COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORCONSUMIDOR

ENFOQUE ENFOQUE ORGANIZACION?ORGANIZACION?

EN QUE EN QUE NEGOCIO ESTA NEGOCIO ESTA

USTED?USTED?

ORIENTACION A LAS VENTAS

ORIENTACION AL MARKETING

A QUIEN ESTA A QUIEN ESTA DIRIGIDO P/S?DIRIGIDO P/S?

CUAL ES CUAL ES SU META SU META

PRINCIPALPRINCIPAL??

COMO COMO TRATA DE TRATA DE ALCANZAALCANZA

R SU R SU META?META?

Hacia adentro, Hacia adentro, sobre las sobre las

necesidades de la necesidades de la empresaempresa

La venta de bienes La venta de bienes y serviciosy servicios

A todas las A todas las personaspersonas

Utilidades por Utilidades por medio de un medio de un

volúmen máximo volúmen máximo de ventasde ventas

Principalmente Principalmente mediante una mediante una

promoción intensapromoción intensa

Hacia fuera, sobre Hacia fuera, sobre los deseos y los deseos y

preferencias de los preferencias de los clientesclientesLa satisfacción de La satisfacción de

las necesidades y las necesidades y deseos del deseos del consumidorconsumidor

Grupos específicos Grupos específicos de personasde personas

Utilidades Utilidades mediante la mediante la

satisfacción del satisfacción del clientecliente

Por medio de Por medio de actividades actividades

coordinadas de coordinadas de marketingmarketing

RESPUESTA RESPUESTA COMPRADORCOMPRADOR

Elección: Producto Marca Distribuidor Momento Compra Cantidad Compra Precio Venta

Características

Qué Compra Cómo Compra Porque Compra Cuando Compra Con quién Compra Donde Compra Cuanto Compra

CAJA NEGRA CAJA NEGRA COMPRADORCOMPRADOR

Producto Servicio Marca Empaque Posicionamiento Top of Mind Precio Forma de Pago Distribución Logística Entrega Cobertura Promoción Publicidad Mercadeo Directo Fuerza Ventas Relaciones Públicas Merchandising Comunicación Interna

Económico Tecnológico Político-Legal Socio-Cultural Demográfico Psicográfico Ambiental

ESTIMULO ESTIMULO MARKETINGMARKETING

Modelo de Conducta Modelo de Conducta del Compradordel Comprador

ReconocimientReconocimiento Necesidado Necesidad

ReconocimientReconocimiento Necesidado Necesidad

Busqueda Busqueda InformaciónInformaciónBusqueda Busqueda

InformaciónInformación

Evaluación Evaluación AlternativasAlternativasEvaluación Evaluación

AlternativasAlternativas

Decisión de Decisión de ComprarComprar

Decisión de Decisión de ComprarComprar

Evaluación Evaluación PostcompraPostcompraEvaluación Evaluación PostcompraPostcompra

F.PERSONALES

Demográficos Estilos de Vida

Situaciones

F.PSICOLOGICOS Percepción Motivación

Aprendizaje Creencias y Actitudes

F. SOCIALES Papeles y Familia

Grupos de Referencia y Líderes de opinión

Clases Sociales Cultura y Subcultura

PROCESO DECISION PROCESO DECISION COMPRA CONSUMIDOR -COMPRA CONSUMIDOR -

PDCCPDCCF.SITUACIONALES

Cuando Compran Donde Compran Porqué compran Condiciones de Compra

F A

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O R

E S

F A

C T

O R

E S