Asesor Comercial 3
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ISAIAS VELASCO OLAVE 1 Su formación académica se dio en los campos de las ciencias contables, financieras y de educación con énfasis en administración y evaluación. Se define como un estratega creativo en Administración y en la formación de talento humano. La mayor parte de su vida laboral ha transcurrido en el sector financiero en donde se desempeñó como contador y director de crédito de la Regional Bogotá y gerente en la red de oficinas del Banco Popular adicionalmente se desempeñó como gerente nacional de crédito y cartera en la Caja Cooperativa- Credisocial.
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ISAIAS VELASCO OLAVE
1
Su formación académica se dio en los campos de las ciencias contables, financieras y de educación con énfasis en administración y evaluación. Se define como un estratega creativo en Administración y en la formación de talento humano.
La mayor parte de su vida laboral ha transcurrido en el sector financiero en donde se desempeñó como contador y director de crédito de la Regional Bogotá y gerente en la red de oficinas del Banco Popular adicionalmente se desempeñó como gerente nacional de crédito y cartera en la Caja Cooperativa- Credisocial.
Igualmente se ha desempeñado como profesor en las Universidades Politécnico Gran Colombiano, Sergio Arboleda, Fundación San Martín y en el Servicio Nacional de Aprendizaje –Sena.
MATERIAL AUTOFORMATIVO AREA DE BANCA E INSTITUCIONES FINANCIERAS
ISAIAS VELASCO OLAVE
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENACENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
2005
BOGOTA D.C.
2
MATERIAL AUTOFORMATIVO ÀREA DE BANCA E INSTITUCIONES FINANCIERAS
ISAIAS VELASCO OLAVE
ELEMENTOS ESENCIALES EN LA FORMACIÓN DEL ASESOR COMERCIAL
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENACENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
BOGOTA D. C.2005
3
Es hora de compartir, de sumar, de aportar para nuestro bien, el de nuestros seres queridos y el de nuestros países.
Compartir el conocimiento es una acción de seres inteligentes, que han comprobado que el conocimiento es un bien que crece a medida que se comparte.
Prof. Mario Héctor Vogel.
4
A:Toda la comunidad educativa
del Sena.
TABLA DE CONTENIDO
Introducción 12
CAPITULO PRIMERO
Introducción al sistema financiero colombiano 14
Antecedente inicial de banquero de bancos 15
Primer establecimiento bancario del paìs 15
Antecedentes cercanos a la creación del Banco de la Republica 17
Algunas reformas del sistema financiero colombiano 23
Ley 25- Ley orgánica del Banco de la Republica 23
Ley 45- Ley marco del sistema financiero colombiano 23
Década de los 90 y el sistema financiero colombiano 31
Principales entidades y autoridades del sistema financiero colombiano 38
Mapa del Sistema financiero Colombiano 38
Establecimientos de crèdito 40
Entidades de servicios financieros 48
Autoridades de apoyo vigilancia y control 58
Entidades de régimen especial 69
Sector asegurador 80
Compañías de seguros 80
Compañías de reaseguros 80
Otras entidades del sector financiero 82
Gremios financieros 89
Organismos y tratados internacionales 94
CAPITULO SEGUNDO
Conformación y desarrollo de equipos de trabajo 118
Técnicas de trabajo en equipo 128
Técnicas de discusión dirigida 133
5
Comunicación 136
Habilidades de comunicación 136
Comunicación eficaz 142
Conceptos sobre servicio al cliente 146
Filosofía sobre la excelencia del servicio 147
El asesor comercial ideal de una institución financiera 151
Funciones del asesor comercial 152
Cualidades del asesor comercial 153
Conocimientos que requiere el asesor comercial 154
Otras consideraciones que debe tener en cuenta el asesor comercial 158
Código de ética y conflicto de intereses 161
Automotivación y desarrollo 176
La gran revolución del servicio 182
Ser excelente ser de éxito 210
Venta eficaz de productos y servicios financieros 221
Cualidades del vendedor 222
Procedimiento básico en la venta 224
Procedimiento durante la visita comercial 226
Clases de preguntas 229
Manejo de objeciones 235
Técnicos de cierre 240
Posventa 248
Conceptos de negociaciòn 249
Habilidades de negociaciòn 253
Características de negociador 255
Tácticas de negociaciòn 258
Factores de éxito en la negociaciòn 264
Técnicas de negociaciòn 267
CAPITULO TERCERO
6
Política comercial 276
Política de Crédito 278
Portafolio de productos y servicios financieros 280
Productos de captación 282
Depositas en cuentas corrientes 283
Depósitos de ahorros 287
Certificados de depósitos a termino 289
Recaudo de impuestos 291
Productos de Colocación Moneda legal. 293
Descubiertos en cuenta corriente bancaria 294
Remesas negociadas 296
Crèdito ordinario 296
Crèdito de libre inversión 297
Crèdito de libranzas 298
Crèdito de vehículos 298
Crèdito a constructores 299
Crèdito de fomento 301
Aceptaciones Bancarias 301
Garantías Bancarias 302
Avales Bancarios 303
Cartas de crèdito sobre el interior 303
Tarjetas de crèdito 303
Productos de colocación moneda extranjera 306
Cartas de crèdito de importación 307
Giros directos 309
Carta de crèdito de exportación 309
Cartas de crèdito stand-by 310
Financiación de exportaciones 310
Cobranzas de importación 310
Cobranzas de exportación 310
Servicios de Cambios 311
7
Remesas negociadas 311
Cuentas corrientes 311
Giros por conceptos diferentes a mercancías 311
Ordenes de pago 312
Reintegro de divisas por exportaciones 312
Reintegro de divisas por servicios 313
Viajeros al exterior 313
Compra y venta de divisas. 313
Servicios bancarios de transferencias 314
Recaudo nacional 315
Consignaciòn nacional 315
Cheques enviados al cobro 315
Referencias comerciales 316
Cheques de gerencia 317
Cajeros automáticos 317
Servicio de telefonea 317
Pin-pad 317
Caja rápida-Rapicaja 317
Cheques especiales 318
Pago de proveedores 318
Giros en moneda nacional 318
Pago de nómina 318
Recaudo de servicios publicas 319
Recaudo de aportes 319
Tarjeta débito 320
Servicios especiales 321
Banca de inversión 321
Corretaje de valores 322
CAPITULO CUARTO.
Lavado de activos 324
Operaciones inusuales 325
8
Operaciones sospechosas 326
Señales de alerta 326
Conozca a su cliente 327
Reporte de operaciones sospechosas 328
Oficial de cumplimiento 328
Sanciones para empleados del sector financiero 329
Marco legal 330
Centrales de riesgo 412
Término de permanencia de los datos 412
Data crèdito 413
Cifin 414
Encaje bancario 416
Clases de encaje 416
Porcentajes y depósitos sujetos a encaje 417
Normas que rigen el crèdito en Colombia 419
Información relacionada con las empresas y personas jurídicas 421
Empresa 420
Sociedades 422
CAPITULO QUINTO
Análisis de la información recibida de los clientes 428
Apertura de cuentas de cuentas 430
Apertura de cuentas de Ahorros 431
Constitución de CDTS. y Dats. 432
CAPITULO SEXTO
Títulos valores 436
Elementos característicos 436
Formalidades 437
Endoso 438
El pagaré 440
9
Clases de pagarè 440
Diligenciamiento del pagarè 441
El cheque 443
Plazos para su presentación 444
Protesto 445
Cruce 446
Cheque fiscal 446
Características del papel seguridad 448
Proceso para la Visación de un cheque 449
Pago parcial del cheque 451
Visación de los retiros de ahorros por ventanilla 452
Pago de un CDT. 453
Medidas de seguridad en la recepción de depósitos 454
Medidas de seguridad en el pago de deposites 455
Consideraciones especiales para el área de caja 457
Recomendaciones para el manejo del efectivo 459
Instrucciones para preparar fajos de billetes 460
Billetes falsos 460
Elementos de trabajo de los cajeros 461
Compensación- Canje 462
Cámara de compensación 462
Código de compensación 462
Clases de compensación 462
Control de las operaciones y conocimiento del puc. 464
Taller Contable 465
Bibliografía 470
10
INTRODUCCIÓN
El sistema financiero colombiano, cuenta con aproximadamente dos siglos de existencia y siempre ha contribuido al desarrollo de los diferentes sectores económicos y sociales de nuestro paìs.
En la actualidad viene experiementando significativas modificaciones que le imponen grandes retos en su productividad, la necesidad de una intermediación mas eficiente y menos costosa, una constante renovación de la tecnología utilizada, modificaciones en los sistemas de pagos, una mejor y oportuna respuestas a las mayores exigencias de los clientes, factores que conforman un ambiente exigente frente a las capacidades personales y técnicas de los empleados del sector.
En este contexto, resulta de mayor relevancia todos los esfuerzos gubernamentales y privados, tendientes a favorecer la adecuada formación y profesionalización del recurso humano en el sector financiero,circunstancias que exigen una mayor y profunda investigación de la normatividad, productos y servicios ofrecidos , mecanismos utilizados en el manejo de las transacciones, a fin de contribuir al proceso de transformción del sector y del país, ajustándolo a los nuevos requerimientos de la globalización.
El presente documento contiene una investigación sobre todos y cada uno de los temas que un funcionario del sector debe conocer fortaleciendo la profesionalización de su formación orientandolo al fortalecimiento de valores y actitudes y un comportamiento diferente , esto implica cambiar el contrato de “hacer” por el de “contribuir”
Igualmente registra las experiencias obtenidas por el autor en su desempeño como funcionario del sector durante 30 años, la recopilación de material de seminarios y diferentes cursos de formación, editoriales y columnas de prensa y la acumulación de sus resultados en el quehacer docente. El documento està orientado a la formaciòn del talento humano que aspira a formar parte de las instituciones financieras, por lo que no se debe utilizar con fines comerciales ni econòmicos.
Confío en que el lector encuentre en este documento respuesta a sus inquitudes en los procesos de formación y lo convierta en un elemento de permanente consulta e investigación.
11
CAPITULO PRIMERO
ESTRUCTURA DEL SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO
12
DepósitosCréditos
Servicios
INTRODUCCIÒN AL SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO.
13
El sector financiero colombiano se
puede considerar como una parte del
sistema económico nacional
conformado por un conjunto de
instituciones especializadas en la
intermediación de recursos financieros
favoreciendo con ello el crecimiento del
sector productivo, agrícola, comercial y
de servicios de nuestro país.
De acuerdo con las etapas y
características de la economía
colombiana la banca ha tenido
desarrollos diferentes, pero siempre en
constante evolución, unas veces bajo la
total administración del estado y en
otras, con predominio de capitales
privados nacionales, internacionales y
mixtos: El sistema financiero
institucional en el país generalmente se
identifica hasta hace pocos años con la
banca comercial, pero con fenómenos
como la industrialización, después los
modelos proteccionistas y
recientemente con la apertura e
internacionalización de la economía se
registró la profundización y
diversificación del mercado con el
surgimiento y el rápido desarrollo de
otras entidades, pero la banca mantuvo
su liderazgo, aunque ahora con nuevas
estrategias que van más allá de la
tradicional intermediación.
Primer intento de organización
bancaria
En la constitución de Colombia,
expedida el 6 de Octubre de 1821 en la
Villa del Rosario de Cúcuta, se asignó
como una de las funciones del
congreso establecer un banco nacional
y determinar y uniformar el valor del
peso, tipo y nombre de la moneda,
mandato que fue refrendado por el
congreso constituyente de 1830. Más
tarde, en 1834 se dio a las cámaras
provinciales la facultad de promover la
creación de bancos en las respectivas
regiones. Estos antecedentes, aunque
no tuvieron resultados prácticos, son
importantes en cuanto hacen alusión a
la necesidad que existía desde
entonces de una organización que
regularizara la moneda.
Antecedente inicial de banquero de
bancos
Hacia 1855, el Congreso Granadino
expidió la ley 13 que se proponía
fomentar en el país bancos de emisión,
descuento y depósito. Se constituye
este hecho, a su vez, en la primera
manifestación de lo que es una tercera
finalidad de la banca central: Banquero
de los bancos. En virtud de esta ley
se autorizó la constitución del Banco
Nacional de la Nueva Granada a través
del cual los socios podrían emitir
cédulas o billetes hasta la concurrencia
de su capital y estarían autorizados
para prestar y descontar. Este proyecto
no cristalizó por que los probables
socios estimaban que el país aun no
estaba en capacidad de otorgar
garantías de protección al capital que
invertirían.
Primer establecimiento bancario
privado del país
Ante la solicitud de algunos banqueros
londinenses, el gobierno, autorizado por
la ley 27 de 1864, llamada de
autorización bancaria, les concedió el
privilegio exclusivo para establecer un
banco nacional de emisión, deposito,
giro y descuento. El banco no se fundó
dado que la pretensión de los
banqueros no era el establecimiento de
un banco de carácter nacional sino uno
que operase en el país como sucursal
del London and Country Bank, frente a
lo cual el gobierno se abstuvo de
delegar el privilegio de emisión y darle
a sus billetes poder liberatorio.
Sin embargo, al amparo de esa ley y
por primera vez en el país, en 1864 se
estableció en Bogotá una entidad
bancaria la sucursal del banco de
Londres, México, y Suramérica que
optó por retirarse en 1867 ante la
negativa oficial de concedérsele el
manejo exclusivo de las transacciones
bancarias y fiscales por un período de
20 años y por no estar de acuerdo con
la posibilidad contemplada en la ley 69
de 1866 de fundar el banco de los
estados unidos de Colombia como
entidad de depósito, emisión y
descuento.
Primer banco de capital colombiano
No obstante que la falta de recursos
fiscales llevo al fracaso este proyecto
oficial, fue la iniciativa privada la que
hizo posible que comenzase a
funcionar en el país el sistema bancario
sin la presencia de un Banco Central
conforme al sistema plural de bancos
de emisión contenido en la ley 35 de
1865, por la que el gobierno podría
conceder el privilegio de la emisión a
otros bancos de manera simultánea se
fundó el Banco de Bogotá en enero 2
de 1871.
Además de otorgarle el manejo de los
depósitos de los fondos de crédito
interno y externo y de algunas rentas
fiscales, el gobierno lo autorizó para
emitir billetes con poder liberatorio,
privilegio que compartió con otros
bancos privados que se establecieron
luego en los distintos estados
soberanos, tales como los bancos de
Antioquia y Santander en 1872, de
Barranquilla en 1873, de Colombia en
1875 y del estado en 1884.
Banco central de Colombia: el Banco
Nacional
Si bien el atributo de emitir billetes y
documentos que hacían las veces de
moneda fue llevado a cabo por el
gobierno a través de la tesorería entre
1821 y 1880, es a partir de este año
cuando el estado decide ejercer esta
misma facultad pero mediante el
conducto de una dependencia oficial
creada para tal propósito, o sea el
banco nacional constituido por la ley 39
del 16 de junio de 1880 para promover
el desarrollo del crédito público y actuar
como agente fiscal del gobierno, tenía
el privilegio de la emisión de billetes
que podría permitir a los bancos
privados siempre y cuando recibiesen
billetes del banco, el cual a su vez
podría recibir los de los otros bancos o
negarse si viere comprometida la
situación financiera del respectivo
emisor. Se buscaba con ello hacer de
esta identidad el establecimiento único
de emisión.
Teniendo como referencia la
constitución de 1886, que atribuyó al
congreso la función de fijar la ley,
peso, tipo y denominación de la
moneda y al ejecutivo la organización
del banco nacional y el ejercicio de la
inspección sobre los bancos de emisión
y demás establecimientos de crédito, se
dicto la ley 27 de 1887 que suspendió a
los bancos privados la facultad de emitir
y poner en circulación billetes mientras
dicho tributo lo ejerciera de manera
exclusiva el banco nacional. Pero sus
sucesivas emisiones que desbordaban
los topes legales establecidos y
algunas clandestinas, condujeron a que
en noviembre de 1884 el congreso
ordenara su liquidación, la cual se
frustró por la ocurrencia de la guerra
civil de 1895 que obligó al gobierno a
no deshacerse de su principal fuente de
recursos. La disolución del banco se
refrendó en 1896, y fue efectiva en
1898, pero su billete siguió siendo la
moneda legal de la república de curso
forzoso e inconvertible hasta 1905.
Segundo Banco Central del país: el
Banco Central de Colombia
Ante la desaparición de la moneda
existente que había agravado aun más
los problemas económicos, fiscales y
monetarios y dada la necesidad de
convertir en metálico el excesivo
circulante, el gobierno expidió el
decreto legislativo 7 de 1905 por el cual
se daban autorizaciones para la
fundación del banco de emisión y la
conversión y amortización del papel
moneda. Ello plasmó, en el mismo año,
la organización del Banco Central de
Colombia con un capital de $8 millones
en oro suscrito por las personas con
quienes el gobierno había celebrado el
contrato de administración de algunas
rentas y contribuciones y cuyo recaudo
se destinaba a la conversión del papel
moneda. La labor de la ya mencionada
junta de amortización tuvo tropiezos
desde sus comienzos en cuanto que el
banco central no puso a su disposición
los billetes retirados de circulación, a la
vez que se le recortaron las rentas
asignadas, por lo que se alejaba la
posibilidad de salir del billete de curso
forzoso, cuyo monto circulante se había
duplicado en los cinco a que el
congreso aprobase en 1909 la abolición
de los privilegios y autorizaciones
otorgadas al banco central,
recuperando el estado la facultad de
emisión.
Antecedentes cercanos a la creación
del Banco de la Republica.
A pesar de los fracasos de restablecer
la convertibilidad en oro, el papel
moneda siguió siendo el principal medio
de pago entre 1909 y 1923, de curso
forzoso, pero gracias a que coexistía la
libre estipulación en oro, era posible
efectuar transacciones en diferentes
monedas de oro. Fue un período de
banca libre, también sin la existencia de
un banco central, en el que se discutió
acerca de la conveniencia de un
sistema bancario, emisión centralizada
o plural; en cabeza de un banco
nacional, extranjero o mixto; de
naturaleza jurídica pública o privada o
casi pública. Estas publicaciones
facilitaron el posterior consenso para
rebordear el sistema monetario sobre la
base del patrón oro en torno a la
centralización de la facultad emisora.
De este tiempo se destacan tres
antecedentes que incidieron
positivamente en la creación del Banco
de la República, a saber:
El origen de su nombre
Se encuentra en el contrato celebrado
por la administración del presidente
Carlos E. Restrepo con el banco
francés Louis Dreyfus en agosto de
1913 para que fundara en Colombia el
Banco de la República. La intención era
establecer un banco único de emisión
de billetes y reconocido como su
agente fiscal. Aunque estaba previsto el
inicio de operaciones en 1914, su
debate legislativo se suspendió
indefinidamente a fines de 1913.
Las leyes originales de su creación
En 1922 se expide la Ley 30 que
autorizaba al Gobierno para promover y
realizar la fundación de un banco de
emisión, giro, depósito y descuento. En
concreto, la autorización implicaba
lograr el consenso de los potenciales
accionistas con miras a darle existencia
legal al Banco mediante un acto
contractual. Para facilitar esta
participación de los bancos accionistas
fue necesario introducir reformas, las
que quedaron consignadas en la Ley
117 de 1922 y que tenían que ver con
la liquidez de los activos del Banco, el
ejercicio limitado de la emisión y las
operaciones de crédito con el Gobierno,
los bancos y los particulares.
La misión kemmerer
El tercer antecedente se relacionó con
el recibo de los primeros cinco millones
de dólares, de los veinticinco que los
Estados Unidos pagaría como
indemnización por la separación de
Panamá en 1903. La idea existente era
que dicho dinero debería invertirse en
un programa de inversión pública y en
la creación del banco central. Pero era
prioritario para el Gobierno reorganizar
las finanzas públicas por lo que
contrató un grupo de expertos dirigido
por el profesor Edwin W. Kemmerer,
que más tarde se llamó la Misión
Kemmerer.
Fuera del propósito fiscal, se le añadió
el concerniente a la fundación del
Banco de la República, ya que era
necesario ambientar ante la opinión
pública su importancia y confiabilidad,
por lo que un pronunciamiento de
expertos extranjeros sería efectivo.
Adicional a ello, la contratación de
expertos estadounidenses y no
europeos radicó en que la principal
motivación que tenía Colombia era
hacerse elegible para recibir préstamos
e inversiones norteamericanas, por lo
que eran esenciales, entonces, la
adopción de medidas en materia del
patrón oro y de banca central.
Creación del Banco de la Republica
La intención de la Administración de
Pedro Nel Ospina era que la Misión se
centrara en dar indicaciones para la
organización del Banco, teniendo como
marco de referencia las citadas Leyes
30 y 117 de 1922 que ordenaban su
creación y cuya estructura estaba
influida por el esquema de la reserva
federal de los Estados Unidos, familiar
para la Misión. Por tanto, su principal
aporte, en cuanto al Banco, fue las
sugerencias sobre su funcionamiento,
dado que el proyecto que presentó al
Congreso fue básicamente el mismo de
las Leyes, con algunas modificaciones
en la suscripción del capital, la
composición de la junta directiva y la
precisión de las concesiones otorgadas
por el Gobierno y de las funciones que
adelantaría.
La ley de creación
La Misión Kemmerer propuso un banco
de emisión, giro, depósito y descuento,
de una duración de veinte años y con
agencias y sucursales en los
departamentos del país. Además del
privilegio exclusivo de la emisión, el
Gobierno le permitía el libre comercio
del oro y su amonedación y ser su
banquero y agente fiscal. Esta
propuesta se concretó en la Ley 25 que
creaba el Banco de la República,
aprobada por el Congreso el 4 de julio
de 1923 y sancionada por el Presidente
Ospina el 11 de julio.
Protocolización del banco y apertura
anticipada de operaciones
Aunque se había previsto el inicio de
sus operaciones el primero de enero de
1924, un hecho circunstancial
adelantaría la apertura del Banco
gracias a una recomendación de la
misma Misión Kemmerer,
constituyéndose este hecho en el
principal aporte que hizo al país al
liberarlo de una eventual crisis
financiera. En efecto, el viernes 13 de
julio se propagaron rumores en Bogotá
acerca de que el Banco López tenía
serias dificultades financieras derivadas
de problemas comerciales que
afectaban a sus socios: Pedro A. López
y Cía., lo que devino en un retiro
masivo de fondos que amenazaba
extenderse a otras casas bancarias.
Para conjurar la crisis, con recursos de
la cuenta del Banco de la República el
Gobierno adquirió el edificio del Banco
López en el que funcionaría el Emisor y
que posibilitó a aquél, recursos
adicionales para atender los retiros.
Dado que éstos persistían, el miércoles
17 el profesor Kemmerer propuso abrir
el nuevo Banco el lunes 23 de julio, lo
que implicó, en tiempo extra, reunir al
Comité Organizador; suscribir el
Gobierno todas sus acciones con los
recursos provenientes de la primera
cuota de la indemnización de los
Estados Unidos; declarar feriado
nacional el jueves 19 de julio para
permitirle una tregua al sector
bancario y atender la organización
del Banco; protocolizar los estatutos
con la firma de la escritura 1434 de la
Notaría Segunda de Bogotá el viernes
20 de julio, además de que tres bancos
privados suscribieron las primeras
5.473 acciones; integrar ese mismo día,
interinamente la primera junta directiva,
la que nombró como gerente encargado
al señor José Joaquín Pérez; ordenar el
traslado desde Medellín de billetes de
la Casa de Moneda de esa ciudad para
que mediante un contrasello se
habilitaran como billetes del Banco de
la. República. El día del inicio de sus
operaciones, el Banco hizo sus
primeras transacciones, lo que se
tradujo en la recuperación de la
normalidad dado el respaldo monetario
con que contaba.
El capital del Banco de la República
El Banco se constituyó con un capital
de $10 millones oro, dividido en cuatro
clases de acciones con valores
nominales de $100 oro: A: Gobierno
Nacional, por el 50% del capital; B:
bancos nacionales, hasta por un 15%
de su capital y reservas; C: bancos
extranjeros, hasta por un 15% de su
capital y reservas; y D: público en
general, con un aporte mínimo de
$500.000, reducido a $100.000 según
la Ley 17 de 1925, para tener derecho
al voto. A comienzos de 1927 se había
suscrito todo el capital con la siguiente
composición: 50% el Gobierno
Nacional, 20.3% los bancos nacionales,
9.3% los bancos extranjeros y 20.4%
los particulares.
Las funciones originales
El Banco era una entidad de carácter
casi-público, con una Junta Directiva
compuesta por 10 miembros, de los
cuales tres representaban al Gobierno,
cuatro a los bancos nacionales, dos a
los bancos extranjeros y uno a los
particulares. Sus funciones originales
se sintetizaron en las siguientes:
a. Unificar el numerario nacional
b. Sanear el medio circulante monetario
c. Dar elasticidad a ese medio
circulante
d. Procurar la estabilidad de los
cambios internacionales
e. Servir de factor en la nivelación de la
tasa de interés
f. Actuar como enlace y apoyo con los
establecimientos bancarios
Las dos primeras estaban relacionadas
con la emisión, que, en primera
instancia, permitió con sus propios
billetes reemplazar los numerosos
signos de cambio que circulaban en el
país: billetes representativos de oro,
bonos del tesoro, cédulas de tesorería,
bonos y cédulas bancarias y billetes de
antiguas emisiones. Respecto a los
papeles de crédito del Gobierno que
circulaban como papel moneda, las
utilidades a que tenía derecho el
Banco se destinaron para la
amortización y el retiro de estos
papeles. De esta manera el banco
asumió el trabajo encomendado a la
anterior Junta de Conversión.
La tercera función original se vinculaba
con su calidad de banco de los bancos,
y que implicaba un manejo flexible de la
política de descuento de cartera a los
bancos accionistas. La cuarta se refería
a su capacidad de intervención en el
mercado cambiario. En cuanto a la
nivelación de la tasa de interés, la
acción del Banco estuvo encaminada a
disminuir la tasa de interés que regía
para las operaciones con el gobierno y
los bancos accionistas e influir así en
las tasas activas cobradas por el
sistema bancario.
Respecto a la última función, se
prestaba a través de la cámara de
compensación y el descuento de las
obligaciones de los bancos accionistas,
los que a su vez le permitían al Emisor
la circulación de sus billetes.
Aspectos internacionales antes de
1923: tendencia al caos.
Después de la independencia se
presentaron varios intentos por
establecer bancos con el ordenamiento
legal, tales como:
Carencia de capitales suficientes y
de gente conocedora y
experimentada en la técnica
bancaria.
La ley 35 de 1865 autorizó al
ejecutivo para otorgar privilegios por
20 años a los establecimientos
bancarios que se organizaran en
Colombia.
Facultad de emisión de billetes por
una cantidad hasta del doble de los
fondos que se conservan en caja.
Acogiéndose a las normas establecidas
en nuestro país se fundaron los
siguientes bancos a partir de 1870.
Enero 2 de 1871- Banco de Bogotá,
39 accionistas y un capital suscrito
de $235.000, pagado $47.000.oo
1873 Banco de Antioquia.
1875 Banco de Colombia
La ley 79 de 1871 restringió la libre
acuñación y fijó como unidad
monetaria el peso oro (1 gramo oro
= 12 gramos de plata) este sistema
rigió hasta 1885, dando orden al
sistema monetario.
La ley 39 de 1880 creó el Banco
Nacional.
Al estallar la guerra civil en 1885, el
público advirtió que los bancos no
tenían dinero suficiente para pagar
sus billetes y cundió el pánico.
Al generarse las guerras civiles y la
crisis fiscal, se dio emisión de papel
moneda del Banco Nacional.
En1885 se elimina la convertibilidad
y se hace forzosa la circulación de
billetes.
La ley 27 de 1887 abolió los
privilegios concedidos a los bancos
particulares.
La ley 24 de 1887 limita la emisión
del Banco Nacional a $12 millones
En 1893 se presentan emisiones
clandestinas por $9 mil.
En 1896 mediante la ley 70/94 el
Banco Nacional es disuelto.
En 1883 el estado soberano de
Cundinamarca funda el Banco de
Crédito territorial e hipotecario.
En febrero de 1885 le fue negado
un crèdito al gobierno
No obstante estas situaciones en
nuestro país para esa época
continúa el auge para la fundación
de nuevos bancos, así:
1883 Banco de Oriente (Medellín)
1884 Banco de estado (Popayán)
1885 Banco Internacional
1887 Banco de exportadores
(Bogotà)
1897 Banco de Salamina
1901 Banco del Comercio(Bogotà)
1903 Banco Republicano (Medellín)
1903 Banco de Boyacá (Tunja)
1904 Banco Comercial
(Barranquilla).
Entre 1905 1920 se realizaron
varios intentos para impulsar un
banco de emisión.
La ley 24 de 1905 estimuló a los
bancos hipotecarios. Entre otros
citamos los siguientes:
Banco Hipotecario de Bogotà
Banco Hipotecario del Pacífico
Banco Comercial Hipotecario.
Banco Hipotecario de la
Mutualidad de Bucaramanga
ALGUNAS REFORMAS DEL SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO
En 1923 con la llegada al país de la
misión Kemmerer se reestructuró el
sistema financiero colombiano, además
propuso 10 proyectos ley de los cuales
rápidamente 6 se convirtieron en leyes
de la República:
Sobresalen la ley 25 y 45, que crean la
estructura del sector financiero.
Ley 25. Ley orgánica del Banco de la
República.
Crea el Banco de la República como
una entidad mixta con capital de $10
millones. Los accionistas eran el
gobierno nacional (Clase A. 50%), los
bancos comerciales (Clase B, 15%),
bancos extranjeros en Colombia Clase
C, 15%), y el público en general (clase
D).
Le concedió al Banco de la Republica el
privilegio exclusivo de emisión de
billetes convertibles en oro.
Determinó las clases de préstamos,
descuentos e inversiones que el banco
de la república puede o no hacer,
instituyó el encaje legal bancario como
mecanismo de estabilidad del sector
financiero.
Ley 45. Ley marco del sistema
financiero.
Creó la Superintendencia Bancaria
(Superintendencia Financiera) como el
ente de supervisión encargado de la
ejecución e interpretación de las
relacionadas con los bancos. Tenía las
siguientes funciones:
Autorizar el funcionamiento de nuevos
bancos, tiene facultades para
intervenirlos en situaciones de
insolvencia.
Reglamentar las secciones fiduciarias y
todos los servicios que un banco puede
prestar.
Establecer las normas para el
otorgamiento de crédito.
Banco de la República 1931-1951
La crisis de 1929 afectó el nivel de
reservas internacionales de Colombia.
En Septiembre Colombia abandonó el
patrón oro.
Mediante las leyes 99 y 119 de 1931 se
dieron facultades al gobierno para
enfrentar la crisis económica que se
venía presentando.
Banco de la Republica 1951-1963
Mediante el decreto 756 de 1951 el
Banco de la Republica es convertido en
banco de Emisión moderno.
El Banco realiza una política monetaria,
de crédito y de cambios encaminada a
estimular condiciones propias para el
desarrollo ordenado de la economía
colombiana.
Se estableció la oficina de control de
cambios en el Banco de la República.
Se prohíbe el comercio del oro y aún su
tenencia por particulares.
Banco de la República 1963-1990
Mediante la ley 21 de 1963 se crea la
Junta Monetaria para sustituir a la junta
directiva del Banco.
Junta Monetaria.
La junta Monetaria fue conformada por:
Ministro de Hacienda
Ministro de Fomento
Ministro de Agricultura
Jefe de Planeaciòn Nacional.
Gerente Banco de la República
Director del Instituto de
Comercio Exterior.
Asisten con voz pero sin voto:
Dos asesores de la Junta
Secretario económico de la
presidencia de la República
Superintendente Bancario.
En razón de que las alternativas de
nacionalización del Banco mediante
compra de su capital por el Gobierno o
el aumento del número de sus
representantes en la Junta Directiva se
descartaron, la única opción disponible
para la reversión de las facultades era
trasladar las funciones monetarias al
Estado, para que las ejerciera a través
de un organismo oficial. Es así como en
1963, la ley 21 protocolizó la
separación de la dirección de las
políticas monetaria, cambiaría y
crediticia de su correspondiente
ejecución como respuesta a la
necesidad de independizar el interés
privado en estas materias. Se creaba la
Junta Monetaria, como entidad de
derecho público, a la que se le asignó
la competencia de estudiar y adoptar
las medidas monetarias, cambiarías y
de crédito que correspondían a la Junta
Directiva del Banco de la República.
Esta normativa significó que ésta se
encargase exclusivamente de la
ejecución de las políticas según la
orientación que identificase la Junta
Monetaria, mientras que el Banco
mantenía el privilegio de la emisión,
seguía siendo el eje del sistema
financiero como banquero de los
bancos y prestamista de última
instancia y conservaba su calidad como
administrador de las reservas
internacionales y banquero y agente
fiscal del Gobierno. La Junta Monetaria
quedó compuesta por el equipo
económico del Gobierno Nacional, a
saber los ministerios de Hacienda,
Fomento (más tarde, de Desarrollo
Económico) y Agricultura el Jefe del
Departamento Nacional de Planeación
y el Gerente del Banco de la República.
Más adelante, en 1976 se incorporó el
Director del Instituto Colombiano de
Comercio Exterior — INCOMEX.
Adicionalmente, la Junta contaba con el
apoyo de dos asesores, la participación
en sus deliberaciones, sin derecho a
voto, del Secretario Económico de la
Presidencia de la República y del
Superintendente Bancario y la
asistencia técnica del Banco de la
República. La Junta Monetaria fue
eliminada por la Constitución Política
Colombiana de 1.991.
Las nuevas responsabilidades del
Banco de la República y de su junta
directiva
La Constitución Política de 1991, y en
particular la ley 31 del 29 de diciembre
de 1992, denominada la nueva ley
Orgánica del Banco de la República,
han establecido como funciones del
Banco las siguientes:
a. Ejercer, de manera exclusiva e
indelegable, el atributo estatal de
emitir la moneda legal constituida
por billetes y moneda metálica.
Tiene a su cargo la emisión del
peso como la nueva unidad
monetaria y de cuenta del país, el
cual es el único medio de pago de
curso legal y con poder liberatorio
ilimitado.
b. Ser el banquero y prestamista en
última instancia de los
establecimientos de crédito,
mediante el otorgamiento de apoyos
transitorios de liquidez, la
intermediación de líneas de crédito
y la prestación de servicios
fiduciarios, de depósito,
compensación y giro
c. Realizar funciones contractuales
con el Gobierno como su agente
fiscal en la contratación de créditos
internos y externos y la prestación
de servicios de depósito de los
fondos de tesorería, administración
de los títulos de deuda pública y
asistencia técnica en asuntos afines
a la naturaleza del Banco, al igual
que el otorgamiento de créditos o
garantías a favor del Estado, con la
aprobación unánime de la Junta
Directiva.
d. Administrar las reservas
internacionales conforme al interés
público y el beneficio de la
economía nacional y con el
propósito de facilitar los pagos del
país en el exterior. Los activos de
reserva del Banco estarán
denominados en monedas de
reserva libremente convertibles o en
oro.
e. Además de estas funciones, el
Banco puede realizar operaciones
de compra, venta, procesamiento,
certificación y exportación de
metales preciosos, al igual que
seguir desarrollando sus actividades
culturales y científicas.
Al Banco le corresponde estudiar y
adoptar las medidas monetarias,
cambiarías y crediticias para regular
la circulación monetaria y, en
general, la liquidez del mercado
financiero y el normal
funcionamiento de los pagos
internos y externos de la economía,
velando por la estabilidad del valor
de la moneda.
f. En lo monetario, fijar y reglamentar
el encaje bancario, disponer la
realización de operaciones de
mercado abierto y señalar las
condiciones financieras generales a
las entidades públicas para la
adquisición o colocación de títulos
en términos de mercado.
g. En lo crediticio, regular el crédito
interbancario y, en situaciones de
excepción, establecer límites de
crecimiento a la cartera y demás
operaciones activas y determinar
tasas máximas de interés.
h. En lo cambiario, ejercer las
funciones de regulación de la ley 9
de 1991.
Sobre cambios internacionales,
disponer la intervención del Banco
en el mercado y determinar la
política de manejo de la tasa de
cambio, de común acuerdo con el
Ministerio de Hacienda y con
referencia al mantenimiento de la
capacidad adquisitiva de la moneda.
i. Fijar la metodología para la
determinación de los valores en
moneda legal de la Unidad de
Poder Adquisitivo Constante-
UPAC, procurando que refleje los
movimientos de la tasa de interés
en la economía.
j. Emitir concepto sobre la cuantía de
los recursos de endeudamiento
incluido en el proyecto de
presupuesto del gobierno.
Como se concreta la acción de la
Junta Directiva.
Para cumplir con el objetivo
constitucional de velar por el
mantenimiento de la capacidad
adquisitiva de la moneda, la Junta
adopta metas específicas de inflación,
menores a los resultados registrados,
utiliza los instrumentos de las políticas
a su cargo y hace recomendaciones
que resulten conducentes a ese mismo
propósito. A este conjunto de acciones
se le denomina la política de
estabilización económica, o en otras
palabras, política anti-inflacionaria, que
comprende cuatro políticas específicas
a saber:
Monetaria. Del ambito de la Junta,
tiene que ver con el crecimiento de los
medios de pago compatible con la meta
de inflación. Involucra decisiones que
afectan la cantidad, costo y
disponibilidad del dinero y del crédito.
Cambiaria. De competencia de la Junta
Directiva y del Ministro de Hacienda,
relacionada con la intervención sobre
divisas, variables económicas (tasa de
cambio, flujo de capitales etc.) con el fin
de obtener determinados resultados en
la balanza de pagos del país y sus
consiguientes implicaciones
monetarias.
Fiscal. De la esfera del Ministro de
Hacienda, y cuyas decisiones en
materia tributaria, de endeudamiento
interno y externo y del gasto público
que afectan los niveles agregados del
ahorro, la inversión y el consumo de la
economía.
Precios y salarios. Que presupone
una acción concertada entre el
Gobierno, el sector privado y los
asalariados en torno a decisiones de
salario mínimo, costos y productividad.
Su coordinación con la política
económica general del país, se logra
mediante:
a. El programa macroeconómico del
Gobierno, aprobado por el Consejo
Nacional de Política Económica y
Social — CONPES, siempre y
cuando no se comprometa el
objetivo de la estabilidad de precios.
b. La presentación del presupuesto del
Banco al Consejo Superior de
Política Fiscal — CONFIS, el que
evalúa su incidencia en las finanzas
públicas.
c. El envío de conceptos al Congreso
de la República acerca de la cuantía
de los recursos de crédito interno o
externo prevista en el anteproyecto
de presupuesto del Gobierno, para
evaluar su incidencia en los
agregados monetarios de la
economía.
Cómo se controla la acción de la
junta directiva
Existen cinco tipos de control que
involucran a los distintos poderes del
Estado y a la comunidad misma, a
saber:
a. De legalidad. Las decisiones de la
Junta se adoptan mediante actos de
carácter general o particular según la
índole de la función pública que se esté
ejerciendo, que por su corte
administrativo están sujetas a
impugnación ante el Consejo de
Estado.
b. Del Presidente de la República.
Quien delega en:
1) El Superintendente Bancario, la
inspección y vigilancia
2) El Auditor, nombrado por él.
c. De la Contraloría General de la
República. En cuanto a los dineros
públicos depositados en el Banco o
administrados por éste.
d. Político. Por el Congreso de la
República. Al comienzo de cada
legislatura ordinaria, la Junta, a través
del gerente del Banco, le presenta un
informe sobre la ejecución de las
políticas monetaria, cambiaría y
crediticia, con referencia a sus
directrices generales, evaluación de sus
resultados en el período anterior y los
objetivos, propósitos y metas para el
período subsiguiente y en el mediano
plazo. Además, le informa sobre la
política de administración y
composición de las reservas
internacionales y de la situación
financiera del Banco y sus
perspectivas.
e. El escrutinio de la opinión pública.
En atención a que los documentos en
los cuales constan las actuaciones y
decisiones de carácter general de la
Junta no están sujetos a reserva
alguna, y que los estados financieros
del banco son publicados en un diario
de amplia circulación nacional, siempre
sé esta dando la posibilidad de generar
debates, lo que contribuye al
perfeccionamiento de las políticas
adoptadas y su conveniencia para el
país.
Cómo se garantiza la independencia
presupuestal
Para que la separación de lo monetario
y lo fiscal sea realmente efectiva, se
requiere que el Banco tenga
independencia presupuestal, ya que por
el contrario habría injerencia
gubernamental en sus asuntos que
podrían afectar su capacidad autónoma
de manejo. Se ha previsto que los
ingresos del Banco provengan de la
compra, venta, inversión y manejo de
las reservas internacionales y de la
compra y venta de metales preciosos;
de los relacionados con las actividades
que le son propias como banco central,
incluidos los derivados de las
operaciones de mercado abierto y la
acuñación e impresión de especies
monetarias; y aquellos provenientes de
sus actividades industrial y cultural.
Para una mejor comprensión de la
gestión financiera del Banco, se ha
previsto también la identificación de los
ingresos y egresos que correspondan
con las principales actividades, a saber:
monetaria, cambiaría, crediticia, compra
y venta de metales preciosos, cultural,
industrial y bancaria.
En el caso de generar utilidades, con
parte de ellas la Junta apropiará las
reservas de estabilización monetaria y
cambiaría, que tienen por objeto
absorber eventuales pérdidas del
Banco derivadas de la ejecución de las
políticas monetaria y cambiaría
respectivamente. El remanente final de
las utilidades será de la Nación, pero no
se le trasladará si no se han enjugado
totalmente las pérdidas de ejercicios
anteriores no cubiertas con las citadas
reservas. En el caso de pérdidas en el
ejercicio, serán cubiertas por la Nación,
siempre y cuando no alcancen a ser
absorbidas con las mencionadas
reservas. El pago a la Nación de las
utilidades o al Banco de las
transferencias presupuestales se
efectuará durante el primer trimestre de
cada año.
Conflictos que enfrenta la junta
directiva
No obstante su independencia formal y
autonomía, la Junta enfrenta conflictos
derivados de la exclusividad de su
mandato constitucional y de la
interrelación de las políticas;
monetaria, cambiaría, crediticia y fiscal.
El cometido de reducir la inflación es
prioritario frente a otros objetivos
económicos: crecimiento, empleo,
producción, etc., disyuntiva de no fácil
aceptación por el Gobierno que le ha
llevado a sugerir que el manejo de los
instrumentos delegados al Banco
deben dirigirse tanto al control de la
inflación como a cumplir las metas de
crecimiento. De hecho, la lucha anti-
inflacionaria presupone una acción
monetaria que no necesariamente
coincide con la del Gobierno,
representado por el Ministro de
Hacienda, quien es a su vez el rector
de la política fiscal. La presencia del
Ministro en la Junta, de la que es su
presidente, limita la misma
independencia de la autoridad
monetaria, por la influencia que ejerce
el Gobierno, el cual a su vez, fuera de
responder por las pérdidas
presupuéstales del Banco, puede
cambiar su composición y canalizar la
opinión pública. Incluso, puede
favorecer procesos de reforma en el
Congreso tendientes a restarle
autonomía al Banco.
Con la finalidad de superar esta
aparente pérdida de independencia, se
impone afianzar los esfuerzos de
coordinación interinstitucional entre las
funciones del Banco y la política
económica general mediante un
esquema de programación que defina
aquella combinación de las políticas
monetaria, cambiara, crediticia y fiscal
que permita alcanzar el objetivo de la
menor inflación compatible con un nivel
deseado de crecimiento económico.
Así, ante la opinión pública se ganaría
credibilidad y podría reducirse la
inflación en el corto plazo, que de
lograrse promovería la inversión y el
uso de los factores productivos con el
consecuente mayor crecimiento en el
mediano plazo.
LA DÉCADA DE LOS NOVENTA Y EL SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO.
La reforma financiera, planteada
mediante la ley 45 de 1990, estuvo
inspirada por los propósitos de fijar un
conjunto de normas prudenciales que
garantizara la sanidad del sistema en
una reforma que fuera enteramente
compatible con los desarrollos que en la
materia se estaban presentando en
Basilea y los países de la OCDE;
propósitos “de liberar al mismo tiempo al
sistema para hacerlo más competitivo y
eficiente pero rentable; de limitar la
regulaciones y de establecer una
autoridad monetaria independiente”.
El diagnóstico giraba alrededor de la
ineficiencia existente en el sector,
atribuida en buena parte a la falta de
competencia al interior del mismo. Así
como la necesidad de apoyar el proceso
de internacionalización de la economía
con un asesor financiero más eficiente,
más moderno, más pujante.
Durante los años 70 y 80’ en Colombia,
los márgenes de intermediación se
consideraban altos en comparación con
los niveles mundiales, incluso con los
niveles latinoamericanos. El sistema
financiero era altamente reprimido,
ineficiente y no competitivo, debido a que
los bancos estaban expuestos a altos
impuestos financieros y exhibían altos
costos operacionales. Entre ellos, “la
Junta Monetaria había estimado que
cerca de la mitad del margen de
intermediación era explicado por los
encajes y las inversiones forzosas”
Estos márgenes muestran un sistema
financiero rentable, cuando son los
intermediarios los que se apropian de la
diferencia entre las tasas de interés de
colocación y las de captación (y por la
posibilidad de generar ingresos por la
prestación de servicios diferentes a la
actividad intermediadora), además de
presentar una estructura oligopòlica.
El marco regulatorio del sistema antes de
la reforma fue y ha sido uno de los
factores que más ha contribuido a que
éste adquiriera una estructura
oligopolìstica.
Este panorama de los años 70 y 80 se
vería gradualmente modernizado a
través de los cambios estructurales que
se adelantaron desde principios de la
década de los 90 ; una serie de reformas
legislativas, operativas y de política
económica, acompañadas de un intenso
proceso de liberación y apertura del
sector financiero, arrojaría como
resultado una banca múltiple, más ágil,
con amplia diversificación de servicios y
en especial con menores costos para las
transacciones financieras.
Cambios en la legislación.
En un principio el sistema financiero
colombiano, se conforma dentro de las
políticas de Banca Especializada. Sin
embargo es mediante la ley 45 de 1990,
que por medio de la exigencia de capital
y respaldo económico, permitiendo la
inversión extranjera en la banca hasta el
100%, facilitando la innovación en
productos financieros (previa aprobación
de la Superintendencia Bancaria, hoy
Superintendencia Financiera), enfoca el
sistema financiero colombiano hacia la
figura de la multibanca, donde todas las
entidades pueden hacer prácticamente lo
mismo y se eliminan las fronteras que
constituían las competencias de cada
tipo de entidad. Ademas, permitía ciertas
inversiones de compañías del sector
dentro de otro tipo en el sector financiero
o fuera de éste de la siguiente manera:
A las Compañías de Seguros y
capitalización y ahorro se les permite
tener acciones de cualquier tipo de
compañía del sector financiero.
A los establecimientos de crèdito se
les permite ser accionistas de las
compañías de servicios financieros
(Fiduciarias, almacenes generales de
depósito y administradoras de
pensiones y cesantías) y de las
sociedades comisionistas de bolsa.
A las capitalizadoras, las
aseguradoras, las corporaciones
financieras y las Compañías de
Financiamiento Comercial se les
autoriza a invertir en el sector real
con algunas limitaciones.
Por último esta ley, conjuntamente con la
ley 35 de 1993 expide el estatuto
orgánico del sector financiero.
La ley 35 de 1993 dicta normas
generales y señala los criterios y
objetivos para el Gobierno Nacional a la
hora de regular cada una de las
actividades del mercado financiero,
bursátil y de seguros, o cualquier
actividad relacionada con el
aprovechamiento de inversión de
recursos del público. Su primer capítulo
corresponde a la intervención regulatoria
de la actividad financiera, bursátil y
aseguradora. El segundo capítulo
contiene disposiciones en materia de
inspección trasladando competencias de
naturaleza legal y el tercero trata sobre el
procedimiento de venta de las acciones
del Estado en las instituciones
financieras y las entidades aseguradoras.
Fija las normas generales sobre la
organización del registro nacional de
valores y de intermediarios del mismo.
Determina respecto de los tipos de
documentos susceptibles de ser
colocados por oferta publica, aquellos
que tendrán el carácter y prerrogativas
propias de los títulos valores, sean estos
de contenido crediticio, de participación o
representativos de mercancías, además
de aquellos expresamente consagrados
como tales en las normas legales.
Además de las leyes 45/90 y 35/93 es
bueno destacar las siguientes reformas
con respecto al sistema financiero.
Artículo 335 de la Constitución
Nacional. Pone la regulación de las
actividades financiera, bursátil y
aseguradora como actividades de
interés público y dice que solo podrán
realizarlas quienes hayan obtenido
autorización del Estado.
Ley 510 de 1999. Se hacen algunos
cambios con respecto al
funcionamiento del sistema. Se hace
énfasis en la capitalización, la forma
de constitución, las inversiones, el
FOGAFIN, las funciones de la
superintendencia bancaria (léase
Superintendencia Financiera) y
sobre la intervención de las entidades
financieras.
Ley 543 de 1999. Crea el sistema de
UVR. Se da un plazo de tres años a
las corporaciones de ahorro y
vivienda para convertirse en Bancos.
Fusiones y adquisiciones.
La desregulación de los mercados, los
procesos de apertura, el crecimiento del
consumo y la competencia de jugadores
globales estimuló las fusiones, alianzas y
adquisiciones en la región
latinoamericana en los años 90. El
número de transacciones pasó de 58 en
1988 en toda la región a más del millar
en 1998 y el valor de las mismas llegó a
los US 85.100 millones, 12 o 13 veces
más que a finales de los 80. Igual
sucedió en Colombia: las operaciones se
multiplicaron en los 90 y en 1997 se batió
el record con operaciones por más de
US$5.000 millones.
El sector financiero no fue ajeno a este
proceso y experimentó grandes cambios
en su estructura durante los años 90. A
principios de la década, el sistema era
reducido, los márgenes de
intermediación altos al igual que los
costos operativos lo que se representaba
en costos de transacción excesivos. Sin
embargo se notó una clara reactivación
de la inversión directa en la banca en
Colombia, que alcanzó el 18% de los
activos totales del sector.
La década ha dejado como resultado un
alto grado de concentración de la banca,
en manos de importantes grupos
económicos y el Estado. Sin embargo,
esta concentración puede ayudar a la
evolución del sistema, que mostraba un
importante rezago con respecto a los
mercados financieros mundiales en gran
parte ocasionado por el tamaño de las
instituciones.
El gran boom de las fusiones, que se dio
a partir de la mitad del decenio,
respondió más que a cuestiones
estratégicas, a una coyuntura
desfavorable que demandaba altos
niveles de respaldo económico; además
ya se pensaba en cerrar las compañías
de leasing como independientes de los
bancos, en repensar el negocio de las
fiduciarias, y en posicionar a las
corporaciones financieras como líderes
de la banca de inversión. Las entidades
financieras necesitaban de economías de
escala para hacer más rentable su
negocio sin incrementar los costos para
el consumidor.
El sistema, que había sido objeto de
intensas políticas de liberación al
mercado internacional tardó en
percatarse del “enanismo” de sus
entidades. Las políticas de incentivo a la
inversión extranjera en la economía,
atraían a los gigantes bancos foráneos,
que con su entrada terminarían de
configurar un escenario poco favorable
para aquellas entidades especializadas y
“pequeñas” sin suficiente respaldo
económico que la regulación y la
competencia exigían.
El sector público fue el primero en darse
cuenta de estas necesidades e inició
procesos de integración tales como el
intento de fusiones de la Previsora, la
Caja Agraria y el BCH, Se mencionó
también la absorción del Banco del
Estado por parte del BCH-ISS. También
el gremio cafetero tomó la decisión de
fusionar su Banco con una corporación
de Ahorro y Vivienda (Concasa) de la
cual el fondo nacional del café poseía la
tercera parte. Esta fusión a pesar de ir en
contra de la política salida del mercado
financiero que se pregonaba, auguraba
la percepción de un difícil momento para
el sector. También se vieron
importantísimos procesos de fusión en el
sector privado, uno de los más
representativos fue el del Banco de
Colombia y el Banco Industrial
Colombiano, realizado en 1997, que
daría origen como nuevo banco a
“Bancolombia” en el año de 1999
El sistema logró percibir la necesidad de
“achicarse” y los problemas lo fueron
llevando a una fuerte reducción en el
número de entidades existentes. Entre
1955 y 1999, el país fue testigo de la
liquidación o fusión de un total de 7
bancos, 5 Corporaciones de Ahorro y
Vivienda, 14 Corporaciones financieras,
10 compañías de financiamiento
comercial, 24 de Leasing y 10 fiduciarias.
Inversión Extranjera.
Las corrientes de inversión recibidas por
Colombia se mantuvieron en niveles
altos y estables hasta el año de 1985;
pero, a partir de esa fecha se redujeron
en forma drástica hasta que el cambio de
política económica y la apertura iniciada
por el presidente Cesar Gaviria
estimularon nuevamente a los inversores
extranjeros.
La economía colombiana a partir de este
momento, estuvo sujeta a un intenso
proceso de liberación en todos los
ámbitos. En los años 90 se eliminaron la
mayoría de restricciones a la inversión
extranjera y se redujeron los costos
impositivos. A los extranjeros se les
garantiza el mismo tratamiento que a los
colombianos en la casi totalidad de los
sectores productivos, se eliminaron casi
todas las restricciones a la remisión de
capital y los dividendos, se acabó con el
requisito de aprobación previa por parte
del Departamento de Planeaciòn
Nacional (excepto para producción de
servicios públicos y defensa nacional).
Como principal medida se autoriza a
partir de 1989 la inversión extranjera en
el sector financiero (prohibida en 1975) y
se dispone que el máximo de capital que
puede tener cada entidad financiera es
del 49%. Posteriormente en 1990, se
adelanta una apertura total a la inversión
extranjera. Esta inversión, se vio
reflejada principalmente en dos sectores.
El primero de ellos son las grandes
inversiones en el sector bancario,
principalmente por bancos españoles. Y
el segundo, es la inversión privada en
portafolio que permite la entrada al
mercado colombiano de pequeños y
grandes inversores hacia “papeles”
nacionales.
Otros cambios
También es importante destacar una
serie de modificaciones que se fueron
adoptando con el paso del tiempo en la
década de los 90. Con respecto a la
liberación financiera se implantaron
nuevas tendencias:
Liberación de las tasas de interés
que estaban controladas de forma
permanente por la autoridad
económica. Tanto las tasas de
captación como de colocación
pasaron a ser fijadas por el mercado.
Se eliminaron los controles
cuantitativos al crèdito.
Se disminuyó la especialización de
todas las entidades financieras,
pasando de un sistema de banca
especializada con filiales a uno de
multibanca que concentra una mayor
cantidad de servicios en la misma
institución. Además permite que
cualquier establecimiento de crèdito
se puede convertir en Banco
Hipotecario.
Se reducen y simplifican las
inversiones forzosas y sustitutivas del
encaje.
Con respecto a la regulación, para
disminuir los riesgos y aumentar la
eficiencia del sistema, se tomaron las
siguientes medidas:
La liberación del sistema financiero
ha estado acompañado de aumentos
en las exigencias de capital. Se pasa
a exigir además del tradicional
porcentaje sobre el tipo de depósito,
(Encaje Bancario), una relación de
solvencia mínima.
Se establecen niveles más exigentes
para calificar la cartera y se
fortalecen las reglas acerca de la
provisión sobre la cartera vencida.
También aparecen nuevos factores
de evaluación para las entidades del
sector.
Los niveles de encaje vienen
disminuyendo de manera
considerable. Esto responde a que
en lugar de reducirlos
arbitrariamente, la autoridad
monetaria lo ha homogenizado desde
el punto de vista de los activos. Se ha
reducido la dispersión de los mismos
y se han establecido máximos para
no comprometer la estabilidad
cambiaria y financiera.
A Acerca de la posición propia y el
riesgo cambiario, se estableció que
en una economía como la
colombiana, es más factible el riesgo
de una devaluación acelerada que el
de una revaluaciòn. Por esto a las
entidades financieras se les prohíbe
estar cortas de moneda extranjera,
pero se les permite estar largas hasta
el 20% de su patrimonio.
PRINCIPALES ENTIDADES Y AUTORIDADES DEL SISTEMA FINANCIERO
COLOMBIANO
El Sistema Financiero Colombiano está
constituido por autoridades económicas,
monetarias, vigilancia y control,
instituciones financieras propiamente
dichas de primer y segundo piso y una
serie de entidades relacionadas con la
intermediación de recursos, prestación
de servicios, cubrimiento de riesgos y
financiación de las diferentes actividades
de la economía nacional.
Siendo el sistema financiero un sector
especializado en transferencias de
recursos financieros entre unidades
superavitarias y deficitarias, la estructura
que Este puede adoptar para realizar
dicha función dependerá del grado de
desarrollo de la economía donde se
encuentre ubicado.
En el caso colombiano el sistema
financiero ha sido objeto de frecuentes
cambios por cuanto ha evolucionado en
el número y la variedad de intermediarios
y en continuo desarrollo de las
operaciones y servicios financieros.
Los intermediarios financieros obtienen
recursos financieros de ahorradores e
inversionistas y los distribuyen entre
unidades productivas que requieren
crédito. Cuando estos intermediarios
tienen un funcionamiento adecuado,
facilitan el acceso de los beneficiarios
finales a fuentes de financiamiento que
regularmente no estarían a su alcance
por factores como exposición al riesgo,
rendimiento de los recursos, plazos,
garantías y formas de pago.
El siguiente esquema presenta en una
sola ilustración un mapa completo del
llamado sistema financiero
colombiano.
Organismos de Apoyo Vigilancia y Control
Ministerio de Hacienda y Crédito Público
Banco de la RepúblicaConsejo nacional de Política económica y
SocialDepartamento Nacional
de PlaneaciònFogafin
Superintendecia Financiera
Superintendencia de Economía Solidaria
Establecimientos de Crédito
BancosCorporaciones Financieras
Compañías de Financiamiento comercial
Organismos Cooperativos de Grado Superior
Sociedades de Servicios Financieros
Sociedades FiduciariasAlmacenes Generales de
DepósitoSociedades Administradoras
de fondos de pensiones y Cesantías
Sector Asegurador
Compañías de SegurosCompañías de ReasegurosSociedades de Capitalización C
Otras EntidadesFondo Nacional de
GarantíasBolsa de ValoresCasas de Cambio
Sociedades Calificadoras de Valores
Depósito Central de Valores
Entidades de Régimen Especial
Banco AgrarioBancoldex
FinagroFindeter
Fen
Organismos y tratados internacionales. Gremios del Sector Financiero.
ESTABLECIMIENTOS DE CRÈDITO
BANCOS
En 1841 se estableció en el país la
primera institución bancaria: La
compañía de Giro y Descuento, recibió
ahorros del público a cambio de
reconocimiento de una rentabilidad para
lo cual invertía esos recursos en tierras y
préstamos a empresas. Pero como era
común en esa época, los malos manejos
llevaron a la entidad a la quiebra.
En 1.864 empezó a funcionar en el país
una sucursal de un banco inglés The
London, luego, en 1870, se
establecieron el primer banco comercial,
el Banco de Bogotá, hecho que marcó el
comienzo de la verdadera historia de la
banca nacional. Durante muchas
décadas funcionaron en el país
diferentes establecimientos bancarios, en
su mayoría correspondientes a las filiales
extranjeras, pero con una vida muy corta.
La era moderna de la banca en Colombia
se inició en 1923, con la expedición de la
ley 45, como resultado de las
recomendaciones de la Misión
Kemmerer. Allí se establecieron las
bases del sistema financiero nacional, las
cuales tuvieron vigencia hasta 1.990 y
solo fueron modificadas con la ley 45 de
1.990.
En los últimos tiempos el estado
colombiano se convirtió en el principal
banquero del país y se limitó en parte la
iniciativa privada. En la última década y
de acuerdo con los objetivos de la
apertura y modernización económica, se
abrieron las puertas a los inversionistas
extranjeros y el capital privado
gradualmente viene asumiendo la
propiedad y el mayor control sobre los
establecimientos bancarios.
El objetivo principal de los bancos es
captar recursos financieros para luego
prestarlos a sus clientes (personas
naturales o jurídicas) con el propósito de
armonizar el desarrollo económico del
país. Otra función que desempeñan los
bancos es la prestación de servicios
financieros lo cual le permite obtener
ingresos por comisiones.
La acción de captar y colocar recursos
financieros desarrollada por los bancos
se denomina INTERMEDIACIÒN
FINANCIERA, y la diferencia entre la
tasa de captación y la de colocación se
conoce con el nombre de MARGEN DE
INTERMEDIACION FINANCIERA, esta
se puede calcular de manera absoluta y
porcentual.
La ley define las operaciones que
pueden realizar los bancos y prohíbe el
uso de esta denominación a otras
instituciones o empresas.
Todo establecimiento bancario
organizado de conformidad con el
Estatuto Orgánico tiene las siguientes
facultades, con sujeción a las
limitaciones impuestas por las leyes:
Recibir depósitos en cuentas
corrientes, de ahorros y a término.
Descontar y negociar pagarés, giros,
letras de cambio y otros títulos de
deuda.
Otorgar créditos, cobrar deudas y
hacer pagos y traspasos.
Aceptar para su pago en fecha futura,
letras de cambio que se originen en
transacciones de compra y venta a
nivel nacional e internacional.
Expedir cartas de crédito en moneda
legal y extranjera.
Recibir bienes muebles en depósito
para su custodia.
Tomar préstamos fuera y dentro del
país
Obrar como agente de transferencia
de cualquier persona y en tal carácter
recibir y entregar dinero, traspasar,
registrar y refrendar títulos de
acciones, bonos u otras constancias
de deudas.
Celebrar contratos de apertura de
crédito, conforme al código de
comercio.
Otorgar avales y garantías.
CORPORACIONES FINANCIERAS.
Las corporaciones financieras
aparecieron por primera vez en Colombia
en 1957, como resultado de un esfuerzo
combinado entre la ANDI (Asociación
Nacional de Industriales) y
ASOBANCARIA (Asociación Bancaria e
instituciones financieras), para lograr el
establecimiento de instituciones
crediticias que pudieran canalizar la
financiación del sector industrial, con
operaciones a largo plazo y además
sirviera para promover, crear,
transformar y organizar empresas.
El decreto 336 de 1957 autorizó la
creación de sociedades denominadas
Corporaciones Financieras y definió su
objeto social. Posteriormente el decreto
ley 2369 de 1960 reestructuró su radio
de acción más acorde con su objeto
social. En 1980, se expidieron los
Decretos 2461 y 3277, que redefinieron
su objetivo y acomodaron las
Corporaciones Financieras como
verdaderos bancos de inversión.
Nuevamente en 1993 con el decreto 663
actual Estatuto Orgánico del Sistema
Financiero, se amplia su radio de acción
y se define a las Corporaciones
Financieras como establecimientos de
crédito cuyo objetivo fundamental es la
movilización de recursos y asignación de
capital para promover la creación,
organización, fusión, transformación y
expansión de cualquier tipo de empresa,
como también participar en su capital y
promover la participación de terceros,
otorgarles financiación y ofrecerles
servicios financieros especializados que
contribuyan a su desarrollo.
En 1959 se crearon dos corporaciones,
La Corporación Financiera de Desarrollo
Industrial, en Bogotá, que más tarde se
denominaría Corporación Financiera
Colombiana y la Corporación Financiera
Nacional, en Medellín. Posteriormente,
en 1961 se organizó la Corporación
Financiera del Norte, en Barranquilla. Al
Finalizar ese año, los activos de las
corporaciones financieras constituían el
4.6% de los activos de las instituciones
financieras.
En la historia financiera del país estas
corporaciones se ubican dentro de la
llamada banca de inversión, pues a
diferencia del resto de establecimientos
de crédito, su función principal se centra
específicamente en la captación y
colocación de recursos monetarios a
mediano y largo plazo y tiene como tarea
primordial el apoyo en la formación y
transformación de muchas empresas
productivas y comerciales.
Las corporaciones financieras son los
únicos intermediarios financieros que
están autorizados dentro del giro
cotidiano de sus negocios, a realizar y
mantener inversiones y participaciones
en empresas del sector real de la
economía. El Decreto 2343 de 1993
amplió el objeto social de las
corporaciones financieras, al autorizarlas
para captar recursos a la vista o
mediante la expedición de CDAT y para
participar en la promoción y
financiamiento de proyectos de inversión
en los que intervenga la nación, en las
condiciones señaladas en dicho decreto.
Las corporaciones financieras en relación
con las empresas en las cuales participa
puede realizar las siguientes funciones:
Promover su creación, reorganización,
fusión, transformación y expansión,
suscribir y adquirir acciones o bonos,
obligatoriamente convertibles en
acciones, colocar mediante colisión,
acciones, bonos, abrir cartas de crédito y
conceder créditos en moneda extranjera
para financiera operaciones de comercio
exterior de las empresas, prestar
asesoria diferente a la vinculada a
operaciones especificas de crédito,
otorgar préstamos para financiar la
adquisición de nuevas emisiones de
acciones y bonos obligatoriamente
convertibles en acciones de empresas
nacionales o extranjeras, actuar como
representante de los tenedores de bonos
y recibir depósitos de ahorro.
COMPAÑÍAS DE FINANCIAMIENTO
COMERCIAL ESPECILIZADAS EN
LEASING.
Son instituciones que tiene por función
principal captar recursos mediante
depósitos a término, con el objeto
primordial de realizar operaciones
activas de crédito para facilitar la
comercialización de bienes o servicios.
Las compañías de financiamiento
comercial especializadas en Leasing
tienen como objeto principal realizar
operaciones de arrendamiento financiero.
Durante la década de los sesenta se
crearon varias sociedades limitadas cuyo
fin era suplir las necesidades de
captación y colocación de recursos, así
como el mejorar el sistema de crédito.
Estas empresas no eran vigiladas por la
superintendencia Bancaria, hoy,
Superintendencia Financiera, hasta
1974, cuando el decreto 971 de ese año
entró a regular a las entidades que
manejaban recursos provenientes del
ahorro privado, obligando a todas las
referidas a convertirse en sociedades
anónimas y comenzar con un capital
pagado de al menos 10 millones de
pesos.
Con el decreto 1970 de 1979, se da el
espaldarazo a la figura de las Compañías
de Financiamiento Comercial, regulando
sus actividades y su cuadro de
inversiones, así como las garantías
necesarias para su financiamiento.
Con la creación de la Compañías de
Financiamiento Comercial, el objetivo
principal era dar impulso al comercio de
bienes y servicios, especialmente a los
establecimientos ubicados en los niveles
medio-bajo y bajo de ventas, los cuales
no podían invertir grandes porciones de
su patrimonio en adquisición de bienes
de rápida obsolescencia.
Después de la apertura económica
propiciada por el gobierno de Gaviria, se
da un importante crecimiento en el uso
del Leasing, hasta el punto de identificar
el período de 1992-1996 como el auge
de esta figura.
De acuerdo con su definición legal, las
Compañías de Financiamiento Comercial
son instituciones que tienen por función
principal captar recursos a término, con
el objeto primordial de realizar
operaciones de arrendamiento financiero
o de Leasing.
Con este objetivo en mente, el gobierno
se puso a la tarea de volver atractivo y
rentable el negocio de arrendamiento
financiero, se crearon incentivos
tributarios para el uso del leasing como
figura de financiamiento, se otorgaron
preferencias fiscales a los intereses
pagados por este concepto, y poco a
poco se fueron modificando los
conceptos y normas para hacer óptimo el
esquema de Leasing para ambas partes.
Definición de leasing.
Es un arrendamiento o alquiler de
equipos y bienes productivos con o sin
opción de compra. La operación se
formaliza mediante un contrato por medio
del cual se adquiere la tenencia, el
derecho al uso y goce de bienes muebles
e inmuebles para desarrollar cualquier
actividad económica, durante un plazo de
tiempo previamente establecido y con alternativa de adquirirlo al final del contrato.
Personas que intervienen
El Arrendador. La compañía de leasing
adquiere la propiedad del bien por orden
del cliente, para entregarlo en
arrendamiento.
El Arrendatario. Es la persona natural o
jurídica que recibe la tenencia del bien en
calidad de arrendamiento.
El Proveedor. Es quien suministra el
bien a la compañía de leasing el cual ha
sido seleccionado por el arrendador con
las garantías de servicio y
mantenimiento.
El Asegurador. Es la compañía de
seguros que ampara el bien dado en
arrendamiento contra todos los riesgos
durante la vigencia del contrato.
Clases de Leasing.
Operativo.
Es aquel en el cual la compañía de
leasing asume todos los riesgos de
reparación, mantenimiento y seguro,
tiene como característica esencial que no
existe opción de compra.
Financiero.
Es un arrendamiento de equipos
productivos, seleccionados previamente
por el arrendatario donde la compañía de
Leasing le entrega la tenencia del bien
para su uso y explotación económica por
el cual cancela un canon de
arrendamiento mensual. Se caracteriza
porque los costos de reparación,
mantenimiento y seguros están a cargo
de arrendador, al final del contrato puede
ejercer la opción de compra por un valor
previamente establecido.
Modalidades de leasing financiero.
Tradicional.
Es una operación mediante la cual se
entrega en arrendamiento bienes
muebles nacionales o extranjeros
adquiridos locamente.
Inmobiliario.
Es un Leasing especializado en el
arrendamiento de bienes inmuebles
productivos tales como locales
comerciales, bodegas y oficinas
De importación.
El arrendador escoge al proveedor y los
equipos que necesita en el exterior, la
compañía de Leasing importa los
equipos asumiendo todos los costos y
gastos inherentes a la importación.
Leasing ejecutivo.
La compañía de leasing contrata con las
empresas el arrendamiento de los
bienes, por ejemplo, vehículos, para ser
entregados a sus ejecutivos como parte
salarial, ofreciéndoles a ellos la
oportunidad de reducir su retención en la
fuente y la posibilidad de adquirir la
propiedad del bien al final del contrato.
Para el empresario tiene la ventaja de la
reducción de sus aportes parafiscales y
la deducción del canon de
arrendamiento.
Bienes objeto de leasing.
Maquinaria y equipo.
Equipos médicos.
Equipos de computo y sistemas.
Maquinaria pesada.
Vehículos comerciales.
Plantas y equipos
Bienes inmuebles dedicados para
vivienda.
Ventajas para el cliente.
Financieras
Financiación total del valor del bien
Flexibilidad en la forma de pago.
Protección contra la inflación.
Optimiza la utilización del capital de
trabajo.
Permite el ensamble o renovación de
equipos con nueva tecnología.
No exige garantías adicionales para el
contrato de arrendamiento.
Tributarias
No genera ajuste por inflación.
El canon de arrendamiento es deducible
100% del impuesto.
El IVA pagado por la adquisición del
equipó también es deducible de los
impuestos.
El canon de arrendamiento está exento
del IVA.
COOPERATIVAS FINANCIERAS
La ley 79 de 1988 reglamenta la
actividad de la economía solidaria, en su
articulo 98 contempla las normas para
que este sector de la economía ejerza la
actividad financiera. Del contenido del
citado artículo extractamos los siguientes
apartes:
Las entidades del sector cooperativo
podrán organizar bajo la naturaleza
jurídica del cooperativismo instituciones
financieras en sus diversas modalidades
que se regirán por las disposiciones
propias de estas, en concordancia con el
régimen cooperativo. Su constitución se
sujetará a las normas generales de las
respectivas instituciones financieras y
quedarán sometidas integralmente a
control y vigilancia de la
Superintendencia Bancaria, hoy
Superintendencia Financiera
La ley 454 de 1.998 creó la
Superintendencia de Economía Solidaria
como organismo de carácter técnico,
adscrito al Ministerio de Hacienda y
Crédito Publico, con personería jurídica,
autonomía administrativa y financiera.
Esta nueva entidad del estado asumió el
control y vigilancia de las cooperativas de
ahorro y crédito, las cooperativas
multiactivas integrales con secciones de
ahorro y crédito.
El Artículo 35 de ley 454 contempla las
funciones que debe realizar la
Superintendencia de Economía Solidaria
para el desempeño de sus funciones.
El portafolio de las cooperativas
financieras generalmente está
compuesto por productos de captación
como depósitos de ahorros y certificados
de depósitos a término, en productos de
colocación ofrecen líneas de crédito de
libre inversión.
El capital de las cooperativas en general
está compuesto por los aportes que
hacen las personas naturales o jurídicas
que a ellas se afilien.
ENTIDADES DE SERVICIOS FINANCIEROS
SOCIEDADES FIDUCIARIAS.
El código de Comercio define la fiducia
mercantil, como un negocio jurídico en
virtud del cual una persona llamada
fiduciante o fideicomitente, transfiere uno
o más bienes, a otra persona llamada
fiduciario, que se obliga a administrar o a
enajenarlos, para cumplir una finalidad
determinada por el constituyente, en
provecho de éste o de un tercero llamado
beneficiario o fideicomisario.
Los expertos hoy definen la fiducia como
un mecanismo esencialmente elástico,
flexible, pues permite realizar todas las
finalidades lícitas que las necesidades o
imaginación de los clientes determinen
Otras la definen como un gran recipiente
al cual los clientes le ponen un
contenido, que en la mayoría de los
casos, es definido por los mismos
clientes otras veces es sugerido por la
fiduciaria.
Aunque la historia de la fiducia en
Colombia se remonta a varias décadas
atrás, su nueva y verdadera etapa de
desarrollo comenzó con la reforma
financiera de 1.990 (ley 45), que ordenó
a bancos y corporaciones desmontar sus
secciones de fiduciaria y fijó las normas y
capitales para la creación de las nuevas
sociedades fiduciarias.
En un tiempo relativamente corto se
crearon estas sociedades, en su mayoría
como filiales de otras entidades
financieras, principalmente bancos y
corporaciones. Hoy ya existen 46
sociedades con la posibilidad de
incrementar su número a medio centenar
próximamente.
Tipo de contratos fiduciarios.
Gracias a la creatividad de esta actividad
financiera, en el mercado nacional se
reconocen tres clases principales de
fiducia, cada una de ellas con varios
subproductos.
Fiducia de inversión
Básicamente es el negocio fiduciario
donde una persona, natural o jurídica
entrega una suma de dinero a una
sociedad fiduciaria, con el objetivo que
ésta la invierta en títulos u otros valores
que se ofrecen en el mercado con
atractivas tasas de interés.
Los fideicomisos de inversión tienen dos
modalidades: Individuales y colectivos.
En los primeros, el dinero entregado a la
fiduciaria se administra en forma
separada de los otros fideicomisos y, los
títulos en que se invierte corresponden
únicamente al fideicomitente. En los
administrados en forma colectiva, los
títulos en que están representadas las
inversiones del fondo, no pertenecen a
ningún fideicomitente en particular,
aunque, la fiduciaria debe mantener una
total separación jurídica y contable entre
los recursos de cada fideicomitente.
Hay varia modalidades de fondos
administrados por las sociedades
fiduciarias:
a) Fondo Común Ordinario.
De acuerdo con la ley, los recursos
entregados por todos los fideicomitentes
deben invertirse en títulos de renta fija,
emitidos, aceptados, avalados o
garantizados en cualquier otra forma por
la nación y otras entidades de derecho
público; el Banco de la República; los
establecimientos de crédito vigilados por
la Superintendencia Financiera; las cajas
de ahorro y los organismos cooperativos
de grado superior de carácter financiero
y los demás títulos que autorice
expresamente la Superintendencia
Financiera.
Limitaciones para las inversiones.
Las inversiones que los fondos ordinarios
hagan o en ellos se hagan tienen las
siguientes limitaciones:
Deben conservar determinada
estructura de liquidez.
No puede haber títulos emitidos o
administrados por la misma sociedad
fiduciaria
No puede haber títulos de un mismo
emisor o garante que represente más
del 10% del portafolio, Salvo que se
trate de títulos emitidos por
instituciones financieras, caso en el
cual pueden tener una participación
del 20% o que sean emitidos por el
Banco de la Republica, caso en el
cual no existe limite.
Ningún fideicomitente puede tener
una participación de más del 5% del
valor total del fondo.
a) Fondos Comunes Especiales
En este caso, los recursos del fondo se
invierten de acuerdo con las
instrucciones específicas de los
fideicomitentes, Sin embargo, las
fiduciarias puede, en algunas ocasiones,
definir la inversión según alternativas del
mercado. Aquí se incluyen los fondos en
moneda extranjera con una
reglamentación específica y su finalidad
es invertir en activos financieros (títulos)
a través de las bolsas de valores en los
mercados internacionales.
c) Fondos de inversión de capital
extranjero.
Más conocidos como fondos País. Una o
más personas naturales o jurídicas
extranjeras, aportan recursos en otras
monedas para hacer inversiones (en
pesos) en el mercado público o de
valores colombianos: Estos fondos
pueden ser administrados por una
fiduciaria o por una sociedad
comisionista de la bolsa.
d) Fondos de pensiones voluntarios
Es una alternativa adicional al nuevo
régimen de pensiones establecido por la
reforma a la seguridad (ley 100 de 1993).
Se forman con aportes de los partícipes
y, eventualmente, de sus empresas
patrocinadoras. Su objetivo es cumplir
uno o varios planes de pensiones de
jubilación e invalidez. Los aportes
realizados en estos fondos gozan de
algunas excepciones tributarias.
e) Otros fondos
El negocio fiduciario en Colombia tiene
otras posibilidades para administrar
fondos que se constituyen en el interior
de las empresas, por ejemplo, fondos
mutuos de inversión y fondos de
empleados.
Fiducia Inmobiliaria
Consiste en la entrega a una fiduciaria de
un inmueble con el fin de que ésta lo
administre, desarrolle un proyecto de
construcción y transfiera las unidades
construidas (casas, apartamentos,
oficinas, bodegas, etc.) a los
beneficiarios.
El contrato de entrega del bien
generalmente un lote, se hace a través
de una fiducia mercantil, lo que implica
que el inmueble sale del patrimonio del
fideicomitente y pasa a formar parte del
patrimonio autónomo que tiene como
objetivo el desarrollo de un proyecto de
construcción. En el mercado nacional se
conocen dos modalidades de fiducia
inmobiliaria:
a-al Costo
Es la más común y se caracteriza porque
el valor final de las unidades construidas
depende del costo final del proyecto. Los
Inversionistas asumen los riesgos
derivados del incremento de los precios,
o también pueden beneficiarse si los
precios disminuyen o se comportan de
acuerdo con las previsiones. Esta
modalidad se utilizas en grandes
proyectos de construcción.
b- Precio fijo.
Requiere un promotor del proyecto,
distinto a la fiduciaria, el cual se
compromete a vender a un precio fijo
unidades construidas o cuotas
proindiviso del proyecto. El promotor
asume el riesgo del incremento de
precios, o se beneficia con la disminución
o mantenimiento: se utiliza en la
construcción de clubes sociales y en
programas de vivienda popular.
Fiducia de administración.
Negocio por el cual el fideicomitente o
constituyente entrega en fiducia uno o
varios bienes a la fiduciaria para que los
administre, desarrolle la gestión
encomendada y destine los rendimientos,
si los hay, al cumplimiento de la finalidad
del contrato. Hay varias clases de fiducia
de administración:
a-Fiducia de Garantía
Es un negocio en virtud del cual una
persona, que generalmente es el deudor,
pero puede no serlo, transfiere de
manera irrevocable la propiedad de uno
o varios títulos de fiducia mercantil o los
entrega en encargo fiduciario irrevocable
a una fiducia, con el fin de garantizar con
ellos el cumplimiento de ciertas
obligaciones a su cargo o a cargo de
terceros, en beneficio de uno o varios
acreedores.
Por incluir una fiducia mercantil, la fiducia
en garantía conlleva una ventaja y es
que por tratarse de un negocio
translaticio de dominio, los bienes
fideicometidos salen del patrimonio del
fideicomitente y constituyen un
patrimonio autónomo afecto a la finalidad
prevista, característica que implica una
ventaja, pues los bienes se utilizan en
cabeza de una entidad profesional
vigilada por la Superintendencia
Financiera , que se obliga a cumplir las
instrucciones determinadas por las
partes para hacer efectiva la garantía.
Se puede constituir fiducia en garantía
con bienes inmuebles, bienes muebles,
facturas rentas contratos etc.
Ventajas de esta fiducia.
a- Para el deudor.
Le da la posibilidad de maximizar la
utilización de sus garantías.
La cobertura siempre irá
aumentando, por el efecto que la
valorización y la inflación van
produciendo en el precio del bien.
Le permite ofrecer una buena
garantía a sus acreedores.
Permite que un mismo bien pueda
garantizar obligaciones a varios
acreedores.
Mientras esté constituida no se
requieren los trámites, para volver a
usar la garantía, se necesitan cuando
se utilizan otros medios como la
prenda o la hipoteca, lo que genera
un gran ahorro al constituyente.
Al constituirse el patrimonio
autónomo, solo podrá perseguir el
bien objeto del mismo, el acreedor
garantizado con el certificado de
garantía.
Agiliza los trámites para el
otorgamiento del crédito, ya que los
estudios de garantía ya han sido
realizados por la fiduciaria.
Los costos de legalización
(notariales, beneficencia y registro)
son inferiores, ya que éstos se
calculan con base en la comisión de
la fiduciaria.
A-Para el acreedor.
Mejora su clasificación de cartera.
Evita procesos judiciales.
-Evita que el deudor se insolvente.
Permite mayor agilidad en el trámite
y desembolso del crédito.
Los créditos se respaldan con
garantías cuyos valores se van
ajustando a precios del mercado.
b- Fiducia Pública.
Es una alternativa que tiene el sector
privado para el desarrollo de obras
públicas. Como el país adelanta un
proceso de modernización de su
infraestructura (carreteras, puertos, etc.),
la fiducia pública surge como una
efectiva respuesta para ejecutar estos
proyectos. Esta fiducia, denominada
también Estatal, puede adelantarse a
través de encargo fiduciario y por
intermedio de un contrato de fiducia
mercantil.
Aunque la ley 80 de 1993, que fijó las
normas para la contratación pública,
inicialmente se convirtió en un obstáculo
para el desarrollo de esta fiducia en
Colombia, las autoridades han hecho
algunos ajustes que unidos al interés de
las fiduciarias, abren favorables
perspectivas a este negocio.
a-Otras fiducias.
Con la misma evolución del mercado y
como resultado de la creatividad del
negocio, en el mercado nacional se
conocen otras clases de fiducia de
administración como el manejo de
emisión de bonos o papeles comerciales,
la administración de tesorerías
empresariales, la administración de
empresas en concordato, la liquidación
de sociedades comerciales, la
administración de herencias o legados,
fiducia para administración de bienes de
incapaces, para la administración de
seguros de vida, y la fiducia de
administración de pagos.
Fiducia de titularización
Es un mecanismo a través del cual una o
varias personas naturales o jurídicas
pueden obtener liquidez a partir de
activos ilíquidos o de baja rotación,
mediante la emisión de títulos valores
respaldados por dichos activos. La
titularización se estructura bajo uno
cualquiera de los siguientes
mecanismos:
Mecanismos de patrimonio autónomo.
se constituye un patrimonio
autónomo con los bienes a titularizar
o con los dineros destinados a la
adquisición de tales bienes
Hecho lo anterior la fiduciaria solicita
a las autoridades competentes los
permisos para la emisión de títulos y
recauda los dineros provenientes de
su colocación.
Si los títulos incorporan la obligación
de pagar, la fiduciaria debe adoptar
las medidas necesarias para el
recaudo de los dineros destinados al
oportuno cumplimiento de las
obligaciones-
b) Mecanismos del fondo común
especial
Se constituye con el fin de expedir
constancias de participación
Estas constancias de participación
se pueden ofrecer en el mercado
público de valores, a fin de darles
liquidez en el mercado secundario.
La vinculación de los clientes del
fondo debe hacerse a través de la
figura de Fiducia Mercantil.
Bienes que se pueden titularizar.
Pueden ser objeto de esta fiducia los
siguientes:
La cartera de crédito comercial o
hipotecario.
Las rentas o flujos de caja
Los títulos de deuda pública
.
Los títulos inscritos en el registro
Nacional de Valores
Los activos inmobiliarios.
Proyectos de construcción de
Inmuebles.
Quienes intervienen
En una operación fiduciaria intervienen
tres partes fundamentales:
1- El fideicomitente
Es el cliente de la fiduciaria, también
llamado fiduciante o constituyente. Es la
persona natural o jurídica, de naturaleza
privada o pública que encomienda a la
fiduciaria una gestión determinada para
el cumplimiento de una finalidad,
pudiendo para ello, entregarle uno o más
bienes.
El fideicomitente debe señalar en el
contrato, las condiciones a las cuales
debe sujetarse la fiduciaria para el
desarrollo de la gestión encomendada.
Sin embargo, hay casos como en los
fondos comunes ordinarios, donde
dichas instrucciones ya estén
determinadas por la ley, en otros, las
instrucciones son sugeridas o fijadas por
la fiduciaria, como ocurre con los fondos
comunes especiales.
2-El fiduciario
Son las sociedades fiduciarias
autorizadas por la Superintendencia
Financiera, constituidas como
sociedades anónimas. Reciben
mandatos de confianza, los cuales
desarrollan para cumplir la finalidad
específica, siendo también asesoras de
sus clientes.
En Colombia, estas sociedades
fiduciarias además del negocio fiduciario
como tal, cumplen otras actividades
complementarias:
Prestación de servicios de asesoria
financiera
Representación de tenedores de
bonos.
Obrar como agentes de transferencia
Administrar fondos de pensiones de
jubilación o invalidez
complementarios a los del régimen
obligatorio de seguridad social
Emitir bonos por cuenta de varias
empresas y administrar estas
emisiones.
Ser depositarias de sumas
consignadas en juzgados.
Desempeñarse como síndicos
curadores de bienes y registro de
valores.
El beneficiario
También denominado fideicomisario:
Puede ser el mismo fideicomitente
(cliente) o la persona o personas que
éste designe. De acuerdo con lo
estipulado en el contrato, el beneficiario
puede ser sustituido por otro bajo ciertas
circunstancias. Puede ser también
persona natural o jurídica, de naturaleza
pública o privada, nacional o extranjera,
en cuyo provecho se desarrolla la fiducia
y se cumple la finalidad establecida.
La existencia del beneficiario no es
necesaria en el momento de la
celebración del contrato entre
fedeicomitente y la fiduciaria, pero
deberá ser posible que exista y existir
dentro del término de duración del
contrato.
ALMACENES GENERALES DE
DEPÒSITO.
Son entidades que prestan servicios de
custodia almacenamiento, intermediación
aduanera y operaciones de crédito a
instituciones comerciales industriales o
aquellas que se dediquen a la
importación o exportación de
mercancías.
Funciones.
Vigilancia de bienes recibidos en
garantía.
Los almacenes generales de depósito
podrán por cuenta del acreedor, ejercer
la vigilancia de los bienes dados en
prenda sin tenencia y controlar por
cuenta de sus clientes el transporte de
las mercancías.
Operaciones relativas a las
mercancías.
Los almacenes generales de depósito ya
constituidos o que se constituyan en el
futuro tienen por objeto el depósito,
conservación y custodia, el manejo y
distribución, la compra y venta por
cuenta de sus clientes de mercancías y
productos de procedencia nacional o
extranjera.
Expedición de certificados de
depósito y bonos de prenda.
Si así lo solicitaren los interesados, los
almacenes generales de depòsito podrán
expedir certificados de depòsito o bonos
de prenda, transferibles por endoso o
destinados a acreditar la propiedad y
depòsito de las mercancías y productos.
Intermediación aduanera.
Adicionalmente, los almacenes generales
de depòsito podrán desempeñar las
funciones de intermediarios aduaneros,
pero, solamente respecto a las
mercancías que vengan debidamente
consignadas a ellos para algunas de las
operaciones que estén autorizados a
realizar. La Superintendencia Financiera
dictará la reglamentación para que esta
disposición tenga cumplido efecto, y
podrá, en caso de violación por parte de
alguna de estas entidades, exigir de la
Dirección General de Aduanas la
cancelación o suspensión temporal de la
respectiva patente.
Operaciones de crédito.
Los almacenes generales de depósito
podrán otorgar crédito directo a sus
clientes o gestionarlo por cuenta de
éstos, sin responsabilidad, para suplir los
gastos que produzcan y guarden relación
con la prestación de sus servicios,
diferentes de las tarifas de
almacenamiento, sin que el total del
crédito otorgado por el almacén
sobrepase el treinta por ciento (30%) del
valor de la respectiva mercancía, la cual
se mantendrá depositada guardando
siempre el porcentaje citado en relación
con el monto del crédito pendiente.
SOCIEDADES ADMINISTRADORAS DE
FONDOS DE PENSIONES Y
CESANTÍAS.
Estas sociedades también denominadas
administradoras, tiene por objeto
exclusivo la administración y manejo de
los fondos de cesantías que constituyen
un desarrollo de lo previsto en el artículo
99 de la ley 50 de 1.990
No obstante, y de conformidad con lo
dispuesto en el articulo 119 del Estatuto
Orgánico del Sistema Financiero quienes
administren un fondo de cesantías
estarán facultados igualmente para
administrar los fondos de pensiones
autorizados por la ley, en cuyo caso se
denominaran sociedades
administradoras. También podrán ser
administrados los fondos de pensiones
de jubilación e invalidez por las
sociedades administradoras de fondos
de cesantía.
Tratándose de fondos de cesantías, las
administradoras solo podrán administrar
un fondo de jubilación e invalidez por las
sociedades administradoras de fondos
de cesantía.
Las administradoras deberán mantener
una relación de solvencia en la cual el
nivel de activos manejados no exceda de
cuarenta y ocho (48) veces su patrimonio
técnico
Con el fin de garantizar la seguridad,
rentabilidad y liquidez de los recursos de
los fondos las AFP deben invertirlos en
las condiciones y con sujeción a los
límites que para el efecto establezca la
superintendencia Financiera
Adicionalmente, las sociedades
administradoras de fondos de pensiones
y cesantías deberán garantizar a sus
afiliados una rentabilidad mínima, que
será determinada con base en la metodología adoptada por la
Superintendencia Financiera
AUTORIDADES DE APOYO, VIGILANCIA Y CONTROL
MINISTERIO DE HACIENDA Y
CREDITO PÚBLICO
Le corresponde Formular y desarrollar en
nombre del gobierno nacional las
políticas del Estado en material fiscal,
tributario, aduanera, de crédito público
presupuestal de ingresos y gastos,
tesorería, cambiaria, monetaria y
crediticia, sin perjuicio de las atribuciones
conferidas a la junta directiva del Banco
de la Republica. Entre sus funciones
están:
1. Fijar las políticas que corresponden
al estado en la regulación de las
actividades financieras, bursátil
aseguradora y cualquier otra
relacionada con el manejo,
aprovechamiento de inversión de los
recursos captados del público de
conformidad con la constitución
política y de la ley.
2. Ejercer la vigilancia e inspección
sobre las personas que realicen las
mencionadas actividades por
intermedio de la superintendencia
Financiera y Economía Solidaria, en
la forma que lo señaló la constitución
política.
BANCO DE LA REPUBLICA
El Banco de la República fue fundado por
recomendaciones de la misión kemmerer
en 1.923. Ésta misión estaba integrada
por ciudadanos extranjeros expertos en
aspectos bancarios y económicos,
estaba presidida por Edwin Kemmerer,
como resultado de esta misión se obtuvo
el ordenamiento del sistema financiero y
el establecimiento del Banco de la
República mediante la ley 25 de 1.923.
El Banco de la Republica ha tenido
diversas reformas, a pesar de que todas
son de gran importancia debido a que
afectan la economía del país, las de
mayor importancia son las siguientes:
En 1931 se regula el cambio de la
moneda nacional a extranjera: Todo
pago al exterior debe ser aprobado por el
Banco.
En 1951 se le otorgan atribuciones para
diseñar políticas en materia monetaria,
crediticia y de cambios:
En 1957, obtuvo el poder para establecer
controles a las importaciones y a las
operaciones de giro al exterior.
En 1963 fue fundada la Junta Monetaria,
La cual llegó a tener mayor poder que la
junta directiva del Banco.
En 1967 intensificó el control a los
movimientos cambiarios.
En 1973, el estado pasó a ser el
propietario del 99.9% de las acciones del
Banco, otorgando una acción a cada
entidad financiera.
En 1980, se definió como entidad de
derecho público económico, con régimen
administrativo especial y patrimonial
independiente: con lo cual es exonerado
de seguir el régimen de las entidades
descentralizadas.
En 1991 se eliminó la figura de la Junta
Monetaria, y el manejo del Banco pasó a
manos de su Junta Directiva, poniendo
fin a la dualidad de funciones,
formulación de políticas económicas y de
crédito. La junta Directiva quedó
integrada por el Ministro de Hacienda
quien la preside, el gerente general del
Banco, y siete miembros nombrados por
el presidente de la República.
En 1993 se acuerda que una de las
funciones primordiales del Banco será, la
de estabilizar la moneda.
El Banco de la República es una persona
jurídica de derecho público. Funciona
como organismo estatal, de rango
constitucional, con régimen legal propio,
de naturaleza propia y especial, como
autonomía administrativa, patrimonial y
técnica. El Banco de la Republica ejerce
las funciones de banca central, de
acuerdo con las disposiciones contenidas
en la constitución política. Mediante la
Ley 31 de 1992, se dictaron las nuevas
normas que rigen a esta importante
entidad.
Como objetivos, la ley le señala al Banco
de la Republica, en nombre del estado,
velar por el mantenimiento de la
capacidad adquisitiva de la moneda,
conforme a las normas previstas en él
articulo 373 de la constitución política.
Para cumplir este objetivo, la junta
directiva del Banco de la Republica,
adoptará metas especificas de inflación
que deberán ser siempre menores que
los últimos resultados registrados,
utilizará los instrumentos de las políticas
a su cargo y hará las recomendaciones
que resulten conducentes a ese mismo
propósito.
El Banco podrá realizar todos los actos,
contratos y operaciones bancarias y
comerciales en el país o en el exterior,
que sean necesarios para el
cumplimiento de su objeto, ajustándose
a las facultades y atribuciones que le
otorga la constitución, la ley 31 de 1992 y
sus estatutos.
La Junta Directiva Del Banco de la
Republica es la autoridad monetaria,
cambiaria y crediticia, y como tal,
cumplirá las funciones previstas en la
constitución y en la ley, mediante
disposiciones de carácter general.
Funciones
1. Ejerce en forma exclusiva e
indelegable el atributo estatal de
emitir la moneda legal constituida por
billetes y moneda metálica.
2. El Banco de la Republica, actuará
como banquero y prestamista de
última instancia de los
establecimientos de crédito, públicos
y privados y podrá:
a. Otorgarles apoyo transitorio de
liquidez, mediante descuentos y
redescuentos, en las condiciones que
determine la Junta Directiva.
b. Intermediar líneas de crédito
c. Prestarles servicios fiduciarios, de
depósito compensación y giros, y
demás que determine su Junta
Directiva.
3. : En relación con el gobierno, el
Banco podrá desempeñar las
siguientes funciones
a. A solicitud del Gobierno, actuar como
agente fiscal en la contratación de
créditos externos e internos y en
aquellas operaciones compatibles
con las finalidades del Banco.
b. Otorgar créditos o garantías a favor
del estado, en las condiciones
previstas en el Articulo 373 de la
Constitución Política.
c. Recibir en depósito fondos de la
nación y de las entidades públicas, la
Junta Directiva señalará los casos y
condiciones en que el Banco podrá
efectuar estas operaciones.
d. Servir como agente del gobierno en
la edición, colocación y
administración en el mercado de los
títulos de deuda pública.
e. Prestar al Gobierno nacional y otras
entidades públicas, que la junta
determine la asistencia técnica
requerida en asuntos afines a la
naturaleza y funciones del Banco.
h. El Banco de la
República administrará las reservas
internacionales, conforme al interés
público, al beneficio de la economía
nacional y con el propósito de facilitar
los pagos del país en el exterior. La
administración comprende el manejo,
inversión, depósito en custodia y
disposición de los activos de reserva.
La inversión de estos se hará con
sujeción a los criterios de seguridad,
liquidez y rentabilidad en activos
denominados en moneda de reserva
libremente convertibles.
CONSEJO NACIONAL DE POLÍTICA
ECONOMICA Y SOCIAL - CONPES
Está precedido por el Jefe del Estado y
con la participación de varios Ministros
entre ellos los jefes de las carteras de
Hacienda, Desarrollo, Comercio Exterior
y Agricultura, así como el jefe de
Planeación Nacional, el gerente del
Banco de la República y el gerente de la
Federación Nacional de Cafetero .Define
las pautas y programas a partir de los
cuales el ejecutivo desarrolla su política,
programas y obras de desarrollo
económico y social. Es la máxima
autoridad nacional de planeaciòn y se
desempeña como organismo asesor del
gobierno nacional en todos los aspectos
relacionados con el desarrollo económico
y social del país. Para lograrlo coordina y
orienta los organismos encargados de la
dirección económica y social del
gobierno a través del estudio y
aprobación de documentos sobre el
desarrollo de políticas generales que son
presentados en sesión definiendo las
pautas y programas a partir de los cuales
el ejecutivo desarrolla sus políticas,
programas y obras de desarrollo
económico y social. Fue creado por la
ley 19 de 1958.
DEPARTAMENTO DE PLANEACION
NACIONAL
El Decreto 2410 de 1989 reestructura el
Departamento de Planeación Nacional,
Como organismo asesor principal de la
administración, constituye el conducto
por medio del cual el presidente de la
Republica ejerce su función de máximo
orientador de la planeación nacional.
Entre las funciones asignadas al
Departamento Nacional de Planeaciòn
tenemos:
Someter a su consideración el plan
nacional de desarrollo social.
Presentar para su aprobación, las
políticas, estrategias, planes,
programas y proyectos del gobierno
Nacional.
Presentar estudios sobre la ejecución
del plan nacional de Desarrollo y de
las políticas y proyectos, del
gobierno.
Presentar para su estudio y
aprobación, el plan Financiero del
Sector Publico, el plan operativo
anual de inversiones, el programa de
desembolsos de crédito externo del
sector publico y la programación
macroeconómica anual.
Preparar y someter a su
consideración los conceptos
relacionados con la celebración de
los contratos de empréstitos.
Someter a consideración del
CONPES los conceptos relacionados
con el otorgamiento de garantías por
parte de la Nación a los contratos de
crédito Interno o externo de las
entidades publicas, en los términos
previstos por las disposiciones
legales vigentes dispuestas en él
artículo 61 de la ley 81 de 1988.
Participar en la formulación de las
políticas cambiarias, monetaria,
financiera, arancelaria y de empleo.
Colaborar con el Ministerio de
Hacienda en la formulación de la
política tributaria, en cuanto esta
incida en áreas de competencia del
Ministerio de desarrollo Económico.
Fijar, con el Ministerio de Agricultura
en los asuntos de su competencia,
cuotas de absorción obligatoria de
materias primas de producción
nacional.
Suscribir los contratos con las
empresas que desarrollen o se
propongan desarrollar en el país
actividades de fabricación y
ensamble de vehículos automotores;
las cuales se cumplen de acuerdo
con las políticas sectoriales que para
el efecto se dicten, y con sujeción a
las normas contenidas en la ley.
FONDO NACIONAL DE GARANTÌAS
DE INSTITUCIONMES FINANIERAS
El Fondo Nacional de Garantías de
Instituciones Financieras (Fogafin) Nació
como consecuencia de las dificultades
por las que atravesó el sector financiero
colombiano en 1982, las cuales afectaron
la confianza de los depositantes en el
sistema financiero.
Hasta 1985 ninguna entidad estatal, se
preocupaba por garantizar esa confianza.
La legislación colombiana solo incluía
dos instituciones en la tarea de proteger
el sistema financiero: La
Superintendencia Financiera y el Banco
de la República.
La tarea de la primera era velar porque
las entidades financieras cumplieran con
la leyes y reglamentos aplicables,
mientras que el Banco de la República
se dedicaba a mantener la liquidez de los
bancos. Ninguna de las dos, sin
embargo, contaban con los
instrumentos para atender los problemas
de solvencia de las instituciones
financieras.
En consecuencia, el gobierno vio la
necesidad de poner en marcha un fondo
que completara la labor de la
Superintendencia y el Banco, pero que
fortaleciera especialmente la tarea de la
primera. En el diseño final del fondo
propuesto, hoy Fogafin, participaron
asesores técnicos del Banco de la
República y del Banco de España. Desde
su creación, Fogafin, se ha concentrado
en adelantar las siguientes gestiones:
Las operaciones de apoyo a la banca, las
privatizaciones y la vigilancia de los
procesos liquidatorios de entidades
financieras, que incluye el pago del
seguro de depósitos.
Objetivo
El objetivo general del Fondo de
Garantías de Instituciones Financieras es
la protección de la confianza de los
depositantes y acreedores de las
instituciones financieras inscritas,
preservando el equilibrio y la equidad
económica e impidiendo injustificados
beneficios económicos o de cualquier
otra naturaleza de los accionistas
administradores causantes de perjuicios
a dichas instituciones.
Funciones
Servir de instrumento para el
fortalecimiento patrimonial de las
instituciones inscritas.
Participar transitoriamente en el
capital de las instituciones inscritas.
Procurar que las instituciones
inscritas tengan medios para otorgar
liquidez a los activos financieros y a
los bienes recibidos en pago.
Organizar y desarrollar el sistema de
seguro de depósito y, como
complemento, el de compra de
obligaciones a cargo de instituciones
inscritas o el financiamiento a los
ahorradores de las mismas.
Los procesos de liquidación forzosa
administrativa de entidades vigiladas
por la Superintendencia Financiera,
le corresponde al fondo de Garantías
de instituciones Financieras:
Designar, remover discretamente y
dar posesión a quienes deban
desempeñar las funciones de
liquidador y contralor y fijar sus
honorarios. Para el efecto podrá
establecer sistemas de regulación e
incentivos en función de la eficacia y
duración de la gestión del liquidador.
Llevar a cabo el seguimiento de la
actividad del liquidador en los
términos previstos en el Estatuto
Orgánico del Sistema Financiero.
En los casos de toma de posesión,
designar a los agentes especiales de
Instituciones Financieras.
SUPERINTENDENCIA BANCARIA
(HOY SUPERINTENDENCIA
FINANCIERA)
Según el Articulo 36 de la Reforma del
Estatuto Financiero, aprobada por el
Congreso en Junio de 1999, la
Superintendencia Bancaria es un
Organismo de Carácter Técnico adscrito
al Ministerio de Hacienda, con personería
jurídica, autonomía administrativa y
financiera y patrimonio propio, mediante
el cual el presidente de la Republica
ejerce la inspección, vigilancia y control
sobre las personas que realicen la
actividad financiera y aseguradora, y que
tiene a su cargo el cumplimiento de los
siguientes objetivos.
a. Asegurar la confianza pública en el
sistema financiero y velar porque las
instituciones que lo integren,
mantengan permanentemente solidez
económica y coeficientes de liquidez
apropiados para atender sus
obligaciones.
b. Supervisar de manera integral la
actividad de las entidades sometidas
a su control y vigilancia no solo
respecto del cumplimiento de las
normas y regulaciones de tipo
financiero si no también en relación
con las disposiciones de tipo de
cambiario
c. Supervisar las actividades que
desarrollen las entidades sometidas a
su control y vigilancia con el objeto
de velar por la adecuada prestación
del servicio.
d. Prevenir situaciones que puedan
derivar en la pérdida de confianza del
público, protegiendo el interés
general, y particularmente de
terceros de buena fe.
e. Adoptar políticas de inspección y
vigilancia dirigidas a permitir que las
instituciones vigiladas puedan
adaptar su actividad a los adelantos
tecnológicos que aseguren un
desarrollo adecuado de las mismas.
f. Procurar que en el desempeño de las
funciones de inspección y vigilancia
se le de la atención adecuada al
control del cumplimiento de las
normas que dicte la Junta Directiva
del Banco de la Republica.
Entidades vigiladas
De acuerdo con el decreto 1154 de 1999,
corresponde a la Súper Financiera la
vigilancia e inspección de las siguientes
instituciones:
Establecimientos bancarios,
corporaciones, financieras,
corporaciones de ahorro y vivienda,
compañías de financiamiento comercial,
oficinas de representación de
organismos financieros del exterior y de
las aseguradoras del exterior,
organismos cooperativos de grado
superior de carácter financiero,
cooperativas financieras, el Banco de la
Republica, el Fondo de Garantías e
instituciones Financieras, el Fondo
Nacional del Ahorro y el Fondo de
Garantías de entidades cooperativas-
Fogacoop. Además las sociedades
administradoras de fondos de pensiones
y cesantías, cajas, fondos o entidades de
seguridad social administradoras del
régimen solidario de prima media con
prestación definida, compañías de
seguros, cooperativas de seguros,
sociedades de reaseguros, sociedades
de capitalización, sociedades sin ánimo
de lucro que pueden asumir los riesgos
derivados de la enfermedad profesional y
accidentes de trabajo, el Icetex en los
términos de los artículos 278 del Estatuto
Financiero, Bancoldex y demás
entidades financieras con regímenes
especiales previstas en el estatuto
orgánico del sistema financiero, que de
acuerdo con el mismo decreto, no
corresponda a otra autoridad.
SUPERINTENDENCIA DE VALORES
(Hoy convertida en superintendencia
Financiera.)
Es una entidad de servicio adscrita al
Ministerio de Hacienda, que tiene como
fin especial, organizar, regular y
promover el mercado público de valores,
así como practicar el seguimiento y
supervisión de los agentes que actúan en
dicho mercado, con el fin de proteger los
intereses de los inversionistas y velar por
la transparencia del mercado, con base a
la información y la promoción de la
misma.
De acuerdo con el Decreto 2115 de
1992, La Superintendencia de Valores
continuará ejerciendo la inspección y
vigilancia permanente sobre las bolsas
de valores, los comisionistas de bolsa,
los comisionistas independientes de
valores, las sociedades administradoras
de fondos de inversión, las sociedades
administradoras de deposito
centralizados de valores, las sociedades
certificadoras de Valores y los fondos de
Garantía que constituyan el mercado
publico de valores.
El presidente de la Republica podrá
delegar en la Superintendencia de
valores las siguientes funciones:
1. Fijar las normas generales sobre
organización del registro nacional de
valores y de intermediarios de los
mismos.
2. Señalar los requisitos que deben
observarse para que los valores
puedan ser inscritos y negociados en
las bolsas de valores.
3. Fijar las condiciones de admisión de
miembros a las bolsas de valores.
4. Adoptar, con sujeción a la ley,
criterios generales que permitan
determinar cuales transacciones
deben llevarse a cabo
obligatoriamente a través de las
bolsas de valores.
5. Establecer reglas generales
conforme a las cuales podrá utilizarse
la oferta publica de valores en el
mercado.
6. Cancelar, a titulo de sanción, la
inscripción de documentos o de
intermediaciones en los respectivos
registros.
7. Determinar el capital mínimo de la
bolsa de valores.
8. Fijar las condiciones frente a las
cuales deberán sujetarse las
operaciones que las sociedades
comisionistas realicen sobre valores
no inscritos en bolsa, siempre y
cuando se trate de documentos
inscritos en el registro nacional de
valores.
9. Establecer criterios de carácter
general conforme a los cuales
determine en que en eventos se
tipifica una actividad de
intermediación en el mercado de
valores.
10. Ejercer las funciones de inspección,
vigilancia y control que competen a la
Superintendencia de Valores.
SUPERINTENDENCIA DE ECONOMIA
SOLIDARIA
El Departamento Administrativo
Nacional de Cooperativas- Dancoop.
Que después se denominó
Departamento Administrativo Nacional de
Economía Solidaria- Dansocial-, tenia
como objetivos: Dirigir y coordinar la
política estatal para la promoción,
planeación, protección, fortalecimiento y
desarrollo empresarial de las
organizaciones de la economía solidaria.
La Ley 454 de 1998 cuya finalidad
esencial consiste en dar cumplimiento a
la responsabilidad constitucional de
fomentar el sector solidario creó la
Superintendencia de Economía solidaria
como un organismo de carácter técnico,
adscrito al Ministerio de Hacienda, con
personería jurídica, autonomía
administrativa y financiera. Los objetivos
de la nueva entidad son:
1. Ejercer el control, inspección y
vigilancia sobre las entidades que
cobija su acción para asegurar el
cumplimiento de las disposiciones
legales y reglamentarias de las
normas contenidas en sus propios
estatutos.
2. Proteger los intereses de los
asociados de las organizaciones de
economía solidaria, de los terceros y
de la comunidad en general.
3. Velar por la preservación de la
naturaleza jurídica de las entidades
sometidas a su supervisión, en
orden a hacer prevalecer sus valores,
propios y características esenciales.
4. Vigilar la correcta aplicación de los
recursos de entidades, así como la
debida utilización de las ventajas
normativas a ellas otorgadas.
5. Supervisar el cumplimiento del
propósito socioeconómico no
lucrativo que ha de guiar la
organización y funcionamiento de las
entidades vigiladas.
ENTIDADES DE RÈGIMEN ESPECIAL
Se relaciona solamente las entidades
denominadas Instituciones Financieras y
de servicios, por considerar que su
actividad es de ocurrencia diaria y de
conocimiento común:
Entidades de Fomento:
Fondo para el Financiamiento del
Sector Agropecuario FINAGRO
Financiera Eléctrica Nacional- FEN
Banco de Comercio Exterior-
BANCOLDEX.
Instituto de Fomento Industrial- IFI.
Financiera de Desarrollo Territorial.
FINDETER.
Banco Agrario.
FINAGRO
Creado por laley 16 de 1990, FINAGRO
es una sociedad de economía mixta del
orden nacional, vinculada al Ministerio de
Agricultura, con patrimonio propio
autonomía administrativa. Nació de la
necesidad del sector rural colombiano de
tener una entidad autónoma y
especializada que manejará los recursos
del crédito, dispersos en varios
organismos que los asignaban como una
variante complementaria de la política
macro económica en manos del Banco
de la República.
La ley 16 del 22 de enero de 1990, creó
en primer término, el Sistema Nacional
de crédito Agropecuario, SNCA, cuyos
objetivos principales son: La formulación
de la política de crédito para el sector
agropecuario y la combinación y
racionalización del uso de sus recursos
financieros y como entidad clave el
mismo FINAGRO.
Hacen parte del SNCA, los bancos,
fondos ganaderos y demás entidades
financieras que tengan por objeto
principal el financiamiento de las
actividades agropecuarias y forestales.
La administración del SNCA está a cargo
de la Comisión Nacional de Crédito
agropecuario, integrada por el ministro
de Agricultura, el jefe del Departamento
de Planeación Nacional, el gerente del
Banco de la República, dos
representantes del Presidente de la
República, un representante de las
entidades que conforman el Sistema
Nacional de Crédito Agropecuario. La
secretaría de la Comisión Nacional de
Crédito Agropecuario es ejercida por
FINAGRO.
Los órganos de dirección y
administración de FINAGRO son: la
asamblea de accionistas, la junta
directiva y su presidente, quien es el
representante legal.
Misión de Finagro
El Fondo para el Financiamiento del
Sector Agropecuario, FINAGRO, tiene
como misión el financiamiento de las
actividades agropecuarias mediante la
canalización y administración de los
recursos suficientes y oportunos en
concordancia con las políticas del
gobierno nacional para contribuir al
desarrollo económico y social del país y
en especial, del sector rural.
Definición de crédito agropecuario,
Par efectos de la aplicación de la ley 16
de 1990, se entiende por crédito
agropecuario el que se otorga a una
persona para ser utilizado en las distintas
fases del proceso de producción,
transformación primaria y
comercialización de bienes, originados
directamente o en forma conexa o
complementaria, en la explotación de
actividades agropecuarias.
El sector agropecuario comprende las
explotaciones, agrícolas, pecuarias,
avícolas, pesqueras y forestales.
Los créditos deben otorgarse en las
condiciones reglamentadas por
FINAGRO y estar dirigidos al
financiamiento del capital de trabajo e
inversión requeridas para el desarrollo de
la actividad productiva, a través de la
ejecución de proyectos técnica,
financiera y ambientalmente viables.
Los recursos para el otorgamiento del
crédito agropecuario, pueden ser
colocados por FINAGRO mediante el
mecanismo del redescuento (Créditos
redescontados), o por los intermediarios
financieros con sus recursos propios
(créditos en sustitución de inversiones
obligatorias o constitutivos de cartera
agropecuaria).
Beneficiarios de los créditos.
Pequeños Productores.
Usuarios cuyos activos totales para el
año 2003 no superen los
$39.130.700 incluidos los del
cónyuge, según balance comercial
(anterioridad no superior a 90 días a
la presentación de la solicitud del
crédito ante la entidad financiera).
Usuarios de Reforma Agraria el valor
de la tierra no será computable
dentro de los activos totales.
Se entenderán como pequeños
productores colectivamente a cualquier
modalidad de asociación o integración de
productores beneficiarios del crédito que
se garantiza, cuando todos los miembros
cumplan con la calificación del pequeño
productor.
El valor máximo de los créditos a
respaldar para ellos, será el resultado de
multiplicar el número de pequeños
productores asociados por el máximo de
crédito individual correspondiente.
Las anteriores clasificaciones deben
cumplir una de las siguientes
condiciones.
Que no menos de las dos terceras partes
(2/3) de sus ingresos provengan de la
actividad agropecuaria o tenga por lo
menos el 75% de sus activos invertidos
en el sector agropecuario.
El monto máximo del crédito para
pequeños productores es de
$27.391.490 (año 2003).
Otros productores.
Aquellos que no clasifican en la
definición anterior, el monto máximo de
crédito está dado por la capacidad de
pago.
Los beneficiarios de los créditos pueden
acceder al Fondo Agropecuario de
Garantías, FAG.
Tasas de interés.
CLASE DE
PRODUCTOR
TASA DE
INTERES
PEQUEÑOS
PRODUCTORES
HASTA DTF
(E.A) + 4 E.A.
(Efectiva Anual)
Tramites.
Todas las solicitudes deben ser
tramitadas ante una institución financiera
legalmente constituida y vigilada por la
Superintendencia Financiera:
Bancos
Corporaciones Financieras.
Compañías de Financiamiento
Comercial.
Organismos cooperativos de carácter
financiero.
FINAGRO no otorga recursos
directamente a los beneficiarios de los
créditos.
Para acceder a las líneas de crédito de
FINAGRO, los beneficiarios finales del
crédito deberán:
1- Seleccionar el intermediario
financiero, donde presentarán su
solicitud de crédito bajo las líneas
FINAGRO.
2- Establecer cuales son sus
necesidades de financiación y
soportarlas en un proyecto productivo
que será el generador de los
recursos para pagar el crédito
3- El intermediario financiero realizará el
estudio o evaluación del crédito
solicitado, para ello deberá:
Establecer cuales son las líneas de
FINAGRO adecuadas, para financiar
la actividad o actividades planteadas
por el beneficiario del crédito.
Diligenciar el formato de planificación
del crédito FINAGRO, que
corresponda según la clase de
productor que sea el beneficiario.
Solicitar la documentación necesaria
para el estudio del crédito.
Realizar el estudio del crédito.
4- Si el intermediario financiero aprueba
la solicitud de crédito, lo solicitará
ante FINAGRO, de acuerdo a los
procedimientos establecidos.
Los recursos de financiación, de
acuerdo a las líneas FINAGRO.
La garantía FAG. (Fondo Nacional de
Garantías)
Realizará los trámites pertinentes a la
obtención del incentivo a la
capitalización rural –ICR, si aplica.
Procedimiento para obtener los
recursos finagro-operaciones de
redescuento.
Créditos de redescuento automático
Créditos de calificación previa
FIANCIERA ENERGÉTICA NACIONAL
(FEN)
Es una sociedad de economía mixta
vinculada al Ministerio de Minas y
Energía, creada por la ley 11 de 1982 y
con un régimen legal propio, cuyo objeto
principal lo constituye ser el organismo
financiero y crediticio del sector
energético. Para cumplir dicha finalidad
podrá desarrolla las operaciones
previstas para las corporaciones
financieras y, adicionalmente, las
previstas en el numeral 1° del Articulo
261 del estatuto financiero.
En su condición de entidad de
redescuento de operaciones celebradas
a través de establecimientos de crédito,
el monto total de endeudamiento de
estos frente a la FEN no podrá exceder
de tres veces el capital y reservas
patrimoniales de la entidad intermediaria,
por consiguiente, los créditos otorgados
a través del sistema de redescuento no
tendrán limitación distinta de la del cupo
individual del intermediario respectivo, y
no se podrán conceder créditos directos
o indirectamente con los cuales el
prestario adquiera acciones de la FEN.
Las líneas de crédito están orientadas a
ofrecer financiación para empresas del
sector eléctrico que sean socias de la
FEN, con esta línea se atienden
programas de inversión que amplíen
directa o indirectamente la capacidad de
generación, transmisión y distribución de
energía eléctrica y en general, proyectos
que mejoren la eficiencia del suministro
de energía eléctrica.
Otorga financiación con plazos hasta de
siete años y periodos de gracia y de
pago según el flujo de caja de los
proyectos del cliente.
Los destinos que pueden tener estas
líneas de crédito son:
Proyectos de inversión
Obras de infraestructura asociada a
los proyectos de inversión
Adquisición de Activos Fijos
Reparaciones mayores de
instalaciones
Capital de trabajo
Programas de Capitalización de
Empresas
Programas de Reestructuración
administrativa de Empresas
Pago del servicio de la deuda externa
Garantizada Por la Nación suscrita
por Entidades del Sector Energético.
Estudios de Preinversión
Programas de uso eficiente de
Energía y de Fuentes no
convencionales
Faltantes de Tesorería
BANCO DE COMERCIO EXTERIOR DE
COLOMBIA (BANCOLDEX)
Es una entidad estatal encargada de
suplir todas las necesidades financieras
del sector exportador colombiano. Para
cumplir con esta misión, Bancoldex
ofrece facilidades crediticias que cubren
desde el inicio del proceso productivo
exportador hasta las necesidades de
financiamiento del comprador de
productos colombianos del exterior. En
su calidad de entidad financiera, el banco
esta en capacidad de prestar toda la
gama de servicios bancarios asociados
con el comercio exterior. Por su nivel
patrimonial, el banco es la primera
entidad financiera del país con un capital
superior a un billón de pesos.
Bancoldex fue creado por el Artículo 21
de Ley de 1991, organizado como
establecimiento de crédito bancario y
vinculado al Ministerio de Comercio
Exterior. Actúa principalmente como
banco de segundo piso, canalizando a
través de instituciones financieras que
operan en el país y en el exterior
recursos en pesos o en dólares. Existen
las modalidades de crédito Pre-
embarque, creación, capitalización y
adquisición de empresas, inversión fija,
consolidación de pasivos, reconversión
industrial y modernización de empresas.
Las empresas exportadoras obtienen
recursos para diferentes actividades,
tales como capital de trabajo, asistencia
técnica, estudios de Pre-inversión,
inversión en activos fijos y financiación
del crédito que otorgue al exportador
colombiano a su comprador en el
exterior. Se otorgan períodos de gracia
según flujo de caja de los proyectos del
cliente.
Los destinos que puede tener esta línea
de crédito son:
Capital de trabajo (Moneda local,
Moneda extranjera)
Crédito para la consolidación de
pasivos
Crédito para la capitalización,
adquisición y creación de empresas
Crédito para inversión fija
Crédito para financiación de
proyectos de inversión de
infraestructura de transporte.
Crédito para la producción de Bienes
de Capital o Prestación de Servicios
Técnicos
Crédito para operaciones de leasing
INSTITUTO DE FOMENTO
INDUSTRIAL IFI
Creado por el decreto 1157 de 1940, es
una entidad financiera del Estado
colombiano, que tiene por objeto apoyar
la creación, fomento y desarrollo
empresarial para impulsar el crecimiento
económico y social del país, orientado
hacia sectores productivos y de interés
nacional que requieran el complemento
de la acción privada, pero con criterios
de rentabilidad y eficiencia económica.
Es una sociedad de economía mixta
vinculada al Ministerio de Desarrollo
Económico, sometida al régimen de las
empresas industriales y comerciales del
Estado, y sus accionistas son el Banco
de la Republica, Bancoldex, y el gobierno
nacional.
El IFI se rige por las disposiciones de las
corporaciones financieras y para el
ejercicio de sus funciones no cuenta con
partidas del presupuesto nacional ni con
partidas especiales, sino que debe salir
al mercado nacional e internacional para
proveerse de recursos. El IFI tiene
líneas a corto y largo plazo (plazos hasta
ocho años con periodo de gracia de dos
año), orientada atender las necesidades
de capital de trabajo, adquisición de
activos, proyectos turísticos, educación
transporte y reestructuración de pasivos
de pequeñas y medianas empresas, con
activos totales entre cien millones de
pesos y dos mil seiscientos millones de
pesos.
Proceso de liquidación.
Decreto 2590 septiembre 12 de 2003.
Artículo 1°. Disolución y liquidación.
Disuélvase y adelántese la liquidación
del Instituto de Fomento Industrial, IFI,
sociedad de economía mixta del orden
nacional, organización como
establecimiento de crédito, vinculada al
ministerio de Comercio, Industria y
Turismo, que a partir de la entrada en
vigencia del presente decreto, para todos
los efectos, se denominará instituto de
fomento industrial, IFI, en liquidación:
también podrá denominarse IFI en
liquidación.
Artículo 2°.- Duración del proceso de
liquidación y terminación de la existencia
de la entidad. El proceso de liquidación
de la entidad deberá concluir a mas
tardar en un plazo de dos (2) contados a
partir de la fecha de entrada en vigencia
del presente decreto. En caso de que la
liquidación no se concluya en este plazo
podrá ser prorrogado por un término
igual.
Vencido el término de liquidación
señalado, terminará para todos los
efectos la existencia jurídica del Instituto
de Fomento Industrial, IFI, en liquidación.
El Instituto de Fomento Industrial, IFI, en
Liquidación, no podrá iniciar o desarrollar
nuevas actividades en cumplimiento de
su objeto social y conservará su
capacidad jurídica únicamente para
expedir los actos, celebrar los contratos y
adelantar las acciones tendientes a su
liquidación
FINANCIERA DE DESARROLLO
TERRITORIAL- FINDETER-
Es una entidad financiera de descuento
creada por la ley 57 de 1989, FINDETER
es una sociedad de acciones, con
domicilio principal en Bogotá, organizada
de conformidad con lo dispuesto en el
Articulo 4° del Decreto extraordinario 130
de 1976 y vinculada al Ministerio de
Hacienda y crédito publico.
El objeto social de la financiera lo
constituye la promoción del desarrollo
regional y urbano mediante la
financiación y la asesoria en lo referente
a diseño, ejecución y administración de
proyectos o programas de inversión
relacionada con redes de acueducto y
alcantarillado, aseo, plazas de mercado,
vías urbanas, ampliación de redes de
telefonía, parques recreativos, etc. Se
otorgan periodos de gracia y de pago
según el flujo de caja de los proyectos
del cliente.
Los destinos que puede tener esta línea
de crédito son:
Construcción, pavimentación y
remodelación de vías urbanas y
rurales
Construcción, ampliación y reposición
de infraestructura correspondiente al
sector de agua potable y
saneamiento básico.
Construcción, pavimentación y
conservación de carreteras
departamentales, veredales, caminos
vecinales, puentes y puertos
fluviales.
Construcción, remodelación y
dotación de planteles Educativos
Oficiales de primaria y secundaria.
Recolección tratamiento y disposición
final de basuras
Construcción remodelación de
mataderos
Inversiones relacionadas con el
desarrollo y fortalecimiento
institucional de los prestatarios o de
entidades administradoras de los
servicios públicos.
Financiación de vivienda de interés.
Centros de comercialización regional
local
Línea de ajuste fiscal
Deporte recreación y cultura
Maquinaria y equipo
Desarrollo Institucional.
Requisitos que deben presentar todos
los clientes
Carta De solicitud del crédito
Autorización de endeudamiento
vigente.
Información financiera del solicitante
del crédito
Formato de autorización de consulta
a las centrales de riesgo.
El proyecto debe cumplir con la
legislación vigente y las normas
especificas aplicables en los
aspectos técnicos, sanitarios y
ambientales
Certificado de disponibilidad de los
recursos complementarios si el
proyecto lo requiere o contempla
Estudios, diseños y presupuesto del
proyecto.
Evidenciar los trámites del proyecto
requeridos por la autoridad ambiental
competente.
Certificación de la inclusión del
proyecto en el plan de desarrollo
respectivo ( si es ente territorial)
Términos de referencia para la
contratación de los estudios a
financiar cuando el crédito solicitado
se destine a pre- inversión
Carta del posible intermediario
financiero manifestando la intención
de intermediación o de aprobación de
la operación.
Condiciones financieras de los
créditos.
Monto del Crédito
Hasta el 100% del total del proyecto.
Plazo Total Hasta 12 años según la
línea de crédito.
Período de gracia a Hasta 3 años para
todas las líneas de inversión
Capital. Hasta 2 años para preinversión.
Período de gracia a Hasta de 1 año
para ajuste fiscal.
Forma de amortización. Cuota fija,
gradual creciente o decreciente.
Margen de Redescuento. Hasta el
100% del monto del crédito.
Tasa de redescuento. Hasta 5 años
DTF. +2.40 (TA.)
Más de 5 años y hasta 8 años DTF +2.60
(TA)
Más de 8 y hasta 12 años DTF + 2.80
(TA)
Más de 12 años DTF.+3.00 (TA.)
Funciones
1-Redescontar créditos a los entes
territoriales, a sus entidades
descentralizadas, a las áreas
metropolitanas, a las asociaciones de
municipios o a las entidades a que se
refiere el artículo 375 del código de
Régimen Municipal, a las regiones y
provincias previstas en los artículos
306 y 321 de la Constitución Política,
para la realización de programas o
proyectos de que trata el artículo 5°. De
los estatutos de la Financiera; a las
instituciones de educación superior
públicas o del Orden Nacional y a las
regidas por las normas del derecho
privado, para la financiación de las
actividades previstas en el literal e del
Artículo 5° de los mismos estatutos y, a
las Organizaciones Regionales de
televisión, para las actividades
previstas en el literal m del artículo 5°
de los estatutos.
2- Captar ahorro interno mediante la
emisión de títulos y la suscripción de
otros documentos así como celebrar
contratos de crédito interno, los
cuales solo requerirán para su
celebración y validez la autorización
de la junta directiva de la financiera,
sin perjuicio de lo previsto en el literal
c del artículo 16 de la ley 31 de 1.992
3- Recibir depósitos de las entidades
públicas, a término fijo o de
disponibilidad inmediata, y reconocer
por ellos rendimientos o
contraprestaciones especiales.
5- Administrar directamente las
emisiones de títulos y celebrar
contratos de fideicomiso, garantía,
agencia o pago a que hubiere lugar.
6- Celebrar contratos de fiducia para
administrar los recursos que le
transfieran la nación u otras
entidades públicas para financiar la
ejecución de programas especiales
relacionados con las actividades de
que trata el artículo 5° de los
estatutos.
7- Adquirir, negociar o vender bienes
muebles e inmuebles para asegurar
la ejecución del objeto que le asigna
la ley y los estatutos.
8- Girar, aceptar, endosar o negociar
títulos valores.
9-Cancelar pasivos laborales y los
costos de ejecución de planes de
retiro de personal empleado cuando
formen parte de programas orientados
a la reestructuración o transformación
de entidades administradoras de
servicios públicos, conducentes a
mejorar la eficiencia de la prestación
del mismo.
10-Otorgar financiamiento a los
funcionarios y trabajadores,
derivados de la ejecución ordinaria
de sus relaciones laborales y de la
política de bienestar social, con
ejecución a las normas generales
que dicte la Junta Directiva como
resultado de pactos o convenios
colectivos.
Socios.
Podrán ser socios de la Financiera de
Desarrollo Territorial S. A.- Findeter, la
Nación, el Banco de la Republica, las
entidades públicas de orden nacional,
el Distrito Especial de Bogotá, los
departamentos o, en lugar de cada una
de estas entidades territoriales, una
entidad descentralizada perteneciente
a cada una de ellas.
SECTOR ASEGURADOR.
COMPAÑIAS DE SEGUROS.
Son sociedades especializadas en
asumir riesgos mediante la expedición de
pólizas, evalúan diferentes tipos de
riesgos, frecuencia del hecho y
potencialidad del daño. Ofrecen amparos
al mercado, con lo cual el usuario
consigue financiar su riesgo para que
otro cubra por él el costo de los
siniestros.
El riesgo no se elimina, pero es posible
que otro lo asuma, se puede “transferir”,
pagando por ello un precio que se define
como prima y bajo unas condiciones que
quedan establecidas en una póliza. El
asegurador cubre el costo al usuario,
entendiendo que siempre existirá un
deducible a cargo del asegurado.
Con un mayor deducible, pero bajo el
mismo producto, se da la actuación de la
reaseguradora a favor de la aseguradora,
logrando la segunda compensar en parte
los riesgos asumidos en su operación.
En Colombia existen dos tipos de
compañías de seguros a saber:
COMPAÑÍAS DE SEGUROS
GENERALES, SEGUROS DE VIDA Y
DE REASEGUROS.
Las primeras expiden pólizas de riesgo
que pueden afectar el patrimonio de las
personas (robo, incendio, daños,
transporte, lucro cesante, manejo y
cumplimiento, etc.); las segundas son
especializadas en expedir pólizas de
riesgo que puedan afectar la vida de las
personas (muerte accidentes, etc.) y las
terceras son instituciones para asegurar
a las aseguradoras, es decir, compartir el
riesgo de una compañía aseguradora
cuando asume cualquier riesgo.
Intermediarios de seguros.
Se consideran intermediarios de seguros
las sociedades corredoras de seguros,
cuyo objeto social sea exclusivamente
ofrecer seguros, promover su celebración
y obtener su renovación a título de
intermediario entre el asegurado y el
asegurador. Los agentes y agencias de
seguros son personas naturales que
promueven la celebración de contratos
de seguro y de capitalización y la
renovación de los mismos en relación
con una o varias.
Intermediarios de reaseguros.
Son sociedades cuyo objeto social es el
ofrecimiento del contrato de reaseguro y
la promoción para su celebración o
renovación a título de intermediarios
entre las entidades aseguradoras y las
reaseguradoras.
SOCIEDADES DE CAPITALIZACIÓN
Son instituciones financieras cuyo objeto
consiste en estimular el ahorro, mediante
la constitución, en cualquier forma de
capitales determinados, a cambio de
desembolsos únicos o periódicos, con la
posibilidad o sin ella de reembolsos
anticipados por medio de sorteos.
OTRAS ENTIDADES DEL SECTOR FINANCIERO.
FONDO NACIONAL DE GARANTIAS
(PARA PERSONAS NATURALES Y
JURUDICAS)
Con el decreto 686 del 20 de abril de
1999, se convierte en factor determinante
en la reactivación de la economía en un
momento de apretón crediticio. Con este
decreto se facilita el acceso al crédito a
personas naturales y jurídicas que no
cuenten con las garantías que exigen los
intermediarios financieros, pues reafirma
que los certificados del fondo son
garantías admisibles.
El fondo apoya actividades de todos los
sectores económicos, excepto el
agropecuario, y respalda créditos
destinados para la adquisición de activos
fijos, capital de trabajo, reestructuración
de pasivos y capitalización empresarial.
El FNG es una entidad afianzadora que
respalda operaciones activas de crédito y
retrogarantiza a otros fondos de su
misma naturaleza como fondo de
segundo piso, cuya misión es promover
la competitividad del micro empresario ,
pequeñas y medianas empresas,
fortaleciendo el desarrollo empresarial
del país.
Es una sociedad de economía mixta del
orden nacional, del tipo de sociedades
anónimas, vinculadas al Ministerio de
Desarrollo Económico, creada mediante
el decreto 3788 de 1981, con personería
jurídica, patrimonio propio y autonomía
administrativa, constituida mediante
escritura publica No, 130 de 16 de
febrero de 1983, cuenta con el respaldo
accionario de la nación- el Ministerio de
Desarrollo Económico, Bancoldex, Acopi
y otros.
PRODUCTOS
Garantía empresarial:
a- Garantía global
Opera mediante un convenio entre el
intermediario financiero y el FNG,
garantiza automáticamente créditos
hasta $40 millones. Para créditos
superiores a esta suma y hasta $100
millones, se requiere aprobación previa
del fondo, en un plazo límite de tres días
hábiles; si pasado este lapso no hay
pronunciamiento de la entidad, se
considera aprobada la garantía. Para los
dos casos anteriores, la garantía
respalda el 50% del Crèdito.
Convenio BANCOLDEX.
Dirigido a las PYMES del sector
exportador garantiza instantáneamente
hasta el 50% de cualquier línea de
redescuento Bancoldex, en pesos o en
dólares, siempre y cuando esta cobertura
no supere los $117 millones. Solamente
debe indicarse que se requiere la
garantía al momento de solicitar el
redescuento.
b- Garantìa individual.
La garantìa empresarial individual va
dirigida especialmente a empresarios. En
este caso el crèdito es aprobado
directamente por el intermediario
financiero y la garantìa del fondo cubre
hasta el 70% del crèdito siempre y
cuando este no supere los 640 millones
de pesos.
C- Garantìa institucional.
Pensando en asociaciones, fundaciones
y ONGS. que solicitan crèdito o
redescuento a entidades financieras y no
cuentan con garantìa suficiente, el fondo
creó esta modalidad, que cubre hasta la
mitad del valor del crèdito aprobado.
d- Garantía Vis.
Mediante un convenio el intermediario
financiero facilita la adquisición de
vivienda de interés social a personas con
ingresos hasta de cuatro salarios
mínimos legales mensuales. Esta
garantía tiene un cubrimiento del 50% del
valor del crèdito más intereses por los
primeros cinco (5) años.
Convenio Colciencias.
Garantiza hasta el 100% del crèdito, está
dirigido a las Pymes con proyectos de
innovación y desarrollo tecnológico que
obtengan el certificado de elegibilidad
tecnológica, expedido por Colciencias.
SERVICIOS.
1- Consultaría Pre-Crèdito.
Es un convenio dirigido al micro,
pequeño y mediano empresario
orientado hacia la formulación y
desarrollo financiero del proyecto y su
presentación ante el intermediario
financiero. El costo del servicio es de 1%
y se liquida sobre el valor total del
crédito.
2-Consultoria Post- Crédito
Es el seguimiento que se hace aquellos
empresarios que presentan dificultades
en el cumplimiento de su obligación, con
el fin de evaluar su situación financiera y
buscar alternativas de solución.
BOLSA DE VALORES
La bolsa de valores es un
establecimiento de carácter privado,
constituido como sociedad anónima del
cual puede ser accionista cualquier
persona natural o jurídica, salvo que las
normas que rigen a dicha persona no se
lo permitan. Cada una de las sociedades
comisionistas miembro de la bolsa debe
poseer el número de acciones no inferior
al que establezca el reglamento de la
bolsa y en ningún caso un mismo
beneficiario podrá tener una participación
superior al 10% del capital de la bolsa.
La bolsa de valores es vigilada por la
Superintendencia Financiera, entidad
adscrita al Ministerio de Hacienda y
Crédito Público quien suministra el marco
conceptual, normativo y regulatorio
dentro del cual pueden realizarse las
transacciones en el mercado público de
valores, así como las pautas de
actuación de la bolsa, de las sociedades
comisionistas y de sus funcionarios.
Las sociedades comisionistas, son los
clásicos intermediarios de capitales, pues
su objeto básico consiste en poner en
contacto oferentes y demandantes de
títulos representativos de valores,
mediante la intervención de personas
autorizadas para ello hacen las veces de
representantes de oferentes y
demandantes y convienen en reuniones
públicas (rueda) el precio de los titulos,
objeto de la transacción.
Funciones:
La bolsa de valores en Colombia es una
institución clave para el desarrollo de la
economía, facilita el financiamiento de
diversas actividades económicas, como
las que desarrolla el sector real,
conformado por empresas industriales,
comerciales y de servicios, las cuales
permanentemente requieren recursos
para adelantar su tarea productiva.
La función principal de la bolsa de
valores es canalizar los recursos del
público hacia la inversión (sociedades
anónimas), mediante su capitalización,
función que se considera como la de
mayor importancia para la economía.
Otras funciones de la bolsa de
valores son:
Mantener en funcionamiento un
mercado bursátil debidamente
organizado que ofrezca a sus
participantes condiciones de
seguridad y honorabilidad, y en
donde sea posible una apropiada
formación de precios y toma de
decisiones, como consecuencia de
niveles adecuados de eficiencia, de
competitividad y de flujos de
información oportunos, suficientes y
claros entre los agentes que en el
intervienen.
Fomentar las transacciones en títulos
valores.
Reglamentar las actuaciones de sus
miembros y velar por el cumplimiento
de las disposiciones legales y
reglamentarias que permitan el
desarrollo favorable del mercado y de
las operaciones bursátiles.
Inscribir los títulos valores a ser
negociados en bolsa realizando
previamente la revisión de los
requisitos establecidos para tal fin.
Suministrar al público toda la
información de que dispone sobre
títulos valores y la forma como se
transan en el mercado.
Servir de lugar de negociación de
títulos valores a través de las ruedas,
sesiones bursátiles o reuniones
públicas de negociación en bolsa.
Organizar y fomentar la negociación
de divisas por parte de sus
miembros.
CASAS DE CAMBIO
Las "Casas de Cambio" son sociedades
de naturaleza anónima cuyo
funcionamiento ha sido autorizado por la
Superintendencia Financiera con arreglo
a las disposiciones de la Resolución
Externa 8 de 2000 de la Junta Directiva
del Banco de la República (Régimen de
Cambios Internacionales) en
concordancia con lo estipulado en el
artículo 53 del Estatuto Orgánico del
Sistema Financiero y los Capítulos
Primero y Quinto de los Títulos Primero y
Tercero, respectivamente, de la Circular
Externa 007 de 1995, cuyo objeto social
exclusivo es el de realizar las
operaciones de cambio autorizadas en el
numeral 2 del artículo 59 de la misma,
previa acreditación por parte de sus
integrantes del carácter, responsabilidad,
idoneidad y solvencia patrimonial,
incluyendo la conducta que han tenido
durante la realización de actividades
relacionadas con el manejo,
aprovechamiento o inversión de los
recursos captados del público.
Son catalogadas en el Régimen de
Cambios Internacionales (Resolución
Externa 8 de 2000 de la Junta Directiva
del Banco de la República) como
Intermediarios del Mercado Cambiario,
tienen un objeto social exclusivo, sólo
pueden realizar las operaciones que el
Régimen de Cambios Internacionales les
autoriza y su actividad está restringida en
relación con las operaciones que le han
sido permitidas a los demás
intermediarios que conforman el
mencionado grupo. En la actualidad,
para su constitución y existencia, deben
contar con un patrimonio igual o superior
a $4.928 millones y una infraestructura
técnica y administrativa que permita un
adecuado manejo y debido control del
conjunto de sus operaciones.
La supervisión de tales entidades fue
reasumida por la Superintendencia
Financiera a partir de mayo de 2000,
luego de la declaratoria de
inexequibilidad que del parágrafo del
artículo 18 del Decreto 1071 de 1999
hizo la Corte Constitucional por
considerar que a la DIAN no le había
sido conferida en la ley, autorización
expresa para asumir las competencias y
atribuciones propias de otros órganos
públicos.
SOCIEDADES CERTIFICADORAS DE
RIESGO.
Las calificadoras de riesgo son
sociedades anónimas, cuyo objeto social
exclusivo es la calificación de riesgo de
los valores inscritos en el Registro
Nacional de Valores e Intermediarios y
las actividades complementarias a dicho
objetivo, autorizadas reglamentariamente
por la Superintendencia Financiera
Deberán agregar a su denominación la
expresión” calificadora de riesgo”
Todas las emisiones de valores de deuda
emitida en serie e inscrita en el Registro
Nacional de Valores e intermediarios
beberán ser objeto de clasificación por
parte de una sociedad calificadora de
riesgo, conforme a las normas que la
Superintendencia establezca
reglamentariamente. Se exceptúan de lo
anterior, las emisiones de valores del
Estado e instituciones públicas no
bancarias.
Metodologías de evaluación.
Las metodologías de evaluación
empleadas por las calificadoras de riesgo
podrán ser evaluadas por la
Superintendencia para determinar su
aplicabilidad en el mercado. Sin
embargo, dichas metodologías serán
estrictamente confidenciales y no podrán
ser reveladas a terceros, por ningún
funcionario de una sociedad calificadora
ni de la Superintendencia.
Las calificadoras de riesgo no podrán
clasificar valores emitidos por sociedades
relacionadas con ella con las cuales
formen un grupo de interés económico, o
mantenga relaciones de dependencia o
control. Tampoco podrán poseer,
directamente o mediante interpósita
persona, títulos o valores emitidos por las
sociedades que califiquen.
Las sociedades clasificadoras de riesgo,
sus directores, miembros del consejo de
calificación, administradores,
funcionarios y empleados deberán
guardar estricta reserva respecto a la
información confidencial de las
sociedades que califican y sea
irrelevante para decisiones de los
inversionistas.
Vigilancia y control de las sociedades
calificadoras de riesgo.
La superintendencia Financiera, en su
función de autorización, vigilancia y
fiscalización de las sociedades
calificadoras, además de las atribuciones
que le conceda la ley, tendrá las
siguientes funciones:
Autorizar el funcionamiento de este
tipo de sociedades, para ello
señalará los requisitos y
procedimientos que éstas beberán
cumplir
Aprobar el pacto constitutivo y las
modificaciones, previo a su
inscripción definitiva en el registro
público.
Autorizar sus reglamentos y las
modificaciones que les realicen.
Ordenar a estas empresas realizar
las publicaciones que considere
necesarias sobre sus clasificaciones,
bajo las condiciones y la periodicidad
que considere que coadyuvan en
mejor forma a cumplir con el objetivo
de la calificación de riesgo.
Suspender o cancelar definitivamente
la autorización de funcionamiento, o
bien, aplicar las sanciones previstas
en la ley, cuando compruebe que la
calificadora ha dejado de cumplir con
los requisitos de funcionamiento
exigidos por la ley o por las
disposiciones generales establecidas
por la Superintendencia .Deberá
tomarse en cuenta la gravedad de la
falta cometida.
DEPOSITO CENTRAL DE VALORES
Los depósitos centralizados de valores
son entidades especializadas que
reciben títulos valores para
administrarlos mediante un sistema
computarizado de alta seguridad. Su
objetivo es eliminar el riesgo que para los
tenedores representa el manejo físico de
los títulos, agilizando las transacciones
en el mercado secundario y facilitando el
cobro de rendimientos de capital e
intereses.
En Colombia están autorizados para
operar el DECEVAL ( Depósito
Centralizado de Valores de Colombia)
S.A. que recibe titulos inscritos en el
registro nacional de valores e
intermediarios y el DCV( Depósito
Central de Valores del Banco de la
República), que puede administrar tìtulos
que emita, garantice o administre el
Banco de la República y los tìtulos
valores que constituyan inversiones
forzosas o sustitutivas a cargo de las
sociedades sometidas al control y
vigilancia de la Superintendencia
Financiera, distintos de acciones.
Este es un mecanismo común en todos
los países desarrollados y en la mayoría
de los latinoamericanos (como México,
Chile, Argentina, Venezuela, Brasil, Perú
y Panamá). En el depósito se inmovilizan
los títulos en bodegas de alta seguridad
permitiendo su manejo desmaterializado
a través de registros electrónicos
(transferencias, redenciones etc.).
El Depósito Central de Valores del Banco
de la República, DCV, es un sistema
computarizado diseñado para el manejo,
mediante registros electrónicos de los
tìtulos valores que emite o administre el
Banco de la República. Tiene como
objetivo eliminar el riesgo que para los
tenedores representa el manejo físico de
los titulos, agilizar las transacciones en el
mercado secundario y facilitar el cobro
de los rendimientos de capital e
intereses.
Los títulos desmaterializados de una
misma especie, con idénticas
características y condiciones financieras,
fecha de inicio, de vigencia y de
vencimiento se consolidan en un solo
registro electrónico.
GREMIOS FINANCIEROS
En Colombia y en el mundo, los gremios
representan a los diferentes sectores
económicos y cumplen una misión
importante como voceros de opinión
pública, por medio de investigaciones,
pronunciamientos y gestiones, En
defensa de los intereses de los
agremiados
Funciones de los gremios
Actuar en defensa de los intereses
de sus afiliados.
Ofrecer servicios de Consultaría,
asesoría, y servicios especializados.
Editar publicaciones especializadas.
Realizar certámenes de carácter
institucional para promover el
desarrollo y crecimiento del
negocio
Mantener y manejar las relaciones
públicas del gremio
Investigar la evolución del negocio en
todos los aspectos y recomendar los
cambios que sean necesarios para
obtener un pleno desarrollo del
mercado financiero.
A continuación citamos algunos de los
más importantes gremios existentes en el
país:
ASOCIACIÓN BANCARIA Y DE
ENTIDADES FINANCIERAS DE
COLOMBIA. ASOBANCARÍA
La Asociación Bancaria fue creada en
1936, es el gremio representativo del
sector financiero colombiano, uno de los
más sólidos de América Latina. La
Asociación Bancaria lidera numerosas
acciones en beneficio del sector y de la
comunidad en general. Sus opiniones
aportes y análisis, como organización
ciudadana son reconocidos por su rigor y
objetividad. La Asociación Bancaria,
además de ejercer la representación del
sector, es una empresa moderna que
presta servicios especializados en el
sistema financiero y a otros sectores de
la economía nacional.
Integran la Asociación todos los bancos
comerciales nacionales y extranjeros,
públicos y privados, las más significativas
corporaciones financieras e instituciones
especiales. El Banco de la República,
ostenta la calidad de miembro honorario.
En el orden internacional, la Asobarcaría
participa activamente en organizaciones
que propenden por el desarrollo de los
sistemas financieros en la región, como
es el caso de la Federación
Latinoamericana de Bancos FELABAN,
organismo que agrupa los entes
similares de la banca latinoamericana.
Funciones.
Las funciones de la administración de la
Asociación están enmarcadas en cinco
grandes áreas así:
Administración Interna
Manejo de relaciones públicas (con
el estado, con el sector financiero y
con el resto del sector privado)
Prestación de servicios
Información interna y pública
Secretaria de la asamblea general,
junta directiva, juntas sectoriales y
comités técnicos.
ASOCIACIÓN NACIONAL DE
INSTITUCIONES FINANCIERAS. ANIF.
La Asociación Nacional de Instituciones
Financieras – ANIF-, fue creada en 1974,
ha desempeñado un papel de liderazgo
en defensa de la economía privada y la
buena política económica. Sus
investigaciones, capacidad de análisis y
solidez técnica de sus propuestas han
hecho de ANIF uno de los principales
gremios del país.
Sus principales actividades son la
realización de estudios, la divulgación de
documentos y la difusión de ideas por
medio de seminarios.
Para conservar su capacidad de
influencia ANIF mantiene un gran nivel
de prestigio sustentado en la capacidad
de sus estudios y pronunciamientos
acerca del devenir económico y
financiero del país.
ASOCIACIÓN DE FIDUCIARIAS.
La Asociación de Fiduciarias tiene como
finalidad principal llevar la representación
gremial y voceria de las entidades
afiliadas y velar porque la actividad
fiduciaria se desarrolle dentro de un
marco legal y ético que asegure la
confianza de la comunidad, todo lo cual
contribuye al desarrollo del país.
El gremio cuenta con comités
permanentes de estudio e
investigaciones en las áreas jurídica,
financiera, contable, tributaria, fiducia
pública y prevención contra el lavado de
activos, pudiendo constituir comités ad
hoc cuando la naturaleza de un tema así
lo requiera.
ASOCIACIÓN NACIONAL DE FONDOS
ASOFONDOS
Fue creado, en 1994, por iniciativa de las
sociedades administradoras de fondos
de pensiones y cesantitas, AFPC, cuya
misión es promover el desarrollo de los
sistemas provisionales, que se
fundamentan en el ahorro individual
como la mejor opción para los
trabajadores colombianos.
Promueve la continua modernización de
los métodos de administración privada
del ahorro, del sistema de seguridad
social, de las Sociedades
Administradoras de estos servicios y del
mercado de capitales.
CONFEDERACIÓN NACIONAL DE
COOPERATIVAS. CONFECCOP.
Cumple actividades de integración,
coordinación de acciones, promoción
fortalecimiento y representación del
sector cooperativo colombiano ante
organismos públicos y privados, tanto en
el campo nacional como internacional.
Sus principales funciones son:
Definir la política y acciones
generales del movimiento
cooperativo colombiano y los planes
y programas para su desarrollo y
fortalecimiento.
Llevar la vocerìa y representación del
movimiento ante los organismos del
estado y de más sectores de la vida
socioeconómica del país.
Llevar a cabo investigaciones y
proyectos específicos nacionales y
regionales para el desarrollo
harmónico del sector cooperativo
FEDERACIÓN DE ASEGURADORES
COLOMBIANOS. FASECOLDA
Es una entidad gremial, sin ánimo de
lucro que agrupa a las compañías de
seguros y reaseguros y a las sociedades
de capitalización en Colombia.
Fue creada en 1973, reunió de nuevo a
las compañías aseguradoras en lo que
ahora constituye un gremio fuerte y
unido. En 1997 se cambio su
denominación por la de Federación de
Aseguradores Colombianos. Sus
principales objetivos son:
Representar y defender los
intereses legítimos de la industria
aseguradora.
Propiciar el desarrollo y
modernización continua del
mercado de seguros, reaseguros,
capitalización y de la seguridad
social.
Promover y mantener el
conocimiento y la confianza del
público en el sector y proteger la
imagen del mismo
FEDERACIÓN COLOMBIANA DE
COMPAÑÍAS DE LEASING
FEDELEASING.
Tiene como objeto promover, desarrollar
y difundir la utilización de la operación de
leasing, así como propender a la
adopción de convenios y disposiciones
generales orientadas a mantener y
mejorar las más sanas prácticas del
sector. Sus principales actividades son:
Promover el leasing como
herramienta de desarrollo económico.
Servir a las compañas afiliadas como
órgano consultivo y asesor en
diferentes materias.
Mantener relaciones permanentes
con organismos oficiales cuyas
actividades tengan relación directa
con el sector.
Realizar estudios estadísticos
generales y especiales que permitan
conocer con profundidad los
resultados reales del sector.
INSTITUTO COLOMBIANO DE
AHORRO Y VIVIENDA- ICAV.
Fue creado en1975 y su objeto principal
es el estudio e investigación de todos los
asuntos económicos, técnicos,
operativos, jurídicos y sociales
relacionados con el sistema colombiano
de ahorro y vivienda, el mercado
secundario de hipotecas y la
titularización de cartera hipotecaria.
Con la recomposición del sistema
financiero y la conversión de las
corporaciones de ahorro y vivienda en
bancos, además de los ajustes al
sistema de valor constante la transición
del upac en Uvr, el Icav adoptó sus
estrategias y objetivos de acuerdo con
las nuevas circunstancias del mercado
de vivienda. El instituto realiza las
siguientes actividades:
Canalizar inquietudes, necesidades y
propuestas de los afiliados y
presentarlas a las entidades
pertinentes.
Realizar los estudios específicos que
sean de interés común para los
afiliados.
Obtener, analizar y publicar las
estadísticas propias del sistema de
ahorro y vivienda, el sistema de
crudito hipotecario y las demás que
sean de utilidad para los afiliados.
Crear instituciones anexas para
desarrollar actividades específicas
por decisión del consejo directivo.
ASOCIACIÓN NACIONAL DE FONDOS
MUTUOS DE INVERSIÓN-
ASOMUTUOS.
Fue constituida en 1991, como una
persona jurídica de derecho civil, sin
animó de lucro, de carácter permanente,
que tiene los siguientes objetivos:
La defensa de los intereses comunes
de los asociados, orientada al
desarrollo y crecimiento de los
mismos.
Buscar la integración de todos los
fondos para facilitar las relaciones
con el gobierno nacional y demás
entidades, organismos y
asociaciones estatales o privadas.
ORGANISMOS Y TRATADOS INTERNACIONALES.
BANCO MUNDIAL
El Banco Mundial no es un banco; es
más un organismo especializado, El
Banco Mundial no es un “banco” en el
sentido ordinario del término. Es uno de
los organismos especializados de las
Naciones Unidas y está integrado por
184 países. Estos países son
conjuntamente responsables de la
manera en que se financia la institución y
del destino que se da a los fondos. El
Banco Mundial, igual que el resto de la
comunidad dedicada a la tarea del
desarrollo, centra sus iniciativas en lograr
que se alcance los objetivos del
desarrollo del milenio, que fueron
acordados en el 2000
El Banco Mundial fue concebido durante
la segunda guerra mundial en Bretton
Woods, New Hamsphire, al principio
ayudó a la reconstrucción de Europa
después de la guerra. El primer préstamo
del Banco, por US$250 millones se
concedió a Francia en 1947 para la
reconstrucción de la posguerra. En la
actualidad el Banco concentra más su
atención en la reducción de la pobreza
como objetivo principal de su labor.
Durante el decenio de 1980, el Banco
tuvo que dirigir su atención a cuestiones
muy diversas: a comienzos del decenio,
debió enfrentarse con problemas
macroeconómicos y de preconstrucción
de la deuda; más adelante, las
cuestiones sociales y ambientales se
convirtieron en el centro de atención, y
una sociedad civil que cada vez se hacia
oír más, acusaba al banco de no seguir
sus propias políticas en algunos
proyectos que recibieron mucha
publicidad.
FONDO MONETARIO INTERNACIONAL
Antecedentes y/u Origen:
La década de los años 30 se puede
considerar catastrófica para el sistema
monetario internacional. Se inicia con la
depresión mundial; sigue con la caída del
patrón oro en Inglaterra y la devaluación
de la libra esterlina; se continúa con la
caída del dólar en 1.934 y proliferan los
cambios y depreciaciones monetarias
con fines comerciales en búsqueda de
mercados y aumentos de las
exportaciones "a como diese lugar" por
parte de numerosos países. Se inicia al
final de la década de la 2º guerra mundial
y como consecuencia de los problemas
financieros internacionales que agravan
la situación económica al punto de
permitir pronosticar una nueva catástrofe
internacional. Es así como un grupo de
personalidades públicas y privadas
ligadas al mundo financiero de los países
aliados inician una serie de
conversaciones que se concretan en
1944 en Bretton Woods, EE.UU., en
donde representantes de 44 países
suscriben un convenio mediante el cual
se creaba un organismo llamado Fondo
Monetario Internacional (FMI.).
Orígenes
La necesidad de una organización como
el FMI se puso evidente durante la Gran
Depresión que asoló la economía
mundial en los años treinta. La mayoría
de países estaban familiarizados con
ella a través de las fotografías
dramáticas de granjas corroyendo en lo
lejos y de líneas de hombres sin empleo
que esperan entre cocineras un plato de
sopa. La Depresión estaba devastando a
todas las formas de vida económica.
Los precios de los productos agrícolas se
ubicaron por debajo del costo de
producción, los valores de la tierra se
cayeron, las granjas abandonadas se
revirtieron en desiertos, las fábricas
estaban de pie ocioso, las flotas
esperaron en puertos por cargas que
nunca materializaron , y los miles de
millones de obreros caminaron las calles
en busca de desvalorización transando a
los rivales. La relación entre dinero y el
valor de género se confundió, como hizo
la relación entre el valor de un dinero
nacional y otro. Bajo estas condiciones el
mundo de la economía languideció. Entre
1929 y 1932 los precios de género se
cayeron a través de 48 por ciento
mundial, y el valor de comercio
internacional se cayó a través de 63 por
ciento.
Varias conferencias internacionales que
se emplazaron durante los años treinta
para dirigir los problemas monetarios
mundiales acabaron en fracaso. Parcial y
tentativa las soluciones eran claramente
inadecuadas. Lo que se requería era
cooperación por todas las naciones
estableciendo un sistema monetario
innovador y una institución internacional.
Funciones:
1. Promover la cooperación monetaria
internacional a través de una
institución permanente que
proporcione un mecanismo de
consulta y colaboración en materia
de problemas monetarios.
2. Facilitar la expansión y el crecimiento
equilibrado del comercio internacional
y contribuir con ello a promover y
mantener altos niveles de ocupación
e ingresos reales y a desarrollar los
recursos productivos de todos los
países asociados como objetivos
primordiales de política económica.
3. Promover la estabilidad de los
cambios, asegurar que las relaciones
cambiarias entre sus miembros sean
ordenadas y evitar las depreciaciones
con fines de competencia.
4. Ayudar a establecer un sistema
multilateral de pagos para las
operaciones en cuenta corriente
efectuadas entre los países y a eliminar
las restricciones cambiarias que
pudieran estorbar el crecimiento del
comercio mundial.
5. Infundir confianza a los países
miembros al poner a su disposición
los recursos del Fondo en
condiciones que los protegieran,
dándoles así la oportunidad de
corregir los desajustes de sus
balanzas de pagos sin recurrir a
medidas que pudieran destruir la
prosperidad nacional e internacional.
6. Como consecuencia de la función
anterior, reducir, la duración y la
intensidad del desequilibrio de las
balanzas de pago internacionales.
En otros términos las funciones del
Fondo Monetario Internacional (FMI.)
serían:
a. Una función reguladora, de guardián o
vigilante del comportamiento monetario
internacional.
b. Una función crediticia, orientada a
proporcionar asistencia financiera a los
países miembros para solucionar
problemas de balanza de pagos.
c. Una función consultiva, de
asesoramiento y de asistencia técnica,
así como de foro permanente para la
discusión de los problemas monetarios
internacionales.
Propósitos:
El FMI, en primer lugar tiene como
propósito fundamental el establecimiento
de sistemas de cambio internacional que
sirvan para buscar la estabilidad en las
tasas de cambio, así como el desarrollo
del comercio internacional. En segundo
lugar, el establecimiento de mecanismos
que permitan controlar los sistemas
cambiarios, de forma que los países
miembros no adopten sistemas de
cambio que presenten ventajas
comparativas injustas sobre otros países
miembros. En tercer lugar, el FMI busca
establecer un sistema de liquidez que
permita resolver problemas temporales
en las balanzas de pago de los países
miembros; y finalmente sirve como un
mecanismo de información relativa a los
sistemas monetarios internacionales.
Los propósitos están resumidos en el
art.1 del FMI, el cual establece:
a. Promover la cooperación monetaria
internacional a través de una
institución permanente que atienda
las consultas y colaboración relativa
a problemas monetarios
internacionales.
b. Facilitar la extensión y crecimiento
equilibrado del comercio
internacional, y contribuir, a través de
ello, a la promoción y mantenimiento
de altos niveles de empleo, ingresos
reales y el desarrollo de recursos
productivos de todos los miembros,
como política económica primordial.
c. Promover la estabilidad cambiaria y
mantener acuerdos cambiarios
ordenados entre los miembros y
evitar depreciaciones en las tasas
cambiarias con fines competitivos.
d. Asistir al establecimiento de sistemas
multilaterales de pago en relación
con la liquidación de transacción
corriente entre los miembros
cambiarios que pueden afectar el
crecimiento del comercio mundial.
e. Dar confianza a los miembros a
través de la disponibilidad de
recursos temporales, como medidas
de seguridad y por lo tanto promover
a los miembros con oportunidad para
corregir desajustes en su balanza de
pago, sin tener que recurrir a
medidas destructivas de su
prosperidad nacional e internacional.
h. Acortar la duración y grado de
desequilibrios en la balanza de pago
internacional de los miembros.
BANCO INTERAMERICANO DE
DESARROLLO
Historia.
El origen del BID. Se remonta a los
esfuerzos iniciados durante la primera
conferencia interamericana de 1890 por
crear una institución de desarrollo que
hiciera frente a algunos de los problemas
que enfrentaban esa época América
latina y el Caribe.
En 1958, el entonces presidente de
Brasil, Juscelino Kubistschek, presentó
una propuesta para crear una institución
de desarrollo regional que tuvo gran
acogida en el hemisferio. Poco tiempo
después, la Organización de Estados
Americanos (OEA) redactaba el convenio
constitutivo del Banco Interamericano
de Desarrollo
Fundado en 1959 el BID. es la más
antigua y mayor institución de desarrollo
regional del mundo. El Banco fue la
primera organización regional con
políticas e instrumentos de apoyo
propios para el desarrollo económico y
social. De esa manera, se convirtió en
un modelo para la creación de bancos
regionales de desarrollo en otras partes
del mundo.
El BID ha sido pionero en el apoyo a los
programas sociales en la región
mediante el desarrollo de instituciones
económicas, sociales, educativas y de
salud. También lidera los esfuerzos de
integración regional y fue pionero en
brindar apoyo directo al sector privado
especialmente a las microempresas.
En sus primeros cuarenta Años (40) de
existencia, el Banco ha contribuido a la
transformación de América Latina y el
Caribe. Aún cuando queda mucho por
hacer, la región muestra significativas
mejoras e indicadores socioeconómicos
como alfabetización, nutrición y
expectativa de vida.
Cuba firmó pero no ratificó el convenio
constitutivo del Banco, ni los estatutos
que dieron origen a la institución, y por lo
tanto no es miembro de la misma.
Todo país interesado en ingresar al BID
como miembro regional debe ser
miembro de la Organización de Estados
Americanos (OEA). Los países que
desean ser admitidos como miembros no
regionales, deben ser miembros del
Fondo Monetario Internacional. En
ambos casos, otro de los requisitos
básicos consiste en la suscripción de
acciones de capital ordinario y la
contribución al fondo para operaciones
especiales.
Misión.
En el convenio constitutivo del BID, los
delegados de los países fundadores
definieron la misión del Banco como la
de “Contribuir a acelerar el proceso de
desarrollo económico y social,
individual y colectivo, de los países
miembros regionales en vías de
desarrollo”
Aun cuando esa misión se determinó
hace alrededor de medio siglo, el Banco
sigue esforzándose en dar cumplimiento
a este mandato, y adapta el enfoque y
las modalidades de sus actividades y
operaciones según las necesidades y los
requerimientos de sus países miembros
en la región.
Que hace el BID.
El BID contribuye al desarrollo
socioeconómico de la América Latina y el
Caribe a través de sus operaciones de
préstamos, liderazgo de iniciativas
regionales, actividades de investigación y
de difusión de conocimiento, institutos y
programas.
El Banco ayuda a sus países miembros
prestatarios a formular políticas de
desarrollo y proporciona asistencia
técnica y financiamiento para incentivar
el crecimiento económico sostenible,
reforzar la competitividad, promover la
equidad social y combatir la pobreza,
modernizar el Estado, y fomentar el libre
comercio y la integración regional.
Las entidades que pueden recibir
préstamos del Banco son los gobiernos
municipales, estatales, provinciales y
nacionales, instituciones públicas
autónomas, organizaciones de la
sociedad civil y empresas privadas.
Como opera el BID.
Las operaciones del Banco se ajustan a
políticas que rigen todas sus actividades
y políticas sectoriales que sirven de
orientación para determinadas
actividades. El Banco tiene también una
política de adquisición y una política
sobre disponibilidad de información.
Los recursos financieros del Banco
proceden de los países miembros,
préstamos obtenidos en mercados
financieros, fondos de administración que
tiene la institución y reembolsos de los
prestamos. El BID usa estos recursos
para financiar préstamos, donaciones,
garantías e inversiones que apoyan
proyectos de desarrollo en América
Latina y el Caribe.
Aunque el objetivo del BID no es obtener
ganancias, la institución se rige por
principios financieros similares a los de la
banca privada. Percibe intereses por
préstamos que otorga como parte de sus
actividades de administración y manejo
de activos, y usa estrategias de gestión
de caja para invertir los fondos que no
requieren liquidez inmediata para
efectuar desembolsos.
El BID acepta comentarios y las
opiniones que el público formula sobre
estrategias y políticas propuestas en el
marco del programa de consultas y
participación que el Banco organiza
periódicamente. Así mismo, la institución
promueve programas para alentar a los
beneficiarios de los proyectos a participar
más activamente en su preparación e
implementación. Adicionalmente, ha
establecido una política de disponibilidad
de información que rige el acceso a la
información sobre sus actividades
operativas.
El BID cuenta con numerosos comités y
mecanismos para garantizar que sus
proyectos y administración sean objeto
de procesos adecuados de supervisión y
auditaría: Asimismo, el Banco hace
evaluación de sus actividades a fin de
estimar sistemáticamente los resultados
de las actividades que financia y
procesos afines. Por último, el BID ha
establecido iniciativas, sistemas y
mecanismos organizativos para
cuantificar la eficacia en el desarrollo de
los proyectos que financia y sus propias
operaciones y prácticas.
Países miembros.
El BID se creó en 1959 como una
asociación entre 19 países
latinoamericanos y Estados Unidos. Los
países miembros originales del BID son:
Argentina, Bolivia, Brasil Chile, Colombia,
Costa Rica, Ecuador, El Salvador,
Guatemala, Haití, Honduras, México,
Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú,
Republica Dominicana, Uruguay,
Venezuela y Estados Unidos
El Banco actualmente tiene 47 países
miembros, de los cuales 26 son
miembros prestatarios en la región. El
poder de votación de cada país está
basado en la suscripción del mismo al
capital ordinario de la institución.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO TLC.
Antecedentes:
La negociación del tratado de libre
comercio es una tendencia mundial que
busca ampliar el comercio internacional y
la integración económica de los pueblos.
Las reglas básicas sobre las cuales se
establecen estos tratados podemos
encontrarlas en el acuerdo general sobre
Aranceles y Comercio GATT suscrito por
varios países en 1947. El GATT fija
principios que rigen el comercio entre
productos nacionales e importados.
En 1994, sobre la base del GATT., se
crea la Organización Mundial del
Comercio (OMC), actualmente varios
paìses han suscrito Tratados de Libre
Comercio. Los ejemplos mas relevantes
son los acordados entre Chile y Estados
Unidos, y recientemente el denominado
CAFTA, firmado por paìses
centroamericanos con la nación de
Norteamericana. Igualmente en los años
2004 y 2005 se han llevado a cabo las
negociaciones para firmar un Tratado de
Libre Comercio entre los países;
Colombia, Ecuador y Perú con los
Estados Unidos.
Que es el TLC.
Un trato de libre comercio, es un acuerdo
mediante el cual dos o más paìses
establecen reglas y normas para el libre
intercambio de productos, servicios e
inversiones bajo condiciones de
transparencia.
Los tratados de Libre Comercio son
importantes pues se constituyen en un
medio eficaz para garantizar el acceso
de nuestros productos a los mercados
externos, de una forma más fácil y sin
barreras. Además, permiten que
aumente la comercialización de
productos nacionales, genere más
empleo, modernice el aparato productivo,
mejore el bienestar de la población y la
creación de nuevas empresa nacionales
y extranjeras, incremente el comercio
sirva para abaratar los precios que paga
el consumidor por los productos que no
se producen en el país.
Objetivos.
ampliar mercados
generar trabajo
Promover el crecimiento económico
Eliminar el pago de aranceles
(Impuestos) a la importación de
productos, así como toda medida que
impida o dificulte el intercambio
comercial.
Establecer disposiciones legales que
regulen las áreas relacionadas con el
comercio.
Garantizar los derechos de las
personas o empresas a invertir en el
país socio.
Establecer disposiciones que regulen
el comercio de los servicios.
Asegurar el cumplimiento de los
derechos y obligaciones negociadas,
estableciendo un mecanismo de
solución rápida a problemas que
surjan en el comercio de productos,
servicios o inversiones.
Promover condiciones para una
competencia justa.
Incrementar las oportunidades e
inversión nacional e internacional.
Principales Beneficios.
Permite crear plazas de trabajo,
combatir la pobreza y evitar la
migración.
Mejora el comercio internacional de
los países que lo suscriben
promoviendo las exportaciones.
Garantiza el acceso de productos
entre los países.
Incrementa la producción de bienes
exportables.
Capta capitales externos para los
sectores productivos.
Promueve la transferencia de
tecnología.
Mejora la calidad de los productos de
exportación, aprovechando ventajas
competitivas.
Beneficios para el consumidor
Permite mejorar la calidad y variedad
de los productos.
Se beneficia directamente con la
reducción de precios en productos
importados y nacionales.
Beneficios para el Productor
Se beneficia porque al existir mayor
competitividad, se obliga a producir
bienes con alta calidad que tendrían
mayor demanda en los mercados
nacionales e internacionales.
Tiene un mercado potencial
incrementado en el número de
habitantes de los países que
suscriben el tratado.
Le permite la importación de insumos
y materias primas de mejor calidad
para la industria y a menores costos.
Beneficios para los Países.
Los países pueden superan las
limitaciones territoriales de mercado.
Se abren importantes oportunidades
de comercio y empleo.
Aumenta el interés de los
inversionistas internacionales.
Se crean nuevas fuentes de
transferencia de tecnología.
Estimula a los productores a producir
más cantidad y con mejor calidad.
Hace más competitivo al país.
Quienes son los perdedores.
Son aquellos que siendo conscientes de
que sus empresas o sistemas de
producción se pueden modernizar,
mejorar su calidad y eficiencia, no hacen
nada para solucionarlo y siguen
produciendo de la misma manera; en
este caso la gente preferirá comprar un
producto con mejor calidad y a un mejor
precio.
Porque un tratado con Estados
Unidos.
Porque tiene grandes ventajas para
nuestro país, dado que permite a los
empresarios colombianos entrar al
mercado más grande del mundo. Porque
países similares al nuestro ya han
firmado o están firmando tratados con
Estados Unidos, lo que supone que
nuestros productos no podrán competir
con los de ellos y nos estaríamos
marginando. Porque es el país que más
compra productos colombianos, lo cual
genera empleo e ingresos para nuestro
país.
Porque nos ha otorgado preferencias
derivadas de la lucha contra el
narcotráfico a través de la llamada Ley
Andina de Preferencias Arancelarias y
Erradicación de la droga (ATPDEA), que
permite que más de seis mil productos
entren libremente a su país, pero solo
hasta el 31 de diciembre de 2006. De ahí
en adelante, estos tendrán que pagar
nuevamente gravámenes arancelarios.
Con este tratado de libre comercio la
entrada sin pago de gravámenes
arancelarios podría ser permanente.
Porque Colombia necesita reemplazar la
caída de las ventas (exportaciones) hacia
los países vecinos con ventas a
mercados grandes, dinámicos, con alta
capacidad de compra y de acceso a
nuestros bienes. Porque debemos
buscar que otros productos, distintos al
café y al petróleo, los cuales Colombia
ha vendido tradicionalmente al exterior,
tengan un mercado permanente y sin
barreras para generar más empleo y
bienestar a la población.
MERCOSUR.
Antecedentes.
En julio de 1988, en Buenos Aires, los
presidentes de Brasil y Argentina
firmaron el tratado de Integración,
Cooperativa y Desarrollo, por el cual
demostraron el deseo de constituir un
espacio económico común en el plazo
máximo de 10 años, por medio de la
liberación comercial: El tratado prevé,
entre otras medidas, la eliminación de
todos los obstáculos tarifarios y no
tarifarios al comercio de bienes y
servicios y la armonización de políticas
macroeconómicas. El tratado fue
sancionado por los congresos Brasilero
yArgentino en agosto de 1989.
En agosto de 1990, Paraguay y
Uruguay, se unieron al tratado
Firmándose el 26 de marzo de 1991, el
tratado de Asunción para la constitución
del Mercado Común del Sur-
MERCOSUR.
Al tratado de Asunción, que define las
bases para la creación del Mercado
Común, se le adjuntaron protocolos
adicionales, dentro de los cuales se
destacan el Protocolo de Brasilia para la
solución de controversias en el
MERCOSUR, y el protocolo de Ouro
Petro, sobre aspectos institucionales.
Este protocolo establece la nueva
estructura institucional del MERCOSUR
destinada a vigorizar el período de
consolidación de la Unión Aduanera.
El MERCOSUR resulta del nuevo modelo
de desarrollo adoptado por los países
que lo integran, el cual se caracteriza por
el incentivo a la apertura económica y a
la aceleración de los procesos de
interacción regional. Mediante la apertura
de mercados y el estímulo a la
complementación entre economías
nacionales, los cuatro países apuntan a
obtener una inserción más competitiva
en la economía internacional.
El 9 de diciembre de 2005, Venezuela
entró como socio pleno a MERCOSUR,
sin embargo destacamos las siguientes
condiciones que este nuevo socio debe
cumplir:
Por ahora Venezuela no contará con el
mismo status que los cuatro socios
fundadores del bloque en 1991. Su
ingreso se define como “estado parte en
proceso de adhesión”. Tendrá voz pero
no voto en las decisiones que se
adopten. Para que pueda tener real
injerencia, primero beberán cumplirse
una serie de pasos. Los presidentes
acordaron darle un plazo hasta mayo de
2006, para que tome conocimiento de
todo el marco legal, político y comercial
que rige la unión aduanera. Cumplido
ese término, se fijará un cronograma
para que Venezuela adopte las distintas
reglamentaciones.
Entre los muchos temas a resolver, está
la pertenencia de Venezuela a la CAN,
que también integran Bolivia, Ecuador,
Perú y Colombia, en la que rige un
Arancel Externo común diferente al
MERCOSUR. El primero va de entre el 5
y el 20 por ciento, mientras que en el
segundo es del 35 por ciento.
GRUPO DE LOS TRES- G3
El grupo de los Tres, está integrado
por, Colombia, México y Venezuela.
Fue suscrito en Cartagena en junio de
1994 y entró en vigencia en Enero de
1995. Tiene características peculiares,
púes reúne a países que son a su vez
miembros de acuerdos de integración
con objetivos más ambiciosos. Colombia
y Venezuela forman parte de la
Comunidad Andina. México es miembro
del Tratado de Libre Comercio de
Norteamérica (TLC)
Antecedentes.
La idea del Grupo de los Tres surgió en
1989, cuando sus países miembros
intentaban contratar nuevos mercados a
sus exportaciones dentro de una
estrategia de apertura comercial,
Paralelamente se iniciaba la
revitalización del Grupo Andino y
empezaba a cobrar importancia el
proyecto de una Zona de Libre Comercio
norteamericana.
Las dificultades económicas que por
razones diferentes afectaron a los tres
paìses durante el primer año de vigencia
del acuerdo no han impedido un
crecimiento dinamito del comercio y de
las inversiones entre ellos.
Régimen Comercial
El acuerdo del Grupo de los Tres
contempla un programa de desgravación
equitativa y automática que deberá
conducir a una Zona de Libre Comercio
para el año 2005. La reducción de
aranceles es del 10% anual, Entre
Colombia y Venezuela ya existe una
situación de libre comercio por su
participación en la Comunidad Andina.
Estos dos países también comparten un
Arancel Externo Común, mecanismo no
previsto en el acuerdo.
Para la entrada en vigor del acuerdo se
tomaron en cuenta las diferencias entre
los países participantes. México otorgó
una preferencia arancelaria promedio del
35% a los productos de Colombia y
Venezuela. Por su parte, estos dos
países concedieron preferencias
promedio de 21% a los productos
mexicanos.
Además de los asuntos propiamente
comerciales se incluyen en el acuerdo
normas sobre inversión, servicios,
propiedad intelectual y compras
gubernamentales.
CORPORACIÒN ANDINA DE
FOMENTO.
Historia.
La aspiración de crear un organismo
financiero que impulsara y fomentara la
integración de la región andina siempre
estuvo presente en el pensamiento de
los pioneros de este proceso. La
iniciativa que daría origen a la
Corporación Andina de Fomento
comenzó a concretarse en 1966, tras la
histórica firma de la Declaración de
Bogotá, en la que estuvieron presentes
sus forjadores, los presidentes Carlos
Lleras Restrepo de Colombia y Eduardo
Frei Montalvo de Chile, además de los
primeros mandatarios de Ecuador y
Perú. El gobierno de Bolivia se adherirla
posteriormente en 1967.
La Declaración de Bogotá, documento
considerado la columna vertebral de la
CAF y del grupo andino, aprobó un
programa de acción inmediata para los
países andinos, incluyendo Chile, que
contempló la aplicación de medidas de
integración económica, y la coordinación
de las políticas de los países
participantes en materia comercial
industrial, financiera y en servicios de
cooperación técnica. Se nombró una
Comisión Mixta para atender esas
funciones y se propuso la creación de
una Corporación de Fomento.
En el transcurso de 1967, la Comisión
Mixta fue esbozando claramente las
bases de la CAF y el 7 de febrero de
1968 los gobiernos de los paìses
miembros suscribieron en el Palacio de
San Carlos, en la ciudad de Bogotá, su
convenio constitutivo, concibiendo a la
entidad como un banco múltiple y
agencia de promoción del desarrollo y de
la integración andina. Dos años mas
tarde, el 8 de junio de 1970, la CAF.
Inició formalmente sus operaciones
fijándose su sede en Caracas Venezuela.
Cabe destacar la visión futurista de los
redactores del convenio, el cual ha
permitido a la Corporación actuar para
adaptarse a los cambios generados en el
entorno regional y mundial y alinear
continuamente su gestión interna con el
crecimiento de sus negocios.
El Acuerdo de Cartagena, suscrito en
mayo de 1969, un año después del
Convenio Constitutivo de la CAF.,
estableció el marco político del grupo
subregional andino y propuso la
adopción de un modelo conjunto de
desarrollo económico, social y comercial
entre países que presentaban
características similares y que buscaban
obtener los beneficios que en el
esquema de integración regional de la
apoca (ALALC) estaban generalmente
reservados a las naciones mas grandes.
Para este fin incorporó instrumentos
relativos a la adopción de estrategias
comunes para el desarrollo industrial,
energético, agropecuario, así como de
investigación y transferencia tecnológica,
inversión de capitales, construcción de
infraestructura física y tráfico de
personas, entre otros.
Bolivia y Ecuador fueron los dos primeros
países que, en 1971, recibieron
préstamos de la CAF para la ejecución
de proyectos destinados a la instalación
de una red de almacenamiento de arroz
y la construcción de un complejo
pesquero para la captura y congelación
de atún tropical. Sin embargo el primer
préstamo que cristalizó la vocación
integracionista de la Corporación, se
realizó al año siguiente para un proyecto
venezolano, destinado a la construcción
de un puente sobre el Río Limón, en el
estado de Zulia, con el fin de facilitar las
conexiones viales con Colombia.
Que es la Corporación Andina de
Fomento
La Corporación Andina de Fomento CAF.
es una institución financiera multilateral
que apoya el desarrollo sostenible de sus
países accionistas y la integración
regional. Atiende los sectores público y
privado, suministrando productos y
servicios financieros múltiples a una
amplia cartera de clientes, constituida por
los gobiernos de los estados accionistas,
instituciones financieras y empresas
publicas y privadas. En sus políticas de
gestión integra las variables sociales y
ambientales e incluye en sus
operaciones criterios de ecoeficiencia y
sostenibilidad.
La CAF ha mantenido una presencia
permanente en sus países accionistas, lo
que le ha permitido consolidar su
liderazgo regional en cuanto a la efectiva
movilización de recursos. En la
actualidad, es la principal fuente de
financiamiento multilateral de los paìses
de la Comunidad Andina aportándoles
entre 1997 y 2002 el 55% de los recursos
que les fueron otorgados por organismos
multilaterales.
Misión
“Promovemos el desarrollo sostenible y
la integración regional, mediante una
eficiente movilización de recursos para la
prestación oportuna de servicios
financieros múltiples, de alto valor
agregado, a los clientes de los sectores
público y privado de los países
accionistas.
Somos una institución financiera
competitiva, orientada al cliente, sensible
a las necesidades sociales y respaldada
por un personal altamente especializado.
Países accionistas.
La CAF. Está Conformada actualmente
por diecisiete (17) paìses de América
Latina y el Caribe. Sus principales
accionistas son los cinco paìses de la
Comunidad Andina de Naciones (Can):
Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y
Venezuela, accionistas de las series “A”
y “ B “, además de doce (12) socios:
Argentina, Brasil, España, Chile, Costa
Rica, Jamaica, México, Panamá,
Paraguay, Republica Dominicana,
Trinidad y Tobago y Uruguay,
Accionistas de la serie “C” y 16 bancos
privados de la región andina, también
representantes de la serie “B”
UNION EUROPEA.
Historia,
En 1950, en un discurso inspirado por
Jean Monnet, el ministro de asuntos
exteriores francés, Robert Schuman,
propuso integrar las industrias del carbón
y el acero de Europa Occidental. El
resultado de ello surgió en 1951 bajo la
forma de Comunidad Europea del
Carbón y del Acero (CECA), con seis
miembros: Bélgica, Alemania Occidental,
Luxemburgo, Francia, Italia y los Países
Bajos. El poder de toma de decisiones
sobre estos sectores se puso en manos
de un órgano independiente y
supranacional llamado “Alta Autoridad”,
cuyo primer presidente fue Jean Monnet.
La CECA tuvo tal éxito que en el término
de unos tres años estos mismos seis
países decidieron avanzar e integrar
otros sectores de sus economías. En
1957 firmaron los tratados de Roma por
los que se crearon la Comunidad
Europea de la Energía Atómica
(EUROTOM) y la Comunidad Económica
Europea (CEE). Los estados miembros
querían así eliminar las barreras
comerciales entre ellos y crear un
“mercado común”
La Unión Europea nació en 1957, y
estaba formada por cinco países
europeos, entonces se llamaba
Comunidad económica Europea. Más
tarde se unieron otros países.
En 1967 se fusionaron las instituciones
de las tres comunidades europeas. A
partir de entonces solo existió una única
Comisión y un único Consejo de
Ministros, así como el Parlamento
Europeo.
Al principio los miembros del parlamento
Europeo eran elegidos por los
parlamentarios nacionales, pero, en
1979 se celebraron las primeras
elecciones directas que permitieron a los
ciudadanos de los Estados miembros
votar por su candidato favorito. Desde
entonces se han celebrado elecciones
directas cada cinco años.
El tratado de Maastricht (1992) introdujo
nuevas formas de cooperación entre los
gobiernos de los Estados miembros, por
ejemplo en defensa y en justicia e
interior. Al añadir esta cooperación
intergubernamental al sistema
“comunitario” existente, el Tratado de
Maastricht creó la Unión Europea. (UE).
La integración económica y política entre
los Estados miembros de la Unión
Europea significa que estos países
tienen que tomar decisiones conjuntas
sobre muchos asuntos por lo que han
desarrollado políticas comunes en una
gama muy amplia de campos, desde la
agricultura a la cultura, desde el
consumo a la competencia, desde el
medio ambiente y la energía al
transporte y el comercio.
En los primeros tiempos la atención se
centraba en una política común para el
carbón y el acero y en una política
agrícola común. Con los años se
añadieron otras políticas en función de
las necesidades cambiantes. Por
ejemplo, el objetivo de la política agrícola
ya no es producir tantos alimentos como
sea posible desde el punto de vista
económico sino apoyar métodos de
cultivo que produzcan comida sana y de
alta calidad y protejan el medio ambiente.
La necesidad de protección del medio
ambiente se tiene en cuenta ahora en
todas las políticas de la UE.
Las relaciones de la Unión con el resto
del mundo también son importantes y la
UE negocia diferentes acuerdos
comerciales y de ayuda con otros países
y desarrolla una política exterior y de
seguridad común
Tuvo que pasar algún tiempo antes de
que los Estados miembros eliminaran
todos los obstáculos al comercio entre
ellos y para que el “mercado común” se
convirtiera en un mercado único y
autentico en el que las mercancías, los
servicios, las personas y el capital
pudieran moverse libremente. El
mercado único se completó formalmente
a finales de 1992 aunque todavía queda
trabajo pendiente en algunos ámbitos,
como la creación de un mercado
auténticamente único de servicios
financieros.
Durante los años 90 se hizo más fácil
para la gente desplazarse por Europa
pues los controles del pasaporte y
aduaneros se suprimieron en la mayor
parte de las fronteras internas de la UE.
Una consecuencia es una mayor
movilidad para los ciudadanos de la UE;
desde 1987, por ejemplo, más de un (1)
millón de jóvenes europeos han realizado
estudios en el extranjero con el apoyo de
la UE.
La UE ha crecido en tamaño mediante
sucesivas oleadas de adhesiones.
Dinamarca, Irlanda y el Reino Unido se
unieron en 1973, seguidos por Grecia en
1981, España y Portugal en 1986 y
Austria, Finlandia y Suecia en 1995. La
Unión Europea acoge a diez nuevos
miembros en 2004: Chipre, Eslovaquia,
Eslovenia, Estonia, Hungría, Letonia,
Lituania, Malta, Polonia y la República
Checa. Bulgaria y Rumania esperan
unirse en 2007 y Croacia y Turquía
comienzan las negociaciones de
adhesión en 2005. Para garantizar que la
UE ampliada pueda continuar funcionado
eficazmente, es preciso simplificar el
sistema de toma de decisiones. Por ello,
el tratado de Niza que entró en vigor el 1ª
de febrero de 2003, fija nuevas normas
sobre el tamaño de las instituciones de
la UE y su forma de trabajo. En 2006,
será reemplazado por la nueva
Constitución de la UE, si todos los países
la aprueban.
La moneda única.
En 1992 la UE decidió embarcarse en
una unión económica y monetaria (UEM)
que supondría la introducción de una
moneda europea única gestionada por
un Banco Central Europeo. La moneda
única (el euro) se hizo realidad el iª de
enero de 2002, cuando los billetes y
monedas reemplazaron a las monedas
nacionales en 12 de los 15 países de la
Unión (Bélgica, Alemania, Grecia,
España, Francia, Irlanda, Italia,
Luxemburgo, Países Bajos, Austria,
Portugal y Finlandia).
Instituciones de la Unión Europea.
Las principales instituciones de la Unión
Europea son:
El Parlamento Europeo, formado
por los representantes elegidos por
votación por los ciudadanos de los
países miembros: Elabora las leyes
comunitarias
La Comisión Europea, cuyos
miembros son nombrados por los
diferentes gobiernos de la Unión
Europea: Tiene poder ejecutivo, es
decir, hace que se cumplan las
normas comunitarias.
El Consejo Europeo, formado por
los jefes de Estado o gobierno y los
ministros de asuntos exteriores de los
países miembros. Es el que orienta la
política de la Unión.
El Tribunal de Justicia, cuyos
jueces son nombrados por los
gobiernos. Vigila el cumplimiento de
las leyes de la Unión Europea.
Objetivos de la Unión Europea.
La Unión Europea intenta fomentar la
unidad entre los pueblos, desarrollar la
economía y mejorar las condiciones de
vida y trabajo de sus ciudadanos. Para
conseguirlo se han tomado importantes
acuerdos a saber:
La creación del mercado único
suprime las fronteras entre los países
miembros. Esto quiere decir que ya
no son necesarios permisos
especiales para que las personas o
las mercancías pasen de un lugar a
otro.
La Unión monetaria consiste en el
uso de una sola moneda en toda la
Unión: el Euro.
La colaboración de los gobiernos
en la lucha contra el terrorismo y el
narcotráfico, y en asuntos de
educación, de medio ambiente, otro
de los objetivos es corregir los
desequilibrios entre las regiones
más ricas y las menos ricas.
Todos los ciudadanos de los piases
miembros son ciudadanos de la Unión
y tienen derecho a participar como
votantes y como candidatos, en las
elecciones municipales del país donde
hayan decidido vivir.
AREA DE LIBRE DE COMERCIO DE
LAS AMÈRICAS - ALCA.
El área de Libre Comercio de las
Américas (ALCA) es un trato de libre
comercio que se negocia actualmente
con el propósito de extender el trato de
Libre Comercio de América del Norte,
TLCAN a todas las naciones de
Centroamérica, Sudamérica y el Caribe,
salvo Cuba.
Los esfuerzos para unir las economías
de las Américas en una sola área de libre
comercio se iniciaron en la Cumbre de
las Américas, que se llevó a cabo en
Miami, EEUU, en diciembre de 1994. Los
Jefes de Estado y de Gobierno de las 34
democracias de la región acordaron la
creación de un Área de Libre Comercio
de las Américas, o ALCA, en la cual se
eliminarán progresivamente las barreras
al comercio y a la inversión. Resolvieron
igualmente que las negociaciones con
miras a lograr el acuerdo finalizarían a
más tardar en el año 2005 y que
lograrían avances sustanciales en el
establecimiento del ALCA para el año
2000. Los Jefes de Estado y de Gobierno
instruyeron además a sus Ministros
responsables del comercio para que
adoptaran una serie de medidas iniciales
concretas para la creación del Área de
Libre Comercio de las Américas. Sus
decisiones con relación a estas medidas
se encuentran en la Declaración de
Principios y el Plan de Acción de la
Cumbre de Miami
Las negociaciones del ALCA se iniciaron
formalmente en abril de 1998 durante la
Segunda Cumbre de las Américas en
Santiago de Chile. Los Jefes de Estado y
de Gobierno que participaron en la
segunda Cumbre de las Américas
acordaron que el proceso de
negociaciones del ALCA sería
equilibrado, comprensivo, congruente
con la Organización Mundial del
Comercio (OMC), y constituirá un
compromiso único. También acordaron
que el proceso de negociaciones será
transparente y tomará en cuenta las
diferencias en los niveles de desarrollo y
tamaño de las economías de las
Américas con el fin de facilitar la
participación plena de todos los países.
Acordaron, asimismo, que las
negociaciones deberían avanzar con el
fin de contribuir a elevar el nivel de vida,
mejorar las condiciones de trabajo de
todos los pueblos de las Américas y
proteger mejor el medio ambiente.
Finalmente, acordaron una estructura
conforme a la cual se llevarían a cabo las
negociaciones.
La región de las Américas constituye un
bloque económico de suma importancia
que abarca desde el extremo norte del
continente en Yukon, Canadá al extremo
sur en Tierra del Fuego, Argentina. Esta
región, también conocida como el
hemisferio occidental, abarca un territorio
de 40 millones de kilómetros cuadrados,
una población de 800 millones de
personas y un PIB de más de 11 billones
de dólares. Las economías de los países
de las Américas son cada día más
interdependientes, comercializando un
porcentaje cada vez mayor de sus bienes
y servicios entre sí. A partir de la mitad
de los años noventa, más del 55% del
total de los bienes vendidos en el
hemisferio occidental han permanecido
en la región.
Esta creciente interdependencia es
resultado de una serie de factores, entre
ellos, las medidas de política económica
implementadas a finales del siglo
pasado. Durante las décadas de los
ochenta y noventa, los países de
América Latina y el Caribe no sólo
liberalizaron sus regímenes de comercio
e inversión sino que también adoptaron
medidas tendientes a la integración
regional.
En esos años se actualizaron y
consolidaron tratados comerciales
regionales tales como el Pacto Andino
(que se transformó en la Comunidad
Andina en 1997), el Mercado Común
Centroamericano (MCCA) y la
Comunidad del Caribe (CARICOM).
También se crearon nuevos acuerdos de
libre comercio entre países vecinos tales
como el Mercado Común del Sur
(MERCOSUR), el Grupo de los 3 (G3)
suscrito entre Colombia, México y
Venezuela y numerosos acuerdos
comerciales bilaterales. El norte del
hemisferio no estuvo ajeno a esta
tendencia; el Tratado de Libre Comercio
de América del Norte (TLCAN) reunió,
por primera vez, a países desarrollados y
en vías de desarrollo en un acuerdo
comercial moderno.
Durante la fase preparatoria del proceso
del ALCA se realizaron cuatro reuniones
ministeriales: la primera fue en junio de
1995, en Denver, EE.UU.; la segunda, en
marzo de 1996 en Cartagena, Colombia;
la tercera, en mayo de 1997 en Belo
Horizonte, Brasil; y la cuarta, en marzo
de 1998 en San José, Costa Rica. En la
reunión de San José, los Ministros
recomendaron a los Jefes de Estado y de
Gobierno el inicio de las negociaciones y
establecieron la estructura así como los
principios y objetivos generales para
guiarlas. En base a la Declaración de
San José, las negociaciones del ALCA
se lanzaron formalmente en abril de 1998
durante la Segunda Cumbre de las
Américas en Santiago, Chile. Los
dirigentes acordaron que el proceso de
negociaciones del ALCA sería
transparente y tomaría en cuenta las
diferencias en los niveles de desarrollo y
tamaño de las economías en las
Américas, con el fin de facilitar la
participación plena de todos los países.
La quinta reunión Ministerial - la primera
desde que las negociaciones se iniciaron
formalmente - tuvo lugar en Toronto en
noviembre de 1999. En esta reunión, los
Ministros instruyeron a los Grupos de
Negociación a preparar un borrador de
texto de sus respectivos capítulos, para
ser presentados en la sexta reunión
Ministerial en Buenos Aires, en abril de
2001. Se solicitó a los grupos
responsables de los temas de acceso a
mercados discutir las modalidades y
procedimientos para las negociaciones
en sus respectivas áreas. Los Ministros
aprobaron también varias medidas de
facilitación de negocios, particularmente
en el área de procedimientos aduaneros,
designadas para facilitar el intercambio
comercial en el hemisferio.
En la Sexta Reunión Ministerial,
celebrada en Buenos Aires y en la
Tercera Cumbre de las Américas, en
Québec, Canadá en abril de 2001, se
adoptaron una serie de decisiones
fundamentales para el proceso de
negociaciones del ALCA. Los grupos de
negociación sometieron a los Ministros
un borrador de acuerdo ALCA y, en una
decisión sin precedentes, los Ministros
recomendaron a los Jefes de Estado y de
Gobierno hacer público el borrador del
acuerdo para aumentar la transparencia
del proceso.
El 3 de Julio de 2001 se publicó el
borrador del Acuerdo ALCA en los cuatro
idiomas oficiales. Los Ministros también
destacaron la necesidad de incrementar
el diálogo con la sociedad civil. En este
sentido, se acordó publicar en el sitio
oficial del ALCA los resúmenes de las
aportaciones de la sociedad civil
presentados en la segunda invitación
pública. También destacaron la
importancia de la asistencia técnica a las
economías más pequeñas para facilitar
su participación en el ALCA.
Se establecieron fechas límite para la
conclusión de las negociaciones y el
establecimiento del acuerdo. Las
negociaciones concluirán, a más tardar,
en enero de 2005 y se procurará la
entrada en vigencia del acuerdo no más
allá de diciembre de 2005.
Según las directrices de los Ministros
responsables de Comercio, las
recomendaciones sobre métodos y
modalidades para las negociaciones se
sometieron hasta 1 de abril de 2002 y las
negociaciones de acceso a mercados se
iniciaron el 15 de mayo de 2002. Los
principios y pautas para estas
negociaciones están establecidos en el
documento sobre Métodos y
Modalidades para las Negociaciones.
Una segunda versión del borrador del
Acuerdo del ALCA está siendo preparada
durante esta tercera fase de negociación,
la misma que termina en Octubre de
2002 con la Séptima Reunión Ministerial,
a realizarse en Ecuador.
La meta del ALCA es crear un área libre
de barreras al comercio y la inversión
entre los países de las Américas. Los
líderes del hemisferio resolvieron que las
negociaciones concluirán a más tardar
en el año 2005 y convinieron en alcanzar
avances concretos en la formación del
ALCA para finales del año 2000,
señalando que: "La eliminación de los
obstáculos para el acceso al mercado de
los bienes y servicios entre nuestros
países promoverá nuestro crecimiento
económico.
Una economía mundial en crecimiento
aumentara también nuestra prosperidad
interna. El libre comercio y una mayor
integración económica son factores
claves para elevar el nivel de vida,
mejorar las condiciones de trabajo de los
pueblos de las Américas.
CAPITULO SEGUNDO
SERVICIO AL CLIENTE
SERVICIO AL CLIENTE
Antes de iniciar el estudio de los
diferentes factores que determinan un
excelente servicio en la venta de
productos y servicios financieros
considero de vital importancia tratar dos
elementos fundamentales en este tema
porque al conocerlos y practicarlos, sin
duda contribuirán al fortalecimiento de un
adecuado clima de trabajo, ellos son:
TRABAJO EN EQUIPO y la
COMUNICACIÒN
Igualmente es fundamental tratar a
continuación diferentes aspectos
relacionados con los valores que
garantizan la calidad:
El cliente primero. Claridad y
seguimiento de las expectativas de cada
cliente, por lo que se hace evaluación de
la actividad desarrollada.
Excelencia. Significa minimización de
riesgos, tanto para el cliente como para
la entidad. La metodología define que se
deben tener tres refuerzos: alguien hace,
alguien chequea o verifica, y alguien
hace una remisión técnica y además
vigila toda la relación con el cliente. Esta
es una disciplina de trabajo.
Integridad. Los funcionarios del Banco
se deben caracterizar por seguir las
normas establecidas por la entidad y dar
un trato amable y ético a los clientes.
Trabajo en equipo. El trabajar en red se
convierte en una pasión, los empleados
pueden estar en permanente contacto
con sus compañeros de otras oficinas y
diseñar estrategias que luego se
convierten en soluciones a los
requerimientos de los clientes.
Creatividad, innovación y diversidad
de pensamiento. El mercado requiere
soluciones creativas, por lo que la
investigación hace parte del desarrollo de
la entidad, personal y profesional de
todos y cada uno de los funcionarios.
Ambiente de colaboración para
aprender a crecer. El gerente de la
oficina o director del área respectiva
debe trabajar directamente para
mantener el compromiso de sus
colaboradores y promover los espacios
para generar conocimiento. Pertenecer a un grupo significa que se
forma parte de algo que existe, más allá
de uno mismo. Es entender que existe
una misión y un objetivo del que cada
uno de los integrantes es responsable.
En una organización cada uno de los
integrantes contribuye para alcanzar los
objetivos, se trabaja con los compañeros
para producir resultados. Aunque cada
uno tiene una opción definida, un rol, un
trabajo, en particular, cada uno está
unido a los demás miembros en el
cumplimiento de los objetivos, las metas
a lograr como grupo, los cuales controlan
y guían las acciones del común.
Diferencias entre un equipo de trabajo
y un grupo de trabajo.
Grupo: Conjunto de personas que, en
beneficio de sus propios intereses,
influye en una organización, esfera o
actividad social, sin embargo
corresponde a un comportamiento
sintáctico unitario, solo se manejan
influencias, intereses e interrelación
social.
Equipo: Grupo de personas organizado
para una investigación, Servicio o
desarrollo de un proyecto determinado.
Igualmente podemos decir, Número de
personas con capacidades
complementarias, comprometidas con un
propósito, un objetivo de trabajo y un
planteamiento común y con
responsabilidad mutua compartida. Un
equipo de trabajo es un conjunto de
personas que realiza una tarea para
alcanzar resultados.
Aprender a trabajar en forma efectiva
como equipo requiere de su tiempo, dado
que se ha de adquirir habilidades y
capacidades especiales necesarias para
el desempeño armónico de su labor.
CONFORMACIÓN Y DESARROLLO DE EQUIPOS DE TRABAJO EN PROYECTOS DE CORTO PLAZO
El equipo de trabajo es el conjunto de
personas asignadas o auto designadas,
de acuerdo a habilidades y capacidades
específicas para cumplir una
determinada meta bajo la conducción de
un coordinador.
El equipo de trabajo se refiere a la serie
de estrategias, procedimientos y
metodologías que utiliza un grupo
humano para lograr las metas
propuestas.
¿Que es un equipo?
Un equipo de trabajo tiene como base un
objetivo, un marco normativo y una
identidad definida. Las habilidades y
conocimientos son aportados por todos
los miembros existiendo
interdependencia por ellos para realizar
de una forma coordinada sus actividades
y a través del apoyo mutuo alcanzar sus
objetivos y metas.
Previa conformación de un equipo de
trabajo es necesario establecer la
estrategia general, los valores y la visión
para la organización para la cual se está
realizando el trabajo.
Los líderes de un equipo de trabajo
tienen la responsabilidad de coordinar la
interacción de los miembros, así como
estos últimos tienen la función de cumplir
con las metas prefijadas a través de las
tareas trazadas. El éxito del equipo
depende de cada miembro, sugiere
responsabilidad mutua, los aportes tanto
del equipó como de los miembros se
presenta en el siguiente cuadro.
Debido a las diferencias entre los
diversos equipos, es peligroso aplicar un
enfoque general a la gerencia de equipo.
Identificar el estilo adecuado a la
gerencia y participación ayudará a
maximizar los resultados y reducir los
riesgos de fracasos posteriores.
Necesidades del equipo:Propósito común
Responsabilidad por el desarrollode cada miembro respeto y confianza mutuos base de habilidad común Propiedad colectiva
Valores comunes
Necesidades individuales
Compresión de las exigenciasde desempeñoComprensión y tolerancia de las diferencias individuales
Preparación del perfil de
reclutamiento
Las habilidades, destrezas y
experiencias contribuyen a la
conformación de un equipo de trabajo, el
equilibrio surge cuando cada
componente del grupo reconoce las
diferencias de cada uno.
La pauta principal en la conformación de
equipos de trabajo en proyectos de corto
plazo es la importancia que se debe dar
a la cohesión y a la compatibilidad del
grupo. Se debe buscar
complementariedad antes que identidad,
un equipo de trabajo con miembros
identificados no necesariamente
desarrolla mejores proyectos, la
diferencia de individuos presentan mayor
creatividad.
Recursos de los miembros del
equipo
El rendimiento de un equipo depende de
los recursos que aporten cada uno de
sus miembros. Los recursos a los cuales
se debe prestar mayor atención son los
siguientes:2
Capacidad: Parte del rendimiento del
equipo se puede prever al determinar la
capacidad intelectual y de trabajo de los
miembros del equipo. El rendimiento de
un equipo no se debe a la suma de las
capacidades de sus miembros, pero,
estas capacidades si establecen
parámetros del trabajo que puedan
desarrollar individuamente. Las personas
con mayor capacidad de trabajar en su
grupo se involucran mas con este, el
equipo aprovecha mucho mejor sus
talentos
Características de la personalidad:
Los atributos como la sociabilidad, la
confianza, el ánimo y la cohesión de
grupo guardan relación positiva en la
productividad. Los rasgos de
personalidad afectan el rendimiento
influyendo en la interactividad del
individuo respecto a los miembros del
equipo.
1. Estructura del equipo de trabajo
Se hace necesario que el equipo de
trabajo tenga una visión y una misión
clara permitiendo al grupo obtener
resultados esperados. “La creación de
equipos de trabajo se logra cuando cada
uno de los integrantes de un grupo toma
la decisión de aportar lo mejor de su
persona y de sus conocimientos y 2 Robbins, Stephen P., “comportamiento Organizacional”, Editorial prentice Hell, 6a edición , México, 1994 pags. 502-503
habilidades para trabajar óptimamente
con sus compañeros, y, más aún cuando
lo hace convencido de que es lo mejor
para él.3
El éxito de un equipo depende de que el
propósito sea claro, adecuado y
aceptado por todos los miembros”4
Asegurándose que cada miembro del
equipo comprende las metas y las
características del producto que debe
Obtener
Liderazgo del equipo
El líder es el símbolo a través del
cual gira el equipo de trabajo, este es
quien se asegura de que el equipo
cuente con los recursos que necesita un
proyecto.
Los líderes de los equipos deben ser
flexibles y estar atentos ante cualquier
cambio, brindando respuestas de
acuerdo a los sucesos. El líder debe ser
responsable de tres áreas principales
logrando el equilibrio de las mismas para
una mayor efectividad como se muestra
en el siguiente grafico
Áreas de responsabilidad del líder
3 Fernando Herrera, “psicología organizacional”, Editorial Addison Wesley Longman; México, 1999 Pág.51 4 Sheila Caine Op. Cit. pag.98
“La creación de equipos de trabajo se logra cuando cada uno de los integrantes de un grupo toma la decisión de aportar lo mejor de su persona y de sus conocimientos y habilidades para trabajar óptimamente con sus compañeros, y, más aún, cuando está convencido de que es lo mejor para él” Desarrollo del
individuo
Cumplimiento de la tarea
Conformación y mantenimiento del equipo
El cumplimiento de la tarea implica un
análisis de habilidades necesarias para
el cumplimiento de las tareas, en la
continua búsqueda de eficiencia y
calidad del trabajo.
La conformación y mantenimiento del
equipo asegura la comunicación del
equipo de trabajo a través del
establecimiento de reuniones formales e
informales, afianzando los vínculos entre
los miembros del equipo, así como su
correcto desempeño de las actividades
que deben realizar .
El desarrollo del individuo contiene la
motivación, desarrollo personal a través
de capacitación y de apoyo
Papeles individuales en un Equipo
Un papel representa una serie de
comportamientos resultantes de las
tareas propias de un puesto. Se
representan dos tipos de papeles
formales e informales, los primeros
descritos en el contenido del puesto,
los segundos provenientes del
comportamiento de cada puesto.
Los roles del equipo de trabajo varían
según el proyecto las metas y los
objetivos que estos se propongan.
Entre los roles básicos se pueden
mencionar.5
Facilitador: Es el experto del equipo,
sirve como recurso para que los
miembros trabajen como equipo. En
las reuniones, tiene el papel de
asegurarse de que todos los
miembros del equipo sean
escuchados, mantener al equipo en
su objetivo y dirigirse a sus metas,
servir como experto, así como
proporcionar estabilidad en el
proceso.
Líder del equipo: Es quien facilita el
proceso de formación y cooperación
entre sus miembros. Los lideres
tienen la responsabilidad de
convocar, y coordinar reuniones,
prepara las reuniones y los puntos de
discusión y registrar todos los
documentos enviados y recibidos por
5 Bounds Gregory, Woods John, “ supervision ”, Thomson Editores, México, 1999, pg. 70
el equipo. El líder tiene el objetivo de
mantener al equipo en las metas y
las contribuciones individuales.
Miembros del equipo: Son expertos
en las actividades que realiza el
equipo comparten sus experiencias y
conocimientos con los otros
miembros, además estandarizan y
documentan los procesos, identifican
la forma en que los procesos pueden
mejorarse, posteriormente
emprenden estas mejoras.
Se pueden distinguir dos tipos de roles
que especifiquen detalladamente sus
funciones, sobre todo que los miembros
comprendan que es lo que se espera de
ellos. Los roles externos cubren el
escenario global en operaciones de
recolección y análisis de datos; estas
funciones coadyuvan a la planeación de
proyectos en el futuro.
Normas.Las normas definen un estándar de
comportamiento explicando que acciones
son apropiadas e inapropiadas. Las
normas se van desarrollando a la medida
que los equipos de trabajo van
interactuando, estas permiten que no
surjan conflictos entre lo miembros,
generalmente estas normas abarcan
áreas como la asistencia, el desempeño,
relaciones interpersonales, innovación
etc.
Las normas permiten una buena
comunicación y cooperación entre los
miembros, de manera que se pueda
mejorar el desempeño global.
Los equipos en general tienen normas
establecidas, conductas aceptadas por
los miembros. Estas normas señalan lo
que es permitido y lo que no, bajo ciertas
circunstancias, es decir, señalan aquello
que se espera del individuo en distintas
situaciones.
Las normas mas reconocidas son las
referentes al rendimiento, los equipos de
trabajo tienen señalado de forma
explicita, cuanto debe trabajar, como
deben realizar su trabajo, su aporte al
producto final, los canales de
comunicación, etc. Estas normas tienen
gran peso en el rendimiento basados en
la capacidad del miembro del equipo así
como el grado de motivación por parte
del líder del equipo.
2. formación y desarrollo de equipos de trabajo
Proceso de desarrollo.En el proceso de desarrollo de los
equipos de trabajo intervienen cuatro
etapas: la inclusión o formación, el
control o tormenta, la apertura o
normativo o de desempeño, tal como se
describe en el siguiente grafico
PROCESO NATURAL DE DESARROLLO DE LOS EQUIPOS DE TRABAJO
El primer paso de inclusión o de
formación permite determinar quienes
son los integrantes del equipo de trabajo,
empiezan a conocerse y a sentir como
funciona el equipo.
La diversidad de personalidades,
habilidades y capacidades, contribuyen a
la conformación y desarrollo de los
equipos de trabajo, depende de estos
lograr un equilibrio a través de la
valoración de las diferencias.
La siguiente etapa de control o de
tormentas constituye la definición de las
tareas, jerarquías, procesos,
procedimientos, el control determina la
autoridad y poder dentro del equipo.
Cuando los individuos que conforman el
equipo se sienten con incertidumbre,
resuelven intuitivamente, según su
experiencia. El líder es quien tiene que
brindar seguridad al equipo, presentando
abiertamente los problemas para ser
discutidos como equipo.
La etapa de apertura o normativa,
referente a la confianza que se crea
entre los miembros, a través de la auto
confianza, estos son capaces de
expresar sus opiniones con libertad,
como resultado los individuos son
honestos con ellos mismos y con los
demás. Los miembros del equipo se
acostumbran a trabajar juntos, se ayudan
mutuamente.
La ultima etapa de desempeño, tiene
como característica la comprensión de
las metas por parte de los miembros,
pueden realizar el trabajo con rapidez y
eficiencia. La sinergia de equipo
funciona.
La duración de las etapas varía entre
equipos, dependiendo de la experiencia,
Etapa generar generar generardel inclusión control aperturagrupo
Proceso de desarrollo del equipo
compatibilidad, personalidades y el
apoyo que reciban de los líderes. Se
habla que la conformación de un equipo
de trabajo no es suficiente, por eso se
habla de equipos de alto rendimiento. No
todos los equipos trabajan igual ni
aprovechan de la misma manera las
habilidades de los miembros del equipo.
Los equipos de alto rendimiento siguen
los siguientes criterios.
El diseño debe ser orientado mediante
principios, valores, visión y misión
compartidos.
La eficacia es resultado del
compromiso y el trabajo en equipo.
Todo debe agregar valor
Los que realizan el trabajo son los
mejores expertos.
Los equipos de alto rendimiento se
desarrollan de la misma forma que los
otros, sin embargo, un equipo de alto
rendimiento hace esfuerzos para lograr la
honestidad como regla numero 1 de
trabajo para los integrantes durante la
etapa de inclusión. Esta regla permite
tener expresiones de ideas y
sentimientos, discusiones abiertas así
como de los aspectos de control, sin que
exista temor entre los integrantes.
Los equipos de alto rendimiento deben
estar conformados para que aporten al
cumplimiento de objetivos, además que
reúnan las siguientes características.
Poseer los conocimientos útiles para
hacer una mejor planeación de las
acciones.
Verse directamente afectado por los
cambios o acciones que deban
llevarse a cabo.
Poseer un interés legítimo de
contribuir honestamente a la
consecución de los resultados
deseados.
Un equipo de alto rendimiento permite la
participación honesta y abierta de todos
sus integrantes sobre todo en los temas
de objetivos, todos tienen voz y voto,
todos tienen el mismo peso en el equipo.
Proceso de desarrollo natural Del equipoEtapa generar generar GenerarDe grupo 1 inclusión control apertura
Reuniones de equipo productivas
Las reuniones del equipo de trabajo
son importantes para un adecuado
desarrollo del método de trabajo. Las
siguientes pautas deben tomarse en
cuenta.
Lograr un equilibrio entre programar
reuniones bastante cercanas para
mantener el interés, y dejar un
espacio suficiente para llevar a cabo
actividades de investigación y de
trabajo normal.
Si se trata de programas a corto
plazo o de propósitos orientados a
las tareas deben celebrarse
reuniones diarias.
Debe haber suficiente tiempo para
informar a las personas que va a
celebrarse una reunión, esta nunca
debe postergarse demasiado.
Existen dos tipos de reuniones. Aquellas
donde se informa acerca de los avances
y las que conforman las reuniones
informativas, la primera presenta
reuniones participativas donde todos los
miembros de los equipos intervienen en
las discusiones y proponen varios temas
sobre la base de intercambio de
información y opiniones. Las reuniones
no participativas presentan información
requerida por parte de los miembros del
equipo a través del líder, esta
información permite a los miembros
saber el avance del proyecto, pudiendo
incluir una cesión de preguntas y
respuestas.
Ciclos de vida
Los ciclos de vida constituyen un factor
vital en el éxito del trabajo en equipo, así
mismo deben considerarse: la vida del
equipo de trabajo y del proyecto.
Ciclos de vida del equipo y del proyecto
Etapa de alto rendimiento
(3)Proceso intencional de completarDesarrollo del equipo
Ciclo de vida del equipo de trabajo.FormaciónEstablecimiento
OperaciónDesempeño máximo Disolución
El líder del equipo es el encargado de
identificar el momento de alto
rendimiento del equipo e iniciar
nuevamente el equipo antes de que los
resultados esperados comiencen a bajar,
es posible lograr evaluar los objetivos y
las metas. Desde luego las personas
responden indistintamente a cada una de
las etapas dependiendo de los roles y su
capacidad.
4-Establecimiento de niveles de desempeño.
Los criterios de desempeño deben ser
desarrollados por los miembros del
equipo de trabajo, las percepciones de
los miembros y la experiencia de estos
permiten establecer los límites. Entre
algunos criterios básicos se encuentran:6
Los resultados visibles deben guardar
equilibrio con algunos elementos del
proceso, como la comunicación y la
capacidad de motivar.
Deben existir criterios de corto y
mediano plazo.
Tanto los criterios de desempeño
individual como en equipo son
importantes.
Es necesario tener en cuenta el
contexto al seleccionar los criterios.
Efectividad del líder del grupo para
delegar, motivar, etc.
Con que efectividad se resuelven los
problemas del equipo.
Comunicación en el equipo.
El equipo que aporta sugerencias, es
creativo.
Los resultados y su medición deben
involucrar a todo el equipo, es
importante crear confianza en el equipo.
5-Efectividad de los equipos de
trabajo.
Los equipos de trabajo son un grupo de
personas con un solo objetivo. El de
6 Sheila cane, Op. Cit., pg. 102 .
Ciclo de vida del proyectoIdea inicialDesarrollo inicialDefinición del propósitoImplementaciónEvaluación
lograr un producto. El líder tiene a su
cargo ayudar a los miembros a ser un
equipo unido y altamente motivado, tiene
que tomar en cuenta que la clave del
éxito son las personas; entre las
características relacionadas con estos
equipos se pueden mencionar:7
Una comprensión clara del objetivo del
proyecto.
Expectativas claras del papel y las
responsabilidades de cada persona.
Una orientación hacia resultados.
Un alto grado de cooperación
colaboración y confianza.
El mayor reto del líder es el que tiene
que ver con la generación de
compromiso: primero con objetivos,
posteriormente con el cumplimiento del
mismo. Para ese compromiso se hacen
necesarios dos tipos de
comportamiento.8
Comportamiento de respaldo que
conduce a la creación de un compromiso
global.
Comportamiento innovador, que crea
oportunidades y el deseo de exceder las
expectativas y las metas de desempeño
iniciales mediante mejorías.
Cuatro comportamientos de respaldo
son:
Identificar aquellas metas que
merezcan la más alta prioridad y, de
acuerdo con ello, asignar el tiempo y
los recursos
Ser un modelo de desempeño visible
para otros miembros del equipo.
Recompensar la contribución y el
cumplimiento de compromisos.
Manejar adecuadamente acciones o
comentarios que comuniquen una
actitud o sentimiento negativo.
6- Barreras de efectividad del equipo.
No todos los equipos de trabajo
presentan las mismas cualidades ni la
efectividad en el trabajo, existen 7 Gido, Clements, “Administración Exitosa de proyectos” Thomson Editores, S.A., México1999pg.1158 Ibidem,pg.110,”building Commintment in Projet Team”, de G Rossy y R. Archibald en projrct management Journal, junio de 1992
obstáculos para una alta productividad,
las siguientes barreras son las más
comunes que se presentan en los
equipos de trabajo.
Metas no claras
Definición no clara de los papeles y
responsabilidades.
Carencia de estructura del proyecto.
Carencia de compromiso.
Comunicación deficiente.
Liderazgo deficiente.
Rotación del los miembros de equipo
de proyectos.
Comportamiento disfuncional.
Características del trabajo en equipo.
Es una integración armónica de
funciones y actividades desarrolladas
por diferentes personas.
Para su implementación requiere que
las responsabilidades sean
compartidas por sus miembros.
Necesita que las actividades
desarrolladas se realicen en forma
coordinada.
Necesita que los programas que se
planifiquen apunten a un objetivo
común.
Existen distintos aspectos necesarios
para un adecuado trabajo en equipo,
entre ellos podemos mencionar:
Liderazgo efectivo, es decir, contar con
un proceso de creación de una visión del
futuro que tenga en cuenta los intereses
de los integrantes de la organización,
consiguiendo el apoyo de los centros
fundamentales del poder, para lograr lo
anterior e incentivar a las personas cuyos
actos son esenciales para poner en
práctica las estrategias
Promover canales de comunicación,
tanto formales como informales
eliminando al mismo tiempo las barreras
comunicacionales y fomentando además
una adecuada retroalimentación.
Existencia de un ambiente de trabajo
armónico; permitiendo y promoviendo la
participación de los integrantes de los
equipos, donde se aproveche el
desacuerdo para buscar una mejora en
el desempeño.
TECNICAS DE TRABAJO EN EQUIPO
Las técnicas de trabajo en equipo son:
Los procedimientos para que una vez
identificado el problema, permitan
buscar las soluciones, optimizar la
mejor de estas y decidir cual es la
más adecuada.
Caminos que orientan sobre como se
debe trabajar, le indican la ruta a
seguir, pues facilitan la consecución
de los objetivos a lograr.
Las maneras, procedimientos o
medios sistematizados de organizar y
desarrollar las actividades del equipo.
Los medios o los métodos empleados
en situaciones grupales, buscando la
interacción de todos los miembros de
un equipo a fin de lograr los objetivos
propuestos.
La selección de técnicas es uno de los
procesos que se realiza durante la etapa
de planeación de la capacitación:
Consiste en la definición y elaboración
del esquema de conducción
considerando las circunstancias
referentes a la estructura del sistema y a
los recursos humanos y materiales.
Constituye la base de la instrucción y una
técnica adecuada promueve la actividad
de los participantes y facilita el logro de
los objetivos.
En el proceso de selección de técnicas
encontramos cuatro fases íntimamente
ligadas:
Recolección de los datos
Examen de los factores.
Inspección de la decisión preliminar.
Decisión final
Técnica interrogativa o de preguntas.
Nos conduce a
Definir objetivos
Establecer comunicación en tres
sentidos (Conductor- Equipo; Equipo
Conductor y dentro del equipo.)
Conocer las experiencias de los
individuos y exportar sus
conocimientos.
Intercambiar opiniones con el equipo.
Detectar la comprensión que se va
teniendo sobre el tema.
Evaluar el logro de los objetivos.
En esta técnica se establece un diálogo
conductor-equipo aprovechando el
intercambio de preguntas y respuestas
que se formulan dentro de la sesión. En
el interrogatorio se presentan dos tipos
de preguntas:
informativas o de memoria
Reflexivas o de raciocinio, estas
pueden ser analíticas, sintéticas,
introductivas, selectivas,
clasificadoras, valorativas, críticas y
explicativas.
Ventajas.
Atrae mucho la atención de los
individuos y estimula el raciocinio
haciéndoles, comparar, relacionar,
juzgar y apreciar críticamente las
respuestas.
Sirve de diagnóstico para saber el
conocimiento individual sobre el tema
nuevo.
Permite ir evaluando si los objetivos
se van cumpliendo.
Permite al conductor conocer más a
su equipo.
Desventajas
Cuando el interrogatorio se convierte en
un medio para calificar
Recomendaciones.
Preparar las preguntas antes de
iniciar la sesión, no las improvise
Formule preguntas que no sean tan
fáciles ni tan difíciles como para que
ocasionen desaliento o pérdida de
interés.
Las preguntas deben invitar a
pensar, evite las que puedan ser
contestadas con un Si o un No.
Utilice los refuerzos positivos
corrija inmediatamente las
respuestas erróneas
MESA REDONDA.
Objetivos
Que el individuo aprenda a expresar
sus propias ideas.
Que el individuo aprenda a defender
sus puntos de vista.
Inducir a que el individuo investigue.
Para la realización de una mesa redonda
se necesita un grupo de personas (de 3 a
6), un moderador y un auditorio. Puede
haber también un secretario, que tendrá
la función de dar un reporte por escrito
de la discusión y lo más importante sobre
las conclusiones a que se llegó.
El grupo, el moderador y el auditorio
tendrán que haber investigado antes
sobre el tema que se va a discutir. Los
que deben estudiar más a fondo serán
los miembros del grupo seleccionado:
El moderador tendrá como labor dirigir la
polémica e impedir que los miembros se
salgan del tema. Este se debe reunir
previamente con los integrantes de la
mesa redonda para coordinar el
programa, dividir el problema general en
partes adecuadas para su exposición
asignándole a cada uno un tiempo
determinado para preparar el plan de
trabajo. La forma de discusión es de tipo
conversación (no se permiten discursos).
Se pueden exponer y enfocar diferentes
puntos de vista, diferentes hechos,
diferentes actitudes sobre un tema,
asuntos de actualidad y asuntos
controvertidos.
Ventajas.
Enseña a las personas a discutir,
escuchar argumentos de otros.
reflexionar acerca de lo dicho
Es un intercambio de impresiones
aceptar opiniones ajenas.
Enseña a los conducidos a defender
sus propias opiniones con
argumentos adecuados y con y una
exposición lógica y coherente de
críticas. Los resultados de la
discusión son generalmente
positivos.
Es un excelente método para
desarrollar sentimientos de equipo,
actitud de cortesía y espíritu de
reflexión.
Permite al conductor observar la
participación, los pensamientos y
valores de los conducidos.
Permite recolectar gran cantidad de
información, ideas y conocimientos.
Estimula el trabajo en equipo.
Desventajas
Como los resultados no son
inmediatos, da la sensación de que
es una perdida de tiempo y que se
fomenta la indisciplina.
Exige mucho tiempo para ser llevada
a cabo
Requiere de un buen dominio del
equipo por parte del conductor.
Si no es bien coordinada por el
moderador, puede ser dispersa,
todos hablan y discuten al mismo
tiempo, nadie se escucha.
Solo sirve para pequeños equipos.
Es aplicable solo cuando los
miembros del equipo tengan
conocimientos previos acerca del
tema.
Recomendaciones.
Se deben tratar asuntos de
actualidad.
A los participantes se les debe
proporcionar bibliografía sobre los
temas a tratar.
Se debe llevar a cabo cuando se
compruebe que las personas estén
bien preparadas.
SEMINARIO
Generalmente en el desarrollo de un
seminario se siguen varias formas de
acuerdo a las necesidades y
circunstancias de la enseñanza, sin
embargo son tres las formas más
comunes para el desarrollo de un
seminario.
El conductor señala temas y fechas en
que serán tratados, proporciona la
bibliografía de los temas que se van a
desarrollar.
En cada exposición el conductor expone
lo fundamental del tema y sus diversas
problemáticas
Los conducidos exponen los resultados
de sus investigaciones y estudios sobre
dicho tema, y se inicia la discusión.
Cuando alguna parte del tema no queda
lo suficientemente aclarado, el conductor
presentará sus ideas y orientará a
nuevas investigaciones a presentar y
discutir en una nueva reunían.
Se coordinaran las conclusiones a que
se lleguen con los conducidos con la
ayuda del conductor. Para que el
seminario resulte eficiente, tiene que
contar con la preparación y aporte de
todos y cada uno de los integrantes en
cada uno de los temas tratados.
En cada fecha indicada se presenta, ya
sea en forma individual o por un
representante del equipo, la temática que
fue investigada y se inicia la discusión
acerca de ella.
La técnica de seminario es mas formativa
que informativa pues capacita a sus
miembros para la investigación y para el
estudio independiente.
Ventajas.
Es muy útil para el estudio de
situaciones o problemas donde no
hay soluciones predeterminadas.
Favorece y desarrolla la capacidad
de razonamiento
Despierta el espíritu de investigación
Desventajas.
Se aplica solo a equipos pequeños.
Recomendaciones.
Se recomienda su uso en
preparatoria y profesional para
fomentar el espíritu de investigación.
Se recomienda elegir muy bien a los
expositores
FORO
El foro se lleva a cabo casi siempre
después de una actividad (película,
teatro, simposio, etc.) El moderador inicia
el foro explicando con precisión el tema o
problema a tratar, señala la formalidades
a las que habrán de ajustarse los
participantes (brevedad, objetividad etc.).
Formula una pregunta concreta y
estimulante referida al tema, elaborada
de antemano e invita al auditorio a
exponer sus opiniones.
Ventajas
Se propicia la participación de todos
los miembros del equipo.
Se profundiza en el tema
No requiere de materiales didácticas
y planeaciòn exhaustiva
.
Son útiles para el estudio de
situaciones donde no hay soluciones
predeterminadas.
Desarrolla la capacidad de
razonamiento.
Desventajas.
No es útil cuando el equipo no está
preparado para dar opiniones.
Se puede aplicar solo a equipos
pequeños.
Recomendaciones.
Nombrar un secretario para que
anote por orden a quien solicite la
palabra
Procurar mantener una actitud
imparcial, por parte del moderador
para evitar desviaciones
TECNICAS DE DISCUSIÒN DIRIGIDA
Estas técnicas se distinguen porque el
miembro del equipo participa en ellas
activamente y el conductor juega un rol
de modelador.
EL DEBATE
En el debate se elige el tema, se define y
se forman los equipos que se van a
hacer cargo de los diferentes puntos de
vista. El conductor da el material de
apoyo. Cada sector del equipo
antagónico elige dos representantes, uno
para que exponga los argumentos del
equipo y el otro para debatir los
argumentos del equipo opositor. Se
necesita un modelador que debe guiar el
debate, que no permita las disputas y
que no se salgan del tema. Se elige un
secretario que es el encargado de ir
anotando en el pizarrón los principales
argumentos de cada equipo, así como
las decisiones aceptadas por la mayoría.
Al término del debate se debe redactar
un informe o síntesis que contenga los
puntos de vista aprobados por la
mayoría.
Ventajas
Fomenta la libertad y la tolerancia
Fomenta la reflexión lógica y la
argumentación.
Ayuda a los miembros a pensar por
su cuenta
Ayuda a expresar sus juicios en
forma correcta y a defenderlos en
igual forma.
Ayuda a escuchar los juicios de los
demás y a refutarlos con
ecuanimidad y lógica.
Desventajas.
Se corre el riesgo de que se salga del
tema y se caiga en la vaguedad o en
detalles sin importancia, descuidando
el tema central.
Puede producir demasiada emoción,
requiere de mucha preparación.
El deseo de ganar puede ser
demasiado marcado.
Los miembros pueden obtener una
impresión equivocada de los
debatientes.
Puede limitar la participación del
equipo, a menos que este precedida
por una discusión
Recomendaciones.
Se recomienda usarlo cuando el
equipo es numeroso para presentar
diferentes puntos de vista.
Es importante aclarar las reglas del
juego antes de comenzar con la
técnica.
Es importante señalar que es una
competencia intelectual y no
personal.
TORMENTA DE IDEAS.
Es una técnico creativa, caracterizada
por la exposición de manera informal y
libre de todas las ideas y ocurrencias en
torno a un tema o problema planteado a
los miembros de un equipo.
Originalmente la producción de ideas es
libre, espontánea, rápida y racional.
Pedagógicamente, desarrolla y ejercita la
imaginación creadora, fuente de
innovación, descubrimientos y nuevas
soluciones. Facilita la estimulación del
equipo y a reforzar la capacidad de
comunicación eficaz. Crea un clima
informal, permisivo, libre de tensiones.
Impulsa el comportamiento autònomo,
libre de tensiones y fomenta el juicio
crítico sobre algunos problemas o
situaciones.
En esta técnica el conductor hará la
introducción necesaria, insistiendo en la
forma de trabajar, el tiempo y la
importancia del tema.
Se nombra un secretario que vaya
anotando las ideas críticas, cada
miembro va expresando libre y
espontáneamente las ideas que se le van
ocurriendo en relación con el tema. El
facilitador llevará un orden permitiendo
hablar solo a una persona a la vez. Se
concluye con las conclusiones y un
resumen
Ventajas.
Desarrolla la imaginación creadora
Promueve la búsqueda de soluciones
distintas
Facilita la participación de todos los
miembros con autonomía y
originalidad.
Recomendaciones.
Establecer bien claro las reglas del
juego.
La intervención de cada integrante
será breve, una palabra o una frase.
Una grabadora facilita el trabajo.
Establecer las siguientes reglas:
1 Se debe dar reconocimiento a todas
las ideas. Excepto a las que sean
bromas, o se aíslen totalmente del
tema.
2- No se debe criticar ninguna de las
sugerencias.
3- Se debe estimular a los miembros
del equipo para que construyan sus
ideas con base en las de los
demás. En el análisis final ninguna
idea pertenece a un individuo en
particular, por lo que fortalece la
cooperación.
4- A los miembros del equipo que sean
callados se deben motivar a
participar solicitándoles sus ideas u
opiniones, después se les da un
reforzamiento positivo.
5- La calidad es menos importante que
la cantidad, pero, esto no exime a
los miembros del equipo a pensar
de manera creativa e inteligente
COMUNICACIÒN
La comunicación es un proceso de
transmisión de ideas, información y
mensajes. En los últimos 150 años, y en
especial en las dos últimas décadas, la
reducción de los tiempos de transmisión
de la información a distancia y el acceso
a la información a supuesto uno de los
retos esenciales de nuestra sociedad.
La comunicación actual entre dos
personas es el resultado de múltiples
medios de expresión desarrollados
durante siglos. Los gestos, el desarrollo
del lenguaje y la necesidad de realizar
acciones conjuntas tienen aquí un papel
importante. Lo interesante del hecho de
comunicarle a otra persona nuestras
ideas y pensamientos es que la otra
persona entienda nuestro mensaje, para
así tener una delación y una interacción
mutua.
Cuando intentamos comunicarnos con
alguien, o darle a entender una idea a
una persona o a varias, debemos tener
en cuenta nuestras actitudes, manejar el
momento, la ocasión, el lugar para no ser
influidos en nuestras actitudes y así
permitir que nuestro mensaje fluya con la
libertad y simpleza para que el que
escucha capte, analice, entienda y
resuelva. Si las actitudes determinan el
comportamiento, conocer los factores
que influyen sobre las actitudes nos
pueden ayudar a predecir nuestro
comportamiento y el comportamiento de
las personas en muchos contextos.
LA ACTITUD.
Son evaluaciones duraderas de diversos
aspectos del mundo social, evaluaciones
que se almacenan en la memoria. Las
actitudes a menudo funcionan como
esquemas o marcos cognitivos que
organizan la información sobre
conceptos específicos, situaciones o
acontecimientos influyendo en la forma
que procesamos la información social.
HABILIDADES DE COMUNICCIÒN
Existen ciertas habilidades que debe
desarrollar el personal en una
organización, no solo los empleados del
frontine, en orden de cumplir las
expectativas del cliente, estas destrezas
se refieren a la comunicación y son:
1- DIAGNOSTICAR
A todos nos importan ciertas
características de una persona cuando la
vemos por primera vez. Su físico, sus
movimientos corporales, su forma de
vestir, su contacto personal con nosotros
o con otras personas, en fin varios
aspectos que nos llaman la atención o
simplemente no lo hacen, Por ello para
lograr esta sensación de impacto en los
clientes, es muy importante lo que
comúnmente se conoce como
COMPORTAMIENTO NO VERBAL,
porque es la primera impresión que se
lleva el cliente
Este comportamiento no verbal está
compuesto por las características
mencionadas anteriormente, a las cuales
se les suma el ENTORNO y lo que los
expertos llaman el PARALENGUAJE
(signos, tonos y gestos que acompañan
el lenguaje.)
La habilidad de diagnosticar se refiere
entonces a que las personas, no solo
nuestros clientes, sino nosotros mismos
en nuestra vida diaria, como clientes y
como empresa, determinamos por
nuestras primeras apreciaciones, ciertos
niveles de “calidad” o “necesidad”
relacionados con la apariencia, trátese
de estar en una tienda de discos como
compradores, conociendo un vecino en
nuestra vida personal o atendiendo a un
cliente como funcionario de una empresa
2- ESCUCHAR
El sentido del oído es una de las
características con las que contamos los
seres humanos y lo animales, oír es un
comportamiento deliberado con el cual
nacemos casi todos: Escuchar va más
allá del hecho de oír, es una acción
refleja, mientras que escuchar es una
habilidad, que aunque natural debe ser
desarrollada.
Escuchar es importante para
conseguir un buen conocimiento del
cliente, así como para mantener una
sólida relación con él, debemos
desarrollar la habilidad de escuchar.
Es importante escuchar por las
siguientes razones:
1- Es una manera natural de adquirir
información
2- Así podemos entablar relaciones,
hacer amigos.
3- para que quien habla se sienta
reconocido.
4- Para disfrutar, para relajarnos
Preguntar
Esta tercer habilidad de comunicación es
muy importante porque es la manera
más directa y sencilla para recoger la
información de quien tenemos al frente,
además, es una forma de mostrar interés
y empatia por nuestro interlocutor.
Para desarrollar esta habilidad se
debe cuidar la forma en que
preguntamos y la forma de expresar la
pregunta
La forma en que preguntamos tiene que
ver con el vocabulario utilizado, la
estructura, es decir, si lanzamos
preguntas abiertas o con múltiples
alternativas, si son directas o no, etc. Se
debe tratar de ofrecer diferentes
alternativas cuando sea posible al
cliente, además el vocabulario siempre
ha de ser respetuoso y amable.
La expresión de la pregunta se relaciona
con el ritmo, que no es más que la
cantidad, frecuencia y secuencia de las
palabras y con la actitud, es decir,
expresiones de aprobación o
reprobación, intolerancia o cercanía. Al
efectuar la pregunta debemos ser
neutrales.
Sentir.
Mediante esta habilidad transmitimos
empatia y allanamos el camino a los
buenos resultados. Con sentir nos
referimos a ponernos en el lugar de
nuestros clientes a sentir lo que el otro
siente con respecto a una situación o
problema particular. Para desarrollar esta
habilidad debemos saber diagnosticar,
escuchar y preguntar, además debemos
conocernos muy bien a nosotros mismos,
nuestros servicios y las capacidades de
la empresa, así podremos comprender
más fácilmente y ponernos en el lugar
del cliente ya que solo así llegaremos a
conocerlo verdaderamente.
Sintiendo lograremos convertirnos en
“amigos” de nuestros clientes.
Desarrollando las cuatro habilidades la
empresa podrá acercarse mas a los
clientes y de esta manera adelantar
estrategias que permitan acortar la
brecha entre lo ofrecido y sus
expectativas.
Redacción
La redacción debe tener un estilo, este
puede ser el tema, el orden y la forma en
que se hallan expuestas las ideas, el giro
de las frases, el uso de algunas palabras
y la ausencia de otras, etc. También
puede ser sinónimo casi de personalidad,
de dominio de alguna técnica, o bien algo
inherente a los grandes escritores o
genios con lo que se evoca la milagrosa
capacidad que tuvieron para
engrandecer el idioma y transformarlo en
obra de arte.
Redacción práctica.
Es importante tener en cuenta tres
puntos básicos a saber:
Brevedad
No emplee 20 palabras cuando puede
utilizar solamente 10, cuidando de no ser
tampoco lacónico como un
telegrama .Por ejemplo: Voy a darte una
noticia que te asombrará, ya que
seguramente no te esperabas, ¡Quien iba
a imaginárselo!: Te aseguro que a mi no
me había pasado por la cabeza: Bueno,
ahí va: Maria Luisa, a la que creíamos
apegada para siempre a su soltería
después de sus tristes experiencias, se
nos casa en los próximos días.
Correcto: Preparase ahora par una
noticia increíble: María Luisa, la
soltera de la familia, ¡se nos casa!
Sencillez:
Sea directo no use rebuscamientos
literarios. Por ejemplo, La petición del
acusado para salir en libertad provisional
no encontró la aprobación del juez, que
la rechazo.
Correcto: El juez negó la libertad
provisional del acusado.
Otro ejemplo: Se decidió por la asamblea
que el asunto no será examinado hasta
la próxima sesión:
Correcto: La asamblea decidió
estudiar el asunto en la próxima
sesión.
Claridad.
Es la presentación de la idea completa,
sin que falten los detalles necesarios
para su cabal comprensión. Conviene
tratar en cada párrafo un solo asunto
pues de lo contrario se corre el riesgo de
provocar dudas o malas interpretaciones.
Los párrafos, salvo casos excepcionales,
no deben exceder de 10 líneas.
Por ejemplo: Las normas de seguridad
de la compañía que han estado en vigor
desde hace mucho tiempo, según un
estudio que hemos hecho, resultan
insuficientes, lo cual se comprueba en el
crecido número de accidentes de trabajo,
por lo anterior, les ruego
encarecidamente se sirvan cumplir con
este nuevo reglamento de seguridad que
hemos elaborado. Las antiguas normas
no tomaban en cuenta al personal que
hemos contratado desde hace dos años.
Les podemos asegurar que el nuevo
reglamento lo actualizaremos en lapsos
no menores de cinco meses y no
mayores de siete.
Correcto: Las normas de seguridad no
tenían en cuenta el crecimiento real de la
compañía ni los riesgos a que se
exponen los trabajadores: por lo anterior,
se ha elaborado este nuevo reglamento
de seguridad, que hoy entra en vigencia,
y que será actualizado cada seis meses
aproximadamente les ruego que cumplan
con él para evitar más accidentes.
Elipsis.
Consiste en suprimir una o varias
palabras que la imaginación del lector
deberá suplir.
Por ejemplo: Ayer fuimos a bailar. ‘ Y
que bien lo pasamos! Es mucho mejor
que: Ayer, fuimos a bailar y la velada
resultó sumamente agradable.
Seis pasos para redactar un informe.
Hacer el esbozo con los puntos
principales o sobresalientes.
Determinar las fuentes de
información
Recopilar los datos.
Seleccionar los datos.
Organizarlos
Redactar el informe.
Consejos sobre el arte de redacción.
Es necesario primero, que se medite
con detenimiento en el asunto que se
desea tratar, ordenando las ideas
accesorias en torno a la idea
principal. Antes de empuñar la pluma
o de sentarse ante la maquina de
escribir, se debe tener una idea muy
clara de lo que se quiere decir.
El escrito debe tener unidad, evitando
cambios bruscos de tono o de
perspectiva. Procure ligar el principio
de una frase, en alguna forma, con el
final de la frase anterior.
Si no se tiene mucha práctica en el
arte de la redacción, no pretenda
lograr una versión definitiva en el
primer intento. Es conveniente hacer
esquemas y borradores.
Es importante tener presente que el
sustantivo y el verbo son piezas
angulares del idioma, por lo que
debemos emplearlos atinadamente.
No se deben utilizar adjetivos inútiles
y, sobre todo, evite su acumulación.
Se ha dicho que si un adjetivo no da
vida, mata.
Cuando se modifique un verbo, utilice
el adverbio apropiado: recuerde que
el adverbio es al verbo como el
adjetivo es al sustantivo.
Los adjetivos terminados en mente
no se deben utilizar. Abundan tanto
en español que puede incurrirse en
repeticiones ingratas al oído. La
manera de evitarlos es decir, por
ejemplo, con facilidad, en vez de
fácilmente.
Las preposiciones y conjunciones
indispensables se deben usar con
propiedad para lograr la cohesión y
claridad. El mal uso y abuso de estas
partículas afea y endurece el estilo
El gerundio es un derivado verbal
particularmente delicado. Se debe
repasar todo lo que se sabe de él, y
si no está seguro de que lo emplea
con propiedad, sustitúyalo por otras
formas verbales.
Una puntuación correcta evita toda
clase de divergencias en la
interpretación del texto. Note las
diferencias de significado que, de
acuerdo con la puntuación, aparecen
en los siguientes ejemplos: Señora
de la tienda, la llaman—Señora, de la
tienda la llaman—Señora de la tienda
la llaman.
No menosprecie los acentos, aunque
oiga decir que un día acabarán por
suprimirse. Mientras llega ese día,
úselos correctamente. No es lo
mismo decir el hombre solicito, que
el hombre solicitó
El uso de palabras extranjeras solo
esta justificado cuando en español
carecemos de voces equivalentes.
Si se escribe para que otro u otros lo
entiendan, hágalo en la forma más
clara, sencilla y concisa que le sea
posible.
Se deben evitar los lugares comunes
y las frases hechas. Si hace alguna
cita, póngala entre comillas y
mencione el autor.
Los escritos léalos y reléalos antes
de enviarlos a su destino. Quizá
encuentre algo que corregir.
Comunicación eficaz.
En nuestro estudio de comunicación
trataremos este tema en un campo tan
utilizado a diario como es el teléfono,
mecanismo con el cual los funcionarios
de la actividad financiera manejan
muchas de las transacciones por lo que
debemos aprender a utilizarlo para
obtener el 100% de resultados en muy
pocos segundos. Entre otras ventajas del
uso del teléfono citamos las siguientes.
Debido al constante uso del teléfono,
es fácil que olvidemos el tremendo
impacto que tiene este medio de
comunicación, en las transacciones
comerciales, y aunque nada se
compara a la conversación cara a
cara, el uso del teléfono tiene sus
ventajas.
Es posible comunicarse con un
ejecutivo en cualquier minuto,
mientras que en una entrevista
personal requerirá la concertación de
cita previa o quizás, la larga espera
en la recepción.
El uso del teléfono estimula la
brevedad, eliminando la conversación
trivial y prologada.
Toda persona puede poner fin
rápidamente a la conversación que
no es necesaria y aprovechar el
tiempo en otros asuntos.
Para usar efectivamente el teléfono no es
necesario poseer la voz más melodiosa
del mundo, sin embargo debe
aprenderse a cultivar el tono de voz
llamando, “con interés personal” que
puede describirse brevemente como
agradable, amistoso, cordial, jovial,
interesante y servicial; sin este tono
puede describirse como impersonal,
indiferente, impaciente y desatento.
Una voz telefónica debe tener estas
cinco cualidades:
Atenta: debe dar la impresión de que
se está despierto, alerta e interesado
en la persona con la que se habla.
Viva: debe usarse una voz expresiva
que transmita su vitalidad a través de
los hilos telefónicos. Debe evitarse la
inexpresión y la monotonía.
Natural: al hablar debe usarse un
vocabulario correcto, pero sin
afección y un tono de voz natural.
Agradable: una voz agradable y
amistosa suele ganarse la simpatía
de quienes lo escuchan, un tono de
voz bajo y bien controlado, se oye
mejor y agrada más que una voz
chillona.
Clara: debe hablarse en forma clara
y audible, el cliente puede perder
interés de hacer negocios con la
compañía, con el banco, cuando
tiene que esforzarse para entender lo
que se le dice. No debemos tener los
labios ni tan pegados ni tan alejados
de la bocina, (aproximadamente, 1
pulgada), debemos cuidar la
pronunciación y la enunciación.
Cortesía telefónica.
Siempre debe haber espacio para ser
cortés, lo cortés, no quita lo valiente
dicen por ahí, Estas son algunas
recomendaciones:
Saludar amablemente al que llama, y
procurar que el saludo revele
entusiasmo, interés, y sinceridad.
Llamar al cliente por su nombre, esta
es una de las mejores tácticas para
establecer buenas relaciones
humanas.
Tratar de visualizar como es su
interlocutor
Escuchar con atención, es la única
forma de entender el tema de la
conversación, y a la persona que
llama le agrada que le escuchen con
atención, cortésmente y por ende que
le entienda.
Tomar todo el tiempo que sea
necesario para dejar complacido al
interlocutor.
Deben recordarse las promesas que
se hagan por teléfono y cumplirlas,
es necesario ofrecer excusas por los
errores y los retrasos.
Decir “gracias”, “de nada” y “a la
orden”, con frecuencia es la manera
más fácil de ganar amigos para la
oficina, estas frases son como
sonrisas trasmitidas telefónicamente.
La etiqueta dice que es quien llama el
encargado de cerrar la llamada, esté
atento en cualquier de los dos casos
para corresponder a la “señal”,
siempre demostrando un gran gusto
por haber hablado con la “X”
persona.
Al atender llamadas para el jefe:
Cuando el oficinista, auxiliar, asesor,
recibe una llamada de alguien que quiere
hablar con el jefe, debe saber como
atenderla según las circunstancias:
Si el jefe se encuentra en la oficina y
está libre: se le informa quien llama.
El jefe se encuentra en la oficina pero
no quiere ser interrumpido: se le dice
a quien llamó que el jefe está en una
reunión, y se le sugiere que deje el
mensaje. Si el cliente insiste en
hablar con el jefe, se le podrá
proponer llamarlo tan pronto como se
desocupe.
El jefe puede ser localizado en otro
teléfono: debe saberse si puede ser
interrumpido, en caso de que se
encuentre en otro lugar como el club,
la casa, visitando a un cliente, es
mejor evitar su interrupción a no ser
que sea de estricta necesidad por
tratarse de un superior suyo, de lo
contrario se le informa a la persona que
llama, que no regresará durante ese día,
se debe tomar el mensaje o hacer
arreglos para telefonear al cliente, tan
pronto el jefe esté disponible.
Preparación para hacer una llamada.
Antes de realizar cualquier llamada, sea
personal o comercial, para usted o para
el jefe, debemos tener en cuenta los
siguientes aspectos:
Tener a la mano toda la información
que vaya a requerir para dicha
llamada.
Tener donde anotar las conclusiones
de la llamada, nombre, fechas y
cualquier otra información relevante.
Determinar por anticipado el tema
que se necesita tratar, razones,
causas y si es posible estructurar lo
que se va a decir y hacer.
Prevenir cualquier respuesta para del
mismo modo lograr el objetivo
planteado antes de realizar la
llamada.
Sugerencias prácticas.
No colocar el receptor sobre el
pecho mientras habla con alguien
de la oficina, Quien llama puede oír
claramente. Algunas veces, el
cubrir la bocina con la mano
tampoco es efectivo para evitar
que el interlocutor escuche
comentarios indiscretos.
Al contestar la llamada de un
teléfono” privado”, no se debe
identificar con su nombre y mucho
menos con el de la empresa,
solamente debe repetirse el número
y preguntar con quien desea hablar.
Si una llamada para el jefe parece
ser de carácter personal, debe
abandonarse la oficina sin hacer
ruido mientras él conversa, sea cual
sea la oficina y el motivo. Si es
preciso regresa más tarde para
continuar con el trabajo o la
conversión que están teniendo.
Suspender la conversación que
sostiene en la oficina antes de
levantar el receptor; nunca debe
hacerse comentarios de una llamada
hasta haber colgado el receptor.
La mejor técnica telefónica es “ser
siempre Cortes.
CONCEPTOS SOBRE EL SERVICIO AL CLIENTE
Al revisar la literatura gerencial, el cliente
siempre ha tenido, un lugar preferencial
en una institución financiera. Es muy
común la expresión: “el cliente siempre
tiene la razón”; sin embargo a pesar de
ésta afirmación, las compañías han
estado lejos del cliente. Su atención
principal han sido sus productos, los
costos y, por ende las utilidades. El
cliente se encuentra lejos de sus
intereses. Las empresas han tenido
compradores, no clientes; les han
comprado, no han tenido que vender.
Actualmente, el cliente aparece con más
autonomía, con mayor capacidad
negociadora, entran en un mercado que
representa su liberación y en el cual el
poder de negociación está totalmente en
sus manos. Este es el gran viraje, el
poder de negociación cambió, antes era
el poder del negociador, ahora es el
cliente quien lo tiene, él decide a quien y
cuando comprarle.
El producto y su calidad seguirán siendo
elementos de competitividad. Sin
embargo, el valor agregado que genere
el servicio recibido se convierte, en un
factor fundamental en la decisión de
compra. Así, el servicio al cliente
aparece como el gran factor
diferenciador en el mercado. El reto es,
entonces, encontrar una estrategia que
permita a las compañías una ventaja
competitiva que las diferencie de otras.
Esa ventaja competitiva es: la excelencia
en el servicio al cliente. El servicio al
cliente es el conjunto de estrategias que
una compañía diseña para satisfacer,
mejor que sus competidores, las
necesidades y expectativas de sus
clientes.
El servicio al cliente presenta entre otras
las siguientes características:
Es un intangible, es eminentemente
perceptivo, así tenga algunos
elementos objetivos.
Es perecedero, se produce y
consume instantáneamente
Es continuo, quien lo produce es el
proveedor del servicio.
Es integral, en la producción del
servicio es responsable toda la
organización. Por ello todos los
colaboradores de la empresa son
parte fundamental en la calidad del
ciclo del servicio, que genera la
satisfacción o insatisfacción de los
clientes.
REFLEXIONES SOBRE EL SERVICIO
La capacidad de entender las
necesidades y deseos del cliente se
puede resumir en una simple frase
“estar siempre aprendiendo” Kart
Albercht , expresa, Trate, a sus clientes
como le gustaría que ellos lo trataran a
usted. El cliente no siempre tiene la
razón, pero siempre gana... y tiene mas
poder cuando la oferta supera la
demanda. El dinero que los clientes
obtienen de los cajeros en cuatro bancos
es igual. Lo que es diferente son los
cajeros. Stanley Marcus.
Todos pueden ser grandes... porque
todos pueden servir. Para servir no hace
falta un titulo universitario. Para servir no
hay por que hacer concordar el sujeto
con el verbo. Solo se necesita un
corazón lleno de gozo y un alma
impregnada por el amor al otro. Martin
Luther King Jr.
Vigila tus pensamientos; se convierten
en palabras. Vigila tus palabras; se
convierten en hábitos. Vigila tus hábitos;
se convierten en carácter: Vigila tu
carácter: se convierte en tu destino.
Frank Outlaw. Todo ser humano que
usted tenga al frente es su cliente: El
servicio es una permanente relación
personal.
FILOSOFIA DE LA EXCELENCIA DEL
SERVICIO
“Cliente es toda persona cuyas
necesidades podamos satisfacer a través
de nuestro trabajo, nuestros servicios,
nuestros productos o incluso a través de
nosotros mismos, efectuando un
intercambio rentable. Recordemos que
cada cliente tiene necesidades físicas y
necesidades sicológicas y que el objetivo
de todo intercambio con un cliente
consiste en comprender todas las
necesidades para satisfacerlas. Al decir
toda persona en la definición de cliente
significa que en este mundo, todos
somos clientes de todos y que
constantemente interactuamos unos con
otros de manera que solo son
verdaderamente prósperas y triunfan en
la vida aquellas personas que solamente
practican la filosofía del cliente feliz,
dependemos de otros para triunfar.
Nuestro éxito debemos basarlo en el
éxito de los demás. Todo trabajo, todo
empleo que existe en el mundo ha sido
creado con la finalidad de prestar un
servicio, el trabajo que tenemos, implica
un servicio a los demás, es decir,
satisfacer necesidades de las personas
que acuden a nuestra institución.
Existen varias Clases de clientes: cliente
externo, Cliente interno y otros clientes.
Entendemos por cliente externo toda
persona que se acerca a la institución a
satisfacer necesidades a través de la
compra de nuestros productos y
servicios; los clientes son vida y
bienestar. En la medida que las
empresas mantienen permanentemente
relaciones con sus clientes externos es
que pueden obtener beneficios y
utilidades, es como pueden obtener sus
ingresos que les permiten hacer los
pagos al estado donde operan cuyo
nombre es los impuestos, los pagos a los
proveedores que le abastecen de materia
prima y toda clase de suministros, los
pagos a sus socios que denominamos
participaciones o dividendos y
naturalmente también los pagos a los
trabajadores que conocemos como
salarios, en otras palabras los clientes
externos son para la empresa la única
fuente de bienestar y ganancias, sin
clientes no hay ventas, sin ventas no hay
dinero, sin dinero no hay trabajo y sin
trabajo no hay vida; nuestros clientes
externos son vida
Cuando hablamos de cliente interno nos
referimos al interior de nuestra entidad, a
la proveeduría permanente de servicio
entre compañeros de trabajo, en
términos de colaboración, apoyo y
atención de solicitudes. Por ejemplo
cuando una secretaria toma los
mensajes y dictados, ahí existe un
vinculo de cliente interno, obviamente
debe haber calidad de servicio y debe
practicarse la filosofía del cliente
satisfecho, si la secretaria no toma
cuidadosamente y comunica los
mensajes, el jefe no puede cumplir
satisfactoriamente en su trabajo por lo
tanto falla con el servicio al cliente
externo. Sin clientes externos no habría
empleo, sin puestos de trabajo no se
recibirían salarios y sin salarios no existe
bienestar, nuestros clientes son
bienestar. Podemos sacar una
importante conclusión: si hay excelente
servicio al interior de la organización
podrá haber excelente servicio para el
cliente externo. Si el cliente interno está
satisfecho, el cliente externo también lo
estará.
Hasta ahora nos hemos referido a las
relaciones entre clientes de un mundo
económico y laboral a las relaciones en
un sentido de intercambio monetario, sin
embargo debemos ampliar el concepto
de cliente en un mundo no monetario,
estas son las relaciones entre padres e
hijos, entre cónyuges, amigos y seres
queridos, son las relaciones en el ámbito
social, cultural y deportivo, relaciones
casuales, nuestra propia vida, nuestra
vida privada. Muchas personas creen
que la única forma de prosperidad es la
económica, pero, la mayor riqueza que
puede poseer un ser humano es la NO
económica, sino la capacidad de
interactuar con los demás seres que nos
rodean.
Se puede concluir nuevamente que en el
mundo somos clientes de todos, estamos
constantemente interactuando unos con
otros buscando satisfacer tanto nuestras
necesidades físicas como también
nuestras necesidades emocionales.
Triunfan en la vida quienes están
pródigos de cosas para dar, la vida
implica siempre dar, citemos con
entusiasmo una máxima que reza: quien
no vive para servir, no sirve para vivir,
consideramos que es una gran verdad.
Igualmente podemos concluir que éxito
es sinónimo de servicio y aseverar una
vez más que el camino del éxito está
siempre en el servicio a los demás.
Pero que pasa con el servicio al cliente,
para ninguno es desconocido que el
servicio que recibimos es realmente
malo, cuando hemos sido usuarios de
aerolíneas, buses, taxis, servicios
públicos tales como: (teléfono, agua,
energía), restaurantes, tiendas,
cafeterías, almacenes, bancos
cooperativas, corporaciones financieras,
entidades del gobierno, hospitales,
clínicas, generalmente las experiencias
que nos llevamos en estos sitios, o
mejor, de las personas que atienden en
estas instituciones, la verdad deja mucho
que desear, es como si los empleados no
vieran en las personas una oportunidad
de progreso, como si no vieran en los
clientes el desarrollo y el bienestar de
nuestro país, es como si a todos se nos
hubiera olvidado que el cliente es quien
paga y que el cliente es el origen del
bienestar y de las ganancias.
El servicio no es tanto una técnica
empresarial como un problema de actitud
del ser humano, es un problema de
contenidos del ser humano, por lo tanto
es imposible ofrecer servicios de calidad
si provienen de individuos de mala
calidad.
El entrenamiento en servicio se centra en
la actitud humana, en las expresiones de
la personalidad como la cortesía,
amabilidad, simpatía, honestidad,
atención, dinamismo, prontitud, interés,
entusiasmo, sonrisa, saludo,
comprensión, cariño, iniciativa,
seguridad, diligencia, paciencia,
optimismo, rapidez, eficiencia.
Cordialidad, alegría, cumplimiento, pues
la excelencia consiste en recordar estas
cosas que tanto nos gusta recibir cuando
somos clientes o usuarios y así cada vez
que tengamos la oportunidad de servir a
los demás, se las brindemos
generosamente, porque dando es como
se recibe.
El servicio comienza en cada hogar, en
cada vida, en nuestra propia existencia,
en nuestra calidad como padres,
cónyuges, como hijos, como miembros
de una comunidad, en nuestras
responsabilidades con nuestra familias,
con nuestra empresa, con nuestro país
con las demás personas, en general, lo
que cuenta es la actitud, al hablar de
actitudes nos referimos al factor básico
de la conducta humana, son nuestros
hábitos del pensamiento, nuestros
estados de ánimo, en general los
contenidos de nuestra mente.”
El texto de la “Filosofía de la
excelencia del servicio” fue tomado
del material entregado en la
conferencia de Servicio al Cliente
dictado a los gerentes de la Caja
Cooperativa, “CREDISOCIAL por el
Doctor PEDRO MORALES
SATIZABAL, en la ciudad de pasto
Nariño.
EL ASESOR COMERCIAL IDEAL DE UNA INSTITUCIÓN FINANCIERA.
Debido a los constantes y acelerados
cambios que se vienen presentando en
el sistema financiero colombiano el punto
de venta de sus productos y servicios ha
adquirido una gran importancia, por lo
que los funcionarios encargados de esta
labor tienen que presentar una serie de
características especiales las que
aplicadas al desarrollo de sus funciones
permitan obtener los objetivos
propuestos por la institución y en
particular para cada oficina.
Con fundamento en estos cambios
presentados en la formulación y venta de
los productos y servicios financieros, a
continuación proponemos las cualidades
que debe reunir un asesor en el banco:
Características Del puesto de trabajo:
De manera general, consideramos como
asesores del negocio bancario a todas
aquellas personas que tienen por misión
establecer contactos directos en la
plataforma de servicios con los clientes o
posibles clientes de las oficinas
bancarias para:
Venderles los productos y servicios
del pasivo que proporcionan recursos
monetarios al banco
Concertar operaciones de activo que
rentabilicen los recursos así
captados.
Como puede apreciarse, la labor de los
asesores es, hasta cierto punto, parecida
a la de los funcionarios que se dedican a
la venta directa de los productos de las
empresas. Es decir, a la de los
vendedores en el sentido estricto del
término. Ellos son los encargados de
aproximar al banco y sus servicios a los
clientes vinculados y potenciales y
quienes deben convertir en resultados la
apertura de los productos (cuenta
corrientes, ahorros, CDT. Además de los
créditos concedidos tanto en moneda
legal como moneda extranjera.).
Debido a que en la mayoría de los casos,
va a captar directamente fondos de los
clientes, no puede utilizar sistemas de
persuasión demasiado agresivos por la
carga emocional que el dinero siempre
posee. Debe emplear técnica de ventas a
baja presión, dejar tiempo a su
interlocutor para pensar y transmitir una
impresión de seriedad y honestidad que
sea capaz de ganarse la confianza del
cliente.
Finalmente, debe seleccionar muy
cuidadosamente a las personas o
entidades sobre las que va a incidir y las
operaciones a proponerles, pues sus
errores al respecto pueden originar
serios problemas a la administración y
riesgos a la oficina. Por otra parte, los
asesores deben realizar cotidianamente
tareas relacionadas con los procesos
operativos, no es raro, que los asesores
realicen actividades como:
Verificar los datos registrados en las
solicitudes de productos para
establecer su autenticidad.
Desplazarse a entidades oficiales o
las instalaciones de los clientes para
tramitar asuntos del banco,
Recoger personalmente depósitos de
los clientes
Repartir tarjetas de crédito.
Realizar acciones de cobranza de
créditos morosos para obtener su
cancelación
FUNCIONES DEL ASESOR
COMERCIAL
Hemos comentado que las personas
encargadas de dar asesoría pueden
ocupar cargos bastante diversos dentro
de la organización del banco y
desarrollar otras funciones además de
las aquí consideradas.
En cualquier caso un asesor comercial,
en cuanto actúa como tal debería
desarrollar una serie de funciones que a
continuación agrupamos de la siguiente
forma.
a)- De organización del trabajo.
Solicitud y búsqueda de todo tipo de
información de los clientes y posibles
clientes
Seguimiento de la evolución de los
saldos de las cuentas de la oficina.
Actualización de las fichas de clientes
que la dirección de la oficina debe visitar
a fin de incrementar los negocios u
obtener su vinculación.
b)- De Gestión
Atención directa, oportuna, transparente
y eficiente a los clientes y usuarios que
se acercan a la oficina.
Colaboración en las campañas
especiales de promoción de los servicios,
seguimiento de las quejas y reclamos
presentados por los clientes hasta
obtener una solución y comunicarla al
peticionario.
Seguimiento de todas las operaciones
que haya concertado con los clientes
.
c)- De ayuda a la oficina
Seguimiento de deudores morosos hasta
obtener la cancelación de descubiertos.
Y créditos concedidos
Verificación de listados y seguimiento
hasta obtener la corrección de las
inconsistencias que se presenten en los
diferentes procesos operativos.
Firma de documentos en el domicilio de
los clientes. Recogida de fondos de los
clientes. Entrega de chequeras y tarjetas
de crédito en el domicilio del cliente.
CUALIDADES QUE DEBE TENER EL
ASESOR COMERCIAL.
En cualquier manual de ventas siempre
se llega a un punto en el que de manera
explicita o velada se formula la siguiente
pregunta: ¿El vendedor nace o se hace?
En este caso y debido a las similitudes
que hemos indicado que existen entre la
venta directa y la asesoría comercial en
productos y servicios financieros también
nos vemos obligados a plantearla:
¿Puede cualquier empleado, antiguo o
de nuevo ingreso, acceder al puesto de
asesor o se precisa poseer algunas
cualidades específicas?
Como se deduce de lo que hemos venido
comentando, para ejercer esta función no
es necesario disfrutar de ninguna
cualidad especial. No obstante, creemos
que para llegar a tener éxito en su
desempeño hay que poseer ciertas
características personales, así como un
conjunto de actitudes profesionales sin
las cuales todo esfuerzo de venta y
atención al cliente estará condenado a la
mediocridad.
a) Cualidades innatas.
A nuestro entender, las fundamentales
son las siete (7) siguientes:
Capacidad de maniobra
Poder de observación
Memoria
Imaginación
Poder de adaptación a cualquier
situación y circunstancia.
Rapidez de reflexión
Capacidad de relación.
a) Cualidades a desarrollar
Para progresar en cualquier actividad
profesional, no hay duda de que
conviene desarrollar al máximo todas las
cualidades caracterológicas que se
posean. Pero en el campo concreto de la
asesoría comercial y las ventas las
principales a considerar deberían ser las
siguientes.
Iniciativa
Energía
Perseverancia
Entusiasmo
Sinceridad
Autocontrol
Ambición
Jovialidad.
Actitudes profesionales
Voluntad de éxito
Confianza en la empresa y sus
servicios
Espíritu de perfección
Deseo sincero de ser útil al cliente
Búsqueda de un vocabulario amplio y
cuidado.
Presentación personal correcta.
En nuestros conceptos expresados a
continuación tendremos oportunidad de
demostrar la necesidad de poseer las
cualidades descritas anteriormente y los
momentos en que mejor uso puede
hacerse de las mismas.
CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓN QUE
REQUIERE UN ASESOR COMERCIAL
Si al ingresar un funcionario a una
institución financiera poseyera todas las
cualidades y actitudes descritas
anteriormente, constituiría un error
obligarlo a desarrollar de inmediato la
labor de vendedor de los productos y
servicios del banco. Lo cierto es que un
asesor comercial para desempeñarse
con éxito en ese cargo, necesita recibir
unos conocimientos específicos y una
formación profesional que le permitan
desenvolverse sin problemas en las
diversas situaciones que se le pueden
plantear.
a) Conocimientos
En este aspecto es básico conseguir:
1- Un profundo conocimiento del
banco.
Este conocimiento deberá comprender al
menos los siguientes puntos:
Evolución histórica del banco y
ubicación actual en el sistema bancario
y financiero.
Extensión exacta de su red de
oficinas.
Resultados obtenidos en sus tres
últimos ejercicios.
Organigrama de la entidad y
atribuciones y responsabilidades de
las áreas.
Normas y procedimientos que sigue
el banco respecto a los distintos
servicios y operaciones que ofrece.
Políticas comerciales de la entidad.
Es decir, previsiones y objetivos
perseguidos por la misma en el
período de que se trate, además de
los objetivos concretos que se le
haya fijado a la oficina en la cual se
desempeña el asesor comercial.
Funcionamiento interno de todos los
departamentos centrales de apoyo a la
promoción del negocio.
2- Un profundo conocimiento de los
servicios y operaciones que puede
ofrecer
Aunque parezca difícil de creer es tal la
variedad de productos y servicios que el
banco tiene que ni los asesores, ni
mucho menos los clientes, los conocen
verdaderamente en su totalidad. Hay
operaciones que no se proponen por no
conocerse perfectamente su
funcionamiento y servicios que a veces
no se ofertan por no saberse que pueden
aplicarse a un caso concreto.
En consecuencia, para desarrollar
correctamente su labor, el asesor
comercial deberá conocer:
La totalidad de las operaciones
bancarias que puede ofrecer.
Sus características concretas.
Los precios fijados por el banco.
Las satisfacciones que pueden
proporcionar a los clientes.
Los costos que las mismas
reportarían al banco.
La forma correcta de constituir los
productos
Los problemas administrativos o de
riesgo que puede generar su
prestación
Los asesores no deben olvidar que ellos
son los encargados de ofrecer los
productos y servicios a la clientela y por
lo tanto será probablemente a ellos a
quienes recurran en primera instancia los
usuarios cuando se produzca cualquier
consulta, queja o reclamación. Así pues,
cuanto mayor conocimiento se tenga de
lo que es está ofreciendo no sólo será
más fácil llegar al cierre de las
operaciones, sino mantener también
unos clientes contentos y leales a la
entidad.
3) Un amplio conocimiento de los
clientes de la oficina.
Esto se refiere tanto a su tipología y
características personales, como a sus
costumbres y su situación económica y
profesional. Como el problema básico
que debe resolver el asesor comercial es
el de adecuar sus ofertas a las
necesidades concretas que pueden
presentar sus clientes, de la manera más
ventajosa para ambos, tiene la necesidad
de hacer el mayor acopio posible de
datos referidos a las personas o
empresas con las que va a establecer la
relación comercial a fin de saber que
servicios ofrecer de acuerdo con:
Personalidad y carácter
Sus necesidades personales y
financieras.
Su solvencia y moralidad.
Su grado de adhesión a otras
entidades financieras.
Sus posibilidades actuales de
tesorería.
El volumen de su negocio a nivel
nacional y extranjero.
Su preferencia por realizar inversiones
complementarias.
Sus problemas empresariales.
4) Un conocimiento de la competencia
lo más amplio posible.
En este sentido el asesor comercial
debería tratar de averiguar:
El total de los grandes bancos, de
bancos pequeños, de cajas de ahorros,
de cooperativas financieras y de otras
entidades bancarias que operan en su
zona de influencia.
La situación geográfica de sus oficinas.
El número de empleados que trabajan
en las mismas.
Su vinculación con las empresas y
particulares de la zona.
Los servicios que ofrecen y los precios
a que operan
La opinión de los clientes respecto a
dichas entidades.
Los puntos en los que se está en
ventaja y desventaja respecto a los
restantes competidores.
5)- Un conocimiento de la actividad
económica y política nacional.
En cuestiones de economía banca y
finanzas.
a) Fuentes de información.
Como decíamos anteriormente, una de
las cualidades que debe distinguir al
asesor comercial es la iniciativa, a él, le
corresponde tratar de encontrar la
información que le permita adquirir los
conocimientos indicados. No obstante y a
titulo orientativo, indicamos algunas
fuentes informativas a las que
inicialmente puede recurrir:
Memorias anuales del banco y de
otras entidades financieras.
Circulares normativas y manuales de
procedimiento.
Folletos publicitarios.
Informes comerciales
Fichas de clientes
Publicaciones periódicas de la
entidad.
Información directa a obtener de sus
compañeros de trabajo, de la propia
competencia o de los clientes
entrevistados.
Publicaciones de los gremios y
asociaciones de profesionales.
Paginas amarillas de la guía
telefónica
Directorios comerciales.
b) Formación a adquirir.
Resulta muy conveniente que los
asesores comerciales se impusieran la
necesidad de adquirir una completa
formación profesional sobre las
siguientes materias.
Técnicas de ventas
Fundamentos de economía y
estructura económica del país.
Estudio de la rentabilidad y el riesgo
de las operaciones activas
Análisis financiero de las empresas.
Aspectos jurídicos y fiscales
relacionados con las operaciones
bancarias.
Operaciones de bolsa y comercio
exterior.
Principios de marketing bancario.
Aunque esta actividad en el que
hacer bancario ha sido poco
considerada su correcto desempeño
profesional no solo exige entereza
física y moral (el asesor comercial es
la persona que más “no es “al cabo
del dìa recibe) sino también una
formación intelectual para establecer
contactos fructíferos con cualquier
tipo de cliente.
El texto del “ASESOR COMERCIAL”,
fue tomado de la enciclopedia,
TECNICAS DE GESTION BANCARIA,
tomo No. 1 Editorial Hispano Europea
Barcelona España, colección dirigida
por JORDI MONTAÑEZ I PALAUO.
OTRAS CONSIDERACIONES QUE DEBE TENER EN CUENTA EL ASESOR
COMERCIAL
El asesor comercial siempre debe estar
preparado para su cliente, en
consecuencia adicionalmente a todo lo
anterior debe tener en cuenta los
siguientes aspectos. Recuerde que los
aspectos físicos también cuentan en
los momentos de verdad.
Puesto de trabajo.
Mantenga limpio y ordenado su
puesto de trabajo.
Despeje su puesto de aquellos
objetos diferentes a los elementos de
trabajo (Aspectos personales)
Conserve el ambiente libre de
contaminación visual.
Archive todos los documentos y
guarde las carpetas. Haga que
desaparezcan las montañas de
papeles interactué con su cliente sin
consumir o mantener alimentos o
bebidas a la vista.
Conserve a la mano y disponibles los
elementos necesarios para cumplir
con su trabajo; esferos, formularios,
formatos de consignación. Material
publicitario etc.
Verifique el buen estado y
funcionamiento del cajero automático
Verifique la adecuada organización
de postes y coleros de filas.
Presentación personal.
Para los ojos del cliente usted es la
institución.
Porte su carné en un lugar visible.
Utilice un vestuario en buen estado,
formal, ejecutivo con diseños
clásicos. Los zapatos deben tener
concordancia con el vestido.
Debe existir armonía de colores en
todas las prendas. Es prudente
utilizar colores y combinaciones
clásicas.
Procure que durante la jornada
laboral, el cabello permanezca
arreglado. Tenga en cuenta: corte,
color y cuidado.
En todo momento cuide todos los
aspectos de su higiene personal.
Mujeres.
Las tallas de las prendas de vestir
deben guardar concordancia con el
cuerpo, descarte los escotes y
aberturas profundas: Utilice telas
opacas, sin transparencias o
brillantes.
No utilice minifaldas exageradas, La
falda debe llevarse sin botas y
siempre con media velada.
Utilice zapatos cerradas en toda
ocasión y clima. El uso de sandalias
ejecutivas solo es viable en oficinas
de clima cálido.
Cuide cada detalle de su maquillaje,
luciendo siempre fresca y muy
natural.
Utilice esmalte de uñas en colores,
naturales y descarte los diseños y
mezclas de colores.
Hombres:
Utilice vestido completo en climas
fríos y templados. En climas Cálidos,
utilice pantalón de tela fina y suave.
Use camisas con cuello duro: las
camisas deben permanecer con
cuellos y puños en buen estado. Para
las personas que trabajan en oficinas
de clima cálido, la camisa puede ser
de manga corta
La corbata debe combinar con la
camisa y tono del vestido. Utilícela
siempre durante la jornada laboral,
excepto en las oficina de clima cálido.
El Color de las medias debe
adecuarse al color del pantalón:
Revise que éste tenga el largo
suficiente.
SEA EL ASESOR DE SU CLIENTE.
La ética del servicio implica saber
realmente lo que el cliente necesita o
desea. Ética es nunca vender algo que
al cliente no le agrada o no necesita.
Conviértase en el asesor de su
cliente, póngase en su lugar y
ofrezca la asesoria financiera que el
necesita, deje de ser simplemente un
informador.
Prepárese para asesorar a su cliente.
Capacítese lo suficiente sobre los
productos y la entidad.
Detecté la necesidad de su cliente.
Escuche atentamente, tanto lo que
dice, como las emociones que
transmite con su mensaje.
Ofrezca el producto justo que
necesita el cliente, preséntele sus
beneficios
Maneje las objeciones del cliente y
preséntele alternativas. Hable de las
ventajas de los productos y
servicios de la entidad.
Reciba amablemente las
reclamaciones del cliente y realice el
trámite adecuado y oportuno.
Efectúe siempre el cierre de la venta,
a pesar de no haber logrado una
venta efectiva.
Asegúrese de llegar a acuerdos
gana-gana al finalizar su interacción
con el cliente.
COMO REALIZAR EL CONTACTO
TELEFÒNICO.
La manera como contestamos el
teléfono, da una idea muy completa a
nuestros clientes, de la clase de
servicio que pueden esperar de la
entidad.
Conteste siempre las llamadas con la
frase institucional, ésta contiene el
nombre de la entidad, nombre del
área u oficina, saludo y nombre de la
persona que contesta, por ejemplo:
“Banco intercontinental, oficina
Parque Nacional, buenas tardes,
habla Patricia”
Utilice un tono de voz amable y claro
Atienda el teléfono en forma rápida,
en lo posible antes del tercer repique.
Tenga una buena pronunciación,
entonación y vocalizaciòn
Utilice expresiones amigables como”
“A sus ordenes”, “buenos días”, “Con
mucho gusto”, en lugar de “Alò”,
“diga”,”si”, “no”,”a ver”
Diríjase a su interlocutor como
“usted”, especialmente si es un
desconocido: Emplee un vocabulario
amable y que le imprima
profesionalismo, descarte
expresiones como “reinita, gordito, mi
amor, etc.”
Personalice la llamada dirigiéndose
por el nombre de su interlocutor
Siempre diríjase a su interlocutor
como señor… o señora…
De a su cliente atención total
posponga otras comunicaciones
paralelas. Escuche atentamente lo
que su cliente dice:
Asegúrese que en su ausencia,
alguien conteste sus llamadas y le
informe a su regreso. Evite que
repiquen indefinidamente los
teléfonos.
Utilice las extensiones para
comunicarse internamente con sus
compañeros. Descarte los llamados a
gritos dentro de la oficina.
Si se encuentra ocupado con otros
clientes, conteste y discúlpese. Trate
de pasar a otro la llamada o tome
datos para regresarla más tarde.
Responda siempre las llamadas a la
mayor brevedad.
Despídase de su cliente con la frase
institucional: Gracias por llamar que
tenga una Feliz tarde.
CODIGO DE ÈTICA Y CONFLICTO DE
INTERESES.
INTRODUCCIÒN.
En estos tiempos modernos la actividad
bancaria conlleva implícito un riesgo en
todo momento. Es entonces función de
cada uno de los empleados de las
instituciones financieras evitar que dicho
riesgo se convierta en un indicador que
afecte las operaciones bancarias,
reduciendo y previniendo su ocurrencia.
Teniendo en cuenta estas circunstancias
es importante resaltar que la conducta de
quienes dirigen, orientan y controlan la
operación bancaria debe estar siempre
orientada a minimizar el riesgo, utilizando
las herramientas que el sistema
financiero, la administración de las
entidades y los organismos del estado
han establecido y puesto a disposición
de los funcionarios y que les permiten
cumplir con los objetivos propuestos.
Es importante que en todo evento se
tenga en cuenta que cada contacto con
un cliente, real o potencial, con cualquier
empleado de una entidad financiera es
un momento de vital importancia en la
decisión de tomar o dejar los servicios
que ofrecen.
Las normas de conducta incorporadas al
Código de Ética hacen parte del
contrato de trabajo y contienen los
lineamientos que, de acuerdo con la
trayectoria de la institución y las normas
legales imperantes, deben regir el
comportamiento de todos. Por
consiguiente los empleados y los demás
servidores de la institución deberán
actuar siempre teniendo en cuenta el
compromiso y las finalidades que se
buscan, aún en aquellos casos en los
cuales no se invoquen normas
especificas. En consecuencia su
inobservancia comportará los efectos
previstos en las normas internas y
externas correspondientes.
DEFINICIÒN DE CODIGO DE
CONDUCTA.
El código de conducta es una guía del
comportamiento, actuaciones y normas
que debe ser seguido por los
funcionarios de las entidades financieras,
con el fin de garantizar el adecuado
desempeño de las tareas asignadas y
mejorar la productividad y eficiencia de
todas las áreas en particular, y de la
institución en general, dentro de un
marco de valores, principios éticos y de
negocios que rigen la conducta
profesional de todos y cada uno de los
empleados.
El CODIGO DE CONDUCTA, deberá ser
aplicado permanentemente por los
funcionarios en la realización de
operaciones y actividades que en una u
otra forma involucren a la entidad,
entendiéndose que la razón fundamental
de un Banco es la prestación de servicios
financieros y la intermediación bancaria,
por lo tanto el código debe recoger las
normas emitidas por el Estado, los
organismos reguladores y las originadas
en la misma entidad.
Los funcionarios de una entidad
financiera tienen en especial los
siguientes deberes: Deberes para con la
entidad, deberes para con el cliente y
Deberes en general.
DEFINICIÒN DE CONFLICTO DE
INTERESES.
El conflicto de intereses se puede definir
como la situación que se caracteriza por
la pretensión de uno de los interesados
de obtener ventaja moral, material o de
cualquier forma, y la resistencia de otro.
Es una situación posible de interferencia
entre esferas de acción.
También se considera conflicto de interés
cuando un funcionario de la entidad, se
aprovecha inapropiadamente, y en forma
personal, de las oportunidades de
negocios que surgen mientras trabaja
para la institución.
Manejo de información privilegiada.
La información relacionada con los
clientes, accionistas, proyectos e
información interna de la entidad se
considera un activo fundamental para la
entidad; razón por la cual proteger esta
información es una importante
responsabilidad, que le asegura
crecimiento y competencia leal.
Está prohibido revelar información de la
entidad a personas que no pertenecen a
ésta o que perteneciendo no tienen el
nivel adecuado ni están autorizados para
manejar información, por ejemplo:
Conversaciones con los clientes,
proveedores, familiares, visitantes etc.
Consideramos importante consignar en
los espacios siguientes EL DECÀLOGO
DEL BANQUERO, por cuanto este
documento contiene principios de la
ortodoxia bancaria emitidos en 1863 y
que a pesar de tener más de 140 años
tiene especial importancia por las
condiciones de riesgo que rodean en
forma permanente el ejercicio de la
profesión del banquero.
1- Otorgue servicios únicamente para
transacciones legítimas y prudentes.
Haga los descuentos al termino más
corto que permita el negocio del
cliente e insista en el pago de toda
obligación a su vencimiento, no
importa que tenga o no necesidad del
dinero.
2- Trate a los clientes con liberalidad,
teniendo presente que el Banco
progresa mientras prosperan sus
clientes, pero nunca permita que
ellos impongan la política.
3- Si está en duda del otorgamiento de
un crédito dé al Banco el beneficio de
la duda y decline la operación. Nunca
haga un préstamo si tiene duda sobre
la conveniencia de hacerlo.
4- Distribuya los prèstamos en lugar de
concentrarlos en pocas manos. Los
prèstamos cuantiosos a una sola
persona o firma, aunque a veces
justificados y necesarios, son por lo
general dudosos y con frecuencia
inseguros. Los deudores grandes
pueden tomar control del Banco y
cuando ésta es la relación existente
entre el Banco y sus clientes, no es
difícil predecir quién habrá de sufrir
las consecuencias al final. No permita
que se hagan prèstamos que no
están razonablemente garantizados:
no haga que promueva o anime la
especulación.
5- Nunca renueve un pagaré u
obligación simplemente porque no
sepa donde colocar el dinero con las
mismas ventajas. De ninguna manera
podrá controlar adecuadamente su
línea de descuentos; ni hacerla en
todo momento segura.
6- Si tiene motivos para desconfiar de la
integridad de algún cliente, ciérrele la
cuenta. Nunca haga negocios con un
pícaro bajo la impresión de que
puede evitar que le engañe. El riesgo
en estos casos es mayor que los
beneficios.
7- Pague al personal salarios tales que
les permita vivir confortable y
respetablemente sin robar, y exíjales
la totalidad de sus servicios. Si un
ejecutivo vive más Allá de sus
ingresos, despídalo y aún cuando el
exceso de sus gastos pueda ser
justificado consistentemente con su
integridad, prescinda siempre de él.
La extravagancia, aunque no es un
crimen, si induce generalmente al
crimen. Una persona no puede ser un
ejecutivo seguro de un Banco si
gasta más de lo que gana.
8- El capital de un Banco debe ser una
realidad no una ficción, y debe ser de
aquellos que tienen dinero para
prestar, y no de los que toman en
préstamo cada peso. Cada peso que
el banco preste en exceso de su
capital y “reservas” es un peso que
se debe y sus administradores están
por lo tanto en la mayor obligación
hacia sus acreedores, así como sus
accionistas, de mantener los
descuentos constantemente bajo
control.
9- Continúe por la ruta de un negocio
bancario honesto, legítimo. Nunca
se deje tentar por grandes utilidades
para hacer algo que no sea lo que
propiamente puede hacerse bajo la
ley.
10- Las financiaciones vistosas no son
actividades bancarias legítimas y los
financistas esplendorosos en la
banca son por lo general estafadores
o pícaros.
SERVICIO AL CLIENTE
Para empezar es útil analizar los
términos “Servicio” y “Cliente”. El
servicio según Malcom Peel, es aquella
actividad que relaciona la empresa con el
cliente a fin de que este quede satisfecho
con ella. El servicio es la manera como
se entrega el producto. La palabra
cliente identifica a quien compra
productos o utiliza servicios. Alguien que
entrega su dinero y su confianza pero
también sus expectativas e ilusiones a
cambio de determinados beneficios,
como ser humano busca el
reconocimiento de su individualidad.
Tomando opiniones de algunos autores
expertos en servicio al cliente (el francés
Gaither Inches y Christopher H.
Lovelock) se considera que el significado
de servicio al cliente es “la relación que
nos permite definir y desarrollar las
actividades organizacionales requeridas
para lograr la satisfacción de las
necesidades del cliente; para que
permanezca y contagie esa satisfacción
a nuevos públicos”.
El cliente es el componente fundamental
para cualquier empresa o institución; sin
él no habría una razón de ser para los
negocios. Por lo tanto, conocer a fondo
las cada vez más sofisticadas y
especializadas necesidades del
consumidor, así como encontrar la mejor
manera de satisfacerlas con estrategias
adecuadas en una época de mercados
cambiantes, es un asunto vital para la
supervivencia y prosperidad de las
organizaciones.
Los clientes son parte fundamental del
negocio, es decir; son la razón por la cual
éste existe. En consecuencia merecen
mejor trato y toda la atención necesaria.
Es así como el buen servicio se
constituye en una herramienta de
competitividad y diferenciación entre los
beneficios que se ofrecen a los clientes.
LEALTAD DE LOS CLIENTES
En medio de toda la variedad de
conceptos en administración y de las
múltiples tendencias empresariales,
aparece una que sorprende por rentable,
sencilla y obvia: La lealtad de los
clientes.
Tras múltiples investigaciones, Frederick
Reichheld, consultor de Bain. S. Group,
concluyó que el mejor predichote de un
negocio exitoso depende directamente
de la lealtad de sus clientes. Traer
clientes nuevos es mucho más caro (de
cinco hasta doce veces más) que retener
a los que ya se tienen.
Principales variables de la lealtad:
En relación con el cliente:
Es más barato venderles a clientes ya
vinculados. Además, un cliente
satisfecho trae clientes nuevos. Y el
principio no cambia: ninguna técnica,
campaña, estrategia, presupuesto, etc.,
es tan efectiva y recomendable como la
recomendación de un cliente actual a
otro potencial.
El que un cliente nuevo aparezca y
diga “vengo porque me
recomendaron”, refleja un negocio
enfocado y con futuro.
Algunos clientes tienen la confianza de
decir exactamente lo que piensan; y no
sólo eso, también “se indignan” cuando
su empresa les falla y reclaman (no
obstante, el número de clientes
insatisfechos que no se queja es
considerable).
El aspecto mas relevante quizás sea que
un cliente insatisfecho no solamente no
regresa, sino que se encarga de hablar
mal de la compañía (investigaciones
sostienen que entre nueve y treinta
consumidores potenciales se enteran de
cada mala experiencia). Esto puede
anular cualquier esfuerzo de promoción.
Según investigaciones, los clientes se
pierden por diversas razones:
El 1% se muere,
El 4% se muda a otra parte,
El 5% se hace amigo de otros,
El 8% por precios bajos de la
competencia,
El 12% por la calidad de los
productos
El 70% por la indiferencia y mala
atención del personal de ventas y
servicio.
Es claro que el activo más valioso de una
empresa es el buen cliente ya que se
tienen mayores posibilidades de repetir
los negocios.
DESERCIÓN DE LOS CLIENTES
Es necesario que se tenga en cuenta que
si no existe en la empresa la aplicación
continua del concepto de servicio al
cliente se puede presentar que los
clientes se vayan con la competencia.
La razón predominante de que esto
suceda es la inadecuada actitud que
tienen algunos funcionarios,
especialmente ante reclamos por errores
que se cometen. Por lo anterior, es
importante hacerse las siguientes
preguntas:
¿Qué podemos hacer para que los
clientes sean clientes para siempre?
Tomar conciencia de que nuestras
relaciones con la clientela deben ser
excelentes. Relaciones simplemente
buenas no alcanzan.
Hacer que los clientes al adquirir un
producto o servicio experimenten una
relación de calidez y satisfacción.
Tener presente que para alimentar
relaciones perdurables con los
clientes, la tarea, la iniciativa y el
mantenimiento del esfuerzo por
lograrlo debe ser la principal labor,
tiene que ser una actividad
cotidiana de cada miembro de la
institución.
Contactar a cada uno de los clientes
regularmente, interesándose por su
satisfacción y por sus necesidades
futuras.
Hacer seguimiento a la frecuencia con
que nuestros clientes realizan
transacciones.
No está mal traer clientes nuevos. Por el
contrario; bienvenidos, pero de poco
sirve incrementar con ellos las ventas si
no se sabe cuántos de los que tenemos
se fueron o, peor, si ignoramos que se
fueron mas de los que entraron.
SATISFACER LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE
La percepción acerca de sí se ha
recibido un buen servicio influye en la
toma de decisiones de compra a la hora
de adquirir bienes o servicios, tanto
ahora como en el futuro. El cliente
espera que se le proporcionen las
respuestas y la información que necesita
en el momento oportuno. Los clientes,
en lo más profundo de sus corazones,
silenciosamente buscan reconocimiento,
información, avanzar y vivir cada vez
mejor. Y, para esto, allí está el Banco,
con sus productos, con sus servicios y
con la debida devoción institucional por
sus clientes.
Todo lo anterior significa mayores
ganancias. En lugar de la apatía y la
mala atención que conducen a perder
clientes para siempre, la atención y el
seguimiento constante a la clientela son
aspectos fundamentales para evitar
deserciones. El verdadero cliente es
aquel que una vez conoce y se vincula a
algunos de los productos y / o servicios
ofrecidos por el Banco, inicia una
relación comercial permanente con la
institución buscando satisfacer sus
cambiantes necesidades financieras a
través de las diferentes opciones
ofrecidas. A los clientes hay que
atraerlos, vincularlos, retenerlos y
desarrollarlos. Es así como en este
sentido se tienen varios compromisos:
Conocer muy bien a los clientes:
Ponerse en su lugar, hablar de
manera que nos entiendan, madurar
sus pensamientos, sentir sus
emociones, interpretar sus sueños y
reconocer sus expectativas.
Ofrecerles productos y servicios con
buena calidad que satisfagan sus
necesidades y expectativas.
Buscar, sin tregua ni pausa, la
satisfacción de la razón de ser de las
empresas: El cliente (de él provienen
las utilidades).
EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES A
SATISFACER
En términos generales los clientes
esperan de una entidad bancaria lo
siguiente:
1. Adquirir los productos que los
satisfagan.
2. Recibir un buen trato.
3. Sus problemas específicos les sean
resueltos.
4. Que haya oportunidad en la entrega
de información que solicitan y de los
trámites que adelantan.
5. Recibir explicaciones sencillas y
entendibles. Que se les cumpla con
lo que se les prometió
CONCEPTO DE SERVICIO
El servicio más que una actividad es una actitud, es la forma de comportarnos con el cliente, expresada en las acciones que nos ayudan a satisfacer sus necesidades y expectativas para lograr su fidelidad hacia la entidad.
Basados en este concepto consideramos importante transcribir a continuación el material utilizado por el conferencista IGNACIO ORREGO ROJO “IGOR” en sus seminarios de servicio al cliente el cual contiene aspecto fundamentales de motivación de los funcionarios encargados de atender las solicitudes de servicios que una entidad financiera ofrece a sus clientes, sin la cual los resultados serían altamente negativos.
Adicionalmente recordemos que el servicio al cliente es un intangible que solo se percibe cuando se está recibiendo, además es la sensación que queda después de una interacción entre cliente interno y externo. Es el momento en el cual se hace realidad los componentes del producto o servicio y el cliente juzga la calidad de lo que ha recibido.
Los temas que trataremos a continuación los enmarcamos en un capitulo especial que denominaremos: AUTOMOTIVACIÒN Y DESARROLLO HUMANO, y comprende los siguientes títulos:
MOTIVACIÒN PARA EL ÉXITO, LA GRAN REVOLUCIÒN DEL SERVICIO Y SER EXCELENTE SER DE ÉXITO, este material solo puede ser utilizado con fines de formación, en ningún momento con fines económicos y/o comerciales.
TITULO
I
MOTIVACIÓN PARA EL ÉXITO
COMO TE VEN, TE TRATAN
PROYECTA SIEMPRETU MEJOR IMAGEN
VENDETE BIEN
APRENDA A CAER BIEN
CUANTOMEJOR
ME SIENTA CONMIGO MISMO, MEJORES SERANMIS RESULTADOS
ES ESTAR DISPUESTO A PENSAR SIEMPRE
EN GRANDE
A ENCONTRAR
SOLUCIONESA HACER TODO
CON EXCELENCIA,
A NO POSTERGAR
NADA, A PENSAR
ACTITUDPOSITIVA
SIEMPRE BIEN YA ACTUAR CON
GANAS DE ÉXITO
EL HOMBRE ES LO QUEPIENSA
DIME QUE PIENSAS
Y TE DIRÉQUIEN ERES
PIENSA
EN EL ÉXITO Y TENDRÁS
ÉXITO
NO PUEDE
HABER ÉXITO
SI NO HAY
CALIDAD HUMANA
DEMUESTRA CONTUS ACTOS QUE
ERES SUPERIOR
Tener metas claras
Objetivos precisos
Hacer un plan para lograrlos
Buscar la oportunidad
Capacitarse todos los días
INGREDIENTESDEL ÉXITOPERSONAL
Actuar siempre con amor
Intentar hasta el final Trabajar, trabajar y trabajar
1- Luchar por conquistarUn objetivo
2-Luchar porConservarlo
3-luchar por Incrementarlo
HOY HAY QUE PENSAR
GLOBALMENTE PERO
ACTUAR LOCALMENTE
LAS ETAPASDEL ÉXITO
LA MADUREZ,
BASE DEL ÉXITO
1. QUE YO LE GUSTE AL CLIENTE
2. QUE EL CLIENTE CONFIE EN MI
3. QUE MI PRODUCTO LE SIRVA
BASES PARA EL ÉXITO
EN LAS VENTAS
COMO GANAR
MUCHOS DINEROS
D ELE IMPOTANCIA A TODO EL MUNDO
I NTERESESE SINCERAMENTE EN LOS DEMAS
N UNCA DISCUTA ABIERTAMENTE
E SCUCHE CON ATENCIÓN Y DEJE HABLAR
R EADAPTE SU PERSONALIDAD A OTROS O BLIGUESE A APRENDER NOMBRES PROPIOS
S ONRÍA AMABLE Y HONESTAMEMTE
D ONDE
I NVERTIMOS
N UESTROS
E SFUERZOS
R ECIBIMOS
O PORTUNIDADES
COMUNICACIONES
PARA EL ÉXITO
PALABRA 7%
TONO . . . . . 35%
GESTOS . . . . . 58%
VIVIR EL PASADO
ALIMENTAR
RESENTIMIEMTOS
CAUSASDE LA
INFELICIDAD
TU y SOLO TU, eres el
Responsable de tu éxitoO tú fracaso
Ser excelente es entenderque el día que dejes de
“APOYARTE” en DIOSese día conocerás a DIOS
Haz siempre más de lo que se espera,Más de lo que se te paga... y siempre
Serás mejor
SER EXCELENTE es ser extraordinario y ser extraordinario es
agregarle
Extras a todo lo que haces
TITULO
II
LA GRAN
REVOLUCIÓN DEL SERVICIO
LAS EMPRESASCRECEN SOLO POR
DOS MOTIVOS
NUESTRO INTERÉS ESTÁ EN CONQUISTAR, CONSERVAR E
Cuando logran que sus clientes actualesconsuman más
Cuando logran
conquistar nuevosclientes
INCREMENTAR CLIENTES
¿QUÉ ES UN CLIENTE?
Un CLIENTE es el individuo más importante
Que haya entrado a nuestra institución. Un CLIENTE no depende de nosotros... Nosotros dependemos de “EL”.
Un CLIENTE no interrumpe nuestro trabajo por que “EL” es el objetivo de nuestro trabajo. No le hacemos el favor de servirlo, “EL” nos hace el favor de darnos la oportunidad de servirlo.
Un CLIENTE no es alguien con quien discutimos o a quien engañemos. Nadie ha ganado nunca en contra de un cliente.
EL CLIENTE
El cliente no es un extraño al
éxito, es la parte principal denuestro éxito.
El no es una interrupcióna nuestro trabajo, es elpropósito.
Nosotros no le hacemos unfavor atendiéndolo, él estáhaciéndonos un favor al darnos la oportunidad dehacerlo.
El cliente no es una fría estadística, es un serhumano de carne y huesoque tiene sentimientos yemociones como nosotroscon ideas y opiniones.
El es el visitante más importante en nuestra organización.
ASÍ PENSAMOS Y ACTUAMOS ENNUESTRA INSTITUCIÓN
NUESTROSCLIENTES
TODO NUESTRO
PERSONAL DE VENTAS
TODO NUESTRO PERSONALDE ADMINISTRACIÓN
ALTA DIRECCIÓN
CLIENTES INTERNOS
SON AQUELLOS QUE AL INTERIORDE LA ORGANIZACIÓN SIRVEN
DE APOYO PARA LOGRARLA BUENA ATENCIÓN AL
CLIENTE EXTERNO
PRIMERO
ESTOY
¡Y O!EL MENSAJE QUE LOS CLIENTES
LE TRANSMITEN A USTED.
LAS EMPRESAS EXISTEN
SOLO PORQUE TIENEN
CLIENTES
INTERNO EXTERNO
¿QUIEN ES MI CLIENTE?
¿DONDE ESTÁ MI CLIENTE?
¿QUE QUIERE MI CLIENTE?
¿CÓMO PUEDO SATISFACERPLENAMENTE A MI CLIENTE?
HACER SENTIR MUY BIEN ALCLIENTE ES LA BASE DE
TODO NEGOCIO Y ES LA CLAVEPARA LOGRAR LA REPETICIÓN
SATISFACER LAS
NECESIDADES DEMEJORAMIENTO,
ESTO ES
AUTO - IMAGEN Y
AUTO – ESTIMA DE
NUESTROS CLIENTES
LA MISIÓN DE
UNA EMPRESA ES:
LA COMUNICACIÓNCON LOS CLIENTES
COMUNICARSE ES... COMPARTIR
IDEAS, INFORMACIÓN
SENTIMIENTOS Y ACTITUDES
NOS COMUNICAMOS CON
X La presentación personal X Los Gestos X Las palabras X Las actitudes
UNA COMUNICACIÓN EFICAZ DEPEDENTE DE:
X Querer servir X Saber Preguntar X Escuchar activamente X Analizar manifestaciones
X Comprender X Comunicar: hablar el idioma del cliente
DE LLEGAR AL CLIENTE
GENTE
FORMA
PRODUCTO
CONTENIDO
C OLABORACIÓNA TENCIÓNL EALTADI NTEGRIDADD ISCIPLINAA CCIÓND EDICACIÓN
MANERA
¿QUE PUEDO
H A C E R H O Y
PARA
S A T I S F A C ER
M E J O R A M I S
C L I E N T E S
HAGASE ESTAPREGUNTA TODOS
LOS DÍAS Y SIEMPRETENDRÁ LOS
MEJORES CLIENTESY LOS MEJORES
RESULTADOS
T O D O S S O M O SV E N D E D O R E S
A- VER LO PROBLEMAS CON LOS OJOS DEL OTRO
B- GUSTAR DE LA GENTE
DESAROLLE SU SIMPATIA
NOS
VENDEMOS ANOSOTROS
MISMOS
VENDEMOS NUESTRA IMAGEN
VENDEMOS NUESTROS
CONOCIMIENTOS
VENDEMOSNUESTROSSERVICIOS
TODO ELMUNDO ES
UNA VENTA
SOLO AQUEL QUEAPRENDE A ‘VENDERSE’BIEN, SERÁ UNA PERSONA DE ÉXITO.SABE USTED REALMENTE VENDERSE?SI QUIERE SER UNA PERSONA DE ÉXITOTIENE LA OBLIGACIÓNDE APRENDER A“CAER BIEN”
CONOCER YDOMINAR LA
INSTITUCIÓN Y ESTAREN CONDICIONES DE
DAR UNA BUENAORIENTACIÓN AL
CLIENTE, A PESAR DEQUE EL PROBLEMA
CORRESPONDA AOTRA ÁREA O AOTRA PERSONA
TODO
EMPLEADO DEBE
EL 1% PORQUE SE MUEREN
EL 4% PORQUE SE MUDAN A OTRA PARTE
EL5% PORQUE SE HACEN AMIGOS DE OTROS
EL8% POR PRECIOS BAJOS DE LA COMPETENCIA
EL 12% POR LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS
EL70% POR LA INDIFERENCIA Y MALA ATENCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS Y SERVICIOS.
¿PORQUE SE?
¿
'
SERVICIO
QUE
ES EL
S OLUCIÓN E XCELENCIAR ESPONSABILIDADV ISIÓNI NICIATIVAC APACITACIÓN I NFORMACIÓNO RGANIZACIÓN
CALIDAD
TRABAJAR MAL ES
TRABAJAR PARA LACOMPETENCIA, EL CONTRABANDO Y
CONTRA UNO MISMO
VUELVE A COMPRAR
CLIENTE
CONFIABILIDADCREDIBILIDAD
SERVICIO
ELEMENTOSFUNDAMENTALESEN EL SERVICIO
AGILIDADCAPACITACIÓNIMPORTANCIACONCIENTIZACIÓNATENCIÓNCALIDADAMABILIDADPRECIOS COMPETITIVOSASESORIACORTO TIEMPO DE RESPUESTACOMUNICACIÓN OPORTUNASIMPATIASERVICIO PERSONALIZADOFACILIDAD
MÁS QUE UNA ACTIVIDADEL SERVICIO ES UNA
ACTITUD ORIENTADA NOSOLO A LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS, SINO PRINCIPALMENTE
HACIA LAS PERSONAS
EL SERVICIO NO ES UN PROGRAMA, ES UN COMPROMISO
DE TODOS
ES NUESTRA ACTITUD HACIAEL CLIENTE EXPRESADA EN
ACCIONES QUE NOSAYUDAN A SATISFACER SUS
INTERESES, DESEOS Y NECESIDADES PARA
LOGRAR SU FIDELIDAD
SERVICIO
PERO SOBRE TODO UNA ACTITUDDE RESPETO Y AMOR AL CLIENTE
EL SERVICIO ES LA GENTEPARA PRESTAREL MEJOR SERVICIO
SE REQUIERE:
SEA EL MEJOR, DISTINGUASE POR DARLO MEJOR, HAGA SIEMPRE LO MEJOR...
Y SIEMPRE TENDRÁ LOS MEJORES CLIENTES
“LOS MEJORES CLIENTES SIEMPRE QUIERENQUE SE LES DÉ LO MEJOR”
A- EL MEJOR PERSONALB- LOS MEJORES PRODUCTOSC- AMOR POR EL TRABAJOD- AMOR POR EL CLIENTEE- AGREGUE ALGO A SU SERVICIO... ESE ALGO QUE LO HACE DIFERENTE Y ÚNICO
Y DÁNDOLES LO MEJOR¡SIEMPRE TENDREMOS ÉXITO!
SIN CLIENTES NO HAY VENTAS
SIN VENTAS NO HAY TRABAJO
SIN TRABAJO NO HAY EMPRESA
SIN EMPRESA NO HAY NADA
RECUERDE
TRABAJAR POR SATISFACERPLENA Y TOTALMENTE LASNECESIDADES DEL CLIENTE
ES NUESTRA GRANRESPONSABILIDAD Y
NUESTRO MAYORCOMPROMISO
RECUERDE: EL CLIENTESIEMPRE TIENE LA......
RA$ÓN
MIRAR AL CLIENTE
ES LA CONSIGNA
VENDER ES LOGRAR QUE LAS
PERSONAS NOS ACEPTEN
VENDER ES SATISFACER LAS NECESIDADES DENUESTRO CLIENTES
VENDER ES AYUDAR A OTROS A CRECER CON NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS
VENDER ES AYUDAR, ORIENTAR GUIAR
VENDER ES AYUDAR A LA OTRA PERSONA A:
“CRECER” A SER MEJOR, A VERSEMEJOR, A TENER MAYORÉXITO
¿QUE ES VENDER?
COMO AMARRARUN CLIENTE
1-HAGA QUE EL CLIENTE ENCUENTRE LOS BENEFICIOS QUE ESPERABA
2-HAGA QUE EL CLIENTE SE SIENTA CONTENTO CON SU TRABAJO
3-HAGA QUE EL CLIENTE SE SIENTA CONTENTO CONSIGO MISMO POR HABER VENIDO
4-SATISFAGA SUS NECESIDADES, SUS GUSTOS Y HASTA SUS CAPRICHOS
5-HAGA QUE EN TODO MOMENTO SE SIENTA BIEN
6-HAGALO SENTIR OK
7-CADA CLIENTE VE A SU MANERA UN SERVICIO O PRODUCTO
La gente prefiere vendedores que sepan muy bien su oficio y conozcan muy bien su mercancía
Por lo general si el comprador no sabe a ciencia cierta que es lo que va comprar, desea que le ayuden a decidir que comprar en forma acertada
Nadie quiere ser engañado por un vendedor
Alto porcentaje de compradores no se detienen a discutir sobre el precio,
¿COMO VENDERCON ÉXITO?
cuando el vendedor es amable y servicial
A los clientes les gusta...
...Ser atendidos en forma amable, cortés y servicial.
...Que los vendedores sean atentos en forma permanente.
...Ser aconsejados en forma verdaderamente honesta y sincera.
...Que alguien acuda a ellos en forma rápida para solucionarles el problema que pueda presentárseles al comprar
A los clientes les disgusta.....Un vendedor distraído.
¿COMO VENDERCON ÉXITO?
...Que los vendedores sigan conversando entre ellos, cuando deberían atender al cliente
...Un vendedor mal presentado
A todo comprador le disgusta que los vendedores muestren que han perdido la paciencia.
Nadie quiere tratar con vendedores demasiado habladores y que no saben escuchar.
Todo mundo afirma que la sonrisa es la invitación más fácil a la compra.
A pesar que a todo cliente le gusta ser tratado con eficiencia, nadie acepta el afán del vendedor que demuestra muchas ganas de “salir del cliente”
¿COMO VENDERCON ÉXITO?
Nadie acepta que los vendedores presenten argumentos falsos.
Nadie perdona que un vendedor entable una discusión o le lleve la contraria obstinadamente.
Ningún cliente acepta que un vendedor no pueda resolver su problema de alguna forma.
Las dos palabras que ningún cliente está dispuesto a aceptar de un vendedor son “no se”.
¿COMO VENDERCON ÉXITO?
10“CUANDO LAS QUEJAS SE ATIENDEN BIEN SE CONVIERTEN EN PROMOCIÓN POSITIVA DEL NEGOCIO”
1. Escuche cuidadosamente con interés.2. Simpatice con su cliente, tratando de entenderlo.3. Comuníquese, preguntando amablemente.4. Repita el problema o la queja mostrando el interés. 5. Interésese en encontrar una verdadera solución.6. Trate usted primero de dar la solución.7. Presente verdaderas disculpas sin echarle la culpa a
nadie.8. Resuelva el problema con medidas fáciles de aplicar.9. Anticipe la posibilidad de quejas y reclamos.10. Satisfaga completamente al cliente y esté seguro de que así sea.
TÁCTICAS DE LA ATENCIÓN DE QUEJAS
TÍTULO
III
SER EXCELENTE
SER DE ÉXITO
LA EXCELENCIASOLO SE LOGRA
CUANDO SE CREAUNA CULTURA
VIGOROSA ALREDEDORDEL CLIENTE
¿COMO SERUN CAMPEÓN?
APACITADO
MABLE
ETÓDICO
RODUCTIVO
XCELENTE
PTIMISTA
OVEDOSO
1- Sus pensamientos forjan su destino.2- Dele rienda suelta a su imaginación; no permita
que nada le ate o le estorbe.3- Márquese una meta definida y con valor
concéntrese en ella día por día.4- Ahorre el 10% de lo que gane.5- Tenga siempre presente que las ideas nada valen
sin la acción6- Evite pensamientos derrotistas7- Piense únicamente en todas las razones por las que
si podría lograr el éxito.8- Sustituya la imagen o concepto que de sí mismo
tiene, por la del hombre que quiere ser.9- Trabaje con método, con entusiasmo y con amor.
10- Actúe como el hombre de éxito que ha decidido ser.
DIEZ PASOSQUE LE PUEDEN AYUDAR A
CONVERTIR EL ÉXITO EN REALIDAD
1- Ser excelente es hacer las cosas; no buscar razones para explicar por que no se pueden hacer
2- Ser excelente es comprender que la vida no es algo que se nos da hecho, sino que tenemos que producir los hechos para alcanzar el éxito.
3- Ser excelente es comprender que con una férrea disciplina formamos un carácter de triunfador.
4- Ser excelente es trazarse un plan y los objetivos deseados a pesar de las circunstancias.
5- Ser excelente es levantarse cada vez que se fracasa, con espíritu de superación y de triunfo: Valora todo lo que tienes
6- Ser excelente es: elige al mejor, iguala al mejor, supera al mejor. 7- Ser excelente es ser extra- ordinario, siempre agregarle extras a
todo lo que se hace, dar más de lo que se espera.8- Ser excelente es entender que estamos en la “guerra de la
inteligencia” y que solo con inteligencia y voluntad se puede ganar.
9- Ser excelente es borrar de tu vocabulario y tu pensamiento las palabras fracaso e imposible: Nunca te des por vencido.
10-Ser excelente es entender que el día que dejes de apoyarte en Dios, conocerás a Dios. Tú y sólo tú eres el responsable de tu vida.
E X C E L E N T E
PARA TENER
SIEMPRE ÉXITO
SEA EXCELENTE
SEA SUPER EXCELENTESEA SIEMPRE EL MEJOR
SEA EL NÚMERO
1
L A
D I F E R E N C I A
E S E L
S E R V I C I O
USTD ES SU PROPIA FUENTE DE ENERGÍA PARA VIVIR, TRABAJAR Y TRIUNFAR EN LA VIDA.
EL DESEO DE TRIUNFAR ES EL MAYOR GENERADOR DE ENERGÍA.
SEA OPTIMISTA PAR CARGARSE DE ENERGÍA POSITIVA.
LA ENERGÍA POSITIVA ES CONTAGIOSA, IRRÁDIELA Y GANARÁ MUCHOS CLIENTES AMIGOS
PARA CONSERVAR Y AUMENTAR SU ENERGIA CONÉCTESE CON GENTE CARGADA DE ENERGÍA
TENGA OBJETIVOS CONCRETOS EN SU TRABAJO Y EN SU VIDA Y NO “ BOTE CORRIENTE”
LA INFORMACIÓN PRODUCTO DEL ESTUDIO ES ENERGÍA ALMACENADA QUE NUNCA SE AGOTA.
MANTENGA UN SANO EQUILIBRIO ENTRE TRABAJO Y EL DESCANSO PARA CONSERVAR SUS RESERVAS DE ENERGÍA
DISFRUTE DE SU TRABAJO Y TENDRÁ ENERGÍA DE SOBRA PARA TENER ÉXITO.
EL ÉXITO ES LA ENERGÍA QUE SE CONVIERTE EN BIENESTAR PARA USTED Y SU FAMILIA.
ENERGIA PARATENER EXITO
DESCORTESÍA EN EL TRATO AL EMPLEADO
DESCONFIANZA EN EL MANEJO DE LOS VALORES DEPOSITADOS.
MALTRATO VERBAL.
ALTA DOSIS DE AGRESIVIDAD.
RECURREN A LOS ORGANISMOS DE CONTROL PARA EXPONER SUS RECLAMOS.
ACTITUDES DEL CLIENTE
Es el grado en elcual los clientes
creen que unProducto o
Servicio satisfaceY excede susExpectativas
QUE ES LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
LA SATISFACCIÓN DE UN BUEN SERVICIO
Es hábito muy difundido, el de señalar, criticar y mostrarse intolerante con el servicio que prestan las instituciones financieras, cuando llega la hora de hacer un reclamo. Antes, era el laberinto total, el cuento de nunca acabar, las vueltas y las revueltas.
No había manera de llegar ante la persona que respondiera, ni era posible obtener respuestas claras. “Arriba lo atienden”, “es mejor que vuelva mañana”. Esas frases, repetidas al infinito, convirtieron en pequeños infiernos las diligencias para averiguar sobre cuentas, tramites de solicitudes y cobros excesivos.
Pero el panorama ha cambiado fundamentalmente, al menos en lo que se refiere al funcionamiento de algunas entidades. Los resultados están a la vista y las organizaciones que los ostentan. Vale la pena reclamar actualmente, como prueba lo voy a contar.
Me pasaron una cuenta de cobro por los servicios de credibanco totalmente extemporánea. Para verificar si había daño, enviaron un empleado que se presentó un domingo, con un informe y todas sus credenciales en orden, pero yo no le creí y no le permití la entrada. En tono amable, me dijo que la cuenta iba a resultar recargada.
Así fue, pero un nuevo reclamo me llevó a las oficinas de la institución. Ya tenía una comunicación de la funcionaria Julieta Ramírez en la que me señala la persona con la que debía entenderme. Allí me dirigí y fui en forma amable. “Tenga la amabilidad de sentarse y esperar: Ya el señor viene”, me dijo con una sonrisa cordial una empleada uniformada: Y no exageró. Al poco rato, ya estaba ante la oficina a la que le correspondía mi reclamo.
El computador arrojó los datos inmediatamente, para comprobar que había habido un error de lectura. Procedieron en forma simultánea a corregir internamente el error e inmediatamente reportaron a las centrales de riesgo la respectiva corrección, al mes siguiente al verificar esta información se encontraba ajustada a la realidad. Así que quedé con la sensación gratísima de haber sido escuchado, bien tratado, en respuesta a lo que yo había considerado un evidente abuso.
Así debe hacerse, el público tiene derecho a que no se ignoren derechos que antes se desconocían olímpicamente. Bastaba llegar con un reclamo a las oficinas, para que la respuesta del empleado de turno fuera destemplada o indiferente: Como si estuviera haciendo un favor, como si el reclamante fuera una especie de dinosaurio en extinción, inoportuno e impertinente.
Hoy impera un nuevo estilo dirigido a humanizar el servicio y a tomar en cuenta las personas, no como fichas, sino como seres humanos que sufren esperando y que no se sienten precisamente cómodos al reclamar, pero que les toca hacerlo para defender sus intereses.
Con satisfacción, registro los avances que presentan algunas entidades financieras en los niveles de atención al público. Si les va también como me fue a mí, estoy seguro de que se van a sentir contentos de acudir a requerir los servicios y pagar sus costos, y si acaso es desatendido, atrévase a reclamar: no faltará la atención amable
Los Siguientes temas son tomados del material de formación entregado por el Doctor Lizarazo Garzón Hernando, en diferentes eventos de capacitación, entre otros el diplomado “GERENCIA COMERCIAL” dictado por la Universidad Javeriana, a funcionarios del Banco de Crèdito y el servicio nacional de aprendizaje Sena
La venta eficaz consiste en asesorar al cliente, dándole los elementos de juicio para que
tome la decisión de vincularse o mantenerse a través de los nuevos productos o servicios.
Para la venta se debe tener una buena relación e interpretación entre el cliente y el
asesor, se debe tener en cuenta una buena comunicación tanto de una parte como de la
otra. En cuanto a las dos partes deben saber cuales son los productos y servicios que
tiene y ofrecen las diferentes entidades. Lo que se busca es satisfacer las necesidades y
expectativas del cliente, pero sobre todo brindar soluciones.
¿Qué es la venta como tal? La venta es asesoria. El asesor como tal debe lograr
convencer al cliente, consiguiendo la aceptación del producto o servicio
Según Charles Roth, un consultor de seguros, acierta al afirmar que vender es “lograr
que los posibles compradores actúen de la manera que nosotros queramos que actúen”;
es decir, vender es persuadir a otros a pensar como nosotros pensamos y a sentir como
nosotros sentimos, de modo que lleguen a actuar como nosotros queremos que actúen.
El mundo de los negocios financieros está lleno de oportunidades, siempre y cuando se
detecten en forma adecuada para poderlas capitalizar a favor de la oficina.
LA VENTA EFICAZ DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
FINANCIEROS
El proceso de venta que a continuación presentamos esta centrado en las necesidades y
expectativas del cliente y facilitará al funcionario: planear, desarrollar, implementar y
mantener una relación comercial duradera, al proporcionarles herramientas y técnicas que
le permitan obtener mejores resultados.
Para lograr lo anterior es necesario vencer en muchas ocasiones la resistencia al cambio,
que normalmente pueden tener los clientes al tomar una decisión que implica modificar su
forma de hacer algo. Esta modificación se logra en la medida en que les ofrezcamos
valores agregados frente a otras opciones financieras que puedan tener.
CUALIDADES DEL VENDEDOR
Honestidad
Vocación de servicio
Entusiasmo
Empatía
Saber escucharAmistad.
ACTITUDES POSITIVAS DEL VENDEDOR.
Conocimiento del Producto.
Conocimiento de la empresa
Conocimiento de él mismo
Actitud positiva al cambio
Buscar la satisfacción del cliente
Otras.
¿Porque el vendedor de hoy debe ser un profesional?
Por el profesionalismo de los compradores
Estándares y expectativas mayores de los clientes
Intensa competencia interna y externa
Revolucionarios desarrollos tecnológicos
Interactúan con toda la organización
Son los futuros gerentes
Son la imagen de la entidad.
Son el asesor del cliente
En las ventas se hace indispensable comprender la situación del cliente para ayudarle a
resolver sus problemas, lo cual implica conocerlo y entenderlo.
Si realmente se quiere tener éxito en el proceso de venta, lo primero que se debe cambiar
son los hábitos y costumbres comerciales, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
Revise su método actual.
Incorpore el nuevo método que veremos mas adelante
Llévelo a la práctica, aprovechando su experiencia y conocimientos
PARA CREAR UNA BUENA RELACION CON EL CLIENTE
Para crear una buena relación entre el cliente y el asesor, y así mismo realizar o concretar
una venta se debe comenzar por saludar amablemente al cliente, luego se presenta como
un asesor, enseguida lo invita a tomar asiento, continúa preguntándole cual es el nombre
(memorícelo), establezca un ambiente de confianza, al dirigirse a él trátelo con respeto
con las palabras, señora, doña, señor, don, etc. Haga que el cliente se sienta a gusto.
Evite decir palabras como: a la orden, que necesita, quien sigue; estas las puede
reemplazar por: Bienvenido a la oficia XX, es la primera vez que viene a la oficina, nos
encanta tenerle nuevamente con nosotros.
No tutee al cliente a menos que se lo pida, no haga sentir al cliente más o menos que
usted. Todo esto se debe tener en cuenta en el momento en que se hace el contacto
inicial con el cliente. : Actitudes de un vendedor.
Lo bueno Lo malo Lo Feo
Honesto. No hace seguimiento Actitud de sabelotodo
Sereno cuando pierde Llega sin cita Se refiere a "mi amor”
Una venta. Menosprecia la competencia Confianzudo
Admite errores No sabe escuchar Quejumbroso
Amistoso pero profesional Presta demasiado el teléfono Hablador
Le suena el celular Tomador de pelo
Responsable Mala presentación Enfrenta compañías.
Conoce el negocio No conoce el portafolio Insistente
Paciente, adaptable No pregunta por las necesidades Fumador.
Serio Hace perder tiempo
Habla de deportes
PROCEDIMIENTO BÁSICO EN LA VENTA
La entrevista es la comunicación directa entre el asesor comercial y el cliente para
satisfacer las necesidades y expectativas de este último a través de los productos y
servicios ofrecidos. Se busca orientarlo, asesorarlo, persuadirlo y facilitarle su decisión de
compra.
La entrevista se desarrolla teniendo en cuenta las siguientes fases:
FASE ACCIÓN
Preparación Revisar pendientes
Estudiar necesidades.
Contacto. Saludar, presentarse, chequeo
Desarrollo Informar, presentar producto/ servicio
Manejo de objeciones Determinar la objeción real, entender la
objeción, verificar la objeción y manejar la
objeción.
Cierre Obtener la vinculación del cliente
Despedida Valor agregado, despedida
Análisis Revisión de la visita.
El asesor tendrá éxito en la entrevista de ventas si logra que:
El cliente en perspectiva sea consciente de sus necesidades.
El cliente se motive y actúe con rapidez en la resolución del problema.
PREPARACIÓN
En esta etapa se debe tener en cuenta lo siguiente:
1- Las estrategias definidas para la oficina.
2- El perfil de los clientes que atiende la oficina
3- La mejor forma de llegarle al cliente.
RECOMENDCIONES EN LOS PRIMEROS CONTACTOS
Como hacer el primer contacto o aproximaciones en una visita de ventas.
1- Visita personal al cliente.
2- Presentación por medio de un amigo.
3- Carta de presentación por otro ejecutivo.
4- Telefónicamente.
5- Carta personal de presentación y posteriormente una llamada.
6- Permiso para analizar necesidades y posteriormente presentar propuesta,
Recomendaciones en los primeros contactos.
1- Usar el nombre de quién lo recibe, el suyo y el de la institución.
2- Agradecer que lo hayan recibido.
3- Ser claro y concreto en el motivo de la visita.
4- Objetivos muy definidos.
5- Utilización adecuada de las preguntas, con el fin de entender o clarificar la
situación.
En las ventas, es nuestro ESTILO más que cualquier otro factor el responsable del
ambiente o clima que brindemos al cliente. Podrá ser un clima defensivo, un ambiente
positivo, o un estado intermedio.
Si es un ambiente defensivo, gastará la mayor parte de su energía tratando de mantener
su situación. En este tipo de ambiente cabe esperar que los significados sean mal
interpretado y las percepciones distorsionadas. Si logra usted establecer un ambiente de
apoyo, observará una actitud positiva en el cliente
Lograr el ambiente propicio para efectuar la venta es tan importante como despertar la
atención, no solo física (a través de los sentidos) sino psicológica (Mental) del cliente para
que perciba y reaccione efectivamente ante nuestro mensaje.
PROCEDIMIENTO DURANTE LA VISITA.
1- Revisión de planes
2- Saludo chequeo acercamiento
3- Presentación productos y planes
4- Cierre
5- Condiciones de entrega y cobro.
6- Valor agregado
7- Análisis de la visita.
1- Revisión de planes.
Revisar el rutero.
Analizar el historial de ventas del cliente.
Chequear gustos y aficiones.
Revisar cartera.
Revisar pendientes del cliente.
Revisar material publicitario.
Revisar promociones del mes.
Revisar material de reventa o elementos para “valor agregado” en la visita.
2- Saludo.
Asistentes Profesionales, proyectar imagen corporativa.
Saludar por el nombre, Dr. xx Sr. Xx.
Saludar con su propio nombre y el de la institución.
Sonreír, ser amable.
2-Chequeo.
Tiempo
El o los compradores.
Inventarios
Devoluciones.
Todas las oportunidades alrededor del negocio (precios, competencia, motivos de
acercamiento.)
2-Acercamiento.
Ser sincero
No extenderse demasiado.
Hacer comentarios positivos, evite los negativos.
Hacer alusión a la persona, a su compañía a su publicidad, a sus Productos.....
Presentación del producto.
Para la presentación del producto es necesario utilizar las técnicas establecidas, pero,
antes es indispensable haber determinado las necesidades y expectativas del cliente.
Una vez establecido el ambiente adecuado y generado el interés, debemos explorar y
reconocer las necesidades dominantes, o los principales motivos de nuestro cliente.
La gente busca pasar de un estado de insatisfacción a un estado de satisfacción.
Requiere evitar sensaciones de incomodidad, inseguridad, rechazo, falta de valor e
ineficacia y obtener sensaciones de comodidad, seguridad, economía, comprensión
agilidad, amabilidad y soluciones.
ENFOQUE DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE.
Conocer el producto que se vende es indispensable para el asesor, pero no es
suficiente. CONOCER EL CLIENTE, en el sentido de identificar sus necesidades,
problemas e intereses, es un elemento clave para vender eficazmente.
DETERMINACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Escuchar activamente y hacer uso efectivo de preguntas de sondeo, son la clave para
conocer las necesidades y expectativas del cliente.
Escuchar activamente significa, además de poner atención y concentrarse en lo que dice
el cliente, ser selectivo para determinar lo que éste requiere y verificar con él si hemos
entendido el mensaje.
Vender profesionalmente es un proceso de satisfacción de necesidades y
expectativas
Una vez establecido el ambiente se procede a explorar y reconocer las necesidades, o los
principales motivos de nuestro cliente.
La intención del cliente es de estar en un estado de insatisfacción a pasar a un estado de
total y plena satisfacción, lo que debemos evitar es crearle situaciones de incomodidad,
inseguridad, rechazo e ineficacia, en cambio se puede obtener sensaciones de
comodidad, seguridad, economía, comprensión, agilidad, amabilidad.
Para brindarle una satisfacción al cliente no solo se necesita conocer el producto a fondo
si no que es también necesario conocer al cliente, en el sentido de identificar sus
problemas, necesidades e intereses, esto es fundamental para realizar una venta
eficazmente, Para lograr esto debemos escuchar atentamente y hacer uso efectivo de
preguntas de sondeo, estas preguntas las podemos clasificar en:
LA PREGUNTA
COMO TÉCNICA
INDAGADORAS
ABIERTAS
ORIENTADORAS
CERRADAS
ABIERTASPermiten al cliente responder en una forma amplia lo que desee, moviéndose libremente
según la pregunta que se formule, sin ningún tipo de presión.
Este tipo de preguntas permiten descubrir el qué, cómo, porque, y para qué.
Comienzan por: Coménteme, cuénteme hábleme, explíqueme, por qué, qué opinión etc.
-Conocer la situación del cliente
-Descubrir los proyectos del cliente
Sirvan para: -Iniciar una conversación
-Crear un clima agradable.
- Hacer hablar al cliente.
CERRADAS
Son preguntas estructuradas para lograr una respuesta directa, deben formularse solo
cuando ya se conoce una respuesta como consecuencia de un sondeo dirigido.
- Concretar al cliente en términos de lo que quiere.
Sirven Para: - Cambiar el tema
- Concluir sobre un punto
- Confirmar un aspecto.
INDAGADORAS.
Se usan para plantear en forma de pregunta una declaración a fin de tener una mayor
información. Igualmente se usan para confirmar los deseos del cliente.
- Identificar objeciones
Sirven para: - Conocer el punto de vista del cliente
- Conocer experiencias negativas frente al producto o la
competencia.
ORIENTADORAS.
Son preguntas diseñadas a conducir la conversación a las áreas sobre las cuales
deseamos obtener más información.
También se pueden utilizar para restablecer la comunicación sobre el desarrollo de un
tema que se venía tratando con el cliente y que fue interrumpido por algún motivo.
Debe incluir partes de la charla que hayan quedado por resolver o confirmar.
- Confirmar necesidades.
Sirven para: - Tomar decisiones.
- Resumir la situación.
- Integrar necesidades.
En la etapa de indagación y determinación de necesidades del cliente es necesario tener en
cuenta los siguientes aspectos:
SI NO- Permita que el cliente exponga
su sentir.
- Indague, investigue y explore, para saber cual es la necesidad y expectativa del cliente
- Formule preguntas abiertas.
- Formule preguntas cerradas.
- Formule preguntas orientadoras.
- Formule preguntas indagadoras
- Escuche al cliente atenta y activamente.
- Confirme con el cliente su necesidad y
- No interrumpa al cliente
- No acose al cliente con exceso de preguntas.
- No adopte una actitud autosuficiente.
- No ofrezca el producto y/o servicio antes de asegurarse que ha determinado las necesidades y expectativas reales del cliente y que este comparte su percepción.
- No hable al cliente, hable con el cliente.
expectativa.
Ej.: Entonces lo que usted desea es.........
De acuerdo con lo que usted me ha manifestado su... interés radica en......
ARGUMENTACIÓN DEL PRODUCTO / SERVICIO.Un argumento es la razón que el vendedor da a un cliente para persuadirlo que es de
interés el adquirir los productos y/o servicios de la institución.
Cuando argumentar.
- Tan pronto haya captado la atención del cliente.
- Cuando se perciba un ambiente de “empatía”.
- En el momento en que el interés esté en el máximo nivel.
- Cuando esté en igual “sintonía” con el cliente.
Como argumentar.
- Exponga los argumentos Básicos. No entierre al cliente bajo una montaña de
argumentos.
- Guarde argumentos (AS) bajo la manga.
- Empléelos generosamente frente a las objeciones, son sus herramientas, manténgalos
actualizados.
- Perfecciónelos para enfrentar nuevas situaciones.
- No haga discursos ni monólogos.
- Deje participar al cliente.
- Suspenda su argumentación cuando descubra una señal de compra
El producto y/o servicios se debe presentar con relación a las necesidades,
características, beneficios, ventajas, este es un método fácil para construir la
argumentación de cualquier producto y/o servicio en forma personalizada, es decir,
partiendo de la problemática especifica del cliente que tiene al frente y apoyándose en el
conocimiento del producto y/o servicio que se debe tener.
SEÑALES DE COMPRAi tenemos en cuenta que la entrevista de ventas se realiza dentro de un continuo diálogo, es casi imposible que el cliente pueda ocultar sus reacciones a nuestros planteamientos.
Estas reacciones suelen manifestarse a través de preguntas, actitudes no verbales (gestos, sentimientos, posturas corporales, etc.) y acciones (solicitudes de información, cifras, cálculos de tasa, etc.)El buen vendedor logra desarrollar el instinto para detectarlas, clasificarlas y establecer si indican que el cliente está maduro para llegar al cierre, o si por el contrario, debemos venderle beneficios adicionales.
Al realizar una venta tenga en cuenta las siguientes situaciones que presentamos a continuación.
Lo anterior se conoce como la técnica:N. C. B. V
HAGA UN RAPIDO INVENTARIO MENTAL DE LAS
CARACTERISTICAS, BENEFICIOS Y VENTAJAS QUE EL PRODUCTO O SERVICIO LE PROPORCIONA AL
CLIENTE.
B. MENCIONE LA CARACTERISTICA (lo que el producto o servicio tiene.)
A. MENCIONE LA NECESIDAD QUE USTED
A DESCUBIERTO (el problema del cliente a
resolver)INVESTIGUE NECESIDADES Y ESPECTATIVAS ESPECIFICAS DEL CLIENTE “PREGUNTE Y
ESCUCHE”
D. MENCIONE LA VENTAJA: (lo que hace diferente nuestro ofrecimiento frente a la competencia.)
C. MENCIONE EL BENEFICIO: (lo que es de utilidad para el cliente.)
COMO TRATAR ESTA CLASE DE PREGUNTAS.
Ante todo precisemos que su tratamiento tiene un objetivo: lograr la aceptación del
cliente, bien sea frente a una decisión parcial importante o frente al cierre definitivo.
La tendencia natural es contestar esas preguntas con respuestas cortas o con
simplemente SI o NO. Al hacerlo así estaremos desaprovechando el inagotable potencial
que tenemos para conseguir cierres. Por lo tanto a toda señal de compra respondamos
con una pregunta que lleve al cliente a tomas una decisión parcial.
MANEJO DE OBJECIONES
CLASIFICACIÓN DE LAS OBJECIONES.
Objeciones a medio madurar.
Es Posible que el cliente no se atreva a declarar su ignorancia o incapacidad para
beneficiarse, aprovechar o utilizar convenientemente la oferta mediante preguntas se
debe guiar al cliente para que revele su objeción.
Objeciones “validas” – Autenticas
Son aquellas que vive el cliente y que, en algunos casos pueden ser rebatidas
mediante una técnica. Representan la realidad del cliente.
MANEJO DE OBJECIONES.
Se puede dar mediante el manejo de los cuatro siguientes pasos:
Paso 1Determinar la objeción real
Paso 4Manejar la objeción real
Paso 2Entender la objeción
Paso 3Verificar la objeción
QUE REPRESENTAN LAS OBJECIONES PARA EL CLIENTE.
Su forma de expresar temor, inseguridad, ignorancia o falta de información y representan
un medio para:
-Sentirse importante.
-Resistirse a la influencia del vendedor.
-Evitar la necesidad de hacer un cambio
-Solicitar información mas precisa y completa.
-Evitar la decisión de compra, hasta consultarla.
-Sentirse importante en el proceso de la compra
-Adquirir seguridad antes de tomar la decisión de compra
-Comprobar que sus opiniones son respetadas escuchadas
QUE REPRESENTAN LAS OBJECIONES PARA EL VENDEDOR.
Son una oportunidad para:
-Conocer la reacción del cliente ante su oferta.
-Descubrir posibles motivos de compra.
-Poner en evidencia las ventajas de su producto
frente al de la competencia.
-Provocar el deseo de compra del cliente
-Revisar y evaluar si proceso de ventas
-Conocer mas y mejor a su cliente.
ACTITUD FRENTE A LAS OBJECIONESEscuche activamente
Conserve la calma
No discuta con el cliente, demuestre respeto
Escuche atentamente cada objeción
Repetir la objeción, verificar lo entendido
Seleccionar la mejor alternativa
Contestar en forma clara
No detener la venta
TÉCNICAS FRENTE A LAS OBJECIONES
Transforme la objeción en un argumento de venta: precisamente por ello; por tener.....
Descubra la verdadera objeción: Apoyarse en preguntas para saber cual es la raíz de la objeción.
Conformidad y contra- ataque: Entiendo su inquietud, sin embargo.
Interpretación de la objeción: Usted quiere expresar que....Retrase la respuesta: Antes de responder, debo precisar
Prevea la objeción: Presentar argumentación, antes que el cliente formule la objeción.
Procurar captar la atención del cliente, logre que se interese, provoque el deseo de
compra.
La negación: Niegue directamente la objeción con argumentos.
Aceptación de la objeción: Acepte la objeción y utilice la técnica del halago.
La matemática: efectúe pruebas concretas a través de cálculos.
MANEJO DE OBJECIONESSI NO
-Considere las objeciones como ayuda para la venta-Permita que el cliente exponga todos sus sentimientos-Contrarreste la objeción basándose en beneficios para el cliente y no en características del producto.-Exponga siempre razones de ganancia para el cliente, de ejemplos.-Practique las diferentes técnicas para manejar las objeciones.- Si el cliente menciona competencia escuche con atención, sin interrumpirlo.- Preparare de antemano una lista de las objeciones mas comunes y escriba
-No considere las objeciones como obstáculos.
-No contraríe al cliente
-No sea obstinado
-No discuta con el cliente.
-No adopte la actitud de sabelotodo
-No desacredite la competencia.
-No trate de imponer su planteamiento al
frente a cada una la contra argumentación adecuada-Anticípese a las posibles objeciones
cliente.
-No sea triunfalista.
OBJECIONES MÁS COMUNESPrecio
Orgullo
Fidelidad
Calidad
Reclamaciones
No tiene necesidad
Temor
Aplazamiento
Silencio
Duda
Desconfianza
Defecto
Falta de información
No le gusta
OCASIONES PARA MANEJAR UNA OBJECIÓN
Antes de que se presente
Cuando se presente
Después de que se presente
Nunca.
RECOMENDACIONES EN LAS PRESENTACIONES Y DEMOSTRACIONES
PRESENTACIONESSiempre pensar en las necesidades del cliente.
Volver ventajas las características de la compañía
Volver ventajas las características del servicio
Volver ventajas las características del producto.
Claridad: Facilidad de comprensión.
Interés: Satisfacer las necesidades.
Credibilidad: Ser claro, contundente.
Persuasión: Como influir, razón, sugestión.
DEMOSTRACIONESOrganización en la demostración. Mucho cuidado con el maletín del vendedor, es su
imagen.
Entregar el material en el momento adecuado.
Retirar el material en el momento adecuado.
Permitir la participación
Utilizar asociaciones, ejemplos.
Materiales didácticos, pocos números, ayudas visuales.
CIERRE DE LA VENTAEl momento de la verdad en la venta es el cierre. Es quizá la etapa más interesante e
importante en el proceso de ventas.
Si para algunos reviste dificultad y temor se debe a que conocemos solo una o dos
técnicas y a la falta de práctica.
Es el momento cuando se cosecha la eficiencia de una entrevista profesionalmente
estructurada, cuyo objetivo es lograr la decisión de compra.
Es trabajo y deber del vendedor suministrar la información necesaria y resolver las
objeciones que se presentan para que el comprador pueda decir “SI”
A partir del clima adecuado, de las necesidades y expectativas identificadas, de las
características y beneficios personalizados bien expuestos y asimilados, podemos pensar
que el cliente está maduro para tomar una decisión acertada.
Nuestra actitud durante el cierre es de vital importancia, si el cliente reconoce que nuestra
recomendación es correcta, inconscientemente será influenciado por ella, lo que facilitará
su decisión.
El cierre es un paso muy importante, en el proceso de la venta pero no es el principal.
Si un intento de cierre falla, puede ser que lo hayamos presentado demasiado pronto, es
decir, que todavía no tiene los elementos de juicio necesarios, o que existe alguna
objeción latente en el cliente. Para vencer ese “NO” es necesario proseguir con la venta
de beneficios y volver a construir los cimientos para el siguiente intento de cierre.
Es importante manejar el momento psicológico del cliente a fin de darle toda la confianza
y seguridad para el compromiso que se va a generar.
TÉCNICAS DE CIERRELas técnicas que se enuncian a continuación sirven tanto para obtener decisiones
parciales como cierres finales:
LA TÉCNICA DE LA ALTERNATIVA.Recurso psicológico que consiste en poner a elegir al cliente entre dos decisiones
positivas para nuestro objetivo. Cualquiera que sea su elección cumple con la finalidad:
obtener el cierre.
LA TÉCNICA DE LA IMAGINACIÓNAyuda a suavizar la presión ejercida sobre el cliente y hacerle pensar en la conveniencia
de su decisión. Consiste en colocarlo en una situación imaginaria, pero íntimamente
relacionada con la realidad del cliente, para hacerlo disfrutar mentalmente de los
beneficios de la decisión. Es una forma condicional que no hace sentir al cliente
comprometido con su decisión, pero va logrando un profundo efecto psicológico
LA TÉCNICA DE LA DIFICULTAD.Tiene su peso en el hecho de que todos queremos lo que podemos conseguir: Ligada a la
técnica de la imaginación, aumenta su fuerza. En el fondo conlleva el planteamiento
siguiente: o se decide ahora, o perderá la oportunidad de obtener los beneficios:
En el caso que el cliente conteste “Si”, es señal que hemos logrado guiarle a una decisión
final. Empleada correctamente, ayuda a comprometer aún más al cliente. Todo cliente
activo quiere decisiones rápidas.
LA TÉCNICA DEL SILENCIOPartamos de la base que una pregunta de cierre, es cualquier clase de pregunta, siempre
y cuando la respuesta confirme que el cliente acepta nuestros argumentos. Pero cuando
hagamos una pregunta de cierre: ¡Callémonos¡ el primero en hablar pierde.
Nunca podremos presionar a alguien como con una presión del silencio: una de dos: o el
cliente nos sigue la argumentación o, sencillamente, nos dará la razón por la cual no la
sigue. Habremos descubierto la objeción: Y ya sabemos cuanto significa esto para
manejar la entrevista y llegar al acuerdo final.
LA TÉCNICA DE LA BALANZA.El objetivo de esta técnica es el presentar los aspectos positivos que conllevarían a que el
cliente tome la decisión, frente a los aspectos negativos que él pueda tener en contra de
dicha decisión. Para tal efecto se debe tomar una hoja de papel y trazar una línea en el
centro.
En el lado izquierdo se deberá escribir los aspectos que favorezcan la decisión del cliente;
en el lado derecho él opinará sobre los aspectos en contra.
Cuando acabe se suman los aspectos positivos, enfrentándolos a los negativos, llegando
con el cliente a la decisión de comprar, en vista de que son más los positivos.
LA TÉCNICA POR SITUACIÓN SIMILAR
Es la relación con otros casos conocidos o referencia de otras personas de autoridad, de
ser posible del mismo sector o actividad, que utilicen nuestros servicios o hayan adquirido
nuestros productos.
Se trata de lograr que el cliente se identifique con otras personas y que piense que lo que
le estamos contando le está sucediendo a él.
REGLA GENERAL EN EL CIERRELa mayoría de los clientes potenciales están listos para comprar antes de que usted lo piense.
EL MOMENTO ADECUADO PARA EL CIERRE
Cuando el prospecto: Deja de presentar objeciones
Hace comentarios positivos acerca del producto.
Pregunta por el precio
Pregunta por la instalación
Pregunta por la entrega
Pregunta por el servicios
Pregunta quien más utiliza el servicio
Pregunta si hay incentivos adicionales por la compra del producto.
Desea más información acerca del producto
Pide que le comparen el producto con otros productos.
Comienza a manipular el producto.
Se relaja
Se vuelve más positivo
Adopta una expresión mas positiva
Decide probar el producto
Asiente con movimiento de cabeza
Se pone a hojear o leer los impresos
Toma el pedido en la mano.
FALLAS EN EL CIERRE POR CAUSAS DEL VENDEDOR. Charla excesiva
Falta de confianza
Actitud inadecuada
Pierde el estado de ánimo
Pierde el rumbo de la visita.
Temor, miedo al enfrentar el cierre
Situaciones que debemos tener en cuenta al realizar un cierre Es un deseo de servir
El cierre es una actitud personal
Es una determinación de ganar
Solo se gana, cuando todas las partes ganan
Si gana una sola de las partes, todos pierden.
Los grandes parlanchines son pequeños realizadores
OTRAS TÉCNICAS DE CIERRE
ELECCIÓN DE PRODUCTOS.
Ofrezca productos alternativos. ¿Cual quiere, el modelo compacto o el regular?
¿Iniciamos con la versión sencilla a ola completa?
¿Cual quiere, el rojo o el azul?
¿Se lleva el de lujo o el sencillo?
¿Que le gustaría tomar: café, agua o un refresco?
DE CIERRE SUPUESTO
Suponga que ya se tomó la decisión de compra. ¿Su pago será de acuerdo con las decisiones pactadas?
¿Su instalación será de acuerdo con lo pactado?
Hoy mismo se puede llevar los equipos
CIERRE ESTIMULO RESPUESTA.
Pregunte en forma guiada para llegar al “Si”
¿Preferiría o no un producto que consuma menos energía?
¿Prefiere esta nueva tecnología?
¿Es este el producto que usted está buscando?
CIERRE RESUMEN
Resuma las ventajas y desventajas suponiendo que es este el punto final para la toma de
decisiones.
Elabore una lista de ventajas y desventajas, su finalidad es mostrar los beneficios.
CIERRE DE PACTO ESPECIALHaga una oferta especial para que la compra sea inmediata
“Si toma la decisión hoy, usted puede tener un descuento en el contrato de
mantenimiento”.
“Si compra este mes, los adaptadores son gratis”
CIERRE DE HISTORIA DEL ÉXITOHable acerca de un cliente que tuvo un problema similar y lo resolvió al comprar el
producto.
“La compañía XYZ cambio sus equipos por una propuesta igual a la nuestra y mejoró su
productividad en un 15%”
DE CAMBIODeje que el cierre lo realice otro vendedor con una perspectiva mas fresca o encontrando
otra oportunidad para cerrar la venta.
“Me gustaría pedirle a mi colega que le hable acerca de ese producto en especial, a él le
dará mucho gusto ayudar a resolver sus inquietudes”.
CIERRE DE VENTA PERDIDACuando nada parece funcionar para cerrar la venta, discúlpese por no haber satisfecho al
cliente y después pregúntele que hubiera necesitado para lograr que comprara; después
ofrézcale eso.
MANERAS PARA MEJORAR EL CIERRE. La experiencia
La capacitación
La práctica
Memorice un cierre nuevo cada semana y practíquelo diariamente.
Elabore una lista de tentativas de cierre
Piense que su cliente potencial está listo para comprar y espere atentamente la
señal.
RECOMENDACIONES PARA UN TRABAJO PROFESIONAL
SI NO
-Cuando determine una señal de compra aprovéchela, cierra la venta.
-Ofrezca al cliente mínimo dos posibilidades.
-Permita que el cliente se valla con sabor a triunfo.
-Elogie al cliente
Ej.: Lo felicito ha tomado usted la decisión mas acertada.
Ha sido una lección muy buena.
-Utilice frases como:
Esperamos poder brindarle la mejor atención
Bienvenido a nuestra entidad.
Iniciamos hoy una relación comercial que deseamos sea satisfactoria para usted.
No utilice expresiones tales como:
“Regálame una firmita”
No se apresure a cerrar la venta
No presione al cliente
No vacile al reforzar sus argumentos, si nota dudas en el cliente
No tema a la decisión, el temor se contagia.
UN CLIENTE SE PIERDE POR:
UN CLIENTE SE CONQUISTA CON:
FALTA DE PREPARACIÓN TÉCNICA
OLVIDOS
ABUSOS
NEGLIGENCIA
INDIFERENCIA
CONFIANZA
SIMPATIA
SERIEDAD
CONOCIMIENTO
PROFESIONALISMO
Si se quiere ser un vendedor profesional hay que memorizar, ensayar y practicar
constantemente las técnicas de venta hasta que formen parte de uno mismo.
Los vendedores de éxito son competitivos, se preparan, entrenan, ensayan y, gracias a su
práctica llegan a actuar por sus propios reflejos.
Los vendedores de éxito emplean un procedimiento de visita determinado, pero no lo
recitan, saben usarlo y aplicarlo siempre en el momento oportuno.
Cuando un vendedor ha terminado una presentación de ventas no se autocrítica
analizando lo que ha hecho mal; su verdadero interés radica en saber lo que ha hecho
bien y descubrir posibles oportunidades de mejoramiento.
Cuando un vendedor gana lo que su esfuerzo y conocimiento le permiten ganar, nadie
puede detenerlo en su carrera, a no ser él mismo.
Si un vendedor es organizado redundará en su propio beneficio.
Aún cuando tenga una planificación semanal, lo primero que hay que hacer es trazarse el
plan de cada día.
El plan siempre debe ser ambicioso pero alcanzable, a mayor número de visitas, mayor
probabilidad de ventas.
Todos los vendedores deben tener el historial de sus clientes, no hay que perder tiempo
con datos que se deben tener a simple vista.
No existen visitas perdidas. Toda siembra tarde o temprano, dará frutos.
LA POST - VENTA
Comprende la prestación del servicio y el mantenimiento del cliente. Es en esta fase
durante la cual el cliente percibe el interés de la entidad financiera cuando se acerca a
una de sus oficinas, a retirar, consignar, hacer pagos, solicitar información, etc. Es
cuando califica realmente el servicio que brindamos. Por ello es de vital importancia
manejar los momentos de verdad que se presenten en esta relación.
Normalmente, es en esta fase en la que el cliente no recibe un buen trato porque creemos
que como ya lo vinculamos, no tenemos que preocuparnos por su seguimiento.
Efectúe ventas cruzadas: actualice a su cliente en relación con nuevos productos y
servicios y ofrézcalos practicando sus conocimientos sobre VENTAS.
Para tener un buen proceso de post- venta, tenga en cuenta los siguientes postulados:
SI NO
- Salude y pregunte al cliente sobre datos importantes o de interés que fueron informados en el proceso de la venta.
¿Como está su negocio?
Manifieste preocupación por la marcha de su relación con la institución. ¿Como se ha sentido en relación con el servicio prestado?
Ofrezca al cliente nuevos productos y servicios.(actualícelo)
Efectúe ventas cruzadas.
Solicite referidos.
No olvide ni descuide a su cliente.
No sea indiferente.
No esquive al cliente cuando lo vea o se le acerque.
No pierda la oportunidad de reafirmar que el cliente tomó la mejor decisión vinculándose con la institución.
CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un método para llegar
a acuerdos, con elementos cooperativos
y competitivos y siempre que exista un
elemento competitivo hay posibilidades
de intercambio y también de regateo;
cuando adolecemos de un cambio
ordenado para producir el resultado,
olvidamos que la presencia de los
elementos competitivos nos conduce a la
imposición o la defensa de posiciones.
LA NEGOCIACIÒN: UNA HABILIDAD
NECESARIA.
Globalización de la economía,
satisfacción de clientes, gerencia
participativa, humanización de las
organizaciones, descongestión de la
justicia, trabajo en equipo, economía de
mercados, alternativas para resolución
de conflictos, manejo de controversias,
toma de decisiones por consenso y
concertaciones, entre otras expresiones,
son temas que en esta época aparecen
en el lenguaje de las personas, de las
organizaciones y de las instituciones de
cualquier orden: Estos aspectos tienen
algo de común: requieren de métodos
para lograr acuerdos.
El ser humano tiene mayor tendencia a
competir que a cooperar y esta condición
se manifiesta en los procesos normales
para producir acuerdos lo cual nos
conduce a la imposición, a la defensa de
posiciones, a enfrentar el proceso con
aspectos subjetivos, concluyéndose en
muchas oportunidades en soluciones que
generan ataques a las personas, que
deterioran las relaciones de largo plazo,
que permiten que una parte logre todos
sus deseos y la otra tenga que limitarse a
su peor acuerdo. Las actitudes y
creencias de las personas, en esta
dirección, hacen parte de la cultura de
una organización, de una región, de una
sociedad, de un país, etc., y evidencian
su enfoque para la solución de los
conflictos y para lograr acuerdos.
Si nos detenemos a analizar situaciones
como la anterior, seguramente
identificamos manifestaciones que hacen
parte de nuestra vida en el hogar, en la
oficina, en nuestro grupo inmediato de
trabajo, en el club, en la junta de
negocios, etc. y si seguimos
concentrados en el tema podemos
establecer relaciones entre este tipo de
síntomas y las causas de tantas
frustraciones, conflictos, acumulación de
resentimientos y porque no aceptar lo de
la violencia en todos los renglones. Que
es entonces este tema que permanece
como una constante en las actividades
de interacción de los seres humanos y
que hace visible nuestras
manifestaciones de poder, protagonismo
y territorialidad que tantas veces nos
cuidamos de reflejar en nuestros
comportamientos. Es un conocimiento
que hace parte de nuestro saber. Es una
actitud que hace parte de nuestro ser. Es
una habilidad, destreza, capacidad que
hace parte de nuestro hacer.
Estas situaciones nos enfrentan a una
realidad: siempre hablamos,
escuchamos, leemos acerca de la
negociación y en muchos oportunidades
nos referimos a esta palabra en otro
contexto, con otra connotación, veamos:
cuando compramos productos y
servicios realizamos transacciones que
aunque muchas veces llevan acuerdos
tácitos, no siempre podemos aceptar que
negociamos: cuando estamos en el
hogar y debemos tomar una decisión
que afecte a uno de los hijos, sobretodo
en las edades de la infancia y parte de la
adolescencia, normalmente terminamos
imponiendo nuestros puntos de vista,
muchas veces con sabiduría, pero no
podemos concluir que negociamos;
cuando estamos en un grupo de trabajo y
el jefe termina imponiendo su criterio, la
mayoría de veces soportado en el poder
formal del cargo, no podemos enunciar
que concertamos la decisión; cuando
observamos procesos de pacificación y
somos conscientes que una de las partes
con mayor poder que la otra,, a veces
creado con factores de violencia, quiere
imponer a toda costa sus condiciones, no
podemos evidenciar una conciliación de
intereses. Podríamos seguir enunciando
situaciones que reflejan otras
definiciones, pero no la negociación.
La negociación, mirada en su verdadera
dimensión, es una habilidad que está
presente en todas las actividades de
interacción de las personas y por
consecuencia lógica se hace evidente en
las acciones de las organizaciones y se
debe dar siempre que nuestros objetivos
se enfrentan a los objetivos de la otra
parte, cuando exista ambigüedad acerca
del resultado y cundo existan
posibilidades de acuerdo.
La negociación es un medio lógico y
natural para obtener acuerdos, para
resolver conflictos, para obtener lo que
queremos de los otros: La negociación
es un método alternativo para solucionar
controversias: La negociación es un
método sencillo y claro para aceptar un
pluralismo y evitar la homogenización de
conceptos: La negociación es un medio
sano para fomentar la confrontación y
obtener la concertación. La negociación
es una condición obligada para conciliar
los intereses de las personas,
organizaciones, etc. La negociación es
un camino habilitado para tomar
decisiones por consenso, para aceptar
los argumentos de los otros y para que
los demás acepten los nuestros.
La negociación, como habilidad, requiere
de la disposición de las personas y de la
adquisición de conocimientos, pero
puede desarrollarse; de hecho, muchas
preocupaciones de las personas, de las
organizaciones y aún de las instituciones
públicas van en la dirección de formarse
en este tema, de evidenciar esta
capacidad y de entrenarse y
experimentar para adquirir la destreza.
También es claro entender que ciertos
perfiles ayudan para desarrollar la
habilidad, como todas las capacidades.
Por ejemplo, personas que tienen mayor
sensibilidad por las otras personas
combinado con un ánimo competitivo y
con el dominio de temas complejos, tiene
mayor posibilidad de éxito en este
campo; las personas que tienen mayor
flexibilidad en sus puntos de vista,
complementado con creatividad tiene
mejor disposición al perfil del buen
negociador; las personas que manejan
los procesos de comunicación con
claridad, flexibilidad y confianza
muestran mejores elementos para la
negociación: sin embargo, y es bueno
clarificarlo desde este momento, no
existe el perfil del negociador ideal, ya
que toda negociación debe contar con
elementos propios y lo más importante,
debe tener como condición primaria la
interacción con otras personas.
Lo anterior nos lleva a dejar el camino
abierto hacia otros temas propios de la
negociación, de nuestra cultura
negociadora, de las teorías en
negociación, de los diferentes enfoques
de negociación, de los modelos de
negociación, de las discusiones acerca
de cómo medir el éxito en las
negociaciones, de los elementos de la
negociación, de los diferentes campos de
aplicación de la negociación, de las
técnicas y tácticas, de los diferentes tipos
de negociadores, de las diferentes
formas de negociación de sectores
económicos etc.
En el marco de las concepciones acerca
de la negociación, cada uno de nosotros
tiene una concepción diferente sobre el
éxito al negociar; cuando una persona
basada en el poder, obtiene lo que quiere
de otra, a pesar de que sea catalogada
como dura, desarrolla mas confianza en
su forma de negociar y crea mayor
satisfacción por su “ganancia” ; el
individuo que evita la confrontación con
la otra parte, haciendo concesiones sin
mérito muestra complacencia por haber
“cerrado un acuerdo” no obstante se le
considere un negociador suave y para
otros sujetos es común admitir el triunfo
cuando aplicando criterios de prudencia,
logran acuerdos, independientemente del
efecto final. La realidad, como
percepción clara, es que cada uno de los
ejemplos pudiera mirarse con una óptica
de resultados. Si pensamos en métodos
más aptos de negociación.
Cuando las partes consideran la
negociación como un método para lograr
acuerdos con un enfoque más sistémico
y menos lineal, encuentran que los
méritos fundamentales, más complejos,
reúnen mas elementos cooperativos que
competitivos; por el contrario, cuando las
personas ven solo la parte visible, los
síntomas encuentran que las posiciones
se oponen y que como tal los intereses
también son opuestos y empiezan a
producir el circulo vicioso de ataque y
defensa de posiciones, producto de
nuestro modelo mental hondamente
arraigado de competencia. Peter M.
Senge, en su libro La Quinta
Disciplina, nos muestra un ejemplo
agudo de este círculo vicioso; la carrera
armamentista de los Estados Unidos y la
Unión Soviética. Mientras los americanos
consideraban las armas soviéticas como
una amenaza para los Estados Unidos,
los soviéticos consideraban las armas
americanas como una amenaza para la
URSS, concluyendo en una posición
soviética de construir armas; durante
años ninguna de las dos partes dio una
perspectiva sistémica para la resolución
del conflicto y por el contrario seguían
viendo un enfoque simple de acción-
reacción.
Es mucho más sencillo explorar y
manifestar los intereses que dar cabida
a las posiciones; es recomendable
aclarar nuestras motivaciones para
asumir posturas y hacer lo posible por
entender las de la otra parte, para
encontrar opciones creativas que
satisfagan no solo nuestros intereses,
sino también los de la otra parte; es muy
complicado encontrar fórmulas creativas
de satisfacción sino analizamos estos
méritos. Existen aspectos sencillos para
tener en cuenta cuando estamos en el
proceso de la negociación que nos
ayuden a descubrir los intereses de la
otra parte, por ejemplo realizar preguntas
alrededor de los asuntos, como ¿Con
base en qué considera esta situación?,
¿por qué?, ¿en qué soporta esta
petición?, ¿cuáles son sus argumentos
alrededor de este asunto? De igual
manera debe estar dispuesto a
manifestar sus temores, ansiedades,
gustos, esperanzas, deseos, etc., que
soportan su postura, ya que si no lo
hace, difícilmente la otra parte podrá
intentar satisfacerlos y no estará
haciendo nada por colocar una palanca
al circulo vicioso que se forma cuando
las partes están atacando y defendiendo
posiciones.
Es importante comprender que en la
lucha de las personas por competir,
algunas utilizan los intereses o méritos
para engañar a la otra parte, ocultando a
propósito los verdaderos intereses
fundamentales que impulsan su postura,
revelándolos parcialmente, o
desatendiéndolos, lo cual genera
diferentes sistemas de negociación, que
es conveniente reconocer,
conscientemente para no entrar en el
juego de la reacción y para resistir la
presión, sin perder de vista el objetivo,
centrándose en el logro del resultado y
no en la revancha.
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un medio lógico para
lograr lo que queremos de otros.
EL negociador suave procura evitar
conflictos personales y hace concesiones
para conseguir acuerdos; a veces se
siente explotado y amargado.
El negociador duro ve todo como duelo
de voluntades, crea resistencia. Lastima
las personas.
Ni suave ni duro son aconsejables. Lo
más recomendable es la negociación
por objetivos o por méritos o por
intereses: se busca ventajas mutuas
cuando es posible.
Suave con las personas y duro con
el problema.
Obtener derechos y ser decente; es decir
justo, lo protege contra los que quieren
sacar ventaja de su justicia.
La negociación debe ser sensata,
eficiente y no dañar la relación entre las
partes.
Cuando hay mayor atención a las
posiciones y menor atención a satisfacer
los intereses y preocupaciones, el
Acuerdo se hace más difícil; se convierte
en enfrentamiento de voluntades; surge
la ira y el resentimiento a medida que
una parte se ve obligada a ceder ante la
rígida voluntad de la otra.
Los seres humanos ordinariamente no
interpretan lo que usted dice en la forma
en que usted quiere y no quieren decir lo
que usted entiende.
Una habilidad muy importante que puede
tener un negociador es la de apreciar la
situación como aprecia la otra parte por
difícil que ello sea.
Cundo se ataca a una persona en una
negociación, la otra parte se pondrá a la
defensiva y resistirá ante lo que usted
dice, deja de escuchar o atacará a usted
a su vez.
Si una persona no participa en el
proceso, es poco probable que apruebe
el resultado.
No ridiculizar
El temor produce ira y la ira temor. Las
emociones pueden conducir a que la
negociación se estanque o se rompa
rápidamente.
La gente necesita liberarse del peso de
las emociones para estar dispuesta a
trabajar en la solución: la gente necesita
desahogarse.
Escuche con atención e interrumpa
ocasionalmente para que la persona se
de cuenta de su interés.
Una negociación no es un debate:
tampoco es un juicio; explique sus
intereses y su razonamiento y después
sus conclusiones o propuestas.
La gente discute sobre sus causas y sus
problemas con demasiada insistencia y
no sobre las soluciones.
Hay que saber para donde vamos y al
mismo tiempo estar abierto a nuevas
ideas. Se necesita ser a la vez firme y
Abierto.” Si no se sabe para donde se va
no hay camino que te pueda llevar.
Ordinariamente la única idea creativa es
sugerir que se partan las diferencias.
Invente soluciones antes de decidir.
La propia satisfacción depende en gran
medida de lograr que la otra parte quede
lo suficientemente contenta como para
querer cumplir el acuerdo. Facilíteles la
decisión. No les de problemas, déles
respuestas en lo posible fáciles.
Lo que hace que ceder sea tan difícil es
tener que aceptar una propuesta hecha
por otra persona: A veces seguir la otra
persona es fortaleza y no debilidad.
COMO TENER MÁS PODER EN LA
NEGOCIACIÓN.
Preparación. Llevar los objetivos.
Busque ampliar su mejor alternativa
si no hay negociación.
Entienda a la otra parte como un
aliado y no como un amigo o
enemigo.
Sea activo en la negociación; de
escapes, si no los da es peligroso.
Maneje la información de la contra
parte.
No coloque anclas en la negociación;
no haga negociaciones distributivas
sino integrativas. No sea ambiguo: si
comete el error de colocar anclas,
tenga mucho cuidado al
desbancarlas; hágalo elegantemente;
si se lanza muy arriba o cae muy bajo
pierde credibilidad.
COMO PREPARAR UNA
NEGOCIACIÓN.
Conozca el tema. Sea en lo posible
un experto.
Defina que aspectos no son
negociables y cuales sí.
Defina los puntos principales y los
puntos secundarios (lo que se puede
ceder por el regatero).
Mejore su preparación antes de
sentarse a la mesa. Vea el mayor
número de alternativas. Defina las
opciones: Defina las preferencias.
Defina los puntajes. Defina paquetes
de negociación.
Estudie la contraparte. Pida la hoja
de vida de los negociadores de la
otra parte.
Tenga preferencias logísticas: lugar,
tipo de muebles, ubicación de la otra
parte.
Conozca si la negociación es
repetida. Es decir, si existen
antecedentes de ese mismo género.
Conozca si tiene la autorizad final,
lo mismo de la contraparte, ya que se
corre el riesgo de ceder en la primera
etapa temas que después serán
ventajas para la otra parte en la
nueva instancia.
En síntesis defina una estrategia
negociadora.
CARACTERISITICAS DEL
NEGOCIADOR.
Son muchas las características que
definen al buen negociador y que lo
diferencian del “negociador agresivo o
del “negociador charlatán”. Entre otras
podemos señalar las siguientes:
Le gusta negociar.
La negociaciòn no le gusta, todo lo
contrario lo contempla como un desafió,
se siente cómodo, tampoco le asustan
las negociaciones complicadas y pueden
incluso hasta motivarle más.
Entusiasta
Inicia la negociaciòn con ganas, con
ilusión, aplica todo su entusiasmo y
energía en tratar de alcanzar un buen
acuerdo.
Gran comunicador.
Sabe presentar con claridad su oferta,
consigue captar el interés de la otra parte
y se expresa con convicción.
Persuasivo
Sabe convencer, utiliza con cada
interlocutor aquellos argumentos que
sean más apropiados, los que más le
puedan interesar
Buen observador
Capta el estado de ánimo de la otra parte
y define cuales son realmente sus
necesidades, que es lo que espera
alcanzar, y detecta su estilo de
negociaciòn, sabe “leer” el lenguaje no
verbal.
Psicólogo
Capta los rasgos principales de la
personalidad del interlocutor, así como
sus intenciones (si es honesto,
cumplidor, si es de fiar, si tiene intención
real de cerrar un acuerdo, etc.)
Sociable
Una cualidad fundamental de un buen
negociador es la facilidad para entablar
relaciones personales, su habilidad para
romper el hielo, para crear un amiente de
confianza, tener una conversación
interesante, animada, variada, oportuna
etc.
Respetuoso
Muestra diferencia hacia su interlocutor,
comprende su posición y considera
lógico que luche por sus intereses,
su meta es llegar a un acuerdo
beneficioso para todos.
Honesto.
Negocia de buena fe, no busca engañar
a la otra parte, cumple lo acordado.
Profesional.
Es una persona capacitada, con gran
formación, prepara con esmero cualquier
nueva negociación y no deja nada al
azar.
Detesta la improvisación, la falta de rigor
y la seriedad, conoce con precisión las
características de su oferta, la compara
con la de los competidores, como puede
satisfacer las necesidades de la otra
parte.
Es meticuloso, agrupa toda la
información disponible, ensaya con
minuciosidad sus presentaciones, define
con precisión su estrategia, sus
objetivos, le da mucha importancia a los
pequeños detalles.
Autoconfianza.
El buen negociador se siente seguro de
su posición, no se deja impresionar por la
otra parte. No se siente intimidado por el
estilo agresivo del oponente: sabe
mantener la calma en situaciones de
tensión.
Ágil.
Capta inmediatamente los puntos de
acuerdo y desacuerdo, reacciona con
rapidez, encuentra soluciones, toma
decisiones sobre la marcha, sabe ajustar
la función de la nueva información que
recibe y de la marcha de la negociación,
y no deja escapar una oportunidad.
Resolutivo.
Busca resultados en el corto plazo,
aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociación lleva su propio tiempo y que
hay que respetarlo). Sabe cuales son sus
objetivos y se dirige hacia ellos. Los
obstáculos están para superarlos, no
desiste sin plantear nuevas estrategias
de solución.
Acepta el riesgo.
Sabe tomar decisiones con el posible
riesgo que conllevan, pero, sin ser
imprudente (distingue aquellas
decisiones mas trascendentales que
exigen un tiempo de reflexión y que
conviene consultar con los niveles
superiores de la compañía.
Paciente.
Sabe esperar, las operaciones llevan un
ritmo que conviene respetar. Uno no
debe precipitarse intentando cerrar un
acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo.
Encuentra la manera de superar los
obstáculos, “inventa” soluciones
novedosas, y detecta nuevas áreas de
colaboración.
Por último es importante resaltar que si
bien hay personas con facilidad innata
para la negociación, estas aptitudes
también se pueden aprender asistiendo a
cursos de formación y base de práctica.
TÀCTICAS DE NEGOCIACIÒN
Las tácticas definen las acciones que
cada parte realiza en la ejecución de su
estrategia
Mientras que la estrategia marca la línea
general de actuación, las tácticas son las
acciones en las que se concreta dicha
estrategia. Las tácticas las podemos
clasificar en tácticas de desarrollo y
tácticas de presión.
TÁCTICAS DE DESARROLLO.
Son aquellas que se limitan a concretar
la estrategia elegida, se está de
colaboración o de confrontación, sin que
supongan un ataque a la otra parte.
Las tácticas de desarrollo no tiene por
que afectar la relación entre las parte,
algunos ejemplos son:
Tomar la iniciativa presentando una
propuesta, o esperar a que sea la
otra parte quien tome la iniciativa.
Facilitar toda la información
disponible, o por el contrario, solo la
estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesión o esperar
a que sea la otra parte quien de el
primer paso.
Tratar de que las negociaciones
tengan lugar en las propias oficinas,
en las de la otra parte o en un lugar
neutral.
TÀCTICAS DE PRESIÒN
Tratan de favorecer la propia posición y
debilitar la del contrario. Entre otras
citamos las siguientes:
Desgaste.
Aferrarse a la propia posición y no hacer
ninguna concesión o hacer concesiones
mínimas, en busca de agotar la otra
parte hasta que ceda.
Ataque.
Atacar, presionar, intimidar, rechazar
cualquier intento de la otra parte de
apaciguar los ánimos. Se busca crear un
ambiente tenso, incomodo, en la que uno
sabe desenvolverse y que perjudica al
oponente.
TÁCTICAS ENGAÑOSAS.
Dar información falsa, manifestar
opiniones que no corresponden con la
realidad, prometer cosas que no se
piensan cumplir, simular ciertos estados
de ánimo, en definitiva tratar de engañar
al oponente.
Ultimátum.
Presionar a la otra parte, empujarle a que
tome una decisión sin darle tiempo a
reflexionar, por ejemplo, “o lo tomas o lo
dejas”, “tengo otras personas
interesadas, así que o te decides ahora o
dalo por perdido”, normalmente esta
urgencia es táctica y tan solo busca
intranquilizar al oponente.
Exigencias crecientes.
Consiste en ir realizando nuevas
peticiones a medida que la otra parte va
cediendo, de modo que lo concedido
nunca es suficiente, al final la otra parte
tratará de cerrar el trato lo antes posible
para evitar este incesante goteo de
nuevas exigencias.
Autoridad Superior.
Consiste en negociar bajo la apariencia
de que se cuenta con el conocimiento
suficiente para cerrar el trato, al final
cuando tras muchas cesiones de la otra
parte se ha alcanzado un acuerdo, se
comunica que éste queda pendiente de
la conformidad de los representantes
superiores de la empresa, que
plantearán nuevas exigencias.
Esta táctica también consiste en
presionar a la otra parte para que acepte
unas condiciones determinadas bajo la
amenaza de que si éstas se modifican
habrá que remitir la propuesta a un nivel
superior que difícilmente le dará su visto
bueno.
Hombre bueno, hombre malo.
Dos personas representan a una de las
partes; una de ellas se muestra poco
tratable, amenazante, exigente, sin el
menor interés por hacer concesiones,
mientras que la otra trata de ganarse la
confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial y trata de
convencerlo de que acepte su propuesta,
antes de que su compañero tome las
riendas de la negociación.
Lugar de la negociación:
Cuando ésta tiene lugar en las oficinas
de una de las partes y ésta trata de
sacar ventaja de la situación, se trata de
que el interlocutor se sienta incómodo,
sin autoridad, etc. Pero de una manera
sutil, sin que sea consciente de que está
siendo victima de esta estrategia, por
ejemplo: Se le hace esperar un buen rato
antes de iniciar la reunión, se le ofrece
una silla mas baja que la del anfitrión, se
le sitúa de cara a una ventana por donde
entra una claridad muy incómoda, se le
coloca al extremo de la mesa quedando
continuamente en espera por llamadas
telefónicas que recibe su interlocutor.
Tiempo.
Consiste en jugar con el tiempo en
beneficio propio, por ejemplo: se alarga
la reunión al máximo hasta vencer al
oponente por agotamiento, se fija la
reunían a primera hora de la tarde tras
una larga comida acompañada de vino.
Se deja transcurrir el tiempo discutiendo
temas menores y tan solo en al último
momento cuando el interlocutor está a
punto de retirarse, aparece una urgencia
y debe cerrar el acuerdo deprisa y
corriendo.
Por ética profesional estas tácticas
engañosas hay que evitarlas, ya que
pueden ser beneficiosas en un momento
dado, pero, terminan dejando una
imagen de negociador deshonesto, falso,
poco fiable.
Si se emplean, tiene que ser de una
forma discreta, tratando de que la otra
parte no lo perciba, ya que si uno es
descubierto el deterioro de las relaciones
personales pueden ser importantes.
La única táctica que funciona es la
profesionalidad, la preparación de las
negociaciones, la franqueza, el
respeto a la otra parte y una firme
defensa de lo intereses.
Con relación a lo anterior también
podemos destacar algunas ideas:
Ante una negociación no se puede dejar
a la improvisación la estrategia a seguir
ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene
que estar definido y previamente
preparado antes de sentarse a la mesa
de negociación.
Esto no impide que en función de cómo
se vayan desarrollando los
acontecimientos el negociador vaya
ajustando su actuación, resulta también
muy importante detectar la estrategia que
sigue la otra parte y las tácticas que
utiliza, de este modo es más fácil
anticipar sus movimientos y tomar las
medidas correctivas oportunamente.
MOMENTOS PARA INICIAR LA
NEGOCIACIÒN
Cuando se pretende iniciar
negociaciones hay que saber elegir el
momento más oportuno para hacerlo, por
ejemplo:
Presentación.
En ocasiones la negociación comienza
con una presentación que realiza la parte
oferente.
Esta presentación tiene que estar
rigurosamente preparada, no se puede
dejar nada a la improvisación ya que de
ella puede depender en gran medida el
éxito de la negociación.
Una buena preparación permite transmitir
una imagen de seguridad y confianza,
evitando dar muestras de temor o
timidez, o de falta de personalidad.
En la presentación es indispensable
captar la atención de la otra parte,
despertarle su interés por nuestra oferta.
La presentación debe ser atractiva, ligera
(no demasiado extensa ya que no se
trata de atosigar a la otra parte con un
aluvión de información. Ya habrá tiempo
durante la negociación) para tratar todos
los aspectos relacionados con ella.
Fases de la negociación.
En una negociación se pueden distinguir
tres fases las cuales se complementan
mutuamente por esta razón todas ellas
son igualmente importantes.
1- Preparación
2- Desarrollo
3- Cierre.
La preparación es el período previo a la
negociaciòn y es un tiempo que hay que
emplear en buscar información y en
definir nuestra posición.
El Desarrollo de la negociaciòn está
contenido desde que nos sentamos a la
mesa de negociaciòn hasta que finalizan
las deliberaciones, ya sea con o sin
acuerdo.
Es la fase en que ambas partes
intercambian información se definen las
posiciones, se detectan los desacuerdos
y tratan de acercar opiniones mediante
concesiones.
El Cierre de la negociaciòn puede ser
con o sin acuerdo. Antes de dar por
alcanzado un acuerdo hay que
cerciorarse de que no queda ningún
elemento pendiente y de que ambas
partes interpretan y están de acuerdo
con los puntos tratados.
Una vez cerrado hay que dejar por
escrito todos los aspectos del mismo. Es
frecuente que en ese momento las partes
se relajen, pero, por el contrario es
conveniente estar muy atentos ya que en
el documento se tienen que precisar
muchos detalles que hasta ese momento
se hayan tratado, (cláusulas de
incumplimiento, indemnizaciones,
prórrogas, etc.) Un mal entendido que no
se detecte a tiempo o una cláusula del
contrato que quede mal diligenciada
puede dar lugar posteriormente a una
disputa legal.
Concesiones en la negociación
Como al comenzar las negociaciones las
posiciones de las partes están
distanciadas (si coincidieran no haría
falta negociar), el buscar un punto de
acuerdo va a exigir que ambas partes
hagan concesiones.
Antes de comenzar la negociaciòn se
debe tener muy claro con que margen
cuenta, hasta donde se puede ceder y
cual es el límite que no puede
sobrepasar.
Siempre que se realice una concesión
conviene esperar a que la otra parte
responda de igual manera (es su turno) y
no seguir haciendo concesiones sin
obtener contrapartidas.
Nunca se debe hacer concesiones como
respuesta a una presión o a una
amenaza, con la esperanza de conseguir
calmar a la otra parte.
Resulta interesante guardar cierto
margen de maniobra para poder realizar
una concesión final cuando se esté ya a
punto de cerrar el acuerdo, es una señal
de buena voluntad y además permite a la
otra parte convencerse aún más de que
ha logrado un buen resultado.
Bloqueo en la negociaciòn.
Puede ocurrir que durante el transcurso
de la negociación, ésta llegue en algún
momento a bloquearse: esto no implica
necesariamente que la negociaciòn vaya
a terminar sin acuerdo, simplemente se
trata de un obstáculo que surge en el
camino y que hay que tratar de superar.
Cuando se presenten estas situaciones
es necesario hacer un alto en el camino,
una pausa y tener una reunión informal
con la otra parte, por ejemplo durante el
almuerzo o en un ambiente más relajado,
fuera de la sala de negociaciòn, inclusive
con personas diferentes a las que están
negociando, pero, que se encuentran
interesadas en obtener un acuerdo.
Notas de las reuniones.
Resulta muy útil tomar notas
permanentemente, de forma que no
impida prestar la debida atención a la
otra parte. Anotar aquellos aspectos en
los que la otra parte parece fijar su
atención, aquellos puntos a los que
concede especial atención.
Recoger sus reacciones ante nuestras
opiniones, ante nuestros planteamientos,
tratando de detectar con cuales parece
coincidir y cuales le resultan más difíciles
de aceptar.
En general debemos tomar nota de
todas las actividades que se desarrollen
en la negociación sin descuidar ninguno
de los temas tratados y de los acuerdos y
desacuerdos que se presenten.
El acuerdo.
El acuerdo marca el final de una
negociaciòn que ha concluido con éxito.
Cuando por fin se alcanza un acuerdo
no se puede arriesgar a estropearlo
planteando nuevas exigencias. Es
conveniente mostrarse humilde si se cree
que ha resultado ganador.
Cuando finalmente se alcanza un
acuerdo es necesario plasmarlo por
escrito, no puede quedar exclusivamente
en un compromiso verbal.
Rompimiento de la negociación.
Cuando se inicia una negociaciòn uno
debe tener muy claro que, aunque lo
ideal sea llegar a un acuerdo, es posible
que en algún momento no quede más
alternativa que romper la misma.
Se debe tener muy presente que no es
necesario llegar forzosamente a un
acuerdo, hay que intentar por todos los
medios lograrlo, pero si esto no es
posible es preferible dar por concluida la
negociación.
Si los términos que ofrece la otra parte,
tras largas y agotadoras discusiones,
siguen estando por debajo de nuestro
minino aceptable no quedará más
alternativa que levantarse e irse.
La ruptura temporal se puede utilizar
como una forma para presionar a la otra
parte para que rectifique su posición y
haga alguna concesión. En este caso no
hay voluntad de romper definitivamente
la negociación sino simplemente de darle
un toque de atención al interlocutor (“o
modifica su posición o va a ser imposible
llegar a un acuerdo”).
La ruptura definitiva se produce cuando
tras muchos intentos y después de haber
explorado todas las soluciones
imaginables, las posiciones de las partes
continúan muy alejadas y no hay manera
de acercarlas.
FACTORES DE ÉXITO EN LA
NEGOCIACIÒN.
Como resumen de los temas tratados
anteriormente, queremos resaltar
aquellos factores que suelen ser
determinantes en el éxito de una
negociaciòn.
Preparación.
A la mesa de negociación el negociador
se debe presentar con los deberes
hechos. Tan solo un profundo dominio de
los temas a bordar le dará la confianza
necesaria para poder negociar con
seguridad y poder ir superando los
distintos obstáculos que surjan en el
camino hacia el acuerdo.
Rigurosidad.
Tratar todos los temas que pueda influir
en el acuerdo, analizarlos en
profundidad, no dejar ninguna duda por
resolver (aunque nos parezcan poco
importantes), ser muy exigentes en la
redacción del documento escrito y, en
definitiva, no dejar nada al azar.
Solo de esta manera se consigue que,
una vez firmado el acuerdo, éste se
desarrolle con normalidad y se eviten
posibles malentendidos que podrían
terminar en los tribunales.
Respeto hacia la otra parte.
La otra parte no es nuestro enemigo,
viene a ser un colaborador en la
búsqueda de una solución que satisfaga
los intereses de ambos. El respeto hacia
la otra parte permite además lograr una
atmósfera de colaboración que facilitará
el poder alcanzar un acuerdo: por
supuesto nunca subestimar al oponente.
Empatìa.
La empatìa es la habilidad de conocer
que siente la otra persona, de ponernos
en su lugar, y tan solo conociendo sus
intereses, sus ilusiones y sus temores
seremos capaces de comprenderlo y de
encontrar una solución que sea válida
para todos.
Confianza.
Es esencial para una buena negociación.
Desde el primer momento hay que tratar
de generar un clima de confianza entre
Las partes. Solo así las personas se
abrirán, facilitarán información y se
mostrarán receptivas a los
planteamientos de la otra parte.
Flexibilidad.
La negociación hay que prepararla en
profundidad pero siempre cabe la
posibilidad de que siga un rumbo
inesperado.
Tan solo aquellas personas que sean
capaces de adaptarse rápidamente a las
nuevas circunstancias podrán articular
soluciones alternativas, fuera del guión.
Creatividad.
El poder articular una nueva propuesta
olvidando los planteamientos iniciales, en
base a la nueva información recibida, a
los intereses expresados por la otra
parte, al propio desarrollo de la
negociación, exige una elevada dosis de
creatividad. La creatividad es la mejor
arma para superar puntos en
conflictivos.
Asertividad.
Es saber decir “NO” en un momento
determinado sin generar tensión, la
asertividad permite evitar malentendidos,
dejando muy claro desde el principio qué
se puede aceptar y que no, a qué se
está dispuesto a renunciar y a qué no.
Una comunicación clara entre las partes,
donde cada una conozca con claridad el
planteamiento de la otra, es un requisito
imprescindible para el buen fin de una
negociación: la asertividad es básica
para una buena comunicación. No decir
“NO” a tiempo, puede ser el origen de
problemas posteriores.
Para un buen negociador la capacidad
de decir “NO” cuando sea necesario es
fundamental, no sentirse cohibido si hay
que contradecir al oponente.
Es preferible decir “NO” en un primer
momento que dejar que la negociación
siga avanzando y en un último momento
desistir de las opiniones emitidas.
Paciencia.
Toda negociación requiere su tiempo, no
se deben precipitar los acontecimientos.
Dentro de lo posible hay que tratar de
adaptarse al ritmo negociador de la otra
parte, evitando presionarle más de la
cuenta ya que se podría poner a la
defensiva.
En cualquier momento pueden surgir
obstáculos que parecen dejar por tierra
todo lo avanzado, da la impresión de que
no se progresa, de que va a ser
imposible llegar a un acuerdo
Frente a estas dificultades la paciencia
es una gran virtud, el saber esperar, el
dejar que las cosas maduren, de buenas
a primeras, cuando ya se daba todo por
perdido, puede surgir el acuerdo.
RECETAS PARA EL ÈXITO.
La negociación no es una
competencia. Se puede encontrar un
mejor trato para ambas partes.
Tiene más poder del que usted cree.
Busque los límites del poder de su
oponente.
Escriba un plan: nunca decida en
ningún punto a menos que este
preparado para hacerlo
Sin importar que tan grandes sean
las diferencias, nunca tenga miedo
de negociar.
No negocie con un equipo de
segunda.
No hable, escuche, sin criticar.
No se sienta limitado por la posición
o la autoridad. Una vez que haga su
tarea, debe estar dispuesto a
enfrentarlos.
No se sienta limitado por los hechos,
promedios o estadísticas.
No enfatice sus propios problemas si
se llega a presentar un
estancamiento. La otra parte tiene
suficientes problemas propios,
No se sienta limitado por la oferta
final, por un precio firme, o un tómelo
a déjalo, todos son negociables.
Aprenda a salirse y regresar
después.
Una negociación difícil tiene
conflictos, la persona que tiene una
necesidad de caer bien, está
propensa a ceder demasiado.
Si en una negociación se ha
empujado demasiado lejos a la otra
parte, tenga la indulgencia y la buena
voluntad de volver a negociar: por lo
menos asegúrese de que escucha
sus problemas y los comprende.
Ponga metas más altas. Prepárese
para tomar los riesgos que van con
las metas más altas: Tan bien éste
preparado para trabajar duro y ser
paciente.
Pruebe a sus oponentes. Nunca sabe
lo que el está dispuesto a ceder.
Tómese el tiempo necesario y sea
persistente.
DETALLES DE CORTESIA.
Cuando las negociaciones se desarrollen
en la sede de uno de los participantes y
ello obliga a la otra parte a desplazarse,
a veces incluso fuera del país, es normal
que el anfitrión tenga ciertos detalles de
cortesía, que pueden incluir:
Recibir en el aeropuerto a la persona
que llega, gestionar sus reservas de
hotel, poner un coche con chofer a su
disposición, organizar las comidas,
preparar alguna actividad cultural o
de ocio para los posibles ratos libres
(opera, teatro, exposiciones etc.)
Es frecuente agasajarle con algún
pequeño obsequio (recuerdo de la
ciudad, o con algún producto de la
empresa.
Todas estas atenciones son normas
básicas de cortesía dirigidas a crear
una atmósfera de mayor cercanía
entre las partes.
El visitante ha de saber agradecerlas,
sin que estas atenciones puedan
coartarle su libertad a la hora de
negociar.
Quien las ofrece no debe esperar
obtener de ellas nada a cambio, tan
solo estrechar lazos de amistad.
No obstante puede ocurrir a veces
que las atenciones que uno recibe se
alejan de estos meros detalles y van
encaminadas claramente a influir en
su voluntad
Regalos costosos, correr con todos
los gastos del visitante, ciertas
atenciones especiales (incluyendo
persona de compañía), este tipo de
ofrecimientos hay que saber
declinarlos, con delicadeza, pero
dejando muy en claro que uno no se
va a prestar a ese tipo de juego. No
hacerlo, además de sus
implicaciones éticas, puede llevar a
entrar en una espiral de la que sea
muy difícil salir y que puede terminar
en un puro soborno.
TECNICAS DE NEGOCIACIÒN
Los comerciales se relacionan con
personas con las que suele darse una
mayor o menor contraposición de
intereses. La solución viene por la
negociación entre las partes. Cuando nos
enfrentamos a profesionales
experimentados los asuntos a negociar
revisten complejidad. Por ello resulta
imprescindible conocer las estrategias y
técnicas de negociación.
A continuación presentamos algunas
técnicas de negociación, recogidas en
10 capítulos que le permitirán al
estudiante obtener el nivel de destreza y
habilidad para desempeñarse en esta
área de la actividad comercial y
financiera.
Capitulo 1: Definición de la
negociación.
Cuando hablamos de negociar, todos
pensamos en el regateo de ciertas
condiciones que cierran la venta. Sin
embargo, no se puede negociar si antes
no se ha vendido el producto o servicio.
Entre el concepto de venta y negociación
hay unas bases comunes y unos hechos
diferenciales.
La negociación es el proceso mediante el
cual dos o más partes, con intereses
comunes y contrapuestos, ceden en sus
pretensiones iniciales para alcanzar un
acuerdo beneficioso para todos. La
negociación es el proceso de solución de
un conflicto mediante un acuerdo entre
las partes.
Capitulo 2: Diferencias entre vender y
negociar.
En toda relación comercial podemos
tener en cuenta dos parámetros el
producto y la actitud del cliente. Si
cambiamos estos dos parámetros se nos
presentan cuatro situaciones:
El cliente tiene una actitud abierta,
pero no acepta el producto. Habrá
que averiguar por qué no quiere el
producto y resolver las objeciones.
Debemos vender el producto.
El cliente tiene una actitud cerrada y
no acepta el producto. Habrá que
averiguar por qué tiene esa actitud y
no quiere el producto. Priorizaremos
el tratamiento de la actitud. Debemos
realizar una doble venta, por un lado
mejorar su predisposición hacia
nosotros y por otro resolver las
objeciones del producto.
El cliente tiene una actitud cerrada
hacia nosotros, pero acepta el
producto. Esta situación puede
malograr la relación comercial. Por
ello deberemos averiguar los motivos
que causan esa actitud negativa.
Deberemos vendernos nosotros.
El cliente tiene una actitud abierta y
acepta el producto, lo cual le hace
proclive a alcanzar un acuerdo. Solo
en esta situación podremos negociar.
Vender y negociar son acciones que van
relacionadas. Toda negociación va
precedida de un proceso previo de venta,
Primero deberemos vender para luego al
final, si no queda más remedio, negociar.
Como negociar es ceder, solo se
negociará cuando no quede otra
alternativa y para asegurar el máximo
rendimiento de mis cesiones, antes se
necesita haber sido aceptado
personalmente y haber despertado el
interés por el producto o servicio.
En el proceso de venta, el comprador y el
vendedor ejercen papeles diferentes. Sin
embargo, en el proceso de negociación
el comprador y el vendedor ejercen el
mismo papel “negociador”. Los dos
compran y venden, es decir, ceden para
lograr el acuerdo.
Capìtulo3: Factores en la negociación
Los factores que influyen en la
negociación los podemos agrupar en
cuatro categorías: Ambientales, técnicas,
humanas y emocionales.
Entre los factores ambientales se
destaca el lugar de la negociación, el
número de negociadores y el tiempo.
Mención especial es el tiempo, ya que
puede utilizarse como estrategia de
presión hacía la otra parte, atrasando o
adelantando la toma de decisiones en
función de él
Entre los factores técnicos resaltan los
medios empleados, las tácticas y la
estructura de la negociación.
Los factores humanos más relevantes
que influyen en la negociación son la
personalidad, la formación, el
comportamiento y la actitud de las
personas que intervienen en la
negociación.
Los factores emocionales más
destacados son la situación personal, el
potencial de conflicto, el poder real y
aparente y las aspiraciones.
Capítulo 4: Estructura de la
negociación.
El objetivo de la negociación es
conseguir un acuerdo a través de un
proceso que implica cesiones y
contrapartidas. Para alcanzarlo hay que
seguir una serie de etapas. La estructura
de la negociación es:
Planificación de la negociación
Predisposición al beneficio mutuo
Posicionamiento
Concesiones
Acuerdo
Posnegociación.
Capítulo 5: Planificación de la
negociación.
En la fase de planificación el negociador
debe analizar todos los objetivos. El
negociador debe conocer cual es la
ventaja competitiva de su oferta frente a
la de sus competidores y que puede
obtener cuando se la ofrece a su
interlocutor.
Es necesario saber en que aspectos está
dispuesto a ceder y cuales no. Cuanto
mayores alternativas presente en el
desarrollo de la negociación, mejor
posición tendrá frente a sus oponentes.
La planificación de la negociación se
divide en las siguientes etapas:
Recopilación y análisis de la
información.
Establecimiento de objetivos.
Desarrollar las estrategias de
actuación.
Manual de la negociación
Preparar los medios para la
negociación
Capitulo 6: Predisposición al beneficio
mutuo.
Recordemos que solo podremos
negociar con aquellos clientes que tienen
una actitud abierta y aceptan nuestro
producto o servicio. La predisposición al
beneficio mutuo es una fase del proceso
de negociación en la cual los
negociadores reafirman el interés que
ambos tienen para lograr un acuerdo
satisfactorio para las dos partes.
Los negociadores deben ir hacia una
actitud abierta WIN_ WIN y buscar esta
situación. Es una estrategia integradora y
de cooperación, que favorece la
predisposición. Sin embargo, la ganancia
mutua nunca será idéntica, es difícil que
ambos negociadores ganen por igual.
Debemos hacer ver al final de la
negociación, a nuestro interlocutor que
ha ganado mucho, la satisfacción será
grande y la predisposición hacia futuras
negociaciones también.
En la fase de predisposición debemos
romper barreras psicológicas, es decir,
limar asperezas, minimizar las
diferencias y resaltar los puntos en
común.
Capítulo 7: Posicionamiento.
Una vez comprobado el interés y la
actitud para llegar a un acuerdo, los
negociadores pasan a la etapa del
posicionamiento.
El posicionamiento es la fase de la
negociación en la cual los negociadores
explican lo que consideran oportuno para
iniciar o plantear la negociación, fijando
su posición inicial.
En el posicionamiento buscamos:
Definir situaciones de ambas partes.
Determinar intereses, necesidades y
motivaciones
Buscar soluciones y determinar
propuestas.
Fijar los límites de la negociación
Poner a prueba la otra parte.
Por una parte para realizar un
posicionamiento correcto nos basamos
en las herramientas de la comunicación.
Dominar las técnicas de las preguntas,
realizar preguntas abiertas para conocer
el fondo del posicionamiento del
oponente y las intenciones ocultas.
Interpretar las claves de la comunicación
no verbal.
Por otra parte, para realizar un correcto
posicionamiento, nos basamos en la
experiencia propia. Averiguar lo que
realmente quiere nuestro interlocutor, si
hay o no engaños y/o si nos muestra
presión
Capitulo 8: Concesiones.
Una vez que las dos partes negociadoras
han realizado el posicionamiento,
entramos en la fase de las concesiones.
Hemos de tener en cuenta, que el valor
de cada una de las concesiones
nuestras, lo fija la parte contraria y no
nosotros.
En la etapa de concesiones de una
negociación debemos tener en cuenta
las siguientes reglas:
Concédete espacio suficiente para
negociar al realizar el
posicionamiento.
Lleve a su oponente a realizar la
primera concesión y saca todas sus
demandas mientras mantiene las
suyas ocultas.
Una concesión por una parte debe ir
seguida de una concesión por la otra
parte.
Cede solo a medida que el otro cede.
Hay que recibir una contraprestación
por cada cesión
Si cedes algo, no debes continuar
cediendo hasta que tu interlocutor
ceda algo del mismo valor o más.
Cuando más tarde cedas mejor, el
otro le dará mayor importancia.
Deja al cliente realizar la primera
concesión importante, usted debe
empezar cediendo puntos de menor
importancia.
Cede lo que para usted tiene poco
valor y mucho para tu oponente.
Haz a tu adversario trabajar por lo
que consigue, no se aprecia lo que
no cuesta.
Debes hacer creer a tu interlocutor
que lo que cedes es de mucho valor
para usted
No es necesario hacer cesiones a la
par de tu oponente.
Debes pensar en cada concesiòn en
términos de valor económico.
Controla la cantidad de concesiones
que realiza y las de tu interlocutor.
No incremente las aspiraciones de tu
adversario cediendo rápido y mucho.
Si cedes sobre una exigencia
importante, debes dejar claro que no
le harás otras.
“Lo pensaré” es una concesiòn e
incrementa las aspiraciones del
oponente.
Una promesa es una concesiòn con
un porcentaje de descuento.
No debes avergonzarte de anular una
concesiòn ya realizada, la
negociación no termina hasta el final.
No se asuste al decir “no”. Si dices
“no” tantas veces, el oponente llegará
a creerlo. Debe ser persistente.
Si se bloquea la negociación o se
llega a un punto muerto, es
conveniente aplazarla hasta una
nueva fecha.
Capitulo 9: Acuerdo.
En este momento las posiciones, de las
dos partes están lo suficientemente cerca
como para que cualquier movimiento por
parte de los negociadores cierre el
acuerdo.
Nos podemos encontrar algunas de
estas señales de cierre:
Comentarios muy faciales acerca del
producto o servicio.
Preguntas sobre condiciones o
aspectos de la oferta.
Pedir opinión a otra persona.
Poner objeciones inconsistentes.
Hacer cálculos mentales y asentir con
la cabeza
Se observa que después de un
tiempo de defensa/concesiòn el
ambiente se relaja.
Cada vez aparecen menos
objeciones por el contrario y ofrece
menos resistencia a nuestros
argumentos.
Una vez detectada alguna señal de
cierre, que refleja una indecisión del
interlocutor por llegar o no a un acuerdo,
es el momento de aplicar alguna de las
siguientes técnicas de cierre.
Cierre con Cesión: ofrecer una última
sesión para llegar al acuerdo.
Cierre con resumen: Hacer un resumen
de todos los acuerdos alcanzados hasta
el momento destacando las concesiones
que la otra parte ha conseguido y
subrayando las ventajas de llegar a un
acuerdo sobre los puntos pendientes.
Cierre disyuntivo. Presentar dos
soluciones, ambas dentro de los límites,
para que el oponente elija.
Cierre con ultimátum:
Si no se llega al acuerdo en ese
momento, no podrá ofrecerle las mismas
condiciones en otro momento.
Cierre con amenaza de Ruptura:
Indicar al oponente que el trato ya no es
un buen negocio para usted, no le
interesa y no va a ceder más.
Cierre con órdago.
Se retira alguna concesiòn hecha
anteriormente para forzar el acuerdo.
Los acuerdos han de figurar por escrito a
fin de que pueda ejercerse el
seguimiento.
Deben recoger el procedimiento o
penalización, en caso de incumplimiento
por alguna de las parte.
El en supuesto que se crea que se han
conseguido mejores objetivos que tu
oponente, no se jacte de ello, muéstrate
humilde.
Una vez concluido el proceso y las
formalidades, despídete lo antes posible
cortésmente.
Capítulo 10: Posnegociación.
Debemos realizar el seguimiento de la
ejecución de los puntos del acuerdo
alcanzado.
Una vez alcanzado el acuerdo, es
necesario analizar todo el proceso: Por
ello debemos hacernos esta serie de
preguntas:
¿Qué beneficios ha alcanzado nuestro
interlocutor?
¿Cómo he rebatido las objeciones?
¿Cómo he respondido a los argumentos
del adversario?
¿Qué cesiones he realizado?
¿Qué contrapartidas he obtenido?
¿Qué información he obtenido durante la
negociación?
¿Qué deberé tener en cuenta para
próximas negociaciones?
¿Qua más debería haber obtenido?
¿Qué haría de forma diferente si tuviera
que repetir la negociación?
CAPITULO TERCERO
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS
POLITICA COMERCIAL Y DE CRÈDITO
Uno de los aspectos fundamentales que
una institución financiera organiza es su
política comercial y de crédito, a
continuación registramos algunos
conceptos sobre estos interesantes
temas:
POLÍTICA COMERCIAL.
Son todas las directrices establecidas por
los organismos de conducción de una
institución, las cuales definen los pasos o
estrategias a seguir para la venta de los
productos y servicios de la institución, al
igual que el abordamiento de los
mercados objetivos de la misma.
La función comercial de los bancos se
define como todo el desarrollo y
aplicación de estrategias o
consideraciones para incrementar y
mantener las captaciones y
colocaciones, ajustes en el ofrecimiento
de los productos y servicios, y todas las
estrategias de abordamiento de los
diferentes segmentos de mercado
definidos por la institución, y obviamente
la consecución de los objetivos
establecidos.
En una política comercial se estipulan las
directrices para la venta de los productos
y servicios de la institución y son de
obligatorio cumplimiento para todos los
estamentos, en especial para las áreas
que se dedican a la venta de los mismos,
ella contiene entre otros los siguientes
aspectos:
Diseño, características, requisitos,
tarifas, plazos, planes de amortización
garantías y mercado objetivo para cada
uno de los productos tanto de colocación
como de captación. Igualmente el diseño
de paquetes de productos y servicios
adecuados para las diferentes
necesidades de los clientes.
También establece el plan de desarrollo
para el trato con los clientes teniendo en
cuenta: abordamiento, respeto,
imparcialidad y confidencialidad de la
información que suministran los clientes.
El evitar actos que perjudiquen al cliente
y al banco. Cumplimiento de funciones,
información adecuada, debida publicidad,
y evitar defender intereses del cliente.
Así mismo establece las siguientes
directrices que se deben desarrollar en el
trato con la clientela:
Tratar con respeto imparcialidad y
rectitud a las personas que tengan
relación con el servicio.
Guardar la reserva que las
circunstancias ameriten sobre los
secretos, estados financieros y
operaciones de la clientela para con
la institución, con excepción de la
información que debe rendirse a las
autoridades en los casos que ellas la
requieran.
Abstenerse de ejecutar actos que
pongan en peligro los intereses de la
clientela y la ciudadanía en general
Ejercer sus funciones consultando
permanentemente los intereses del
bien común.
Evitar solicitar al cliente
documentación innecesaria, ya
aportada, o que repose en la
institución.
Prestar total colaboración a las
personas que acudan a la institución
en procura de información o de
servicio.
Informar a la clientela de la existencia
del área de servicio al cliente
encargada de atender y resolver sus
inquietudes, lo mismo que los
trámites ante ella y el derecho de
petición que le asiste.
Dar la debida publicidad sobre los
servicios y productos de acuerdo con
los reglamentos que expida la
Superintendecia Financiera.
Abstenerse de defender los intereses
de un cliente en perjuicio de otro
cliente.
CANALES DE DISTRIBUCIÒN DE UN
BANCO.
En todos los mercados del banco (pyme,
personal, oficial, empresaria), el principal
canal de distribución esta constituido por
los gerentes de cuenta y de oficina.
Otros canales disponibles para los
clientes son la red de oficinas y los
productos con contenido tecnológico
(Internet, cajeros automáticos, líneas
telefónicas)
ESTRATEGIAS DE IDENTIFICACIÒN
DEL CLIENTE OBJETIVO.
Teniendo como base los parámetros de
riesgo crediticio los bancos seleccionan
los sectores económicos y dentro de
ellos las empresas sobre la base de sus
últimos estados financieros, las
empresas constituyen uno de los
mercados objetivos potenciales a visitar.
El gerente de zona, en coordinación con
el asistente de mercadeo y con los
gerentes de oficina, selecciona las
empresas que considera son de su
interés, previo análisis de las variables
financieras particulares y propias de
aquellas entidades que son atractivas
desde el punto de vista crediticio.
Los bancos generalmente trabajan los
siguientes mercados:
Banca pyme (pequeña y mediana
empresa).
Banca Personal (Independientes y
asalariaros).
Banca oficial
Banca empresarial.
POLÍTICA DE CRÉDITO.
Es el curso general de acción a seguir en
situaciones concurrentes, para tomar
decisiones, en el desarrollo normal del
manejo de crédito.
Su importancia radica en que ella es una
guía o marco que ayuda a que las
decisiones sobre otorgamiento del
crédito contribuyan a obtener los
objetivos propuestos por la entidad en
función del crédito.
CONCEPTO DE CRÈDITO.
Es la operación que implica que una
entidad financiera otorgue el desembolso
de dinero a personas naturales o
jurídicas, con el fin de cubrir necesidades
u obligaciones pendientes por pagar. La
condición fundamental de este proceso
es que se paga a cambio unos intereses
(en base al monto otorgado) a una
determinada tasa durante un plazo
previamente establecido, adicionalmente,
se exigen garantías para cubrir la
obligación en caso de que el deudor no
pueda continuar respondiendo con esta.
CONCEPTO DE RIESGO CREDITICIO.
Es la posibilidad de que el deudor no
pueda continuar con el pago de una
obligación contraída con el acreedor
La Dirección General es quien
establece la política crediticia por las
siguientes razones:
La política de crédito apoya los objetivos
generales de una entidad que dirige sus
esfuerzos a conceder crédito, y
solamente ella, y con la colaboración de
la gerencia de crédito puede decidir
cuales deben ser. Una vez establecida
se define un proceso de administración
crediticia, que complemente y apoye
estos objetivos de la entidad.
Como la política de crédito proviene de la
Dirección General, todos los
departamentos, especialmente el área
comercial, estan obligados a cooperar.
La declaración de la política de crédito
evita desde el comienzo los conflictos
que a menudo se presentan entre ventas
y crédito.
La política de crédito de una entidad
crediticia se caracteriza por los
siguientes aspectos:
Evita riesgos irracionales e
innecesarios
Ejerce una constante vigilancia sobre
la cartera.
Emprende rápidos y eficaces
esfuerzos de cobro, y reacciona ante
los indicios de peligro que señalan la
posibilidad de pérdida de un crédito
Evita concentración de colocaciones
por región geográfica, tipo de
inversión, industria o prestatario
individual en particular.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
A continuación presentamos los
productos y servicios más comunes que
las instituciones financieras ofrecen a sus
clientes y usuarios:
PRODUCTOS DE CAPTACIÓN:
Cuentas Corrientes en Moneda legal
1. Privadas
2. Oficiales.
Cuentas de Ahorro
1. Depósitos de ahorros- liquidación
diaria
2. Ahorro programado
3. Rentahorro
4. Ahorrohohgar
5. Ahorro ordinario
6. Ahorro rentable
7. Ahorro tradicional (liquidación
trimestral sobre saldos mínimos).
8. Depósitos de ahorro a término
Certificados de Depósito a Término.
Recaudo de impuestos
Otros depósitos.
PRODUCTOS DE COLOCACIÓN EN
MONEDA LEGAL
Descubiertos en cuenta corriente
bancaria.
Remesas negociadas
Crédito ordinario
1. Libre inversión
2. Credivehìculo
3. Libranza
4. Crédito a constructores
Crédito de vivienda
Crédito de fomento
1. Findeter
2. Finagro
3. Fen.
4. Bancoldex.
Tarjetas de crédito.
1. Clásica
2. Oro
3. Empresarial
4. Platinum
5. Estudiantil
Créditos Contingentes
1. Aceptaciones bancarias
2. Garantías Bancarias
3. Aval bancario
4. Carta de Crédito del interior.
PRODUCTOS DE COLOCACIÓN EN
MONEDA EXTRANJERA
IMPORTACIONES:
Carta de Crédito de Importación
Giro Directo
Cobranza de Importación
Avales y Garantías.
EXPORTACIÓN:
Carta de Crédito de Exportación
Cobranza de Exportación
Carta de Crédito Stand By Recibidas.
Líneas de Crédito Bancoldex
CAMBIOS
Cuenta Corriente
Remesa Negociada
Cheques al Cobro
Reintegro Ordinario de Divisas
Compra y Venta de Divisas.
SERVICIOS.
Recaudo nacional
Consignación Nacional
Cheques al cobro
Referencias Bancarias.
Cheques de gerencia
Cajeros automáticos.
Telepago- Línea verde
Audiorespuesta.etc.
Rapi- Caja
Pin Pad.
Cheques especiales.
Pago a Proveedores.
Transferencias Nacionales.
Pago de Nómina
Recaudo de servicios públicos
Recaudo de aportes
Tarjeta Débito.
Productos
De captación
CAPTACIÓN.
Es la actividad que comprende todos
aquellos productos desarrollados y
ofrecidos a sus clientes por una entidad
financiera, para optimizar el manejo de
sus recursos en dinero efectivo.
Estos productos se ofrecen con el fin de
captar dinero del público a cambio de
una tasa de interés o sin ella que varía
de acuerdo con las condiciones del
mercado o a cambio de ofrecer
seguridad y eficiencia en el manejo del
dinero.
Igualmente podemos decir que es una
actividad encaminada a obtener dinero
de los clientes actuales y potenciales del
banco, ofreciendo servicio eficiente,
seguridad y oportunidad en su manejo, y
de acuerdo con sus características, a
percibir una rentabilidad adecuada.
CUENTAS CORRIENTES EN MONEDA
LEGAL.
Es un contrato bilateral mediante el cual
personas naturales o jurídicas adquieren
la facultad de consignar sumas de dinero
en efectivo y/o cheques en el banco y
disponer de ellos parcial o totalmente
mediante el giro de cheques y/o
utilización de la tarjeta débito.
Características.
Llave de Acceso a toda la gama de
Productos y Servicios del Banco. Las
funciones de tesorería y de la
administración de los flujos de
efectivo se optimizan al disponer de
herramientas eficaces para su control
tales como listado de movimientos
detallados, resúmenes consolidados
y resúmenes ejecutivos, entre otras
opciones disponibles para soportar
los movimientos de la cuenta.
La cuenta corriente materializa su
existencia a través del talonario de
cheques (chequeras) los cuales se
constituyen en medio de pago.
Las condiciones para el pago de
cheques son determinadas por el
cliente (páguese al primer
beneficiario, cruce sencillo, etc.).
La apertura de la cuenta corriente se
puede hacer a nombre de una o mas
personas.
La cuenta corriente se puede abrir a
personas naturales con capacidad de
contratar o a personas jurídicas
legalmente constituidas.
La cuenta corriente da la posibilidad
de tener acceso al sobregiro.
La cuenta corriente no demanda
saldos mínimos.
El contrato de cuenta corriente no se
puede modificar unilateralmente
Cualquiera de las partes podrá poner
término al contrato en cualquier
tiempo.
Mercado objetivo
Mercado Oficial
Mercado empresarial
Mercado individual
Beneficios par el banco
Disponibilidad de recursos sin costo
financiero
Fuente de información sobre clientes
potenciales
Potencial para la generación de
negocios.
constituyen la principal fuente
potencial para la venta cruzada.
Beneficios para el cliente
seguridad en el manejo de sus
recursos
El Banco pone a su disposición su
red d oficinas a nivel nacional.
La cuenta corriente está amparada
por la reserva bancaria
Mensualmente entrega un extracto
de cuenta.
Se constituye en referencia Bancaria.
Posibilita el acceso a las líneas de
crédito institucionales. (cupo
automático de sobregiro)
El cliente puede disponer de su
dinero cuando lo necesite.
Pago de cheques en cualquier oficina
del banco en el país.
Débito automático para el pago de
obligaciones financieras.
Consignación nacional en cualquier
oficina del banco en el país.
Posibilidad de efectuar pagos de
servicios públicos.
Posibilidad de acceso a una terminal
empresarial.
Entrega a domicilio de la chequera,
por parte de algunos bancos
Requisitos mínimos.
Persona Natural Independiente.
1. Solicitud de apertura debidamente
diligenciado y firmada.
2. Referencias comerciales y/0 bancarias
3. Balance Comercial y estado de resultados
recientes.
4. Fotocopia de la cédula.
5. Declaración de renta último año gravable.
6. Pagaré firmado con espacios en blanco y
carta de instrucciones.
Persona Natural asalariada.
Formulario de solicitud debidamente
diligenciado y firmado.
Certificación laboral Reciente (Con
Cargo, nombre, sueldo fecha de
ingreso, clase de contrato, firmada
por el representante legal o director
de personal, en original y en
papelería membreteada).
Fotocopia del documento de
identidad.
Certificado de ingresos y retenciones.
Año inmediatamente anterior
Pagaré firmado con espacios en
blanco y carta de instrucciones.
Personas Jurídicas.
Formulario de solicitud debidamente
diligenciado y firmado
Fotocopia del nit de la empresa.
Certificado de constitución y gerencia
expedido por la Cámara de
Comercio recientemente.
Estados financieros básicos recientes
Fotocopia de la cédula del
representante legal.
Fotocopia de la escritura de
constitución.
Fotocopia de la declaración de renta
último año.
Pagaré firmado con espacios en
blanco y carta de instrucciones.
Carta de instrucciones sobre el
manejo de la cuenta.
CUENTA CORRIENTE NACIONAL.
Es una cuenta que facilita al cliente
efectuar sus operaciones con
cubrimiento nacional, tales como
consignaciones, remesas y pagos en la
totalidad de oficinas sistematizadas del
Banco.
Esta dirigida a clientes del segmento
BANCA INTERMEDIA, EMPRESARIAL
CORPORATATIVA Y OFICIAL,
generalmente a empresas con cobertura
o presencia a nivel nacional.
Beneficios para el Cliente.
Consignación nacional, el cliente puede
efectuar transferencia de fondos, entre
cualquier oficina sistematizada del banco
sin ningún costo.
Permite la centralización de los recursos.
Genera un extracto diario y mensual en
donde puede identificar la totalidad de las
operaciones-
Mediante el acceso al terminar
empresarial, el cliente no necesita
desplazarse hasta la oficina para acceder
a su cuenta y puede realizar
transacciones como consulta de saldos,
consulta de movimientos, transferencias
de fondos entre otras.
Beneficios para el Banco.
Además de los registrados en la cuenta
corriente normal, los clientes de este
segmento de mercado constituyen un
potencial amplio para la venta cruzada
del portafolio de productos y servicios
CUENTAS DE AHORROS.
Contrato mediante el cual personas
naturales o jurídicas adquieren la
facultad de depositar dinero en efectivo
y/o cheques en una institución financiera
autorizada, obtener rendimientos y
disponer de tales sumas mediante la
utilización de un talonario suministrado
por la entidad y/o cajero automático
utilizado a través de una tarjeta débito.
Características.
Llave de acceso a una gama de
productos y servicios ofrecidos por
una entidad financiera.
La apertura de la cuenta se puede
hacer a nombre de una o mas
personas
La cuenta de ahorros no se puede
sobregirar.
La cuenta de ahorros acepta
depósitos y retiros a través de
terceros.
La ley establece un saldo mínimo
inembargable, lo mismo que una
suma mínima que se puede entregar
sin juicio de sucesión, previo el
cumplimiento de ciertos requisitos.
Cualquiera de las partes podrá dar
por terminado el contrato en
cualquier término.
Mercado Objetivo.
Mercado oficial
Mercado empresarial.
Mercado individual.
Beneficios para el Banco
Disponibilidad de recursos a bajo
costo con relativa disponibilidad.
Potencial para la generación de
negocios.
Fuente de información sobre clientes
potenciales.
Mayores ingresos para el banco por
las comisiones en la utilización de los
cajeros automáticos y las cuotas de
manejo de las tarjetas debito.
Venta cruzada con otros productos.
Beneficios para el cliente.
Seguridad en el manejo de sus
recursos.
Utilización de la red nacional de la
entidad.
La cuenta de ahorros está amparada
por la reserva bancaria.
Posibilidad de crédito con bajos
intereses y flexibilidad en los plazos.
Reconocimiento de intereses sobre
los depósitos.
Acceso a servicios y productos
colaterales.
Inembargabilidad de los saldos hasta
por un monto determinado por el
estado por un valor que es
modificado anualmente de acuerdo
con el IPC.
En caso de muerte del titular
disponibilidad sin juicio de sucesión
de un monto de su saldo por parte de
los herederos, establecido por el
estado.
Disponibilidad de los recursos desde
cualquier oficina de la entidad a nivel
nacional.
Débito automático para la
cancelación de cuotas de
obligaciones Financieras.
Posibilidad de pagar servicios
públicos.
Requisitos mínimos.
Persona Natural
Documento de identidad.
Diligenciamiento del formulario Sipla.
Persona Jurídica.
Fotocopia del nit de la empresa.
Certificado de constitución y gerencia
expedido por la Cámara de Comercio
recientemente.
Fotocopia de la cédula de ciudadanía
del representante legal
Formulario Sipla, debidamente
elaborado y firmado.
DEPÓSITOS DE AHORRO
PROGRMADO.
Es un plan de ahorro especial para
cumplir con los requisitos para acceder al
subsidio de vivienda de interés social
(VIS). Estos depósitos ofrecen diferentes
planes de ahorro de acuerdo con la
capacidad del cliente para lograr el 10%
del valor de la vivienda.
DEPÓSITO DE AHORRO A TÉRMINO.
(DAT.)
Descripción
Depósito de dinero que recibe el Banco a
un plazo y una tasa de interés
previamente pactados.
Características básicas
El DAT. no es negociable.
Disponibilidad del dinero en el corto
plazo.
El D.A.T. se puede constituir a
nombre de una o más personas
naturales o jurídicas.
El D.A.T. no es exigible antes de sus
vencimientos.
El D.A.T. puede ser prorrogado
automáticamente cuando se redime
en la fecha de vencimiento por un
plazo igual al inicialmente pactado.
La ley establece un monto mínimo
inembargable.
En caso de muerte del ahorrador la
ley establece la entrega de saldos a
los herederos sin juicio de sucesión
por un monto establecido por el
estado.
Su pérdida no implica proceso de
reposición.
No son fraccionables.
Mercado objetivo
Mercado oficial.
Mercado empresarial.
Mercado individual.
Beneficios para el cliente
Inembargabilidad.
Rentabilidad sobre la inversión con
una tasa fija.
Disposición de los recursos en caso
de muerte del ahorrador previo el
cumplimiento de los requisitos
establecidos por la ley.
Puede utilizar el título como garantía
para la obtención de crédito.
Seguridad en el manejo de sus
recursos.
Beneficios para el banco
Disponibilidad temporal de recursos a
bajo costo financiero.
Posibilidad de realizar negocios
colaterales.
Fuente de información de clientes
potenciales.
Requisitos mínimos
Documento de identidad.
Formulario Sipla debidamente
elaborado y firmado
CERTIFICADO DE DEPÓSITO A
TÉRMINO CDT
Los Certificados de Depósito a Término
de los Bancos gozan de una atractiva
rentabilidad.
Son títulos que constituyen una
interesante alternativa para invertir a
plazos los excedentes temporales de
liquidez. Se tiene la opción de tener el
título en forma desmaterializada con lo
que se consigue mayor seguridad y
movilidad en el mercado.
Descripción
Depósito de dinero que sirve para invertir
los excedentes de liquidez, que recibe el
Banco, por un tiempo y tasa de interés
previamente pactados, que se constituye
en un título valor.
Características básicas
Título valor transferible por endoso
(puede ser endosado en propiedad o
en garantía).
De libre negociación en el mercado
secundario.
Lo puede constituir una persona
natural o jurídica, sea o no cliente del
Banco.
No es redimible antes de su
vencimiento.
Tiene prórroga automática cuando
no se redime al vencimiento por el
mismo tiempo en que fue constituido.
Los rendimientos se pueden reinvertir
(sólo se pueden constituir títulos con
reinversión de intereses cuando éstos
se pactan anticipados.
Son embargables.
En el evento del fallecimiento del
beneficiario de un CDT. el derecho
sólo puede ser reclamado a su
vencimiento, junto con los intereses
causados, por los herederos legítimos
previo el cumplimiento de los
requisitos exigidos por la ley.
es fraccionable.
La transferencia de un CDT. Implica
igualmente la transferencia de sus
rendimientos (sólo en el caso de que
sus intereses se paguen en forma
vencida).
La pérdida implica adelantar un
proceso de cancelación y reposición
del título valor.
Mercado objetivo
Mercado Oficial.
Mercado Empresarial.
Mercado Individual.
Beneficios para el cliente
Seguridad en el manejo sé sus
recursos.
Puede negociarse para obtener
liquidez.
Genera reciprocidad para crédito.
No aplica el cuatro por mil.
A mayor monto y plazo mayor
rentabilidad.
El cliente puede escoger el plazo que
desee para realizar su inversión.
(mínimo 30 días.)
El título puede ser utilizado como
fuente de pago de operaciones
crediticias, mediante endoso en
procuración o en garantía.
Generalmente los bancos establecen un
período de gracia para la cancelación
que puede oscilar en 3 y 10 días
dependiendo del plazo de los títulos en el
momento de su constitución. Durante
este tiempo la inversión tiene los mismos
rendimientos.
Requisitos mínimos
Documento de identidad.
formulario sipla debidamente
elaborado y firmado
Beneficios para el Banco.
Fuente de captación de recursos para
destinarlos a los productos de
colocación.
Son los recursos más estables con los
que cuenta el banco para cumplir con
su función de intermediación.
Importante fuente de clientes para
realizar venta cruzada de productos y
servicios.
Es un buen mecanismo para
solucionar déficit de tesorería.
Genera mayor disponibilidad por tener
un encaje menor.
RECAUDO DE IMPUESTOS
Es un servicio mediante el cual, los
clientes pueden pagar los impuestos
municipales, distritales, departamentales,
nacionales y de aduana.
Mediante esta actividad el banco recibe
una serie de depósitos provenientes de
las contribuciones establecidas por el
estado, sumas de dinero que
permanecen en la institución sin costo
financiero, hasta 27 días dependiendo del
volumen y la eficiencia demostrada, a
través de este ejercicio y de la entidad
que establece el impuesto.
Generalmente los bancos reciben
impuestos nacionales, departamentales y
municipales, para ello previamente debe
firmar con la entidad respectiva un
convenio en el cual se registran las
condiciones, beneficios, compromisos y
responsabilidades que asumen las
instituciones involucradas en el proceso.
Ventajas para el cliente.
Posibilidad de financiación a través de
pago con tarjeta crédito, crédito ordinario
o sobregiro.
Horarios adicionales o extendidos con los
cuales se obtiene mayor comodidad en el
pago de los impuestos.
Pago con cargo automático a la cuenta
corriente o de ahorros.
Disponibilidad de la red de oficinas para
efectuar los pagos.
Beneficios para el banco.
Fuente importante de clientes para la
utilización de otros servicios del banco.
Reporta utilidades al poder colocar los
recursos recibidos por este concepto.
Importante fuente de recursos para poder
efectuar la labor de intermediación.
PRODUCTOS
DE COLOCACIÓN
COLOCACIÓN
Son todos aquellos productos de crédito
que ofrece un establecimiento de crédito
a sus clientes que requieren liquidez para
realizar diferentes actividades
económicas o adquirir bienes y servicios,
a cambio de un interés sobre el monto del
préstamo y pagadero de acuerdo con los
plazos y condiciones previamente
establecidas.
Igualmente se puede decir que es prestar
dinero a sus clientes ya sean personas
naturales o jurídicas, con el propósito de
satisfacer sus necesidades y expectativas
o atender sus diferentes requerimientos
para el óptimo desarrollo de sus
actividades.
IMPORTANCIA PARA EL BANCO.
Colocar los recursos captados de los
clientes para obtener ingresos por
concepto de intereses.
Fidelizar al cliente con el Banco.
Ofrecer respaldo y confianza a los
clientes para lograr relaciones
permanentes.
IMPORTANCIA PARA EL CLIENTE.
Poder anticiparse a satisfacer una
Necesidad
Respaldo al saber que cuenta con el
apoyo de una entidad financiera para
satisfacer sus requerimientos de
efectivo.
Tranquilidad para poder cumplir con
sus obligaciones con sus proveedores
y clientes.
DESCUBIERTOS EN CUENTAS
CORRIENTES- SOBREGIROS.
Se entiende por sobregiro el crédito
personal en el cual el Banco autoriza al
titular de una cuenta corriente para librar
cheques por un monto y tiempo
determinado, sin la debida provisión de
fondos. El valor del sobregiro autorizado
es exigible a partir del día siguiente al
otorgamiento, salvo pacto en contrario.
Condiciones generales.
Se concede únicamente a personas
naturales o jurídicas ampliamente
conocidas y de suficiente solvencia moral
y económica
En todos los casos se le exige la firma de
un pagaré con espacios en blanco como
contragarantía y la correspondiente carta
de instrucciones para llenar dicho pagaré.
De esta manera, si el cliente no cumple
con el compromiso adquirido, el Banco
dispone de un titulo ejecutivo que le
permite recuperar la obligación,
acudiendo a la vía judicial
Para otorgar un sobregiro se debe
verificar que el cliente posea actualizada
su carpeta de información comercial; En
ella debe estar, los estados financieros,
declaración de renta, escrituras de
constitución certificado de la Cámara de
Comercio, autorizaciones al
representante legal, según sea el caso.
A las cuentas en sobregiro se les liquidan
intereses a la tasa corriente vigente, para
el primer día y a partir del segundo día a
la tasa de mora.
Características Básicas
Tiene carácter excepcional y
transitorio.
Se concede a criterio del Banco.
Se pacta un vencimiento máximo de
15 días.
Trámite ágil y decisión inmediata.
Generalmente se asigna un cupo en
la apertura de la cuenta corriente
Mercado Objetivo
Mercado empresarial.
Mercado individual.
Beneficios para el cliente.
Fuente inmediata de liquidez
Por tratarse de una línea de crédito
de libre inversión le permite atender
toda clase de requerimientos.
El cliente tiene la posibilidad de librar
cheques cuando no dispone de una
parte o de la totalidad de los fondos.
Puede acceder a un cupo que le
permite utilizar sin consultar
previamente a la gerencia de las
oficinas.
Le ofrece la posibilidad de financiar
necesidades urgentes de liquidez.
Beneficios para el Banco.
Importante fuente de ingresos
generados por el cobro de intereses
La transitoriedad de estas
colocaciones las convierte en un
importante instrumento, para un
acertado manejo de la tesorería del
banco.
Requisitos Mínimos
Solo se concede a personas con
moralidad comercial, cumplimiento y
solvencia económica comprobadas.
El cliente debe firmar pagaré de
contragarantía y carta de
instrucciones-
Tener actualizada la información
financiera y comercial
REMESAS NEGOCIADAS
Son las consignaciones de cheques de
otras plazas realizadas en la cuenta
corriente del cliente que son abonadas el
mismo día que se reciben
Este producto se le concede a personas
que tengan una buena trayectoria en el
Banco. El Banco percibe ingresos por
comisiones y se le ofrece generalmente
al mercado empresarial y corporativo.
CREDITO ORDINARIO
Línea de crédito para clientes vinculados,
destinada a solucionar necesidades de
capital de trabajo y para la adquisición de
activos fijos, se otorga mediante la
utilización de recursos propios.
Igualmente en este sistema de crédito se
manejan las líneas de crédito que el
banco establece para satisfacer las
necesidades de los clientes, tales como,
Crédito de vehículos, crédito educativo,
crédito de libre inversión, crédito de
consumo, crédito de libranzas y cualquier
otra línea que el banco promocione y
utilice sus propios recursos.
Se Caracteriza por tener un plazo
variable de acuerdo con el tipo de
inversión y con la capacidad de pago del
cliente.
Su amortización pude ser mensual o
trimestral y los intereses se cancelan bajo
la modalidad de mes o trimestre
anticipado o vencido.
El solicitante, una vez obtenida la
aprobación debe constituir las garantía y
firmar un pagaré.
Mercado objetivo.
Personas jurídicas y naturales con
actividades económicas demostrables
(comercio, servicios, industria
agropecuaria etc.). Igualmente para
personas naturales asalariadas e
independientes.
Beneficios para el cliente.
Ofrece diferentes alternativas de
amortización adecuándolas al flujo de
caja del cliente. (mensual, trimestral,
entre otras)
Por ser de libre inversión le permite
atender toda clase de necesidades.
El cliente tiene la posibilidad de disponer
de un cupo de crédito, que puede ser
utilizado previa autorización de
desembolso por parte del banco.
Beneficios para el banco.
El cliente le genera generalmente mejor
volumen de depósitos.
Importante fuente de ingresos generados
por el cobro de intereses.
Facilita la realización de otros negocios
con el cliente a través de la utilización de
los diversos servicios del banco.
Requisitos- personas naturales.
Formulario de solicitud debidamente
elaborado y firmado
Fotocopia del documento de identidad.
Estados financieros básicos, (Balance
General Estado de Resultados recientes
y flujo de efectivo recientes.
Fotocopia Declaración de renta último
año gravable.
Extractos bancarios últimos tres meses.
Personas jurídicas.
Formulario de solicitud debidamente
elaborado y firmado
Fotocopia documento de identidad del
representante legal
Fotocopia nit de la sociedad.
Estados financieros Básicos recientes.
Fotocopia declaración de renta último año
gravable
Copia escritura de constitución y reformas
si las hay.
Certificado de constitución y gerencia
reciente, expedido por la Cámara de
Comercio.
Extractos bancarios últimos tres meses.
CREDITOS DE LIBRE INVERSION
Es una línea de crédito destinada a
satisfacer cualquier necesidad de
financiación de personas naturales, no
tiene ninguna destinación específica, sin
embargo es importante para el Banco
conocer concretamente el tipo de
inversión que va a realizar el cliente.
Características generales.
Es una línea de crédito de la modalidad
de cartera ordinaria con libre destino.
El solicitante puede o no tener
vinculación con el Banco.
El Plazo va de 1 a 3 años generalmente.
La amortización de estos créditos se
realiza en cuotas mensuales e intereses
vencidos
Para esta modalidad de crédito se exige
al deudor el seguro de vida quedando
siempre como primer beneficiario el
Banco.
Los requisitos exigidos para esta línea de
crédito son semejantes en los
establecimientos de crédito y guardan
una estrecha relación con los que se
citaron para el CREDITO ORDINARIO.
CREDITO DE VEHÍCULO
Es una línea de crédito dirigida
preferencialmente a personas naturales,
vinculadas o no al Banco, que requieran
financiación para la adquisición de
vehículo familiar, nuevo o usado.
Para vehículo nuevo el Banco financia
hasta un 80% y para usado hasta un 70%
y su plazo puede ir hasta 5 años.
No financian vehículos de servicio público
El crédito se amortiza en cuotas fijas
mensuales, sin embargo admiten abonos
extras no pactadas durante la vigencia
del crédito.
La garantía es la pignoración del vehículo
y en algunos casos adicionalmente
solicitan la firma de uno o dos
codeudores.
CREDITO DE LIBRANZA.
Esta línea de crédito está dirigida a
otorgar préstamos de libre inversión, a
empleados y pensionados de entidades
oficiales y privadas vinculadas al Banco,
basado en una orden de pago mediante
la cual la empresa donde labora el
solicitante del crédito adquiere el
compromiso de efectuar el descuento del
sueldo el valor de las respectivas cuotas
mensuales .
Características generales
Crédito de fácil acceso y libre inversión.
El solicitante puede o no estar vinculado
con el banco.
Si el solicitante es funcionario de una
entidad oficial se debe tener en cuenta
que el cargo desempeñado no sea de
libre remoción y nombramiento.
El solicitante no puede tener más de un
crédito por esta línea.
Plazo mínimo 12 meses máximo 36
meses.
El solicitante y codeudor deben tener una
vinculación laboral mínimo de un año en
la empresa.
Para estos créditos se permite pactar
cuotas semestrales Iguales.
La amortización se realiza en cuotas
mensuales fijas a partir de los dos meses
siguientes a la contabilización del crédito.
Adicionalmente la cuota incluye el valor
del seguro de vida.
El monto del crédito dependerá
esencialmente de la capacidad de pago
del solicitante.
El crédito se abona a cuenta corriente o
de ahorros del solicitante y si este no se
encuentra vinculado se procederá a
abrirle la respectiva cuenta.
Los créditos serán respaldados por
libranza y dependiendo de su monto y
plazo exigen la firma de un codeudor que
igualmente debe estar vinculado a la
misma empresa
El interés moratorio será el máximo legal
permitido.
La libranza debe ser firmada por el
pagador de la empresa empleadora como
constancia de aceptación del compromiso
de realizar el descuento de las
respectivas cuotas mensuales.
Los requisitos para su aprobación en las
entidades financieras son similares.
A continuación registramos algunos de
ellos:
Original de los dos últimos
desprendibles de pago del solicitante
y codeudor.
Las cuotas mensuales no deben
superar el 30% del sueldo básico fijo
mensual o del 50% de la mesada
pensional.
La empresa empleadora debe estar
vinculada al Banco.
Los codeudores deben estar
vinculados a la misma empresa del
solicitante,
Las prestaciones sociales (Cesantías)
del solicitante quedan pignoradas a
favor del Banco.
CRÉDITO A CONSTRUCTORES.
Línea de crédito orientada a financiar la
construcción de proyectos urbanísticos y
arquitectónicos, se concede a personas
naturales y jurídicas.
Funciona a través de un sistema
fiduciario que recauda y administra la
totalidad de los recursos del proyecto,
esta línea requiere la constitución de un
sistema autónomo, que será administrado
por cualquiera de las fiduciarias.
Características generales.
Con los recursos aportados por los
compradores, el constructor, el banco y
el patrimonio autónomo constituido se
cubre: el costo directo de la obra y el
costo de urbanismo.
Urbanismo entendido como aquel
aferente e inmediato al predio; vías, redes
domiciliarias, empates, andenes, jardines
exteriores, etc. No incluye vías de acceso
o exteriores, redes matriz de servicios
públicos, colectores, circuitos de energía
de alta o media tensión externos al
desarrollo, estos costos deben
presentarse en el análisis del proyecto
pero se excluyen de los costos
relacionados.
Costos municipales, impuestos, licencias,
derechos y conexión de servicios
públicos, gastos notariales y de registro,
intereses corrientes del crédito al
constructor, hasta el 50% del valor del
lote.
Con sus propios recursos el
constructor debe cubrir:
El costo de los planos arquitectónicos y
urbanísticos, costos de presupuesto,
análisis de precios unitarios,
programación, estudios técnicos,
Interventoría de la obra, gastos
administrativos y de personal de oficinas,
honorarios de construcción y gerencia del
proyecto, gastos de promoción y ventas.
Monto del crédito.
El valor máximo a financiar por parte del
banco resultará de descontar al valor total
de los costos directos de obra y de
urbanismo, los recursos de compradores
por concepto de cuotas iniciales y
subsidios que ingresen durante la
ejecución del proyecto.
Plazo:
El plazo a conceder dependerá de la
dimensión de cada proyecto tomando
como base el tiempo de ejecución del
mismo, la etapa de ventas más 6 meses
adicionales para escrituración y
liquidación del patrimonio autónomo.
Requisitos.
Excelente moralidad comercial de los
solicitantes y sus socios
Trayectoria de la sociedad o persona
natural solicitante del crédito y/o de los
socios, en la construcción de proyectos
similares y en el manejo de créditos con
los diferentes establecimientos de crédito.
Solvencia patrimonial de los solicitantes y
de los socios.
Formulario de solicitud debidamente
diligenciado y firmado, con los
respectivos anexos.
Fotografías del lote de terreno y sus
alrededores.
Viabilidad económica: Recursos propios
debidamente soportados y verificables.
Viabilidad comercial: Ubicación del
proyecto en un sector de gran
valorización y desarrollo con buena
disposición de servicios públicos,
proyecto adecuado para el estrato al cual
está dirigido.
Viabilidad técnica; edificios con más de
cinco pisos deben contar con ascensor,
iluminación y ventilación natural, buen
diseño arquitectónico, zonas comunes y
recreativas.
Viabilidad jurídica: Constitución de
hipoteca de primer grado a favor del
banco, sobre el lote del terreno y
construcción que sobre el se levante.
CREDITO DE FOMENTO.
Estas son líneas de crédito establecidas
por Bancos de según piso, destinadas al
desarrollo de las diferentes actividades
económicas del país, se conceden para
atender necesidades de capital de
trabajo, adquisición de activos fijos, a
empresas del sector exportador; a
empresas del sector eléctrico para
financiar proyectos de generación,
transmisión o distribución de energía
eléctrica, a empresas del sector
agropecuario para financiar actividades
de agricultura y ganadería en sus
diferentes etapas y a entidades del
estado para la promoción de proyectos
de infraestructura e inversión pública que
desarrollen los municipios y
departamentos.
Para tener acceso a estas líneas de
crédito se requiere la participación de un
intermediario financiero, quien estudia las
condiciones financieras del solicitante y
una vez aprobado por este lo presenta en
la entidad respectiva para la
correspondiente aprobación y
desembolso de los recursos.
Las diferentes líneas establecidas por
cada una de las entidades de fomento las
presentamos en el capitulo que estudia
estas entidades.
CRÉDITOS CONTINGENTES.
ACEPTACIONES BANCARIAS
Operaciones en las cuales el Banco
garantiza y se compromete a pagar al
vendedor, dentro de un plazo
determinando, la obligación de un
comprador.
Es también, una letra de cambio que el
comprador a crédito de una mercancía
gira a favor del vendedor, aceptada por
un banco para su cancelación al
vencimiento en un plazo no mayor a 6
meses.
Características generales.
Solo puede originarse en
transacciones de compraventa de
bienes muebles.
No implica desembolso de efectivo
inmediato.
Es un titulo valor negociable en el
mercado secundario.
El Banco puede o no financiar la
aceptación a su vencimiento.
En ningún caso las letras aceptadas
pueden ser objeto de renovación o
prorroga.
El Banco no utiliza recursos durante la
vigencia de la operación pero
adquiere el compromiso de pago a su
vencimiento.
En todos los casos el cliente debe
demostrar solvencia económica y buena
moralidad comercial, establecer las
garantías que el banco considere y
firmar el pagaré con espacios en blanco
y carta de instrucciones. Estos
requisitos son válidos para todos los
créditos contingentes.
GARANTÍAS BANCARIAS.
Operación comercial mediante la cual el
Banco responde ante un tercero por las
contingencias derivadas del
incumplimiento de una operación
celebrada entre aquel y el cliente del
Banco.
Es un contrato bilateral en el cual el
Banco se obliga a responder por el
solicitante ante un tercero y como
contraprestación el garantizado se obliga
a responder al Banco por lo que éste
deba pagar por él.
Características generales.
Es una operación cuyo otorgamiento está
limitada claramente por normas legales.
Puede respaldar obligaciones contingentes
ante la Administración de Impuestos
Nacionales
Puede garantizar el reintegro de divisas por
concepto de exportaciones y presentación
de documentos de importación ante
entidades oficiales.
La legislación permite otorgar garantías
para respaldar obligaciones derivadas de
contratos distintos a los de mutuo o
préstamo, siempre que no asegure el pago
de títulos valores.
AVALES BANCARIOS.
Garantía o afianzamiento del pago de una
letra de cambio, pagaré o titulo valor en
términos que el librador y avalador
establezcan.
Operación mediante la cual el Banco
registra su firma en una letra de cambio u
otro instrumento de deuda, para
responder por su pago si no lo hace el
cliente. El Banco es el avalista y el cliente
el avalado.
Características Generales.
El otorgamiento de avales está limitado a
operaciones claramente determinadas
por las normas legales.
Las Entidades sometidas al control y
vigilancia de la Superintendencia
Financiera pueden otorgar garantías y
avales en moneda legal salvo en los
casos que cita la resolución 33/76 de la
JUNTA MONETARIA, a saber:
Federación de Cafeteros, Corporación
Nacional de Turismo, Fonade etc.
CARTAS DE CRÉDITO DEL INTERIOR.
Son documentos por medio de los cuales
el Banco garantiza por cuenta de un
cliente, el pago a un tercero de una
cantidad de dinero producto de la venta
de mercancías o servicios.
Son compromisos escritos asumidos por
un Banco a solicitud de un cliente de
efectuar un pago a una persona o
empresa hasta por una suma de dinero
determinada, dentro de un plazo
establecido, previo el cumplimiento de los
requisitos exigidos, de acuerdo con unas
instrucciones y presentación de ciertos
documentos estipulados en la carta de
crèdito.
Características Generales.
La carta de crédito puede ser a la
vista o de aceptación, con o sin
financiación.
Consta de cuatro etapas: Apertura,
utilización, financiación y pago.
No puede ser transferida por endoso
salvo que así lo exprese el documento
TARJETAS DE CRÉDITO.
Estas operaciones se definen como un
crédito de consumo y esta dirigido
especialmente a personas naturales, sin
que esto sea un obstáculo para que sean
otorgadas a personas jurídicas.
Las tarjetas de crédito se convierten en
un medio de pago para la compra de
bienes y servicios en moneda legal y
extranjera, el poseedor de la tarjeta
puede escoger el plazo para amortizar las
utilizaciones, adicionalmente las compras
diferidas a un mes no generan intereses.
Son un crédito rotativo con un límite fijado
por el Banco.
Los avances en efectivo generalmente
deben ser cancelados en el mes
siguiente, sin embargo algunos bancos
conceden financiación hasta de 12
meses.
Existen varias clases de tarjetas; Clásica,
empresarial, oro, Platinum y estudiantil
entre otras.
Las tarjetas de crédito se pueden utilizar
en Colombia y el en exterior ya que el
cliente recibe una tarjeta de uso mixto, no
requiere de más tarjetas, con cualquier
tarjeta puede realizar compras en los
diferentes establecimientos de comercio
afiliados.
El cupo es asignado de acuerdo con la
capacidad de pago y respaldo patrimonial
del solicitante.
Características generales.
Es un crédito rotativo, con
financiación hasta 24 meses.
Cupo en pesos y dólares.
Seguro de deudores que cubre la
totalidad de la deuda.
Seguro de responsabilidad civil
(FRAUDE), en el caso de uso
indebido de la tarjeta por parte de
terceros.
Requisitos
Formulario de solicitud debidamente
elaborado y firmado.
Autorización para consultar las centrales
de riesgo.
Fotocopia documento de identidad.
Certificación laboral y certificado de
ingresos para personas naturales
asalariadas
Certificado de constitución y gerencia
reciente expedido por la Cámara de
Comercio, estados financieros básicos y
fotocopia declaración de renta, para
personas jurídicas.
TARJETA DE CREDITO CLÁSICA.
Características Generales:
Dirigidas a atender las necesidades
de consumo del segmento masivo.
En Colombia es la tarjeta mas emitida
para el consumo nacional y
extranjero.
Tiene un alto nivel de aceptación
comparado con el efectivo.
Puede ser de cualquier color excepto
dorado o plateado.
TARJETA DE CRÉDITO GOLD.
Características Generales.
Es de uso nacional e internacional.
Va dirigida a un segmento alto
( clientes preferenciales) y con
excelentes antecedentes comerciales
Es una tarjeta de prestigio
El plástico y el holograma son
dorados y el texto es negro.
TARJETA DE CREDITO PLATINUM
Características Generales.
Va dirigida al segmento más alto de
los clientes preferentes, con
excelentes antecedentes comerciales.
Es de uso nacional e internacional-
Tiene niveles de servicios superiores
a los demás productos.
El plástico y el holograma son
plateados y el texto negro.
TARJETA DE CRÉDITO EMPRESARIAL
Características Generales.
Diseñada para las empresa Pymes
Permite a la empresa analizar los
gastos de la compañía y definir los
límites de gastos de sus ejecutivos.
Provee un mecanismo de pago a
proveedores y gastos empresariales.
PRODUCTOS DE
COLOCACIÓN
EN MONEDA EXTRANJERA.
Al estudiar el portafolio de productos en Moneda Extranjera se tendrá acceso a toda la
información sobre las características, beneficios, Requisitos, de los diferentes
productos que los bancos ofrecen a sus clientes. Esto le permitirá al alumno el
dominio total de esta área de trabajo y una información global sobre esta clase de
financiaciones.
Cartas de crédito de importación
Un banco actuando por cuenta de un
cliente importador nacional, emite un
instrumento legal válido de acuerdo con
las normas de comercio internacional
mediante el cual asume el compromiso
de pago a favor de un proveedor del
exterior contra presentación de
documentos que evidencien el embarque
de la mercancía. El Banco ofrece al
importador financiación hasta de seis
meses a partir de la fecha del documento
de transporte.
La carta de crédito nació de la necesidad
de dar seguridad al importador del
despacho de las mercancías, objeto de
su compra y al exportador de recibir el
pago de las mismas, una vez cumplido el
despacho.
Es importante aclarar que la carta de
crédito no solo tiene aplicación en el
campo citado, sino que
internacionalmente ha venido
desarrollando otros fines, como servir de
garantía a nivel internacional, tal como es
la carta de crédito STAND BY.
En la estructura más sencilla, en la carta
de crédito intervienen los siguientes
elementos:
1-Ordenante.
Es la persona que solicita la apertura de
la carta de crédito (importador-
Comprador.)
2. Banco Emisor.
Es el banco comercial que a solicitud
del ordenante establece la carta de
crédito.
3. Banco Corresponsal
Es el banco comercial que en el
exterior notificará al beneficiario acerca
de la carta de crédito establecida a su
favor y las condiciones de la misma.
4. Beneficiario.
Es la persona a favor de la cual se
establece la carta de crédito y quién
recibirá el pago del banco corresponsal,
previa la demostración documentaría del
cumplimiento del despacho de la
mercancía (exportador- vendedor).
Las cartas de crédito sin excepción son
emitidas en forma irrevocable, sin
embargo previo acuerdo de las partes
que en ella intervienen se pueden
modificar o revocar.
La carta de crédito debe ser notificada
por el banco corresponsal al beneficiario,
esta acción, es el simple aviso que hace
el corresponsal al beneficiario, sin
compromiso de su parte. La obligación
de pagar está en cabeza del banco
emisor.
Igualmente la carta de crédito puede ser
emitida con la condición de ser
confirmada, esto es la solicitud que hace
el banco emisor al corresponsal de
agregar su obligación frente al
beneficiario, quién por este hecho
adquiere una mayor seguridad en el
pago. Pues están obligados a
satisfacerlo, tanto el corresponsal como
el banco emisor y el ordenante.
Documentos requeridos para el
trámite de la carta de crédito.
Formulario de solicitud de apertura
de la carta de crédito debidamente
diligenciado y firmado
Copia azul de los registros o licencias
de importación, vigente y con un
plazo no inferior a 15 días.
Además de los requisitos anteriores
para el trámite de una carta de
crédito el cliente debe anexar los
documentos requeridos para un
crédito ordinario.
Utilización y financiación.
Después de establecida la carta de
crédito, el beneficiario hará uso de la
misma, operación que se conoce con el
nombre de UTILIZACIÓN, para lo cual
presentará al banco corresponsal los
documentos exigidos en las
condiciones establecidas.
A partir de la fecha de utilización se
causarán intereses corrientes sobre el
valor en moneda extranjera, a la tasa
pactada con el ordenante, (Tasa base
Prime Rate o Libor) o costo del dinero en
el exterior, hasta el vencimiento de la
financiación.
El plazo de la financiación otorgado se
contará a partir de la fecha del
documento de embarque.
Durante el tiempo de financiación se
deberá obtener del ordenante, copia de
la declaración de la mercancía,
(Manifiesto de Importación), la cual será
analizada por el Centro de Comercio
Internacional del Banco, con el fin de
solicitar las correcciones si las hubiere, y
evitar de esta forma tropiezos en los
trámites de reembolso ante la Oficina de
Cambios.
Reembolso.
Se entiende por reembolso la acción
cambiaria que las entidades financieras
adelantan ante la oficina de cambios del
Banco de la República, para obtener la
recuperación de la moneda extranjera
utilizada en el pago al beneficiario.
GIRO DIRECTO EN MONEDA
EXTRANJERA.
Mediante este servicio el banco transfiere
en forma electrónica las divisas para que
por intermedio de un banco corresponsal
le sean entregadas al beneficiario o
expide un cheque con cargo a una
cuenta del banco en el exterior.
El giro directo una vez obtenida la
correspondiente licencia de cambio se
instruirá a un banco corresponsal para
que pague al beneficiario, El giro puede
tramitarse mediante cheque que se
enviará por correo recomendado a la
dirección del beneficiario. El otorgante
debe indicar la modalidad del giro que
solicita.
En cualquiera de los casos, si el cliente
lo desea, el giro puede ser financiado en
divisas, previa entrega de los
documentos que dan derecho al giro al
exterior
En los giros directos correspondientes a
mercancías puede presentarse la
oportunidad de financiar en divisas,
cuando a pesar de existir los
documentos que dan derecho a giro, no
ha transcurrido el plazo mínimo para el
reembolso, que figura en la casilla trece
(13) del registro o licencia de importación
y el ordenante necesita hacer el pago en
forma inmediata al beneficiario, o cuando
por tener que satisfacer el pago en esta
misma forma, no puede esperar el
trámite normal del reembolso.
Carta de Crédito de Exportación.
Es un instrumento mercantil y financiero
que sirve como medio de pago: la carta
de crédito se puede establecer en varias
modalidades: irrevocable, notificada,
confirmada, de aceptación, transferible,
rotatoria etc.
La carta de crédito es emitida por el
banco corresponsal quien la notifica al
banco en el país, posteriormente se
procede a dar aviso al beneficiario
mediante la forma de notificación de
carta de crédito de exportación,
ratificándole mediante el envió del
documento original que contiene el texto
completo de la carta de crédito que debe
incluir entre otros los siguientes datos:
Fecha de emisión
Vencimiento
Fecha máxima de embarque y de
presentación de documentos.
Relación, detalle y características, así
como la cantidad de juegos o copias
de los documentos que evidencian el
embarque y descripción de las
mercancías, instrucciones de pago y
forma de reembolso.
Una vez enterado el exportador, se
procederá a tramitar la documentación
requerida para el pago del crédito y a
confrontarla con los requisitos de la carta
de crédito.
Cobranzas de Importación
Los documentos que acreditan el
embarque de una mercancía los recibe el
Banco, de un banco del exterior que
actúa por cuenta de un proveedor
extranjero, entregándolos al importador
colombiano contra pago o la aceptación
de una letra de cambio, según las
instrucciones recibidas. A solicitud del
importador, el Banco puede financiar el
pago al proveedor.
Cartas de crédito stand-by
El Banco emite por cuenta de su cliente
importador, un instrumento legal por
medio del cual se garantiza al
beneficiario el pago de futuros
despachos de mercancías, con lo que el
importador obtiene mejores términos y
condiciones en la negociación.
Igualmente la carta de crédito STAND BY
puede ser emitida para garantizar el
pago de créditos del exterior obtenidos
por el ordenante del crédito.
Financiamiento de Exportaciones
Las actividades de pre o post embarque
las financia el banco con préstamos en
moneda extranjera con lo que el
exportador consigue la liquidez necesaria
mientras obtiene el pago del comprador
en el exterior. Con los siguientes
productos complementan al exportador
colombiano el ejercicio de ventas al
exterior:
Cobranzas de exportación
Mediante este servicio recibe los
documentos de exportación de su cliente
y procede a su cobranza al importador
del exterior, a través de un banco
corresponsal del país origen del
importador. Durante todo el proceso de
cobranza el exportador local estará
informado de su desarrollo.
SERVICIOS DE CAMBIOS.
Negociación de cheques en moneda
extranjera
A través de entidades financieras del
exterior el Banco hace el trámite de canje
de los cheques en moneda extranjera
girados a favor de exportadores
nacionales, contra endoso y entrega del
título original al Banco, acreditando su
valor equivalente en pesos en la cuenta
del beneficiario. Los cheques girados
sobre bancos fuera de los Estados
Unidos tienen un trámite especial.
Cuentas corrientes en moneda
extranjera.
La apertura y manejo debe estar
debidamente aprobada por las autoridad
cambiaria respectiva, y los bancos deben
cumplir los requisitos exigidos para todos
los casos.
Es una cuenta corriente que el cliente
puede abrir en el Banco y le permite el
manejo de transacciones en moneda
extranjera para operaciones de cambio y
de servicios.
Características Generales
Las cuentas corrientes en moneda
extranjera abiertas en el exterior tienen
dos modalidades:
Para operaciones de mercado libre:
pueden ser constituidas para atender
operaciones por servicios diferentes a
importaciones, exportaciones,
inversiones y deuda externa.
De compensación: son abiertas para
manejar ingresos y/o egresos de
divisas derivados de operaciones de
cambio como por ejemplo: pago de
importaciones, recibo de divisas por
pago de exportaciones: Estas
cuentas se deben registrar en el
Banco de la República.
GÍROS AL EXTERIOR POR
CONCEPTOS DIFERENTES A
MERCANCÍAS.
Se trata del servicio de intermediación
ante el Banco de la República para
obtener divisas y efectuar pagos en el
exterior, por los conceptos autorizados,
tales como: Deuda externa, estudiantes,
fletes, servicios, suscripciones, drogas,
rendimiento de inversiones en Colombia.
ORDENES DE PAGO.
Instrucciones recibidas del exterior para
pagar a un beneficiario en Colombia. Los
fondos son depositados por el
corresponsal en la cuenta del Banco. El
Banco al recibir las divisas, avisa y paga
al beneficiario.
Modalidades.
De convenio: los fondos se reciben a
través del Banco Central, por lo tanto las
divisas se pueden negociar hasta el día
siguiente a que el cliente solicite el
reintegro.
Dólares libres: divisas depositadas en
las cuentas que el Banco mantiene en el
exterior y se negocian el mismo día que
el cliente lo solicite previa confirmación
que estén los fondos abonados en la
cuenta del Banco.
REINTEGRO DE DIVISAS
Reintegro de Divisas por
Exportaciones.
Este servicio se presta a los
exportadores una vez reciben el pago
proveniente de las exportaciones
realizadas.
Documentos requeridos.
En todos los casos se requiere de la
siguiente documentación:
Registro de exportación: quinta copia
(azul) y modificaciones si las hubiere.
Formulario Único de exportación
novena copia.
Manifiesto de exportación (Con sus
hojas adicionales).
En caso de no poseer el manifiesto, se
debe adjuntar una carta de compromiso
para presentarlo posteriormente, firmada
por el exportador, en la cual solicita
reintegrar con arreglo al articulo 3°. De la
Resolución 74/84 JM. teniendo un plazo
de seis meses para presentarlo, a partir
de la fecha de reintegro de las divisas.
Forma de Cobertura de los
Reintegros.
Las formas de pago o cobertura de las
exportaciones son las siguientes:
Carta de Crédito
Cheque
Orden de pago- Transferencia
telegráfica
Efectivo.
REINTEGRO ORDINARIO DE DIVISAS
POR SERVICIOS.
Es la venta de monedas extranjeras que
efectúan las personas naturales o
jurídicas al Banco de la República,
originadas en el pago de servicios
prestados por colombianos en el exterior,
por concepto de obsequios,
transferencias y donaciones a
colombianos desde el exterior, regalías,
comisiones, salarios y servicios
diplomáticos.
Documentos relacionados.
En todos los casos se requiere que el
cliente suscriba la forma BR-0-387-0 del
Banco de la República (juego Completo)
en original y dos copias. Se debe indicar
en las instrucciones de la oficina el
número telefónico, al igual que preguntar
el origen de las divisas, de acuerdo con
alguno de los diez numerales que
aparecen en la casilla “concepto” del
formulario 387.
Formas de Cobertura.
Las formas de cobertura de reintegros
ordinarios de divisas por servicios son las
siguientes:
Orden de pago-Transferencia
telegráfica.
Cheque
Efectivo.
VIAJEROS AL EXTERIOR.
La compra de dólares viajeros por
turismo en el exterior se clasifican en:
Ordinarios
Especiales
Oficiales
Para el trámite de compra de divisas
viajeros ordinarios se debe anexar el
pasaporte, para viajeros especiales el
pasaporte y autorización previa de la
oficina de cambios y para viajeros
oficiales el pasaporte y copia del decreto
o resolución en la cual se autoriza el
viaje.
COMPRA Y VENTA DE DIVISAS A
TURISTAS.
La compra y venta de divisas a turistas o
sea el cambio de moneda extranjera a
moneda nacional o viceversa, a turistas
del exterior, en cheque viajeros o en
efectivo, se prestará en oficinas
previamente autorizadas y se deben
cumplir los requisitos exigidos según las
cuantías solicitadas.
Servicios Bancarios
De transferencia y
Recaudo.
RECAUDO NACIONAL
Es un servicio mediante el cual el Banco
recibe el pago de facturas, por cuenta del
cliente, en todas las oficinas,
suministrándole diariamente la
información del recaudo correspondiente.
El recaudo se realiza por ventanilla que
identifica mediante código a la persona o
entidad que está efectuando el pago,
éste se puede hacer mediante código de
barras para facilitar las tareas de
conciliación y control de los recaudos.
Este es un servicio de cobertura,
nacional. Los depósitos se reciben en
efectivo o cheque y funciona en horario
normal o extendido.
Beneficios para el cliente.
Garantía y agilidad en sus operaciones
Consignación a la cuenta corriente por
terceros.
Evita el traslado de efectivo o títulos
valores.
Centraliza su tesorería.
Reducción de costos por cobranza.
Requisitos mínimos
Vinculación al banco mediante una
cuenta corriente o de ahorros.
Diligenciar el formato de recaudo
nacional.
Firmar previamente el convenio
respectivo por parte de la entidad
beneficiaria de los depósitos.
CONSIGNACIÓN NACIONAL
Para transferir fondos a cuentas
localizadas en diferentes oficinas del
Banco en el país, con lo que se obtiene
gran agilidad en el ejercicio de
consignación por ventanilla.
El cliente puede disponer de los recursos
depositados en forma inmediata.
El banco por la prestación de este
servicio incrementa sus ingresos por
concepto de comisiones.
CHEQUES ENVIADOS AL COBRO.
Es un servicio que le permite al cliente
consignar en su cuenta corriente o de
ahorros, el valor de lo cheques a cargo
de bancos de otras ciudades, obteniendo
su abono después de su confirmación.
Al banco le genera ingresos por
comisiones
REFERENCIAS COMERCIALES.
Es un servicio mediante el cual se
suministra información de los clientes
sobre su trayectoria y manejo de
operaciones de crédito con el banco.
Mediante este servicio el cliente obtiene
respaldo del banco dada la alta
credibilidad que se le otorga a estos
documentos. Igualmente facilita la
realización de sus operaciones
comerciales con o tras entidades.
Por este servicio el banco recibe
ingresos por comisiones.
CHEQUES DE GERENCIA.
Son títulos valores emitidos por el banco
por la devolución de depósitos recibidos
y/o el pago de obligaciones adquiridas
por la entidad.
Beneficios para el cliente.
Proporciona fácil negociabilidad.
Evita el traslado de dinero en efectivo
Por este servicio el banco recibe
ingresos por comisiones.
CAJEROS AUTOMÁTICOS.
Es un servicio electrónico que brinda a
los clientes del banco la facilidad de
realizar algunas operaciones bancarias
durante las 24 horas todos los días del
año. Este servicio se presta mediante la
utilización de una tarjeta débito la cual es
asignada por el banco a los clientes de
cuentas corrientes o de ahorros,
previamente se asigna una clave
(secreta), cuya utilización queda bajo la
responsabilidad del cliente.
Beneficios para el cliente.
Disfruta de una amplia red cajeros
automáticos que facilitan la realización
de transacciones durante 24 horas del
dìa.
Permite la realización de las siguientes
transacciones:
Retiros de depósitos
Transferencia de fondos entre
cuentas corrientes y de ahorros a
nivel nacional entre oficinas del
mismo banco.
Consulta de saldos.
Pago de servicios públicos.
Ofrece comodidad al poder realizar la
transacción desde cualquier cajero
automático.
Beneficios para el banco.
Le genera ingresos por transacciones
realizadas.
Disminuye cargas operativas en las
oficinas.
Mejora la imagen institucional.
Descongestiona el área de caja de las
oficinas.
SERVICIO DE TELEFONIA. (Línea
verde Audio respuesta, línea roja etc.).
Es un servicio que permite a los clientes
obtener información sobre el estado de
sus cuentas o tarjeta crédito, durante las
24 horas del día, sin necesidad de
realizar desplazamientos.
Beneficios para el cliente.
Seguridad en el manejo de sus
transacciones
Recurso efectivo para el bloqueo de sus
cuentas y tarjeta de crédito
Consulta de indicadores económicos
Consulta de saldos de su cuenta
corriente de ahorros y tarjeta crédito.
Facilidad para la cancelación de los
servicios públicos.
Facilidad para la actualización de datos
ante la entidad financiera.
Por la prestación de este servicio el
banco recibe ingresos por comisiones.
CAJA RÁPIDA- RAPICAJA.
Es un servicio especializado para
efectuar consignaciones a través de
equipos modernos de fácil operación,
que permite realizar transacciones con
agilidad y confiabilidad.
Beneficio para el cliente.
Los equipos operan en línea, es decir
que una vez concluida la transacción
inmediatamente queda registrada en el
sistema.
El cliente con este servicio puede realizar
varias transacciones entre otras las
siguientes:
Consignaciones con cheques para
cuentas corrientes y de ahorros.
Pago con cheque de las tarjetas
crédito.
actualización de datos
sugerencias y quejas.
Beneficios para el banco.
Descongestiona el área de caja.
Mejora la imagen institucional al agilizar
el servicio de caja.
PIN PAD.
Es un servicio que facilita la realización
de transacciones en forma ágil en el área
de caja.
Beneficios para el cliente.
Consulta de saldos de cuenta corriente,
ahorros.
Transferencia de fondos entre diferentes
cuentas del mismo banco.
Pago de tarjeta crédito en efectivo o
cheque o cargo a la cuenta de ahorros o
cuenta corriente.
Avance en efectivo.
Retiros en efectivo con cargo a la cuenta
corriente o de ahorros.
Beneficios para el banco.
Mejoramiento de la imagen institucional.
Agilidad en la atención a clientes.
CHEQUES ESPECIALES Y CHEQUES
CONVENCIONALES
En función de las necesidades contables,
de seguridad y de control, el Banco
produce los cheques con las
características que aseguren el
cumplimiento de los requerimientos
establecidos por la empresa. También
suministra chequeras convencionales
cuando no se requieran diseños
especiales.
Para tener acceso a este servicio el
cliente lo debe solicitar por escrito y se
deben realizar los siguientes pasos:
Entregar al banco un boceto del
cheque en la papelería en que se va
a elaborar los cheques.
El banco debe impartir la aprobación
de los cheques una vez haya
estudiado el boceto del cheque
presentado.
La elaboración puede ser ordenada
por el banco de común acuerdo con
el cliente u ordenada por el cliente
previa autorización del banco.
PAGO A PROVEEDORES.
Es un servicio mediante el cual el Banco
cancela obligaciones a caro del cliente a
través de abono a la cuenta corriente en
el banco u otro banco del beneficiario o
la expedición de un cheque de gerencia
a su favor.
El cliente se beneficia por cuanto
centraliza el manejo de su tesorería,
disminuye costos de operación y
adquiere seguridad en el cumplimiento
de sus pagos.
GIROS EN MONEDA NACIONAL.
Con este servicio se transfiere dinero a
una persona natural o jurídica a cualquier
oficina del Banco, para abonarlo a una
cuenta o reclamar su importe por caja en
una ciudad diferente, por el mismo
usuario o tercero.
Este servicio se presta a clientes o no
clientes del Banco, es ágil y a bajo costo.
El cliente se beneficia por cuanto evita el
manejo de efectivo y obtiene agilidad en
el manejo de sus transacciones.
PAGO DE NÓMINA
Mediante este servicio el banco
cancelada los salarios al personal de las
entidades vinculas al banco, previamente
se debe firmar el convenio en el cual se
registran las condiciones para la
prestación del servicio
El servicio se establece mediante la
apertura de una cuenta de Ahorros o
corriente al empleado de la institución
vinculada, para su manejo se le asigna
una tarjeta débito, el empresario a través
de un medio magnético le informa al
banco los valores a pagar a cada
empleado y autoriza cargar el total de la
nómina a su cuenta corriente.
Con la utilización de este servicio el
cliente se beneficia por cuanto disminuye
procesos operativos de pagos, evita el
manejo de efectivo o la expedición de
cheques y obtiene agilidad y optimización
del tiempo de sus funcionarios.
RECAUDO DE SERVICIOS PUBLICOS.
Con la prestación de este servicio las
instituciones financieras reciben la
factura emitida por las entidades
prestadoras de servicios públicos, entre
otras, Teléfonos, Energía, Gas,
acueducto etc. El cliente o usuario debe
presentar la factura correspondiente
antes de su fecha límite de pago y puede
cancelar su valor con cheque o en
efectivo.
Para la prestación de este servicio el
Banco previamente debe haber firmado
con la entidad respectiva un convenio
que recoge todas las condiciones para la
prestación del servicio.
El usuario se beneficia por cuanto puede
optimizar su tiempo al tener a su
disposición varias puntos donde cancelar
su facturación, además las instituciones
financieras ofrecen varias opciones para
la cancelación de los recibos, tales como,
cajeros automáticos, servicio telefónico,
Internet y descuento automático de la
cuenta de ahorros o corriente.
RECAUDO DE APORTES
Servicio que presta el Banco a sus
clientes mediante el cual una o varias
oficinas realizan el recaudo de servicios,
contribuciones, aportes, y demás
conceptos según la actividad económica
del cliente.
Características Generales.
Se recibe el valor neto facturado por la
entidad.
Se pueden recibir, facturación y/o
autoliquidaciones el día del vencimiento,
extemporáneas y correcciones.
El cliente puede pagar en efectivo, con
cheque de la misma oficina, con cargo a
la cuenta corriente o de ahorros.
Requisitos
El cliente debe estar vinculado al Banco.
Diligenciamiento del formulario
respectivo o presentación de la factura.
Convenio de recaudo previamente
establecido con la entidad.
TARJETA DÉBITO
La tarjeta débito permite el acceso a
cuentas de ahorros o corrientes a través
de los cajeros automáticos.
Características Generales.
Permite la consulta del saldo de la
cuenta de ahorros o corriente.
Facilita la transferencia de fondos entre
cuentas del mismo Banco.
Permite retiros en efectivo por intermedio
del cajero automático.
El recibo emitido por el cajero se
convierte en comprobante de la
transacción.
Permite el pago de servicios públicos a
través de la línea telefónica o del cajero
automático.
Beneficios para el Banco.
Descongestiona el hall bancario.
Genera ingresos por comisiones.
Beneficios para el Cliente.
Puede realizar compras en los
establecimientos afiliados y realizar
retiros de sus cuentas en efectivo a
través de los cajeros automáticos.
Atención las 24 horas del día.
Seguro de responsabilidad civil si el
cliente pierde o le roban la tarjeta.
Requisitos.
Estar vinculado al Banco a través de una
cuenta corriente o de ahorros.
SERVICIOS ESPECIALES
Banca de inversión
Consiste en la asesoría financiera y
legal dirigida a cualquier sector de la
economía quien busca nuevas
alternativas de financiación o
estructuración de proyectos futuros o
existentes.
La banca de inversión tiene cuatro
importantes áreas de asesoría:
Valorización para compra y venta de
empresas.
Finanzas Corporativas:
- Emisión de bonos y/o acciones.
-Titularización de activos.
-Reestructuración de pasivos
Fusiones conversión de deuda.
Financiación de proyectos nuevos:
adquisiciones y/o escisiones de
empresas.
Características Básicas
Especialización en instrumentos
financieros novedosos que brinda el
mercado de capitales.
Profundiza el conocimiento de las
empresas por lo tanto facilita nuevas
formas de financiamiento.
Permite el adelgazamiento en la
estructura de costo de capital de las
empresas o proyectos.
Fomenta la participación de nuevos
accionistas.
Mercado Objetivo
Entidades oficiales y entes
territoriales.
Entidades cooperativas de primer
grado.
Pequeña y mediana empresa.
Empresas del sector real, comercio y
servicios.
Beneficios
Reducción en su estructura de costos
de capital.
Facilita la consecución de recursos.
Conocimiento sin mayor esfuerzo de
nuevos productos financieros.
Fomenta la iniciativa privada.
Facilita la inversión de desinversión.
Requisitos Mínimos
Viabilidad del proyecto.
Calidad de los accionistas.
Transparencia en el origen y destino
de los recursos
Carretaje de valores
Descripción
Consiste en la intermediación para la
compra y venta de títulos valores de
renta fija (CDT´S, TAC´S, TES, TP´S,
Aceptaciones. Bonos, Papeles
Comerciales, Certificados de Cambio) y
de Renta Variable (acciones).
Características Básicas
Conocimiento del mercado de títulos
valores.
Canaliza el ahorro interno entre
empresas o entidades con superávit
y deficitarias.
El mercado bursátil ofrece un
mecanismo claro de formación de
precios.
Ajusta los plazos y montos a los flujos
de caja de los inversionistas.
Transparencia en las operaciones.
Seguridad al invertir en la bolsa.
Mercado Objetivo
Inversionistas personas naturales y
jurídicas
Entidades oficiales y entes
territoriales del orden nacional,
departamental, distrital o municipal.
Sector real.
Fondos extranjeros.
Administración de portafolio y valores
Sector financiero:
-Corporaciones financieras.
-Compañías de Financiamiento
comercial especializadas en Leasing.
-Cooperativas Financieras.-
Administradoras de fondos de
pensiones y cesantías.
-Empresas del sector productivo,
comercio y servicios.
- Bancos.
Beneficios
Rentabilidad.
Seguridad de inversión.
Fondeo oportuno en sus inversiones.
CAPITULO CUARTO
LEGISLACIÒN RELACIONADA CON EL SECTOR
FINANCIERO
LAVADO DE ACTIVOS
DEFINICION
No Existe una definición única de
“Lavado de Dinero”, ya que esta
actividad delictiva adopta múltiples
combinaciones para lograr su objeto. En
general, cuando se trata de formular una
definición siempre se opta por definir el
objetivo final que consiste en la
“simulación de licitud” de activos
originados en un ilícito bajo cualquier tipo
de modalidad o actividad. Con ese
criterio, son generalmente aceptadas
varias definiciones. A continuación se
transcribe una de las más aceptadas a
nivel internacional:
“El blanqueo de capitales es el proceso
en virtud del cual los bienes de origen
delictivo se integran al sistema
económico legal con apariencia de haber
sido obtenidos de forma lícita”
Sin embargo podemos decir que lavado
de activos es el conjunto de operaciones
o actividades destinadas a ocultar el
origen de dineros (en moneda legal y
extranjera), provenientes de actividades
delictivas tales como narcotráfico, la
extorsión, el tráfico ilegal de armas, etc.,
para hacerlos parecer como legítimos.
El lavado de activos se conoce también
como reciclaje de dinero sucio, blanqueo
de capitales ilícitos, ocultamiento de
bienes provenientes de actividades
ilegales o dineros calientes.
El blanqueo de activos se desarrolla
mediante la ejecución de numerosas
operaciones con el prepósito de dejar
una enmarañada estela de rastros que
conduzcan a perder el origen ilícito de los
recursos. Mientras más operaciones
realice el lavador, más difícil será
conectarlo con el delito o fuente.
Que persigue el lavador.
El lavador de activos persigue tres
objetivos principales:
Dar apariencia de ilegalidad al
legalizar recursos mal habidos.
Formar rastros de papales y
transacciones complicadas que
confunden el origen ilícito de los
recursos
Mezclar dineros ilegales con
transacciones financieras legítimas.
Características.
Es un delito de cuello blanco.
Posición económica del lavador
privilegiada.
Son operaciones complejas. Con
frecuencia y volúmenes que se salen
de los parámetros habituales.
Es un fenómeno que se presenta a
nivel nacional e internacional.
Se aprovecha de la función
económica del sector financiero y sus
avances tecnológicos.
Enfrentamiento del lavado de activos
por parte del sector financiero.
El sector financiero tiene el deber del
buen ciudadano y la obligación legal de
apoyar el Estado en su lucha contra la
delincuencia, y los lavadores son
delincuentes a los que el Estado debe
sancionar.
El sector financiero conoce su papel en
esta lucha: no quiere ni puede tolerar que
su operación sea utilizada
inadecuadamente para la comisión de
delitos.
En Colombia el sector financiero a través
de la Asociación Bancaria y de las
entidades financieras tuvo la iniciativa de
adoptar estas medidas de control para
frenar el ingreso de dineros calientes.
Efectos del lavado de activos.
Acrecienta la corrupción y la
violencia.
Produce efectos sociales dañinos: el
reacomodamiento, a partir de una
nueva concentración de la riqueza en
manos de delincuentes.
Genera efectos inflacionarios: los
recursos ilícitos generan incremento
generalizado del nivel de precios de
los bienes y servicios, aumentando el
costo de vida.
Deterioro total de la economía formal.
Empaña la imagen internacional del
país.
Identificación de operaciones.
1- Operaciones inusuales. Son todas
aquellas transacciones cuya cuantía
o característica no guarda relación
con la actividad económica de los
clientes, o que por las cantidades
transadas o características
particulares se salen de los
parámetros de normalidad
establecidos para determinado rango
del mercado.
3 Operaciones Sospechosas: Toda
operación que siendo originada por un
comportamiento inusual que carece de
soportes adecuados y transparentes, que
faciliten identificar la procedencia de los
recursos o que ofrezcan duda respecto
de su destino; así mismo, la imposibilidad
de establecer sus propietarios legítimos
y/o su actividad o su entidad.
2- Transacción ilícita: Toda operación
realizada parcial o totalmente que
contenga actos u actividades contrarias a
la ley (apertura de cuenta con identidad
falsa, consignación de cheques
falsificados etc.)
SEÑALES DE ALERTA
1- Cuando la actividad del cliente no
es consistente con negocios
habituales:
Depósitos y retiros de fondos de
cuentas corporativas que se hacen
principalmente en dinero en efectivo
en vez de cheques.
Clientes con negocios al por menor
que proveen el servicio de cambio de
cheques y no realizan depósitos de
efectivo contra cheques depositados
o consignados, esto puede indicar
que el cliente tiene otra fuente de
fondos.
Inusuales compras en efectivo de
cheques de gerencia u otros
instrumentos negociables en grandes
cantidades.
Cuentas que tienen un gran volumen
de depósitos en cheques,
transferencias electrónicas y otros
instrumentos negociables, cuando el
negocio del titular de la cuenta no
justifica esta actividad.
Cuentas que muestran frecuentes
operaciones en efectivo, sin razones
comerciales o que no guardan
relación con la actividad del cliente.
Cuentas que muestran grandes
transacciones en efectivo para
negocios que generalmente no
manejan grandes sumas de dinero en
efectivo.
Depósitos no significativos con
número grande de cheques, pero
raramente se hacen retiros para
operaciones diarias.
Cambios repentinos e inconsistentes
en las transacciones de moneda o en
los patrones de manejo del dinero.
El cliente dueño de un negocio, que
efectúa varios depósitos el mismo
día en diferentes sucursales del
mismo banco, en forma inusual a su
comportamiento normal.
Cuentas por medio de las cuales se
envían y reciben transferencias
electrónicas, sin aparente razón
comercial ni consistencia con los
negocios del cliente y su historial.
CONOZCA A SU CLIENTE.
Una estricta política de conocer bien a
los clientes constituye una herramienta
definitiva para impedir que el Banco en
forma desprevenida facilite operaciones
de lavado de activos.
Conocer adecuada y suficientemente al
cliente y estar alerta a transacciones
inusuales, puede servir para detectar los
sistemas utilizados por la delincuencia
organizada para el blanqueo de activos.
Una sana política en este sentido permite
el cumplimiento de la normatividad legal
vigente, protegiendo en esta forma el
buen nombre y la credibilidad de la
organización, minimizando el riesgo en el
manejo u ocultamiento de operaciones
ilícitas.
Una correcta identificación del cliente
impide establecer relaciones comerciales
con personas indeseadas y la posibilidad
de que las autoridades puedan adelantar
investigaciones sobre la base de un
registro adecuado de identidades,
documentos y transacciones.
Los funcionarios del Banco están
obligados a observar todos los
procedimientos necesarios para lograr la
correcta identificación del cliente, aún
cuando se trate de personas
“recomendadas”
De igual manera, resulta necesario
conocer el giro ordinario (características
y Magnitud) de los negocios de los
clientes y evaluar la frecuencia y
volumen de sus operaciones con la
entidad.
La identificación del cliente debe
efectuarse a través de la documentación
establecida en los manuales operativos
del Banco conforme a lo establecido en
el Acuerdo interbancario- conocimiento
del cliente- y lo reglamentado mediante
la circular externa No. 072, 074, y 075 de
la Superintendencia Bancaria (hoy
superintendencia Financiera
Conservación de la documentación e
información de los clientes.
De conformidad con el Artículo 96 del
Estatuto Orgánico del Sistema Financiero
y la Circular Externa No. 061 de 1996 de
la Superintendencia Bancaria, (hoy
superintendencia Financiera) el Banco
debe conservar las constancias de sus
asientos definitivos por un período no
menor de 10 años, desde la fecha del
último asiento.
Es de vital importancia mantener los
registros necesarios sobre las
transacciones nacionales e
internacionales, que permitan responder
con prontitud a los requerimientos de las
autoridades competentes, de tal suerte
que sea posible reconstruir una
determinada transacción en cuanto fuere
necesario.
Características inusuales de las
actividades.
Clientes que tienen su domicilio fuera
del área de servicios de la entidad.
Préstamos con garantía de valores
(Pignorado), como certificados de
depósito u otras inversiones.
Clientes que efectúan
constantemente depósitos de
grandes sumas de dinero en efectivo,
envueltas en bandas de papel de
otros bancos.
Cuentas o clientes que depositan
dinero en efectivo con billetes sucios
o mohosos.
Clientes que cancelan
repentinamente grandes préstamos
sin justificación sobre el origen de los
fondos.
REPORTE DE LAS OPERACIONES
SOSPECHOSAS
En el evento que las transacciones
resulten discordantes con el perfil del
cliente o acusen la presencia de señales
de alerta, identificadas como
sospechosas se deben reportar a la
Unidad de Información y Análisis
Financiero (UIAF.) Ciertas operaciones
pueden ser:
Por frecuencia voluntaria o
características que no guardan
relación con la actividad que la
entidad conoce del cliente.
Por sus características particulares
pueden conducir razonablemente a
sospechar que se está usando la
operación financiera para ocultar e
infiltrar recursos de actividades
ilícitas.
OFICIAL DE CUMPLIMIENTO.
Es la persona encargada en una entidad
financiera de recibir todos los
documentos de operaciones que se
creen sospechosas y según su análisis
este las enviará a la UIAF.
Todas las entidades que estén vigiladas
por la SUPRINTENDENCIA
FINANCIERA tienen la obligación de
designar un oficial de cumplimiento, y de
proporcionarle una adecuada estructura
administrativa de apoyo.
La circular externa 025 de junio de
2003 de la SUPERINTENDNCIA
BANCARIA, (HOY
SUPERFINANCIERA) reglamenta su
actividad y responsabilidad.
Se indica que las entidades deben
señalar en su manual de procedimiento,
quien, como, dentro de la estructura
organizacional, está facultado para
exonerar a clientes del diligenciamiento
del formulario de transacciones en
efectivo.
La estructura administrativa de apoyo del
oficial de cumplimiento se conoce como
la unidad de cumplimiento y se encarga
de:
Redactar y preparar los manuales
SIPLA y el código corporativo de
conducta para someterlos a la
aprobación de la junta directiva.
Coordinar el seguimiento operacional
de las transacciones de los clientes.
Recibir los reportes de operaciones
inusuales y sospechosas.
Coordinar los reportes a entes
externos.
Velar por una buena capacitación en
materia de prevención y control del
lavado de activos de todos los
funcionarios de la entidad.
SANCIONES PARA LOS
FUNCIONARIOS DEL SECTOR
FINANCIERO.
De orden laboral, destitución con
justa causa.
La penalización del lavado de activos
contempla la posibilidad de prisión
hasta de 27 años, multas de 500 a
50.000 salarios mínimos mensuales y
la prohibición de ejercer
determinadas profesiones u oficios, y
adicionalmente extinción de dominio
sobre los bienes obtenidos
ilícitamente.
Consecuencias.
Los dineros mal habidos en nuestro
país, genera el deterioro de la moral
social, incrementa la violencia
interna, daña la imagen internacional,
causa inflación, revaluación de la
moneda, competencia desleal y
perjuicios a la economía nacional.
En el sector financiero, genera
desconfianza del público y de los
inversionistas, que son el mayor
activo de las entidades que lo
conforma; además aumenta el riesgo
crediticio y los fraudes.
Las sanciones impuestas por faltas
en la aplicación de los controles
contra el lavado de activos
trascienden lo económico, ya que
generan publicidad negativa, gastos
en honorarios y enfrentamiento con
las autoridades.
Existe la amenaza real de bloqueo
comercial para las instituciones que
prestan sus servicios financieros a
personas vinculadas a actividades
ilícitas, y su inclusión por parte de la
comunidad internacional en listas de
países con alto riesgo de lavado de
activos.
1. Marco Legal
El Estatuto Orgánico del Sistema
Financiero (Artículo 102 a 107,
prevención de actividades delictivas),
Circular Básica Jurídica de la
Superintendencia Bancaria (mecanismos
de control y prevención), Circulares
Externas 005 de 1998, 024 de 1999 y
046 de 2002 (instrucciones en materia de
requisitos para la vinculación de clientes
a través de contratos de seguros y
capitalización), reglamentan la
obligación, por parte de las entidades
vigiladas por la Superintendencia
Bancaria, de adoptar medidas de control
orientadas a evitar que en la realización
de sus operaciones, éstas puedan ser
utilizadas como instrumento para el
ocultamiento, manejo, inversión y
aprovechamiento en cualquier forma de
dinero y otros bienes provenientes de
actividades delictivas, o para dar
apariencia de legalidad a las
transacciones y fondos vinculados con
las mismas.
Con esto se creó el SISTEMA
INTEGRAL PARA LA PREVENCION Y
CONTROL DE LAVADO DE ACTIVOS-
SIPLA, el cual regula el conocimiento de
clientes y establece la obligación de
reportar las operaciones sospechosas.
2. Sanciones Administrativas
Personales
"Cuando cualquier director, gerente,
revisor fiscal o empleado de una entidad
vigilada autorice o ejecute actos
violatorios de Estatuto Orgánico del
Sistema Financiero, será sancionado con
multa de $110 millones a $550 millones
de pesos.
Institucionales
"Cuando los administradores o
representantes legales de una entidad
vigilada incumplan el Estatuto Orgánico
del Sistema Financiero, la ley o sus
reglamentos, impondrá multas hasta de
$1.724 millones de pesos y si se trata del
incumplimiento a las obligaciones de
prevención de lavado de activos, podrá
obligar a la entidad a destinar una suma
igual para implementar los correctivos.
DECLARACION DE PRINCIPIOS
La tipificación del lavado del producto del
tráfico ilícito de drogas como delito es
una obligación que emana de la
Convención de las Naciones Unidas de
1988. La transferencia, conversión e
inversión del producto ilícito de delitos
graves relacionados y no relacionados
con el tráfico ilícito de drogas constituyen
un reto a la conservación de la ley y el
orden en el hemisferio y pueden
amenazar la integridad, confiabilidad y
estabilidad de los Gobiernos, los
sistemas financieros y el comercio.
Por lo tanto, es necesario que todos los
Estados participantes de la Cumbre de
las América traten el lavado del producto
de delitos graves (esa clase de delitos
definidos en las leyes nacionales que
dan lugar al lavado de dinero) como un
delito. Los delitos graves, bienes e
instrumentos serán definidos por las
leyes de cada país.
Artículo 1 - DEFINICIONES
Salvo indicación expresa en contrario, las
siguientes definiciones se aplicarán con
exclusividad a todo el texto del presente
reglamento:
1. Por "bienes" se entiende los activos de
cualquier tipo, corporales o incorporales,
muebles o raíces, tangibles o intangibles,
y los documentos o instrumentos legales
que acrediten la propiedad u otros
derechos sobre dichos activos.
2. Por "Convención" se entiende la
Convención de las Naciones Unidas
contra el tráfico ilícito de estupefacientes
y sustancias psicotrópicas, suscrita en
Viena, Austria, el 20 de diciembre de
1988 y que entro en vigor el 11 de
noviembre de 1990.
3. Por "decomiso" se entiende la
privación con carácter definitivo de algún
bien por decisión de un tribunal o
autoridad competente.
4. “Por delitos graves se entiende
aquellos que así sean definidos por el
ordenamiento jurídico de cada Estado y,
en particular, el tráfico ilícito de drogas y
delitos conexos.
5. Por "embargo preventivo" o
"incautación" se entiende la prohibición
temporal de transferir, convertir, enajenar
o mover bienes, o la custodia o el control
temporales de bienes por mandamiento
expedido por un tribunal o autoridad
competente.
6. Por "instrumentos" se entiende las
cosas utilizadas o destinadas a ser
utilizadas o respecto a las que hay
intención de utilizar de cualquier manera
para la comisión de un delito de tráfico
ilícito o un otro delito grave.
7. Por "persona" se entiende a todos los
entes naturales o jurídicos susceptibles
de adquirir derechos o contraer
obligaciones, tales como una
corporación, una sociedad colectiva, un
fideicomiso, una sucesión, una sociedad
anónima, una asociación, un sindicato
financiero, una empresa conjunta u otra
entidad o grupo no registrado como
sociedad.
8. Por "producto" o "productos", se
entiende los bienes obtenidos o
derivados directa o indirectamente, de la
comisión de un delito de tráfico ilícito u
otros delitos graves.
Además del tráfico ilícito de drogas y sus
delitos conexos, varios países del
Hemisferio han determinado que los
siguientes crímenes sean “delitos graves”
cuyo producto da lugar al lavado de
activos: tráfico ilícito de armas, tráfico de
seres humanos (incluyendo inmigrantes
ilegales) y tráfico de órganos,
prostitución, pornografía, secuestro,
extorsión, delitos contra la Administración
(corrupción) terrorismo y fraude.
Por "tráfico ilícito" se entiende los
delitos enunciados en la Convención y en
el presente reglamento.
ARTÍCULO 2 DELITOS DE LAVADO
1. Comete delito penal la persona que
convierta, transfiera o transporte bienes a
sabiendas, debiendo saber o con
ignorancia intencional que tales bienes
son producto de un delito de tráfico ilícito
u otros delitos graves.
2. Comete delito penal la persona que
adquiera, posea, tenga, utilice o
administre bienes a sabiendas, debiendo
saber, o con ignorancia intencional que
tales bienes son producto de un delito de
trafico ilícito, u otros delitos graves.
3. Comete delito penal la persona que
oculte, encubra o impida la
determinación real de la naturaleza, el
origen, la ubicación, el destino, el
movimiento o la propiedad de bienes, o
de derechos relativos a tales bienes, a
sabiendas, debiendo saber, o con
ignorancia intencional que tales bienes
son producto de un delito de tráfico ilícito,
u otros delitos graves.
4. Comete delito penal, la persona que
participe en la comisión de alguno de los
delitos tipificados en este articulo, la
asociación o la confabulación para
cometerlos, la tentativa de cometerlos, la
asistencia, la incitación pública o privada,
la facilitación o el asesoramiento en
relación con su comisión, o que ayude a
cualquier persona que participe en la
comisión de tal delito o delitos, a eludir
las consecuencias jurídicas de sus
acciones.
5. El conocimiento, la intención o la
finalidad requerida como elemento de
cualquiera de los delitos previstos en
este artículo podrán inferirse de las
circunstancias objetivas del caso.
6. Los delitos tipificados en este articulo,
serán investigados, enjuiciados, fallados
o sentenciados por el tribunal o la
autoridad competente como delito
autónomo de los demás delitos de tráfico
ilícito, u otros delitos graves.
INTEGRACIÓN DE LAS ACCIONES DE
REPRESIÓN CON LAS ACCIONES DE
PREVENCIÓN Y CONTROL DEL
LAVADO DE ACTIVOS.
El vertiginoso avance de la sociedad y la
implementación de nuevas prácticas
sociales vienen acompañados con sus
propios riesgos. Ninguna sociedad puede
detener su evolución ante los nuevos
retos. Su aporte, debe ser el de prevenir
estos riesgos, controlarlos y superarlos
eficientemente.
Toda sociedad debe evitar que su
economía sea lesionada por el crimen
organizado, contraponiendo a este riesgo
los imperativos éticos de control,
prevención y represión antes
mencionados, propios del interés general
y legítimo de un Estado Social y
Democrático de Derecho, el cual debe
extenderse a todos los asociados, no
como una imposición estatal, sino como
un deber solidario de los titulares de
derechos colectivos.
Las medidas que aplican las entidades
prestadoras de servicios como
instituciones bursátiles, financieras,
cooperativas, entre otras, para el
conocimiento de sus clientes y la
detección de operaciones sospechosas,
son valiosos instrumentos que,
complementados con el oportuno
suministro de pruebas, facilitan una
oportuna administración de justicia.
El desarrollo de los sistemas financieros,
del mercado público de valores, del
sector cooperativo, entre otros, está
caracterizado por la demanda de
servicios y estimulado por el desarrollo
tecnológico, incrementando el riesgo de
penetración y dificultando la detección de
operaciones ilícitas. Por ello, es
necesario el desempeño probo de los
administradores de dichos sectores y de
cada uno de sus funcionarios,
acompañado de un decidido interés de
trabajar conjuntamente con las
autoridades judiciales y administrativas,
para cerrar las puertas de los circuitos
ilegales.
La Fiscalía General de la Nación siempre
estará allí apoyando esta labor,
canalizado el resultado de aquellos
esfuerzos desplegados por las
entidades prestadoras de servicios y las
responsables de la supervisión
consolidado los reportes de operaciones
sospechosas, a través de investigaciones
efectivas que procuran traducir éstas
operaciones sospechosas en capturas,
condenas e incautaciones, uniendo así,
los extremos del sistema contra el lavado
de activos.
Pero la labor de la institución no se agota
al momento de cerrar el circulo, pues sus
facultades no sólo se limitan a
complementar el sistema, sino que
además lo supera y lo trasciende. Lo
complementa, como quiera que a la
Fiscalía General de la Nación le
corresponde recoger el trabajo de las
entidades que desarrollan
prevalentemente acciones de prevención
y control y defender el trabajo conjunto
ante un Juez de la República en procura
de obtener condenas efectivas.
Lo supera, como quiera que actúa de
oficio sobre los sectores controlados,
aún, sin que ellos hubiesen promovido el
inicio de la acción penal a través de un
reporte de operación sospechosa o que
una entidad de supervisión alertara sobre
una actividad ilícita. Lo trasciende, toda
vez que los sectores controlados sólo
recogen una mínima parte del lavado de
activos que se realiza en el país, siendo
necesario desplegar la acción del Estado
sobre todos aquellos sectores
económicos susceptibles de ser
penetrados con recursos ilícitos y que
actualmente se encuentran ajenos al
sistema.
Esta trilogía de acciones le ha permitido
a la Fiscalía conocer de forma más
amplia la magnitud del fenómeno
delictivo y descubrir, con enorme
preocupación, que a pesar de que se
cuenten con disposiciones y normas de
autorregulación, y exista la voluntad de
los integrantes de los sectores
vulnerables para aplicarlas, estas
medidas no sean efectivas, como quiera
que el sistema presenta enormes vacíos
o baches que son aprovechados por la
delincuencia para sus ilícitos propósitos.
Uno de estos espacios abiertos a la
delincuencia se ha detectado en el sector
financiero, en los eventos en los que se
presenta la corrupción del sistema, y en
el sector bursátil, especialmente, por el
cumplimiento formal de las obligaciones
contenidas en el Estatuto Orgánico del
Sistema Financiero y disposiciones que
lo complementan por parte de algunas
sociedades comisionistas de bolsa.
Consideramos que las obligaciones allí
impuestas, no se reducen sólo al
conocimiento de sus clientes en relación
con sus actividades económicas.
También se necesita hacer un análisis de
sus operaciones, sus magnitudes y las
características de las transacciones en
que se involucran corrientemente para
establecer que el volumen y movimientos
de fondos de sus clientes guarden
relación con la actividad económica de
los mismos.
Se ha detectado también que las
entidades vigiladas por las
Superintendencias Bancarias y de
Valores no solo deben conocer y vigilar a
sus clientes. También a los funcionarios
que manejan la información de sus
clientes. Es claro, en el sector bancario,
que un Gerente de oficina, regional o
zona, incluso un Presidente, que no
implemente controles, no los haga
cumplir o no vigile a los que deben
hacerlo, puede incurrir en
responsabilidad penal.
Para la Fiscalía General de la Nación,
ésta preocupación está fundada en
diversos hechos que nos alertan sobre
una brecha en el sistema, pues tan sólo
en las dos primeras semanas del mes de
diciembre del pasado año, la Unidad
Nacional para la Extinción del Derecho
de Dominio y contra el Lavado de Activos
logró incautar más de 3.000 millones de
pesos representados en títulos valores,
relacionados con operaciones de lavado
de dinero, que si bien habían sido
reportadas a la Unidad de Información y
Análisis Financiero, no habían sido
judicializadas por esta, a pesar de que
demandaban de una inmediata acción
del Estado.
Por ello la Fiscalía General viene
impulsando profundas reformas a los
tipos penales de lavado de activos y
omisión de control. Estas disposiciones
significaron un gran avance pero hoy es
imperativo que repriman fuertemente las
labores que se desarrollan para la
introducción en el tráfico económico de
capitales provenientes de actividades
graves que generan enormes ganancias.
Se busca ampliar la cobertura de
aplicación del delito de omisión de
control a quienes no pertenecen a los
sectores financiero o cooperativo y
efectúan transacciones importantes de
capitales ilícitos, cerrando así, algunas
de las brechas que actualmente están
siendo utilizadas por la delincuencia
como amplios corredores ilegales. Así
mismo, se pretende perfeccionar el
sistema financiero, bursátil, cooperativo y
asegurador, estableciendo controles
necesarios que permitan detectar
omisiones graves, entendidas como
flagrante desconocimiento de los
deberes que les son exigibles.
Estas propuestas tienen fundamento en
el interés público de dichas actividades y
en el riesgo asumido al desarrollarlas.
Aunque existen controles administrativos
muy válidos, es importante reforzar su
efectividad y evitar así que ellos se
queden en un plano moral, como simples
propósitos de buenas intenciones.
Igualmente, y considerando los avances
dogmáticos de la moderna teoría del
delito culposo recogidos en el nuevo
código penal, se imprime de dinamismo
al deber objetivo de cuidado que
gobierna el ejercicio de las actividades
de las entidades prestadoras de servicios
y ampliamente regulado en diversas
disposiciones emitidas para el efecto,
para así soportar la modalidad culposa
del lavado omisivo, sin que ello, a
nuestro juicio, pueda generar temor en
los sectores regulados, pues es una
realidad que merece reconocimiento,
la destacada observancia del deber
objetivo de cuidado por parte de los
integrantes de los sectores obligados y
los grandes avances realizados en la
materia.
Consideramos entonces que la eficacia
del sistema puede medirse siempre y
cuando los reportes de operaciones
sospechosas se traduzcan en
incautaciones e investigaciones efectivas
y estas en sentencias condenatorias, lo
cual constituye a nuestro juicio el fin
último que prueba la efectividad del
sistema colombiano.
En conclusión, como medio eficaz de
prevención, resulta trascendental la
aplicación real de los controles internos y
externos que impidan la corrupción del
sistema.
Basten estas cortas reflexiones para
concluir que cualquiera que sea la
iniciativa, toda acción que adelante un
sector económico, una entidad
prestadora de servicios o una institución
de vigilancia y control en Colombia,
tendiente a contrarrestar la penetración
del poder económico de la delincuencia
organizada, tendrá en la Fiscalía General
de la Nación un aliado estratégico
comprometido a aplicar las facultades
que nos otorga la Constitución y la Ley
para liberar a nuestro país de este
flagelo.
LEYES NACIONALES
COLOMBIA
Decreto 1108 de mayo 31 de 1994:
Sistematiza, coordina y reglamenta
normas relacionadas con el porte y
consumo de estupefacientes y
sustancias psicotrópicas.
Decreto 1747 de septiembre 11 de
2000: Reglamenta parcialmente la
Ley 527 de 1999, en lo relacionado
con las entidades de certificación, los
certificados y las firmas digitales.
Decreto 1461 de julio 28 de 2000:
Establece reglas para la custodia,
cuidado, administración y
destinación sobre bienes sujetos a
medidas cautelares o definitivas por
ser producto de delitos o haber sido
utilizados para la realización de ellos.
Ley 599 de julio 24 de 2000: Nuevo
Código Penal que entrará a regir el
24 de julio de 2001. Extracto de las
normas relacionadas con los delitos
de lavado de activos, tráfico de
estupefacientes y otras infracciones,
y porte de armas.
Ley 527 de agosto 18 de 1999:
Define y reglamenta el acceso y uso
de los mensajes de datos, del
comercio electrónico y las firmas
digitales, y se establecen las
entidades de certificación.
Ley 526 de agosto 12 de 1999: Crea
la Unidad de Información y Análisis
Financiero, establece su estructura y
funciones.
Decreto 306 de febrero 13 de 1998:
Reglamenta la Ley 30 de 1986
(Estatuto Nacional de
Estupefacientes) y la Ley 333 de
1996 (Ley de Extinción de Dominio).
Decreto 182 de enero 28 de 1998:
Reglamenta la Ley 333 de 1996 (Ley
de Extinción de Dominio) en lo
relacionado con la destinación
provisional y asignación definitiva de
bienes rurales o con vocación rural al
Instituto Colombiano de la Reforma
Agraria (INCORA.
Ley 365 de febrero 21 de 1997:
Establece normas para el combate al
crimen organizado. Introduce en el
Código Penal un capítulo "Del
Lavado de Activos" y modifica el
Estatuto Nacional de Estupefacientes
(Ley 30 de 1986.
Ley 333 de diciembre 19 de 1995:
Ley de Extinción del Dominio Sobre
Bienes Adquiridos en Forma Ilícita.
Ley 190 de junio 6 de 1995:
Establece normas tendientes a
combatir el crimen organizado. Se
modifica el tipo penal de
"Receptación" (con la descripción
típica recomendada para el "Lavado
de activos") y normas del sistema
financiero.
Decreto 3788 de diciembre 31 de
1986: Reglamenta la Ley 30 de 1986
(Estatuto Nacional de
Estupefacientes).
Ley 30 de enero 31 de 1986: Estatuto
Nacional de Estupefacientes.
MANUAL DE TIPIFICACION DEL
LAVADO DE ACTIVOS
MANUAL DE APOYO PARA LA
TIPIFICACIÓN DEL DELITO DE
LAVADO
(COMISION INTERAMERICANA PARA
EL CONTROL DEL ABUSO DE
DROGAS)
. CONCEPTO Y ESTRUCTURA BÁSICA
DEL DELITO
Este trabajo toma como base el siguiente
concepto de delito:
“delito es toda acción u omisión,
típica, antijurídica y culpable”.
De dicha definición se extraen sus
elementos o la estructura misma del
delito.
Elementos:
a) Acción u omisión.
b) Pero no toda aquella acción u omisión,
sino sólo aquella que se adecua al tipo
penal, esto es, la acción (u omisión)
típica.
c) La acción u omisión, además de típica,
debe ser contraria a la voluntad del
derecho, esto es, antijurídica.
d) El derecho impone la obligación de
actuar conforme a su voluntad expresada
en una norma. Entonces, a aquel que
pudiendo obrar de acuerdo a la norma no
lo hace, se le reprocha su conducta
desobediente. Por tanto, sólo cuando la
acción u omisión típica y antijurídica es
susceptible de tal reproche se
perfecciona la culpabilidad y el delito
está completo.
A.- LA ACCIÓN:
Tanto la acción como la omisión son la
base sobre la cual descansa toda la
estructura del delito1. Son el eje que hace
posible una doble consideración del
hecho punible, la axiológica y la natural.
El ser humano interviene en la relación
causal de los fenómenos entre sí,
ordenando los acontecimientos conforme
a su voluntad autónoma y al Derecho
Penal.
Le importa el resultado de esa voluntad
cuando la acción causa la lesión o
puesta en peligro de un bien jurídico.
Entonces, la noción que debemos
imponerle al ordenamiento jurídico de
acción es la de una “conducta final
dirigida por la voluntad hacia un fin”,
teniendo en cuenta que:
a) Para el derecho, acción y conducta
final tienen igual significación. Así como
el ordenamiento jurídico no puede
desaprobar un comportamiento exterior
carente de contenido y dirección
subjetiva, tampoco puede regular la vida
interior de los individuos en tanto la
misma permanece sin manifestaciones
exteriores dirigidas a lesionar bienes
jurídicos. Como la voluntad final se
concreta en una conducta exterior, no
deberían existir, por ejemplo, delitos de
puro pensamiento. Lo que pertenece y
permanece en la intimidad del ser
humano, por reprobable que sea, es
ajeno al Derecho.
b) El movimiento corporal del agente
pertenece a la acción, pero no su
resultado. Cuando hay resultado, éste
es la consecuencia de la acción, por lo
que resulta evidente que no puede
formar parte de su estructura. Acción y
resultado son cosas completamente
diversas, una es la causa y la otra es el
efecto. Eventualmente acción y resultado
formarán parte del hecho que sirve de
base al tipo.
c) La finalidad pertenece a la acción, en
su aspecto subjetivo (psíquico). Consiste
en la voluntad de realización del hecho
mediante la dirección de la conducta
externa, que opera sobre el mundo
exterior para la realización del fin
propuesto gracias a la capacidad del
agente para determinar ese hecho causal
de acuerdo con su experiencia. La
finalidad está compuesta de voluntad de
contenido y dirección.
d) Es conveniente aclarar, entre finalidad
y motivación. La motivación es un
proceso anterior a la acción que coincide
con el de formación de la voluntad de
realización, en cambio la finalidad, como
ya fue expuesto, es la voluntad de
realización.
e) La finalidad y el dolo son la misma
cosa. El dolo es la finalidad tipificada,
como se verá al estudiar dicho concepto.
f) Debe precisarse que la finalidad no
abarca sólo el fin último del agente sino
también todas aquellas consecuencias
que éste se haya representado como
necesarias o posiblemente vinculadas a
la obtención de su objetivo, esto es, si en
su voluntad aceptó en la realización de
esa eventualidad.
g) Los delitos culposos también se
estructuran sobre una acción final, pero
el fin perseguido por el agente es
generalmente irrelevante para el derecho
y para el mismo delito que se trata. No
significa que la finalidad carezca de
importancia para el delito culposo, la
tiene, pero su significado es diverso.
1 Cabe destacar que la doctrina alemana ha estructurado la acción como un concepto superior: una acción en sentido lato, comprensivo tanto de la acción como de la omisión.
Concluyendo, la función de la acción es
ser la base sobre la cual descansa la
arquitectura del delito; de modo que sin
acción -u omisión en su caso- no hay
delito. La acción nunca puede faltar, en
defecto de ella, habrá omisión.
La existencia o inexistencia de acción es
una situación fáctica cuya comprobación
no requiere referencias normativas, pero
hay casos en que se presenta una
apariencia de acción, y luego de un
análisis se comprueba que no la ha
habido. Estos son casos o hipótesis en
que habiendo movimiento exterior no
constituyen una acción.2
B.- LA TIPICIDAD:
El concepto de tipo es reciente y,
aunque se ha impuesto universalmente,
aún se perfila confuso. La palabra tipo
corresponde a una traducción libre de la
expresión alemana Tatbestand pero
también se la usa para significar lo que
en alemán se designa como Tipus o
Delikt-tipus. De esta variedad de
acepciones se derivan equívocos.
El tipo es una creación abstracta y formal
que se construye sobre un hecho, sobre
un acontecimiento que se desarrolla en
el ámbito de los fenómenos causales.
Dicho en otras palabras, el delito
consiste esencialmente en el tipo: el
hecho concreto “se adecua” al tipo pero
no es el tipo. De este modo, la cualidad
que identifica a la conducta delictiva no
es el tipo sino la tipicidad, es decir, la
conformidad entre el hecho concreto y
la descripción abstracta trazada por el
legislador.
El tipo tiene las siguientes funciones: de
garantía, puesto que la tipicidad importa
una precisión y perfeccionamiento del
principio de reserva por el cual se exige
que hechos delictivos sean declarados
tales por una ley dictada con anterioridad
a su ejecución, la que además debe
precisar la pena. Se puede apreciar
fácilmente que la descripción del hecho
puede ser amplia y vaga, entonces la
tipicidad requiere que el hecho típico (así
como la pena) sea preciso y claramente
descrito, cumpliendo un rol de garantía
importante. Como señala el profesor
chileno Enrique Cury, así como el
principio de reserva impide la creación
judicial de penas, el principio de tipicidad
veda al legislador las incriminaciones
2 2 Ver ejemplos en legislaciones nacionales los casos de fuerza física irresistible, o ejecución durante el sueño normal o sonambulismo.
genéricas. De este modo se logra que, al
menos, toda la acción deba ser
especificada.
Otra función viene dada por el principio
de última ratio que informa al Derecho
Penal. Mediante la tipificación se
selecciona, entre la variedad de
conductas que aparecen como
atentatorias del sentir ético-social,
aquellas que merecen ser sancionadas
con una pena penal, en atención al
reconocimiento generalizado de su
importancia.
Estructura del tipo
El tipo es aquel conjunto de
características objetivas y subjetivas
(externas e internas o psíquicas) que
constituyen la materia de prohibición
para cada delito específico.
1.- Faz Objetiva:
La faz objetiva del tipo está constituida
sobre la (faz objetiva) de la acción.
Un hecho típico puede constar sólo de
una acción típica pero puede que su
descripción se enlace con un resultado, y
ambos, en tanto, sean materia de
prohibición.
Por tanto, las categorías del tipo son:
a) acción
Desde el punto de vista objetivo, la
acción es “el movimiento corporal en
el que se manifiesta la voluntad final
de realización”.
Gramaticalmente la acción en un tipo
penal es aludida mediante un verbo
rector que ocupa el núcleo de la
descripción. Así por ejemplo, el verbo
rector del homicidio es matar.
Pero la descripción de la conducta no se
agota en el verbo rector, la acción típica
requiere además un sujeto y los
complementos. Al Derecho le interesa
el modo de la acción tanto como la
acción misma.
Las modalidades de la acción más
importantes para la tipificación son:
i) sujeto activo : cualquier individuo
puede ser sujeto de la acción
típica. En algunos casos el sujeto
activo es calificado, ya que el tipo
exige la concurrencia de
determinada calidad, por ejemplo,
ser “empleado público”.
ii) objeto material de la acción : cosa
o persona sobre la cual recae la
acción.
Es importante aclarar aquí que esto no
es lo mismo que el objeto material del
resultado, que es “la persona o cosa
sobre la que recae el efecto de la acción”
y en la que se materializa la modificación
del mundo exterior que concreta la lesión
o la puesta en peligro del bien jurídico
protegido por la norma.
Tampoco hay que confundirlo con el
objeto jurídico del delito, que está
constituido por el o los bienes jurídicos
que el tipo pretende tutelar.
iii) tiempo de la acción:
habitualmente es indiferente para el tipo
pero en algunos casos adquiere
significación constitutiva del mismo.
iv) lugar de la acción: cumple un
papel importante en muchas figuras
típicas.
v) formas de comisión: expresadas
mediante complementos
circunstanciales, como por ejemplo,
ilegal, arbitrariamente, etc.
b) resultado
Es “aquel cambio en el mundo
exterior, causado por una acción, en
el que se concreta la lesión o puesta
en peligro del bien jurídico tutelado”.
Aunque lo decisivo en la construcción del
tipo es la acción, hay casos en que el
resultado se confunde con la descripción,
pero el resultado es independiente de la
acción; ambos se encuentran en relación
causa-efecto, lo que no implica
identificación. El resultado puede
traducirse en la lesión3 o puesta en
peligro4 del bien jurídico. Cuando la
descripción típica exige un resultado
lesivo, se habla de delito de daño. Si se
satisface con la puesta en peligro, el
delito es de peligro concreto. También
existen las hipótesis en las que al
legislador le basta con la ejecución de
una acción a la cual se le reconoce
eficacia para causar, por lo general, la
efectiva lesión o puesta en peligro del
bien jurídico, son los de delitos de peligro
abstracto.
c) relación causal
Por regla general, la necesidad de este
vínculo no es aludida por el tipo, que se
limita a sobreentenderla. Cuando el
legislador incorpora a la descripción
típica la exigencia de un resultado, se
3 3 Ha habido lesión cuando el cambio en el mundo exterior concluye en el deterioro o destrucción del objeto tutelado por el derecho.
4 4 La puesta en peligro se verifica cuando el bien jurídico permanece incólume pero la situación se altera en perjuicio de la seguridad.
hace indispensable para la realización
del tipo, la existencia de un vínculo de
causalidad entre la acción y el resultado.
d) elementos descriptivos y
normativos del tipo
Para la formación del tipo, el legislador
muchas veces recurre a conceptos
descriptivos, es decir, aprehensibles
mediante una pura operación
cognoscitiva; o acude a nociones
normativas cuya comprensión requiere
de una valoración.
2.-Faz Subjetiva
a) en los delitos dolosos:
La faz subjetiva del tipo en los delitos
dolosos se caracteriza por la rigurosa
coincidencia entre la finalidad y el hecho
típico objetivo, es decir, entre la faz
objetiva y la subjetiva de la acción. La
finalidad adecuada al tipo es el dolo del
delito.
En la parte subjetiva de los delitos
dolosos hay dos elementos:
a.1) - El Dolo: Elemento subjetivo,
genérico y esencial del delito doloso.
a.2) - Elementos subjetivos del injusto:
elementos no genéricos sino específicos
de determinados delitos dolosos.
a.1) El Dolo :
“Es el conocimiento del hecho que
integra el tipo, acompañado por la
voluntad de realizarlo o, al menos, por
la aceptación de que sobrevenga el
resultado como consecuencia de la
activación voluntaria”.
En consecuencia, el dolo requiere la
concurrencia de un elemento intelectual
(conocimiento del hecho que integra el
tipo legal) y de otro volitivo (la voluntad
de realizarlo o, al menos la aceptación de
que sobrevenga el resultado como
consecuencia de la actuación voluntaria).
El elemento volitivo depende del
intelectivo ya que sólo se puede querer
aquello que se conoce previamente. Por
otra parte, el elemento intelectivo no
admite grados, en cambio el volitivo sí
admite.
Elemento intelectual: como se dijera
anteriormente, el sujeto, al momento de
ejecutar la acción, debe conocer el hecho
integrante del tipo legal, lo que implica
conocer la acción en sí, además de las
modalidades típicas, el resultado y la
relación causal en su caso.
Ahora bien, el tipo es indiciario de la
ilicitud pero no la constituye, esto es, el
conocimiento del autor sobre los hechos
integrantes del tipo no ha de extenderse
a la significación antijurídica de esos
hechos. Acerca de cuál es el grado de
conocimiento que el sujeto debe tener
acerca de los elementos del tipo, podría
concluirse que el conocimiento debe
extenderse a todas las características del
hecho típico, sean descriptivas o
normativas. Respecto a los elementos
descriptivos se requiere el conocimiento
dado por el sentido común. Respecto a
los elementos de carácter normativo, la
doctrina entiende que no es necesario un
conocimiento técnico sino el
conocimiento que sobre ello tiene el
hombre común, por lo que habrá que
tener en cuenta:
1. Conocimiento del hombre común. 2.
Misma esfera social del autor.
Con referencia al momento de
verificación del dolo, el mismo debe ser
ACTUAL; el autor debe tener
conocimiento actual de todos los
elementos del tipo que se dan en el
momento de realizar la acción.
Elemento volitivo: el agente, al
momento de ejecutar la acción, debe
querer la realización de todo el hecho
típico:
El contenido de su voluntad comprende
el objetivo de su actuar, el medio
necesario para la persecución de ese
objetivo, así como la aceptación de las
consecuencias posibles en el caso de
que se realicen.
Según sea la intensidad de la voluntad
habrá distintas clases de dolo.
Clases de dolo
Como ya se ha explicitado, en las
distintas clases de dolo se encuentran
presentes el elemento intelectivo y el
volitivo. No obstante, es este último el
que permite graduar la intensidad de la
voluntad y distinguir entre las distintas
clases de dolo:
-Dolo directo:
Hay dolo directo cuando el objetivo
perseguido por el agente es la
realización del hecho típico. Por ejemplo,
“a sabiendas” excluye el dolo eventual y
la culpa.
-Dolo eventual:
Obra con dolo eventual quien,
habiéndose representado la producción
del hecho típico como una consecuencia
posible de su acción, ACEPTA en su
voluntad esa alternativa para el caso
hipotético de que se realice.
Es del caso manifestar que en diferentes
sistemas penales se plantea el problema
de diferenciar el dolo eventual de la
culpa, concretamente de la culpa con
representación, puesto que guardan
mucha analogía. Dicha diferencia es muy
importante pues la pena varía mucho.
a.) Otros elementos subjetivos del
tipo:
Normalmente la faz subjetiva del tipo de
los delitos dolosos se agota en la
congruencia entre el conocimiento y la
voluntad de realización del hecho típico.
En tales casos, se habla de que la faz
subjetiva del tipo está constituida entera
y únicamente por el dolo. Pero ocurre
que en muchos casos, para la perfección
subjetiva del tipo se exigen determinados
motivos que no encuentran correlato en
el plano objetivo, como ocurre en el caso
del Reglamento Modelo de la CICAD,
donde se exige que la conversión o
transferencia como requisito subjetivo del
tipo (“con objeto de”).
b) en los delitos culposos.
Por regla general, se castiga al autor
cuando su acción estaba dirigida a la
realización final del hecho típico.
Excepcionalmente junto al tipo doloso
aparece el correspondiente tipo culposo.
En estos casos se castiga a quien
ejecuta una acción que en sí no es típica
pero a la que el autor no imprimió toda la
dirección de que era capaz a fin de evitar
resultados lesivos para un bien
jurídicamente protegido. La acción
integrante del tipo culposo no se
diferencia, en principio, de la que sirve de
soporte al hecho doloso. La diferencia
consiste en que quien la ejecuta no
persigue provocar un resultado típico
sino causar alteraciones lícitas del
mundo circundante.
En los delitos culposos no sólo hay que
atenerse al resultado; existe un momento
subjetivo de importancia donde descansa
la acción culposa. En estos delitos, la
producción del resultado es
consecuencia de un error sobre el curso
causal. Se produce una divergencia entre
el curso causal que el sujeto se
representó y quería, y el que se
materializó. En otras palabras, el
profesor chileno E. Cury dice que el autor
“abandonó las riendas del hecho aunque
hubiera podido cogerlas, esa es la
esencia de la culpa”5. Por tanto, obra
culposamente quien omite imprimir a su
acción la dirección final de que era
capaz, permitiendo así la desviación del
curso causal hacia la producción de
resultados indeseables.
Los delitos culposos se incriminan por
necesidades sociales y de justicia. La
vida de relación exige la ejecución de
acciones de diversa índole, muchas que
importan un peligro para los bienes
jurídicos. Si el Derecho prohibiera todas
estas acciones que por su naturaleza
misma ponen en peligro ciertos bienes
jurídicos sería una paralización del
progreso, por tanto, en cierta forma, el
Derecho las autoriza6. Pero como
contrapartida a esta autorización, el
Derecho impone al sujeto la obligación
de imprimir a las acciones peligrosas que
ejecuta, toda la finalidad que es capaz el
hombre medio, evitando, en lo posible, la
desviación del curso causal hacia
resultados indeseables, esto es, que
sean ejecutadas con cuidado.
Entonces, la estructura del tipo culposo
cumple con la tarea de precisar las
condiciones bajo las cuales se considera
que en la ejecución de una acción se ha
omitido colocar la medida de dirección
final de que el hombre medio es capaz, a
causa de lo cual debe considerársele
injusta.
Como es posible de imaginar, resulta
insensato procurar describir estas
situaciones, por lo que se han buscado
soluciones para su tipificación
construyendo tipos amplios, esto es,
introduciendo en la descripción general
en los que la culpa es aludida elementos
o fórmulas normativas, a través de
expresiones como “negligencia”,
“ignorancia inexcusable”, “descuido”,
“que deba conocer”, “descuido culpable”,
o como el Reglamento Modelo de la
CICAD señala, “debiendo saber”.
a) hombre medio empírico:
Debe observarse si el hombre medio
empírico hubiese sido capaz de dirigir la
acción en forma de evitar que se
produjera el curso causal indeseable.
5 Cury U., Enrique. “Derecho Penal Parte General”, Tomo I. Editorial Jurídica de Chile, Segunda Edición, 1988.-
6 Como ejemplos característicos de esas acciones serían la aero-navegación, o una operación quirúrgica, lo que evidentemente demuestra que si viviéramos con este grado de cautela, nunca se haría nada, como el mismo Carrara señala.
Una vez más, la culpa depende de si el
hombre medio empírico podría, en el
caso concreto, dirigir el curso causal más
certeramente de lo que lo ha manejado el
sujeto. Nadie está obligado a desplegar
más diligencia que la que cabe esperar
de un hombre medio, aunque atendidas
sus cualidades particulares, pudiera
esperarse de él que personalmente
hiciera. Reiteramos, es el hombre
medio, el hombre normal, el hombre
corriente. Obra culposamente si no se
controló un hecho que el hombre medio
empírico puede dirigir.
b) Criterios auxiliares (atención y
cuidado):
i) La atención exigida: es la situación del
que no prevé lo que era posible prever a
un hombre medio empírico. En tales
casos se habla de “culpa inconsciente”,
“culpa sin previsión” o “culpa sin
representación”, en oposición a la culpa
“culpa consciente”, “culpa con previsión”
o “culpa con representación”.7
ii) Inconsciente o sin representación: Se
da cuando el sujeto actúa sin advertir el
peligro de producción del resultado.
iii) Consciente o con representación: el
sujeto advirtiendo el peligro actúa con la
esperanza de que el resultado no va a
producirse, e infringe la norma de
cuidado.8
Naturalmente es imposible precisar qué
es previsible para el hombre medio, sólo
podemos manejar criterios generales al
respecto.9
iv) El cuidado exigido: el que ejecuta una
acción y ha previsto las consecuencias
indeseables a que puede dar origen,
debe observar en su realización el
cuidado de que es capaz un hombre
7 Hay que tener en cuenta que en ciertas legislaciones, por ejemplo en la uruguaya, no existe la culpa con representación. Si hubo representación en la cabeza del sujeto, no hay culpa. “Si el daño se previó como posible, la culpa se vuelve dolo.” “Si el daño se previó , pero como improbable, el delito es ultraintencional o culpable”. (Notas del codificador Irureta Goyena, autor del Código Penal).
8 Ídem. anterior.
9 Criterios generales al respecto para precisar qué es previsible:i) ante todo, cuanto pertenece a la lex artis de la profesión del sujeto, es decir, el conjunto de
principios y normas técnicas cuyo dominio es exigido a cuantos ejercen la actividad en relación a la cual despliega la conducta creadora de peligro. Se dice que el médico que no estudia se transforma paulatinamente en un criminal. Esto puede extenderse a toda actividad profesional.
ii) Se habla de un principio de confianza, así, quienes realizan una acción pueden contar, dentro de límites razonables, con que los demás observarán una conducta correcta.
iii) también dentro de los límites razonables, son previsibles las intervenciones lícitas de los terceros regularmente observadas en situaciones semejantes.
medio empírico, a fin de evitar las
desviaciones que conduzcan a ellas.
Con todo lo anterior expuesto, no es
difícil imaginar la presencia de
problemas, como es diferenciar el dolo
eventual de la imprudencia,
concretamente de la culpa consciente o
culpa con representación. El problema de
delimitación se plantea pues en ambos
supuestos hay conocimiento de peligro.
El dolo, de la clase que sea exige
voluntad. En el dolo eventual, por
definición, el autor no quiere el resultado
pero lo acepta, se conforma con él.
Entonces, si no podemos probar que
acepta el resultado, no podemos decir
que hay dolo; habrá en cambio, culpa,
cuando el autor se representa la
probabilidad del resultado pero actúa con
la confianza de que ese resultado no se
va a producir.
El criterio para determinar si existe o no
dolo eventual lo da la Teoría de la
Representación, de modo de tal de que
se fija en el grado de probabilidad de
producción de resultado. Si la
probabilidad era alta para la producción
del resultado -porque el autor se
representó el resultado como altamente
probable- habrá dolo eventual; si había
poca probabilidad de que se produzca el
resultado habrá culpa consciente o con
representación. Esta teoría funciona
bien en los casos extremos, pero cuando
hay una probabilidad media, es difícil de
aplicarla. Sin embargo, dentro de los
criterios de interpretación posibles, esta
es la teoría que mejor resuelve la
mayoría de los casos.
C.- LA ANTIJURIDICIDAD
“Es aquel disvalor de que es
portador un hecho típico que
contradice las normas de deber
contenidas en el ordenamiento
jurídico”.
Un hecho típico es antijurídico no sólo
por ser contrario a la ley sino por ser
contrario a las valoraciones del
ordenamiento. La antijuridicidad es un
disvalor, esto porque la ejecución de la
conducta típica es contraria a los valores
reconocidos por la norma.
Luego de una valoración, el legislador
hace una selección de los bienes que
quiere proteger. Al hacerlo, el legislador
los declara jurídicamente valiosos, de
modo que disvalora las conductas que
atentan contra él. La norma de
valoración determina lo que debe ser,
prescindiendo de lo que puede ser. En tal
sentido, cabe afirmar que la
antijuridicidad importa un juicio objetivo,
en cuanto es general y abstracto. De
este manera, la antijuridicidad es un
disvalor objetivo de una conducta final
típica.
Como ya se ha expresado, las
valoraciones objetivas (abstractas) del
legislador miran, por una parte, a la
conducta, y por otra, a la protección de
los bienes jurídicos contra eventuales
lesiones o puestas en peligro. Ahora,
como el tipo cumple una función
indiciaria de la antijuridicidad, frente a
una conducta típica, al juez le bastará
cerciorarse de que en el caso concreto
no concurre una causal de justificación.
De este modo, la teoría de la juridicidad
se resuelve en una teoría de las causales
de justificación. Las causales de
justificación son situaciones reconocidas
por el derecho en las que la ejecución de
un hecho típico se encuentra permitida o
incluso exigida, y es por consiguiente,
lícita.
Estas circunstancias se encuentran
previstas por la ley y se fundamentan en
la existencia de un conflicto de intereses
que determina que el legislador
considere que determinados bienes o
intereses son más o igualmente
importantes que la protección del bien
jurídico lesionado. El efecto de las
causales de justificación es básicamente
la exención de la responsabilidad penal.
Adicionalmente puede determinar
también, pero no siempre, la exención de
la responsabilidad civil; finalmente
respecto de los partícipes del hecho
justificado, el efecto es que tampoco
sean penalmente responsables.
D.- LA CULPABILIDAD
La culpabilidad es la reprochabilidad
del hecho típico y antijurídico,
fundada en que su autor lo ejecutó no
obstante que en la situación concreta
podía someterse a los mandatos y
prohibiciones del Derecho. Por
consiguiente, el disvalor del acto injusto
se extiende también a la persona del
agente porque aquel puede serle
atribuido como obra suya.
Así, con la afirmación de la culpabilidad
el delito se perfecciona y de esta manera
se satisface el último presupuesto para la
imposición de la pena. De allí el principio
de “no hay pena sin culpabilidad”. La
afirmación de culpabilidad presupone la
de la antijuridicidad porque sólo es
reprochable aquello que es ilícito. Es
importante reforzar el tema de la
evolución que ha desarrollado el Derecho
Penal, en cuanto va desde el derecho
penal objetivo -con arreglo al cual se
castiga por el resultado ocasionado,
independientemente de sí su producción
es o no reprochable al autor- al derecho
penal subjetivo o de culpabilidad. Por
eso, el reproche de culpabilidad sólo es
posible si se atribuye al sujeto la
capacidad de autodeterminar hasta cierto
punto su conducta, esto es, un margen
de libertad en sus decisiones.
Estructura de la culpabilidad:
Del concepto dado de culpabilidad,
surgen sus elementos, que son:
1) la imputabilidad:
“Es la capacidad de conocer lo injusto del
actuar y de determinarse conforme a ese
conocimiento”. Dicho de otro modo, la
imputabilidad es la capacidad personal
de ser objeto de un reproche por la
conducta ejecutada y consiguientemente,
capacidad de culpabilidad. La
imputabilidad descansa sobre un cierto
estado de normalidad y suficiencia de las
facultades intelectuales y volitivas, de
modo que si dichas facultades, una u
otras, se encuentran alteradas en forma
relevante o no han alcanzado un
determinado nivel de desarrollo, la
imputabilidad se excluye.
Ahora bien, partimos de la base de que
la mayor parte de los seres humanos
poseen el nivel de normalidad y
suficiencia de dichas facultades; por ello
es que la ley debe declarar
expresamente cuáles no son imputables.
Para describir casos de imputabilidad, los
legisladores tienen diversas fórmulas que
a modo de explicación podemos
clasificar en psicológicas, psiquiátricas y
mixtas. La imputabilidad trae aparejada
la inculpabilidad de la conducta
antijurídica.
2) la conciencia de ilicitud:
El que interviene en la ejecución de un
delito sólo obra culpablemente si, en el
momento de hacerlo, contaba con la
posibilidad real de conocer lo injusto de
su actuar. No se le puede reprochar a
nadie la realización de una conducta
cuya ilicitud no conocía siquiera
potencialmente. Es necesario que el
conocimiento se refiera a lo
jurídicamente malo o reprobable. El
sujeto debe apreciar el carácter contrario
al ordenamiento jurídico de su conducta,
aunque no esté en situación de
encuadrarla técnicamente en la norma
correspondiente. Así, posee el
conocimiento de la antijuridicidad de su
hecho aquel sujeto que sabe que en
alguna ley se sanciona (de una manera
ignorada por él) a quien transfiere bienes
provenientes del tráfico ilícito de drogas,
sin importar el error sobre la punibilidad
de la conducta. Si el autor sabe que su
conducta es jurídicamente incorrecta,
nada importa que ignore la existencia de
una amenaza penal dirigida a quien la
ejecute.
Por otra parte, basta que dicho
conocimiento sea potencial, esto es, que
el sujeto tenga la posibilidad de valorar
su conducta como contraria al
ordenamiento y no lo haga. Esto es
suficiente para dirigirle un reproche. Por
lo tanto, se requiere un mínimo válido
para todos y no una apreciación relativa
a las cualidades personales del autor. Si
el sujeto ejecuta una conducta punible
asistido por la convicción de estar
obrando lícitamente, es imposible dirigirle
un reproche de culpabilidad pues, en
rigor, no tendría motivos para abstenerse
de realizar el hecho, lo que equivale a
decir que carecía de libertad para
autodeterminarse conforme a las
exigencias del Derecho.
Entonces, cuando falta la conciencia de
la antijuricidad hay error de prohibición,
esto es, el sujeto cree que su conducta
es lícita ya porque ignora que está
sancionada por el ordenamiento jurídico,
ya porque supone que en el caso está
cubierta por una causal de justificación
que no existe o a la que le atribuye
efectos más extensos de los que
realmente produce, ya finalmente,
porque supone la presencia de
circunstancias que en el hecho no se dan
pero que, de concurrir, fundamentarían
una auténtica justificación.10
3) La exigibilidad de la conducta:
El Derecho, reconociendo la fragilidad
media del hombre, no se contenta con
que la conducta típica y antijurídica sea
realizada por un imputable a conciencia
de ilicitud, se necesita aún otro requisito
para que la conducta pueda serle
reprochada: es preciso atender a las
circunstancias concomitantes al hecho.
10 Cury U., Enrique “Derecho Penal Parte General”, Tomo II, Editorial Jurídica de Chile, primera edición, 1985, pág.63
La vida de relación se desenvuelve
ordinariamente sostenida en que los
seres humanos cuentan con la capacidad
de conducirse en la forma prescrita por la
ley penal. Como no, si lo reclamado por
ella suele ser la abstención de actos
groseros atentatorios de los bienes
jurídicos particularmente estimables11,
por lo que acatarla para la mayoría de los
seres humanos, es casi una tendencia
natural. Por ello es que si la situación
significativamente anómala, de suerte
que la voluntad del sujeto se ha formado
bajo presión, el derecho se hace cargo y
cuantifica la culpabilidad -y por tanto la
pena- sin excluirla.
Estas serían las llamadas causales de
inexigibilidad que, como se desprende,
se fundan en la deformación de la
voluntad, no en una exclusión de ella. El
sujeto quiere, o al menos acepta ejecutar
la conducta típica a conciencia incluso de
su antijuridicidad, pero esta voluntad de
realización se ha formado en él
defectuosamente como consecuencia de
la presión ejercida sobre sus
motivaciones por circunstancias que han
limitado considerablemente su voluntad.
Ejemplos de ellas en legislaciones
nacionales podrían ser la fuerza moral
irresistible, o el miedo insuperable, la
obediencia debida, etc.
II.- DESARROLLO Y EVOLUCION
DE LAS RESPUESTAS AL
LAVADO DE DINERO12
A. Análisis Global
Con la amenaza de modernas y
sofisticadas formas de actividad criminal
transnacional, en el curso de la segunda
mitad de siglo XX, y más recientemente
en estos últimos 25 años, ha crecido la
preocupación pública, haciendo patente
el hecho de la insuficiencia de las
legislaciones nacionales para enfrentar el
problema. Los primeros esfuerzos para
combatir internacionalmente el lavado de
dinero o blanqueo de capitales se
enmarcan en la lucha contra el tráfico
ilícito y el abuso de drogas, precisamente
lo vemos en la Convención contra el
11 Esto se desprende del principio de la ultima ratio del Derecho Penal sobre el que se construye el Derecho Penal.
12 Gilmore C., William. “Dirty Money; the evolution of money laundering counter measures”. Imprenta del Consejo Europeo, Holanda, 1995
Tráfico Ilícito de Estupefacientes y
Sustancias Psicotrópicas de 1988,
conocida como la Convención de Viena
de 1988.
Entre los países que son miembros de la
Organización de Estados Americanos -
OEA- que participaron en la Conferencia
para la creación de la Convención contra
el Tráfico Ilícito de Estupefacientes y
Sustancias Psicotrópicas, el 19 de
diciembre de 1988, figuran Argentina,
Bahamas, Barbados, Bolivia, Brasil,
Canadá, Chile, Colombia, Costa Rica,
Ecuador, Estados Unidos de América,
Guatemala, Honduras, Jamaica, México,
Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú,
República Dominicana, Suriname,
Uruguay y Venezuela. La Convención
entró en vigencia el 11 de noviembre de
1990, y hasta 1998 ha sido firmada y
ratificada por 136 países miembros de la
Naciones Unidas, entre ellos, todos los
de la OEA.
La Convención de Viena de 1988
tipifica el delito de “lavado de
dinero” o “blanqueo de capitales”,
limitándolo a los delitos de tráfico
ilícito de estupefacientes y
sustancias psicotrópicas.
B. Respuesta de las siete mayores
naciones industrializadas
A fines de los años ‘80 se reconoce la
real amenaza que significa el lavado de
dinero para la seguridad y estabilidad de
los sistemas financieros mundiales, por lo
que durante la Reunión Cumbre
Económica de París de los Jefes de
Estado y de Gobierno de las Siete
Mayores Naciones Industrializadas (G-7
o Grupo de los Siete), se crea la FATF
(Financial Action Task Force), o también
conocido como GAFI (derivado de su
nombre en francés de Group d’ Action
Financiere sur le blanchiment de
capitaux). Su mandato fue evaluar los
resultados de la cooperación asumida por
los países para prevenir la utilización del
sistema bancario y las instituciones
financieras con el propósito del lavado de
dinero, y considerar esfuerzos
preventivos en este campo incluyendo la
adopción de un sistema legal y
regulatorio así como mejorar la asistencia
judicial multilateral.
Además de los participantes de la
Cumbre (Canadá, Francia, Alemania,
Italia, Japón, Reino Unido, Estados
Unidos y la Comisión de la Comunidad
Europea), y con el propósito de incluir a
otros países con experiencia en la lucha
contra el lavado de dinero, tanto a nivel
nacional como internacional, fueron
invitados a tomar parte en esta iniciativa
Australia, Austria, Bélgica, Luxemburgo,
los Países Bajos, España, Suiza y
Suecia. En febrero de 1990 el Grupo
establece 40 Recomendaciones a ser
adoptadas por los países para controlar
el delito de blanqueo. Dichas
recomendaciones fueron enfocadas en
tres áreas centrales de acción: 1)
mejoras de los sistemas legales
nacionales; 2) los controles necesarios
para el sistema financiero; y 3) el
fortalecimiento de la cooperación
internacional.
Más tarde se acordó que todos los
países miembros del OECD
(Organización de Cooperación
Económica y Desarrollo), Dinamarca,
Finlandia, Grecia, Irlanda, Nueva
Zelandia, Noruega, Portugal y Turquía, y
los países de los centros financieros que
suscribiesen estas recomendaciones,
deberían ser invitados a participar en
este esfuerzo. Todos los miembros del
Grupo deben ser evaluados mutuamente
por equipos técnicos establecidos para
tal fin, tomando en consideración lo
preceptuado por las 40
Recomendaciones y sus posteriores
modificaciones.
C.- La respuesta de los países de
Europa Occidental.
A pesar de que los estados miembros de
la Unión Europea han buscado mejorar la
cooperación entre sí en los problemas de
leyes penales, el liderazgo dentro de la
región se ha desarrollado por el Consejo
de Europa, por lo que haremos una
distinción entre el desarrollo logrado bajo
ese Consejo y lo que es propiamente la
Unión Europea.
a) El Consejo de Europa fue
establecido en 1949 para promover la
unidad europea, el progreso económico y
social de la región, y proteger los
derechos humanos. Al principio sólo eran
miembros los países occidentales,
incluyendo además a Islandia y Turquía,
pero con la caída del comunismo, y el fin
de la “guerra fría”, esta organización se
ha extendido a integrar a varios países
de Europa del Este. El Consejo se ha
ocupado de promover la modernización
de la ley y la cooperación entre los
miembros. Respecto del tema que nos
interesa, sus más importantes logros han
sido la elaboración la Convención
Europea sobre Extradición, de 1957, y la
Convención Europea de Asistencia
Mutua en materias criminales, de 1959,
que constituyen los pilares centrales de
esta lucha para combatir el crimen.
A partir de esos pilares, el Consejo ha
realizado un seguimiento de la
implementación de dichos instrumentos,
para mejorar su efectividad práctica. De
este modo, el Consejo de Europa se
convirtió en la primera organización
internacional en enfocar de manera
sistemática el lavado de dinero. La
primera fase de este trabajo se dirigió al
problema de la transferencia ilegal de
fondos originados en la perpetración de
un delito, lo que concluyó con la
adopción de una Recomendación Formal
por el Comité de Ministros, de 27 de junio
de 1980, llamada “Medidas contra la
transferencia segura de fondos de origen
criminal”.
El trabajo culminó con la adopción de
una nueva Convención en Lavado,
Registro, Embargo y Confiscación de los
Productos del Crimen, de septiembre de
1990. Dicha convención no usa en su
nombre “europea” con el objeto de
animar a otros países del mundo a sumar
sus esfuerzos en la cooperación para el
combate del lavado de dinero. A
diferencia de la Convención de Viena de
1988, la del Consejo de Europa
establece la obligación de tipificar lavado
de activos no sólo producto de los delitos
de tráfico ilícito de drogas sino extendido
o abierto a cualquier delito,
especialmente a aquellos considerados
graves. No obstante el no poderse
establecer como obligación absoluta la
ampliación de la base del delito, se
decidió permitir la formulación de
reservas. Aun así, se formuló una
invitación para que a nivel doméstico, la
legislación sobre lavado de activos fuera
lo más amplia posible.
b) Desde la década del ‘70 los
miembros de la Comunidad Europea han
buscado promover una cooperación más
cercana para combatir las actividades
criminales que trascienden sus fronteras.
Antes de que entrara en vigor el Tratado
de la Unión Europea, conocido como
Tratado Maastricht, el 1 de noviembre de
1993, las discusiones sobre estas
materias tomaron lugar dentro del marco
de la Cooperación Política. Una
importante iniciativa es un conjunto de
artículos del entonces Tratado de la
Comunidad Económica Europea que
provee las bases del Consejo Directivo
de Prevención del Uso del Sistema
Financiero con propósitos de Lavado de
Dinero, del 10 de junio de 1991. Esta
directriz fue la primera medida tomada
por la Comunidad Europea en esta área.
A diferencia de las Convención de Viena
de 1988 y de la Convención de 1990 del
Consejo de Europa, la Directiva adoptó
un enfoque preventivo del lavado de
dinero. La acción fue dirigida hacia el
aseguramiento de la integridad y limpieza
del sistema financiero, puesto que la
finalidad era la creación de un mercado
único. La Directiva reconoce el hecho de
que el lavado ocurre no sólo en relación
con los productos de los delitos de
drogas sino que también dice relación
con el producto de otras actividades
criminales (el terrorismo o el crimen
organizado, por ejemplo), por lo que se
hace necesario que los Estados
Miembros extendieran dicho efecto para
incluir el producto de estas actividades
como operaciones de blanqueo. En
dicho marco, se define el lavado de
dinero (art.1) en torno a la “actividad
criminal”13, concepto evidentemente más
amplio que el simple delito de tráfico de
drogas. Dicha “actividad criminal” está
definida en el mismo artículo conteniendo
los delitos especificados en el Art.3 (1)(a)
de la Convención de Viena, así como
también cualquier otra actividad delictiva
señalada como tal por cada Estado
Miembro para los propósitos de la
Directiva.
Concordante con lo anterior, el Art. 2
requiere expresamente que todo Estado
Miembro asegure que el lavado de
dinero, en los términos definidos en la
Directiva, esté prohibido. Conscientes de
que la implementación de esta Directiva
requería la imposición de medidas
penales apropiadas para combatir el
blanqueo de capitales, se realizó una
declaración por la cual los Estados
debían dar todos los pasos necesarios
para promulgar una legislación criminal
en ese sentido, antes del 31 de
diciembre de 1992. La gran mayoría de
13 Traducción no auténtica:Art.1: “Para el propósito de esta Directiva:(...)- ‘lavado de dinero’ significa la conducta siguiente cuando es cometida intencionalmente:- la conversión o transferencia de propiedad, sabiendo que dicha propiedad es derivada de actividad
criminal o de un acto de participación en dicha actividad, (...)”
los países miembros han actuado
conforme, extendiendo el lavado de
dinero más allá de la esfera del tráfico
drogas, ya a otros delitos graves como
España, ya como Irlanda, respecto de
todos los crímenes.
D. La respuesta de Europa del Este
y Central.
Esta región ha estado envuelta en un
difícil proceso histórico de transición de
un régimen comunista de economía
centralizada a un gobierno democrático y
de economía de libre mercado. Lo
anterior, además, se ha visto agravado
por la internacionalización de la
actividad del crimen organizado. Las
economías de estos países, al integrarse
al sistema financiero mundial, se han
convertido en economías sumamente
atractivas a los lavadores de dinero,
puesto que presentan inigualables
oportunidades en este proceso de
capitalización y de estructuración de su
mercado.
En Europa del Este, varias iniciativas han
sido tomadas para mejorar la
cooperación internacional: por ejemplo,
muchos Estados se han relacionado con
la INTERPOL, han suscrito instrumentos
jurídicos internacionales o han adoptado
las recomendaciones del Grupo de
Acción Financiera, lo que les ha
requerido la tipificación del lavado de
dinero proveniente de la droga y
comprometido a cooperar
internacionalmente en la localización,
embargo y confiscación de los productos
del tráfico de drogas.
Por otra parte, la presión de la Comisión
Europea para progresar en
negociaciones bilaterales favoreció a la
elaboración de instrumentos en los
cuales se incluyeran cláusulas
específicas de lavado de dinero. Dentro
de la misma región, en Europa Central, el
progreso ha sido desigual. Existen casos
en que sólo se han introducido medidas
selectivas, algunos países ya tienen
proyectos de ley presentados ante el
Poder Legislativo, pero los hay donde el
proceso recién comienza.
E.- La respuesta del Caribe.
A mediados de la década de los ‘80,
cuando en la región sólo se registraban
esfuerzos de carácter unilateral,
comienza un camino de negociaciones
para el establecimiento de relaciones de
cooperación bilateral. En 1984, Estados
Unidos y el Reino Unido llegan a un
acuerdo para establecer un
procedimiento único de investigación y
enjuiciamiento del delito de tráfico ilícito
de drogas en las Islas Caimán, que entra
en vigor a principios de 1990. Similares
acuerdos fueron concluidos respecto de
los otros territorios dependientes del
Reino Unido en el Caribe.
En junio de 1990, los países de
Centroamérica y el Caribe se reunieron
en Aruba para buscar una posición
común contra el lavado de dinero. Los
participantes destacaron que el tráfico
ilícito de drogas se había constituido en
una industria, y que una parte
significante de ella simplemente existía
para facilitar el lavado de dinero. Con el
conocimiento y la participación de
Estados Unidos y otros países altamente
industrializados, se gestionó la
implementación de las
Recomendaciones del FATF. Entonces,
se acordó considerar las 40
recomendaciones de éstos, más 19
recomendaciones adicionales. Más
adelante, en la Décimo-Primera Reunión
de las Jefes de Gobierno de la
Comunidad del Caribe (CARICOM),
realizada en agosto de 1990, se
discutieron diferentes aspectos
financieros relativos al tráfico de drogas.
Como resultado de esta reunión se
estableció el Grupo de Acción Financiera
del Caribe, conocido como CFATF.
Estas actividades han sido asistidas y
reforzadas por los países patrocinadores
del CFATF y por iniciativas de la
Organización de Estados Americanos
(OEA), la cual tiene entre sus miembros
a los estados independientes del Caribe.
F. Organización de los Estados
Americanos
La Organización de los Estados
Americanos por muchos años ha
identificado su acción contra el Lavado
de Dinero y la confiscación de productos
en la lucha contra el tráfico de drogas en
América. En abril de 1986, se realiza el
Programa de Acción de Río de Janeiro
donde, entre las medidas adoptadas,
figura la creación de una Comisión
Interamericana Contra el Abuso de
Drogas, CICAD.
A principios de los años ‘90, los
representantes de los Estados Miembros
de la OEA sostuvieron en la Declaración
y Programa de Ixtapa la necesidad de
una “legislación que tipifique como delito
toda actividad referente al Lavado de
Activos relacionada con el tráfico ilícito
de drogas y que posibilite la
identificación, el rastreo, la aprehensión,
el decomiso y la confiscación de tales
activos”. Entonces, la CICAD convocó a
una Reunión de Grupo de Expertos con
el cometido de redactar un Reglamento
Modelo. Luego de seis reuniones, el
Reglamento Modelo sobre Delitos
relacionados con el tráfico ilícito de
drogas y Delitos Conexos fue concluido,
siendo aprobado por la Asamblea
General de la OEA realizada en
Bahamas, en mayo de 1992.
Más tarde –en diciembre de 1995- los
Ministros Representantes de los 34
Estados que participaron en la Cumbre
de las Américas, se reunieron en
Argentina, en la “Conferencia
Ministerial Concerniente al Lavado de
Dinero e Instrumentos del Delito”,
“donde convinieron en recomendar a sus
Gobiernos un Plan de Acción para
concretar una respuesta hemisférica
coordinada con el fin de combatir el
lavado de dinero”.
En la Declaración de Principios
señalaron que (A.1) “la tipificación del
lavado del producto del tráfico ilícito de
drogas como delito es una obligación que
emana de la Convención de las Naciones
Unidas de 1988". Asimismo, en el Plan
de Acción indicaron que “Deberán
tipificarse como delito en las leyes
internas el lavado del producto de los
delitos graves y permitir la identificación,
la incautación y el decomiso del producto
e instrumentos de tales delitos. (...)” (C.1)
Con la claridad de que “Solamente la
implementación plena y eficaz de cada
paso de esta respuesta hemisférica
coordinada puede garantizar su éxito”,
los Ministros declararon que “los
Gobiernos se proponen instituir una
evaluación permanente de la
implementación de este Plan de Acción
dentro del marco de la OEA”.
Asimismo, el Programa de las Naciones
Unidas para la Fiscalización
Internacional de Drogas (PNUFID)
preparó una legislación modelo (que fue
examinada y finalizada en noviembre de
1995) que -como ella misma señala en
su Prefacio, “está destinada a facilitar el
trabajo de los estados que desean
completar y modernizar su legislación
contra el tráfico ilícito de estupefacientes
o sustancias psicotrópicas y el blanqueo
de dinero de la droga”. El artículo 21 de
dicha legislación modelo sigue
textualmente a la Convención de Viena
en los delitos de blanqueo del dinero de
la droga, salvo tres variantes respecto al
conocimiento del dinero que tenía la
persona que incurrió en el delito.
Siguiendo estos pasos, en julio de 1997,
las Repúblicas de Costa Rica, El
Salvador, Guatemala, Honduras,
Nicaragua y Panamá, considerando los
compromisos internacionales adquiridos
a este respecto y las iniciativas de
armonizar sus legislaciones con la
Convención de Viena, el Modelo de
Legislación promovido por el PNUFID y
teniendo como marco de referencia el
Reglamento Modelo, suscribieron el
Convenio Centroamericano para la
Prevención y la Represión de los
Delitos de Lavado de Dinero y de
Activos Relacionados con el Tráfico
Ilícito de Drogas y Delitos Conexos.
En su artículo 2 tipifica las conductas que
constituyen lavado, que veremos más
adelante.
Análisis de las conductas
A.- Tipos objetivos
1. - Conversión o transferencia de
bienes -con el objeto de ocultar o
encubrir el origen ilícito de los bienes o
para ayudar a cualquier persona que
participe en la comisión de tal delito o
delitos a eludir las consecuencias
jurídicas de sus acciones-.
La conversión o transferencia es, para
muchos autores, delito de lavado de
dinero “strictu sensu”14, constituyendo las
demás hipótesis delictivas “formas
especiales de encubrimiento”15. Esta
posición fue mayoritaria entre los
expertos convocados como
consecuencia de la XV Cumbre
Económica del 67, quienes concluyeron
el párrafo. El artículo 3 (c)(i) de la
Convención de Viena, no describe el
blanqueo de dinero en sí mismo, sino un
aspecto económico del delito.
14 Así, el Dr. Miguel Langón Cuñarro, “La Convención de Viena de 1988...”, trabajo presentado al PNUFID en Sucre, Bolivia, mayo de 1992.
15 Ídem., cf. Horacio Cattani, Jornadas Interparlamentarias sobre Lavado de Dinero 1992, Pág.52 a 54.
Según señala el Diccionario
Enciclopédico de Cabanellas16, la
conversión es “la transformación de un
acto nulo en otro eficaz mediante la
confirmación o convalidación” o también
la “acción o efecto de convertir”, y
convertir es “cambiar, modificar,
transformar algo”. Por otra parte, la
transferencia es definida como “paso o
conducción de una cosa de un punto a
otro”, o alguna de sus otras acepciones
es “remisión de fondos de una cuenta a
otra, sea de la misma persona o de
diferentes”. En el mismo sentido es
importante recordar de manera general
que entre los efectos de los modos de
adquirir el dominio de las cosas está la
transferencia de un derecho de dominio u
otro derecho real, incluso respecto de
derechos personales. A partir de las
definiciones anteriores se puede aclara el
sentido usado de esta figura: transformar
un bien por otro, con la intención de
legitimarlo, de que el bien de origen
ilegítimo, se convierta o pase a la
legalidad, a la licitud.
Contrariamente a lo dispuesto en los
otros instrumentos analizados, el
Reglamento Modelo de la CICAD no
exige que la conversión o transferencia
sean hechas con un objetivo. No exige
un requisito subjetivo del tipo
restringiendo la formulación del delito, le
basta sólo que se realicen las conductas
descritas sabiendo, debiendo saber o
con ignorancia intencional de que los
bienes son producto de un delito de
tráfico ilícito o delitos conexos.
“Es claro que por más que el delito de
lavado tenga vinculación estrecha con el
encubrimiento y con algunas formas de
complicidad, el mismo es un delito
independiente que se desvincula del
encubrimiento”17. Por lo anterior, es claro
que se está pensando en el propio
traficante de drogas ilícitas que trata de
mutar o disimular mediante dichos actos
la ilicitud y darle aparente legitimidad.
En el mismo sentido expone Saavedra
Rojas “la conducta aquí descrita es el
cambio o mutación del dinero obtenido
por bienes o servicios, pero la
convertibilidad no debe entenderse
necesariamente en sentido tan
restringido porque igualmente puede
16 Cabanellas, Guillermo. “Diccionario Enciclopédico de Derecho Usual”, 16º Edición. Editorial Heliasta S.R.L. Buenos Aires, Argentina.
17 Franzini-Batlle, Rafael .“El Lavado de dinero y secreto bancario”. Diciembre de 1996, Pág.11
estar igualmente referida de un bien a
otros, sea cual fuere la norma contractual
escogida para hacerla o encubrirla:
puede ser por contratos reales o
simulados, por la persona directamente
interesada o mediante utilización de
terceros”18
Del mismo modo, en un informe del
Ministerio de Justicia y del Derecho de
Colombia19, se afirma: “Si bien es cierto
que con la ley 1990 de 1995 se tipificó el
lavado de activos bajo la denominación
‘receptación, legalización y ocultamiento
de bienes provenientes de actividades
ilegales’, esta tipificación no era clara en
cuanto a la posibilidad de aplicar el
concurso con el delito base”(el
subrayado es nuestro) y se agregó: “Con
la ley 365 de 1997 (...) se creó un nuevo
capítulo en el Código Penal dedicado
exclusivamente al tema de lavado de
activos”.
Lo anterior, sumado a otra opinión del
Gobierno Colombiano en el que se
dice:”...al constituirse como delito de
lavado autónomo, la pena por el delito de
lavado de activos es ACUMULABLE con
la pena del delito originario por constituir
dos delitos diferentes”20, indica con
claridad la posibilidad de condenar al
traficante de drogas por esa actividad, en
concurso con el de lavado de activos, por
haber legitimado el producto de dicho
comercio ilícito.
2.- Ocultación, encubrimiento de la
naturaleza, el origen, la ubicación, el
destino, el movimiento o la propiedad
reales o de derechos relativos a tales
bienes. La ocultación se refiere a la
substracción de una cosa que se hace
para quitarla de donde puede ser vista y
colocarla donde se ignore que está,
esconderlos de cualquier modo;
precisamente por cuanto el ocultador
conoce la penalidad, procura proceder
con las precauciones consiguientes. El
Reglamento Modelo de la CICAD
extiende la tipificación no sólo a los que
18 Saavedra Rojas, Edgar . Artículo “Nuevos Tipos penales creados por la Convención de Naciones Unidas contra el tráfico de estupefacientes de diciembre de 1988" publicado en “Medidas efectivas para combatir delitos de drogas y mejorar la administración de la Justicia Penal”, del Instituto Latinoamericano de Naciones Unidas para la prevención del delito y Tratamiento al delincuente (ILANUD)”, Costa Rica, Pág. 131 y ss.
19 DCJ/620/CRM “Actualización de la respuesta del Gobierno de Colombia presentada en la CICAD, el 6 de noviembre de 1996”
20 “Comentarios de Colombia a la CICAD con relación con la autonomía del delito de lavado de activos.
oculten o encubran sino también a quien
impida la determinación real de la
naturaleza, el origen, la ubicación, el
destino, el movimiento o la propiedad de
los bienes o derechos relativos a tales
bienes.
El redactor del Reglamento Modelo ha
sido redundante al agregar a la fórmula
de la Convención de Viena, la acción de
impedir la determinación de los bienes,
ya que quien impide la determinación del
origen, naturaleza, etc., de los bienes, en
puridad oculta o encubre los mismos. En
ese sentido, el autor uruguayo Langón
Cuñarro21, justifica la reiteración por su
fin aclaratorio: “la disposición tiene por
finalidad excluir todo tipo de
interpretación o argucia que busque, en
los intersticios de la ley, eludir el castigo”.
El artículo 21 de la Legislación Modelo
del PNUFID no amplía el tipo, lo
modifica. En efecto, el artículo 1, como
GENERALIDAD dice que se considerará
blanqueo “la ocultación o el
encubrimiento de la naturaleza”. El
artículo 21 castiga a quienes hubieran
“contribuido a ocultar”, lo que en puridad
es una forma de complicidad o de
coautoría del encubrimiento, algo que
parece absurdo desde que en esta
redacción no ocurre lo que si pasa en la
Convención o en el Reglamento Modelo
de CICAD, donde la ocultación toma
forma de delito autónomo22, puesto que
no se establece como sujeto punible al
que ocultare el origen, etc., del dinero.
Lamentablemente tuvo igual suerte el
Convenio Centroamericano puesto que
se limitó a tipificar como conducta sólo él
“contribuir a ocultar o encubrir”, dejando
fuera la conducta misma de la ocultación
y el encubrimiento.
Corresponde referirse al encubrimiento.
Tradicionalmente se previó el
encubrimiento como una forma de
participación, a través de los llamados
cómplices a posteriori. Este modelo
estaba dado por el Código Francés de
1810 que luego de algunas reformas,
distribuyó esta materia entre la parte
general y otras como delito autónomo.
En esta formulación ha de entenderse al
llamado encubrimiento como una forma
especial de encubrimiento, valga la
redundancia. En efecto, en este caso
especial, el “encubrimiento de la
naturaleza, el origen, la ubicación, el
destino, el movimiento o la propiedad
21 Op. cit., Pág.4922 Cfr. Langón Cuñarro. Op. Cit. Pág. 37
reales o de derechos relativos a tales
bienes” es algo distinto al distinto al
encubrimiento tal y cual lo regulan la
mayoría de los códigos penales
latinoamericanos, ya sea que los mismos
distingan entre el favorecimiento real,
personal o la receptación clásica.
Tal cual está dispuesto tanto por la
Convención de Viena como por el
Reglamento Modelo de CICAD, este tipo
de encubrimiento es diferente al
concepto tradicional de encubrimiento y
por lo tanto no está sujeto a la fórmula
clásica del mismo, por la cual, comete el
delito sólo aquel que sin haber
participado en un crimen determinado, y
sin concierto previo a la perpetración de
tal crimen, ayuda al autor del mismo, ya
para asegurar el resultado del delito, ya
para eludir el castigo, ya para obstruir el
desempeño de la Justicia.
No obstante lo anterior y a pesar de la
observación del autor uruguayo Langón
Cuñarro “este delito... desplaza por una
razón de especialidad a las normas
generales que se incluyen en los códigos
penales sobre encubrimiento”, algunas
legislaciones –como la Argentina de
1989- hacen coincidir la tipificación del
delito de lavado con el encubrimiento del
delito de tráfico ilícito de drogas, lo que
hace decir al magistrado argentino
Horacio Cattani que la referida norma
Argentina “se suma a los encubrimientos
del Código Penal... y el encubrimiento del
Código Aduanero, vale decir que en
materia de encubrimiento ahora [existe]
un panorama muy complejo:
encubrimiento de contrabando, de
estupefacientes y encubrimiento de delito
en general..”
3. - Adquisición, posesión, tenencia,
utilización o administración 23 de los
bienes.
Dice Escriche que adquisición es la
acción y efecto de adquirir; “acto por el
cual se hace uno dueño de alguna cosa”,
como también la misma cosa adquirida.
La palabra adquisición, en este último
sentido, comprende, hablando en
general, todo cuanto logramos o nos
viene por compra, donación, u otro título
cualquiera; ahora bien, con más rigor,
sólo incluye lo que se alcanza por dinero,
23 Se ha previsto aquí el vocablo administración puesto que en la Reunión del Grupo de Expertos para el control del Lavado de Dinero dependiente de la CICAD, llevada a efecto en mayo de 1998 en Washington DC. se propuso adoptar, con el propósito de actualizar el Reglamento Modelo, la introducción del verbo administrar en el numeral 2 del artículo 2, entre otros cambios, los que serán discutidos y acordados en la siguiente Reunión de Expertos a celebrase en octubre de 1998, en Buenos Aires, Argentina.
ajuste, habilidad, industria u otro título
semejante mas no lo que viene por
derecho de herencia.
La conducta típica descrita como
adquisición de los bienes se establece
sólo para terceros, es decir, no cubre al
mismo traficante de drogas y coincide,
hasta cierto punto, con las que dan lugar
a la receptación. Así, si bien no requiere
explícitamente el fin de lucro (el fin de
lucro es característico de la receptación),
la utilización del verbo adquirir “abarca
los supuestos que caracterizan los actos
del encubridor, al que inspira el fin de
lucro”24. Posiblemente el concepto
posesión sea uno de los más discutidos
del Derecho Privado.
Vulgarmente poseer es “tener
materialmente una cosa bajo nuestro
poder” o también “encontrarse en
situación de disponer y disfrutar
directamente de la cosa”. Estrictamente
posesión es “el poder de hecho y de
derecho sobre una cosa material,
constituido por el elemento intencional o
animus (la creencia y propósito de tener
la cosa como propia) y el elemento físico
o corpus (la tenencia o disposición
efectiva de un bien material).
Con lo anterior, y siguiendo a Alcubilla,
podemos establecer una gradación en la
relación del hombre con las cosas, para
lo cual distinguimos la mera tenencia, la
posesión y la propiedad sobre una cosa.
Denominamos tenencia a la ocupación
corporal y actual, sin título que permita
disfrutarla ni adueñarse de ella, sin
buena fe, viciosa o clandestinamente o
por mera tolerancia del dueño,
reconociendo el dominio ajeno. Mientras
la posesión, como ya se dijera, agrega el
hecho de haber la cosa como propia o el
propósito de consolidar la situación.
La utilización es la acción o resultado de
utilizar, esto es, “aprovechar algo”,
“emplear, usar”, “servirse de una persona
o cosa con determinada finalidad”. Aun
cuando la doctrina entiende que la
utilización de los bienes provenientes del
tráfico ilícito de drogas (u otros crímenes,
por extensión) no constituye “per. Se”
lavado de activos sino “un aspecto
económico del delito que debe ser
tratado en cualquier esquema exhaustivo
de lucha contra el blanqueo de
fondos...”25, tanto la Convención de Viena
como el Reglamento Modelo (CICAD)
emplean la expresión utilizar. Como nota
24 Fontán Balestra, Op. cit. Pág. 465
Langón Cuñarro, estos instrumentos
internacionales “han optado por incluir
una serie grande de verbos típicos, lo
que plantea problemas de determinación
de a qué figura corresponden las
conductas concretas objeto de
juzgamiento”26 .
Al respecto, es interesante notar que el
legislador chileno, al tipificar la conducta
objeto de este estudio, se refiere al uso,
aprovechamiento o destino, definiendo
esos verbos rectores como “todo acto,
cualquiera que sea su naturaleza
jurídica, que importe o haya importado
tenencia, posesión o dominio de los
mismos, sea de manera directa o
indirecta, originaria, simulada, oculta o
encubierta." Por último, el concepto de
administración fue introducido en el
Reglamento Modelo (CICAD) por
Colombia, país que había utilizado dicho
verbo rector en su propio ordenamiento
jurídico, aún cuando el verbo pudo haber
quedado contemplado por otro de los ya
empleados.
Según el Diccionario de Cabanellas
administrar, en el Derecho Privado
refiere "a la gestión de intereses
privados, incluidos los actos y tareas que
esa tarea lleva consigo", lo que coincide
con el concepto de "ordenar, disponer,
organizar en especial la hacienda o los
bienes" que brinda el Diccionario de la
Real Academia Española. En este
sentido parece claro que el verbo rector
ha sido introducido para no dejar fuera el
delito a quien se hace cargo de los
intereses de los narcotraficantes u otro
tipo de delincuentes con actividades del
tipo de los del crimen organizado.
Otra vez, son esclarecedoras las
palabras del
Dr. Longón Cuñarro cuando afirma que
en este tipo de instrumentos jurídicos se
busca "un texto aceptable para diferentes
culturas y tradiciones, de modo que cada
legislador pueda tomar del mismo los
elementos que sean más acordes con su
propio sistema."27 Más aún, parece justa
su advertencia cuando indica que "debe
ser cuidadoso el legislador y adaptar
estas propuestas a los derechos de cada
país, tratando de reducir al mínimo las
posibilidades de duplicación de
distorsiones u otras perplejidades que
luego puedan producir dudas a los
encargados de aplicar la ley".
25 Cf. Cattani, Horacio. Op. cit. Pág. 5426 Op. cit. Pág. 37 27 Op.cit. Pág.37
B.-Tipo subjetivo
Los instrumentos internacionales
establecen que quien incurre en el delito
conozca o sepa el origen ilícito de los
bienes o recursos. No obstante, entre
los mismos instrumentos existen
diferencias que implican diversidad de
criterios para establecer el elemento
subjetivo que en unos casos se limita al
simple dolo directo y en otros se amplía.
En efecto, mientras que la Convención
de Viena de 1988 requiere que el
procesado actúe "a sabiendas", el
Reglamento Modelo (CICAD) agrega las
expresiones "debiendo saber" o "con
ignorancia intencional", mientras que la
Legislación Modelo (PNUFID) se refiere
al comportamiento del delincuente que
actúa "sospechando" o cuando "habría
debido saber".
Que el autor sepa implica la existencia
de un conocimiento real, efectivo de que
los bienes son producto de un delito. En
este sentido, el conocimiento no se
extiende hasta el extremo de que el
delincuente sepa cuál es el delito
cometido y las circunstancias de su
perpetración; es suficiente que sepa que
las cosas provienen de un delito. Aquí se
ve un caso de dolo directo, ya que el
individuo actuó conscientemente, con
voluntad de realizar la acción, aun
cuando sabía el origen espurio de los
activos. En este caso ha de desestimarse
cualquier hipótesis de obrar culposo o
aun de dolo eventual.
De la expresión “ignorancia
intencional” surge la duda a qué se
refiere con ella, puesto que en nuestro
Derecho Continental es desconocida y la
razón de su inclusión en el Reglamento
Modelo de la CICAD fue para satisfacer
los requerimientos de los países
anglosajones de “intentionally ignorant”.
Se estima que esta expresión pretende
cubrir aquella hipótesis en que el autor
del delito se pone ante la posibilidad de
verificar el origen de los bienes pero con
voluntad, con intención prefiere no
saberlo, ignorarlo, no verificarlo, no
cumpliendo con la obligación.
Según el Dr. R. Franzini-Batlle “la
palabra intencional, en este contexto,
permite afirmar, sin hesitación, que nos
encontramos frente a un delito doloso.”28
Respecto de la “sospecha” del origen
legítimo de los bienes puede observarse
que quien dudando o sospechando del
origen ilícito de los mismos igualmente
realiza la actividad, obra con cierta
malicia, ocultando cierto conocimiento.
Según el profesor argentino Soler, “la
presunción del origen ilegítimo de las
cosas o la duda o sospecha de su origen
legítimo equivale (...) precisamente a la
actitud psicológica propia del dolo
condicionado”. En ese sentido para el
tratadista Fontán Balestra, este es un
delito doloso, consistiendo el dolo en que
el sujeto no hace algo en concreto que
debe hacer o que no se abstiene de algo
puramente facultativo. Para otros, este
es un delito culposo, puesto que la
conducta es imprudente o negligente,
porque no ha puesto toda la debida
diligencia, un obrar imprudente.
En cuanto a las expresiones “debiendo
saber” y “habría debido saber”, la
doctrina está dividida. Para algunos el
autor de un crimen que debía saber o
presumir obra culposamente puesto que
lo que se reprime es "un escalón más
bajo del obrar delictuoso, que pareciera
lindar con la culpa". Para otros, la
conducta es dolosa -como dolo
condicionado29- pero tal referencia se
realiza respecto de la receptación, donde
el ánimo de lucro aumenta la posibilidad
de la culpa. El penalista uruguayo
Langón Cuñarro se refiere a estas
expresiones como a la ampliación "a
otras posibilidades diferentes del dolo
directo". Ambas expresiones permiten al
juez decidir si el procesado debía saber o
no, de acuerdo a las obligaciones que
tenía, lo cual, según el Reglamento
Modelo (CICAD), deberá ser apreciado
según las "circunstancias objetivas del
caso".
C.- DE LA PARTICIPACION Y SUS
FORMAS.
La Convención de Viena y el Reglamento
Modelo de la CICAD establecen
expresamente tipificados como delitos la
participación, la asociación o
confabulación, la tentativa, la
asistencia, la incitación pública y la
facilitación o el asesoramiento en la
comisión de alguno de los delitos de
tráfico ilícito (o delitos conexos).
28 Franzini-Batlle, Rafael. “Lavado de Dinero y Secreto Bancario”, op. cit. pág.19
29 Fontán Balestra, Op. cit. pág.471.
Agrega además la Convención de Viena
el “instigar o inducir públicamente a
otros (...)”, y el Reglamento Modelo de la
CICAD contempla “la ayuda a eludir las
consecuencias jurídicas de cualquier
persona que participe en la comisión
de alguno de estos delitos.”
Aunque en la mayor parte de los casos,
el delito puede ser perpetrado por una
sola persona, es frecuente que en su
ejecución intervengan varias que se
dividen entre sí la tarea de realizar el
hecho típico; éstas son situaciones de
coautoría. Pero se pretende alcanzar
también la conducta de ciertos individuos
que, sin haber verificado parte alguna de
la acción típica, cooperan en su
materialización mediante actos que se
encuentran finalmente orientados a ese
objetivo; estos son casos de
participación. La autoría tiene carácter
fundamental y constituye la base sobre la
que se construye el concurso de
personas en el delito. Por el carácter
accesorio de la participación, primero se
debe satisfacer la conducta del autor
para que la conducta de los partícipes
sea punible.
Partícipe es “quien interviene
dolosamente en un hecho ajeno sin
concurrir a la ejecución de la conducta
típica ni contar con el dominio de ella,
realizando ciertos actos descritos en
forma expresa por la ley y que de
ordinario revisten un carácter puramente
preparatorio.” La participación es
intervención en un hecho ajeno, esto es,
el que se encuentra bajo el control de
otro, no sólo desde el punto de vista del
ánimo con que obra el partícipe sino
desde la perspectiva de su relación con
la consumación.30
Desde el punto de vista subjetivo, sólo
puede ser partícipe quien actúa
dolosamente. No existe la participación
culposa. El que colabora con su
conducta imprudente a la producción de
un resultado típico, es autor único del
correspondiente delito culposo,
naturalmente siempre que se cumplan
los requisitos exigidos para ello.
La inducción es asimilada a la
instigación. Es instigador el que, de
manera directa, forma en otro la
resolución de ejecutar una conducta
dolosamente típica y antijurídica. Se
30 El partícipe colabora con la consumación pero no está en condiciones de decidir sobre ella. De hecho, el instigador, teniendo el mayor interés en que el hecho se consume, la posibilidad de resolverlo queda al arbitrio del ejecutor material, quien controla la conducta típica.
puede observar el límite puesto a esta
figura por la Convención de Viena de
“instigar o inducir públicamente a otros”.
Es menester distinguir entre las figuras
de la inducción, que se refiere a la
excitación del impulso criminal a una
determinada persona, como se dijo, de la
incitación, que se hace a un número
indeterminado de personas, al público en
general, de modo que cualquiera pueda
verse inclinado a delinquir, como señala
Langón Cuñarro.31 De este modo,
quedan configuradas como figuras
autónomas la instigación o inducción
públicas, y la incitación, sea pública o
privada.
Es cómplice quien coopera dolosamente
a la ejecución del hecho típico de otro
por actos anteriores o simultáneos. Dicha
cooperación implica una aportación
dolosa a la tarea que se sabe y quiere
común. Basta con un auxilio que facilite o
haga más expedita la ejecución del
hecho, aunque sin ella éste también
habría podido realizarse. Por lo mismo, el
simple auxilio intelectual o moral es
suficiente. Asimismo, es concebible una
cooperación omisiva, pero sólo si el
cómplice estaba jurídicamente obligado a
actuar para evitar la consumación.
Tanto la asociación como la
confabulación32 son entendidas como
un concierto de voluntades, ya sea para
la comisión de un delito33, o para
perjudicar a terceros, respectivamente.
Los demás verbos son considerados
como figuras residuales, contemplando la
asistencia, la facilitación y el
asesoramiento, todas conductas que se
desarrollan en torno a actos de socorro,
favor o ayuda al logro de un fin.
El proceso delictivo concluye con la
consumación del delito, que consiste en
la realización de todos los elementos
comprendidos en la figura delictiva que
se plasman en la coincidencia total entre
los hechos y el tipo delictivo. Así, como
se realiza el tipo de injusto en los casos
de consumación, la tentativa 34y el delito
frustrado constituyen -por lo general-
casos de ausencia de tipicidad. La
Convención de Viena, el Reglamento
Modelo y la Legislación Modelo usan la
31 Op. cit. pág. 39 32 En algunas legislaciones penales se toma como equivalente de la conspiración.33 Ya sea para concebir, preparar, ejecutar o amparar tales hechos delictivos.34 Se configura la tentativa cuando el sujeto ha iniciado la realización de la acción típica pero
no ha llegado a completarla por causas ajenas a su voluntad.
fórmula casuística de colocar frente a
cada tipo de consumación, el
correspondiente de tentativa, de modo
que ella constituye una conducta típica.
Finalmente en referencia a la fórmula de
“el que ayude a cualquier persona que
participe en la comisión de tal delito o
delitos, a eludir las consecuencias
jurídicas de sus acciones”, se estima que
lo que se pretende es castigar el
favorecimiento, tanto el personal como el
real, ya que no se menciona si la ayuda
se logra por acción en las cosas o en los
individuos, y aplicando el conocido
aforismo jurídico de donde el legislador
no distingue, al intérprete no le
corresponde distinguir, se debe concluir
que el objetivo es sancionar el
encubrimiento en todas sus formas.
Con todo, se puede afirmar que con el
establecimiento de este numeral se
prefirió contemplar de modo incluso
reiterativo todas las posibilidades con tal
de no olvidar ninguna.
* El artículo 3 de la “CONVENCIÓN DE
VIENA sobre Tráfico Ilícito de
Estupefacientes y Sustancias
Sicotrópicas” dispone:
1. Cada una de las Partes adoptará las
medidas que sean necesarias para
tipificar como delitos penales en su
derecho interno, cuando se cometan
intencionalmente:
B) i) la conversión o la transferencia de
bienes a sabiendas de que tales bienes
proceden de alguno o algunos de los
delitos tipificados o de conformidad con
el inciso a) del presente párrafo, o de un
acto de participación en tal delito o
delitos, con objeto de ocultar o encubrir
el origen ilícito de los bienes o de
ayudar a cualquier persona que
participe en la comisión de tal delito o
delitos a eludir las consecuencias
jurídicas de sus acciones;
ii) la ocultación o el encubrimiento de
la naturaleza, el origen, la ubicación, el
destino, el movimiento o la propiedad
reales de bienes, o de derechos
relativos a tales bienes, a sabiendas de
que proceden de alguno o algunos de
los delitos tipificados de conformidad
con el inciso a) del presente párrafo o
de un acto de participación en tal delito
o delitos;
C) a reserva de sus principios
constitucionales y a los conceptos
fundamentales de su ordenamiento
jurídico:
i) la adquisición, la posesión o la
utilización de bienes, a sabiendas, en el
momento de recibirlos, de que tales
bienes proceden de alguno o algunos
de los delitos tipificados de conformidad
con el inciso a) del presente párrafo o
de un acto de participación en tal delito
o delitos.
El “REGLAMENTO MODELO sobre
delitos relacionados con el tráfico
ilícito de drogas y delitos conexos”
DE LA CICAD tipifica el delito de lavado
en su artículo 2, como podemos ver,
extendiéndolo también a delitos conexos.
1.Comete delito penal la persona que
convierta o transfiera bienes a sabiendas,
debiendo saber o con ignorancia
intencional que tales bienes son producto
de un delito de tráfico ilícito o delitos
conexos.
2.Comete delito penal la persona que
adquiera, posea, tenga o utilice bienes a
sabiendas, debiendo saber, o con
ignorancia intencional que tales bienes
son producto de un delito de trafico ilícito
o delitos conexos.
3.Comete delito penal la persona que
oculte, encubra o impida la determinación
real de la naturaleza, el origen, la
ubicación, el destino, el movimiento o la
propiedad de bienes, o de derechos
relativos a tales bienes, a sabiendas,
debiendo saber, o con ignorancia
intencional que tales bienes son producto
de un delito de tráfico ilícito o delitos
conexos.
4.Comete delito penal, la persona que
participe en la comisión de alguno de los
delitos tipificados en este artículo, la
asociación o la confabulación para
cometerlos, la tentativa de cometerlos, la
asistencia, la incitación pública o privada,
la facilitación o el asesoramiento en
relación con su comisión, o que ayude a
cualquier persona que participe en la
comisión de tal delito o delitos, a eludir
las consecuencias jurídicas de sus
acciones.
5.El conocimiento, la intención o la
finalidad requeridos como elementos de
cualesquiera de los delitos previstos en
este articulo podrán inferirse de las
circunstancias objetivas del caso.
6.Los delitos tipificados en este articulo,
serán investigados, enjuiciados, fallados
o sentenciados por el tribunal o la
autoridad competente como delito
autónomo de los demás delitos de tráfico
ilícito o delitos conexos.
El artículo 1 de la LEGISLACIÓN
MODELO DEL PROGRAMA DE LAS
NACIONES UNIDAS PARA LA
FISCALIZACIÓN INTERNACIONAL DE
LAS DROGAS (PNUFID) preceptúa que:
“Se considerarían como blanqueo del
dinero de la droga: - la conversión o la
transferencia de recursos o bienes
procedentes...
(1ª variante: del tráfico ilícito de
estupefacientes, sustancias sicotrópicas,
precursores, material y equipo u otros
intrumentos utilizados o destinados a ser
utilizados para la producción ilícita de
estupefacientes o sustancias
sicotrópicas),(2ª variante: de una
infracción de los artículos...de la Ley..
sobre fiscalización de las drogas) (3ª
variante: de una infracción de los
artículos... del código penal) con el objeto
de ocultar o encubrir el origen ilícito de
esos recursos o bienes o de ayudar a
cualquier persona que haya participado
en la comisión de uno de esos delitos a
eludir las consecuencias jurídicas de sus
actos.
- la ocultación o encubrimiento de la
naturaleza, el origen, la ubicación, el
destino, el movimiento o la propiedad
reales de recursos, bienes o derechos
relativos a ellos procedentes de alguno
de los delitos a los que se refiere el inciso
precedente.”
El artículo 21 de la misma LEGISLACIÓN
MODELO reza:
“Serán castigados con la pena de prisión
de ... a... y multa de... a .... o con una de
esas dos penas solamente:
1. Los que hubiren convertido o
transferido recursos o bienes, sabiendo
(1ªvariante: o sospechando) (2ªvariante: o
cuando habrían debido saber) que
procedían directa o indirectamente del
tráfico ilícito de estupefacientes,
sustancias sicotrópicas o precursores,
con objeto de ocultar o encubrir el origen
ilícito de esos bienes o recursos o ayudar
a cualquuier persona que hubiera
participado en la comisión de uno de esos
delitos a eludir las consecuencias
jurídicas de sus actos.
2. Los que hubieren contribuido a ocultar
la naturaleza, el origen, la ubicación, el
destino, el movimiento o la propiedad
reales de recuroso, bienes o derechos a
ellos relativos, sabiendo (1ªvariante: o
sospechando) (2ªvariante: o cuando
habrían debido saber) que procedían
directa o indirectamente del tráfico ilícito
de estupefacientes, sustancias
sicotrópicas o precursores.
3. Los que hubieren adquirido, poseído o
utilizado bienes, sabiendo (1ªvariante: o
sospechando) (2ªvariante: o cuando
habrían debido saber) que procedían del
tráfico iícito de estupefacientes,
sustancias sicotrópicas o precursores o
de la participación en uno de esos delitos.
El artículo 2 del “CONVENIO
CENTROAMERICANO para la
prevensión y la represión de los
delitos de lavado de dinero y de
activos relacionados con el tráfico
ilícito de drogas y delitos conexos”
tipifica las conductas que cosntityuyen
lavado en los siguientes términos:
“Cada una de las Partes adoptará las
medidas que sean necesarias para
tipificar como delitos penales en su
derecho interno, las siguientes conductas:
1) Convertir o transferir recursos o
bienes, con conocimiento de que
proceden, directa o indirectamente, del
tráfico ilícito de estupefacientes,
sustancias sicotrópicas o delitos conexos,
para ocultar o encubrir su origen ilícito, o
ayudar a eludir las consecuencias
jurídicas de sus actos a quien haya
participado en la comisión de uno de
estos delitos.
2) Contribuir a ocultar o encubrir la
naturaleza, el origen, la ubicación, el
destino, el movimiento o la propiedad
verdadera de recursos, bienes o
derechos relativos a ellos, previo
conocimiento de que proceden directa o
indirectamente del tráfico ilícito de
estupefacientes, sustancias sicotrópicas o
delitos conexos.
3) Adquirir, poseer o utilizar bienes,
sabiendo que derivan del tráfico ilícito de
estupefacientes, sustancias sicotrópicas o
delitos conexos o de la participación en
uno de esos delitos.
Las sanciones correpondientes a cada
delito serán fijadas por cada Estado Parte
de conformidad a su legislación interna y
tomando en consideración las
establecidas por los demás Estados
Parte.
De igual manera, se establecerán penas
agravadas cuando tales delitos sean
cometidos por funcionarios y empleados
públicos.
III. ANÁLISIS DE LAS CONDUCTAS
TIPIFICADAS COMO DELITO DE
LAVADO O BLANQUEO EN ALGUNAS
LEGISLACIONES NACIONALES.
Se llevará adelante en este capítulo un
análisis de las legislaciones nacionales
de Chile, Colombia y España; las dos
primeras por ser entre sus pares de la
Organización de Estados Americanos,
las más acabadas desde la perspectiva
de la tipificación del lavado de dinero o
activos, o blanqueo de capitales, como
asimismo se ha escogido España por las
razones de desarrollo legal, que se podrá
apreciar más adelante. Al final de este
capítulo además se mostrará el estado
de cada legislación nacional de los
países miembros de la OEA de que
dispone esta Comisión, aportados por
ellos mismos según la Evaluación
continua del Plan de Acción de Buenos
Aires de fecha 2 de diciembre de 1995.
A continuación se puede observar cómo
tipifican el lavado de activos las tres
legislaciones en comento. Colombia y
España lo hacen dentro de su Código
Penal; ambos, por vía de reformas a
dichos articulados, han introducido una
completa regulación.
Chile, en cambio, ha dictado una ley que
sanciona el tráfico ilícito de
estupefacientes y sustancias
psicotrópicas, en la que se comprenden
normas relativas al lavado. Cabe hacer
mención a qué clase de delitos se remite
o refiere el lavado en estas legislaciones.
La ley chilena criminaliza el lavado de
dinero de bienes procedentes del tráfico
ilícito de bienes; el código penal español
lo hace respecto de bienes que tengan
origen en un delito grave. Finalmente el
código penal colombiano circunscribe el
lavado de activos a bienes provenientes
de determinadas actividades, las que
expresamente se señalan.
Se puede ver en el siguiente cuadro
comparativo las conductas descritas en
cada uno de estos países:
A.- CHILE
La historia legislativa en materia de
drogas se remonta al Código Penal de
fines de 1874, pero la legislación vigente
en materia de lavado de dinero se ha
desarrollado sólo en estos últimos años.
En 1973, se promulgó la ley No. 17.934,
la que estableció normas para reprimir el
tráfico ilegal de estupefacientes, como
también se modificó el Código Penal en
lo que respecta a delitos contra la salud
pública. A pesar de ello, el problema de
la droga continuaba agudizándose,
transformándose en uno de carácter
social grave, atendida la pasividad de su
consumo.
Ante el fenómeno anterior, se intensifica
la preocupación política, por lo que el 4
de Marzo de 1985 se publica en el Diario
Oficial la ley No. 18.403 sobre tráfico
ilegal de estupefacientes. En el campo
internacional, Chile firma la Convención
de Viena de 19 de Diciembre de 1988, la
que es posteriormente ratificada en
agosto de 1990 con valor de ley de la
República, comprometiéndose a adecuar
y adaptar su legislación a los principios
consagrados en dicha Convención.
El Gobierno, el mismo año 1990, crea el
Consejo Nacional para el Control de
Estupefacientes, para avocarse a tal
tarea. En 1992 se aprueba un Plan
Nacional de Prevención y Control de
Drogas, tomándose como medida
urgente para mejorar la legislación hasta
entonces vigente, la elaboración de un
proyecto de ley sobre la sanción al tráfico
ilícito de estupefacientes, la que
finalmente fue aprobada en enero de
1995 como Ley Nº 19.366. Esta ley, en
la tarea de hacer propios los principios
consagrados en la Convención de Viena,
castiga el “lavado de dinero”,
sancionando el aprovechamiento de los
beneficios obtenidos por los delincuentes
de su actividad ilícita relacionada con las
drogas.
Según la historia fidedigna, este artículo
tiene como objetivo el castigar lo que se
conoce como “lavado de dinero” o
“blanqueamiento de los beneficios
ilícitos”, es decir, castigar a quien
intervenga en negocios realizados con el
lucro resultante de los actos de
narcotráfico.
Esta ley fue elaborada con miras a 1)
evitar que las organizaciones criminales
tengan donde invertir sus dineros como
forma de ocultar el delito; 2) impedir que
se afecte la economía nacional por la
introducción al mercado de grandes
cantidades de dinero, que son retiradas a
corto plazo; 3) reprimir la corrupción que
conllevan estas organizaciones; y, por
último, 4) privar a las personas
dedicadas al tráfico ilícito del producto de
sus actividades delictivas y eliminar así
su principal incentivo.
Ahora bien, la norma chilena que regula
el lavado de activos, no sigue la
tipificación del Reglamento Modelo de la
CICAD ni el de las Naciones Unidas,
pero describe la conducta de manera
precisa, a la vez de emplear términos
suficientemente amplios y comprensivos
de toda forma de uso, aprovechamiento
o destino de esos bienes, cualquiera sea
la manifestación que asuman, sobre todo
considerando que este delito de lavado
es una maniobra que involucra una
sucesión de actos.
Comienza el artículo en comento
utilizando la fórmula “el que”, dejando así
abierto a que el sujeto activo de esta
infracción puede ser cualquier persona.
Los verbos rectores de esta norma son el
participar o colaborar en el uso,
aprovechamiento o destino de bienes
provenientes de la perpetración de
alguno de los delitos de narcotráfico. Al
utilizar estos verbos, denota que se
trataría de dos o más personas, pues
suponen un concurso de voluntades, lo
que de ninguna manera implica decir
concierto (de voluntades), sino sólo se
refiere a una concurrencia de voluntades.
Se está participando o colaborando en el
uso, aprovechamiento o destino de
bienes, pudiendo ser para sí o para
otros, o para todos en común.
Ahora bien, el artículo 16 del Código
Penal chileno al tratar a los cómplices
dispone que lo son “los que, no
hallándose comprendidos en el artículo
anterior, cooperan en la ejecución del
hecho por actos anteriores o
simultáneos”35, lo que hace que los actos
de cooperación o colaboración sean
considerados actos de complicidad,
como regla general. Pero este artículo
12, hace que la colaboración sea una
forma de autoría principal pues describe
como tales, las conductas de
participación y colaboración en el uso,
aprovechamiento o destino de bienes.
Esta sería una norma especial y, por el
principio de la especialidad de la norma,
primaría por sobre la regla general del
Código Penal, lo que produce como
efecto que al delito de lavado sólo puede
concurrirse como autor puesto que, en la
medida que una persona participa o
colabora en el uso, aprovechamiento o
destino de bienes provenientes de la
perpetración de alguno de los delitos de
narcotráfico, se transforma en autor del
delito de lavado de activos. Se afirmó
inicialmente que la fórmula chilena era
amplia, para constatarlo, baste dar
lectura al inciso segundo de este artículo,
35
? La referencia hecha al artículo anterior es a la calidad de autor, disponiendo el Artículo 15. “Se consideran autores:
1º Los que toman parte en la ejecución del hecho, sea de una manera inmediata y directa, sea impidiendo o procurando impedir que se evite.
2º Los que fuerzan o inducen directamente a otro a ejecutarlo.3º Los que, concertados para su ejecución, facilitan los medios con que se lleva a efecto el hecho o lo
presencian sin tomar parte inmediata en él.”
que indica qué debe entenderse por
“uso, aprovechamiento o destino”, y
señala que es todo acto, cualquiera sea
su naturaleza jurídica, que importe o
haya importado tenencia, posesión o
dominio de los mismos, sea de manera
directa o indirecta, originaria, simulada,
oculta o encubierta.
Con lo anterior, se puede sostener que
se castiga a quien participe o colabore en
cualquier acto de utilización,
aprovechamiento o destino de bienes
que conoce su procedencia ilícita.
Conviene destacar que con ello abre un
inmenso abanico de posibilidades,
puesto que no limita la naturaleza del
acto, como asimismo cubre con las
figuras de la tenencia, posesión y
dominio, todas las alternativas en que
un sujeto se puede relacionar con un
bien. En este mismo orden de ideas, en
principio se entiende que el propio
traficante comete delito de lavado
además de cometer el delito tráfico,
como afirma el Abogado Asesor del
CONCE, Michel Diván Q., que “en la
disyuntiva de sancionar solamente al que
con posterioridad al tráfico ilícito de
drogas colabora con el delincuente de
aquel delito primario u originario, o
castigar también, por segunda vez, al
mismo partícipe en el tráfico anterior (...),
la ley chilena optó por sancionar como
autores del delito a ambos, al que
colabora y al que ya fuera sancionado
como traficante. (...)”36
Sin perjuicio de lo anterior, y recordando
que el posterior aprovechamiento de los
bienes o recursos provenientes de la
perpetración de un delito que tiene
motivación económica, no es más que el
agotamiento del mismo, estimamos que
habría que estudiar caso a caso, pues
podría ocurrir que un traficante saque
provecho, use, destine las ganancias de
su delito de tráfico, y entenderse que
estas conductas son sólo el agotamiento
del delito de tráfico37 y no configuran las
hipótesis de lavado; o derechamente
sostener que dichas conductas están
36 Diban Qanawati, Michel. “Asistencia judicial internacional, el delito de ‘lavado de dinero’ y las técnicas de inteligencia en la ley chilena y en el derecho comparado”. Exposición presentada en el Seminario “Foro Nuevos Instrumentos Jurídicos contra el lavado de activos”, realizado en Santa Fe de Bogotá, del 17 al 19 de marzo de 1998.
37
? Hasta la fecha se han tramitado dos juicios sobre la materia, ninguno de los cuales ha sido fallado, ni siquiera en Primera Instancia, motivo por el cual no existe jurisprudencia que nos ayude sobre el tema.
comprendidas en la descripción del delito
de lavado. El Abogado Diban sostiene
que esta “ley optó por sancionar como un
segundo delito autónomo el agotamiento
del primer delito.” En este sentido, nos
inclinamos por la idea que tanto el
traficante como terceros pueden ser
sujetos activos de este delito38.
Por otra parte, y como lo señalara el
Senado de la República en el proceso de
tramitación de esta ley, el elemento
fundamental del tipo es el conocimiento
que tiene la persona de estar
interviniendo en la conducta de lavado de
dinero, es decir, que está participando o
colaborando en la utilización, o en el
aprovechamiento o en la destinación de
los beneficios originados por el tráfico de
drogas, utilizando la expresión a
sabiendas. El autor debe tener un
conocimiento real, efectivo de la
procedencia de los bienes; acá no cabe
más que entender que el delincuente
sabía y quería la realización de la
conducta típica. Al establecerse esta
exigencia expresa de conocimiento del
origen ilícito de los bienes por parte de la
persona que participa o colabora en el
uso, aprovechamiento o destino de los
mismos, se está requiriendo dolo directo.
Por otro lado, se excluye la figura
culposa de este delito.
Asimismo, cabe destacar que este
conocimiento está referido a “hechos
constitutivos de alguno de los delitos
contemplados en esta ley”, es decir,
que los bienes procedían de la
perpetración de los mismos. Pero lo
interesante es la referencia a hechos
constitutivos de delito, por lo que no se
requiere la configuración acabada o la
comprobación de alguno de los delitos
que originan los recursos. De este modo,
bastaría la presencia de un antecedente
delictivo de aquellos que trata esta ley,
es decir, sobre tráfico ilícito de
estupefacientes.
Ahora bien, la idea es que se ha
perpetrado hecho constitutivo de un
delito de narcotráfico39, valga lo amplio
de la expresión, sea éste en Chile o en
extranjero. Los beneficios que se han
obtenido de estos hechos delictivos se
tratan de lavar en Chile. Es aquí donde
38
? Como no existe jurisprudencia aún, ésta es la interpretación que el Consejo de Defensa del Estado ha dado a la norma.
39 Los hechos delictivos que han generado recursos pueden haberse realizado en el extranjero, en la medida que dichos hechos sean constitutivas de delito en Chile, según la ley que se trata, Nº19.366
esta norma entra a operar, no
importando si el hecho delictivo que
genera dichos recursos está o no
penalizado en el o los otros países,
igualmente, en virtud de esta norma, será
perseguido y sancionado en Chile. En
otras palabras, si el hecho que generó
los bienes ilícitos ocurriera en Chile o en
extranjero, sea que se califique éste
como delito o no por la legislación del
país donde ocurre el hecho, sea que se
condene o no al acusado por dichos
hechos, y siempre que se participe o
colabore en Chile, en el uso,
aprovechamiento o destino de bienes,
(valores, dineros, utilidad, provecho o
beneficio) obtenidos por la perpetración
de dichas conductas, será sancionado en
Chile en virtud de este artículo.
Como se puede apreciar, los delitos de
tráfico ilícito de drogas y el de lavado de
dinero están íntimamente ligados, no
podría haber lavado sin una conducta de
tráfico ilícito de drogas, como tampoco
una conducta de tráfico ilícito sin el
lavado; en el primer caso, puesto que
para hablar de lavado, los bienes deben
provenir de la perpetración de delitos de
tráfico ilícito de drogas; en el segundo,
porque el lavado, por su propia
naturaleza tiene como finalidad encubrir,
ocultar los beneficios obtenidos del
tráfico ilícito.
En este sentido, lamentablemente el
avance no es completo, puesto que sólo
se pueden lavar bienes provenientes de
delitos penados por esta ley especial,
referida al tráfico ilícito de drogas y
sustancias psicotrópicas. Faltaría hacer
extensiva la figura del lavado a todos los
delitos graves, o expresamente a alguna
clase de ellos, o a unos específicos, pero
no reducido solamente al tráfico de
drogas. En todo caso, se encuentra en
estudio esta ampliación, esto es,
establecer el delito de blanqueamiento
de capitales a delitos graves.
De acuerdo al artículo 8 del Código
Penal chileno, la conspiración existe
cuando dos o más personas se
conciertan para la ejecución del crimen o
simple delito. Dispone además que la
conspiración para cometer un crimen o
un simple delito, sólo es punible en los
casos en que la ley la establece
especialmente, siendo éste uno de
aquellos casos.
Atendida la forma en que están
estructurados los delitos en esta ley,
resulta bastante difícil que puedan darse
situaciones de tentativa o de delito
frustrado, toda vez que cualquier
conducta constituye o configura alguno
de los tipos penales descritos. Aún así,
se ha establecido esta norma que
equipara la tentativa, frustración y
consumación del delito en lo que dice
relación con la penalidad. Cabe destacar
la importancia de esta norma pues,
desde el punto de vista preventivo,
resulta fundamental desalentar y
sancionar cualquier acto preparatorio.
Esta norma sanciona a aquel funcionario
que por premio, prebenda o beneficio de
cualquier tipo o naturaleza:
1) oculte, altere, guarde, extravíe o
destruya cualquier tipo de evidencia que
permita acreditar la existencia de alguno
de los delitos establecidos en esta ley;
2) deje de denunciar los hechos que
representen caracteres de alguno de los
delitos indicados o permitan sospechar,
fundadamente, de la participación
punible en ellos, de determinadas
personas.
En la descripción del tipo penal, se han
utilizado un sinnúmero de verbos
rectores, que confusamente incluyen
unos a otros. Por otra parte, el tipo
penal está integrado por el hecho de
realizar la conducta a cambio de algún
beneficio, cualquiera que éste sea. Lo
anterior no obsta a la eventual comisión
de otra figura penal o a las
responsabilidades de diferente índole en
que se incurra.
Las sanciones contempladas son de
presidio y multa, no incluyéndose aquí la
pena accesoria de inhabilitación, o de
suspensión del cargo u oficio público en
su caso, por cuanto el Código Penal las
contempla junto a las de presidio (que
aquí se imponen), sin necesidad de
norma expresa. Las penas anteriores son
sin perjuicio de las medidas disciplinarias
correspondientes, en virtud de las cuales
se pueda disponer la cesación de
funciones del empleado público e impedir
su reingreso. En conclusión, es una
forma efectiva para evitar la corrupción al
interior de la Administración del Estado,
por tanto, de gran importancia.
Con esta norma especial, se está
alterando la carga de la prueba respecto
de los bienes provenientes de los delitos
materia del proceso, estableciéndose
una presunción legal.
En el sistema legal chileno existen dos
tipos de presunciones, las de derecho y
las simplemente legales; las primeras no
admiten prueba en contrario, en cambio
las segundas sí lo hacen. Esta norma
contiene una presunción simplemente
legal, se presumirá que dichos bienes
son de origen ilícito a menos que se
pruebe lo contrario, por todos los medios
de prueba establecidos por la ley. Lo
que se presume es la ilicitud del origen
de los bienes, valores o dineros
provenientes de los delitos materia del
proceso. En este sentido, el procesado
tiene la carga procesal de probar la
licitud de la adquisición de esos bienes,
es decir, que esos bienes no provienen
de los delitos materia del proceso.
El punto acá es dilucidar el sentido de la
disposición, puesto que de estar
pidiéndose que el imputado pruebe la
licitud de sus bienes en esta etapa del
proceso, esto es, antes de aun ser
probada y declarada su culpabilidad,
implicaría una violación al principio de
inocencia, lo que trastoca gravemente el
ordenamiento jurídico chileno. Por el
contenido de la norma -que en su inciso
1º trata de las medidas cautelares que el
juez puede adoptar una vez deducida la
acción penal con el objeto de evitar el
uso, aprovechamiento o destino de
cualquier clase de bienes provenientes
de los delitos materia del proceso- se
puede afirmar que ésta establece una
presunción legal sobre los bienes afectos
a dichas medidas. A mayor
abundamiento, la historia fidedigna
señala que el propósito de esta
disposición es poder “congelar” los
bienes.
De este modo, quien está sometido a
proceso por el delito de lavado de
activos, se encuentra en la obligación de
demostrar la licitud de la adquisición de
los bienes, para los efectos de la ley en
comento, alterándose de este modo la
carga de la prueba. Con esta lectura,
parece ser que esta norma violaría la
presunción de inocencia consagrada
internacionalmente, pero se deberá estar
a la interpretación que los Tribunales de
Justicia hagan de ella para poder emitir
un pronunciamiento al respecto. Mientras
tanto sólo se puede afirmar que esta
norma es de dudosa constitucionalidad.
En la legislación procesal penal sobre
drogas, el juez está exento de aplicar las
reglas reguladoras de la prueba.
Finalmente, según este artículo, la
prueba será apreciada de acuerdo a las
reglas de la sana crítica, lo que obligará
al juez al descubrimiento de la verdad y a
la formación de una convicción en forma
razonada, con la ayuda de la lógica y de
la experiencia, pero debiendo fundar su
razonamiento.
B.- COLOMBIA
Hasta el proyecto de Ley Nº 18 de
febrero de 1997, el delito de lavado de
activos no estaba tipificado en la
legislación colombiana. Sin duda se
habían hecho variados esfuerzos
creando diversas disposiciones legales,
como las relativas al enriquecimiento
ilícito de particulares, el favorecimiento
(artículo 176 del Código Penal), la
receptación (art.177 del mismo cuerpo
legal), como asimismo el testaferrato
para sancionar dichas conductas. Con
el delito de enriquecimiento ilícito se
sanciona a quien “de manera directa o
por interpuesta persona obtenga para sí
o para otro incremento patrimonial no
justificado (...) derivado (...) de
actividades ilícitas”.
Luego hubo reformas referidas a la
“receptación, legalización y ocultamiento
de bienes provenientes de actividades
ilegales”, tipificándose con esto las
conductas oculten, aseguren,
transformen, inviertan transfieran,
custodien, transporten, administren o
adquieran el objeto material o el producto
de dicho delito o que le den apariencia
de legalidad o los legalicen.40 Con ello ya
hubo una proximidad al delito de
encubrimiento. Estas normas que
sancionan figuras similares al lavado de
dinero, no se limitaban al tráfico de
drogas como delito en que se originan
las ganancias ilícitas, a diferencia del
testaferrato, que fue referido a dinero
proveniente de delitos de narcotráfico. En
1996 fueron introducidas nuevas
reformas al sistema establecido para el
blanqueo o lavado41, previéndose el
nuevo delito denominado Lavado de
Activos, el que fue establecido de
acuerdo a las norma internacionales.
40
? Franzini-Batlle, Rafael. “Lavado de dinero y secreto bancario”, de diciembre de 1996. 41
? Consistieron en dos proyectos de ley, uno sobre Organizaciones Criminales, que modificó la redacción del delito de receptación eliminando la figura de la legalización y el ocultamiento; y el otro, de Extinción del Dominio.
Con estas leyes se ha circundado el
problema del narcotráfico y el lavado de
activos, pero como son leyes
relativamente nuevas, su aplicación a
penas se ha iniciado, por lo que los
resultados están por verse. Finalmente
con la aprobación de la citada Ley Nº 18,
se precisa la norma de blanqueo, en el
Artículo 247 A. del Código Penal, bajo
la denominación Lavado de Activos,
que se transcribió anteriormente y que a
continuación se analiza. Para lo anterior,
se han separado las diversas conductas
contenidas por la norma, para efectos
didácticos.
El artículo en comento contiene en su
interior varias descripciones de
conductas típicas para configurar el delito
de lavado de activos. Para comenzar, se
destaca que utiliza la fórmula “el que”,
dejando de este modo, abierto a que el
sujeto activo del delito pueda ser
cualquier persona, sin limitación.
Respecto de los verbos rectores, primero
constatemos que cada una de las
diversas descripciones típicas contenidas
en esta disposición tiene sus verbos.
a.) La primera hipótesis contiene una
extensa tipificación de conductas, para
quien adquiera, resguarde, invierta,
transporte, transforme, custodie o
administre bienes que tengan un origen
ilícito determinado por la misma norma.
En este sentido, se acoge
favorablemente este esfuerzo de cubrir
las diversas alternativas de comisión del
delito de blanqueamiento, pero esta
manifiesta proliferación de verbos tiende
a confundir al intérprete. Por ejemplo, ¿la
intención del legislador fue describir
conductas diversas al utilizar las
expresiones cuidar y resguardar, o tal
vez fue para dar énfasis y amplitud a
esta hipótesis guarda y conservación de
una cosa. Porque, recurriendo a la Real
Academia Española y al Diccionario
Jurídico de Cabanellas se puede obtener
un acercamiento a dichas expresiones,
custodia, esto es, la guarda o tenencia
de una cosa ajena que se administra o
conserva con cuidado hasta su entrega a
quien se le haya hecho el encargo o a
otra persona; resguardo, que consiste en
defender, proteger, amparar, poner a
cubierto de riesgos, que como se puede
observar, no dista del concepto anterior.
Por otra parte, la descripción ha utilizado
un sinónimo de uno de los verbos
rectores del Reglamento Modelo de la
CICAD42, que es transformar, como
convertir una cosa o caso en otro
diverso.
Por la expresión transportar, vulgarmente
se la entiende llevar o conducir cosas o
personas de un punto a otro.
Jurídicamente consiste en encargarse de
trasladar a otro lugar cosas ajenas
mediante cierto precio, vayan destinadas
a la misma u a otra persona. Efectuar
una inversión con dichos bienes o
valores implica colocarlos para hacerlos
productivos o precaverse de su
desvalorización.
Un concepto interesante de destacar es
el de administración, que puede ser
explicada como la gestión de bienes o
negocios ajenos convenida entre el titular
de éstos y el encargado de su orden,
gobierno y economía, quien acepta
espontánea y conscientemente los
deberes de su cargo. Es claro que este
es uno de los aspectos del mandato
concretado a la conservación y
productividad de uno o más bienes, o de
todo un patrimonio.
b.) La hipótesis segunda, de dar a los
bienes que tengan un origen ilícito
(determinado por la misma norma),
apariencia de legalidad o los legalice.
Con la utilización de la expresión
legalizar, la idea que brota es que el fin
perseguido por el legislador es evitar que
el dinero “sucio” se introduzca en el
mercado.
C.) Las hipótesis de ocultación y
encubrimiento de la verdadera
naturaleza, origen, ubicación, destino,
movimiento o derechos sobre tales
bienes, o realice cualquier otro acto para
ocultar o encubrir el origen ilícito, permite
hacer una remisión directa al capítulo en
que se trató la normativa internacional
vigente, y señalar la positiva semejanza
que tiene esta norma con los
instrumentos internacionales, esto es, la
Convención de Viena, el Reglamento
Modelo (CICAD) y el Modelo de
Legislación (PNUFID), pero sin olvidar
destacar la amplia comprensión que se
obtiene al disponer con esta norma
nacional que quien realice cualquier otro
42
? El Reglamento Modelo de la CICAD utiliza la conversión como “la transformación de un acto nulo en otro eficaz mediante la confirmación o convalidación, o también “la acción o efecto de convertir”, y convertir es cambiar, modificar, transformar algo”.
acto con este fin, también será
sancionado.
Se aprecia que las actividades de donde
provienen los bienes, de manera mediata
o inmediata, son las indicadas en la
norma, sin más ni menos, las 5
señaladas, extorsión, secuestro
extorsivo, enriquecimiento ilícito, rebelión
o relacionadas con el tráfico de drogas
tóxicas, estupefacientes o sustancias
sicotrópicas.
El artículo 340 citado, llamado Extinción
del derecho de dominio, dispone -a
grosso modo- que por sentencia judicial
se declara extinguido el dominio sobre
bienes adquiridos mediante
enriquecimiento ilícito, en perjuicio del
patrimonio del tesoro público o con grave
deterioro de la moral social, señalando a
modo de ejemplo cuáles califican en
estas categorías. Quienes realicen las
conductas de adquisición, resguardo,
inversión, transporte, transformación,
custodia o administración sobre bienes
que hayan sido declarados, mediante
resolución judicial de la preclusión de la
investigación, de origen ilícito, serán
sancionados con las penas dadas para
los lavadores de activos.
Con esta norma se está equiparando,
para efectos sancionatorios, dichas
conductas. De este modo, cualquiera de
las conductas señaladas sobre bienes
adquiridos mediante enriquecimiento
ilícito, en perjuicio del patrimonio del
tesoro público o con grave deterioro de la
moral social, y así sea declarado por
resolución judicial, como lo dispone el
artículo 340 del Código de Procedimiento
Penal, son merecedoras de las
sanciones antes dichas.
Parágrafo 1º del artículo 247ª. Del
código penal.
El lavado de activos será punible aún
cuando el delito de que provienen los
bienes, o los actos penados hubiese
sido cometido, total o parcialmente,
en el extranjero.
En virtud de esta norma, ejecutada que
sea alguna de las actividades que
expresamente se señalan para dar
origen lavado de activos, sea ésta en
Colombia o en el extranjero, sea esta
conducta punible o no, las ganancias a
que den lugar las mismas y que se tratan
de lavar en Colombia, serán perseguidas
y sancionadas en virtud de esta
disposición. Dicho de otro modo, se
sancionará al delincuente sin importar el
lugar donde se hubiese cometido el delito
del cual proviene el beneficio económico
que se pretende blanquear en Colombia.
Parágrafos 2º y 3º del Artículo 247A.
del Código Penal.
Las penas previstas en el presente en
el Artículo 247ª se aumentarán de una
tercera parte a la mitad cuando la
realización de las conductas se
efectuaren operaciones de cambio o
comercio exterior, o se introdujeren
mercancías al territorio nacional.
El aumento de pena previsto en el
parágrafo anterior, también se aplicará
cuando se introdujeren mercancías de
contrabando al territorio nacional.
Con esta disposición se mantiene la
agravación de la pena para estas
conductas, como figuraba en el Estatuto
Anticorrupción. De esta manera, si para
la realización de cualquiera de las
conductas de adquisición, resguardo,
inversión, transporte, transformación,
custodia o administración de bienes de
origen ilícito determinado por la misma
norma, se llevaren a efecto operaciones
de comercio exterior o de cambio, o se
introdujeren mercancías al territorio
nacional colombiano u operaciones de
contrabando, las penas se agravaban,
aumentándose de una tercera parte a la
mitad de las mismas.
Articulo 247B. del Código Penal.
Omisión de Control.
El empleado o directivo de una
institución financiera o de una
cooperativa de ahorro o crédito que,
con el fin de ocultar o encubrir el
origen ilícito del dinero omita el
cumplimiento de alguno o todos los
mecanismos de control establecidos
por los artículos 103 y 104 del decreto
663 de 1993 para las transacciones en
efectivo incurrirá, por ese solo hecho
en pena de (...
Con esta norma se consagra como
delito, con pena de prisión y multa, la
omisión de control para las operaciones
en efectivo, por parte de los funcionarios
del sector financiero y de las
cooperativas de ahorro y crédito, cuales
están contenidas en el Estatuto
Orgánico del Sistema Financiero,
Decreto 663 de 1993, artículos 103 y
104. Da igual el papel que desarrolle en
la institución financiera, la norma sólo
señala que sea o empleado o directivo,
dándoles la misma calidad de sujetos
activos del delito a ambos tipos de
funcionarios, es decir, para ambos, si
incumplen con la obligación que les ha
sido impuesta por el decreto 663 para las
transacciones en efectivo, incurrirá en las
penas previstas para este delito.
Artículo 247 C. del Código Penal.
Circunstancias especificas de
agravación.
Las penas privativas de la libertad
previstas en el articulo 247 A se
aumentarán de una tercera parte a la
mitad cuando la conducta sea
desarrollada por persona que
pertenezca a una persona jurídica, una
sociedad o una organización dedicada
al lavado de activos y de la mitad a las
tres cuartas partes cuando sean
desarrolladas por jefes,
administradores o encargados de las
referidas personas jurídicas,
sociedades u organizaciones.
Se agrava la pena del delito de lavado de
activos si la conducta es cometida dentro
del marco de una organización, persona
jurídica o sociedad dedicada al lavado.
Se observa no solamente una agravación
dentro del marco delictual organizacional
sino que además se distingue dentro de
la misma persona jurídica, sociedad u
organización, a quienes son jefes,
administradores o encargados de las
referidas entidades, agravándoles el
castigo de la mitad a las tres cuartas
partes de las penas señalas para el delito
de lavado de activos.
Articulo 247 D. del código Penal.
Imposición de penas accesorias.
Si los hechos previstos en los
artículos 247ª y 247 B fueren
realizados por empresario de
cualquier industria, administrador,
empleado, directivo o intermediario en
el sector bursátil o asegurador según
el caso, servidor público en el
ejercicio de su cargo, se le impondrá,
además de la pena correspondiente, la
perdida del empleo público u ofical o
de la prohibición del ejercicio de su
arte, profesión u oficio, industria o
comercio según el caso, por un
tiempo no inferior a tres años ni
superior a cinco.
Para dar un broche a las penas
dispuestas y señaladas con anterioridad,
no basta con la prisión y multa, sino que
se les adiciona, en caso de cualificar en
alguna de los sujetos descritos por esta
norma, serán sancionados distinguiendo
si el autor es:
Articulo 177. Receptación
El que, Sin haber tomado parte en la
ejecución de un delito, adquiera,
posea, convierta o transmita bienes
mubles o inmuebles, que tengan su
origen mediato o inmediato en un
delito, o realice cualquier otro acto
para ocultar o encubrir su origen
ilícito, incurrirá en pena de (..),
siempre que el hecho no constituya
otro de mayor gravedad.
Si la conducta se realiza sobre un bien
cuyo valor sea superior a 100 salarios
mínimos legales mensuales, la pena
privativa de la libertad se aumentará
de una tercera parte a la mitad.
Se agrega y destaca este artículo para
evitar la posible confusión a que pueda
dar lugar con el delito autónomo de
lavado de activos, ya desarrollado. Es
del caso hacer notar sus diferencias,
como son que para la receptación es
requisito no haber tomado parte en la
ejecución del delito ‘anterior’, cuestión
que en el delito de lavado de activos es
indiferente, pudiendo lavar tanto el propio
autor de los delitos cuyas ganancias dan
origen al lavado, como un tercero ajeno a
los mismos. En segundo lugar, hace
una clara exclusión “siempre que el
hecho no constituya otro delito de mayor
gravedad”. Para lo anterior es necesario
buscar el patrón de gravedad utilizado
por el sistema jurídico colombiano, que
será dado según la pena asignada a
cada delito. En este orden de cosas, la
sanción dada para la receptación es la
de prisión de 1 a 5 años y multa de 5 a
500 salarios mínimos legales mensuales;
en cambio la pena para el delito de
lavado de activos es la de prisión de 6 a
15 años y multa de 500 a 50.000 salarios
mínimos legales mensuales, lo que
claramente permite ver cuál es el delito
de mayor gravedad entre ambos, y cómo
se resolverá el asunto.
Articulo 186. Concierto para delinquir.
Cuando varis personas se conciertan
con el fin de cometer delitos, cada una
de ellas será penada, por este solo
hecho, con prisión de 3 a 6 años. Si
actuaren en despoblado o con armas
(...)
Cuando el concierto sea para cometer
delitos de terrorismo, narcotráfico,
secuestro extorsivo, extorsión o para
conformar escuadrones de la muerte,
grupos de justicia privada o bandas
de sicarios la pena será de prisión de
10 a 15 años y multa de 2.000 hasta
50.000 salarios mínimos legales
mensuales.
La pena se aumentare del doble al
triple para quienes organicen,
fomenten, promuevan, Dirijan,
Encabecen, constituyan o finalicen el
concierto o la asociación para
delinquir.
Ahora bien, en el inciso 2º establece una
cualificación con la consecuente
agravación, en razón de conductas, de
determinados delitos, como son el de
terrorismo, narcotráfico, secuestro
extorsivo, extorsión o para conformar
escuadrones de la muerte, grupos de
justicia privada o bandas de sicarios.
Como se observa, en estos casos, la
pena por el concierto subirá
considerablemente, adicionándose
también una multa.
Existe también una agravación de las
penas por la calidad de las personas,
cuando estos sean quienes organizan,
fomentan, promueven, dirigen,
encabezan, constituyen o financian el
concierto o la asociación para delinquir.
C.- ESPAÑA
Para poder analizar el tratamiento que
España ha dado al Lavado de Dinero es
previamente necesario explicar su
contexto y ubicación legal. La
incorporación de este delito obedece al
reconocimiento de una realidad
contemporánea, (generada inicialmente
por el afán de huir de las obligaciones
tributarias) que dejaban masas de dinero
con dificultades de ingreso en los
círculos de inversión o consumo, además
de que por la velocidad que las
transacciones económicas nacionales o
internacionales necesitan, concretamente
la Unión Europea.
Pero como ya señalamos, el motivo
fundamental de que leyes penales
trataran el lavado, fue la adopción de una
línea de lucha contra los delitos relativos
al tráfico de drogas. En segundo lugar,
fue contra otros delitos que también
pueden producir grandes sumas de
dinero que, por la misma razón anterior,
tienen dificultades para incorporarse al
tráfico ordinario sin que se detecte su
procedencia, como lo es el problema de
carácter tributario. En este contexto de
preocupaciones internacionales se
produjeron diferentes acuerdos hasta
culminar con las tantas veces citada
Convención de Viena de 1988, y
posteriormente la Convención del
Consejo de Europa de 1990, a las que ya
nos refiriéramos.
A nivel nacional, ya el delito de
receptación, se había separado del Libro
del Código Penal en 1950. De ahí, la
primera medida se adopta con la
Reforma al Código Penal por LO 1/1988
que tuvo por objeto principal “el
incorporar al campo de este delito la
transformación de ganancias obtenidas
en el narcotráfico, cumpliendo así con
una recomendación internacional
orientada a abrir frente a la lucha contra
el tráfico de drogas a través de su
consecuencia final, que es la aplicación
de sus beneficios a negocios
aparentemente normales”43 .
Posteriormente el delito de receptación
se amplía añadiendo otros artículos en
este proceso de modificación, que
producen un caos de normas por las
superposiciones y contradicciones
técnicas entre ambas normas, y que
culmina -y al parecer termina- con la
nueva dictación del Código Penal de
1995. Por otra parte se pensó en
establecer no sólo un sistema punitivo
como el anterior, sino crear uno
preventivo, fijando mecanismos de
control que evitasen el lavado. Con este
fin se promulgó la Ley 19/1993 sobre
medidas de prevención del blanqueo de
capitales. En ese contexto, se dicta el
Código Penal de 1995, donde se
regulan los delitos de lavado o blanqueo
conjuntamente, con independencia de
que los bienes o capitales provengan del
tráfico de drogas o de cualquier otro
delito44.
43
? Quintero Olivares, Gonzalo. “Derecho Penal Comentado”,
El delito de lavado se incluye tras la
receptación y como cierre del Título
dedicado a los Delitos contra el
Patrimonio y contra el Orden
Socioeconómico. De aquí puede
deducirse que el criterio legal es que el
lavado de dinero, por encima de
cualquier otra consideración, y
prescindiendo de que pueda servir para
la lucha contra diferentes sectores de la
criminalidad, es un delito que afecta al
orden socioeconómico, puesto que se
trata del ingreso de capitales generados
sin los normales costos personales o
financieros o industriales, ni cargas
tributarias, que dan lugar a la
desestabilización de las condiciones
mismas de la competencia y del
mercado45. Sin perjuicio de lo anterior,
se puede apreciar un componente de
protección de los mismos bienes
jurídicos que se tutelan en los delitos
contra la salud pública.
Como podemos ver, del artículo 301 del
Código Penal se pueden extraer las
siguientes conductas:
a) adquirir, convertir o transmitir bienes
sabiendo que tienen origen en un delito
grave;
b) realizar actos orientados a ocultar o
encubrir el ilícito de bienes;
C) realizar actos de ayuda a la persona
que ha realizado la infracción para eludir
las consecuencias de sus actos;
D) ocultar o encubrir la verdadera
naturaleza, origen, ubicación, destino,
movimiento o derechos sobre los bienes
o propiedad de los mismos, a sabiendas
de su delictiva procedencia.
Para un amplio sector de la doctrina
española, con la descripción de la acción
de ocultación o encubrimiento hubiese
bastado para dar satisfacción a la
obligación de tipificar el blanqueo con
una norma amplia y comprensiva,
añadiendo a lo sumo los actos de
favorecimiento, pero se termina
elaborando una norma con una cantidad
de acciones supuestamente diferentes.
Aunque da la impresión de poder
resumirse las conductas de las letras b) y
d) en una sola, como una conducta de
ocultación, y que la acción descrita en la
letra a) podría fundirse en la d), y a
44
45
? Quintero Olivares, Gonzalo. Obra citada “Derecho Penal Comentado”
pesar de estas superposiciones y
repeticiones, es claro que sin él las
conductas irían a parar a la receptación o
a las modalidades de encubrimiento
personal o real.
Por ello, es importante destacar en esta
normativa la meta final de evitar que
bienes de origen ilícito puedan ingresar a
los circuitos económicos normales sin ser
detectado su origen y naturaleza, o
ayudar a los que delinquen a ello. Por
otra parte, las metas pueden no
alcanzarse siempre y con todas las
conductas incriminadas; muchas sólo
son intentos de ayuda o de ocultación
que pueden ser infructuosos sin que por
ello el delito deje de consumarse. Por
último, y con relación a la manera de
ejecutar la conducta, podemos señalar
que se puede cometer por acción y por
omisión, tema que desarrollaremos
después.
Análisis del delito
Se comenzará con el examen de los
sujetos, para lo cual se distingue:
a) Sujeto Activo: Se utiliza la fórmula “el
que”, dejando así abierto a que el
sujeto activo de esta infracción puede
ser cualquier persona.
b) Sujeto Pasivo: se le llama así al titular
del bien jurídico. Acá podemos
observar, como en otros delitos, que
los bienes jurídicos tutelados con la
norma no tienen titular específico o
pertenecen al grupo social, puesto
que podemos encontrar su bien
jurídico protegido al destacar que
este es un delito que afecta al orden
socioeconómico.
A diferencia de la receptación, en este
delito no se exige ánimo de lucro, al
menos directo, es decir, obteniendo
beneficio por el solo hecho de
transformar o ayudar a hacerlo. Por
ejemplo, aceptar a un socio capitalista
para realizar un negocio sin averiguar de
donde proviene el dinero, puede ser
punible si dicha ayuda ha sido relevante
y positiva, pero no es necesario que
concurra un ánimo adicional de lucro.
En el mismo sentido, en los delitos de
blanqueo es indiferente la naturaleza del
delito precedente, es suficiente con que
el autor sepa o suponga que proceden
de un delito “grave”, a diferencia de lo
que sucede con la receptación. De este
modo, lo primero es precisar qué se
entiende por delito grave. Y de acuerdo a
lo prescrito por el mismo Código Penal
en su artículo 13 dispone cuáles son
éstos: Nº: “Son delitos graves las
infracciones que la Ley castiga con pena
grave”. Asimismo, son penas graves
conforme al artículo 33 Nº 2 la prisión
por tiempo superior a 3 años, y
determinadas restricciones de derechos
por tiempo superior a 3 ó 6 años según
los casos. (Obviamente ha de tratarse
de un delito que haya generado
productos económicamente evaluables)
Por ello, no habría razón para excluir a
bienes que procedan de otro delito de
blanqueo, pues es perfectamente
imaginable y de común ocurrencia que
para poder ingresar los bienes al sistema
financiero necesiten más de una sola
operación. Como objeto del dolo, el
autor debe saber la existencia de un
delito previo, lo que se circunscribe a la
exigencia de la presencia antecedente de
una actividad delictiva grave de modo
genérico que, en atención a las
circunstancias del caso, permitan excluir
otros posibles orígenes, sin que sea
necesaria la demostración plena de un
acto delictivo específico, ni de los
partícipes concretos en el mismo.
Diferente será para los supuestos de
delitos de tráfico ilícito de drogas, como
se podrá ver más adelante.
Ahora bien, parece ser “excesivo exigir
un conocimiento cabal y preciso puesto
que sólo en situaciones de gran
proximidad personal a los hechos hará
posible una información exacta”46. En
este sentido, la jurisprudencia española
tiende estimar que para apreciar la
existencia de dolo no es suficiente con
que el autor haya tenido sospechas
sobre la procedencia de los objetos que
recibía, de modo que se ha entendido
que no basta una actitud anímica de dolo
eventual, como tampoco un conocimiento
detallado, como se dijera, sino que
bastará con la seguridad de que los
objetos proceden de la perpetración de
un delito, en este caso, debe ser grave.
No obstante, algunas sentencias han
declarado que basta con que el autor
haya podido racionalmente sospechar el
origen ilícito. La aparente exigencia de
dolo directo contrasta con la holgura que
la propia jurisprudencia estima probado
el dolo. De hecho, el Tribunal Supremo
sostiene que el conocimiento de la
perpetración procedente de un delito
grave es un elemento de carácter
subjetivo, la concurrencia del cual sólo
puede demostrarse a través de la prueba
de indicios, indirecta o de presunciones,
que pongan de manifiesto ese elemento.
Corroborando lo anterior, como en la
práctica procesal penal es corriente la no
existencia de prueba directa para
establecer este conocimiento, éste se
infiere de la prueba de presunciones47,
como se puede observar en varias
sentencias. De modo general, se puede
afirmar que la jurisprudencia valora como
dato indiciario todas aquellas conductas
susceptibles de ser calificadas como
irregulares desde una perspectiva
financiera y mercantil, y que no vienen
sino a indicar la clara intención o
voluntad de ocultar o encubrir los bienes
y productos del delito.48 Finalmente, en
cuanto a la consumación, y como se
señalara anteriormente, este es un delito
46
? Quintero Olivares, Gonzalo .Obra citada.47
? Como datos indiciarios, los tribunales españoles han tendió en cuenta, entre muchos, las utilización de identidades supuestas, alteraciones documentales, utilización de testaferros, inexistencia de actividades económicas que justifiquen los movimientos de dinero, disposición de elevadas sumas de dinero, simulación de negocios que no tiene correlato con la realidad, etc.
48 Zaragoza Aguado, Javier Alberto. “Prevención y Represión del Blanqueo de Capitales”, exposición presentada en el II Seminario sobre Nuevos Instrumentos Normativos en la Lucha contra el tráfico de drogas y blanqueo de capitales, en Santa Cruz, Bolivia, noviembre de 1998.-
de resultado pues no requiere para su
consumación la efectiva ocultación o
encubrimiento de los bienes, o la efectiva
evasión de las consecuencias legales de
los partícipes. El simple hecho de
adquirir, convertir, transmitir con el fin de
ocultar los bienes, como así mismo
realizar cualquier otro acto con el fin de
ayudar a otro a eludir las consecuencias
legales de sus actos, satisface
plenamente las exigencias de los tipos.
En el párrafo 2 del Nº del artículo 301 se
puede observar lo que llama “tipo
cualificado” o “tipo agravado” puesto se
considera más grave, cualifica el delito,
la modalidad de blanqueo o lavado de
capitales que incida sobre bienes
procedentes o relacionados con el tráfico
de drogas tóxicas, estupefacientes o
sustancias sicotrópicas, es decir, del
narcotráfico. Dicho de otra forma, que en
caso de que los bienes tengan su origen
en alguno de los delitos relacionados con
el tráfico ilegal de drogas, se configura
este tipo penal acarreando la agravación
de las penas impuestas al delito de
blanqueo de capitales anteriormente
visto. Es importante notar que no existe
impedimento para considerar que esta
agravación es aplicable al Nº 2 del
mismo artículo 301.
La sanción agravada de esta norma ha
sufrido críticas pero para que la
respuesta penal sea realmente
disuasoria según las políticas de
prevención general, debe ser más
rigurosa. Se señalaba anteriormente
que como la actividad criminal del
blanqueo es sumamente compleja y por
las carencias de las pruebas directas en
los procesos penales relativas al mismo
hacen indispensable la prueba de
presunciones o de indicios, pero que, la
diferencia radica en que será
imprescindible un presupuesto indiciario
mínimo que apunte a esa actividad
delictiva concreta.
Según la sentencia del Tribunal Supremo
de 23 de mayo de 1995, en que la
acusación se formula por delito de
blanqueo de capitales procedentes
concretamente del tráfico de
estupefacientes, “los indicios más
determinantes han de consistir en primer
lugar en el incremento inusual del
patrimonio o el manejo de cantidades de
dinero que por su elevada cantidad,
dinámica de las transmisiones y tratarse
de efectivo pongan de manifiesto
operaciones extrañas a las prácticas
comerciales ordinarias; en segundo lugar
en la inexistencia de negocios lícitos que
justifiquen el incremento patrimonial o las
transmisiones dinerarias; y, en tercer
lugar, en la constatación de algún vínculo
o conexión con actividades de tráfico de
estupefacientes, o con personas o
grupos relacionados con las mismas”.
Esta es una entre otras sentencias del
mismo tenor respecto a la valoración
como indicios evidentes del conocimiento
del origen ilícito de los bienes.49
Ante posibilidad de aplicación de este
tipo cualificado o la del tipo básico, un
sector de la doctrina postula que
depende de que el autor no sea a su vez
partícipe en el tráfico de drogas o en
delito grave previo pues “en el caso del
tráfico de drogas las penas imponibles
serían más graves y, en los otros delitos,
el que los responsables intenten colocar
ganancias en el mercado u ocultarlas
bajo apariencia libre de sospechas forma
parte del agotamiento material de la
clase de delito que hayan cometido,
amén de que los delitos de blanqueo
tiene por tácita voluntad legal su entidad
independiente fundada en que el autor
interviene con posterioridad a los hechos
generadores de bienes o efectos”. Frente
a esta doctrina sobresale otra que estima
que los delitos de blanqueo tienen su
propio bien jurídico, diferenciable del
atacado en el delito previo y, por lo tanto,
se ha de apreciar una infracción nueva
con independencia de la intervención en
delitos previos.5051
Queda analizar cómo el legislador
construyó una modalidad imprudente
para la prevención del lavado de
capitales, en el numeral 3 del artículo
301. La configuración del deber de
cuidado se resumiría no aceptar
aportaciones, inversiones, depósitos,
etc., que pueda ser fruto de delitos. Esto
49 Sentencias dictadas por el Tribunal Supremo con fechas 7 de diciembre de 1996 y de 15 de abril de 1998; Sentencia dictadas por la sala de lo Penal de la Audiencia Nacional (Sección 1ª) con fecha 24 de septiembre de 1997. Dichas sentencias aparecen compiladas para la presentación hecha por el Dr. Zaragoza, Javier titulada “Prevención y Represión del Blanqueo de Capitales”, en el II Seminario sobre Nuevos Instrumentos Normativos en la Lucha contra el tráfico de drogas y blanqueo de capitales, en Santa Cruz, Bolivia, noviembre de 1998-.
50
? Profesor español Gonzalo Quintero.51
? Se puede examinar esta cuestión por las SST 4 de septiembre de 1991 y 21 de enero y 18 de junio de 1993.
supone un deber de celo que puede
tener base legal, pero no para toda la
ciudadanía. Entonces, al introducirse en
la historia fidedigna, nos permite concluir
que el legislador ha dictado esta norma
pensando en los miembros de las
entidades financieras, para posibilitar
que respondan penalmente en caso de
incumplimiento de obligaciones y normas
de conducta que deban respetar,
establecidas para evitar el blanqueo de
fondos de origen criminal, siempre que
ese incumplimiento o falta de diligencia
haya facilitado la ocultación,
transferencia o utilización de bienes
procedentes de actividades de
narcotráfico y relacionadas con la
delincuencia organizada.52
Conviene precisar que, la exigencia del
tipo no se satisface con el simple
descuido o negligencia leve, pues la ley
requiere imprudencia grave, de modo
que no todo incumplimiento de deberes y
obligaciones legalmente establecidos
acarreará responsabilidad penal. Debe
ser un incumplimiento tal, que configure
la ausencia de previsión determinante de
la ejecución de un acto concreto de
blanqueo de capitales.
Finalmente, a través del numeral 4º del
artículo 301 se extiende la aplicación de
la ley penal extraterritorialmente puesto
que el delito (grave) previo -de donde
provienen los bienes- puede haber sido
cometido en España o en el extranjero, y
quedará bajo la jurisdicción de los
tribunales españoles. Del mismo modo,
cualquiera de las conductas típicas ya
señaladas en los números anteriores
hubiesen sido cometidas total o
parcialmente en el extranjero, también
serán perseguibles por dichos tribunales,
sea el sujeto activo del delito español o
extranjero. Pero cabe destacar que
como fuera una exigencia supranacional,
hay que reiterar que el blanqueo es un
delito contra el sistema económico propio
e internacional, así es que no le
afectarían las limitaciones que el delito
previo pueda tener.
Este criterio de agravar las penas por
delitos cometidos en el marco de una
organización dedicada al lavado tiene su
antecedente en el antiguo Código Penal
Español, que lo hacía referido a
organizaciones relacionadas con el
tráfico de drogas, más específicamente
52 Zaragoza Aguado, Javier Alberto, Op.cit.
con el blanqueo de ganancias
procedentes del tráfico por éstas. Se
puede observar el agravamiento del
castigo a los jefes, administradores o
encargados de una organización
dedicada a la transformación de bienes,
dándoles “la pena superior en grado”, lo
que correspondería a prisión de 6 a 9
años, y multa proporcional. Y como se
puede observar en el cuadro anterior,
además de las penas antedichas, se
prevé la pena de inhabilitación especial
para el ejercicio de la profesión o
industria (de 3 a 6 años.
Plantea el fiscal especial antidroga Javier
A Zaragoza A., que además de todo lo
anterior, se le podrían aplicar “una serie
de medidas que el artículo 129 de la
parte general del Código define como
consecuencias accesorias, destinadas a
prevenir la continuidad de la actividad
delictiva”. Se plantea ahora la
determinación del concepto
“organización”. Para la jurisprudencia
española, es cualquier grupo de
personas con planes comunes y reparto
de funciones, aunque sea
transitoriamente, a pesar de la diferencia
de este artículo con el del 369 número 6 53, pues en él se hace referencia a la
transitoriedad, cuestión que en acá se
omite.
En este mismo sentido, el profesor
español Quintero Olivares señala que la
interpretación jurisprudencial es
excesivamente vaga y amplia, además
de ajena al concepto criminológico de
organización delictiva, por lo que
concluye afirmando que para estos
efectos una organización es “un grupo
mínimamente estable, con un esquema
de poder, dirección y planificación que
unos diseñan y otros cumplen”. Sólo así
es posible de explicar las medidas de las
letras a), b) y c) de este artículo, puesto
que considerando a una organización
como un mero acuerdo transitorio de
personas para cometer un delito, estas
sanciones no tendría ningún sentido.
Respecto de la relación de este artículo
con el 515 del mismo código penal, que
castiga las asociaciones ilícitas, no se
produce un problema de concurrencia de
normas, como podría pensarse, puesto
53 Artículo 369. Se impondrán las penas privativas de libertad superiores en grado a las respectivamente señaladas en el artículo anterior y multa del cuádruple cuando: 6º. El culpable perteneciere a una organización o asociación, incluso de carácter transitorio, que tuviere como finalidad difundir tales sustancias o productos aun de modo ocasional.
que el 515 es teóricamente aplicable
‘antes’ de que se haya producido un
hecho delictivo concreto satisfaciéndose
con la sola orientación a cometerlos.
Al igual que el Código anterior, se
regulan conjuntamente las calificaciones
para toda conducta de receptación o
blanqueo, cualquiera sea el delito
precedente, incluyendo el narcotráfico.
Como se puede ver, contiene una larga
enumeración de sujetos cuya
intervención en la comisión de los delitos
de receptación o blanqueo, siempre en el
ejercicio de su cargo, profesión u oficio,
determina la imposición acumulada de
las penas privativas de derechos que
agravan las que como accesorias a las
de prisión se hubieren podido imponer.
Estas agravaciones tienen su explicación
en relación con los delitos de drogas y
transformación de las ganancias
procedentes de ese tráfico, para lo que
fueron introducidas. Esta modalidad
agravatoria específica atiende a la
condición, profesión u oficio de los
culpables.
Se entiende que la razón de la
agravación está en que habrá mayor
responsabilidad para quienes realicen
funciones públicas. Ahora bien, para el
fiscal especial Zaragoza, “carece de
sentido respecto a facultativos,
trabajadores sociales, docentes o
educadores”, cuestión que resulta
discutible pues otros estiman bastante
lógico que quienes tienen estructuras
especialmente aptas para ellos y que en
el ejercicio de su delicado cargo,
profesión u oficio cometan estos delitos,
se les reproche más fuertemente.
Resumiendo, si el legislador reguló
conjuntamente las conductas de
transformación de bienes o blanqueo -
transformación de bienes en delitos
económicos y bienes procedentes del
narcotráfico- por diversas razones, se ha
entendido que dicha calificación es
referida a la procedencia bienes de
delitos de narcotráfico. Lo anterior,
porque muchas de las calificaciones son
sólo explicables en el campo de los
delitos relativos al tráfico de drogas.
A modo de conclusión, la cualificación
prevista para aquellos sujetos que fueron
incorporados al código a propósito del
tráfico de drogas, solamente deberá
apreciarse cuando la transformación
tenga por objeto bienes procedentes de
esa clase de delitos.
Los actos preparatorios solamente se
castigan en los casos expresamente
previstos en la ley, y por tanto, éste es
uno de esos casos. Como se puede ver,
este artículo penaliza los actos
preparatorios relacionados con los delitos
de los artículos 301 a 303, por lo que es
conveniente revisar dicha remisión.
El artículo 301 describe el tipo básico y el
cualificado, y otras conductas conexas.
Pero al remitirse al numeral 3 del mismo
301 que describe una modalidad
imprudente, no cabe hablar de actos
preparatorios. Respecto del artículo
302, como lo que hace es cualificar al
artículo anterior, no cabe plantear actos
preparatorios a él. Tampoco es posible
con el artículo 303, que también se
dedica a establecer cualificaciones
personales. Finalmente es posible
concluir que la amplia remisión se limita
realmente a lo visto, al artículo 301 del
mismo.
D.- OTROS PAÍSES MIEMBROS DE LA
OEA.
Como se planteara al principio de este
capítulo, aquí sólo se mostrará el estado
de cada legislación nacional de los
países miembros de la OEA de que se
dispone, aportados por ellos mismos.
ARGENTINA
La legislación Argentina sobre
estupefacientes está contenida en la Ley
Nº 23.737. Su artículo 25 tipifica el
lavado de dinero -sin calificarlo así- y
sólo referido a bienes provenientes del
narcotráfico.
Se encuentra en estudio un Proyecto de
Ley, donde su artículo 1 extiende el delito
de lavado a bienes provenientes de
delitos con pena mínima de 3 años y
otros relacionados con terrorismo,
narcotráfico, tráfico de seres humanos y
órganos, y contra la Administración
Pública.
BAHAMAS:
Se encuentra en vigencia desde el 18 de
marzo de 1996 la Ley de (producto del
delito) Lavado de Dinero en la cual se
tipifica el lavado respecto de los bienes
proveniente de delitos cuya penalidad
sea igual o mayor a 5 años.
BOLIVIA
La Ley Nº 1768 del 10 de marzo de
1997, modificatoria del Código Penal
introduce el delito de "legitimación de
ganancias ilícitas" que proceden delitos
vinculados al tráfico ilícito de sustancias
controladas, de delitos cometidos por
funcionarios públicos en ejercicio de sus
funciones o de delitos cometidos por
organizaciones criminales.
BRASIL
En el Proyecto de Ley de 24 diciembre
1996, los artículos 1 y 2 tipifican el
lavado para los bienes provenientes de
delitos de narcotráfico, terrorismo,
secuestro, contra la Administración
Pública, contra el sistema financiero
nacional y aquellos cometidos por
organizaciones criminales.
CANADA
El Código Penal, Parte XII, en vigencia
desde enero de 1989 establece el delito
de lavado de activos referido al producto
de "delitos de empresa", los cuales
virtualmente incluyen todos aquellos que
generan bienes. Cabe destacar que es
definido el vocablo "propiedad". El
proyecto de ley acerca de Las Drogas y
Sustancias Controladas, que se
esperaba entrara en vigencia durante
1997, define "la propiedad relacionada
con el delito", lo cual incluye a "los
instrumentos".
COSTA RICA
En la Ley de Psicotrópicos, No. 7233, el
artículo 17 sanciona a quien intervenga
en cualquier tipo de contrato que encubra
la naturaleza, origen, ubicación, destino o
circulación de las ganancias
provenientes de los delitos de tráfico
ilícito de drogas tipificados en la ley. A
su vez, se encuentra en estudio un
proyecto de ley54, que en su artículo 71
tipifica al delito de acuerdo con una
amplia lista de conductas, lo que
extendería la tipificación realizada en la
ley vigente que se establece sólo para
delitos de tráfico ilícito de drogas.
ECUADOR
La Ley Sobre Sustancias
Estupefacientes y Psicotrópicas Nº 108,
publicada en septiembre de 1990, en los
artículos 76 y 77, que tratan el
enriquecimiento ilícito y la conversión o
transferencia de bienes respectivamente,
se establecen respecto de bienes
producto del tráfico ilícito de drogas.
ESTADOS UNIDOS
El lavado de dinero se encuentra tratado
en diferentes cuerpos normativos, como
son el Código de Estados Unidos (CEU),
Título 18, parágrafos. 1956 y 1957; la
Ley sobre el Control de Lavado de
Dinero de 1986; la Ley Anti - Abuso de
Drogas de 1988; la Ley Annunzio- Wylie
Anti. Lavado de Dinero de 1992; la Ley
de Supresión de Lavado de Dinero de
1994; la Ley de Prevención de
Terrorismo de 1996; la Ley sobre
Extensión y Responsabilidad del Seguro
de Salud de 1996. Sobre normas "anti -
smurfing" (técnica de lavado de dinero
mediante la apertura de múltiples
cuentas bancarias) está la Ley de
Secreto Bancario CEU, paráf. 5324.
GUATEMALA
En la Ley contra la Narcoactividad55, los
artículos 45 y 46 está establecido el
delito respecto de bienes provenientes
del narcotráfico. Se presentó al
Congreso de la República el
Anteproyecto de Ley de Lavado de
Dinero, que norma el lavado de dinero y
actividades conexas como delitos graves
de manera específica.
GUYANA
Se encuentra pendiente la aprobación
del proyecto de ley que tipificará el
lavado de activos provenientes del tráfico
ilícito de drogas de acuerdo a la
Convención de Viena de 1988
JAMAICA
El proyecto de ley sobre Lavado de
Activos de 1996, cuya entrada en vigor
se prevé próximamente, tipificará el delito
de lavado para activos provenientes de
varios delitos sobre drogas. La Sección 2
54 Proyecto de Ley Nº 12.539, publicado en "La Gaceta" el 25 de marzo de 1996.55 Decreto 48/92, de septiembre de 1992
(2) del proyecto autoriza la modificación
del Anexo para adicionar delitos de
lavado de dinero.
MÉXICO
El Código Penal, en el artículo 400 bis,
por modificación de mayo de 1996,
establece el delito de lavado referido al
producto de actividades ilícitas.
A su vez el Código Federal de
Procedimientos Penales en su artículo
192 califica al lavado de dinero como
delito grave.
PANAMÁ
La Ley Nº 23, de 30 de diciembre de
1986, reformada, modificada y
adicionada por la Ley Nº 13 de 27 de
julio de 1994, en los artículos No. 10 a
14, se trata como encubrimiento de
bienes que provienen del tráfico de
drogas ilícitas, pero no hay denominación
como tal del delito de lavado.
PARAGUAY
La Ley 1015 / 97, en su artículo 3º tipifica
el lavado de dinero para los delitos
perpetrados por banda criminal o grupo
terrorista o por delitos establecidos en la
Ley 1340 (de octubre de 1988) que
reprime el tráfico de estupefacientes y
drogas peligrosas.
PERÚ
El Código Penal, los artículos 295A y 296
B (introducidos por el Decreto Ley 25.428
y modificados por Ley 26.223) tipifican el
delito de lavado, referido al tráfico ilícito
de drogas.
REPÚBLICA DOMINICANA
En la Ley 17-95, de diciembre de 1995,
los artículos 99, 100 y 101 se establece
el delito de lavado para activos
procedentes del narcotráfico. Se ha
manifestado que existe voluntad de
legislar ampliando la base de la
tipificación del delito de lavado, pero no
hay antecedentes de algún proyecto al
respecto.
SURINAME
Está pendiente el proyecto de Ley sobre
Drogas de 1993
URUGUAY
Se aprobó por el Legislativo, con fecha 8
de octubre de 1998, la ley antidrogas y
anti-lavado que tipifica como delito el
lavado de activos para los delitos
provenientes del tráfico ilícito de drogas,
en los artículos 54 a 57-.
VENEZUELA
La Ley Orgánica sobre Sustancias
Estupefacientes y Psicotrópicas
(reformada en 1993), en su artículo 37
establece el delito pero sólo para activos
provenientes del narcotráfico.
El Congreso estudia un proyecto de ley
sobre crimen organizado en el que se
tipifica el delito de lavado de activos
provenientes de otros delitos además del
narcotráfico.
V.- DEL TRATAMIENTO DE LAS
PERSONAS JURIDICAS
En este apartado se analizará la
situación de las personas jurídicas ante
el delito, puesto que tanto el Reglamento
Modelo de la CICAD, el Modelo de
Legislación del PNUFID y el Convenio
Centroamericano de tratan el tema de las
personas jurídicas.
El Reglamento Modelo de la CICAD
define, en su artículo 1 nº 6, “persona”
entendiendo por tal “todos los entes
naturales o jurídicos susceptibles de
adquirir derechos o contraer
obligaciones, tales como una
corporación, una sociedad colectiva, un
fideicomiso, una sucesión, una sociedad
anónima, una asociación, un sindicato
financiero, una empresa conjunta u otra
entidad o grupo no registrado como
sociedad.” Por la otra parte, al tipificar
los delitos de lavado, en su artículo 2,
comienza señalando en los cuatro
primeros numerales “Comete delito penal
la persona que (...)”, lo que plantea la
cuestión del alcance de dicha expresión
y sus efectos.
El Modelo de Legislación del PNUFID,
con la intención de reforzar el efecto
disuasivo de las sanciones que se
pueden imponer a quienes blanquean
dinero procedente de la droga, establece
en su artículo 24, la responsabilidad
penal de las personas morales, distintas
del Estado, en relación a estos
señalados delitos. Ahora bien, las penas
señaladas serán de multa, como
asimismo prevé la posibilidad de
condenarla a penas complementarias de
inhabilitación definitiva o temporal, cierre
definitivo o provisional, y finalmente
publicación del fallo pronunciado. Lo
anterior no excluye la responsabilidad de
las personas físicas que sean autores o
cómplices de los mismos hechos.
Por su parte el Convenio de
Centroamericano ya desde sus
conceptos generales, en su artículo 1
numeral 6 define persona y señala que
“Para los efectos del presente Convenio,
ambas (referida a las personas naturales
y a las jurídicas) tendrán responsabilidad
y serán objeto de sanción”.
Con estas disposiciones se ha vuelto a
poner en el tapete de discusión el viejo
tema de la responsabilidad penal de las
personas jurídicas. Es evidente la
preocupación acerca de si resultan o no
suficientes las sanciones penales contra
los representantes o miembros de las
personas jurídicas que delinquen, y la
responsabilidad civil de éstas, o los
medios de represión son insuficientes
para proteger efectivamente los intereses
vitales de la sociedad contra la agresión
y transgresiones legales de estas
agrupaciones. Pero por otra parte
resulta poco clara su organicidad y
adecuada interpretación.
Pero el problema de la responsabilidad
penal de las personas jurídicas se halla
vinculado al de su naturaleza jurídica: si
tienen aquéllas realidad o si son
creaciones ficticias del legislador. La
postura que se tome a este respecto
influye sobre la admisión o rechazo de la
responsabilidad corporativa. Si se
establece la responsabilidad de las
personas jurídicas debe determinarse
cuáles delitos perpetrados por sus
directores, representantes o miembros
son imputables a la personas jurídica, o
si lo son todos. Finalmente aparece la
cuestión de sí es posible imponer penas
a las personas jurídicas, atendiendo su
particular naturaleza, además de
determinar qué clase deben ser estas
penas.
A.- Naturaleza Jurídica
Si bien el problema de la naturaleza de
las personas jurídicas fue objeto de
atención de los juristas desde el Derecho
Romano, en el Derecho Moderno ha
adquirido considerable trascendencia.
Se han desarrollado diversas teorías al
respecto. Savigny fue el primero de los
autores modernos, con la Teoría de la
Ficción Legal, la que tuvo notable
importancia en el Derecho, pues fue ella
la que, directa o indirectamente engendró
las más diversas teorías que tratan de
explicar la esencia de las personas
sociales o jurídicas.
A modo de esquema, nos permitiremos
hacer una clasificación de las teorías
para explicarlas brevemente.
a) Teoría de la Ficción Legal:
Como decíamos, la concepción ficticia
de estas entidades sólo alcanzó
considerable vuelo doctrinal después de
la Revolución Francesa y debido a la
exposición de Federico Carlos de
Savigny.
Dice Savigny que, junto a los individuos o
personas naturales, existen otros seres
ficticios, a los cuales se les llama
personas jurídicas, es decir, personas
que no existen sino para fines jurídicos,
que aparecen al lado del individuo como
sujetos de las relaciones de Derecho.
“Empleo la palabra ‘persona jurídica’ en
oposición a persona natural, es decir, al
individuo, para indicar que las primeras
no existen como personas, sino para el
cumplimiento de un fin jurídico...”56
La persona jurídica es una entidad ficticia
con capacidad para el derecho de
bienes, para la propiedad y demás
derechos reales, las obligaciones, y en el
derecho clásico, para adquirir bienes
por sucesión testamentaria. Pero
únicamente el hombre individual está
dotado por la naturaleza para ser sujeto
de derechos y de personalidad. En
realidad el papel de la ficción consiste en
resolver una supuesta contradicción
entre el derecho y el hecho. La realidad
mostraba un patrimonio sin dueño, y
gracias a la ficción, este conjunto de
derechos sin sujeto se supondrá que
tiene uno. De este modo, queda
protegido el principio que exige que todo
derecho tenga un sujeto.
En síntesis, esto es en la esfera
doctrinal, puesto que en la legislativa,
cualquiera sea el fundamento teórico del
legislador, es la ley quien le otorga
capacidad jurídica a las instituciones en
el orden patrimonial, de modo que
adquirirán válidamente derechos y
contraerán obligaciones cuando obren en
la medida de su capacidad de derecho y
observen las formalidades legales. Las
personas tienen capacidad ficticia para la
propiedad, para desenvolverse en el
derecho de bienes; si ellas tuvieran
capacidad absoluta del derecho y de la
voluntad, como expresa el propio
Savigny, serían igualmente capaces de
las relaciones de familia y, por ejemplo,
56
? Savigny, Carlos. “Sistema del Derecho Romano actual”, tomo II, pág.60-62
adoptar a un menor, ejercer sobre él la
patria potestad, etc.
b) Teorías Negativas de la Personalidad:
Dentro de esta clasificación se han
agrupado teorías como las teorías de:
i) Los patrimonios de afectación: que se
desarrolla a propósito de la herencia
yacente, puesto que pueden existir
derecho sin sujetos. Sus exponentes
señalan que no debe falsearse la
realidad y aceptar que existen
patrimonios sin dueño, patrimonios que
no pertenecen a un individuo humano, y
que NO hay junto a las personas
naturales otra especie de personas sino
otra clase de patrimonios. Afirman
además que es obvio que los derechos
son ejercidos por medio de seres
dotados de voluntad. A esta teoría se le
han hecho varias y fundadas críticas que
no desarrollaremos.
ii) La función social del Derecho: que se
basa en la noción de solidaridad social.
Se sostiene que es un hecho la
solidaridad entre los hombres porque
éstos tienen necesidades comunes que
sólo la sociedad, el intercambio de
bienes y servicio puede satisfacer. Las
personas tienen en la sociedad una
función que cumplir y nadie tiene más
poder que el necesario de realizar esa
función. Con relación a las personas
jurídicas, al autor no le interesa
establecer si son o no sujetos de
derechos sino que, los actos realizados
en nombre de las sociedades por los
individuos, deben tener protección
jurídica, sin entrar a examinar si éstos
son mandatarios u órganos de la
sociedad.
iii) Los destinatarios: donde la persona
jurídica no sino un procedimiento técnico,
un medio de simplificación analítico
(cuando diversas personas participan de
las obligaciones y o derechos comunes),
para establecer cómo se dividen entre
los miembros de la comunidad los
derechos y obligaciones de ésta. De este
modo, este ser jurídico no es sino una
máscara, es el mecanismo que sirve de
vehículo de las relaciones de la
comunidad con el exterior; él no tiene en
sí mismo el derecho sino los que están
interesados en la comunidad, que se
mueven alrededor de ella y llevan la
voz.57
iv) La propiedad colectiva: los
sostenedores de ella señalan que la idea
de personalidad moral es falsa y
superficial. El mito de la personalidad
jurídica debe ser reemplazado por la
noción positiva de la propiedad colectiva,
que la personalidad moral no es
concedió por la ley sino en el caso de
que haya propiedad colectiva y que
desde ese momento desaparece la idea
falsa de la personalidad.
c) Teorías de la Realidad
Como reacción contra la teoría de la
ficción de las personas jurídicas, surge
esta teoría. Según esta doctrina, las
personas jurídicas no son meras
ficciones sino que tienen existencia real,
distinta de la de los miembros que la
componen.
i) teoría de la voluntad real: para éstos,
una persona real colectiva, formada por
hombres reunidos y organizados en una
existencia corporativa, quien tiende a la
consecución de fines que trascienden de
la esfera de los intereses individuales,
mediante la voluntad y acción común.
Este todo colectivo es un organismo
social dotado, a semejanza del hombre,
de una potestad propia de querer y, por
tanto, capaz de ser sujeto de derechos.
La entidad existe independientemente de
la intervención del Estado; el
reconocimiento no es creación del sujeto
jurídico sin una comprobación de su
existencia, por tanto tiene valor
netamente declarativo.
Sus postuladores atribuyen a la persona
jurídica una capacidad amplia, análoga a
la del hombre, salvo en aquellos
derechos incompatibles con la naturaleza
de la entidad. La persona jurídica es
capaz de querer y obrar, por ello el
Derecho le reconoce personalidad, como
portadora real de una voluntad. La
persona jurídica quiere y obra por medio
de los órganos, así como la persona
física manifiesta su voluntad mediante
órganos corporales. No se trata de
representación porque es la misma
persona colectiva la que quiere y obra
por medio de su órgano. La voluntad
individual que sirve de fundamento a la
personalidad humana está ligada a un
57
? Ihering, “El espíritu del derecho Romano”, tomo IV, Pág. 239-240
individuo humano; la voluntad general,
única base de la voluntad colectiva, se
atribuye a un ser colectivo, abstracto
pero real.
ii) teoría de la personalidad moral
técnica: para ellos, el hecho de que
entidades como el Estado, municipios,
asociaciones en general, sean sujetos de
derecho, lejos de ser una ficción, es una
realidad lógica y a veces necesaria, pero
se considera una realidad puramente
técnica. “Aparece como la más simple y
lógica traducción de los fenómenos
jurídicos ya indiscutibles”58, según
Planiol.
d) Teoría Normativa de Kelsen:
El concepto de persona para Kelsen es
sólo un recurso mental artificial, un
concepto auxiliar que se ha creado para
lograr una exposición más intuíble del
material. Persona es sólo una expresión
unitaria personificadora para un complejo
de normas, de modo que persona física y
jurídica son cosas de la misma esencia,
soporte de todos esos derechos y
deberes. La hipótesis que la persona
jurídica sea una realidad diferente de los
hombres individuales es, dice Kelsen,
“una ingenua hipostatización de un
hecho intelectual, de una representación
jurídica auxiliar. Así como la persona
física no es el hombre, tampoco la
persona jurídica no es un
superhombre.”59
B.- Responsabilidad Penal de las
personas jurídicas
¿Puede la persona jurídica colectiva
cometer delitos penales y ser procesada
para perseguir su responsabilidad
criminal? Como ya lo
anticipáramos, el problema de la
responsabilidad o irresponsabilidad penal
de las personas jurídicas está
íntimamente ligado a su naturaleza
jurídica. Existen básicamente dos
corrientes ante el problema, una que
sostiene la responsabilidad penal de las
personas jurídicas, y la otra que la niega.
Veámoslas someramente:
a) Quienes postulan la no
responsabilidad penal de las personas
jurídicas, en términos generales, son los
que adhieren a que las personas
58
? Planiol, Ripert. Tratado Práctico de Derecho Civil francés, tomo I, Pág.65-66.59
? Kelsen, Hans. “La teoría pura del Derecho”, Pág. 83-87
jurídicas son una ficción y no una
realidad. Uno de los primeros
argumentos se basan en el principio de
la personalidad de las penas en virtud del
cual, éstas no deben afectar sino al
delincuente y no a aquellos que no han
intervenido personalmente en la comisión
del delito. En este sentido, si la persona
jurídica pudiera cometer un delito, la
pena se impondría sobre los miembros
inocentes y aún sobre los que se
hubieren opuesto a la comisión del delito.
Ahora bien, como señala Carrara, sólo el
hombre puede ser sujeto activo del delito
pues al delito le es esencial que
provenga de una voluntad inteligente, y
sólo en el ser humano la hay. La
persona jurídica carece de conciencia y
voluntad, por lo que no puede
imputársele un delito.
La voluntad del individuo que sirve de
órgano de la colectividad se identifica
con la voluntad personal del individuo.
Además, señalan, que de todas las
sanciones punitivas admitidas, sólo son
aplicables a ellas, las penas pecuniarias.
b) Quienes postulan la responsabilidad
penal de las personas jurídicas, lo
hacen fundados en la teoría de la
realidad de las mismas. Puesto que para
éstos una persona jurídica posee vida
propia e independiente de la de sus
integrantes, de modo que no habría
imposibilidad lógica para imponerle la
responsabilidad penal. Argumentan con
que no es efectivo que carezcan de
voluntad, por el contrario, poseen las
personas jurídicas una voluntad
independiente de la de sus integrantes.
Si bien no es una voluntad psicológica
como la del hombre, es una voluntad
orgánica al servicio de la asociación. La
voluntad de los individuos no se
confunde con la de la asociación pues
ellos quieren lo que realizan para la
persona jurídica, de modo que la
voluntad que obra es la corporativa, la
misma que tiene de sustrato a los
derechos patrimoniales que pertenecen a
la persona jurídica.
Sobre la pretendida violación del
principio de personalidad de las penas,
desarrollan una respuesta con lo que
denominan el delito corporativo,
señalando que éste presenta
características especialísimas en su
gestación y ejecución, pues el hecho
delictuoso debe ser acordado por el
órgano deliberante (así habría
manifestación de voluntad) y realizado en
la práctica por el órgano ejecutivo.
Además, los órganos deben actuar
dentro de la esfera de sus atribuciones;
de no hacerlo, ellos mismos quedarán
sujetos a la responsabilidad ante la
persona jurídica por los daños que ha
podido causarle, sin perjuicio de las
medidas correctivas que establezcan los
estatutos correspondientes, y finalmente
quedando la persona jurídica exenta de
responsabilidad penal.
En nuestra opinión, tomar esta última
posición es extender en demasía la
ficción de que los entes colectivos son
personas, darles una capacidad ficticia
sin correlato a la realidad, pues darles
voluntad inteligente, capaz de
autodeterminar sus conductas
conscientemente, sobrepasa los límites.
¿Podríamos encontrar en un ente, en
una persona jurídica la capacidad
‘personal’ de conocer lo injusto del actuar
y de determinarse conforme a ese
conocimiento?. Decíamos que la
imputabilidad descansa sobre un cierto
estado de normalidad y suficiencia de las
facultades intelectuales y volitivas, de
modo que si una u otras se encuentran
alteradas en forma relevante o no han
alcanzado un determinado nivel de
desarrollo, la imputabilidad se excluye.
Lo mismo ocurre con la conciencia de
ilicitud, si las personas jurídicas cuentan
con la posibilidad real de conocer lo
injusto de su actuar.
Y esto no implica dejar desprovista
penalmente el actuar de las personas
jurídicas sino que entendamos que la
intención y la voluntad se originan en sus
órganos y que serán sus representantes
legales o quienes se determine quien
responderá, sin perjuicio de hacer al
patrimonio social solidariamente
responsable del actuar. Ciertamente han
habido numerosos desarrollos
jurisprudenciales respecto de lo que
tratamos, como asimismo se ha
establecido en leyes en el ámbito
comercial60 en que se responsabiliza
penalmente a una persona jurídica y se
le permite aplicación de sanciones
penales. Pero finalmente volvemos a lo
mismo, a afectar un patrimonio a una
pena no es hacer responsable
penalmente a una persona jurídica,
aunque así lo declare la ley.
VI.- DE LA INVERSION DE LA
CARGA DE LA PRUEBA
La Convención de Viena de 1988
establece en su artículo 5, (“Decomiso”),
numeral 7 que “Cada una de las partes
considerará la posibilidad de invertir la
carga de la prueba respecto del origen
lícito del supuesto producto u otros
bienes sujetos a decomiso, en la medida
en que ello sea compatible con los
principios de su derecho interno y con la
naturaleza de sus procedimientos
judiciales y de otros procedimientos”. El
tema mismo de la inversión de la carga
de la prueba es controvertido y, por lo
tanto, esta disposición de la Convención
de Viena, y las legislaciones que se han
creado a partir de ella, han desatado la
polémica. Desde discusiones que
abarcan el sentido mismo del artículo,
pasando por las dificultades
constitucionales por las cuales tienen
que pasar algunos Estados que intentan
poner en vigencia este tipo de norma,
hasta llegar a profundas disquisiciones
filosóficas sobre los límites al Derecho
Penal de excepción.
Una de las dificultades con que se
enfrenta el legislador que considera
establecer este tipo de solución penal, es
el límite que la misma debe tener. En el
caso del artículo de la Convención en
análisis, parece claro que la voluntad del
redactor fue limitar la inversión de la
carga de la prueba sólo a los efectos del
decomiso de los bienes del presunto
criminal. El problema, sin embargo,
establecer si la falta de prueba a ser
aportada por el incriminado, deriva en el
encuadre, liso y llano, de su conducta en
el tipo penal, lo que derivaría en ampliar
el alcance de la presunción, concluyendo
con la condena del imputado.
Si se llegase al caso que viene de
referirse, se asistiría a la aplicación de la
inversión de la carga de la prueba para el
delito en sí mismo, lo que contraviene en
algunos casos las Constituciones
60 La República Argentina tiene una normativa al respecto, Ley Aduanera, con una vasta jurisprudencia que es posible de consultar.
Políticas de muchos países, y siempre,
los artículos 11 y 26 de la Convención de
Derechos Humanos y del Pacto de San
José de Costa Rica respectivamente.
El ejemplo propuesto sería el siguiente:
un individuo es procesado por el delito de
lavado de activos y, como tal, todos, o
algunos de sus bienes quedan sometidos
a una medida cautelar por medio de la
cual se embargan o se aprehenden. De
acuerdo a la Convención del 88 le
tocaría al presunto delincuente probar el
origen lícito de los mismos. Hasta aquí la
situación no presentaría demasiados
inconvenientes y tendría como resultado
que el Estado no deberá probar el acto –
ilícito- por el cual el individuo ha accedido
al bien.
Sin embargo, el problema se presenta al
estudiar las consecuencias de la actitud
del imputado, sobre todo teniendo en
cuenta las particularidades del tipo penal
del delito de lavado de activos. En efecto,
dos podrían ser los resultados si el
individuo no aporta prueba suficiente del
origen lícito del bien en cuestión: uno,
incuestionable, que el Estado se
quedaría con él o los bienes bajo cautela,
sin brindar compensación de especie
alguna. El otro, accesorio, que el
individuo que no pudo probar la licitud
sea encontrado, además, culpable del
delito de lavado, puesto que posee
dichos bienes y tal acción, como ya se
viera más arriba, constituye lavado de
dinero cuando es cometida a sabiendas.
Si este último fuera el caso, se llegaría,
por vía oblicua, a la inversión de la carga
de la prueba no sólo para afectar la
suerte de los bienes, sino la del imputado
mismo. Naturalmente, optar por la
primera solución a secas implicaría que
aún sin probar la conducta ilícita de una
persona, ésta podría perder aquellos
bienes cuyo origen legítimo no ha podido
probar. Hasta ahora no se tiene noticia
de alguna legislación que explícitamente
llegue a tales resultados, a excepción de
la colombiana en la cual, por otro
procedimiento que nada tiene que ver
con la inversión de la carga de la prueba
en el origen de los bienes, independiza la
acción de decomisar (extinguir el dominio
del bien, en la ley de Colombia) de la
penal61.
Una opción que algunos países han
adoptado como sustitutiva de la inversión
de la carga de la prueba es establecer,
luego de que el reo ha sido condenado,
una presunción simple de que los bienes
en poder del mismo tienen un origen
espurio y, como tal, los mismos pasaran
al poder del Estado62. Obviamente, ese
tipo de disposición se ajusta a los
instrumentos jurídicos internacionales
precitados, pero impone al Estado la
carga de la prueba –casi diabólica, en
casos de lavado de dinero.
De acuerdo a lo que viene de decirse, se
pueden exponer como ejemplos de leyes
con este tipo de solución, la de Panamá,
que sin cortapisas adopta la inversión de
la carga de la prueba, y la de Chile, cuyo
texto deja la duda al intérprete. En
Panamá, el Texto Único del 29 de agosto
de 1994, dispone en su artículo 32, que
“Le corresponderá al imputado por la
comisión de los delitos de narcotráfico y
delitos conexos (del cual el blanqueo de
capitales es uno) demostrar que los
bienes que le han sido aprehendidos
provisionalmente provienen de
actividades lícitas y que no son producto
de la comisión del delito ni han sido
utilizados en su ejecución”. La utilización
de la palabra “imputado”, por una parte, y
la expresión “producto de la comisión del
delito” no ofrecen dudas: si el imputado
(no condenado) no puede demostrar que
los bienes no son producto de la
comisión del delito, está quedando
encuadrado en el delito mismo.
Y aún cuando el caso de Chile, no sea
tan claro, cierta interpretación de la ley
podría culminar con la inversión de la
carga de la prueba. En efecto, el inciso
2° del Artículo 19 de la Ley 19. 366 "que
sanciona el tráfico ilícito de
estupefacientes y sustancias 61 El artículo 10 de la Ley 333 de 1996 de “Extinción del Dominio sobre los Bienes” establece
que “la acción de extinción del dominio es distinta e independiente de la responsabilidad penal…”, mientras que el artículo 7, indica que “si la acción penal se extingue o termina sin que se haya proferido decisión sobre los bienes, continuará el trámite ante el mismo funcionario que conoció del proceso penal y procederá la declaración de extinción del dominio de aquellos bienes adquiridos en cualquiera de las circunstancias de que trata esta ley” .
62 Es el caso del Decreto 48-92, “Ley contra la Narcoactividad” de Guatemala, cuyo artículo 46 preceptúa que “ Para los efectos de esta ley, se establece la presunción de que el dinero o producto proviene de transacciones derivadas de los delitos a que se refiere esta ley, cuando se hayan adquirido o negociado en un plazo de tres años anteriores al procesamiento respectivo…” (Desde el momento que esta disposición se refiere a “los delitos” parece obvio que se necesita, una condena previa. para que la presunción opere.)
sicotrópicas" indica que "sin perjuicio de
la prueba en contrario, se presumirá el
origen ilícito de los bienes a que se
refiere el inciso anterior" ("provenientes
de los delitos materia del proceso". El
punto es que, según el Artículo 12 de la
misma ley, la tenencia de estos bienes, a
sabiendas, constituye delito, por lo cual
la única hipótesis favorable al reo en este
caso es que el Estado no pueda probar
que el sujeto tenía esos bienes con
conocimiento de que provenían de los
ilícitos señalados en la norma.
No obstante lo anterior, si se siguiesen al
pie de la letra las disposiciones
precitadas, podría darse el caso en el
cual a un individuo que no es encontrado
culpable por no haberse probado su dolo
se le quitan sus bienes porque no ha
podido enervar la presunción simple por
la cual esos bienes tienen origen ilícito.
De una manera diferente, se llegaría a la
solución establecida por Colombia, ya
comentada más arriba.
Un punto de interés sobre la inversión de
la carga de la prueba es el aportado por
el Dr. Langón Cuñarro al comentar el
deber de conocimiento del origen de los
bienes producto del delito que impone el
Reglamento Modelo de la CICAD.
Respecto al mismo el mencionado jurista
dice que la "expresión debiendo saber
coloca el juicio en la cabeza del Juez. Es
este…el que debe apreciar…si el
sospechoso, al tiempo del acto debía
saber si los bienes…eran producto de un
delito de tráfico ilícito o conexo63.
Esta posición del fiscal uruguayo es
similar a la comentada en términos
parecidos por el autor Fontán Baslestra
cuando se refiere al Artículo 278 bis del
Código Penal argentino (receptación
incauta) y la jurisprudencia aplicada al
mismo. Así, destaca que "no debe
pensarse que la ley introduce una
presunción de dolo. Lo que hace es
determinar elementos de juicio para que
el Juez aprecie la existencia del dolo…se
da una regla de prueba por la cual si las
circunstancias imponían
indefectiblemente al autor su
convencimiento acerca de la procedencia
punible de la cosa, se admitirá la
existencia del dolo." Más explícitamente,
sostiene que "en el caso del Artículo 278
bis el Juez deberá ponderar los dichos
del acusado valiéndose de las
63 Langón, Op.cit, Pág. 47
circunstancias objetivas obrantes en la
causa, sin que deba confundirse esa
presunción legal del juez que lo lleva a
saber que la adquisición fue típica con el
presumir del adquirente requerido por la
norma."64
Como sea, en lo que se refiere a la
inversión de la carga de la prueba, se
podría tomar en cuenta la conclusión de
Langón: si se debe conocer "es porque
existe una obligación y un deber de
conocer, el cual puede derivar de la
profesión que se ejerce, del régimen de
autorizaciones y licencias bajo el cual se
funciona…sin perjuicio de la prueba en
contrario que destruya la presunción de
conocimiento impuesta por la ley, lo que
involucra, en cierto sentido, un grado de
inversión de la carga de la prueba". Y
agrega, "…lo que podría probar el
indagado no es que no sabía, sino que
no debía saber."65
Del mismo modo, dice más adelante, en
idéntica posición que la de Fontán
Balestra, que debido al Artículo 2,
numeral 6, por el cual el conocimiento, la
intención o la finalidad requeridos por la
norma podrían ser inferidos de las
circunstancias objetivas del caso, "los
jueces tendrán elementos de común
experiencia para poder determinar si el
sujeto sabía o debía saber el origen
espúreo de los bienes…". Reafirmando
una vez más su posición, si bien
encuentra que el principio de inocencia
no se vería vulnerado por tener la
oportunidad el reo de destruir la
inferencia legal, concluye que "los
justiciables tendrán oportunidad de
probar su desconocimiento efectivo,
recayendo sobre ellos la carga de la
prueba de su inocencia".66
CENTRALES DE RIESGO.
Son organismos de bases de datos,
donde se muestra, el comportamiento
comercial y financiero de personas
naturales y jurídicas que son reportadas
en ellas. Está enfocado al sector
64 Fontán Balestra, op.cit Pág. 472 65 Langón, op cit Pág. 47
comercial y financiero a fin de evitar
pérdida económica de créditos.
La actividad crediticia implica riesgos y
por lo tanto requiere que, quien vaya a
conceder crédito, actúe con prudencia y
tome las mayores precauciones, a fin de
evitar la pérdida de los dineros
prestados: La principal precaución
consiste en conocer el perfil de riesgo del
futuro deudor.
El país cuenta en este momento con dos
centrales de riesgo que son: DATA
CREDITO Y CIFIN.
Es importante anotar que para que una
persona sea reportada o consultada en
las centrales de riesgo es necesario que
autorice por escrito a la entidad
financiera para que pueda realizar esta
acción.
La constitución Política al consignar en
su artículo 15 el derecho a la intimidad
y el buen nombre de las personas, le
otorga al titular de los datos, el derecho
de conocer, actualizar y rectificar la
información contenida en los bancos de
datos, derecho que también se encuentra
consagrado en el reglamento de las
Centrales de Información.
TERMINO DE PARMANENCIA DE LOS
DATOS.
POSITIVOS.
Los datos positivos se reflejarán en la
base de datos durante todo el tiempo que
el vinculo comercial o financiero entre la
entidad, reportante y su cliente esté
vigente.
Terminado el vínculo comercial o
financiero, los datos positivos se
reflejarán en la base de datos por un
período de dos años.
NEGATIVOS.
Si bien actualizar la información no
significa borrar o suprimir el pasado, sino
registrar los hechos nuevos, la Corte
Constitucional, siguiendo la práctica
internacional en relación con el tema, ha
considerado que la información debe
tener un término de caducidad, cumplido
el cual, deja de reflejarse en la base de
datos.
66 Ídem, Pág. 50
Ante la falta de una ley que regule el
tema, la Corte Constitucional ha
establecido unos plazos que en su
criterio constituyen un terminó razonable
para efectos de la caducidad de la
información, estos Son:
Si la mora es inferior a un año y el
pago es voluntario, el término de
caducidad del dato negativo se
contará a partir del pago y Será igual
al doble del tiempo de la mora.
Si la mora es superior a un año y el
pago es voluntario, el término de
caducidad del dato negativo se
contará a partir del pago y será igual
a dos años.
Si el pago se da con ocasión de un
proceso ejecutivo, el término de
caducidad será de cinco (5) años
contados a partir del pago. Sin
embargo, cuando el pago se produce
una vez presentada la demanda, con
la notificación del mandamiento de
pago, el término de caducidad será
de dos años
DATA CREDITO.
Es una entidad creada en 1982,
convirtiéndose en la central de riesgo
líder del país con proyección en
Latinoamérica. Es el principal proveedor
de información de crèdito de
consumidores, gracias a su tecnología de
vanguardia, los procesos de información
y el respeto al ciudadano.
Es una entidad que garantiza el
adecuado funcionamiento del sistema de
crédito a través del suministro de
información del comportamiento de pago
de las personas naturales y jurídicas, con
el fin de optimizar y ampliar el crédito de
los colombianos y ofrecerle a nuestros
clientes, un servicio de mayor calidad
con tecnología de punta, por medio del
cual puedan satisfacer sus necesidades
de información, de manera completa y
eficaz.
Son expertos en servicios informáticos
para la administración de riesgo, cuentan
con información del sector financiero,
cooperativo y real del país con más de
20 años de experiencia en el mercado
colombiano.
Tiene oficinas en las siete ciudades más
importantes del pías, (Bogotá, Medellín,
Cali, Barranquilla, Pereira, Bucaramanga
e Ibagué) atienden a más de 1.100
clientes de diferentes sectores de la
economía.
A quienes beneficia.
Al país, al ciudadano y al sistema de
crédito.
Al país: democratiza el crédito,
protege los ahorros de las personas,
educa y promueve sanas costumbres
del crédito, y disminuye el riesgo a
través de veraz información
depurada, exacta y oportuna.
Al ciudadano: Facilita el acceso al
crèdito reduciendo los trámites para
la colocación de créditos y
haciendo público el comportamiento
crediticio histórico de las personas.
Al sistema de crédito: suministra
una herramienta objetiva para el
análisis de riesgo haciendo más
eficiente la asignación del crèdito a
un menor costo y riesgo.
Ayudan al cliente a
Optimizar sus procesos de decisión
con información exacta, veraz, y
oportuna,
Tomar decisiones de crédito a través
de herramientas estadísticas
objetivas de acuerdo a las estrategias
y necesidades de cada entidad.
Administrar la cartera con
seguimiento preventivo y con una
visión global del mercado.
Mejorar niveles de servicio al cliente
apelando a estrategias de riesgo.
CENTRAL DE INFORMACIÒN DEL
SECTOR FINANCIERO- CIFIN.
Es un servicio que estableció la
Asociación Bancaria, para que las
entidades financieras, puedan asegurar
sus intereses, cuando van a realizar
operaciones de crédito con sus clientes.
Debe resaltarse que la información que
reposa en la CIFIN no solo es necesaria
para la concepción del crédito sino para
determinar su riesgo una vez concedido
éste. Es por ello que la circular externa
No., 100 de 1995 de la Superintendencia
Bancaria, hoy Superintendencia
Financiera, establece que uno de los
criterios de evaluación de la cartera, es la
“información proveniente de las centrales
de riesgos, consolidada con el sistema, y
de las demás fuentes de información
comercial de que disponga la institución
vigilada”
La central de información CIFIN tiene su
fundamento constitucional en los
artículos 15 y 20 de nuestra Constitución
Nacional, en los cuales se consagran los
derechos a informar y recibir información
veraz e imparcial y a reconocer,
actualizar y rectificar las informaciones
que se recojan sobre las personas en
bancos de datos y en archivos de
entidades públicas y privadas.
Con fundamento en lo anterior, la CIFIN
celebra contratos de afiliación con
diferentes personas jurídicas, de carácter
privado o público, entidades financieras o
pertenecientes al sector real, en virtud de
los cuales se les permite REPORTAR y/o
CONSULTAR la información contenida
en las bases de datos.
Para ello, estas personas deben solicitar
autorización por escrito de sus clientes
actuales o potenciales, para reportar,
procesar consultar y divulgar la
información que conforma las bases de
datos de la CIFIN
Así, es claro que no pueden reportar ni
consultar la información de las bases de
datos mientras la persona sobre la cual
van a reportar o consultar no las autorice
para el efecto.
Con esta exigencia, se da cumplimiento
a las citadas normas constitucionales y al
desarrollo jurisdiccional que de las
mismas ha hecho la Corte Constitucional.
SERVICIOS
La CIFIN ofrece los siguientes servicios:
Seguridad en la validación del
documento de identidad.
Verificación de referencias
comerciales.
Respaldo para la toma de decisiones
crediticias.
Proporciona el medio más eficaz para
la recuperación de la cartera.
Consolidación del endeudamiento de
personas naturales y jurídicas.
Presentación detallada de la
información de la cartera, para
análisis del crèdito.
Exclusividad de información
financiera estatal.
REPORTES.
El reporte, es el documento que contiene
la información financiera y comercial de
un cliente que ha sido reportado por una
o varias entidades del sector financiero,
cooperativo o real, a la central de riesgos
CIFIN.
ENCAJE BANCARIO
BANCO DE LA REPUBLICA
El encaje es el requisito mínimo de
reserva que no se debe comprometer en
operaciones crediticias, implementado
por el riesgo que corren las entidades
financieras al captar recursos del público
y otorgar préstamos con base en esos
dineros.
Esta medida la hace obligatoria la
autoridad monetaria, quien decide la
porción del encaje y es el Banco de la
Republica, quien la establece y la hace
operativa.
Esta reserva nunca puede estar por
debajo de un monto que es establecido
dependiendo del tipo de depósito ya que
depende de la liquidez que se necesite
para su cubrimiento.
CLASES DE ENCAJE.
Encaje Legal:
Toda institución de crédito deberá
mantener constantemente por concepto
de encaje una reserva proporcional a las
obligaciones exigibles que tuviere a su
cargo.
Se define como un porcentaje que las
instituciones financieras deben mantener
como respaldo de los depósitos de sus
clientes.
Encaje Ordinario:
Es el que de manera normal recae sobre
los depósitos y exigibilidades de un
establecimiento Bancario.
Encaje Marginal:
Consiste en un encaje superior, que en
forma excepcional fija la autoridad
monetaria al aumento de pasivos sujetos
a encaje a partir de una fecha y durante
un tiempo determinado.
Encaje Requerido:
Se obtiene del promedio aritmético de
las disponibilidades diarias de los días
calendario de cada período comprendido
entre el día miércoles y el día martes de
la semana siguiente. Al resultado se le
aplica el encaje legal, el resultado será la
reserva mínima que la entidad deberá
mantener
PORCENTAJES Y DEPÒSITOS
SUJETOS A ENCAJE.
13% Se aplicará a los siguientes
depósitos y exigibilidades:
Fondos de fideicomiso y cuentas
especiales.
Bancos corresponsales.
Exigibilidades por servicios
bancarios.
Servicios bancarios de recaudo
Establecimientos afiliados.
Aceptaciones después del plazo.
Impuestos a las ventas por pagar.
Cheques girados no cobrados.
Donaciones de terrenos por pagar.
Recaudos realizados.
Sucursales y agencias.
Cuentas canceladas
Fondos cooperativos específicos.
Cuentas pasivas de reporte-
Secciones especiales
Depositas en cuentas corrientes.
Depósitos simples
6. 0% se aplica a:
Cuentas de ahorros de valor
constante.
Cuentas de ahorros especial
cuenta centralizada.
Compromiso de compras, inversiones
negociadas y carteras negociadas,
salvo aquellas realizadas en
entidades financieras y con el Banco
de la República.
Compromisos de recompras
negociadas.
Sucursales y agencias
Depósitos de ahorros.
2.5% se aplica a:
Certificados de depósito a término
menores de 18 meses
Certificado de ahorro de valor
constante menores de 18 meses.
Sucursales y agencias.
0.0% se aplicará:
Certificado de depósito a término
igual o superior a 18 meses.
Certificado de ahorro de valor
constante igual o superior a 18
meses.
Bonos de garantía general iguales o
superiores a 18 meses.
Cédulas hipotecarias iguales o
superiores a 18 meses.
Compromisos de recompra,
inversiones negociadas y cartera
negociada, realizada con la Tesorería
General de la Nación
Las exigibilidades sujetas a encaje
registradas en la cuenta de Sucursales y
Agencias encajarán a la tasa
correspondiente según la naturaleza de
la exigibilidad.
El Banco de la República establece
mediante reglamentación de carácter
general las cuentas que deberán utilizar
los establecimientos de crédito para
calcular el encaje requerido.
La posición de encaje estará constituida
por la diferencia entre la cantidad de
recursos disponibles por los
establecimientos de crédito para el
cumplimiento de su encaje legal y el
monto de este último.
Para efectos del cálculo de la posición
de encaje el requerido y las
disponibilidades de los días feriados o
vacantes computarán con los mismos
montos registrados el día hábil
inmediatamente anterior.
Las Especies computables, estarán
representadas por los depósitos en el
Banco de la Republica y el efectivo en
caja.
El encaje Bancario será remunerado por
el banco de la República de acuerdo con
disposiciones que esta entidad
establezca.
NORMAS QUE RIGEN EL CRÈDITO EN COLOMBIA
El crédito comercial está regido por el
Código Civil y el Código de Comercio.
Código Civil,
En su libro cuarto trata todo lo
relacionado con las obligaciones y
contratos; su definición y clasificación
(mutuo o Prestamos) de consumo,
hipotecario, entre otros) y solemnidades
para cada uno de ellos; la prueba de la
obligación, de la prelación de crédito y
de la prescripción de las acciones.
Código de Comercio.
Se refiere a las generalidades de los
contratos y obligaciones mercantiles
como documento y la interpretación de
los terminas; el principio de la
consensualidad; solemnidades de
algunos contratos y su definición; de la
cláusula penal; efecto del incumplimiento
de lo pactado; de la ejecución en el país
de los contratos celebrados en el
exterior; del pago de las obligaciones; de
los intereses y de la cesión de los
contratos.
Otras normas.
También existen normas específicas que
regulan a las entidades financieras, cuya
finalidad es la protección del servicio de
crédito. Entre otras tenemos las
siguientes:
Estatuto orgánico del sistema
financiero.
Decreto 2360 y 2653 de 1993.
Limites legales
En los decretos 2360 y2653 de 1.993,
decreto 1886 de 1994 , decreto 1156 de
1995 y el decreto 1840 de 1997;
resoluciones 1980 y 2195 de 1994,
expedidas por la Superintendencia
Bancaria, hoy Superintendencia
Financiera, Se encuentran las
limitaciones que tienen la entidades
financieras para el otorgamiento de
crèdito.
Normas sobre límites de crèdito.
Ninguna institución financiera podrá
realizar con una persona (incluyendo
personas con domicilio principal en el
exterior), directa o indirectamente,
operaciones de crèdito que en forma
consolidada superen los siguientes
límites con respecto a su patrimonio
técnico:
10% con garantía personal.
25% con garantía idónea, tales como
hipoteca, prenda con o sin tenencia,
contratos irrevocables de fiducia
mercantil etc.)
30% con la responsabilidad social
para instituciones financieras,
vigiladas por la Superintendencia
Bancaria
20% con garantía idónea para los
accionistas.
NFORMACIÓN RELACIONADA CON LAS EMPRESAS Y PERSONAS JURÌDICAS.
EMPRESA.
Es el conjunto de personas, recursos
naturales, técnicos y financieros que
busca el logro de un objetivo plenamente
determinado: En toda empresa, grande o
pequeña, existen tres factores para
realizar su actividad: persona, capital y
trabajo.
Factor persona:
Representa el talento humano,
conformado por los propietarios, los
administradores y los trabajadores que
laboran en una compañía.
Capital:
lo constituye los aportes que hacen los
propietarios de la empresa, y se
representa en dinero en efectivo,
mercancías, maquinaria, equipo de
tecnología, muebles y otros bienes.
Trabajo:
Son las actividades que realizan las
personas para lograr el objetivo de la
empresa, el cual puede ser la
administración, la producción de bienes,
la compraventa de mercancías o la
prestación de un servicio.
Las empresas según la procedencia
del capital pueden ser:
Empresas Privadas:
Las que para su constitución y
funcionamiento necesitan aportes de
personas o entidades particulares; como
centros educativos privados,
supermercados de propiedad de una
familia.
Empresas Oficiales o Públicas:
Las que para su funcionamiento reciben
aportes del estado; como hospitales
departamentales, instituciones
educativas oficiales.
Empresas de Economía Mixta:
Las que para su funcionamiento reciben
aportes de los particulares y del estado;
como universidades semioficiales.
Según el numeró de propietarios
pueden ser:
Personas Naturales:
Denominadas también empresas de
propietario único. Las personas naturales
son todos los individuos humanos,
cualquiera que sea su edad, sexo,
estirpe o condición (Artículo 74 C. de C.)
Empresas unipersonales:
Persona natural o jurídica que, reuniendo
los requisitos legales para ejercer una
actividad mercantil, destina parte de sus
activos para la realización de la misma.
La empresa unipersonal una vez inscrita
en el registro mercantil, forma una
persona jurídica.
Según el tamaño pueden ser.
Las MIPYMES micro, pequeña y
mediana empresa, se consideran como
unidad de explotación económica
realizada por persona natural o jurídica
en actividades empresariales,
agropecuarias, industriales, comerciales
o de servicio rural o urbano.
Las Microempresas:
Unidades económicas con más de 10
trabajadores, cuyos activos totales no
excedan los 501 salarios mínimos
mensuales legales vigentes.
Pequeñas Empresas:
Unidades económicas que poseen entre
11 y 50 trabajadores, cuyos activos
totales deben estar entre 501 y 5001
salarios mínimos mensuales legales
vigentes.
Mediana Empresa:
Unidades económicas que poseen entre
51 y 200 trabajadores, cuyos activos
totales se encuentran entre 50001 y
15000 salarios mínimos mensuales
legales vigentes.
Gran Empresa:
es la unidad económica que supera los
parámetros anteriores, es decir posee
más de 200 trabajadores, tienen activos
totales que superan los 15000 salarios
mínimos mensuales legales vigentes.
LAS SOCIEDADES.
Por el contrato de sociedad dos o más
personas se obligan a hacer un aporte en
dinero, en trabajo o en bienes
apreciables en dinero, con el fin de
repartirse entre sí las utilidades
obtenidas en las empresas o actividad
social: Las personas agrupadas por
medio de un contrato de sociedad se
denominan socios. (Art. 98 C. de C.)
Clasificación de las Sociedades.
De acuerdo con la forma de asociarse,
las sociedades pueden ser: Anónima,
Limitada, En Comandita por Acciones.
En Comandita Simple o Colectiva.
Constitución de las sociedades.
La sociedad se constituirá por escritura
pública en la cual se expresará:
El nombre y domicilio de las personas
que intervienen como otorgantes:
Con el nombre de las personas
naturales deberá indicarse su
nacionalidad y documento de
identificación legal, con el nombre de
las personas jurídicas, la ley, decreto
o escritura de donde se deriva su
existencia
La época y la forma de convocar y de
constituir la asamblea o la junta de
socios en sesiones ordinarias o
extraordinarias, y la manera de
deliberar y tomar los acuerdos en los
asuntos de su competencia.
Las fechas en que deben efectuarse
los inventarios y balances generales,
y la forma como han de distribuirse
los beneficios o utilidades de cada
ejercicio social, con indicación de las
reservas que deben hacerse.
La duración precisa de la sociedad y
las causales de disolución anticipada
de la misma.
La forma de hacer la liquidación, una
vez disuelta la sociedad, con
indicación de los bienes que hayan
de ser restituidos o retribuidos en
especie, o de las condiciones en que,
a falta de dicha indicación, puedan
hacerse distribuciones en especie.
Si las diferencias que ocurran con los
asociados entre sí o con la sociedad,
con motivo del contrato social, han de
someterse a decisión arbitral o de
amigables componedores y, en caso
afirmativo, la forma de hacer la
designación de los árbitros o
amigables componedores.
El nombre y domicilio de la persona o
personas que han de representar
legalmente a la sociedad, precisando
sus facultades y obligaciones,
cuando esta función no corresponda,
por la ley o por el contrato, a todos o
a algunos de los asociados.
Las facultades y obligaciones del
revisor fiscal, cuando el cargo esté
previsto en la ley o en los estatutos.
Los demás actos que, siendo
compatibles con la índole de cada
tipo de sociedad, estipulen los
asociados para regular las relaciones
a que da origen el contrato.
Registro Mercantil y de Instrumentos
Públicos.
Copia de la escritura social será inscrita
en el registro mercantil de la Cámara de
Comercio con jurisdicción en el lugar
donde la sociedad establezca su
domicilio principal. Si se abren
sucursales o se fijan otros domicilios,
dicha escritura deberá ser registrada
también en la Cámara de Comercio que
corresponda a los lugares de dichas
sucursales, si no pertenecen al mismo
distrito de la Cámara del domicilio
principal.
Cuando se hagan aportes en inmuebles
o de derechos reales relativos a dicha
clase de bienes, o se establezcan
gravámenes o limitaciones sobre los
mismos, la escritura social deberá
registrarse en la forma y lugar prescritos
en el Código Civil para los actos
relacionados con la propiedad inmueble.
(Art. 111 C. de Co)
Registro Único Tributario. Rut.
El Rut, administrado por la DIAN,
constituye el mecanismo único para
identificar, ubicar y clasificar a:
Las personas y entidades que tengan
la calidad de contribuyentes y
declarantes del impuesto sobre la
renta.
No contribuyentes y declarantes de
ingresos y patrimonio.
Responsables del régimen común.
Los pertenecientes al régimen
simplificado.
Los agentes retenedores
Los importadores, exportadores y
demás usuarios aduaneros.
Los demás sujetos de obligaciones
administradas por la DIAN.
CAPITULO SEXTO.
VINCULAR AL CLIENTE.
Las instituciones financieras han
establecido, desde hace algún tiempo,
políticas y reglas internas claras para
prevenir y detectar movimientos ilícitos
de capitales, así como también sus
propios códigos de conducta; no
obstante este conjunto de esfuerzos
individuales, requiere de una serie de
normas y procedimientos homogéneos,
para lo cual la ASOCIACIÓN BANCARIA,
y las instituciones financieras se
reunieron en octubre 4 de 1995 y
acordaron la creación de un comité de
conocimiento del cliente cuyo propósito
es unificar los procedimientos para
vincular clientes, con el fin de facilitar el
acatamiento de lo establecido en el
Estatuto Orgánico del Sistema
Financiero, arts. 102 a 107, en particular
el Art. 102, régimen general, el numeral
**Mecanismos de Control **, literal a,
sobre el adecuado conocimiento de la
actividad de los clientes.
En estas circunstancias el 5 de junio de
1.996 la junta directiva de la
ASOCIACIÓN BANCARIA aprobó el
acuerdo interbancario que contiene la
información mínima requerida por cada
entidad financiera para seleccionar a sus
clientes, tanto habituales como
ocasionales, especialmente en lo
relacionado con la apertura de cuentas
corrientes, cuentas de ahorros, y
constitución de certificados de depósitos
a Herminio (CDT). a fin de tener un
conocimiento de sus transacciones y
transferencias de fondos originados o
destinados a la ejecución de actividades
criminales.
La aplicación de este acuerdo facilita el
adecuado conocimiento del cliente y de
sus actividades económicas aspectos
necesarios para la determinación de un
perfil de los clientes de una entidad
financiera, facilitará a ésta la detención
de operaciones inusuales. En
consecuencia la aplicación y
cumplimiento de las normas que
contiene el citado acuerdo son de
obligatorio cumplimiento en la
vinculación del cliente
Vincular definitivamente a un cliente,
comprende algunos procesos previos en
los cuales se hayan hecho los primeros
contactos con el fin de diseñar el perfil
que éste tiene, por lo tanto, cuando
definitivamente se ha determinado la real
vinculación a la institución, es pertinente
realizar una verificación concreta de si
estos pasos se han realizado
correctamente.
Las instituciones financieras tienen
diferentes procesos para un mismo
hecho económico, por lo que el
funcionario debe estar en capacidad de
definir si la vinculación se enmarca
dentro de ciertos parámetros de la ley y
de las normas institucionales, en
consecuencia en este módulo trataremos
los temas relacionados con los pasos
que se deben dar al abrir el producto con
que el cliente se vincula a la institución.
La apertura del producto es conocida
como “un momento de verdad”, esta es
una de las primeras impresiones de
eficiencia que se lleva nuestro cliente, en
ese instante puede definir si vamos a
satisfacer sus necesidades y cumplir los
compromisos adquiridos por lo que es
importante resolverle todas las
inquietudes que presente y suministrarle
la información relacionada con nuestra
actividad, entre otras las siguientes:
Suministrar nuevamente el portafolio
de productos y servicios de la entidad
indicando, condiciones de manejo, monto
mínimo de apertura, saldo mínimo para
mantener en la cuenta, saldo mínimo
para devengar intereses, períodos de
liquidación, (Diario, mensual, trimestral,
período vencido etc.), tasa nominal, tasa
efectiva, medidas de seguridad
establecidas para el manejo del
producto, cajeros automáticos y red de
oficinas
Red de oficinas:
La cual puede ser local nacional e
internacional,
Horarios:
Los horarios de servicio bancario
corresponden a políticas institucionales,
además de los horarios normales de
atención existen horarios extendidos
diariamente, además de los establecidos
los fines de semana, información que
debe conocer el cliente por cuanto su
utilización se puede convertir en una
respuesta ágil oportuna y segura a sus
transacciones.
Tarifas:
El importe que se cobre por un producto
o prestación de un servicio es prudente
que el cliente lo conozca y apruebe, para
evitar conflictos al hacerlos efectivos, su
conocimiento y aprobación pueden
generar la lealtad a la institución.
Convenios:
En caso necesario es deber informar las
clases de convenios existentes, los
requisitos exigidos, las tarifas, horarios
de atención y la clase de reportes que se
originan y entregan al cliente lo mismo
que su periodicidad.
Banca virtual:
El propósito fundamental de las
entidades financieras es atender
oportuna y satisfactoriamente a su
clientela, realizando este proceso al
menor costo posible, una de las formas
que han implementado para el logro de
este objetivo es la Banca Virtual, con el
desarrollo de nuevas tecnologías, la cual
presenta las siguientes ventajas:
Ahorro de tiempo, el cliente puede
realizar sus operaciones por Internet
sin necesidad de concurrir a las
oficinas y someterse a largas colas.
Ahorro de dinero, generalmente los
bancos tienen ofertas a través de la
red que no está disponible en las
oficinas.
De Fácil acceso. Estos servicios
reducen el papeleo si necesita la
información impresa la puede solicitar
a la oficina o imprimirla directamente.
Seguridad, el cliente puede realizar
sus transacciones desde sus oficinas
o residencia.
Conveniencia, el cliente puede
realizar las transacciones desde
cualquier punto del globo terrestre.
Igualmente es necesario indicarle al
cliente las condiciones de seguridad con
que debe conservar los medios utilizados
para el manejo de los productos
(Chequeras, Talonarios de Retiro,
Tarjetas Debito, Tarjetas Crédito etc.).
Si un cliente se vincula a través de
operaciones de crédito debe cumplir con
todos los requisitos establecidos para
este tipo de operaciones los cuales se
exponen en el módulo de Análisis del
Riesgo Crediticio.
Los pasos previos a la vinculación se
cumplen en la venta del producto
aspectos que ya vimos en el módulo de
asesoría comercial y financiera, capitulo
venta de productos y servicios
financieros.
Para constituir un producto es necesario
digitar en el computador por intermedio
de la terminal administrativa) toda la
información requerida en la matriz de
producto, cumpliendo con los requisitos
institucionales a saber:
Al recibir el formulario de solicitud revise cuidadosamente:
Que cumpla con todos los requisitos
exigidos.
Que el formulario de solicitud esté
debidamente elaborado y firmado.
Que la información suministrada esté
vigente.
Al analizar la información tenga en cuenta:
Si es Información financiera:
El Balance General y el estado de
resultados debe ser reciente
generalmente se exige con máximo 6
meses su fecha de corte.
Si es una constancia laboral:
No debe superar los 30 días la fecha
de expedición
Debe ser en original y firmada por el
representante legal o director de
personal.
Expedida en papelería membreteada.
No debe aceptarse documentos con
firmas por poder, si se aceptan su
verificación debe realizarse con
mayor profundidad.
Necesariamente debe informar, el
cargo, la fecha de ingreso, la clase
de contrato y la remuneración
El certificado de ingresos y retenciones
necesariamente debe ser el del año
inmediatamente anterior.
El certificado de constitución y gerencia
expedido por la Cámara de Comercio
debe ser reciente (máximo 30 días de
haber sido expedido).
Fotocopia del documento de identidad
para personas naturales y del nit para
personas jurídicas.
Fotocopia de la Declaración de Renta
del año inmediatamente anterior (si está
obligado a declarar.)
El formulario SIPLA, debe ser
cuidadosamente revisado hasta obtener
toda la información requerida,
igualmente debe observarse que esté
firmado por el cliente.
Consulte las centrales de riesgo,
recuerde que para realizar este paso se
requiere que el cliente haya autorizado
por escrito la consulta.
Cumplidos estos pasos si el asesor
comercial está autorizado procederá a
abrir el producto solicitado por el cliente.
Si no está autorizado debe pasar la
documentación a la gerencia de la oficina
para que este funcionario una vez
revisada la apruebe si tiene las
atribuciones, si no, la debe conceptuar y
remitir al estamento respectivo de la
dirección general.
En la apertura de una cuenta
corriente se deben cumplir los
siguientes pasos:
Recibir y Verificar la documentación
exigida.
Verificar la información suministrada
en el formulario de solicitud.
Confirmar las referencias laborales
Comerciales y Bancarias.
Verificar las cédulas y consultar
centrales de riesgo
Obtener la decisión sobre la solicitud
(Positiva o negativa) e informar al
cliente el resultado de la decisión. Si
es aprobada se realiza la apertura
realizando los siguientes pasos:
Asignación del número de la cuenta
corriente
Iniciar el proceso de apertura en el
computador digitando la información
de acuerdo con la configuración de la
matriz diseñada por cada institución,
generalmente se debe digitar:
Nombre del cliente
Condiciones de manejo
Dirección y número de teléfono,
Clase de persona (natural o jurídica.)
Código de la oficina y número de la
cuenta
Clase y número de documento de
identidad.
Indicación si se asigna o no cupo de
sobregiro.
Es importante observar la matriz de la
correspondiente institución financiera y
proceder de acuerdo con sus exigencias,
la anterior información es un ejemplo de
la clase y cantidad de datos requeridos.
Una vez digitada en el computador la
información, se procede a elaborar,
firmar y tomar las huellas digitales
del cliente en las respectivas tarjetas
de firma, en donde deben quedar
registradas las condiciones de
manejo de la cuenta.
A continuación se asigna el número
de la cuenta y se le indica al cliente
que puede realizar la consignación
correspondiente a la apertura del
producto.
Acto seguido se hace entrega de la
primera chequera y tarjeta débito,
(para personas naturales) indicándole
que debe proceder a asignar por
intermedio del cajero automático la
clave privada de manejo de la cuenta
recordándole que su manejo es de su
responsabilidad por lo que la clave es
de uso personal y exclusivo.
Finalmente se abre una carpeta a
nombre del cliente donde se
conservan los documentos utilizados
para la vinculación
Al abrir una cuenta de ahorros tenga en cuenta las siguientes instrucciones:
Si el titular manifiesta no saber firmar,
este le debe dar autorización
permanente a un tercero con carta
autenticada ante notario público. Se
debe dejar constancia de este acto
en la tarjeta de registro de firmas.
En la tarjeta de registro de firmas es
obligatorio registrar la huella dactilar
del índice derecho del titular de la
cuenta y personas autorizadas para
su manejo.
Las aperturas deben ser ingresadas
al sistema en estricto orden
ascendente por números de cuenta.
En el momento de apertura de una
cuenta a una sociedad verifique el
nombre del representante legal
contra el certificado de constitución y
gerencia expedido por la Cámara de
Comercio (reciente), Si la sociedad
autoriza otras firma diferentes al
representante legal para el manejo
de la cuenta lo puede hacer mediante
presentación de una carta suscrita
por todas las personas que
intervienen estipulando las
condiciones de manejo.
Es necesario anular todos los
espacios que queden en blanco en
las tarjetas de firma.
Una vez verificada la información
suministrada por el cliente asigne el
correspondiente número de la
cuenta, infórmelo al titular e indique
que puede pasar a caja a realizar la
consignación respectiva.
Una vez hecha la consignación inicial
proceda a entregar la tarjeta débito
y/o talonario de retiros.
Verifique cuidadosamente la
siguiente información:
Ocupación
Actividad económica
Lugar y fecha de nacimiento
Referencia personal y familiar.
Dirección y teléfono de la residencia.
Documento de identidad, lugar y
fecha de expedición
Nombre dirección y fax de la
empresa si es un empleado
Apertura de un CDT.
En el momento de apertura debe
indicarse al cliente la fecha de
vencimiento. Si cae día no hábil se le
pagará el día hábil siguiente.
Una vez concluida la etapa de venta de
este producto es necesario digitar en el
computador la siguiente información no
sin antes verificar que los requisitos
estén debidamente cumplidos:
Plazo
Valor $.
Ciudad.
Valor en letras
Tasa de Interés.
Período de pago.
Número del título.
Fecha de apertura.
Fecha de vencimiento.
Documento de identidad.
Nombre y código de la oficina.
Apellidos y nombres del beneficiario
El cliente debe diligenciar el formulario
de “declaración y origen de fondos” y la
autorización de consulta las centrales de
riesgo.
Si el CDT. Es superior a $10 millones
debe diligenciarse el formulario registro
de transacciones superiores a $10
millones.
Al reclamar el certificado por un tercero
debe exigirse la autorización escrita
firmada por el titular y el autorizado y el
documento de identidad del autorizado.
La anulación del certificado por cualquier
causa debe ser registrada y sustentada.
La información solicitada para la apertura
de un producto es necesario conservarla
con todas las medidas de seguridad
dispuesta por la institución, por cuanto
ella está protegida por las normas
legales que reglamentan la reserva
bancaria.
Cumplidos los pasos anteriores el cliente
realiza la consignación del valor del
CDT., hecho el depósito (si es en
efectivo) se procede a entregar el título
correspondiente, si es en cheque de
canje, es necesario obtener la
confirmación del pago del cheque para la
entrega del título.
El Título debe contener dos firmas
autorizadas de acuerdo con las normas
de la institución, protector y sello seco.
Adicionalmente se debe realizar la
inscripción en el libro de beneficiarios por
cuanto este es un titulo valor nominativo.
Apertura de un CDAT.
Su constitución y registro es similar a la
de los CDT, por lo tanto se requiere
cumplir los requisitos exigidos y digitar en
el computador la información establecida
en la matriz del producto.
Constitución de depósitos especiales.
Estos depósitos generalmente los
reciben instituciones diferentes a los
bancos tales como FIDUCIARIAS,
FONDOS DE PENSIONES Y
CESANTIAS y CÉDULAS DE
CAPITALIZACIÓN.
Para su apertura es necesario que
cumplan los requisitos exigidos según el
depósito a realizar, una vez cumplidos se
procede a su apertura digitando en el
computador la información requerida, los
pasos a seguir son similares a los de los
bancos, pero es importante cumplir con
las normas establecidas por cada
entidad, en cuanto a cuantías mínimas,
fechas de los depósitos, tiempo
permanencia, elaboración del formulario
SIPLA etc.
Formularios de solicitud de vinculación.
Cada una de las instituciones financieras
ha establecido de acuerdo con sus
necesidades y estrategias de vinculación
diferentes modelos de formularios que es
indispensable que se conozcan, se
elaboren y se analice la información en
ellos solicitada.
Es importante tener en cuenta que todos
los espacios que registra el formulario
deben ser diligenciados, para los que el
solicitante no tiene información por lo
menos debe trazar una línea horizontal
indicando que esa información no la tiene
dada su actividad económica.
El asesor comercial debe observar
cuidadosamente la información
registrada en los formularios y en la que
tenga alguna duda procederá a indagar
al solicitante hasta obtener claridad, sin
este paso no debe proceder a dar el
trámite respectivo.
Igualmente es importante aplicar todas
las medidas de seguridad establecidas
por la institución, entre otras, la consulta
a las centrales de riesgo, verificación de
la información comercial, análisis del
Sipla, y aplicación de las
recomendaciones de la Asociación
Bancaria relacionadas con el
conocimiento del cliente contenido en el
acuerdo interbancario sobre el
conocimiento del cliente.
VENTA DE CHEQUERAS.
Definición de chequera.
Talonario que el banco entrega a los
clientes para que puedan disponer de
sus fondos mediante el giro de cheques,
de acuerdo con las normas legales,
condiciones y manejo del contrato de
cuenta corriente.
Pedido de chequeras:
Las oficinas las solicitan a la Dirección
General o directamente al proveedor de
acuerdo con las normas institucionales.
Al recibirlas se verifican contra el pedido
Se registran en cuentas de orden por
$1.oo, o en la cuenta útiles y papelería
por el valor de costo cada una.
Se registran en el libro de control de
existencia de chequeras constituyendo
una subcuenta por cada serie.
Se guardan en una caja fuerte o
archivador de seguridad, a ellas solo
tiene acceso el funcionario encargado de
su manejo.
Constantemente se deben realizar
arqueos para verificar su existencia.
Solicitud de Chequeras.
Directamente: Se requiere el formato de
solicitud diligenciado y firmado por el
cliente de acuerdo con las condiciones
de manejo de la cuenta y la presentación
del documento de identidad.(el formato
de solicitud lo contiene la chequera
anterior).
Por Tercera persona: Se requiere el
formato de solicitud de chequera
debidamente diligenciado y firmado por
el titular de la cuenta de acuerdo con las
condiciones de manejo, la cédula de
ciudadanía del cliente y de la persona
autorizada.
Al momento de hacer entrega del
talonario se debe tomar la huella de la
persona autorizada: esta operación debe
ser autorizada por el sub.- gerente de la
oficina.
Concluido este procedimiento se remite
al cliente un formulario con la información
de la chequera entregada, solicitándole
su devolución debidamente firmado
como conformidad del recibo del
talonario.
CAPITULO SEXTO
OPERACIONES DE CAJA
El constante incremento del uso de
innovaciones tecnológicas y la búsqueda
permanente de nuevos métodos que
conduzcan a la satisfacción del cliente
generan cambios en la formación de los
funcionarios bancarios, estas exigencias
se encaminan a que las personas deben
tener un mayor conocimiento de la
operación, mayor flexibilidad y criterio
para decidir y actuar, mayor capacidad
de trabajo en equipo.
El desarrollo y aplicación de nuevas
tecnologías permite dedicar más tiempo
a asesoría y venta de productos y
servicios permitiendo de esta forma
mejorar el servicio al cliente o usuario.
El procesar depósitos significa el registro
contable de todas las operaciones que se
realizan en una entidad financiera para lo
cual el funcionario entre otras cosas
debe conocer las siguientes:
Manejo de la aplicación que se encuentre
en uso en la entidad.
Amplio conocimiento del Puc bancario.
En el pago de depósitos es importante
conocer el manejo y aspectos jurídicos
de los documentos que se utilizan en
estas operaciones:
TITULOS VALORESA continuación brevemente
registraremos algunos conceptos
relacionados con los títulos valores,
especialmente sobre el pagaré y el
cheque, documentos que tienen una alta
utilización en las instituciones
financieras.
Concepto:
Es un documento necesario para
legitimar el ejercicio del derecho literal y
autónomo que en ellos se incorpora.
Elementos Característicos:
Literalidad:
Es la declaración de voluntad que
confiere el emisor del título y que queda
inserta en su escrito. Es el contenido del
mismo título de donde nace el derecho.
Incorporación:
Es entrar a formar parte del contenido del
documento. La incorporación equivale a
poseer un derecho mediante la tenencia
del título y presentar tal documento para
que sirva de fuente probatoria del
derecho que se alega.
Autonomía:
Es el ejercicio independiente que ejerce
el tenedor de un título sobre el derecho
en el incorporado. La autonomía hace
mención al derecho de cada tenedor.
Legitimación:
Es la calidad que tiene el tenedor de un
titulo valor para ejercer el derecho
incorporado en este, para obtener judicial
o extrajudicialmente el cumplimiento de
la obligación contenida en el documento
que posee.
Formalidades.
Mención del derecho:
Tiene relación directa con la literalidad y
la incorporación. Debe existir exactitud y
claridad en la mención del derecho y
necesariamente constar por escrito. De
conformidad con el artículo 823 del
Código de Comercio del derecho
mencionado o incorporado debe,
expresarse en idioma castellano.
La firma de quien lo crea:
Se entiende por firma la signatura
autógrafa del documento, es decir, el
escribir una persona su nombre, sea o
no inteligente, para identificarse como
autor jurídico del documento o para
adherirse a él, o para dar fe de su
otorgamiento como testigo actuario, o
para autorizarlo o autenticarlo como
funcionario público. La firma en los
títulos Valores se presume auténtica
Clases: De contenido crediticio:
Son aquellos que contienen la obligación
de cancelarse en dinero.
Corporativos o de participación:
Son aquellos que confieren dos clases
de derechos: económicos y políticos.
Dentro de los primeros se acreditan que
es parte del capital de una sociedad y
como consecuencia de esa inversión dan
derecho a participar en la proporción
misma de todas las utilidades que
produzca la empresa, ya sea en forma de
utilidades o en forma de dividendos.
Dentro de los derechos políticos da la
posibilidad para que su titular sea elegido
en los cargos de la sociedad, en la
elección de administradores de la
empresa y en las decisiones que se
adopten y pueda intervenir en las
diferentes deliberaciones que se
presenten.
Representativos de Mercancías: Real
o de tradición, como el Certificado de
Depósito que expiden los almacenes
generales de depósito, la de porte y el
conocimiento d embarque.
Circulación:
Es la forma o procedimiento a través del
cual los títulos valores se transfieren o se
negocian. La ley de circulación está
determinada por su emisor desde su
creación: Frente a la ley de circulación
los títulos valores pueden ser:
Al portador:
Un titulo es al portador cuando no está
expedido a favor de una persona
determinada, aunque no lleve la cláusula
“al portador” y cuando lleve dicha
cláusula. Los títulos al portador se
negocian o circulan con la simple
tradición (entrega) física del documento:
A la orden:
un título es la orden cuando está
expedido a favor de una persona
determinada en la cual se agregue
cualquiera de estos calificativos: La
cláusula” a la orden”, la advertencia de
que es “transferible por endoso”, una
cláusula indicativa de que es
“negociable” o la denominación
especifica de “Titulo Valor” su
negociación o circulación se produce
mediante endoso y entrega.
Nominativos:
Son títulos valores nominativos cuando
en ellos o en la forma que rijan su
creación, se impone la inscripción del
titular en los libros del emisor. Su
negociación o circulación se produce
mediante endoso, entrega y la inscripción
en los libros del emisor.
Endoso
Concepto:
Es un acto solemne que debe constar
por escrito y que es necesario la
transferencia de los títulos “a la orden y
nominativos”.
Clases de endosos:
En cuanto a la responsabilidad del
endosante.
Simple:
El endosante con su firma se obliga
cambiariamente respecto de todos los
tenedores posteriores a él.
Cualificado: El endosante no está cambiariamente
obligado por se libera de esa
responsabilidad mediante la cláusula “sin
responsabilidad “u otra equivalente.
En cuanto la determinación del endosante:
Especial:Cuando en el acto mismo del endoso, el
endosante determina al beneficiario o
endosatario.
En Blanco: Es aquel en que no se determina la
persona del endosatario o sea l que se
hace con la sola firma del endosante.
En cuanto a los derechos que transfiere.
Pleno o en propiedad: Cuando se transfiere al endosatario
todos los derechos derivados del título
¿cuando se da?
Cuando no se dice nada.
Cuando se dice expresamente
Cuando no se entiende que es
restrictivo.
Restrictivo: Cuando no se transfiere al endosatario
todos los derechos incorporados en el
título valor. El derecho de dominio sigue
en cabeza del endosante.
En procuración: Se endosa en procuración para que el
endosatario sea un mandatario, un
procurador, para que ejerza el derecho a
nombre del endosante que es el
propietario.
En prenda o en garantía: Cuando se hace el endoso para que el
endosatario tenga el título valor a titulo
prendario. El derecho de dominio
continúa en cabeza del endosante.
Se otorga con las cláusulas “en garantía”
en prenda” u otra equivalente. Confiere al
endosatario además de los derechos del
acreedor prendario, los de endoso en
procuración.
Entre bancos:
El endoso entre bancos podrá hacerse con el simple sello de canje del endosante.
Recomendaciones.
Cuando un banco reciba títulos valores
“en garantía” se recomienda utilizar para
esta clase de endosos un sello con la
mención de “endoso en garantía a favor
de......, el presente título valor”, seguido
de la firma del beneficiario del titulo valor.
Como con el recibo de títulos valores
endosados en garantía se procura el
concurso de patrimonio distintos del
principal obligado en el banco, es
indispensable que con el recibo de estos
debidamente endosados, se exijan los
balances, información comercial y
direcciones de las personas que
aparezcan obligadas en el cuerpo de
estos títulos valores, por cuanto al
carecer de esta información se hace
nugatorio el cobro judicial de la garantía
para el banco.
Al recibir los títulos en “endoso en
garantía” se debe tener especial cuidado
en que la fecha del endoso sea anterior a
la del vencimiento del titulo. Esto por que
el endoso posterior al vencimiento del
título produce los efectos de la cesión
ordinaria, esto es, que se requiere del
lleno de otra serie de formalismos que en
un momento dado pueden llegar a hacer
nugatorio su cobro.
Cuando los títulos valores resulten
impagados y no existan bienes de los
obligados que permitan adelantar con
éxito la gestión judicial, se debe notificar
(por correo certificado) a las personas de
quienes se recibieron para que se
acerquen a retirarlos, debiendo en este
caso endosarse a favor de la misma
persona de quien se recibieron,
agregando la expresión “sin garantía ni
responsabilidad del banco....” y a
continuación la firma del representante.
La notificación al cliente debe hacerse
por correo certificado y antes de que el
título prescriba.
EL PAGARÉ
Concepto: Es un título valor de contenido crediticio,
por medio del cual el suscriptor,
otorgante o girador, promete pagar una
suma de dinero a su beneficiario o
tomador.
Requisitos:
La firma de quien lo crea.
La fecha de suscripción
La promesa incondicional de pagar
una suma determinada de dinero.
Esto por cuanto es la manifestación
expresa de la voluntad de pagar: el
pagaré debe contener la expresión
“pagaré se servirá pagar” “tendrá la
bondad de pagar” u otra similar:
Nombre de la persona a quien debe
hacerse el pago.
La indicación de ser pagadero a la
orden o al portador.
La forma de vencimiento: el pagaré
puede ser a la vista, a fecha cierta, a
día cierto y determinado o no y con
vencimientos ciertos y sucesivos.
Clases de pagarés.
Singulares y plurales: Serán singulares cuando hay un solo
otorgante y plurales cuando son varios
los otorgantes del mismo grado.
Prendarios: Son aquellos cuyo pago está respaldado
con prenda, es decir, que además de las
cláusulas rutinarias contiene la
determinación de la prenda que bien
puede ser con o sin tenencia y puede
recaer sobre bienes muebles e
inmuebles de diferente naturaleza.
Ordinarios y Especiales: Son ordinarios en la medida en que el
otorgante no asume ninguna obligación
de darle una destinación a la suma
prestada, o sea hay libertad de inversión,
además por que tiene intereses
ordinarios.
Son especiales por que el destinatario
del crédito no tiene libertad para invertir,
tiene la obligación de destinarlo a un
determinado propósito o basado en un
crédito dirigido, legalmente controlado,
además generalmente son créditos que
se conceden a un plazo superior a un
año.
Diligenciamiento del pagaré en blanco y carta de instrucciones:
Al pagaré se le debe asignar un número
y debe firmarse por las personas que
intervienen.
Según lo preceptuado por el articulo 622
del Código de Comercio, cuando el
tenedor de uno de estos títulos pretenda
hacerlo efectivo, deberá llenarlo
conforme a las instrucciones que el
suscriptor haya dejado. Por lo tanto se
debe acudir a la Carta de Instrucciones
y comenzar a diligenciar los espacios en
blanco según lo que para cada uno de
ello se indique en dicho documento así:
El valor será el correspondiente al
monto de la deuda , más los gastos,
comisiones y timbres sin incluir
intereses, toda vez que el texto del
pagaré mas adelante establece que
sobre la suma a que nos estamos
refiriendo se cobrarán intereses,
entonces se caería en la práctica del
anatocismo, prohibida por el artículo
886 del Código de Comercio.
La fecha de vencimiento del pagaré
será el día en que se produjo la
deuda.
Los intereses serán siempre los que
rijan en la fecha de iniciación de la
deuda. :
El pagaré debe timbrarse si el valor
es superior al monto establecido para
el pago del impuesto de timbre.
La carta de instrucciones deberá
firmarse por todos los suscriptores
del pagaré y simultáneamente con
esté, si son personas naturales
anotarán su cédula de ciudadanía,
tratándose de persona jurídicas, el
Nit y sello de la sociedad.
Los signatarios de las cartas de
instrucciones deben autenticar sus
firmas y reconocer su contenido ante
notario toda vez que el numeral 1*
del artículo 252 de Código de
procedimiento Civil establece que el
“documento privado es autentico si
ha sido reconocido ante juez o
notario o si judicialmente se ordenó
tenerlo por reconocido”
Finalmente es conveniente recordar
algunas indicaciones de la circular
externa No. DB.-010 de 1.985 de la
Superintendencia Bancaria, hoy
Superintendencia Financiera,
basadas en el artículo 632 del Código
de Comercio:
Las cartas de instrucciones no deben
presentar vacíos (todos sus espacios
deben llenarse), por que ellas contienen
como función, precisamente, llenar los
espacios en blanco que tengan los
pagarés a que ellas se refiere. Nuestra
ley mercantil otorga protección a quien
entrega un titulo valor con espacios en
blanco, para que éste sea llenado de
acuerdo a sus instrucciones y no al
criterio del tenedor.
Copia de la carta de instrucciones debe
entregarse a quien o quienes la otorgan.
La circular enfatiza que llenar un título
valor contrariando las instrucciones
del suscriptor puede dar lugar a
responsabilidades tanto civiles como
penales y que la Superintendencia
Bancaria, hoy Superintendencia
Financiera considera, al tenor del artículo
47 de la ley 45 de 1.923 como práctica
insegura la inobservancia de lo dispuesto
anteriormente y aplicará las sanciones
previstas en nuestro ordenamiento
jurídico cuando a ello hubiere lugar.
Recomendaciones Prácticas para la elaboración de pagarés.
No deben quedar espacios en blanco.
No deben aparecer borrones,
tachaduras, enmendaduras ni existir
interlineaciones hasta el punto de que si
así quedaren, se debe elaborar un nuevo
pagaré.
Para diligenciar un pagaré de personas
naturales se debe anotar en forma clara
el nombre o nombres completos con sus
apellidos de quienes lo suscriben (como
figuran en el documento de identidad),
número del documento de identidad, la
indicación de que se obra a nombre
propio. Cuando sean dos o más los
otorgantes deberá anotarse que son
“deudores solidarios” o “quienes obran
solidaria y mancomunadamente” u otra
similar pero nunca como fiador.
Tratándose de pagarés otorgados por
personas jurídicas deberán estas
identificarse así: (remitirse al concepto
jurídico).
Razón social completa.
Documento con el cual acredita la
calidad de representante legal
Escritura de constitución: número,
fecha de otorgamiento y notaria.
Escrituras de reformas si las hay, si
son varias, citar la última con
condición de ser ésta la última.
Nombre del presentante legal,
identificación y/o cargo que ocupa
dentro de la empresa. Si tiene
limitación en sus funciones deberá
citarse además el No. del acta, fecha
y nombre del organismo que lo
autorizó para suscribir el pagaré, esta
debe adherirse al pagaré.
Si el pagaré es suscrito por una persona
que actúa como apoderada de otra,
deberá expresarse además de la
identificación personal del apoderado,
que actúa a nombre y en representación
de....... en su condición de apoderado
según consta en poder especial de
fecha....... Notaria.......
El poder general debe constar en
escritura pública y se debe acompañar
con el correspondiente certificado de
vigencia expedido por el notario donde
se otorgó la escritura pública. Este
certificado deberá adherirse al pagaré.
Cuando deba pagarse impuesto de
timbre de acuerdo con las cuantías
sujetas a esta clase de impuestos,
deberá adherirse al pagaré el respectivo
recibo de pago.
EL CHEQUE
Es un documento escrito y firmado por
medio del cual el girador da a un banco
una orden incondicional de pagar a su
presentación, a la orden del propio
girador, o de una determinada persona o
entidad, a su orden o al portador, cierta
cantidad de dinero. Existe pues una
mecánica triangular, a saber:
Un girador o librador que es quien
ordena pagar.
Un girado o librado que es a quien se
le ordena pagar.
Un beneficiario que es a favor de
quien se da la orden de Pago.
Requisitos:
Debe ser una orden incondicional.
Debe indicarse el nombre del Banco
contra el cual se libra el cheque.
Debe indicarse si es pagadero a la
orden o al portador.
Debe ser girado única y
exclusivamente por la persona que
ha convenido un contrato de cuenta
corriente con un banco.
Debe ser girado contra un Banco.
Debe ser girado en formato especial
que son entregado por el Banco.
Debe ser pagado a la vista o a su
presentación. Cualquier anotación en
contrario se tendrá por no escrita. El
cheque posfechado será pagadero a
su presentación, por que el cheque
es un medio de pago. No de crédito.
Es una orden de pago contra previa
provisión de fondos.
Plazos para su presentación: Dentro de los 15 días a partir de la
fecha de su expedición si fueren
pagaderos en el mismo lugar de su
emisión
Dentro de un mes si fueren
pagaderos en plaza distinta a la de
su expedición pero dentro de
Colombia.
Dentro de tres meses si fuere girado
en un país de Latinoamérica para
ser pagadero en Colombia.
Dentro de cuatro meses si es girado
en un país fuera de Latinoamérica
para ser pagadero en Colombia.
Si no se presentan los cheques dentro de
los plazos previstos puede operar la
caducidad o la prescripción de la acción
cambiaria.
La caducidad opera cuando el cheque no
fue presentado en tiempo y durante éste
el girador tuvo fondos disponibles.
Igualmente si el girador no dio lugar a
que por su culpa el cheque no se pagará
La prescripción opera cuando han
pasado seis (6) meses desde la fecha de
su expedición y no ha sido presentado
para su pago. El banco deberá
abstenerse de pagarlo después de ese
término, pero si se presentaré un cheque
para su pago por fuera de los plazos
previstos para su presentación y dentro
de los 6 meses siguientes a su
expedición, el banco deberá pagarlo si
existen fondos suficientes del girador o
hacer la oferta de pago parcial hasta el
saldo disponible. Si este es aceptado por
el beneficiario se devolverá al tenedor el
respectivo documento con el registro de
las acciones realizadas.
El no pago de cheques puede obedecer:
A culpa del girador: cuando incurre en
alguna de las causales previstas en los
acuerdos interbancarios y conlleva tres
sanciones
Debe cubrir el importe del cheque.
El pago del 20% del importe del
cheque
Indemnización por daños y perjuicios
causados.
B. culpa del girado: Cuando a pesar de
haberse cumplido las condiciones
previstas en el contrato de cuenta
corriente el banco no los paga por error o
por descuido, conlleva entonces también
sanciones como:
Deberá pagar el 20% del importe del
cheque.
Indemnización por daños y perjuicios
ocasionados al girador y al
beneficiario.
Orden de no pago de cheques.
El librador podrá revocar el cheque, bajo
su responsabilidad: notificada la
revocatoria al Banco, éste no podrá
pagar el cheque.
Solamente el girador, que es la persona
en su calidad de cuentacorrentista tiene
vínculo jurídico con el librado, o su
representante autorizado, es la única
persona que puede dar al Banco la orden
de no pago, la cual deberá hacerse por
escrito para que el Banco quede eximido
de responsabilidad.
Protesto.
El protesto es un acto solemne especial
que sirve para acreditar la falta de pago
del cheque por parte del librado.
Requisitos: Que subsista la razón que impide el
pago del cheque
Que el protesto lo solicite el último
tenedor del cheque o beneficiario.
Si la causal de devolución se puede
subsanar, se debe sugerir el cambio
del cheque y así proceder a su pago.
El Banco debe hacer la negativa al pago,
en el mismo título valor con expresa
mención del motivo en que se
fundamenta, de la fecha de presentación
y dicha constancia debe ser suscrita por
la persona autorizada por el Banco para
esta diligencia. La omisión de alguna de
estas menciones originará la
responsabilidad del banco por los
perjuicios que por esta causa reciba el
tenedor.
Cheques especiales.
Cheque cruzado. Es aquel que el tenedor o librador cruza
con dos líneas paralelas trazadas en el
anverso: Este cheque solamente podrá
ser cobrado por conducto de un banco,
por consignación, en ningún caso se
podrá pagar por caja.
El cruzamiento puede ser:
Especial:
Cuando entre las líneas de cruzamiento
se coloca el nombre de un Banco, por lo
tanto solamente ese banco podrá
cobrarlo.
General:
Cuando entre las líneas de cruce no
aparece el nombre de un Banco. En este
caso podrá ser cobrado por cualquier
Banco.
El objeto de este cruce es que en la
gestión de cobro intervenga un Banco, o
entidad especializada y confiable que se
supone es competente para esta gestión.
El cruce puede levantarse solamente
mediante orden expresa del girador,
colocada en el reverso y firmando en
constancia de aprobación.
Por ningún motivo se puede borrar.
Cheque abono en cuenta:
Es aquel que contiene la expresión “para
abono en cuenta” u otra equivalente. El
librado solo podrá pagar este cheque
abonando su importe en la cuenta que
lleve o abra el tenedor nada impide que
se combinen el cheque cruzado y el
abono en cuenta.
Cheque no negociable.
Uno de los elementos básicos de los
títulos valores es el de su negociabilidad.
El No negociable es la única excepción a
ese principio, por razones prácticas, la
ley lo admite y para ello es necesario que
expresamente se diga que no es
negociable.
El cheque puede ser no negociable
por dos razones
Porque la ley así lo diga.-
Por estar girado a una entidad Oficial.
CHEQUE FISCAL
Los cheques fiscales son aquellos
girados por cualquier concepto a favor de
las entidades públicas. Este cheque tiene
las siguientes características:
El beneficiario solo puede ser la
entidad pública a la cual se haga el
respectivo pago
.No podrán ser abonados en cuenta
diferente a la entidad pública
beneficiaria.
No podrán modificarse al reverso la
forma de negociación ni las
condiciones de los mismos.
No podrán ser pagados en efectivo
El cheque fiscal solo puede ser cobrado
a través de consignación realizada en
una cuenta corriente o de ahorros abierta
a nombre de la entidad beneficiaria, por
lo tanto no se puede cobrar por
ventanilla.
Para el pago de un cheque FISCAL, es
necesario que la entidad financiera que
lo presenta para su pago proceda a
certificar el abono en cuenta del cheque
respectivo, escribiendo al respaldo la
siguiente leyenda: Certificamos que el
presente cheque fue consignado en la
cuenta corriente de........ (Aquí el
nombre de la entidad beneficiaria) lo
mismo que el número de la cuenta, y
una firma autoriza.
El cheque girado a favor del mismo
banco librado, la ley lo ha hecho no
negociable por razones de
precaución.
Por estipulación expresa.
Las partes por su voluntad así lo
expresan.
El cheque no negociable solo se puede
cobrar por conducto de un Banco.
Cheque certificado.
Es aquel en que el librador o girador o
tenedor exigen que el librado certifique la
existencia de fondos disponibles para el
su pago.
Consecuencias que se derivan de la
certificación de un cheque.
Convierte al Banco librado en
automáticamente obligado.
Libera a los demás obligados
(Girador y endosantes) porque la
certificación implica la existencia de
fondos suficientes para el pago,
siendo innecesaria la garantía de los
secundariamente obligados, lo que
sucede en los otros títulos valores.
La obligación del Banco librado
persiste hasta la época en que se ha
debido presentar oportunamente el
cheque, es decir, perdura por los
términos del artículo 718 del Código
de Comercio (15 días, 1 mes, 3
meses, 4 meses) vencidos estos
plazos, desaparece la obligación
cambiaria.
El librador no lo puede revocar antes
de que transcurra el plazo de
presentación. Esto porque la
revocatoria tiende a liberar al Banco
de su obligación contractual y en la
certificación esto no se puede aplicar
ya que se ha obligado
cambiariamente durante el tiempo
que ya se ha indicado (artículo 718
C.C.), vencido este término si es
posible la revocación.
CARACTERÍSTICAS
La certificación no puede ser parcial Si
se presenta la caducidad ya explicada,
es decir que si el cheque certificado no
se presenta oportunamente), el tenedor
del título ya no tiene acción cambiaria:
esto porque se rompe la unidad de
presentación que aparece en el título y
además por el fenómeno de la liberación
de los otros suscriptores.
No se puede dar en los títulos al
portador, por razones lógicas, ya que un
cheque certificado al portador puede
circular como moneda.
Cheque con provisión garantizada.
Son cheques que garantizan una
provisión determinada, adquiriendo el
Banco una obligación cambiaria anterior
al giro del cheque; esto, siempre que se
haya hecho uso del cheque dentro del
año siguiente a la entrega del talonario,
caducando en este término la obligación
cambiaria del banco.
Produce los efectos de un cheque
certificado, por cuanto hay una garantía
de provisión de fondos en cuantía
determinada.
Cheque de gerencia.
El que expide el Banco a cargo de él
mismo. Existe una acción cambiaria del
Banco, porque es el mismo librador y
librado.
El cheque de gerencia generalmente
contiene dos firmas Necesariamente
una de clase A y una B, puede ser
emitido también con dos firmas clase
A, pero nunca con dos firmas clase B.
Igualmente contiene un protector y
sellos secos protegiendo su valor y las
firmas respectivamente.
CARACTERÍSTICAS DEL PAPEL
SEGURIDAD DE LOS CHEQUES
El cheque tiene características
especiales a saber:
Espesor, Resistencia y peso específico.
Tintas
Hidrosolubles: en la impresión del
fondo que desaparece al contacto
con elementos de borrado (zonite).
Fluorescentes: visibles o invisibles
que dan radiación especial cuando se
exponen a la lux ultravioleta, se
aplica en zonas de riesgo de borrado.
De numeración: Para el número del
cheque, nombre de la oficina,
personalización, delata adulteración
por borrado.
Magnéticas: Para caracteres
magnéticos.
Diseño:
Debe tener pie de imprenta
Tamaño especifico.
Ubicación de campos: nombre del
banco, numeración del cheque,
código de compensación, fecha, valor
en letras y números, beneficiario,
línea de firma, banda libre para
caracteres y al respaldo área de
endosos.
PROCESO PARA LA VISACIÓN Y
PAGO DE UN CHEQUE.
En las entidades bancarias los
encargados de visar los cheques son los
cajeros, por lo tanto estos funcionarios
para ocupar estos cargos deben ser
formados y entrenados
permanentemente en los aspectos del
servicio al cliente por cuanto es en las
ventanillas del Banco donde más
contacto se tiene con los clientes y
usuarios. Recomendamos estudiar
cuidadosamente el capítulo de Atención
al Cliente y Venta de Productos y
Servicios Financieros registrado en esta
obra.
a) Pagos por ventanilla.
Para el pago de cheques por ventanilla
se requiere que por los menos se
cumplan los siguientes pasos.
Presentación del documento por
parte del tenedor
Presentación del documento de
identidad
Firma del tenedor en el documento
con su documento de identidad.
Que el cheque corresponda a la
chequera entregada al cliente.
Fecha de expedición
Valor en números y letras.
Cumplimiento de las condiciones del
manejo de la cuenta
Existencia de fondos
Que no existan suspensiones de
pago.
Registro de las cuatro últimas cifras
del cheque y su valor.
Que esté girado en tinta y sea legible.
Aplicación de la prueba de zonite
para determinar requisitos de
seguridad del papel.
Si el cheque es corriente procede a
entregar el dinero al Beneficiario y a
colocarle el sello de pagado por caja.
Pago parcial de cheques:
Si el cheque no posee los fondos
suficientes el cajero debe ofrecer el pago
parcial al beneficiario, quien decidirá
sobre su conveniencia, si lo acepta
procederá a realizar el pago parcial, si no
devolverá el cheque al tenedor,
indicando la causal 2 e insertando en el
cuerpo de éste la frase: Rechazada la
oferta de pago parcial.
Si el beneficiario acepta el pago parcial
se procederá de la siguiente forma:
Se elabora Una nota débito para Cargar
a la cuenta corriente el valor del saldo
disponible, en este documento contable
se registra toda la información del
cheque objeto de la transacción y lo debe
firmar el beneficiario del cheque como
constancia del recibo del dinero que en
efectivo le entrega el cajero, una copia se
le envía por correo al titular de la cuenta.
Al reverso del cheque se dejará
constancia del pago parcial del cheque
con la siguiente información,
generalmente los bancos utilizan un sello
de caucho:
Cheque pagado parcialmente por la
suma de $................., quedando un
saldo pendiente de $.................., Ciudad
y fecha............................
Firmas autorizadas y sellos.
Igualmente en el anverso del cheque en
el lugar de las cantidades en números el
banco indicará que el cheque fue pagado
parcialmente registrando el saldo
pendiente de pago, esto, con el propósito
de que el cheque circule únicamente por
su valor real a partir de la fecha en que
se realizó el pago parcial.
Acto seguido el cajero entrega al
beneficiario el cheque con el registro de
la anterior información, lo mismo que el
dinero a pagar, previa la firma en la nota
débito a la cuenta, como constancia de
haber recibido la suma de dinero y en
aceptación del pago parcial.
Autorización de pago por mayor valor.
Si el cheque es corriente y su valor está
enmarcado dentro de las normas de la
institución que establece que se debe
confirmar con el girador antes de
pagarlo, se deberá ejecutar esta acción y
pasarlo al Gerente, subgerente o
funcionario de la oficina que tenga las
atribuciones para autorizar el pago por
mayor valor.
Si el paso anterior no se puede cumplir al
no poder localizar al girador se debe
dejar constancia en el cuerpo del
documento con la expresión imposible
confirmación telefónica, u otra
equivalente, y la firma de quien realizó
la acción
Si el cheque no se puede pagar por
alguna de las causales autorizadas por la
Superintendencia Bancaria, hoy
Superintendencia Financiera, su
devolución debe autorizarla el Gerente o
Sugerente de la oficina.
Previamente a la entrega del dinero al
beneficiario se debe descargar de la
cuenta el valor del cheque, una vez
pagado se le colocará el sello de pagado
por caja.
b)- por canje
Verificar que el cheque contenga el
sello de canje del respectivo Banco
con la fecha de presentación:
Valor, tanto en números como en
letras.
Verificar su endoso
Verificar la firma del girador y demás
condiciones establecidas para el
manejo de la cuenta
Verificar la fecha de expedición, ésta
no debe superar los seis (6) meses.
Verificar que no existan
suspensiones de pago.
Es indispensable realizar la prueba
de zonite a todos los cheques.
Si el cheque es corriente y su valor está
enmarcado dentro de las normas de la
institución que se debe confirmar
telefónicamente con el girador es
indispensable cumplir este requisito y
pasarlo al gerente o al funcionario que
éste haya delegado para que autorice su
pago por mayor valor.
Si el paso anterior no se puede cumplir
se debe dejar constancia de ello como se
indicó en el procedimiento de pagos por
ventanilla.
Los cheques que tengan cruce restrictivo
y que sean presentados para su pago
por canje es necesario que el banco en
el cual fue consignado proceda a
certificar el abono en la cuenta del
beneficiario, con la siguiente leyenda:
Certificamos que el presente cheque
fue consignado en la cuenta del
beneficiario.
Toda devolución por cualquiera de las
causales autorizadas por la
Superintendecia Bancaria, debe ser
autorizada por el gerente o subgerente
de la oficina.
El pago parcial de los cheques
presentados por canje se solicita
registrando en el cuerpo del documento
la frase “acepto el pago parcial”, si no
la contiene se da por entendido que el
beneficiario no está interesado en esta
figura. Si el pago parcial es solicitado se
procederá de acuerdo con el proceso
descrito para los cheques pagados por
caja, con excepción de la firma del
beneficiario en la nota debito elaborada
para cargar el valor pagado en la cuenta
del cliente.
Una vez pagado el cheque se le debe
colocar el sello de pagado por canje.
Topo cheque de gerencia debe ser
visado por el subgerente de la oficina,
quien debe cumplir las normas
establecidas para este evento, entre
otras la verificación contra la copia del
documento que conserva la oficina. Es
indispensable realizar la prueba de
Zonite.
Cumplidos satisfactoriamente todos los
pasos anteriores procederá a pagar el
respectivo cheque. Si el cheque es
presentado por caja debe identificar al
respectivo tenedor mediante la
presentación del documento de
identidad, es importante realizar la
prueba del zonite,
VISACIÓN DE LOS RETIROS DE DEPÓSITOS DE AHORROS.
a) Con talonario.Al acercarse el cliente a la ventanilla
debe presentar el talonario asignado
para l manejo de la cuenta de ahorros,
el cajero debe verificar.
La fecha.
El contenido del formulario
El valor en números y letras.
Verificar la existencia de fondos.
Solicitar el documento de identidad.
Verificar que se cumplan las
condiciones de manejo de la cuenta.
Una vez realizada estas acciónes se
procede a colocar el sello de pagado por
caja y entregar el dinero al cliente
Si el retiro se solicita por intermedio de
una tercer persona el titular de la cuenta
deberá elaborar el respectivo
comprobante de retiro de conformidad
con las normas exigidas por la entidad,
además llenará el respaldo del
comprobante que autoriza la tercera
persona, quien deberá presentar su
documento de identidad y la del titular de
la cuenta.
Dependiendo de la cuantía es prudente
como medida de seguridad realizar
telefónicamente la confirmación del retiro
con el titular de la cuenta
b) con tarjeta débito.
El titular de la cuenta al acercarse a la
ventanilla presentará la tarjeta débito y
su documento de identificación y le
indicará al cajero la suma solicitada.
En algunas entidades el cajero hace
elaborar un comprobante de retiro en
origina y copia, en el cual se registra el
valor a retirar y la firma del titular de la
cuenta.
A continuación le indica al cliente que
proceda a deslizar la tarjeta débito por el
PIC PAC, y a digitar el número de la
clave secreta, si esta operación se
realiza satisfactoriamente, y el saldo de
la cuenta es superior al valor retirado el
cajero procede a pagar el monto de la
solicitud, descargando previamente su
valor de la respectiva cuenta.
c) Cajero automático.
Si el retiro se realiza por el cajero
automático, el titular de la cuenta debe
introducir la tarjeta débito por el orificio
indicado en el cajero, digitar el número
de la clave secreta y seguir las
indicaciones que este medio le va
indicando hasta obtener el dinero
solicitado. Es importante indicarle al
cliente algunas precauciones que debe
tener al acercarse a los cajeros, lo mismo
que las medidas de seguridad para la
conservación de la tarjeta débito, por
cuanto su manejo es de su
responsabilidad y el Banco no responde
por las operaciones que se realicen
estando en su poder la tarjeta.
PAGO DE UN CTD. y/o CDAT.
Para el pago de un CDT se deben
cumplir los siguientes pasos:
Realización de la prueba de zonite.
Presentación del título original
firmado por el tenedor.
Visación del título por parte del
subgerente de la oficina.
Identificación del tenedor del título
mediante la presentación de su
documento de identidad.
Verificación del original del título con
las copias del mismo que reposan en
la oficina.
Cumplidos estos pasos el CDT. y/o
CDAT. Se puede pagar mediante el
abono a cuenta corriente o de ahorros
del tenedor, o la expedición de un
cheque de gerencia. Generalmente no se
cancelan por ventanilla directamente. La
cancelación de estos títulos incluye los
rendimientos si estos se encuentran
pendientes.
Al cancelar los rendimientos obtenidos
por este tipo de depósitos el banco debe
realizar la retención en la fuente del 7%
sobre el valor de los rendimientos,
contabilizando este valor en una cuenta
por pagar a favor del Estado, suma que
se trasladará a la Tesorería General de
la República en las fechas establecidas
en el convenio firmado por las
instituciones para el recaudo de
impuestos y de acuerdo con las normas
establecidas por el banco.
RECEPCIÓN DE DEPOSITOS.
Al proceder a recibir depósitos el cajero,
único funcionario designado para cumplir
esta labor, debe realizar los siguientes
pasos:
Verificación del efectivo en presencia
del cliente.
Verificación del correcto
diligenciamiento del formulario de
depósito según el caso.
Verificación del valor total de los
cheques consignados, estos
documentos deben estar
debidamente endosados, registrando
en èl número de la cuenta y el
número de teléfono del titular de la
cuenta al respaldo del cheque.
Cumplidos estos pasos procederá a:
Timbrar la consignación.
Entregar la copia al depositante
Colocar el sello de recibido en el
original y copia.
Colocar en los cheques el respectivo
sello de canje.
MEDIDAS DE SEGURIDAD EN LA RECEPCIÓN Y PAGO DE DEPÓSITOS Y CONSERVACIÓN DEL EFECTIVO.
a) En la recepción:
Al iniciar la jornada diaria se debe
prender la terminal financiera
utilizando la clave asignada. Esta
clave es de uso exclusivo del
funcionario, por lo tanto no debe ser
conocida por ninguna otra persona,
periódicamente se debe cambiar. Al
retirarse el cajero de la ventanilla la
terminal debe ser apagada, al entrar
el funcionario nuevamente en la
ventanilla se procede como al iniciar
la jornada diaria.
El formulario de depósito no debe
presentar enmendaduras ni borrones:
El efectivo debe ser verificado en
presencia del cliente
Los recibos de pago de servicios
públicos deben estar vigentes.
Los formularios de declaración y
pago de impuestos deben estar
correctamente diligenciados y
presentados antes de las fechas de
vencimiento, si no, deben contener
las sanciones respectivas.
b) En el pago de depósitos:
Identificación del cliente o usuario
mediante la presentación del
documento de identidad no solicitar
el número
Cumplimiento de todos los requisitos
establecidos en la visación de
cheques, CDT, CDAT y retiros de
ahorros.
Recuento del dinero en presencia del
cliente
Cancelación del título una vez se
haya pagado
Descuento del valor pagado en la
cuenta del cliente.
C) En el mantenimiento del efectivo:
La bóveda principal siempre debe
estar cerrada con los mecanismos de
seguridad funcionando.
La entrega de provisión a los cajeros
auxiliares debe hacerse antes de
abrir el despacho al público, si se
presenta la necesidad de entregar
provisión durante la jornada de
atención al cliente se debe cerrar la
puerta de entrada a la oficina.
Los cajeros no deben mantener
efectivo en las ventanillas por sumas
superiores a los montos establecidos
por la entidad. En la medida que por
razones del movimiento se presenten
excesos el cajero auxiliar debe
efectuar entregas parciales al cajero
principal, quien depositará estos
excedentes en la bóveda.
El efectivo siempre debe estar
clasificado por denominaciones y
debidamente fajado.
Si el efectivo existente en la oficina
supera los montos establecidos para
su funcionamiento, se deberá enviar
los excedentes a la dirección general
por intermedio de la transportadora
de valores.
Cuando el cajero principal reciba o
entregue provisión debe registrar la
operación inmediatamente en el
sistema.
Loa cajeros auxiliares deben contar
el dinero que reciben como provisión
en presencia del cajero principal. Y
en caso de entregar provisión deben
verificar el conteo por parte del cajero
principal y su respectivo registro en el
sistema
Todos los traslados de dinero de la
ventanilla a la bóveda o viceversa,
deben registrarse inmediatamente en
el sistema.
La preparación, envío y solicitud de
provisiones debe hacerse en forma
discreta y prudente, teniendo cuidado
que la información sea conocida
únicamente por el gerente,
subgerente y cajero principal
Tanto para el envió como para la
recepción de provisión debe
identificarse plenamente a los
funcionarios de la empresa
transportadora de valores antes de
permitir su acceso a la oficina
OTRAS RECOMENDACIONES
No cambie dinero en ventanilla
Cuente el dinero recibido en
presencia del cliente.
No efectúe dos o más transacciones
simultáneas.
Realice un cuadre de caja antes de
salir a la hora de almuerzo.
Para retiros en efectivo por sumas
elevadas identifique los titulares.
Debe identificarse los fajos con el
sello de caja y la inicial del cajero
respectivo.
Verifique que en las provisiones,
consignaciones, pago de servicios
públicos etc. No hayan billetes falsos.
Es necesario tomar huellas dactilares
en el comprobante de los retiros de
ahorros y/0 cheques por sumas
elevadas y en el caso de
autorizaciones a terceros.
Las transacciones que sobrepasen
los topes establecidos o de carácter
preferencial deben ser autorizadas
exclusivamente por el gerente y/o
subgerente.
No efectúe correcciones o adiciones
a los comprobantes, solicite al cliente
que las realice o cambie el
comprobante.
Cuando sean más de dos copias y no
queden timbradas, estampe sobre
estas el sello de copia, si no existe
este sello, escriba a mano “copia” y la
fecha de la operación.
Cerciórese que las copias de las
consignaciones efectuadas en
comprobante especial de depósito
sean iguales en valor y letras al
original
No timbre operaciones de retiros de
ahorros con comprobantes sueltos,
exija la libreta, el titular siempre
debe estar presente a excepción
de que sea un autorizado.
Adicionalmente las instituciones
financieras tienen establecidas
además las siguientes medidas de
seguridad en el área de caja:
El cajero principal es el responsable
del manejo de las llaves de la puerta
principal de la bóveda.
Estas llaves no pueden ser prestadas
ni deben dejarse adheridas en la
cerradura, es importante verificar que
varias cerraduras no abran con esas
llaves o que las cerraduras de los
elementos a su cargo no abran con
llaves diferentes.
Es prudente solicitar cambio de
guardas de las cerraduras a cargo
del cajero, en caso de extravío, hurto
u otra acción que considere
conveniente.
El gerente debe solicitar los cambios
de claves en los eventos necesarios.
Las claves debe mantenerse
borradas y antes de salir de la oficina
es necesario revisar que
evidentemente estén borradas.
No se debe dar a conocer la clave a
otros funcionarios ni anotarse en
lugar visible.
Evítese colocar claves universales o
fáciles de abrir.
CONSIDERACIONES ESPECIALES PARA EL ÀREA DE CAJA.
Toda transacción recibida debe
registrarse en el aplicativo de caja y estar
soportada con sus respectivos
comprobantes.
El área de caja debe permanecer en
perfecto orden, conservando el efectivo
en el gavetero por denominaciones o en
el cofre de seguridad y los documentos
soportes de las operaciones en el
clasificador de documentos debidamente
seleccionados por tipo de operación.
Cuando el funcionario de caja tenga
necesidad de retirarse temporalmente o
en forma prolongada debe guardar en el
cofre o cajilla de seguridad los sellos
utilizados en el puesto de trabajo y
deshabilitar la clave de acceso al
sistema.
El manejo de la clave de acceso al
sistema es “PERSONAL,
CONFIDENCIAL E INTRANSFEREIBLE”
y todas las operaciones que se realicen,
serán responsabilidad del funcionario
titular de la clave.
El cambio de clave de acceso al sistema
debe realizarse como mínimo una vez al
mes, por ningún motivo se deben utilizar
claves de otros funcionarios.
El área de caja debe permanecer aislada
y no se debe admitir en la misma,
personal ajeno a las casillas o áreas de
caja. Solo tendrán acceso en casos de
arqueos los funcionarios autorizados
para estos casos.
El cofre o cajilla de seguridad debe
permanecer cerrado y bloqueado el dial
con la respectiva llave.
En caso de entrega del puesto a otro
funcionario, ya sea en forma temporal o
definitiva, la entrega de los elementos de
trabajo se debe efectuar mediante acta
de entrega, firmada por quien entrega y
por quien recibe y por el subgerente
administrativo de la oficina.
Los cajeros y asesores comerciales son
el contacto principal de los clientes con la
institución, por lo tanto, es necesario que
la atención sea oportuna y eficaz,
evitando las preferencias y excepciones.
No se deben acumular transacciones sin
tramitar (Consignaciones, pago de
cheques y retiros de ahorros, recaudo de
impuestos y servicios públicos etc.)
Bajo ninguna circunstancia los cajeros
deben intervenir en la elaboración y
corrección de formularios o formatos
recibidos de los clientes y/o usuarios.
No deben permanecer al alcance del
público los elementos de trabajo (valores,
sellos y/o documentos,) deben
permanecer siempre en el cofre o cajilla
de seguridad y bajo llave.
Los formularios para diligenciamiento por
parte del cliente, tales como;
consignaciones, volantes de saldos,
pagos de tarjetas de crédito, etc., no
deben se distribuidos por los cajeros,
estarán ubicados en un lugar visible y de
fácil acceso al cliente o usuario.
Las transacciones de los clientes que
requieran de la aprobación del gerente,
subgerente operativo o de cualquier otro
funcionario del banco, sin excepción
deben enviarse, tramitarse y recibirse
internamente, sin intervención del cliente.
Los cheques de (cuentas corrientes o de
gerencia) y retiros de ahorros que sean
presentados directamente por los
clientes aduciendo que ya fueron
autorizados o visados, así presenten
sellos, iniciales, visto bueno y/o firmas de
funcionarios de la oficina deben
consultarse inmediatamente al
subgerente operativo sin intervención de
los beneficiarios.
Los documentos de identidad olvidados
por los clientes y/o usuarios, no deben
quedar en poder de los cajeros, ni
visibles al público, Dichos documentos
deben ser entregados al subgerente
operativo para el trámite
correspondiente, es decir, mantenerlos
en su poder por un tiempo no mayor de
30 días, en espera que sean reclamados
por sus titulares. Pasado este tiempo se
remitirán con las debidas medidas de
seguridad al departamento de seguridad
de la institución.
Todo sello estampado por los cajeros y
asesores comerciales debe ser
refrendado con su firma o inicial en señal
de verificación y registro de la operación.
Los retiros de ahorros que se efectúen
en efectivo o con cheque de gerencia,
deben llevarse a cabo sobre saldos
disponibles en la cuenta.
Todo sobrante o faltante en caja debe
investigarse por el subgerente operativo,
a fin de determinar su origen. Y
contabilizar en cuentas por cobrar-
“faltantes en caja” o cuentas por pagar
“sobrantes en caja”, con el nombre y
número de identificación del cajero.
A los funcionarios responsables de
“faltantes en caja” se les aplicarán las
sanciones administrativas pertinentes,
teniendo en cuenta la reglamentación de
la entidad, cualquiera que sea el monto.
INSTRUCCIONES GENERALES PARA EL MANEJO DEL EFECTIVO.
Toda cantidad de efectivo que se reciba
por cualquier concepto, debe ser recibida
directa y exclusivamente por los cajeros,
quienes son los encargados y
responsables del manejo y custodia del
efectivo en poder de la oficina.
En caso de ausencia temporal o en el
receso del medio día el efectivo debe
quedar guardado y custodiado con las
medidas de seguridad establecidas por la
institución.
Los cajeros no deberán tener en su cofre
más del efectivo permito para sus
operaciones diarias.
El efectivo se debe recontar en presencia
del cliente o usuario, tanto en la
recepción como en la entrega del mismo.
Los cajeros deben advertir a los clientes
o usuarios que recuenten el efectivo
antes de retirarse de la ventanilla, para
evitar posteriores reclamos.
En caso de presentarse un reclamo por
diferencia de efectivo, se debe solicitar
de inmediato al cajero respectivo, un
arqueo de caja, acción que debe realizar
el cajero principal o subgerente
operativo.
Todas las operaciones en efectivo se
realizarán directamente entre los clientes
y los cajeros, por ningún motivo se
efectuarán por intermedio de otros
funcionarios.
En el transcurso del mes el subgerente
operativo deberá practicar como mínimo
cuatro arqueos de caja en forma
esporádica y sorpresiva cambiando
permanentemente la frecuencia de las
horas y días utilizados.
Diariamente el monto del efectivo que
exceda el cupo autorizado, para la
oficina, deberá ser organizado y remitido
por intermedio de la transportadora de
valores al centro de valores, ubicado en
la dirección general
Al recibir dinero fajado del público se
deben cambiar las fajas, sea cual sea su
procedencia, con el fin de evitar billetes
doblados o falsos.
El efectivo debe ser fajado por
denominaciones con la respectiva
papelería del banco, debidamente
inicializado y sellada por cada cajero.
Al finalizar el día, todos los documentos
valores deben quedar guardados en la
bóveda o cofres de seguridad.
INSTRUCCIONES PARA PREPARAR LOS FAJOS DE BILLETES.
Los billetes deben quedar “careados y
orientados”, es decir, de forma que el
retrato del anverso quede siempre hacia
arriba y en una misma posición.
Nunca recuente fajos de billetes que no
estén “careados y orientados, existe la
posibilidad de que se pase inadvertido un
billete falso. Si durante la operación de
conteo siempre se observa una misma
área en todos los billetes (retratos y
paisajes), el billete falso inmediatamente
saltará a la vista y se hará evidente.
Cuando reciba un fajo con billetes en
diferentes posiciones, cuéntelos
arrojándolos sobre la mesa de trabajo, de
tal forma que siempre queden con el
retrato hacia arriba: coloque los billetes
sospechosos en un tercer montón, para
que al finalizar el conteo los pueda
examinar con detenimiento: Al concluir el
conteo, prepare el fajo con los billetes,
de tal manera que en todos quede el
retrato hacia arriba y en una misma
posición (Careados y orientados.)
BILLETES FALSOS.
Cuando se presenten billetes falsos bien
sea en moneda nacional o extranjera, se
debe obrar de la siguiente manera:
El cajero debe examinar cuidadosamente
el billete falso y si se considera necesario
que un funcionario de mayor jerarquía
debe realizar esta función la debe
solicitar, de tal forma que no quede la
menor duda sobre la falsedad de la
especie.
De conformidad con lo estipulado por la
Superintendencia Bancaria, hoy
Superintendencia Financiera, en circular
No. 260 de febrero de 1940, reiterada
mediante comunicación del 28 de
septiembre de 1987, el billete debe
inhabilitarse mediante la utilización de un
sello de perforado, agregándole la
palabra “falso”, se recomienda no
destruir o fraccionar estas especies y
abstenerse de escribir sobre ellas
El billete falso debe retenerse para evitar
que siga circulando y que otras personas
resulten perjudicadas y con el prepósito
de conservar la prueba de la posible
colisión de delitos de que trata el Código
Penal, así mismo, para que el Banco de
la República tenga elementos de juicio
que le permitan efectuar las
investigaciones técnicas del caso y
adoptar las medidas pertinentes.
En el evento de que uno de los billetes
resultare auténtico el banco abonará su
importe a la cuenta del respectivo cliente.
Si por circunstancias especiales, tales
como la cantidad de billetes detectados a
una misma persona, existen elementos
de sospecha, que puedan desvirtuar la
presunción de buena fe del tenedor,
debe darse aviso inmediato a las
autoridades, dejando a su disposición los
elementos reunidos.
ELEMENTOS DE TRABAJO DE LOS
CAJEROS.
Generalmente los cajeros tienen a su
disposición y bajo su responsabilidad
además de la clave de acceso al sistema
y la clave del cofre de seguridad, los
siguientes elementos y equipo de trabajo
para poder cumplir con sus funciones,
para atender al público y seguir los
procedimientos y normas establecidas
por la institución.
Sello de recibido
Terminal financiera
Pulsador de alarma
Llave de la casilla asignada.
Lámpara de luz ultravioleta.
Sello de recibido sin pago.
Llave de cada gaveta de la casilla
asignada
Sello de canje con el número
asignado al cajero
Sello de pagado con el número
asignado al cajero.
COMPENSACIÒN-CANJE
Se considera canje el proceso de
intercambio de cheques y demás títulos
valores que autorice expresamente el
Banco de República, recibidos en una
misma entidad bancaria, a cargo de otra
u otras de las misma ciudad. Este
sistema se realiza a través de cámaras
de compensación administradas por el
Banco de la República en su oficina
principal y en sus diferentes sucursales y
agencias, o por el Banco que éste
designe como su representante en donde
no tenga oficina.
CÀMARÀ DE COMPENSACIÒN.
Es un servicio creado por el Banco de la
República para facilitar la negociación y
cobro de títulos valores y otros
instrumentos autorizados a las
instituciones adscritas a este servicio.
En sus instalaciones generalmente se
encuentran cajillas de seguridad de cada
uno de los bancos en las cuales se
depositan por cada uno de los bancos las
respectivas tulas que contienen los
cheques y títulos valores.
CODIGOS DE COMPENSACIÒN:
Es el código asignado a cada banco para
su identificación en la Cámara de
Compensación en general sirve para su
diferenciación ante los demás bancos
nacionales.
CENTRO DE CANJE
Es el recinto en donde los bancos
envían los documentos que entran en
canje, este puede ser el centro de canje
del Banco de la República o un
autsorcing con que se haya firmado un
convenio.
CLASES DE COMPENSACIÒN.
Primera enviada:
Al momento de recibirse por ventanilla
los cheques de otros bancos locales se
les estampa al respaldo de cada uno de
los cheques y en un lugar visible el sello
de canje con la fecha del día en que se
realiza la transacción.
El cajero es el funcionario responsable
de la recepción y custodia de las
operaciones de canje y de los
documentos que reciba, el subgerente
operativo es el encargado de hacer el
cuadre y envío oportuno del canje al
centro de operaciones ubicado en la
dirección general de la entidad.
Primera recibida: Está conformada por el conjunto de
cheques recibidos en consignación en
otros bancos girados por nuestros
clientes, documentos que se descontarán
de las cuentas corrientes de cada uno de
ellos, previa verificación de los requisitos
establecidos para el manejo de la cuenta.
Segunda Enviada:Corresponde al grupo de cheques a
cargo de cuentas corrientes del banco
que resultan impagados. Estos cheques
fueron recibidos en la primera
compensación recibida de otros bancos.
Segunda compensación Recibida:Está representada por el conjunto de
cheques devueltos por diferentes
causales por los otros bancos locales,
que habían sido remitidos en la primera
compensación enviada. Estos cheques
fueron consignados por clientes de la
entidad y como se habían abonado a su
cuenta corriente o de ahorros en ese
instante se procede a cargarlos a la
cuenta de origen.
Canje Directo: Se presenta cuando un banco hace
entrega de los cheques de otra entidad
financiera directamente al banco girado.
Generalmente se presenta en las
localidades en donde no existen más de
dos o tres bancos.
Compensación fuera de canje: Se presenta cuando una entidad
financiera por diferentes circunstancias
no ingresa al recinto de la Cámara de
Compensación o se le prohíbe su
entrada para entregar los documentos a
cargo de las demás entidades
participantes. Esta situación puede
presentarse por llegar al recinto después
de la hora indicada o por no transmitir la
información en el horario respectivo en
las ciudades que han implementado el
Sistema CEDEC.
Sin embargo toda entidad inscrita en el
servicio que por incumplimiento del
reglamento quede por fuera de canje en
cualquier sesión de la compensación,
está obligada a asistir para recibir por
medio de sus delegados los instrumentos
que le presenten al cobro las demás
entidades participantes. En consecuencia
deberá entenderse directamente y bajo
su responsabilidad con dichas entidades,
para hacerles llegar los documentos que
con cargo a ellas fuere a presentar al
cobro.
Normas de seguridad para el uso de los sellos de canje: Los sellos de canje deben ser
controlados cuidadosamente y no se
entregarán al personal de delegados
para que no los estampen en
instrumentos que sean presentados en el
recinto de la Cámara de Compensación.
El sello de canje deberá ser administrado
exclusivamente por el funcionario
asignado por la dirección general.
CONCEPTOS SOBRE EL CONTROL DE LAS OPERACIONES Y CONOCIMIENTO DEL PUC BANCARIO.
Para el registro de las operaciones que
diariamente se realizan en una oficina
bancaria es necesario que los
funcionarios conozcan el manejo del Puc,
lo cual facilitará el registro de las
transacciones y el cuadre de la oficina.
Los funcionarios entre otras cosas deben
conocer: los grupos, las cuentas
principales, las cuentas auxiliares, la
codificación del activo, pasivo,
patrimonio, ingresos, egresos, cuentas
contingentes y cuentas de orden, lo
mismo que la codificación de las cuentas.
Igualmente deben saber como se afecta
cada una de las cuentas dependiendo de
su naturaleza.
Este conocimiento se obtiene con la
realización de ejercicios de simulación
que representen las operaciones que
diariamente ocurren en una oficina
bancaria. Es importante incluir el mayor
número posible y efectuar ejercicios de
repetición hasta que se obtenga dominio
en el manejo contable de las
operaciones.
Vale la pena recordar que al finalizar la
jornada diaria los cajeros deben proceder
a realizar el cuadre del efectivo
disponible en caja, si se presenta alguna
novedad se debe informar al subgerente
de la oficina, quien procederá a efectuar
las verificaciones necesarias y a tomar
las decisiones correspondientes según
sea el caso.
Manejo de convenios:Los asesores comerciales y cajeros, y
en general todos los funcionarios de la
oficina deben conocer los convenios que
estén vigentes con los clientes, entre
otros citamos los siguientes:
Pago de nómina
Pago de proveedores.
Recibo de impuestos.
Recibo de servicios públicos.
Recibo de matrículas y pensiones de
colegios, etc.
Conciliación de cuentas:El registro de las transacciones que
diariamente se realizan en una oficina
debe ser verificado al día siguiente una
vez se obtenga del departamento de
sistemas los respectivos listados o
empleando el medio que la entidad haya
establecido para estos casos. Para
cumplir con esta labor el funcionario, que
necesariamente debe ser distinto a los
cajeros o procesador de las operaciones,
debe cumplir como mínimo los siguientes
pasos:
Tomar el listado correspondiente
emitido por el departamento de
sistemas.
Tomar el documento base de la
operación.
Observar que en el listado se
encuentra registrada la operación,
verificando los siguientes datos:
Valor
Clase de operación
Número de la cuenta
La verificación de las operaciones se
debe realizar teniendo en cuenta las
siguientes precauciones:
El documento base es el listado de
operaciones que es impreso en el
departamento de sistema y entregado a
las oficinas en las primeras horas del día,
los documentos contables propios de la
operación, estos deben verificarse y
observar que la operación ha sido
registrada correctamente, de acuerdo
con las exigencias contenidas en el
punto anterior.
Si al realizar la verificación se encuentra
alguna novedad el funcionario que la
detecta debe informar al subgerente de
la oficina para que se proceda a realizar
la corrección respectiva. Si los registros
han sido realizados correctamente se
debe firmar el listado en señal de
conformidad. Es aconsejable que esta
labor se efectúe antes de iniciar el
despacho al público.
TALLER CONTABLE.
A continuación presentamos una serie de
transacciones que diariamente se
presentan en las oficinas bancarias, se
deberá realizar las contabilizaciones
utilizando el Puc del Sistema Financiero,
adicionalmente elabore una hoja de
trabajo con las siguientes columnas:
saldo anterior, movimiento y saldos
nuevos, las tres columnas deben cuadrar
independientemente.
1) Se recibe una consignación por
$25.000.000.oo con cheques de
Megabanco Cali por $15.000.000.oo
y del Banco de Bogotá Medellín por
$10.000.000.oo, estos cheques son
negociados por el Banco. Se deben
cobrar las comisiones de remesa
negociada la cual esta establecida
generalmente en el 1.5% sobre el
valor de la consignación.
2) Se emite una garantía bancaria por
$10.000.000.oo plazo 120 días, el
banco cobra una comisión del 0.6%
por mes o fracción de mes y el
cliente autoriza cargarla a su cuenta
corriente.
3) Se recibe una consignación para una
cuenta de ahorros con cheques de la
ciudad de Barranquilla por un valor
de $10.000.000.oo, el banco cobra
una comisión del 1% sobre el total de
la consignación, valor que es
cancelado en efectivo por el cliente.
4) Se emite una aceptación bancaria
por $35.000.000.oo plazo 150 días, el
banco cobra una comisión del o.75%
por mes o fracción de mes, el cliente
autoriza cargarla a su cuenta
corriente.
5) Se cancela por ventanilla un cheque
de gerencia de la misma oficina por
un valor de $400.000.oo.
6) Se abre una cuenta de ahorros, el
cliente realiza una consignación
inicial por valor de $2.000.000.oo en
efectivo.
7) Se reciben 3 consignaciones para
cuentas de ahorros de otras oficinas
por un valor de $18.000.000.oo de
los cuales $13.000.000.oo en
cheques de otros bancos locales y
$5.000.000.oo en efectivo.
8) Se constituye un CDT. Por
$45.000.000.oo, plazo 180 días, tasa
8.5%E.A. pagadera mes vencido, La
operación el cliente autoriza cargarla
a su cuenta corriente.
9) Se cancela la suma de $120.000.oo a
la papelería cosmos por concepto de
fotocopias del mes anterior.
10) Se reciben 5 consignaciones para
cuentas corrientes de otras oficinas
por un valor de $45.000.000.oo, de
los cuales $20.000.000.oo en efectivo
y $25.000.000.oo en cheques de oros
bancos locales.
11) Al señor CARLOS JARAMILLO, se le
desembolsa un crédito por la suma
de $30.000.000.oo, plazo 18 meses,
tasa 23.5% EA., T.V. amortización
trimestral, garantía hipotecaria sobre
un apartamento ubicado en el barrio
la soledad, avaluado en
$80.000.000.oo, el crèdito había sido
aprobado la semana anterior. La
operación es abonada a la cuenta
corriente del cliente.
12) Se recibe una consignación para una
cuenta corriente de la misma oficina
por un valor de $1.500.000.oo
representados en un cheque de
gerencia de la misma oficina.
13) La dirección General nos envía dos
escritorios y un computador por un
valor de $950.000.oo y
$2.950.000.oo respectivamente
14) Se cancela el primer mes de
intereses del CDT constituido en el
punto No. 8
15) Se cancela con cheque de gerencia
un retiro de ahorros por un valor de
$16.000.000.oo
16) Nuestro cliente ANDRÈS CAMARGO,
solicita un cheque de gerencia por un
valor de $4.000.000.oo suma que
autoriza cargar a su cuenta corriente,
el banco cobra una comisión de
$5.000.oo
17) Se cancelan por caja 24 cheques de
cuentas corrientes de la misma
oficina por un valor de
$19.424.000.oo
18) Se cancela el arriendo del local de la
oficina por un valor de $2.000.000.oo
19) Se recibe del centro de operaciones
la confirmación como impagada de
una remesa al cobro por valor de
$2.000.000.oo
20) Nos presentan para su pago una
aceptación Bancaria por valor de
$30.000.000.oo, el cliente tiene un
saldo en su cuenta corriente de
$18.750.000.oo
21) El señor CARLOS JARAMILLO,
cancela con un atraso de 5 días la
primera cuota del crèdito otorgado.
Autoriza cargar el valor a su cuenta
corriente. Tasa de mora 26.4% E.A.
22) Se pagan por ventanilla 6 retiros de
cuentas de ahorros de otras oficinas
por un valor de $23.000.000.oo
23) Se cancela por ventanilla un cheque
de gerencia expedido por nuestra
sucursal en Cali por un valor de
$3.250.000.oo
24) Se aprueban 5 solicitudes de crèdito
por un valor de $20.000.000.oo
25) Se recibe en efectivo la tercera cuota
de un crèdito atorgado por un valor
de $10.000.000.oo, plazo 12 meses,
amortización mensual, tasa 25% EA.
Pagadera mes vencido, garantía
firma de codeudores, la cuota es
cancelada con 8 días de mora. Tasa
de mora 26.4% E.A.
26) Se envía al centro de efectivo la
suma de $25.000.000.oo
27) Se desembolsa un crèdito con
recursos de FINAGRO por valor de
$80.000.000.oo plazo 5 años,
período de gracia un año, tasa 19.5%
EA., pagadera T.V. garantía
hipotecaria sobre un inmueble rural
avaluado en $200.000.000.oo,
margen de redescuento el 75%, tasa
de redescuento 14.5% EA., T.V
amortización trimestral.
28) Al señor LEONARDO RAMIREZ,
titular de una cuenta corriente se le
aprueba un cupo de crèdito por un
valor de $25.000.000.o en las
siguientes condiciones: Puede ser
utilizado en operaciones de Crèdito
con un plazo de 18 meses,
amortización mensual, tasa 19.5%
EA., garantía personal, Tasa de mora
26.4% EA.; también puede ser
utilizado en operaciones de
descubiertos en cuenta corriente
Plazo 15 días, tasa 26.4% EA.
29) De la aprobación anterior se
desembolsa la suma de
$15.000.000.oo
30) A nuestro cliente ERNESTO ARIZA
se le aprueba una tarjeta de crèdito
con un cupo de $3.000.000.oo
31) Del cupo de crèdito autorizado al
señor RAMÍREZ se utiliza la suma de
$300.000.oo en un sobregiro.
32) Dos días después el señor
RAMIREZ, consigna en su cuenta
corriente la suma de $2.000.000.oo
en efectivo.
33) Al cierre de operaciones del dìa se
presenta un faltante en caja por un
valor de $80.000.oo
34) Se cancela la remodelación de la
oficina por un valor de $4.500.000.oo,
el local es tomado en arriendo.
35) Se recibe de la Dirección General
útiles y papelería por un valor de
$1.940.000.oo, esta papelería es la
dotación para el próximo trimestre.
36) Se recibe un oficio de embargo de
una cuenta corriente por un valor de
$3.000.000.oo, La cuenta registra un
saldo de $4.000.000.oo de los cuales
$3.000.000.oo se encuentran en
canje.
37) Se reciben aportes para el SEGURO
SOCIAL por un valor de $300.000.oo
en efectivo.
38) Se recibe en efectivo la suma de
$4.000.oo por concepto de una
referencia Bancaria.
39) Se cancela la nómina de la oficina del
presente mes así. Sueldos
$6.850.000.oo, Auxilio de transporte
88.000.oo,; descuentos: Salud
$85.000.oo Pensiones $86.350.-oo ,
los empleados tienen cuenta de
ahorros en la oficina.
40) Nuestro cliente del punto 20 16 días
después consigna en la cuenta
corriente la suma de $22.450.000.oo,
el banco tiene establecida una tasa
de mora del 26.4% EA.
41) Se presenta el vencimiento de la
operación emitida en punto 4, el
cliente tiene en su cuenta corriente
la suma de $40.000.000.oo
42) Se constituye el fondo de caja menor
por un valor de $300.000.oo
43) Efectué la causación de los intereses
vencidos tanto los por pagar como
los por recibir por un término de 15
días.
44) Del punto 1 se recibe la confirmación
como impagados los cheques
remitidos a la cuidad de Medellín.
45) Nos presentan para pago por
ventanilla un cheque por un valor de
$3.000.000.oo la cuenta tiene un
saldo de $2.500.000.oo, el
beneficiario acepta el pago parcial.
46) Consolidas las operaciones recibidas
con cheques de canje proceda a
remitir los cheques al centro de
canje.
47) El canje recibido tiene un valor de
$22.458.000.oo de los cuales se
devuelven 3 cheques por un valor de
$1.420.000.oo
48) La segunda compensación recibida
tiene un valor de $3.280.000.oo, los
cheques devueltos corresponde a
cuentas corrientes.
49) El faltante en caja presentado en el
punto 33 es cancelado en efectivo.
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