ASESORÍA Y CONSULTORÍA EN MARKETING

J UAN PABLO A RRUBLA ZAPATA. P HD

ES P. E N A S ES O R Í A Y CO N S U LTOR Í A . U D E A

ES P. E N M E R C A D EO. U D E M

E N E RO 2 0 1 6

TEMARIO1. INTRODUCCIÓN A LA RELACIÓN ASESORA (ENTORNO DE LA CONSULTORÍA)

2. CAMPOS DE ACCION DE LA A y C EN MARKETING

3. DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL Y DE MARKETING

4. METODOLOGÍAS DE CONSULTORÍA

5. EL PROCESO DE LA CONSULTORÍA EN MARKETING

AGENDA Y CONTENIDOS1. SESION 21 ENERO - JUEVES: INTRODUCCIÓN A LA RELACIÓN ASESORA (ENTORNO

DE LA CONSULTORÍA)

2. SESION 22 ENERO - VIERNES: CAMPOS DE ACCION DE LA A y C EN MARKETING

3. SESION 25 ENERO – LUNES:DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL Y DE MARKETING

4. SESION 26 ENERO – MARTES: DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL Y DE MARKETING

5. SESION 27 ENERO – MIERCOLES: METODOLOGÍAS DE CONSULTORÍA

6. SESION 28 ENERO – JUEVES: EL PROCESO DE LA CONSULTORÍA EN MARKETING

JUSTIFICACIONEn un mundo globalizado las empresas se enfrentan a nuevos y exigentes desafíos para

garantizar su supervivencia y sostenibilidad. Esta es una labor permanente de sus

directivos en la cual invierten tiempo y recursos en la búsqueda de nuevas estrategias

que les permitan superar los obstáculos y las exigencias competitivas de un medio

complejo. Muchos egresados de programas profesionales universitarios y que poseen

conocimientos y habilidades gerenciales, buscan desarrollar proyectos empresariales y

se forman en el área de la consultoría para empresas aportando métodos, procesos y

técnicas que permitan una orientación adecuada para el buen desempeño de las

organizaciones.

Objetivo General:

Introducir al participante en el entorno de la consultoría en

marketing que le permita desarrollar la capacidad de diagnosticar e

intervenir en organizaciones o varias de éstas con el propósito de

generar un cambio estratégico alineado a la visión de la Empresa.

Objetivos Específicos:

Comprender el entorno de la consultoría empresarial.

Comprender las principales áreas de desempeño del consultor en

marketing.

Generar en los participantes un perfil como asesor y consultor para

asistir organizaciones que lo requieran.

Conocer las fases y el proceso de una consultoría en marketing.

INTRODUCCIÓN A LA RELACIÓN ASESORA

(ENTORNO DE LA CONSULTORÍA)

La Consultoría de EmpresasDEFINICIONES

Enfoque 1. Visión funcional. “Cualquier forma de proporcionar ayuda sobre elcontenido, proceso o estructura de una tarea o un conjunto de tareas, en que el consultor,no es efectivamente responsable de la ejecución de la tarea misma, sino que ayuda a losque lo son.”

Enfoque 2. Visión Servicio profesional. “Es un servicio de asesoramiento contratado pory proporcionado a organizaciones por personas especialmente capacitadas ycalificadas que prestan asistencia, de manera objetiva e independiente, a la organizacióncliente para poner al descubierto los problemas de gestión, analizarlos, recomendar soluciones aesos problemas y coadyuvar, si se les solicita, en la aplicación de soluciones.”

Características fundamentales de la Consultoría de Empresas

Servicio profesional

Servicio consultivo

Servicio independiente

Servicio temporal

Servicio comercial

Razones para recurrir a los Consultores

1. Alcanzar los fines y objetivos de la organización.

2. Resolver los problemas gerenciales y empresariales.

3. Descubrir y evaluar nuevas oportunidades.

4. Mejorar el aprendizaje.

5. Poner en práctica los cambios.

Diez formas de utilizar a un Consultor

La mayoría de la asistencia de los consultores a la dirección de una empresa

adoptará una o mas de las 10 formas siguientes:

1. Facilitación de información.

2. Facilitación de especialistas.

3. Establecimiento de contactos y vínculos comerciales.

4. Facilitación de dictámenes de expertos.

Diez formas de utilizar a un Consultor

1. Realización de un diagnóstico.

2. Elaboración de propuestas de medidas.

3. Mejoramiento de sistemas y métodos.

4. Planificación de gestión de los cambios de la organización.

5. Capacitación y perfeccionamiento de los directivos y del personal en general.

6. Prestación de asesoramiento personal.

Dimensiones de la ConsultoríaExiste una gama sumamente amplia de enfoques, técnicas, métodos, modos yestilos de consultoría. Esta diversidad es una característica muy importante,pues la empresa con un problema y situación particular termina por encontrarun Consultor que se adapte a su organización y situación particular.

Un método eficaz de consultoría indica como se han de abordar las dosdimensiones esenciales del cambio en las organizaciones clientes:

A) La dimensión técnica: naturaleza de la gestión o el problema de laempresa.

B) La dimensión humana: relaciones interpersonales en la organizacióncliente.

Fases del Proceso de Consultoría1. Iniciación.

2. Diagnóstico

3. Planificación de medidas

4. Aplicación

5. Terminación

Primeros contactos con el cliente.

Diagnostico preliminar de los

problemas.

Planificación del proyecto.

Propuestas de tareas al cliente.

Contrato de consultoría.

Fases del Proceso de Consultoría1. Iniciación.

2. Diagnóstico

3. Planificación de medidas

4. Aplicación

5. Terminación

Análisis del objetivo.

Análisis del problema.

Descubrimiento de los hechos.

Análisis y síntesis de los hechos.

Información de los resultados al

cliente.

Fases del Proceso de Consultoría1. Iniciación.

2. Diagnóstico

3. Planificación de medidas

4. Aplicación

5. Terminación

Elaboración de soluciones.

Evaluación de opciones.

Propuestas al cliente.

Planificación de la aplicación de

medidas.

Fases del Proceso de Consultoría1. Iniciación.

2. Diagnóstico

3. Planificación de medidas

4. Aplicación

5. Terminación

Contribuir a la aplicación.

Propuesta de ajustes.

Capacitación.

Fases del Proceso de Consultoría1. Iniciación.

2. Diagnóstico

3. Planificación de medidas

4. Aplicación

5. Terminación

Evaluación.

Informe final.

Establecimiento de compromisos.

Planes de seguimiento.

Retirada.

Partes básicas de un Contrato de ConsultoríaLos objetivos – resultados – que se han de alcanzar.

Los conocimientos que aporta el consultor.

La índole y secuencia de las actividades que va a realizar el consultor.

La participación del cliente en el proceso.

Las necesidades de recursos.

El calendario – cronograma de actividades -.

El precio que se ha de pagar.

Las demás condiciones que resulten convenientes.

Tipos de Organizaciones de ConsultoríaGrandes oficinas de consultoría multifuncionales.

Empresas importantes de contabilidad que prestan servicios de asesoramiento empresarial.

Oficinas de consultoría pequeñas y medianas.

Consultores independientes.

Los “profesores consultores”.

Servicios de consultoría de instituciones de formación de

personal de dirección (Universidades y demás).

Suministradores no tradicionales de

servicios de consultoría.

La relación Consultor - ClienteRoles y expectativas

- Definición conjunta del problema

- Establecer resultados buscados.

- Determinar las funciones del consultor y del cliente.

Colaboración

- Ocultar información.

- Identificar recursos valiosos.

- Participación activa del cliente.

La relación Consultor - ClientePapel del Consultor

- La función de “experto”. (Que se debe cambiar…)

- La función de “incentivación”. (agente de cambio)(Como hacer los cambios…)

Otros Roles del Consultor…

La relación Consultor - Cliente

El defensorEl Experto

técnicoEl capacitador

El colaboradorEl

identificador de alternativas

El investigador

El especialista de procesos

El reflector

BIBLIOGRAFÍA Kubr, Milan. Consultoría de empresas : guía para la profesión. OIT. Ginebra, Suiza. 1997. 3 ed. rev. 956 p.

Greenbaum, Thomas L. Manual del consultor: guía completa para lograr el éxito como consultor. 1991. Ediciones Díaz de Santos. 262 p.

Hubert Bermont. Cómo ser un consultor de éxito en su propia especialidad. Granica SA-AdelphiS.A., Ediciones, 1997 - 220 páginas.

William A. Cohen. Cómo ser un consultor exitoso. Ed. Norma. 2003. 362 p.

Peter Block. Consultoría Sin Fisuras. Ediciones Granica S.A., 1999 - 351 páginas