Coaching en Ventas - JavierLópezCoach.com
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Coaching en VentasAplicación de la Metodología del Coaching
a las Ventas/Negociaciones.
Conoce que herramientas
usan los Coach para
conocer a sus clientes
La venta agresiva ya no
funciona, ahora se realiza
Venta Honesta
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03 ¿Porque Coaching de
Ventas?
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Coaching en Ventas
Herramientas del Coaching:
Escucha Activa1.
2. Preguntas Poderosas
3. Rapport con el Cliente
4. Programación Neurolingüística
PNL
Fin
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¿Porque Coachingde Ventas?
Herramientas de Coachingaplicadas a la Venta.
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¿Porqué aplicar elCoaching a las Ventas oNegociaciones?.Muchas personasdedicadas a lasnegociaciones o ventashabéis escuchado frasesdel estilo: «Hay quemachacar a los clientes!, apor ellos!, apabullarlescon argumentos de venta!,inundarles de datostécnicos!, no les dejéispensar!, insistir hasta elaburrimiento para que osacepte la oferta!, etc, etc.Pues resulta que elcliente, o tu interlocutor enla negociación, es unapersona igual que tú.
Quiere ser escuchada yaceptada, tienesentimientos,pensamientos yemociones durante laconversación que debenser tenidos en cuenta. Ypor ello los fundamentos yherramientas delCoaching te ayudan aentender a tu cliente. ElCoaching se basa en laconexión total con elinterlocutor durante laconversación,centrándose en cadapalabra y gesto, inclusoen las palabras omitidasdeliberadamente.
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¿Porque Coaching deVentas?
Uno de los mejoresregalos o favores quepuedes hacer a alguien esescucharle. Pero no solouna escucha educada ysuperficial. El verdaderoregalo es una EscuchaActiva, dejando de ladotus propios pensamientosy poniendo el foco en laotra persona, lo que dice ylo que no dice perodemuestra con susgestos, emociones, etc.Escucha suspreocupaciones onecesidades para saber sirealmente puedesayudarle o no.
La Escucha Activa es unade las bases de la VentaHonesta, la que,afortunadamente,funciona hoy en día. Es lahabilidad de enfocarsepor completo en lo que elcliente está diciendo y noestá diciendo. Seacabaron los vendedorescharlatanes que nodejaban ni respirar alcliente. Solo mediante la EscuchaActiva podrás hacerle alcliente las preguntas(abiertas preferiblemente)que realmente le lleven aconectar contigo porqueserán preguntas que leharán reflexionar.
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Herramientas de Coaching
aplicadas a la Venta.
Escucha Activa
Otra herramientafundamental del Coachingson las PreguntasPoderosas:.- Breves, claras (evitardobles negaciones,pasivas...) y concisas..- Abiertas y que le aporteinformación valiosa (ynueva) al cliente. Lapregunta abierta concedeespacio al cliente para lareflexión y para explorarsituaciones y experienciasde forma descriptiva. .- Creativas, ya que hande sorprender al cliente ydesafiarlo a afrontarnuevos puntos de vista. .- Constructivas(positivas) puespromueven a la acción yno a la justificación.
Y tras la pregunta esimportante respetar lossilencios, dejar espacioal cliente para lareflexión.
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Preguntas Poderosas
En combinación con lasdos anteriores, enCoaching se utiliza laherramienta del Rapportcon el cliente. Consisteen crear un ambiente deconfianza, de sintonía, deacompañamiento(colocación al mismonivel) con el grupo o laotra persona (a través dellenguaje no verbal yverbal) para que lacomunicación sea efectivay la información fluyaidóneamente. Incluyendola posición corporal.
Durante una conversaciónla comunicación seproduce: Lenguaje no verbal: 93% Comunicación noverbal: 55% Comunicación vocal(tono, etc): 38% Lenguaje verbal: 7%
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Rapport con el cliente
Y muy ligada al Coachingesta la ProgramaciónNeurolingüistica (PNL).Estudia los procesos através de los cuáles, laspersonas pensamos,aprendemos, actuamos,organizamos nuestrasinformaciones internas,obtenemos recursos ycambiamos. ¿Te gustaría conocercomo piensa tu cliente?.
Los sistemas derepresentaciones en PNLson los canales a travésde los que se percibe elmundo, la realidad, ycómo se aprende,canalizándose toda lainformación a través delos cinco sentidos: visual,auditivo y cinestésico(tacto, gusto y olfato).
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Programación NeurolingüísticaPNL
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Espero que te hayaservido de ayuda!
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