1. LA GESTIN DEL RIESGO DE CLIENTESExtracto del material presentado en el cursode IE Business School, MadridMadrid, Marzo de 2011 1

2. EL CRDITO A CLIENTESRIESGORIESGOVS INCERTIDUMBREINCERTIDUMBREDEFINICIN DE LA NATURALEZA DEL RIESGOMEDIR LA EXPOSICINPOLTICA DE RIESGO: RIESGO ASUMIBLECOBERTURA DEL RIESGO NO ASUMIBLEORGANIZACIN PARA LA GESTIN2 3. EL CRDITO Y EL RIESGO DE CLIENTESCREDITOMOROSIDADRIESGO NO VENCIDO VENCIDOSUBJETIVODepende del plazo No depende del plazoDepende del tipo de clienteCobertura legal Cobertura judicial3 4. EL CRDITO A CLIENTESCoste del crdito a clientes Atraso de 30 das : 534,24 de coste100.000 x 30 das x 6,5% 365 Ampliacin de plazo en 30 das : 6.410,95 de inversin1.200.000 x 30 das3654 5. EL CRDITO A CLIENTESQu es el Riesgo? El tipo de RiesgoEl tipo de Riesgo est ligado alTipo de MercadoTipo de MercadoRiesgo Riesgo AtrasoAtrasoEstructural Estructural Coste financiero no localizableMarco general / Decisiones estratgicas No asegurable Mercados / sectores en los que va aoperar Muy significativo Tecnologas Estructura financiera Estructura Organizativa RiesgoRiesgoInsolvencia InsolvenciaComercial Comercial Coste identificable Situada la empresa en Sector-Mercado-Riesgo stase encuentra inmersa en un entorno comercial Asegurable Condiciones de Venta Significativo? Tipologa de Clientes Competencia5 6. CREDIT MANAGEMENTFuncin del Credit ManagerMLTIPLE FUNCIN GESTOR DEGESTOR DE GESTOR DE GESTOR DEGESTOR DE GESTOR DE GESTOR DEGESTOR DERIESGOS RIESGOSACTIVOS ACTIVOSSERVICIOS SERVICIOS RECURSOSRECURSOSMnimo coste por Mnimo coste por Recursos humanosAtraso - -Prdida Atraso Prdida Saldo de clientes Saldo de clientes Recursos humanoscobrado cobradoY tcnicos Y tcnicos COBERTURARENTABILIDAD OPTIMIZACIN EFICACIAI - 66 7. EL CRDITO A CLIENTESPoltica de Riesgos comprende: Crditos CobrosF A S E Impagados P R Morosos Poltica de E Vcrditos ENFTPolticaAPoltica de Global de Poltica de IS Morosos CobrosV RiesgosPremisas que garantizan el EAxito:C O Poltica de R R Impagados Implantar polticasE preventivas eficacesC TI VA Reforzar el circuito deseguimiento Crdito-Cobros-Impagados 7 8. EL CRDITO A CLIENTESPOLITICA DE CREDITO:Naturaleza del riesgoEvaluacin del riesgoRiesgo aceptable/lmite de crditoLimite numrico individualLimite conceptual y numricoLmite por excepcinProcedimiento de aprobacin de riesgoProcedimiento de modificacin del riesgoProcedimiento de retencin liberacin 8 9. EL CRDITO A CLIENTESPOLITICA DE COBRO: Canal de cobro Medio de cobro. Decisor Seguimiento de cobroPOLITICA DE RECOBRO Procesos y responsabilidades Intereses de demora y cargo de gastos Decisin de corte de suministro/ insolvenciaPOLITICA DE INSOLVENCIAS Actuacin extrajudicial Accin judicial9 10. EL CRDITO A CLIENTES RIESGO RIESGO MEDIDASMEDIDASMEDIDASMEDIDAS PREVENTIVASPREVENTIVASCORRECTIVASCORRECTIVASANTES DE LA TRAS LAGENERACIN DE LA GENERACIN DE LA INCIDENCIA INCIDENCIA10 11. EL CRDITO A CLIENTESCMO AADE EL DEPARTAMENTO DE CRDITO VALOR A LACOMPAA?QU FUNCIONES AADEN VALOR Y CULES NO TIENENVALOR AADIDO?.TAREA SIN VALOR AADIDO: EXTERNALIZABLE11 12. EL CRDITO A CLIENTES OBJETIVO DE LA GESTIN Reduccin de costes financieros por retrasos y mejor planificacin deTesorera Ahorro administrativo por liberacin de esfuerzos y simplificacin detareas Ahorro de gastos bancarios por impagados / atrasos Minimizar las prdidas por fallidos El enfoque : AnticipacinCMO? INFORMACINAntes DespusLmite de Accin rpidaCrdito(!!) 12 13. EL CRDITO A CLIENTESDECALOGO DE LA GESTION DE RIESGO DE CLIENTES 1. Establezca un A/B/C de clientes 2. Depure sus procesos internos 3. Mantenga la informacin de riesgos actualizada 4. Establezca su perfil de cliente deseado 5. Controle los vencimientos de los clientes y avise de los futuros pagos a losclientes que generan incidencias 6. Defina claramente el proceso de recobro /reclamacin 7. Acte con rapidez en caso de atraso o impago 8. Defina una poltica clara de corte de suministro 9. Mantenga informada a su red comercial de la situacin de riesgo de susclientes 10. Tenga claro cuando un cliente ha de pasar a contencioso o ser declarado comoquebranto 13 14. LEY 3/2004 DE 29 DE DICIEMBREDE LUCHA CONTRA LA MOROSIDADLEY 15/2010 DE 5 DE JULIO14 15. LEY DE MOROSIDADObjetivo de la Ley y de la Directiva: Impedir plazos de pago excesivamente dilatados Disuadir los retrasos en los pagos:Exigibilidad de intereses de demoraDevengo automticoTipo de inters de demoraReclamacin razonable de costes de cobro 15 16. LEY DE MOROSIDADPlazo de pago: Sin pacto entre las partes. Art 4 Ley 5/2010a)Los plazos pasan de 30 a 60 das, y se elimina la posibilidad de pactob)Con carcter general, el inicio del plazo es la fecha de entrega del bien oservicioc)Las facturas se harn llegar en un plazo mximo de 30 das tras la entregad)Si la factura es electrnica, la recepcin de la factura producir los efectos deF.I.C.e)Podrn agruparse facturas quincenalmente, siendo la F.I.C. la mitad del perodode resumen (7,5 das)16 17. LEY DE MOROSIDADModificaciones de la disp. Adic. 1a) Productos de alimentacin frescos y perecederos : 30 das fecha de entregab) Productos de alimentacin no frescos : 60 das fecha de entregac) Se deber documentar la entrega y recepcin, indicando la fecha de entregad) Los proveedores debern indicar en su factura el da de calendario de pagoe) Las facturas se harn llegar antes de los 30 das de la entrega17 18. LEY DE MOROSIDADEn defecto de pacto, el inters de demora correspondera la suma del tipo de inters de refinanciacin del BancoCentral Europeo ms 7 puntos porcentuales.El tipo legal se aplicar durante 6 meses tras su fijacin.El Ministerio de Economay Hacienda publicasemestralmente en el BOE el tipo de inters.( 1 semestre2011 : 8,00 % )18 19. LEY DE MOROSIDADSalvo que el deudor no sea responsable del retraso, elacreedor tendr derecho a reclamar una compensacin portodos los costes de cobro que haya sufrido a causa de lamorosidad de ste.La indemnizacin no podr superar el 15% en deudassuperiores a 30.000 euros.En deudas inferiores a 30.000 euros, ser reclamable todoel coste debidamente acreditado.19 20. LEY DE MOROSIDADMODIFICACIN DE LA LEY DE CONTRATOS DE LASADMINISTRACIONES PBLICASLa Administracin deber abonar el precio en los 30 dassiguientes a la expedicin de la certificacin (o documentosimilar sobre realizacin del contrato). Si se demora deberpagar intereses de demora e indemnizacin.Excepto en contratos de obra, en el plazo de un mes desdela fecha de recepcin se acordar y notificar al contratistala liquidacin.20 21. LEY DE MOROSIDAD.NUEVA DIRECTIVA (20/10/2010)Empresas Plazo de pago, salvo pacto : 30 das Plazo de pago, si hay acuerdo , podr ser superior a 60 das, siempre que nosea manifiestamente injustoSector pblicoPor defecto 30 dasJustificado , nunca ms de 60 dasSector sanitario, excepcionalmente ms de 60 das Tipo de demora Tasa de referencia ms 8 puntos Gastos mnimos recuperables 40 21 22. LA CUANTIFICACIN DEL RIESGO CON CLIENTES22 23. LA CUANTIFICACIN DEL RIESGO CON CLIENTESComponentes Facturas emitidas Concepto Efectos comerciales en carterahabitual RIESGO Efectos descontados no vencidosConceptoamplio RIESGO Envos efectuados pendientes de facturarConceptocompletoRIESGO Efectos descontados y vencidos < N das Pedidos en firme pendientes de suministro Entregas pendientes de facturacin Cargos / abonos pendientes de formalizar a clientes(reclamaciones, rappels, etc.) 23 24. Mtodos de CoberturaMtodos de Cobertura del Lmite de Riesgo del Lmite de Riesgo24 25. ESTABLECIMIENTO DEL LMITE DE RIESGO Cmo Gestionar el Riesgo Capacidad GlobalCapacidad GlobalPlazos de Venta Plazos de Ventade Compra de Compra Visin Crdito Necesario Crdito NecesariodeNegocio FuturoNecesidad Crdito ConcedidoCrdito Concedido de== Mximo Riesgo aaAsumirMximo Riesgo Asumir Visin Gestin deGestin de GlobalVisinAlarmas AlarmasdeVolumen de Volumen deGestinVentas no VencidaVentas no VencidaCrditoCrditoActualDispuesto DispuestoPlazo PlazoDeuda Pte. Deuda Pte. Deuda Vencida Deuda VencidaConcedido Concedidode Vencimiento de Vencimiento no Cobrada no Cobrada Gestin PreventivaGestin Correctiva25 26. MTODOS DE COBERTURA DEL LMITE DE RIESGOTendencias Sustitucin paulatina del Autoseguro como estrategia bsica, mediante la utilizacin de productos y herramientas de carcter externo. Utilizacin creciente del Seguro de Crdito Comercial:Instrumento de cobertura.Outsourcing Administrativo (gestin de cobros y recobro). Crecimiento de productos parabancarios:Factoring/ Confirming/ Leasing/ Forfaiting.Otras frmulas/ servicios de gestin de cobros y pagos (traje a medida). Acceso y utilizacin de informacin de carcter externo. Modificacin en las formas de pago tradicionales:Sustitucin paulatina de la letra de cambio y similares por formas de reposicin de fondos ( transferencia, cheque,..) o por otros tipos de efecto/recibo Utilizacin de modelos de scoring de comportamiento. 26 27. MTODOS DE COBERTURA DEL LMITE DE RIESGOCRDITO NECESARIOCRDITO UTILIZADO LMITE DE CRDITO REDUCIRLO CEDERLO GARANTIZARLO Limitarlo PrevenirloEliminar AsegurarGarantas Avales Lmite deMedidas Vender riesgo Seguro decrdito internas a un tercerocrdito 27 28. MTODOS DE COBERTURA DEL LMITE DE RIESGOPERSONALES GARANTAS HIPOTECARIASREDUCIR ELRIESGOBANCARIAS AVALESS.G.R.28 29. MTODOS DE COBERTURA DEL LMITE DE RIESGO Cobertura Interna Cobertura ExternaMedios de cobro (ms exigibles).Seguros de crdito. Seguridad vs. coste.Factoring.Canal de cobro (con mayor presin).Confirming.Aumento de la gestin preventiva ycorrectiva. Garantas de terceros.Implantacin de sistemas de CreditScoring. 29 30. MTODOS DE COBERTURA DEL LMITE DE RIESGOFlujo de cobro de ventas Flujo de cobro de ventasVenta (pedido)EntregaFactura Documento decobroVencimientoCobroImpagoIngreso encuenta 30 31. MTODOS DE COBERTURA DEL LMITE DE RIESGODefinicin del plazo Definicin del plazoUNIDADAGRUPACIONESFECHA DE INICIODE MEDIDADAS FIJOS PLAZO REAL DE PLAZO REALDE COMPUTO ++FACTURACIN + DE VTO.=FINANCIEROFINANCIERO NMERO DEUNIDADES= PLAZOPLAZO COMERCIALCOMERCIALFecha de inicio Unidad de Nmero de Agrupaciones Das fijos de de computomedidaunidades de facturacin vencimientoFecha suministro Das 30, 60, 90Sin agrupacin Sin da de vto. Fecha facturaSemanas1, 2, 3Semanal 1 al mesDecenas1, 2, 3Decenal 2 al mes Meses 1, 2, 3Quincenal 31Mensual 32. MTODOS DE COBERTURA DEL LMITE DE RIESGO FacturacinFacturacinImplantar sistemas de Order-Entry giles EDI Pre-facturacin Controles de crdito pre-entregaCuidar el texto de la facturaFacturar con fecha de entrega o salidaModificar el formato de factura : diferenciar fecha factura y F.I.C.Calcular bien el plazo de crditoContrarrestar los efectos de la agrupacin 32 33. MTODOS DE COBERTURA DEL LMITE DE RIESGO Cuidar el texto de la facturaCuidar el texto de la facturaFecha de vencimiento.Medio de cobro.Domicilio de cobro.Detalle de la entrega.Requisitos del cliente copias identificacin Nmero pedidoDatos fiscales.33 34. NUEVOS MEDIOS DE COBROIMPACTO DE LOS IMPACTO DE LOS MEDIOS DE COBRO MEDIOS DE COBRO RiesgoPrevisin de Coste Lneas dede cobroTesorerade cobro financiacin 34 35. CAMBIO EN LOS MEDIOS DE COBRO.CHEQUE CHEQUETRANSFERENCIATRANSFERENCIA EFECTO EFECTO CONFIRMING CONFIRMING Anticipo facturasDescuentoPLIZA FACTORINGFACTORING CON CON RECURSO NOTIFICACINSINSIN35 36. MEDIOS DE COBRO Instrumentos de cobroInstrumentos de cobroINICIATIVA VALORACIN COSTEPUNTO CLAVECheque Cliente0-2 das Comisin Ingreso en el daTransferenciaCliente0-1 dasCompartidas Controlar F. ordenEfectoProveedor0 das Com. cobro/timbre DomiciliacinMetlico Cliente 0-1 daNoIngreso en el daTarjetasMixtaS/Presentacin Com. Cobro Proceso masivoConfirmingCliente0 das No RecepcinFactoring Cliente0 das ComisinEnvo de facturas 36 37. MEDIOS DE COBROTesoreraMorosidad y liquidezEl cambio de losmedios de pagoFavorece laFuerza a un cambio enmorosidadlas lneas de financiacinAumenta la Plizas de crdito necesidad deDescuento Factoring financiacin Anticipos de factura ENTORNO FINANCIERORESTRICTIVO 37Pag. 37 38. MEDIOS DE COBROEl cheque El cheque Un buen medio de cobro si el cliente paga con puntualidad. Coste: Comisiones, que pueden negociarse. Valor: Segn seaMISMO BANCO0 dasDISTINTO BANCO 2 dasAdecuado para una gestin flexible de la Tesorera; se ingresa en el bancoms conveniente.Comporta un atraso en la recepcin del cobro (float negativo) 38 39. MEDIOS DE COBROEl efecto El efecto INICIATIVAAceptadaCLIENTELetraNo aceptadaPROVEEDOR PROVEEDOR ReciboCLIENTE Pagar CLIENTERecibo negociable CLIENTE39 40. EL RECIBO DOMICILIADOEl problema no es de medio de cobro, sino de RIESGO. Es una leyeuropea para un mercado de usuarios finales, que en Espaa se extrapolaa empresas Antes : 10 das y mximo 30 das ( importes inferiores a 3.000 ) Ahora : 8 semanas Como reducir el riesgo? Cambiar de medio de cobro : Ir a transferencia o cheque aumentando la presin sobre el cliente.Exigir pagar o volver a la letra aceptada. Ver que opciones permite la Ley40 41. EL RECIBO DOMICILIADO Qu opciones puede dar la Ley? El ordenante y el P.S.P. podrn acordar que no haya derecho adevolucin si el ordenante ha transmitido directamente su consentimientoa la orden de pago al P.S.P. y siempre que el P.S.P o el beneficiario lehubieran facilitado informacin relativa a la futura operacin de pago almenos con cuatro semanas de antelacin a la fecha previstaSi el cliente paga con un recibo generado por l, no cabradevolucinSi el recibo generado era indomiciliado y el cliente lo domicili aposteriori, no cabra devolucinSi el cliente nos comunico su aceptacin de la factura, no cabradevolucinSi al cliente se le comunic que se le ha generado un recibo, conimporte y vencimiento a ms de cuatro semanas, y se le pideconformidad LO ENTENDER AS LA BANCA?41 42. MEDIOS DE COBRO Pagar yyLetra aceptadaPagar Letra aceptadaNo se ve afectado por la LeyDan cierta seguridad jurdica, al permitir la accin cambiariaLos requisitos formales no se ven alteradosEl pagar debe exigirse A la orden.Dificultad de financiacin de los no a la orden Dudas jurdicas sobre si el pagar no a la orden cumple funcin de giro,y por lo tanto es protestable y permite accin cambiaria 42 43. MEDIOS DE COBROLa transferencia La transferenciaBuen medio de cobro, pero debe controlarse estrechamente.Coste: Para el cliente (?).Valor: Segn seaMISMO BANCO 0 dasDISTINTO BANCO1 das habilNo facilita labor de tesorera, Compromete los cobros a un banco. Atrasa el momento de conocer el cobro.Permite la total integracin home banking- control de riesgo 43 44. MEDIOS DE COBRO Formas de Cobro de ExportacionesFormas de Cobro de ExportacionesOrden de pago simpleOrden de pago contra documentosRemesa documentaria (orden de entrega de documentos contra pago)Cheque bancario o personalCarta de crdito comercialCrdito documentarioBilletes de banco extranjero 44