APLICAR SU ENFOQUE DE VENTAS DE CAMPO

VI S

I ÓN

GE

NE

RA

L DE

L CU

RS

O

“Tengo esa venta en el bolsillo, se lo garantizo.” ¡Seria grandioso que usted, como agente de ventas de campo, pudiera decir esto a su

jefe de ventas!

Ventas de campo es el nombre del tipo de ventas en que un agente visita a sus clientes en sus lugares de negocio o domicilio. Como agente de ventas de campo, usted puede tener varias cuentas dispersas en un territorio o en una ruta asignada.

• ¿Qué puede hacer para que sus visitas de ventas sean una situación de ganar-ganar para usted, su cliente y su empresa? Puede aplicar los métodos demostrados del enfoque de ventas de campo.

Aplicar el enfoque de ventas de campo supone usar la información que obtiene sobre sus clientes para hallar soluciones que satisfagan mejor sus necesidades.

Con este enfoque, usted obtiene la información en sus visitas de ventas, valora eficazmente las oportunidades de ventas y accede a los responsables de la decisión.

En este curso, aprenderá a usar técnicas para hacer buenas preguntas y escuchar activamente para comunicarse con sus clientes. También aprenderá formas de acceder a los responsables de la decisión cuando otros le ponen obstáculos.

Aprenderá métodos que le permitan valorar competentemente las oportunidades de ventas en el acto. También analizara las técnicas para posicionar los enfoques de una sola visita y de varias visitas de ventas.

Visión general de la lección.

Objetivo de aprendizaje:

Después de finalizar este tema, usted podrá:

Reconocer los beneficios de usar habilidades de escucha activa y para poder hacer buenas preguntas al comunicarse con sus clientes.

COMUNICAR EFICAZMENTE CON SUS CLIENTES

¿Esta situación le parece familiar? Usted sostiene una conversación con alguien y se da cuenta de que esa persona tiene poco o ningún interés en lo que usted esta diciendo.

De hecho, usted piensa que no ha escuchado gran parte de lo que le ha dicho. La situación no le hace sentir que la otra persona piensa que lo que usted dice es muy interesante o importante, ¿verdad? Póngase ahora en los zapatos de sus clientes. ¿Es posible que en ocasiones haga sentir a sus clientes que usted no esta muy interesado en su negocio o en sus necesidades?

Puede hacer que sus clientes le pongan atención a usted y a sus productos y servicios usando técnicas de escucha activa y para hacer buenas preguntas. Los agentes de ventas de campo obtienen varios beneficios al usar métodos para hacer preguntas eficaces y de escucha activa. Implementar estas técnicas:

Le permite saber mas sobre sus clientes.

Hacer sentir a sus clientes que usted esta interesado y se preocupa por sus problemas y necesidades de negocios.

Le ayuda a identificar oportunidades de ventas adicionales con sus clientes.

Le ayuda a aclarar la información para poder recomendar las soluciones apropiadas.

Luis es un agente de ventas de campo de una empresa de servicios de mantenimiento para edificios. Hace unos meses, empezó a usar métodos para hacer preguntas eficaces y de escucha activa en sus visitas de ventas. En poco tiempo, Luis observo que tena una mejor compenetración con sus clientes y que cerraba mas ventas.

En esta lección, analizará dos hábilidades importantes que le permitirán comunicarse con sus clientes más eficazmente:

Hacer buenas preguntas. Habilidades de escucha.

TÉCNICAS PARA HACER BUENAS PREGUNTAS

Tema: Técnica para hacer buenas preguntas

Objetivo de aprendizaje:

Después de finalizar este tema, usted podrá: Usar técnicas para hacer buenas preguntas.

Hacer preguntas apropiadas a su cliente en una reunión de ventas es esencial para evaluar eficazmente sus necesidades, pues usted desea proveer las mejores soluciones.

Hacer buenas preguntas es una habilidad que puede aprenderse. Lo primero que debe saber son las clases de preguntas que usara mas comúnmente en sus visitas:

Preguntas abiertas Preguntas cerradas Preguntas de suposición