Bogotá, 31 Enero 2008javeriana.edu.co/biblos/tesis/ingenieria/Tesis215.pdfBogotá, 31 Enero 2008...

Bogotá, 31 Enero 2008 Señores BIBLIOTECA GENERAL PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA Ciudad Estimados Señores: Autorizo(amos) a los usuarios interesados, consultar y publicar en la red; el contenido del trabajo de grado titulado “PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE UNA EMPRESA QUE ELABORE Y COMERCIALICE HELADOS NATURALES DE FRUTAS EXOTICAS EN LA CIUDAD DE BOGOTA” como requisito para optar el título de Ingeniero Industrial, en el año 2008, siempre que mediante la correspondiente cita bibliográfica se le dé crédito al trabajo de grado y a su autor. Andrés Mauricio Torres 80.195.955 Armando Enrique Tous 80.768.145

FORMATO DE DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO DE GRADO

� AUTOR (O AUTORES)

Apellidos Tous Garcia Nombres Armando Apellidos Torres Lara Nombres Andrés Mauricio TÍTULO DEL TRABAJO PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE UNA EMPRESA QUE ELABORE Y COMERCIALICE HELADOS NATURALES DE FRUTAS EXOTICAS EN LA CIUDAD DE BOGOTA

� CIUDAD Bogotá AÑO DE ELABORACIÓN 2007 � NÚMERO DE PÁGINAS 110 TIPO DE ILUSTRACIONES_____________________________________________ � MATERIAL ANEXO (fotografías, dibujos, cuadros, planos, mapas, otros)

________Ninguno_________________________________________________________________________________________________________________

� FACULTAD Ingeniería � PROGRAMA Ingeniería Industrial � TÍTULO OBTENIDO_________Ingeniero Industrial � MENCIÓN (en caso de recibir alguna calificación especial)

________________________________________________________________ � DESCRIPTORES (palabras claves que utilizará la Biblioteca para clasificar los

temas que trata el Trabajo de Grado)

Helados

Plan de Negocios

Exotic Glaze

Frutas Exóticas

�� Este proyecto tiene como objetivo el diseño y creación de una empresa que elabore y comercialice Helados Naturales de Frutas Exóticas en la ciudad de Bogotá, que va ingresar al mercado con un producto diferenciado y saludable, que busca lograr un posicionamiento en un mercado muy competitivo y con altas tasa de informalidad. Para ello se plantearon objetivos para lograr Identificar las oportunidades del mercado de helados, para población de estratos 3, 4, 5 y 6 en la ciudad de Bogotá, realizar un plan de acción para competir con el mercado, establecer cuales son las frutas exóticas viables, determinar las principales fuentes de suministro de materias primas e insumos, establecer los procesos óptimos de producción, logística y distribución, determinar los procesos operativos teniendo en cuenta el manejo administrativo, de personal y legales y por ultimo, realizar el análisis financiero respectivo para la empresa, comprobando la viabilidad del negocio propuesto. Como planteamiento del Problema, se identifico que este es un sector el cual ha venido creciendo a tasas del 12% durante los últimos años, con ventas anuales superiores a $400.000 millones y del cual se espera que en los próximos 10 años crezca 5 veces a niveles actuales, ya que Colombia tiene uno de los consumos de helados per capita más bajos de toda la región. Donde las empresas que manejan el mercado de los helados, se han restringido en el manejo de unos cuantos sabores, pero no han utilizado la gran variedad de frutas existentes en el país, mostrando la diversidad de productos autóctonas de diferentes regiones que son desconocidos para la mayoría de la población, ni reconocido, los aportes nutricionales y funcionales de los mismos. A partir de los resultados encontrados, se diseño un plan de mercadeo que busca diferenciar el producto tanto en los consumidores finales, como en nuestros distribuidores, demostrando a los clientes las propiedades de las frutas escogidas y calidad de los productos, y a nuestros distribuidores la rentabilidad de la operación, recordación de marca y la diferenciación del establecimiento. Con base en las estrategias desarrolladas en el plan de mercado, los aspectos operativos y organizacionales necesarios para la operación, se determinó la inversión inicial requerida para la puesta en marcha del proyecto; $108´200.000. De éste total los inversionistas aportarían $32.460.000 que equivale al 30% y el resto sería solicitado mediante un préstamo. El análisis financiero de la empresa es bastante favorable en cuanto a la liquidez, la actividad, el endeudamiento y el rendimiento, debido a que a través del paso de los años el capital neto de trabajo aumenta considerablemente. Al evaluar el proyecto se encontró que tanto el proyecto como para el inversionista, el VPN es mayor al riesgo estimado (Riegos del Proyecto $69.361.000 – VPN Esperado $164.276.000) (Riegos del Inversionista $69.575.000 – VPN Esperado $196.429.000). Por lo tanto, si se controlan de manera adecuada las variables críticas del proyecto (apertura de puntos de venta, adecuada comunicación y recordación, precio y unidades vendidas), los resultados económicos son muy favorables; con lo que se concluye la viabilidad el proyecto.

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TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN....................................................................................................................... 11 2. RESUMEN EJECUTVO ............................................................................................................ 12 3. ASPECTOS GENERALES ....................................................................................................... 14

3.1 ANTECEDENTES..........................................................................................................................14 3.2 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ...................................................................................................17 3.3 JUSTIFICACIÓN............................................................................................................................17 3.4 OBJETIVOS....................................................................................................................................19

3.4.1 Objetivo general..........................................................................................................................19 3.4.2 Objetivos específicos ...................................................................................................................19

4. MÓDULO MERCADO............................................................................................................... 20 4.1 METODOLOGÍA............................................................................................................................20 4.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .............................................................................................20

4.2.1 Análisis del sector .......................................................................................................................20 4.2.2 Métodos de investigación............................................................................................................23 4.2.3 Análisis del mercado ...................................................................................................................29 4.2.4 Análisis de la competencia..........................................................................................................32

4.3 PLAN DE MERCADEO .................................................................................................................36 4.3.1 Segmentación ..............................................................................................................................36 4.3.2 Análisis DOFA ............................................................................................................................37 4.3.3 Estrategia de posicionamiento ....................................................................................................38 4.3.4 Estrategia de fidelización de Clientes y Tenderos ......................................................................47

5. MÓDULO DE OPERACIONES................................................................................................. 50 5.1 METODOLOGÍA............................................................................................................................50 5.2 DESCRIPCIÓN GENERAL DEL PROCESO ................................................................................50

5.2.1 “Recepción y almacenamiento de las materias primas, y preparación de la mezcla .................51 5.2.2 Pasteurización de la mezcla........................................................................................................51 5.2.3 Homogenización..........................................................................................................................52 5.2.4 Maduración.................................................................................................................................52 5.2.5 Mantecación de la mezcla ...........................................................................................................52 5.2.6 Empaque de los helados..............................................................................................................53 5.2.7 Endurecimiento y conservación por frío .....................................................................................53

5.3 DIAGRAMAS DE OPERACIONES...............................................................................................53 5.3.1 Diagramas de bloques.................................................................................................................54 5.3.2 Cursograma sinóptico.................................................................................................................54 5.3.3 Diagrama de recorrido ...............................................................................................................55

5.4 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS ......................................................................................56 5.4.1 Diseño del producto ....................................................................................................................56 5.4.2 Demanda de los productos..........................................................................................................58 5.4.3 Selección de equipos requeridos .................................................................................................63 5.4.4 Capacidad de producción ...........................................................................................................65 5.4.5 Proyección unidades ...................................................................................................................67

5.5 PLAN DE PRODUCCIÓN..............................................................................................................68 5.5.1 Plan agregado de producción .....................................................................................................69

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Plan de Negocios para el Desarrollo de una Empresa que Elabore y Comercialice Helados Naturales de Frutas Exóticas en la ciudad de Bogotá.

5.5.2 Planeación de requerimientos de recursos .................................................................................70 5.5.3 Plan maestro de producción .......................................................................................................71 5.5.4 Plan de requerimientos de materiales.........................................................................................71 5.5.5 Control de calidad.......................................................................................................................73

5.6 DISEÑO Y UBICACIÓN DE LA PLANTA ...................................................................................73 5.6.1 Localización ................................................................................................................................74 5.6.2 Análisis cualitativo de la localización de la planta Exotic Glaze ...............................................74 5.6.3 Análisis cuantitativo de la localización de la planta Exotic Glaze .............................................76 5.6.4 Resultado final de localidades: ...................................................................................................76 5.6.5 Diseño de planta .........................................................................................................................77 5.6.6 Panorama de riesgos...................................................................................................................78

5.7 LOGÍSTICA....................................................................................................................................80 5.7.1 Proveedores ................................................................................................................................81 5.7.2 EXOTIC GLAZE..........................................................................................................................81 5.7.3 Almacenamiento..........................................................................................................................81 5.7.4 Distribución ................................................................................................................................81 5.7.5 Clientes........................................................................................................................................82 5.7.6 Consumidor final.........................................................................................................................82 5.7.7 Normatividad ..............................................................................................................................82 5.7.8 Maquinaria..................................................................................................................................82

6. MÓDULO ORGANIZACIÓN ..................................................................................................... 83 6.1 METODOLOGÍA............................................................................................................................83 6.2 CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA ............................................................................................83 6.3 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA..............................................................................................................84

6.3.1 Misión .........................................................................................................................................84 6.3.2 Visión ..........................................................................................................................................84 6.3.3 Objetivos corporativos ................................................................................................................84 6.3.4 Principios y valores.....................................................................................................................85 6.3.5 Análisis DOFA ............................................................................................................................85

6.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ..........................................................................................85 6.4.1 Organigrama...............................................................................................................................86 6.4.2 Descripción por departamento....................................................................................................86 6.4.3 Indicadores de gestión ................................................................................................................87

6.5 PRESUPUESTOS ...........................................................................................................................88 6.5.1 Gastos de constitución y arranque..............................................................................................88 6.5.2 Gastos de personal......................................................................................................................88

6.6 NORMAS O LEGISLACIÓN .........................................................................................................89 6.6.1 INVIMA .......................................................................................................................................89 6.6.2 ICONTEC....................................................................................................................................89 6.6.3 DECRETO 2037..........................................................................................................................90

7. MÓDULO FINANCIERO ........................................................................................................... 91 7.1 METODOLOGÍA............................................................................................................................91 7.2 CONSIDERACIONES Y VARIABLES GENERALES .................................................................91

7.2.1 Variables macroeconómicas .......................................................................................................91 7.2.2 Política de apertura de nuevos puntos de venta..........................................................................92 7.2.3 Costos..........................................................................................................................................93 7.2.4 Impuestos ..................................................................................................................................101 7.2.5 Financiación .............................................................................................................................101

7.3 RESULTADOS Y ANÁLISIS.......................................................................................................101 7.3.1 Estados financieros ...................................................................................................................101

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7.3.2 Razones e indicadores financieros ............................................................................................108 7.3.3 Evaluación financiera ...............................................................................................................110 7.3.4 Conclusiones del estudio financiero..........................................................................................115

8. IMPACTO SOCIAL DEL PROYECTO.................................................................................... 116 9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.......................................................................... 117

9.1 MERCADEO.................................................................................................................................117 9.2 OPERACIONES............................................................................................................................118 9.3 ORGANIZACIONAL ...................................................................................................................118 9.4 FINANCIERO...............................................................................................................................119

10. GLOSARIO ............................................................................................................................. 120 11. BIBLIOGRAFIA....................................................................................................................... 121

11.1 LIBROS ...........................................................................................................................................121 11.2 TESIS ..............................................................................................................................................121

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ÍNDICE DE FIGURAS

FIGURA 1. DIAGRAMA DE BLOQUES DE ELABORACIÓN DE PALETAS DE CREMA.......................................... 54 FIGURA 2. DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA ................................................................................................ 78 FIGURA 3. CADENA DE ABASTECIMIENTO............................................................................................... 80 FIGURA 4. ORGANIGRAMA EXOTIC GLAZE LTDA. .............................................................................. 86

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ÍNDICE DE GRÁFICAS

GRÁFICA 1. PRODUCCIÓN Y VENTAS DE HELADOS.................................................................................. 14 GRÁFICA 2. PARTICIPACIÓN DEL MERCADO FORMAL.............................................................................. 21 GRÁFICA 3. ESTACIONALIDAD DE CONSUMO DE HELADOS....................................................................... 61 GRÁFICA 4. PARTICIPACIÓN AÑO 1........................................................................................................ 62 GRÁFICA 5. PARTICIPACIÓN AÑO 2........................................................................................................ 62 GRÁFICA 6. PROYECCIÓN MENSUAL DE UNIDADES ................................................................................. 68 GRÁFICA 7. CAPACIDAD POR EQUIPO .................................................................................................... 70 GRÁFICA 8. PLAN DE EXPANSIÓN .......................................................................................................... 93 GRÁFICA 9. VENTAS BRUTAS PESOS CORRIENTES ($*1.000.000)......................................................... 107 GRÁFICA 10. PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES Y VENTAS ($1.000).................................................. 108 GRÁFICA 11. SENSIBILIDAD DE LA TIR AL NÚMERO DE PUNTOS DE VENTA INICIALES............................... 113 GRÁFICA 12. SENSIBILIDAD DEL VPN A LA VARIACIÓN DEL PRECIO DE LOS PRODUCTOS......................... 114 GRÁFICA 13. SENSIBILIDAD DE LA TIR A LA VARIACIÓN DEL PRECIO DE LOS PRODUCTOS. ...................... 114

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ÍNDICE DE TABLAS

TABLA 1. PRODUCCIÓN Y VENTAS DE HELADOS DE 2001 A 2005 ............................................................ 14 TABLA 2. VENTAS CLIENTES ................................................................................................................. 21 TABLA 3 EBITDA / VENTAS ............................................................................................................... 22 TABLA 4. POBLACIÓN DE ESTRATOS 3 A 6 DE LOCALIDADES SELECCIONADAS .......................................... 30 TABLA 5. POBLACIÓN POR EDAD DE LAS LOCALIDADES SELECCIONADAS ................................................. 30 TABLA 6. POBLACIÓN OBJETIVO ............................................................................................................ 31 TABLA 7. CRITERIOS DE SELECCIÓN NOMBRE DE LOS PRODUCTOS.......................................................... 39 TABLA 8. REFERENCIAS DE SABORES PALETAS DE CREMA...................................................................... 40 TABLA 9. REFERENCIAS DE SABORES PALETAS DE AGUA ........................................................................ 40 TABLA 10. REFERENCIAS DE SABORES VASOS DE CREMA....................................................................... 40 TABLA 11. CARACTERÍSTICA GALUPA.................................................................................................... 41 TABLA 12. CARACTERÍSTICA FEIJOA ..................................................................................................... 41 TABLA 13. CARACTERÍSTICA PITAYA ..................................................................................................... 41 TABLA 14. CARACTERÍSTICA CARAMBOLA ............................................................................................. 42 TABLA 15. CARACTERÍSTICA MANGOSTINO ........................................................................................... 42 TABLA 16. DETALLE DE LOCALIDADES ................................................................................................... 44 TABLA 17. NÚMERO DE TIENDAS POR AÑO............................................................................................. 45 TABLA 18. MIX DE CREMA..................................................................................................................... 56 TABLA 19. HELADO DE CREMA .............................................................................................................. 56 TABLA 20. HELADO DE AGUA ................................................................................................................ 57 TABLA 21. COSTO UNITARIO TOTAL PALETAS CREMA............................................................................. 57 TABLA 22. COSTOS UNITARIO POR FRUTA PARA PALETAS DE CREMA...................................................... 57 TABLA 23. COSTO UNITARIO TOTAL PALETAS AGUA ............................................................................... 57 TABLA 24. COSTOS UNITARIO POR FRUTA PARA PALETAS DE AGUA ........................................................ 58 TABLA 25. COSTO UNITARIO TOTAL VASOS CREMA................................................................................ 58 TABLA 26. COSTOS UNITARIO POR FRUTA PARA VASOS DE CREMA ......................................................... 58 TABLA 27. CONSUMO PONDERADO ANUAL............................................................................................. 59 TABLA 28. CONSUMO PONDERADO POR TIPO DE PRODUCTO. ................................................................. 59 TABLA 29. CÁLCULO UNIDADES DE HELADOS ANUALES........................................................................... 60 TABLA 30. UNIDADES ANUALES POR TIPO DE PRODUCTO........................................................................ 60 TABLA 31. PARTICIPACIÓN AÑO 1.......................................................................................................... 62 TABLA 32. PARTICIPACIÓN AÑO 2.......................................................................................................... 62 TABLA 33. SELECCIÓN DE EQUIPOS REQUERIDOS .................................................................................. 63 TABLA 34. TIEMPO POR MÁQUINA ......................................................................................................... 65 TABLA 35. DATOS DE ENTRADA DEL MANTECADOR ................................................................................ 65 TABLA 36. LOTE MÁXIMO DE PRODUCCIÓN PALETAS DE CREMA.............................................................. 66 TABLA 37. LOTE MÁXIMO DE PRODUCCIÓN PALETAS DE AGUA................................................................ 67 TABLA 38. LOTE MÁXIMO DE PRODUCCIÓN VASOS ................................................................................. 67 TABLA 39. PLAN AGREGADO DE PRODUCCIÓN ....................................................................................... 69 TABLA 40. LISTA DE MATERIAS PRIMAS.................................................................................................. 71 TABLA 41. CANTIDAD DE FRUTA PARA CADA PRODUCTO......................................................................... 72 TABLA 42. MRP POR PRODUCTO .......................................................................................................... 73 TABLA 43. RESULTADO ANÁLISIS CUANTITATIVO .................................................................................... 76 TABLA 44. SUELDO MENSUAL POR CARGO............................................................................................. 88 TABLA 45. FACTOR PRESTACIONAL MENSUAL ........................................................................................ 88 TABLA 46. COSTO DE INVENTARIOS DE MATERIA PRIMA DESDE ENERO A JULIO DE 2008.......................... 94

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TABLA 47. COSTO DE INVENTARIOS DE MATERIA PRIMA DESDE AGOSTO DE 2008 A ENERO DE 2009........ 94 TABLA 48. CÁLCULO DE COSTO HORA HOMBRE...................................................................................... 95 TABLA 49. COSTOS DE MANO DE OBRA DIRECTA .................................................................................... 95 TABLA 50. COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN.................................................................................. 96 TABLA 51. COSTOS DE INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS............................................................................. 97 TABLA 52. CÁLCULO DE LOS AÑOS PARA LA DEPRECIACIÓN. ................................................................... 98 TABLA 53. COSTOS DE OTROS TIPOS DE INVERSIÓN............................................................................... 98 TABLA 54. GASTOS ADMINISTRATIVOS .................................................................................................. 99 TABLA 55. GASTOS POR EQUIPO DE TRABAJO DE DISTRIBUCIÓN ........................................................... 100 TABLA 56. GASTOS VARIABLES DE VENTA............................................................................................ 100 TABLA 57. OTROS GASTOS FIJOS........................................................................................................ 101 TABLA 58. PANORAMA DE LAS VARIABLES CRÍTICAS EN LOS TRES ESCENARIOS DE EVALUACIÓN. ............ 102 TABLA 59. BALANCE GENERAL ........................................................................................................... 103 TABLA 60. ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS ................................................................................... 104 TABLA 61. FLUJO DE CAJA ................................................................................................................. 105 TABLA 62. PANORAMA GENERAL DE ENDEUDAMIENTO Y LOS APORTES DE CAPITAL ................................ 106 TABLA 63. RAZONES E INDICADORES FINANCIEROS.............................................................................. 109 TABLA 64. FLUJO DE CAJA NETO DE EVALUACIÓN PARA EL ESCENARIO NORMAL .................................... 111 TABLA 65. RESUMEN DE LA EVALUACIÓN FINANCIERA .......................................................................... 112 TABLA 66. SENSIBILIDAD DEL VPN AL NÚMERO DE UNIDADES POR TIENDA. ........................................... 113 TABLA 67. SENSIBILIDAD DE LA TIR Y EL VPN A LA PARTICIPACIÓN DEL MERCADO. ............................... 115 TABLA 67. SENSIBILIDAD DEL VPN A LA ROTACIÓN DE CARTERA CON LOS TENDEROS............................ 115

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1. INTRODUCCIÓN

Cada día, la competencia entre las empresas por ganar una mayor participación en el mercado, ha llevado a que frecuentemente sean lanzadas propuestas más innovadoras y a menor costo para cautivar a los clientes, generando que estos sean cada vez mucho más exigentes a la hora de seleccionar un producto. En los alimentos, esta exigencia es mucho mayor, dada la creciente preocupación mundial por el incremento de las enfermedades crónicas causadas por los malos hábitos alimenticios, y el enorme costo monetario de este problema; por lo que cada vez son más conscientes, de la estrecha relación existente entre la dieta, la salud y la calidad de vida. Mucha empresas tanto Colombianas como extranjeras, han comenzando a migrar al concepto de los alimentos funcionales, es decir aquellos que traen beneficios de salud y bienestar, ejemplos como Alpina, Postobón o Alianza Team han demostrado el potencial que tienen estos productos en el mercado nacional y han abierto el camino para el desarrollo de proyectos en este sentido. Pero en el sector del helados, esta tendencia no ha sido explotada, después del movimiento del mercado en el 2006, donde grandes grupo empresariales de alimentos adquirieron los principales jugadores del mercado, se potencializó y dinamizó el consumo interno de estos productos; las inversiones realizadas por estas empresas, demuestran el alto potencial de crecimiento de los helados en el país, ya que Colombia posee uno de los consumo per capita más bajos de toda la región. Los productos que son comercializados actualmente por estas empresas manejan el mismo tipo de sabores y no han explotado los beneficios y variedades de las frutas existente en el país, por esta razón, el desarrollo de este proyecto busca integrar y satisfacer todas estas necesidades encontradas en el mercado y con el empeño y espíritu emprendedor de los ingenieros industriales, diseñar un producto diferenciador tanto en nuestro clientes como distribuidores, optimizando los recursos para lograr la mayor rentabilidad del proyecto.

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2. RESUMEN EJECUTVO

Este proyecto tiene como objetivo el diseño y creación de una empresa que elabore y comercialice Helados Naturales de Frutas Exóticas en la ciudad de Bogotá, que va ingresar al mercado con un producto diferenciado y saludable, que busca lograr un posicionamiento en un mercado muy competitivo y con altas tasa de informalidad. La razón social de la empresa creada sería EXOTIC GLAZE LTDA, donde los inversionistas serían dos estudiantes de Ingeniería Industrial recién graduados y un administrador. Para el desarrollo de este proyecto, se comenzó identificando el potencial y desarrollo de estos productos en el mercado Colombiano durante los últimos años, evaluando el crecimiento tanto de los helados como de los alimentos funcionales, con lo que se identifico un mercado en crecimiento y con gran potencial por el bajo consumo encontrado. Bogotá como polo industrial y capital del país, es uno de los mercados con mayor atractivo para el establecimiento de industria, por lo que se realizo una investigación de mercados para establecer las tendencias, preferencias y costumbres de la población frente a estos productos. Se escogieron 5 localidades para comenzar la operación y de acuerdo a los hábitos de consumo y preferencias de la población, se calculo un mercado objetivo de 330.156 individuos para el 2008 con un consumo anual de 4´810.427 unidades, del cual, EXOTIC GLAZE, pretende una pequeña participación, 3.59% el primer año, con 35 puntos de venta. A partir de los resultados encontrados, se diseño un plan de mercadeo que busca diferenciar el producto tanto en los consumidores finales, como en nuestros distribuidores, demostrando a los clientes las propiedades de las frutas escogidas y calidad de los productos, y a nuestros distribuidores la rentabilidad de la operación, recordación de marca y la diferenciación del establecimiento. Escogidos los sabores y tipos de productos que se van a comercializar a partir de diferentes métodos de investigación de mercados, tanto exploratorias como conluyentes, se define el proceso optimo de producción para cumplir la demanda proyectada por cada uno de los productos que van a ser comercializados; con esta información, son calculados los requerimientos de equipos, mano de obra y materias primas, identificando los proveedores de cada una de ellas. Analizando el proceso productivo, se calcula la capacidad de producción, a partir del equipo cuello de botella de la operación y se realiza el análisis de tanto la ubicación como del diseño de la planta. Con la distribución actual se puede suplir la demanda de los 2 primeros años sin ningún inconveniente, ya que este recurso alcanza un 79% de utilización al finalizar el segundo año.

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Con base en las estrategias desarrolladas en el plan de mercado, los aspectos operativos y organizacionales necesarios para la operación, se determinó la inversión inicial requerida para la puesta en marcha del proyecto; $108´200.000. De éste total los inversionistas aportarían $32.460.000 que equivale al 30% y el resto sería solicitado mediante un préstamo. El análisis financiero de la empresa es bastante favorable en cuanto a la liquidez, la actividad, el endeudamiento y el rendimiento, debido a que a través del paso de los años el capital neto de trabajo aumenta considerablemente. Al evaluar el proyecto se encontró que tanto el proyecto como para el inversionista, el VPN es mayor al riesgo estimado (Riegos del Proyecto $69.361.000 – VPN Esperado $164.276.000) (Riegos del Inversionista $69.575.000 – VPN Esperado $196.429.000). Por lo tanto, si se controlan de manera adecuada las variables críticas del proyecto (apertura de puntos de venta, adecuada comunicación y recordación, precio y unidades vendidas), los resultados económicos son muy favorables; con lo que se concluye la viabilidad el proyecto.

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3. ASPECTOS GENERALES

3.1 ANTECEDENTES Colombia continúa registrando altos índices en materia de crecimiento. Los últimos datos disponibles indican que en el acumulado del 2006, la economía presentó el mayor incremento anual de los últimos veintiocho años, con un crecimiento de 6,8%1 Este aumento se debe principalmente por los sectores de; Industria manufacturera con una variación porcentual de 10,79%, Construcción con 14,36%, Comercio con 10,69% y Transporte con 9,42%. Asimismo, es importante resaltar que la industria manufacturera, una de las de mayor aumento, está compuesta por diferentes actividades entre las que se encuentra el sector de elaboración y comercialización de Helados,2 el cual, según datos de las encuesta anual manufacturera realizada por el DANE, creció aproximadamente entre los años 2001 – 2005, un 12% anual. Tabla 1. Producción y ventas de helados de 2001 a 2005

Fuente: Dane. Gráfica 1. Producción y ventas de helados

1El Tiempo , Domingo 25 de marzo de 2007, http://www.eltiempo.com/economia/2007-03-24/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR-3490529.html 2 Producto Interno Bruto-Cuarto trimestre y total anual 2006, http://www.dane.gov.co/files/comunicados/cp_pib_IVtrim06.pdf Fecha de Consulta 09/03/07

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Produccion y Ventas Helados

$ 150,000

$ 170,000

$ 190,000

$ 210,000

$ 230,000

$ 250,000

$ 270,000

2001 2002 2003 2004 2005M

illon

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Produccion

Ventas

Fuente: Dane. En el 2006, esta industria sufrió una gran transformación, ya que el mercado formal, cuyas ventas superan los $400.000 millones anuales, quedo consolidado en 2 grandes grupos empresariales, Grupo Nacional de Chocolates y Colombina, con los movimientos y adquisiciones realizadas por estas compañías ya que los 2 jugadores más grandes del sector fueron adquiridos, (Meals de Colombia por parte de Nacional de Chocolates y Helados Robin Hood por parte Colombina) quienes tienen una participación combinada aproximadamente del 80% del mercado. Pero lo más importante de este sector, es que se encuentra un gran potencial de crecimiento en este mercado, de acuerdo con cifras de la multinacional danesa, Danisco, productora de los insumos de la mitad de los helados del mundo, el consumo per cápita del país pasó de un litro a 2,3 litros anuales en el último lustro, de igual manera, según datos de la publicación dinero, el hábito del helado se ha convertido en uno de los sectores de mayor crecimiento económico en el país, y el cálculo es que en 10 años puede crecer cinco veces los niveles actuales, donde el repunte viene desde los años 80. El mercado colombiano se estima en 45 millones de litros por año que, aunque significativo, es modesto en consumo per cápita. En Nueva Zelanda, el primer consumidor del mundo, la media es de 26 litros por persona.3 Esto demuestra que Colombia es un país donde el mercado de helados está en crecimiento, el cual puede llegar a niveles muy altos por el potencial que tiene el sector. Grafica 1. Consumo de helado per Capita4

3 Revista Dinero, Edición Numero 19, El Sabor del Éxito, Fecha de Consulta: 22/03/2007 4 http://www.bvc.com.co/bvcweb/administracion/editor/homeFiles/Prospecto_Colombina.pdf

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Fuente: Colombina Así mismo, los consumidores han tendido a preocuparse cada vez más por su salud, llevando a consumir con mayor frecuencia alimentos funcionales. La evolución en el sector de alimentos en los últimos años ha sido muy dinámica, primero se consiguieron productos de alta calidad, luego se desarrollaron unos altamente nutritivos y otros que no usaban elementos dañinos -que aumentan el colesterol o que tienen grandes concentraciones de azúcares-; ahora, este portafolio se complementó con los funcionales, es decir aquellos que traen beneficios de salud y bienestar.5 Esta nueva tendencia de los consumidores, marcada por la acelerada dinámica de los alimentos saludables y funcionales, es explicada por el aumento de la preocupación mundial en el incremento de las enfermedades crónicas causadas por los malos hábitos alimenticios, y el enorme costo monetario de este problema; su magnitud es tal, que la organización mundial de la salud ha lanzado una alerta sobre el acelerado crecimiento de dicho problema, considerando la obesidad como una epidemia global, razón por la cual ha lanzando diferentes campañas para concientizar a la población, de la estrecha relación existente entre la dieta, la salud y la calidad de vida. Por consiguiente las frutas, son cada vez más reconocidas por sus altos aportes nutricionales y propiedades medicinales que tienen efecto sobre una o varias funciones del organismo, mejorando de esta manera, la calidad de vida y el bienestar de quienes la consumen, por esta razón, muchas empresas han encontrado en estos productos, la oportunidad para incrementar sus ventas ya que, según datos del New York Times, los alimentos funcionales vienen creciendo al 14% anual en Estados Unidos y en Colombia esta preocupación es cada vez más evidente que aunque por se un país en vía de desarrollo la principal preocupación continua siendo la nutrición de su población, aquella población con mayores ingresos está comenzado migrar al concepto de alimentos que ayuden a la prevención de enfermedades por lo que el potencial de crecimiento de estos

5 http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=33272, Fecha de Consulta: Domingo 30 de junio de 2007

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productos en el mercado Colombiano, es cada vez más evidente y son reconocidos en el mundo entero como el principal motor de crecimiento esperado en este sector.

3.2 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Se identifico un sector el cual ha venido creciendo a tasas del 12% durante los últimos años, con ventas anuales superiores a $400.000 millones y del cual se espera que en los próximos 10 años crezca 5 veces a niveles actuales, ya que Colombia tiene uno de los consumos de helados per capita más bajos de toda la región; un mercado, que después de la adquisición de los principales jugadores por grandes grupos empresariales como lo son Nacional de Chocolates S.A. y Colombina S.A., quedo monopolizado y enfrascado en una lucha por mantener y potencializar a los consumidores a costa de sus propios distribuidores, que quedan a la merced de estos gigantes. Las empresas que manejan el mercado de los helados, se han restringido en el manejo de unos cuantos sabores, pero no han utilizado la gran variedad de frutas existentes en el país, mostrando la diversidad de productos autóctonas de diferentes regiones que son desconocidos para la mayoría de la población, ni reconocido, los aportes nutricionales y funcionales de los mismos, además, de esta manera, se estaría ayudando a pequeños productores de frutas a aumentar sus ingresos, Con la utilización de las frutas como materia prima principal en la elaboración de estos productos y el reconocimiento de sus aportes nutricionales, se estaría ingresando a la nueva tendencia de los alimentos funcionales, que están siendo reconocidos en el mundo entero como el principal motor de crecimiento esperado en el sector y las frutas son parte importante en esta clasificación, muchas empresas, como Alpina, Postobon o Alianza Team en este momento están migrando a este concepto; pero en la producción y comercialización de helados aún no se evidencia este movimiento. Explotando las ventajas y tendencias de consumo anteriormente identificadas, se lograría una diferenciación tanto en los consumidores como en nuestros posibles distribuidores, esto conlleva, a que la pregunta que genera nuestra propuesta: ¿Es posible realizar un Plan de Negocios para la elaboración y comercialización de helados de frutas exóticas que sea rentable? Esté casi resuelta

3.3 JUSTIFICACIÓN

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Bogotá es una de las principales zonas donde se podría concentrar el mercado objetivo para la comercialización de helados de frutas exóticas, ya que cuenta con una población aproximada de 5,226,914 entre los 15 y 54 años, según la Subdirección de Desarrollo Social6. Las personas entre los 15 y 54 años de las localidades correspondientes a Usaquén, Chapinero y Suba, que forman parte de los estratos 3, 4, 5 y 6, suman un total de 1,315,925; lo cual es aproximadamente un 25% del total de la población de la capital, siendo así un tamaño de mercado real atractivo. Identificado un mercado con gran potencial, que factura anualmente $400.000 millones, con un consumo per capita comparativamente bajo en el país (2.3 litros por persona anual), pero con proyecciones de crecer 5 veces en los próximos años, lo convierten en un sector muy atractivo como negocio, pero que para lograr una porción rentable del mismo, se deben desarrollar proyectos con la capacidad de penetrar el mercado con ideas innovadoras y competentes, que no se encuentren actualmente en el mercado o no hayan sido aprovechadas de la mejor manera. Por consiguiente se debe manejar un producto novedoso y diferenciado en el mercado, para así atacar un sector muy competido que desea aprovechar el potencial presente en el país, por esta razón, como producto novedoso y diferenciado en el mercado, se decidió aprovechar, la tendencia que ha venido teniendo el mercado en cuanto a los productos funcionales y a su vez, productos con frutas que no sean muy comunes en la competencia, que sean propias de nuestras regiones y que según la encuesta piloto son muy llamativas y apetecidas por el mercado; creando así, como producto para el plan de negocio, la comercialización y elaboración de helados de frutas exóticas y a sus vez funcionales. Por esta razón, como proyecto, es crucial el desarrollo de un plan de negocios que integre todos los elementos de la ingeniería industrial, ya que se busca la integración de los recursos de manera óptima para responder a las necesidades actuales del mercado y un sector con gran potencial. Así mismo, a través de la aplicación de elementos de la carrera como las finanzas, el mercadeo, la producción, la logística, la administración, entre otros se va a aprovechar por completo la carrera, aportar al proyecto y así mismo fortalecer los conocimientos adquiridos durante el transcurso de la universidad. Finalmente, se encuentra una gran oportunidad para desarrollar un proyecto, con alto sentido humano y responsabilidad social, que contribuya a aumentar el consumo de helados en el país. potencializar el consumo y conocimiento de las frutas cultivadas en nuestro territorio. Todo esto con propuestas innovadoras, enfocándose en las necesidades reales de los clientes y distribuidores, con lo que se busca captar una porción del mercado que sea lo suficientemente rentable para lograr la viabilidad de un proyecto en este sentido. La finalidad de proyectos este tipo, debe ser la generación de empleos, tanto directos como indirectos, que contribuyan al crecimiento y formalización 6 D.A.P.D. Subdirección de Desarrollo Social. Área de Desarrollo Humano y Progreso Social.

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del sector, generando valor agregado a los productos comercializados, traduciéndose en el aumento del consumo per capita.

3.4 OBJETIVOS

3.4.1 Objetivo general Elaborar un plan de negocios enfocado al desarrollo de una empresa que elabore y comercialice helados de frutas exóticas en Bogotá.

3.4.2 Objetivos específicos • Identificar las oportunidades del mercado de helados, primordialmente helados de

fruta, para población de estratos 3, 4, 5 y 6 en la ciudad de Bogotá. • Realizar el diseño un plan de acción para competir con el mercado en la distribución y

comercialización de helados por el canal de las tiendas en la ciudad de bogota. • Establecer cuales son las frutas exóticas viables para producción de helados que

tendrían una mayor aceptación en los consumidores al momento de consumir helados de estas.

• Determinar las principales fuentes de suministro de materias primas e insumos

requeridos por el proceso productivo en la elaboración de helados de frutas exóticas. • Establecer los procesos óptimos de producción, logística y distribución para cumplir

las expectativas de los consumidores de helados de frutas. • Determinar los procesos operativos teniendo en cuenta el manejo administrativo, de

personal y legales que requiere la empresa para su operación. • Realizar el análisis financiero respectivo para la empresa, comprobando la viabilidad

del negocio propuesto.

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4. MÓDULO MERCADO

4.1 METODOLOGÍA Éste módulo se desarrolló en dos etapas, la investigación de mercados y el plan de mercadeo. En la investigación de mercados se obtuvo información desde dos diferentes puntos de vista, los consumidores del producto como cliente final, y los tenderos como comercializadores del producto. Para la recolección de la información se realizó observación directa, grupos focales y encuestas, con las que se estudió y analizaron los aspectos críticos relacionados con el mercado. Finalmente se desarrolló el plan de mercadeo que consta de la estrategia de posicionamiento, tanto para los tenderos como los clientes, orientándolo a satisfacer las necesidades de cada uno.

4.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS La investigación de mercados tiene como propósito encontrar la información necesaria, medible y confiable, con las que se pueden tomar las decisiones para el desarrollo el proyecto, definir el perfil del cliente y diseñar el plan de mercadeo adecuado con el que se espera satisfacer las necesidades de los consumidores.

4.2.1 Análisis del sector En Colombia, el sector de helados tiene un gran potencial de crecimiento y en los últimos años se ha presentado un gran movimiento en el mercado, ya que el consumo per capita es uno de los más bajos de toda la región, de 2.3 litros anuales. Países como Chile, que es el mayor consumidor Latinoamérica tiene un consumo anual de 6 litros y Nueva Zelanda, es el mayor consumidor mundial, con 26.3 litros anuales de helado por persona. Este es un mercado que se calcula en 45 millones de litros por año y cuya facturación del mercado formal es de más de $400.000 millones anuales; pero se estima que en 10 años puede crecer 5 veces los niveles actuales, ya que el hábito del helado se ha convertido en uno de los sectores de mayor crecimiento económico en el país7.

7 Revista Dinero, Edición Numero 19, El Sabor del Éxito, Fecha de Consulta: 22/03/2007

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En el 2006 el mercado formal tuvo una de sus mayores transformaciones, que no se compara a lo registrado a finales del 2001, cuando Meals de Colombia (dueña de Crem Helado) adquirió la división de helados de Unilever, dueña de la Fuente y que impulsó un crecimiento en ventas del sector en un 40.47% (como lo demuestran las cifras de la encuesta anual manufacturera realizada por el DANE), ya que los 2 jugadores más importantes del sector fueron adquiridos por grandes grupos empresariales Colombianos (Meals de Colombia por parte de Nacional de Chocolates y Helados Robin Hood por parte Colombina) se espera, que la lucha por potencializar y mantener a los consumidores en esta nueva realidad, dinamice el sector un una escala igual o mayor a lo sucedido en el 2002. La lucha de estos 2 grupos empresariales ya es evidente en el mercado local, con refrigerados en cada esquina, agresivas campañas publicitarias y lanzamientos de nuevos productos que intentan cautivar al consumidor y aumentar su participación en un mercado con gran potencial de crecimiento, alcanzando en el 2006, una facturación en este segmento de $273.000 mil millones con una participación del mercado combinada de aproximadamente el 80%. El resto del mercado formal se encuentra repartido de la siguiente manera: Gráfica 2. Participación del Mercado Formal

Participación del Mercado Formal

65%17%

9%6% 3% Nacional de Chocolates

Colombina

Mimos

Popsy

Otros

Fuente: Los Autores y Revista Dinero. El potencial y el dinamismo reciente del sector, se puede visualizar con la facturación realizada por las principales empresas de este mercado, ya que muestra un crecimiento anual durante los últimos 5 años, aproximado del 14% anual, con una mayor actividad después de las últimas adquisiciones; de igual manera, la rentabilidad que es manejado en este mercado también es interesante ya que el margen de estas empresas productoras de helados es superior al sector que pertenecen, ya que el EBITDA / Ventas de los lácteos se encuentran en 6.1% y la de los helados en un 11.6% en promedio. Tabla 2. Ventas Clientes

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VENTAS CLIENTES millones de pesos 2002 2003 2004 2005 2006 Meals de Colombia $ 141,528 $ 169,126 $ 181,112 $ 192,195 $ 231,906 Mimos $ 17,571 $ 19,117 $ 21,585 $ 24,785 $ 28,676 Robin Hood $ 17,629 $ 19,092 $ 19,788 $ 21,419 $ 24,182 La Campiña $ 9,084 $ 15,524 $ 19,068 $ 20,586 $ 25,769 Helados Lis $ 8,728 $ 9,950 $ 12,033 $ 14,073 $ 17,549

Total $ 194,540 $ 232,809 $ 253,586 $ 273,058 $ 328,082

- 19.67% 8.92% 7.68% 20.15% Variación 69%

Fuente: Los Autores y Revista Dinero. Tabla 3 EBITDA / VENTAS

EBITDA / VENTAS 2003 2004 2005 2006 Meals de Colombia 15.9 14.8 15.1 19.3 Mimos 6.8 9.1 9.6 8.7 Robin Hood 12.1 10.9 13.3 14.6 La Campiña 7.5 7.4 5.8 6.1 Helados Lis 14.6 15.2 11.3 9.4 Promedio 11.38 11.48 11.02 11.62

Fuente: Los Autores y Revista Dinero. Vale la pena decir que la verdadera competencia para las grandes industrias del sector está en el mercado informal, una realidad en la economía del país. Según un estudio realizado por el Banco Mundial, se menciona que la economía informal en Colombia representa el 39% del Producto Interno Bruto (PIB), uno de los porcentajes más altos de América Latina8. En este sector es mucho más evidente, ya que según estadísticas de la revista dinero, existen en el país más de 200 pequeñas y medianas industrias dedicadas a la producción de conos, helados y paletas, así como de centenares de empresas artesanales que se quedan con el 45% del mercado9. Las ventas de los productos comercializados en este sector, se dividen en 3 segmentos, impulso (paletas y vasos de helados), con el 56% del mercado, scooping (venta de bola de helados) con el 35% del mercado y take home con el 9%10, por esta razón la diferencia la marcarán quienes logren posicionar más las presentaciones personales en la cadena

8 Economía Subterránea En: Revista Semana No. 1181. Bogotá. (19, Dic., 2004); Publicaciones Semana. 9 Helados Mercado que se calienta En: Revista Dinero No. 250. Bogotá (18, Abr., 2006); Publicaciones Dinero. 10 http://www.bvc.com.co/bvcweb/administracion/editor/homeFiles/Prospecto_Colombina.pdf. Fecha de Consulta: 15 de Agosto de 2007.

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tradicional, pues las ventas que se hacen en las tiendas representan el 50% de su facturación. Otro 30% en heladerías y fruterías y 20% en supermercados.11

4.2.2 Métodos de investigación 4.2.2.1 Observación directa La investigación comenzó con la observación directa, con la cual se buscó tener una idea general del mercado al que se comenzaba a enfrentar y los principales puntos de venta donde se comercializan estos productos; por esta razón se visitaron diferentes puntos de venta donde las personas de estratos 3, 4, 5 y 6 acostumbran a adquirir helados de consumo masivo. Para lograr un mejor análisis de la información, se segmentaron los puntos de ventas que iban a ser visitados y quedaron divididos de la siguiente forma: • Tiendas en zonas de estratos 3 y 4 • Tiendas en zonas de estratos 5 y 6 En cada una de estas visitas se analizaron las variables que más afectan la decisión y el proceso de compra por parte de los clientes, partiendo por la variedad ofrecida en el punto de venta, la publicidad que es manejada en el lugar, las características de los productos, el precio promedio de los mismos y las neveras en las que son exhibidos. • Tiendas estratos 3 y 4 Para realizar el observación de estos estratos, se decidió visitar tiendas ubicadas en las siguientes zonas: Galerías, Cedritos y Pablo VI; los resultados encontrados se plasman a continuación: La mayoría de las tiendas encontradas en estos sitios se encuentran en zonas que se han vuelto comerciales por la cantidad de gente de gente que transita por estos lugares, casi siempre, en las vías de acceso principales, alrededor de almacenes de cadenas o centros comerciales y/o plazas o parques. La variedad de los productos encontrados en el lugar están directamente relacionados con las neveras que manejan, ya que en la mayoría de estas no son propias, sino que son entregadas por las empresas que venden estos productos. Si las neveras son propias, lo cual es muy extraño en estos lugares, pueden existir variedad en marcas ya que no son condicionados a utilizar productos exclusivamente de la marca que brinda la nevera, lo 11 Helados Mercado que se calienta En: Revista Dinero No. 250. Bogotá (18, Abr., 2006); Publicaciones Dinero.

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que pasa en la mayoría de los casos; y Meals de Colombia es quien maneja la mayoría de estas neveras, muy lejos de su siguiente competidor Colombina. Aparte de este ninguna otra empresa fue encontrada en estos lugares. La publicidad que se manejan en los sitios es muy básica, ya que solo se encuentra la que está en las neveras, afiches de los lanzamientos de los nuevos productos y una tabla con los precios de los helados ofrecidos en el establecimiento. Los productos que se encuentran allí, no difieren mucho entre establecimientos ya que manejan casi siempre el mismo portafolio, la diferencia se encuentra en el surtido que depende de las características propias del establecimiento. Por último, la capacidad y tamaño de las neveras dependen de las dimensiones de los establecimientos y su espacio utilizado; pero estas siempre ocupan un espacio considerable, por lo que muchas veces se ubican en la entrada del lugar y nunca se van a encontrar 2 de ellas en el mismo sitio. • Tiendas estratos 5 y 6 Para realizar el observación de estos estratos, se decidió visitar tiendas ubicadas en las siguientes zonas: Chico, Santa Bárbara Central y Rosales; los resultados encontrados se plasman a continuación: La mayoría de las tiendas encontradas en estos sitios se encuentran en zonas residenciales, con excepción a Santa Bárbara Central que se ha vuelto comercial por la cantidad de gente que transita por esta zona. La variedad de los productos encontrados en estas zonas es muy amplia, se encuentran por igual, neveras propias y de empresas que prestan estos equipos para vender exclusivamente sus productos. Al igual que en los estratos 3 y 4, Meals de Colombia es quien maneja la mayoría de estas neveras. En muchas ocasiones estos locales, por ser más amplios que en los estratos 3 y 4 manejan más de un proveedor, por el cual tienen más de una nevera. Algo muy particular en la zona de Rosales, por estar en una localidad retirada al sector comercial, es que las tiendan manejan el servicio de domicilio, cada tienda tiene a su disposición el servicio de aproximadamente tres motos para atender este tipo de pedidos. La publicidad, al igual que en los estratos 3 y 4, que se manejan en los sitios es muy básica, ya que solo se encuentra la que está en las neveras, afiches de los lanzamientos de los nuevos productos y una tabla con los precios de los helados ofrecidos en el establecimiento. 4.2.2.2 Investigación exploratoria Con la investigación exploratoria se buscó información importante del mercado y se identificaron los objetivos de estudio de la investigación concluyente. La herramienta utilizada para ésta etapa fue el grupo focal, donde se analizó el proceso de compra y

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hábitos de consumo y las preferencias en relación con los helados en las diferentes zonas de Bogotá. De igual manera, siendo los tenderos una parte importante en el proceso de compra, también fueron parte de este estudio. Se realizaron 3 grupos focales independientes, 2 para conocer las preferencias de nuestros clientes finales, una de ellas para conocer los hábitos de consumo de los consumidores y la segunda para seleccionar los sabores que van a ser comercializados; la ultima sesión fue realizada para conocer la relación con los tenderos.

4.2.2.2.1 Investigación exploratoria clientes directos Se realizaron dos sesiones, en la primera la información que se buscó está relacionada con las actitudes, creencias, sentimientos o motivaciones con respecto a la compra, por parte de los clientes, de los helados en las diferentes zonas de Bogotá (Ver anexo 10 y 11). En la segunda, se busco la información de los sabores predilectos por parte de los consumidores (Ver anexo 16 y 17) Debido a la naturaleza de la información se utilizó un enfoque subjetivo e intuitivo, mediante la utilización de preguntas abiertas. Por esa razón, como conclusión de ésta investigación exploratoria no se pudieron encontrar datos exactos o estadísticos. La primera sesión de grupo realizada fue con personas de 15 a 41 años, donde todos eran estudiantes de colegios, universitarios y profesionales12. Por medio de ésta entrevista, se encontró información acerca de las marcas, los lugares de compra, el rango de precios que pagan y/o pagarían, el proceso de compra y los tipos de helados que compran (Ver anexos 12). La segunda sesión se realizo con el fin de averiguar los sabores preferidos de los consumidores, donde se les dio a probar para que calificaran diferentes sabores de frutas exóticas que fueron seleccionadas (Ver Anexo 18). Cada sesión se inició con una etapa de calentamiento, durante la cual todos los participantes se presentaron, dijeron su nombre, edad y carrera, conociéndose así entre ellos. Las ideas más importantes que se nombraron sobre los postres fueron los helados, mencionaron mucho su consumo en los centros comerciales, las tiendas, y las heladerías. La mayoría de las ocasiones consumen helados de las tiendas o los carritos con la justificación que es un proceso de venta mucho más fácil y rápida. Otros a la hora de buscar un plan, prefieren acudir a las heladerías, donde tienen donde sentarse y conversar amenamente. En cuanto a los alimentos funcionales, el primer grupo menciono que es un factor importante, los cuales están cogiendo mucha fuerza en el mercado. Los hombres, lo

12 En el anexo 11 y 17 se encuentran las fichas técnicas de las dos sesiones de grupo y en los DVD 1 los audiovisuales.

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vieron como algo importante, pero muchos prefirieron cosas que les gusten y los llenen, pero comentaron que si encuentran en el mercado dos productos similares, donde uno es más saludable que el otro, ellos sin pensarlo dos veces, iban a preferir el producto saludable. La frecuencia de compra de helados en tiendas, en la mayoría se encontraba con una periodicidad entre quincenal y mensual, con una preferencia abrumadora en los productos de Crem Helado. Mencionaron en las dos sesiones, que la selección del producto se realiza en el lugar de compra, en el momento de llegar a las tiendas, lo que hace que en la mayoría de ocasiones escojan los productos con mayor participación (CremHelado). En su mayoría, prefieren los helados caseros, por ser naturales y sencillos, acostumbran consumir con mayor frecuencia los sabores de frutas, prefiriendo en su mayoría aquellas conocidas por quitar la sed, como el limón, mora, maracuyá, naranja, entre otras. En los dos grupos, cuando se mencionaron las frutas exóticas, estuvieron de acuerdo en que no son tan fáciles de conseguir por lo que no tienen mucho conocimiento de estos productos, pero que estarían dispuestos a adquirirlas por probar nuevos productos. Finalmente, cuando se le hizo la pregunta si les gustaría tener este tipo de frutas exóticas en algún producto, la mayoría concluyeron en que les gustaría en ensaladas, jugos y helados. Para la segunda sesión, después de probar los diferentes productos que fueron elaborados, los sabores preferidos por estas personas después de realizar su evaluación, de mejor a peor fueron: Galupa, Feijoa, Pitaya, Carambolo y Mangostino. Finalmente, el 100% de las personas, en los dos grupos estarían dispuestas a consumir helados de frutas exóticas y lo ven como un diferenciador a la hora de escoger un helado.

4.2.2.2.2 Investigación exploratoria tenderos La información que se buscaba en esta investigación estaba relacionada con las actitudes y motivaciones con respecto a la compra de helados por parte de los tenderos, las diferentes zonas de bogota. Debido a la naturaleza, al igual que con los consumidores, se utilizó un enfoque subjetivo e intuitivo, mediante la utilización de preguntas abiertas (Ver anexo 3 y 4). Por esa razón, como conclusión de ésta investigación exploratoria no se pudieron encontrar datos exactos o estadísticos. En la sesión de grupo se manejaron cinco personas, una de estrato tres, una de estrato cuatro, y tres de estrato cinco. Por medio de éstas entrevistas, se encontró información acerca de las marcas que manejan, su relación con los proveedores, las compras que realizan de es estros producto mensualmente y las debilidades encontradas con estos proveedores. (Ver anexo 5). La sesión se inició con una etapa de calentamiento, durante la cual todos los participantes se presentaron, dijeron su nombre, sector donde tiene la tienda, conociéndose así entre ellos.

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Las ideas más importantes que se nombraron sobre los productos que manejan lo tenderos, es que ellos en general venden todos los tipos de producto que ofrecen los proveedores, siempre evaluando la rotación de los mismos. En la mayoría venden tanto de crema y como de agua, también en algunas ocasiones cuando hay promociones con algún tipo de juguete, los menores de edad son los que compran con mayor frecuencia. Al hablar sobre los proveedores, ellos mencionaron que normalmente el proveedor predilecto por parte de los tenderos es Crem Helado, dado que ellos son los líderes del marcado, están en más lugares ofreciendo el servicio, y tiene una mayor variedad de productos. En cuanto a inconformidades, mencionaron que los proveedores no les deja un porcentaje de ganancia muy alto, su porcentaje oscila entre el 10% y el 15%. De igual manera, otro punto que apareció es que no hay ventas unitarias de helados, si quieren comprar un helado, les toca comprar la caja entera y a veces no tienen ese espacio en las neveras o la rotación no es tan rápida, por lo que no siempre tienen el surtido de todos los productos. Así mismo, mencionaron que en algunas ocasiones el servicio no era el mejor, ya que por manejar grandes volúmenes, el servicio cuando se daña una nevera puede ser demorado y muchas veces no saben donde guardar los helados o pierden tiempo valioso, donde dejan de venderlos. En cuanto al mercado, ellos comentaron que el negocio de los helados tiene mucha rotación, ya que los clientes son de todas las edades, desde los niños menores de edad, que lo usan como un dulce, hasta los mayores que buscan este producto como postre. Al hablar de los estratos ellos comentaron que no existe mucha diferencia en la comercialización, ya que es un producto en masa y no es muy caro, la mayoría de las veces los consumidores en lo último que se fijan es en el precio. También mencionaron que la frecuencia de consumo es alta, con una mayor afluencia de clientes a la hora del almuerzo y los fines de semana. Por último, todos estuvieron de acuerdo que los días lluviosos no afectan mucho la demanda, las personas compran a pesar que el día sea frío y lluvioso aunque si se disminuye. A la hora de mencionarles el producto y las características de EXOTIC GLAZE, ellos estuvieron de acuerdo que seria un buen producto, en especial por ser algo diferente y natural. De igual manera estuvieron acuerdo en las características que iban a tener en cuanto a relación y beneficios entre el proveedor y las tiendas; la que más les llamo la atención fue la de manejar los productos por concesión y el tamaño de las neveras. El 100% de los tenederos, estarían dispuestas a tener como proveedor los helados de EXOTIC GLAZE. 4.2.2.3 Investigación concluyente Para lograr la investigación concluyente se plantearon, con base en la investigación exploratoria y la observación directa, unos puntos claves que se estudiaron en el análisis cuantitativo. En este punto se definieron las características principales del mercado por lo que la elaboración de la encuesta, y el análisis de los resultados, permitieron hacer inferencias sobre el mercado.

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Al igual que en la investigación exploratoria, se realizó una investigación concluyente para los tenderos y los clientes directos, con el fin de asegurar que los tenderos vendan los productos y asimismo que hayan clientes que compren los productos.

4.2.2.3.1 Investigación concluyente tenderos En la investigación concluyente de los tenderos se consideró importante encontrar la siguiente información: acerca de la marca de los helados que son comercializados en su negocio para conocer la competencia; la satisfacción que tiene con el servicio de los proveedores, los principales inconvenientes que tienen con ellos, las compras realizadas, los tipos de productos que venden y las preferencias de los clientes; y la opinión sobre algunas características que se vieron importantes en el grupo focal que pueden ser cruciales como ventaja competitiva ante la competencia. Con base en esos objetivos de estudio, se diseñó el cuestionario (Ver anexo 6 y 7) de tal forma que al analizar la información se encontraron aspectos claves sobre las actitudes del mercado, que permitirán tomar decisiones en el plan de mercadeo. En el (anexo 8) se analizan los resultados de la encuesta.

4.2.2.3.1.1 Determinación del tamaño de la muestra tenderos En primer lugar se hizo una prueba piloto de treinta encuestas con el fin de evaluar la claridad de las preguntas y analizar la validez de los rangos. Después de la realización de la prueba piloto se definió la pregunta más representativa para el desarrollo del plan de mercadeo, que fue utilizada para calcular el tamaño de la muestra. Esta variable es de tipo dicotómico, e indica si a los tenderos les gustaría tener a otro proveedor, además de el que tiene, pero con las características que los diferencian con los otros proveedores. Teniendo en cuenta lo anterior, se cálculo la proporción de tenderos que estarían dispuestas ofrecer un producto diferente al que actualmente se encuentran comercializando y además con las características expuestas en la propuesta, obteniendo como resultado que el 88.7%, si les gustaría (p=0.857). El nivel de confianza escogido fue el 95% determinando así que el valor de z que es 1.96 y el nivel de precisión definido fue del 5% (D=0.05). Se reemplazaron estos valores en la fórmula para encontrar el tamaño de la muestra.

2

2

Dzqp

n⋅⋅=

2

2

0.051.960.1130.887

n⋅⋅=

114n = El resultado obtenido fue de 114 encuestas, (Ver anexo 7 para la Ficha Técnica).

4.2.2.3.2 Investigación concluyente consumidores

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En la investigación concluyente de los consumidores se consideró importante encontrar la siguiente información: acerca de la marca de los helados que prefieren consumir; la frecuencia de consumo, preferencias a la hora de comprar los productos, promedio que acostumbra pagar por los diferentes tipos de helados; lugar donde acostumbra a adquirirlos; motivador principal; sus preferencias y actitudes frente a las frutas; y los más importante, sus actitudes de precio, frecuencias de consumo y lugar entre otras sobre las características de los producto de EXOTIC GLAZE. Con base en esos objetivos de estudio, se diseñó el cuestionario (Ver anexo 13 y 14) de tal forma que al analizar la información se encontraron aspectos claves sobre las actitudes del mercado, que permitieron tomar decisiones en el plan de mercadeo. En el (anexo 15) se analizan los resultados de la encuesta.

4.2.2.3.2.1 Determinación del tamaño de la muestra consumidores En segundo lugar se hizo una prueba piloto de setenta encuestas con el fin de determinar posibles errores, evaluar la claridad de las preguntas y analizar la validez de los rangos. Después de la realización de la prueba piloto se definió la pregunta más representativa para el desarrollo del plan de mercadeo para calcular el tamaño de la muestra con base en ésta. Esta variable es de tipo dicotómico, e indica si les gustaría consumir helados naturales de frutas exóticas en tiendas. Teniendo en cuenta lo anterior, se cálculo la proporción de personas que estarían dispuestas a consumir helados de frutas exóticas y lo ven como un diferenciador a la hora de escoger un helado, obteniendo como resultado que el 92.9% si le gustaría (p=0.929). El nivel de confianza escogido fue el 95% determinando así que el valor de z es 1.96 y el nivel de precisión definido fue del 5% (D=0.05). Se reemplazaron estos valores en la fórmula para encontrar el tamaño de la muestra.

2

2

Dzqp

n⋅⋅=

2

2

0.051.960.0710.929

n⋅⋅=

102n = El resultado obtenido fue de 102 encuestas, sin embargo se realizaron 210 disminuyendo el error (Ver anexo 14 para la Ficha Técnica).

4.2.3 Análisis del mercado 4.2.3.1 Definición del mercado potencial En éste caso el mercado potencial son todas aquellas personas residentes en Bogotá entre los 15 y 54 años que podrían estar interesadas en el producto que se va a ofrecer.

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4.2.3.2 Definición del mercado real El mercado real es la población entre los 15 y 54 años de estratos 3, 4, 5 y 6 en la Ciudad de Bogotá porque tienen la capacidad económica y son conscientes de la estrecha relación existente entre la dieta, la salud y la calidad de vida, como se puede verificar en la encuesta realizada, donde, el 85.17% de los encuestados están concientes de esta relación, que les interesa comprar productos innovadores y funcionales, ya que a la hora escoger un producto, que sea saludable, es una ventaja comparativa.13 Para conocer el tamaño del mercado, se analizo la información contenida en un estudio realizado por el área de Desarrollo humano y progreso Social del Departamento Administrativo de Planeación Distrital en el 2002, donde se estima la población por localidad según estrato Socioeconómico proyectada para los próximos años y con lo cual, se define el total de personas en los estratos de nuestro interés. Para seleccionar las localidades en donde se concentra nuestro mercado, se escogieron aquellas donde al menos el 25% de la población se encuentra en los estratos de mayor poder adquisitivo (4, 5 y 6) (Ver Anexo 20) con lo que se asegura, una mayor disposición y capacidad para pagar por un producto novedoso; las localidades escogidas, con su población en los estratos de interés, son las siguientes Tabla 4. Población de estratos 3 a 6 de localidades seleccionadas

Localidad 3 4 5 6 Total1. USAQUEN 123,246 109,236 61,203 78,884 372,5692. CHAPINERO 9,899 32,759 14,007 48,422 105,08711. SUBA 265,184 93,970 115,041 12,973 487,16812. BARRIOS UNIDOS 112,634 57,744 3,966 174,34513. TEUSAQUILLO 22,291 95,299 7,905 125,494

Total 1,264,663 Fuente: D.A.P.D. Subdirección de Desarrollo Social. Area de Desarrollo Humano y Progreso Social. Los Autores Pero los datos mostrados anteriormente corresponden a la población de todas las edades para el año 2002, por lo que es necesario proyectarla para el 2008 y escoger las personas entre el rango de edades de nuestro mercado real (15 – 54 años), que fueron definidas por su independencia económica, con el fin de poder definir la población que cumple estas características en las zonas escogidas. (Ver Anexo 21). Tabla 5. Población por edad de las localidades seleccionadas

13 Investigación de mercados, anexo 15, pregunta 9

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USAQUEN CHAPINERO SUBA B. UNIDOS TEUSAQUILLO TOTAL15 - 24 64514 22111 90695 33812 25592 23672425 - 34 69436 21321 97545 34871 24777 24794935 - 44 74025 15590 104137 24592 18714 23705845 - 54 47745 10908 67254 15717 13404 155027Total 255719 69929 359632 108992 82487 876759 Fuente: Los Autores. La población que cumple estas características, estratos 3, 4, 5 y 6 entre el rango de 15 – 54 años y de las localidades escogidas, se estima en 876.759 individuos, que es nuestro mercado real. 4.2.3.3 Definición del mercado objetivo El mercado objetivo, es el porcentaje de personas del mercado real que son consumidores habituales de helados, que el lugar de compra habitual para estos productos sean las tiendas y que estarían dispuestos a comprar helados de frutas exóticas. Para la definición del porcentaje del mercado objetivo, se utilizo la información encontrada en la investigación concluyente. La población que se considera consumidora habitual de helados, es el 83.73% de la población, esta es la población que compra con mayor regularidad y nos asegura la adquisición de nuestros productos. Pero como la compra de los helados es realizada en los diferentes canales donde se pueden conseguir, únicamente fue seleccionada aquella población que compra en las tiendas, el canal escogido para la distribución de nuestros productos ya que según la encuesta realizada, es el lugar preferido para la adquisición de los mismos 56%. Por último, se evaluó la intención de compra de nuestros productos por parte de la población y la capacidad de pago de los mismos, con el fin de calcular el porcentaje de personas real que comprarían los productos ofrecidos al precio calculado. Según las restricciones planteadas anteriormente, el mercado objetivo estaría conformado por 330.157 personas, como se relaciona en la siguiente tabla: Tabla 6. Población objetivo

83.73% 56.00% 88.04% 91.22%

15 - 24 236,724 198,209 110,997 97,722 89,142 25 - 34 247,949 207,608 116,260 102,356 93,369 35 - 44 237,058 198,489 111,154 97,860 89,268 45 - 54 155,027 129,804 72,690 63,997 58,378

Fuente: Los AutoresTOTAL

MERCADO 330,156

Número de

Personas

Intencion de Compra

Precio Consumidores

Habituales Lugar de Compra

Edades

Esta población será analizada posteriormente en el modulo de operaciones para definir el pronostico de la demanda.

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4.2.4 Análisis de la competencia La forma de comercialización de las marcas anteriormente nombradas, indistintamente si son las reconocidas o en crecimiento, es similar. Producen en masa los mismos tipos de productos, helados, en su mayoría de sabores artificiales, sean basados en agua o leche; de igual manera, la forma en la que actualmente estas empresas se encuentran comercializando estos productos es similar y se pueden clasificar en los siguientes grupos:

Consumo Masivo: La comercialización de los productos se realiza en puntos de venta establecidos, ya sean supermercados, tiendas etc. Los productos no sufren ninguna transformación en el punto de venta y su compra se puede realizar por volumen o unitario. Sus precios se encuentran en un nivel medio pero dispersos de acuerdo a la marca y calidad de los mismos.

Consumo Personalizado: En esta clasificación, el cliente puede escoger la mezcla de productos que desea consumir, los cuales son elaborados o transformados en el mismo punto de venta. Normalmente se encuentran en restaurantes o puntos de venta con gran afluencia de clientes y su consumo y su venta se realiza habitualmente en presentación personal. Es el grupo que maneja los precios más elevados.

Consumo directo informal: La comercialización de productos se realiza normalmente en puntos de venta móviles o puntos de venta informales en lugares un gran movimiento de clientes como lo son los parques, estadios, eventos etc. Sus productos provienen de la clasificación de consumo masivo o son elaborados artesanalmente y estos se comercializan directamente al cliente en presentaciones personales. Es la clasificación en la que se encuentran los precios más bajos.

En general, en cuanto a la competencia, un aspecto común de todas estas empresas es que no es muy común ofrecer helados 100% naturales o en su defecto funcionales. 4.2.4.1 Competencia directa Para poder demostrar que las ventajas competitivas con las que se pueden enfrentar a empresas ya posicionadas y ganar la compra y reconocimiento de nuestros clientes potenciales, es necesario entender el comportamiento que tiene este mercado y los competidores que participan en el mismo y manejan como canal de distribución las tiendas, debido a que muchos de ellos tienen marcas posicionadas que los clientes prefieren, pero que no han logrado entender ni explotar, la importancia que tienen las frutas tanto en la elaboración de sus productos como en las ventajas tanto nutricionales como saludables. La competencia directa son aquellas empresas que comercializan helados por medio de

tiendas en Bogotá. La mayoría son empresas que están bien posicionadas en el sector, ofreciendo una gran variedad de productos. Las empresas que constituyen este tipo de competencia, en los últimos años han crecido y ganado

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reconocimiento en el mercado, incluso hay algunas que se han venido aliando. Se reconocieron como competencia directa: Mercado de Alimentos S.A. (MEALS), Productos Lácteos Robin Hood (Colombina), además de las empresas informales u otras pequeñas o medianas que también comercializan por medio de tiendas.

• Mercado de Alimentos S.A. (MEALS) Meals de Colombia, cumple más 50 años como líder absoluto del mercado de helados con su marca Crem Helado, actualmente cuenta con 3 plantas de producción, 12 centros de distribución, con aproximadamente 70.000 clientes y genera alrededor 1600 empleos directos14, esta empresa fue recientemente adquirida por el Grupo Nacional de Chocolates por una operación que se presume que ronda los US$100 millones. El 2001 fue clave para el crecimiento de esta empresa, ya que inicia una alianza estratégica con la multinacional Unilever Andina, adquiriendo los activos de dicha empresa en el negocio de helados, para el manejo y comercialización de productos de marca la Fuente, que posteriormente seria absorbida por la marca Crem Helado. En el año 2006, esta empresa es adquirida por el Grupo Nacional de Chocolates, haciendo parte del conglomerado de 37 empresas pertenecientes a este grupo. 15 Con ventas en el 2005 superiores a los $192.000 millones, de los cuales el 80% corresponde a helados y con un portafolio que cuenta con 145 referencias de helados distribuidas en 12 marcas, esta compañía es el mayor jugador en sector, con un reconocimiento y aceptación del publico envidiable ya que maneja el 65% del mercado formal. Pero uno de los factores más importantes para estudiar, es el canal de compra de los consumidores frente a este tipo de productos, ya que la compra se realiza en puntos para consumo inmediato, por esta razón, y como explica Mario Alberto Niño, gerente de Meals, el tema logístico y de distribución es uno de los factores críticos para la compañía, porque el 60% de sus ventas se realizan en tiendas y droguerías, donde la compañía llega unos 70.000 puntos de venta en el país16 lo que demuestra su capacidad para estar en el lugar donde el consumidor lo necesita, lo que es clave en el éxito de este sector. • Productos Lácteos Robin Hood (Colombina) Esta es una sociedad anónima, que se dedica a la fabricación, explotación, transformación y comercialización de productos lácteos y sus derivados; es catalogada como una mediana empresa que cuenta con aproximadamente 300 empleados de planta. 14http://www.elcolombiano.com.co/BancoConocimiento/B/bancolombia_vendio_a_almacenar/bancolombia_vendio_a_almacenar.asp?CodSeccion=4 Fecha de Consulta: 17/03/07 15 http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=26105 Fecha de Consulta: 19/03/07 16 http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=26105 Fecha de Consulta: 29/04/07

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A mediados del 2006, la empresa Colombina S.A, como respuesta a la reciente adquisición de Meals de Colombia por parte del Grupo Nacional de Chocolates, y con el fin de mantener y expandir su participación en el segmento de los helados, adquieren la propiedad accionaría de productos Lácteos Robin Hood por un monto de $9.414 millones de pesos 17 , con este nueva adquisición, al compañía alcanzaría un no despreciable 17% del mercado, 11% por la adquisición de Helados Robin Hood y el 6% restante de su marca Helados Lis, que alta penetración en Medellín y Calí.18 La marca Robin Hood, se caracteriza por un amplio portafolio de productos con base en crema de leche y de bajo costo, para llegar a la población de menores ingresos, con una alta penetración en la costa atlántica; sus ventas en el 2005 ascendieron a $20.000 millones de pesos. 4.2.4.2 Competencia indirecta La competencia Indirecta la podemos clasificar en 3 diferentes segmentos los cuales son: Helados Personalizados elaboradores: Son todas aquellas empresas que producen y comercializan helados personalizados, es decir, que en los puntos de venta el cliente pueda escoger la mezcla de productos que desea consumir, los cuales son elaborados o transformados en el mismo sitio. Estos puede son encontrados normalmente en restaurantes y heladerías especializadas. Ejemplo: Crepes & Waffles, Yogen Früz, Mimos, Baskin Robins, Popsy, La Campiña. • LA CAMPIÑA Esta es una empresa colombiana de carácter privado, con 53 años de historia, dedicado a desarrollar producir y comercializar productos alimenticios, congelados, refrigerados y secos. Además, trabajan en conjunto con General Mills en la logística de la importación de diferentes productos, en donde se encuentra a consideración los helados Häagen Dazs. Actualmente esta empresa maneja en promedio ventas de $15.000 millones de pesos, con cerca de mil puntos de venta haciendo presencia en más de 85 países alrededor del mundo.

17http://www.larepublica.com.co/noticia.php?id_notiweb=76595&id_subseccion=70&template=noticia&fecha=2007-02-27 Fecha de Consulta: 29/04/07 18 http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=24961 Fecha de Consulta: 30/04/07

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En relación a los helados que entrarían a competir con nosotros, no tienen una gran variación, manejan actualmente una línea llamada Cristalina, donde venden paletas con sabores artificiales de sabor a Cereza, Limón, Naranja y Mora. En cuanto a su estructura comercial y de distribución, atiene a sus clientes de diferentes maneras; Vende por medio de Canal autoservicio (Supermercados e Hipermercados), canal institucional (hoteles, cadenas de restaurantes, empresas y clubes), canal tradicional (Tiendas, Droguerías, Heladerías, Panaderías, Concesiones), canal móvil (Red Urbana de triciclos y tilines) y puntos de venta en América, Salitre Plaza y Bulevar Niza. Su último anuncio importante, fue el de la adquisición como subfranquiciador para Colombia de la multinacional canadiense Yogen Früz. • POPSY POPSY es una empresa colombiana, constituida hace 25 años familiarmente, actualmente utiliza tres canales de distribución, que son; Canal de Heladerias, donde tiene 53 puntos de ventas a nivel nacional, Canal de Comidas Rapidas, donde distribuye a comidas rápidas, clubes, restaurantes y hoteles, y finalmente a Canal Institucional, que pertenece a los hipermermecados y supermercados. Esta empresa se dedica especialmente a helados de crema, donde comercializa en el momento trescientas trece referencias entre helados planos, crocantes y con salsas productos como Cubetas, Rollos, Tarros, Tambores, Vasitos. En la mayoría de sus productos tiene tres diferente clases de líneas, el de Gourmet, Nieve, Light y Premium. En cuanto a su mercado en Colombia, ellos tienen una moderada participación del mercado, con un 6% del mercado total. De igual manera piensan expandir este porcentaje donde planean incrementar sus puntos de ventas en más lugares del país, ha incursionado en nuevas plazas como Medellín y Santa Marta, y próximamente en Villavicencio y otras ciudades del país.19 Helados Personalizados de Bajo Costo: Las empresas que comercializan estos productos venden en su mayoría conos o vasos de crema de máquina donde no se manejan más de 3 sabores y se agregan muy pocos aditivos que se basan en algunas salsas, frutas o nueces. Estos son encontrados en restaurantes de comida rápida o en algunas tiendas. Ejemplos: McDonald’s, Picos.

19 Trabajo de Ingeniería de Métodos, Comercial Allan S.A , 2006

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Mercado Informal: Todas pequeñas empresas familiares que elaboran en su mayoría paletas tanto de agua como de crema, las cuales principalmente son de frutas naturales y sus productos son comercializados en parques o sitios con gran afluencia de publico. 4.2.4.3 Ventajas de la competencia • Reconocimiento y posición de la marca, contando con imagen corporativa fuerte. • Ubicación estratégica en las diferentes zonas de Bogotá. • Infraestructura organizacional y operativa, definida y desarrollada. • Manejo de publicidad constante y agresiva en diferentes medios de comunicación. • Gran variedad e innovación de productos de buena calidad 4.2.4.4 Desventajas de la competencia • Productos artificiales y no funcionales. • Poca variedad de sabores de frutas e importancia en las mismas. • Bajo interés en las necesidades reales de los tenderos.

4.3 PLAN DE MERCADEO Para realizar una determinación adecuada de nuestro cliente, que producto le vamos a ofrecer y la mejor forma de hacerlo, es por medio del plan de mercadeo que es la herramienta estratégica más importante para lograrlo. Este plan se va a enfocar en diseñar la mejor táctica para que la producción y comercialización de los helados de frutas exóticas, cumplan con las expectativas de los clientes e incentiven su consecución.

4.3.1 Segmentación Para satisfacer de forma optima las necesidades y expectativas de los clientes, se debe tener un conocimiento detallado del mercado, para concentrar esfuerzos en personas que tienen hábitos de consumo similares y que responderán de igual forma a las estrategias diseñadas para potencializar el consumo. Como solo se va a ofrecer un mismo tipo de productos, en diferentes presentaciones la publicidad debe llegar e incentivar la compra de los diferentes segmentos definidos, por esta razón nos enfocaremos en el valor agregado de un alimento funcional y exótico. La población entre los 15 a 24 años, son estudiantes son cierta independencia económica, que pueden comprar lo productos de su preferencia pero son muy sensibles al precio y son los menos consumidores de frutas y conscientes de la estrecha relación existente entre la dieta, la salud y la calidad de vida

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La población entre los 25 – 34 años, son las personas que están comenzando la etapa laboral, no son tan sensibles al precio y buscan productos de buen sabor y calidad, comienza a evidenciarse un interés por productos saludables y conciencia de la importancia de estos productos en la calidad de vida. La población entre los 35 – 44 años, es aquella población que se encuentra en la etapa más productiva de su vida laboral, son económicamente independientes y consideran una ventaja competitiva que los productos sean saludables, están comenzando su vida familiar por lo que el consumo de frutas y los postres empiezan a tomar gran importancia para la familia, La población entre los 44 – 55 años, es la población con más experiencia por lo que son los más conscientes de la relación existente entre la dieta, la salud y la calidad de vida, les importa más la calidad de los productos y las ventajas de los mismos, las frutas forman parte importante en su dieta diaria.

4.3.2 Análisis DOFA El análisis DOFA se realizó con el fin de obtener información acerca de la posición de los productos y servicios frente a la competencia, para de ésta forma definir las actividades que se deben seguir en el plan de mercadeo. 4.3.2.1 Debilidades. • Encontrar tiendas estratégicas para la comercialización de los helados, donde se

pueda acceder fácilmente y exista mercado real. • Lograr el reconocimiento y posicionamiento de la los productos frente a marcas con

experiencia, reconocimiento y trayectoria. • Aumentar el volumen de la capacidad instalada de producción. • Falta de experiencia en el sector. • Competir con gran variedad de productos y a precios bajos que diferencien el

producto de la competencia. 4.3.2.2 Oportunidades • La excelente proyección económica del país, refleja el mayor poder adquisitivo del

mercado objetivo, incrementando así las expectativas de ventas. • El mercado de los alimentos se esta proyectando a consumo de productos funcionales

y no se ha evidenciado en el sector de los helados. • Un alto crecimiento año a año de consumo de helados a nivel nacional. • Comparativamente con otros países de la región, Colombia tiene el menor consumo

per capita de helados.

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4.3.2.3 Fortalezas. • La posibilidad de variar fácilmente los precios del producto para el mercado, de tal

forma que se pueda también competir en éste aspecto sin afectar la calidad, la variedad y la percepción del cliente.

• La posibilidad de variar fácilmente los sabores de los productos, de tal forma que se pueda, con facilidad, innovar o estar a la vanguardia de las necesidades del mercado.

• El conocimiento de la competencia se ha realizado mediante investigación de primera mano identificando sus fortalezas y debilidades.

4.3.2.4 Amenazas. • La competencia directa con marcas posicionadas como Mercado de Alimentos S.A.

(MEALS), Productos Lácteos Robin Hood (Colombina), La Campiña, Popsy; y, de manera indirecta con marcas como Crepes & Waffles, Yogen Früz, Mimos, Baskin Robins, Popsy y la Campiña

• Crecimiento del mercado informal del cuál no se tienen estadísticas reales.

4.3.3 Estrategia de posicionamiento El posicionamiento en el mercado consiste en lograr que un producto ocupe un lugar claro y distinto en la mente de los consumidores20. Considerando que todas las etapas de la investigación han arrojado como resultado la necesidad de diferenciar el negocio, los productos se posicionarán como una marca que ofrece helados: “Exóticos y Saludables”. Para lograr éste posicionamiento, se ofrecerán Helados donde el cliente va a encontrar un producto diferenciado por ser naturales de frutas exóticas y a su vez funcionales. Por lo tanto, el plan de mercadeo se desarrolló de acuerdo a los siguientes elementos: calidad, funcional, natural, refrescante; siempre apuntando hacía el concepto de posicionamiento. De acuerdo con lo anterior, en primer lugar se creó un nombre y un logotipo que genere distinción y reconocimiento por parte de los clientes. En la tabla 7 están los criterios de selección utilizados.

Figura 1. Logo

20 KOTLER, Philip. ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de Marketing. 6ta ed. Editorial Prentice Hall, Mexico D.F, 2003.

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Fuente: David Guio Moreno, Diseñador Industrial Tabla 7. Criterios de selección nombre de los productos Clase de Criterio Criterio

Imperativos

Viabilidad para su uso; que se pueda registrar como marca en caso de utilizarlo. Distintivo, para que destaque a la Compañía. sin probabilidad de confundirse con otros nombres. Fácil de pronunciar.

Deseables Breve: una, dos o tres sílabas. Fácil de deletrear. Libre de limitaciones geográficas.

Fuente: Los Autores. Se seleccionó la marca GLAZE, que quiere decir Hielo en italiano (Ver anexo 19). El logotipo fue diseñado por David Guio Moreno, Diseñador Industrial. 4.3.3.1 Producto

4.3.3.1.1 Línea de Productos De acuerdo a la investigación de mercados, (Ver anexos 15), se van a elaborar 3 líneas de productos, ya que tienen el mayor porcentaje de aceptación entre todas las presentaciones de los productos comercializados. De acuerdo a la sesión de grupo realizada para la selección de lo sabores (Ver anexo 18), 5 fueron las frutas escogidas para comenzar la operación.

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• Paletas de crema: Paleta de helado de crema, presentación de 100 cm3 cada una, con un peso de 70g, con excelente consistencia y calidad. Dimensiones: 10 x 2 x 5 cm.

Tabla 8. Referencias de sabores paletas de crema

Fuente: Los Autores. • Paletas de Agua: Paleta de agua, presentación 100 cm3 cada una, con un peso de

95g, refrescante, exótica y nutritiva. Dimensiones: 10 x 2 x 5 cm. Tabla 9. Referencias de sabores paletas de agua

Fuente: Los Autores.

• Vasos de Crema: Vasos de helado de crema, de 143 cm3 cada una, con un peso de

100g, presentación para su fácil transporte. Tabla 10. Referencias de sabores vasos de crema


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4.3.3.1.2 Características de Frutas Para la estrategia de posicionamiento, es importante mencionar el concepto que diferencia los productos de EXOTIC GLAZE ante la competencia, el cual son helados funcionales, es decir aquellos que traen beneficios de salud y bienestar. Es por eso que se van a mencionar las características que se van a mencionar indirectamente en los diferentes canales de publicidad, es importante mencionar que EXOTIC GLAZE en ningún momento va a mencionar que sus productos son curativos donde pueden llegar a reemplazar una medicina. Tabla 11. Característica Galupa

Fruta Caracterisitica Imagen

Galupa

Esta fruta contribuye al buenfuncionamiento del intestino, ayuda acombatir las afecciones de vejiga,próstata, hígado y vías urinarias. Bajala tensión y controla la fiebre

Fuente: RONALD, Morales Albert, Frutoterapia, los frutos que dan vida, 2 Edición. Bogotá. Tabla 12. Característica Feijoa


Feijoa

Se considera la fruta de la juventud. Es ricaen yodina, proteínas, vitamina A, E y Cy en un complejo de sustancias llamando

alfa 3 que contribuye a oxigenar las células.Ayuda a mejorar la piel ajada, seca ydeteriorada por el sol y el maquillajeexcesivo

Fuente: Ibid Tabla 13. Característica Pitaya

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Pitaya

Se utiliza para bajar de peso, Sirve

para el estreñimiento, limpiar el riñón

y eliminar toxinas. No se recomienda

a personas con irritaciones gástricas,

ulceras y alergias Fuente: Ibid Tabla 14. Característica Carambola


Carambola

componente mayoritario es el agua.Contiene pequeñas cantidades de hidratosde carbono simples y aún menores deproteínas y grasas, por lo que su valorcalórico es muy bajo. La pulpa de lacarambola es rica en oxalato de calcio y fibrasoluble. Contiene una cantidad moderada deprovitamina A, que es esencial para la visión,la piel, el cabello y para el buenfuncionamiento del sistema inmunológico yde vitamina C, importante en la formación decolágeno, huesos y dientes, glóbulos rojos yfavorece la absorción del hierro de losalimentos y la resistencia a las infecciones.Ambas vitaminas, cumplen además unafunción antioxidante. En cuanto a minerales,destaca su contenido en Potasio

Fuente: www.elaviso.com/salud/?ContentID=3082 Tabla 15. Característica Mangostino

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Mangostino

Según el libro de la frutoterapia, elmangostino ejerce acción laxante. Asi mismi,tienen propiedades para la regeneracíóncelular y cura las estrías. Por su contenidode Xantonas ha demostrado tenerpropiedades para combatir infecciones,fortalecer el sistema inmunologico, ayuda amantener la flexibilidad de las articulacionesy favorecen a la agudeza mental

Fuente: RONALD, Morales Albert, Frutoterapia, los frutos que dan vida, 2 Edición. Bogotá

4.3.3.2 Precio Para lograr un posicionamiento adecuado de los productos en el mercado, el precio se determinó de acuerdo a los resultados obtenidos en la investigación de mercados. De acuerdo con la investigación concluyente, más del 47% del mercado pagaría entre $3.000 y $4.000 pesos por un helado de frutas naturales21. Por otro lado, los precios de la competencia varían entre $1.000 y $3.000 (Ver anexo 2). Por esta razón, y debido a que se buscaba un precio atractivo para los clientes, se fijó en $2.200 pesos para los helados de crema, $1.800 para los helados de agua y $ 2.500 los vasos. Los precios no van a dependiendo el sabor del producto, a pesar que sus costos son diferentes. (Ver Análisis de sensibilidad en Modelo Financiero). Con este precio se puede competir en el mercado además de ofrecer un producto diferenciador en el mercado. 4.3.3.3 Distribución Para la distribución de los productos, se decidió comercializar los productos por medio de las tiendas. Estos son establecimientos que tienen bien posicionada la venta de productos como helados, y a su vez tienen una alta rotación de consumidores. Así mismo, por este medio de distribución, se van a ahorrar costos de comercialización y de local, manejando la misma metodología que tiene la competencia directa. Según las encuestas un 32.45% (el porcentaje mas alto de las opciones), de las personas encuestadas consumen helados en las tiendas y un 29.23% (El segundo mas alto, seguidos de heladerías con un 31.03%), consumirían helados de frutas exóticas en ellas. Esto demuestra que los clientes son consumidores habituales de helados en estas localidades y lo seguirían haciendo con los productos de EXOTIC GLAZE.

21 Anexo 15. Pregunta 13.

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De igual manera, por parte de los tenderos, el 85% de ellos sí se les ofrece un producto diferente al que actualmente se encuentran comercializando y además con las características expuestas en la propuesta considerarían la posibilidad de tener otro proveedor, como EXOTIC GLAZE, para la venta de helados. La localidades se escogieron dependiendo del potencial que tenían cada una, su potencial se definió con respecto a los estratos que manejan, donde se busca un consumidor que este dispuesto a pagar por un producto innovador. También se busco localidades que estén estratégicamente localizados para una fácil distribución, buscando así una reducción de costos como se muestra en el dibujo. Ilustración 1. Zona de influencia

Fuente: www.metrocuadrado.com y Los Autores. Tabla 16. Detalle de localidades

Ubicacion Zona Limites

1 Usaquen Autopista Norte, calle 200, cerros y calle 100

2 Chapinero Calle 100, cerros, avenida Caracas y calles 39 y 40

11 Suba Autopista Norte, avenida 68 y río Juan Amarillo

12 Barrios Unidos Avenida 68, avenida 63, calle 63 y avenida Caracas

13 Teusaquillo Av. Caracas; calle 63 y av. 63; av.68; diag. 22ª; avs. Las Américas y 26. Fuente: www.metrocuadrado.com y Los Autores. Se decidió escoger la política de alianza con tiendas según la participación del mercado que se desea atacar. Para el primer año se decidió penetrar un 3.59% para cada uno de las líneas de producto, esta participación se definió según la cantidad máxima de las neveras (Ver anexo 27) y su mercado objetivo (Ver Capítulo de operaciones). Como resultado se tiene que para el primer año se va a tener una participación en 35 tiendas (Ver Anexo 30), y su proyección de aumento de participación año a año del 10% llegando a un máximo de 8.41% total de participación.) Los ejecutivos de cuentas se encargaran

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en lograr que este número de tiendas abarquen la mayor cobertura posible del mercado, atacando primero las UPZ con mayor población y en tiendas que se encuentren estratégicamente localizadas. Como resultado para los primeros 10 años se definieron el siguiente número de tiendas, repartiéndose el número de tiendas, (Ver Anexo 39) para ver el cálculo de capacidad de cada equipo de trabajo: Tabla 17. Número de tiendas por año

Año 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Numero Tiendas

35 42 55 77 117 127 138 150 162 176

Fuente: Los Autores. 4.3.3.4 Comunicación Debido al alto nivel competitivo del negocio y por ser un producto nuevo en el mercado, se considera indispensable diseñar una fuerte campaña publicitaria en diferentes medios. Esto se hace con el fin de generar un verdadero impacto en el mercado mediante la recordación de la marca y el conocimiento de los productos que se ofrecen. Para la campaña se va tener como foco las localidades donde se va a comercializar el producto, y a medida que se va expandiendo el negocio, se va así mismo expandiendo la campaña. Los objetivos principales de la campaña publicitaria a desarrollar en las diferentes localidades son: • Comunicar en las localidades los nuevos productos de helados GLAZE. • Dar a conocer la ubicación de las tiendas para que el mercado pueda visitarlas y

consumir los helados GLAZE. • Hacer extensivo el mensaje sobre la ventaja de consumir helados de frutas exóticas y

la vez saludables. • Enfatizar en el elemento diferenciador de la marca para que las personas perciban el

valor agregado en los productos. A continuación se describen las actividades que se van a realizar para alcanzar estos objetivos.

4.3.3.4.1 Impulsadoras en las tiendas. Se decidió hacer una campaña por medio de impulsadoras desde lugares cercanos a las tiendas que tengan un alto volumen de movimiento de personas, la idea es que estas se encarguen de hacerles probar, de manera gratuita, una degustación de los productos. Estas van a ser impulsadoras convincentes y atractivas, con el fin de persuadir a los clientes que prueben el producto y se acerquen a las tiendas a comprar los helados.

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Esta campaña va ser durante las dos primeras semanas de la apertura de la comercialización de los productos en las tiendas de cada localidad. En el (Ver anexo 23) se muestra la información detallada de los costos.

4.3.3.4.2 Volantes Se realizara una distribución de volantes en la zona donde estén localizadas las tiendas, los volantes como se muestran en la figura traerán las características de los productos que enfaticen el elemento diferenciador de la marca para que las personas perciban el valor agregado en los productos. Estos volantes van a tener un descuento del 20%, para incentivar a las personas que se acerquen a las tiendas y consuman los productos. En el (Ver anexo 23) se muestra la información detallada de los costos. Figura 2. Volante

Fuente: David Guio Moreno, Diseñador Industrial

4.3.3.4.3 Afiches Según la revista dinero, un estudio de Nielsen, demostró que el 70% de las decisiones de los consumidores se toman en el momento de hacer la compra. Es por eso que se escogió un afiche en las tiendas que llame la atención en el momento de decisión y así mismo que informe al cliente de las diferentes variedades y precios que tienen los productos. En el (Ver anexo 23) se muestra la información detallada de los costos.

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Figura 3. Afiche

Fuente: David Guio Moreno, Diseñador Industrial

4.3.3.4.4 Neveras Las neveras son una parte importante en el proceso de compra, es lo primero que ven los clientes al momento de hacer la compra. Es por eso que las neveras deben tener buena presencia, donde tenga el logo grande y llamativo, y a su vez con la información de los productos que se están ofreciendo. En el (Ver anexo 38) se muestra la información detallada de los costos.

4.3.4 Estrategia de fidelización de Clientes y Tenderos Para mantenerse en competencia en el mercado, donde la mayoría de la competidores son empresas que están bien posicionadas en el sector, invirtiendo millonarias sumas de dinero, ofreciendo una gran variedad de productos e ideas, es importante mantener una

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estrategia. Una estrategia que mantenga a Exotic Glaze en el mercado a través de los años, y este siempre un paso adelante de la competencia. Para ellos, es importante mantener una estrategia para mantener a los consumidores comprando los productos que Exotic Glaze produzca y una estrategia que incentive a los tenderos a seguir comercializando los productos. Las estrategias que Exotic Glaze va a tener para perdurar a través de los años como una empresa exitosa, y competitiva son los siguientes: 4.3.4.1 Clientes Con el fin de lograr una fidelizacion de lo clientes, se va a desarrollar una estrategia que busca relacionar a los consumidores con la empresa y con los productos que con el transcurso de los años se van a seguir elaborando.

• Ampliación de la cobertura:

Luego de alcanzar el posicionamiento deseado de los productos en cada una de las localidades escogidas para el lanzamiento, se va a continuar la ampliación de la cobertura con la apertura de nuevos de los puntos de venta de acuerdo a las proyecciones establecidas, pero de igual manera se debe a comenzar a ampliar los canales de distribución, para llegar a un segmento mucho más grande y aumentar la recordación y la preferencia de Exotic Glaze en el mercado, se comenzaran con instituciones educativas, gimnasios, empresas, restaurantes etc.

• Nuevos sabores y productos,

Ya que la producción de la empresa en un principio no es muy grande, existe una mayor facilidad para reaccionar frente a la competencia y diversificar el portafolio de la empresa, en donde los consumidores, van a ser parte importante de esta ampliación, ya que a partir de sus sugerencias y un estudio previo de mercadeo, se van a escoger los nuevos sabores que van a ser elaborados; se va a incentivar su participación con diferentes premios y promociones, para que las frutas sugeridas sean parte de nuestro portafolio. • Presencia en eventos y sitios que promuevan una dieta saludable

Exotic Glaze, intentara encontrarse en lugares donde se promueva una dieta y vida saludable, para que la relación entre estos y nuestros productos sea cada vez más evidente entre los consumidores, generar un impacto social en la población donde se promueva la alimentación saludable. • Mejoramiento Continuo.

Constantemente se buscara encontrar y brindar la mejor calidad de los productos, utilizando las mejores frutas y nuevas recetas para cautivar el paladar de nuestros

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consumidores, esta calidad no se demuestra únicamente en los productos sino en la eficiencia de los procesos y el servicio de nuestros colaboradores. • Diferenciador de marca

El sitios de compra, neveras y empaques de nuestros productos, se van a diferenciar y hacerse notar en el punto de venta por los colores vivos y la promoción, por esta razón, lo publicidad que se encuentra en cada punto de venta va a ser constantemente renovada para siempre darle frescura a la marca.

4.3.4.2 Tenderos Con el fin de lograr una fidelización con los tenderos, se va a desarrollar una estrategia que busca relacionar a los tenderos con la empresa, buscando que los tenderos estén contentos de tener como proveedor a EXOTIC GLAZE y sigan comercializando sus productos a través de los años.

• Porcentajes de Rentabilidad Es importante hacerles ver a los tenderos que las condiciones que se tienen en cuanto a los porcentajes de rentabilidad de los productos se van a mantener a través de los años, es por eso que EXOTIC GLAZE les va a asegurar que sus condiciones de negociación en cuanto a rentabilidad no van a variar.

• Publicidad de las tiendas Asegurarle a los tenderos, estrategias de comunicación con los consumidores para que atiendan a las tiendas a consumir los helados, y a su vez los otros productos que los tenderos ofrece.

• Comunicación abierta con los tenderos Mantener una comunicación abierta entre Exotic Glaze y los Tenderos, por medio de los ejecutivos de cuentas, para oír los reclamos y sugerencias, y así tomar decisiones que mantengan a los tenderos satisfechos.

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5. MÓDULO DE OPERACIONES

5.1 METODOLOGÍA El modulo de operaciones tiene como objetivo, determinar el proceso optimo para la utilización eficiente de los recursos disponibles y con las especificaciones técnicas adecuadas para ofrecer un producto con la calidad que un alimento requiere. Lo primero que se debe realizar es definir y describir cada uno de los procesos productivos por los cuales nuestro producto tiene que pasar, esto nos ayuda determinar las necesidades y requerimientos de cada uno de los mismos, donde se describan las necesidades de materia prima, tiempos de producción y capacidad de acuerdo a los equipos escogidos, con el fin de poder llevar a cabo el proceso de planeación de la producción.

5.2 DESCRIPCIÓN GENERAL DEL PROCESO La producción de helados, no es un proceso muy complejo, pero es costoso y necesita de extremos controles para garantizar la calidad de los productos, ya que como es un alimento, esta sujeto a regulaciones por parte del estado que deben ser estrictamente cumplidas, ya que de estos controles dependen la salud y confiabilidad por parte de nuestros consumidores, y por ser un producto que debe estar a bajas temperaturas, se debe mantener la cadena de frío para conservar las características propias del producto y no se deteriore antes de llegar a las manos de los clientes. En la producción de los helados de frutas exóticas, tanto de crema como de agua, estos productos van a compartir los mismos procesos básicos, hasta el momento en que la mezcla se encuentra pasteurizada, desde este punto los helados de crema pasan por un proceso de homogenización y mantecación de la mezcla que les brinda su textura característica, mientras los helados con base en agua, pasan directamente al proceso de congelamiento. Por ultimo estos son empacados y congelados para su transporte y posterior consumo en los puntos de venta. Toda la descripción del proceso, se realizo con base en el libro “Helados, Elaboración, Análisis y control de calidad” elaborado por MADRID VICENTE Antonio, editorial Mundi Prensa, Lugar y fecha: Madrid 2003.

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5.2.1 “Recepción y almacenamiento de las materias primas, y preparación de la mezcla

De acuerdo a las materias primas utilizadas para la elaboración de los helados, se deben adecuar las instalaciones y los tiempos de almacenamiento de estos productos ya que muchos de ellos no se pueden mantener por mucho tiempo. Cada uno de los insumos que intervienen en el proceso, deben ser almacenados a distintas temperaturas para su posterior utilización y por un periodo de tiempo determinado, con el fin de evitar alteraciones tales como acidificación de la leche, enrarecimiento de la grasa etc. Para poder proceder con la mezcla de las materias primas, primero se debe realizar el pesaje de los productos que componen la mezcla, estas cantidades deben ceñirse a los parámetros establecidos para la receta de cada uno de los productos, ya que de este proceso depende el sabor y calidad de nuestro producto terminado, La mezcla se realiza en un tanque de acero inoxidable provisto de agitador, el cual puede estar encamisado para la circulación de agua o vapor caliente que ayuda a disminuir los tiempos de mezclado.

5.2.2 Pasteurización de la mezcla Una vez la mezcla esta completamente uniforme y lista, tanto para los helados de crema como de agua, esta es conducida al proceso de pasteurización que tiene como objetivo, eliminar por medio de calor las bacterias patógenas que pueden estar en la mezcla debido a manipulación y el almacenamiento de las materias primas, que le puedan transmitir enfermedades a los consumidores Para nuestros productos, este proceso es primordial, ya que la mezcla realizada es un excelente cultivo para todo tipo de microorganismos además, con la pasteurización, se destruyen aquellos microorganismos que puedan afectar las cualidades del helado, ya que producen olores y sabores desagradables, y se logra una completa disolución de los ingredientes. Se pueden escoger entres 3 tipos de pasteurización: • Pasteurización Baja: 60º C mantenidos por 30 minutos • Pasteurización Intermedia: 70 – 72º C durante 15 – 30 segundos. • Pasteurización Alta: 83-85º C durante 15 – 20 segundos. Hasta este punto, los helados tanto de crema como de agua compartieron el mismo proceso, pero de acá en adelante, los helados de crema, por la grasa que tienen y para darles una mejor consistencia, pasan por lo siguientes procesos (homogenización, maduración y mantecación) los cuales se mencionaran a continuación. Tanto los helados de agua como de crema, volverán a compartir procesos en el momento del empacado, endurecimiento y conservación por frió.

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5.2.3 Homogenización El propósito de este proceso es desintegrar y dividir finalmente los globulos de grasa e la mezcla con el fin de conseguir una suspensión permanente evitando que la grasa se separe del resto de los componentes, esto hace con el fin de tener una mezcla más uniforme de tamaño antes de pasar al proceso de congelación. Este proceso es realizado mediante golpes a alta presión (100 – 240 kg-cm2) que obligan a pasar la mezcla por pequeñas ranuras, se recomienda que sea realizado a temperaturas entre 73 - 75ºC, con lo que se consigue los siguientes resultados: • Distribución uniforme de la grasa. • Color más brillantes y atractivo. • Mayor resistencia la oxidación que produce olores y sabores desagradables. • Helados con mejor cuerpo y textura.

5.2.4 Maduración Después que la mezcla se encuentra pasteurizada y homogenizada, esta debe enfriarse para poder ser utilizada en este proceso, en el cual, por un tiempo entre 3 – 24 horas, se mantiene a temperaturas menores de los 6 ºC con lo que se consigue los siguientes beneficios. • Cristalización de la grasa. • Mejor consistencia del helado. • La mezcla absorberá mejor el aire en su batido posterior. • El helado obtendrá mayor resistencia a derretirse. Estos son realizados en tanques de acero inoxidable equipados con agitadores especiales que le dan a la mezcla un tratado suave y uniforme, en este momento es cuando se le adiciona a la mezcla, la pulpa de fruta seleccionada de acuerdo a las especificaciones definidas.

5.2.5 Mantecación de la mezcla Esta es una de las etapas, que más influye en la calidad el helado final, ya que es en este momento cuando la mezcla saborizada se convierte en helado, pasando de un estado liquido a uno semi solido, en el cual se realizan 3 funciones de gran importancia: • Incorporación de aire por agitación vigorosa de la mezcla, hasta conseguir el cuerpo

deseado, en cuanto a la textura, esponjosidad y textura se refiere, el indice de aireación, es decir, el porcentaje de aire presente en la mezcla es conocido como Overrun.

• Congelación rápida del agua de la mezcla de tal forma que se formen pequeños

cristales que le dan mejor textura del helado, esta operación se realiza entre -4 y -18ºC

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• Liberación parcial por batido de la grasa, las cuales estabilizaran el aire incorporado,

influyendo en la formación y estabilidad del helado.

5.2.6 Empaque de los helados Para el empaque de los helados, se tienen diferentes líneas de llenado, de acuerdo a lo que se va a producir, estas pueden ser automáticas o manuales, con lo que se le da al helado su forma final de venta. En las líneas de envasado por copa, el helado que sale de la mantecación, con sus características finales, es envasado directamente en cada una da las copas, las cuales son selladas, limpiadas y apiladas para continuar con el proceso. En cuanto a las paletas, estas deben estar congeladas antes de poder ser empacadas, por lo cual se utilizan paleteras que por medio de moldes y un proceso de refrigeración, le da la forma y dosificación adecuada al producto final, terminado el proceso, son extraídas de los moldes y empacadas en las unidades de venta.

5.2.7 Endurecimiento y conservación por frío Después que el producto termina su proceso productivo, este se encuentra a una temperatura aproximada del -5ºC, y debido a las manipulaciones posteriores para lograr que el producto llegue a su lugar de compra, este puede subir por encima de los 0ªC y perder su configuración, por esta razón, las temperaturas alcanzadas en el centro del helado deber ser de al menos -23ºC, para que el producto no pierda sus características propias. De igual, estas condiciones se deben mantener en el punto de venta, para asegurar las condiciones óptimas del mismo al momento que la compra es realizada.”22

5.3 DIAGRAMAS DE OPERACIONES A partir de las especificaciones del producto y de la cantidad de tiendas en las que se va a llegar, se plantea el plan de producción y se inicia el proceso productivo para abastecer la demanda. Los diagramas de operaciones se realizan para que se pueda visualizar fácil y rápidamente todo el proceso.

22 MADRID VICENTE Antonio, Helados elaboración, Análisis y Control de Calidad, Mundi Prensa, Madrid, 2003. y los Autores.

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5.3.1 Diagramas de bloques En el diagrama de bloques se describe gráficamente el proceso general para la elaboración de los helados. Figura 4. Diagrama de bloques de elaboración de paletas de crema

Fuente: Los Autores. El proceso inicia con la recepción de la orden de producción, por parte del administrador, quien asigna las materias primas que se van a utilizar en el proceso; el cual termina, en el momento en que los productos son ingresados al cuarto frió para su endurecimiento y conservación. La limpieza en cada uno de los proceso debe ser estricta, ya que se están manipulando productos para el consumo humano y que son un excelente cultivo para todo tipo de microorganismos, por esta razón, al finalizar cada proceso del lote de producción, se hace una limpieza de las maquinas y cada 15 días se realiza un mantenimiento general y exhaustiva de cada una de ellas.

5.3.2 Cursograma sinóptico Se realizo un cursograma para cada uno de los tipos de productos que son fabricados en nuestra planta donde se presentan las operaciones e inspecciones de cada proceso, no se diferencian por sabores, ya que la adición de los distintos tipos de fruta no afecta el proceso. Estos diagramas se encuentran en el (Ver anexo 24). Los procesos tanto de las paletas de crema como de los vasos de helados son muy similares ya que se trabaja el mismo mix de producto, solo se diferencian por el empaque.

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En cuanto a las paletas de agua, esta difieren del mix de crema, ya que no tienen que pasar por el proceso de homogenización, (debido a que no contiene grasa), mantecación (ya que no se les adiciona aire) y el tiempo de maduración es mucho mas corto, ya que solo se mantiene en este proceso hasta que la mezcla con la fruta quede uniforme.

5.3.3 Diagrama de recorrido El diagrama de recorrido, fue realizado después de elaborado el diseño de la planta, teniendo en cuenta el crecimiento esperado de producción para los próximos años y el proceso continuo de producción, por esta razón, los transportes de materiales no cubren grandes distancias y nos asegura un flujo continuo del proceso. Las diferencias entre los 3 productos, no son significativas, ya que como se pudo observar en los diagramas anteriores, los procesos generales son los mismos, la diferencia se encuentra en pequeños detalles. Figura 5. Diagrama de Recorrido

Fuente: Los Autores. Paletas Crema Paletas Agua Vasos de Crema Todos los productos

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5.4 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

5.4.1 Diseño del producto Los productos fueron diseñados de acuerdo a las especificaciones del mercado y las características propias de producción y envasado. Por esta razón y con el fin de identificar y estandarizar las necesidades de cada uno de ellos, se elaboraron las fichas técnicas23 de cada uno de los 3 tipos de productos que se van a comenzar a elaborar. La diferenciación entre cada unos de los sabores de helados, afectan el costo del producto mas no su composición, ya que siempre se va a utilizar la misma proporción de pulpa de fruta. A continuación se muestra la composición de cada uno de los productos, primero se detalla la composición del mix de crema, que es la base para la fabricación de los helados de crema y luego la composición del helado en si, que va a ser utilizado tanto para las paletas como para los vasos. Tabla 18. Mix de crema

Fuente: Los Autores. Tabla 19. Helado de crema

Producto Composicion Sin airearAgua 45% 60%Aire 25%Fruta 7.5% 10%Mix Crema 22.5% 30%Total 100% 100%

HELADO DE CREMA


23Ver Anexo 26

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En cuanto a las paletas de agua, como su nombre lo dice, la mayor parte de su composición es agua, como se muestra a continuación: Tabla 20. Helado de agua

Agua 82.0%Fruta 15.0%Azucar 3.0%

HELADO DE AGUA

Fuente: Los Autores. Para el cálculo de los costos de materia prima por cada uno de estos productos, se utilizan los datos de la cotización de las materia primas que se encuentran en el anexo 25 y las fichas técnicas de cada uno de ellos (Ver anexo 26); se va mostrar la variabilidad con cada una de las frutas que vamos a utilizar. A continuación se definen los costos de cada uno de los productos. • Paletas de Crema de 70g – 100cm3. Por cada litro de Mix de crema, se obtienen 10

unidades. Tabla 21. Costo unitario total Paletas Crema

PRODUCTO Materiales e Insumos

Unidad de Medida

Costo Unitario Cantidad Costo por Insumo

Yema Gramos $ 18.00 1.26 $ 22.68 Leche en polvo Gramos $ 8.64 10.5 $ 90.72 Crema de leche Gramos $ 4.85 5.04 $ 24.44 Leche condensada Gramos $ 4.08 4.2 $ 17.13 Fruta Gramos $ 6.25 7 $ 43.75 Agua ml $ 0.50 42 $ 21.00 Palito Unidad $ 25.00 1 $ 25.00 Empaque Unidad $ 100.00 1 $ 100.00

$ 344.72

PALETAS CREMA

Costo Unitario Total Fuente: Los Autores. Tabla 22. Costos unitario por fruta para Paletas de Crema

Paletas Crema Galupa Feijoa Pitaya Carambolo Mangostino

Costo Unitario Total $ 344.72 $ 332.47 $ 349.97 $ 328.97 $ 353.47

Costos por Insumo

Fuente: Los Autores. • Paletas de Agua de 95g – 100cm3. Por cada litro de Mix de Agua, se obtienen 10

unidades. Tabla 23. Costo unitario total Paletas Agua

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Unidad de Medida


Agua ml $ 0.50 77.9 $ 38.95 Fruta Gramos $ 6.25 14.25 $ 89.06 Azucar Gramos $ 0.40 2.85 $ 1.14 Palito Unidad $ 25.00 1 $ 25.00 Empaque Unidad $ 100.00 1 $ 100.00

$ 254

PALETAS AGUA

Costo Unitario Total Fuente: Los Autores. Tabla 24. Costos unitario por fruta para Paletas de Agua

Paletas de Agua Galupa Feijoa Pitaya Carambolo Mangostino


Costos por Insumo

Fuente: Los Autores. • Vasos de Crema de 100g – 143cm3. Por cada litro de Mix de Crema, se obtienen 7

unidades. Tabla 25. Costo unitario total Vasos Crema


Unidad de Medida


Yema Gramos $ 18.00 1.8 $ 32.40 Leche en polvo Gramos $ 8.64 15 $ 129.60 Crema de leche Gramos $ 4.85 7.2 $ 34.92 Leche condensada Gramos $ 4.08 6 $ 24.47 Fruta Gramos $ 6.25 10 $ 62.50 Agua ml $ 0.50 60 $ 30.00 Empaque Unidad $ 200.00 1 $ 200.00

$ 513.89

VASOS

Costo Unitario Total Fuente: Los Autores. Tabla 26. Costos unitario por fruta para Vasos de Crema

Vasos de Crema Galupa Feijoa Pitaya Carambolo Mangostino


Costos por Insumo


5.4.2 Demanda de los productos A partir de la definición de la población objetivo y la segmentación del mercado que fue realizada, se debe hacer una estimación de los productos que van a ser demandados anualmente. Para realizar este cálculo, se utilizaron los datos encontrados en la investigación de mercados, tomando en cuenta el tamaño del mercado objetivo, la frecuencia de consumo de estos productos, el lugar de compra habitual de los helados, la disposición para la compra de nuestros productos y la capacidad de pagos de esta población.

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5.4.2.1 Pronóstico de la demanda Para poder conocer la demanda de nuestros productos, se debe tener en cuenta el promedio de helados que las personas consumen anualmente, donde se tomo, de cada una de las edades, la frecuencia con la que consumen helados (Ver anexo 15), de esta forma se determino, en la tabla 27, el promedio ponderado de las unidades consumidas anualmente por cada una de las poblaciones segmentadas. Tabla 27. Consumo ponderado anual

Semanal Quincenal Mensual Ocacional*

4 2 1 0.2515 - 24 10.64% 42.55% 21.28% 25.53% 1.55 18.6425 - 34 24.07% 38.89% 37.04% 0.00% 2.11 25.3335 - 44 15.22% 47.83% 8.70% 28.26% 1.72 20.6845 - 54 25.00% 14.29% 57.14% 3.57% 1.87 22.39

(*) Se tomo como consumo ocacional un helado cada cuatro meses Fuente: Investigación de Mercados

Prom de Q de HeladosMensual

Prom de Q de HeladosAnuales

Mensual

Edades

Fuente: Investigación de Mercados Pero como estos datos, corresponden a todos los tipos de helados que son consumidos habitualmente, se calculo el porcentaje únicamente de aquellos tipos de helados que la población preferiría encontrar nuestros productos24 y de los cuales se va a realizar la producción. Tabla 28. Consumo ponderado por tipo de producto.

Paletas de Crema

Paletas deAgua

Vasos

30% 21% 16%15 - 24 5.59 3.91 2.98 12.4925 - 34 7.60 5.32 4.05 16.9735 - 44 6.20 4.34 3.31 13.8545 - 54 6.72 4.70 3.58 15.00

Total 26.11 18.28 13.93 58.32

EdadesProm

de Q de HeladosAnnual

Tipo de Helados


24 Ver modulo de mercado

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Ya una vez teniendo el promedio ponderado por cada uno de los helados que vamos a producir y el mercado objetivo que fue calculado con anterioridad en el modulo de mercadeo, procedemos a calcular las unidades de helados demandados anualmente. Tabla 29. Cálculo unidades de helados anuales

83.73% 56.00% 88.04% 91.22%15 - 24 236,724 198,209 110,997 97,722 89,142 12.49 1,113,197 25 - 34 247,949 207,608 116,260 102,356 93,369 16.97 1,584,698 35 - 44 237,058 198,489 111,154 97,860 89,268 13.85 1,236,654 45 - 54 155,027 129,804 72,690 63,997 58,378 15.00 875,878

TOTALMERCADO 330,156

TOTALHELADOS 4,810,427

Número de

Personas

Intencion de Compra

Precio Prom Unidades de HF Anuales

Consumidores Habituales

Lugar de Compra Frecuenciade Compra

por Año Edades

Fuente: Los Autores. Se estima que la población objetivo consuma anualmente 4’810.427 de los 3 tipos de helados descritos anteriormente, la participación de Exotic Glaze será analizada más adelante. La tabla 30 nos muestra el mercado potencial por cada uno de los tipos de helados. Tabla 30. Unidades anuales por tipo de producto

330,156

PRODUCTO Edades Demanda del

Mkdo Prom Unidades

Anuales

TOTAL DE UNIDADES POR

EDAD

TOTAL DE UNIDADES

% POR TIPO DE PRODUCTO

15 - 24 89,142 5.59 498,446 25 - 34 93,369 7.60 709,566 35 - 44 89,268 6.20 553,726 45 - 54 58,378 6.72 392,184 15 - 24 89,142 3.91 348,912 25 - 34 93,369 5.32 496,696 35 - 44 89,268 4.34 387,608 45 - 54 58,378 4.70 274,529 15 - 24 89,142 2.98 265,838 25 - 34 93,369 4.05 378,435 35 - 44 89,268 3.31 295,320 45 - 54 58,378 3.58 209,165

Los Autores Total 4,810,427 100%

Paletas de Agua

Vasos

Paletas de Crema 2,153,922

1,507,746

1,148,759

45%

31%

24%

Tamaño del Mercado (No de Individuos):

Fuente: Los Autores. 5.4.2.2 Análisis de estacionalidad La demanda de los productos no es constante a través de los meses, esta va cambiando dependiendo los hábitos de consumo de la población, por lo que se evaluó el porcentaje

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de ventas en cada uno de los meses. Se intento buscar información de las tiendas, pero muy pocos tenían la información consolidada de cada una de sus ventas en este segmento y las empresas productoras de helados no estaban dispuestos a entregar esta información. Por esta razón se buscaron investigaciones sobres este segmento, la información es poca, pero según los datos suministrados por una compañía de investigación de mercados el comportamiento de las ventas de los helados en las tiendas en Bogota es el siguiente: Gráfica 3. Estacionalidad de consumo de helados

7.73%

8.23% 8.33% 8.33%8.60%

8.23%8.53%

8.20% 8.23% 8.23%

7.83%

9.53%

7.00%

7.50%

8.00%

8.50%

9.00%

9.50%

10.00%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Fuente: Empresa Investigación de Mercados. Como se puede evidenciar en la grafica, la estacionalidad de estos productos es muy plana, solamente en diciembre se puede ver un pico muy pronunciado, debido al aumento del consumo por la temporada de vacaciones y otros en mayo y Julio que se salen de la tendencia normal de estos productos. 5.4.2.3 Participación de Exotic Glaze Como nuestro mercado se enfoca en las tiendas de cada una de las zonas que fueron definidas y la restricción que tiene nuestro proyecto son las ventas que se realice en cada de las tiendas donde tenemos neveras instaladas, la participación sobre el mercado depende de estas variables. Como fue definido en el modulo de mercadeo, en el primer año se van a instalar 36 tiendas en las localidades definidas, donde se estima que su venta promedio de cada una de las tiendas sea de 400 helados mensuales, calculo realizado a partir de la encuesta realizada a los tenderos y el precio promedio de venta de estos productos en las tiendas (Ver anexo 27). De acuerdo a la estacionalidad (Ver anexo 28) y los datos anteriormente expuestos, se definieron las unidades que se podrían vender los 2 primeros años de operación, aumentando la capacidad al año siguiente en un 50%, con las instalación de 18 neveras nuevas, los datos discriminados por cada uno de los meses y tipo de producto, son detallados en el (Ver anexo 29).

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Gráfica 4. Participación año 1

Participación (Año 1)

96.41%

3.59%

Mercado

Exotic Gleaze


Tabla 31. Participación año 1 Año 1 Demanda Mkdo Estimado Ventas Participacion

Paletas de Crema 2,153,922 77,373 3.59%Paletas de Agua 1,507,746 54,161 3.59%Vasos de Crema 1,148,759 41,266 3.59%Total 4,810,427 172,800 3.59%Los Autores

Fuente :Los Autores.

Gráfica 5. Participación año 2

Participación (Año 2)

94.61%

5.39%

Mercado

Exotic Gleaze


Tabla 32. Participación año 2

Año 2 Demanda Mkdo Estimado Ventas ParticipacionPaletas de Crema 2,153,922 116,060 5.39%Paletas de Agua 1,507,746 81,242 5.39%Vasos de Crema 1,148,759 61,889 5.39%Total 4,810,427 259,191 5.39%Los Autores


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5.4.3 Selección de equipos requeridos Para la puesta en marcha de una planta productora de helados, son necesarios los siguientes equipos para la correcta preparación de estos productos, definidos a partir de la descripción del proceso realizada al comienzo de esta capitulo. Tabla 33. Selección de equipos requeridos

Equipos Paleta Crema Paleta de Agua Vaso CremaPasteurizador X X XHomogenizador X XEnfriador X X XMadurador X X XMantecador X XPaletera X X XSellador X X

Fuente: Los Autores. La consecución de estos equipos para la industria de los helados es un poco compleja, ya que son equipo que pocas empresas los elaboran, su rotación es muy lenta por lo que únicamente se fabrican bajo orden de compra y en muchas ocasiones en unas dimensiones que superan las necesidades y presupuesto de pequeñas empresas que están comenzando en este mercado, por lo cual, se tiene que tener una visión a largo plazo para la adquisición de este tipo de equipos. Se realizaron cotizaciones en 2 empresas, Vásquez y Cagua LTDA y Grupo Industrial Zingal LTDA, las cuales se presentan en el Anexo 30. 5.4.3.1 Pasteurizador • Tanque para pasteurización lenta, con capacidad para 200 litros • Fabricado en Acero Inoxidable. • Aislamiento en lana de vidrio. • Motor de agitación. • Sistema de Calentamiento por sistema baño Maria, con agua que es calentada por

quemadores tipo soplete con gas natural o propano. • Sistema de enfriamiento con agua a temperatura ambiente. Valor $5’500.000 Capacidad por hora: 67 litros. Marca: Vásquez y Cagua. 5.4.3.2 Homogenizador

Valor $9’000.000 Capacidad por hora: 200 litros. Marca: Grupo Industrial Zingal LTDA

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5.4.3.3 Enfriador de placas • Construcción de tubería multitubo • Fabricado en Acero Inoxidable • Desmontable para su mejor limpieza. Valor: $8’700.000 Capacidad por hora: 100 litros hora. Marca: Vásquez y Cagua. 5.4.3.4 Madurador • Capacidad 200 litros • Fabricación en Acero Inoxidable • Aislamiento en Poliuretano Inyectado. • Sistema de agitación. • Sistema de enfriamiento, mediante un serpentin dotado de unidad condensadora. Valor: $6’380.000 Capacidad por hora: Crema: 29 litros Agua: 80 litros Marca: Vásquez y Cagua 5.4.3.5 Mantecador • Capacidad 20 litros • Fabricación en Acero Inoxidable • Capacidad de de Overrum entre un 30 – 70% • Sistema de refrigeración por unidad condensadora. • Sistema de Agitación integrado. Valor: $5’000.000 Capacidad por hora: 16 litros Marca: Industrial Zingal 5.4.3.6 Paletera • Capacidad para 2 moldes de 40 unidades cada uno. • Fabricación en Acero Inoxidable. • Aislamiento de Poliuretano Inyectado. • Sistema de refrigeración por unidad de condensación. Valor: $8’700.000 Capacidad por hora: 29 litros. Marca Vásquez y Cagua.

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5.4.4 Capacidad de producción La capacidad de producción de nuestro proyecto, está limitado a la cantidad de puntos de venta que se tenga, ya que como la cadena de frío es de suma importancia para mantener la calidad del producto, la distribución y venta de nuestros productos no se puede realizar sin estos equipos. Para evaluar la capacidad máxima de la planta de producción, con los equipos seleccionados anteriormente, se tomo una producción base de 200 litros de helados, que es la capacidad máxima de los tanques de pasteurización y maduración, estos 200 litros van a ser distribuidos en los 3 tipos de productos que se van a elaborar de acuerdo a la demanda del mercado, (90 litros de paletas de crema, 62 litros paletas de agua y 48 litros de vasos de crema), (Ver tabla 28), esta capacidad, se basa en la maquina cuello de botella de la operación, que es el recurso limitante de la producción. Los datos para realizar la evaluación de cada uno de los equipos fueron determinados a partir del tiempo de proceso de cada operación y la capacidad máxima nominal de cada uno de los equipos. (Ver Anexo 32) Tabla 34. Tiempo por máquina

Pasteurizadora Homogenizador Enfriador Madurador Mantecador PaleteroPaletas Crema 2.08 1.39 1.39 5.25 12.50 6.86 Paletas Agua 3.00 - 2.00 2.50 - 6.86 Vasitos 2.08 1.39 1.39 5.25 12.50 -Total Produccion 2.37 1.39 1.58 4.39 12.50 6.86 Los Autores

TIEMPO POR MÁQUINA

Fuente: Los Autores. Como se puede apreciar en la tabla 33, el recurso limitante es el mantecador, ya que para la producción anteriormente descrita se necesitan 12.50 horas para completar la operación en este equipo, que es la que necesita el tiempo máximo comparado con el resto de equipos. La capacidad máxima mensual por turno de la planta con las características anteriormente descritas, se calcula a partir de la siguiente formula;

( )Horas Disponibles MesLitrosCapacidad Mensual Lote produccion

Mes Utilizacion Recurso Restrictivo� �� = ⋅� ��

Tabla 35. Datos de entrada del Mantecador

DATOS DE ENTRADA MantecadorDias al mes 22Número Turnos 1Horas por Turno 8Número Máquinas 1% Eficiencia 95%

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Con los anteriores datos, se puede calcular que la producción máxima mensual por turno de helados de crema, (las paletas de agua no pasan por este proceso) es de 2,816 litros, capacidad suficiente para satisfacer la producción de los primeros 2 años, ya que se estima que la producción para Diciembre de 2009 de los helados de crema, alcance los 2101 litros25, por lo que para comenzar la operación no es necesario la adquisición de más equipos. Existe otra limitante en el proceso productivo, como se esta trabajando con productos alimenticios y perecederos, se debe llevar un estricto control de toda la operación además de lograr la trazabilidad, tanto de los productos como de las condiciones en las que fueron elaborados, por esta razón, es que se trabajan por lotes de producción, ya que de esta manera, se pueden verificar las condiciones en las que fueron elaborados cada uno de estos productos. Por esta razón, y evaluando la capacidad de nuestro recurso restrictivo, cada uno de los lotes de producción debe ser múltiplo de 20 litros, mínimo 20 (capacidad máxima del mantecador por carga) y máximo 200 litros, (capacidad máxima de los tanques de pasteurización y maduración). Para poder llevar un control durante todo el proceso y mantener la higiene de la planta de producción, siempre debe existir una persona pendiente del proceso productivo y al final de la operación, encargarse de la limpieza y desinfección los equipos, por lo cual, al realizar los cálculos de los tiempos requeridos para la producción del mínimo lote de paletas de crema, se requieren 10.4 horas de trabajo continuo, (Ver Anexo 30), por lo que es necesario contratar 2 operarios, que se distribuirán las horas de trabajo de acuerdo al plan de producción, para llevar el control durante todo el proceso. La capacidad máxima diaria de cada uno de los productos por lote de producción, cumpliendo con la vigilancia de todo el proceso y la limpieza final de los equipos es la siguiente: Tabla 36. Lote máximo de producción Paletas de Crema

25 Ver Anexo 32

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Cargas Litros 20 40 60Paletas Crema Unidades 200 400 600

Pasteurizador Horas 1.35 1.45 1.55Homogenizador Horas 0.1 0.2 0.3Enfriador Horas 0.1 0.2 0.3Maduracion Horas 6 6 6Mantecador Horas 1 2 3Paletera Horas 0.8 1.7 2.5Limpieza Horas 1 1 1

Tiempo Total Horas 10.4 12.5 14.7Tiempo por unidad Segundos 186.9 112.7 87.9Los Autores


Tabla 37. Lote máximo de producción Paletas de Agua Cargas Litros 160 180 200Paletas agua Unidades 1600 1800 2000

Pasteurizador Horas 2.05 2.15 2.25Enfriador Horas 0.8 0.9 1Maduracions Horas 2 2 2Paletera Horas 6.7 7.5 8.3Limpieza Horas 1 1 1

Tiempo Total Horas 12.52 13.55 14.58Tiempo por unidad Segundos 28.16 27.10 26.25Los Autores


Tabla 38. Lote máximo de producción Vasos Cargas Litros 60 80 100Vasos Unidades 420 560 700

Pasteurizador Horas 1.55 1.65 1.75Homogenizador Horas 0.3 0.4 0.5Enfriador Horas 0.3 0.4 0.5Maduracion Horas 6 6 6Mantecador Horas 3 4 5Limpieza Horas 1 1 1

Tiempo Total Horas 12.15 13.45 14.75Tiempo por unidad Segundos 104.14 86.46 75.86 Fuente: Los Autores.

5.4.5 Proyección unidades Para definir la cantidad de unidades que serán producidas tanto en el primer como en el segundo año, el cálculo se realizo a partir de la cantidad de neveras que se tienen instaladas en la ciudad, el promedio de venta en cada uno de estos puntos y la demanda mensual del mercado calculada a partir de la estacionalidad encontrada. Como la capacidad de la planta de producción es suficiente para satisfacer la demanda esperada, la única variabilidad entre los meses, es la carga de cada uno de los lotes de producción. En el grafico 6, se muestran en las barras los litros mensuales de helados

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que van a ser producidos de todos lo tipos de productos y la línea nos describe el porcentaje de utilización de nuestro equipo restrictivo. Gráfica 6. Proyección mensual de unidades

48%47%47%46%

44%

79%

46%48%

46% 46% 46%45%

54%

65%

69% 70%70% 72%69%

71%69% 69% 69%

67%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

Litros

Cap. Mante

Fuente: Los Autores. En el anexo 31 están las tablas donde se calcularon las unidades demandadas mensualmente de cada una de las 3 líneas de productos.

5.5 PLAN DE PRODUCCIÓN Para optimizar y planear los recursos que se requieren para la producción de los helados de frutas exóticas, se requiere de la elaboración de un plan de producción, con lo que se lograr satisfacer de manera adecuada las necesidades del cliente. La estrategia utilizada para la planeación de la producción se fundamenta en las siguientes premisas: • Demanda estacional del mercado. • Apertura de nuevos puntos de ventas. • Fuerza laboral adecuada para controlar todo el proceso. • Producción de tipos de productos y sabores basados en la investigación de mercados. • Inventario final mensual del 10% de la producción programada para el mes siguiente. Estas políticas nos aseguran una capacidad de abastecimiento constante para cada uno de los puntos de venta, la posibilidad de responder frente a cambios inesperados en los

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hábitos de consumo de nuestros clientes y nos asegura la calidad y control sobre cada uno de los productos elaborados.

5.5.1 Plan agregado de producción La planeación agregada permitió establecer los niveles de producción de cada uno de los líneas que se van a fabricar; con el fin de especificar la combinación óptima entre la tasa de producción, el nivel de fuerza de trabajo y el inventario disponible. Para esto se utilizó como base el pronóstico de las ventas para un horizonte de dos años. En la tabla 39 se muestra la producción mensual necesaria de cada uno de los productos para cumplir con la demanda y las políticas de inventario establecidas. El detalle de esta planeación se encuentra en el anexo 31 Tabla 39. Plan agregado de producción

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Paletas de Crema

Paletas de Agua

Vasos

Jan-08 662 463 504 Feb-08 701 491 534 Mar-08 709 496 540 Apr-08 711 498 542 May-08 729 510 555 Jun-08 703 492 535 Jul-08 723 506 551 Aug-08 698 489 532 Sep-08 700 490 534 Oct-08 697 488 531 Nov-08 680 476 518 Dec-08 827 579 630 Jan-09 993 695 756 Feb-09 1,052 736 801 Mar-09 1,063 744 810 Apr-09 1,067 747 813 May-09 1,094 766 833 Jun-09 1,054 738 803 Jul-09 1,085 760 827 Aug-09 1,047 733 798 Sep-09 1,051 735 801 Oct-09 1,046 732 797 Nov-09 1,019 714 777 Dec-09 1,217 813 885

Litros de helado

MES


5.5.2 Planeación de requerimientos de recursos Este análisis fue realizado para determinar la capacidad con la que estaban trabajando cada uno de los equipos que fueron adquiridos para la cumplir con la demanda estimada de los productos, partiendo del análisis realizado para estimar la capacidad de la planta de producción. La planeación del recurso humano no fue parte de este análisis ya que la mano de obra, esta directamente ligada a la capacidad de producción de los equipos utilizados. El cálculo de la utilización de esta capacidad, se realizo de la igual manera que para determinar la capacidad de producción pero se desligo mensualmente de acuerdo a los pronósticos de ventas. La capacidad de cada uno de los equipos son 167 horas mensuales por turno, estimando un 95% de eficiencia en la producción. En el Anexo 36 se muestran las tablas de utilización de capacidad mensual de cada uno de los equipos, y como se puede evidenciar, en los 2 primeros años de operación, no se alcanza el máximo de producción, incluso algunos equipos, no superan ni siquiera el 20% de su capacidad. Gráfica 7. Capacidad por equipo

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0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Jan-

08

Mar-08

May-0

8Ju

l-08

Sep-0

8

Nov-0

8

Jan-

09

Mar-09

May-0

9Ju

l-09

Sep-0

9

Nov-0

9

PasteurizadoraHomogenizadorEnfriadorMaduradorMantecadorPaletero


5.5.3 Plan maestro de producción Se elaboró el plan maestro de producción de los productos elaborados en la planta, para un horizonte de dos años determinado mensualmente, en este plan maestro se muestra la producción por cada uno de los tipos de productos, incluso, de cada uno de los sabores. La información resultante, que se encuentra en el (Ver anexo 35), se utilizó para calcular el plan de requerimientos de materiales.

5.5.4 Plan de requerimientos de materiales Con la finalidad que se pueda cumplir con los requerimientos del plan maestro de producción, es necesario que tanto las materias primas como los insumos requeridos para realizar la producción, se encuentren disponibles en las cantidades definidas, fechas exactas y calidad requerida. Por esta razón la planeación de requerimientos de materiales es de vital importancia para este cumplimiento. Este plan fue elaborado para un horizonte de dos años, el cual se encuentra discriminado mensualmente, de esta forma, se puede ver un panorama general de qué, cuándo y cuánto se debe comprar. Para el cálculo de los requerimientos de materiales, se utilizaron los datos del plan maestro de producción por cada uno de los tipos de productos elaborados con sus respectivos sabores, primero se calculo el MRP para cada uno de ellos los cuales fueron discriminados por cada una de las materias primas de acuerdo a la siguiente lista de materiales tabla 40. Tabla 40. Lista de materias primas

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Paletas Crema

Paletas Agua Vasos

Yema gramos 1.26 - 1.80 1,000 50 22 - Leche en polvo gramos 10.50 - 15.00 25,000 1,250 22 - Crema de leche gramos 5.04 - 7.20 10,000 500 22 - Leche condensada gramos 4.20 - 6.00 5,000 250 22 - Azucar gramos - 2.85 - 5,000 250 22 - Agua ml 42.00 77.90 60.00 - - 22 - Palos und 1 1 - 500 25 22 - Empaques und 1 1 - 1,000 50 22 - Vasos und - - 1 250 13 22 -

PRODUCTOLote

mínimoINSUMO

Inv. Inicial

Inv. Segurid

Lead Time (días)

UNIDAD

Fuente: Los Autores. Como se van a manejar distintos sabores, el cálculo de los requerimientos de producción, fue realizado para cada una de las frutas, ya que esta, es la materia prima principal y factor diferenciador en el mercado; su proporción en la elaboración de cada uno de los productos es la misma, como se puede apreciar en la tabla 41. Tabla 41. Cantidad de fruta para cada producto

Galupa gramos 7.00 14.25 10.00 1,000 50 22 -Feijoa gramos 7.00 14.25 10.00 1,000 50 22 -Pitaya gramos 7.00 14.25 10.00 1,000 50 22 -Carambolo gramos 7.00 14.25 10.00 1,000 50 22 -Mangostino gramos 7.00 14.25 10.00 1,000 50 22 -Fuente: Los Autores

Inv. Inicial

FRUTAS UNIDADPaletas Crema

Paletas Agua

VasosLote

mínimoInv.

SeguridLead Time

(días)

Fuente: Los Autores. Al calcular los requerimientos de materiales, la compra solo se puede realizar por la unidades de empaque definidas por los proveedores y requieren un tiempo mínimo para la preparación de los mismos, por esta razón, es necesario tener en cuenta estos factores para realizar la planeación, por si es necesario tener algún nivel de inventario de estos materiales. En el anexo 34 se encuentra el procedimiento y las tablas donde se realizo el cálculo de estos requerimientos para cada una de las materias primas utilizadas; como se puede evidenciar, las compras de estas materias deben realizarse constantemente, por lo que se debe asegurar con los proveedores, una disponibilidad constante de los mismos, asegurando la calidad de cada una de las materias primas, mínimo 3 meses después de la compra. En este punto, las frutas exóticas tienen un manejo especial, debido a la estacionalidad de cada una de ellas y la variabilidad de costos asociados a este ciclo, por esta razón, es necesario trabajar de la mano con el proveedor de estas pulpas, con quien se va a definir una proyección de los requerimientos anuales de cada una de las frutas, tabla 42, lo que nos asegura, la disponibilidad constante de los productos con la calidad requerida; el proveedor asume y se compromete al cumplimiento de estos requerimientos, debe tener la capacidad de manejar, mientas Exotic Glaze, asegura la adquisición de esta producción y asume los costos de este manejo con cada una de las compras. Con este manejo, el

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proveedor se convierte en un socio estratégico de negocios, por lo que se debe trabajar de la mano para el éxito de la operación. Tabla 42. MRP por producto

Dec-07 Jan-08 Feb-08 Mar-08 Apr-08 May-08 Jun-08 Jul-08 Aug-08 Sep-0828,868 27,812 28,116 28,207 28,902 27,879 28,679 27,687 27,778

- 29,000 28,000 28,000 29,000 28,000 28,000 29,000 28,000 27,000 Disponible - - 132 320 204 998 96 216 537 850

- 28,868 27,680 27,796 28,002 27,904 27,784 28,463 27,150 26,928 29,000 28,000 28,000 29,000 28,000 28,000 29,000 28,000 27,000 28,000


- 28,000 26,000 26,000 27,000 27,000 26,000 27,000 26,000 26,000 Disponible - - 830 654 192 645 443 204 211 153

- 27,170 25,346 25,808 26,355 26,557 25,796 26,789 25,847 25,991 28,000 26,000 26,000 27,000 27,000 26,000 27,000 26,000 26,000 27,000


- 27,000 25,000 26,000 26,000 26,000 25,000 26,000 26,000 25,000 Disponible - - 679 321 686 968 617 197 48 805

- 26,321 24,679 25,314 25,032 25,383 24,803 25,952 25,195 24,523 27,000 25,000 26,000 26,000 26,000 25,000 26,000 26,000 25,000 25,000


- 27,000 25,000 26,000 26,000 26,000 25,000 26,000 26,000 25,000 Disponible - - 679 321 686 968 617 197 48 805

- 26,321 24,679 25,314 25,032 25,383 24,803 25,952 25,195 24,523 27,000 25,000 26,000 26,000 26,000 25,000 26,000 26,000 25,000 25,000


- 27,000 25,000 26,000 26,000 26,000 25,000 26,000 26,000 25,000 Disponible - - 679 321 686 968 617 197 48 805

- 26,321 24,679 25,314 25,032 25,383 24,803 25,952 25,195 24,523 27,000 25,000 26,000 26,000 26,000 25,000 26,000 26,000 25,000 25,000

Liberación de ordenes plan.

ReferenciaComponente

Tamañodel Lote

Año 1

Feijoa 1,000

Necesidades brutasRecepciones programadas

Requerimientos netos

Requerimientos netosLiberación de ordenes plan.


Tamañodel Lote

Galupa 1,000


Año 1ReferenciaComponente

Tamañodel Lote

Año 1

Pitaya 1,000




Tamañodel Lote

Año 1

Carambolo 1,000






Tamañodel Lote


Año 1

Mangostino 1,000



5.5.5 Control de calidad Con el fin de asegurar la calidad de cada uno de los lotes de producción, se utiliza un muestreo de aceptación, estas muestras son enviadas a que les sean realizadas las pruebas microbiológicas adecuadas para la comercialización de estos productos, una vez aceptados, estos lotes pueden ser finalmente comercializados. Por cada 20 litros elaborados, (mínimo lote de producción), se deben enviar 2 muestras para realizarles las pruebas indicadas.

5.6 DISEÑO Y UBICACIÓN DE LA PLANTA El diseño y ubicación de la planta, es uno de los factores más relevantes para la eficiencia y el éxito de la operación, ya que con una correcta ubicación y diseño, se pueden lograr eficiencias operativas y reducción de costos. Para realizar esta ubicación, se realizo una planeación sistemática de la distribución, conocida como SLP.

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5.6.1 Localización A la hora de escoger una planta de producción se requiere el análisis de diversos factores, como los son: la ubicación, acceso de vías, costos operativos, costos de transporte, y seguridad entre otras. Así mismo hay algunos factores de más, que se deben tener en cuenta que requieren un estudio más a fondo, factores como: la competencia, la tecnología, los suministros básicos del lugar, y los clientes entre otras. Sin duda alguna, se deben tener en cuenta cada uno de ellos, si alguno de estos no son tomado en cuenta, ese puede crear un conflicto los suficientemente considerable como para que las empresa sea anulada por la competencia o en el peor de los casos no llegue a un punto de equilibrio. Para la ubicación de la planta se realizó un análisis cualitativo y cuantitativo de las localidades mas factibles para analizar, se compararon evaluando factores considerables para la planta de producción de helados y su distribución a las tiendas. A cada factor se le estableció un peso, dependiendo de la importancia de cada factor.

5.6.2 Análisis cualitativo de la localización de la planta Exotic Glaze Como análisis cualitativo se tuvo en consideración los siguientes factores; Plan de ordenamiento territorial, proximidad a las tiendas, Servicios Públicos, mano de obra y seguridad. 5.6.2.1 Plan de ordenamiento territorial De acuerdo al Plan de Ordenamiento Territorial existen zonas aprobadas para la ubicación de plantas industriales, este factor es importante debido a que en estas zonas hay facilidad de permisos y normas legales, lo que conlleva a tener ventajas legales y facilidad en sus procesos. Las localidades que mejor plan de ordenamiento territorial tiene, en cuanto a zonas industriales son: Puente Aranda y Fontibon. 5.6.2.2 Proximidad de las tiendas Debido a que la empresa debe realizar el proceso de distribución a las tiendas es importante que esta este localizada en una zona cerca de las tiendas y con vías de fácil acceso. Esto lleva a una reducción de costos de transporte y mejor servicio de respuesta a los tenderos. En este caso, las localidades que más cerca están a las zonas donde se van a tener tiendas con ventas de los helados EXOTICA GLAZE son; Puente Aranda, Usaquén y Suba. 5.6.2.3 Servicios públicos Para toda empresa, en especial una que maneja una industria de helados, es importante minimizar los costos de los servicios públicos (agua, electricidad, gas, teléfono) que constituyen una parte importante de sus costos operacionales.

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Los servicios públicos que más se consumen en la empresa son los de luz y agua, siendo este último uno de los más costosos de la ciudad de Bogotá. El consumo de teléfono es otro servicio directamente ligado al adecuado desarrollo y desempeño del negocio. Es necesario estar en constante comunicación con los proveedores, para crear afinidad y poder negociar unos mejores precios, y con los clientes, atendiendo sus necesidades y ofreciendo un servicio preventa y postventa adecuado que ayude a crear una relación con ellos y de esta manera un mejor posicionamiento. Para este caso la mejores opción es Puente Aranda, de las localidades esta es la única que no tienes sectores dentro de la localidad que sobrepasen el estrato 3. 5.6.2.4 Mano de obra Existen dos aspectos a considerar dentro de este factor de localización: • Mano de obra calificada: Debido a que el proceso se encuentra automatizado casi

en su totalidad, la mano de obra calificada que se requiere es poca, ya que simplemente se requiere para operar las máquinas en la etapa de preparación cuando se va a iniciar la producción de cualquier tipo de producto. Los demás operarios cumplen tareas de control, empacar los productos terminados y transportar los productos dentro de la misma planta. Para este caso, según datos del Dane, todas las localidades están muy parejas, pero sobre sale, por una pequeña diferencia la localidad de Usaquén.

• Facilidad de movilización del personal: Es importante tener en cuenta la facilidad de movilización del personal para llegar a su lugar de trabajo. También que los trabajadores vivan cerca de la planta, y los que no, tengan facilidades, como transmilenio, o vías importantes de fácil acceso. En esta ocasión, la localidad que tiene mayores ventajas de transmilenio, es Puente Aranda, por tener muchas rutas de acceso y tener una estación. A su vez tiene avenidas importantes cercanas como Avenida de Las Américas y Avenida NQS.

5.6.2.5 Seguridad La seguridad es fundamental para la tranquilidad de los propietarios, trabajadores y clientes por lo que es importante buscar una localidad que inspire confianza. En esta ocasión se definieron como lugar seguro los que son más industrializados y no residenciales, una zona industrializada tiene mejor planificación de seguridad y de organización acorde para una planta de producción. Las zonas más acordes, según las características mencionadas anteriormente son; Puente Aranda, con una participación de 26.22% y Fontibón con 13.87%26

26 www.dane.gov.co

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5.6.3 Análisis cuantitativo de la localización de la planta Exotic Glaze A partir del análisis cualitativo se procede a realizar un análisis cuantitativo con el objetivo de evaluar cada uno de los factores de localización para diferentes zonas de la ciudad y de esta manera decidir la ubicación óptima de la planta. Para la ubicación de la planta de producción se tomaron en cuenta los siguientes factores: • Proximidad a las tiendas (Ponderación de 10): Este peso es debido a que para la

empresa es importante tener una cercanía con las empresas aliadas que le comercializan sus productos. Un lugar mal ubicado le significa a la empresa asumir altos costos de distribución y logística.

• Mano de Obra ( Ponderación de 10): Este no tiene un peso muy alto como al factor anterior, esto se debe a que el personal no debe ser muy calificado, debido a que se requieren en su mayoría operarios no tan costosos y de poca experiencia.

• Seguridad (Ponderación 20): A este se le dio una ponderación media, debido a que la seguridad es muy importante para una localización, las personas deben trabajar bajo un ambiente seguro, y así mismo sus equipos de trabajo no deben correr ningún peligro de hurto o robo.

• Plan de Ordenamiento Territorial (Ponderación 30): A este factor se le dio un peso alto, esto se debe a que una empresa debe estar localizada en un lugar donde no infrinja las leyes de la ciudad, y donde aproveche de las ventajas que una zona industrial conlleva.

• Costo de los servicios Públicos (Ponderación 30): Este es un factor importante para reducir los costos, esta es una empresa que tiene un alto volumen de servicios, en especial el de luz y agua y una empresa con costos bajos de servicio le pueden traer muchas ventajas.

5.6.4 Resultado final de localidades: Tabla 43. Resultado análisis cuantitativo

Proximidad al Mercado

P.O.TServicios Publicos

Mano de Obra

Seguridad

10 30 30 10 20Usaquen 6 12 12 8 18 56Puente Aranda 8 24 25.5 4 14 76Suba 6.5 24 25.5 3.5 12 72Fontibon 6 21 27 5 14 73

Ponderacion

Localidad Total

Fuente: Los Autores. A través del análisis cuantitativo se revela como la mejor ubicación la localidad de Puente Aranda. Esto se debe al ofrecer ventajas competitivas en cuanto a proximidad del mercado, P.O.T, aunque en cuanto a Servicios Públicos, Servicios y Mano de obra no sea la mejor.

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5.6.5 Diseño de planta Para el diseño de la planta, se utilizo una distribución de procesos, ya que como el proceso es lineal, este fue el que mejor se adecuo para la distribución de planta; se realizo de tal manera, que se intento disminuir los recorridos realizados por los operarios para manejar la operación, teniendo en cuenta, que la producción empieza y termina en el cuarto frió, además, se cuenta con espacio suficiente para realizar las expansiones esperadas por el crecimiento de la participación del mercado. La operación de la planta de producción fue divida en los siguientes procesos del acuerdo al figura 6:

• Recepción y despacho de mercancías: Como se puede observar, esta zona de aproximadamente 5 metros cuadrados, se encuentra cerca de las zonas de almacenamiento y empaque, lo que facilita el ingreso de las materias primas para su almacenamiento y el despacho del producto terminado, sin afectar la producción que se encuentra en proceso.

• Almacenamientos: Para el almacenamiento, se disponen de 2 zonas de aproximadamente 4 metros cuadrados, una de ellas refrigerada donde se realiza el endurecimiento del producto terminado y se guarda el inventario disponible.

• Preparación de Mezcla: En esta zona, es donde se encuentran los equipos de pasteurización, homogenización y enfriador de placas, que son necesarios para realizar esta operación y se encuentra cerca de las zonas de almacenamiento para facilitar la manipulación de las materias primas. No se tiene espacio para la expansión, ya que estos son los equipos que utilizan menos capacidad para la operación.

• Tanques de Maduración: En esta zona se realiza la maduración de la mezcla y la adición de la fruta, por lo que también se encuentra relativamente cerca de la zona de almacenamiento. Después de esta operación pasa a la zona de elaboración y envasado, por lo que se encuentra al lado de los mantecadores y paleteras; se espera la adquisición de otro tanque.

• Elaboración y formado: Este lugar fue subdividido en la zona de mantecación y de las paleteras, debido a los diferentes procesos que se manejan, es la zona con mayor espacio para la expansión, ya que se espera la adquisición de 2 mantecadores y una paletera.

• Empaque: Los productos después de ser envasados, pasan a esta zona para que sea realizado el empaque que facilita el almacenamiento y el transporte de la producción, es el más cercado al cuarto frió para facilitar el transporte.

• Zona de Servicio: Esta es la zona de entrada y salida de los operarios, en este lugar se encuentran los equipos de protección necesarios para realizar la operación y los insumos para la desinfección, es donde aparece la orden de producción del día.

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Figura 6. Distribución de la planta


5.6.6 Panorama de riesgos Las condiciones de trabajo están estrechamente ligadas a la productividad de la organización, la eficiencia y seguridad de los equipos utilizados, por esta razón y como el proceso productivo es propio, se analizaron los aspectos se seguridad industrial en la planta de producción, para que el trabajo realizado en este lugar, cumpla con las condiciones óptimas para la elaboración de nuestros productos. A continuación se muestran los principales factores de riesgo que influyen directamente en la planta de producción. 5.6.6.1 Físicos Las condiciones ambientales que más influyen en la productividad de los operarios de nuestra planta son los de temperatura, iluminación y ruido. Las condiciones de luz y ruido no son extremas, pero las de temperatura sí, debido a que la planta necesita espaciaos para el endurecimiento y conservación de los productos, en los cuales la temperatura puede alcanzar hasta -25º C, estos factores ergonómicos se detallaran a continuación.

• Temperatura: Las condiciones de temperatura son las más importantes dentro de la planta de producción. Dentro de las zonas de almecenamiento se experimentan

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temperaturas hasta de -25º C y justo fuera de ellos se experimenta temperatura ambiente lo que causa cambios bruscos en el cuerpo, ocasionando daños en él. Debido a esto los operarios que ingresen deben dotarse de implementos que los mantengan calientes para aclimatarse y no variar bruscamente la temperatura experimentada por ellos, esta dotación consiste en un traje térmico que hace que cuando entren en el cuarto frió el cambio no sea drástico y pueda permanecer por más tiempo.

• Iluminación: La iluminación en la planta no es un factor primordial, ya que el trabajo realizado no requiere de mucha precisión en los detalles para el correcto desempeño del trabajo, por esta razón la iluminación la de planta se encuentra entre los 300 – 700 luxes, iluminación adecuada para este tipo de trabajo.27

• Ruido: Para una jornada de ocho horas, el nivel máximo de ruido es de 85 decibeles,28 estas condiciones pueden mantenerse en la planta ya que los equipos utilizados, por ser nuevos y de pequeñas capacidades, no producen un ruido excesivo.

5.6.6.2 Psicosociales Son situaciones físicas o mentales que provocan en el trabajador sentimientos de inestabilidad emocional, laboral y social causados por el ambiente externo e interno del trabajo, estas situaciones son evitadas dentro de la planta, debido a que las tareas que tienen que realizar los operarios no son repetitivas y las compensaciones son mayores al minimo legal establecido. El administrador debe encargarse del conocimiento de las condiciones y necesidades de los operarios y de generar un ambiente de trabajo adecuado para la realización de las tareas. 5.6.6.3 Locativos Estos son los riesgos directamente asociados al diseño de la planta, las condiciones estructurales como paredes, pisos y techos. Deben mantener las condiciones higiénicas y de fácil limpieza de la planta, ya que como se esta elaborando un producto para el consumo humano, este factor es de suma importancia. Como el manejo de líquidos es constante en la planta, los sitios de transito de los operativos deben estar correctamente demarcados y con material antideslizante para evitar cualquier tipo de accidentes, de igual manera, la organización de cada uno de los equipos y materias primas debe ser constante. 27 OFICINA INTERNACIONAL DEL TRABAJO. Condiciones y medio ambiente de trabajo. En su: Introducción al estudio del trabajo. México, Editorial Limusa, 2004. pp. 35-74. 28 Íbid

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5.6.6.4 Mecánicos Son riesgos relacionados con el contacto directo entre las personas y la maquinaria presente en el lugar de trabajo, en los equipos utilizados, este peligro es relativamente bajo, porque estos no manejan elementos cortopunzantes. El mayor peligro es la temperatura, ya que durante el proceso, la mezcla pasa de una temperatura maxima de 80ºC a -23ºC. 5.6.6.5 Incendio y explosión La planta no cuenta con materiales combustibles, únicamente los empaques de los productos puede ser un factor de riesgo. Las pasteurizadora es otro factor de riesgo, ya que se debe encontrar en una zona con la suficiente ventilación, ya que el proceso es realizado con gas natural; por esta razón, se deben tener extinguidores en estos lugares. 5.6.6.6 Eléctricos Todos lo equipos deben estar conectados apropiadamente, tomando las precauciones necesarias para que estas resistan, el ambiente liquido en el que trabajan y no sean un peligro para la integridad de las personas que las manejan.

5.7 LOGÍSTICA La logística es el proceso de planificar, ejecutar y controlar las funciones de la administración del flujo de materiales, desde la compra, el almacenamiento hasta la distribución de los mismos. La cadena de abastecimiento que se muestra en la Figura 3 para el proceso logístico de EXOTIC GLAZE. Se compone de: proveedores, producción de los productos, almacenamiento, distribución, tiendas, logrando así la satisfacción del consumidor final. Figura 7. Cadena de abastecimiento Proveedores EXOTIC

GLAZE Distribución Consumidor FinalTiendas

Normatividad Maquinaria

Almacenamiento

Fuente: Los Autores. A continuación se describirán los aspectos importantes a tener en cuenta con relación a la cadena de valor.

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5.7.1 Proveedores Los proveedores son todas aquellas empresas a las cuales se les comprará la materia prima necesaria para la elaboración de los productos. Se reciben frutas despulpadas por parte de la empresa Alimentos SAS, quien es nuestro aliado estratégico que garantiza un abastecimiento de materia prima durante todo el año y de mejor calidad. Adicionalmente, se reciben otros tipos de insumos como Yema de huevo, leche en polvo, crema de leche, leche condensada, Empaques entre otros que son proveídos por diferentes empresas. Los criterios de selección fueron: • Calidad. • Variedad. • Precio. Requerimientos de la empresa proveedora: • La empresa debe estar legalmente constituida y poseer RUT. • Entregar facturas legales. • Ubicado en Bogotá para rapidez en la entrega de los pedidos. Acuerdos entre las partes: • Manejo de información clara y adecuada sobre los productos requeridos. • Formas de pago. • Fecha y forma de entrega del pedido.

5.7.2 EXOTIC GLAZE Corresponde a la especificación del proceso que se realizó en el capitulo de operaciones.

5.7.3 Almacenamiento Los productos se almacenarán en cuartos fríos, este es un cuarto de aproximadamente 4m2 acondicionado con estantes que permiten la organización de los materiales y la temperatura ideal para la conservación de los productos. El tiempo de inventario de producto terminado es de máximo 8 días (ver capitulo financiero).

5.7.4 Distribución La distribución es todo el recurso necesario para transportar el producto terminado, desde la empresa hasta las diferentes tiendas. La manera como se va a distribuir es por medio de equipos de distribución. Cada equipo esta compuesto por un ejecutivo de cuentas y un conductor. El ejecutivo de cuentas es el encargado de tener la relación con los tenderos, y hacer el cálculo de la cantidad de helados que requiere cada tienda cada 8 días. El

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conductor es el encargado de transportar los productos, el ejecutivo de cuentas y cargar los productos a las neveras en las tiendas. (Ver Capitulo Organizacional) Cada equipo de trabajo va a estar encargado de 36 tiendas, y van a ser repartidos por zonas, para así tener una mayor facilidad de distribución. Se definieron 36 tiendas por la capacidad de las neveras en las tiendas y el tiempo de abastecimiento de cada tienda, el cual es de 8 días. (Ver Anexo 39).

5.7.5 Clientes En esta caso, los clientes son los tenderos, el cual su cantidad y zona de influencia están explicados en la parte de distribución en el capitulo de mercados.

5.7.6 Consumidor final Son las personas que consumen el producto, quienes adquieren los productos en las tiendas. La segmentación del consumidor esta explicado en la sección de segmentación en el capitulo de mercados.

5.7.7 Normatividad Es un ente externo de la cadena, pero a su vez influye en la ejecución de cada actividad de la misma por lo que EXOTIC GLAZE está en la obligación de conocer la normatividad del negocio. Esto significa que por tratarse de una empresa dedicada a la producción de productos alimenticios, la secretaria de salud y otras entidades exigen el cumplimiento de ciertos requerimientos en cuanto al lugar donde se produce, los equipos de protección para los alimentos al ser manipulados (guantes, uniformes, tapabocas). Ya que no acatar estas normas conlleva a multas y pagos extras que incrementan los costos de la empresa.

5.7.8 Maquinaria La empresa cuenta con una maquinaria de alta tecnología ya que en esta industria es necesario que los productos sean de excelente calidad debido a las implicaciones que un mal manejo de estos puedan afectar la salud de los consumidores. Además es un proceso que requiere que se realice de la manera más eficiente posible, sin incurrir en gastos adicionales debido a demoras por tiempos muertos o de preparación en el proceso.

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6. MÓDULO ORGANIZACIÓN

6.1 METODOLOGÍA Para el desarrollo de la creación de la empresa, se baso en los requisitos según las leyes y normas colombianas, determinando de esta manera el modulo organizacional. Se realizo bajo los procedimientos de la planeación estratégica para así poder definir una estructura organizacional, la cual sirva para llevar a cabo los procesos propios del entorno del negocio de manera organizada y efectiva.

6.2 CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA Para la realización de la constitución de la empresa se debe seguir con exactitud los puntos detallados en el anexo 40. En el momento en que se esté constituyendo, se debe establecer como una sociedad limitada, compuesta por dos socios, quienes aportarán cantidades iguales de capital y responderán por su aporte respectivo. La razón social de la empresa productora y comercializadora de helados de frutas exóticas sería “EXOTIC GLAZE LTDA”. El slogan de la marca es “REFRESCANTES Y SALUDABLES”, enfatizando en que los helados, además de ser de frutas exóticas también son nutritivos y frescos. El objeto social es: EXOTIC GLAZE LTDA. producirá y comercializará helados de frutas exóticas en Bogotá. Se registrará la marca “EXOTIC GLAZE” en la Superintendencia de Industria y Comercio, siguiendo los puntos y requerimientos establecidos en el anexo 41. También se debe registrar el establecimiento comercial en la Cámara de Comercio de Bogotá, de acuerdo con las normas y parámetros29 establecidos. “La Clasificación Industrial Internacional Uniforme permite ser ubicado fácilmente por los clientes, tener mayores oportunidades para hacer negocios e incrementar las ventas y los

29 Ver anexo 41 donde se especifican los pasos para matricular un establecimiento de comercio.

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contactos comerciales.”30 De acuerdo con esto se definió entonces que la empresa estaría clasificada en: D1530 – Fabricación de productos lácteos.

6.3 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Es una herramienta administrativa que ayuda a incrementar las posibilidades de éxito cuando se quiere alcanzar algo en situaciones de incertidumbre y/o de conflicto. Establece la dirección de la empresa, para dónde quiere ir y cómo va a lograrlo.

6.3.1 Misión Empresa productora y comercializadora de helados de frutas exóticas, presentando sabores totalmente naturales y saludables, donde los consumidores experimentan diferentes sensaciones al mismo tiempo que ayudan a la nutrición de su cuerpo.

6.3.2 Visión En el 2019 ser la empresa líder en la producción y comercialización de helados de frutas exóticas en Bogotá, posicionando la marca, como aquella con la mejor calidad y beneficios nutritivos para los consumidores, de esta manera satisfaciendo las necesidades de los clientes.

6.3.3 Objetivos corporativos • Producir alimentos de excelente calidad. • Establecer la identidad de los productos como nutritivos y únicos. • Proporcionar un excelente ambiente con proveedores y empleados. • Estar a la vanguardia en la industria de los helados, asegurando la variedad, calidad e

innovación. • Mantener buenas relaciones con proveedores, empleados y tenderos. • Aumentar la participación en el mercado por medio del posicionamiento de la marca. • Comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y profesional de

sus empleados y con obtener solidez económica

30 http://aplica.ccb.org.co/ccbinternet/tiendaempresarial/generales/ciiu.aspx Fecha de Consulta: 30 de Septiembre de 2007.

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6.3.4 Principios y valores • Honestidad • Lealtad • Responsabilidad • Compromiso social • Creatividad

6.3.5 Análisis DOFA En este caso el Análisis DOFA se realizó para determinar el posicionamiento de la empresa y saber qué planes se deben hacer para mejorar y aprovechar las oportunidades que se presentan. 6.3.5.1 Debilidades • Marca aún no posicionada. • Poca experiencia en la administración de una empresa. • Capacidad limitada de producción. 6.3.5.2 Oportunidades • Sector comercial de helados altamente rentable. • El mercado esta seleccionando cada vez mas los productos característicos de la

empresa (Saludable). • Alto poder adquisitivo del mercado objetivo. • Potencial de exportación debido al tratado de libre comercio. 6.3.5.3 Fortalezas • Ofrecer producto único e innovador por ser helados 100% naturales con sabores

exóticos. • Estrategia de servicio enfocada a la satisfacción de las necesidades de los tenderos y

sus clientes. 6.3.5.4 Amenazas • Sector comercial con alta competencia. • Crecimiento acelerado y posicionamiento reconocido de las marcas de la

competencia.

6.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

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La principal finalidad de la estructura organizacional es dividir la tarea total de la compañía en actividades manejables, para que el trabajo pueda cumplirse de una manera eficiente, alcanzando los objetivos de la compañía. La estructura organizacional de la empresa EXOTIC GLAZE LTDA., está basada en departamentalización funcional, donde se agruparán las actividades según la especialización. Esta se realizará para los primeros años de operación, tiempo en el cual será una organización pequeña y los empleados probablemente deban realizar funciones de diferentes áreas. De acuerdo con lo anterior, se determinaron los cargos y sus funciones específicas, para así poder contratar al personal con las competencias adecuadas.

6.4.1 Organigrama Figura 8. Organigrama EXOTIC GLAZE LTDA.

Departamento Distribucion

Asesoria Legal

Asesoria Financieroa

Junta Directiva

Departamento Administrativo

Departamento Comercial

Departamento Produccion

Fuente: Los Autores. La junta directiva está compuesta por los socios, quienes son los que toman las decisiones estratégicas del negocio a partir de la información suministrada por las áreas. Los departamentos que componen la empresa inicialmente son: Administrativo, Comercial, Producción y Distribución. El departamento Administrativo es el que controlará todos los procesos y de éste dependerán en principio los otros tres departamentos. Adicionalmente, las asesorías legales y financieras serán contratadas con agentes externos, principalmente que ofrezcan consultas por horas.

6.4.2 Descripción por departamento Cada departamento de la organización tiene diferentes funciones, por lo que a continuación se describieron en forma general y se determinaron los cargos que lo componen. Con las cartas descriptivas de los cargos del anexo 42 se detallan los objetivos, funciones y requerimientos para cada uno.

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6.4.2.1 Departamento administrativo • Planear, organizar, dirigir y controlar las tareas principales negocio. • Manejar las relaciones con los proveedores y las empresas de la alianza estratégica. • Controlar la producción, las ventas y su distribución. • Reunirse con el asesor contable y legal, para elaborar estados financieros. Los cargos que lo componen son: • Administrador 6.4.2.2 Departamento comercial • Ventas directas en las tiendas. • Asesoría a los tenderos. • Generar órdenes de producción y distribución. • Aumentar el número de alianzas con los tenderos. • Investigación de nuevos productos. • Planear estrategia de ventas para aumentar el market share. Los cargos que lo componen son: • Ejecutivos de Cuenta 6.4.2.3 Departamento de producción • Producción de helados de crema, helados de agua y vasos. • Planear la producción Los cargos que lo componen son: • Operarios 6.4.2.4 Departamento de distribución • Abastecer las neveras de las tiendas. • Planear la logística de distribución. Los cargos que lo componen son: • Conductor

6.4.3 Indicadores de gestión Los indicadores de gestión son razones o proporciones que evalúan el desempeño de los empleados. A continuación se muestran los que deben ser aplicados en la evaluación de desempeño. En el anexo 43 se muestra la descripción detallada de cada uno. • Satisfacción del cliente. • Tiempos de respuesta de tenderos. • Ventas realizadas.

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• Helados rechazados.

6.5 PRESUPUESTOS

6.5.1 Gastos de constitución y arranque Son todos aquellos en los que debe incurrir la empresa para empezar las operaciones. Para ver el detalle de éstos remitirse al capítulo de costos en el módulo financiero.

6.5.2 Gastos de personal De acuerdo con el organigrama propuesto, en el primer año se contratará: un administrador, un conductor, un ejecutivo de cuentas y dos operarios. 6.5.2.1 Sueldos En la Tabla 44 están los sueldos básicos de cada cargo: Tabla 44. Sueldo mensual por cargo.

Cargo SueldoAdministrador 1,250,000.00$ Ejecutivo de Cuentas 600,000.00$ Conductor de Distribucion 600,000.00$ Operario 750,000.00$

Fuente: Los Autores. 6.5.2.2 Factor prestacional El factor prestacional es un porcentaje adicional que debe pagar el empleador mensualmente sobre el sueldo convenido. Para el año 2007 el factor prestacional es aproximadamente un 53.9% adicional al sueldo. Esto quiere decir que anualmente, por cada trabajador, se estará pagando el monto correspondiente 6.47 sueldos adicionales mensuales. El factor prestacional está compuesto por los siguientes rubros: Tabla 45. Factor prestacional mensual

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Fuente: Juliana García. Directora de Desarrollo y Compensación. Colseguros.

6.6 NORMAS O LEGISLACIÓN Es muy importante considerar las normas y la legislación que se debe regir en un plan de negocios, en especial si la necesidad que se va a vender esta relacionado con productos alimenticios. Es por eso que se tuvieron en cuenta algunas de las entidades más importantes y sus decretos relacionados con la elaboración y comercialización de helados en la ciudad de Bogota.

6.6.1 INVIMA Ellos manejan su regulación por medio de una guía para el desarrollo de actividades de control y vigilancia, donde tienen unos decretos y resoluciones para la aplicación de dichas normas. En cuanto a los helados de crema, que se encuentra bajo la categoría de alimentos derivados de leche, esta la resolución 1804, allí están las normas para el procesamiento, composición, requisitos, transporte y comercialización de los derivados lácteos. En cuanto a los helados solo a base de frutas, que se encuentran bajo la categoría de frutas y sus derivados, se encuentra la resolución 7992. Allí esta la reglamentación de los aspectos relacionados con la elaboración, conservación, y comercialización de jugos, concentrados, néctares, pulpas, pulpas azucaradas y refrescos de frutas; así como las características físicas, microbiologías y organolépticas que estos alimentos deben cumplir.

6.6.2 ICONTEC Este es el organismo nacional de normalización, según el Decreto 2269 de 1993. Una entidad de carácter privado, sin animo de lucro, cuya Misión es fundamental para brindar soporte y desarrollo al productor y protección al consumidor.

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Ellos, con la ayuda de las más importantes empresas colombianas, ayudaron a crear las normas que establece los requisitos que deben cumplir los helados y sus respectivas mezclas. En el contenido, mencionan sobre su clasificación, designación, requisitos generales, requisitos específicos como los fisicoquímicos y microbiológicos, rotulado y envase, colorantes, aromas y otros necesarios para su debida elaboración.

6.6.3 DECRETO 2037 El decreto 3075 de 1997 Regula las actividades de fabricación, procesamiento, preparación, envase, almacenamiento, transporte, distribución y comercialización de alimentos en el territorio nacional. La salud es un bien de interés público. En consecuencia, las disposiciones contenidas en el Decreto son de orden público, regulan todas las actividades que puedan generar factores de riesgo por el consumo de alimentos, y se aplica a todas las fabricas y establecimientos donde se procesan los alimentos; los equipos y utensilios y el personal manipulador de alimentos. Alimento es todo producto natural o artificial, elaborado o no, que ingerido aporta al organismo humano los nutrientes y la energía necesarios para el desarrollo de los procesos biológicos. Quedan incluidas en la presente definición las bebidas no alcohólicas, y aquellas sustancias con que se sazonan algunos comestibles y que se conocen con el nombre genérico de especias. El decreto 3075 establece los principios básicos y practicas generales de higiene en la manipulación, preparación, elaboración, envasado, almacenamiento, transporte y distribución de alimentos para consumo humano, con el objeto de garantizar que los productos se fabriquen en condiciones sanitarias adecuadas y se disminuyan los riesgos inherentes a la producción. También el decreto estipula el conjunto de características que deben reunir las edificaciones, equipos, utensilios e instalaciones de los establecimientos dedicados a la fabricación, procesamiento, preparación, almacenamiento, transporte, y expendio con el fin de evitar riesgos en la calidad e inocuidad de los alimentos.

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7. MÓDULO FINANCIERO

La evaluación financiera es un instrumento práctico a través del cuál se evalúan las acciones propuestas en el proyecto, tomando como base un conjunto de criterios, tanto económicos como financieros. Por lo tanto, éste modulo está dirigido a verificar la viabilidad de estas acciones, su rentabilidad, analizar los resultados del proyecto y estimar los recursos necesarios para alcanzarlos. Éste análisis se hizo a través de indicadores que expresan cuantitativamente los resultados que se obtendrán con el proyecto, lo que finalmente permitirá tomar una decisión alrededor de su viabilidad financiera.

7.1 METODOLOGÍA Después de que se estudiaron y analizaron los aspectos vinculados al mercado, la producción y el funcionamiento administrativo del proyecto, se cuentan con las bases necesarias para determinar las variables de evaluación y poder iniciar las proyecciones en cada una de las etapas. Se estima conveniente establecer un lapso de tiempo de 10 años como horizonte de evaluación para tener visión a largo plazo, y analizar el proyecto de acuerdo a tres posibles escenarios: normal, optimista y pesimista.

7.2 CONSIDERACIONES Y VARIABLES GENERALES En éste modulo se analizaron y evaluaron las diferentes necesidades requeridas para desarrollar el negocio, de acuerdo a los resultados obtenidos previamente en el análisis del mercado, de operaciones y organizacional. A continuación se presentan algunas consideraciones y variables a tener en cuenta en su desarrollo.

7.2.1 Variables macroeconómicas Para construir las proyecciones financieras, se utilizaron tres variables macroeconómicas determinantes para el caso en estudio, están son variables que influyen en el comportamiento de los consumidores y de los empresarios en el país. Estas son: la inflación, el comportamiento del PIB y la DTF. La primera, para evaluar el aumento de los costos a través del tiempo, gastos y precios de venta. La segunda, para estimar el crecimiento del mercado y la tercera para simular el comportamiento de la deuda adquirida con las entidades bancarias.

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La información inicial de la inflación (5.5%), el crecimiento del PIB (6.8%), la DTF (8.9%), y la forma como van variando en las proyecciones a través de los años en cada uno de los escenarios, se tomó con base en la información suministrada por Samir Kiuhan31.

7.2.2 Política de apertura de nuevos puntos de venta Se decidió escoger la política de apertura de los puntos de venta en las tiendas según la participación del mercado que se desea atacar. Para el primer año se decidió atacar un 3.50% para cada uno de las líneas de producto, esta participación se definió según la cantidad máxima de las neveras y su mercado objetivo. Como resultado se tiene que para el primer año se va a tener una participación en 35 tiendas (Ver capitulo de distribución en el modulo de mercado), y su proyección de aumento de participación año a año del 10% llegando a un máximo de 8.41% total de participación. Según las condiciones del proyecto, cada punto de venta debe tener una nevera con una capacidad de 100 helados que van a ser abastecidas semanalmente por un equipo de distribución y bajo la supervisión de el ejecutivo de cuentas. Se definió, dependiendo de la capacidad de el equipo de trabajo (Ver anexo 39), que cada equipo de trabajo tiene la capacidad máxima de distribuir a 36 tiendas, esta capacidad se definió con base a la capacidad de las furgonetas y sus neveras, y el tiempo de rotación de los productos. Como resultado en la Gráfica 8 se observa que el aumento de las tiendas, adicionalmente se señala su relación con respecto su equipo de trabajo y participación en el total de la demanda.

31 Samir Kiuhan. Economista de la Pontifica Universidad Javeriana.

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Gráfica 8. Plan de expansión

168,365201,027

261,845

369,484

561,478

609,456

661,532

718,059

779,416

846,015

3542

55

77

117

127

138

150

162

176

1 2 2 3 4 4 5 5 54-

20

40

60

80

100

120

140

160

180

200

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10-

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

600,000

700,000

800,000

900,000

Unidades Vendidas Numero Tiendas Equipos Distribucion Fuente: Los Autores.

7.2.3 Costos Los costos del proyecto se clasifican en tres grandes rubros: costos de producción, costos de inversión y costos de comercialización. 7.2.3.1 Costos de producción Son todos aquellos costos que se necesitan para llevar a cabo el proceso de transformación de la materia prima en producto terminado. Está compuesto por tres elementos: materia prima directa, mano de obra directa y los cargos indirectos de fabricación; los cuales fueron proyectados anualmente con la inflación.

7.2.3.1.1 Materia prima directa La materia prima directa son los materiales que serán sometidos a algún tipo de operación y pueden ser perfectamente cuantificados en el producto terminado. A continuación se muestra la inversión de materia prima que se debe hacer mensualmente de acuerdo con la recepción de las órdenes de producción definidas en el plan de

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requerimiento de materiales (Ver anexo 34) y el costo unitario definido en las cotizaciones (Ver anexo 25). Tabla 46. Costo de inventarios de materia prima desde Enero a Julio de 2008

INSUMO COSTO UNIDAD Jan-08 Feb-08 Mar-08 Apr-08 May-08 Jun-08 Jul-08Yema 18,000$ Kilo 180,000$ 198,000$ 180,000$ 180,000$ 198,000$ 198,000$ 180,000$ Leche en polvo 8,640$ Kilo 864,000$ 648,000$ 864,000$ 648,000$ 864,000$ 648,000$ 864,000$ Crema de leche 4,850$ Kilo 194,000$ 242,500$ 194,000$ 194,000$ 194,000$ 194,000$ 242,500$ Leche condensada 4,079$ Kilo 142,758$ 142,758$ 142,758$ 142,758$ 142,758$ 142,758$ 142,758$ Azucar 400$ Kilo 6,000$ 6,000$ 6,000$ 6,000$ 6,000$ 6,000$ 6,000$ Agua 500$ Litro 350,102$ 370,802$ 374,852$ 376,067$ 385,337$ 371,702$ 382,367$ Galupa 6,250$ Kilo 168,750$ 175,000$ 175,000$ 175,000$ 181,250$ 175,000$ 175,000$ Feijoa 4,500$ Kilo 112,500$ 117,000$ 121,500$ 117,000$ 126,000$ 117,000$ 121,500$ Pitaya 7,000$ Kilo 168,000$ 182,000$ 175,000$ 182,000$ 189,000$ 175,000$ 182,000$ Carambolo 4,000$ Kilo 96,000$ 104,000$ 100,000$ 104,000$ 108,000$ 100,000$ 104,000$ Mangostino 7,500$ Kilo 180,000$ 195,000$ 187,500$ 195,000$ 202,500$ 187,500$ 195,000$ Palos 25$ Unidad 275,000$ 287,500$ 287,500$ 300,000$ 287,500$ 287,500$ 300,000$ Empaques 100$ Unidad 1,100,000$ 1,200,000$ 1,100,000$ 1,200,000$ 1,200,000$ 1,100,000$ 1,200,000$ Vasos 200$ Unidad 250,000$ 250,000$ 300,000$ 250,000$ 250,000$ 250,000$ 250,000$

$ 4,087,110 $ 4,118,560 $ 4,208,110 $ 4,069,825 $ 4,334,345 $ 3,952,460 $ 4,345,125 TOTAL INVENTARIOS DE MATERIA PRIMA

Fuente: Los Autores Tabla 47. Costo de inventarios de materia prima desde Agosto de 2008 a Enero de 2009

INSUMO COSTO UNIDAD Aug-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dec-08 Jan-09Yema 18,000$ Kilo 198,000$ 180,000$ 180,000$ 180,000$ 216,000$ 270,000$ Leche en polvo 8,640$ Kilo 648,000$ 864,000$ 648,000$ 648,000$ 864,000$ 1,080,000$ Crema de leche 4,850$ Kilo 194,000$ 194,000$ 194,000$ 194,000$ 242,500$ 291,000$ Leche condensada 4,079$ Kilo 142,758$ 142,758$ 142,758$ 122,364$ 163,152$ 203,940$ Azucar 400$ Kilo 6,000$ 6,000$ 6,000$ 4,000$ 8,000$ 8,000$ Agua 500$ Litro 369,137$ 370,352$ 368,552$ 360,002$ 438,145$ 525,153$ Galupa 6,250$ Kilo 175,000$ 175,000$ 168,750$ 168,750$ 206,250$ 250,000$ Feijoa 4,500$ Kilo 117,000$ 117,000$ 117,000$ 112,500$ 139,500$ 166,500$ Pitaya 7,000$ Kilo 175,000$ 182,000$ 175,000$ 168,000$ 210,000$ 252,000$ Carambolo 4,000$ Kilo 100,000$ 104,000$ 100,000$ 96,000$ 120,000$ 144,000$ Mangostino 7,500$ Kilo 187,500$ 195,000$ 187,500$ 180,000$ 225,000$ 270,000$ Palos 25$ Unidad 287,500$ 287,500$ 287,500$ 275,000$ 337,500$ 412,500$ Empaques 100$ Unidad 1,200,000$ 1,100,000$ 1,200,000$ 1,100,000$ 1,300,000$ 1,700,000$ Vasos 200$ Unidad 250,000$ 300,000$ 250,000$ 250,000$ 300,000$ 350,000$

$ 4,049,895 $ 4,217,610 $ 4,025,060 $ 3,858,616 $ 4,770,047 $ 5,923,093 TOTAL INVENTARIOS DE MATERIA PRIMA


7.2.3.1.2 Manejo de inventarios Del manejo adecuado de los inventarios depende en gran medida el éxito financiero del proyecto, porque una política apropiada puede ayudar a reducir los costos de operación y asegurar el cumplimiento de las necesidades del cliente y los tenderos durante toda la temporada. Por lo tanto, la política establecida de acuerdo con los resultados del plan de producción es la siguiente: • Materias Primas: 30 días. • Producto Terminado (Helados): 8 días. Es de gran ventaja haber logrado conseguir un proveedor que despulpara las frutas y nos asegurara la pulpa en toda la época del año, esto nos evita los altos costos de inventario y nos permite manejar una mejor rotación de inventario y evitarnos las dolencias de la

95


estacionalidad. De igual manera, se aseguró un tiempo mínimo que asegurara la disponible de la materia prima suficiente para no perjudicar los tiempos de producción y de abastecimiento de las tiendas. El producto terminado corresponde a la política de distribución establecida, donde cada 8 días se van a visitar las tiendas para abastecer las neveras.

7.2.3.1.3 Mano de obra directa La mano de obra directa corresponde a todo el recurso humano que interviene en el proceso de producción. Para poder cuantificarlo, se calculó en primer lugar el costo de la hora hombre, de acuerdo a la siguiente ecuación.

Mes Por Trabajadas Horas de Número12

alPrestacion Factor * Base Salario

Hombre Hora��

��

��

��

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=

En la Tabla 48 se encuentra la información base para el cálculo del costo de una hora hombre. Tabla 48. Cálculo de costo hora hombre

Salario Base $ 600,000 6.47Subsidio Transporte $ 50,800 Cesantías 9.30% 55,800$ Factor Prestacional 18.47 Prima Legal 8.30% 49,800$ Horas trabajadas por mes 160 Vacaciones 5.80% 34,800$ Horas Diarias 8 Interés Cesantías 1.00% 6,000$ Días Semana 5 Pensión 10.10% 60,600$ Semanas por Mes 4 Salud 8.00% 48,000$

ARP 2.40% 14,400$ Parafiscales 9.00% 54,000$

HORA HOMBRE = 5,771.25$ 54% 323,400$

HORA HOMBRE = (Salario Base * (Factor Prestacional /12)) /Número horas trabajadas por mes

INFORMACIÓN PARA HH Factor Prestacional

Salarios Extras por año

Fuente: Los Autores. En la Tabla 49 se realizaron los cálculos del costo de hora hombre de mano de obra directa para a partir de este costo y la cantidad de helados producidos en una hora, calcular los costos de mano de obra directa. Tabla 49. Costos de mano de obra directa

Producto Costo Hora

Hombre % Producto

Cantidad de Helados (1

Hora)

Costo Mano de Obra

Helados de Crema 5,771.25$ 45% 35.7 72.40$ Helados de Agua 5,771.25$ 31% 25.0 72.40$ Vasos 5,771.25$ 24% 19.0 72.40$


7.2.3.1.4 Costos indirectos de fabricación

96


Estos costos son todos aquellos que intervienen en la transformación de los productos, pero no se pueden cuantificar específicamente en el producto. Entre ellos se encuentra el mantenimiento y los seguros de la maquinaria del taller de producción. Estos se proyectaron como un porcentaje de las ventas brutas. Tabla 50. Costos indirectos de fabricación

Fuente: Los Autores Mantenimiento Equipos/Muebles: se estima un 5% anual para el mantenimiento de los equipos y muebles del taller de producción. Seguros: se estima la póliza de asegurar los activos fijos de taller bajo el riesgo de incendio o robo. 7.2.3.2 Costos inversión Son los costos necesarios para la iniciación apropiada del negocio, teniendo en cuenta que son deducidos de los aportes de los inversionistas y del endeudamiento. Estos se dividen en: inversión en activos fijos y otros costos de inversión.

7.2.3.2.1 Inversión en activos fijos La Tabla 50, resume la inversión en activos fijos en el punto de venta y en la planta de producción y en equipo de distribución. Ver el anexo 30, 37 y 38 para las cotizaciones de cada uno de los activos fijos.

97


Tabla 51. Costos de inversión en activos fijos

$/UNIDAD CANTIDAD $TOTAL / AÑO Equipo

Nevera $ 400,000 1 $ 400,000$ 400,000

$/UNIDAD CANTIDAD $TOTAL / AÑO Equipo

Pasteurizadora $ 5,500,000 1 $ 5,500,000Homogenizador $ 9,000,000 1 $ 9,000,000Enfriador $ 8,700,000 1 $ 8,700,000Madurador $ 6,380,000 1 $ 6,380,000Mantecador $ 5,000,000 1 $ 5,000,000Paletero $ 8,700,000 1 $ 8,700,000Computador $ 1,100,000 2 $ 2,200,000

MueblesMesa $ 40,000 3 $ 120,000Sillas $ 24,000 6 $ 144,000

Adecuacion de la Planta $ 20,000,000 1 $ 12,000,000$ 57,744,000

$/UNIDAD CANTIDAD $TOTAL / AÑO Equipo de Distribucion

Carro Distribuidor $ 19,790,000 1 $ 19,790,000Neveras Portatiles $ 20,000 4 $ 80,000

$ 19,870,000

TOTAL ACTIVOS FIJOS

INVERSIÓN DE EQUIPO DE DISTRIBUCION

INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS

TOTAL ACTIVOS FIJOS

INVERSIÓN EN EL PUNTO DE VENTA


INVERSIÓN DE PLANTA DE PRODUCCIÓN

TOTAL ACTIVOS FIJOS


Fuente: Los Autores • Equipos en punto de venta: incluye la inversión en las neveras con adecuación de

publicidad que se requiere en cada tienda. • Adecuación de la Planta: dentro de la puesta en marcha del negocio es necesario

adecuar la planta a las necesidades del proyecto. En éste caso se incluyeron únicamente los aspectos arquitectónicos como demoliciones, concretos, estructuras, enchapes, pintura, mampostería, instalaciones sanitarias y eléctricas, entre otros.

• Equipo en planta de producción: Es todo el equipo necesario para la producción de los productos.

• Muebles y Sillas: Son todos aquellos muebles necesarios para elaborar los productos. • Equipo de Distribución: Son todos los equipos necesarios para la distribución de los

helados a los puntos de venta. Considerando la vida útil de estos activos fijos, se estimó que a pesar de que se tienen gastos en actualizaciones, ver otros gastos fijos, su actividad tendrá que terminar cuando estén completamente depreciados. Para las proyecciones se tuvo en cuenta la

98


importancia de cada activo en la inversión total y los años que se demoran en depreciarse dependiendo de su naturaleza; obteniendo así un promedio ponderado. Este promedio, calculado en la Tabla 52, se utilizó para proyectar el tiempo de operación de los activos; de tal forma que en el momento en que se deprecien totalmente, mediante el método de línea recta, se realizará una nueva inversión en activos fijos, tomando como base el costo de la inversión inicial proyectado con la inflación. Tabla 52. Cálculo de los años para la depreciación.

$TOTAL / INVERSIÓN

TIEMPO DEPRECIACIÓN

(Años)

% QUE CORRESPONDE

EN EL TOTAL

PROMEDIO PONDERADO

Equipos (Punto de Venta) $ 400,000 3 0.51% 0.02 Equipos (Distribucion) $ 19,790,000 10 25.39% 2.54 Maquinaria (Planta de Produccion) $ 45,480,000 10 58.36% 5.84 Muebles y Enseres (Planta de Produccion) $ 12,264,000 5 15.74% 0.79

$ 77,934,000 9.18 ** Corresponde al promedio ponderado de los años de depreciación de los activos fijos, de acuerdo con la importancia que tienen en la inversión inicial


Fuente: Los Autores

7.2.3.2.2 Otros costos de inversión Existen otras inversiones requeridas para iniciar la operación; éstas son la inversión en la publicidad de lanzamiento y la inversión en registros de propiedad industrial. La inversión en publicidad sólo incide en el momento en el que se vaya a vender el producto en otra tienda. Para las proyecciones se va a invertir un 50% del total de la inversión en publicidad de lanzamiento de las tiendas, proyectado con la inflación. Esto se debe a que se asume que para los años siguientes la marca ya es reconocida, pero igual es necesario informar sobre la apertura de nuevos sabores, y recordación de marcar. Tabla 53. Costos de otros tipos de inversión.

Cantidad Anual $/UNIDAD $/ANO

Impulsadoras 1 20.0$ 20.0$ Volantes 300 0.1$ 38.4$ Afiche 3 7.5$ 22.5$

Helados DegustacionHelados de Crema 10 0.34$ 3.4$ Helados de Agua 10 0.25$ 2.5$ Vasos 10 0.51$ 5.1$

92.0$ * Los costos de lanzamiento inciden cuando se vaya a incluir una nueva tienda

Cantidad Anual $/UNIDAD $/ANO

Registro de Marca 1 614$ 614$ Registro de Lema Comercial 1 614$ 614$

1,228$ * Los costos de constitución solo inciden en el año 1. No se proyectan

Total Inversión Publicidad en Lanzamiento

INVERSIÓN EN PUBLICIDAD DE LANZAMIENTO / (TIENDA) *

Total Inversión en Registros de Propiedad Industrial (Año 1)*

Publicidad de Lanzamiento (TIENDA)

INVERSIÓN EN REGISTROS DE PROPIEDAD INDUTRIAL (AÑO 1)

Fuente: Los Autores

99


7.2.3.3 Costos de operación Para poder garantizar el servicio, mantener una buena estructura organizacional, una buena administración, llevar a cabo las operaciones normales con calidad y eficiencia; se incurren en una serie de gastos de operación que se clasifican en tres grupos: los gastos administrativos, gastos de venta y otros gastos fijos.

7.2.3.3.1 Gastos administrativos Están relacionados con cada punto de venta, así como el área administrativa general. Se dividen en: • Gastos de Personal: es la nómina conformada por los cargos de la administración

general, el asesor legal y financiero y sus operarios. Los dos primeros trabajan tiempo completo, mientras que al asesor se le paga por horas.

• Gastos de Registros Comerciales: son los exigidos por las instituciones gubernamentales, que deben ser cancelados anualmente y dependen del número de activos que se tengan. Estos son el registro mercantil y el registro de establecimiento comercial.

Gastos generales: • Arriendo: Estos son los gastos que incurre la empresa por arrendamiento para la

planta de producción ubicado en Bogotá en la localidad de Puente Aranda, escogida según el punto de distribución en el capitulo de mercadeo.

• Servicios Públicos: gastos de consumo promedio de agua, energía y teléfono. • Servicios de Internet: el costo de tener acceso a la red. • Hosting de Página Web: son los gastos de mantenimiento de la página Web. • Papelería: gastos de papelería en que incurra el personal en el desarrollo normal de

sus funciones como facturas, ordenes de producción, entre otros. • Dotación: proporcionada a los vendedores para proyectar una imagen positiva y

agradable en cada uno de los puntos de acción. Tabla 54. Gastos Administrativos

UNIDAD Cantidad Anual $*1000 FP* $*1000/AñoGastos de Personal

Administrador $/Mes 12 1,250$ 154% 23,085$ Operario (2 Operarios) $/Mes 12 1,200$ 154% 22,162$ Asesor Legal y Financiero $/Hora 100 50$ 5,000$

Gastos GeneralesArriendo $/Mes 12 4,000$ 48,000$ Servicios Públicos $/Mes 12 380$ 4,560$ Servicio Internet $/Mes 12 60$ 720$

Gastos GeneralesHosting Página Web $/Mes 12 258$ 3,096$

106,623$ * FP = Factor prestacional

GASTOS ADMINISTRATIVOS GENERALES

Total Gastos Fijos Administrativos Generales (Año 1)

Fuente: Los Autores

7.2.3.3.2 Gastos administrativos por equipo de trabajo distribución

100


• Gastos de Personal: es la nómina conformada por el conductor y el ejecutivo de cuentas. El ejecutivo de cuentas gana su básico más un porcentaje variable, dependiendo de la cantidad de productos que se venda por cuenta que sea responsable.

Tabla 55. Gastos por equipo de trabajo de distribución

UNIDAD Cantidad Anual $*1000 FP* $*1000/Año

Gastos de PersonalConductor de Distribucion $/Mes 12 600$ 153% 11,067$

Ejecutivo de Cuenta $/Mes 12 750$ 153% 13,821$ 24,888$

* FP = Factor prestacional

GASTOS POR EQUIPO DE TRABAJO DE DISTRIBUCION

Total Gastos Fijos Administrativos (Año 1)

Fuente: Los Autores

7.2.3.3.3 Gastos de venta Conformados por los gastos variables necesarios para el buen funcionamiento del proyecto, con el fin de lograr la mejor satisfacción del cliente; se incluyeron: investigaciones y estudios, publicidad, rebajas y promociones, comisiones para los ejecutivos de cuentas y otros gastos e imprevistos. Se proyectaron como un porcentaje de las ventas brutas. Tabla 56. Gastos variables de venta

Fuente: Los Autores La partida de los gastos de publicidad, de la Tabla 56, se asignó con un fuerte peso en los primeros años con el fin de entrar con fuerza en la estrategia de comunicación. Posteriormente se redujo anualmente hasta estabilizarse en un 3%. Por otro lado, se dejó un margen de holgura de 0.5% de las ventas para imprevistos y otros gastos no contemplados.

7.2.3.3.4 Otros gastos fijos Se agruparon los costos que no se incluyeron en los grupos anteriores; se calcularon discriminando de acuerdo a un porcentaje del valor de activos fijos o costos administrativos del almacén.

101


Tabla 57. Otros gastos fijos

Fuente: Los Autores • Mantenimiento Equipos/Muebles: se estima un 5% anual para el mantenimiento de los

equipos y muebles de la planta de producción. • Seguros: se estima la póliza de asegurar los activos fijos de la empresa en caso de

riesgo, incendio o robo.

7.2.4 Impuestos Se pagarán impuestos del 34% a lo largo del horizonte de estudio sobre la utilidad neta del ejercicio en cada periodo. En el caso que la utilidad sea negativa no se generará el cobro de los impuestos.

7.2.5 Financiación En éste punto se establece el origen de los fondos que darán lugar a la inversión inicial del proyecto. Así pues, teniendo en cuenta que Exotic Glaze surge de la idea de dos estudiantes de Ingeniería Industrial y un administrador de empresas, no se consideró probable que se pudiera asumir la totalidad de la inversión. Bajo éste esquema, se asumió un endeudamiento del 70% para un escenario normal, en el cuál solo se tendría que aportar un 30% del valor de la inversión inicial y de los faltantes de capital de trabajo para los periodos con flujo de caja negativo. Por lo tanto, el resto de capital de trabajo se asumió mediante un préstamo ordinario en el mercado de capitales. El costo de los préstamos ordinarios se calculó teniendo en cuenta el DTF más unos puntos sobre el mismo, y se hizo pagadero en la modalidad de trimestre anticipado. Para el escenario normal, se asumió un año de gracia en las amortizaciones de capital.

7.3 RESULTADOS Y ANÁLISIS

7.3.1 Estados financieros Los estados financieros se obtuvieron a partir de la proyección de las variables (Ver anexo 44). Se contemplaron tres escenarios: uno normal anual y mensual, uno optimista y

102


uno pesimista. En la Tabla 58 se presenta el panorama de las variables críticas contempladas para los tres escenarios. Tabla 58. Panorama de las variables críticas en los tres escenarios de evaluación.

PARAMETRO OPTIMISTA NORMAL PESIMISTA Val. ActualVARIABLE MACROECONOMICASInflación (Crecimiento anual) -0.25% -0.10% 0.25% -0.10%DTF (Crecimiento anual) -0.10% -0.05% 0.05% -0.05%PIB (Crecimiento anual) 1.00% 0.50% -0.25% 0.50%

CONDICIONES INICIALESUnidades por Tienda 6,000 4,800 3,600 4,800 Fijación de Precio 110% 100% 90% 100%

PARTICIPACION EN EL MERCADOPaletas de Crema 4.0% 3.5% 3.0% 3.5%Paletas de Agua 4.0% 3.5% 3.0% 3.5%Vasos 4.0% 3.5% 3.0% 3.5%

UNIDADES VENDIDASPaletas de Crema 110% 100% 90% 100%Paletas de Agua 110% 100% 90% 100%Vasos 110% 100% 90% 100%

LIQUIDEZ Cuentas por pagar (proveedores) 30 días 0 días 0 días 0 Cartera Paletas de Crema 0 días 8 días 15 días 8 Cartera Paletas de Agua 0 días 8 días 15 días 8 Cartera Vasos 0 días 8 días 15 días 8FINANCIACION Plazo (Años) 8 5 3 5Gracia (Años) 2 1 0 1Deuda (Puntos sobre el DTF) 6% 8% 10% 8%Endeudamiento 80% 70% 60% 70%

ESCENARIOS

Fuente: Los Autores. La inclusión de las variables macroeconómicas permitió considerar la variación de los resultados financieros del proyecto, de acuerdo a las condiciones cambiantes de la economía colombiana y del negocio. En las condiciones iniciales se contempló el número de unidades vendidas por tienda al inicio del proyecto, con el fin de obtener información importante sobre el comportamiento de las ventas, como se puede ver en el análisis de sensibilidad que se realizó al cierre del capítulo. La fijación del precio es la variable crítica que genera los ingresos para Exotic Glaze, es por eso que también se les hizo un caso de escenarios, variando un 10% su precio normal. Asimismo, se consideraron variaciones en cuanto al porcentaje de unidades vendidas que serán compradas por los clientes y su participación en el mercado. Se tuvieron en consideración su variación según el tipo de producto. Los periodos de recuperación de cartera para un escenario normal se establecieron asumiendo que el 100% de las compras realizadas por los clientes serán pagadas a los 8 días en efectivo, este es el tiempo que el equipo de distribución visita sus tiendas para abastecer las tiendas y cobrar lo que se vendió en la semana anterior. Los estados financieros para el escenario normal están disponibles a continuación, los restantes en el anexo 45.

103

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Tabla 61. Flujo de Caja

FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Flujo de Caja OperativoIngresosVENTAS BRUTAS - 289,085 363,804 498,984 740,721 1,183,027 1,348,320 1,535,244 1,746,416 1,984,739 2,253,430 REBAJAS Y PROMOCIONES (8,673) (10,914) (14,970) (22,222) (35,491) (40,450) (46,057) (52,392) (59,542) (67,603) Total Ingresos 280,413 352,890 484,015 718,500 1,147,536 1,307,870 1,489,187 1,694,024 1,925,197 2,185,827 EgresosCOMPRA DE MATERIAS PRIMAS (60,062) (75,586) (103,671) (153,896) (245,791) (280,133) (318,969) (362,843) (412,358) (468,183) MANO DE OBRA DIRECTA (23,380) (23,358) (23,336) (23,314) (23,292) (23,270) (23,248) (23,225) (23,203) (23,181) COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN (4,424) (4,665) (4,916) (5,175) (5,719) (6,009) (6,787) (7,743) (8,113) (8,492) CUENTAS POR PAGAR - - - - - - - - - - PAGO CUENTAS POR PAGAR - - - - - - - - - - GASTOS ADMINISTRATIVOS (131,510) (164,843) (173,580) (211,664) (252,999) (265,649) (278,666) (327,295) (342,678) (358,441) GASTOS DE VENTA (20,356) (38,859) (51,193) (72,778) (110,989) (115,792) (131,845) (149,980) (170,447) (193,522) OTROS GASTOS (1,295) (1,774) (2,590) (4,010) (4,535) (5,109) (5,736) (6,419) (7,163) (7,492) Total Egresos (241,026) (309,086) (359,286) (470,837) (643,326) (695,963) (765,251) (877,506) (963,962) (1,059,312)

Total Flujo de Caja Operativo 39,386 43,805 124,729 247,663 504,210 611,908 723,936 816,517 961,235 1,126,516

Flujo de Caja InversiónVARIACION CAPITAL DE TRABAJO (C*C) (6,424) (8,085) (11,089) (16,460) (26,289) (29,963) (34,117) (38,809) (44,105) (50,076) RECAUDO DE CARTERA - 6,424 8,085 11,089 16,460 26,289 29,963 34,117 38,809 44,105 INVERSION ACTIVOS FIJOS (91,644) (2,871) (26,285) (9,445) (42,995) (25,085) (13,692) (16,879) (26,182) (5,811) -

Total Flujo de Caja Inversión (91,644) (9,296) (27,945) (12,449) (48,367) (34,914) (17,365) (21,033) (30,875) (11,107) (5,971)

Flujo de Caja FinanciamientoAPORTES DE CAPITAL 27,600 - 4,860 - - - - - - - - PRESTAMOS BANCARIOS 64,400 - 11,340 - - - - - - - - AMORTIZACIONES A LARGO PLAZO - (16,100) (16,100) (18,935) (18,935) (2,835) (2,835) - - - - GASTOS FINANCIEROS (10,943) (8,178) (7,346) (4,136) (950) (473) - - - -

Total Flujo de Caja Financiamiento 92,000 (27,043) (8,078) (26,281) (23,071) (3,785) (3,308) - - - -

IMPUESTOS - (11,092) (10,752) (38,212) (81,301) (169,840) (203,452) (240,864) (271,384) (319,379)

NETO DEL PERIODO 356 3,048 (3,310) 75,247 138,013 384,210 421,395 499,450 544,778 678,743 801,165 SALDO ANTERIOR 0 356 3,403 93 75,340 213,353 597,563 1,018,958 1,518,408 2,063,186 2,741,929

SALDO SIGUIENTE 356 3,403 93 75,340 213,353 597,563 1,018,958 1,518,408 2,063,186 2,741,929 3,543,095

Pesos Corrientes (*1000)

Fuente: Los Autores

106


Tabla 62. Panorama general de endeudamiento y los aportes de capital

INVERSION 92,000 - 16,200 CAPITAL 27,600 - 4,860 AÑO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10PRESTAMOS 64,400 - 11,340 - - - - - - - -

Obligación 0 64,400 48,300 32,200 16,100 - - - - - - - Obligación 1 - - - - - - - - - - - Obligación 2 - - 11,340 8,505 5,670 2,835 - - - - - Obligación 3 - - - - - - - - - - - Obligación 4 - - - - - - - - - - - Obligación 5 - - - - - - - - - - - Obligación 6 - - - - - - - - - - - Obligación 7 - - - - - - - - - - - Obligación 8 - - - - - - - - - - - Obligación 9 - - - - - - - - - - - Obligación 10 - - - - - - - - - - - Total Saldo Deuda 64,400 48,300 43,540 24,605 5,670 2,835 - - - - -

Obligación 0 16,100 16,100 16,100 16,100 - - - - - - Obligación 1 - - - - - - - - - - Obligación 2 - - 2,835 2,835 2,835 2,835 - - - - Obligación 3 - - - - - - - - - - Obligación 4 - - - - - - - - - - Obligación 5 - - - - - - - - - - Obligación 6 - - - - - - - - - - Obligación 7 - - - - - - - - - - Obligación 8 - - - - - - - - - - Obligación 9 - - - - - - - - - - Obligación 10 - - - - - - - - - - Total Amortización 16,100 16,100 18,935 18,935 2,835 2,835 - - - -

Obligación 0 10,943 8,178 5,432 2,706 - - - - - - Obligación 1 - - - - - - - - - - Obligación 2 - - 1,913 1,430 950 473 - - - - Obligación 3 - - - - - - - - - - Obligación 4 - - - - - - - - - - Obligación 5 - - - - - - - - - - Obligación 6 - - - - - - - - - - Obligación 7 - - - - - - - - - - Obligación 8 - - - - - - - - - - Obligación 9 - - - - - - - - - - Obligación 10 - - - - - - - - - - Total Intereses 10,943 8,178 7,346 4,136 950 473 - - - -

Total Intereses

PESOS CORRIENTES ($*1000)PANORAMA GENERAL DEL ENDEUDAMIENTO Y LOS APORTES DE CAPITAL ($*1000)

Amortización Deuda (Capital)

Saldo Deuda

Fuente: Los Autores

107


7.3.1.1 Comentarios De los estados financieros por sí solos es importante mencionar aspectos relativos a las utilidades del ejercicio y el flujo de efectivo en los diversos escenarios. En el escenario normal se empieza a tener utilidad desde el primer año, además en ese mismo año es necesario realizar una gran inyección de efectivo a través de las dos fuentes de financiación del proyecto (ver panorama de endeudamiento y aportes de capital). La primera inyección corresponde a la inversión inicial. Para el segundo año es preciso cubrir el capital de trabajo faltante, por lo que se requiere un monto tres cuartas partes superior a la inversión inicial. Esto como resultado del flujo operativo para el primer año, donde los egresos superan a los ingresos debido a los altos gastos administrativos por la campaña de lanzamiento (ver flujo de caja del escenario normal). Por otro lado, a pesar de que a través de los años se va incursionando en nuevas tiendas, lo que requiere inversión importante, especialmente en equipo de trabajo en los años dos, cuatro, cinco y ocho, se reponen los activos fijos; los excedentes de liquidez permiten realizar estas inversiones sin necesidad de recurrir a fuentes externas de financiación. Es importante mencionar que a partir del año seis, cuando se cancelan las obligaciones financieras, se observa un acelerado incremento de los saldos de efectivo al final de cada año. En el escenario optimista la inversión se recupera rápidamente, por lo que sólo se requiere financiación para la inversión inicial en el primer año; mientras que en el pesimista se requieren aportes que suplan los faltantes de capital de trabajo hasta el sexto año del horizonte de evaluación. Desde el punto de vista de las utilidades, el escenario optimista y normal empieza a generarlas a partir del primer año de operación, el pesimista desde el cuarto. Las ventas brutas, por su parte, crecen favorablemente en todos los casos como se puede observar en la Gráfica 7, mostrando un incremento más pronunciado según el escenario. Gráfica 9. Ventas brutas pesos corrientes ($*1.000.000)

VENTAS BRUTAS

0500

1,0001,5002,0002,5003,000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10AÑO

VENTAS BRUTAS

NORMAL

OPTIMISTA

PESIMISTA


108


La relación entre los diferentes rubros de los estados financieros se analizó más a fondo mediante la proyección de las razones financieras de liquidez, rendimiento, actividad y endeudamiento. 7.3.1.2 Punto de equilibrio En la Gráfica 8 se muestra el número de unidades y los ingresos que se deben tener para poder cubrir los costos del proyecto en el escenario normal. La tabla con la información de cada uno de los escenarios se encuentra en el anexo 45. Gráfica 10. Punto de equilibrio en unidades y ventas ($1.000)

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES

0.0050,000.00

100,000.00150,000.00200,000.00250,000.00300,000.00350,000.00400,000.00

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 AÑO

UNIDADES

NORMAL

OPTIMISTA

PESIMISTA

PUNTO DE EQUILIBRIO VENTAS

0.00

200,000.00

400,000.00

600,000.00

800,000.00

1,000,000.00

1,200,000.00

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 AÑO

VENTAS

NORMAL

OPTIMISTA

PESIMISTA

Fuente: Los Autores Del punto de equilibrio se puede ver cómo el comportamiento de las unidades y de las ventas es bastante similar en los tres escenarios. Su aumento crece en proporción a el aumento del número de alianzas con las tiendas. En relación con el escenario optimista, debido a que el número de tiendas iniciales es mayor, se observa que el punto de equilibrio es más alto.

7.3.2 Razones e indicadores financieros La Tabla 63 muestra una visión de la actividad financiera del proyecto a lo largo del horizonte de evaluación.

109


Tabla 63. Razones e indicadores financieros INDICADORES FINANCIEROS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Indicadores de LiquidézCapital Neto de Trabajo 7,543 7,869 61,623 167,218 482,416 877,494 1,347,783 1,871,362 2,512,631 3,270,366 Razón Corriente 1.7 1.7 2.6 3.1 3.8 5.3 6.6 7.9 8.9 9.7 Prueba Acida 0.9 0.8 2.3 2.8 3.7 5.2 6.4 7.7 8.7 9.6

Indicadores de ActividadRotación de Cartera - Veces/Año 43.7 43.7 43.7 43.7 43.7 43.7 43.7 43.7 43.7 43.7 Período Promedio de Cobro - días 8.2 8.2 8.2 8.2 8.2 8.2 8.2 8.2 8.2 8.2 Rotación de Inventarios Totales - Veces/Año 8.98 9.76 9.62 9.47 9.33 9.55 9.55 9.55 9.54 9.52 Rotación de Inventarios de Materia Prima 7.64 9.01 9.57 10.14 10.62 10.97 11.07 11.16 11.25 11.32 Rotación de Producto Terminado 42.64 46.38 45.69 44.97 44.33 45.35 45.35 45.36 45.30 45.24 Rotación de Activos Fijos 2.9 2.8 3.4 3.7 5.1 5.2 5.3 5.3 5.7 6.2 Rotación de Activos Operacionales 15.5 19.5 5.0 3.0 1.8 1.2 1.0 0.8 0.7 0.6 Rotación de Activos 2.4 2.4 2.0 1.7 1.3 1.0 0.8 0.7 0.6 0.6

Indicadores de EndeudamientoNivel de Endeudamiento 70.0% 54.7% 42.0% 29.7% 22.1% 21.3% 16.5% 13.8% 11.8% 10.8%Laverage (Pasivos/Patrimonio) 0.55 0.42 0.30 0.22 0.21 0.16 0.14 0.12 0.11 0.10

Indicadores de RendimientoMargen Bruto 0.72 0.71 0.73 0.75 0.77 0.77 0.77 0.77 0.77 0.77 Margen Operacional 0.14 0.10 0.24 0.33 0.43 0.45 0.47 0.47 0.48 0.50 Margen Neto 0.08 0.06 0.15 0.22 0.29 0.30 0.31 0.31 0.32 0.33 Rendimiento del Patriomonio 0.44 0.28 0.50 0.51 0.52 0.38 0.31 0.26 0.23 0.22 Rendimiento del Activo Total 0.18 0.14 0.30 0.35 0.37 0.29 0.25 0.21 0.19 0.18

Fuente: Los Autores Los indicadores de liquidez permiten evaluar la capacidad del proyecto de cancelar sus obligaciones de corto plazo. De esto se puede mencionar que en términos absolutos de capital neto de trabajo (activos corrientes – pasivos corrientes) hay un incremento a lo largo de los años. La razón corriente (activos corrientes / pasivos corrientes) decrece en hasta el año cuatro en el que se terminan de pagar todas las deudas, pero en general tiende a crecer a lo largo de los años, a pesar que se sigue invirtiendo en maquinaria, equipos y personal. La prueba ácida (la misma razón corriente pero excluyendo el monto de los inventarios), muestra que durante los primeros años estos tienen una mayor importancia dentro de los activos corrientes; pero tienden a perder peso en la medida que se van generando mayores niveles de efectivo. Esto se debe a la expansión del negocio, que hace que los ingresos crezcan en una mayor proporción que el valor de los inventarios. En general, se presenta una buena rotación de los indicadores de actividad. En especial debido a que no manejamos estacionalidades, dejándole este peso a nuestro proveedor. Así mismo, debido a los bajos inventarios, se tiene una empresa liquida, con un bajo índice de rotación operacional y de activos. Asimismo, el endeudamiento de EXOTIC GLAZE es cada vez menor debido a la acumulación de las utilidades en los años finales del horizonte de evaluación y a los excesos de liquidez. Esto hace innecesario recurrir a financiamientos externos, así se esté analizando la posibilidad de incurrir en nuevas tiendas que requieren una nueva inversión. El proyecto presenta un buen rendimiento debido a que se está haciendo una buena administración de los costos y los gastos por parte de la empresa a través del paso de lo años. Esto permite que las utilidades aumenten en mayor proporción que las ventas. Por otro lado, la no inversión de los excesos de liquidez genera una disminución en los indicadores de rendimiento de patrimonio y de activos.

110


7.3.3 Evaluación financiera La evaluación financiera se llevó a cabo teniendo como punto de referencia una tasa de oportunidad o tasa de descuento. Ésta se calculó con base en las proyecciones y una prima de riesgo del 40%32; con la que se considera la incertidumbre que genera un proyecto de inversión. La tasa se calculó de acuerdo a la siguiente relación:

( ) ( )( ) 1%Riesgo1*DTF1Descuento de Tasa −++= ; Para efectos de la evaluación, se calculó el flujo de efectivo neto del proyecto. Éste está compuesto por los rubros de: flujo operativo, flujo de inversión y pago de impuestos del estado del flujo de caja; con el fin de evaluar la tasa interna de retorno y valor presente neto del proyecto. De manera similar, se evaluó el retorno de la inversión para el inversionista. En éste caso, además de los flujos regulares para la operación y puesta en marcha del proyecto, se consideraron los causados por el endeudamiento. Así pues, el flujo neto del inversionista es la sumatoria del flujo neto del proyecto, las deudas adquiridas, los desembolsos por amortizaciones al capital de dichas deudas y los gastos financieros de las mismas. En la Tabla 64 se presentan los flujos netos de evaluación para el escenario normal. Los de los escenarios optimista y pesimista están disponibles en el anexo 46.

32 Prima de Riesgo sugerida. Samir Kaihuan, Economista de la Universidad Javeriana. Octubre del 2007.

111


Tabla 64. Flujo de caja neto de evaluación para el escenario normal

PROYECTOFlujo Neto Evaluación 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Flujo Operativo - 39,386 43,805 124,729 247,663 504,210 611,908 723,936 816,517 961,235 1,126,516 Flujo de Inversión (91,644) (9,296) (27,945) (12,449) (48,367) (34,914) (17,365) (21,033) (30,875) (11,107) (5,971) Impuestos - - (11,092) (10,752) (38,212) (81,301) (169,840) (203,452) (240,864) (271,384) (319,379)

F.NETO Evaluación (91,644) 30,091 4,768 101,528 161,084 387,995 424,703 499,450 544,778 678,743 801,165

V.P.N 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Flujo Neto (91,644) 30,091 4,768 101,528 161,084 387,995 424,703 499,450 544,778 678,743 801,165 Tasa de Descuento 50.3% 50.3% 50.2% 50.1% 50.1% 50.0% 49.9% 49.9% 49.8% 49.7%Factor de Descuento 1.00 0.67 0.44 0.29 0.20 0.13 0.09 0.06 0.04 0.03 0.02 VPN de Cada Flujo (91,644) 20,014 2,110 29,917 31,615 50,745 37,031 29,047 21,142 17,586 13,865

VPN 161,428 TIR 84.71%

INVERSIONISTAFlujo Neto Evaluación 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Flujo Neto del Proyecto (91,644) 30,091 4,768 101,528 161,084 387,995 424,703 499,450 544,778 678,743 801,165 Flujo de Financiamiento 92,000 (27,043) (8,078) (26,281) (23,071) (3,785) (3,308) - - - - Aportes de Capital (27,600) - (4,860) - - - - - - - -

F.NETO Evaluación (27,244) 3,048 (8,170) 75,247 138,013 384,210 421,395 499,450 544,778 678,743 801,165

V.P.N 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Flujo Neto (27,244) 3,048 (8,170) 75,247 138,013 384,210 421,395 499,450 544,778 678,743 801,165 Tasa de Descuento 50.3% 50.3% 50.2% 50.1% 50.1% 50.0% 49.9% 49.9% 49.8% 49.7%Factor de Descuento 1.00 0.67 0.44 0.29 0.20 0.13 0.09 0.06 0.04 0.03 0.02 VPN de Cada Flujo (27,244) 2,027 (3,616) 22,173 27,087 50,250 36,743 29,047 21,142 17,586 13,865

VPN 189,059 TIR 120.74%

PESOS CORRIENTES ($*1000)

PESOS CORRIENTES ($*1000)

FLUJO DE CAJA NETO DEL PROYECTO

Fuente: Los Autores. 7.3.3.1 Criterios para la toma de decisión Se calculó el valor presente neto (VPN) desplazando al período inicial los flujos de caja de cada año con la tasa de descuento. El criterio de aceptación está dado por:

Si VPN > 0, proyecto factible Si VPN = 0, proyecto indiferente Si VPN < 0, proyecto no factible

Los resultados de la Tabla 39 sugieren que la tasa de retorno del proyecto es mayor a la tasa de descuento, tanto para el inversionista como para el proyecto. Sin embargo, es preciso tener en cuenta otros criterios antes de tomar una decisión definitiva respecto a la viabilidad del proyecto. La tasa interna de retorno (TIR) es otro criterio para la medición del beneficio del proyecto. Los resultados de esta tasa siempre son congruentes con los del cálculo del VPN; ya que el criterio de aceptación está dado por la relación entre la TIR y la tasa de descuento. Si la primera es mayor a la segunda, se considera aceptable el resultado. Sin embargo, éste criterio presenta debilidades como la suposición de que los flujos positivos permanecen dentro del proyecto y por consiguiente rinden la misma tasa.

112


Finalmente, existen otros criterios para la toma de decisión como el periodo de recuperación de la inversión; con la ventaja de su simplicidad y la desventaja que no tiene en cuenta lo que sucede después. Para el proyecto y para el inversionista, el periodo de recuperación de la inversión (de acuerdo a los flujos llevados al valor presente neto) es de cuatro años. 7.3.3.2 Riesgo El riesgo es un factor fundamental para la toma de decisiones financieras. En consideración a esto, se incluyó una prima de riesgo en el cálculo de la tasa de descuento, y se proyectaron las finanzas de EXOTIC GLAZE en tres posibles escenarios. Actualmente hay innumerables teorías probabilísticas para la consideración del riesgo en el análisis de éste tipo de proyectos. Sin embargo, para efectos prácticos, el estudio se llevó a cabo asumiendo que el proyecto se desarrolla de acuerdo a una función normal de probabilidad; donde el escenario normal es la media y tiene una probabilidad de ocurrencia de 66.7%. Los escenarios optimista y pesimista son los extremos, con una probabilidad de 16.7% cada uno. Así se calcula el VPN esperado y la desviación estándar, que se toma como el valor en términos absolutos del riesgo del proyecto. Tabla 65. Resumen de la evaluación financiera

RESULTADOS ($*1000) Val. ActualPROYECTO OPTIMISTA NORMAL PESIMISTA

VPN 378,054 161,428 (38,110) (38,110) TIR 147.9% 84.7% 43.7% 43.7%RIESGOVPN ESPERADO

INVERSIONISTA OPTIMISTA NORMAL PESIMISTAVPN 419,892 189,059 2,443 2,443 TIR 604.1% 120.7% 51.4% 51.4%RIESGOVPN ESPERADO

69,575 196,428

69,361 164,276

ESCENARIOS

Fuente: Los Autores. La Tabla 65 evidencia que, aunque el valor presente neto esperado del proyecto no sobrepasa en gran medida VPN del escenario normal, el riesgo es menor. Por lo cual se estimó que para el proyecto el riesgo es un factor decisivo en relación a su tasa de retorno. Para el inversionista, el VPN esperado también es mayor que el riesgo aunque se espera un mayor retorno de la inversión que para el proyecto. De acuerdo con lo anterior, fue preciso evaluar la sensibilidad de ciertas variables críticas consideradas en los escenarios. Esto se realizó con el fin de buscar la forma de tener control sobre ellas, acercando el desarrollo del proyecto a la situación planteada en el escenario optimista. 7.3.3.3 Análisis de sensibilidad Se trabajó sobre tres variables principales que de alguna forma, mediante el desarrollo de estrategias, pueden ser controladas con el fin de dar al proyecto un mayor beneficio económico y minimizar la incertidumbre. Estas son: unidades por tienda, la fijación del precio, participación en el mercado, el número de unidades vendidas de cada uno de los productos y la rotación de cartera con respecto a los tenderos.

113


Al analizar el comportamiento del VPN y la TIR, al variar la cantidad de puntos de venta iniciales, se encontró que el VPN aumenta progresivamente para el proyecto y para el inversionista. Tabla 66. Sensibilidad del VPN al número de unidades por tienda.

UNIDADES POR TIENDA VPN PROY. VPN INV. 161.43 189.06

1000 -279 -251 1500 -91 -63 2000 5 33 2500 63 91 3000 97 125 3500 118 146 4000 137 165 4500 144 172 5000 164 191 5500 175 202 6000 189 217

ANALISIS DE SENSIBILIDAD

Fuente: Los Autores En relación con la tasa interna de retorno, se presenta un crecimiento acelerado con pocas unidades vendidas por tienda; tiende a estabilizarse en la medida en aumenta el numero de ventas por tienda, tanto para el proyecto como para el inversionista. Gráfica 11. Sensibilidad de la TIR al número de puntos de venta iniciales.

SENSIBILIDAD DE LA TIR

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

140%

160%

1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000 5500 6000PV Iniciales

TIR

TIR PROY.

TIR INV

Fuente: Los Autores El precio fijado a los productos es definitivamente una variable crítica para el éxito financiero del proyecto. Se observa que no sería viable fijar el precio en un rango menor al 75% del valor establecido en el plan de mercadeo. Asimismo, se puede ver que se presenta un crecimiento acelerado para la TIR del inversionista y menos pronunciado para la TIR del proyecto a medida que aumentan los precios de los productos.

114


Gráfica 12. Sensibilidad del VPN a la variación del precio de los productos.

SENSIBILIDAD DE LA VPN

-20000%

-10000%

0%

10000%

20000%

30000%

40000%

50000%

70%

75%

80%

85%

90%

95%

100%

105%

110%

115%

120%

125%

130%

PRECIO

VPN

VPN PROY.

VPN INV.

Fuente: Los Autores Gráfica 13. Sensibilidad de la TIR a la variación del precio de los productos.

SENSIBILIDAD DE LA TIR

0%

50%

100%

150%

200%

250%

300%

350%

70%

75%

80%

85%

90%

95%

100%

105%

110%

115%

120%

125%

130%

PRECIO

TIR

TIR PROY.

TIR INV

Fuente: Los Autores. Al igual que el precio, la participación del mercado es un factor crítico. Es decir, que si la participación es menor a 2%, el proyecto no sería viable; por lo que el éxito de la estrategia de lanzamiento diseñada en el plan de mercadeo es un factor clave para alcanzar los objetivos financieros de EXOTICA GLAZE.

115


Tabla 67. Sensibilidad de la TIR y el VPN a la participación del mercado.

PARTICIPACION EN EL MERCADO VPN PROY. TIR PROY. VPN INV. TIR INV

161.43 0.85 189.06 1.21 1.0% -236 -5.6% -208 1.5% -144 19.1% -117 19.4%2.0% -62 37.1% -34 40.6%2.5% 17 53.7% 45 63.5%3.0% 98 71.4% 126 93.8%3.5% 161 84.7% 189 120.7%4.0% 225 96.4% 253 142.7%4.5% 302 113.4% 330 185.7%5.0% 368 128.8% 396 229.7%5.5% 443 147.0% 471 280.3%6.0% 521 165.8% 548 329.9%6.5% 587 180.5% 615 367.2%7.0% 654 197.5% 682 409.5%

ANALISIS DE SENSIBILIDAD

Fuente: Los Autores. Así mismo, la rotación de cartera con los tenderos es un factor crítico. Si la participación es mayor a 150 días el proyecto no sería viable; por lo que el éxito de la estrategia de distribución y de alianza con los tenderos es un papel fundamental para los beneficios financieros de la empresa. Tabla 68. Sensibilidad del VPN a la rotación de cartera con los tenderos.

SENSIBILIDAD VPN

-15000%

-10000%

-5000%

0%

5000%

10000%

15000%

20000%

25000%

- 20 40 60 80 100

120

140

160

180

200

220

240

CARTERA DE PRODUCTOS

VPN

TIR PROY.

TIR INV


7.3.4 Conclusiones del estudio financiero A continuación se hace una breve reseña de los resultados que arrojó el estudio financiero.

116


8. IMPACTO SOCIAL DEL PROYECTO

Como empresa, EXOTIC GLAZE debe considerar una serie de metas y reglas para mantener su Responsabilidad Social Empresarial. En primer lugar, la empresa debe brindar condiciones de trabajo donde creen un mayor sentido de pertenencia a los trabajadores; que beneficiaria tanto a la empresa, como a sus empleados. Para esto la empresa debe brindar unas condiciones adecuadas de trabajo, donde el trabajador se sienta seguro, y además tenga un horario donde le permita compartir gran parte del tiempo con su familia. Adicionalmente, se mantendrá una política de capacitación constante, para que los empleados puedan optimizar el desarrollo sus actividades y desarrollarse laboral y académicamente. En segundo lugar la empresa debe tener un sentido social, donde ayude a las personas con bajos recursos económicos. Para ello, la empresa tendrá como política de sacar de inventario los productos que le queden quince días para su fecha de vencimiento y donarlas a las escuelas públicas y comedores comunitarios.

117


9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Después de desarrollado el proyecto y teniendo en cuenta los resultados obtenidos durante este proceso, a continuación se presentan las conclusiones y recomendaciones planteadas del plan de negocios para la creación de una empresa que Elabore y Comercialice Helados Naturales de Frutas Exóticas en la ciudad de Bogota.

9.1 MERCADEO

• Exotic Glaze incursiona en un mercado con un gran potencial de crecimiento pero con altas tasas de informalidad, por esta razón, se necesita y se diseño un producto diferenciado en el mercado para lograr captar la participación definida.

• Exotic Glaze, se proyecta como una alternativa saludable, refrescante y exótica

para los consumidores, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y ofreciendo nuevas alternativas.

• Los consumidores cada día se están volviendo más conscientes de la importancia

que tiene una alimentación saludable, por esta razón se ha evidenciado un mayor crecimiento en los alimentos funcionales y se incursiono en este sector.

• La recordación, distribución, variedad y trayectoria de Crem Helado en el sector, lo

hacen el jugador principal del mercado, con una participación aproximada del 65% y monopoliza el mercado en las tiendas de Bogotá, la cual puede ser una ventaja para Exotic Glaze, ya que con la comercialización de sus productos, se lograría una diferenciación en los puntos de venta que resulta atractivo para los tenderos.

• Exotic Glaze, producirá los tipos de productos de helados preferidos por la

población (paletas de crema, agua y vasos) y comercializados por canal que tiene una mayor participación en este mercado, las tiendas; por lo que le brinda a los consumidores los productos que quieren, en el sitio que acostumbran.

• El precio definido para los productos, además de cubrir los costos de operación de

la empresa, debe estar acorde con los requerimientos del mercado siendo un factor diferenciador frente a la competencia.

• Para potencializar el consumo y conocimiento de los productos de la compañía, es

necesario que el producto sea degustado con el fin de romper las barreras de los consumidores por probar nuevas cosas.

118


9.2 OPERACIONES • El recurso restrictivo para la participación del mercado son las neveras y su

capacidad, ya que como es un producto en que se debe mantener la cadena de frío, no se pueden comercializar sin estos equipos.

• La capacidad de la planta de producción, esta restringida por el equipo cuello de

botella, el mantecador, pero este no alcanza su máxima capacidad sino hasta el tercer año de operación, por lo que no es necesario cambiar la configuración inicial de la planta hasta ese momento.

• Para poder mantener el control durante todo el proceso y trazabilidad de los

productos elaborados, la producción debe ser realizada por lotes de producción y siempre bajo supervisión de algún empleado, por esta razón, es necesaria la contratación de 2 operarios para este control.

• De acuerdo al análisis tanto cuantitativo como cualitativo de la ubicación, el mejor

lugar para la ubicación de la planta es Puente Aranda y la distribución de planta se va a realizar por procesos.

9.3 ORGANIZACIONAL

• La estructura organizacional de la empresa EXOTIC GLAZE LTDA., está basada en departamentalización funcional, donde se agruparán las actividades según la especialización

• Exotic Glaze, abre el camino para que cada día más empresas Colombianas, den a conocer los productos propios de nuestras regiones y potencializen su consumo, generando propuestas innovadores y con valor agregado.

• Es de importancia concientizar a la población, de la estrecha relación existente entre la dieta, la salud y la calidad de vida, al igual, que resaltar la importancia que tienen las frutas en los hábitos alimenticios.

119


9.4 FINANCIERO

• El aporte de capital requerido por parte de los inversionistas está acorde con sus capacidades económicas.

• El proyecto es viable desde el punto de vista financiero, pero es recomendable

analizar el comportamiento del mercado en el transcurso de los años para reconsiderar los parámetros establecidos.

• El riesgo del inversionista es menor que el valor presente al igual que para el

proyecto. • La utilidad neta del proyecto incrementa a lo largo del horizonte de proyección, por

lo que se asume que el proyecto irá creciendo anualmente.

• El precio no debe estar por debajo del 75% fijado en el plan de mercadeo, debido a que se ocasionarían flujos de efectivo negativos.

• Es necesario que por medio de la estrategia de posicionamiento se mantengan

niveles adecuados de participación del mercado.

• El proyecto es viable a corto plazo en el escenario normal y optimista, y es viable a largo plazo en el escenario pesimista.

120


10. GLOSARIO

• Funcionales: Los alimentos funcionales son aquéllos que pueden proporcionar un beneficio para la salud además de nutrición básica.

• Autóctonas: Que ha nacido en el mismo lugar en que reside: público autóctono.

• Exóticas: Extrenajero, procedente de algun lugar lejano.

• Dinamismo: Energia activa, vitalidad que estimula los cambios o el desarrollo.

• Lácteos: Hecho de leche o derivado de ella.

• Imperativos: Exigencia, obligación.

• UPZ: Unidades de Planificación Zonal.

• Ranuras: Hendidura o canal largo y estrecho que se abre en un cuerpo sólido con

diversos fines, como hacer un ensamblaje o guiar una pieza movible.

• MPS: es un plan donde se especifica cuándo y cuánto se planea fabricar de cada uno de los productos. (Master Production Schedule)

• MRP: es un método lógico que permite determinar la cantidad de partes,

componentes y materiales requeridas para producir cada unos de los productos finales, además, especifica en qué momento se debe pedir y producir cada uno de los componentes para cumplir con la planeación. (Material Requirements Planning)

121


11. BIBLIOGRAFIA

11.1 LIBROS

• EVANS, James, Administración y control de la calidad. Cuarta Edición. Thomson, México, 1999.

• NIEBEL, B. W., Ingeniería industrial: Métodos, tiempos y movimientos, Alfaomega,

México, Décima Edición, 2001.

• ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL TRABAJO, Introducción al estudio del trabajo, Limusa, 1999.

• GIDO, Jack; Clements, James P. Administración Exitosa De Proyectos, México,

International Thomson Editores, 1999.

• ORTIZ, Héctor, Análisis Financiero Aplicado, Universidad Externado de Colombia.

• MALHOTRA, Naresh K. Investigación de Mercados: Un enfoque práctico, Prentice

Hall Hispanoamericana, México, 1997.

• TAYLOR Y KINNEAR. Investigación de mercados, Mc Graw Hill, USA, 1998.

• CHASE, R., Administración de producción y operaciones, Mc Graw Hill, Bogotá, 2000.

• SAPAG Chain, Nassir Y Sapag Chain, Reinaldo. Preparación y evaluación de

proyectos, Cuarta Edición, Mc Graw Hill, Santiago de Chile, 2000.

• MADRID VICENTE Antonio, Helados elaboración, Análisis y Control de Calidad, Mundi Prensa, Madrid, 2003.

• Encuesta Manufacturera Anual 2001 – 2005, DANE.

11.2 TESIS

• Estrategias para la expansión del mercado de la empresa Helados Everest por Peña Gómez, Carlos Eduard en el año 2005

• Canales de distribución "Crem-Helado en cines" estudio de viabilidad por Salazar

González y Santiago elaborado en el año 2005

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• Estudio de factibilidad para el montaje físico del laboratorio de microbiología y

fisicoquímica en una fábrica productora de helados por Bedoya Lugo y Sandra Patricia elaborado en el año 2001.

• Plan de negocios para la creación de una empresa dedicada a la elaboración de

malteadas a base de quinua en la ciudad de Bogotá d.c., por Magda Lorena Cuenca Chacon y Andrea Del Pilar Montengro Aguirre en el año 2005

• Plan de negocios para el desarrollo de una empresa que elabore y comercialice

vestidos de baño personalizados, empleando ayudas tecnológicas por Maria Emilia Rivera y Catalina Moncada año 2007

• Propuesta para la prevención de la contaminación hídrica en la línea de

fabricación de helados de la industria y comercializadora de alimentos Meals de Colombia S.A. por Cifuentes González y Miguel Antonio elaborado en el año 2002.

• Diseño de un sistema de gestión de buenas prácticas de manufactura para la

empresa productos lácteos Robin Hood S.A. por Naranjo Trujillo y Sergio elaborado en el año 2003.

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TABLA DE CONTENIDO

ANEXO 1. PROTOCOLOS DE OBSERVACIÓN DIRECTA...........................................................................2 ANEXO 2. TABLA DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA .............................................................................5 ANEXO 3. PARAMETROS DE DISCUSION SESION DE GRUPO DE TENDEROS ...............................6 ANEXO 4. FICHA TECNICA DE LA SESION DE GRUPO DE TENDEROS ...............................................8 ANEXO 5. RESULTADOS DE LA SESION DE GRUPO DE TENEDROS...................................................9 ANEXO 6. FORMATO ENCUESTA DE TENDEROS ....................................................................................10 ANEXO 7. FICHA TECNICA DE ENCUESTA DE TENDEROS...................................................................11 ANEXO 8. ANALISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA DE TENDEROS.......................................12 ANEXO 9. CARACTERISTICA DE EXOTIC GLAZE COMO PROVEEDOR .............................................18 ANEXO 10. PARAMETRO DE DISCUSION SESION DE GRUPO CONSUMIDORES ...........................19 ANEXO 11. FICHA TECNICA DE LA SESION DE GRUPO DE CONSUMIDORES ................................21 ANEXO 12. RESULTADOS DE LA SESION DE GRUPO DE CONSUMIDORES....................................22 ANEXO 13. FORMATO ENCUESTA DE CONSUMIDORES.....................................................................24 ANEXO 14. FICHA TECNICA DE ENCUESTA DE CONSUMIDORES......................................................27 ANEXO 15. ANALISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA DE CONSUMIDORES..........................28 ANEXO 16. PARAMETROS DE DISCUSION SESION DE GRUPO CONSUMIDORES 2 .....................42 ANEXO 17. FICHA TECNICA DE LA SESION DE GRUPO DE CONSUMIDORES 2............................43 ANEXO 18. RESULTADOS DE LA SESION DE GRUPO DE CONSUMIDORES 2 ...............................44 ANEXO 19. SELECCIÓN DE MARCA............................................................................................................46 ANEXO 20. SELECCIÓN DE LOCALIDADES ..............................................................................................47 ANEXO 21. MERCADO REAL PROYECTADO A 2008 ..............................................................................49 ANEXO 22. INFORMACION FINCA RAIZ .....................................................................................................52 ANEXO 23. COTIZACION IMPRESIONES E IMPULSADORAS ...............................................................53 ANEXO 24. DIAGRAMA DE OPERACIONES...............................................................................................54 ANEXO 25. COTIZACION DE MATERIAS PRIMAS ....................................................................................58 ANEXO 26. FICHA TECNICA DE LOS PRODUCTOS ................................................................................61 ANEXO 27. CALCULO DE PROMEDIO DE VENTA POR PUNTO DE VENTA .......................................68 ANEXO 28. INFORMACION DE LA ESTACIONALIDAD .............................................................................69 ANEXO 29. PARTICIPACION DE EXOTIC GLAZE .....................................................................................71 ANEXO 30. COTIZACION DE MAQUINAS ...................................................................................................72 ANEXO 31. PLANEACION AGREGADA.........................................................................................................86 ANEXO 32. CAPACIDAD DE EQUIPOS ........................................................................................................89 ANEXO 33. CAPACIDAD POR LOTES DE PRODUCCION .......................................................................90 ANEXO 34. PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES ....................................................................91 ANEXO 35. PLAN MAESTRO DE PRODUCCION .......................................................................................95 ANEXO 36. PLAN DE REQUERIMIENTO DE RECURSOS .......................................................................98 ANEXO 37. COTIZACION VEHICULO DE CARGA ....................................................................................104 ANEXO 38. COTIZACION NEVERAS ...........................................................................................................105 ANEXO 39. CALCULO CAPACIDAD DE EQUIPO DE DISTRIBUCION.................................................106 ANEXO 40. FORMALIZACION DE EMPRESA ...........................................................................................107 ANEXO 41. REGISTRO DE MARCA ............................................................................................................111 ANEXO 42. CARTAS DESCRIPTIVAS DE CARGOS................................................................................111 ANEXO 43. INDICADORES DE GESTION..................................................................................................115 ANEXO 44. PROYECCION DE LAS VARIABLES.......................................................................................119 ANEXO 45. ESTADOS FINANCIEROS COMPLEMENTARIOS ..............................................................125 ANEXO 46. FLUJO DE EVALUACION NETO.............................................................................................146

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ANEXO 1. PROTOCOLOS DE OBSERVACIÓN DIRECTA Número de Protocolo: 1 Autores: Armando Enrique Tous García Andrés Mauricio Torres Lara Fuente de Información: Observación Directa Fecha: 4 de Agosto de 2007 Hora: Desde las 10 a.m. hasta las 12 p.m. Lugar: Pablo VI. Observaciones: En estos lugares las tiendas tienen una gran variedad de productos, también se encuentra una gran cantidad de establecimientos. Esta es una zona muy comercial debido a la cantidad de población que se vive en este lugar, que se concentra en cada una de las plazoletas. Existe un gran número de tiendas, la mayoría venden productos de primera necesidad en presentaciones personales donde los helados no son ajenos a esta clasificación, ya que existen neveras propias para estos productos pero todas en su mayoría son de Crem Helado, por lo que los productos ofrecidos en cada uno de ellas son los mismos. Debido al gran flujo de menores, la mayoría de las tiendas se dedican a la venta de dulces y helados, que incentivan a sus acompañantes a disfrutar de estos productos, por la misma distribución de la zona, se puede ver un consumo mucho más social, donde la gente se queda en la fuente para disfrutar de sus productos. Número de Protocolo: 2 Autores: Armando Enrique Tous García Andrés Mauricio Torres Lara Fuente de Información: Observación Directa Fecha: 4 de Agosto de 2007 Hora: Desde las 1 p.m. hasta las 3 p.m. Lugar: Galerias. Observaciones: La zona de galerías es netamente comercial, con un gran numero de establecimientos, restaurantes y droguerías que se encuentran sobre las vías principales de la zona, calle 53 y carrera 24. La mayoría de estos lugares son muy pequeños por lo que las neveras de los helados se encuentran en la entrada de los establecimientos. Se evidencia una mayor competencia entre los 2 grupos empresariales que comercializan estos productos, ya que la presencia de Robin Hood es más notoria ya que tienen alguna de us neveras en estos sitios. Las personas que adquieren helados en estos lugares, son personas que los consumen inmediatamente, sobretodo porque están comprando otros producto y se ven tentados a adquirirlos, ya que son consumidores que van de paso.

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Número de Protocolo: 3 Autores: Armando Enrique Tous García Andrés Mauricio Torres Lara Fuente de Información: Observación Directa Fecha: 4 de Agosto de 2007 Hora: Desde las 4 p.m. hasta las 5 p.m. Lugar: Santabárbara Central Observaciones: Esta es una zona bastante comercial, donde se ve gran influencia de personas que trabajan en empresas de este sector. Se encuentra una gran cantidad de tiendas, todos manejando venta de helados, en algunas ocasiones hay tiendas a una distancia no mayor de quince metros. Las personas acostumbran a la hora de descanso comprar dulces y postres en las tiendas, en especial por la tardes o al medio día, muchos de ellos comprando helados como postres o producto refrescante. Al igual que los otros sectores, muchos de ellos no se fijan en el precio al momento de escoger los helados. A pesar que es un sector bastante comercial, se vio gente de todas las edades que entraban a consumir productos en las tiendas. Número de Protocolo: 4 Autores: Armando Enrique Tous García Andrés Mauricio Torres Lara Fuente de Información: Observación Directa Fecha: 5 de Agosto de 2007 Hora: Desde las 11 a.m. hasta las 12 p.m. Lugar: Rosales. Esta zona no tiene muchas tiendas, los pocos que se encuentran venden también todo tipo de productos, algunos de lo locales tiene mas de un proveedor para la venta de helados, en su mayoría crem helado y Robin Hood. Estas, son tiendas, en general grandes, y se encuentran productos mas caros que en las zonas de los estratos inferiores. El tendero comenta que en estas tiendas se maneja bastante el servicio a domicilio los fines de semana por la tarde. Las personas, al igual que en los otros sectores, no se fijan en el precio del producto, en algunas ocasiones pagan sin saber el precio del producto. Observaciones: Número de Protocolo: 5 Autores: Armando Enrique Tous García Andrés Mauricio Torres Lara Fuente de Información: Observación Directa Fecha: 5 de Agosto de 2007 Hora: Desde las 1 p.m. hasta las 3 p.m. Lugar: Chico. Observaciones: Este es un lugar donde no se encuentran muchas tiendas, como las tiendas de las otras zonas, se encuentra una gran variedad de productos. Los consumidores son de todas las edades, llegan a comprar desde menores de edad, hasta adultos. Se encuentra una alta frecuencia de personal al medio día, en especial por ser un horario cercano al del almuerzo, donde muchos llegan a satisfacer momentáneamente su necesidad de alimentarse, al igual que a comprar algún helado o dulce para comérselo como postre después de

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almuerzo. Las personas, al momento de comprar el producto, no se fijan en el precio, sino en el sabor, color y cantidad. Las personas normalmente llegan acompañado, y en muchas ocasiones, a la hora de escoger el producto, ya tienen un helado predilecto. Los precios de los productos son iguales a las de las otras tiendas, y también manejan helados de Robin Hood y Crem Helado. Número de Protocolo: 6 Autores: Armando Enrique Tous García Andrés Mauricio Torres Lara Fuente de Información: Observación Directa Fecha: 5 de Agosto de 2007 Hora: Desde las 1 p.m. hasta las 3 p.m. Lugar: Cedritos. Observaciones: Esta es una zona netamente residencial pero con grandes zonas comerciales en la calle 140 para satisfacer las necesidades de esta población. Se percibe un ambiente mucho más social por el movimiento de la población que compran estos lugares. El tamaño de las tiendas, es más o menos mediano, donde ya se encuentran neveras y mostradores con una variedad mucho más amplia de productos. Los consumidores que frecuentan estos sitios son de todas las edades, tanto familias, jóvenes esudiantes y trabajadora, la compra de los helados se realiza tanto para consumo inmediato como para transporte y como en la mayoria de las zonas, la presencia de Crem Helado es arrolladora frente al a competencia.

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ANEXO 2. TABLA DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA Durante la observación directa se observaron los precios de la competencia, se consiguieron productos de proveedores de crem helado y Robin hood quien son la competencia directa. La tabla de los precios es la siguiente: Se realizo un promedio de los productos de presentación personal, como resultado en promedio fue el siguiente:

Precio Promedio de helado personal $1,600

Helado Presentacion PrecioPaleta Dracula Personal $1,700Paleta Aloha Personal $800Paleta Pasion Personal $1,600Tosh Personal $1,500Bocatto Cono Personal $2,000Platillo Personal $1,000Choco Cono Personal $1,200Bocatto Paleta Personal $1,200Paleta Jet Personal $2,000Paleta Polet Personal $3,000Crem Helado 1 Litro 1 Litro $11,450Popsi 1 Litro 1 Litro $12,400Robin Hood (2 Litros) 2 Litros $16,400

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ANEXO 3. PARAMETROS DE DISCUSION SESION DE GRUPO DE TENDEROS Calentamiento Bueno empecemos por conocernos Yo soy… y seré el moderador de esta tarde. Quiero que me cuenten cuál es su nombre, edad y lo que hacen. Vamos a hablar de lo que venden en las tiendas ¿Cuáles son los productos más importantes? ¿Cómo es la distribución de sus tiendas? ¿Cómo es el manejo de los servicios de las neveras? ¿Qué Proveedores prestan el servicio de neveras? Entrando al Tema Hablemos un poco del negocio y Servicio de los Helados.

¿Qué Productos de Helados Venden? ¿Hace cuánto tiempo venden esos Productos? ¿Cómo es la relación entre el tendero y el proveedor?

¿Cómo es el servicio del proveedor?

¿Que no le gusta de el servicio que presta el proveedor?

¿Qué es lo que mas le gusta del servicio que les presta el proveedor? ¿Qué le Cambiaria? ¿Qué le Agregaría?

Proceso de Vinculación de la Proveedor Conocer un poco el motivo por el cual se decidieron por el proveedor.

¿Qué los llevo a escoger a ese proveedor? ¿Qué desventajas le vieron al otro proveedor?

¿Siguen contentos con el proveedor en el que están?

¿Han pensado en cambiar de proveedor o vincularse también con otro proveedor?

La Neveras

Detallemos un poco más sobre las Neveras.

¿Como son las neveras?

¿Cómo son las condiciones del uso de las neveras?

¿Pueden escoger diferentes modelos de neveras?

¿Qué piensan a la hora de escoger el modelo de la nevera?

¿Qué es lo que mas les gusta de las neveras?

¿Qué les cambiaria a las neveras?

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Productos

Pasando un poco mas a los productos que venden…….

¿Qué piensan de sus productos?

¿Cuáles son los productos que mas se venden? ¿Por qué cree que se venden más?

¿Qué tan buena es la rentabilidad de los helados?

¿Cómo vienen empacados las unidades de lo helados?

¿Llegan en buen estado los Productos?

Alternativa

¿Como seria el proveedor ideal para ustedes?

Les vamos a plantear una nueva forma de negociar con los proveedores, ¿qué opinan al respecto?

Se les presenta muchos modelos de Neveras, mas variedad que la competencia Trabajar bajo concesión Proveedor se encarga del inventario Muestra de consumo de luz en las neveras Motivación de venta a través de la mejora de la rentabilidad según escalas preestablecidas.

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ANEXO 4. FICHA TECNICA DE LA SESION DE GRUPO DE TENDEROS FICHA TÉCNICA Sesión Realizada Por: Armando Enrique Tous Garcia y Andres Mauricio Torres Fecha de Realización: 7 de Agosto de 2007. Lugar: Calle 120 # 7 – 66 Objetivo de Estudio: Encontrar información sobre las actitudes, creencias,

motivaciones y opiniones sobre el proceso de compra de los helados a los proveedores.

Personas Entrevistadas: Tenderos de Tiendas en Zonas de Estratos 3, 4 y 5. Tipo de Muestra: Por conveniencia Duración: 34 Minutos. Desarrollo: Parámetros de discusión por medio de preguntas abiertas.

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ANEXO 5. RESULTADOS DE LA SESION DE GRUPO DE TENEDROS Primero se inicio la sesión con una etapa de calentamiento, donde cada uno de los invitados comenzó con una breve presentación, donde nos contarían un poco de sus establecimientos, sus experiencias y de ellos mismos, con el fin que se fueran conociendo y se sintieran más cómodos para motivar su participación en la discusión. La característica de estos establecimientos es que la mayoría de ellos son manejados directamente por sus propios dueños, los productos que comercializan son de primera necesidad y de bajo costo ya que vienen en presentaciones personales. Los principales productos comercializados en estos lugares son En cuanto a la distribución de las tiendas, la mayoría de estas son relativamente pequeñas y por su negocio, está se basa principalmente en los exhibidores que necesitan para mostrar y organizar sus productos al igual que las góndolas para el surtido de su local. Para aquellos locales que tienen neveras, este es uno de lo inmuebles que ocupan mayor espacio y de mayor cuidado, porque la mayoría de la mercancía almacenada allí es perecedera y de alto costo, por lo que se debe mantener refrigerada para evitar su daño, además, el consumo de energía y el mantenimiento es costoso por lo que deben estar funcionando las 24 horas del día. Una vez el tema de las neveras salio en la conversación, indagamos un poco más sobre él, ya que para nosotros es de gran importancia conocer sobre este tema ya que nuestro producto necesita refrigeración; nos comentaron que algunos de ellos tienen sus propias neveras, la gran mayoría que sirven también como exhibidores, que son utilizadas para la refrigeración de cualquier tipo de productos que crean necesarios importante, sobre todo para mantener bebidas frías y conservar productos con base en leche; muy pocos comentaron que tienen algunos refrigeradores los cuales utilizan para mantener un mayor numero de bebidas refrigeradas

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ANEXO 6. FORMATO ENCUESTA DE TENDEROS

Localización _______________________________________________________

1. ¿Cuál es la marca de los helados que son comercializados en su negocio?

(1) Crem Helado (2) Robin Hood (3) Otra ¿Cuáles? a__________________ b_________________

2. Según su opinión, califique la satisfacción que tiene con el servicio prestado por estas empresas.

(1) Completamente Satisfecho (3) Poco Satisfecho

(2) Satisfecho (

4) Insatisfecho

3. Si no se encuentra completamente satisfecho con la relación con su proveedor, ¿Cuáles son los principales inconvenientes que encuentra con el?

(1) Refrigerados ocupan mucho espacio (2) No se conoce el consumo de energía real de estos equipos. (3) Atención al Cliente (Mantenimiento de equipos y reposición de productos) (4) Poca rentabilidad en la comercialización de los helados (5) Inflexibilidad en el surtido de los productos por unidad de empaque.

4. En promedio ¿Cuánto es la compra mensual realizada para estos productos?

(1) Menos de $200.000 (4) $600.000 a $800.000 (2) $200.000 a $400.000 (5) $800.000 a $1´000.000 (3) $400.000 a $600.000 (6) $1´000.000 o más

5. ¿Cuál es el tipo de producto que tiene mayor rotación en su negoció?

(1) Paletas y helados con base en agua (2) Vasos de Crema (3) Paletas de Crema (4) Conos Cubiertos (5) Caseros

6. Le interesaría que un proveedor tuviera las siguientes características

Características SI NO Variedad e innovación en las neveras

Productos por concesión, el proveedor maneja el inventario

Conocimiento del consumo real de luz de las neveras Motivación de ventas por rentabilidad a partir de una escala predeterminada.

7. Si se les ofrece un producto diferente al que actualmente se encuentran comercializando y además con las

características expuestas en el punto anterior ¿Considerarían la posibilidad de tener otro proveedor para la venta de helados?

SI ____ NO ____

MUCHISIMAS GRACIAS!!!!

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ANEXO 7. FICHA TECNICA DE ENCUESTA DE TENDEROS

FICHA TÉCNICA Encuestadores: Andrés Mauricio Torres

Armando Enrique Tous Fecha de Realización: Del 6 al 16 de Junio del 2007 Objetivo de Estudio: Analizar las costumbres de los tenderos con respecto a la

comercialización de los helados y encontrar su opinión frente al desarrollo de la propuesta.

Personas Entrevistadas: Tenderos de estratos 3, 4, 5 y 6, vendedores de helados Tamaño de la Muestra: 114 encuestas Encuestas Realizadas 114 encuestas Escogencia de la Muestra: Entrevista personal a personas que cumplieran con el perfil. Cubrimiento Encuestas realizadas en diferentes lugares de la ciudad de

que cubrieran los estratos escogidos. Margen de Error 5% Nivel de Confianza 95%

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ANEXO 8. ANALISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA DE TENDEROS

ESTRATO El estrato se calculó dependiendo del sector de la tienda del tendero encuestado, ya que para algunos puede ser incómoda esta pregunta. Esto se hizo para determinar el mercado objetivo y realizar la segmentación en el plan de mercadeo. Los resultados de los dos rangos de edad seleccionados se escogieron, como se puede ver en la grafica, 50% para estratos 3-4 y 50% para estratos 5-6.

Tipo de Negocio El Tipo de Negocio se calculo dependiendo de la cantidad de negocios que habian en el sector que tuvieran en el momento una nevera de helados, como se puede ver en la grafica la mayor catindad de negocios que tiene neveras, en los sectores enccuestados son las tiendas

1. ¿Cuál es la marca de los helados que son comercializados en su negocio? Esta era la pregunta de enganche a la encuesta. Se preguntó para conocer la marca de helado que se comercializa en las tiendas. Casi todos los tenderos prefieren a crem helado como proveedor

5050 3-45-6

30

560

5DrogueriaPanaderiaTiendaFruteria

70

30

Crem HeladoRobin Hood

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2. Según su opinión, califique la satisfacción que tiene con el servicio prestado por estas. Se pregunto el nivel de satisfacción que tenían con el servicio de los proveedores, con el fin de saber que tan buen servicio estaba prestando la competencia. En general estaban conforme con el servicio, con un 70% satisfecho y 30% Completamente satisfecho.

3. Si no se encuentra completamente satisfecho con la relación con su proveedor, ¿Cuáles son los principales inconvenientes que encuentra con el? Esta pregunta se hizo con el fin de saber la razón por la cual no están completamente satisfechos, se les hizo preguntas cerradas basadas en el focus group que se hizo. La mayoria, con un 45% igualmente no tenian inconvenintes, el 20% es por inflexibilidad con el surtido por unidad de empaque, y el 30% es repartido equitativamente con las restantes opciones.

30

70

Completamente SatisfechoSatisfecho

No Tiene Inconveniente

Refrigeradores Ocupan Mucho

Espacio

No se conoce el consumo de

energia real de estos equipos

Poca rentabilidad en la

comercializacion de los helados

Inflexibilidad del surtido por unidad de empaque

Inconvenientes

0

10

20

30

40

50

Per

cent

45.0%

10.0% 10.0%

15.0%

20.0%

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Se preguntó la compra mensual promedio para conocer cuánto invierten los tenderos actualmente en venta de helados. El precio promedio que pagan la mayoría de los tenderos está entre $400,000 - $600,000 pesos y $600,000 - $800,000 los dos resultados con un promedio de 40%.

5. ¿Cuál es el tipo de producto que tiene mayor rotación en su negoció? Con esta pregunto se busco saber cual es el tipo de producto que mas venden lo tenderos, la productos que menos rotación tienen son los productos a base de agua y los productos que mas se venden son los caseros y las paletas de crema.

20

40

40

$200.000 a $400.000$400.000 a $600.000$600.000 a $800.000

5

40

5

50

Paletas y Helados con base en aguaPaletas de CremaConos CubiertosCaseros

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6. En los resultados de las siguientes graficas, lo que se busco, es encontrar si al proveedor del tendero le gustaría que tuviera una de las características que se menciono en el focus group con los tenderos. Como resultado se vio que en las cuatro características los tenderos si quisieran que los proveedores tuvieran las características mencionadas en el focus group.

Variedad e innovación en las neveras Productos por concesión,

el proveedor maneja el inventario

Conocimiento del consumo real de luz de las neveras

Motivación de ventas por rentabilidad a partir de una escala predeterminada.

90

10

SiNo

90

10

SiNo

80

20SiNo

95

5

SiNo

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Con esta pregunta se pretende definir el porcentaje de tenderos que adquirirían los productos de EXOTIC GLAZE. El porcentaje es bastante bueno, debido a que un 85% de los tenderos lo adquirirían.

85

15

Tener_otro_Proveedor

SiNo

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ANEXO 9. CARACTERISTICA DE EXOTIC GLAZE COMO PROVEEDOR

Característica Competencia EXOTIC GLAZE

Manejo Inventários

El cliente debe mirar los inventarios de sus neveras y hacer los pedidos.

EXOTIC GLAZE se encarga de abastecer las neveras, el ejecutivo de cuentas hace el inventario y le notifica al tendero y abastece la cantidad de helados que hace falta

Neveras

Son neveras que ocupan mucho espacio, afectando a las tiendas que no son muy grandes.

Manejan neveras más pequeñas que la competencia, pero lo suficiente grande para abastecer a los clientes por una semana.

Porcentaje de Rentabilidad

En promedio, según los tenderos, la competencia les permite un margen de rentabilidad que oscila entre el 10% y el 15%.

Le permite un margen de rentabilidad a los tenderos del 20%.

Facturación

La competencia cobra por anticipado, arriesgando a los tenderos que los productos no se vendas en su totalidad y pierdan la inversión.

EXOTIC GLAZE maneja con sus tenderos los productos por concesión. Evitándole a los tenderos que tenga que sacrificar un capital o pierdan el inventario que no se vende.

Diferenciación Establecimiento

La competencia no tiene un control con los tenderos, haciendo que existan establecimientos en una misma zona que tengan los mismos productos.

EXOTIC GLAZE evalúa la zona para que no haya saturación de productos en una misma localidad

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ANEXO 10. PARAMETRO DE DISCUSION SESION DE GRUPO CONSUMIDORES Calentamiento Bueno empecemos por conocernos Yo soy… y seré el moderador de esta tarde. Quiero que me cuenten cuál es su nombre, edad y lo que hacen. Vamos a hablar de las preferencias a la hora de escoger un postre ¿Cuáles son los productos que más consumen? ¿En qué lugares prefiere consumir estos productos? ¿Por qué? ¿Cuál es el motivador principal para la compra de postres? ¿Qué sean saludables es un ventaja comparativa para escoger el producto? ¿Los helados hacen parte importante en esta clasificación? Entrando al Tema Hablemos un poco específicamente de los Helados.

¿Se consideran consumidores habituales de los helados? ¿Por qué prefieren consumir estos productos? ¿Qué tipos de helados prefieren consumir?

¿Qué es lo más le gusta de los helados? ¿Que es lo que menos les gusta de los productos ofrecidos actualmente?

¿Cuáles son los sabores que acostumbra a escoger? Competidores Hablemos un poco de las marcas de helados que compran

¿Qué marca de helados acostumbra a consumir? ¿Cuáles son las razones principales para escoger los helados de esta marca? ¿Qué caracteriza a esta empresa?

¿Hay algo que no le guste de esa marca? ¿Qué es y por qué?

¿En promedio cuánto acostumbra a pagar por estos productos?

¿Qué debería tener una nueva empresa para que compren sus productos? Consumo

Pasando un poco mas a las tendencias de consumo

¿Dónde acostumbra a adquirir los productos de su preferencia?

¿Por qué acostumbra a adquirirlos en este lugar?

Aproximadamente ¿con que frecuencia compran helados?

¿Cuál es el motivador principal para la adquisición de estos productos?

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Hábitos alimenticios Cambiemos un poco de tema, hablemos de los hábitos alimenticios

¿Se consideran personas que se alimentan saludablemente? ¿Por qué? ¿Están concientes de la estrecha relación entre la dieta, la salud y la calida de vida?

¿Conocen que son los alimentos funcionales?

¿Qué empresas manejan este tipo de productos y en qué mercados? ¿Acostumbran a adquirir estos productos, cual es su percepción frente a ellos? A la hora de escoger un producto ¿Qué sea saludable es una ventaja comparativa?

¿Las frutas hacen parte de sus hábitos alimenticios? Frutas Ahondemos un el tema de las frutas

¿Se considera un consumidor habitual de frutas?¿Por qué? ¿Conocen los aportes funcionales de las mismas?

¿Cuáles son las frutas que acostumbran a consumir?

¿Cuáles consideran que son las frutas exóticas?

¿Cuál es su percepción frente a estas frutas?

¿Cuáles son las frutas que más les gustan de esta clasificación?

¿Algún producto que ud conozca maneja estas frutas?

¿Qué productos le gustaría que manejaran esta clase de frutas? Alternativa De acuerdo a todo lo que se ha comentado, les vamos a proponer un nuevo producto que tenga todos estos beneficios

¿Compraría helados de frutas exóticas y además funcionales? ¿Cuáles serían las razones para consumir estos productos?

¿Consideran que seria un producto diferenciado en el mercado?

¿En que presentación preferirían estos productos?

¿Cuáles serian los lugares donde quisieran encontrarlos? ¿Por qué?

¿Con que frecuencia consumiría dichos productos?

¿Estaría dispuesto pagar un poco más por estos productos?

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ANEXO 11. FICHA TECNICA DE LA SESION DE GRUPO DE CONSUMIDORES FICHA TÉCNICA Sesión Realizada Por: Armando Enrique Tous Garcia y Andres Mauricio Torres Fecha de Realización: 10 de Agosto de 2007. Lugar: Calle 120 # 7 – 66 Objetivo de Estudio: Encontrar información sobre las actitudes, creencias,

motivaciones y opiniones sobre el proceso de compra de los helados.

Personas Entrevistadas: Personas de estratos 3, 4 y 5. Tipo de Muestra: Por conveniencia Duración: 44 Minutos. Desarrollo: Parámetros de discusión por medio de preguntas abiertas.

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ANEXO 12. RESULTADOS DE LA SESION DE GRUPO DE CONSUMIDORES La sesión se inició con una etapa de calentamiento, durante la cual todos los participantes se presentaron, dijeron su nombre, edad y carrera, conociéndose así entre ellos. Habían personas estudiantes de colegio, Estudiante de Universidades, Empleados. Sus edades variaban entre los 16 y 40 años. Las ideas más importantes que se nombraron sobre los postres fueron los helados, lo que nos llevo al tema crucial de una manera bien fácil e indirecta. Mencionaron mucho los helados en los centro comerciales, pero no dejaron atrás los helados de las tiendas, el grupo en cuanto este tema se dividió un poco, algunos mencionaban que en la mayoría de las ocasiones consumían los helados de las tiendas o los carritos debido a que ahí es mas fácil el proceso de compra, donde no toca hacer filas muy largas, y es algo mas como para salir del paso y satisfacer su necesidad de manera fácil. Los que prefieren consumir los helados en los centros comerciales, también han consumido en tiendas y no descartan esa posibilidad como proceso de compra para consumir helados. Cuando se les menciono sobre alimento funcionales, muchos decían que era un factor importante para tener en cuenta, en la mayoría de las mujeres este era un factor que decidía si iba a comprar un producto o no. Dieron como ejemplo las gaseosas, donde ahora solo piden gaseosas light, donde la gran cantidad de publicidad que ataca hoy en día al mercado en cuanto a comida saludable a hecho que ellos cada vez razonen más sobre este tema. En cuanto a los hombres, lo vieron como algo importante, pero mucho prefirieron cosas que les guste y lo llenen, claro esta que comentaron que si hay dos muy iguales, donde uno era mas saludable que el otro, ellos, sin pensarlo dos veces iban a preferir el producto saludable. Entrando un poco más a los helados de las tiendas, ellos mencionaron que muchos compran helados en tiendas cuando se bajan del bus del colegio y van a sus casas o los fines de semana cuando sacan a pasear a su perro o a caminar por las ciclovia. En cuanto a los mayores de edad, ellos mencionaron que muchas veces consumen helados como postres cuando almuerzan con sus colegas de trabajo. La frecuencia de compra de helados en tiendas, en la mayoría estaba entre quincenal y mensual, y la mayoría compran productos de crem helado, pero prefieren esta marca estrictamente por preferencia a la marca o al producto, sino más por que esos son los que se encuentran con mayor frecuencia en los supermercados. Ahí mencionaron algo importante, y es que ellos primero van a la tienda y ahí miran que helado van a preferir, pero no escogen la tienda pensando en el helado que van a comprar. Ya a la hora de escoger el producto la decisión de compra se basaba primordialmente en el sabor, cantidad y calidad. Cuando se pregunto el tipo de helados que les gusta consumir, ellos mencionaron, en su mayoría, que prefieren los helados caseros, por ser naturales y sencillos, donde acostumbran escoger los sabores de frutas y de crema por igual, aunque muchos les encanta las frutas que ayudan a quitar la sed, como los de mora y limón. A la hora de hablar de frutas, la mayoría son consumidores habituales de frutas, ellos ven a las frutas con un producto saludable, de buen sabor, que da energía y que satisface la sed. Las frutas que más acostumbran consumir son: La mora, Naranja, limón, mango, banano. Pero

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cuando se les menciono sobre otras frutas y se les mencionó algunas frutas mas exóticas, ellos estuvieron de acuerdo en que les gusta las frutas exóticas, pero el problema es que nos son tan fáciles de conseguir y por eso no las consumen tan habitualmente. Finalmente, cuando se le hizo la pregunta si les gustaría tener este tipo de frutas exóticas en algún producto, la mayoría concluyeron en que les gustaría en una ensalada, jugo y helados. Una de las partes más importantes de la sesión de grupo fue la discusión acerca de los helados de frutas exóticas y funciónales. El 100% de las personas estarían dispuestas a probar este producto y lo ven como un diferenciador a la hora de escoger un helado. Algunos comentaron que son consumidores habituales de frutas y muchas veces es un problema hacer que sus hijos tengan ese mismo hábito, mencionaron que seria interesante lograrles este hábito a sus hijos por medio de este producto. A la hora de preguntarles si esto estarían dispuestos pagar más dinero por adquirir este tipo de productos, la mayoría menciono que sí. Que esto puede llegar a ser un producto refrescante y por ser natural, llegarían a pagar más por el. Asimilaron mucho el producto con la marca de San Jerónimo, un producto similar, por ser natural y exclusivo, lamentablemente es un producto que no es fácil de encontrar, y muchas veces les toca desplazarse hasta chia para encontrarlos, un costo que muchas veces no amerita asumir. De ahí se toco el tema de la tienda ,donde a muchos les pareció muy buena la idea de conseguir helados un poco mas exclusivos en las tiendas, y no los típicos productos de sabores artificiales, donde sienten que le invierten mas a los empaques y los juguetes que a los mismos productos.

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ANEXO 13. FORMATO ENCUESTA DE CONSUMIDORES

Barrio de Residencia ________________________________________________________

8. ¿Ha comprado Helados en Tiendas durante el último mes?

(1) Si (Pase a la siguiente pregunta) (2) No (Pase a la pregunta 9)

9. ¿Aproximadamente cada cuánto compra Helados de Frutas?

(1) Semanal (2) Quincenal (3) Mensual (4) Ocasionalmente

10. ¿Qué marca de helado acostumbra a consumir?

(1) Crem Helado (2) Robin Hood (3) Mimos (4) Popsy (5) La Campiña (6) Caseros

11. Según su opinión, al momento de comprar un helado de la marca anteriormente escogida, la decisión de compra se basa en :

1 2 3 4 5 6 5c

(1) Sabor

(2) Cantidad

(3) Localización

(4) Funcional

(5) Reconocimiento de Marca

(6) Precios Bajos (7) Otro, ¿Cuál?

12. ¿En promedio cuánto acostumbra a pagar por una Paleta?

(1) Menos de $1.000 (4) $2.000 a $2.500 (2) $1.000 a $1.500 (5) $2.500 a $3.000 (3) $1.500 a $2.000 (6) $3.000 o más

13. ¿En promedio cuánto acostumbra a pagar por un Vaso o Cono de Helado?

(1) Menos de $1.000 (4) $3.000 a $4.000 (2) $1.000 a $2.000 (5) $4.000 a $5.000 (3) $2.000 a $3.000 (6) $5.000 o más

14. ¿En qué lugar acostumbra comprar Helados para su consumo?

(1) Almacenes de Cadena (2) Heladerías (3) Tiendas (4) Carritos (5) Otro ¿Cuáles? a__________________ b_________________ c_________________

15. ¿Cuál es el motivador principal al momento de realizar la compra del helado?

(1) Refrescante (3) Postre (5) Consumo Social (2) Nutrición (4) Costumbre (6) Otra ___________

24


16. ¿Está conciente de la estrecha relación existente entre la dieta, la salud y la calidad de vida y le da importancia en sus hábitos alimenticios?

(1) Si (2) No (3) No sabe

17. A la hora de escoger un producto ¿Qué sea saludable es una ventaja comparativa?

(1) Si (2) No (3) Indiferente 18. ¿Se considera un consumidor habitual de frutas y es conciente de los aportes funcionales de estos

productos?

(1) Consumidor habitual y consciente. (2) Consumidor habitual pero no consciente. (3) No es consumidor habitual pero (4) No es consumidor habitual ni consciente consciente.

19. ¿Compraría helados de frutas exóticos y además funcionales?

(1) Si (2) No (3) No sé ¿Por qué? (1.1) Me gusta probar nuevas cosas (2.1) No me gustan las frutas (1.2) La nutrición es importante (2.2) Soy fiel a alguna marca (1.3) Calidad de los productos (2.3) Puede costar más (1.4) Producto sustituto (2.4) No me parece un producto novedoso

(1.5)____________________ (2.5) ____________________

20. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un helado de frutas exóticas y funcionales? (1) Menos de $1.000 (4) $3.000 a $4.000 (2) $1.000 a $2.000 (5) $4.000 a $5.000 (3) $2.000 a $3.000 (6) $5.000 o más

21. ¿Qué tipos de helados preferiría encontrar con estás características?

(1) Paletas de agua (5) Sándwich (2) Paletas de crema (6) Bolas de Helados (3) Conos (7) Tarros (4) Vasos (8) Otro ¿Cuál? _________

22. ¿Con qué frecuencia compraría los productos que seleccionó?

1 2 3 4 5 6 7 8

(1) Semanal

(2) Quincenal

(3) Mensual

(4) Ocasional

25


23. ¿Dónde prefiere encontrar helados de Frutas Exóticas y funcionales?

(1) Tiendas (2) Almacenes de Cadena (3) Carritos (4) Heladerías (5) Restaurantes (6) Otro _____________

24. Cuales son las razones principales para preferir estos sitios

1 2 3 4 5 6 Cercanía

Variedad

Cantidad

Comodidad

Costumbre

Higiene

Postres

Precios Bajos

Otro

25. ¿Asiste frecuentemente a sitios de entrenamiento físico o centro de estética? (Ej. Gimnasio, Spa) (1) Si (2) No 26. ¿Le gustaría encontrar paletas de frutas exóticas y saludables en estos centros? (1) Si (2) No (3) Indiferente

Muchas Gracias!!!

26


ANEXO 14. FICHA TECNICA DE ENCUESTA DE CONSUMIDORES

FICHA TÉCNICA Encuestadores: Andrés Mauricio Torres

Armando Enrique Tous Fecha de Realización: Del 15 de Agosto a 28 de Septiembre del 2007 Objetivo de Estudio: Analizar las costumbres de los consumidores con respecto a

la compra de los helados y encontrar su opinión frente al producto propuesto.

Personas Entrevistadas: Personas de estratos 3, 4, 5 y 6, vendedores de helados Tamaño de la Muestra: 102 encuestas Encuestas Realizadas 210 encuestas Escogencia de la Muestra: Entrevista personal a personas que cumplieran con el perfil. Cubrimiento Encuestas realizadas en diferentes lugares de la ciudad de

que cubrieran los estratos escogidos. Margen de Error 5% Nivel de Confianza 95%

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ANEXO 15. ANALISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA DE CONSUMIDORES

1. ¿Se considera un consumidor habitual de helados?

Esta era la pregunta de enganche a la encuesta. Se preguntó para conocer las actitudes de compra recientes de las personas. El 88.73% de las personas que respondieron la encuesta sí se consideran consumidores habituales de helados.

2. ¿Aproximadamente cada cuánto compra Helados?

La frecuencia de compra se preguntó para poder establecer la demanda de helados para el plan de producción y ventas. La mayoría de personas compran helados quincenal (38.29%) y mensualmente (28.57%).

NoSi

CONSUM O HABITU AL HELADOS

16.27%

83.73%

SemanalQuincenalMensualOcasional

FRECUENCIA COMPRA18.29%

38.29%

28.57%

14.86%

28


3. ¿Qué marca de helado acostumbra a consumir?

La mayoría de personas (67%) consume helados de marca Cremhelado. La siguiente marca más consumida es Robin Hood con un 12%. Luego escogieron Popsy (6.8%), Helados Caseros (6.3%), Mimos (5.83%) y La Campiña (2.43%).

Las otras marcas que mencionaron que consumían fue: Crepes & Waffles, San Jerónimo y Yogen Fruz. De las personas que respondieron que sí consumían otra marca, la mayoría (93%) mencionó Crepes & Waffles.

Cre pe s

SJ er on im

o

Yog en F ru z

OTRA MARCA

0%

25%

50%

75%

Per

cent

93% 3% 3%

CREMHELADOROBIN HOOD

POPSYCASEROS

MIMOSLA CAMPIÑA

0

20

40

60

80

6.31% 5.83%

66.99%

11.65%6.8%

2.43%

29


4. Según su opinión, al momento de comprar un helado de la marca anteriormente escogida, la decisión de compra se basa en:

La razón principal para escoger un helado es el sabor (43%). Las siguientes razones escogidas fueron el reconocimiento de la marca (23%) y la variedad (19%).

5. ¿En promedio cuánto acostumbra a pagar por una Paleta?

Las personas (92%) acostumbran a pagar entre $1.000 y $2.500 pesos por una paleta. Aunque el 39.43% de éstas paga entre $1.500 y $2.000 pesos; mientras que el 28.57% paga entre $1.000 y $1.500 y el 24% entre $2.000 y $2.500.

SABOR

RECONOCIMIENTO MARCA

VARIEDAD

LOCALIZACIÓN

PRECIOS BAJOS

Other

0

20

40

60

80

100

6.82% 5.04%

43.03%

22.55%18.99%

3.56%

$1.000 a $1.500$1.500 a $2.000$2.000 a $2.500$2.500 a $3.000

$3.000 o Más

PRECIO PALETA28.57%

39.43%

24.00%

4.57%3.43%

30


6. ¿En promedio cuánto acostumbra a pagar por un Vaso o Cono de Helado?

La mayoría de personas (40.57%) paga en promedio entre $2.000 y $3.000 pesos por un vaso o un cono de helado. El 33.71% paga $1.000 y $2.000 y el 21.71% entre $3.000 y $4.000.

7. ¿En qué lugar acostumbra comprar helados para su consumo?

Los dos lugares donde las personas más acostumbran a consumir helados son las tiendas (33%) y las heladerías (26%). Algunas personas compran los helados en los carritos de helado (17%) y en almacenes de cadena (17%). Una pequeña proporción compra helado en restaurantes (8%).

Menos de $1.000$1.000 a $2.000$2.000 a $3.000$3.000 a $4.000$4.000 a $5.000$5.000 o Más

PRECIO CONO O VASO

0.57%

33.71%

40.57%

21.71%

2.29%1.14%

31


8. ¿Cuál es el motivador principal al momento de realizar la compra del helado?

El motivo principal para consumir helados es como postre (47%). Le sigue de cerca que es un producto refrescante (37%).

Las otras razones que nombraron fue por antojo y por gusto.

POSTREREFRESCANTE

COSTUMBRECONSUMO SOCIAL

NUTRICIÓN0

20

40

60

80

5.77%0.77%

47.31%

36.92%

9.23%

Antojo Gusto

OTRA RAZÓN

0%

20%

40%

60%

Per

cent

70% 30%

32


9. ¿Está conciente de la estrecha relación existente entre la dieta, la salud y la calidad de vida y le da importancia en sus hábitos alimenticios?

La mayoría de las personas (85.17%) sí están conscientes de la relación que existe entre la dieta, la salud y la calidad de vida. Además le dan importancia a estos factores en sus hábitos alimenticios.

10. A la hora de escoger un producto ¿Qué sea saludable es una ventaja comparativa?

La mayoría de las personas (78%) escogen un producto teniendo en cuenta que éste sea saludable.

NoSiNo Sabe

RELACIÓN DIETA - HÁ BITOS ALIMENTICIOS

10.53%

85.17%

4.31%

NoSiIndiferente

SALUDABLE VENTAJA COMPARATIVA

11.48%

77.99%

10.53%

33


11. ¿Se considera un consumidor habitual de frutas y es consciente de los aportes funcionales de estos productos?

La mayoría de las personas (77%) son consumidores habituales de frutas; pero el 44% de éstos es consciente de los aportes funcionales de las frutas, mientras que el 33% no lo es. Por otro lado, el 23% no es consumidor habitual de frutas.

12. ¿Compraría helados de frutas exóticos y además funcionales?

El 88% de las personas sí compraría helados de frutas exóticas que además fueran funcionales.

Consumidor habitual y conscienteConsumidor habitual pero no conscienteNo es un consumidor habitual pero conscienteNo es consumidor habitual ni consciente

CONSUMIDOR HABITUAL FRUTAS Y CONSCIENTE DE APORTES FUNCIONALES

44.02%

32.54%

18.18%

5.26%

NoSiNo sé

HELADOS FRUTAS EXÓTICAS Y FUNC IONALES

6.70%

88.04%

5.26%

34


13. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un helado de frutas exóticas y funcionales?

Aproximadamente casi el 50% de las personas pagarían entre $3.000 y $4.000 pesos por un helado funcional de frutas exóticas. El 33% pagaría entre $2.000 y $3.000 pesos.

14. ¿Qué tipos de helados preferiría encontrar con estás características?

Las personas preferirían encontrar paletas de agua (30%) y paletas de crema (21%) de frutas exóticas. Los siguientes tipos de productos que comprarían son los vasos (16%), tarros (12%), bolas de helado (9%) y conos (9%).

Menos de $1.000$1.000 a $2.000

$2.000 a $3.000$3.000 a $4.000

$4.000 a $5.000$5.000 o Más

PRECIO HELADO FRUTAS EXÓTICAS Y FUNCIONALES

0.49%9.27%

33.17%

46.83%

6.34%3.90%

PALETAS DE AGUA

PALETAS DE CREMA

VASOS TARRO BOLAS DE HELADO

CONOS SANDWICH DE HELADO

0

10

20

30

40

50

60

70

29.98%

21.05%

8.7%

15.56%

3.89%

9.15%

11.67%

35


15. ¿Con qué frecuencia compraría los productos que seleccionó? Helados de Crema

De las personas que compran helados de crema, el 19.02% compran mensual, el 17.56% Quincenal, el 4.39% Semanal y el 3.41% ocasionalmente.

Helados de Agua

De las personas que compran helados de agua, el 33.66% compran quincenal, el 19.02% mensual, el 7.32% ocasionalmente y el 6.34% semanal.

Vasos

De las personas que compran helados en vaso, el 11.71% compran mensual, el 10.73% semanal, el 7.32% quincenal y el 2.93% ocasionalmente.

No compraSemanalQuincenalMensualOcasional

PALETAS DE CREMA

55.61%

4.39%

17.56%

19.02%

3.41%

No compraSemanalQuincenalMensualOcasional

PALETAS DE AGUA33.66%

6.34%

33.66%

19.02%

7.32%

No compraSemanalQuincenal

MensualOcasional

VASOS

67.32%

10.73%

7.32% 11.71%

2.93%

36


16. ¿Dónde prefiere encontrar helados de Frutas Exóticas y funcionales?

Las personas prefieren encontrar los helados de frutas exóticas en heladerías (31%) y en tiendas (30%). Los otros lugares, en orden de preferencia son: restaurantes (16%), almacenes de cadena (14%) y carritos de helado (10%).

17. ¿Cuáles son las razones principales para preferir estos sitios?

Las personas prefieren estos lugares por comodidad (27%) y cercanía (18%). Después sigue por la variedad (13%) y los postres (13%).

HELADERÍASTIENDAS

RESTAURANTESALMACENES DE CADENA

CARRITOS0

10

20

30

40

50

60

29.23%

13.85%

10.0%

31.03%

15.9%

COMODIDADCERCANÍA

VARIEDADPOSTRES

COSTUMBREHIGIENE

PRECIOS BAJOSCANTIDAD

0

10

20

30

40

50

60

18.27%

13.09%

3.21%

26.91%

11.11%9.14%

12.84%

5.43%

37


18. ¿Asiste frecuentemente a sitios de entrenamiento físico o centro de estética? (Ej. Gimnasio, Spa)

La mayoría de personas (62%) sí asiste a lugares de entrenamiento físico o centros de estética.

19. ¿Le gustaría encontrar paletas de frutas exóticas y saludables en estos centros?

De las personas que sí van a lugares de entrenamiento físico o centros de estética, al 66% sí les gustaría encontrar paletas de frutas exóticas. Para el 21% le es indiferente y al 13% no le gustaría.

NoSi

ASISTE A SITIOS ENTRENAMIENTO FÍSICO

37.98%

62.02%

No

SiIndif erente

HELADOS EN SITIOS ENTREMANIEM TO FÍSICO

13.18%

65.89%

20.93%

38


Relaciones de Variables PRECIO HELADOS FRUTAS EXÓTICAS VS. LUGAR

Sin duda alguna, los porcentajes favorecen al negocio, el 4.75% de las personas pagarían entre $3,000 y $2,000 en las tiendas por un helado de las características de EXOTIC GLAZE, también un 5.98% pagarían entre $1,000 y $2,000.

ESTRATO VS PREGUNTA 10

A la mayoría de las personas de estrato alto (75%), que un producto sea saludable no es una ventaja comparativa; mientras que para las personas de estrato medio, al 67% sí lo es.

Menos de $1.000

$1.000 a $2.000

$2.000 a $3.000

$3.000 a $4.000

$4.000 a $5.000

$5.000 o Más

PRECIO HELADO FRUTAS EXÓTICAS Y ...

0

100

200

300

400

0.0%

5.98%4.75% 4.91%

1.34%

8.74%

5.06%

2.18% 1.36%

2.02%

8.74%

0.0%

1.41% 2.55%

0.0%8.74%

2.76%

3.98%

6.19%

5.38%

7.64%

0.46% 3.21%

2.27%

2.69%

7.64%

TIENDASALMACENES DE CADENACARRITOSHELADERÍASRESTAURANTES

Medio Alto

NIVEL SOCIOECONÓMICO

0

50

100

150

200

Per

cent

25.0%

75.0%

66.87%

33.13%

31.82%

68.18%

SALUDABLE VENTAJA

COMPARATIVA

NoSiIndiferente

39


ESTRATO VS PREGUNTA 12 Para ambos estratos, la mayoría de personas sí estarían interesadas en comprar un helado de frutas exóticas y funcionales.

ESTRATO VS PREGUNTA 13 El 31% de las personas de estrato Medio pagarían de $3.000 a $4.000 pesos por un helado de frutas exóticas y funcionales. Mientras que el 18%

Medio Alto


0

25

50

75

100

125C

ount

2.87% 3.83%

53.59%

34.45%

1.91%

3.35%

HELADOS FRUTAS

EXÓTICAS Y FUNCIONALES

NoSiNo sé

Medio Alto


0

10

20

30

40

50

60

70

Cou

nt

0.0% 0.49%

6.34%

2.93%

15.61%17.56%

30.73%

3.41% 2.93%

0.49%

PRECIO HELADO FRUTAS


Menos de $1.000$1.000 a $2.000$2.000 a $3.000$3.000 a $4.000$4.000 a $5.000$5.000 o Más

40


El porcentaje mas alto de las encuestas en el estrato alto, lo tiene el precio entre $2,000 y $3,000 con un 52.94%, un precio que maneja EXOTIC GLAZE.

ESTRATO VS PREGUNTA 16

El segundo porcentaje mas alto con un 12.06% en el estrato alto, compraría helados de las características de EXOTICA GLAZE en las tiendas. El porcentaje (15.65%), segundo mas alto, comprarían estos productos en las heladerías,

Medio Alto


0

100

200

300

400P

erce

nt

68.42%

31.58%

47.06%

52.94%

65.62%

34.38%

53.85%

46.15%

87.5%

12.5%

PRECIO HELADO FRUTAS


$1.000 a $2.000$2.000 a $3.000$3.000 a $4.000$4.000 a $5.000$5.000 o Más

Medio Alto


0

50

100

150

200

250

17.07%

12.06%

8.87%

4.56%

5.32%

4.89%

16.18%

15.64%

10.2%

5.21%

TIENDASALMACENES DE CADENACARRITOSHELADERÍASRESTAURANTES

41


ANEXO 16. PARAMETROS DE DISCUSION SESION DE GRUPO CONSUMIDORES 2 Calentamiento Bueno empecemos por conocernos Yo soy… y seré el moderador de esta tarde. Quiero que me cuenten cuál es su nombre, edad y lo que hacen.

Vamos a hablar de las preferencias en sus ratos libres ¿Cuáles son los productos que más consumen? ¿En qué lugares prefiere consumir estos productos y con quien? ¿Por qué? ¿Los helados hacen parte importante en esta clasificación?

Entrando al Tema Hablemos un poco específicamente de los Helados. Como pueden ver en la mesa tenemos distintos sabores de helados, con su respectivo sabor en el empaque, pero antes nos gustaría saber…

¿Se consideran consumidores habituales de los helados? ¿Por qué prefieren consumir estos productos? ¿Qué tipos de helados prefieren consumir?

¿Qué es lo más le gusta de los helados? ¿Que es lo que menos les gusta de los productos ofrecidos actualmente?

¿Cuáles son los sabores que acostumbra a escoger? Competidores Hablemos un poco de las marcas de helados que compran

¿Qué marca de helados acostumbra a consumir? ¿Cuáles son las razones principales para escoger los helados de esta marca? ¿Qué caracteriza a esta empresa?

¿Hay algo que no le guste de esa marca? ¿Qué es y por qué?

¿En promedio cuánto acostumbra a pagar por estos productos?

¿Qué debería tener una nueva empresa para que compren sus productos? Sabores Pasando un poco mas en detalle, vamos a estar distribuyendo diferente sabores de helados totalmente naturales, por favor califíquenlo de 1 a 10, siendo el 1 como malo y 10 como bueno. Después de mencionar la calificación por favor mencionen por que ese puntaje, que les gusto y finalmente que le cambiarían.

42


Conclusión Después de haber calificado todos los sabores…

¿Qué opinan en general de los productos? ¿Consumirían estos productos?

¿Consideran que seria un producto diferenciado en el mercado?

¿ Los comprarían en las tiendas?

¿Estaría dispuesto pagar un poco más por estos productos?

¿Cómo se lograría la actitud de compra frente a estos productos? ANEXO 17. FICHA TECNICA DE LA SESION DE GRUPO DE CONSUMIDORES 2 FICHA TÉCNICA Sesión Realizada Por: Armando Enrique Tous Garcia y Andres Mauricio Torres Fecha de Realización: 8 de Septiembre de 2007. Lugar: Chia Objetivo de Estudio: Encontrar información sobre las actitudes, creencias,

motivaciones y opiniones sobre el proceso de compra de los helados. También la opinión sobre una muestra de posibles sabores de frutas exóticos para su comercialización.

Personas Entrevistadas: Personas de estratos 4, 5 y 6. En su mayoría deportistas Tipo de Muestra: Por conveniencia Duración: 44 Minutos. Desarrollo: Parámetros de discusión por medio de preguntas abiertas.

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ANEXO 18. RESULTADOS DE LA SESION DE GRUPO DE CONSUMIDORES 2 Esta sesión de grupo se realizo con el fin de conocer los sabores mas apetecidos por las personas, entre las personas se encontraban, cuatro estudiantes, un menor de edad y tres profesionales. Se les dio a conocer y saborear los siguientes sabores de helado; Guanábana, Galupa, Frambueza, Feijoa, Pitaya, Carambolo, Mangostino, Higo, Zapote, Ciruela Costeña, Kiwi, Agras, Tamarindo, Mango y Ciruela. Se iban dando a probar los productos y las personas le iban dando una calificación de 1 a 10, siendo 1 como menos rico, y 10 más rico. Después mencionaban una justificación de la calificación, y que le cambiarían al producto. Como resultado los primeros 5 fueron, Guanábana, Galupa, Frambueza, feijoa y Pitaya. Lamentablemente fue necesario excluir de las lista de los preferidos el helado de guanábana, por petición de las personas, dado que consideraron que la guanábana no es muy exótico en el país, y esto le quitaría la exclusividad, diferenciación e innovación a la empresa EXOTIC GLAZE. Así mismo, por altos costos, fue necesario excluir la frambueza. Finalmente el resultado de la calificación de los sabores se resume en las siguientes tablas: Calificación por Calificador

Calificador Pitaya kiwi Frambueza Tamarindo CaramboloCiruela

CostenaFeijoa

Calificador 1 7 2 9 2 7 6 8Calificador 2 8 3 9 1 9 5 9Calificador 3 8 5 7 2 8 8 7Calificador 4 8 3 9 5 9 8 9Calificador 5 8 5 9 2 7 1 8Calificador 6 8 5 6 8 7 5 7Calificador 7 7 5 8 4 8 6 8Calificador 8 8 2 8 1 7 6 8

TOTAL PROMEDIO 7.75 3.75 8.125 3.125 7.75 5.625 8

Calificador Ciruela Mangostino Higo Agras Guanbabana Mango Galupa Zapote

Calificador 1 1 7 6 4 8 2 7 7Calificador 2 1 9 7 1 10 2 10 6Calificador 3 1 9 5 3 9 7 9 8Calificador 4 1 8 8 2 10 2 9 7Calificador 5 1 6 8 3 10 4 9 5Calificador 6 1 7 8 5 8 5 10 8Calificador 7 1 8 7 3 10 5 6 7Calificador 8 1 8 7 5 10 5 8 8

TOTAL PROMEDIO 1 7.75 7 3.25 9.375 2.75 8.5 7

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Calificación Total

Helados CalificacionGuanabana 9.4Galupa 8.5Frambueza 8.1Feijoa 8.0Pitaya 7.8Carambolo 7.8Mangostino 7.8Higo 7.0Zapote 7.0Ciruela Costena 5.6kiwi 3.8Agras 3.3Tamarindo 3.1Mango 2.8Ciruela 1.0 Finalmente, se seleccionaron los siguientes cinco sabores, excluyendo el sabor de guanábana y de frambueza: Sabores Seleccionados

Helados CalificacionGalupa 8.5Feijoa 8.0Pitaya 7.8Carambolo 7.8Mangostino 7.8

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ANEXO 19. SELECCIÓN DE MARCA El principal objetivo de seleccionar una marca es poder generar recordación y respaldo de los productos a los clientes. Por lo tanto, para llevar a cabo la selección de la marca en primer lugar se pensó en cuatro palabras que describieran Exótico, Refrescante o que estuvieran relacionadas con el negocio. Después se tradujeron a diferentes idiomas y se escogió la que se considerara que mejor cumpliera con los requerimientos, mezclado con otra palabra a su vez cautivadora. Helado - Francés: crême glacée - Italiano: gelato - Portugués: creme de gelo Hielo - Francés: glace - Alemán: eis - Portugués: gelo - Italiano: ghiaccio Exótico - Alemán: exotisch - Italiano: esotico - Ingles: Exotic Refrescante - Francés: régénération - Alemán: Erneuern - Italiano: rinfrescare Natural - Francés: normal - Holandés: natuurlijk - Italiano: naturale - Alemán: natürlich

Portugués: natural Analizando las diferentes posibilidades se seleccionó Exotic Glaze, una combinación exótico en ingles y hielo en francés, debido a que son palabras cortas, algo diferente a las marcas utilizadas por la competencia y cumple con los criterios definidos, por lo que puede ser distintiva dentro del mercado. El fácil de pronunciar por lo que las personas la pueden aprender sin ninguna dificultad, permitiendo así que la reconozcan y la recuerden. Adicionalmente, su significado en español refleja lo que se quiere vender en los productos, un producto refrescante, natural y exótico que se ajusta perfectamente a al producto propuesto.

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ANEXO 20. SELECCIÓN DE LOCALIDADES Para la selección de las localidades donde se encuentra nuestro mercado objetivo, se escogieron aquellas donde al menos una cuarta parte de la población se encuentre en los estrato de mayor poder adquisitivo, lo que nos asegura enfocarnos en aquellas localidades donde vamos a encontrar una mayor cantidad de personas con la capacidad de adquirir nuestros productos. La información para escoger estas localidades fue tomada de un estudio de la población de Bogota realizada por la dirección de planeación Distrital, en el siguiente cuadro se desglosa la población de cada una de las localidades por estratos.

POBLACION POR ESTRATOS (2002)

Localidad 1 2 3 4 5 6 Total 1. USAQUEN 12,927 43,044 123,246 109,236 61,203 78,884 439,341 2. CHAPINERO 5,680 10,638 9,899 32,759 14,007 48,422 122,991 3. SANTA FE 2,408 72,690 26,213 3,393 992 107,044 4. SAN CRISTOBAL 34,960 350,441 67,836 457,726 5. USME 68,518 188,258 259,189 6. TUNJUELITO 26 130,014 71,582 204,367 7. BOSA 3,973 414,275 29,926 450,468 8. KENNEDY 14,615 370,717 550,456 8,822 951,330 9. FONTIBON 21,787 224,826 50,559 300,352 10. ENGATIVA 4,701 81,325 643,936 30,237 769,259 11. SUBA 2,123 256,888 265,184 93,970 115,041 12,973 753,593 12. BARRIOS UNIDOS 11 112,634 57,744 3,966 176,552 13. TEUSAQUILLO 18 22,291 95,299 7,905 126,125 14. LOS MARTIRES 5,185 85,405 4,441 95,541 15. ANTONIO NARIÑO 7,833 90,424 98,355 16. PUENTE ARANDA 32 709 279,329 282,492 17. LA CANDELARIA 18,190 8,280 27,450 18. RAFAEL URIBE U 18,690 167,082 195,692 385,114 19. CIUDAD BOLIVAR 292,482 301,707 27,674 628,672 Fuente : D.A.P.D. Subdirección de Desarrollo Social. Area de Desarrollo Humano y Progreso Social. Los Autores

Con los datos anteriormente expuestos se calcula la representación de cada uno de los estratos por localidades y se suma la de los estratos 4, 5 y 6. Fueron escogidas aquellas que representan más del 25% de la población de la localidad como se evidencia a continuación.

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Localidad 1 2 3 4 5 6 Total 1. USAQUEN 3% 10% 28% 25% 14% 18% 57% 2. CHAPINERO 5% 9% 8% 27% 11% 39% 77% 3. SANTA FE 2% 68% 24% 3% 1% 0% 4%

4. SAN CRISTOBAL 8% 77% 15% 0% 0% 0% 0%

5. USME 26% 73% 0% 0% 0% 0% 0%

6. TUNJUELITO 0% 64% 35% 0% 0% 0% 0%

7. BOSA 1% 92% 7% 0% 0% 0% 0%

8. KENNEDY 2% 39% 58% 1% 0% 0% 1%

9. FONTIBON 0% 7% 75% 17% 0% 0% 17%

10. ENGATIVA 1% 11% 84% 4% 0% 0% 4%

11. SUBA 0% 34% 35% 12% 15% 2% 29% 12. BARRIOS UNIDOS 0% 0% 64% 33% 2% 0% 35% 13. TEUSAQUILLO 0% 0% 18% 76% 6% 0% 82% 14. LOS MARTIRES 0% 5% 89% 5% 0% 0% 5%

15. ANTONIO NARIÑO 0% 8% 92% 0% 0% 0% 0%

16. PUENTE ARANDA 0% 0% 99% 0% 0% 0% 0%

17. LA CANDELARIA 0% 66% 30% 0% 0% 0% 0%

18. RAFAEL URIBE U 5% 43% 51% 0% 0% 0% 0%

19. CIUDAD BOLIVAR 47% 48% 4% 0% 0% 0% 0%

Los Autores Según este análisis, las localidades escogidas fueron Usaquén, Chapinero, Suba, Barros Unidos y Teusaquillo, con una población en los estratos objetivos de 1´264.663 habitantes.

Localidad 3 4 5 6 Total 1. USAQUEN 123,246 109,236 61,203 78,884 372,569

2. CHAPINERO 9,899 32,759 14,007 48,422 105,087

11. SUBA 265,184 93,970 115,041 12,973 487,168

12. BARRIOS UNIDOS 112,634 57,744 3,966 174,345

13. TEUSAQUILLO 22,291 95,299 7,905 125,494

Total 1,264,663

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ANEXO 21. MERCADO REAL PROYECTADO A 2008 Para la selección de la población en los rangos definidos para nuestro mercado, se utilizo la información definida en las “proyecciones de población Bogota D.C., por localidad según grupos quinquenales de edad y sexo, 2002” del estudio desarrollado por el D.A.P.D Subdirección de Desarrollo Social, área de desarrollo humano y progreso social, datos de cada una de las localidades seleccionadas que se multiplico con el porcentaje de la población de los estratos definidos para nuestro mercado de cada una de estas zonas.

USAQUEN CHAPINERO SUBA B. UNIDOS TEUSAQUILLO TOTAL15 - 19 29568 9641 38643 15604 11926 10538220 - 24 28247 12469 36923 18208 13667 10951425 - 29 29675 11109 38757 18083 12907 11053130 - 34 32550 10212 42516 16787 11870 11393635 - 39 34755 8505 45432 13535 10162 11238840 - 44 31584 7085 41334 11057 8552 9961245 - 49 24993 5905 32727 8349 6921 7889450 - 54 17793 5003 23308 7369 6483 59956Total 229165 69929 299639 108992 82487 790212 Para el cálculo de la población en el 2008, se proyecta el crecimiento de la población de los próximos años, se calcula a partir de la siguiente tabla, Proyecciones de la población para Bogotá D.C., por localidad 1993, 1197 a 2002, 2005, 2010.

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A partir de la tabla anteriormente citada, se calcula el crecimiento esperado de cada una de las localidades seleccionadas para el mercado real, se hace una proyección del crecimiento para el 2008 con la interpolación del los datos obtenidos del 2005 y 2010 presentados en este estudio.

2002 2005 2010 2005 2010 20081. USAQUEN 439,341 468,489 504,756 6.63% 14.89% 11.59%2. CHAPINERO 122,991 122,991 122,991 0.00% 0.00% 0.00%11. SUBA 753,593 829,427 954,507 10.06% 26.66% 20.02%12. BARRIOS UNIDOS 176,552 176,552 176,552 0.00% 0.00% 0.00%13. TEUSAQUILLO 126,125 126,125 126,125 0.00% 0.00% 0.00%Los autores

2002 2005 2008 2010USAQUEN 229165 244369 255719 263286CHAPINERO 69929 69929 69929 69929SUBA 299639 329792 359632 379525BARRIOS UNIDOS 108992 108992 108992 108992TEUSAQUILLO 82487 82487 82487 82487Total 790212 835568 876759 904219Los Autores

50


Se estima que en el 2008, la población de estas localidades de los estratos 3, 4 ,5 y 6 y que tengan en 15 – 54 años sea de 879759 individuos. A continuación se discrimina la población por grupos quinquenales. Poblacion Proyectada 2008, discriminada por edad y localidad

USAQUEN CHAPINERO SUBA B. UNIDOS TEUSAQUILLO TOTAL15 - 19 32994 9641 46380 15604 11926 11654520 - 24 31520 12469 44316 18208 13667 12017925 - 29 33114 11109 46516 18083 12907 12172930 - 34 36322 10212 51029 16787 11870 12622035 - 39 38782 8505 54528 13535 10162 12551140 - 44 35243 7085 49610 11057 8552 11154745 - 49 27889 5905 39279 8349 6921 8834350 - 54 19855 5003 27974 7369 6483 66684Total 255719 69929 359632 108992 82487 876759Los Autores

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ANEXO 22. INFORMACION FINCA RAIZ Se realizaron averiguaciones sobre las bodegas disponibles en la ciudad de Bogotá en la localidad de Puente Aranda. Para esto se llamaron a algunas de las agencias inmobiliarias más importantes de la ciudad y también se buscó por Internet, ya sea a través de las páginas de estas empresas o por buscadores especializados en finca raíz. El día lunes 17 de Agosto de 2007 se llamó a las siguientes inmobiliarias y se consultaron en las siguientes páginas Web: Inmobilarias por telefono

• Escobar Salamanca & Cia. • Coldwell Banker • Corfiamerica • Colliers Intl.. • Corral Maldonado • Cáceres y Ferro • Oikos

Paginas Web:

• www.metrocuadrado.com • www.fincaraiz.com.co • www.isabeldemora.com • www.corralmaldonado.com.co • www.oikos.com.co • www.corfiamerica.com • www.colliers.com • www.luquemedina.com

Tabla 1. Resultados de consulta de locales por Internet y teléfono

UbicacionValor

ArriendoArea mts²

Tipo deBodega

Estrato

Ciudad Montes 3,800,000.00$ 200 Industrial 3Ciudad Montes 3,950,000.00$ 264 Almacenamiento 3Muzu 4,000,000.00$ 220 Industrial 3Muzu 4,200,000.00$ 210 Almacenamiento 3San Rafael 5,300,000.00$ 300 Industrial 3San Rafael 5,100,000.00$ 295 Industrial 3Zona Industrial 2,800,000.00$ 180 Almacenamiento 3Zona Industrial 2,900,000.00$ 200 Industrial 3Puenta Aranda 4,100,000.00$ 235 Industrial 3


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ANEXO 23. COTIZACION IMPRESIONES E IMPULSADORAS Contacto Emilio Gaviria Rocha Gerente Comercial SPIVACKORMAN & PARTNERS LTDA. Teléfono: 6601175 [email protected] SPIVACKORMAN & PARTNERS LTDA.TELEFONOS : 660-11-75FAX : 310-85-73CALLE79B # 55-32

CLIENTE :ANDRES TORRESATENCION :ANDRES TORRESREFERENCIA :VOLANTES Y AFICHESFECHA :SEPTIEMBRE 25 DE 2007

IMPRESIÓN DE UN AFICHE 1/4 DE PIEGO IMPRESO A 4 X 4 TINTAS SOBRE PROPALCOTE DE 200 GRMS.

CANTIDAD VR UNITARIO VR. TOTAL100 7,500$ 750,000$

IMPRESIÓN DE UN VOLANTES DE 30 X 15 CMS. IMPRESO A 4 X 4 TINTAS SOBRE PROPALCOTE 150 GRMS REFILADOS.

CANTIDAD VR UNITARIO VR. TOTAL5,000 128$ 640,000$

IMPRESIÓN DE UN PLEGABLE DE 21 X 28 CMS, ABIERTO IMPRESO A 4 X 4 TINTAS SOBRE PROPALCOTEDE 200 GRMS PLEGADOS AL CENTRO

CANTIDAD VR UNITARIO VR. TOTAL1,000 330$ 330,000$

PROMOTORA / DIACANTIDAD VR UNITARIO VR. TOTAL

1 20,000$ 20,000$

MAS EL 16% DE IVA

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ANEXO 24. DIAGRAMA DE OPERACIONES CURSOGRAMA SINÓPTICO CONFECCIÓN DE PALETAS DE CREMA

Fuente: Los Autores En la tabla XX se definen las numeraciones definidas en el diagrama. La información de los tiempos de elaboración fueron consultados de las siguientes fuentes, Empresa Hela2 ltda, MADRID VICENTE Antonio, Helados elaboración, Análisis y Control de Calidad, Mundi Prensa, Madrid, 2003 y capacidad de cada uno de los equipos.

54


Fuente: Los Autores

Operaciones Máquina DescripciónTiempo

(Min)

Operación 1 Pesaje Se pesas la materias primas, verificando que cada una de ellas este en unestado optimo y acorde a las especificaciones del producto.

10

Operación 2 Mezcla Se ingresan los prodcutos en le tanque y se mezcla hasta que el productoquede uniforme

15

Operación 3 PasteurizacionSe ingresa la mezcla a la maquina y se mantiene hasta que se complete elproceso de pasteurzacion 80

Operación 4 EnfriamientoLa mezcla pasteurizada para por la la unidad de enfriamiento para bajar latemperatura rapidamente a 4`C 6

Operación 5 HomogenizacionSe ingresa la mezcla a la maquina para desintregar y dividir los globulos degrasa, y evitar que las grasas se separe del resto de los componentes 6

Operación 6 Maduracion Se ingresa la mezcla a la maquina de maduracion para disminuirle latemperatura y mejorar las propiedades de la mezcla.

480

Operación 7 Mantecacion Se realiza una incorporacion de aire a la mezcla y se hace una congelacionrapida.

60

Operación 8 Llenado de Moldes Se llena en los moldes las mezcla pasteurizada 10

Operación 9 Congelamiento El tiempo que se demora al producto en congelar 30

Operación 10 Extraccion de Helados

Se extraen los helados de los moldes 5

Operación 11 Empaque Helados Se empacan los helados y se ingresan en las cajas. 15

Operación 12 Endurecimiento y Conservacion

Se almacenan los helados en el cuarto frio para su endurecimienot final 240

957TIEMPO TOTAL PALETAS DE CREMA

55


CURSOGRAMA SINOPTICO PALETAS DE AGUA

Fuente: Los Autores

Fuente: Los Autores


(Min)

Operación 1 PesajeSe pesas la materias primas, verificando que cada una de ellas este en unestado optimo y acorde a las especificaciones del producto.

10

Operación 2 Mezcladora Se ingresan los prodcutos en le tanque y se mezcla hasta que el productoquede uniforme

15

Operación 3 Pasteurizacion Se ingresa la mezcla a la maquina y se mantiene hasta que se complete elproceso de pasteurizacion

80

Operación 4 Enfriamiento La mezcla pasteurizada para por la la unidad de enfriamiento para bajar latemperatura rapidamente a 4`C

6

Operación 5 Maduracion Se deja madurar la mezcla y se le agrega la pulpa de fruta 120

Operación 6 Llenado de Moldes Se llena en los moldes con la mezcla madurada y saborizada 10

Operación 7 Congelamiento El tiempo que se demora al producto en congelar 30

Operación 8 Extraccion de Helados

Se extraen los helados de los moldes 5

Operación 9 Empaque Helados Se empacan los helados y se ingresan en las cajas. 15

Operación 10 Endurecimiento y Conservacion

Se almacenan los helados en el cuarto frio para su endurecimiento final 240

531TIEMPO TOTAL PALETAS DE AGUA

56


CURSOGRAMA SINOPTICO VASOS DE CREMA

Fuente: Los Autores

Fuente: Los Autores


(Min)Operación 1 Pesaje Se pesas la materias primas, verificando que cada una de ellas este en un 10

Operación 2 MezclaSe ingresan los prodcutos en le tanque y se mezcla hasta que el productoquede uniforme

15

Operación 3 PasteurizacionSe ingresa la mezcla a la maquina y se mantiene hasta que se complete elproceso de pasteurzacion

80

Operación 4 HomogenizacionSe ingresa la mezcla a la maquina para desintregar y dividir los globulos degrasa, y evitar que las grasas se separe del resto de los componentes 6

Operación 5 Enfriamiento La mezcla pasteurizada para por la la unidad de enfriamiento para bajar latemperatura rapidamente a 4`C

6

Operación 6 Maduracion Se ingresa la mezcla a la maquina de maduracion para disminuirle latemperatura y mejorar las propiedades de la mezcla.

480

Operación 7 Mantecacion Se realiza una incorporacion de aire a la mezcla y se hace una congelacionrapida.

60

Operación 8 Llenado de vasos Se llenan los vasos con el helados 3

Operación 9 Empaque Helados Se empacan los envases y se apilan en las unidades de venta 9

Operación 10Endurecimiento y

ConservacionSe almacenan los helados en el cuarto frio para su endurecimienot final 240

909TIEMPO TOTAL PALETAS DE CREMA

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ANEXO 25. COTIZACION DE MATERIAS PRIMAS

Fruta Kilo AzucaradoCarambola 4,000$ Curuba 3,850$ Banano 3,850$ Durazno 5,400$ Feijoa 4,500$ Fresa 4,500$ Galupa 6,250$ Guanabana 6,250$ Granadilla 5,000$ Limon 4,300$ Lulo 5,200$ Mango 3,850$ Manzana 3,850$ Mangostino 7,500$ Maracuya 4,500$ Mora 5,200$ Naranja 5,150$ Papaya 3,850$ Pina 3,850$ Pitaya 7,000$ Tomate Arbol 3,850$ Uchuva 4,300$ Uva 5,200$

Lista de Precios del 2007

David Gaviria

[email protected]

Empresa Telefono Direccion Valor por KiloJ.M. La Riojana 8334851 Cra9 10-45 $18,000Avicola Cota 8763262 $19,000Granja Buenos Aires 5622167 � �� $18,500

YEMA DE HUEVO

Empresa Telefono Direccion Valor por KiloSchadel LTDA. 8633308 Cl 2 12-26 $47,000Alimenticos San Miguel 8648256 Finca San Cayetano $49,000

CREMA DE LECHE

58


Empresa Telefono Direccion Valor Bulto por KiloDona Leche 8553610 Km 1 Via Lenguasaque $8,640Paneltas de Leche Nisilac 4671759 Cl 14B 9D-15 Soacha $8,560Pastelerizadora leche Homolac 8672413 Cl 7 3-61 $8,720

LECHE EN POLVO

Empresa Telefono Direccion Valor por kiloDona Leche 8553610 Km 1 Via Lenguasaque $4,600Paneltas de Leche Nisilac 4671759 Cl 14B 9D-15 Soacha $4,790Pastelerizadora leche Homolac 8672413 Cl 7 3-61 $4,980

LECHE CONDENSADA

Empresa Telefono Direccion Valor por kiloDistribuidora El Povenir E.A.T. 4568931 Cr 6 16A-41 $2,000

AZUCAR

COSTOS DE MATERIAS PRIMAS De acuerdo a las cotizaciones realizadas en las siguientes empresas, los costos definidos para los productos son los siguientes: Materia Prima para la elaboración de los Helados:

Producto Precio Kilo GramoYema 1 Kilo 18,000$ 18,000$ 18.00$ Leche en polvo 25 Kilos 216,000$ 8,640$ 8.64$ Crema de leche 10 Kilos 48,500$ 4,850$ 4.85$ Leche condensada 5 kilos 20,394$ 4,079$ 4.08$ Agua 1 Litro 500$ 500$ 0.50$ Azucar 5 Kilos 2,000$ 400$ 0.40$

Unidad Empaque

Pulpa de Frutas, de acuerdo a la cotización realiza por SAS s.a, los costos de dichas materias primas son las siguientes:

FrutaKilos

azucaradoGramo

Galupa 6,250$ 6.25$ Feijoa 4,500$ 4.50$ Pitaya 7,000$ 7.00$

Carambolo 4,000$ 4.00$ Mangostino 7,500$ 7.50$

Los costos del material de empaque de los productos son los siguientes:

59


Producto Precio UnidadPalitos 500 Unidad 12,500$ 25$ Empaque 1000 Unidad 100,000$ 100$ Vasos 250 Unidad 50,000$ 200$

Unidad Empaque

60


ANEXO 26. FICHA TECNICA DE LOS PRODUCTOS

Descripcion

Volumen

Peso

Materiales e Insumos

Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por

Insumo Yema Gramos $ 18.00 1.26 $ 22.68 Leche en polvo Gramos $ 8.64 10.5 $ 90.72 Crema de leche Gramos $ 4.85 5.04 $ 24.44 Leche condensada Gramos $ 4.08 4.2 $ 17.13 Fruta Gramos $ 6.25 7 $ 43.75 Agua ml $ 0.50 42 $ 21.00 Palito Unidad $ 25.00 1 $ 25.00 Empaque Unidad $ 100.00 1 $ 100.00

$ 344.72

REFERENCIA C001

Costo Unitario Total

Paleta de Crema, sabor Galupa

100 cm3

70 g

Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por


$ 332.47

REFERENCIA C002


Paleta de Crema, sabor Feijoa

100 cm3

70 g

61


Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por


$ 349.97

REFERENCIA C003


Paleta de Crema, sabor Pitaya

100 cm3

70 g

Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por


$ 328.97

REFERENCIA C004


Paleta de Crema, sabor Carambolo

100 cm3

70 g

62


Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por

Insumo Agua ml $ 0.50 77.9 $ 38.95 Fruta Gramos $ 6.25 14.25 $ 89.06 Azucar Gramos $ 0.40 2.85 $ 1.14 Palito Unidad $ 25.00 1 $ 25.00 Empaque Unidad $ 100.00 1 $ 100.00

$ 254.15

REFERENCIA A001


Paleta de Agua, sabor Galupa

100 cm3

95 g

Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por


$ 229.22

REFERENCIA A002


Paleta de Agua, sabor Feijoa

100 cm3

95 g

63


Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por


$ 264.84

REFERENCIA A003


Paleta de Agua, sabor Pitaya

100 cm3

95 g

Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por


$ 222.09

REFERENCIA A004


Paleta de Agua, sabor Carambolo

100 cm3

95 g

64


Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por


$ 271.97

REFERENCIA A005


Paleta de Agua, sabor Mangostino

100 cm3

95 g

Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por

Insumo Yema Gramos $ 18.00 1.8 $ 32.40 Leche en polvo Gramos $ 8.64 15 $ 129.60 Crema de leche Gramos $ 4.85 7.2 $ 34.92 Leche condensada Gramos $ 4.08 6 $ 24.47

Fruta Gramos $ 6.25 10 $ 62.50 Agua ml $ 0.50 60 $ 30.00 Empaque Unidad $ 200.00 1 $ 200.00

$ 513.89

REFERENCIA V001


Vasos de Crema, sabor Galupa

143 cm3

100 g

65


Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por



$ 496.39

REFERENCIA V002


Vasos de Crema, sabor Feijoa

143 cm3

100 g

Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por



$ 521.39

REFERENCIA V003


Vasos de Crema, sabor Pitaya

143 cm3

100 g

66


Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por



$ 491.39

REFERENCIA V004


Vasos de Crema, sabor Carambolo

143 cm3

100 g

Descripcion

Volumen

Peso


Unidad de Medida

Costo Unitario

Cantidad Costo por



$ 526.39

REFERENCIA V005


Vasos de Crema, sabor Mangostino

143 cm3

100 g

67


ANEXO 27. CALCULO DE PROMEDIO DE VENTA POR PUNTO DE VENTA Este cálculo fue realizado a partir de la investigación concluyente realizada a los tenderos, donde se le pregunto la compra promedio mensual en helados, ver anexo 15, los resultados se ven en la siguiente tabla:

Encuesta Compra Prom*40% 400 - 60040% 600 - 80020% 200 - 400

*En miles de pesos A partir del punto medio de los rangos, se calculo un ponderado de la compra promedio mensual por punto.

Encuesta Compra Prom* Punto Medio Ponderado40% 400 - 600 500,000$ 200,000$ 40% 600 - 800 700,000$ 280,000$ 20% 200 - 400 300,000$ 60,000$

*En miles de pesos Ponderado 540,000$ A partir de la investigación de mercados, se calculo el precio promedio de los productos que son comercializados en estos lugares. De la observación directa y la visita de las diferentes tiendas, se estimo la rentabilidad de promedio obtenido con la venta de estos productos, con esta información se calculo el precio promedio de compra por parte de los tenderos y se saco estimado de las unidades vendidas mensualmente.

Compra Prom Precio Venta Rentabilidad Helados Prom540,000$ 1,600$ 15% 397

Fuentes: Los Autores

68


ANEXO 28. INFORMACION DE LA ESTACIONALIDAD A parir de los datos de estacionalidad de demanda suministrado por una empresa de investigación de mercados, ver tabla XX, se calcularon las unidades demandas por cada uno de los tipos de productos del primer año, discriminadas mensualmente. Tabla Estacionalidad consumo helados

Mes PorcentajeEne 7.73%Feb 8.23%Mar 8.33%Abr 8.33%May 8.60%Jun 8.23%Jul 8.53%Ago 8.20%Sep 8.23%Oct 8.23%Nov 7.83%Dic 9.53%Ventas del Año 100.000%

7.73%

8.23% 8.33% 8.33%8.60%

8.23%8.53%

8.20% 8.23% 8.23%

7.83%

9.53%

7.00%

7.50%

8.00%

8.50%

9.00%

9.50%

10.00%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Las unidades proyectadas de cada uno de los tipos de productos fueron calculados a partir de la demanda anual estimada por cada uno de los productos, se realizo la proyección del primer año.

Mes Paletas de CremaEne 166,498 Feb 177,268 Mar 179,422 Abr 179,422 May 185,237 Jun 177,268 Jul 183,730 Ago 176,622 Sep 177,268 Oct 177,268 Nov 168,652 Dic 205,269

800

Paletas de Crema

166,498

177,268179,422179,422

185,237

177,268

183,730

176,622177,268177,268

168,652

205,269

140,000

150,000

160,000

170,000

180,000

190,000

200,000

210,000


69


Mes Paletas de AguaEne 116,549 Feb 124,087 Mar 125,595 Abr 125,595 May 129,666 Jun 124,087 Jul 128,611 Ago 123,635 Sep 124,087 Oct 124,087 Nov 118,056 Dic 143,688

Paletas de Agua

116,549

124,087125,595125,595

129,666

124,087

128,611

123,635124,087124,087

118,056

143,688

100,000

105,000

110,000

115,000

120,000

125,000

130,000

135,000

140,000

145,000

150,000


MesVasos de Helado

de CremaDic 88,799 Ene 94,543 Feb 95,692 Mar 95,692 Abr 98,793 May 94,543 Jun 97,989 Jul 94,198 Ago 94,543 Sep 94,543 Oct 89,948 Nov 109,477

Vasos de Helado de Crema

88,799

94,54395,692 95,692

98,793

94,543

97,989

94,198 94,543 94,543

89,948

109,477

80,000

85,000

90,000

95,000

100,000

105,000

110,000

115,000

Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov

70


ANEXO 29. PARTICIPACION DE EXOTIC GLAZE De acuerdo al calculo promedio de las ventas realizadas por cada una de los puntos de ventas, se calculo las cantidad de tiendas necesarias para logra la participación del mercado definido, y se proyectaron las ventas mensuales por cada uno de los productos. Estos datos también varían de acuerdo a la estacionalidad analizada en el anexo 28. Tabla: Ventas mensuales por productos

Q de Tiendas Paletas de Crema Paletas de Agua Vasos

Primer año 36 Tiendas 3Jan-08 36 5,981 4,187 3,190 Feb-08 36 6,368 4,457 3,396 Mar-08 36 6,445 4,512 3,437 Apr-08 36 6,445 4,512 3,437 May-08 36 6,654 4,658 3,549 Jun-08 36 6,368 4,457 3,396 Jul-08 36 6,600 4,620 3,520 Aug-08 36 6,345 4,441 3,384 Sep-08 36 6,368 4,457 3,396 Oct-08 36 6,368 4,457 3,396 Nov-08 36 6,058 4,241 3,231 Dec-08 36 7,374 5,162 3,933 Segundo Año 54 TiendasJan-09 54 8,971 6,280 4,785 Feb-08 54 9,552 6,686 5,094 Mar-09 54 9,668 6,767 5,156 Apr-09 54 9,668 6,767 5,156 May-09 54 9,981 6,987 5,323 Jun-09 54 9,552 6,686 5,094 Jul-09 54 9,900 6,930 5,280 Aug-09 54 9,517 6,662 5,076 Sep-09 54 9,552 6,686 5,094 Oct-09 54 9,552 6,686 5,094 Nov-09 54 9,087 6,361 4,847 Dec-09 54 11,060 7,742 5,899

71


ANEXO 30. COTIZACION DE MAQUINAS

�Cra 66A No. 9-27 – Tels: 261 05 74 – 260 60 96 – 260 84 45 420 45 96 – 420 45 98 – fax: 414 67 19 – Bogota, D.C. Pagina web: �� E-mail: �� Bogotá, D.C. Octubre 04 de 2.007 ��

Señor ARMANDO TOUS GARCÍA Cll 57 A No. 40C-51 Tel: 493 42 19 Ciudad ��

Ref.- C O T I Z A C I O N ��

��

MAQUINA PRESURIZADA DE UNA BOQUILLA �

�

�� !��"�#��$%&'()*�+��,-(,�./0,��1�1��23��4��5��5��,�� 4��5��637�� 4��TIPO DE LLENADO �)��5��5��8��4�� 5�� 9:$);;(<=� �� 63>� �� ?3>��4��TAPA DISPENSADORA �

.�� 8�� 5�� ,��@�� 5�� .�� A13� �� 233� �� 3� ��4�� 5��B��

72


�

�Cra 66A No. 9-27 – Tels: 261 05 74 – 260 60 96 – 260 84 45 420 45 96 – 420 45 98 – fax: 414 67 19 – Bogota, D.C. Pagina web: �� E-mail: �� EQUIPO DE REFRIGERACIÓN �

)�� 8�� 2� C#��8�� 22��/)�(<&)C�D;,��)&,�� 5��E�5�� 5��@�� 8�� F�� 5��SISTEMA DE AGITACIÓN �

)�� F��2�C#��/��8��223��)�� F�� 8�� 5�� /��"� ��5��/��5�F�� 5�� 8�� 5��DIMENSIONES �,�� A�73�<��,��3�13�<��D��3�G3�<�� VALOR �

$,.:;� � ��H23�333�333��<,&�I�$�,�A�>� ��H��6�233�333��/:/,.� � ��H26�233�333��SON: VEINTITRÉS MILLONES DOSCIENTOS MIL PESOS M/CTE. ��

73


�

�Cra 66A No. 9-27 – Tels: 261 05 74 – 260 60 96 – 260 84 45 420 45 96 – 420 45 98 – fax: 414 67 19 – Bogota, D.C. Pagina web: �� E-mail: ��

�

TANQUE PARA PASTEURIZACIÓN �

�

&��0�� 233"�.��4��8��@��D�5��4��,��I��4��5��637��8�� A23��8��

Aislamiento en lana de vidrio. �.�� 5�F��,��I��4��5�� 2"�� A�C�#��6�33�;�#�<��J��8�5��,��I��4��5��)�� 5�� 5�� ,�� I��4��5�� 8��J��/��5�F��AK=��,��I��4��5��8F��4��5�@��

SISTEMA DE CALENTAMIENTO: �

&��5�B��<��@�� )�� @ �� L3M��"��4�� 2C"��SISTEMA DE ENFRIAMIENTO: �

(�� 5�� L3M�"�� 5��5�J��?3�M��3�M��

74


�


VALOR �

$,.:;� � �� H�1�333�333��

<,&�I�$�,��A3>�� H��133�333��

/:/,.� � �� H�1�133�333��

�

SON: CINCO MILLONES QUINIENTOS MIL PESOS M/CTE. �

TANQUE DE MADURACIÓN DE 200 LITROS �

�

�� A"��4�� 233"��4��8�5��8��@��D�5��4��,��I��4��5��637��8�� A23��8��

Aislamiento en poliuretano rígido inyectado. �.�� 5�F��,��I��4��5�� 2"�� 63�;�#�<��0��J��,��I��4��5��)�� 5�� 5�� ,�� I��4��5�� 8��J��/��5�F��,��I��4��5��AK=��8F��4��5�@��

SISTEMA DE ENFRIAMIENTO: �)�� 8�� @�� 5�@�� 5�� (��K�C#E��5��8��)��8��F��8��AA1��5�8��223��8�� 22��

75


�


)��5�F��

VALOR �$,.:;� � �� H1�L33�333��<,&�I�$�,��A3>�� H��1L3�333��/:/,.� � �� H��6L3�333�� &:�� &)I&�<I..:�)&�/;)&�I)�/:&�:�C)�/,�<I.�#)&:&��<N�/)��

TOLVA PARA PROCESOS

�

�� 8�5�� 4��5�� 637��13�� 4�13��E�� 4��5��637��3��O�?3��O�?3��5��4��5��AP=��

VALOR �$,.:;� � �� H��?13�333��<,&�I�$�,�A�>�� H��A23�333��/:/,.� � �� H��L?3�333��

SON: OCHOCIENTOS SETENTA MIL PESOS M/CTE. �

ENFRIADOR MULTITUBO �

�

�� 8�� 5�� 8�5�� 5�@�� ,�� I��4��5�� P=��637��2�33�<�� 4��.��4��8��5�F��8�5��,�� I��4��5�� .�� 8�� "� �� 5�� Este enfriador estará montado sobre una base construida en tubería y lámina de Acero Inoxidable calidad 304. ��

76


Cra 66A No. 9-27 – Tels: 261 05 74 – 260 60 96 – 260 84 45 420 45 96 – 420 45 98 – fax: 414 67 19 – Bogota, D.C. Pagina web: �� E-mail: ��

VALOR �

$,.:;� � ��H?�133�333��

<,&�I�$�,�A�>� ��HA�233�333��

/:/,.� � ��HL�?33�333��

�

SON: OCHO MILLONES SETECIENTOS MIL PESOS M/CTE. �

LICUADORA INDUSTRIAL �

D�5��5��!��5��8�5�� A�C�#��J��5��8�5��4��5��3��

VALOR �

$,.:;� � �� HA�L33�333��

<��I�$�,��A�>�� H��2LL�333��

/:/,.� � �� H2�3LL�333��

�

SON: DOS MILLONES OCHENTA Y OCHO MIL PESOS M/CTE. �

MOTOBOMBA TIPO SANITARIA �

&��5��5�� A"�C�#��8��223�$��6623�;�#�<��5��5��8�5��4��5��637��4��5�@��AK9��

VALOR �

$,.:;� � �� H2�133�333��<��I�$�,��A�>�� H��733�333��/:/,.� � �� H2�G33�333��

SON: DOS MILLONES NOVECIENTOS MIL PESOS M/CTE. ��

77


��


BANCO DE HIELO �

�� 5�� 8�@�� <��0�� A�233"��4��D�5�� 4�� ,�� I��4��5�� 637�� @ �� 1"��@��)��8��5��5�F��,��I��4��5��637��4�� 8��

�

�.�� A�L1�<�� .�� A��1�<�,��3�L?�<�� ,��3�?1�<�,�� A�L3�<�� ,�� A�33�<��

EQUIPO DE REFRIGERACIÓN �)��5��8��Q��F��2�C#��/��8��223��8�� 22E��223� �� 5��E� �� 5�� 5�� 8��5��J��

TABLERO ELÉCTRICO �)��5��F�� !;),R);"� ��8�� F� �F�� B��

VALOR �$,.:;� � �� HA3�133�333��<,&�I�$�,�A�>�� H��A��L3�333��/:/,.� � �� HA2�AL3�333��

SON: DOCE MILLONES CIENTO OCHENTA MIL PESOS M/CTE. ��

78


�

�Cra 66A No. 9-27 – Tels: 261 05 74 – 260 60 96 – 260 84 45 420 45 96 – 420 45 98 – fax: 414 67 19 – Bogota, D.C. Pagina web: www.vasquezycagua.com E-mail: [email protected]�

�

PLANTA PRODUCTORA DE PALETAS ELÉCTRICA CON CAPACIDAD PARA DOS (2) MOLDES

�

�� 2"� �� 73"��$%&'()*�+��,-(,��Fabricada totalmente en lámina de Acero Inoxidable calidad 304. �)��@��5�@��5��@ ��A3��<&��;8�� 6N7�C#��<��8��AA1��@��J��5�8��223��8�� 22��)�� AN7�C#��<��8��AA1��/��8��223��A�?33�;�#�<��#��4��273��DIMENSIONES EXTERIORES: .,;-:��A�23��,��C:�� 3��1��,./:�� 3�G1��VALOR �VALOR ...............................................................$7.500.000.oo Más 16% I.V.A. ................................................. $1.200.000.oo TOTAL................................................................$8.700.000.oo �SON: OCHO MILLONES SETECIENTOS MIL PESOS M/CTE. �

��8�� @��G�M� ��11� ��4��"��4��<N�/)� H?33�333��"��

79


��

�Cra 66A No. 9-27 – Tels: 261 05 74 – 260 60 96 – 260 84 45 420 45 96 – 420 45 98 – fax: 414 67 19 – Bogota, D.C. Pagina web: www.vasquezycagua.com E-mail: [email protected]

�

PLANTA PRODUCTORA DE PALETAS ELÉCTRICA CON CAPACIDAD PARA CUATRO (4) MOLDES

�

�� 7"�� 73"��$%&'()*�+��,-(,��Fabricada totalmente en lámina de Acero Inoxidable calidad 304. �)�� @�� 5�@�� 5�� @ �� @ ��)�� AN6�C�#��223��EQUIPO DE REFRIGERACIÓN �

)��8�� (�� 2�C�#��!�8�� 223�$�� 5��E�5��5�� S�� F�� 8�� 5�� J��SISTEMA ELÉCTRICO��)��8��F��223�$��F��5�� E� �� Producción aproximada: 480 Helados/Hora. �

DIMENSIONES EXTERIORES �

.�� 2�13�<��,��3��1�<��,�� 3�G1�<��

VALOR �

VALOR...........................................................$ 10.000.000.oo Más I.V.A. 16%...............................................$ 1.600.000.oo TOTAL............................................................$ 11.600.000.oo

80


SON: ONCE MILLONES SEISCIENTOS MIL PESOS M/CTE.

�

Cra 66A No. 9-27 – Tels: 261 05 74 – 260 60 96 – 260 84 45 420 45 96 – 420 45 98 – fax: 414 67 19 – Bogota, D.C. Pagina web: www.vasquezycagua.com E-mail: [email protected]�

�

MOLDERIA �<��@��8�5��,��I��4��5��)��B��5�� 73��

� #��&��T��HA1�333�U�I�$�,��

� #��H�A6�333�U�I�$�,��

CONDICIONES DE LA PRESENTE COTIZACIÓN �

�� &�� G3"��@��5�� 8��8��

�� #�� 13>"��

�� 13>"� �� 8��

�� )�� !� ��

��

�&� �8�� -,;,�/V,� �� A"� �B�� 8�� 8�5�� 4��W�� B�� 8�� F�� 5�� 8�� 4�� 8�� 8��

� �� .�� 63"� �@�� F�� @��8��

��XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX�VÁSQUEZ Y CAGUA LTDA. LUÍS HERNANDO VARGAS.

81


COTIZACION NEVERA Bogota, Septiembre 22 DE 2007 �

�

�

Señores ALIMENTOS SAS ATN. ING. Andrés M Torres Ciudad �

�

Estimado Ing. Gaviria: De acuerdo a su solicitud, estamos presentando cotización y oferta de CUARTO FRIO, según especificaciones relacionadas a continuación.

E S P E C I F I C A C I O N E S CUARTO FRIO… . MODULAR DESARMABLE SIN PISO MEDIDAS EXTERIORES… … … … . FONDO: 2.00M FRENTE: 2.00 M ALTO: 2.40 M TEMPERATURA PRODUCTO: 4 oC PRODUCTO: HELADOS CIUDAD: BOGOTA �

CONSTRUCCION CAMARA

Se hará proceso de aislamiento térmico en poliuretano ecológico inyectado en 3”ensidad 40 KG/M3, en superficies de paredes y techo en acabado interior y exterior en lamina galvanizada prepintada (importada) por ambas caras calibre 28. Ajuste autoportante y selle hermética machihembra. Bocelaría: Ángulos, cantoneras, portaparedes, silicona blanca antihongos, tornilleria PISO: Se deja el que suministre el cliente

82


PUERTA DE SERVICIO

Del tipo BATIENTE aislada en 3”de espesor, terminada en lámina galvanizada prepintada por ambas caras, calibre 28. con su juego de herrajes para trabajo pesado. Con resistencias. BT MEDIDAS LUZ DE PASO. 0.90 X 1.90 ALTO. CUATRO CORTINAS PLASTICAS Fabricada en tiras de termofill 20 cm. de ancho, 3 Mm. de espesor, 50% traslapada.

EQUIPO FRIGORIFICO Unidades condensadoras completas ensambladas con motocompresores herméticos (sellados) marca COPELAND (AMERICANOS) trifásicos,208/230 voltios, para operar con refrigerante 22 para alta temperatura. Comprende: Panel condensador con motor ventiladores (aspas y motores) protector, eliminador de vibración, separador de aceite, control de alta y baja presión, recipiente de liquido, se instalara un encapsula de presión para el ahorro de energía. Adicional para la línea de líquido, se instalara el filtro secador, el indicador de líquido, la válvula solenoide, base y ensamble total a la unidad. TRABAJARA CON: Evaporadores media silueta marca IRIRH, fabricados en aluminio embozado pintado, tubería de cobre y laminillas de irradiación, dotado de un motor ¼ con aspa americana, protectores, con resistencias para los ciclos de descongelación, se instalara la válvula de expansión. MODELO EMA 245-6 AT RENDIMIENTO FRIGORIFICO 24500 BTU/H

TABLERO ELECTRICO Tablero eléctrico para el control y mando de todo el sistema eléctrico, termo magnético, comprende: Breaker totalizador (protector de fases) breakermatic, control electrónico MR14 jhonson controls, reles bimetalitos de protección, lámparas de señalización, regletas de distribución, todo ensamblado en cofre metálico pintado CAPACIDAD.3 0 HP AT

83


ACCESORIOS DE INSTALACION Eliminador de vibración, carga de gas refrigerante 404ª, tubería y accesorios en cobre, tubería y accesorios en PVC, cable e interconexiones eléctricas. Todo calculado a una distancia de seis (6) metros de la instalacion. La red eléctrica deberá suministrase a cero metros del sitio de la instalación. NOTA. LA OBRA CIVIL POR CUENTA DEL CLIENTE VALOR SUMINISTRO E INSTALACION EN LA CIUDAD DE BOGOTA… … … … … … … … … … … $13.350.000.00 ESTE VALOR MAS EL 16% DEL IVA FORMA DE PAGO: 50% ANTICIPO, 50% A LA ENTREGA TIEMPO DE ENTREGA: 15 DIAS HABILES A PARTIR DE RECIBIDO EL ANTICIPO. GARANTIA. POR DEFECTO DE FABRICA DOS MESES POR INSTALACION SEIS MESES SI INSTALA ROJAS TRANSPORTE POR CUENTA DEL COMPRADOR VALIDEZ DE LA OFERTA: 10 DIAS En espera de sus gratas ordenes, nos suscribimos como sus seguros servidores y amigo Cordial saludo, EULALIA ARIZA SANCHEZ REPRESENTANTE DE VENTAS DIRECTO.2451545 FAX.2872269 CELULAR.3133741121

84


FICHA/TECNICO COMERCIAL FORMA DE PAGO: DESCUENTO DEL 5% CONTADO 100% TIEMPO DE ENTREGA.: INMEDIATO TRANSPORTE POR CUENTA DEL CLIENTE VALIDEZ DE LA OFERTA: DIEZ DIAS En espera de sus gratas ordenes, nos suscribimos como sus seguros servidores y amigos. Cordial saludo, EULALIA ARIZA SANCHEZ REPRESENTANTE DE VENTAS DIRECTO.2451545/2882011 CELULAR.3164178058

85


ANEXO 31. PLANEACION AGREGADA Para cumplir con la demanda y las politicas de inventario, se realizo la proyección de los litros requeridos por cada uno de los productos, estos se describen a continuación, con una proyección realizada para 2 años.

MESPRODUCCIÓN

MENSUAL(Unidades)

INVENTARIO FINAL

(Unidades)

CAPACIDAD UTILIZADA

(Litros)Jan-08 5,981 637 662 Feb-08 6,368 645 701 Mar-08 6,445 645 709 Apr-08 6,445 665 711 May-08 6,654 637 729 Jun-08 6,368 660 703 Jul-08 6,600 634 723 Aug-08 6,345 637 698 Sep-08 6,368 637 700 Oct-08 6,368 606 697 Nov-08 6,058 737 680 Dec-08 7,374 897 827 Jan-09 8,971 955 993 Feb-09 9,552 967 1,052 Mar-09 9,668 967 1,063 Apr-09 9,668 998 1,067 May-09 9,981 955 1,094 Jun-09 9,552 990 1,054 Jul-09 9,900 952 1,085 Aug-09 9,517 955 1,047 Sep-09 9,552 955 1,051 Oct-09 9,552 909 1,046 Nov-09 9,087 1,106 1,019 Dec-09 11,060 1,106 1,217

UNIDADES PALETAS DE CREMA

86


MESPRODUCCIÓN

MENSUAL(Unidades)

INVENTARIO FINAL

(Unidades)

CAPACIDAD UTILIZADA

(Litros)Jan-08 4,187 446 463 Feb-08 4,457 451 491 Mar-08 4,512 451 496 Apr-08 4,512 466 498 May-08 4,658 446 510 Jun-08 4,457 462 492 Jul-08 4,620 444 506 Aug-08 4,441 446 489 Sep-08 4,457 446 490 Oct-08 4,457 424 488 Nov-08 4,241 516 476 Dec-08 5,162 628 579 Jan-09 6,280 669 695 Feb-09 6,686 677 736 Mar-09 6,767 677 744 Apr-09 6,767 699 747 May-09 6,987 669 766 Jun-09 6,686 693 738 Jul-09 6,930 666 760 Aug-09 6,662 669 733 Sep-09 6,686 669 735 Oct-09 6,686 636 732 Nov-09 6,361 774 714 Dec-09 7,742 387 813

PALETAS DE AGUA

87


MESPRODUCCIÓN

MENSUAL(Unidades)

INVENTARIO FINAL

(Unidades)

CAPACIDAD UTILIZADA

(Litros)Jan-08 3,190 340 504 Feb-08 3,396 344 534 Mar-08 3,437 344 540 Apr-08 3,437 355 542 May-08 3,549 340 555 Jun-08 3,396 352 535 Jul-08 3,520 338 551 Aug-08 3,384 340 532 Sep-08 3,396 340 534 Oct-08 3,396 323 531 Nov-08 3,231 393 518 Dec-08 3,933 478 630 Jan-09 4,785 509 756 Feb-09 5,094 516 801 Mar-09 5,156 516 810 Apr-09 5,156 532 813 May-09 5,323 509 833 Jun-09 5,094 528 803 Jul-09 5,280 508 827 Aug-09 5,076 509 798 Sep-09 5,094 509 801 Oct-09 5,094 485 797 Nov-09 4,847 590 777 Dec-09 5,899 295 885

UNIDADES DE VASOS

88


ANEXO 32. CAPACIDAD DE EQUIPOS El calculo de la capacidad de los equipos, se calculo por los litros producidos por hora, basados en la capacidad nominal de cada uno de ellos, el tiempo promedio de la operación y los tiempos de limpieza requeridos. Esta capacidad de discrimina por cada uno de los equipos a continuación: Pasteurizador: Procesos Capacidad Unidad Tiempo Proceso Unidad Limpieza Prom. por horaMezclado Inicial 0.25Pasteurizacion 2

200 Litros 2.25 Horas 0.75 67 Litros/hora0.75

400 litros Horas

Homogenizador: Procesos Capacidad Unidad Tiempo Proceso Unidad Limpieza Prom. por horaHomogenizacion 200 Litros 1 Horas 1 100 Litros/Hora Enfriador de Mezclas Procesos Capacidad Unidad Tiempo Proceso Unidad Limpieza Prom. por horaEnfriamiento Mezcla 100 Litros 0.5 Horas 0.5 100 Litros/Hora Madurador: Procesos Capacidad Unidad Tiempo Proceso Unidad Limpieza Prom. por horaMaduracion 200 litros 6 Horas 1 29 Litros/horaPaletas 200 litros 2 horas 0.5 80 Litros/hora Mantecador: Procesos Capacidad Unidad Tiempo Proceso Unidad Limpieza Prom. por horaMantecacion 20 Litros 1 Horas 0.25 16 Litros/Hora Paletera

Procesos Capacidad Unidad Tiempo Proceso Unidad Limpieza Prom. por horaPaletas 35 Litros 1 Horas 0.2 29 Litros/Hora

89


ANEXO 33. CAPACIDAD POR LOTES DE PRODUCCION Con el fin de tener un control durante toda la operación y trasabilidad de los productos, se realiza la operación por lotes de producción, lo que disminuye la capacidad de la planta. A continuación se muestran lo tiempo calculados que se demoran la producción de cada uno de los lotes. Cargas Litros 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200Paletas Crema Unidades 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000

Pasteurizador Horas 1.35 1.45 1.55 1.65 1.75 1.85 1.95 2.05 2.15 2.25Homogenizador Horas 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1Enfriador Horas 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1Maduracion Horas 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6Mantecador Horas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Paletera Horas 0.8 1.7 2.5 3.3 4.2 5.0 5.8 6.7 7.5 8.3Limpieza Horas 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Tiempo Total Horas 10.4 12.5 14.7 16.8 18.9 21.1 23.2 25.3 27.5 29.6Tiempo por unidad Segundos 186.9 112.7 87.9 75.5 68.1 63.2 59.6 57.0 54.9 53.3Los Autores Cargas Litros 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200Paletas agua Unidades 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000

Pasteurizador Horas 1.35 1.45 1.55 1.65 1.75 1.85 1.95 2.05 2.15 2.25Enfriador Horas 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1Maduracions Horas 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2Paletera Horas 0.8 1.7 2.5 3.3 4.2 5.0 5.8 6.7 7.5 8.3Limpieza Horas 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Tiempo Total Horas 5.28 6.32 7.35 8.38 9.42 10.45 11.48 12.52 13.55 14.58Tiempo por unidad Segundos 95.10 56.85 44.10 37.73 33.90 31.35 29.53 28.16 27.10 26.25Los Autores

Cargas Litros 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200Vasos Unidades 140 280 420 560 700 840 980 1120 1260 1400

Pasteurizador Horas 1.35 1.45 1.55 1.65 1.75 1.85 1.95 2.05 2.15 2.25Homogenizador Horas 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1Enfriador Horas 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1Maduracion Horas 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6Mantecador Horas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Limpieza Horas 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Tiempo Total Horas 9.55 10.85 12.15 13.45 14.75 16.05 17.35 18.65 19.95 21.25Tiempo por unidad Segundos 245.57 139.50 104.14 86.46 75.86 68.79 63.73 59.95 57.00 54.64

90


ANEXO 34. PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES Para el calculo de los requerimientos de materiales, se calcularon a partir del plan maestro de producción, por cada uno de los productos que van a ser fabricados y la composición de cada uno de los helados.

Paletas Crema

Paletas Agua Vasos

Yema gramos 1.26 - 1.80 1,000 50 22 - Leche en polvo gramos 10.50 - 15.00 25,000 1,250 22 - Crema de lechegramos 5.04 - 7.20 10,000 500 22 - Leche condensadagramos 4.20 - 6.00 5,000 250 22 - Azucar gramos - 2.85 - 5,000 250 22 - Agua ml 42.00 77.90 60.00 - - 22 - Palos und 1 1 - 500 25 22 - Empaques und 1 1 - 1,000 50 22 - Vasos und - - 1 250 13 22 - Fuente: Los Autores

Galupa gramos 7.00 14.25 10.00 1,000 50 22 -Feijoa gramos 7.00 14.25 10.00 1,000 50 22 -Pitaya gramos 7.00 14.25 10.00 1,000 50 22 -Carambolo gramos 7.00 14.25 10.00 1,000 50 22 -Mangostino gramos 7.00 14.25 10.00 1,000 50 22 -Fuente: Los Autores

VasosLote

mínimoInv.

SeguridLead Time

(días)FRUTAS UNIDAD

Paletas Crema

Paletas Agua

Inv. Inicial

Inv. Segurid

Lead Time (días)

UNIDAD

Inv. Inicial

INSUMOPRODUCTO

Lote mínimo

91

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35

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30,0

00

35

,000

40,0

00

35

,000

35,0

00

30

,000

35,0

00

35

,000

35,0

00

Nec

esid

ades

bru

tas

Rec

epci

ones

Pla

nead

as

Req

uerim

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os n

etos

Libe

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ón d

e or

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s pl

an.

Lech

e co

nden

sada

Año

1R

efer

enci

aC

ompo

nent

e

92


Dec-07 Jan-08 Feb-08 Mar-08 Apr-08 May-08 Jun-08 Jul-08 Aug-08 Sep-08 Oct-0815,088 14,536 14,695 14,743 15,106 14,572 14,990 14,471 14,519 14,448

- 20,000 10,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 Disponible - - 4,912 375 680 938 832 1,260 1,270 1,800 2,281

- 15,088 9,625 14,320 14,062 14,168 13,740 13,730 13,200 12,719 12,167 20,000 10,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000

Necesidades brutasRecepciones Planeadas


Azucar



- - - - - - - - - - Disponible - - - - - - - - - -

769,774 741,604 749,704 752,134 770,674 743,404 764,734 738,274 740,704 737,104 - - - - - - - - - -



Agua



- 12,000 11,500 11,500 12,000 12,000 11,500 11,500 11,500 11,500 11,500 Disponible - - 88 112 11 372 446 442 108 184 222

- 11,912 11,388 11,489 11,628 11,554 11,058 11,392 11,316 11,278 11,185 12,000 11,500 11,500 12,000 12,000 11,500 11,500 11,500 11,500 11,500 11,000 Liberación de ordenes plan.


Requerimientos netosPalos



- 12,000 12,000 11,000 12,000 12,000 12,000 11,000 12,000 11,000 12,000 Disponible - - 88 612 11 372 446 942 108 684 222


Año 1

Empaques





- 1,500 1,250 1,250 1,250 1,500 1,250 1,250 1,250 1,250 1,250 Disponible - - 176 151 112 69 244 216 151 132 108

- 1,324 1,099 1,138 1,181 1,256 1,034 1,099 1,118 1,142 1,159 1,500 1,250 1,250 1,250 1,500 1,250 1,250 1,250 1,250 1,250 1,250

Año 1



Vasos


93



- 29,000 28,000 28,000 29,000 28,000 28,000 29,000 28,000 27,000 28,000 Disponible - - 132 320 204 998 96 216 537 850 72

- 28,868 27,680 27,796 28,002 27,904 27,784 28,463 27,150 26,928 27,571 29,000 28,000 28,000 29,000 28,000 28,000 29,000 28,000 27,000 28,000 27,000


Año 1

Recepciones programadasGalupa


Necesidades brutas


- 28,000 26,000 26,000 27,000 27,000 26,000 27,000 26,000 26,000 27,000 Disponible - - 830 654 192 645 443 204 211 153 9

- 27,170 25,346 25,808 26,355 26,557 25,796 26,789 25,847 25,991 26,008 28,000 26,000 26,000 27,000 27,000 26,000 27,000 26,000 26,000 27,000 25,000


Feijoa

Año 1




- 27,000 25,000 26,000 26,000 26,000 25,000 26,000 26,000 25,000 25,000 Disponible - - 679 321 686 968 617 197 48 805 477


Año 1

Pitaya





- 27,000 25,000 26,000 26,000 26,000 25,000 26,000 26,000 25,000 25,000 Disponible - - 679 321 686 968 617 197 48 805 477


Año 1

Carambolo





- 27,000 25,000 26,000 26,000 26,000 25,000 26,000 26,000 25,000 25,000 Disponible - - 679 321 686 968 617 197 48 805 477


Año 1

Mangostino




94


ANEXO 35. PLAN MAESTRO DE PRODUCCION Con el fin de definir los requerimientos de cada una de las materias primas, se elaboro un plan maestro de producción que discrimina la elaboración de cada uno de los productos, tanto por tipo como por sabor, la formula para el calculo de este plan es la siguiente.

nn1-nn

1-nnnn

DemandaMPSFinal InventarioATP

Final InventarioFinal InventarioProducción de PlanMPS

−+=

−+=

PRODUCTO MesesPlan de

ProducciónDemanda MPS Inventario Final

Available To Promise

Galupa Feijoa Pitaya Carambolo Mangostino

Jan-08 5,981 5,981 6,618 637 637 1,415 1,332 1,290 1,290 1,290 Feb-08 6,368 6,368 6,376 645 645 1,363 1,283 1,243 1,243 1,243 Mar-08 6,445 6,445 6,445 645 645 1,378 1,297 1,257 1,257 1,257 Apr-08 6,445 6,445 6,466 665 665 1,383 1,301 1,261 1,261 1,261 May-08 6,654 6,654 6,625 637 637 1,417 1,333 1,292 1,292 1,292 Jun-08 6,368 6,368 6,391 660 660 1,367 1,286 1,246 1,246 1,246 Jul-08 6,600 6,600 6,574 634 634 1,406 1,323 1,282 1,282 1,282

Aug-08 6,345 6,345 6,347 637 637 1,357 1,277 1,237 1,237 1,237 Sep-08 6,368 6,368 6,368 637 637 1,362 1,282 1,242 1,242 1,242 Oct-08 6,368 6,368 6,337 606 606 1,355 1,275 1,235 1,235 1,235 Nov-08 6,058 6,058 6,190 737 737 1,324 1,246 1,207 1,207 1,207 Dec-08 7,374 7,374 7,533 897 897 1,611 1,516 1,469 1,469 1,469 Jan-09 8,971 8,971 9,029 955 955 1,931 1,817 1,760 1,760 1,760 Feb-09 9,552 9,552 9,563 967 967 2,045 1,925 1,865 1,865 1,865 Mar-09 9,668 9,668 9,668 967 967 2,067 1,946 1,885 1,885 1,885 Apr-09 9,668 9,668 9,699 998 998 2,074 1,952 1,891 1,891 1,891 May-09 9,981 9,981 9,938 955 955 2,125 2,000 1,938 1,938 1,938 Jun-09 9,552 9,552 9,587 990 990 2,050 1,929 1,869 1,869 1,869 Jul-09 9,900 9,900 9,862 952 952 2,109 1,985 1,923 1,923 1,923

Aug-09 9,517 9,517 9,520 955 955 2,036 1,916 1,856 1,856 1,856 Sep-09 9,552 9,552 9,552 955 955 2,043 1,922 1,862 1,862 1,862 Oct-09 9,552 9,552 9,505 909 909 2,033 1,913 1,853 1,853 1,853 Nov-09 9,087 9,087 9,285 1,106 1,106 1,985 1,869 1,810 1,810 1,810 Dec-09 11,060 11,060 11,060 1,106 1,106 2,365 2,226 2,156 2,156 2,156

Paletas de Crema

95


PRODUCTO MesesPlan de

ProducciónDemanda MPS Inventario Final

Available To Promise

Galupa Feijoa Pitaya Carambolo Mangostino

Dec-07 - - - - - - - - - Jan-08 4,187 4,187 4,632 446 446 991 932 903 903 903 Feb-08 4,457 4,457 4,463 451 451 954 898 870 870 870 Mar-08 4,512 4,512 4,512 451 451 965 908 880 880 880 Apr-08 4,512 4,512 4,526 466 466 968 911 882 882 882 May-08 4,658 4,658 4,638 446 446 992 933 904 904 904 Jun-08 4,457 4,457 4,474 462 462 957 900 872 872 872 Jul-08 4,620 4,620 4,602 444 444 984 926 897 897 897

Aug-08 4,441 4,441 4,443 446 446 950 894 866 866 866 Sep-08 4,457 4,457 4,457 446 446 953 897 869 869 869 Oct-08 4,457 4,457 4,436 424 424 949 893 865 865 865 Nov-08 4,241 4,241 4,333 516 516 927 872 845 845 845 Dec-08 5,162 5,162 5,273 628 628 1,128 1,061 1,028 1,028 1,028 Jan-09 6,280 6,280 6,321 669 669 1,352 1,272 1,232 1,232 1,232 Feb-09 6,686 6,686 6,694 677 677 1,431 1,347 1,305 1,305 1,305 Mar-09 6,767 6,767 6,767 677 677 1,447 1,362 1,319 1,319 1,319 Apr-09 6,767 6,767 6,789 699 699 1,452 1,366 1,324 1,324 1,324 May-09 6,987 6,987 6,957 669 669 1,488 1,400 1,356 1,356 1,356 Jun-09 6,686 6,686 6,711 693 693 1,435 1,351 1,308 1,308 1,308 Jul-09 6,930 6,930 6,903 666 666 1,476 1,389 1,346 1,346 1,346

Aug-09 6,662 6,662 6,664 669 669 1,425 1,341 1,299 1,299 1,299 Sep-09 6,686 6,686 6,686 669 669 1,430 1,346 1,304 1,304 1,304 Oct-09 6,686 6,686 6,654 636 636 1,423 1,339 1,297 1,297 1,297 Nov-09 6,361 6,361 6,499 774 774 1,390 1,308 1,267 1,267 1,267 Dec-09 7,742 7,742 7,355 387 387 1,573 1,480 1,434 1,434 1,434

Paletas Agua

96


PRODUCTO Meses

Plan de Producción

Demanda MPS Inventario FinalAvailable To

PromiseGalupa Feijoa Pitaya Carambolo Mangostino

Dec-07 - - - - - - - - - Jan-08 3,529 3,190 3,869 340 679 827 779 754 754 754 Feb-08 3,740 3,396 3,744 344 687 801 754 730 730 730 Mar-08 3,781 3,437 3,781 344 687 809 761 737 737 737 Apr-08 3,792 3,437 3,803 355 710 813 765 742 742 742 May-08 3,888 3,549 3,873 340 679 828 780 755 755 755 Jun-08 3,748 3,396 3,761 352 704 804 757 733 733 733 Jul-08 3,858 3,520 3,845 338 677 822 774 750 750 750

Aug-08 3,723 3,384 3,725 340 679 796 750 726 726 726 Sep-08 3,736 3,396 3,736 340 679 799 752 728 728 728 Oct-08 3,719 3,396 3,703 323 646 792 745 722 722 722 Nov-08 3,624 3,231 3,695 393 787 790 744 720 720 720 Dec-08 4,411 3,933 4,496 478 957 961 905 877 877 877 Jan-09 5,294 4,785 5,325 509 1,019 1,139 1,072 1,038 1,038 1,038 Feb-09 5,610 5,094 5,616 516 1,031 1,201 1,130 1,095 1,095 1,095 Mar-09 5,672 5,156 5,672 516 1,031 1,213 1,141 1,106 1,106 1,106 Apr-09 5,688 5,156 5,705 532 1,065 1,220 1,148 1,112 1,112 1,112 May-09 5,833 5,323 5,810 509 1,019 1,242 1,169 1,133 1,133 1,133 Jun-09 5,622 5,094 5,641 528 1,056 1,206 1,135 1,100 1,100 1,100 Jul-09 5,788 5,280 5,767 508 1,015 1,233 1,161 1,124 1,124 1,124

Aug-09 5,585 5,076 5,587 509 1,019 1,195 1,124 1,089 1,089 1,089 Sep-09 5,604 5,094 5,604 509 1,019 1,198 1,128 1,093 1,093 1,093 Oct-09 5,579 5,094 5,554 485 969 1,188 1,118 1,083 1,083 1,083 Nov-09 5,437 4,847 5,542 590 1,180 1,185 1,115 1,080 1,080 1,080 Dec-09 6,194 5,899 5,899 295 590 1,261 1,187 1,150 1,150 1,150

Vasos

97


ANEXO 36. PLAN DE REQUERIMIENTO DE RECURSOS A partir de la planeación agregada de producción, se calculo la utilización de cada uno de los equipos utilizados, estos se describen a continuación. DATOS DE ENTRADA Pasteurizadora Homogenizador Enfriador Maduracion Mantecador PaleteroDias al mes 22 22 22 22 22 22Número Turnos 1 1 1 1 1 1Horas por Turno 8 8 8 8 8 8Número Máquinas 1 1 1 1 1 1% Eficiencia 95% 95% 95% 95% 95% 95%

Pasteurizadora Homogenizador Enfriador Madurador Mantecador PaleteroPaletas Crema 1.04 0.69 0.69 2.63 6.25 3.43 Paletas Agua 1.50 - 1.00 1.25 - 3.43 Vasitos 1.04 0.69 0.69 2.63 6.25 -Total Produccion 1.18 0.69 0.79 2.19 6.25 3.43 Los Autores

TIEMPO POR MÁQUINA

La capacidad de cada uno de los equipo fue calculado a partir de la utilización de los mismo para la producción de 100 litros de helados, se estima una eficiencia del 95% de todos los equipos.

MESCAPACIDAD

(Horas)CARGA(Horas)

% RECURSOS UTILIZADOS

HORAS DISPONIBLES

Jan-08 167 19.08 11% 148 Feb-08 167 20.22 12% 147 Mar-08 167 20.44 12% 147 Apr-08 167 20.50 12% 147 May-08 167 21.02 13% 146 Jun-08 167 20.26 12% 147 Jul-08 167 20.86 12% 146 Aug-08 167 20.13 12% 147 Sep-08 167 20.20 12% 147 Oct-08 167 20.11 12% 147 Nov-08 167 19.60 12% 148 Dec-08 167 23.85 14% 143 Jan-09 167 28.62 17% 139 Feb-09 167 30.33 18% 137 Mar-09 167 30.66 18% 137 Apr-09 167 30.75 18% 136 May-09 167 31.53 19% 136 Jun-09 167 30.40 18% 137 Jul-09 167 31.29 19% 136 Aug-09 167 30.20 18% 137 Sep-09 167 30.30 18% 137 Oct-09 167 30.16 18% 137 Nov-09 167 29.39 18% 138 Dec-09 167 34.06 20% 133

PASTEURIZADOR

98


MESCAPACIDAD

(Horas)CARGA(Horas)


HORAS DISPONIBLES


HOMOGENIZADOR

99


MESCAPACIDAD

(Horas)CARGA(Horas)


HORAS DISPONIBLES


ENFRIADOR

100


MESCAPACIDAD

(Horas)CARGA(Horas)


HORAS DISPONIBLES


MADURADOR

101


MESCAPACIDAD

(Horas)CARGA(Horas)


HORAS DISPONIBLES


MANTECADOR

102


MESCAPACIDAD

(Horas)CARGA(Horas)


HORAS DISPONIBLES


PALETERO

103


ANEXO 37. COTIZACION VEHICULO DE CARGA Tomado de: www.motor.com.co

104


ANEXO 38. COTIZACION NEVERAS �

�

��

��

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105


ANEXO 39. CALCULO CAPACIDAD DE EQUIPO DE DISTRIBUCION La capacidad máxima del equipo se distribución se calculo de acuerdo al las ventas pronosticadas para cada uno de los puntos de venta, como se puede verificar en el anexo 27, la venta estimada para cada uno de estos puntos, son aproximadamente 400 helados y como la capacidad máxima de las neveras son 100 unidades, ver anexo 38, cada semana se tienen que visitar los puntos, de igual manera, está comunicación constante entre nuestros ejecutivos de cuenta y distribuidores, ayuda a conocer mejor el desempeño del mercado y a fidelizar a los distribuidores. La jornada laboral de este equipo va a ser 40 horas a la semana, tiempo necesario para recoger los productos en la planta de producción y distribuirlos en los diferentes puntos de venta. Se estima que el tiempo requerido para ubicar y organizar cada una de las neveras es de 20 minutos, a una tasa de 5 paletas por minuto, donde se surte, limpia y organiza cada una de las neveras y se retiran los productos que tienen una fecha de vencimiento menor a 15 días. Para que la operación sea optima, el tiempo de transporte entre puntos de venta visitados no puede ser mayor al doble del tiempo requerido para la ubicación de los productos, con lo anterior se define que el tiempo máximo para realizar este surtido por punto de venta es de 1 hora. Cada una de las neveras utilizadas para el transporte, tienen la misma capacidad de las que están ubicadas en las tiendas, y como la compra realizada para el transporte fueron 4 de estas, solo se pueden realizar este mismo número de entregas sin tener que volver a la planta. Se estima uno hora para volver a la planta y llenar de nuevo el vehiculo, por lo anterior, la cantidad máxima de entregas diarias que se pueden realizar son 7 puntos, lo que nos da una capacidad de los equipos de distribución de 35 tiendas

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ANEXO 40. FORMALIZACION DE EMPRESA Tomado de: Cámara de Comercio de Bogotá CAE – Centro de Atención Empresarial http://cae.ccb.org.co/gestiones/persona_juridica.htm Consultas Se debe consultar:

• Nombre. • Clasificación por actividad económica – CIIU • Uso de suelo en el DAPD

Trámite ante la DIAN De acuerdo con la normatividad tributaria de la DIAN, a partir del 1 de febrero de 2005 para matricularse en el Registro mercantil de la Cámara de Comercio de Bogotá, deberá inscribirse previamente en el Registro Único Tributario - RUT. Las gestiones a seguir son:

• Diligencie el formulario que encontrará en http://bochica.dian.gov.co/WebRut • Imprima el formulario de la DIAN, que saldrá con la frase “Para Trámite en Cámara” .

Si el formulario sale con la frase “Para Asistir” deberá presentarse personalmente en las oficinas del DIAN para la aclarar la información presentada.

• El representante legal deberá firmar el documento. Elaborar el documento de constitución de la sociedad

• Activos totales por valor inferior a quinientos (500) salarios mínimos mensuales legales vigentes ò que tengan una planta de personal no superior a diez (10) trabajadores, deberá elaborar en documento privado la minuta de constitución de la sociedad.

• Activos totales por valor superior a quinientos (500) salarios mínimos mensuales legales vigentes ò que tengan una planta de personal superior a diez (10) trabajadores, deberá elaborar escritura pública en cualquier notaria de la ciudad.

Formularios de Matrícula Mercantil

• Carátula Única • Anexo Sociedad Principal • Anexo Establecimiento de Comercio

Formulario adicional de registro con otras entidades Presente los anteriores documentos en cualquier sede de la CCB

• Sedes Cámara de Comercio de Bogotá • Lista de chequeo de documentos para crear y formalizar su empresa ante la Cámara

de Comercio de Bogota.

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# DOCUMENTO 1 Formulario RUT – Persona Natural 2 Formulario Adicional de Registro con otras entidades 3 Formularios de matrícula mercantil con la Cámara de Comercio de Bogotá: Carátula

Única y Anexos. 4 Documento Original de Identidad de quien se matrícula 5 Según el caso: segunda copia de la escritura pública o documento privado. Cancele los derechos de matrícula en la Cámara de Comercio de Bogotá.

• Tarifas para la matrícula de comerciante La matrícula de los comerciantes o su renovación en el registro público mercantil, causará anualmente los siguientes derechos liquidados de acuerdo al monto de sus activos:

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá http://camara.ccb.org.co/paginas.asp?pub_id=784&cat_id=-1&cat_tit=Tarifas%20vigentes%20del%20registro%20mercantil%20-%20A%F1o%202007&pag=2

• Tarifa para el registro de matrícula de establecimientos La matrícula de establecimientos de comercio, sucursales y agencias, así como su renovación causará los siguientes derechos, según el nivel de activos vinculados al establecimiento:

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá http://camara.ccb.org.co/paginas.asp?pub_id=784&cat_id=-1&cat_tit=Tarifas%20vigentes%20del%20registro%20mercantil%20-%20A%F1o%202007&pag=4

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CÓMO CONSTITUIR Y MATRICULAR UNA SOCIEDAD Tomado de: Cámara de Comercio de Bogotá http://camara.ccb.org.co/paginas.asp?pub_id=367&cat_id=268&cat_tit=Registro%20Mercantil http://camara.ccb.org.co/paginas.asp?pub_id=367&cat_id=268&cat_tit=Registro%20Mercantil&pag=2 Una sociedad es un contrato o acuerdo que surge entre dos o más personas que se obligan a hacer un aporte en dinero, en trabajo o en otros bienes apreciables en dinero, para desarrollar una determinada actividad, con el fin de repartirse entre sí las utilidades obtenidas por la empresa. Una vez constituida la sociedad por escritura pública, se forma una persona jurídica independiente de sus asociados, la cual debe matricularse en la cámara de comercio con jurisdicción en el lugar pactado como domicilio social. Toda sociedad se constituye por escritura pública, cualquiera que sea su objeto social y debe contener los siguientes requisitos:

• Nombres, apellidos, identificación y domicilio de los socios. • Clase de sociedad que se constituye. Por ejemplo: sociedad anónima, sociedad

limitada, sociedad en comandita simple, sociedad en comandita por acciones. • Denominación o razón social de la persona jurídica que se constituye. • Domicilio principal: la ciudad o municipio escogido para desarrollar la actividad de la

sociedad. Si en el acto de constitución se establecen sucursales se debe indicar el municipio donde estarán ubicadas.

• Objeto social: una enunciación clara y completa de las actividades principales que realizará la sociedad.

• Vigencia o término de duración: debe ser precisa, por ejemplo. Hasta el día 30 de mayo del 2010.

• Capital social: se debe expresar el capital que se aporta y la forma en que está distribuido. En las sociedades anónimas y en comandita por acciones, el monto del capital autorizado, la parte del capital que se suscribe y se paga en el acto de constitución. En las sociedades limitadas, colectivas, o en comandita simple, se debe indicar el valor que cada uno aporta y el número de cuotas o partes de interés correspondiente.

• La forma de administración: establecer en forma clara y precisa la forma de administración de los negocios sociales, con indicación de las atribuciones y facultades de los representantes legales y administradores.

• Causales de disolución: enunciar las causales de la disolución anticipada de la sociedad.

• Época y forma de convocar la asamblea o la junta de socios a sesiones ordinarias y extraordinarias (es decir, la antelación, medio para realizar la convocatoria y la persona u órgano que puede convocar a los asociados).

• Facultades y obligaciones de los revisores fiscales si el cargo está previsto en la ley o en los estatutos.

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• Nombramientos: el nombre, apellidos e identificación de los representantes legales, miembros de junta directiva, revisores fiscales, según el caso.

Si se trata de una sociedad anónima o en comandita por acciones debe contener, adicionalmente, el nombramiento de la junta directiva y revisores fiscales, con indicación de su identificación. ¿Cómo efectuar el registro de la escritura y la matrícula de la sociedad?

• Ahora para matricularse en el Registro Mercantil debe diligenciar primero el Registro Único Tributario (RUT)

• De acuerdo con la nueva normatividad tributaria de la DIAN, La partir del 1 de febrero de 2005 para matricularse en el Registro Mercantil de la Cámara de Comercio de Bogotá, deberá inscribirse previamente en el Registro Único Tributario (RUT)

• Entre www.dian.gov.co opción "Nuevo RUT". Entre a la opción "Nuevos Comerciantes que aún no cuentan con el NIT" y diligencie el formulario que allí aparece.

• Una vez diligenciado este formulario, deberá: o Imprimir el formulario de Registro Único Tributario que saldrá con la frase

"Para Trámite en Cámara" que contiene el número de radicación del formulario (casilla 4).

o Firmar el Formulario RUT por el Representante Legal. En caso de enviar un tercero a realizar la matrícula mercantil, este formulario deberá estar con reconocimiento notarial de contenido y firma.

o Cuando la matrícula mercantil se solicite personalmente se debe presentar el original del documento de identificación del Representante Legal que desea obtener la matrícula mercantil.

o Tener diligenciado el formulario de matrícula de la Cámara de Comercio de Bogotá y el formulario adicional de registro con otras entidades.

o Verificar que el teléfono y el nombre registrado en el formulario de RUT sea idéntico al registrado en el formulario de matricula de la Cámara de Comercio de Bogotá.

o Ir con todos los documentos anteriormente mencionados a cualquier sede de atención al público de la Cámara de Comercio de Bogotá.

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ANEXO 41. REGISTRO DE MARCA Tomado de: Superintendencia de Industria y Comercio http://www.sic.gov.co/propiedad/Signos_Distintivos/Marcas.php Una marca es un signo que siendo perceptible por cualquiera de los sentidos sirve para identificar o distinguir los productos o servicios en el mercado. La marca como bien inmaterial que sirve para distinguir productos o servicios puede ser uno de los activos más importantes del empresario, pues, puede representar en la mente del consumidor una determinada calidad del producto o servicio promoviendo la decisión de adquirir este o aquel producto o servicio, jugando un papel primordial en la competencia empresarial. Las marcas pueden consistir en palabras, letras, números, dibujos, imágenes, formas, colores, logotipos, figuras, símbolos, gráficos, monogramas, retratos, etiquetas, emblemas, escudos, sonidos, o combinación de estos elementos. La protección de las marcas como bienes susceptibles de derecho de dominio se obtiene mediante el registro en la Superintendencia de Industria y Comercio. El registro otorga como protección el derecho al uso exclusivo de la marca durante el término de 10 años renovable por términos iguales. El derecho al uso exclusivo comprende la facultad del titular de impedir que terceros no autorizados usen el signo o signos similarmente confundibles para los mismos bienes o servicios o aquellos conectados competitivamente. Esta facultad se ejerce mediante las acciones judiciales ante los Jueces Civiles del Circuito y/o las acciones administrativas respectivas. Una de las acciones administrativas es la presentación de oposiciones. Sí usted encuentra que se está pretendiendo el registro de una marca o un lema que por su similitud o identidad con la suya puede causar confusión en el mercado, puede oponerse al registro, mediante la formulación de una oposición que deberá presentar en la SIC, dentro de los 30 días posteriores a la publicación de dicha marca en la Gaceta de la Propiedad Industrial. Tarifas de propiedad industrial para el año 2007

ANEXO 42. CARTAS DESCRIPTIVAS DE CARGOS

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DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO Identificación del cargo

NOMBRE DEL CARGO Administrador Naturaleza del Cargo Profesional Cargo del Jefe Inmediato Junta Directiva Cargos Subordinados Ejecutivo de Cuentas, Operarios, Conductor Departamento Administrativo Objetivo general Planear, organizar, dirigir y controlar las tareas principales del negocio, para satisfacer las necesidades y las expectativas de los clientes. Funciones

• Supervisar las actividades del Ejecutivo de Cuentas, los Operarios y los Conductores. • Manejar relaciones con proveedores y alianzas estratégicas. • Revisar semanalmente niveles de inventarios, tanto de materias primas, insumos y

productos terminados. • Elaborar el presupuesto de ventas y gastos, evaluando su ejecución y cumplimento. • Diseñar actividades de promoción y estrategias para ganar market share. • Calcular indicadores de gestión para los empleados. • Diseñar incentivos para los empleados. • Pagar mensualmente los servicios y la nómina. • Reuniones semanal con los vendedores ejecutivos de cuenta para recibir información

de ventas y dar retroalimentación del desempeño. • Reunión semanal con los operarios, para coordinar actividades de la siguiente

semana. • Reuniones mensuales con el contador, para elaborar los estados financieros. • Análisis de los estados financieros, para entregarlos a la junta directiva. • Reuniones semestrales con el asesor legal.

Educación Estudios profesionales en Ingeniería Industrial, Administración de Empresas o profesiones relacionadas. Conocimiento del sector de alimentos. Habilidad en el uso de herramientas computacionales.

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DEPARTAMENTO COMERCIAL Identificación del cargo

NOMBRE DEL CARGO Ejecutivo de Cuenta Naturaleza del Cargo Técnico / Profesional Cargo del Jefe Inmediato Administrador Cargos Subordinados Conductor Departamento Comercial Objetivo general Generar y estimular la demanda de los productos en las tiendas, apoyar al tendero con servicio al cliente, buscar alianzas nuevas con tiendas de su zona. Funciones

• Orientar al tendero durante el proceso de alianza, enfatizando en el valor agregado de los productos.

• Servicio al cliente con los tenderos, atendiendo cualquier duda o problema que tenga. • Mantener semanalmente las neveras llenas. • Generar orden de producción • Hacer inventario de las neveras y cobrar a los tenderos. • Tomar datos del cliente y registrarlos en una base de datos.

o Datos personales (Nombre, Dirección, Teléfono, Celular, Cumpleaños, E-Mail, etc.)

o Ventas mensuales. • Cumplir con la cuota mensual de ventas

Educación Estudiantes desde sexto semestre de una carrera profesional o nivel técnico con fines administrativos. DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN Identificación del cargo

NOMBRE DEL CARGO Operario Naturaleza del Cargo Tecnico Cargo del Jefe Inmediato Administrador Cargos Subordinados N.A. Departamento Producción Objetivo general Elaborar los helados y controlar las maquinas de la planta. Funciones

• Elaboración de los helados.

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• Mantener inventario de materia prima y producto terminado. • Controlar la maquinaria y hacer su debido mantenimiento. • Mantener la planta aseada y segura. • Empacar manualmente los helados • Recibir materia prima e insumos.

Educación Nivel técnico y tener experiencias en el área de alimentos DEPARTAMENTO DE DISTRIBUCION

Identificación del cargo

NOMBRE DEL CARGO Conductor Naturaleza del Cargo Tecnico Cargo del Jefe Inmediato Ejecutivo de Cuentas Cargos Subordinados N.A. Departamento Distribución Objetivo general Transportar los productos terminados a las tiendas y transportar a los ejecutivo de cuentas en sus diferentes necesidades laborales. Funciones

• Transportar los helados a las diferentes tiendas de su zona. • Cargar y abastecer las neveras de las tiendas. • Mantener la camioneta aseado, tener los papeles al día y en buen estado. • Transportar a los ejecutivos de cuentas. • Mantener los helados en buen estado.

Educación Nivel técnico y tener experiencias laboral

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ANEXO 43. INDICADORES DE GESTION 1. SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Objetivo Medir el porcentaje de reclamos de los tenderos en relación a la calidad de los productos y servicio al cliente. Código CSC01 Fórmula

100Tenderos de Numero

Reclamos Número Clienteón Satisfacci % ⋅=

Fuente de información Los ejecutivos de cuentas han registrado la información del número de tenderos y sus reclamos Método de cálculo Se reemplazan los valores de la formula y el resultado es el porcentaje de satisfacción inmediata. Tipo de indicador Indicador de servicio. Dueño EXOTIC GLAZE LTDA. Responsable Ejecutivo de Cuentas Frecuencia de medición Mensual Máximo 100% Mínimo 85%

115


2. TIEMPOS DE RESPUESTA DE TENDEROS Objetivo Calcular el tiempo de respuesta en términos de número de días promedio en el cual se soluciona una inquietud o problema con los tenderos. Código PVB01 Fórmula

Reclamos Total

problema o inquietud desolucion de días de Número Respuesta de Tiempo �=

Fuente de información Los Ejecutivos de Cuenta han registrado la información del total de reclamos y sus tiempos de respuesta. . Método de cálculo Primero se debe calcular el número de días que se demoran en atender un problema o inquietud

reclamo el hace se queen Día-soluciona se queen DíaDías de Número = Se suman todos los días calculados y se dividen por el total de reclamos Tipo de indicador Indicador de servicio y operación. Dueño EXOTIC GLAZE LTDA. Responsable Ejecutivo de Cuenta Frecuencia de medición Mensual Máximo 8 días Mínimo 3 días

116


3. VENTAS REALIZADAS Objetivo Medir el porcentaje de ventas realizadas, evaluando así el pronóstico de la demanda previamente calculado. Código CVR01 Fórmula

100Demanda la de Pronóstico

Helados VB Total Realizadas Ventas % ⋅=

Fuente de información Las vendedoras han registrado la información del total de helados que han sido vendidos. El Administrador ha realizado el pronóstico de la demanda para cada mes según la estacionalidad y la capacidad. Método de cálculo Se reemplazan los valores en la fórmula. Tipo de indicador Indicador de ventas. Dueño EXOTIC GLAZE LTDA. Responsable Administrador Frecuencia de medición Mensual Máximo 110% Mínimo 90%

117


4. HELADOS RECHAZADOS Objetivo Porcentaje de helados de mala calidad. Código PVB02 Fórmula

100PT Total

Rechazados Helados Número Rechazados % ⋅=Helados

Fuente de información Los operarios han registrado la información total de helados elaborados. Los operarios han registrado el total de productos rechazados Método de cálculo Se reemplazan los valores en la fórmula. Tipo de indicador Indicador de servicio y producción. Dueño EXOTIC GLAZE LTDA. Responsable Operario Frecuencia de medición Mensual Máximo 20% Mínimo 0%

118


ANEXO 44. PROYECCION DE LAS VARIABLES MENSUAL

AÑO UNIDADES PRECIO 0 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTALESTACIONALIDAD MENSUAL 7.73% 8.23% 8.33% 8.33% 8.60% 8.23% 8.53% 8.20% 8.23% 8.23% 7.83% 9.53%Pronóstico de Unidades Vendidas

Paletas de Crema Unidades 1.76$ 75,387 5,827 6,204 6,280 6,280 6,483 6,204 6,431 6,182 6,204 6,204 5,903 7,184 75,387 Paletas de Agua Unidades 1.44$ 52,771 4,079 4,343 4,396 4,396 4,538 4,343 4,501 4,327 4,343 4,343 4,132 5,029 52,771 Vasos Unidades 2.00$ 40,207 3,108 3,309 3,349 3,349 3,458 3,309 3,430 3,297 3,309 3,309 3,148 3,832 40,207

Ventas Mensuales Ventas Mensuales de Paletas de Crema $ 10,256$ 10,920$ 11,052$ 11,052$ 11,411$ 10,920$ 11,318$ 10,880$ 10,920$ 10,920$ 10,389$ 12,645$ 132,682$ Ventas Mensuales de Paletas de Agua $ 5,874$ 6,254$ 6,330$ 6,330$ 6,535$ 6,254$ 6,482$ 6,231$ 6,254$ 6,254$ 5,950$ 7,242$ 75,990$ Ventas Mensuales de Vasos $ 6,216$ 6,618$ 6,698$ 6,698$ 6,916$ 6,618$ 6,859$ 6,594$ 6,618$ 6,618$ 6,296$ 7,663$ 80,413$

TOTAL VENTAS BRUTAS $ 22,346$ 23,792$ 24,081$ 24,081$ 24,861$ 23,792$ 24,659$ 23,705$ 23,792$ 23,792$ 22,635$ 27,550$ 289,085$ Costos de Producción

Costos de Materia Prima Costo de MP Paletas de Crema $ 25,987.879$ 2,009$ 2,139$ 2,165$ 2,165$ 2,235$ 2,139$ 2,217$ 2,131$ 2,139$ 2,139$ 2,035$ 2,477$ 25,988$ Costo de MP Paletas de Agua $ 13,411.907$ 1,037$ 1,104$ 1,117$ 1,117$ 1,153$ 1,104$ 1,144$ 1,100$ 1,104$ 1,104$ 1,050$ 1,278$ 13,412$ Costo de MP Vasos $ 20,661.858$ 1,597$ 1,700$ 1,721$ 1,721$ 1,777$ 1,700$ 1,762$ 1,694$ 1,700$ 1,700$ 1,618$ 1,969$ 20,662$

TOTAL COMPRAS 4,642.77 4,943.07 5,003.13 5,003.13 5,165.30 4,943.07 5,123.26 4,925.05 4,943.07 4,943.07 4,702.83 5,723.87 60,061.64

Costos de Mano de Obra Costo de MO Paletas de Crema $ 10,468.875$ 809$ 862$ 872$ 872$ 900$ 862$ 893$ 858$ 862$ 862$ 820$ 998$ 10,469$ Costo de MO Paletas de Agua $ 7,328.213$ 566$ 603$ 610$ 610$ 630$ 603$ 625$ 601$ 603$ 603$ 574$ 698$ 7,328$ Costo de MO Vasos $ 5,583.400$ 432$ 460$ 465$ 465$ 480$ 460$ 476$ 458$ 460$ 460$ 437$ 532$ 5,583$

TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA 1,807$ 1,924$ 1,948$ 1,948$ 2,011$ 1,924$ 1,994$ 1,917$ 1,924$ 1,924$ 1,831$ 2,228$ 23,380$

INVENTARIOS de MP $ 30 días 6,954$ 538$ 572$ 579$ 579$ 598$ 572$ 593$ 570$ 572$ 572$ 544$ 663$ 6,954$ INVENTARIOS de PT $ 8 días 1,854$ 143$ 153$ 154$ 154$ 159$ 153$ 158$ 152$ 153$ 153$ 145$ 177$ 1,854$

Cuentas por CobrarPaletas de Crema 8 días 228$ 243$ 246$ 246$ 254$ 243$ 252$ 242$ 243$ 243$ 231$ 281$ 2,948$ Paletas de Agua 8 días 131$ 139$ 141$ 141$ 145$ 139$ 144$ 138$ 139$ 139$ 132$ 161$ 1,689$ Vasos 8 días 138$ 147$ 149$ 149$ 154$ 147$ 152$ 147$ 147$ 147$ 140$ 170$ 1,787$

CUENTAS POR COBRAR 8 días 497 529 535 535 552 529 548 527 529 529 503 612 6,424$ Cuentas por PagarCUENTAS POR PAGAR 0 días - - - - - - - - - - - - -$

Rebajas y Promociones EstimadoRebajas y Promociones 3.00% 670 714 722 722 746 714 740 711 714 714 679 826 8,673$

PROYECCIONES

119

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Inflación final de año Var. Annual -0.10% 5.5% 5.4% 5.3% 5.2% 5.1% 5.0% 4.9% 4.8% 4.7% 4.6%PIB % de Incr. Anual: 0.50% 6.8% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5%DTF % Int. Real 7.4% 7.4% 7.3% 7.3% 7.2% 7.2% 7.1% 7.1% 7.0% 7.0% 6.9%Tasa de Descuento (Interés Mínimo Atractivo) % 40.0% 50.3% 50.3% 50.2% 50.1% 50.1% 50.0% 49.9% 49.9% 49.8% 49.7%Presupuesto de Ventas UNIDADES % Crecimiento: 1.92%Tamaño del Mercado 330,156 336,495 342,956 349,541 356,252 363,092 370,063 377,168 384,410 391,791

Datos del MercadoTOTAL MERCADO (UNIDADES) Paletas de Crema Unidades 2,153,922 2,337,971 2,537,746 2,754,591 2,989,965 3,245,452 3,522,769 3,823,783 4,150,517 4,505,171 Paletas de Agua Unidades 1,507,746 1,636,580 1,776,422 1,928,214 2,092,976 2,271,816 2,465,938 2,676,648 2,905,362 3,153,620 Vasos Unidades 1,148,759 1,246,918 1,353,464 1,469,115 1,594,648 1,730,908 1,878,810 2,039,351 2,213,609 2,402,758

Participación de cada Producto Deflector de participación 1.00 1.10 1.20 1.30 1.40 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 Paletas de Crema % 3.5% 3.50% 3.85% 4.62% 6.01% 8.41% 8.41% 8.41% 8.41% 8.41% 8.41% Paletas de Agua % 3.5% 3.50% 3.85% 4.62% 6.01% 8.41% 8.41% 8.41% 8.41% 8.41% 8.41% Vasos % 3.5% 3.50% 3.85% 4.62% 6.01% 8.41% 8.41% 8.41% 8.41% 8.41% 8.41%

UNIDADES VENDIDAS DE EXOTIC GLAZE Paletas de Crema Unidades 100% 75,387 90,012 117,244 165,441 251,408 272,891 296,209 321,519 348,992 378,813 Paletas de Agua Unidades 100% 52,771 63,008 82,071 115,809 175,986 191,023 207,346 225,063 244,294 265,169 Vasos Unidades 100% 40,207 48,006 62,530 88,235 134,084 145,542 157,978 171,477 186,129 202,033 TOTAL DE UNIDADES 168,365 201,027 261,845 369,484 561,478 609,456 661,532 718,059 779,416 846,015

# UNIDADES VENDIDAS POR TIENDA 4,800 4,800 4,800 4,800 4,800 4,800 4,800 4,800 4,800 4,800 4,800

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Precio Precio Paletas de Crema $/Unidad 100% 1.76 1.86 1.95 2.05 2.16 2.27 2.38 2.49 2.61 2.73 Precio Paletas de Agua $/Unidad 1.44 1.52 1.60 1.68 1.77 1.86 1.95 2.04 2.14 2.23 Precio Vasos $/Unidad 2.00 2.11 2.22 2.34 2.45 2.58 2.70 2.83 2.97 3.10

Ventas Anuales Ventas Anuales de Paletas de Crema $ 132,682 166,976 229,019 339,969 542,975 618,839 704,632 801,554 910,937 1,034,259 Ventas Anuales de Paletas de Agua 75,990 95,631 131,165 194,710 310,976 354,426 403,562 459,072 521,719 592,348 Ventas Anuales de Vasos $ 80,413 101,197 138,799 206,042 329,076 375,054 427,050 485,790 552,083 626,823

TOTAL VENTAS BRUTAS $ 289,085 363,804 498,984 740,721 1,183,027 1,348,320 1,535,244 1,746,416 1,984,739 2,253,430

PROYECCIONES

(Promedio de crecicmiento demográfico) Fuente: DANE

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122



Inflación final de año Var. Annual -0.10% 5.5% 5.4% 5.3% 5.2% 5.1% 5.0% 4.9% 4.8% 4.7% 4.6%PIB % de Incr. Anual: 0.50% 6.8% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5%DTF % Int. Real 7.4% 7.4% 7.3% 7.3% 7.2% 7.2% 7.1% 7.1% 7.0% 7.0% 6.9%Tasa de Descuento (Interés Mínimo Atractivo) % 40.0% 50.3% 50.3% 50.2% 50.1% 50.1% 50.0% 49.9% 49.9% 49.8% 49.7%Costos de Producción

Costos Unitarios de Materia Prima Costo Unitario MP Paletas de Crema $ 0.34 0.36 0.38 0.40 0.42 0.44 0.47 0.49 0.51 0.53 Costo Unitario MP Paletas de Agua 0.25 0.27 0.28 0.30 0.31 0.33 0.34 0.36 0.38 0.39 Gastos EstimadoGastos AdministrativosGASTOS ADMINISTRATIVOS GENERALES $ 106,623 112,380 118,336 124,490 130,839 137,381 144,112 151,030 158,128 165,402

GASTOS DE DISTRIBUCION POR PUNTO DE VENTA $/PV 24,888 26,232 27,622 29,058 30,540 32,067 33,638 35,253 36,910 38,608 # EQUIPOS DE TRABAJO DE DISTRIBUCION 1 2 2 3 4 4 4 5 5 5 GASTOS ADMINISTRATIVOS POR DISTRIBUCION $ 24,888 52,463 55,244 87,174 122,160 128,268 134,554 176,265 184,550 193,039

GASTOS ADMINISTRATIVOS $ 131,510 164,843 173,580 211,664 252,999 265,649 278,666 327,295 342,678 358,441

Gastos de Venta Publicidad %/Ventas Brutas 5.00% 4.5% 4.0% 3.5% 3.0% 3.0% 3.0% 3.0% 3.0%Publicidad $ 18,190 22,454 29,629 41,406 40,450 46,057 52,392 59,542 67,603 Investigación y Estudios $ 1.00% 2,891 3,638 4,990 7,407 11,830 13,483 15,352 17,464 19,847 22,534 Comisiones para los Ejecutivos de Cuenta $ 3.00% 8,673 10,914 14,970 22,222 35,491 40,450 46,057 52,392 59,542 67,603 Otros gastos e imprevistos $ 1.50% 4,336 5,457 7,485 11,111 17,745 20,225 23,029 26,196 29,771 33,801 GASTOS VARIABLES DE VENTA $ 15,900 38,199 49,898 70,369 106,472 114,607 130,496 148,445 168,703 191,542

GASTOS DE LANZAMIENTO X NUEVA TIENDA 92 97 102 107 113 119 124 130 136 143 INVERSIÓN EN PUBLICIDAD DE NUEVAS TIENDAS $ 3,228 660 1,294 2,410 4,517 1,185 1,350 1,535 1,745 1,981

INVERSRIÓN EN REGISTROS DE PROPIEDAD INDUSTRIAL 1,228

GASTOS DE VENTA $ 20,356 38,859 51,193 72,778 110,989 115,792 131,845 149,980 170,447 193,522

PROYECCIONES

123



Inflación final de año Var. Annual -0.10% 5.5% 5.4% 5.3% 5.2% 5.1% 5.0% 4.9% 4.8% 4.7% 4.6%PIB % de Incr. Anual: 0.50% 6.8% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5%DTF % Int. Real 7.4% 7.4% 7.3% 7.3% 7.2% 7.2% 7.1% 7.1% 7.0% 7.0% 6.9%Tasa de Descuento (Interés Mínimo Atractivo) % 40.0% 50.3% 50.3% 50.2% 50.1% 50.1% 50.0% 49.9% 49.9% 49.8% 49.7%Otros GastosGastos de la Planta de ProduccionBase Mantenimiento Equipos y Muebles PD $ 60,920 64,271 67,741 71,331 80,569 84,678 98,494 115,831 121,391 127,097 Mantenimiento Equipos y Muebles PD $ 5.00% 3,046 3,214 3,387 3,567 4,028 4,234 4,925 5,792 6,070 6,355 Seguros PD $ 2.26% 1,378 1,452 1,529 1,608 1,690 1,775 1,862 1,951 2,043 2,137

OTROS GASTOS DE LA PLANTA DE PRODUCCION $ 4,424 4,665 4,916 5,175 5,719 6,009 6,787 7,743 8,113 8,492

Gastos de la DistribucionBase Mantenimiento Equipos y Muebles D $ 20,963 44,169 46,510 70,918 96,484 101,308 106,272 133,196 139,457 145,872 Mantenimiento Equipos y Muebles D $ 5.00% 1,048 2,208 2,325 3,546 4,824 5,065 5,314 6,660 6,973 7,294 Seguros D $ 2.26% 474 999 1,052 1,604 2,182 2,291 2,403 3,012 3,153 3,298

OTROS GASTOS DE LOS EQUIPOS DE DISTRIBUCION $ 1,522 3,207 3,377 5,150 7,006 7,356 7,717 9,672 10,126 10,592

Gastos x TiendaBase Mantenimiento Equipos y Muebles T $ 17,832 24,425 35,665 55,227 62,459 70,367 78,998 88,406 98,645 103,183 Mantenimiento Equipos y Muebles PV $/PV 5.00% 892 1,221 1,783 2,761 3,123 3,518 3,950 4,420 4,932 5,159 Seguros PV $/PV 2.26% 403 552 806 1,249 1,412 1,591 1,786 1,999 2,231 2,333

OTROS GASTOS DEL PUNTO DE VENTA $ 1,295 1,774 2,590 4,010 4,535 5,109 5,736 6,419 7,163 7,492

Inversión en Activos Fijos Años: 5 Años * Promedio PonderadoVALOR INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS $ 91,644 2,871 26,285 9,445 42,995 25,085 13,692 16,879 26,182 5,811 - AJUSTE $ - 5,040 5,376 6,955 7,676 10,113 11,674 12,684 13,853 15,460 16,111 VALOR AJUSTADO $ 91,644 99,556 131,217 147,617 198,288 233,486 258,852 288,415 328,450 349,721 365,832 DEPRECIACION DEL PERIODO $ - 9,668 10,493 13,817 15,529 20,840 24,516 27,154 30,227 34,391 36,583 AJUSTE DEPRECIACION ACUMULADA $ - - 522 1,096 1,851 2,702 3,826 5,138 6,583 8,176 9,960 DEPRECIACION ACUMULADA $ - 9,668 20,684 35,597 52,978 76,520 104,862 137,153 173,964 216,531 263,074

ImpuestosImpuesto de Renta 34% 34% 34% 34% 34% 34% 34% 34% 34% 34% 34%

PROYECCIONES

124


ANEXO 45. ESTADOS FINANCIEROS COMPLEMENTARIOS ESCENARIO MENSUAL NORMAL Pesos Corrientes (*1000)

ESTADO DE COSTO DE PRODUCCCIÓN 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Inventario Inicial de Materias Primas - 538 572 579 579 598 572 593 570 572 572 544 Compras de Materias Primas 4,643 4,943 5,003 5,003 5,165 4,943 5,123 4,925 4,943 4,943 4,703 5,724 Inventario Final de Materias Primas (538) (572) (579) (579) (598) (572) (593) (570) (572) (572) (544) (663)

COSTO DE LA MATERIA PRIMA UTILIZADA 4,105 4,908 4,996 5,003 5,147 4,969 5,102 4,948 4,941 4,943 4,731 5,606

COSTO DE LA MANO DE OBRA DIRECTA 1,807 1,924 1,948 1,948 2,011 1,924 1,994 1,917 1,924 1,924 1,831 2,228

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN 369 369 369 369 369 369 369 369 369 369 369 369

COSTO DE PRODUCCIÓN 6,281 7,201 7,312 7,319 7,526 7,262 7,465 7,234 7,234 7,236 6,930 8,202

125

Plan

de

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)

126


ESTADO PÉRDIDAS Y GANANCIAS 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12VENTAS BRUTAS 22,346 23,792 24,081 24,081 24,861 23,792 24,659 23,705 23,792 23,792 22,635 27,550 REBAJAS Y PROMOCIONES (670) (714) (722) (722) (746) (714) (740) (711) (714) (714) (679) (826)

Ventas Netas 21,676 23,078 23,358 23,358 24,115 23,078 23,919 22,994 23,078 23,078 21,956 26,723

INVENTARIO INICIAL - 143 153 154 154 159 153 158 152 153 153 145 COSTO DE PRODUCCIÓN 6,281 7,201 7,312 7,319 7,526 7,262 7,465 7,234 7,234 7,236 6,930 8,202 INVENTARIO FINAL (143) (153) (154) (154) (159) (153) (158) (152) (153) (153) (145) (177) Total Costo de Venta (6,138) (7,192) (7,311) (7,319) (7,521) (7,269) (7,460) (7,240) (7,233) (7,236) (6,937) (8,171)

Utilidad Bruta 15,538 15,886 16,048 16,039 16,595 15,809 16,459 15,754 15,845 15,842 15,019 18,552

GASTOS DE VENTA (2,726) (1,578) (1,593) (1,593) (1,636) (1,578) (1,625) (1,573) (1,578) (1,578) (1,514) (1,784) DEPRECIACIÓN DEL PERIODO (806) (806) (806) (806) (806) (806) (806) (806) (806) (806) (806) (806) GASTOS ADMINISTRATIVOS (10,959) (10,959) (10,959) (10,959) (10,959) (10,959) (10,959) (10,959) (10,959) (10,959) (10,959) (10,959) OTROS GASTOS (235) (235) (235) (235) (235) (235) (235) (235) (235) (235) (235) (235)

Utilidad Operacional 812 2,309 2,455 2,446 2,959 2,232 2,834 2,181 2,268 2,265 1,505 4,769

GASTOS FINANCIEROS (2,736) - - (2,736) - - (2,736) - - (2,736) - -

Corrección MonetariaAJUSTE ACTIVOS MONETARIOS 420 420 420 420 420 420 420 420 420 420 420 420 AJUSTE DEPRECIACION ACUMULADA - - - - - - - - - - - - Total Corrección Monetaria 420 420 420 420 420 420 420 420 420 420 420 420

Utilidad antes de impuestos (1,503) 2,729 2,875 130 3,379 2,652 519 2,602 2,688 (51) 1,925 5,189

IMPUESTOS - 77 81 4 96 75 15 74 76 - 55 147 UTILIDAD NETA FINAL (1,503) 2,652 2,793 127 3,283 2,577 504 2,528 2,611 (51) 1,871 5,042


127

Plan

de

Neg

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Pesos Corrientes (*1000)ESTADO DE COSTO DE PRODUCCCIÓN 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Inventario Inicial de Materias Primas - 6,954 8,245 10,584 14,767 22,424 25,284 28,518 32,172 36,297 Compras de Materias Primas 60,062 75,586 103,671 153,896 245,791 280,133 318,969 362,843 412,358 468,183 Inventario Final de Materias Primas (6,954) (8,245) (10,584) (14,767) (22,424) (25,284) (28,518) (32,172) (36,297) (40,947)

COSTO DE LA MATERIA PRIMA UTILIZADA 53,108 74,294 101,333 149,712 238,135 277,273 315,735 359,189 408,234 463,533

COSTO DE LA MANO DE OBRA DIRECTA 23,380 23,358 23,336 23,314 23,292 23,270 23,248 23,225 23,203 23,181

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN 4,424 4,665 4,916 5,175 5,719 6,009 6,787 7,743 8,113 8,492

COSTO DE PRODUCCIÓN 80,912 102,318 129,585 178,201 267,146 306,552 345,769 390,157 439,550 495,206 PUNTO DE EQUILIBRIO

ACTUALPUNTO DE EQUILIBRIO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10PE - INGRESOS 223,666 293,050 316,117 392,734 493,496 516,036 554,310 643,325 689,937 739,869 Paletas de Crema 102,656 134,501 145,089 180,254 226,500 236,845 254,412 295,267 316,661 339,578 Paletas de Agua 58,794 77,033 83,096 103,236 129,723 135,648 145,709 169,108 181,360 194,486 Vasos 62,216 81,516 87,932 109,245 137,273 143,543 154,189 178,950 191,916 205,805

TOTAL VENTAS 223,666 293,050 316,117 392,734 493,496 516,036 554,310 643,325 689,937 739,869

COMPROBACIÓN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Paletas de Crema 74,449 99,732 110,051 139,413 177,786 186,468 200,823 233,604 251,026 269,658 Paletas de Agua 42,747 57,539 63,796 81,141 103,782 108,915 117,361 136,579 146,823 157,775 Vasos 41,910 56,077 61,808 78,223 99,681 104,533 112,566 130,926 140,678 151,107

DIFERENCIA - - - - - - - - - -

ACTUALPUNTO DE EQUILIBRIO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10PE - UNIDADES 130,264 161,930 165,884 195,903 234,219 233,254 238,851 264,510 270,941 277,772 Paletas de Crema 58,327 72,506 74,277 87,718 104,874 104,442 106,948 118,438 121,317 124,376 Paletas de Agua 40,829 50,754 51,994 61,402 73,412 73,109 74,864 82,906 84,922 87,063 Vasos 31,108 38,670 39,614 46,783 55,933 55,702 57,039 63,167 64,702 66,334

TOTAL UNIDADES 130,264 161,930 165,884 195,903 234,219 233,254 238,851 264,510 270,941 277,772


130


BALANCE GENERAL 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10ACTIVOSActivo CorrienteEfectivo 356 1,881 (4,119) 68,841 202,853 581,808 998,229 1,492,464 2,030,193 2,702,099 3,496,115 CUENTAS POR COBRAR - 6,424 8,085 11,089 16,460 26,289 29,963 34,117 38,809 44,105 50,076 INVENTARIOS DE MP 6,954 8,245 10,584 14,767 22,424 25,284 28,518 32,172 36,297 40,947 INVENTARIOS DE PT - 1,854 2,199 2,822 3,938 5,980 6,742 7,605 8,579 9,679 10,919 Total Activo Corriente: 356 17,113 14,410 93,336 238,019 636,501 1,060,217 1,562,703 2,109,754 2,792,180 3,598,058

Activo FijoVALOR AJUSTADO 91,644 99,556 131,217 147,617 198,288 233,486 258,852 288,415 328,450 349,721 365,832 DEPRECIACION ACUMULADA - (9,668) (20,684) (35,597) (52,978) (76,520) (104,862) (137,153) (173,964) (216,531) (263,074) Total Activo Fijos: 91,644 89,888 110,533 112,020 145,310 156,966 153,990 151,261 154,487 133,190 102,757 TOTAL ACTIVO 92,000 107,001 124,943 205,356 383,329 793,467 1,214,208 1,713,964 2,264,241 2,925,370 3,700,815

PASIVOSPasivo CorrienteCUENTAS POR PAGAR - - - - - - - - - - - IMPUESTOS POR PAGAR 10,574 9,662 37,063 79,550 167,458 200,951 238,241 268,096 315,937 371,070 Total Pasivo Corriente: - 10,574 9,662 37,063 79,550 167,458 200,951 238,241 268,096 315,937 371,070

Pasivo a Largo PlazoPRESTAMOS BANCARIOS 64,400 48,300 43,540 24,605 5,670 2,835 - - - - -

TOTAL PASIVO 64,400 58,874 53,202 61,668 85,220 170,293 200,951 238,241 268,096 315,937 371,070

PATRIMONIOCAPITAL SOCIAL 27,600 27,600 32,460 32,460 32,460 32,460 32,460 32,460 32,460 32,460 32,460 UTILIDADES RETENIDAS - 20,526 39,281 111,228 265,649 590,714 980,796 1,443,264 1,963,685 2,576,974 UTILIDIAD DEL EJERCICIO - 20,526 18,755 71,946 154,421 325,065 390,082 462,467 520,422 613,289 720,312 TOTAL PATRIMONIO 27,600 48,126 71,741 143,688 298,109 623,174 1,013,256 1,475,724 1,996,145 2,609,434 3,329,745

TOTAL PAS + PAT 92,000 107,001 124,943 205,356 383,329 793,467 1,214,208 1,713,964 2,264,241 2,925,370 3,700,815


131


ESTADO PÉRDIDAS Y GANANCIAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10VENTAS BRUTAS 289,085 363,804 498,984 740,721 1,183,027 1,348,320 1,535,244 1,746,416 1,984,739 2,253,430 REBAJAS Y PROMOCIONES (8,673) (10,914) (14,970) (22,222) (35,491) (40,450) (46,057) (52,392) (59,542) (67,603)

Ventas Netas 280,413 352,890 484,015 718,500 1,147,536 1,307,870 1,489,187 1,694,024 1,925,197 2,185,827

INVENTARIO INICIAL - 1,854 2,199 2,822 3,938 5,980 6,742 7,605 8,579 9,679 COSTO DE PRODUCCIÓN 80,912 102,318 129,585 178,201 267,146 306,552 345,769 390,157 439,550 495,206 INVENTARIO FINAL (1,854) (2,199) (2,822) (3,938) (5,980) (6,742) (7,605) (8,579) (9,679) (10,919) Total Costo de Venta (79,058) (101,973) (128,961) (177,085) (265,104) (305,789) (344,906) (389,183) (438,450) (493,966)

Utilidad Bruta 201,355 250,917 355,053 541,414 882,432 1,002,081 1,144,280 1,304,841 1,486,747 1,691,862

GASTOS DE VENTA (20,356) (38,859) (51,193) (72,778) (110,989) (115,792) (131,845) (149,980) (170,447) (193,522) DEPRECIACIÓN DEL PERIODO (9,668) (10,493) (13,817) (15,529) (20,840) (24,516) (27,154) (30,227) (34,391) (36,583) GASTOS ADMINISTRATIVOS (131,510) (164,843) (173,580) (211,664) (252,999) (265,649) (278,666) (327,295) (342,678) (358,441) OTROS GASTOS (2,817) (4,981) (5,967) (9,160) (11,541) (12,466) (13,453) (16,091) (17,289) (18,084)

Utilidad Operacional 37,003 31,740 110,497 232,283 486,062 583,658 693,163 781,247 921,942 1,085,231

GASTOS FINANCIEROS (10,943) (8,178) (7,346) (4,136) (950) (473) - - - -

Corrección MonetariaAJUSTE ACTIVOS MONETARIOS 5,040 5,376 6,955 7,676 10,113 11,674 12,684 13,853 15,460 16,111 AJUSTE DEPRECIACION ACUMULADA - (522) (1,096) (1,851) (2,702) (3,826) (5,138) (6,583) (8,176) (9,960) Total Corrección Monetaria 5,040 4,854 5,858 5,825 7,411 7,848 7,546 7,270 7,283 6,150

Utilidad antes de impuestos 31,101 28,416 109,010 233,972 492,523 591,033 700,708 788,518 929,225 1,091,381

IMPUESTOS 10,574 9,662 37,063 79,550 167,458 200,951 238,241 268,096 315,937 371,070 UTILIDAD NETA FINAL 20,526 18,755 71,946 154,421 325,065 390,082 462,467 520,422 613,289 720,312


132


FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Flujo de Caja OperativoIngresosVENTAS BRUTAS - 289,085 363,804 498,984 740,721 1,183,027 1,348,320 1,535,244 1,746,416 1,984,739 2,253,430 REBAJAS Y PROMOCIONES (8,673) (10,914) (14,970) (22,222) (35,491) (40,450) (46,057) (52,392) (59,542) (67,603)

Total Ingresos 280,413 352,890 484,015 718,500 1,147,536 1,307,870 1,489,187 1,694,024 1,925,197 2,185,827 EgresosCOMPRA DE MATERIAS PRIMAS (60,062) (75,586) (103,671) (153,896) (245,791) (280,133) (318,969) (362,843) (412,358) (468,183) MANO DE OBRA DIRECTA (23,380) (23,358) (23,336) (23,314) (23,292) (23,270) (23,248) (23,225) (23,203) (23,181) COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN (4,424) (4,665) (4,916) (5,175) (5,719) (6,009) (6,787) (7,743) (8,113) (8,492) CUENTAS POR PAGAR - - - - - - - - - - PAGO CUENTAS POR PAGAR - - - - - - - - - - GASTOS ADMINISTRATIVOS (131,510) (164,843) (173,580) (211,664) (252,999) (265,649) (278,666) (327,295) (342,678) (358,441) GASTOS DE VENTA (20,356) (38,859) (51,193) (72,778) (110,989) (115,792) (131,845) (149,980) (170,447) (193,522) OTROS GASTOS (2,817) (4,981) (5,967) (9,160) (11,541) (12,466) (13,453) (16,091) (17,289) (18,084)

Total Egresos (242,548) (312,293) (362,663) (475,987) (650,332) (703,319) (772,968) (887,178) (974,089) (1,069,904)

Total Flujo de Caja Operativo 37,864 40,597 121,352 242,513 497,204 604,551 716,219 806,845 951,108 1,115,924

Flujo de Caja InversiónVARIACION CAPITAL DE TRABAJO (C*C) (6,424) (8,085) (11,089) (16,460) (26,289) (29,963) (34,117) (38,809) (44,105) (50,076) RECAUDO DE CARTERA - 6,424 8,085 11,089 16,460 26,289 29,963 34,117 38,809 44,105 INVERSION ACTIVOS FIJOS (91,644) (2,871) (26,285) (9,445) (42,995) (25,085) (13,692) (16,879) (26,182) (5,811) -

Total Flujo de Caja Inversión (91,644) (9,296) (27,945) (12,449) (48,367) (34,914) (17,365) (21,033) (30,875) (11,107) (5,971)

Flujo de Caja FinanciamientoAPORTES DE CAPITAL 27,600 - 4,860 - - - - - - - - PRESTAMOS BANCARIOS 64,400 - 11,340 - - - - - - - - AMORTIZACIONES A LARGO PLAZO - (16,100) (16,100) (18,935) (18,935) (2,835) (2,835) - - - - GASTOS FINANCIEROS (10,943) (8,178) (7,346) (4,136) (950) (473) - - - -

Total Flujo de Caja Financiamiento 92,000 (27,043) (8,078) (26,281) (23,071) (3,785) (3,308) - - - -

IMPUESTOS - (10,574) (9,662) (37,063) (79,550) (167,458) (200,951) (238,241) (268,096) (315,937)

NETO DEL PERIODO 356 1,525 (6,000) 72,960 134,012 378,955 416,420 494,235 537,730 671,905 794,016 SALDO ANTERIOR 0 356 1,881 (4,119) 68,841 202,853 581,808 998,229 1,492,464 2,030,193 2,702,099

SALDO SIGUIENTE 356 1,881 (4,119) 68,841 202,853 581,808 998,229 1,492,464 2,030,193 2,702,099 3,496,115


133


INVERSION 92,000 - 16,200 CAPITAL 27,600 - 4,860 AÑO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10PRESTAMOS 64,400 - 11,340 - - - - - - - -

Obligación 0 64,400 48,300 32,200 16,100 - - - - - - - Obligación 1 - - - - - - - - - - - Obligación 2 - - 11,340 8,505 5,670 2,835 - - - - - Obligación 3 - - - - - - - - - - - Obligación 4 - - - - - - - - - - - Obligación 5 - - - - - - - - - - - Obligación 6 - - - - - - - - - - - Obligación 7 - - - - - - - - - - - Obligación 8 - - - - - - - - - - - Obligación 9 - - - - - - - - - - - Obligación 10 - - - - - - - - - - - Total Saldo Deuda 64,400 48,300 43,540 24,605 5,670 2,835 - - - - -

Obligación 0 16,100 16,100 16,100 16,100 - - - - - - Obligación 1 - - - - - - - - - - Obligación 2 - - 2,835 2,835 2,835 2,835 - - - - Obligación 3 - - - - - - - - - - Obligación 4 - - - - - - - - - - Obligación 5 - - - - - - - - - - Obligación 6 - - - - - - - - - - Obligación 7 - - - - - - - - - - Obligación 8 - - - - - - - - - - Obligación 9 - - - - - - - - - - Obligación 10 - - - - - - - - - - Total Amortización 16,100 16,100 18,935 18,935 2,835 2,835 - - - -

Obligación 0 10,943 8,178 5,432 2,706 - - - - - - Obligación 1 - - - - - - - - - - Obligación 2 - - 1,913 1,430 950 473 - - - - Obligación 3 - - - - - - - - - - Obligación 4 - - - - - - - - - - Obligación 5 - - - - - - - - - - Obligación 6 - - - - - - - - - - Obligación 7 - - - - - - - - - - Obligación 8 - - - - - - - - - - Obligación 9 - - - - - - - - - - Obligación 10 - - - - - - - - - - Total Intereses 10,943 8,178 7,346 4,136 950 473 - - - -

Total Intereses



Saldo Deuda

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ESCENARIO OPTIMISTA Pesos Corrientes (*1000)

ESTADO DE COSTO DE PRODUCCCIÓN 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10





COSTO DE PRODUCCIÓN 95,070 113,358 143,512 198,045 297,197 339,338 380,053 425,143 474,159 527,995

PUNTO DE EQUILIBRIO


TOTAL VENTAS 219,356 292,522 319,297 362,374 467,701 526,556 563,341 604,388 688,765 732,534


DIFERENCIA - - - - - - - - - -


TOTAL UNIDADES 116,140 147,153 152,974 165,739 204,701 221,065 227,412 235,163 258,931 266,717


135


BALANCE GENERAL 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10ACTIVOSActivo CorrienteEfectivo 275 119,911 145,485 305,679 597,526 1,182,561 1,762,336 2,445,959 3,241,173 4,140,749 5,189,061 CUENTAS POR COBRAR - - - - - - - - - - - INVENTARIOS DE MP 8,241 9,132 11,770 16,466 25,006 28,038 31,399 35,113 39,206 43,704 INVENTARIOS DE PT - 2,197 2,435 3,139 4,391 6,668 7,477 8,373 9,363 10,455 11,654 Total Activo Corriente: 275 130,349 157,053 320,588 618,383 1,214,236 1,797,851 2,485,731 3,285,649 4,190,410 5,244,419

Activo FijoVALOR AJUSTADO 91,725 98,041 128,979 144,039 192,255 225,491 248,280 274,526 310,309 326,477 337,145 DEPRECIACION ACUMULADA - (9,677) (20,504) (35,072) (51,826) (74,249) (100,912) (130,769) (164,157) (202,025) (242,306) Total Activo Fijos: 91,725 88,365 108,475 108,967 140,429 151,242 147,369 143,756 146,152 124,452 94,839 TOTAL ACTIVO 92,000 218,714 265,528 429,555 758,812 1,365,478 1,945,219 2,629,487 3,431,801 4,314,861 5,339,258

PASIVOSPasivo CorrienteCUENTAS POR PAGAR - 6,292 7,188 9,831 14,532 23,077 26,113 29,478 33,197 37,295 41,797 IMPUESTOS POR PAGAR 40,943 33,703 70,501 138,490 254,618 286,821 333,197 384,809 429,682 492,856 Total Pasivo Corriente: - 47,236 40,892 80,332 153,022 277,695 312,934 362,675 418,006 466,977 534,653

Pasivo a Largo PlazoPRESTAMOS BANCARIOS 73,600 73,600 61,333 49,067 36,800 24,533 12,267 0 0 0 0

TOTAL PASIVO 73,600 120,836 102,225 129,399 189,822 302,228 325,200 362,675 418,006 466,977 534,653

PATRIMONIOCAPITAL SOCIAL 18,400 18,400 18,400 18,400 18,400 18,400 18,400 18,400 18,400 18,400 18,400 UTILIDADES RETENIDAS - 79,478 144,902 281,757 550,590 1,044,850 1,601,619 2,248,413 2,995,395 3,829,484 UTILIDIAD DEL EJERCICIO - 79,478 65,424 136,854 268,834 494,259 556,769 646,794 746,983 834,089 956,721 TOTAL PATRIMONIO 18,400 97,878 163,302 300,157 568,990 1,063,250 1,620,019 2,266,813 3,013,795 3,847,884 4,804,605

TOTAL PAS + PAT 92,000 218,714 265,528 429,555 758,812 1,365,478 1,945,219 2,629,487 3,431,801 4,314,861 5,339,258


136

Plan

de

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137


FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Flujo de Caja OperativoIngresosVENTAS BRUTAS - 399,763 456,703 624,617 923,252 1,466,133 1,659,047 1,872,841 2,109,104 2,369,449 2,655,501 REBAJAS Y PROMOCIONES (11,993) (13,701) (18,739) (27,698) (43,984) (49,771) (56,185) (63,273) (71,083) (79,665)

Total Ingresos 387,771 443,002 605,878 895,554 1,422,149 1,609,275 1,816,656 2,045,831 2,298,366 2,575,836 EgresosCOMPRA DE MATERIAS PRIMAS (75,506) (86,261) (117,976) (174,381) (276,919) (313,356) (353,736) (398,361) (447,534) (501,563) MANO DE OBRA DIRECTA (23,380) (23,325) (23,270) (23,214) (23,159) (23,103) (23,048) (22,993) (22,937) (22,882) COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN (4,424) (4,663) (4,905) (5,146) (5,660) (5,911) (6,629) (7,504) (7,780) (8,048) CUENTAS POR PAGAR 6,292 7,188 9,831 14,532 23,077 26,113 29,478 33,197 37,295 41,797 PAGO CUENTAS POR PAGAR - (6,292) (7,188) (9,831) (14,532) (23,077) (26,113) (29,478) (33,197) (37,295) GASTOS ADMINISTRATIVOS (131,510) (164,609) (172,839) (181,049) (219,303) (260,010) (270,410) (280,550) (325,421) (335,997) GASTOS DE VENTA (26,461) (48,246) (63,640) (89,893) (136,023) (142,080) (160,389) (180,622) (202,918) (227,415) OTROS GASTOS (1,178) (1,613) (2,350) (3,627) (4,080) (4,567) (5,088) (5,644) (6,236) (6,439)

Total Egresos (256,168) (327,820) (382,336) (472,610) (656,599) (745,989) (815,935) (891,955) (1,008,729) (1,097,841)

Total Flujo de Caja Operativo 131,603 115,182 223,542 422,944 765,550 863,286 1,000,721 1,153,876 1,289,637 1,477,995

Flujo de Caja InversiónVARIACION CAPITAL DE TRABAJO (C*C) - - - - - - - - - - RECAUDO DE CARTERA - - - - - - - - - - INVERSION ACTIVOS FIJOS (91,725) (1,272) (25,790) (8,611) (41,374) (24,584) (13,206) (16,314) (25,465) (5,252) -

Total Flujo de Caja Inversión (91,725) (1,272) (25,790) (8,611) (41,374) (24,584) (13,206) (16,314) (25,465) (5,252) -

Flujo de Caja FinanciamientoAPORTES DE CAPITAL 18,400 - - - - - - - - - - PRESTAMOS BANCARIOS 73,600 - - - - - - - - - - AMORTIZACIONES A LARGO PLAZO - - (12,267) (12,267) (12,267) (12,267) (12,267) (12,267) - - - GASTOS FINANCIEROS (10,695) (10,608) (8,767) (6,956) (5,173) (3,420) (1,696) (0) (0) (0)

Total Flujo de Caja Financiamiento 92,000 (10,695) (22,874) (21,034) (19,222) (17,440) (15,687) (13,962) (0) (0) (0)

IMPUESTOS - (40,943) (33,703) (70,501) (138,490) (254,618) (286,821) (333,197) (384,809) (429,682)

NETO DEL PERIODO 275 119,636 25,574 160,194 291,847 585,036 579,774 683,624 795,214 899,576 1,048,313 SALDO ANTERIOR 0 275 119,911 145,485 305,679 597,526 1,182,561 1,762,336 2,445,959 3,241,173 4,140,749

SALDO SIGUIENTE 275 119,911 145,485 305,679 597,526 1,182,561 1,762,336 2,445,959 3,241,173 4,140,749 5,189,061


138


INVERSION 92,000 - CAPITAL 18,400 - - AÑO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10PRESTAMOS 73,600 - - - - - - - - - -

Obligación 0 73,600 73,600 61,333 49,067 36,800 24,533 12,267 0 0 0 0 Obligación 1 - - - - - - - - - - - Obligación 2 - - - - - - - - - - - Obligación 3 - - - - - - - - - - - Obligación 4 - - - - - - - - - - - Obligación 5 - - - - - - - - - - - Obligación 6 - - - - - - - - - - - Obligación 7 - - - - - - - - - - - Obligación 8 - - - - - - - - - - - Obligación 9 - - - - - - - - - - - Obligación 10 - - - - - - - - - - - Total Saldo Deuda 73,600 73,600 61,333 49,067 36,800 24,533 12,267 0 0 0 0

Obligación 0 - 12,267 12,267 12,267 12,267 12,267 12,267 - - - Obligación 1 - - - - - - - - - - Obligación 2 - - - - - - - - - - Obligación 3 - - - - - - - - - - Obligación 4 - - - - - - - - - - Obligación 5 - - - - - - - - - - Obligación 6 - - - - - - - - - - Obligación 7 - - - - - - - - - - Obligación 8 - - - - - - - - - - Obligación 9 - - - - - - - - - - Obligación 10 - - - - - - - - - - Total Amortización - 12,267 12,267 12,267 12,267 12,267 12,267 - - -

Obligación 0 10,695 10,608 8,767 6,956 5,173 3,420 1,696 0 0 0 Obligación 1 - - - - - - - - - - Obligación 2 - - - - - - - - - - Obligación 3 - - - - - - - - - - Obligación 4 - - - - - - - - - - Obligación 5 - - - - - - - - - - Obligación 6 - - - - - - - - - - Obligación 7 - - - - - - - - - - Obligación 8 - - - - - - - - - - Obligación 9 - - - - - - - - - - Obligación 10 - - - - - - - - - - Total Intereses 10,695 10,608 8,767 6,956 5,173 3,420 1,696 0 0 0

Total Intereses



Saldo Deuda

139


ESCENARIO PESIMISTA

Pesos Corrientes (*1000)ESTADO DE COSTO DE PRODUCCCIÓN 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10





COSTO DE PRODUCCIÓN 68,328 91,549 115,923 158,724 237,412 273,708 310,722 353,285 401,386 456,532

140


PUNTO DE EQUILIBRIO


TOTAL VENTAS 274,901 300,377 320,243 396,423 495,797 523,522 616,766 673,359 733,876 860,792


DIFERENCIA - - - - - - - - - -


TOTAL UNIDADES 177,894 183,810 184,874 215,391 252,943 250,199 275,478 280,425 284,305 309,487


141

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142


ESTADO PÉRDIDAS Y GANANCIAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10VENTAS BRUTAS 200,708 281,581 387,864 578,784 930,109 1,067,613 1,225,403 1,406,452 1,614,161 1,852,422 REBAJAS Y PROMOCIONES (6,021) (8,447) (11,636) (17,364) (27,903) (32,028) (36,762) (42,194) (48,425) (55,573)

Ventas Netas 194,686 273,134 376,228 561,421 902,206 1,035,584 1,188,641 1,364,259 1,565,737 1,796,849

INVENTARIO INICIAL - 1,549 1,965 2,512 3,492 5,296 6,003 6,813 7,743 8,810 COSTO DE PRODUCCIÓN 68,328 91,549 115,923 158,724 237,412 273,708 310,722 353,285 401,386 456,532 INVENTARIO FINAL (1,549) (1,965) (2,512) (3,492) (5,296) (6,003) (6,813) (7,743) (8,810) (10,034) Total Costo de Venta (66,779) (91,132) (115,376) (157,743) (235,608) (273,002) (309,911) (352,355) (400,319) (455,308)

Utilidad Bruta 127,908 182,001 260,851 403,677 666,598 762,583 878,730 1,011,904 1,165,418 1,341,541

GASTOS DE VENTA (15,587) (30,713) (40,265) (57,742) (88,899) (91,983) (105,533) (121,074) (138,895) (159,328) DEPRECIACIÓN DEL PERIODO (9,711) (10,795) (14,313) (16,341) (22,229) (26,440) (29,755) (33,705) (39,026) (42,567) GASTOS ADMINISTRATIVOS (156,398) (165,391) (175,314) (215,913) (261,515) (279,167) (334,767) (359,037) (385,965) (460,672) OTROS GASTOS (1,487) (2,038) (2,981) (4,625) (5,252) (5,948) (6,719) (7,573) (8,521) (9,181)

Utilidad Operacional (55,274) (26,935) 27,979 109,057 288,702 359,045 401,956 490,514 593,011 669,793

GASTOS FINANCIEROS (10,821) (16,667) (18,924) (17,903) (9,207) (4,195) (3,676) (3,688) (3,700) (3,711)

Corrección MonetariaAJUSTE ACTIVOS MONETARIOS 5,062 5,870 8,102 9,612 13,567 16,718 19,466 22,761 27,172 30,558 AJUSTE DEPRECIACION ACUMULADA - (558) (1,264) (2,290) (3,593) (5,474) (7,910) (10,924) (14,648) (19,296) Total Corrección Monetaria 5,062 5,311 6,838 7,322 9,974 11,245 11,555 11,838 12,524 11,262

Utilidad antes de impuestos (61,033) (38,291) 15,893 98,476 289,470 366,094 409,835 498,664 601,836 677,344

IMPUESTOS - - 5,404 33,482 98,420 124,472 139,344 169,546 204,624 230,297 UTILIDAD NETA FINAL (61,033) (38,291) 10,489 64,994 191,050 241,622 270,491 329,118 397,212 447,047


143

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