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0,01 EurosAño XXII Nº 228 Junio 2016

PORTADA 235 x 300 jun 16_nwsjunportadahp 31/05/16 16:14 Página 1

http://www.newsbook.es/

http://hp.es

brother_nwsjunbrother 31/05/16 16:20 Página 1

http://www.brother.es

inzeo ya forma parte de Esprinet. La compañía italiana

ha adquirido al mayorista español, con un desembolso

final en torno a los 74,1 millones de euros, que permite

a Esprinet convertirse en el mayorista más grande del territorio

ibérico. Con ello, y tal como reconocía Alessandro Cattani, con-

sejero del Grupo Esprinet y presidente de Esprinet Ibérica, se ga-

rantiza el retorno a los inversores. “Y tienes la posibilidad de hacer

inversiones que te permitan hacer más negocio”.

Con esta operación el grupo accede a nuevos mercados, se aprovecha de las buenas relaciones comerciales y de los

contratos de Vinzeo que no aparecen en su catálogo e intensificará la venta cruzada. “Siempre buscamos la excelen-

cia en el servicio que les damos a nuestros clientes y esta compra es un ejemplo de ello”, resumió José María García,

director general de Esprinet Ibérica.Sigue en pág. 26

Partner Kickoff de Kaspersky Lab Marbella fue el lugar que Kaspersky Lab eligió para celebrar su Partner Kickoff. Una cita que sirvió para

que su canal conociera las últimas novedades de la marca y anunciar la incorporación a su programa de

canal de una nueva categoría: Bronze Partner.

Sigue en pág. 32

Mucho ha sufrido la tienda de informática en los últimos tiempos. Además de capear la crisis general y com-

petir con las grandes superficies ha debido hacer frente a nuevas figuras especializadas en el negocio online.

La supervivencia la ha logrado con un giro en su estrategia de negocio que les ha llevado hasta la pyme. Para

ello cuentan con la colaboración de figuras del canal como Esprinet, DMI Computer, el Grupo Soluzion Digital

o MCR. Sigue en pág. 18

La única manera de llegar al mercado para

G Data es a través del canal. Ángel Victoria,

director general de la compañía en España

y Portugal, apela al “win-win” como la regla

que rige la relación con sus socios. “El canal

es nuestro modelo de negocio”, asegura.

Una relación basada en el largo plazo, en la

que no existen las sorpresas y sembrada de

unos márgenes altos y estables. Victoria in-

siste en que no se imponen operaciones y sí

oportunidades. “Preferimos perder opera-

ciones antes de que no se las lleve nuestro

canal de distribución”, remata.

Sigue en pág. 14

A finales de mayo el negocioprofesional ya había facturado lo

mismo que durante todo el año 2015

“Nuestrosdistribuidoresdisfrutan de

unos márgenesaltos y estables”

La tienda deinformática: elvalor de la cercanía

0,01 EurosAño XXII Nº 228 Junio 2016

Ambos mayoristas operarán de manera independiente

VEsprinet y Vinzeo:la compra del año

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14

18

26

En primera personaG Data

Ángel Victoria,director general

de España y Portugal

En ProfundidadEsprinet y VinzeoMás concentración en el

mercado mayorista español

Especial La tienda: el valor

de la cercaníaEsprinet, DMI Computer,el Grupo Soluzion Digital

y MCR

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ISSN 1696-6147

EDITA T.A.I. Editorial, S.A.(Técnicos Asesores Informáticos Editorial, S.A.)www.taieditorial.es

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A golpe de talento 1.200 millones de euros. Millón arriba, millón abajo, ese es el poderío que va a ex-

hibir la “nueva” Esprinet Ibérica, unidos sus destinos a Vinzeo. Un grupo mayorista, Es-

prinet, nacido al cobijo de los Apeninos y que decidió atravesar los Pirineos, hace ya

unos cuantos años, para convertir a España en un “complemento” perfecto a su en-

granaje. Y a fe que lo ha logrado.

Nadie va a poner en duda que su poderío actual en la zona ibérica arrancó a

golpe de talonario, hace ya más de una década; como tampoco nadie va a dudar de

que ha terminado consolidándose a golpe de talento. Tirar de chequera, sin más, y

crecer a base de compras es un camino válido para la expansión pero la consecu-

ción de la rentabilidad exige el concurso del talento humano. Hace casi 11 años Es-

prinet iniciaba su andadura en nuestro país con la compra de Memory Set. Solo un

año después se hacía con el control de UMD (por aquel entonces ya era propiedad

del grupo inglés Fayrewood). Una doble compra que colocaba al grupo, por volu-

men de negocio, por encima de las filiales de las multinacionales americanas.

No ha sido fácil el camino de Esprinet hasta conseguir su excelente posición en

el mercado español. Como todo recorrido que se precie esta década ha estado pla-

gada de dificultades y de ajustes pero, al final, la filial ha conseguido un negocio equi-

librado y altamente rentable: su último año fiscal concluyó con una facturación de

700 millones de euros, con 12 millones en el apartado del EBIT. Clave, sin duda, ha

sido el trabajo de los profesionales, encabezados por José María García. La compra

de Vinzeo no es más que un reflejo de la buena marcha de la filial ibérica y de que Es-

paña sigue siendo una pieza estratégica en el desarrollo del grupo. Una apuesta que

ya demostraron el año pasado con la apertura del primer cash&carry del mayorista

en España (en la madrileña localidad de Alcobendas); que se verá refrendada con

otro en Barcelona.

De manera inteligente, el comprador ha decidido que lo mejor es seguir funcio-

nando por separado. Y así se hará, al menos hasta nuevo análisis. Una decisión que

permite a sus clientes, además de relaciones comerciales y estrategias de marketing

diversas, seguir disfrutando de dos líneas de crédito, un doble balón de oxígeno fi-

nanciero en España.

Y no habrá recortes. Alessandro Cattani, consejero del Grupo Esprinet y presi-

dente de Esprinet Ibérica, se apresuró a asegurar que no va a hacer uso de la tijera.

“No hemos comprado para hacer recortes; al revés, creemos firmemente en las enor-

mes sinergias que nos permite la operación”, aseguró.

Sin lugar a dudas, una de las áreas que más reforzada va a salir será V-Valley. El

negocio de valor de la marca, al que también le costó arrancar, disfruta de una cierta

velocidad de crucero. También a golpe de talento. Sumadas la fuerzas de V-Valley

(entre 35 y 45 millones de euros) y el área de valor de Vinzeo (entre 25 y 30 millones),

el montante no desentona. Además Cattani prometió que se echará un vistazo a lo

que hay en el mercado por si hay que volver a firmar algún cheque más; algo que ya

ha hecho en Italia.

Aunque es pronto para hacer valoraciones, el mercado (proveedores y compe-

tidores) se muestra tranquilo. La concentración, recuerdan, es una práctica habitual

en este mercado del mayoreo y esta operación no es más que un paso más de este

proceso. Aseguran que contar con grupos grandes, fuertes y consolidados mejora

las condiciones del mercado. Lo veremos, sin duda, en los próximos meses. Por el

momento, seguimos comprobando que a la squadra azzurra le sigue gustando el

juego de la Roja.

ditorialE

4 | www.newsbook.es | junio 2016 |

Canal Se ralentiza el crecimiento del segmentomayorista en España Pág. 5Sophos estrena iniciativa para los MSPPág. 6Arrow entra en el canal de NutanixPág. 7

ActualidadOmniJoin: la videoconferencia cobraimportancia en Brother Pág. 8PHC Software invierte en movilidad ynube Pág. 10HPE celebra su primer Reimagine ensolitario Pág. 11

DebatesHiperconvergencia Pág. 24Arrow, Dell y HPETransformación del puesto detrabajo Pág. 30Citrix, Dell, HP Inc, Samsung y VMware

En ProfundidadSamsung Pág. 17La tecnología, aliada del profesor Kaspersky Lab Pág. 32Reunión de socios en EspañaFujitsu Pág. 34Octava edición de su Fujitsu World Tour Ricoh Pág. 36Ayuda a la pyme a su transformación digital Solid Blue Pág. 38La tecnología Flash habla españolContext Pág. 40Análisis del panorama impreso en 3DTP-Link Pág. 42Crecimiento "desmedido" en 2015Aryan y Huawei Pág. 43Firma de valor SPC Pág. 46Mucho más que consumo

Frente a FrenteMercado de escáneres Pág. 44Brother y Fujitsu

Sumario y editorial 235 x 300_nwsjun 03/06/16 12:14 Página 4

https://mobile.twitter.com/Newsbook_TAI

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| junio 2016 | www.newsbook.es | 5

iguen incorporándose

nuevas piezas a la estruc-

tura de valor de Aryan. El

mayorista acaba de sumar una divi-

sión de servicios profesionales a un

engranaje en el que aparecen ya las

áreas de seguridad, visual techno-

logy y data center & virtualización.

La nueva división se ocupará de las

tareas de formación y certificación técnica oficiales,

dar un servicio de consultoría, del soporte preventa

y postventa con capacidad incluso para la entrega

de proyectos llave en mano. Al frente estará Luis

Cordobés, actual director técnico del mayorista.

Las soluciones expedidas por el mayorista desde

esta división presentan una vocación vertical, di-

rigiéndose a segmentos como la sanidad, la edu-

cación, la logística, la industria y el

retail.

En el área de la formación el mayo-

rista ya cuenta con un programa

gratuito que alcanza una vocación

técnico-comercial con más de 30

sesiones online. En la web ha cre-

ado nuevas secciones con conte-

nido de valor que puede

segmentarse tanto por el área de negocio como por

los mercados verticales concretos.

Aryan ComunicacionesTel.: 902 386 902

S

on datos de la consultora Context, que

muestran un estancamiento en la marcha

del canal español; a pesar de que en los últi-

mos 12 meses el ascenso acumulado alcanza el 15 %.

En el mes de marzo el volumen de negocio alcanzó

los 323 millones de euros con el negocio relacio-

nado con la movilidad creciendo un 4,4 % (supone

el 25 % de la facturación), el software y las licencias

elevándose un 5,6 % y los consumibles creciendo

un 10,7 % (el tóner creció un 5,1 % y la inyección de

tinta un 25,6 %). El área que más se elevó fue el re-

lacionado con los servicios y las garantías, que lo

hicieron un 17,2 %. Los apartados que decrecieron

en este mes de marzo fueron el almacenamiento en

disco (un 15,2%), el área del sobremesa (un 16 %) o

las telecomunicaciones (14,5 %). El negocio del

hardware de impresión descendió un 7,1 %.

En relación a las categorías de producto, los teléfo-

nos inteligentes descendieron un 19 % en este mes

de marzo mientras que los portátiles (que se llevan

el 20 % del negocio global) crecieron un 4,1 %. Las

tabletas crecieron un 6,4 %.

ContextTel.: 91 441 24 96S

Se ralentiza la marcha del canal mayorista españolcon un ascenso del 2 % en el primer trimestre

Aryan suma una división de servicios profesionales a su engranaje de valor

El negocio de los mayoristas creció un 2 % en el trimestre con el quearrancó el año, lo que se traduce en un volumen de negocio de 902millones de euros, con una pírrica elevación del 0,3 % en el mes de marzo.

Canal 235 x 300_nwsjun 30/05/16 15:47 Página 5


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on este programa se pre-

tende que los partners ten-

gan acceso al portfolio de

productos para la protección de redes

y endpoints a precios muy competiti-

vos. Así, podrán administrar todas las

soluciones de este fabricante de se-

guridad para cada cliente mediante

una plataforma de gestión centrali-

zada: Sophos Central Partner. Un

panel de control especializado que

permite a los MSP distribuir licencias,

añadir nuevos clientes bajo demanda,

servicios de venta cruzada o dirigida,

impulsar los ingresos recurrentes y

tener una perspectiva clara y en

tiempo real de toda la actividad del

cliente y, por lo tanto, responder de

una manera más rápida a los inciden-

tes de seguridad, haciendo un segui-

miento de todos los niveles de alertas

directamente desde el panel de con-

trol y reduciendo el tiempo dedicado

a gestionar los incidentes.

El panel de control de Sophos Cen-

tral-Partner se integra con el soft-

ware de automatización de servicios

profesionales (PSA), por lo que los

MSP pueden ajustar y personalizar el

software de monitorización y ges-

tión remota (RMM) de los principales

fabricantes para desplegar y actuali-

zar los agentes de Sophos local-

mente.

Scott Barlow, vicepresidente MSP

global de Sophos, comentó que “con

este lanzamiento los proveedores de

servicios gestionados se benefician

de una seguridad sincronizada más

eficaz ya que podrán administrar la

seguridad de endpoints, móviles,

redes, correo electrónico, web, wifi y

soluciones de privacidad de datos en

un único panel”.

SophosTel.: 91 375 67 56

C

Sophos lanza elprograma MSP Connect

nfowork ha renovado

la alianza que man-

tiene con Woxter.

Ambas compañías firmaron un

acuerdo en 2014 y desde en-

tonces el negocio conjunto no

ha dejado de crecer, duplicán-

dose la facturación en 2015. El

crecimiento ha sido posible

por el buen comportamiento

del área de telefonía, seguido

de las tabletas y los periféricos.

Este año se han mejorado las

condiciones de garantía de los

productos incluyendo dos

nuevas series en la garantía

Premium. Además se ha refor-

zado la oferta con una nueva

gama de productos gaming.

Las novedades también inclu-

yen la línea de patinetes eléc-

tricos que están bajo el

paraguas de la marca

SmartGyro.

InfoworkTel.: 902 500 568

IInfowork renueva su acuerdo con Woxter

Con el fin de aumentar la rentabilidad, reducircostes, mejorar sus prestaciones y la eficiencia de losproveedores de servicios gestionados (MSP), SophosIberia acaba de presentar un nuevo programa: MSPConnect, que además simplifica las complicacionespropias de la gestión de múltiples soluciones deseguridad.

joomal Asociados ha cre-

ado una nueva unidad

de negocio dedicada a

los servicios profesionales con el fin

de poner al alcance de su red de so-

cios todos los recursos necesarios

para poner en marcha

un proyecto en el

cliente final.

El mayorista ya con-

taba con una oferta de

servicios profesiona-

les, pero ahora la ex-

tiende a toda su red de

distribuidores con el

fin de generar valor a

su canal y continuar

con una estrategia de

apoyo a sus partners.

Elena Cabrera, respon-

sable de la división de servicios profe-

sionales de Ajoomal Asociados, señala

que “sabemos que muchos de nues-

tros partners no pueden acceder a de-

terminados contratos porque carecen

de técnicos especialistas con los que

garantizar al cliente

final que sus necesi-

dades quedan cu-

biertas así como el

éxito en la implanta-

ción, puesta en mar-

cha y mantenimiento

del proyecto, por este

motivo extendemos

nuestra oferta a todos

los socios que traba-

jan con nosotros”.

AjoomalTel.: 91 382 17 10

Ajoomal Asociados extiendelos servicios profesionales a todos sus socios

A

Elena Cabrera, respon-sable de la división deservicios profesionalesde Ajoomal Asociados


oLiDo es una marca de

impresoras 3D que per-

tenece al grupo Print-

Rite, que ha llegado a España de la

mano de Megasur. El fabricante, tras

su paso por Estados Unidos y Gran

Bretaña, ha dado un paso más den-

tro de su expansión internacional

optando por el mercado español y

por el mayorista patrio.

CoLiDo cuenta con una amplia gama

de impresoras 3D que abarca todos

los segmentos y una de sus ventajas

es que sus filamentos originales

pasan por un completo sistema de

control de calidad.

Javier Carvajal, director de compras

en Megasur, señala que “tras analizar

el mercado y conocer los resultados

de un evidente aumento del uso de

estos dispositivos, tenemos claro

que es un acierto reforzar esta línea

de productos y qué mejor que dar el

paso de la mano de uno de principa-

les fabricantes del mercado a nivel

mundial como CoLiDo”.

MegasurTel.: 958 509 010

lobomatik ha

incluido en su

catálogo toda

la familia de productos

de Transcend, gracias al

nuevo acuerdo alcan-

zado entre ambas com-

pañías. Según ha

comunicado el mayorista, tras la visita

de los representantes de Transcend a

sus instalaciones el pasado mes de

abril se selló el acuerdo. Así, los mó-

dulos de memoria, tarjetas de memo-

ria flash, memorias flash USB,

reproductores de música, discos

duros externos y discos duros sólidos

ya se encuentran disponibles para los

clientes de Globomatik.

Juan José Robles, product manager de

Transcend en Globomatik, explicó

que este acuerdo se enmarca en su

estrategia de ofrecer a sus clientes

“los mejores productos del mercado

al mejor precio”.

Para Transcend, esta alianza le per-

mite ampliar su presencia en el canal

de distribución llegando a los más de

4.000 distribuidores que tiene en car-

tera Globomatik.

GlobomatikTel.: 950 305 007

GGlobomatik firma un acuerdode distribución con Transcend

CoLiDo elige a Megasurpara entrar en el mercado español

C

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utanix está presente

en España desde fi-

nales de 2014 con su

plataforma hiperconvergente web-

scale, que combina computación,

virtualización y almacenamiento en

una única solución escalable que

simplifica, reduce los costes y acelera

el go-to-market para que los partners

puedan acometer proyectos de vir-

tualización de forma rápida.

Las características de su tecnología

han sido los elementos decisivos

para la firma del acuerdo. “Nutanix

cumple ampliamente con nuestros

criterios de selección ya que sus so-

luciones están en la primera línea

tecnológica del emergente mercado

de hiperconvergencia, un sector con

un potencial de crecimiento a corto

plazo. Arrow tiene un canal alta-

mente especializado en el centro de

datos”, añadió Alexis Brabant, vice-

presidente para el sur de EMEA de

Arrow.

El mayorista ha comenzado a realizar

diversas acciones para formar y cer-

tificar a sus partners en la tecnología

de Nutanix. Ambos han establecido

un plan conjunto de capacitación y

certificación de los recursos claves

con dos fases muy diferenciadas: una

primera de lanzamiento, donde la

comunicación y las acciones de re-

clutamiento serán esenciales, y una

segunda en la que se harán acciones

de generación de negocio en diver-

sos formatos y se incidirá en la capa-

citación de los partners.

ArrowTel.: 91 761 21 51

NutanixTel.: 902 108 872

N

Nutanix ha elegido a Arrow para potenciar su red dedistribución en España. Ambas compañías hansellado un acuerdo de distribución con el fin deimpulsar las soluciones hiperconvergentes en elmercado. Wendy Chin, channel sales manager deNutanix Iberia, subrayó que este acuerdo con Arrow“se enmarca dentro de la estrategia de Nutanix deorientarse a mayoristas especialistas, con recursosde interacción local y ampliamente enfocados en lageneración de servicios”.

Alexis Brabant,vicepresidente para el sur

de EMEA de Arrow

Nutanix se alíacon Arrow



asada en la nube, se

trata de un servicio al

que puede acceder

cualquier dispositivo que cuente

con conexión a Internet, y que dis-

pone de un buen número de he-

rramientas. “Además de permitir la

comunicación, es posible compar-

tir y editar documentos y trabajar

de manera colaborativa en el des-

arrollo de un proyecto”.

En su batería de beneficios, además

del recorte de gastos, se apunta el

aumento de la productividad y su

fácil implantación. Al comerciali-

zarse como un servicio no requiere

licencias y es posible implantarlo en

cualquier tipo de empresa. Sólo es nece-

sario que la empresa usuaria envíe una in-

vitación (un link) para permitir el acceso a

la sesión de las personas que vayan a par-

ticipar. Ni siquiera es necesario instalarse ninguna

aplicación (aunque es otra opción que se contempla).

El coste dependerá del número de dispositivos co-

nectados (se parte de 179 euros al año para 8 dis-

positivos y se puede alcanzar los 660 euros para un

total de 100 dispositivos), de la concurrencia y de

la capacidad de almacenamiento contratada en la

nube. La permanencia parte de un año (la básica) y

la empresa contempla descuentos en el caso de

que se contrate por periodos más amplios.

La seguridad es uno de los elementos más cuidados

en este servicio. Existe cifrado en el origen y en el

destino de la videoconferencia (voz y datos). Es in-

teroperable, lo que le permite interactuar con el

resto de proveedores.

Aunque cualquier empresa puede decir sí a este servi-

cio, Brother señala tres segmentos claramente sus-

ceptibles de implantarlo: la educación, la sanidad y el

área de la arquitectura y la ingeniería.

Hernández asegura que su campo de batalla

no va a ser el mercado tradicional de la vide-

oconferencia, basado en el hardware. Basado

en la nube, el cliente puede elegir entre la propia de

Brother o incluso en una nube privada. “Garantizamos

el servicio”, asegura Hernández. Una nube que será un

repositorio también para los archivos que la empresa

decida compartir.

El canal, la vía de comercializaciónA semejanza del resto de negocios de Brother, el canal

se torna protagonista en su desarrollo. Hernández dis-

tingue entre dos tipos de distribuidores: el socio gene-

ralista, que puede acceder a su comercialización por la

sencillez de implantación del servicio; y el socio espe-

cializado en el negocio de videoconferencia que puede

añadir mucho valor y que responde a un perfil de VAR

tradicionales, integradores de sistemas, ISV o provee-

dores de servicio. Valor que se identifica con servicios

de consultoría, integración con el hardware, apoyo pos-

venta o servicios de administración de la solución.

En pleno proceso de formación del canal, la mayor

parte de los distribuidores actuales pertenece a este

perfil especializado. “Se trata de socios con experien-

cia en este mercado y que quieren engrosar su oferta

con un servicio diferente, ligero y complementario a

lo que ya distribuyen”.

BrotherTel.: 91 655 75 70


enovo ha anunciado que trasladará

a Europa la producción de sus servi-

dores x86 y toda la gama de solucio-

nes de almacenamiento y de gestión de redes

para centros de datos. El encargado de la pro-

ducción será Flex, un partner de la compañía

ubicado en Hungría, que ya fabrica otros pro-

ductos de la marca como ordenadores, teléfo-

nos y equipos de la gama ThinkServer y realiza

la reparación de tabletas. Su centro en Sarvar

(Hungría) acaba de fabricar y lanzar su quinto

millón de ordenadores de Lenovo en EMEA.

Wilfredo Sotolongo, vicepresidente y director

general de la división de centros de datos de

Lenovo EMEA, explicó que “trasladar la fabri-

cación de estas soluciones a Europa es un mo-

vimiento estratégico ya que ofrecerá

importantes beneficios a nuestros clientes.

Mejorará nuestro posicionamiento en el mer-

cado empresarial ya que seremos capaces de

ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes en

EMEA”.

LenovoTel.: 902 181 449

Lenovo fabricará sus productos para empresas en Europa

B Huye de las plataformas pesadas de hardware para buscar su hueco en el competitivomercado de la videoconferencia. Brother ha optado por un servicio web, basado en lanube, para ofrecer esta comunicación. Un servicio, que lleva por nombre OmniJoin, y quetras su desarrollo en Estados Unidos, ha pasado en Europa por un periodo de adaptación y

que ahora se encuentra enplena fase de expansión. “Setrata de un concepto devideoconferencia diferente alo que existe en el mercado”,explicó Carlos Hernández,responsable del área desoluciones de Brother.

Carlos Hernández, responsable del área de soluciones de Brother

OmniJoin: la nueva forma de “hacer”videoconferencia de Brother

L

Actualidad 235 x 300_nwsjun 30/05/16 16:02 Página 8

canon_nwsjuncanon 31/05/16 16:21 Página 1

http://www.canon.es


l país más afectado

fue Turquía junto a

España, Israel, Bél-

gica, Luxemburgo, Alemania y

Gran Bretaña que acumularon

más del 60 % del total de las aler-

tas asociadas a actividades de

amenazas avanzadas. El ransom-

ware sigue constituyendo una

amenaza para las organizaciones

y el ciclo de vida de desarrollo de

software malicioso es tan corto

que muchas compañías siguen

luchando contra él.

El estudio señala que se siguen utilizando diversas

técnicas como la incrustación de macros en los do-

cumentos de Microsoft Office para distribuir conte-

nido malicioso. Las amenazas avanzadas se dirigen

principalmente a los gobiernos y a la industria de

servicios financieros, aunque se han incrementado

los ataques a la industria aeroespacial y de defensa.

En el sur de Europa se ha incrementado el número

de alertas únicas y nuestro país recibió el 51 % de

las amenazas avanzadas, un porcentaje que le sitúa

por delante de Italia, que registró el 30 %, y Francia,

que recibió el 19 %.

Propuesta de FireEyeA tenor de estos datos, FireEye señala que las em-

presas tienen que seguir luchando contra estas

amenazas y situar a la seguridad en un lugar priori-

tario e incluirlo en la agenda de los directivos para

trazar una estrategia global de seguridad.

Su propuesta se concreta en su plataforma contra

amenazas, denominada FireEye

Threat Prevention Platform, que

ofrece en tiempo real protección

sin el uso de firmas para prote-

ger a una organización de todos

los vectores de amenazas pri-

marias y en las distintas etapas

del ciclo de vida de un ataque.

Verku Turtia, responsable del

negocio de FireEye en España,

señaló que la ventaja de su pla-

taforma es que combina inteli-

gencia, tecnología y expertise.

En los últimos meses su pro-

puesta se ha mejorado a través de diversas compras

y ahora su plataforma también está disponible

como un servicio.

Esta oferta está siendo bien acogida por el mercado

español y su previsión es seguir incrementando sus

ventas, que canaliza a través de los mayoristas

Arrow y Exclusive Networks, con el fin de crecer un

75 % respecto a 2015, según avanzó Turtia.

FireEyewww.fireeye.com

E España se encuentra entre los países más “amenazados” de Europa,según recoge el informe “Regional Advanced Threat Report”,elaborado por FireEye. El estudio, que ofrece una visión general de

las amenazas persistentes avanzadas(APT) dirigidas a las redes deordenadores en EMEA durante lasegunda mitad de 2015, señala que lasituación política, financiera y económicaafectó a todo el ámbito EMEA.

España registró más del 50 % delas amenazas avanzadas del sur de Europa

o en vano, la nube con-

tribuirá este año con

57.700 millones de

euros al Producto Interior Bruto (PIB)

de la Unión Europea, una cifra que se

duplicará hasta llegar a los 103.200 mi-

llones de euros en 2020, según el úl-

timo estudio realizado por la

consultora IDC para la Comisión Euro-

pea. “Las soluciones que favorecen la

flexibilidad en las empresas, como el

cloud, optimizan la inversión y reducen

los costes, ya que disminuye el gasto

en hardware, así como en el manteni-

miento e infraestructura. Además, re-

percute en la innovación tecnológica,

ya que las actualizaciones se realizan

de manera automática, y en una mayor

protección”, relata Domínguez.

También la movilidad es un elemento

clave: a finales de 2014 se calcula que

estaban conectados más 12.000 mi-

llones de dispositivos en todo el

mundo. Una cifra que llegará casi a tri-

plicarse hasta llegar los 33.000 millo-

nes en 2020, según un estudio de

Strategy Analytics. En la oferta de PHC

Software se cuenta una solución

como PHC CS Web, que permite el ac-

ceso y control a la información de las

empresas a través de Internet, que in-

cluye la gestión financiera, CRM o rea-

lización de pedidos comerciales, así

como soporte técnico.

PHC SoftwareTel.: 91 231 13 19

NManuel Domínguez,country manager de

PHC en España

La movilidad y la nube,focos para la inversión de PHC Software

1,6 millones de euros es lo que ha invertido PHC Software elpasado año en aras de lograr un completo I+D en torno a dosasuntos: la movilidad y la nube. Manuel Domínguez, countrymanager de PHC en España, recuerda la mayor demanda entemas de nube, lo que “se traduce en una mayor competitividadque no solo se ve reflejada en el precio sino en la innovación”.



al y como su direc-

tor general para Es-

paña, Alfredo

Canteli, declara, pretenden rom-

per el paradigma de que un telé-

fono de alta gama es caro y en

caso de que no lo sea, no cuente

con un buen soporte.

Una marca que va a apoyarse en el

canal de distribución, tanto directo

como indirecto, para distribuir sus

nuevos productos: Aqua Prime 3G,

Aqua Shine 4G y Aqua S9 Pro, la estre-

lla para la próxima Navidad, comentan

desde la compañía. Y todo ello sin ol-

vidar su smartwatch IRIST o su pulsera

deportiva FITRIST.

¿Características de los mismos? Aqua

Prime 3G cuenta con una pantalla de

5,5”, la mayor de su categoría en alta

definición, ranura MicroSD de hasta

64 GB y Dual Sim, con una cámara de

13 megapíxeles.

Aqua Shine 4G viene con una pantalla

de 5”, memoria de 16 GB y 2 GB de

RAM, por poner algunos ejemplos. Y

Aqua S9 Pro con una buena claridad

de imagen y un lector de huella que

proporciona seguridad de acceso. Los

tres modelos cuentan con estabiliza-

ción de imagen, captura de gestos,

funda y protector de pantalla. La dura-

ción de su batería es de hasta dos días.

El whachphone Irist, resistente

al agua, dispone de una panta-

lla de 1,56” OLED y cristal de za-

firo, una cámara de 5

megapíxeles, 4 GB de memoria,

batería de 2800mAh extraíble y

dos días de duración, auricula-

res bluetooh incluidos.

Por su parte, la pulsera deportiva

cuenta, entre sus funcionalidades

principales, con un contador de

pasos, distancia y calorías que-

madas, monitorización del

sueño, fecha y hora, control

remoto de la cámara y mú-

sica, notificador de llamadas

y mensajes entrantes o fun-

ción antirrobo.

IntexTel.: 902 676 312

Smartphones de alta gama a un precio más que asequible. Esta esla oferta que trae a España el mayor fabricante de tecnología de laIndia: Intex, quien acaba de desembarcar en nuestro país,eligiendo Madrid para su expansión por Europa y Latinoamérica.

Intex llega a España con smartphonespara todos los bolsillos

ue este uno de los mensajes de la multina-

cional en su primer “Reimagine” como HPE.

Un evento que contó con más de 1.000

asistentes, muchos de ellos en las plantillas de sus so-

cios de negocio y que ocupó 2.500 metros de exposi-

ción en la zona norte del IFEMA madrileño. Siguiendo

con el mensaje “acelerado”, de la Torre aseguró que el

futuro es de los más rápidos y, en eso, “HPE lo es, ayu-

dando a sus clientes a tener éxito en esta nueva eco-

nomía digital”. Con el evento, y además de los

contactos y la observación de novedades y estrategia,

de la Torre insistió en que se trata de que “los clientes

se lleven ideas y soluciones que puedan implantar”.

A su juicio, la sociedad ya es digital. Un proceso que

tiene que ver con una transformación social, no tec-

nológica. “Ahora bien las TIC tienen un papel funda-

mental en ese cambio”, puntualizó. Fue Jorge

Fernández, CTO de HPE, el encargado de recordar las

cuatro áreas de transformación que defiende HPE,

relacionadas con la necesaria flexibilidad que debe

tener la infraestructura y el ágil despliegue de las

aplicaciones, la obligada seguridad que deben tener

todos y cada uno de los elementos que conforman

las TIC, el análisis de los datos y la preponderancia

de la experiencia del usuario móvil, junto a la trans-

formación del puesto de trabajo. “Dentro de muy

poco tiempo el usuario será

completamente móvil y, por su-

puesto, inalámbrico”.

El CTO aseguró que tras un año

alimentando la estrategia en

este apartado transformador, la

marca ya cuenta con soluciones

para “hacer realidad en las em-

presas la digitalización”. En el

área de exposición, se contó

además con espacios que mos-

traban soluciones específicas para verticales como

la banca, la sanidad, la industria o las telecomunica-

ciones. Fernández destacó, dentro de lo que la em-

presa llama infraestructura componible (un paso

más tras la hiperconvergencia), la exposición en el

evento de un chasis de la gama Synergy, con unas

enormes capacidades de almacenamiento.

Analizando lo que más demandan los clientes, Fer-

nández señaló la automatización, lo que permite el

desarrollo rápido de plataformas y aplicaciones;

junto a la obsesión por capturar los datos.

HPETel.: 900 822 546

HPE mete la quinta marcha en su Reimagine

F

T

No sólo es importante la velocidad en la Fórmula 1. A juiciode José María de la Torre, responsable máximo de HPE enEspaña y Portugal desde hace un semestre, también lo esen el proceso de transformación digital de las empresas.“Esta transformación se está acelerando y las empresasdeben adaptar su negocio con la máxima celeridad”.


La transformación digital es todavía la asignatura pendiente del sector sanitario, a pesar de que en los

últimos años se han dado pasos para avanzar en este proceso de cambio. Estas acciones han situado a

España en un buen punto de partida con la implantación de la receta y la historia clínica electrónica

como principales proyectos, aunque queda mucho por hacer. En este cuaderno se analiza el estado de

la eSalud desde distintos puntos de vista de la mano de expertos y de algunos de los principales

proveedores tecnológicos.

• Definición de la eSalud

• Indicadores y repaso a los proyectos

• Retos y oportunidades

• Videoentrevistas con los proveedores

• Propuestas tecnológicas

Acceda al cuaderno desde el siguiente enlace:

http://newsbook.es/cuaderno-tecnologia-sanidad-2016

La última novedad de la oferta informativa de Newsbook es la serie de "Cuadernos de Tecnología". Bajo esta denominación se encuentran varios monográficos,

con formato de ebook, sobre la tecnología específica para distintos segmentos verticales. Nacen con el propósito de mostrar tanto las tendencias tecnológicas

como las estrategias y las soluciones de los proveedores que operan en cada sector. El primer cuaderno está dedicado a la tecnología para el sector sanitario.

Cuadernos de Tecnología La revista del distribuidor informático

SANIDAD

Las TICaceleran lainnovaciónen el sectorsanitario

anuncio sanidad_drtjun 01/06/16 11:59 Página 34

http://newsbook.es/cuaderno-tecnologia-sanidad-2016

Esprinet_nwsjunEsprinet 31/05/16 16:35 Página 1

http://www.esprinet.com


o parece que tengan freno la complejidad de

las amenazas y los riesgos a los que se enfren-

tan las empresas. ¿Cuál cree que son los ries-

gos fundamentales a los que tienen que hacer frente este

año?

Hay varios. Uno de ellos tiene su origen en que las empresas no

actualizan el software ni los sistemas operativos que utilizan. Otro

aspecto importante, y que va a ser más con el tiempo, es el pro-

pio usuario. Y no solo las empresas de seguridad sino los depar-

tamentos de recursos humanos tienen una importante labor para

concienciarles de su importancia en la cadena de protección. El

usuario tiene una responsabilidad enorme y tiene que saber qué

puede hacer y qué no.

Esta mayor virulencia y la sofisticación que tienen los ata-

ques, ¿a qué ha obligado a los proveedores de seguridad?¿En

qué ha variado su estrategia?

La estrategia fundamental de protección de empresas y usuarios

no ha cambiado de manera sustancial. La lucha contra el ciber-

crimen sigue siendo la “antigua” lucha de ladrones y policias; nu-

trida, eso sí, de nuevas herramientas y en un escenario muy dife-

rente. Precisamente, quizás la novedad que hemos introducido

ha sido la concienciación del usuario. Antes ésta no era necesaria

porque el volumen de amenazas era reducido y tenían un menor

grado de sofisticación. Ahora, además de surtir de tecnología, tra-

tamos de explicarles que el mejor complemento a ella es la ma-

nera, prudente, de operar el usuario final.

Uno de los grandes debates que se plantean en el tema de la

seguridad es armonizarla con la privacidad. Un debate que

se ha hecho virulento con casos como el del FBI y Apple. A su

juicio, ¿de qué manera deberían armonizarse ambos con-

ceptos? Y en caso de colisión, ¿debería prevalecer siempre la

seguridad?

Es un debate que lleva planteado muchos años. Es posible una

buena convivencia entre los dos apartados. En nuestro caso,

protegemos la privacidad de nuestros usuarios siguiendo las es-

trictísimas leyes alemanas donde la sensibilización con estos

La relación de G Data con el canal está basada en la fórmula win-win. Así lo asegura Ángel Victoria, director general de la marca enEspaña y Portugal, que defiende el completo reposo de sunegocio en los brazos del canal. “Nuestros distribuidores disfrutande unos márgenes altos y estables”, asegura. “No imponemosprecios”. Una política de negocio que les ha llevado, reitera, aperder operaciones “antes de que no se las lleve el canal”. El año está siendo bueno para la marca en España: con el negociode consumo estable, sin crecimientos significativos, el apartadoprofesional está creciendo de manera considerable: a finales demayo ya se había facturado tanto como durante todo el año 2015.“Vamos a cerrar un buen ejercicio”.

N

“El canal esnuestro modelode negocio”

Marilés de Pedro✒Ángel Victoria,

director general de G Data en España y Portugal

A mediados de año la facturación en empresa ya ha igualado la hecha durante todo 2015

En Primera Persona 235 x 300_nwsjun 30/05/16 16:14 Página 14

http://newsbook.portalinformatico.com/en_primera_persona/el-canal-es-nuestro-modelo-de-negocio-2016060251248.htm


temas es enorme. Ciertamente hay que luchar contra el terro-

rismo con todos los medios posibles pero siempre con la inter-

vención y el control de los poderes judiciales. Es la base sobre la

que debe reposar el equilibrio entre la seguridad y la privaci-

dad.

En Estados Unidos, a raíz del 11-S se instauró una ley que per-

mitía a la NSA espiar cualquier tipo de comunicación y podía

obligar a las empresas americanas a dar los datos de sus clien-

tes. Tras el objetivo inicial, que era perseguir el terrorismo, se

convirtió en espionaje industrial y gubernamental. Por tanto es

necesaria la intervención de la justicia.

G Data arrancó en el negocio de consumo y este ahora su-

pone el 40 % de la facturación. ¿Cómo funcionó el pasado

año y cómo lo está haciendo en este ejercicio en España?

En el mercado de consumo observamos un negocio estable con

un crecimiento muy reducido, con un cambio en el modelo de

negocio. Antes el soporte físico era fundamental y ahora no lo es

tanto; lo que tiene todo el sentido. Esto ha provocado un cam-

bio también en los canales de venta.

¿De qué manera se logra la rentabilidad en este apartado

donde el precio sigue siendo lo prioritario y muchos prove-

edores han apostado por una gran agresividad?

La rentabilidad sigue siendo posible

en el negocio de consumo. En nues-

tro caso no tenemos unos precios

reducidos porque no sólo ofrece-

mos un servicio de actualización del

antivirus sino que ofrecemos un so-

porte técnico y más servicios que

hacen que pagar nuestro producto

sea pagar un seguro. Hay otros pro-

veedores que optan por desarrollar

un modelo de negocio diferente.

Nuestros precios están adecuados al nivel de servicios que ofre-

cemos y que van más allá del motor del antivirus.

DMI y Compuspain son las dos figuras mayoristas para este

segmento que son los encargados de mover todo este ne-

gocio. ¿Qué papel cumplen?

Nuestro modelo de negocio está basado en la distribución, lo

que también alcanza al negocio de consumo en sus versiones

“físicas” o en licencia electrónica. Nuestro objetivo es trasladarlo

todo a través de nuestros mayoristas que tienen la capacidad

de llegar, no sólo a los retailers, sino también a las tiendas tradi-

cionales.

Hay compañías de seguridad que han apostado, a través de

diferentes iniciativas, por acercarse a la tienda tradicional.

¿Cuál es su estrategia en este apartado?

Las tiendas han sufrido muchísimo con la crisis. Pero esta ha pro-

vocado un cambio en los modelos de negocio. Por ejemplo las

plataformas online han hecho mucho daño y la tienda, ahora,

debe pasar de vender el hardware a ofrecer también un servi-

cio. Ahí está la clave de su rentabilidad. En este aspecto, G Data

ofrece a las tiendas unos servicios y soportes que van más allá

de la licencia.

El negocio de la empresa supone ya el 60 % del negocio.

¿Cómo funcionó el año pasado y cómo está siendo su com-

portamiento en este ejercicio?

Está funcionando muy bien. Llevamos años sentando las bases

de lo que tiene que ser la relación con los distribuidores B2B. En

2015 duplicamos la facturación en este apartado y contamos

con una red de distribución muy sólida.

¿En qué es distinta la política de acercamiento al canal?

La relación con el canal está basada en la fórmula win-win. Es a

largo plazo: no queremos crecer a costa del socio. El canal es

nuestro modelo de negocio. Esto se traduce en que no hay sor-

presas, no hay una imposición en los márgenes. En nuestro caso

el canal disfruta de márgenes bastante altos y estables. No im-

ponemos operaciones y asignamos oportunidades al canal. Pre-

ferimos perder operaciones antes de que nos se las lleve nuestro

canal de distribución. No hacemos

ninguna operación de forma di-

recta. En aquellos proyectos más

grandes donde hay más compleji-

dad todo está consensuado con el

mayorista y con el distribuidor. No

imponemos precios. Y nuestra com-

petencia sí lo hace.

En este área de la empresa trabaja

con Vinzeo y OptimaIT. ¿No es un

número demasiado escueto?

Está directamente relacionado con nuestra política de canal. No

queremos muchísimos socios: queremos una relación de con-

fianza, estable y a largo plazo. Tenemos los mayoristas que que-

remos tener.

La compra de Vinzeo por parte de Esprinet, ¿cree que va a

ser un movimiento positivo para el negocio?

Lo observo con un optimismo moderado. Todas estas adquisi-

ciones necesitan un tiempo para saber, en la práctica, lo que

puede suceder y las estrategias que se vayan marcando por

parte de la dirección.

120 distribuidores conforman el canal de la empresa. ¿Qué

perfil presentan?¿Qué se les exige y qué beneficios encuen-

tran?

“El canal disfruta de

márgenes bastante

altos y estables”



Tenemos desde distribuidores focalizados en la gran cuenta

hasta un autónomo capaz de gestionar un parque de empresas.

No imponemos exigencias de volumen y tratamos de que la es-

pecialización sea la clave del desarrollo del programa de canal.

Es la certificación lo que permite hacer crecer el margen, acce-

der a más oportunidades y contar con más apoyo de G Data.

En la generación de oportunidades no hacemos que mayoristas

y distribuidores se conviertan en un call center. Es una labor que

hacemos nosotros. Cuando damos un lead es una entrevista con

una persona con responsabilidad en una empresa. Es un lead

cualificado.

¿Qué objetivos de reclutamiento se persiguen?

No queremos crecimientos desmesurados sino que los socios

nuevos desarrollen relaciones duraderas con G Data.

En esta tarea de reclutamiento, ¿dónde se coloca la caña?

¿En el canal de otras marcas o en canales que desarrollan

negocios complementarios a la seguridad, como puede ser

el segmento de las redes o del almacenamiento?

Cuando se ofrece nuestro producto a socios que distribuyen

otras marcas de seguridad no se trata de desmontar nada sino

de ser otra alternativa y presentarles nuestra manera de acer-

carse al mercado. También acudimos a otros canales de otros

negocios donde es necesario explicarles el valor de la seguri-

dad. A veces estos distribuidores observan nuestro mercado

como una “jaula de grillos” por su enorme competencia, con pro-

veedores con apuestas muy agresivas y a corto plazo.

¿Cuál es la penetración de G Data en la gran cuenta?

La gran mayoría de las empresas en España son pymes. Y son

nuestro foco. Ahora bien participamos en proyectos más gran-

des ya que somos una marca que ofrece muchas garantías. 30

años en el mercado de la seguridad nos permite contar con una

gran imagen.

G Data va a lanzar próximamente las nuevas versiones em-

presariales de sus soluciones. ¿Qué novedades apuntan?

Las presentamos en el Cebit y estarán disponibles en este mes

de junio. Traen muchas mejoras y optimizaciones aunque se

destacan tres. La monitorización de la red en una única consola

lo que permite detectar y ofrecer avisos no solo de los compo-

nentes de seguridad sino de los niveles de tóner, por ejemplo, o

de las cargas de las CPU.

Se incorporan a la gestión centralizada los dispositivos con iOS

que se convierten en una puerta de entrada al resto de la red. Y

la tercera es el módulo que permite una automatización de las

actualizaciones de los programas instalados en la red de la em-

presa para evitar uno de los ataques más comunes.

¿Cómo espera concluir el año?

En el segmento de la empresa a finales de mayo ya hemos fac-

turado la misma cantidad que todo el año 2015; por lo que es-

peramos tener un año muy positivo.

G DataTel.: 91 745 30 73

“En la generación de oportunidades

no hacemos que mayoristas y

distribuidores se conviertan en un

call center. Es una labor que

hacemos nosotros”



l estudio, llevado a cabo entre 600 profesores de pri-

maria, secundaria o bachillerato de toda España, re-

vela que 8 de cada 10 utiliza la tecnología una vez a la

semana y el 33 % la usa a diario. El uso mayor se concentra en An-

dalucía y el norte de España.

Sin embargo, el 80 % de los profesores dice que necesita una

buena conexión a Internet para utilizar la tecnología en sus clases.

El informe contrasta las opiniones de los padres con las de los do-

centes sobre el uso de la tecnología. El 76 % de los profesores se-

ñala que usa la tecnología para su propio uso con frencuencia, una

vez por semana; pero los padres creen que solo el 60 % la utiliza.

Impacto y beneficiosEn cuanto al impacto de la tecnología en la educación, el 84 % cree

que mejora las competencias en habilidades transversales, lo que

permite conectar aprendizajes de distintas materias e incrementar

la autonomía de los alumnos en su propio aprendizaje. El 92 %

considera que mejora las habilidades técnicas, el 82 % considera

que facilita la colaboración, el 74 % cree que mejora el nivel de

comprensión y el 75 % dice que mejora el clima en la clase.

El 79 % de los profesores señala que los alumnos se esfuerzan más

por aprender gracias al uso de la tecnología.

Otros beneficios del uso de la tecnología en el aula es que enri-

quece el trabajo del profesor (84 %) y facilita el intercambio de

ideas (86 %). El 85 % coincide con sus alumnos en que hace las cla-

ses más entretenidas y el 74 % cree que fomenta el uso responsa-

ble de las tecnologías. "La tecnología está demostrando su poder

para mejorar los procesos de enseñanza y aprendizaje; y es una

herramienta habitual en los colegios españoles", explicó Francisco

Hortigüela, director de relaciones institucionales, comunicación y

ciudadanía corporativa de Samsung España.

El informe revela que uno de cada dos profesores reclama forma-

ción, tanto tecnológica como metodológica, en su centro de tra-

bajo. Tres de cada cuatro considera interesante el concepto de

"mochila digital" para el aprendizaje, sustituyendo los libros por

lecciones en formato digital a las que pueden acceder a través de

un ordenador o una tableta. Samsung

Tel.: 91 714 36 00

El 77 % de los profesores considera interesante el concepto de "mochila digital"

La tecnología va ganando terreno en el aula en la actividaddiaria. Esta es la principal conclusión del informe "Losprofesores frente a la tecnología", elaborado por Ipsos ainstancias de Samsung, que se presentó en el marco del IIEncuentro de profesores Samsung Smart School, que secelebró los pasados días 26 y 27 de abril en Madrid. Rosa Martín✒

II Encuentro Samsung Smart School

El proveedor está trabajando en el pro-

yecto Smart Samsung School para integrar

la tecnología en las aulas en los colegios es-

pañoles. Está dirigido principalmente a

alumnos de 5º y 6º de Educación Primaria y

durante el curso 2015/2016 están partici-

pando 33 centros públicos, 72 aulas y 2.100

estudiantes. El II Encuentro de Profesores

reunió a 60 docentes de 32 centros con el

objetivo de compartir experiencias y deba-

tir sobre la evolución de las TIC en el aula.

Durante el evento se celebró un taller de

realidad virtual aplicada al aula y varias po-

nencias. En una de las mesas de debate en

la que participaron varios expertos se ana-

lizó el estado tecnológico de la escuela ac-

tual y se explicó que la tecnología es un

medio y no un fin. Su impacto puede ser

positivo o negativo según su aplicación,

pero la tecnología necesita siempre de un

buen docente.

La tecnologíagana terrenoen el aula

E

En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 31/05/16 09:47 Página 17

n los últimos años la crisis económica y la en-

trada de nuevos competidores han reducido el

número de tiendas y transformado su papel;

aunque en los últimos meses se respira cierto optimismo en

los puntos de venta. DMI Computer confirma la evolución

positiva del negocio. Casi la mitad de su facturación pro-

viene de las tiendas y sus ventas han seguido creciendo. “El

crecimiento no es exponencial, pero es positivo”, explica Ser-

gio Escarabajal, responsable de venta de canal de DMI.

“Seguimos creciendo en el número de clientes”, añade.

Ana Pamplona, customer development sales channel mana-

ger de Esprinet, considera que el momento es positivo,

pero alerta de un cambio de tendencia como reflejan los úl-

timos datos de la consultora Context. En el primer trimes-

tre del año el canal solo creció un 2 %, frente al creci-

miento cosechado en los trimestres anteriores que impul-

saron el negocio, logrando que el año 2015 se cerrara con

un incremento del 20 %. Los primeros signos de alarma se

han reflejado en el mes de marzo en el que solo se ha cre-

cido un 0,3 % y en la comparativa de los resultados de este

mes de abril con los del mismo mes de 2015 que refleja un

descenso del 0,8 %. A juicio de Pamplona, estos datos obli-

gan a redoblar el esfuerzo y seguir trabajando.

MCR ha crecido en el primer trimestre e incrementado su

cartera de clientes de tamaño más pequeño. Este creci-

miento, como explica Javier Sánchez, director comercial de

La tienda: el valor de la cercanía

Exigen al proveedor el mejor precio y soluciones de financiación

La tienda se centraen el servicio y en la pyme

E S P E C I A L La tienda: el valor de la cercanía

E

Las tiendas de informática han sufrido en los últimos años la crisis económica y la entrada de nuevos

competidores, que les han arrebatado parte de sus clientes. Estos factores les han obligado a modificar sus

estrategias y a virar hacia un nuevo modelo de negocio basado en el servicio a la pyme. Esprinet, DMI

Computer, el Grupo Soluzion Digital y MCR han debatido sobre su relación con la tienda, la evolución de este

negocio, los retos que tienen que afrontar y las oportunidades que pueden aprovechar para seguir

manteniendo su posición en el mercado de la distribución. Rosa Martín✒


Especial y Tribuna 235 x 300 (2016) 4_nwsjun 01/06/16 14:40 Página 18

La tienda independiente frente a la cadena de tiendas

A la hora de dirigirse al mercado la tienda puede

optar por operar de manera independiente o

asociarse a una cadena. Ambas opciones pre-

sentan ventajas e inconvenientes. Para Sergio Es-

carabajal, de DMI, pertenecer a una cadena es

positivo por “la capacidad de negociación que

va a conseguir con los mayoristas y fabricantes y

la comunicación en medios de su negocio”, aun-

que una tienda independiente “si hace bien su

trabajo tiene una visibilidad distinta y se ahorra

los costes de los servicios de la cadena”.

José Luis Pociello, del grupo Soluzion Digital,

cree que todo depende del planteamiento del

gestor de la tienda. “Ofrecemos una serie de he-

rramientas para que sea más fácil la gestión de

compras y para que tenga un portfolio más am-

plio, pero hay que trabajar”.

El responsable de MCR comparte esta opinión.

“Si aprovechan las condiciones que ofrecen las

centrales tendrán más

opciones. Ahora bien, si no trabajan, nadie les va

a llevar los clientes a la tienda”, comenta.

Para Esprinet la cadena o central es una figura

importante que les ayuda a negociar mejor con

los proveedores; pero el distribuidor que no se

asocie también tiene posibilidades por la aseso-

ría y el soporte que este mayorista les

ofrece.

MCR, no supone que las tiendas hayan superado lo peor de

la crisis; pero “sí que se ve un cierto optimismo en los ne-

gocios pequeños”, matiza.

Esta misma opinión la comparte José Luis Pociello, director

ejecutivo del grupo Soluzion Digital. Su convención anual es

una buena referencia del estado del mercado y este año las

expectativas sobre el negocio son positivas. “El pulso de la

tienda lo tenemos en la convención. Este año hemos con-

gregado a 170 asociados. Hace dos años se quejaban, el

año pasado venían esperanzados y este año marcharon

ilusionados”, señala.

Evolución Los proveedores confirman que las tiendas que han logrado

sobrevivir a la crisis son las que han reorientado su negocio

y ajustado sus estructuras. “Han evolucionado hacia el mundo

profesional en los últimos años”, comenta Pamplona.

El responsable de DMI explica que la tienda antes vendía,

pero ahora tiene que salir a buscar nuevo negocio y dar ser-

vicio a la pyme. “Se han dado cuenta de que vender infor-

mática a pie de calle es complicado. Tienen que ampliar el

tipo de producto y salir fuera a buscar negocio”, recalca Sán-

chez, de MCR.

Otro factor que ha influido en la supervivencia de las tien-

das es la gestión empresarial del negocio. En este sentido

Pociello, del grupo Soluzion Digital, explica que “hace 15

años las tiendas las montaban los técnicos, ahora el sector

ha cambiado y tienes que ser buen técnico, pero sobre todo

un buen empresario”.

Esta capacidad de gestión y la búsqueda de nuevas vías de

negocio son las dos líneas que están marcando la supervi-

vencia de las tiendas.

Demandas al proveedor La tienda se apoya en su proveedor mayorista o central de

compras para el desarrollo de su negocio, aunque también

le demanda soporte y servi-

cios. Según indica Pamplona,

de Esprinet, las tiendas tienen

que estar en constante evolu-

ción y demandan soporte téc-

nico para dar servicio al cliente

del entorno profesional.

Javier Sánchez, de MCR, se-

ñala que el precio y la finan-

ciación son las dos principales

exigencias en este momento

“El precio ha pasado a ser una

commodity”, señala Pociello,

El grupo Soluzion Digital

editó hace unos meses “El li-

bro blanco de la rentabilidad”,

que distribuyó entre sus aso-

ciados donde revelaba su fór-

mula de la rentabilidad que

se basa en conseguir un coste

de adquisición equilibrado

que es lo que marca la dife-

rencia. “La rentabilidad es

igual al precio que vendes

menos el precio de compra y

el coste de adquisición. El coste de adquisición contiene el

precio de compra más económico, pero también los trans-

portes y la financiación”, indica Pociello.

El responsable de DMI confirma que el precio es la exigen-

cia más habitual, pero comenta que otra de las tareas del

mayorista es ayudarles a descubrir nuevos negocios. “De-

mandan que les enseñemos y que no nos convirtamos en

meros televendedores”, resalta.

Este apoyo, a pesar de ser imprescindible en la relación en-

tre el proveedor y la tienda, no garantiza la fidelidad del

cliente. “La palabra fidelización ha desaparecido de sector”,


La tienda: el valor de la cercaníaLa tienda: el valor de la cercanía E S P E C I A L

José Luis Pociello,director ejecutivo del grupo Soluzion Digital

“El coste de adquisición

contiene el precio de

compra más económico,

pero también los

transportes y la financiación”


lamenta Sánchez. Todos mantie-

nen la misma opinión: la fideli-

dad del cliente es casi inexistente

por el creciente número de acto-

res que operan en el mercado y

compiten solo por el precio.

Para la responsable de Esprinet, el valor añadido y el servi-

cio es la mejor manera de lograr que el cliente siga com-

prando. Escarabajal, de DMI, comenta que a pesar de que

es difícil conseguir al cliente fiel “hay fórmulas para crear fi-

delidad”. Su compañía apuesta por ofrecer un portfolio com-

pleto para que puedan hacer compras globales y ofrecer un

plan de fidelización que cuide a la tienda con descuentos y

promociones.

Una de las claves para que la relación entre ambos sea fruc-

tífera es la colaboración para buscar oportunidades de ne-

gocio. En este sentido, se impone la comunicación y la for-

mación como medio de que el negocio conjunto obtenga

buenos resultados.

ServiciosLa tienda, a la hora de competir con otros actores del mer-

cado y captar nuevo negocio, solo tiene un camino: ampliar

su cartera de servicios. El servicio técnico es el primero que

puede ofrecer, pero hoy en día no es suficiente. Los mayo-

ristas tratan de darles recursos y conocimientos para que

puedan ampliar su actividad, aunque reconocen que esta la-

bor es limitada y que corresponde a los propios distribui-

dores conocer su capacidad y sus posibilidades.

Pociello señala que “una de nuestras funciones es hacer ac-

ciones que aporten clientes a la tienda para generar nuevas

oportunidades en el área de influencia de la tienda”.

Sánchez cree que más allá de la oferta y de la información

el mayorista no puede facilitar más el negocio de la tienda,

aunque Pamplona señala que con la formación y la infor-

mación que les ofrecen pueden generar demanda en su en-

torno y prescribir esas nuevas tecnologías en el usuario final.

A la hora de ampliar sus opciones, el servicio de manteni-

miento es una buena opción para generar un ingreso recu-

rrente, pero también tienen que luchar para mantenerlo.

Pociello señala que el problema de este tipo de servicio es

perderlo porque hay mucha competencia. Su consejo es que

se vaya ampliando el tipo de servicios que se prestan para

que no les quiten este servicio de mantenimiento otra em-

presa. “Cuanto más servicio se dé a la pyme más fidelizada

estará”, añade Escarabajal.

El servicio de coste por página en impresión también es otra

opción a tener en cuenta, aunque requiere conocimiento y

dedicación. “No todas las empresas lo ven de salida porque

las impresoras son más caras, pero si tienes tiempo y capa-

“Se ve un cierto optimismo

en los negocios pequeños”


Ana Pamplona,customer development sales channel manager de Esprinet

“Las tiendas han

evolucionado hacia el

mundo profesional en

los últimos años”

Soporte del fabricante

En la relación entre el mayorista o la central de compras con la tienda hay un tercer jugador:

el fabricante. Esta figura no está alejada de la tienda, aunque es más fácil que se acerque a la

cadena y delegue en el mayorista el trato con la tienda independiente.

El responsable de DMI cree que el fabricante se centra en la cadena de tiendas, mientras que

el portavoz de MCR considera que el fabricante reclama esa labor de apoyo a la tienda al ma-

yorista, aunque le brinda su ayuda. “No nos derivan todo el trabajo”, recalca Sánchez.

“El fabricante también ha sufrido en los últimos años tanto en estructuras como aportacio-

nes y no tiene fuerza para llegar a todos”, apunta Pociello.

Pamplona, de Esprinet, comenta que los fabricantes piden la colaboración del mayorista para

que sirva de enlace porque “también necesita a ese pequeño distribuidor”.

Javier Sánchez,director comercial de MCR



mcr_nwsjunmcr 31/05/16 16:40 Página 1

http://www.mcr.com.es

cidad de explicarle al cliente,

sale más rentable. No es sen-

cilla su venta, pero se están

haciendo operaciones”, explica Pociello.

Comercio online y competenciaOtro de los terrenos en los que la tienda tiene que compe-

tir, aunque tenga difícil destacar, es el comercio online. El

auge de las ventas por Internet obliga a los distribuidores

a tener presencia en la red, “aunque no es su negocio a día

de hoy”, indica Pamplona. “Es una ventana para mostrarse,

pero a nivel de venta no es su negocio. Su fortaleza es la

cercanía y dar rapidez a la persona que entra en la tienda”,

añade.

Los proveedores creen que a pesar de que no tenga un

peso relevante en su negocio, contar con una herramienta

web puede ser una ventaja. “Es difícil que compita vía on-

line con los grandes etailers, pero sí que es cierto que

puede anunciar sus servicios y su portafolio”, señala el res-

ponsable de DMI.

El incremento del comercio online ha implicado la aparición

de nuevos jugadores en el mercado que compiten con la

tienda. Este incremento de nuevos vendedores online o

etailers está obligando incluso a modificar los precios a los

mayoristas en función de la tipología de clientes.

A la vez, tiene que enfrentarse a los grandes retailers que

no solo están entrando a competir con la tienda física sino

también con los grandes jugadores de la venta online.

Frente a esta competencia, la tienda debe seguir con su es-

trategia de servicio y valor añadido. “La tienda ha aprendido

a adaptarse y ofrecer ese valor añadido”, recalca Escarabajal.

Sánchez, cree que la tienda frente al gran retailer “se ha

dado por vencida, no se pelea porque sabe que lo tiene

perdido”.

El principal problema que tendrán que afrontar es la entrada

de los retailers en el negocio B2B, aunque la tienda podrá

luchar por mantener su lugar ampliando sus servicios.

PrevisiónA pesar de los últimos datos que apuntan a una ralentiza-

ción del crecimiento, los proveedores encaran el segundo

semestre del año con optimismo. El responsable de DMI

confía en seguir creciendo y augura que si la tienda “man-

tiene el servicio a la pyme, el éxito lo tiene asegurado”.

Esprinet confía en la evolución positiva del año y seguirá con

una estrategia de servicio y valor sobre todo potenciando la

cercanía a las tiendas con su servicio de Cash&Carry.

A MCR, según señala Sánchez, le salen las cuentas y se

muestra optimista, ya que está creciendo e incluso espera

crecer por encima del mercado.

El grupo Soluzion Digital está “ilusionado”. Se plantea un

año de renovación y puesta en marcha de nuevos servicios

mejorando sus cuatro plataformas. “En todos los proyectos

daremos un salto hacia delante muy cualitativo y espero que

se convierta en muy cuantitativo”, afirma Pociello.

Sergio Escarabajal,responsable de ventas de canal de DMI

“Si la tienda mantiene el

servicio a la pyme, el éxito

lo tiene asegurado””



La financiación y el transporte

En la actualidad hay dos campos de

"batalla" para conseguir el favor de

las tiendas: la financiación y el trans-

porte. La falta de financiación de los

bancos ha obligado a los mayoristas

a suplir esta falta de crédito y esta-

blecer distintas fórmulas para facili-

tar los pagos de sus clientes.

Ana Pamplona explica que Esprinet

está optando por el renting tecnoló-

gico ya que es una fórmula que per-

mite acometer proyectos a los

distribuidores o a las tiendas que no

pueden acceder a otras facilidades

de pago. "El renting tecnológico está

teniendo mucho auge y está ayu-

dando a muchos distribuidores. Te-

nemos un equipo de personas que se

dedican a gestionar el renting y ade-

más les ofrecemos una herramienta

en web en la que pueden calcular la

cuota del renting".

DMI trabaja con Crédito y Caución y

de cara al próximo año espera imple-

mentar un sistema de renting.

El coste de los portes es otra de las

cuestiones que marca la diferencia a

la hora de comprar. En ese sentido,

los proveedores tratan de buscar el

mejor precio a través de distinta vías.

El grupo Soluzion Digital ha optado

por agrupar las compras para abara-

tar el coste del transporte. "Compra-

mos los productos a los mayoristas y

los entregamos en un solo porte.

Nosotros recogemos el material y ese

envío no tiene un coste fijo para el

mayorista; tiene un coste porcentual",

detalla José Luis Pociello.


La respuesta es clara. Hacia un mundo másprofesional. La tienda tiene y tendrá surazón de ser. La tienda es el punto deasesoramiento, el lugar de encuentro entrela solución y el cliente, basada en la cercaníacomo pilar fundamental. Confianza,seguridad y rapidez. Y la evolucióntecnológica como el reto de todas lastiendas que siguen desarrollando su labor,ya que el ciclo de vida de los productos escada vez más corto.

¿Dónde encuentran las tiendas su principalapoyo? En nosotros. En su mayorista. Unafigura cercana también a los pequeños

distribuidores, con un equipo comercialsegmentado para atender mejor lasexigencias de cada canal, un cash & carry (yotro en proyecto), para que el cliente puedaconocer el producto de primera mano y serasesorado para tomar la mejor decisión parasu negocio… Soluciones financieras,formaciones, certificaciones, servicios deconfiguración… para que puedan crecer connosotros y encuentren en Esprinet suprincipal aliado. Por eso sabemos, deprimera mano, lo que están demandando.

Las tiendas de informática son el claro valorde la cercanía por lo que deberán seguirreciclándose y renovándose para estarsiempre ahí.

Ana PamplonaCustomer development sales channel manager de Esprinet

Esprinet Ibérica, S.L.U. Campus 3·84 - Nave 1 • C/Osca, n° 2, Plaza

50197 Zaragoza • España www.esprinet.com

Esprinet T R I B U N A

Desde hace tiempo se ha implantado en el mercado un debate sin conclusión sobre el futuro de las tiendas

de informática: ¿qué futuro les depara? Ante un mercado cada vez más diverso, en el que las tiendas han

ampliado su demanda, diluyendo la línea que separa los productos de informática más profesional de

productos de consumo. ¿Hacia dónde se dirige su modelo de negocio?

El mundo de la tiendase está profesionalizando


http://www.esprinet.com

Acceda al debate, los vídeos y al whitepaper desde elsiguiente enlace:

http://newsbook.es/hiperconvergencia-2016

La hiperconvergencia o la enésimaevolución en el centro de datos

Debates enLa revista del distribuidor informático

• ¿Qué ha supuesto la irrupción de los sistemas

hiperconvergentes en el mercado

tecnológico?¿Serán los sistemas que marcarán el

centro de datos del futuro y, sobre todo, la

transformación digital que están acometiendo las

empresas?

• Estos sistemas hiperconvergentes se confunden, en

ocasiones, con los sistemas convergentes. Ambos

pretenden acabar con los “silos” y con las ineficiencias

de los diferentes elementos. ¿En qué se diferencian

ambos conceptos, tanto a nivel técnico como en su

implantación en el mercado?

• ¿Exhiben un adecuado TCO frente a otras opciones?

• La integración es un elemento inherente a estos

sistemas, lo que no permite separar físicamente los

elementos, ¿impone esto alguna limitación?

• ¿Y su única implementación en los entornos

virtuales?¿Eso no limita?

• ¿Son sistemas que son válidos para cualquier uso o

cliente o, por el contrario, están especialmente

pensados para usos determinados?

• ¿Es el software el elemento clave en estos sistemas y

el que ha permitido escapar de la exclusividad de la

que gozaban algunas marcas?

• ¿El hardware se convierte en un mero commodity?

• Hace año y medio muy pocos clientes en España

habían oído hablar de este concepto. ¿Cuál ha sido

su penetración en nuestro país?

• Es un mercado muy concurrido (IDC aseguraba que

en 2015 24 proveedores anunciaron su entrada en

este mercado). ¿Positivo para su desarrollo?

• ¿Cuál ha sido la acogida de estos sistemas por parte

del canal?

• ¿No cree que el integrador pierde parte de su valor y

de su capacidad de servicio si implanta estos

sistemas integrados?

anuncio 2_drtjun 31/05/16 16:34 Página 24


“El cliente sí ha entendido lo que es lahiperconvergencia. Y es el canal especializadoen la virtualización el que está implantandoestas opciones en el mercado”

“El TCO de un proyecto hay que mirarlo de maneraglobal. Además del hardware y el software se trata deanalizar los costes de ingeniería y de administración.En el caso de los sistemas hiperconvergentes, enmuchos casos, el ahorro se va a conseguir”

“Una solución de VDI va de la mano de los sistemas hiperconvergentes”

“En el caso de los sistemas hiperconvergentes es unúnico proveedor el que ofrece la solución completa.Es, sin duda, una de sus ventajas de cara al cliente”

“Que sea integrada y de fácil desarrollo e implementación no es óbice para que una solución hiperconvergenterequiera que el canal ofrezca una consultoría en el cliente y en el proceso de implementación”

“La hiperconvergencia permite aunar los silos dealmacenamiento, computación y redes, hacer mássencilla la adquisición de los equipos de TI ysimplificar de manera importante la gestión y elcrecimiento del entorno”

“Estos sistemas ofrecen un modelo en el que elcliente puede empezar por una inversión máspequeña que la que tendría que hacer en un sistemaconvergente o en un sistema de componentes e ircreciendo al ritmo de sus necesidades”

“Los sistemas hiperconvergentes no desplazan a lasarquitecturas tradicionales sino que vienen acomplementarlas”

“Que las soluciones vengan preinstaladas no le quita negocio al canal; al contrariole permite centrarse en aquellas áreas que realmente sí aportan valor”.

Roberto Pérez, Citrix sales specialist en Arrow

Jaime Serrano, consultor preventa de HPE

Miguel Fajardo, director de soluciones de canal de Dell

anuncio 2_drtjun 31/05/16 16:34 Página 25


na excelencia que también se apoya en el tamaño.

Este importa. Y mucho. “Si eres el más grande en un

mercado, garantizas el retorno a los inversores y tie-

nes la posibilidad de hacer inversiones que te permitan hacer más

negocio”. La sentencia, de Alessandro Cattani, consejero del

Grupo Esprinet y presidente de Esprinet Ibérica, completa el dúo

de razones. “No hemos comprado para hacer recortes; al revés,

creemos firmemente en las enormes sinergias que nos permite la

operación”. Tremendamente explícito, el presidente no se arrugó

en enumerarlas. “Vamos a acceder a nuevos mercados, nos vamos

a aprovechar de las buenas relaciones comerciales que tiene Vin-

zeo y vamos a practicar la venta cruzada”. Entre las nuevas vías, la

entrada en las operadoras, donde siempre Vinzeo se ha movido

como pez en el agua; o en clientes tan atractivos como El Corte In-

glés. No olvidó los contratos, sustanciosos, que aporta Vinzeo y

que no estaban en la nómina de Esprinet: HPE, en el lado del

valor; y el atractivo del iPhone, un acuerdo obligado si se quiere

ganar posiciones en el mercado de la telefonía.

García, además, insistió en que la cobertura de canal es mucho

mayor. “Podemos llegar a muchos más clientes y dar un servicio

mucho más completo. Nuestra obsesión es llegar al máximo nú-

mero de distribuidores posibles y con Vinzeo logramos una co-

bertura enorme”.

La tijera, por tanto, parece que no se utilizará en una compañía

que sumadas ambas facturaciones (700 millones de euros de Es-

prinet Ibérica, con un EBIT de 12 millones; y los 584 de Vinzeo,

con sus 7,5 millones de EBIT) da como resultado el grupo más

grande de distribución en España. Prudente, Cattani hizo la suma

pero también reconoció que “ahora hay que consolidarlo y de-

mostrarlo”. Sincero el presidente.

Líder en TI y en electrónica de consumo La compra, cuyo montante final se sitúa en 74,1 millones de

euros (sumados los gastos a los 57 millones iniciales), permite a

Esprinet, según analiza Cattani, fortalecer su liderazgo tanto en

el entorno TI más tradicional (ordenadores, impresoras, moni-

Ambos mayoristas operarán de manera independiente

Esprinet ya es dueña de Vinzeo. Lacompañía italiana se ha hecho conel control del grupo español en unanueva compra que incide aún másen el fenómeno de concentraciónque ha caracterizado al mercadomayorista desde hace tiempo.“Siempre buscamos la excelenciaen el servicio que les damos anuestros clientes y esta compra esun ejemplo de ello”, resumió JoséMaría García, director general deEsprinet Ibérica.

UMarilés de Pedro✒ José María García, director general de Esprinet Ibérica, y

Alessandro Cattani, consejero del Grupo Esprinet y presidente de Esprinet Ibérica


“La obsesión de Esprinet poralcanzar la mayor excelenciaexplica la compra de Vinzeo”


tores, etc.) como en la electrónica de consumo. El tercer negocio,

el relacionado con el centro de datos y los entornos corporati-

vos, se convierte en la gran cruzada. “No somos líderes en valor”,

reconoció con sinceridad Cattani. Ahora bien, la operación

puede ejercer de catapulta. Sumadas la fuerzas de V-Valley

(entre 35 y 45 millones de euros) y el área de valor de Vinzeo

(entre 25 y 30 millones), el montante no desentona. Y más si se

puede seguir exhibiendo chequera. “En Italia este negocio está

mucho más desarrollado”, expuso. Allí el mayorista se ha hecho

con el control de una compañía basada en el networking (70 mi-

llones de euros les ha costado) que ha fortalecido este apartado.

“Disfrutamos de una gran fortaleza en áreas como el almace-

namiento, las redes o los servidores; por tanto buscamos más

desarrollo en apartados con el Internet de las cosas, la seguri-

dad o la nube”, relató. En España, sin embargo, el recorrido es

mucho más corto. “No descartamos compras en España rela-

cionadas con este área. Si tienen un precio razonable, lo anali-

zaremos”. Cattani insistió en la apuesta del grupo en nuestro

país. “Las inversiones en España han tenido un enorme éxito

gracias al equipo español”, presumió. “Es un país con enormes

oportunidades y muy atractivo para invertir”.

Por el momento... SeparadosLa estrategia que marcará Esprinet está basada en la separación

de poderes. Cuando la ley de competencia dé el beneplácito a la

operación, presumiblemente a mediados o finales de este mes de

junio, las dos compañías mantendrán su completa independen-

cia. “Vamos a funcionar de manera idéntica a como lo hemos es-

tado haciendo hasta el momento, incluidos los almacenes y todos

y cada uno de los departamentos”, explica. Así, la dirección de Vin-

zeo seguirá siendo Javier Bilbao y la de Esprinet Ibérica, Jose Maria

García. Cattani alabó las excelencias de este método. “Los clientes

pueden seguir disfrutando del nivel de servicio adecuado y contar

con dos líneas de crédito distintas, lo que les da una mayor capa-

cidad financiera”. Respecto a las marcas, la libertad regirá la estra-

tegia. “Pueden optar por mantener los dos contratos o unificarlos

en uno”. También se mantendrán, por el momento, los dos alma-

cenes: el zaragozano de Esprinet y el madrileño de Vinzeo.

Cattani anunció que una vez

consolidada la operación y

arrancado el proceso a media-

dos del año que viene, de ma-

nera reposada, se estudiará la

situación y se podrá adoptar (o

no) algún cambio. “Si el mercado

nos convence de que hay que

hacer algún cambio; así se hará”.

Para lograr la excelencia comer-

cial habrá un comité del que

formarán parte Alessandro Cat-

tani como CEO del grupo Espri-

net y presidente de Esprinet

Ibérica, Javier Bilbao como pre-

sidente de Vinzeo y José María

García como director general

de Esprinet Ibérica. “Al mante-

ner las compañías separadas

seguiremos enfocados cada

uno en nuestro negocio y en

nuestro desarrollo”, insiste. “Aunque esta coordinación comer-

cial mejorará el negocio y la aproximación al mercado”.

La concentración, ¿buena? Con esta nueva operación, el proceso de concentración del seg-

mento mayorista se agudiza. Cattani reconoce que es un mer-

cado con una competencia brutal y unos márgenes ajustados.

“Al cliente esta concentración, por sí misma, no le aporta nada;

pero a los mayoristas nos permite alcanzar un tamaño suficiente

para poder invertir en áreas como la formación de nuestro per-

sonal, clave para que sea capaz de informar al mercado de todas

las capacidades de la tecnología”. Otra vez el tamaño y, de

nuevo, para ofrecer valor. “Si no consigues margen, no estás ha-

ciendo bien tu trabajo y, por tanto, no estás ofreciendo valor al

mercado”, reconoció, autocrítico. “Si no conseguimos trasladar

al usuario final el conocimiento de las TI, el ecosistema no está

cumpliendo con su labor”.

EsprinetTel.: 902 201 146

Buen arranque de año

153,1 millones de euros. Ese es el montante

de las ventas cosechadas por las subsidiarias

ibéricas de Esprinet (Esprinet Ibérica y Espri-

net Portugal) en el primer trimestre de 2016.

Una cifra que supone un incremento del 14 %

en relación a los 134,3 millones de 2015.

Los asientos contables se completan con los

6,1 millones de euros de los beneficios bru-

tos (antes de impuestos), lo que supone un

incremento del 2 % en relación a 2015. El

margen ha decrecido del 4,48 % al 3,99 %. El

EBIT se sitúa en 1,3 millones de euros,

300.000 euros menos que hace un año, lo

que ha provocado que el margen EBIT de-

crezca del 1,21 % hasta el 0,86 % actual.

El grupo, sumado el negocio italiano, ha arro-

jado unas ventas de 615,4 millones de euros,

una cifra similar a la conseguida en 2015

(617,6 millones de euros). La cifra de benefi-

cios brutos se situó en 33,7 millones de

euros, un 11 % por debajo de la lograda hace

un año (37,6 millones). El EBIT alcanzó los 6,2

millones de euros, inferior también a lo lo-

grado hace un año (10,1 millones) pero cla-

ramente positiva. Por último los beneficios

netos fueron 4,2 millones de euros (hace un

año esta cifra fue de 6,3 millones).



Opina el segmento mayorista...

“En un sector maduro cualquier consolidaciónes algo natural que ayuda a mantener

la rentabilidad”

La compra incide en el proceso de consolidación que sufre el mercado es-

pañol del mayoreo. Jaime Soler, director general de Ingram Micro en

España, asegura que en un sector maduro, como es sin duda el mayoreo,

“cualquier consolidación es algo natural que ayuda a mantener la renta-

bilidad”. Una operación que Soler, con lógica, apunta que habrá que “ver

cómo se realiza la integración para ver cuáles pueden ser los efectos”.

Jaime Soler, ante la pregunta de si se contempla algún cambio en el ne-

gocio de Ingram Micro para hacerlo frente, recuerda que siempre se han

mantenido atentos a las necesidades de sus partners (distribuidores y fa-

bricantes). “Si en el corto plazo se produce algún desajuste estaremos

siempre dispuestos a ayudar al canal”, asegura. “La estrategia de Ingram

Micro pasa por ofrecer valor y servicio al canal y ahí mantendremos inal-

terable nuestra propuesta”.

A su juicio, contar con un mercado mayorista más consolidado “permite

afrontar mayores inversiones que mejorarán la calidad del servicio y la

oferta de los mayoristas. En este sentido creo que será positivo para el

distribuidor”.

“Es un reto competir con empresas fuertes quenos empujen a mejorar”

Paulí Amat, director general de Tech Data España, asegura que es un

reto “competir contra empresas fuertes que nos empujen a mejorar”. “Con-

tinuaremos trabajando para innovar, marcando la diferencia y mante-

niendo nuestra posición de liderazgo”, asegura. En principio, el directivo no

contempla hacer ningún cambio en su estrategia de negocio, incluso cree

que la operación puede tener un efecto positivo en su negocio, “si es que

parte de los clientes de Vinzeo —o los de Esprinet— optan por contar con

un mayorista como Tech Data, que integra en una sola estructura la mayor

oferta de tecnología en España”.

Amat recuerda que iniciativas de consolidación como la que han prota-

gonizado Esprinet y Vinzeo no son sino un reflejo de la madurez del mer-

cado. “Aunque es pronto para valorar si este proceso de consolidación será

positivo o negativo para los distribuidores. Dependerá de cómo evolu-

cione todo”.

“La concentración es positiva para el canal yaque le permite mantener su rentabilidad”

Jeroen van Es, director general Avnet Technology Solutions Iberia,

cree que la concentración es positiva para los distribuidores ya que les

permite mantener su rentabilidad. “La gran mayoría son compañías in-

ternacionales y es más fácil alcanzar economías de escala y desplegar

programas de canal de mayor interés”.

Focalizado exclusivamente en el negocio de valor, van Es reconoce que la

operación no les va a afectar en su negocio. “Trabajamos en unos segmen-

tos muy especializados, como los centros de datos, la seguridad y las redes”,

recuerda. Sí, observa, sin embargo, alguna posible repercusión en el canal

mayorista que se encarga de la distribución de la oferta de HPE (contrato

que tiene Vinzeo). “Puede que afecte a los mayoristas que distribuyen esta

marca y que tenga repercusión en su cuota de mercado y rentabilidad ya

que Esprinet opera con un modelo distinto al de aquellos distribuidores con

una larga trayectoria en el negocio empresarial”.

“La compra abre la puertaa otras figuras más especializadas”

Mario Márquez, business development & marketing manager en

Aryan Comunicaciones, hace una valoración positiva ya que “reduce el

número de supermayoristas disponibles para los fabricantes y abre la

puerta a otras figuras más especializadas y de mayor foco como puede

ser el caso de Aryan Comunicaciones”.

A su juicio, el hecho de que estos mayoristas sean cada vez más gran-

des hace que sus ventas en productos de volumen y retail tengan un

peso cada vez más importante. “Lo que les reduce la flexibilidad y foco

necesarios para desarrollar negocios más de nicho y de mayor valor que

requieren de un modelo de desarrollo de canal muy diferente”, analiza.

Márquez detecta en este punto una oportunidad para la compañía es-

pañola de reforzar su perfil de mayorista especializado, “con el músculo

y el breadth suficiente para llegar a todo el mercado; junto con el foco y

el conocimiento necesario para desarrollar negocios de valor como pue-

den ser el del centro de datos, la seguridad o las soluciones de networ-

king, entre otros”.



Y el apartado de los proveedores...

“Una cierta concentración debe ser buena para los distribuidores”

Protagonista de la otra compra destacada del año,

Agustín Alarcón, director general de Diode, ob-

serva la adquisición de Vinzeo por parte de Espri-

net como una operación de concentración entre

empresas de las que se ve cada día. “No veo un im-

pacto especial en el panorama mayorista espa-

ñol”, asegura. “Tanto Esprinet como Vinzeo eran

dos empresas muy grandes y con una cuota de

mercado importante cada una de ellas”. A su jui-

cio, aunque hay que esperar resultados, “el com-

prador puede aprovechar sinergias en los costes

que puedan mejorar sus beneficios”.

Alarcón cree que la progresiva concentración del

mercado mayorista en España debe ser positiva

para los distribuidores. “La empresa resultante me-

jora su posición, tanto a nivel de costes como de

recursos; lo que siempre es mejor que una compa-

ñía poco estable”. Sólo ve un problema en el caso

de que la concentración fuera tan grande que la

competencia disminuyera. Algo muy poco proba-

ble en España ya que sigue habiendo una oferta

mayorista enorme. “No creo que los distribuidores

tengan que preocuparse, al menos de momento”.

“Trabajaremos para que el negociode ambos salga fortalecido”

HP Inc es una de las marcas de referencia en la oferta de Esprinet y Vinzeo

desde hace tiempo. Javier García-Garzón, director de canal del provee-

dor, asegura que el anuncio de que tras la compra seguirán operando de

manera independiente no comportará ningún cambio en la relación que

mantienen con cada uno de ellos. “Seguiremos trabajando con ellos como

hasta ahora”, remarca. Lógicamente, la pretensión del responsable de canal

del proveedor es seguir trabajando, de manera conjunta, para que el “ne-

gocio de ambos salga fortalecido con esta compra; lo que redunde en me-

jores productos, soluciones y disponibilidad, tanto para el canal como para

el cliente final”

“La relación de Toshibacon Vinzeo y Esprinet saldrá reforzada”

“La complementariedad, clave en la compra”

Samsung comparte protagonismo en ambas compañías. Ángel Herrero,

director de canal TI en Samsung España, recuerda que tanto Vinzeo

como Esprinet han sido grandes partners de la multinacional. “Trabajando

juntos hemos conseguido desarrollar y ampliar nuestro negocio B2B en

distintas áreas de producto, desde las soluciones visual display (videowalls,

pizarras digitales, etc,) hasta los monitores”.

Herrero señala que la consolidación de ambas compañías es claramente

complementaria, “al combinar las capacidades en telefonía y en el desarro-

llo del negocio corporate de Vinzeo con la excelencia de Esprinet en la co-

bertura de la pequeña y mediana empresa”.

“Ambas empresas han sido clavesen nuestro canal TI”

Ricoh trabaja también con ambas empresas, siendo además Esprinet su

principal mayorista en Italia. Xavier Fernández, director de marketing,

comunicación y distribución de Ricoh España, asegura que ambas

han sido claves para la entrada de la marca en el canal TI. “Conocemos

muy bien ambas organizaciones y son complementarias”, asegura. Fer-

nández califica la noticia de excelente para Ricoh. “Y refuerza la estrate-

gia que iniciamos al elegir a estos socios”.


Aunque Emilio Dumas, director de negocio B2B Toshiba para España

y Portugal, reconozca que todavía es pronto para hacer una valoración

de la compra de Vinzeo, la estrategia de canal de la marca no va a variar.

“Nuestra relación, tanto con Esprinet como con Vinzeo, es excelente a

todos los niveles: de partnership, de relaciones personales y de negocio,

desde hace muchísimos años”. Incluso, cree que “la relación con ellos sal-

drá reforzada”. Más allá del corto plazo, el responsable de Toshiba cree

que ambas partes “nos podremos beneficiar para seguir obteniendo y

ampliando los éxitos conseguidos hasta ahora”.

Desde el punto de los mayoristas, Dumas recuerda el foco de la marca en

la rentabilidad, “por encima de la cuota de mercado o del volumen de

ventas”, lo que redunda, positivamente, “en la oferta y el negocio de

ambos mayoristas”.


Acceda al debate, los vídeos y al whitepaper desde el si-guiente enlace:

http://newsbook.es/puestotrabajo-2016

• ¿Qué aspectos básicos debe contemplar una estrategia detransformación del puesto de trabajo? ¿No ha sido elentorno que más “ha sufrido” en los últimos años por loscambios en la manera de operar en las empresas y por lareducción de la fuerza laboral?

• Los retos que se abren en la gestión del puesto de trabajoson enormes. En un país en el que los empresarios dantanta importancia a los costes... ¿Es su control en elpuesto de trabajo lo que más tira de los proyectos?

• ¿Tienen clara las empresas la evolución de la definiciónde los puestos y las necesidades cambiantes que estostienen?

• El empleado puede ver afectada de manera radical laforma en la que realiza su trabajo, ¿es el elemento máscrítico en este proceso? ¿Y el más “reacio”?

• Es clave la gestión de la fuerza laboral. El grupo que másimpacto tendrá serán los millennials. ¿De qué manera puedecambiar este entorno y qué retos abre a las empresas?

• La hoja de ruta es obligatoria a la hora de abordar unproceso de transformación del puesto de trabajo. ¿Latecnología debe ser el elemento que marque estaruta?

• La movilidad. ¿Es el elemento básico en estatransformación?

• Una estrategia de transformación del puesto de trabajo vamás allá del dispositivo, sin embargo también es un pilar.¿Cuál es su valor?

• Las aplicaciones, el caballo de batalla. ¿Cuáles son losprincipales riegos para una empresa? ¿Cómo se armonizalo antiguo y lo nuevo?

• ¿Es la seguridad el aspecto más crítico en un procesode transformación del puesto de trabajo?

• ¿Están las empresas españolas acometiendo este tipo deproyectos? ¿Qué factores pueden tirar de su desarrollo:internacionalización, mayor competitividad, nuevas fuerzaslaborales…?

Las TI reescriben su papel en latransformación del puesto de trabajo

Debates enLa revista del distribuidor informático

Anuncio de debate_drtmar 31/05/16 12:22 Página 30


“El 100 % de los proyectos arranca con unahorro de costes pero cuando empiezan aimplantarse, la productividad o la racionalizaciónse tornan en las mejoras más destacadas”

“Un proyecto de transformación ayuda ala racionalización de las aplicaciones”

Carlos Moliner, responsable comercial de pequeña cuenta de Citrix

“El gran desafío es demostrar el retorno de la inversiónde un proceso de transformación del puesto de trabajo”

“Hemos pasado del personal computer al personalcomputing. Ir a la persona como centro del proceso”

Genaro Escudero,especialista en soluciones para el puesto de trabajo de Dell

“Los mejores proyectos son aquellos que observanla plantilla, los entornos en los que se mueve ycuáles son sus flujos de trabajo y sus tareas”

“La empresa debe ser proactiva con las aplicaciones yentender la realidad de cómo trabajan sus empleados”

Carlos Marina,responsable de dispositivos de movilidad de HP Inc. España

“La mayoría de los puestos de trabajo no seconcibe sin movilidad. No se puede abordarun proyecto de transformación sin ella”

“Uno de los grandes retos es la seguridad, que es el granquebradero de cabeza de los departamentos de TI”

“De ninguna manera es la tecnología la que dictaun proceso de transformación sino el negocio”

“En España la mayoría de las empresas no tieneclaro que hay diferentes puestos y necesidades.Buscan una solución única para todos los puestos”

David Alonso, responsable del negocio B2B de Samsung

Juan Miguel Haddad, responsable de la unidad de negociodel puesto de trabajo en VMware Iberia

Anuncio de debate_drtmar 31/05/16 12:23 Página 31


aspersky Lab

está atrave-

sando “un

dulce momento”. Los

datos lo demuestran: 400

millones de personas alre-

dedor del mundo han

confiado la seguridad de

sus equipos a esta compa-

ñía, que ha resultado ser

el fabricante de seguridad

más analizado y premiado

de 2015. Así lo afirmaba

Alfonso Ramírez, director

general de la marca en Es-

paña y Portugal, en el Partner Kickoff Iberia 2016 en Marbella

(Málaga), un evento en el que reunieron a sus socios de canal

con el fin de presentarles las novedades que girarán en torno a

ellos. Durante la jornada destacó otros datos: un crecimiento

del 35 % en el negocio vinculado con el B2B o un 36 % en el

segmento de las pequeñas y medianas empresas.

Sin duda alguna en todo ello han influido las grandes inversio-

nes que están realizando, tanto en el desarrollo de nuevas so-

luciones como en la mejora de las existentes. Ramírez confirma

que han aumentado su portfolio considerablemente, por lo que

son capaces de estar presentes en cualquier estrategia de se-

guridad empresarial. A la hora de prevenir en el endpoint cuen-

tan con soluciones de virtualización, de mensajería y web y de

negación de servicio. En caso de un ataque disponen de herra-

mientas para detectarlo como el Fraud Prevention y responder

ante el mismo con Response Incidence; y también para el aná-

lisis forense para endpoint y en la red. En definitiva, “ya no

somos solo un fabricante de endpoint”, confirma el directivo.

“Hemos evolucionado nuestras soluciones para dar soporte in-

tegral a cualquier estrategia de seguridad de cualquier gran

empresa”.

RetosComo buen directivo, no puede conformarse con los logros ob-

tenidos y ya se marca nuevos retos, entre ellos la profesionali-

zación de su canal. Aunque cuentan con un gran número de

partners activos, considera que los mismos están muy orienta-

dos al endpoint, por lo que necesitan formarles para que cubran

las necesidades de su nuevo portfolio. “No es lo mismo vender

una solución de puesto de trabajo que una solución antifraude

a un banco o de negación de servicio para evitar los ataques a

una empresa”, dice, “por ello tenemos que ayudarles a vender

las soluciones de una manera mucho más eficiente”.

Esto va en línea con una de las afirmaciones que la compañía

viene haciendo hace tiempo: que los partners tienen que ir

hacia la movilidad, la virtualización, la gestión… Ramírez reco-

noce que este proceso de crecimiento de las soluciones en el

canal está evolucionando muy bien. “Los esfuerzos económi-

cos que estamos haciendo a la hora de mejorar nuestras solu-

ciones y desarrollar nuevas viene de una necesidad del

mercado. Queremos ser un fabricante integral de seguridad; no

solo un fabricante de nicho. Para dar ese abanico necesitamos

apoyarnos en el desarrollo técnico. Casi la totalidad de las so-

luciones que ofrecemos responden a un concepto “inhouse”, es

decir, desarrolladas bajo nuestra supervisión”.

En estos dos años de funcionamiento del programa de canal, su

balance es muy positivo. Un canal que ya cuenta con 2.400 ac-

Bronze Partner, nuevo perfil en su programa de socios

Kaspersky Lab se ha fortalecido en los últimos tiempos. Sus productos hanevolucionado de tal manera que ahora pueden cubrir cualquier pata deuna estrategia de seguridad, convirtiéndose en mucho más que en unfabricante de antivirus. Sus novedades también pasan por una nuevafigura en su canal, el “Bronze Partner”, y en breve lanzarán producto parala nube. Unas novedades que los socios tuvieron oportunidad de conoceren el Partner Kickoff que celebró la marca en Marbella.

Kaspersky Lab: rumbo a la nubecon nuevas figuras en su canal

Inma Elizalde✒


K

Alfonso Ramírez,director general de Kaspersky Lab en España y Portugal


tivos pero en el que muchos de ellos se quedan fuera de su pro-

grama. ¿La solución? Dar a estos una mayor relevancia, para lo

cual han creado una nueva figura: el “Bronze Partner”, que se

añadirá a las que ya tenían: el Partner Registrado, el Silver Part-

ner, el Gold Partner y el Platinum (la figura máxima). Tal y como

reconocía Sergio Bravo, head of channel Kaspersky Lab Iberia,

esta figura era necesaria para los socios que están en un punto

intermedio entre el Registrado y el Silver. Con esta nueva acción

pretenden darles una mayor relevancia y reconocimiento pero

también se les exigirá una facturación de 7.000 euros. Una cifra

no muy alejada de la demandada a los Silver (13.000 euros) y

una certificación. Ahora cuentan con cinco socios Platinum, 30

Gold, 53 Silver y el resto son partners Registrados.

Ramírez confirma que la mayor parte de los distribuidores que

operan en España no hacen una distinción entre SMB y Enter-

prise, aunque dan un valor diferenciador que es lo que les está

permitiendo ser un canal fuerte.

Entre sus últimas incorporaciones al canal mayorista se en-

cuentra Itway, a quien considera una figura fundamental den-

tro del mercado de la distribución. “Es muy importante

encontrar mayoristas de valor añadido que no solo se dediquen

a hacer fullfilling de órdenes de pedidos. Ellos tienen un de-

partamento de ventas muy potente que nos está dando esa

labor de diferenciación que nosotros buscamos”. Una figura que

se une a su nómina tradicional de mayoristas (GTI, Westcon y

Satinfo), con quienes van a desarrollar el mismo tipo de inicia-

tivas y con la misma estrategia, aclara.

En Marbella se dieron a conocer las novedades del partner por-

tal: www.kasperskypartners.com, una web que pasa a ser 2.0

con la que, tal y como indicó Eider González de Heredia, B2B

marketing manager de la compañía, quieren impulsar el negocio

de sus socios. Lo más novedoso sería la posibilidad que tiene

Kaspersky de asignar las oportunidades que pueden generarse

para que los partners las vean y por otro lado que sea el propio

partner el que registre sus oportunidades y Kaspersky pueda

apoyarlas, dándoles una serie de beneficios de protección y de

descuento adicional, lo cual va a permitir ver el negocio com-

pleto.

MercadosSu crecimiento en el segmento del retail el año pasado fue de

un 4 %. Llevan ocupando el primer puesto de este mercado

desde el año 2009, según la consultora GFK. El pasado mes de

abril su cuota en España alcanzó el 40 %, por lo que reconoce

que les resulta muy difícil seguir superándose en un mercado

como este que, además, está decreciendo en los últimos años.

Uno de sus objetivos es el desarrollo del mercado enterprise y

pretenden crecer en la gran cuenta, identificado en cuentas de

más de 3.000 usuarios, con todo su portfolio “Queremos atacar

diferentes verticales como el de banca con las soluciones de

fraude”, apunta. “Y a finales de este año sacaremos producto

para el entorno de las infraestructuras críticas”.

La importancia de la pymeSu crecimiento del 36 % en el mercado pyme durante el último

año se explica, en parte, por el “ojo avizor” que han tenido en la

época de mayor crisis económica. Se dieron cuenta de que este

segmento empresarial estaba sufriendo, más si cabe, que el

resto por su falta de recursos, haciendo que muchos de ellos

prescindieran de un responsable de seguridad. “Nos dimos

cuenta de esa carencia hace años, por lo que desarrollamos una

solución específica para empresas de menos de cincuenta pues-

tos de trabajo: Kaspersky Office Small Security, con la que

hemos cogido el knowhow de las soluciones de consumo, muy

potentes a nivel de seguridad pero muy fáciles de usar. Son so-

luciones muy fáciles de administrar por personas que no son

técnicas y con las que el usuario puede gestionar su seguridad

sin grandes complicaciones”.

Entre sus mayores fortalezas frente a la competencia, a la hora

de penetrar en la pyme, destaca su propio producto. “La robus-

tez de nuestras soluciones es muy conocida en el mercado. Aña-

dido a eso todas las acciones que hacemos para generación de

demanda, el branding, etc.”.

Novedades futuras¿Qué novedades podemos esperar en breve? No quiere dar mu-

chas pistas al respecto aunque sí corrobora que a finales de año

lanzarán un producto dedicado a las infraestructuras críticas. Y

en breve llegarán sus soluciones basadas en cloud.

Kaspersky LabTel.: 91 398 37 52

“El Bronze Partner, su nueva figura de

canal, está en un punto intermedio

entre el Registrado y el Silver”



n evento que le sirve siempre a la compañía para pre-

sentar ante socios y clientes sus resultados en Es-

paña. Delgado aseguró que habían sido “magníficos”.

La filial ha crecido un 19 % en el año que cerró el pasado 31 de

marzo, lo que eleva de manera extraordinaria el ascenso del 3 %

de hace un año. Un crecimiento que Delgado especificó que es-

taba “equilibrado” entre los diferentes segmentos: la movilidad

duplicó facturación, el área de los servidores se elevó un 23 % y el

desarrollo de las aplicación creció un 16 %. El negocio con la Ad-

ministración Pública ascendió un 8 % y el ámbito financiero lo

hizo un 11 %. La directora general se refirió a proyectos destaca-

dos como la dotación de 15.000 dispositivos de movilidad en Cai-

xabank o la renovación de sus acuerdos con el área de salud de la

Comunidad de Madrid. “Hemos trabajado muy duro en un en-

torno muy complejo”, resumió. “Hemos mantenido la brújula con

inversiones que aportan valor a clientes y socios”.

España, polo de inversión Fiel a su compromiso con España, Delgado recordó que nuestro

país sigue siendo un polo de atracción para la inversión de la mul-

tinacional. “Además de habernos convertido en una plataforma

de exportación hacia otros países a través de centros implanta-

dos en España”. El pasado mes de octubre inauguró su nuevo cen-

tro de investigación en Madrid, incluido en la red de laboratorios

de la marca, lo que ha supuesto una inversión de 5 millones de

euros. En un principio, este centro opera como un punto de in-

vestigación en analítica de datos. Junto a él, y como recordó Del-

gado, ya opera una nueva unidad de negocio, Business

Innovation Group, cuyo objetivo es el desarrollo de proyectos in-

novadores, y que está dirigida por Cristina Magdalena.

No es el único foco de inversión: la marca también ha puesto en

marcha el pasado año el centro de excelencia de big data que per-

mite compartir las mejores prácticas, experiencias y pruebas de

concepto.

Delgado recordó que el año que viene el foro España-Japón se

celebrará en Málaga, una provincia en la que Fujitsu tiene ubi-

cada una de sus joyas de la corona: la fábrica de cajeros. “Se han

creado 100 nuevos puestos de trabajo y las ventas se han elevado

un 30 %, suministrando más de 1.100 cajeros a las redes del BBVA

y CaixaBank”, enumeró.

La marca celebró su evento en el marco del Digital Enterprise Show (DES)

U


Fujitsu exhibe un crecimientodel 19 % durante la celebraciónde su Fujitsu World Tour

Era la sexta edición de su Fujitsu World Tour y la empresa quedirige Ángeles Delgado decidió apoyar la celebración del DigitalEnterprise Show (DES), integrándose dentro del evento que tratóde poner a Madrid en el mapa mundial de certámenestecnológicos y que se celebró en el pabellón 8 del IFEMA. “Madrides la capital de los negocios digitales”, arrancó la directora general.Una digitalización de la que Fujitsu participa, como no puede serde otra forma, como “el socio que apoyará la transformacióndigital de las empresas, la sociedad, la Administración Pública y elcanal”. Una colaboración que lleva por nombre MetaArc, que setorna en la “respuesta de Fujitsu para habilitar las infraestructurasdigitales e integrarlas con lo que ya está establecido”, explicóCarlos Cordero, CTO de Fujitsu. ✒Marilés de Pedro


Los socios tecnológicosEl evento contó con el soporte de algunos socios tecnológicos de

la multinacional: Intel, Citrix, NetApp y VMware. “Necesitamos tra-

bajar juntos para crear soluciones de valor que trasladaremos a los

clientes”, remarcó Delgado. María José Miranda, directora general

de NetApp, recordó que el dato se torna en el corazón de la trans-

formación digital. “Las empresas que centramos nuestro negocio

en él tenemos, por tanto, mucha responsabilidad en este proceso”.

Por su parte María José Talavera, directora general de VMware, in-

sistió en el mensaje de Delgado. “No es posible una transforma-

ción en solitario, sino de la mano del ecosistema de socios del que

Fujitsu es un ejemplo”. Talavera recordó la apuesta, abierta, que

VMware tiene en su camino de innovación. “Somos agnósticos en

la adopción del hardware y del cloud”.

500 metros cuadrados de exposiciónA semejanza de las ediciones anteriores, Fujitsu acompaña su aba-

nico de conferencias y mesas redondas, con un área de exposición

que superaba los 500 metros cuadrados, con espacios dedicados a

las diferentes segmentos verticales y a sus socios tecnológicos.

Hubo hueco para apartados como la automoción y el transporte

(con una furgoneta hiperconectada que contaba con una oficina

móvil especial para el transporte de mercancías), el retail, la sani-

dad, el Internet de las cosas aplicado al ámbito de la industria, la

transformación del puesto de trabajo, la banca, la justicia o los se-

guros, por ejemplo.

El negocio de canal de Fujitsu galopa al 30 % El negocio que generan los socios de Fujitsu creció un 30 % en el año

fiscal que concluyó el pasado 31 de marzo. Un excelente guarismo

para cerrar el primer año de Francisco Rodríguez al frente de los des-

tinos de los socios de la multinacional. “Han sido claves proyectos

muy importantes en el área de la banca y las Administraciones Pú-

blicas, así como algunos con cobertura internacional”, reflexionó. “Y

el crecimiento en el segmento del centro de datos”, remató.

Junto al ascenso del 30 %, Rodríguez aseguró que se ha logrado un

135 % en el cumplimiento de los objetivos de ingresos y un 106 %

en términos de facturación. Unos números que colocan a España

como el segundo país más destacado de la zona WEMEI, que se

identifica con Europa Occidental, Oriente Medio e India.

Por áreas de negocio, en servidores el crecimiento se colocó en un

17 %, en almacenamiento un 18,5 % y un 12 % en periféricos. Es-

pectacular fue el apartado del workplace, que mide el negocio con-

junto de los servidores, los portátiles y las tabletas, que creció un

276 % gracias a los proyectos en las áreas de la banca y los labo-

ratorios.

El mapa de canal lo conforman 1.700 socios, de los que 822 están

integrados en el programa de canal. Alrededor de 260 empresas

cuentan con alguna de las 10 especializaciones de Fujitsu. Rodrí-

guez espera que este último número crezca ya que tiene comple-

tamente cerrado los cursos de formación que arrancarán a finales

del próximo mes de junio.

La rentabilidad sigue siendo una prioridad para la marca. Ya se han

concretado los rebates que variarán desde el 1 % por la venta del ca-

tálogo de movilidad y las estaciones de trabajo (exceptuando al-

gunos modelos de portátiles) hasta el 3 % del área de servidores y

almacenamiento. Además se añadirá un 3 % si el socio lo acom-

paña del “pack de soporte” que incluye servicios. Finalmente se

añade un 0,5 % de rebate adicional si logra cumplir sus objetivos.

Otro 30 % para este añoLa pretensión de la marca en el lado del canal es replicar creci-

miento para el actual año fiscal. “Podemos crecer, incluso, más rá-

pido”, aseguró. Para ello la marca va a apostar por fortalecer su

presencia a lo largo y ancho de España ya que el pilar va a ser in-

crementar su cobertura. La marca ha segmentado España en dife-

rentes zonas: Centro (Madrid), Noreste (Cataluña y Baleares), Norte

(País Vasco, Asturias, Cantabria, Navarra, La Rioja, Galicia, Aragón y

Castilla-León) y Sur (Andalucía, Canarias, Levante, Extremadura,

Castilla-La Mancha, Ceuta y Melilla). En cada una de ellas se cuenta

con un PAN (Partner Account Manager), excepto Madrid, que con-

tará con dos, que tendrán como misión principal acercarse a los so-

cios claves en cada zona (contarán con la colaboración de los

mayoristas: Arrow, Aryan Comunicaciones, Ingram Micro y Valo-

rista). Además se les ha ordenado un foco prioritario en el apartado

del centro de datos. “Deberemos crecer en cobertura, como mí-

nimo, en parecido porcentaje que nuestro objetivo de crecimiento,

ese 30 %”. Unos números que permitirán a la multinacional alcan-

zar una cuota de mercado en el canal que se movería entre el 20 y

el 25 %. Fujitsu

Tel.: 91 784 90 00| junio 2016 | www.newsbook.es | 35

“El negocio que generan

los socios de Fujitsu creció un 30 %”


l ejercicio 2015 fue muy positivo para Ricoh. Logró

facturar 240 millones de euros, lo que supone un

2,8 % más respecto al ejercicio anterior, e incre-

mentar su plantilla un 7,5 % hasta los 2.010 empleados. El cre-

cimiento del 13,2 % de los nuevos negocios, enfocados a la

digitalización de las pymes, y la labor del canal que incrementó

un 7 % sus ventas, facturando casi 60 millones de euros, han sido

los ejes en los que ha girado su negocio durante su pasado año

fiscal. Estos resultados, como explica Xavier Fernández, direc-

tor de marketing, comunicación y distribución de Ricoh España,

han sido consecuencia de la línea de trabajo que la compañía

ha mantenido en los últimos años.

Diversificación Hace cinco años comenzó a invertir en nuevos negocios y, a tra-

vés tanto de su propio desarrollo como de adquisiciones, co-

menzó a configurar una nueva oferta de productos y servicios

que abarcan tanto nuevas soluciones digitales como servicios

de infraestructura y soporte de TI, además de servicios de out-

sourcing. Esta propuesta se articula en torno a tres pilares prin-

cipales: el digital workplace, digital services y marketing services.

"En el digital workplace, el puesto de trabajo digital, la impre-

sión juega un papel relevante debido a la nueva tecnología de

los multifuncionales, que incluyen una tableta Android que per-

mite el desarrollo de aplicaciones", indica Fernández.

Esta oferta es el primer paso para la digitalización de la pyme,

segmento al que se dirige principalmente por todas las oportu-

nidades que presenta. "La digitalización no ha existido en la

pyme y tenemos una propuesta para facilitar a estas organiza-

ciones el acceso a la información. Ponemos herramientas para

que todo el proceso que ahora es manual sea digital".

Al mismo tiempo, está impulsado los servicios en el ámbito de

la digitalización de las herramientas de contacto con el cliente

y fomentando el negocio de los servicios de marketing digitales

a través de una plataforma de gestión de activos de marketing.

Canal OAEn paralelo a este proceso de diversificación inició hace tres

años un plan para desarrollar y homogeneizar el canal en EMEA.

Xavier Fernández,director de marketing, comunicación y distribución de Ricoh España

Su canal monomarca es el más rentable del mercado

Ricoh lleva tres décadas en el mercadoespañol y en este periodo se ha convertido enuna marca de referencia en impresión,aunque gracias a su apuesta por el I+D+i estáabriendo nuevas vías de negocio. Estaestrategia de diversificación, el trabajo dedesarrollo del canal y las acciones decaptación de talento le han permitido crecer yconsolidar una propuesta tecnológica paraimpulsar la transformación digital de lasempresas.

E

Rosa Martín✒


Ricoh transforma su negociopara impulsar la digitalizaciónde las empresas


http://newsbook.portalinformatico.com/en_profundidad/ricoh-transforma-su-negocio-para-impulsar-la-digitalizacion-de-las-empresas-2016060251233.htm

Los primeros pasos de esta línea de acción fueron la constitución

de un comité de canal indirecto para crear esta visión de canal

común en EMEA, en el que España ha jugado un papel destacado

por la trayectoria que ha mantenido su red de distribución. "En

estos encuentros empezamos crear una visión de canal a nivel

EMEA. La realidad de cada país es muy distinta, pero teníamos el

objetivo de homogeneizar compartiendo sinergias, sin deslocali-

zar lo que cada país necesita. En España le dimos un gran empuje

porque tenemos un canal fiel y profesional que lidera iniciativas",

explica Fernández.

A partir de este momento, la compañía reformó su apuesta por el

canal indirecto ampliando los recursos internos para su desarro-

llo y adoptando nuevas prácticas para incrementar su negocio

dando prioridad a su canal monomarca, encuadrado en la red de

socios de perfil reprográfico.

En este canal OA (Office Automation), que está integrado por un

centenar de socios, destacan los partners monomarca, que aca-

paran el 80 % de la facturación y superan en número a los multi-

marca; ya que el 60 % de este canal responde a este perfil.

Ricoh se está concentrando en estos partners por su capacidad y

por el volumen de negocio que generan de manera conjunta.

Entre los 10 primeros distribuidores 8 son monomarca. Además

estos socios registran un crecimiento medio del 15 %.

Fernández justifica su foco en estos socios porque su estrategia

pasa por seguir desarrollando el negocio para continuar por la

senda de la rentabilidad. En ese sentido, los últimos datos de un

estudio encargado por la compañía confirman que estos partners

son los que obtienen el mejor ratio de rentabilidad. "Nuestros dis-

tribuidores monomarca tie-

nen una rentabilidad media

del 8 % frente a los del prin-

cipal competidor, que tiene

un 3,5 %, y los del segundo

que tiene un 0,3 %", subraya

el directivo.

Canal TIAl mismo tiempo, Ricoh

sigue trabajando con el

canal TI, el más joven dentro de su red indirecta, pero que en

cinco años ha logrado consolidarse y vender una media de

22.000 dispositivos al año, sobre todo impresoras, logrando que

Ricoh en este lustro incrementara su cuota de mercado que ha

pasado del 3 % al 8 %.

"Empezamos a trabajar con las pequeñas empresas de informá-

tica que buscaban cercanía en el proveedor. Les ofrecimos que

pudieran comercializar el coste por página y eso fue la clave del

éxito", señala.

Los distribuidores pueden ofrecer el contrato y realizar la factu-

ración, pero el servicio técnico lo gestiona directamente Ricoh

a través de sus 350 técnicos repartidos por todo el territorio na-

cional.

Para la gestión de este canal

cuenta con la colaboración de

una red de mayoristas com-

puesta por Esprinet, Infoport,

MCR, Megasur y Vinzeo, que se

completa con los especialistas

en consumibles Hermida y Escri-

bano. "Buscamos mayoristas

que aportan valor en el desarro-

llo de una marca y en estos ma-

yoristas lo hemos encontrado",

subraya el responsable. Ricoh no

se plantea cambiar este modelo

que está funcionando bien y su

propósito es generar negocio y

mantenerse fiel a los que "nos han ayudado a crecer".

A pesar del buen funcionamiento de estos dos canales, no son la

única vía de distribución de la compañía, que mantiene la venta

directa y un canal de grandes cuentas. Sin embargo, a juicio de

Fernández, estos canales no son competencia porque en este mo-

mento hay una armonización entre ellos y colaboración para

atender a todos los clientes. "Hay sinergia entre canales más que

competencia", subraya.

PlanesEl trabajo con su red de venta indirecta será constante y figura

tanto en los planes de la marca en España como en Europa. Desde

el punto de vista europeo, se seguirá potenciando el canal mono-

marca y el próximo mes de

julio se celebrará una reu-

nión para crear un comité

específico en el que esta-

rán representados los

cinco mejores distribuido-

res de la región. En este co-

mité no faltará la presencia

española, ya que está invi-

tado a participar Sistemas

Digitales de Cataluña.

Al tiempo, continuará desarrollando el resto del canal indirecto

y promocionando sus nuevos productos como el nuevo equipo

multifunción 305+, un equipo monocromo para los formatos A3

y A4, que incluye su Smart Panel Operation para el desarrollo de

aplicaciones, que abre nuevas posibilidades a sus socios. Esta

apuesta por las apps que trasforman el puesto de trabajo se com-

pletará con la puesta en marcha de un marketplace en los próxi-

mos meses.

Ricoh también se focalizará en el lanzamiento de sus impresoras

3D, ya que ha adelantado su road map y confía en que estas so-

luciones sean una opción destacada para el futuro.

RicohTel.: 93 295 76 00

“En España tenemos un

canal fiel y profesional”



olid Blue nace del conocimiento que ha atesorado, du-

rante casi tres lustros, Core Systems, un integrador que co-

noce el mercado desde primera línea de batalla como

socio de compañías como NetApp, Oracle o EMC. “Hace cinco años

nos planteamos la idea de que podíamos desarrollar una opción

propia en el mercado del almacenamiento”, arranca José Carlos

Sánchez, director general de

Solid Blue. Teniendo claro

que el futuro era Flash, como

así ha sido, el diseño en el

que basaron la arquitectura

tendría como referencia na-

tiva esta tecnología. “Nos pla-

teamos el desarrollo de un

producto con las mismas ca-

racterísticas y prestaciones

que de cualquier opción tra-

dicional del mercado (snaps-

hots, deduplicación, etc.) pero con tecnología Flash”, explica. “Y no

se trataba, como se ha observado en algunas opciones que exis-

ten en el mercado, de sustituir los discos tradicionales por discos

Flash, que permitían únicamente ganar en rendimiento, sino de di-

señar bajo un formato ”all Flash array”. Al no contar con una hoja

de producto que proteger, toda la arquitectura está pensada, dise-

ñada y volcada en esta tecnología. “Era esencial contar con una so-

lución sencilla que permitiera evolucionar a la empresa”.

Tras una completa etapa de pruebas técnicas, de las que salió airosa,

la propuesta inició el necesario proceso de registro de patente, lo

que siempre permite ver qué desarrollos similares hay en todos los

mercados: español, europeo e internacional. “Y nos dimos cuenta

de que muy pocas propues-

tas eran como la nuestra.

Nadie cuenta con un diseño

de arquitectura como el que

hemos desarrollado”. Este

año lograron la patente de

comercialización para toda

Europa y Estados Unidos.

Junto al diseño de la arqui-

tectura, el proyecto también

cuenta con un análisis ex-

haustivo del cliente objetivo

en el que podría encajar, un plan de negocio y el desarrollo de la es-

trategia de comercialización. Un conocimiento que procede, cómo

no, de la experiencia atesorada de Core Systems. “Hemos podido

evaluar, incluso, en qué proyectos encajaría una opción de este tipo:

conocemos perfectamente cómo son los clientes finales y cuál es

su manera de comprar”. No han olvidado el posible precio. Básico

Solid Blue cuenta con un diseño de arquitectura, patentado, desarrollado de maneranativa con tecnología Flash

Nunca nos hemos caracterizado los españoles pornuestra capacidad de invención. El “¡Qué inventenellos!” con el que Unamuno denunciaba, hace ya unascuantas décadas, la falta de desarrollo tecnológico ycientífico en España, sigue marcando el paso de algunos segmentos. Sin embargo, la creatividad y el desarrollo propio esposible. Y en el competitivo segmento tecnológico hay alguna excepción. Bajo el nombre de Solid Blue se esconde una iniciativaespañola que ha sido capaz de “construir” una arquitectura de almacenamiento, 100 % basada en tecnología Flash. Con lapatente en el bolsillo, ahora la “marca” busca empresas de capital-riesgo que financien la fase final de desarrollo, lo que permitirádesembocar en un producto perfectamente acabado.

S

El Flashespañol buscafinanciación

Marilés de Pedro✒

José Carlos Sánchez, director general de Solid Blue


“Al no contar con una hoja de

producto que proteger, toda la

arquitectura está pensada,

diseñada y volcada en esta

tecnología Flash”


en España. “Lo hemos adaptado para que el coste esté equilibrado

con soluciones similares en cuanto a prestaciones y mercados”.

Solid Blue se ha “aprovechado” de la experiencia de Core Systems

pero ya su peculiar nombre identifica un proyecto completamente

independiente de la labor de integración que lleva realizando casi

15 años. “Eso sí, en un futuro, contaremos con Core Systems como

parte de nuestro canal de distribución”.

Precisamente su plan de comercialización contempla al canal

como único interlocutor con los clientes y que incluye la figura del

mayorista. Incluso tienen un nombre en la futura nómina: Aryan

Comunicaciones. “Con esta compañía tenemos muy buena rela-

ción e incluso hemos contado con su colaboración en esta fase de

desarrollo del producto”, asegura Sánchez. Incluso, está contem-

plada la distribución a través del canal de integradores de Aryan.

Otro punto clave que aparece en su plan de comercialización es la

utilización de máquinas bajo la fórmula de “try and buy”. “Tenemos

muy claro que es fundamental probar las máquinas antes de com-

prarlas. Y que el cliente disponga de una persona que les ayude

en la implementación y en la fase de despliegue del proyecto”.

A la caza de financiaciónSi ponerse a diseñar es una tarea con poco arraigo en España, la

búsqueda de empresas de capital-riesgo que soporten parte de

los desarrollos se torna en una labor aún más ardua. “El perfil de

inversor en España para este tipo de proyectos está muy poco

desarrollado”, reconoce José Carlos Sánchez. “Hay empresas que

están dispuestas a invertir una vez hechas las primeras ventas

pero no para soportar la recta final del desarrollo del producto”.

El director general calcula que el plazo de esta última fase ten-

dría una duración de año y medio a dos años, lo que ha provo-

cado la renuncia de algún grupo inversor que ve excesivo el

tiempo. “En Israel y en Estados Unidos quizás la búsqueda de in-

versores sería más sencillo”, reconoce.

Este último tramo de desarrollo es esencial. “El mercado, sobre

todo las grandes empresas, admite un único fallo, que se torna

en el último; por lo que el producto debe estar completamente

acabado”. Solid Blue

Tel.: 91 534 99 10

¿En qué se diferencia la propuesta de Solid Blue?

No sólo frente al resto de proveedores tra-

dicionales que han desarrollado una pro-

puesta Flash. José Carlos Sánchez también

defiende una personalidad propia frente a

aquellas marcas que también han volcado

su negocio, en un 100 %, en el desarrollo

de opciones Flash. “Nos diferenciamos en

la manera en que interconectamos todas

las bandejas de almacenamiento. Además

éstas no integran solo discos sino que con-

tienen una electrónica propia, CPUs y me-

morias”, relata. Un diseño que les permite,

a medida que se vaya ampliando la capa-

cidad de almacenamiento, que también se

crezca en potencia de procesamiento. “Se

trata de un incremento lineal que incluye

tanto el almacenamiento como el cóm-

puto”.

Otra particularidad es el uso que hacen de

la tecnología NVMe que permite ofrecer

más rendimiento. “Una tecnología a la que

no van a poder acceder algunas grandes

marcas del mercado del almacenamiento

que utilizan tecnología SAS”, analiza.

El mercado natural de la opción de Solid

son las grandes y medianas cuentas.



juicio de Chris Connery, la península ibérica repre-

senta un buen microcosmos del mercado mundial

en relación a las impresoras 3D de sobremesa. “Se

aprecia una mezcla de marcas locales y marcas “globales” en im-

presoras 3D de sobremesa”, explica. El analista mundial de Con-

text señala que en esta zona sobresalen BQ, en España, y

BeeveryCreative, en Portugal, una empresa virtual emergente

que se desarrolla en torno a este tipo de equipos 3D de sobre-

mesa. Ambas empresas ofrecen impreso-

ras que usan la tecnología de extrusión de

material (también conocida como FDM),

sobre la que se apoya el 97 % del mercado

de impresoras 3D de sobremesa. En el

ámbito industrial/profesional, sin em-

bargo, hay otros seis tipos de tecnologías,

cada una de las cuales tiene valor en cier-

tos mercados verticales. Un segmento

que cuenta con mucha menos penetra-

ción en España.

“Las impresoras personales 3D llegan a los

consumidores a través de cadenas de retail

y a las empresas y entidades educativas a

través de los mayoristas de informática”, ex-

plica. Junto a estas dos vías, Connery no ol-

vida señalar a los pequeños distribuidores

posicionados en mercados verticales.

“Confío en que a medida que crezca el mercado, siga expandién-

dose la red de distribución que se encarga de comercializar este

tipo de equipos”.

Connery analiza que, al igual que ha sucedido con otras tecnolo-

gías en el pasado, además del desarrollo de una red de distribui-

dores minoristas, las empresas observen al canal mayorista como

un pilar de referencia en sus estrategias de comercialización. Una

figura que les ayudará en la gestión financiera, para agilizar los

pagos en la red de distribución, y la labor lo-

gística. “Al hacer descansar la gestión de la

red de distribución en el canal mayorista

podrán centrarse en hacer crecer su nego-

cio y desarrollar su oferta”. Connery re-

cuerda que los distribuidores de

informática han estado desarrollando de

manera profesional y a través de diferentes

servicios mercados claves para las impreso-

ras 3D, como es el caso del sector de la edu-

cación, “con lo que la unión entre la

impresión 3D y la distribución de informá-

tica se vuelve incluso más tentadora”, prevé.

Factores de despegue Aunque es el mercado donde más rápido se

ha desarrollado, la impresión 3D todavía no

cuenta con una distribución masiva en el

El ámbito doméstico, entorno prioritario de implantación de la impresión 3D en España

España es uno de los países donde mejor se ha aceptado la impresión digital en el entorno personal. Así lo asegura la consultoraContext que señala que EMEA (Europa, Oriente Medio y África) es el segundo mercado a nivel mundial en expedir impresoras3D (acaparó el 27 % de los envíos en el tercer trimestre de 2015). España, junto a Alemania, Italia y Gran Bretaña, está a la cabezade las ventas a través del canal de distribución TI. “Es uno de los principales mercados de Europa”, señala Chris Connery,vicepresident of global analysis de Context, que señala, con las previsiones en la mano, que es uno de los mercados deoportunidad: a nivel mundial se prevé que pase de los 4.300 millones de dólares que movió en 2015 a los 17.800 millonesprevistos en 2020. “Se espera una expansión de la distribución, tanto a nivel local como global”.

AMarilés de Pedro✒

Chris Connery, vicepresident ofglobal analysis de Context


La impresión 3D: unmercado muy tentadorpara los distribuidores TI


entorno doméstico. Un hecho que ha provocado que existan fa-

bricantes de impresoras 3D, como es el caso de 3D Systems/Cube

o de Stratasys/MakerBot, que han reducido su foco en el uso do-

méstico. “Aunque otros se aprovecharán de esta situación”, prevé

Connery. “La impresión 3D todavía resulta difícil para la mayoría

de los consumidores ya que no cuenta con una aplicación revo-

lucionaria para un uso doméstico”.

El analista anticipa que el comercio minorista seguirá siendo un

escaparate para la tecnología aunque serán los mercados verti-

cales los que recibirán a corto plazo un

gran número de impresoras, “especial-

mente en lo que respecta a la educa-

ción”. Connery cree que el énfasis que

se está haciendo en torno a las disci-

plinas académicas STEM (ciencias, tec-

nología, ingeniería y matemáticas),

tirará del desarrollo de este tipo de im-

presión. “Al igual que ha ocurrido con los

ordenadores personales, la exposición a la

tecnología a una edad temprana es muy

importante. La impresión 3D se está

usando cada vez más en todas las face-

tas de fabricación y el aprendizaje de los

conceptos de ”fabricación aditiva” (como

también se conoce la impresión 3D) se hace

cada día más evidente”.

Entran los “grandes” Aunque el mercado de la impresión digital cuenta ya con 30 años

de recorrido en lo que se refiere a las impresoras 3D de sobremesa

es relativamente nuevo. Las principales marcas de informática

como HP, Canon y Ricoh ya

han anunciado el desarrollo

de productos para el ámbito

industrial/profesional y, de

momento no han anunciado

su intención de entrar en el de

la impresión 3D de sobre-

mesa. “Su impacto en el mer-

cado será grande”, vaticina

Connery. “No obstante, lo será

sobre todo desde un punto

de vista de visibilidad”, pun-

tualiza. El analista explica que

los principales actores de este

mercado profesional han

visto cómo las ventas se ra-

lentizaban el pasado año.

“Muchos usuarios industriales y profesionales han mostrado un

pequeño parón, esperando a que estas grandes compañías del

mercado TI entraran de lleno antes de adentrarse plenamente en

la impresión 3D”.

El pasado mes de mayo HP presentaba HP Jet Fusion 3D Printing

Solution, el primer sistema de impresión 3D profesional prepa-

rado para la producción diseñado para tiendas de modelado y

centros de servicios de impresión 3D. Junto a ella, el proveedor

presentaba dos nuevas impresoras 3D: la HP Jet Fusion 3D 3200,

que estará disponible en 2017, apta para el prototipado; y la HP

Jet Fusion 3D 4200, diseñada para cumplir con las necesidades

de creación de prototipos y fabricación a corto plazo. Esta última

estará en el mercado a finales de año.

En el caso de Canon, la marca ha sellado un acuerdo con Mate-

rialise, un proveedor de software de additive manufacturing y ser-

vicios de impresión 3D, con el fin de mejorar su oferta y que sus

clientes tengan acceso a Materialise Magics, un software para la

gestión de flujos de trabajo en la impresión de objetos en 3D.

Por su parte Ricoh lanzó la

impresora AM S5500P, un

equipo de SLS (sinterización

selectiva por láser) diseñado

especialmente para la fabri-

cación de objetos de gran

tamaño, muy detallados y

funcionales en una sola

pieza. Además es capaz de

trabajar con una amplia

gama de polímeros y polvos.

En el ámbito de la impresión

3D de sobremesa, el mer-

cado verá la entrada de una

marca relacionada con la fo-

tografía, como es el caso de

Polaroid o un fabricante de

juguetes, como Mattel, “lo que demuestra que este mercado

sigue siendo de interés para muchos tipos de compañías”.

ContextTel.: 91 441 24 96

“El comercio minorista

seguirá siendo un escaparate

para la tecnología aunque

serán los mercados

verticales los que recibirán a

corto plazo un gran número

de impresoras”



P-Link ha logrado

una facturación

que ha superado

los 27 millones de euros, lo que

supone un incremento de

28,97 % respecto a su año fiscal

2014, en el que facturó 20,9 mi-

llones de euros.

Por línea de producto, la que

mejor se ha comportado ha

sido la de los dispositivos PowerLine seguidos de los repetidores,

puntos de acceso y los routers. Otra de las lineas destacadas ha

sido la de los switches que ha logrado unas ventas que ascienden

a los 3,6 millones de euros, frente a los 2,3 millones del año fiscal

anterior. Los ingresos por dispositivos móviles también han cre-

cido y han pasando de los 772.000 euros a los 1.425.000 millones

de euros de 2015.

El mercado SoHo sigue siendo su principal

fuente de ingresos y acapara un volumen de

negocio de 23,4 millones de euros. El mer-

cado de accesorios se cifra en 621.000 mi-

llones de euros y el de SMB alcanza los 2,9

millones de euros.

Los negocios nuevos como las solucio-

nes para smart home, dentro del ám-

bito IoT, están empezando a

despuntar aunque todavía están

dando sus primeros pasos.

Ausín se mostró satisfecho con

este resultado, fruto de la labor

que está desempeñando la com-

pañía desde hace seis años en

el mercado ibérico y de la es-

trategia de distribución que está ejecutando con su red de socios.

"El canal es una pieza fundamental sin la que no se explica nues-

tro éxito", recalcó.

La compañía continúa impulsado su programa de canal y avan-

zando para abrir nuevos canales como el de material eléctrico y

de telefonía móvil. Además ha reforzado su canal electro con la

entrada de Master Cadena.

Nueva etapaLa compañía espera seguir incrementando su volumen de nego-

cio en su año fiscal 2016 y se ha marcado como objetivo crecer

un 20 %. Esta meta coincide con el cambio en la dirección de la fi-

lial que ahora está liderada por Jacob Xiong, en calidad de country

manager para España y Portugal, tras el ascenso de su antecesor

Kevin Wang a la vicepresidencia de Eu-

ropa Occidental de la marca.

TP-Link tiene previsto impulsar la venta

de sus dispositivos para el hogar digital

y dentro de este ecosistema se enmarca

el lanzamiento de sus smartphones bajo

la marca Neffos. La intención de la compa-

ñía es que sea un elemento más para ges-

tionar, mediante la aplicación KASA, todos

los dispositivos smart del usuario.

El responsable técnico de TP-Link, Daniel Ca-

bello, explicó que los nuevos teléfonos inteli-

gentes responden a la demanda actual del

mercado y destacan por ofrecer bajo Android

una experiencia de usuario en la que se potencia

la sencillez y la funcionalidad, destacando su capa-

cidad audiovisual.

TP-LinkTel.: 91 200 07 27

El mercado SoHo y el PLC, locomotoras de su negocio

TP-Link ha logrado un crecimiento "desmedido" en el mercado ibérico en2015, como subrayó Álvaro Ausín, distribution channel manager de TP-Linken España y Portugal. El proveedor ha cosechado un crecimiento cercano al30 % y la filial se ha convertido en la que mejores resultados ha conseguidoen Europa al crecer 7 puntos por encima de la media de las filiales europeas.

TP-Link se acerca al 30 % decrecimiento en España en 2015

Rosa Martín✒


T



osé Antonio Márquez, CEO de Aryan Comunicaciones,

explica que el perfil del “Value Added Specialist” en el

canal mayorista de Huawei, al que ya pertenecen Arrow y

Esprinet. “Trabajaremos exactamente igual que el resto de

mayoristas”, asegura. “La diferencia fundamental consiste en que

añadimos una serie de servicios profesionales y soporte a aquellos

distribuidores que quieran empezar a trabajar con Huawei pero no

disponen del equipo técnico-comercial mínimo necesario”. El ma-

yorista acaba de inaugurar una división de servicios profesionales

que casa con este acuerdo desde la que ofrecen consultoría, pre-

venta, instalación, formación y en-

trega de proyectos “llave en mano”.

Fundamentalmente los productos y

soluciones de Huawei completan la

oferta de Aryan Comunicaciones en

tres áreas: IP (infraestructura de red),

seguridad y almacenamiento; ade-

más de reforzar su oferta en servi-

dores. “Podremos mejorar la

propuesta a nuestros clientes y ac-

ceder a otros partners cuyas necesi-

dades no cubría nuestra oferta anterior”, recalca.

Aryan va a contar con un equipo exclusivo para este fabricante

que incluye recursos técnicos en preventa y comerciales. El di-

rector técnico de Aryan, Luis Cordobés, estará el frente del mismo.

Márquez señala que el objetivo principal es el reclutamiento de

nuevos socios. “Centraremos la actividad en la identificación de

nuevos clientes con una atención especial a su formación y apoyo,

especialmente de las primeras operaciones”. El primer evento de

presentación de la marca a su canal se hará a finales de este mes

de junio.

Sin solapamiento con FujitsuFujitsu siempre ha sido la marca de referencia de valor de Aryan.

Ahora, con la incorporación de Huawei, la duda es si se producirá

algún solapamiento entre ambas. Márquez la despeja, alegando

que en su mayor parte la oferta de

Huawei es complementaria a los pro-

ductos que distribuyen de Fujitsu.

“No hay ningún solapamiento en el

negocio IP y en la seguridad; y poco

en las áreas de los servidores y el al-

macenamiento”.

Aryan ComunicacionesTel.: 902 386 902

HuaweiTel.: 91 384 90 99

El mayorista se convierte en “Value Added Specialist”

Ya hay nuevo mayorista para el negocio deempresas de Huawei. Se trata de AryanComunicaciones que se incorpora en calidadde “Value Added Specialist”. El acuerdo entreambas empresas responde, en el caso delmayorista, por su objetivo de reforzar su focoen el mercado del valor a través de susdivisiones centradas en el desarrollo del centrode datos y la virtualización, y la seguridad. Deeste modo, comenzará a comercializar lassoluciones profesionales de Huawei destinadasal desarrollo de los mercados de las redes, laseguridad, el wifi empresarial, los servidores, elalmacenamiento y las soluciones cloud.

Aryan se incorpora al canal de launidad de empresas de Huawei

Marilés de Pedro✒

José Antonio Márquez, CEO de Aryan Comunicaciones

J

“Centraremos la

actividad en la

identificación de

nuevos clientes”


Cómo ha evolucionado el mer-

cado español de escáneres en los

últimos años?

Hace unos años el mercado de escáne-

res estaba concentrado en empresas de

tamaño medio o grande y a lo largo del

tiempo se ha ido ampliando hacia em-

presas de menor tamaño, donde tanto la

necesidad de sentirse organizado y ac-

ceder a los documento es cada vez más

importante. Las regulaciones sectoriales

también han dictado qué documentos

empleados en los distintos procesos han

de ser digitalizados, por lo que si el do-

cumento original está en papel se hace necesario

digitalizarlo.

¿Qué papel juega el escáner en el proceso de

transformación digital de las empresas?

Las empresas que se crean hoy en día son nativas

digitalmente, por lo que el escáner es un ele-

mento natural de trabajo. En empresas más lon-

gevas, el escáner es el origen de un nuevo

proceso que permite recuperar información anti-

gua en papel y comenzar a trabajar de

una manera diferente.

¿Cuál es la estrategia comercial que

está siguiendo con estos productos?

La estrategia consiste en que cualquier

empresa pueda utilizar un escáner de

forma sencilla, sin complejidades y que

cualquier distribuidor pueda acceder a

estos dispositivos sin una especialización

compleja. Los escáneres se han visto tra-

dicionalmente como un dispositivo difi-

cultoso en las empresas, tanto en su instalación

como en su utilización.

¿Qué ventajas aportan sus escáneres frente a

los de su competencia?

La facilidad de uso y la conectividad. La mayor

parte de los escáneres de otras marcas son sólo

USB mientras que la mayor parte de los escáne-

res de Brother tienen tarjeta de red o wifi. Esta co-

nectividad no sólo da pie a compartir los equipos,

sino también a crear los trabajos desde

una tableta o un smartphone. Además,

permiten digitalizar de forma autó-

noma a un servidor o a la nube. La pan-

talla táctil incluida en la mayoría de los

equipos facilita enormemente su uso,

de manera que cualquier persona

pueda escanear sin un aprendizaje

previo.

En este momento, ¿se está focali-

zando en alguna gama o producto

en concreto?

Tenemos en vigor la campaña “Time to

Scan”, que muestra la que pudiera ser

una de las gamas de escáneres profe-

sionales más completa del mercado.

Para el canal, ¿es un producto atractivo?

Es un producto muy atractivo. Tiene un precio de

venta medio mayor que el resto de hardware con-

vencional y un margen para el distribuidor nor-

malmente también mayor. Suele ser un

“abre-puertas” para acceder a nuevos clientes,

pues hay menos distribuidores que ofrezcan es-

cáneres y además se pueden obtener ingresos

adicionales por la venta de software especiali-

zado así como de servicios relacionados con la di-

gitalización.

¿Qué tipo de iniciativas están lle-

vando a cabo con su red de socios

para impulsar las ventas de estas so-

luciones?

Estamos realizando la campaña “Time

to Scan” así como acciones concretas

relacionadas con Lexnet en el ámbito

judicial.

BrotherTel.: 91 655 75 70

El escáner, primer pasopara la transformacióndigital de la empresa


José Ramón Sanz,responsable de marketing de

producto de Brother "Nuestra estrategia consiste en

que cualquier empresa pueda

utilizar un escáner de forma

sencilla y que cualquier

distribuidor pueda acceder a

estos dispositivos sin una

especialización compleja"

"El escáner es el origen de

un nuevo proceso que

permite trabajar de una

manera diferente"

¿

Frente a Frente 235 x 300 2_nwsjun 01/06/16 12:07 Página 44

http://newsbook.portalinformatico.com/frente_a_frente/el-escaner-primer-paso-para-la-transformacion-digital-de-la-empresa-2016060251236.htm

Cómo ha evolucionado el mercado

español de escáneres en los últi-

mos años?

Uno de los principales retos a los que

nos enfrentamos en el siglo XXI es la trans-

formación digital de las empresas, que no

se puede acometer si nuestros procesos de

negocio se siguen moviendo a la velocidad

del papel, por tanto, hay que digitalizar

toda la documentación en papel e integrarla en

los actuales procesos de negocio. Esto ha ocasio-

nado que el mercado haya tenido un crecimiento

sostenido en los últimos años. Fujitsu mantiene

una cuota superior al 50 % y con un crecimiento

en ventas, este año, de dos dígitos.

¿Qué papel juega el escáner en el proceso de

transformación digital de las empresas?

El escáner es una herramienta imprescindible.

Nuestro foco está en lo que denominamos el “di-

gital gap”, que no es más que una peligrosa bre-

cha que se abre cuando una empresa acomete el

proceso de transformación sin tener en cuenta

que una gran parte de la relación con proveedo-

res y clientes sigue realizándose con documenta-

ción en papel. Los escáneres son la tecnología

adecuada para ocupar ese “digital gap” y asegurar

la continuidad del negocio.

¿Cuál es la estrategia comercial que está si-

guiendo con estos productos?

Nuestra estrategia comercial está enfocada

hacia la protección del canal como parte

fundamental del mercado. No basta con in-

centivar al canal y proporcionarle una línea

de producto muy rentable, sino que vamos

más allá y queremos formar a nuestros so-

cios para convertirlos en verdaderos espe-

cialistas de nuestros productos y

tecnología, completando su oferta tecnoló-

gica con soluciones que se adapten a los diferen-

tes sectores verticales.

¿Qué ventajas aportan sus escáneres frente a

los de su competencia?

Nuestra experiencia y la especialización de nues-

tra marca. Fujitsu creó PFU, hace ya 25 años, para

comercializar exclusivamente sus escáneres, con

el objetivo de poder dar respuesta a la demanda

de un mercado tan complejo y especializado

como el de la digitalización documental. Conta-

mos con un catálogo de productos que se adapta

a cada una de las necesidades del cliente.

En este momento, ¿se está focalizando en al-

guna gama o producto en concreto?

Por un lado, tenemos la serie ScanSnap concebida

para la oficina, el hogar o el uso móvil que per-

mite la captura de documentos con “tan sólo pul-

sar un botón”. También contamos con la Serie fi

que es la gama de escáneres profesionales que

cuenta con modelos adaptados a todos los volú-

menes de producción. De reciente incorpo-

ración, disponemos de la serie SP, que

ofrece soluciones de escaneo asequibles.

Además, PFU ofrece plataformas de soft-

ware para solucionar las necesidades de

captura individuales.

Para el canal, ¿es un producto atractivo?

La especialización de nuestra marca nos ha per-

mitido crear tecnología diferencial de gran valor

para nuestros partners y clientes, que les permite

mejorar la rentabilidad de sus organizaciones

frente a productos low cost que apuestan básica-

mente por el precio.

¿Qué tipo de iniciativas están llevando a cabo

con su red de socios para impulsar las ventas

de estas soluciones?

Contamos con el “Imaging Channel Program”, un

programa de canal a nivel europeo especializado

en escáneres donde ofrecemos todo tipo de he-

rramientas para que nuestros partners puedan en-

contrar los recursos necesarios para mejorar su

propuesta de valor y sus ventas.

Estamos preparando un programa de certifica-

ción para que los vendedores se puedan conver-

tir en expertos con un conocimiento detallado de

nuestra gama de productos. Asimismo, co-

laboramos en los programas de marketing

y ventas de nuestros socios y les premia-

mos con un interesante sistema de incenti-

vos. También disponemos de un programa

específico para desarrolladores de solucio-

nes asociadas a nuestra tecnología.

Fujitsu (FPU) Tel.: 91 784 90 00

“La especialización nos

ha permitido crear

tecnología diferencial”

¿


Lorenzo Todeschini,director de la región sur de

PFU (Fujitsu) en EMEA

El escáner en un elemento necesario para que las empresas comiencen su transformacióndigital y agilicen su operativa. Este proceso de digitalización, impulsado por laAdministración Pública que está regulando los procedimientos de las empresas, estáabriendo nuevas oportunidades de negocio. José Ramón Sanz, responsable de marketingde producto de Brother, y Lorenzo Todeschini, director de la región sur PFU (Fujitsu) enEMEA, explican su estrategia en este segmento del mercado. Rosa Martín✒

"Nuestra estrategia está

enfocada hacia la

protección del canal"

Frente a Frente 235 x 300 2_nwsjun 01/06/16 12:08 Página 45

http://newsbook.portalinformatico.com/frente_a_frente/el-escaner-primer-paso-para-la-transformacion-digital-de-la-empresa-2016060251236.htm

PC lleva más de 25 años en el mercado y esta

trayectoria le ha aportado un amplio conoci-

miento del sector TIC y capacidad para adap-

tarse a los cambios y a las necesidades de los clientes,

según indicó José Sanemeterio, director general de SPC.

Casi desde su fundación ha trabajado en dos líneas de

productos: los destinados al mercado de consumo y los

orientados al ámbito profesional. Sin embargo, su actividad en

el mercado de consumo es más conocida y sus productos están

ganando peso entre las principales marcas.

En este sentido, en la segunda mitad de 2015 apostó por una línea

de dispositivos de gama básica y media con precios competiti-

vos, lo que ha permitido que escalara posiciones en el mercado de

tabletas. El pasado mes de febrero se situó como la cuarta marca

y la segunda marca española en este apartado. Este posiciona-

miento también ha sido posible por la acción de su canal que en-

cabezan los mayoristas Aseminfor, Esprinet e Ingram Micro; y que

se completa con otras figuras del canal retail y electro.

A pesar de estos buenos resultados en

el apartado de consumo, no descuida

su actividad en el mercado profesio-

nal y entre sus objetivos figura im-

pulsar este negocio.

OfertaLa compañía organiza su oferta

profesional en torno a las soluciones

de voz, movilidad, videoconferencia,

videovigilancia, soluciones para la

gestión de alarmas y notificaciones

y call center. Y se dirige a dos sec-

tores principales: el hotelero y el

sanitario.

En este negocio, que también complementa con un área de

operadores, se ha rodeado de una serie de proveedores de pri-

mer nivel con los que mantiene acuerdos de distribución, como

subrayó Sanemeterio.

En su cartera de marcas figuran empresas de la talla de NEC, Yealink,

Akuvox, Zycoo o Mobotix. Dentro del apartado de la voz, comer-

cializa plataformas de comunicación, terminales y paquetes de ser-

vicios a través de un acuerdo con el operador Easyvoz.

En el ámbito de la movilidad, distribuye distintos tipos de solucio-

nes para garantizar la comunicación tanto interna como externa

en empresas y otras organizaciones. Y en el ámbito de la video-

conferencia ofrece distintos sistemas de Yealink y Akuvox.

En videovigilancia, los productos de Mobotix acaparan la oferta

y en el apartado de las soluciones para la gestión de alertas y

notificaciones pone a disposición de su red de distribuidores

un sistema de mensajería que se puede integrar con otros ser-

vicios para gestionar alertas y avisos.

Canal y planesA la hora de comercializar la oferta profesional cuenta con más de

100 distribuidores que tienen varios perfiles como instaladores de

telefonía, profesionales del canal informático e integradores. Im-

pulsar el trabajo con su red de socios es una de sus prioridades

para seguir avanzando en este ámbito en el que ha multiplicado

por dos las ventas en telefonía IP en su último año fiscal.

En su año fiscal 2015 su facturación total ascendió a 20,6 mi-

llones de euros y espera incrementar el negocio hasta los 25

millones este ejercicio, que concluye el 30 de septiembre.

Su esfuerzo en el negocio SPC for business se centrará en la pro-

moción de sus últimos lanzamientos con Yealink: una solución

de videocolaboración y la solución Skype for Business.

SPCTel.: 945 29 70 29

La telefonía IP es una de sus líneas de producto principales

SPC es una marca reconocida en el mercado de consumo por su oferta de tabletas y dispositivosdiseñados bajo la filosofía smart como altavoces Bluetooth, pulseras fitness o smartwatches,pero su lado más desconocido es su oferta para el segmento profesional que agrupa en launidad de negocio SPC for business. Esta unidad, que acapara el 40 % de su volumen de negocio,es una de sus prioridades para seguir creciendo y consolidar su marca.

SPC desvela su apuesta porel segmento profesional

Rosa Martín✒


SJosé Sanemeterio,

director general de SPC



u convertible Pavilion

x360 gana en colorido

(plata natural, oro mo-

derno, azul libélula, rojo carde-

nal y violeta deportivo) y se

incrementa en un miembro (con

pantalla de 15,6”), con una peso

de 2,3 kilogramos. La batería ha

alargado su recorrido, alcan-

zando las 9 horas (depende del

modelo). Los modelos de 13,3 y

15,6” permiten optar por pantallas HD o por Full HD

IPS. En estos dos modelos también se da la posibili-

dad de que el teclado sea retroiluminado y con teclas

de un grosor de 1,5 milímetros para tener una expe-

riencia de tecleado cómoda. Las opciones de alma-

cenamiento son variadas: HDD, SSD y SSHD. Todas

hasta 12 GB. El motor es posible elegir entre Intel Ce-

leron, Intel Pentium o la sexta

generación de procesadores i7 de Intel Core.

Por su parte los HP Pavilion incorporan gráficos de-

dicados, nuevos colores (plata natural, oro moderno,

blanco blizzard, negro ónix, rojo cardenal, azul libé-

lula y violeta deportivo), un diseño de trama digital

en la cubierta del teclado y la opción de cámara Intel

RealSense. Son más finos y li-

geros; sin olvidar más po-

tencia y más rendimiento

en los modelos de

15,6" y 17,3".

Su motor puede

pertenecer a

la sexta ge-

neración de

p r o c e s a d o r e s

hasta i7 Intel Core con opción

de gráficos NVIDIA GeForce 940MX, NVI-

DIA GeForce GTX 950M, NVIDIA GeForce GTX 960M

o la séptima generación de procesadores AMD A10-

9600P de doble núcleo con gráficos opcionales Ra-

deon R7, en algunos modelos. HP

Tel.: 902 027 020

S Renovación completa de sugama Pavilion. Y no solo en lapaleta cromática sino en su cartade prestaciones. HP ha dotado a sugama de consumo de una mayorpotencia, ha alargado su batería yle ha concedido máscapacidades.

Los Pavilion de HP se coloreany ganan en prestaciones

a marca tiene claro que este segmento

ligero tiene todas las posibilidades de

crecer: las previsiones estiman que a lo

largo de este 2016 será un 27%, lo que sumará en

España más de 50.000 unidades. La ambición de

Toshiba es arañar 20.000 de esos equipos, lo que le

otorgaría una cuota del 40 %.

Estas cuatro nuevas máquinas incorporan procesa-

dores Intel Core VPro i5 e i7 de 6ª generación, 8 ó 16

GB de memoria RAM, discos duros de 256 GB SSD o

de 500 GB HDD y sistema operativo Windows 7 o

Windows 10. La seguridad se explica por un lector de

huella dactilar, ranura SmartCard y chip TPM 2.0.

Disponen de DVD Super Multi y una amplia colec-

ción de puertos y conexiones, entre ellos RGB,

HDMI, 3 USB 3.0 y ranura multitarjeta. En cuanto a

comunicaciones, disponen de wifi ac+abgn, Blue-

thoot y Ethernet 1Gbps LAN.

ToshibaTel.: 91 660 67 00

L

Cuatro nuevos modelo que apuestan por las13”. Toshiba insiste en la ligereza y lo hace conneófitas opciones en las series Portégé A30 ySatellite Pro A30, dos de ellos con pantalla táctil. Sonmodelos que se reparten para los usuarios profesionales (con losPortégé) o el segmento educativo, en el caso de los Satellite. Todos ellosexhibiendo cuerpo de un kilo y medio y8 horas de independencia del enchufe.

Toshiba insiste en la ligerezacon nuevas opciones de 13”

odos aquellos que busquen un

monitor para editar imágenes y

trabajar en hojas de cálculo en

casa o en la oficina, pueden recurrir al nuevo

monitor sin bordes de AOC, el AOC

Q2781PQ. No en vano cuenta con una gran

calidad de imagen y una resolución QHD

(2560×1440), lo que unido a la última tec-

nología que lleva incorporada,

como la tecnología Flicker–FREE,

que regula los brillos del monitor

a través de un sistema de retroilu-

minación de corriente continua, hace que

sea óptimo para los que quieren sacar el má-

ximo partido a la edición de vídeo.

Su diseño no solo se caracteriza por su ele-

gancia, al ser ultrafino y presentar tan solo

5,7 mm de bordes negros en los lados supe-

rior, derecho e izquierdo y otro de 6,25 mm

en el lado inferior, sino por ayudar a ahorrar

espacio en el escritorio. AOC

Tel.: 93 301 70 21

La elegancia de un monitor sinbordes para casa o la oficina

T

Escaparate 235 x 300_nwsjun 31/05/16 15:27 Página 47

Sirve de enlace neutral entre el profesional TIC y el mayorista

Mayoristastai.es agiliza el negociodel profesional TI

La plataforma, gratuita, que conecta al distribuidor y profesional de TI con los mayoristas más destacados del sector,Mayoristastai.es, se ha consolidado como la herramienta que mejora los procesos de compra. Un abanico de servicios, que hacompletado con el boletín semanal Confidencial, avala su utilidad como una herramienta que facilita las compras de losprofesionales de manera eficaz.

Por Producto

Por Marcas

Por Provincias

Eventos y formación

Rankings

Listas de precios

Fichas técnicas

Valoraciones

Una herramienta para el profesional TI

Un buscador de tecnología

May

ori

stas

TA

I

Otr

os

Un directorio de mayoristas

Informes

Solicitudes

Ofertas

Noticias

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Mayorista TAI 235 x 300 junio2016_nwsjunmayoristastai 06/06/16 15:47 Página 2

http://www.mayoristastai.es

La plataforma Mayoristastai.tai nació con el propósito de servir de en-

lace neutral entre el profesional de TI y el mayorista con el fin de pro-

porcionar información de producto, facilitar la comunicación entre

ambos y favorecer la relación comercial a través de las solicitudes cur-

sadas. Un año después de su lanzamiento oficial el balance es muy

positivo. Más de 2.200 empresas del canal ya están regis-

tradas y cada día se producen más de 150 contactos entre

los profesionales y los mayoristas de la plataforma.

La información también ha crecido y ahora es posible consul-

tar más de 150.000 fichas técnicas, que cuentan con el aval de

Icecat. Y gracias a la confianza de los usuarios que han efectuado

más de 2 millones de visitas durante este primer año se ha mejo-

rado la capacidad técnica para soportar un volumen de actividad

incremental.

Confidencial Una de las claves del éxito de la herramienta es su evolución cons-

tante con mejoras en su diseño y operativa. Una de las novedades más

recientes es la integración del boletín semanal "Confidencial" a su aba-

nico de servicios. Esta newsletter, que reciben cada martes los sus-

criptores en su correo electrónico, es la herramienta perfecta para

estar al día de los productos más nuevos, las mejores ofertas y la re-

novación de los catálogos de los mayoristas de la plataforma.

VentajasEste refuerzo en el plano informativo es un nuevo atractivo para utili-

zar la plataforma y se suma a las ventajas que ofrece como medio para

agilizar tanto la búsqueda de producto como para efectuar una com-

pra inteligente.

Búsqueda

El site sigue destacando por su sencillez y facilidad de uso. Las búsque-

das pueden ser por nombre de producto y por código o por marca, ca-

tegoría o subcategoría e incluso por los mayoristas activos en la

plataforma. Es posible también la búsqueda por ubicación geográfica.

Compra eficaz

Al encontrar el producto deseado se puede activar la solicitud de in-

formación o de precio directamente. En cada ficha, además de la des-

cripción y los datos técnicos, se tiene la opción de identificarse y

enviar la solicitud a los mayoristas y submayoristas que trabajan con

el artículo del que se trate.

Esta agilidad a la hora de cursar las solicitudes se traduce en compa-

rativas de precios que hacen que el usuario tome más rápido su deci-

sión de compra.

Servicios exclusivos

El profesional registrado tiene siempre que identificarse porque es la

llave para disfrutar de los servicios exclusivos que pueden ser de dis-

tinto tipo como ofertas, listas de precios actualizadas, promociones, etc.

Datos principales

• Plataforma gratuita y neutral para el profesional deTI para buscar productos y cursar solicitudes de in-formación y precios.

• Ofrece más de 150.000 fichas técnicas.

• Genera más de 150 contactos al día.

• Más de 2 millones de visitas en un año.

Mayorista TAI 235 x 300 junio2016_nwsjunmayoristastai 31/05/16 17:08 Página 3

http://www.mayoristastai.es

ingrammicro_nwsjuningrammicro 31/05/16 16:38 Página 1

http://www.ingrammicro.es

mailto:[email protected]

ingrammicro_nwsmayingrammicro 29/04/16 13:12 Página 1

mailto:[email protected]



fujitsu_nwsjunfujitsu 31/05/16 16:36 Página 1

http://www.fujitsu.es

Año XXII Nº 228 Junio 2016 0,01 Euros - Newsbook | Toda la actualidad del canal de ... ·...

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