CIERRE Y CONFIRMACION

DE LA NEGOCIACIONParticipantes:

Alonzo, Marco

Bolívar, Mayiri

Galindez, Joshelin

Navea, Leonel

Universidad Yacambu

Vicerrectorado de Investigación y Postgrado

Instituto de Investigación y Postgrado

Maestría en Gerencia de las Finanzas y los Negocios

Negociación

ALGUNAS DEFINICIONES:

Negociación:

Se conoce como el proceso por el cual las partes interesadas resuelvenconflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o

colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses

mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución

alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Arbitraje:

El arbitraje es un procedimiento por el cual se somete una controversia,

por acuerdo de las partes, a un árbitro o a un tribunal de varios árbitros

que dicta una decisión sobre la controversia que es obligatoria para las

partes. Al escoger el arbitraje, las partes optan por un procedimiento

privado de solución de controversias en lugar de acudir ante los

tribunales.

ALGUNAS DEFINICIONES:

Mediación:

La mediación es una forma de resolver conflictos entre dos o más

personas, con la ayuda de una tercera persona imparcial, el

mediador. No son jueces ni árbitros, no imponen soluciones ni opinan

sobre quién tiene la verdad, lo que buscan es satisfacer las

necesidades de las partes en disputa, regulando el proceso de

comunicación y conduciéndolo por medio de unos sencillos pasos en

los que, si las partes colaboran, es posible llegar a una solución en la

que todos ganen o, al menos, queden satisfechos.

“TU PROBLEMA TIENE MEDIACION”

ANALISIS DEL LIBRO “A LA CARGA”

GUNG HO! es una expresión china que significa trabajar juntos,

traducido se podría decir que significa, trabajo en equipo, trabajo

colectivo o trabajo en grupo. Como Aprovechar al Máximo el

Potencial de las Personas de su Empresa.

Resulta muy interesante observar como este libro puede ayudar a

muchas empresas, personas, y vidas en general. Un libro que

explica unos principios de una manera entendible y llena de

reflexión; siendo: trabajar por algo que valga la pena, tener control

sobre nuestra meta o destino y por ultimo la motivación para seguir

adelante, y esto hace pensar que no sólo en el trabajo se pueden

aplicar estos principios, si no en todos los entornos; con nuestra

pareja, familia, comunidad, amistades, etc. Tal como se hace la

comparación entre los esfuerzos de animales y humanos, todo es

posible, siempre y cuando puedan seguirse estos pasos y al final

convertirlo en Gung Ho.

Herramienta virtual utilizada para la

dramatización:

Twinity es el primer mundo virtual 3D en línea en crear réplicas a escala

de grandes ciudades de todo el mundo. Twinity ha sido desarrollado por

Metaversum GmbH, compañía situada en Berlín, Alemania. El programa

ofrece versiones virtuales prácticamente exactas de ciudades reales,

clasificándose como un metaverso con características de «mundo

espejo». La fase beta, pública y abierta, comenzó en septiembre de 2008

con el lanzamiento de la ciudad de Berlín como la primera ciudad virtual

de Twinity, seguida más tarde por Singapur, Londres, Miami y Nueva York.

Este mundo virtual fue elegido por la proximidad a la vida real y lo fácil

de conectarse con otras personas, además ofrece la oportunidad de

interactuar tanto por chat privado como entre los avatares mediante

nubes en personaje. Otra razón, son los diferentes escenarios que

presenta, haciendo la experiencia única e innovadora.

CASO DE NEGOCIACION

En el entorno de una tienda de textiles, donde recién ha transcurrido un proceso

sindical y de un fuerte despido en masa, el ambiente entre los trabajadores

restantes, se siente tenso, inestable, desmotivado y con una intensa inconformidad,

mientras tanto, el gerente de tienda hace lo posible por no ser despedido por sus

superiores, al ver que el control de ésta sucursal se le ha ido de las manos.

El gerente al no encontrar herramientas para mejorar la situación, pide ayuda a

uno de sus gerentes de departamento, sirviendo de mediador con los trabajadores.

Siendo, un trabajador quien propone nuevas ideas para mejorar el clima laboral,

utilizando herramientas innovadoras y restructurando la forma de gerenciar en esta

cadena textilera. Metodología llamada Gung Ho, de la cual escuchó en su clase

de gerencia en la universidad.

El gerente de tienda, aparte de contar con el apoyo de este trabajador, tambiéncon el gerente de venta, con el cual, logra hasta cambiar la forma de pensar de lapersona mas renuente a su cargo.

Son cuatro los personajes que intervienen en esta historia, siendo los mas

relevantes para el desenvolvimiento de la misma:

Sr Leonel: Gerente de tienda de textiles.

Marco: Gerente venta (apoyo)

Joshelin: Asesor del departamento de caja.

Mayiri: Gerente del área de caja (contra).

PERSONAJES

MARCO JOSHELIN MAYIRI LEONEL

IMÁGENES DE LA INTERACCION EN TWINITY1ERA ESCENA

IMÁGENES DE LA INTERACCION EN

TWINITY 2DA ESCENA

IMÁGENES DE LA INTERACCION EN TWINITY 3ERA ESCENA

IMÁGENES DE LA INTERACCION EN

TWINITY 4TA ESCENA

IMÁGENES DE LA INTERACCION EN TWINITY

5TA ESCENA

IMÁGENES DE LA INTERACCION EN TWINITY6TA ESCENA

IMÁGENES DE LA INTERACCION EN TWINITY

7MA ESCENA

1era escena: El Sr. Leonel (Gerente de la tienda) en vista de lo sucedido, pide ayuda a su gerente de venta Marco, para que

lo ayude a solventar la situación o encontrar una solución que tal vez se le escape de su visión. El escenario es en la oficina

del Sr. Leonel.

Leonel (14:24): Marco, como estas?

Marco (14:24): Bien jefe usted como esta?

Leonel (14:30): Pues la verdad mal Marco, te llame porque necesito que me ayudes con la situación que está pasando la

tienda, de verdad yo no sé qué hacer y bueno, tal vez para ti que desde afuera ves todo, tengas una sugerencia o algo, los

trabajadores no quieren escuchar. Este asunto del grupo sindical del cual salimos ha creado un ambiente hostil en la tienda,

ellos creen que yo los quiero botar o que no respeto sus derechos y por otra parte está el Gerente general, el Sr Sousa que

ya me advirtió que si en la siguiente evaluación de gerentes salgo mal va a tener que prescindir de mis servicios

Marco (14:34): Entiendo, pero si le soy honesto, todos los trabajadores nos ven como sus enemigos. No quieren entender

razones, creen que las personas que despidieron estaban de su lado, sin saber que ellos lo único que buscaban era su

propio y único bienestar

Leonel (14:37): Bueno eso es algo que no van a entender tan fácil, he hecho reuniones, memos, carteleras con la

información pertinente y nada, es que ni si quiera se acercan a preguntar, no quieren saber, solo creen en su propia versión

de los hechos, ya en un año es la próxima evaluación de gerentes y si no obtengo un numero mejor, pues ya no me veras

más por aquí Marco.

Marco (14:42): Cónchale, lo único que yo puedo hacer, es tratar de acercarme a ellos o bueno al menos con Joshelin, la

chica que es líder de grupo, con la cual tengo muy buena relación de trabajo, y ella tiene influencia en los muchachos,

déjeme hablar con ella y veré que puedo hacer.

Leonel (14:45): Gracias Marco, de verdad te lo agradezco CHAT EN TWINITY

CHAT EN TWINITY

2da escena: Marco habla con Mayiri (Gerente de caja) para solicitar un permiso a Joshelin, y así,

conversar con ella. Mayiri por su parte, manifiesta su negativa de plano, ante lo que él y el Sr Leonel

pretenden hacer.

Marco (15:23): Hola Mayiri como estas? Necesito pedirte un permiso para Joshelin, necesito hablar

con ella unos minutos.

Mayiri (15:27): Mira Marco, ya ella salió a su descanso, que es eso tan importante que necesitas

hablar con ella?

Marco (15:28): Es que el Sr Leonel me pidió el favor de acercarme a los trabajadores para ver cómo

se puede arreglar la situación de la tienda.

Mayiri (15:28): y el cree que hablando con una chica va a lograr arreglar todo este desastre?

Marco (15:29): No sé si él lo cree así, pero si desea arreglar las cosas como sea y está intentando

todas las maneras y como nadie quiere hablar con él, pues me pidió a mí que fuera su mediador. Y

bueno, me pareció buena idea Joshelin, porque ella es líder de grupo y tiene muy buenas ideas,

puede que ayude con algo.

Mayiri (15:32): bueno haz lo que consideres pertinente y te deseo suerte con eso, pero para mí este

gerente se lo llevo quien lo trajo, y hasta este año trabaja aquí. La gente aquí no va a cambiar su

manera de pensar. Que te lo digo yo que tengo 17 años trabajando en este lugar.

CHAT EN TWINITY

Marco (15:33): Bueno Mayiri, me llevare a Joshelin por unos minutos de su lugar de trabajo, no será mucho

tiempo.

Mayiri (15:33): ok hasta luego

Marco (15:44): Joshelin, ya hable con Mayiri, vamos a hablar un momento, cierra tu caja para que

hablemos.

Joshelin (15:45): ok, listo. No atenderé a nadie por acá mientras hablamos.

Marco (15:46): Ok Joshelin, sin mucho rodeo te diré que necesito de ti, sé que eres líder de grupo y tienes

mucha influencia sobre los trabajadores en esta tienda. Lo que necesito de ti es que hables con ello y les

digas que el Sr Leonel quiere arreglar la situación en la tienda, le preocupa el clima laboral y los

comentarios negativos que se han estado corriendo

Joshelin (15:46): Sr Marco con mucho respeto le digo que no es una tarea sencilla y los muchachos pueden

malinterpretar mi ayuda. Yo intentare hacerlo a mi modo y en una semana me reúno de nuevo con usted

a ver qué resultados obtengo de lo que haga.

Marco (15:47): Gracias, Joshelin, entonces nos reunimos en una semana

Joshelin (15:48): ok hasta luego

Marco (15:48): Hasta luego.

CHAT EN TWINITY

3era escena: Ocurre una semana después, donde Marco se reúne con Joshelin, a ver qué información le

tiene que dar en cuanto a la reacción de los trabajadores, ante la propuesta del Sr Leonel.

Marco (16:15): Hola Joshelin que tienes de nuevo para contarme?

Joshelin (16:17): Bueno en cuanto al hecho de hablar con los muchachos y que ellos acepten hablar con

el Sr Leonel, no tuve mucha suerte, no consideran que es una tarea fácil de arreglar solo con hablar, se

sienten desmotivados y que su trabajo no le importa a la gerencia.

Marco (16:18): Pero eso no es así Joshelin, por eso él quiere el acercamiento

Joshelin (16:19): Yo en vista de todo lo que ellos me dijeron recordé una metodología que me han dado

en la universidad llamada Gung Ho y que ha funcionado en muchas empresas, y bueno quien quita y

ustedes mismos puedan mejorar las cosas en base a eso.

Marco (16:21): No lo había visto desde esa perspectiva Joshelin, Agradezco tu ayuda y sugerencia: Que

te parece si preparas una exposición para nosotros, nos reunimos y discutimos esta metodología?

Joshelin (16:21): está bien no hay problema, la tendré lista en dos días

CHAT EN TWINITY

4ta escena: Dos días después de que Marco y Joshelin se reunieron, vuelven a hacerlo como

acordaron, pero esta vez junto al Sr Leonel y a Mayiri, siendo gerente de caja, para discutir las ideas

de la asesora.

Leonel (19:40): Buenas a todos, nos hemos reunido porque la Srta. Joshelin, tiene para nosotros una

exposición sobre una metodología de la cual hemos escuchado, pero jamás aplicado. Yo por mi

parte, también hice algunas investigaciones al respecto, en cuanto Marco me dijo lo que hablo con

ella.

Mayiri (19:45): Leonel no te parece que esto es una perdedera de tiempo? Bastante trabajo tenemos

ahora que los trabajadores han decidido no esforzarse al máximo como para que también debamos

asistir a una reunión para hablar de una metodología nueva para nosotros, de la cual, ninguno es

experto en el tema.

Leonel (19:48): Bueno Mayiri, si te parece perder el tiempo salvar lo que queda de tienda, entonces,

puedes retirarte por donde entraste, aquí necesitamos personas con mentes abiertas y dispuestas a

ayudar.

Mayiri (19:51): No me parece lo más adecuado pero bueno me quedaré a escuchar que tienen que

decir

CHAT EN TWINITY

Joshelin (19:54): Ok, comienzo por decirles que la globalización nos ha permitido conocer otras técnicas para unamejora continua en la operación y desempeño de las organizacionales, como lo es la filosofía de cambio

empresarial denominada Gung Ho. Gung Ho, es una técnica revolucionaria para estimular el entusiasmo y eldesempeño en cualquier organización. Basados en la imitación de procesos de la naturaleza que nos permitiránobtener la calidad del servicio a los clientes y la calidad de vida a la cual pueden tener acceso loscolaboradores. Los equipos de trabajo Gung Ho basan su comportamiento en:

El espíritu de la ardilla “Trabajo que vale la pena”. 1. Saber que estamos haciendo que el mundo sea un mejorlugar. 2. Todos trabajan hacia una meta compartida. 3. Los valores guían todos los planes, decisiones y acciones.

El método del castor: “Mantener el control para alcanzar la meta. Dejar que decidan para alcanzar la meta”. 1.Un terreno de juego que tiene marcado el territorio con claridad. 2. Los pensamientos, sentimientos, necesidadesy sueños se respetan, se escuchan y se actúa al respecto. 3. Capaces pero sometidos a un reto.

El Don del Ganso: Darnos ánimos unos a otros, felicitar a nuestros empleados aun cuando no hayan llegado a sumeta, los felicitamos por su avance. “Todos se felicitan”.

Marco (19:56): Perfecto Joshelin como podemos comenzar?

Joshelin (19:56): tal como lo dice su esquema, por el espíritu de la ardilla

Mayiri (19:57): eso cómo es?

Leonel (19:58): Permítanme, antes de esta reunión me asesoré al respecto, me parece que lo primero quedebemos hacer es hacerles comprender a nuestros trabajadores la razón por la cual son necesarias. Por qué su

trabajo vale la pena y que se consigue con él, quiero que todos se adueñen de sus metas, principalmente quelas tengan, cada uno de ustedes, Mayiri y Marco deberán estudiar esta filosofía y acatarla en su grupo detrabajo, por mi parte estoy abierto a todas las inquietudes que tengan y a ayudarlos en lo que pueda. Luegoprofundizaremos en los otros dos principios, el método del castor y el don del ganso.

CHAT EN TWINITYMayiri (19:59): Yo no voy a aplicar nada, siempre hemos hecho las cosas como ahora y nos había ido bien,

hasta que llegaron esos sindicaleros. Leonel auméntales y veras como se les pasa rapidito

Marco (20:00): Mayiri debes comprender que la tienda se encuentra en un abismo y debemos cambiar

todo, desde sus cimientos

Mayiri (20:01): que te hace pensar que las cosas van a cambiar para mejor?

Marco (20:03): porque confío en esas metodologías que ya han sido probadas por otras empresas. Por qué

no vamos a poder?

Mayiri (20:04): Porque tan sencillo no somos esas empresas

Leonel (20:05): Mayiri hagamos algo, sé que no estás de acuerdo con las ideas que propongo, así que

pongamos a Marco como mediador entre nosotros y a Joshelin entre los trabajadores y mi persona, y

veamos en que resulta eso.

Mayiri (20:06): ok me parece bien, así no tengo que estar viniendo a estas reuniones que me hacen perder

tiempo cuando tengo trabajo que hacer

Marco (20:07): ok no tengo problema en ser su mediador, y que a la final lleguemos a un acuerdo

Joshelin (20:08): ok yo tampoco tengo problema en servir de mediador entre usted y los trabajadores hasta

que se solvente todo y podamos negociar mejores acuerdos

Leonel (20:09): ok dicho así, nos estaremos reuniendo para discutir prácticas para cada uno de estos

principios

Leonel (20:10): Con una frecuencia semanal, para comparar resultados y poder mejorar cada día

CHAT EN TWINITY

5ta escena: Al transcurrir un año entero, lleno de cambios dentro de la organización, se reúnen

nuevamente los gerentes Mayiri, Marco, Leonel y la asesora Joshelin, para dar los resultados del año y

comentar sus experiencias. El escenario transcurre en un local donde se esta celebrando elcumplimiento de meta.

Leonel (20:33): Bueno señores disculpen que los aleje de la celebración y que en este lugar de festejo

también los moleste, pero era necesario reunirnos para darles un resumen de lo que ha sido este año

de trabajo y esfuerzo; dicho resumen, dado por las personas que nombramos como mediadores.

Joshelin y Marco.

Marco (20:34): Bueno por mi parte, estoy bastante satisfecho con lo que hemos hecho hasta ahora, la

tienda es otra, la gente tiene otra cara y se les ve, que los que están aquí es porque quieren estar,

fueron meses duros pero logramos nuestro cometido a corto plazo, la semana pasada fueron las

evaluaciones gerenciales y la tienda salió con un excelente clima laboral, aprovecho la oportunidad

de felicitar al Sr Leonel por su perseverancia y no darse por vencido. A Mayiri porque su intervención en

contra nos hizo revisar cada procedimiento una y otra vez, y exigirnos más, a la final pudimos formar un

muy buen equipo. Y a Joshelin porque ella fue la que nos abrió la puerta al Gung Ho. Que aunque no lo

seamos aun, estamos en vías de.

Mayiri (20:34): Gracias marco, debo confesarles que yo misma estoy asombrada de los resultados, tanto

así, que las ventas aumentaron, la atención al cliente es excelente y todos nos dimos cuenta que

siempre hay mejores maneras de hacer las cosas, sé que al principio mi actitud no ayudaba pero

estaba renuente a los cambios. Me di cuenta que ustedes estaban en lo cierto y que éramos nosotros

los que debíamos darles motivos a los chicos de trabajar, de hacer mejor sus labores, que se dieran

cuenta lo importante que son para la empresa. Estoy abierta a nuevas posibilidades y a seguir

cultivando lo que hemos sembrado.

CHAT EN TWINITYJoshelin (20:35): Bueno de mi parte, debo decirles que aunque no fue fácil, las técnicas utilizadas dieron pie,

que los muchachos se dieran cuenta por ellos mismos de que la gerencia quiere lo mejor para nosotros los

trabajadores, y que se requiere un compromiso de parte y parte para lograr las metas propuestas. Al final,

fui mediadora entre las dos partes y entre todos encontramos las maneras ideales de lograr los objetivos.

Gracias por tomarme en cuenta, ahora debemos continuar y ser constantes en nuestros principios.

Leonel (20:36): Bien dicho Joshelin. No debemos perder las esperanzas nunca, siempre debemos

reinventarnos, mejorar y mejorar cada día, aceptar nuestros errores y no desvanecer ante ellos, todo lo

contrario, aprender de ellos, y fortalecer nuestras debilidades. Este año logramos mejorar resultados, clima

laboral, la tienda y a nosotros mismos como personas. Culmino todo esto diciéndoles que por los buenos

resultados obtenidos, la gerencia otorgará un bono de cumplimiento de presupuesto mensual, siempre y

cuando se cumpla con la meta fijada. Tendremos tiempo para ser una tienda Gung Ho. Es nuestra meta

ahora y lo lograremos porque somos un equipo y lo hemos demostrado. Por otra parte, debo pedirles

disculpa porque al principio solo estaba preocupado por mí mismo, solo me importaba mi puesto y con

toda estos cambios y el acercamiento a las personas, me hizo entender que si no fuera por ustedes, los

trabajadores y todas las personas que forman parte en esta tienda, mi trabajo no tendría sentido,

nuevamente gracias y bueno, les doy un aplauso porque se lo merecen. ¡¡Continúen la celebración!!

Como se puede observar, es un caso donde se llevaron a cabo varias negociaciones entre gerentes,

asesores, etc., todo por un cambio general y positivo, no siempre las negociaciones son rápidas, existen

algunas como estas donde se deben hacer varias reuniones, acuerdos y mediaciones para lograr los

objetivos esperados y metas en común.

REFLEXION DE CADA PARTICIPANTE

A pesar de la inexperiencia en estetipo de herramientas virtuales y quesolo está disponible en inglés, se mehizo relativamente fácil acceder a susfunciones, sin embargo, consideroque es necesario su uso masfrecuente, para poder explotar todosu potencial. En cuanto al tema, loque me parece mas interesante, esver como un libro puede cambiar laforma de ver las cosas y como a lavez, hace sentir mas interés alrespecto, ser gerente no es fácil, porlo cual lo mejor es informarse detodas las herramientas que faciliten lacomunicación y el trabajo en equipo.

Joshelin.

Para ser honesto, no había utilizado

esta metodología, la cual me parece

fascinante, el hecho de crear tu

propio avatar, interactuar con otros,

cambiar de vestuario, escenario, etc.;

es muy divertido. Esta actividad nos

permitió tanto aprender a

desenvolvernos de manera virtual

como explorar en la temática del

Gung Ho, la cual, establece

mediante principios tan sencillos

aparentemente, como se puede

hacer crecer una empresa o lo que

sea, siempre y cuando pongamos de

nuestra parte.

Leonel

REFLEXION DE CADA PARTICIPANTE

Puedo decir a manera de reflexión,

que cada día la globalización nos

hará mas obsoletos y nos alerta de

como serán los tiempos venideros,

debemos actualizarnos en lo que se

refiere a herramientas de

desempeño y comunicación, tal

como lo hicimos con esta actividad.

Me imagino que en determinado

momento todos haremos transes vía

web por ser mas eficiente y rápida. Y

tenemos el deber de prepararnos

desde ahora.

Marco

Al compartir esta experiencia con

mis compañeros, me di cuenta que

nos falta mucho para asumir

totalmente la interacción

cibernética, creo que por lo general,

le huimos por temor, pero debemos

atrevernos y usarlas cada vez un

poco mas, en términos generales,

me gusto, fue divertido charlar a

través de un avatar jejejeje… Por

otro lado, me pareció súper

interesante la metodología Gung Ho,

de ahora en adelante trabajare en

ello, para aplicarlo con éxito.

Mayiri

GRACIAS