CAPITULO III

INVESTIGACIÓN DE CAMPO SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN

DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS DISTRIBUIDORAS DE

PRODUCTOS LÁCTEOS EN LA CIUDAD DE SANTA ANA.

1. Generalidades de la investigación de campo.

En el presente capítulo se detalla el aspecto metodológico aplicado

a la investigación de campo, asimismo, se presentan los datos

recopilados, tabulaciones, representaciones gráficas y los respectivos

análisis efectuados durante la investigación.

Dichos datos fueron obtenidos mediante encuestas dirigidas al

personal administrativo y operativo de las pequeñas empresas

distribuidoras de productos lácteos en la ciudad de Santa Ana, así como a

través de entrevistas realizadas a los propietarios de las empresas; los

cuales servirán para sustentar conclusiones y recomendaciones relativas

al problema de estudio, sobre una base mercadológica que permita la

formación de canales de distribución idóneos dentro de este sector,

paralelamente la aplicación del rediseño de los que necesitan un cambio

menor.

101

2. Objetivos de la investigación de campo.

2.1. Objetivo general de la investigación.

Identificar el proceso de comercialización utilizado por las

pequeñas empresas distribuidoras de productos lácteos en la ciudad de

Santa Ana.

2.2. Objetivos específicos de la investigación.

• Realizar una investigación de campo que nos permita identificar el

canal, t ipo y nivel de distribución utilizado por las pequeñas

empresas distribuidoras de productos lácteos.

• Utilizar la información obtenida para proponer un modelo de

distribución cuya aplicación mejore el proceso de

comercialización.

• Potenciar en los pequeños empresarios distribuidores de productos

lácteos un proceso de comercialización diferente a los

tradicionales.

102

3. Importancia de la investigación de campo.

Es importante señalar que a través de la investigación de campo se

pudo constatar la forma en que las pequeñas empresas de productos

lácteos realizan la distribución, la cual adolece de algunos problemas

centrales; así como, la identificación de los diferentes canales de

distribución según el territorio de destino de los productos utilizados por

dichas empresas.

La investigación demostró la necesidad de aplicar técnicas

modernas de administración como la Reingeniería, la cual consideramos

como la técnica más apropiada a corto plazo por su acción radical y corto

plazo, dentro de los canales de distribución, los cuales tienen que

experimentar un rediseño en algunas de sus áreas, ya que en la forma

como se están utilizando actualmente, se observa la ausencia o carencia

de la aplicación de procesos adecuados.

Una de las desventajas encontradas por la que se tomó la decisión

llevar a cabo el proceso de Reingeniería en dichas empresas, es que en su

mayoría son de carácter familiar, ésto las lleva a tener canales de

distribución empíricos y anacrónicos, por lo que la aplicación de

Reingeniería tiene mucha cabida dentro de estas empresas.

103

4. Metodología de la investigación de campo.

En la investigación se ha realizado un estudio de tipo

“descriptivo”, proporcionando la información necesaria para definir la

situación actual de comercialización de las pequeñas empresas

distribuidoras de productos lácteos.

4.1. Fuentes primarias.

Los sujetos identificados como fuentes primarias para la

realización de la investigación de campo, fueron los propietarios y

personal administrativo y operativo de las pequeñas empresas

distribuidoras de productos lácteos, de los cuales se obtuvo la

información directa de la manera cómo ellos realizan la distribución de

sus productos.

4.2. Fuentes secundarias.

Están constituidas por fuentes bibliográficas como lo son: Libros,

folletos, revistas e información obtenida a través de Internet, dentro de

los cuales algunos han sido revisados con un poco de restricción y

confidencialidad.

104

5. Ámbito de la investigación.

El ámbito de la investigación se concentró en las pequeñas

empresas distribuidoras de productos lácteos en la ciudad de Santa Ana,

las cuales fueron investigadas en su totalidad por su número reducido,

además al investigar todas las empresas se obtendría una información

más confiable.

En algunas empresas se tuvo un difícil contacto con los

propietarios para efectuar el pasado de cuestionarios debido al celo

institucional, sin embargo, se tuvo oportunidad de conocer los

procedimientos de comercialización utilizados por dichas empresas.

6. Determinación del universo.

El universo está integrado por las nueve pequeñas empresas

distribuidoras de productos lácteos en la ciudad de Santa Ana, de las

cuales se tomaron los 83 miembros que laboran en ellas.

105

7. Cálculo del tamaño de la muestra.

La muestra en estudio ha sido clasificada finita por conocer el

número exacto del universo y por el tamaño reducido del mismo, por lo

que se decidió trabajar con la totalidad de las empresas. Así mismo, su

naturaleza es probabilística de tipo intencional, ya que se conoce con

anterioridad la ubicación de los sujetos de muestra.

Fórmula a utilizar:1

n = Z²PQN

(N-1)E²+Z²PQ

donde:

n: Obtención de la muestra.

N: Tamaño de la población. N = 83

Z: Nivel de confianza. Z = 2 (95.44%)

E: Error. E = 5%(0.05)

P: Probabilidad de éxito de la variable. P = 0.5

Q: Probabilidad de no éxito de la variable. Q = 0.5

1: Constante.

n = Z²PQN

(N-1)E²+Z²PQ

1 Boni l la , Gidalbe r to Es t ad ís t i ca I I Métodos Prác t icos de Infe rencia Es tadís t i ca , Segunda Edic ión , UCA Edi to res , E l Sa lvador , 1992, pág . 92 .

106

n = (2)²(0.5)(0.5) 83

(83-1)(0.05)²+(2)²(0.5)(0.5)

n = 1(83)

82(0.0025)+4(0.25)

n = 83

0.205+1

n = 83

1.205

n = 68.88

n = 69 personas

8. Técnicas de la Investigación.

Las técnicas utilizadas para la recolección de la información

requerida fueron la entrevista para conocer algunas de las generalidades

planteadas en el capítulo I y la encuesta a través de cuestionarios, el cual

se estructuró con preguntas categorizadas y cerradas (15 en total).

107

9. Prueba piloto.

Se realizó una prueba piloto del 10% del tamaño de la muestra en

las pequeñas empresas distribuidoras de productos lácteos en la ciudad de

Santa Ana.

De esta manera se detectaron las preguntas que deberían ser

modificadas o anuladas para una mejor comprensión del cuestionario.

10. Recolección y registro de la información.

La información recopilada a través del cuestionario se presenta

haciendo uso de una tabla individual de condensado de datos, cada

pregunta contiene un objetivo que define lo que se pretendió analizar.

Seguido de los cuadros se presenta el análisis efectuado a cada una

de las preguntas y finalmente los gráficos de sectores, en los cuales se

ilustran los resultados obtenidos.

La información recabada por medio de la entrevista se presenta a

través de un análisis inferencial de los datos estadísticos.

108

10.1 Tabulación de datos, análisis de resultados y gráficos.

Se presenta a continuación la parte ilustrativa de la investigación

de campo a través de las diferentes tabulaciones y gráficos:

109

Pregunta No. 1.

¿En qué áreas ha implementado cambios en su empresa en los últimos 3

años?

Objetivo: Identificar las áreas en que se han implementado cambios en

las empresas en los últimos 3 años.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

T A JE

a)

b)

c)

d)

e)

Área administrativa

Área de Recursos

Humanos

Área Tecnológica

Área de Mercadeo

Área de

Comercialización

2

3

3

2

5

7

5

8

5

6

5

7

15

7

10

14

15

26

14

21

15.56

16.67

28.89

15.56

23.32

TOTALES 15 31 44 90 100

N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .

Análisis La investigación refleja que el 28.89% de las pequeñas empresas

han efectuado cambios en el área tecnológica, el 23.32% en el área de

comercialización, el 16.67% en el área de recursos humanos y con un

15.56% en el área administrativa y en el área de mercadeo.

110

¿En qué áreas ha implementado cambios en su empresa en los últimos 3 años?

Área administrativa

15.56%

Área de recursos humanos 16.67%

Área tecnológica

28.89%

Área de mercadeo15.56%

Área de comercializació

n23.32%

111

Pregunta No. 2.

¿Con qué frecuencia el personal de su empresa recibe capacitaciones?

Objetivo: Establecer el período de tiempo en que el personal de las

empresas reciben capacitaciones.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C LA SI FICA CI Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

c)

d)

Anualmente

Semestralmente

Trimestralmente

Nunca

2

-0-

3

4

4

-0-

5

15

3

-0-

7

26

9

-0-

15

45

13.04

-0-

21.74

65.22

TOTALES 9 24 36 69 100

Análisis

Los datos reflejan que el 65.22% de las empresas nunca reciben

capacitaciones, el 21.74% manifestó recibir capacitaciones

trimestralmente y únicamente el 13.04% recibe capacitaciones

anualmente.

112

¿Con qué frecuencia el personal de su empresa recibe capacitaciones?

Anualmente13.04%

Semestralmente0.00%

Trimestralmente21.74%

Nunca65.22%

113

Pregunta No. 3.

¿Conoce el concepto de Reingeniería?

Objetivo: Identificar el grado de conocimiento que poseen los

empresarios acerca del significado de la Reingeniería.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

Si

No

3

6

11

13

4

32

18

51

26.09

73.91

TOTALES 9 24 36 69 100

Análisis

El 73.91% de los encuestados no poseen conocimiento del

significado de Reingeniería debido al poco interés que tienen por superar

los métodos tradicionales y un 26.09% sí tienen conocimientos del

concepto ya que han tenido acceso a esta información.

114

¿Conoce el concepto de Reingeniería?

Si26.09%

No73.91%

115

Pregunta No. 4.

¿Qué aplicaciones de mercadotecnia utiliza actualmente?

Objetivo: Detectar qué aplicaciones de mercadotecnia util izan

actualmente los pequeños empresarios

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

c)

d)

e)

f)

Descuentos a

mayoristas

Utilización de rótulo

Servicio al cliente

Regalías

Degustaciones

Ninguna

3

6

2

2

2

2

9

18

6

6

7

9

4

20

8

12

4

12

16

44

16

20

13

23

12.12

33.33

12.12

15.15

9.85

17.43

TOTALES 17 55 60 132 100

N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .

Análisis

Del 100% de la muestra, el 33.33% util izan un rótulo como una

aplicación de mercadeo, el 17.43% ninguna, el 15.15% regalías, en igual

proporción con un 12.12% descuentos a mayoristas y servicio al cliente y

un 9.85% utilizan degustaciones.

116

¿Qué aplicaciones de mercadotecnia utiliza actualmente?

Descuentos a mayoristas

12.12%

Utilización de rótulos33.33%

Servicio al cliente12.12%

Regalías15.15%

Degustaciones9.85%

Ninguna17.43%

117

Pregunta No. 5.

¿Qué tipo de productos lácteos distribuye su empresa?

Objetivo: Conocer el t ipo de productos lácteos que distribuyen las

empresas.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

c)

d)

e)

f)

Queso fresco

Queso procesado

Crema

Leche

Mantequilla

Requesón

9

5

9

9

2

3

24

7

24

24

9

4

36

12

36

36

14

7

69

24

69

69

25

14

25.56

8.88

25.56

25.56

9.26

5.18

TOTALES 37 92 141 270 100

N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .

Análisis

Se constató que en igual proporción el 25.56% de las empresas

distribuyen queso fresco, crema y leche, un 9.26% mantequilla, un 8.88%

queso procesado y solamente el 5.18% requesón.

118

¿Qué tipo de productos lácteos distribuye su empresa?

Queso fresco25.56%

Crema 25.56%

Leche25.56%

Mantequilla9.26%

Requesón5.18%

Queso procesado

8.88%

119

Pregunta No. 6.

¿De qué manera distribuye sus productos?

Objetivo: Identificar la forma de distribución de los productos lácteos.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

Ventas a domicilio Sala de ventas

8

5

22

5

31

5

61

15

80.26

19.74

TOTALES 13 27 36 76 100

N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .

Análisis

De la muestra, el 80.26% manifiesta utilizar la venta a domicilio y

sólo un 19.74% distribuyen sus productos en la sala de ventas.

120

¿De qué manera distribuye sus productos?

Venta a domicilio80.26%

Sala de ventas19.74%

121

Pregunta No. 7.

¿Qué medios de transporte utilizan para distribuir sus productos?

Objetivo: Identificar los medios de transporte que se util iza para

distribuir los productos lácteos.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

c)

Vehículo

refrigerante

Pick-up

Bicicleta

1

9

2

4

24

7

8

36

10

13

69

19

12.87

68.32

18.81

TOTALES 12 35 54 101 100

N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .

Análisis

Se verificó que un 68.32% de los pequeños empresarios de

productos lácteos el medio de trasporte que más utilizan es el pick-up, un

18.81% bicicleta y sólo un 12.87% vehículo refrigerante.

122

¿Qué medios de transporte utilizan para distribuir sus productos?

Vehículo refrigerante

12.87%

Pick-up68.32%

Bicicleta18.81%

123

Pregunta No. 8.

¿Qué medidas de seguridad emplea para la distribución de sus productos?

Objetivo: Averiguar que medidas de seguridad emplean a la hora de

distribuir los productos lácteos.

CA RG O QU E D E S E M P E Ñ A TOT A LES D A T O S D E CLA S IF ICA CI Ó N

A L T E RN A T IV A

GE REN TE P RO PIE - T AR IO

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T IV O Y D E V E N T A S

P E RSO N A L OP ERA T IV

O

FR FR ECUEN

CIA

% P O RCEN -

T AJ ES

a)

b)

c)

d)

e)

f)

Bolsas plásticas

Cinchos

Hieleras

Separadores de lata

Tambos

aluminizados

Ninguna

9

9

2

9

9

-0-

24

24

5

24

24

-0-

36

36

10

36

36

-0-

69

69

17

69

69

-0-

23.55

23.55

5.80

23.55

23.55

-0-

TOTALES 38 101 154 293 100

N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .

Análisis

De las empresas encuestadas las medidas de seguridad que utilizan

son las bolsas plásticas, cinchos, separadores de lata, tambos

aluminizados, todos con un 23.55% y utilizando una mínima parte

hieleras que representa un 5.80%.

124

¿Qué medidas de seguridad emplea para la distribución de sus productos?

Bolsas plásticas23.55%

Cinchos23.55%Hieleras

5.80%

Separadores de lata

23.55%

Tambos aluminizados

23.55%

Ninguna0.00%

125

Pregunta No. 9.

¿Qué sistema de ventas utiliza para la distribución de los productos?

Objetivo: Conocer el sistema de ventas utilizado para la distribución de

los productos lácteos.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

Ventas al crédito

Ventas al contado

9

9

24

24

36

36

69

69

50

50

TOTALES 18 48 72 138 100

N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .

Análisis

El 50% de las empresas utilizan un sistema de ventas al contado y

otra proporción igual utiliza las ventas al crédito.

126

¿Qué sistema de ventas utiliza para la distribución de los productos?

Ventas al crédito50.00%

Ventas al contado50.00%

127

Pregunta No. 10.

¿En qué mercados distribuye los productos lácteos?

Objetivo: Indagar en qué mercados los pequeños empresarios distribuyen

sus productos.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

Nivel local

Nivel nacional

9

1

24

4

36

9

69

14

83.13

16.87

TOTALES 10 28 45 83 100

N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .

Análisis

El 83.13% de las empresas distribuyen sus productos a nivel local

(Santa Ana) y una mínima parte de ellos, el 16.87% han logrado una

distribución nacional.

128

¿En qué mercados distribuye los productos lácteos?

Nivel local83.13%

Nivel nacional16.87%

129

Pregunta No. 11.

¿Cuáles son las necesidades más urgentes para la comercialización de sus

productos?

Objetivo: Identificar las necesidades más urgentes de las pequeñas

empresas para la comercialización de los productos.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

c)

d)

e)

Recurso humano

Recurso financiero

Cinchos desechables

Publicidad

Ampliar la cobertura

de mercado

7

9

1

9

4

19

21

19

12

18

20

30

23

5

4

46

60

43

26

26

22.89

29.85

21.38

12.94

12.94

TOTALES 30 89 82 201 100

N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .

Análisis

Un 29.85% de los encuestados considera que la necesidad más

urgente para comercializar sus productos es el recurso financiero porque

de la accesibilidad de éste dependen los cambios o mejoras a implementar

dentro de las empresas, un 22.89% recurso humano que tenga los

conocimientos o que esté en las condiciones óptimas para llevar acabo

130

esta actividad, otro 21.38% consideran necesaria la creación de un cincho

desechable para el reparto del producto y en iguales proporciones de

12.94%, la publicidad y ampliar la cobertura de mercado considerándolas

necesidades secundarias para los empresarios.

131

¿Cuáles son las necesidades más urgentes para la comercialización de sus productos?

Recurso humano22.89%

Recurso financiero29.85%

Publicidad12.94%

Ampliar la cobertura de

mercado12.94%

Cinchos desechables

21.38%

132

Pregunta No. 12.

¿Le gustaría conocer los beneficios de aplicar un modelo de

Reingeniería?

Objetivo: Conocer el interés de los pequeños empresarios por aplicar un

modelo de Reingeniería.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

Si

No

9

-0-

24

-0-

36

-0-

69

-0-

100

-0-

TOTALES 9 24 36 69 100

Análisis

Se verificó que el 100% de los encuestados muestran un interés por

conocer los beneficios de aplicar un modelo de reingeniería,

manifestando que sería de mucha ayuda para sus empresas el implementar

una técnica de éstas.

133

¿Le gustaría conocer los beneficios de aplicar un modelo de Reingeniería?

Si100.00%

No0.00%

134

Pregunta No. 13.

¿Le gustaría expandirse hacia otros mercados?

Objetivo: Conocer el interés de los pequeños empresarios por

expandirse hacia otros mercados.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

Si

No

8

1

21

3

29

7

58

11

84.06

15.94

TOTALES 9 24 36 69 100

Análisis

Se constató que el 84.06% de los encuestados poseen interés por

expandirse hacia otros mercados, lo que incrementaría sus ventas y un

15.94% manifestó que no considera necesaria la expansión.

135

¿Le gustaría expandirse hacia otros mercados?

Si84.06%

No15.94%

136

Pregunta No. 14.

¿Le interesaría capacitarse en manejo de técnicas de publicidad y

promoción?

Objetivo: Conocer el interés de los empresarios por capacitarse en

técnicas de publicidad y promoción.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

Si

No

9

-0-

17

7

20

16

46

23

66.67

33.33

TOTALES 9 24 36 69 100

Análisis

Del 100% de la muestra, el 66.67% muestra interés por capacitarse

en técnicas de publicidad y promoción para incentivar a los compradores

a la adquisición de los productos, manifestando otro 33.33% que no

poseen interés por tal capacitación, pues consideran suficiente las

técnicas empleadas en la actualidad.

137

¿Le interesaría capacitarse en manejo de técnicas de publicidad y promoción?

Si66.67%

No33.33%

138

Pregunta No. 15.

¿Está dispuesto a implementar un modelo de Reingeniería?

Objetivo: Conocer la disposición de los empresarios por implementar un

modelo de Reingeniería.

CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N

A L T E RN A T IV A

G E REN T E P RO PI E- T A R I O

P E RSO N A L A D M N IS -

T RA T I VO Y D E V E N T A S

P E RSO N A L O P E RA T IV O

F R FRE CUEN

CIA

% PO RCE N-

TAJES

a)

b)

Si

No

9

-0-

24

-0-

36

-0-

69

-0-

100

-0-

TOTALES 9 24 36 69 100

Análisis

El 100% de las personas encuestadas están en disposición de

implementar un modelo de reingeniería, ya que éste mejorará el

procedimiento de comercialización de sus empresas.

139

¿Está dispuesto a implementar un modelo de Reingeniería?

Si100.00%

No0.00%

140

10.2. Análisis de la entrevista.

En la entrevista realizada a los pequeños empresarios

distribuidores de productos lácteos en la ciudad de Santa Ana, se

constató que los métodos de producción utilizados por este sector son

artesanales, aunque emplean alguna maquinaria y utensilios sencillos.

De igual manera, las normas técnicas util izadas para la elaboración de los

productos son tradicionales y tienen poco control sobre la calidad de los

mismos, lo que les dificulta ser competitivos antes la mediana empresa

local y la gran empresa importadora.

Las materias primas las adquieren a nivel local y otras son

importadas. Entre las materias primas adquiridas localmente se

encuentran: cinchos metálicos para los quesos, empaques plastificados

para el reparto del producto, el cuajo y los colorantes. Entre la materia

prima importada, se encuentra la leche en polvo para la elaboración de

queso en verano y para subsidiar la deficiencia de leche en períodos de

mayor demanda.

La distribución de los productos la efectúan a través de

intermediarios comerciales, tales como mayoristas y tiendas al detalle o

directamente con el consumidor final , transportándolos en vehículos

141

refrigerantes, pick-up o en bicicleta. El almacenamientos de éstos

productos es en base a la utilización de cámaras frías y enfriadores

(freezers).

Así mismo manifestaron, que las empresas del sector no poseen

estímulos gubernamentales por ser considerado un sector artesanal y

tienen difícil acceso a créditos bancarios, ya que para ser sujetos de

crédito deben ser catalogados como mediana empresa, pero sí pueden

tener accesibilidad a créditos en cooperativas de ahorro y préstamo.

Entre los obstáculos y desventajas que possen ante la mediana

empresa local se encuentran: la ausencia de maquinaria y equipo

adecuado para la producción y comercialización, la falta de investigación

sobre la colocación de los productos lácteos en nuevos mercados y de

estrategias que permitan una mejor distribución de los productos, así

como la falta de control de calidad en la elaboración de los productos.

Ante la competencia internacional, la desventaja que poseen la mayoría

de empresarios, es la entrada al país de producto centroamericano de

menor precio y calidad.

142

Finalmente, expresaron que el sector contribuye notablemente a la

generación de empleos por el alto consumo de lácteos que demanda el

país y que seguirá siendo un rubro prometedor.

11. Conclusiones.

Tomando en consideración la información recopilada, se pueden

hacer las conclusiones siguientes:

1. El área tecnológica, es el área en que las empresas han implementado

más cambios, para mejorar la calidad y rendimiento en sus productos.

2. Se constató que la mayoría de las pequeñas empresas nunca reciben

capacitaciones, porque permanece el conformismo por continuar con

métodos empíricos.

3. Se verificó que la mayoría de los empresarios no poseen

conocimientos del significado de Reingeniería, debido al poco interés

que muestran por superarse y adaptarse a las nuevas exigencias del

medio.

143

4. Se identificó que la aplicación de mercadeo más utilizada por los

empresarios es la util ización de rótulos para que los clientes

identifiquen fácilmente las empresas.

5. Cabe señalar que los lácteos más distribuidos en el mercado son el

queso fresco, la crema y la leche, por ser los productos de mayor

demanda y rentabilidad para las empresas.

6. La forma utilizada con mayor frecuencia para la distribución de los

lácteos es la venta a domicilio, por ser ésta la manera en que se le

brinda una mayor comodidad a los clientes al momento de adquirir los

productos.

7. La mayoría de estas empresas no poseen un medio de transporte

adecuado, por lo que éste se convierte en un factor de riesgo al

transportar y distribuir dichos productos.

8. Las medidas de seguridad que utilizan dichas empresas son las

heredadas y las que representan un menor costo para ellas.

144

9. Las ventas al crédito son una opción muy importante para las

pequeñas empresas, ya que la falta de disponibilidad de efectivo en

los clientes, no puede convertirse en un obstáculo para la adquisición

de los lácteos.

10.Son pocas las empresas que buscan otros mercados o la expansión

hacia otros lugares, en la mayoría de los casos no lo hacen porque no

cuentan con los recursos necesarios para expandirse.

11.El recurso financiero es un factor importante y el de mayor urgencia

para estas empresas.

12.Se constató que todos los empresarios muestran interés por conocer

los beneficios de aplicar un modelo de reingeniería.

13.Los empresarios muestran interés por expandirse hacia otros mercados

con el propósito de incrementar sus ventas y ampliar la cobertura de

mercado.

14.Se constató que la mayoría de encuestados poseen interés por

capacitarse en técnicas de publicidad y promoción para incentivar a

sus clientes.

145

15. Todos los empresarios manifestaron que están dispuestos a

implementar un modelo de reingeniería en sus empresas para mejorar

la comercialización de sus productos.

12. Recomendaciones.

Partiendo de las conclusiones obtenidas en la investigación de

campo realizada a las pequeñas empresas distribuidoras de productos

lácteos, se hacen las siguientes recomendaciones:

1. La creación de una asociación de pequeños empresarios

productores y distribuidores de productos lácteos en la ciudad de

Santa Ana.

2. Que las pequeñas empresas establezcan programas de capacitación

y cambios de acuerdo a las exigencias del mercado.

3. Buscar mecanismos, técnicas y recursos que hagan realidad la

implementación de un modelo de Reingeniería.

4. Se recomienda la implementación de un modelo de reingeniería en

los canales de distribución para mejorar la comercialización de las

146