Juan Jesús Gómez CubilloSocio / Managing Partner

El asesoramiento financiero como serviciodiferenciado de la actividad de gestión de ac-tivos o de la intermediación de productos eshoy una realidad en España. Países conmayor tradición financiera como EE.UU oReino Unido cuentan con esta figura desdehace ya bastantes años y no se discute la ne-cesidad de que los inversores de un determi-nado nivel patrimonial cuenten con expertosque trabajen para ellos con total independen-cia de los bancos privados en los que decidantener depositados sus activos.

Según la revista Barron´s que anualmentepublica un ranking con los 100 mejores ase-sores financieros independientes de EE.UU.,el 76% de ellos presta servicio al segmentomás elevado de cliente: aquellos que cuentancon un patrimonio de al menos 10 millonesde dólares y un 14% cuenta con clientes conun patrimonio medio igual o superior a los50 millones de dólares.

Las anteriores cifras, si bien elevadas paralos estándares españoles, implican que el95% de esta selecta lista de asesores tenga1.000 millones de dólares o más en activosbajo supervisión. Esta realidad “cuantitativa”

del mercado americano es complementadapor un factor “cualitativo”: la consultora Ce-rulli Associates Global Analytics en una en-cuesta realizada en 2014 entre gestores defondos de inversión sobre qué canal consi-deraban más atractivo a la hora de proponersus productos a los clientes de elevado patri-monio o HNWI (High Net Worth Individual)señalaba a los asesores financieros registra-dos o RIA (Registered Investment Advisor) yMulti-family offices como los más interesan-tes, por delante de bancos privados y casasde bolsa.

Los RIA/Multi-family offices que en, en elmercado español equivaldría a las EAFI(Empresas de Asesoramiento Financiero),también era destacados en la misma encuestapor los gestores americanos como “más so-fisticados y que gozan de una mayor autono-mía en las recomendaciones a sus clientesque las entidades tradicionales”.

SELECCIONANDO A UN ASESORElegir a un asesor financiero no es sencillo,máxime cuando va a tener la gran responsa-bilidad de proponer actuaciones que, aunquenosotros como inversor tengamos siempre la

¿Cómo seleccionar a unasesor financiero?En EE.UU o en el Reino Unido, no se discute la necesidad deque los inversores de un determinado nivel patrimonial cuentencon un asesor financiero independiente.Septiembre 2015

última palabra, condicionarán la rentabilidadde nuestro patrimonio o las pérdidas en queéste podría incurrir. No hay reglas de oro y laconfianza en el profesional o profesionalesque prestan el servicio es la clave. Pero laconfianza se gana con el tiempo (y se pierdeen segundos), por lo que sin ánimo de ser ex-haustivos, en esta columna trataremos deofrecer algunos consejos o pautas que sirvande referencia a la hora de seleccionar a unasesor financiero.

En primer lugar, es aconsejable no dejarse des-lumbrar por las extraordinarias rentabilidadeshistóricas, ya que ellas pueden responder a unmomento concreto (imaginemos evolución deuna cartera de acciones desde marzo de 2009)o a un perfil de riesgo muy elevado que no seadecúe a nuestras necesidades. El buen asesorprioriza el control del riesgo a la rentabilidad.Es por esto que es importante informarse decuál es el proceso en la selección de las inver-siones para la formulación de recomendacio-nes y cómo y con qué herramientas se controlay monitoriza el riesgo de las carteras. Ni quedecir tiene que todo aquel “asesor” que pro-meta rentabilidades a futuro, debería inmedia-tamente quedar excluido.

Hay profesionales que utilizan como argumentocomercial que ellos recomiendan invertir a susclientes en los mismos activos en los que invier-ten su propio patrimonio personal. Esto, que espositivo en un gestor de fondos, puesto que ali-nea los intereses de ambas partes, no tiene nin-gún sentido para un asesor, puesto queimplicaría que todos (asesor y la totalidad desus clientes) tuvieran las mismas necesidades yel mismo perfil de riesgo, lo que evidentementeno siempre ocurre. Por otro lado y cuando setrata del segmento patrimonial más elevado,pueden surgir conflictos de interés al participarcliente y asesor en los mismos activos: pense-mos en inversiones en capital riesgo o en otrosactivos reales con liquidez limitada. Represen-tar en un comité de inversiones o en un consejo

de administración los intereses de un clientecuando uno mismo es inversor puede conllevarconflictos de interés de difícil resolución. Otroconsejo para evitar los conflictos de interés esseleccionar asesores que sólo desarrollen estaactividad –asesoramiento financiero- y se dedi-quen a ella con exclusividad; es decir, que notengan otras áreas de negocio con producto pro-pio como capital riesgo, gestora de activos confondos o “corporate finance”, por citar sólo al-gunos ejemplos.

El asesoramiento ha ido ganando peso en losmercados más desarrollados porque ofrece unnivel de transparencia desconocido en la rela-ción tradicional en la que la entidad financieraera juez y parte: recomendaba y se remunerabapor las comisiones que dichas recomendacio-nes generaban. El asesoramiento da la vueltaa este planteamiento puesto que, desde la má-

xima transparencia, plantea recomendacionesy las explica y espera del inversor que las en-tienda y que, libremente, preste o no su con-formidad. Un inversor que, de verdad deseeasesoramiento, no debería apoyarse en mode-los que suponen “gestión encubierta” en la queel asesor recomienda a sus clientes invertir enproductos en los que la toma de decisionesviene condicionada por los criterios del asesor.Este planteamiento no difiere esencialmentedel tradicional servicio de gestión de inversio-nes y la comercialización de dicho servicio víavehículos (fondos, SICAV…), pero que no de-bería confundirse con el planteamiento abiertoe independiente del asesoramiento.

“Nadie desayuna gratis”, decía un sabio pro-fesor mío de economía. Desconfíe del asesorque no le cobra o que le cobra “demasiadopoco”, ya que si la remuneración no es ade-cuada (en relación a la complejidad y al vo-

lumen de su patrimonio) sólo hay dos formasde equilibrar la relación: o le prestará un ser-vicio deficiente o se remunerará de fuentesno conocidas por usted y que llevan ineludi-blemente a la aparición de conflictos de in-terés en las recomendaciones. Elasesoramiento para que sea independiente hade ser remunerado en exclusiva por los ho-norarios que satisface directa y explícita-mente el cliente. En este sentido, comorecomienda Kevin Noblet, editor jefe de lasección de gestión de patrimonios en TheWall Street Journal, es conveniente pedir alasesor que “por escrito” se comprometa a re-cibir honorarios sólo y en exclusiva de sucliente, sin percibir otro tipo de remunera-ciones de bancos o productos.

EN POSITIVOUn buen asesor debe ser capaz de entenderla situación del inversor, valorarla en su con-junto y abordar soluciones globales. Un buenejemplo son las implicaciones fiscales o le-gales. El buen asesor financiero será un co-laborador estrecho y leal de los asesoresfiscales y legales del cliente, trabajando con-junta y coordinadamente en el mejor interésde su patrimonio.

Un buen asesor financiero se preocupará decontrolar los costes aplicados por las entida-des y que las comisiones se ajusten al tipode inversión y al volumen invertido, traba-jando siempre en interés de su cliente.

Un buen asesor no es el que le promete alinversor comprar en el mínimo y vender enel máximo, porque esto es sencillamente im-posible de lograr de forma consistente. Elbuen asesor se centra en el largo plazo y enasegurarse de que, en todo momento, la car-tera de inversiones responda a los objetivosdefinidos, al nivel de riesgo especificado y ala situación específica de los mercados y delos diferentes activos. La capacidad técnicay la experiencia, como el valor en los tore-ros, se presuponen.

«El buen asesor financieroserá un colaborador estrechoy leal de los asesores fiscales

y legales del cliente»