CAPITULO III
INVESTIGACIÓN DE CAMPO SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN
DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS DISTRIBUIDORAS DE
PRODUCTOS LÁCTEOS EN LA CIUDAD DE SANTA ANA.
1. Generalidades de la investigación de campo.
En el presente capítulo se detalla el aspecto metodológico aplicado
a la investigación de campo, asimismo, se presentan los datos
recopilados, tabulaciones, representaciones gráficas y los respectivos
análisis efectuados durante la investigación.
Dichos datos fueron obtenidos mediante encuestas dirigidas al
personal administrativo y operativo de las pequeñas empresas
distribuidoras de productos lácteos en la ciudad de Santa Ana, así como a
través de entrevistas realizadas a los propietarios de las empresas; los
cuales servirán para sustentar conclusiones y recomendaciones relativas
al problema de estudio, sobre una base mercadológica que permita la
formación de canales de distribución idóneos dentro de este sector,
paralelamente la aplicación del rediseño de los que necesitan un cambio
menor.
101
2. Objetivos de la investigación de campo.
2.1. Objetivo general de la investigación.
Identificar el proceso de comercialización utilizado por las
pequeñas empresas distribuidoras de productos lácteos en la ciudad de
Santa Ana.
2.2. Objetivos específicos de la investigación.
• Realizar una investigación de campo que nos permita identificar el
canal, t ipo y nivel de distribución utilizado por las pequeñas
empresas distribuidoras de productos lácteos.
• Utilizar la información obtenida para proponer un modelo de
distribución cuya aplicación mejore el proceso de
comercialización.
• Potenciar en los pequeños empresarios distribuidores de productos
lácteos un proceso de comercialización diferente a los
tradicionales.
102
3. Importancia de la investigación de campo.
Es importante señalar que a través de la investigación de campo se
pudo constatar la forma en que las pequeñas empresas de productos
lácteos realizan la distribución, la cual adolece de algunos problemas
centrales; así como, la identificación de los diferentes canales de
distribución según el territorio de destino de los productos utilizados por
dichas empresas.
La investigación demostró la necesidad de aplicar técnicas
modernas de administración como la Reingeniería, la cual consideramos
como la técnica más apropiada a corto plazo por su acción radical y corto
plazo, dentro de los canales de distribución, los cuales tienen que
experimentar un rediseño en algunas de sus áreas, ya que en la forma
como se están utilizando actualmente, se observa la ausencia o carencia
de la aplicación de procesos adecuados.
Una de las desventajas encontradas por la que se tomó la decisión
llevar a cabo el proceso de Reingeniería en dichas empresas, es que en su
mayoría son de carácter familiar, ésto las lleva a tener canales de
distribución empíricos y anacrónicos, por lo que la aplicación de
Reingeniería tiene mucha cabida dentro de estas empresas.
103
4. Metodología de la investigación de campo.
En la investigación se ha realizado un estudio de tipo
“descriptivo”, proporcionando la información necesaria para definir la
situación actual de comercialización de las pequeñas empresas
distribuidoras de productos lácteos.
4.1. Fuentes primarias.
Los sujetos identificados como fuentes primarias para la
realización de la investigación de campo, fueron los propietarios y
personal administrativo y operativo de las pequeñas empresas
distribuidoras de productos lácteos, de los cuales se obtuvo la
información directa de la manera cómo ellos realizan la distribución de
sus productos.
4.2. Fuentes secundarias.
Están constituidas por fuentes bibliográficas como lo son: Libros,
folletos, revistas e información obtenida a través de Internet, dentro de
los cuales algunos han sido revisados con un poco de restricción y
confidencialidad.
104
5. Ámbito de la investigación.
El ámbito de la investigación se concentró en las pequeñas
empresas distribuidoras de productos lácteos en la ciudad de Santa Ana,
las cuales fueron investigadas en su totalidad por su número reducido,
además al investigar todas las empresas se obtendría una información
más confiable.
En algunas empresas se tuvo un difícil contacto con los
propietarios para efectuar el pasado de cuestionarios debido al celo
institucional, sin embargo, se tuvo oportunidad de conocer los
procedimientos de comercialización utilizados por dichas empresas.
6. Determinación del universo.
El universo está integrado por las nueve pequeñas empresas
distribuidoras de productos lácteos en la ciudad de Santa Ana, de las
cuales se tomaron los 83 miembros que laboran en ellas.
105
7. Cálculo del tamaño de la muestra.
La muestra en estudio ha sido clasificada finita por conocer el
número exacto del universo y por el tamaño reducido del mismo, por lo
que se decidió trabajar con la totalidad de las empresas. Así mismo, su
naturaleza es probabilística de tipo intencional, ya que se conoce con
anterioridad la ubicación de los sujetos de muestra.
Fórmula a utilizar:1
n = Z²PQN
(N-1)E²+Z²PQ
donde:
n: Obtención de la muestra.
N: Tamaño de la población. N = 83
Z: Nivel de confianza. Z = 2 (95.44%)
E: Error. E = 5%(0.05)
P: Probabilidad de éxito de la variable. P = 0.5
Q: Probabilidad de no éxito de la variable. Q = 0.5
1: Constante.
n = Z²PQN
(N-1)E²+Z²PQ
1 Boni l la , Gidalbe r to Es t ad ís t i ca I I Métodos Prác t icos de Infe rencia Es tadís t i ca , Segunda Edic ión , UCA Edi to res , E l Sa lvador , 1992, pág . 92 .
106
n = (2)²(0.5)(0.5) 83
(83-1)(0.05)²+(2)²(0.5)(0.5)
n = 1(83)
82(0.0025)+4(0.25)
n = 83
0.205+1
n = 83
1.205
n = 68.88
n = 69 personas
8. Técnicas de la Investigación.
Las técnicas utilizadas para la recolección de la información
requerida fueron la entrevista para conocer algunas de las generalidades
planteadas en el capítulo I y la encuesta a través de cuestionarios, el cual
se estructuró con preguntas categorizadas y cerradas (15 en total).
107
9. Prueba piloto.
Se realizó una prueba piloto del 10% del tamaño de la muestra en
las pequeñas empresas distribuidoras de productos lácteos en la ciudad de
Santa Ana.
De esta manera se detectaron las preguntas que deberían ser
modificadas o anuladas para una mejor comprensión del cuestionario.
10. Recolección y registro de la información.
La información recopilada a través del cuestionario se presenta
haciendo uso de una tabla individual de condensado de datos, cada
pregunta contiene un objetivo que define lo que se pretendió analizar.
Seguido de los cuadros se presenta el análisis efectuado a cada una
de las preguntas y finalmente los gráficos de sectores, en los cuales se
ilustran los resultados obtenidos.
La información recabada por medio de la entrevista se presenta a
través de un análisis inferencial de los datos estadísticos.
108
10.1 Tabulación de datos, análisis de resultados y gráficos.
Se presenta a continuación la parte ilustrativa de la investigación
de campo a través de las diferentes tabulaciones y gráficos:
109
Pregunta No. 1.
¿En qué áreas ha implementado cambios en su empresa en los últimos 3
años?
Objetivo: Identificar las áreas en que se han implementado cambios en
las empresas en los últimos 3 años.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
T A JE
a)
b)
c)
d)
e)
Área administrativa
Área de Recursos
Humanos
Área Tecnológica
Área de Mercadeo
Área de
Comercialización
2
3
3
2
5
7
5
8
5
6
5
7
15
7
10
14
15
26
14
21
15.56
16.67
28.89
15.56
23.32
TOTALES 15 31 44 90 100
N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .
Análisis La investigación refleja que el 28.89% de las pequeñas empresas
han efectuado cambios en el área tecnológica, el 23.32% en el área de
comercialización, el 16.67% en el área de recursos humanos y con un
15.56% en el área administrativa y en el área de mercadeo.
110
¿En qué áreas ha implementado cambios en su empresa en los últimos 3 años?
Área administrativa
15.56%
Área de recursos humanos 16.67%
Área tecnológica
28.89%
Área de mercadeo15.56%
Área de comercializació
n23.32%
111
Pregunta No. 2.
¿Con qué frecuencia el personal de su empresa recibe capacitaciones?
Objetivo: Establecer el período de tiempo en que el personal de las
empresas reciben capacitaciones.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C LA SI FICA CI Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
c)
d)
Anualmente
Semestralmente
Trimestralmente
Nunca
2
-0-
3
4
4
-0-
5
15
3
-0-
7
26
9
-0-
15
45
13.04
-0-
21.74
65.22
TOTALES 9 24 36 69 100
Análisis
Los datos reflejan que el 65.22% de las empresas nunca reciben
capacitaciones, el 21.74% manifestó recibir capacitaciones
trimestralmente y únicamente el 13.04% recibe capacitaciones
anualmente.
112
¿Con qué frecuencia el personal de su empresa recibe capacitaciones?
Anualmente13.04%
Semestralmente0.00%
Trimestralmente21.74%
Nunca65.22%
113
Pregunta No. 3.
¿Conoce el concepto de Reingeniería?
Objetivo: Identificar el grado de conocimiento que poseen los
empresarios acerca del significado de la Reingeniería.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
Si
No
3
6
11
13
4
32
18
51
26.09
73.91
TOTALES 9 24 36 69 100
Análisis
El 73.91% de los encuestados no poseen conocimiento del
significado de Reingeniería debido al poco interés que tienen por superar
los métodos tradicionales y un 26.09% sí tienen conocimientos del
concepto ya que han tenido acceso a esta información.
114
¿Conoce el concepto de Reingeniería?
Si26.09%
No73.91%
115
Pregunta No. 4.
¿Qué aplicaciones de mercadotecnia utiliza actualmente?
Objetivo: Detectar qué aplicaciones de mercadotecnia util izan
actualmente los pequeños empresarios
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Descuentos a
mayoristas
Utilización de rótulo
Servicio al cliente
Regalías
Degustaciones
Ninguna
3
6
2
2
2
2
9
18
6
6
7
9
4
20
8
12
4
12
16
44
16
20
13
23
12.12
33.33
12.12
15.15
9.85
17.43
TOTALES 17 55 60 132 100
N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .
Análisis
Del 100% de la muestra, el 33.33% util izan un rótulo como una
aplicación de mercadeo, el 17.43% ninguna, el 15.15% regalías, en igual
proporción con un 12.12% descuentos a mayoristas y servicio al cliente y
un 9.85% utilizan degustaciones.
116
¿Qué aplicaciones de mercadotecnia utiliza actualmente?
Descuentos a mayoristas
12.12%
Utilización de rótulos33.33%
Servicio al cliente12.12%
Regalías15.15%
Degustaciones9.85%
Ninguna17.43%
117
Pregunta No. 5.
¿Qué tipo de productos lácteos distribuye su empresa?
Objetivo: Conocer el t ipo de productos lácteos que distribuyen las
empresas.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Queso fresco
Queso procesado
Crema
Leche
Mantequilla
Requesón
9
5
9
9
2
3
24
7
24
24
9
4
36
12
36
36
14
7
69
24
69
69
25
14
25.56
8.88
25.56
25.56
9.26
5.18
TOTALES 37 92 141 270 100
N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .
Análisis
Se constató que en igual proporción el 25.56% de las empresas
distribuyen queso fresco, crema y leche, un 9.26% mantequilla, un 8.88%
queso procesado y solamente el 5.18% requesón.
118
¿Qué tipo de productos lácteos distribuye su empresa?
Queso fresco25.56%
Crema 25.56%
Leche25.56%
Mantequilla9.26%
Requesón5.18%
Queso procesado
8.88%
119
Pregunta No. 6.
¿De qué manera distribuye sus productos?
Objetivo: Identificar la forma de distribución de los productos lácteos.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
Ventas a domicilio Sala de ventas
8
5
22
5
31
5
61
15
80.26
19.74
TOTALES 13 27 36 76 100
N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .
Análisis
De la muestra, el 80.26% manifiesta utilizar la venta a domicilio y
sólo un 19.74% distribuyen sus productos en la sala de ventas.
120
¿De qué manera distribuye sus productos?
Venta a domicilio80.26%
Sala de ventas19.74%
121
Pregunta No. 7.
¿Qué medios de transporte utilizan para distribuir sus productos?
Objetivo: Identificar los medios de transporte que se util iza para
distribuir los productos lácteos.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
c)
Vehículo
refrigerante
Pick-up
Bicicleta
1
9
2
4
24
7
8
36
10
13
69
19
12.87
68.32
18.81
TOTALES 12 35 54 101 100
N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .
Análisis
Se verificó que un 68.32% de los pequeños empresarios de
productos lácteos el medio de trasporte que más utilizan es el pick-up, un
18.81% bicicleta y sólo un 12.87% vehículo refrigerante.
122
¿Qué medios de transporte utilizan para distribuir sus productos?
Vehículo refrigerante
12.87%
Pick-up68.32%
Bicicleta18.81%
123
Pregunta No. 8.
¿Qué medidas de seguridad emplea para la distribución de sus productos?
Objetivo: Averiguar que medidas de seguridad emplean a la hora de
distribuir los productos lácteos.
CA RG O QU E D E S E M P E Ñ A TOT A LES D A T O S D E CLA S IF ICA CI Ó N
A L T E RN A T IV A
GE REN TE P RO PIE - T AR IO
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T IV O Y D E V E N T A S
P E RSO N A L OP ERA T IV
O
FR FR ECUEN
CIA
% P O RCEN -
T AJ ES
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Bolsas plásticas
Cinchos
Hieleras
Separadores de lata
Tambos
aluminizados
Ninguna
9
9
2
9
9
-0-
24
24
5
24
24
-0-
36
36
10
36
36
-0-
69
69
17
69
69
-0-
23.55
23.55
5.80
23.55
23.55
-0-
TOTALES 38 101 154 293 100
N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .
Análisis
De las empresas encuestadas las medidas de seguridad que utilizan
son las bolsas plásticas, cinchos, separadores de lata, tambos
aluminizados, todos con un 23.55% y utilizando una mínima parte
hieleras que representa un 5.80%.
124
¿Qué medidas de seguridad emplea para la distribución de sus productos?
Bolsas plásticas23.55%
Cinchos23.55%Hieleras
5.80%
Separadores de lata
23.55%
Tambos aluminizados
23.55%
Ninguna0.00%
125
Pregunta No. 9.
¿Qué sistema de ventas utiliza para la distribución de los productos?
Objetivo: Conocer el sistema de ventas utilizado para la distribución de
los productos lácteos.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
Ventas al crédito
Ventas al contado
9
9
24
24
36
36
69
69
50
50
TOTALES 18 48 72 138 100
N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .
Análisis
El 50% de las empresas utilizan un sistema de ventas al contado y
otra proporción igual utiliza las ventas al crédito.
126
¿Qué sistema de ventas utiliza para la distribución de los productos?
Ventas al crédito50.00%
Ventas al contado50.00%
127
Pregunta No. 10.
¿En qué mercados distribuye los productos lácteos?
Objetivo: Indagar en qué mercados los pequeños empresarios distribuyen
sus productos.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
Nivel local
Nivel nacional
9
1
24
4
36
9
69
14
83.13
16.87
TOTALES 10 28 45 83 100
N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .
Análisis
El 83.13% de las empresas distribuyen sus productos a nivel local
(Santa Ana) y una mínima parte de ellos, el 16.87% han logrado una
distribución nacional.
128
¿En qué mercados distribuye los productos lácteos?
Nivel local83.13%
Nivel nacional16.87%
129
Pregunta No. 11.
¿Cuáles son las necesidades más urgentes para la comercialización de sus
productos?
Objetivo: Identificar las necesidades más urgentes de las pequeñas
empresas para la comercialización de los productos.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
c)
d)
e)
Recurso humano
Recurso financiero
Cinchos desechables
Publicidad
Ampliar la cobertura
de mercado
7
9
1
9
4
19
21
19
12
18
20
30
23
5
4
46
60
43
26
26
22.89
29.85
21.38
12.94
12.94
TOTALES 30 89 82 201 100
N O TA : E l t o ta l d e l a f r e c u en c i a e s ma y o r a l d e l a mu e s t r a d eb id o a q ue a l g u n o s en cu e s t ad o s r e sp o n d i e r o n má s d e u n a op c i ó n .
Análisis
Un 29.85% de los encuestados considera que la necesidad más
urgente para comercializar sus productos es el recurso financiero porque
de la accesibilidad de éste dependen los cambios o mejoras a implementar
dentro de las empresas, un 22.89% recurso humano que tenga los
conocimientos o que esté en las condiciones óptimas para llevar acabo
130
esta actividad, otro 21.38% consideran necesaria la creación de un cincho
desechable para el reparto del producto y en iguales proporciones de
12.94%, la publicidad y ampliar la cobertura de mercado considerándolas
necesidades secundarias para los empresarios.
131
¿Cuáles son las necesidades más urgentes para la comercialización de sus productos?
Recurso humano22.89%
Recurso financiero29.85%
Publicidad12.94%
Ampliar la cobertura de
mercado12.94%
Cinchos desechables
21.38%
132
Pregunta No. 12.
¿Le gustaría conocer los beneficios de aplicar un modelo de
Reingeniería?
Objetivo: Conocer el interés de los pequeños empresarios por aplicar un
modelo de Reingeniería.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
Si
No
9
-0-
24
-0-
36
-0-
69
-0-
100
-0-
TOTALES 9 24 36 69 100
Análisis
Se verificó que el 100% de los encuestados muestran un interés por
conocer los beneficios de aplicar un modelo de reingeniería,
manifestando que sería de mucha ayuda para sus empresas el implementar
una técnica de éstas.
133
¿Le gustaría conocer los beneficios de aplicar un modelo de Reingeniería?
Si100.00%
No0.00%
134
Pregunta No. 13.
¿Le gustaría expandirse hacia otros mercados?
Objetivo: Conocer el interés de los pequeños empresarios por
expandirse hacia otros mercados.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
Si
No
8
1
21
3
29
7
58
11
84.06
15.94
TOTALES 9 24 36 69 100
Análisis
Se constató que el 84.06% de los encuestados poseen interés por
expandirse hacia otros mercados, lo que incrementaría sus ventas y un
15.94% manifestó que no considera necesaria la expansión.
135
¿Le gustaría expandirse hacia otros mercados?
Si84.06%
No15.94%
136
Pregunta No. 14.
¿Le interesaría capacitarse en manejo de técnicas de publicidad y
promoción?
Objetivo: Conocer el interés de los empresarios por capacitarse en
técnicas de publicidad y promoción.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
Si
No
9
-0-
17
7
20
16
46
23
66.67
33.33
TOTALES 9 24 36 69 100
Análisis
Del 100% de la muestra, el 66.67% muestra interés por capacitarse
en técnicas de publicidad y promoción para incentivar a los compradores
a la adquisición de los productos, manifestando otro 33.33% que no
poseen interés por tal capacitación, pues consideran suficiente las
técnicas empleadas en la actualidad.
137
¿Le interesaría capacitarse en manejo de técnicas de publicidad y promoción?
Si66.67%
No33.33%
138
Pregunta No. 15.
¿Está dispuesto a implementar un modelo de Reingeniería?
Objetivo: Conocer la disposición de los empresarios por implementar un
modelo de Reingeniería.
CA RG O Q UE D E S E M P E Ñ A TOTALE S D A T O S D E C L A S I F IC A C I Ó N
A L T E RN A T IV A
G E REN T E P RO PI E- T A R I O
P E RSO N A L A D M N IS -
T RA T I VO Y D E V E N T A S
P E RSO N A L O P E RA T IV O
F R FRE CUEN
CIA
% PO RCE N-
TAJES
a)
b)
Si
No
9
-0-
24
-0-
36
-0-
69
-0-
100
-0-
TOTALES 9 24 36 69 100
Análisis
El 100% de las personas encuestadas están en disposición de
implementar un modelo de reingeniería, ya que éste mejorará el
procedimiento de comercialización de sus empresas.
139
¿Está dispuesto a implementar un modelo de Reingeniería?
Si100.00%
No0.00%
140
10.2. Análisis de la entrevista.
En la entrevista realizada a los pequeños empresarios
distribuidores de productos lácteos en la ciudad de Santa Ana, se
constató que los métodos de producción utilizados por este sector son
artesanales, aunque emplean alguna maquinaria y utensilios sencillos.
De igual manera, las normas técnicas util izadas para la elaboración de los
productos son tradicionales y tienen poco control sobre la calidad de los
mismos, lo que les dificulta ser competitivos antes la mediana empresa
local y la gran empresa importadora.
Las materias primas las adquieren a nivel local y otras son
importadas. Entre las materias primas adquiridas localmente se
encuentran: cinchos metálicos para los quesos, empaques plastificados
para el reparto del producto, el cuajo y los colorantes. Entre la materia
prima importada, se encuentra la leche en polvo para la elaboración de
queso en verano y para subsidiar la deficiencia de leche en períodos de
mayor demanda.
La distribución de los productos la efectúan a través de
intermediarios comerciales, tales como mayoristas y tiendas al detalle o
directamente con el consumidor final , transportándolos en vehículos
141
refrigerantes, pick-up o en bicicleta. El almacenamientos de éstos
productos es en base a la utilización de cámaras frías y enfriadores
(freezers).
Así mismo manifestaron, que las empresas del sector no poseen
estímulos gubernamentales por ser considerado un sector artesanal y
tienen difícil acceso a créditos bancarios, ya que para ser sujetos de
crédito deben ser catalogados como mediana empresa, pero sí pueden
tener accesibilidad a créditos en cooperativas de ahorro y préstamo.
Entre los obstáculos y desventajas que possen ante la mediana
empresa local se encuentran: la ausencia de maquinaria y equipo
adecuado para la producción y comercialización, la falta de investigación
sobre la colocación de los productos lácteos en nuevos mercados y de
estrategias que permitan una mejor distribución de los productos, así
como la falta de control de calidad en la elaboración de los productos.
Ante la competencia internacional, la desventaja que poseen la mayoría
de empresarios, es la entrada al país de producto centroamericano de
menor precio y calidad.
142
Finalmente, expresaron que el sector contribuye notablemente a la
generación de empleos por el alto consumo de lácteos que demanda el
país y que seguirá siendo un rubro prometedor.
11. Conclusiones.
Tomando en consideración la información recopilada, se pueden
hacer las conclusiones siguientes:
1. El área tecnológica, es el área en que las empresas han implementado
más cambios, para mejorar la calidad y rendimiento en sus productos.
2. Se constató que la mayoría de las pequeñas empresas nunca reciben
capacitaciones, porque permanece el conformismo por continuar con
métodos empíricos.
3. Se verificó que la mayoría de los empresarios no poseen
conocimientos del significado de Reingeniería, debido al poco interés
que muestran por superarse y adaptarse a las nuevas exigencias del
medio.
143
4. Se identificó que la aplicación de mercadeo más utilizada por los
empresarios es la util ización de rótulos para que los clientes
identifiquen fácilmente las empresas.
5. Cabe señalar que los lácteos más distribuidos en el mercado son el
queso fresco, la crema y la leche, por ser los productos de mayor
demanda y rentabilidad para las empresas.
6. La forma utilizada con mayor frecuencia para la distribución de los
lácteos es la venta a domicilio, por ser ésta la manera en que se le
brinda una mayor comodidad a los clientes al momento de adquirir los
productos.
7. La mayoría de estas empresas no poseen un medio de transporte
adecuado, por lo que éste se convierte en un factor de riesgo al
transportar y distribuir dichos productos.
8. Las medidas de seguridad que utilizan dichas empresas son las
heredadas y las que representan un menor costo para ellas.
144
9. Las ventas al crédito son una opción muy importante para las
pequeñas empresas, ya que la falta de disponibilidad de efectivo en
los clientes, no puede convertirse en un obstáculo para la adquisición
de los lácteos.
10.Son pocas las empresas que buscan otros mercados o la expansión
hacia otros lugares, en la mayoría de los casos no lo hacen porque no
cuentan con los recursos necesarios para expandirse.
11.El recurso financiero es un factor importante y el de mayor urgencia
para estas empresas.
12.Se constató que todos los empresarios muestran interés por conocer
los beneficios de aplicar un modelo de reingeniería.
13.Los empresarios muestran interés por expandirse hacia otros mercados
con el propósito de incrementar sus ventas y ampliar la cobertura de
mercado.
14.Se constató que la mayoría de encuestados poseen interés por
capacitarse en técnicas de publicidad y promoción para incentivar a
sus clientes.
145
15. Todos los empresarios manifestaron que están dispuestos a
implementar un modelo de reingeniería en sus empresas para mejorar
la comercialización de sus productos.
12. Recomendaciones.
Partiendo de las conclusiones obtenidas en la investigación de
campo realizada a las pequeñas empresas distribuidoras de productos
lácteos, se hacen las siguientes recomendaciones:
1. La creación de una asociación de pequeños empresarios
productores y distribuidores de productos lácteos en la ciudad de
Santa Ana.
2. Que las pequeñas empresas establezcan programas de capacitación
y cambios de acuerdo a las exigencias del mercado.
3. Buscar mecanismos, técnicas y recursos que hagan realidad la
implementación de un modelo de Reingeniería.
4. Se recomienda la implementación de un modelo de reingeniería en
los canales de distribución para mejorar la comercialización de las
146
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