APM Presentación Corporativa 2012

Copyright APMAdvanced Performance Management

APM Presentación Corporativa

Agosto2.012

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Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios rentables

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APM - Presentación Corporativa¿Qué hacemos?

ConsultamosAconsejamos ImplantamosEntrenamos

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Propuestas Ganadoras Desarrollo de NegocioVentas

ConsultorasIntegradorasServicios Profesionales

Outsourcing AdvisoryProcesos de Negocio

Gobierno de TI

Sectores PrivadosAdministración Pública


APM - Presentación CorporativaConsultar, aconsejar, implantar, entrenar

Ganar

¿Qué hacemos?

NuestrosClientes

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¿Quéhacemos?

NuestrosClientes

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Asesoramos en Ventas, Desarrollo de Negocio, y Propuestas

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Servicios

Captura y Gestión de

Oportunidades

Desarrollo de Propuestas

Mejora de Procesos

Entrenamiento Propuestas y Oportunidades

Ventas y Desarrollo de Negocio

Ventas,DesarrolloNegocio,

Propuestas

Técnicas y Herramientas

EstrategiaEvaluación OptimizaciónTemas Ganadores

SoporteEvaluaciónOptimización Desarrollo JIT“Llave en Mano”

VentasCapturaOportunidadesPropuestasDesarrollo Negocio

SPIN SellingSMAP Selling Venta ComplejaVenta ConsultivaAccount PlanningGestión de VentasSoluciones y ServiciosSelling to New Accounts

Precio GanadorPosicionamientoResúmenes EjecutivosPropuestas GanadorasOportunidades “Must Win”

NegociaciónPresentaciones Business CasesEscritura Persuasiva

Ayudamos a vender más, mejor y más rápido

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APM - Presentación CorporativaVentas, Desarrollo de Negocio, Propuestas

Servicios de Asesoría Ejecutiva en captura, planificación y gestión de oportunidades de venta• Coaching y mentoring.- Soporte en estrategias de captura de oportunidades y planificación estratégica• Evaluaciones de captura y optimización.- Identificamos debilidades y recomendamos mejoras para ganar• Facilitar Estrategia y Temas ganadores.- Dirigimos sesiones de trabajo para desarrollar estrategias ganadorasServicios Asesoramiento y Soporte a la Captura y Gestión de Oportunidades• Asesoramiento y herramientas.- Para planificar y ejecutar la captura, y desarrollar estrategias ganadorasServicios de Desarrollo de Propuestas• Propuestas JIT.- Participamos en la captura y creación de propuestas durante el tiempo-intensidad necesarios• Propuestas “Llave en Mano”.- Nos encargamos de construir su propuesta de principio a fin• Soporte puntual.- Lideramos sus propuestas (cumplimiento, foco en el cliente, respuesta a requerimientos, …)Soporte Post-Adjudicación del contrato• En dirección y oficina de proyectos, transición, reporting, logística, skills especializadosServicios de Mejora de Procesos• Evaluación de Procesos de Venta.- Analizamos y comparamos sus procesos contra las mejores prácticas• Mejora de Procesos.- Ayudamos a crear y mejorar el ciclo de vida completo de su Desarrollo de Negocio• Evaluación de Propuestas.- Comparamos sus propuestas contra otras similares y contra las mejores prácticas• Mejora de Propuestas.- Implantamos nuestras recomendaciones de mejora de propuestas• Evaluación de Gestión de Oportunidades.- Evaluamos sus procesos de gestión y captura de oportunidades• Mejora del Proceso de Oportunidades y Captura.- Implantamos las recomendaciones que hacemosEvaluación de la Competencia/Precio-Ganador• Analizamos a sus competidores en operaciones “must win” y le ayudamos a fijar el “precio ganador”

Aconsejamos, consultamos, implantamos, ejecutamos

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Entrenamos en Ventas, Desarrollo de Negocio, y Propuestas

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Ayudamos a nuestros clientes a construir y completar sus capacidades internas con un completo portfolio de entrenamiento para ganar más contratos tanto en el sector público como en el privado.

APM proporciona los siguientes servicios de entrenamiento:

• Entrenamiento Público

APM ofrece un conjunto completo de cursos y talleres que proporcionan las habilidades, herramientas y prácticas necesarias para mejorar su ratio de éxito.

• Entrenamiento In-company

APM desarrolla y adapta a la medida de sus necesidades los cursos y talleres de trabajo para cumplir con sus requerimientos específicos y adaptarse a sus métodos, herramientas y procedimientos.

El catalogo de cursos y talleres contempla los siguientes grupos:

• Captura de Oportunidades y Propuestas

• Ventas y Desarrollo de Negocio

• Técnicas y Herramientas de Soporte

Entrenamiento y capacitación

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Cursos y talleres de Ventas y Desarrollo de Negocio:

• Venta de Servicios y Soluciones.- Aflorar problemas. Ciclo de compra. Como compran las empresas. Account Profile y PainChain. Generar interés y ciclo de venta. Alinearse con el comprador. Diagnosticar y crear una visión de la solución. Cualificación, sponsor, y plan de evaluación. Opportunity Assessment, estrategia ganadora y rediseñar la necesidad. Gestionar RFPs. Negociar.

• Venta Consultiva.- Los 7 pasos de la venta consultiva. Preparar reuniones de venta. Primera impresión. La relación con el cliente. Preguntar y escucha activa para identificar necesidades y oportunidades. El proceso de compra. El beneficio. Presentar “Hot Spot” para mostrar experiencias, persuadir y mover al cliente. Vender la solución. Tratar objeciones. El compromiso y cierre de la venta.

• SPIN Selling.- Modelos mentales de vendedor y cliente. Descubrir necesidades. Método SPIN: preguntas de situación, problemas, implicaciones y necesidades. La necesidad de resolver los problemas. Checklists. Estructurar la venta con PIDAC.

• SMAP Selling.- Vender más rápido en entornos en recesión, a clientes estresados. Anticiparse al cliente. Mensajes sencillos. Agregar valor en cada iteración. Alineados con el cliente y manteniendo sus prioridades.

• Vender a la Alta Dirección.- ¿Cuándo se involucra la alta dirección? ¿Cómo acceder a los ejecutivos? ¿Cómo te evalúan? Manejar reuniones con ejecutivos. Generar credibilidad. ¿Cuándo compararse? ¿Que espera un ejecutivo de un partner?

• Venta Compleja.- Eliminar riesgos y fallos. Conectar a nnivel ejecutivo y operativo. Cualificar antes de invertir. Diferenciar compañía y solución. Conseguir el respeto y apoyo del cliente. Crear credibilidad. Ser un consejero de confianza.

• Gestión de Ventas.- Gestionar equipos de venta y con mayor productividad y eficiencia. Mejor calidad del pipeline, aumentar la productividad de los comerciales, mejorar la precisión de las previsiones de ventas mensuales, trimestrales, y anuales.

• Gestión del Pipeline de Ventas.- más ventas, más rápido y reducir los costes de venta. Modelo de Revisión y Gestión del Pipeline utilizando herramientas y prácticas alienadas con su metodología de ventas, y con el ciclo de compra de los clientes.

• El Proceso de Ventas.- Enfoque consultivo que aumenta la productividad de los KAM. Método para evaluar, la situación de ventas, integrar nuevas actividades al proceso de venta, desplegar técnicas y herramientas, y mantener el momento.

• Account Planning.- El “client profile”. Plan de compra vs plan de venta. Matriz IMPQ. Negocio actual, “share of wallet” y oportunidades de crecer. Renovar contratos y desarrollar nuevos negocios. Estructura del plan, componentes, herramientas y técnicas. Relaciones necesarias. Promoción en el cliente. Los partners. El account team. Checklist y diagnóstico del Plan.


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Cursos y talleres de Propuestas y Captura de Oportunidades:• Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- ¿Por qué son importantes? Lo que leerá el MAN. Estructura y temas clave.

Necesidades del cliente. Completar el ESDW. Desarrollar temas y diferenciadores. Técnicas de escritura y gráficos persuasivos. Minimizar debilidades. Adaptar el business case. Comparar 3 resúmenes ejecutivos.

• Propuestas Ganadoras.- Paradigma de persuasión. 7 errores del perdedor. El mito de la toma de decisiones. 7 claves foco en el cliente. Comprender al cliente, principio de Cicerón. Checklist de propuestas consultivas. “Decision Makers”. Analizar oportunidades. Red de conocimiento. Business case. Matriz de cumplimiento. Precio vs valor. Escribir KISS.

• Propuestas de Venta Ganadoras.- Alinea las estrategias de venta y propuesta. Integra la venta en su propuesta. Este taller se centra en el paso de la venta a la propuesta. El taller crea los vínculos necesarios entre su metodología de ventas, y su estrategia y metodología de propuestas para asegurar la transición perfecta.

• Plan de Captura de Oportunidades Estratégicas.- Habilidades para planificar y gestionar la captura de oportunidades eficientemente. Mejora la capacidad de su equipo de ganar nuevos contratos.

• Escribir Propuestas Ganadoras.- La forma de gestionar y escribir sus propuestas es clave para ganar contratos. Las propuestas tiene mayor impacto en las ventas que cualquier otra actividad. Las organizaciones que implantan nuestros principios consiguen ventajas competitivas y aumentan sus índices de éxito y rentabilidad.

• Gestionar Propuestas Ganadoras.- Método para hacer propuestas en tiempo, calidad, y costes razonables. La falta de tiempo, método y desorganización, crean propuestas caras y perdedoras. APM implanta procesos de creación de propuestas, que optimizan los recursos y generan propuestas más competitivas.

• Revisiones Eficaces.- Habilidades y métodos de revisión propuestas. Aumentar la calidad y potencial de ganar. Los equipos de revisión de ofertas aportan ideas para mejorar y garantizar la calidad de la propuesta.

• Coach de Propuestas y Oportunidades.- Sus expertos en “Propuestas Ganadoras” y “Gestión de Oportunidades” podrán asesorar y dirigir equipos. Desplegar el conocimiento en su organización, asegurar el uso de practicas y métodos adecuados, disponer internamente de criterios para medir y mejorar la calidad de sus oportunidades y propuestas.

• Precio Ganador.- Estrategia, proceso, y conocer el presupuestos del cliente, a la competencia, y los costes internos.• Posicionamiento Ganador.- Aplicar la metodología ORDER (Oportunidad, Recursos, Decisión, solución Exacta, Relaciones).


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Cursos y talleres de Técnicas y Herramientas de Soporte a la venta:

• Escritura de ventas ganadora.- Mejorar la comunicación escrita de comerciales, desarrolladores de negocio y preventas.

• Escribir enfocados en el cliente.- Propuestas persuasivas y profesionales con mensajes claros enfocados al cliente.

• Técnicas de redacción.- Escritura lógica: pirámides, el número 7, enfoque ascendente-descendente, escribir SQC-MECE, inducción-deducción. Pensamiento lógico: agrupar ideas, modelos de resolución de problemas. Organizar los datos con PIDAC, títulos, portadas, índices, resúmenes, diseños, tablas. Uso del lenguaje, patrones para informar, evaluar, persuadir. Mensajes y gráficos. Normas de etiqueta en correspondencia y correo electrónico.

• Escritura persuasiva.- Escritura lógica. Pensamiento lógico. Organizar los datos con PIDAC, títulos, portadas, índices, resúmenes, diseños, tablas. Uso del lenguaje y patrones, persuadir. Mensajes y gráficos en presentaciones.

• Presentaciones orales ganadoras.- Taller interactivo diseñado para construir habilidades prácticas. Con un 50% de ejercicios de creación de las habilidades. El foco se divide entre desarrollar contenidos ganadores y mejorar las prácticas de puesta en escena (contacto visual, movimientos, los medios, preguntas-respuestas).

• Presentaciones de ventas ganadoras.- Presentar mensajes de venta resaltando fortalezas y generando credibilidad.

• Crear presentaciones ganadoras.- ¿A quién quieres convencer? Análisis de la audiencia: MBTI. Preparar: las 5 reglas básicas, organizar las ideas -SQC, MECE, PIDAC- storyline, inicio, cierre, metáforas, humor, animación, visuales, gráficos, storyboard. Estilo, legibilidad y PowerPoint. 10 claves de éxito. Plan de acción. Checklist.

• Negociaciones eficientes.- Habilidades y técnicas para conseguir más contratos y mejores márgenes.

• Escribir “Business Cases” ganadores.- Identificar necesidad y describir el caso. Definir asunciones, restricciones, métricas financieras, modelos de análisis, coste y beneficio. Impacto en el negocio: base de partida, describir y comparar alternativas, análisis coste-beneficio análisis financiero, criterios de razonamiento. Análisis de sensibilidad y riesgo. Conclusiones, recomendaciones y resumen ejecutivo.


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¿Quéhacemos?

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Outsourcing Advisory

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Outsourcing AdvisoryEl outsourcing -en todas sus modalidades- es un asunto estratégico en cualquier organización.

En APM colaboramos con nuestros clientes en todas las fases del proceso de externalización:

• Identificamos y definimos la oportunidad de externalización

• Estudiamos la viabilidad del proyecto de externalización

• Definimos estrategias de externalización

• Dimensionamos el alcance de la operación

• Preparamos la documentación para proveedores SOW, RFI, RFP, RFQ

• Diseñamos los modelos, tablas y matrices de evaluación y ponderación

• Evaluamos las propuestas, y a las compañías licitadoras

• Redactamos los contratos

• Negociamos las condiciones de contratación y la firma del contrato

• Coordinamos la transición

• Gestionamos el contrato

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Generación y Optimización de Modelos y Procesos de Negocio

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APM - Presentación CorporativaGeneración y mejora de modelos de negocio

Generación y optimización de modelos de negocio

Segmentos de mercadoPropuestas

de valorCanales

Relaciones con clientes

Fuentes de ingresos

Recursosclave

Estructura de costes

Asociaciones clave

Actividades clave

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Talleres de generación de nuevos modelos de negocioTalleres de diagnóstico y reconversión de sectores empresariales, empresas y líneas de negocio


Movilizar Comprender Diseñar Aplicar Gestionar

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Movilizar Comprender Diseñar Aplicar Gestionar


Fase

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ivo • Preparar proyecto

• Recopilar información• Investigar mercado• Analizar el entorno• Evaluar tendencias

• Adaptar modelo• Modificar modelo

• Hacer prototipo• Aplicar prototipo

• Refinar modelo• Mejora continua

Act

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• Definir objetivos• Evaluar ideas previas• Planificar proyecto• Crear equipo proyecto

• Evaluar MN (*) actual• Analizar entorno• Analizar posibles clientes• Reuniones con expertos• Analizar pytos. previos• Recoger ideas, opinionesA

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es • Hacer Brainstormings• Crear prototipos• Probar prototipos• Seleccionar modelo

• Comunicar e implicar• Ejecutar modelo• Integrar con otros MNs

• Analizar entorno• Evaluación continua• Realizar mejoras• Coordinar otros modelos• Gestionar sinergias• Gestionar conflictos

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• Lienzo de GMN (*)• Entrevistas• Planificación proyectos

• Lienzo GMN• Ideas clientes• Pensamiento visual• Escenarios• Entorno MN• Evaluación MN

• Lienzo GMN• Patrones MN• Ideación• Pensamiento visual• Creación prototipos• Escenarios• Evaluación MN• MN y Océano azul• Gestión varios MN

• Lienzo GMN• Pensamiento visual• Narración historias• Gestión varios MN

• Lienzo GMN• Pensamiento visual• Escenarios• Entorno MN• Evaluación MN

• Patrocinador a bordo• Objetivos del proyecto• Ideas previas útiles• Plan de proyecto• Equipo operativo

• Entorno MN analizado• Primeros prototipos• Mapas de empatía• Lista de tendencias• Quick wins

• Nuevos MN generados• Historias MN potenciales• Análisis convivencia MNs

• Nuevo MN comunicado• Nuevo MN integrado

• MN en explotación• MN en mejora continua

(*) GMN – Generación de Modelos de Negocio; MN – Modelos de Negocio

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Gobierno de TI

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Gobierno de TI

Gobierno TI

Gestiónde Recursos

Alineamiento Estratégico.- Asegura la sincronización de los planes de TI con el negocio, y las operaciones de TI con las de la organización.

Generación de Valor.- Asegura que la TI proporciona en su ciclo de vida los beneficios previstos en la estrategia, optimizando costes y probando su propuesta de valor.

Gestión de Recursos.- Asegura la correcta gestión de los recursos críticos de la TI; aplicaciones, información, infraestructura y equipo humano. Optimizando conocimiento e infraestructura.

Gestión del Riesgo.- Asegura el conocimiento por los gestores responsables del riesgo existente, riesgos más significativos, cumplimiento de regulaciones, la gestión de los riesgos.

Control de la Ejecución.- Monitoriza la ejecución de la estrategia, proyectos, servicios, uso recursos, rendimiento procesos, utilizando por ejemplo “Cuadros de Mando” (BSC).


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¿Quéhacemos?

NuestrosClientes

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ConsultorasIntegradorasServiciosPSOs

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APM - Presentación CorporativaConsultoras, Integradoras, Servicios, PSOsNuestros clientes desean hacer crecer sus ingresos, mejorar los márgenes y aumentar los beneficios.

Nosotros les ayudamos a descubrir nuevas fuentes de ingresos, optimizar la productividad, aprovechar al máximo los activos y los recursos existentes, y retener el talento en:

Formulación de EstrategiasAyudamos a crear su estrategia, alinearla con su misión de empresa, las realidades del mercado, y sus capacidades internas.

Planificación de MarketingProporcionamos la inteligencia (competidores, sectores, clientes, perspectivas) para diferenciase, construir una cartera de servicios competitiva, determinar métodos de fijación de precios, y focos de ventaja competitiva.

Eficiencia en VentasMejoramos los factores para “vender más, mejor y más rápido”. Los procesos de venta, sistemas de apoyo, conocimientos, habilidades, y mentalidad de vendedores y desarrolladores de negocio ayudan a comprimir el ciclo de venta, reducir el coste de las ventas, y ganar más proyectos.

Calidad de los ResultadosDeterminamos la forma de optimizar los servicios y proyectos y mejorar la satisfacción y lealtad del cliente. Le llevamos de una posición débil como proveedores de servicios a otra superior como consejeros de confianza.

Excelencia OperativaComparamos su empresa con otras organizaciones similares y con las mejores prácticas en áreas como productividad, calidad de servicio, ventas y gestión del conocimiento con el fin de mejorar su rendimiento.

Productividad del TalentoCubrimos el ciclo de vida completo de gestión del talento para atraer, desarrollar, y mantener los mejores profesionales.

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APM - Presentación CorporativaConsultoras, Integradoras, Servicios, PSOs

Entrenamos.- Desde sesiones de concienciación, motivación y ayuda a la reflexión de 1 hora hasta cursos de 40 horas. Adaptamos los contenidos a nuestros clientes y su propósito, a la audiencia y su experiencia, formamos desde juniors y desconocedores, hasta profesionales expertos, directivos y ejecutivos. El 50% del tiempo es resolución de casos y trabajo en equipo, planteando alternativas y soluciones a problemas reales, algunos de su propia empresa y sector.

Fomentamos la generación de ideas para implantarlas una vez acabado el entrenamiento. Proporcionamos guías de actuación y recomendaciones con la ruta a seguir para implantar lo aprendido.

Al final de cada ciclo formativo, curso o seminario realizamos controles de aprovechamiento del aprendizaje y emitimos informes de opinión con recomendaciones de mejora y planes de acción.

Coordinamos jornadas de refuerzo para revisar el avance de los cambios, recomendar mejoras y corregir desviaciones.

Consultamos, asesoramos y recomendamos.- Escuchamos a nuestros clientes, sus necesidades, preocupaciones e inquietudes. Pensamos, analizamos y consultamos con los expertos, diagnosticamos situaciones y proponemos mejoras.

Implantamos.- Ejecutamos lo que proponemos -métodos, técnicas y recomendaciones- hacemos pilotos y desplegamos soluciones. O si quiere, le decimos como se hace, lo hacen sus profesionales y nosotros coordinamos el proyecto.

Interim Management.- Dirigimos las operaciones de su empresa aplicando nuestros métodos y experiencia hasta conseguir niveles de satisfacción pactados. Estabilizada la situación hacemos una transición suave a sus profesionales.

Trabajamos juntos.- Ponemos nuestro conocimiento y experiencia a su disposición para afrontar conjuntamente proyectos puntuales. Le ayudamos a mejorar el rendimiento y apalancar el éxito en diferentes escenarios como por ejemplo en rentabilidad de proyectos, negociaciones, y creación de propuestas y ofertas ganadoras.

Aconsejamos.- Participamos de forma permanente o transitoria en consejos de administración y consejos asesores en calidad de consejeros independientes aportando nuestro conocimiento, contactos, y experiencia.


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APM - Presentación CorporativaEntrenar

Entrenamiento especializado• Reingeniería de Procesos de Negocio• Outsourcing Estratégico• Calidad Total, TQM y Six Sigma• Optimización de Presupuestos y Costes de Negocio e IT (PBB, ABC, ABB, AA)• Planificación Estratégica en IT• Diagnóstico y Optimización de IT• Alineamiento Negocio–IT

• Técnicas Básicas de Consultoría I

• Técnicas Básicas de Consultoría II

• Escritura Persuasiva• Creatividad e Innovación

• Análisis y Generaciónde Modelos de Negocio

• Gestión de Requisitos• De Técnico a Consultor

• Dirección de Proyectos• Programas y Portfolio de Proyectos

• Análisis, Diseño e Innovación de Procesos

• Gestión de Riesgos• Gestión del Cambio• Alcance, Tiempo, Coste• Liderar y Comunicar• Gestión de la Calidad• Proyectos Complejos

• Propuestas Ganadoras• Account Planning• Venta Consultiva• Venta de Servicios Profesionales

• El Business Case• Resúmenes Ejecutivos• Vender a Ejecutivos• Venta Compleja• SPIN Selling• Entrar en Grandes Ctas.

• Técnicas de Negociación• Equipos de Alto Rendimiento

• Carrera Profesional• Liderar - Los NuevosGerentes y Directores

• Presentaciones Eficaces• Los Primeros 100 Días• Dirigir Talento Técnico• Comunicación y Etiquéta en Negocios

• La Firma de Confianza• Consejeros de Confianza

• Dirgir una Firma de Servicios Profesionales

• Los números importan• Crear ServiciosProfesionales

• Plan Estratégico• Marketing de Servicios

Habilidades Equipos y Proyectos Liderazgo Estrategia y

DirecciónVenta y Desarrollo de Negocio


http://www.wpms.be/PMI_logo.jpg

http://www.apmpgeorgia.com/images/APMP National Logo.jpg

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¿Quéhacemos?

NuestrosClientes

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Administración Pública

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En clientes de la Administración PúblicaÁreas Funcionales

ESTRATEGIA Y TOMA DE

DECISIONES

IMPACTO ECONÓMICO

TRANSFORMACIÓN OPERATIVA

GESTIÓN DEL CAMBIO

Formación

Áreas de Experiencia

Sociedad de la Información

Relación con el Ciudadano

Desarrollo Sostenible

Colaboración Público-Privada

Desarrollo Industrial

Innovación y Desarrollo

Eficiencia en la Gestión

• Comercio

• Turismo

• Servicios

• Polígonos

• Mejora

• Políticas

• Clusters

• Sectorial

• Metodología

• ZRM

• Catalogo

• EFQM

• BPR/BPM

• Estrategia

• Gobierno

• Outsourcing

Gestión de Proyectos

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APM - Presentación Corporativa¿Con quién trabajamos?

Nuestros clientes

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APM - Presentación CorporativaClientes

DESARROLLOS SOLARES DEL

MEDITERRANEO

ABARCA Tecnologías de información


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APM - Presentación CorporativaEn contacto

Mariano A. ParedesSocio Director

+ 34.91.685.00.84+ 34.660.41.54.54

Francos Rodríguez, 33 28039 Madrid - Spain

[email protected]

TM

AdvancedPerformanceManagement

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www.advancedpm.es


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APM - Presentación CorporativaAnexo

Catálogo de cursos


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APM - Presentación CorporativaEntrenamiento

HabilidadesEstas técnicas se aplican a estrategia, innovación, finanzas, operaciones, ventas, procesos, IT, capacidades o cultura en todas las industrias y funciones. Es el inicio en servicios profesionales, el profesional adquiere habilidades y capacidades básicas para entender su negocio, el de sus clientes y desenvolverse con soltura en todo tipo de proyectos.

Técnicas Básicas de Consultoría y Servicios Profesionales I.- El sector, claves y tendencias. La empresa de servicios, ciclo de negocio, ciclo de vida de servicios y proyectos. El proceso de un mandato. Fuentes de negocio y el proceso de venta. Dimensionar un proyecto. Propuestas de colaboración. Entrevistas y reuniones de trabajo. Escribir informes y presentaciones. Tipos de servicios: planes, estrategias, diagnósticos, evaluaciones, recomendaciones, implantaciones.

Técnicas Básicas de Consultoría y Servicios Profesionales II.- Ser un asesor de confianza. Métodos de las mejores consultoras: lógica y estructura para modelar los temas y ayudar al cliente a comprender sus problemas; método para crear un plan de trabajo y abordar el problema del cliente; técnicas para recoger datos, analizar, investigar y generar resultados de calidad; técnicas para estructurar la comunicación de los mensajes de forma sencilla pero impactante.

Escritura Persuasiva y Redacción de Informes .- Escritura lógica: pirámides, el número 7, enfoque ascendente-descendente, escribir SQC-MECE, inducción-deducción. Pensamiento lógico: agrupar ideas, modelos de resolución de problemas. Organizar los datos con PIDAC, títulos, portadas, índices, resúmenes, diseños, tablas. Uso del lenguaje y patrones para informar, evaluar, persuadir. Mensajes y gráficos en presentaciones. Normas de etiqueta en correspondencia y correo electrónico.

Creatividad e Innovación.- Proceso, pensamiento y entorno creativo. Análisis de problemas, generación de ideas, evaluación y selección de alternativas, pensamiento convergente-divergente. Técnicas: IDEAL, CPS-Creative Problem Solving, Pensamiento Lateral, Seis Sombreros para Pensar, SCAMPER, 6W, Brainstorming, TRIZ. 12 dimensiones de innovación en la empresa, cultura de innovación, Open Innovation, Stage Gate Innovation Process, SIM-Structured Innovation Management.

Análisis de Negocios.- Identificar, definir y comprender el negocio, sus procesos y problemas. Modelar para comprender con estados AS-IS, workflows, case analysis, data modeling. Visualizar, modelar y evaluar soluciones y estados TO-BE contemplando visión, alcance, objetivos y key players. Construir business cases para estimar beneficios.

Gestión de Requisitos.- Análisis del entorno y participantes. Identificar y priorizar requisitos. Técnicas: talleres, entrevistas, brainstorming, casos de uso, Delphi. Análisis de requisitos: análisis y lenguaje estructurado, árboles de decisión diagramas de descomposición. Solución de problemas: 6W, Ishikawa, CPS. Pruebas y control de cambios. Especificación y documentación.

De Técnico a Consultor.- ¿Qué hacen consultores y consejeros de confianza?. Las 6 herramientas para construir confianza. Las 10 claves de la consultoría de confianza. Las 12 palancas para el éxito. Las 4 capacidades del consejero de confianza. El desarrollo de negocio, y cómo influenciar a la alta dirección. Crear valor. Los trabajadores del conocimiento. Evaluar a los técnicos.

Habilidades Proyectos Venta - Desarrollode Negocio Liderazgo Estrategia y

DirecciónHabilidades


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ProyectosProfesionales y Técnicos con experiencia, que participan o lideran equipos y afrontan actividades como dirigir, estimar tiempos, costes y riesgos, o están involucrados en análisis de requerimientos, mejora de procesos, calidad, plazos, relaciones con terceros y coordinación.

Dirección de Proyectos.- Introducción a la gestión de proyectos, técnicas, conceptos y herramientas fundamentales. Controlar las 3 restricciones, identificar el ciclo de vida de un proyecto: fases, tareas, riesgos y resultados. Diseñar el plan del proyecto y planes de riesgo, comunicación, calidad, etc. Descomposición de tareas WBS. Definir roles y responsabilidades. Cierre del Proyecto y “close down” analysis.

Programas y Portfolio de Proyectos.- Definición de programas y estrategia empresarial. Iniciar y organizar programas. Gestionar las relaciones con stakeholders, equipo de proyecto y usuarios. Gestionar proyectos relacionados. Crear estándares y procedimientos para alinear programas y estrategia de negocio. Control y coordinación del programa. Aspectos financieros y business cases.

Análisis, Diseño e Innovación de Procesos.- Introducción al análisis, diseño e innovación de procesos. Comparar estrategias de cambio incrementales vs radicales. Identificar actividades que no añaden valor y oportunidades de innovar. Innovación de procesos y estrategia de negocio. Evaluar, seleccionar y priorizar oportunidades, procesos y capacidades. Cultura, liderazgo y cambio.

Gestión de Riesgos en Proyectos.- Definición y ciclo de vida del riesgo. Plan de gestión del riesgo en 7 etapas. Identificar riesgos, amenazas y oportunidades. Análisis de impacto y estimación del valor cualitativo y cuantitativo. Construir el plan de respuesta al riesgo y asignar responsabilidades. Implantar y ejecutar planes de contingencia. Planificar acciones de seguimiento y control.

Gestión del Cambio (GC).- ¿Por qué gestionar el cambio?. ROI de la gestión del cambio. Principios y técnicas, ADKAR. Evaluación de GC, retos y riesgos. Estrategia de GC, equipo de proyecto, y patrocinadores. Análisis ADKAR, plan de comunicación, “road map” de patrocinadores, presentaciones, kick-off. Plan de coaching, gestión de la resistencia, plan de formación. Seguimiento y control.

Planificación y Control de Alcance, Tiempo y Costes.- Descomposición del trabajo (WBS) y diagrama de precedencias. Identificación de recursos y medios, estimación de plazos y costes. Construcción del PERT, ajuste de plazos y costes. Monitorización y control. Gestión de cambios y desviaciones. Cuadro de mando de medición del avance. Finalización, cierre y lecciones aprendidas.

Liderazgo y Comunicación en Proyectos.- Liderazgo y estilos de liderazgo. Construir equipos eficaces. Fases del desarrollo de un equipo. Diagnóstico de un equipo, comunicar e influenciar. Construir relaciones interpersonales para mejorar el rendimiento. Confianza, ética y liderazgo. Gestión y resolución de conflictos. Liderar el cambio.

Gestión de la Calidad.- Ciclo de vida de la calidad y ciclo de vida de proyecto. Planificación de la calidad (QP): Requerimientos, estándares SMART, benchmarking y QFD. Aseguramiento de la calidad (QA): Gap analysis, diagramas de flujo, auditorías, procesos de mejora y control de cambios. Control de Calidad (QC): PDCA, la voz del cliente, la 7 herramientas de la calidad.

Dirección de Proyectos Complejos- Comprensión y teoría de la complejidad. Modelos de proyectos complejos. Analizar y fijar índices de complejidad. Comunicar la complejidad. Diseño de proyectos complejos OBS, PBS, WBS. Liderazgo de proyectos complejos.


DirecciónProyectos


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Venta - Desarrollo de NegocioProfesionales y empresas relacionados con actividades comerciales, y de desarrollo de negocio, que desean mejorar sus habilidades y acceder a técnicas y herramientas para mejorar su tasa de éxito, reducir el ciclo de venta y ser más competitivos.

Propuestas ganadoras.- Paradigma de la persuasión. Los 7 errores del perdedor. El mito de la toma de decisiones. Las 7 claves para tener el foco en el cliente. Comprender al cliente, principio de Cicerón. Checklist de propuestas consultivas. El “decision-maker”. Análisis de oportunidades. Red de conocimiento. El business case. Matriz de cumplimiento. Presentar precio-valor. Escribir KISS.

Account Planning.- El “client profile”. Plan de compra vs plan de venta. Matriz IMPQ. Negocio actual, “share of wallet” y oportunidades de crecer. Renovar contratos y desarrollar nuevos negocios. Estructura del plan, componentes, herramientas y técnicas. Crear las relaciones necesarias. Promoción en el cliente. Los partners. El account team. Checklist y diagnóstico del Plan.

Venta Consultiva.- Los 7 pasos de la venta consultiva. Preparar reuniones de venta. Primera impresión. La relación con el cliente. Preguntar y escucha activa para identificar necesidades y oportunidades. El proceso de compra. El beneficio. Presentar “Hot Spot” para mostrar experiencias, persuadir y mover al cliente. Vender la solución. Tratar objeciones. El compromiso y cierre de la venta.

Venta de Servicios y Soluciones.- Aflorar los problemas. Ciclo de compra. Como compran las empresas. Account Profile y PainChain. Generar interés y ciclo de venta. Alinearse con el comprador. Diagnosticar y crear una visión de la solución. Cualificación, sponsor, y plan de evaluación. Opportunity Assessment, estrategia ganadora y rediseñar la necesidad. Gestionar RFPs. Negociar.

Hacer un Business Case.- Identificar necesidad y describir el caso. Definir asunciones, restricciones, métricas financieras, modelos de análisis, coste y beneficio. Impacto en el negocio: base de partida, describir y comparar alternativas, análisis coste-beneficio análisis financiero, criterios de razonamiento. Análisis de sensibilidad y riesgo. Conclusiones, recomendaciones y resumen ejecutivo.

Escribir Resúmenes Ejecutivos.- ¿Por qué son importantes? Lo único que leerá el MAN y qué le interesa. Determinar estructura, identificar temas clave. Entender las necesidades del cliente. Completar el ESDW. Desarrollar temas y diferenciadores. Técnicas para escritura y gráficos persuasivos. Minimizar debilidades. Adaptar el business case. Comparar 3 resúmenes ejecutivos.

Vender a la Alta Dirección.- ¿Cuándo se involucra la alta dirección? ¿Cómo acceder a los ejecutivos? ¿Cómo te evalúan? ¿Cómo manejar una reunión con ejecutivos? ¿Cómo generar credibilidad? ¿Cuándo compararse? ¿Que espera un ejecutivo de un partner?

Venta Compleja.- Eliminar riesgos y fallos. Construir propuestas que conecten a nivel ejecutivo y operativo. Cualificar antes de invertir. Diferenciar compañía y solución. Conseguir el respeto y apoyo del cliente. Crear credibilidad. Ser un consejero de confianza.

SPIN Selling.- Modelos mentales de vendedor y cliente. Descubrir las necesidades. El método SPIN: preguntas de situación, problemas, implicaciones y necesidades. La necesidad de resolver los problemas. Check lists. Estructurar la venta con PIDAC.


DirecciónVenta - Desarrollode Negocio


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LiderazgoTécnicas de Negociación.- Apalancamiento: poder, conocimiento, tiempo, ascendencia. Fortalezas y debilidades. Relaciones a largo u operaciones a corto. Análisis de situaciones y BATNA. Alternativas win-win. Negociación personal. Fija y consigue tus objetivos. Negociación multicultural. Romper bloqueos y puntos muertos. Tretas y trucos: identificarlos y evitarlos. Conseguir el sí.

Equipos de Alto Rendimiento.- Team Player Survey. Tuckman: ciclo de vida. Modelo de rendimiento. El lider: establecer objetivos, comunicar, compromiso, soporte. Proyectos y mandatos. Crear competencias y confianza. Creatividad: pensamiento lateral, 6 sombreros para pensar. Resolver problemas. Tomar decisiones. Gestionar conflictos. Gestiónar cambio. Evaluar equipos. Coaching.

Plan de Carrera Profesional.- Organización, categorías, roles y pirámide profesional: misión, actividades, requerimientos, cómo lo hacen los líderes. Plan de formación: habilidades, formación técnica-no técnica, por categorías y especialidades. Tutorías y coaching. Evaluar el desempeño. Sistema retributivo. Reclutamiento y selección. Plan de acogida e integración. Reorientación profesional.

Liderar, los Nuevos Gerentes y Directores.- Tu nuevo role y responsabilidad, construir relaciones, ser inspirador. Entrenar al individuo: el derecho de ser coach, escuchar, tratar diferente a los diferentes –divos, underperformers- generar el cambio. Entrenar al equipo: objetivos, reglas de pertenencia, generar confianza, retos y desafíos, reuniones, reconocimiento, conflictos y crisis. El futuro: hacer crecer a los juniors, integrar a los nuevos, controlar el tamaño, medir los resultados, planificar.

Presentaciones Eficaces.- ¿A quién quieres convencer? Análisis de la audiencia: MBTI. Preparar: las 5 reglas básicas, organizar las ideas –SQC, MECE, PIDAC- storyline, inicio, cierre, metáforas, humor, animación, visuales, gráficos, storyboard. Estilo, legibilidad y PowerPoint. Impartir: contacto visual, movimientos, los medios, preguntas-respuestas. 10 claves de éxito. Plan de acción. Checklist.

Los Primeros 100 días del Manager.- Demuestra que escuchas, crea relaciones y un dialogo constructivo con los líderes de pensamiento y centros de poder, ata acuerdos con clientes, controla problemas delicados. Debilidades: aprende rápido lo que necesites, elige asesores. Desempeño: las cifras del éxito. El día a día: hábitos, simbolismo, comunicación. Agenda: El asunto clave, tus valedores, plan de acción, proyecto piloto. Quick wins.

Dirigir Talento Técnico.- Lo que hacen los consejeros de confianza. Tu evaluación como consejero de confianza. Los 6 constructores de confianza. 10 claves del asesoramiento basado en la confianza. 12 palancas del éxito. 4 habilidades del consejero de confianza. 6 funciones para el desarrollo de negocio. Las competencias fundamentales. Influenciar. Crear valor. Evalúa a tu gente.

Comunicación y Etiqueta en los Negocios.- ¿Ser el mejor o el elegido? Confianza, expectativas y emociones. Resultados a largo vs comentarios a corto. Dar a la gente lo que necesita: atención, valor, prestigio. El comportamiento: Gestione su boca -reacciones naturales, sarcasmo, comentarios negativos, refuerzos positivos. Relaciones de negocios: el arte de ser deseado – estar callado, escuchar, aprender- preguntas que afloran necesidades. Mantener el contacto y comunicación corporativa. Vestimenta y tratamiento.


DirecciónLiderazgo


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Estrategia y DirecciónLa Firma de Confianza.- La relación cliente-consultor, la organización invisible, el status quo, la relación cliente-consultor-firma de servicios profesionales. Gente: química personal, habilidades de relación, reclutamiento, remuneración y retención.Marketing y Ventas: tamaño vs especialización, el proceso de ventas, liderazgo de ideas. Delivery: dirigir, 3 tipos de trabajos, metodologías, innovación, escuchar y hablar. Valores.

Consejeros de Confianza.- Confianza: ¿Qué es un consejero de confianza?, ganar la confianza, cómo aconsejar, las reglas, modelo de pensamiento. Construir Confianza: la ecuación de confianza, inicio, el arte de escuchar, enmarcar el asunto, ver larealidad, compromiso. Trabajar la confianza: diferentes clientes, el modelo Colombo, contratación, construir trabajando, re-construir, venta cruzada. Guías de uso y checklists.

Dirigir una PSO (Firma de Servicios Profesionales).- Las bases: ciclo de vida, rentabilidad, delegar. Clientes: ¿qué hacemos?, escuchar, calidad de servicio, marketing, ¿cómo eligen los clientes?, atraer nuevos clientes. Las Personas: tus activos, construir capital humano, motivar, planificar, gestionar las crisis. Dirigir: ¿cómo añaden valor los jefes?, crear una estrategia. Socios, empleados y dueños: análisis del rendimiento, compensación, distribución del poder, gobierno. Multilocalización: una sola Firma, cazadores o granjeros, la red de contactos, coordinación. Gestionar los activos.

Las Métricas que Importan en PSO.- Las claves del negocio: visión, estrategia, finanzas, operaciones, personas, servicio, clientes. Grado de madurez GMM. KPIs (indicadores de rendimiento). KPIs según madurez. ¿Qué miden y en qué invierten los mejores? ¿Qué métricas reportan los participantes del sector?. El mito del 40-20. Pequeñas mejoras vs grandes resultados. Implantar las métricas.

Crear Servicios Profesionales de Éxito.- 4 etapas de madurez de servicios: implantación, integración, consultoría y productización. 8 estadios por etapa: propuesta de valor, triangulo de rentabilidad, capacidades críticas, infraestructura necesaria, tasa de crecimiento de ingresos, objetivo de margen bruto, objetivo de beneficio operativo. Ciclo de vida. Ejemplos y casos de éxito.

Plan Estratégico.- Estrategia, estructura y cultura. 3 alternativas estratégicas y sus claves. Ingresos, servicios y skills, uso y priorización. Modelo y objetivos financieros. El mito del 40-20. Portfolio de servicios, las 5 P. Que puedo vs quiero vender. Canales comerciales y alianzas. Escalabilidad. Métricas, previsiones. Validar la estrategia. Ciclo de vida de ingresos. FCE.

Marketing y Promoción de Servicios.- Claves del sector, marketing relacional, análisis de mercados. Segmentación, objetivo, estrategia competitiva, técnicas de posicionamiento, marketing mix. Crear los servicios. Comunicarse con el mercado. Servicio al cliente. Las herramientas del marketing de servicios. Las 10 claves de desarrollo de negocio.


DirecciónEstrategia y Dirección


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Agosto2.012

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