“Si  buscas  resultados  dis0ntos,  no  hagas  siempre  lo  mismo”  -­‐    Albert  Einstein  

Una  opción  estratégica,  profesional  y  extremadamente  

eficiente  para  ampliar  su  cobertura  de  Farmacias  en  

Ges0ón  de  Punto  de  Venta  y  Formación  sobre  patologías  y  

productos  a  Farmacéu0cos  y  Usuarios  

Creciente  peso  de  los  productos  OTC/EFP  en  la  contribución  a  beneficios  del  Laboratorio  

•  Los  productos  E0cos  se  ven  afectados  por  la  prescripcion  de  Genéricos  

•  Los  productos  OTC/EFP  adquieren  mayor  peso  en  la  contribución  a  beneficios  

•  El  conocimiento  a  fondo  de  dichos  productos  por  los  Farmacéu0cos  es  clave  

•  La  recomendación  del  Farmacéu0co  a  pacientes  o  usuarios  es  determinante  

•  Los  equipos   comerciales  de   los   Laboratorios   se   centran  más  en   la  visita  médica  y  solo  ocasionalmente  en  la  visita  y  formación  al  Personal  de  la  Farmacia  

 SEVEN  CAPITALIZA  EN  ESTA  OPORTUNIDAD  EN  BASE  A  LAS  SIGUIENTES  ACCIONES  …..            

             

La  importancia  de  la  Ges4ón  en  la  Farmacia  

!

Base  de  nuestro  modelo  

“Nuestra  labor  se  centra  en  aumentar  la  recomendación    y  rotación  del  producto”  

ACCIONES  

✓  Expansión  de  la  cobertura  de  mercado  ✓  Cobertura  de  canales  adicionales  (p.e.  parafarmacia)  ✓  Cobertura  de  territorios  poco  rentables  ✓  Venta  directa  o  Transfer  de  productos  OTC  ✓  Información  y  actualización  sobre  lanzamientos  EFP  ✓  Formación  a  la  farmacia  sobre  patologías  y  productos  ✓  Orientación  a  usuarios  sobre  productos  OTC  (Stand)    ✓  Trade  Marke4ng  (p.e.  materiales  PLV)  

RESULTADOS  

✓  Ampliación  de  cobertura  directa    de  farmacias  ✓  Atención  muy  valorada  por  el  farmacéu4co  ✓  Mo4vación  del  farmacéu4co  hacia  nuestros  productos  ✓  Incremento  de  recomendación  del  farmacéu4co  ✓  Reducción  de  roturas  de  stock  en  farmacias  ✓  Mejora  de  ubicación  y  visibilidad  del  producto  ✓  Repor4ng  de  ac4vidades  en  4empo  real  ✓  Portal  de  cliente  personalizado  (Customer  portal)  

¿Cómo  logramos  estos  resultados?  

Bajo  un  modelo  dis0n0vo  

  Personal  Femenino  

  Licenciadas  en  Farmacia  

  Tiempo  parcial  

  Horas  producDvas    SenDdo  de  la  responsabilidad    Alta  moDvación  

  Estabilidad    Bajo  coste    Flexibilidad    Alta  producDvidad  

  IdenDficación  con  el  Laboratorio  

Factores  diferenciales  de  nuestro  modelo  

Alta  produc4vidad  y  bajo  coste  

Formación:  inicial  y  con4nua  

Ges4ón  de  personal:  supervisión  y  control  

CRM-­‐DataBase  Service:  información  en  4empo  real  

Flexibilidad:  adaptado  a  nuestro  cliente  

Comunicación  Efec4va:  obje4vos  y  seguimiento  

Información  en  4empo  real  

La  herramienta  de  ges4ón  de  información  CRM-­‐S  de  SEVEN  Outsourcing  ha  sido  desarrollada  bajo  la  plataforma  salesforce.com,  asegurándonos  una  inmejorable  calidad  de  servicio  y  el  acceso  a  la  información  en  4empo  real,  dotando  al  sistema  de  alto  valor  añadido  y  gran  flexibilidad  

Indicadores  de  Ges4ón  ✦ Datos  de  la  visita  solicitados  por  el  laboratorio  ✦  Comentarios  relevantes  de  cada  visita  ✦  Reacciones  de  los  consumidores  en  los  Stands  de  orientación  de  producto  

✦  Estadís4ca  de  precios  en  la  farmacia  ✦  Ac4vidades  Promocionales  ✦  Información  de  la  Competencia  

Áreas  de  aplicación  de  nuestros  servicios  

Expansión  de  coberturas  de  mercado    Canales  adicionales  (p.e.  Parafarmacia)    Territorios  poco  rentables    Farmacias  de  menor  tamaño  

Venta  directa  o  Transfer  en  cobertura  regular  de  Farmacias    Como  complemento  a  su  fuerza  de  ventas    Como  alterna4va  a  una  fuerza  de  ventas  propia    Como  refuerzo  en  lanzamientos  de  producto  

Orientación  &  Promoción  al  consumidor    Sobre  u4lización  del  producto  en  la  oficina  de  

farmacia  (Stand  Publicitario)    Sobre  promociones  en  la  farmacia  

Formación  al  personal  de  farmacia    Patologías    Productos  

Nuestra  Organización  

José  Manuel  González  Field  Sales  Manager  

 

CV    GRUPO  LA  NAVARRA:  

Director  Comercial    PAGO  IBÉRICA:  Jefe  de  

Ventas    FELIX  SOLIS:  Jefe  

Regional  Alimentación    PROCTER  &  GAMBLE:  

Key  Account  Manager  (85-­‐03)  

Carlos  Belart  Fernández  Director  General  &  

Financiero  

CV    PROCTER  &  GAMBLE:  

Director  de  Ventas  en  España,  Perú  y  Venezuela,  en  tres  divisiones:  •  Health  &  Beauty  

Care  (91-­‐96)  •  Pharmacy  (89-­‐96)  •  Laundry  &  

Cleaning  (81-­‐90)  

Sergio  Andrés  Sicilia  Director  Comercial  

 

CV    PROCTER  &  GAMBLE:  

Director  de  Ventas  •  España  (92-­‐94)  •  Brasil  (90-­‐92)  •  Venezuela  (86-­‐89)  •  Perú  (83-­‐85)  

Jorge  Belart  Muñoz  Director  IT  

 

CV    DRAGO  Vision  IT  Group  

•  Key  Acccount  Manager  (00-­‐03)  

  SHELL  ESPAÑA:  •  Sales  Oil  Products  (96-­‐00)  

•  HR  Training  &  Developent  (94-­‐95)  

•  IT  Infrastructure  (92-­‐94)  

Account  Manager  para  cada  cliente   Area  Manager  para  cada  territorio  geográfico  

Recursos  de  Formación,  Ges4ón  y  Control  disponibles  en  toda  España  para  las  áreas  Farmacéu4ca  y  Gran  Consumo  

★ Detalles  del  proyecto  •  Lanzamiento  del  producto  ALLI  •  Formación  de  Producto/Patología  a  Farmacéu4cos  •  Op4mización  de  la  colocación  de  materiales  PLV  •  Recogida  de  pedidos  directos  /  transfer  

★ Alcance  del  proyecto  Fase  Inicial  (Lanzamiento)  •  Dimensión:  3500  farmacias  /  60  gestoras  licenciadas  •  Ámbito  geográfico:  

✦  España  ✦  Portugal  

Fase  Consolidación  (Talleres  de  Fidelización)  •  Dimensión:  3270  farmacias  /  23  gestoras  licenciadas  •  Ámbito  geográfico:  

✦  Barcelona  (AMB  y  provincia)  ✦  Andalucía  (Jaén,  Granada,  Málaga  y  Cádiz)  ✦  Aragón  (Huesca  y  Zaragoza)  ✦  Galicia  ✦  Levante  &  Murcia  ✦  Madrid  (AMM  y  provincia)  ✦  Tarragona  ✦  País  Vasco  &  Navarra  

Algunos  proyectos  de  éxito  

★ Detalles  del  proyecto  •  Formación  de  la  gama  PHYSIOGEL  A.I.  a  Farmacéu4cos  •  Op4mización  de  la  colocación  de  materiales  PLV  

★ Alcance  del  proyecto  Fase  Inicial  (re-­‐Lanzamiento)  •  Dimensión:  4500  farmacias  /  11  gestoras  licenciadas  /  12235  empleados  en  oficinas  de  farmacia  formados  

•  Ámbito  geográfico:  ✦  España  

Fase  Consolidación  (Campaña  de  Fidelización)  •  Dimensión:  farmacias  concertadas  •  Ubicación:  Stand  personalizado  de  atención  •  Obje4vo:  orientación  a  consumidores  sobre  la  u4lización  de  los  productos  de  la  gama  

•  Ámbito  geográfico:  ✦  Barcelona  (AMB  y  provincia)  ✦  Andalucía  (Jaén,  Granada,  Málaga  y  Cádiz)  ✦  Aragón  (Huesca  y  Zaragoza)  ✦  Galicia  ✦  Levante  &  Murcia  ✦  Madrid  (AMM  y  provincia)  ✦  Tarragona  ✦  País  Vasco  &  Navarra  

Algunos  proyectos  de  éxito  

★ Detalles  del  proyecto  •  Formación  de  producto  a  Farmacéu4cos  en  las  gamas  BLASTOESTIMULINA,  THIOMUCASE  y  BALNEUM  

•  Op4mización  de  la  colocación  de  materiales  PLV  

★ Alcance  del  proyecto  •  Dimensión:  240  farmacias  /  2  gestoras  licenciadas  /  500  empleados  en  oficinas  de  farmacia  formados  

•  Ámbito  geográfico:  ✦  Madrid  ✦  Barcelona  

Algunos  proyectos  de  éxito  

★ Detalles  del  proyecto  •  Cobertura  de  Baja  de  larga  duración  (18  meses)  •  Venta  transfer  •  Op4mización  de  la  colocación  de  materiales  PLV  •  Formación  de  productos  gamas  OTC  

★ Alcance  del  proyecto  •  Dimensión:  160  farmacias  /  1  gestora  licenciada  •  Ámbito  geográfico:  

✦  Córdoba  

Algunos  proyectos  de  éxito  

Resumen  de  Beneficios  

Expansión  rentable  de  coberturas  

Total  Flexibilidad  de  Recursos  

Equipo  Profesional  Exclusivo  y  Ges4onado  

Información  en  4empo  real  

Mejora  de  Costes  

Formación  sobre  productos  y  Patologías  a  farmacéu4cos  y  usuarios  

Resumen  de  Servicios  

Ges4ón  de  Punto  de  Venta  

2!

Selección  de  Personal  de  Ventas  

3!

Formación  en  Técnicas  de  Venta  

4!

Formación  con4nua  sobre  el  terreno  (Field  Sales  Training)  

5!

Evaluación  &  Desarrollo  de  Personal  de  ventas  

6!

Account  Management  

7!1!

Servicios  de  Formación  Técnica  

de  Producto  

“Toda  crisis  con0ene  una  gran  oportunidad  de  cambio.  Sólo  los  que  saben  focalizar  en  lo  posi0vo  aprovechan  la  circunstancia”  

Wally