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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCION INTERNACIONAL Y SU INFLUENCIA EN LA COMPETITIVIDAD DE LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE QUINUA Y GRANOS ANDINOS DEL DEPARTAMENTO DE AYACUCHO Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de Bachiller en las siguientes carreras: JAZMIN JANELLY ROMAN PANTOJA – Administración de Empresas Lima – Perú 2017
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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA
ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCION INTERNACIONAL Y SU INFLUENCIA EN LA COMPETITIVIDAD DE LA ASOCIACIÓN DE
PRODUCTORES DE QUINUA Y GRANOS ANDINOS DEL DEPARTAMENTO DE AYACUCHO
Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de
Bachiller en las siguientes carreras:
JAZMIN JANELLY ROMAN PANTOJA –
Administración de Empresas
Lima – Perú
2017
DEDICATORIA
Dedico este trabajo a mi familia, al
asesor Eduardo Mejía ya que con su
apoyo y tiempo, me impulsaron a
concluir esta investigación.
AGRADECIMIENTOS
A todas aquellas personas que de una
u otra forma brindaron su apoyo en el
desarrollo del presente trabajo.
RESUMEN
El propósito de esta investigación es demostrar, cómo influyen las estrategias de
promoción internacional en la competitividad de APOQUA del departamento de
Ayacucho. Otro punto resaltante dentro de la investigación fue respaldar la teoría
sobre las estrategias de promoción internacional ya que son un medio de acciones,
secuencias, presupuestos relativos a publicidad y promociones para posicionar
óptimamente el producto y la marca en el mercado nacional e internacional. Este
estudio realizado se enfoca en población de los productores asociados de APOQUA
para obtener la información sobre la situación actual de la asociación y la gran
problemática que aconteciendo con respecto a su competitividad ya que otros
competidores de granos andinos implementan las estrategias de promoción
internacional en su plan estratégico lo cual le permiten posicionarse en el mercado
internacional. Se encontró que existe influencia entre las estrategias de promoción
internacional y la competitividad en APOQUA. Finalidad del desarrollo del proyecto es
poder implementar las estrategias de promoción internacional para que la asociación
pueda ser más competitiva en el mercado. En la asociación de APOQUA, se desarrolló
un instrumento de evaluación (encuesta) con el propósito de conocer el uso de las
estrategias de promoción internacional como estímulo de desarrollar su competitividad
y posicionamiento en el mercado. Nuestra muestra fue de 161 asociados que
pertenecen a APOQUA, los cuales serán encuestados de las tres principales
Provincias de Ayacucho Huamanga, Cangallo y Vilcashuamán. En la investigación se
evidencio que la participación en ferias comerciales, la estrategia de empuje y de
mejora tienen gran influencia en el desarrollo y eficiencia de la asociación APOQUA. El
tipo de investigación que estamos realizando es Correlacional, diseño descriptivo no
experimental.
Palabras claves: Estrategias de promoción, competitividad, productores asociados,
ferias comerciales y granos andinos.
ABSTRACT
The purpose of this research is to demonstrate how to influence the strategies of
international promotion in the competitiveness of the Association of producers of
quinoa and Andean grains of the department of Ayacucho. Another important point in
the research was to support the theory about international promotion strategies, since
they are a means of actions, sequences, budgets related to advertising and promotions
to optimally position the product and the brand in the national and international market.
This study focuses on the population of APOQUA's associated producers to obtain
information on the current situation of the association and the great problem that
happens with respect to its competitiveness since other competitors of Andean grains
implement the strategies of international promotion in their strategic plan which allows it
to position itself in the international market. It was found that there is influence between
strategies of international promotion and competitiveness in the association of quinoa
and Andean grain producers of the department of Ayacucho. The purpose of project
development is to be able to implement international promotion strategies so that the
association can be more competitive in the market. In the association APOQUA, an
evaluation instrument (survey) was developed with the objective of knowing the use of
international promotion strategies as an incentive to develop its competitiveness and
positioning in the market. Our sample was 161 associates belonging to APOQUA, who
will be interviewed from the three main provinces of Ayacucho, Huamanga, Cangallo
and Vilcashuamán. The research showed that participation in trade fairs, the strategy
of push and improvement have great influence on the development and efficiency of
the association APOQUA. The type of research we are doing is Correlational, non-
experimental descriptive design.
Key words: Strategies for promotion, competitiveness, associated producers, trade
fairs, andean grains.
Índice
CAPÍTULO I .................................................................................................................................... 1
1.1.- Planteamiento del Problema ................................................................................................ 1
1.1.1.- Realidad problemática. .................................................................................................. 1
1.1.2.- Formulación del problema. ............................................................................................ 2
1.1.2.1.- Problema General ................................................................................................... 2
1.1.2.2.- Problemas específicos ............................................................................................. 2
1.2.- Objetivos de la investigación ................................................................................................ 3
1.2.1.- Objetivo general ............................................................................................................. 3
1.2.2.- Objetivos específicos...................................................................................................... 3
1.3.- Justificación ........................................................................................................................... 4
1.4.- Alcances ................................................................................................................................ 5
1.5.- Limitaciones .......................................................................................................................... 5
CAPITULO II ................................................................................................................................... 6
2.1.- Marco teórico ........................................................................................................................ 6
2.1.1.- Local ............................................................................................................................... 6
2.1.2.- Nacionales ...................................................................................................................... 7
2.1.3.- Internacional ................................................................................................................ 10
2.2.- Bases teóricas ...................................................................................................................... 13
2.2.1-Estrategia de Promoción Internacional ......................................................................... 13
2.2.2.- Participación en Ferias Internacionales ....................................................................... 16
2.2.2.1.- Beneficios de la participación en una Feria .......................................................... 18
2.2.2.2.- Feria Expoalimentaria ........................................................................................... 19
2.2.2.3.- Los Objetivos de la Participación de Ferias Comerciales ...................................... 19
2.2.2.4.- Misiones Comerciales ........................................................................................... 20
2.2.3.- Estrategia de Empuje ................................................................................................... 21
2.2.4.-Estrategia de Mejora ..................................................................................................... 22
2.2.5.- Competitividad. ............................................................................................................ 23
2.2.6.- Descripción de la Asociación APOQUA ........................................................................ 25
2.2.7.- Competitividad de Apoqua. ......................................................................................... 26
2.3.- Definición de términos ........................................................................................................ 27
2.4.2.- Hipótesis específicas .................................................................................................... 29
2.5.- Variables .............................................................................................................................. 29
2.5.1.- Variable independiente ................................................................................................ 29
2.5.2.- Variable dependiente ................................................................................................... 30
2.5.3.- Dimensión e indicadores para la variable independiente de la estrategia de
promoción internacional ......................................................................................................... 30
2.5.4.- Dimensión e indicadores para la variable independiente de la competitividad de la
Asociación APOQUA. ............................................................................................................... 31
Capítulo III ................................................................................................................................... 31
3.1.- Metodología del estudio ..................................................................................................... 31
3.1.1.- Tipo de Investigación ................................................................................................... 32
3.1.2.- Diseño de la investigación ............................................................................................ 32
3.2.- Población ............................................................................................................................. 33
Fuente: Asociación de productores de quinua de la región de Ayacucho - 2016 ........................ 33
3.3.- Muestra ............................................................................................................................... 33
3.4.- Instrumentos de Investigación ............................................................................................ 34
Encuesta ...................................................................................................................................... 34
ENCUESTA ................................................................................................................................... 34
3.6.- Resultados ........................................................................................................................... 37
Capítulo IV ................................................................................................................................... 40
4.1.1.-Recursos Institucionales ............................................................................................... 40
4.2.-Presupuesto Financieros. ..................................................................................................... 40
4.2.1-RR.HH ............................................................................................................................. 40
4.2.2.-Recursos Materiales. ..................................................................................................... 41
4.3.- Cronograma de Actividades. ............................................................................................... 42
4.3.1.- Duración. ...................................................................................................................... 43
Capítulo VI ................................................................................................................................... 44
6.1.- Conclusiones ....................................................................................................................... 44
Capítulo V .................................................................................................................................... 45
7.1.-Recomendaciones ................................................................................................................ 45
Referencias Bibliográficas ........................................................................................................... 46
Anexos ......................................................................................................................................... 48
pág. 1
CAPÍTULO I
1.1.- Planteamiento del Problema
El grano andino se ha posicionado en el mercado nacional e internacional, su
producción y comercialización han hecho que implementen diferentes estrategias lo
cual permiten que las Empresas o Asociaciones puedan posicionarse y diferenciar su
productos con otros competidores, caso contrario lo que sucede con “APOQUA”, está
ubicada en Avda. Casuarinas Nro. 368 Urbanización Jardín – Ayacucho, especializada
en producir y comercializar la quinua orgánica, cual trata de mejorar óptimamente su
competitividad y diferenciarse de sus principales competidores como son Puno y
Bolivia.
Dentro de sus debilidades, la Asociación APOQUA no implementa estrategias que
puedan mejorar su competitividad lo cual genera una deficiencia en su
comercialización y su plan de exportación, la directiva de la Asociación tienen escasos
conocimiento en cómo aplicar nuevas estrategias para incrementar o mejorar su
competitividad, esto trae como consecuencia en que no pueda ser más competitiva en
el mercado , su innovación con respecto a su línea de productos andinos es muy baja
a comparación con sus competidores como lo son Puno y Bolivia , la Asociación no
aplica eficientemente herramientas de marketing que pueda garantizar mayor su
expansión y crecimiento de APOQUA, también no tiene una eficaz relación de
integración entre su producción y los clientes, ya que no existe una eficaz
comunicación con los clientes potenciales dentro del mercado internacional.
Si continuara así, la Asociación no tendría mayor rendimiento y posicionamiento en
el mercado local e internacional y seria aplazada completamente por sus competidores
directos.
1.1.1.- Realidad problemática.
En la región de Ayacucho es considerado el segundo productor nacional de quinua,
ventaja que no está siendo óptimamente aprovechada por la generación de
exportaciones directas ya sean por empresas o Asociaciones, si bien la actividad
económica de esa región es la agricultura, debe ser considera como una de la más
competitiva, pero no es así, ya que algunas de ellas no tienen un plan estratégico o
pág. 2
estrategias comerciales lo cual le permitan generar una oferta competitiva con relación
a las exigencias que demanda el mercado nacional e internacional.
Esta problemática se da directamente en el caso de “APOQUA” fue fundada el
15 de Marzo del año 2011 esta iniciativa se da mediante la iniciativa de un pequeño
grupo de agricultores de cultivo de quinua orgánica, más representativa de la
provincia, los cuales conforman 21 asociaciones. Están integradas por un grupo de
socios productores de quinua solo 35 comunidades son de la provincia de
Huamanga, Cangallo y Vilcashuamán. Esta Asociación tiene debilidades en su
organización ya que tiene un bajo nivel de lineamientos estratégicos y sobre todo
desconocimiento de la importancia en capacitaciones por parte de los socios y los
escasos conocimientos de gestión en los dirigentes.
El problema de la ausencia de implementar las estrategias de promoción en una
Empresa o Asociación es que no se apliquen correctamente, sin ninguna
información técnica o profesional con respecto a un adecuado uso de herramientas
del marketing lo cual impide a que puedan tener un nivel de competitividad óptimo y
un mayor beneficio económico. Los mercados internacionales exigen que las
exportaciones de granos andinos tengan altos estándares de calidad, lo cual el
grano andino como es la quinua ha ingresado al mercado internacional resaltando
su productividad sin pesticidas, considerándose excepcionalmente nutritivo por la
cantidad proteínas y nutrientes, por ello una asociación que exporta granos andinos
debe de ser competitiva y estratégica para posicionar su marca y su producto en los
mercados desarrollados.
1.1.2.- Formulación del problema.
1.1.2.1.- Problema General
¿Cómo influyen las estrategias de promoción internacional en la
competitividad de la Asociación de productores de quinua y granos andinos del
departamento de Ayacucho?
1.1.2.2.- Problemas específicos
a) ¿Cómo la participación de ferias internacionales influyen en la competitividad
de la asociación de productores de quinua y granos andinos del
departamento de Ayacucho?
pág. 3
b) ¿Cómo la estrategia de empuje influye directamente en la competitividad
de la asociación de productores de quinua y granos andinos del
departamento de Ayacucho?
c) ¿Cómo la estrategia de mejora continua influye en la competitividad de los
productos de granos andinos de la Asociación APOQUA?
1.2.- Objetivos de la investigación
1.2.1.- Objetivo general
Determinar la influencia de las Estrategias de Promoción Internacional en la
competitividad de la asociación de productores de quinua y granos andinos del
departamento de Ayacucho.
1.2.2.- Objetivos específicos
a) Demostrar que existe influencia de la participación de ferias internacionales en
la competitividad de la Asociación APOQUA.
b) Demostrar la influencia de la estrategia de empuje en la competitividad de la
Asociación APOQUA.
c) Describir la relación que existe entre la estrategia de mejora y la competitividad
de los productos de la Asociación APOQUA.
pág. 4
1.3.- Justificación
a) Justificación Técnica
La presente investigación se realiza porque la asociación APOQUA tiene una
deficiente competitividad en la actualidad, al aplicar las estrategias de promoción
internacional en APOQUA reforzara algunas debilidades que tiene la asociación así
como posicionar mejor sus línea de productos y su niveles de exportación en el
mercado internacional.
b) Justificación teórica
En esta investigación se basa en “la Teoría de la Ventaja Competitiva” de Michael
Porter, (2010) afirma, “la ventaja competitiva está en el centro del desempeño de una
empresa en los mercados competitivos después de varias décadas de vigorosa
expansión y prosperidad, sin embargo, muchas empresas perdieron de vista la ventaja
competitiva en su lucha por el crecimiento y en persecución de la diversificación”. Toda
empresa o asociación debe de incrementar su competitividad para no ser desplazado
del mercado , por ello se pretende estratégicamente fijar sus objetivos a nivel local e
internacional identificando cuáles son sus mercados prioritarios y cual deberá ser la
mejor estrategia para su proceso de planificación operativo para dicho objetivos que se
emplearan en APOQUA.
c) Justificación Metodológica
En la investigación la estrategias de promoción internacional se dividen en 3
estrategias las cuales se aplicaran de la siguiente manera:
La participación en ferias comerciales, donde la Asociación pueda asistir a
ruedas de negocios y frecuente asistencia como expositor de su línea de
productos de quinua orgánica en Ferias Alimentarias en el Perú y el
extranjero.
pág. 5
Estrategia de Empuje para incrementar la fuerza de ventas y promocionar
comercialmente el producto por los canales de distribución.
Estrategia de mejora ayudara a mejorar óptimamente la calidad de sus
productos para diferenciarlos de sus competidores directos y posicionar su
marca en el mercado meta.
1.4.- Alcances
Con este proyecto de investigación se pretende implementar estrategias de
promoción internacional en la Asociación APOQUA que permitan incrementar y
mejorar óptimamente su competitividad en el mercado local e internacional.
Estas estrategias de Promoción Internacional estarán implementadas mediante la
participación en ferias comerciales, estrategia de Empuje y estrategia de mejora
ayudara a mejorar óptimamente la calidad de sus productos agroandinos..
1.5.- Limitaciones
Las limitaciones de la investigación es la ubicación de la Asociación APOQUA la
cual se encuentra en el Departamento de Ayacucho en la Av. casuarinas Nro. 368 de
la Urb. Jardín – Ayacucho, lo cual obtener información de esta Asociación y el permiso
de encuestar no es impedimento ya que se cuenta con un contacto directo de la mesa
Directiva.
pág. 6
CAPITULO II
2.1.- Marco teórico
2.1.1.- Local
Piedra y Balas (2012), realizo la investigación: Estrategias de Promoción
Internacional de Frijol Castilla para el Mercado de Sao Paulo–Brasil, en la Escuela
de Post Grado de la Universidad San Martín de Porres. La investigación llego a las
siguientes principales conclusiones:
El estudio contempla una investigación descriptiva, donde se analiza la eficacia
de las estrategias de promoción son el conjunto de acciones comerciales que
tienen el propósito de incentivar el incremento de los volúmenes de venta a
través de la utilización de recursos propios de la empresa para alcanzar un
resultado tangible.
El diseño de la investigación es no experimental, de tipo transversal,
descriptivo-correlacional; el estudio se utilizó varios puntos de análisis como los
estándares de calidad, oportunidades, participación en el mercado,
posicionamiento del producto, entre otros, para ver el impacto que estas
estrategias generan con respecto a las estrategias del frejol Castilla. El enfoque
se obtuvo se dio mediante volúmenes exportados. La investigación cuenta con
un muestro no probabilístico ya que se utilizó un criterio propio para seleccionar
empresas exportadoras.
La conclusión es que los exportadores de frijol castilla participen en ferias o en
diversos eventos donde ayude a la promoción y el desarrollo del producto,
también en una implementación de un canal de comunicación entre el gobierno
y los exportadores peruanos del frijol castilla en un mayor apoyo a la cadena de
comercialización.
pág. 7
Esta investigación tiene relación con el presente trabajo, ya que ambos estudios
son descriptivos y se enfocan desde la perspectiva de la estrategia de promoción
analizando su desarrollo competitivo con respecto a su calidad, precio y
comercialización del producto en este caso el frijol castilla. El enfoque en que se dio
la investigación fue por medio de los volúmenes exportados al mercado de Brasil,
una de las recomendaciones fueron que las empresas exportadoras de frijol castilla
desarrollen y mejoren su línea de productos para que puedan competir con otros
competidores directos.
2.1.2.- Nacionales
Herrera, C. (2011), realizó la investigación: Análisis de la Promoción
Internacional de los Artesanos Joyeros de Plata Usuarios del Centro de Innovación
Tecnológica del Distrito del Catacaos, Piura – Perú, en la Escuela de Pre Grado de
la Pontificia Universidad San Martin de Porres. La investigación llegó a las
siguientes principales conclusiones:
El objetivo principal de la investigación es, determinar el proceso de promoción
internacional de los artesanos joyeros de plata usuarios del Centro de
Innovación Tecnología De Catacaos, Piura – Perú comparado con los
parámetros de la teoría.
En la investigación se utilizó un diseño mixto, exploratorio del tipo cualitativo ya
que analiza los datos de las distintas fuentes , entrevistas a profundidad y
cuestionarios, su investigación también fue descriptiva para determinar las
características de la promoción internacional de los artesanos y como la están
desarrollando. En el aspecto cuantitativo se desarrolló cuadros estadísticos de
acuerdo a la información que se obtuvo por entrevistas realizadas a los
artesanos joyeros de plata de Catacaos. De esta manera se visualizó
gráficamente la participación de las respuestas brindadas por los artesanos. En
esta investigación se utilizó varias poblaciones, una conformada por los
artesanos usuarios del Cite Joyería en Catacaos, la fiabilidad de los
instrumentos fue sometido al criterio y validación de tres especialistas en
marketing investigación y planeamiento, que dieron sus recomendaciones de
mejora para el mejor desempeño en la toma de información.
Finalmente los resultados obtenidos, dentro del plan de marketing se
encuentran las 5 herramientas de mix promocional de los artesanos de
pág. 8
catacaos los cuales se utilizan primordialmente las relaciones como las
públicas para su participación en ferias comerciales.
Esta investigación tiene como objetivo demostrar cómo el proceso de promoción
internacional ha impactado directamente en los artesanos de Catacaos Piura. Es
esta investigación se utilizó un diseño mixto, exploratorio de tipo cualitativo,
descriptivo, lo cual se detallan el impacto que ha tenido la promoción internacional
en los artesanos y como lo han desarrollado. Los datos recolectados de esta
investigación se obtuvieron mediante la recolección del instrumento que es la
entrevista que se concedió a los artesanos de joyería de plata de Catacaos lo cual
recolecto información necesaria que se pudo validar en las hipótesis que la
investigación había planteado. Finalmente se concluyó que la implementación de
estrategias de promoción fue un proceso óptimo lo cual permitirá que los artesanos
de Catacaos incrementen su rentabilidad, en sus ventas promocionándose en las
distintas ferias comerciales nacionales o internacionales de Joyería.
Bedoya, E. (2011), realizó la investigación: La nueva Gestión de Personas y su
Evaluación de Desempeño en Empresas Competitivas, en la Escuela de Post
Grado de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos. La investigación llegó a
las siguientes principales conclusiones:
El Objetivo general de la tesis para el grado de Magister fue, demostrar que la
función de RRHH está confrontando diferentes cambios radicales con
respecto al concepto y aplicación en su factor esencial para el logro de
objetivos dentro de las ventajas competitivas de las empresas que se han
analizados.
Se plantea que todas las empresas en la actualidad llamase así modernas se
involucren y planteen gestión en el personal llamado así por los diferentes
especialistas contemporáneos los cuales consideran que el centro principal
de la productividad y crecimiento económico de una empresa es la
capacitación y el desarrollo humano en el cliente externo.
El estudio reunió las condiciones metodológicas de una investigación
aplicada, en razón, que se utilizaron conocimientos de las ciencias
administrativas, a fin de aplicarlas en el Proceso de la Gestión de evaluación
de desempeño de una empresa competitiva. Es de tipo descriptivo,
explicativo y correlacionado.
pág. 9
Esta investigación está conformada por el total de 530 trabajadores de todos
los niveles del personal que prestan servicios en empresas privadas
competitivas, la muestra de la fuerza laboral en la presente investigación ,
está conformada por el personal de las empresas, la evaluación del
desempeño es una sistemática apreciación del desempeño del potencial de
desarrollo del individuo en el cargo .Toda evaluación es un proceso para
estimular o juzgar el valor, la excelencia, las cualidades de alguna persona.
Esta investigación tiene relación con el presente trabajo ya que ambos estudios
son descriptivos, lo cual este estudio de investigación plantea que una empresa o
asociación necesita ser competitiva, por lo cual se utilizó la teoría de la ventaja
competitiva de Michael Porter lo cual se relaciona con el factor humano, basándose
directamente en los RR.HH de la empresa, donde se aplicó un procedimiento de
gestión donde se evaluó el desempeño de una empresa o asociación debe de
tener para ser competitiva en el mercado. La investigación es de tipo descriptivo,
explicativo – correlacional, la muestra fue la fuerza laboral la cual se conformó por
el personal interno de las empresas que se dio mediante la evaluación de
desempeño.
Arrincon, J. (2005), realizo la investigación: Estrategias y ventajas competitivas
para el desarrollo de las PYMES agroindustriales del Perú, en la Escuela de Post
Grado de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos. La investigación llego a
las siguientes principales conclusiones:
Se determinó que las estrategias y la ventaja competitiva en las Pymes del
sector agroindustrial del Perú se dio mediante un análisis de la situación actual
de dichas empresas lo cual se evidencio si son eficientes y eficaces en su
competitividad en el mercado local e internacional.
En el estudio planteado la metodología es de tipo descriptivo ya que se
describe el fenómeno y el objeto de estudio ´por el cual definir cuáles son las
alternativas optimas en su gestión empresarial lo que permite la existencia de
competidores directos en las pymes y así identificar si su ventaja competitiva
aumentado mediante los diferentes mecanismos o estrategias que se han
implementado.
En la recolección de datos se utilizaron las técnicas como la encuesta y
entrevista, el análisis estadístico y el procesamiento de datos para lo cual se
pág. 10
realizó una construcción de una matriz de datos y la utilización de los
instrumentos de la tecnología informática.
La hipótesis general afirma que la gestión empresarial de las Pymes
agroindustriales del Perú carecen de estrategias y ventajas competitivas para
mejorar su producción y productividad, en consecuencia dicha unidades
productivas no son competitivas en el mercado.
La conclusión final es el éxito de una estrategia empresarial está condicionada
a la anticipación ante la eventualidad traducida en la reacción que la empresa
pueda administrar frente a las modificaciones tecnológicas globales que se
presenten. De este estudio se han generado una cantidad importante de
conclusiones, las cuales permiten ofrecer algunas recomendaciones para la
acción del empresariado de las Pymes agroindustriales y para el proyecto
gestione medidas de política de parte del gobierno.
En el trabajo de investigación el autor determino que existen estrategias y
ventajas competitivas en las Pymes del sector agroindustrial en el Perú lo cual se
da en una situación para que las empresas sean más eficientes y eficaces en su
desarrollo competitivo en el mercado local o internacional. El estudio de la
investigación es de tipo descriptivo lo cual describe el objeto de estudio en como la
empresa puede optimizar su gestión empresarial a través de estrategias para que la
empresa se posicione en el mercado y mejore su ventaja competitiva.
2.1.3.- Internacional
Moreno, D. (2015), realizo la investigación: Estrategias Competitivas de las
Empresas del Sector de la Energía Eólica en España, en la Escuela de Post Grado
de la Universidad Nacional de Educación a Distancia de España. La investigación
llego a las siguientes principales conclusiones:
La presente investigación se realizó para identificar los objetivos encontrados
dentro de la investigación son: analizar las estrategias competitivas dentro de
la empresa que corresponden al sector de la energía eólica ubicada en
España, esto hace referencia a que España se ha posicionado dentro de los
líderes mundiales del desarrollo tecnológico en la distribución de producción
energía y como formulan propuestas de estrategias competitivas en los
próximos siguientes años.
pág. 11
El objetivo principal que obtuvo de esta investigación se detalla en las
estrategias competitivas dentro de la empresa de energía eólica de España lo
cual se elaboró una aplicación para entender la metodología analítica lo cual
permita estudiar a profundidad las estrategias competitivas de las empresas
que estén relacionadas con el sector de energía eólica teniendo en cuenta los
objetivos que sea han obtenido para planear una propuesta relativa en las
futura estrategias competitivas en este tipo de empresa de energía eólica.
Esta tesis mediante una aplicación de una metodología analítica lo cual permite
estudiar a profundidad las estrategias completivas en las empresas que
producen energía eólica para comprender su competencia, eficiencia
tecnológica, rentabilidad , los costos incentivos y el poder alcanzar un mayor
incremente con respecto e implantación del autoconsumo, teniendo en cuenta
los resultado que se han obtenido con respecto a esta formulación para
implementar una propuesta que se sea conveniente en el futuro para
estrategias competitivas de las empresas relacionadas en el sector de energía
eólica.
Esta investigación tiene como objetivo general identificar cuáles son las
principales estrategias competitivas dentro de la empresa del sector de energía
eólica, además la aplicación de una metodología de análisis que le permitan
conocer mejor estas estrategias para identificar los puntos claves en donde se debe
reforzar para que la empresa se posicione en el mercado de energía eólica. Buscan
una posición competitiva teniendo en cuenta los resultados que sean obtenido a
través de la investigación, ya que se analizó cada factor que determine su
competitividad en el sector de energía eólica.
Campos, I. (2002), realizo la investigación: Creación de una estrategia de
Promoción Internacional para los productos Salvadoreños, en la Escuela de Pre
Grado de la Universidad “DR. José Matías Delgado”. La investigación llego a las
siguientes principales conclusiones:
La presente investigación se realizó para identificar “Las estrategias de
promoción están dirigidas hacia el establecimiento de comunicación con los
clientes, pueden ser diseñadas alrededor de la publicidad, la venta personal, la
promoción de ventas o cualquier combinación de ellas.”.
El objetivo de la investigación es describir que el programa es la incorporación
de las pequeñas y medianas empresas a la cadena de exportación ya sea
como proveedores de empresas exportadoras grandes y maquiladoras
pág. 12
ubicadas en México, o como exportadores directos, vendiendo sus productos y
servicios a cadenas departamentales o de autoservicio extranjeras.
Las empresas que participan en este programa como proveedores tienen la
ventaja de que sus productos y servicios pueden ser promovidos entre
compradores, tanto nacionales como extranjeros, además de aumentar la
utilización de su capacidad instalada al incrementar sus ventas, ser
susceptibles de recibir financiamiento por parte de Bancomext y obtener
asistencia técnica para atender los requerimientos de las empresas
exportadoras.
Esta investigación tiene como finalidad identificar las estrategias de promoción
las cuales están dirigidas a la comunicación directa con los clientes, ya que están
diseñadas a captar la publicidad, venta personal y promoción. El estudio de la
investigación es de tipo descriptivo, el objetivo de la investigación es la creación de
una estrategia de promoción internacional para los productos salvadoreños,
mediante programas de incorporación de las Mype de la cadena de valor de sus
productos. Las empresas que participaran del programa podrán utilizar su
capacidad de incrementar sus ventas y plantear mecanismos de marketing para un
mayor posicionamiento el mercado meta.
Garrido, J. (2012), realizo la investigación: Las estrategias competitivas de las
micro y pequeñas empresas detallistas ante la gran distribución, en la Escuela de
Post Grado de la Universidad Internacional de Catalunya. La investigación llego a
las principales conclusiones:
El Objetivo General se caracteriza principalmente en una estrategia competitiva
relacionada con los negocios lo cual indica en cómo se debe de competir en
una unidad estratégica de negocios.
Se utilizó como teoría en el marco teórico la estrategia y la competitividad de
las Mypes lo cual define su distribución e identificación en las principales
estrategias competitivas que han sido utilizadas en su cadena de distribución
comercial, lo cual analiza cuales son las eficientes estrategias competitivas que
se plantean dentro de una competencia de mercados para incrementar la
distribución y rentabilidad en un corto plazo dentro de la organización. Esto es
relevante para el futuro de las empresas dentro de la economía española ya
que con ello se pudo confrontar la crisis económica y las contribuciones de las
TIC en el crecimiento económico ya que las TIC confirman un valor individual
pág. 13
en lo más importante en una construcción para economía competitiva en el
mercado.
Esta investigación fue, en primer término, de carácter exploratorio y descriptivo. El
objetivo de la investigación se caracteriza por la estrategia competitiva lo cual indica
como competir estratégicamente en una unidad de negocio, dentro del marco teórico
detalla teorías con relación a la estrategia y la competitividad que debe de tener una
empresa y que estrategias debe de implementar para liderar en el mercado y como
estas estrategias competitivas pueden facilitar la competencia en el mercado
internacional.
2.2.- Bases teóricas
2.2.1-Estrategia de Promoción Internacional
Lerma y Márquez (2010) afirman que “las estrategias de promoción
internacional son acciones, secuencias, intensidad, medios, mensajes y
presupuesto relativos a publicidad, promocionales y relaciones públicas en el
mercado meta internacional. El presupuesto y gasto promocional para el mercado
debe estar en función del esfuerzo promocional requerido para el logro de objetivos”
(p.396)
Los autores afirman que las estrategias de promoción internacional tienen un
gran impacto en la empresa ya que se relacionan con la promoción, publicidad y las
relaciones públicas ya que estos dirigen a los productos de la empresa o
asociaciones que utilicen diferentes canales de distribución en el mercado nacional
e internacional para potenciar y mejorar su competitividad. La promoción se
considera como una inversión lo cual implica a que la empresa pueda potenciar sus
productos y así diferenciarse de sus competidores directos. La utilización de
estrategias para la promoción internacional incrementa la efectividad en una
organización, por lo que se debe considerar las siguientes estrategias:
Gráfico 1: Estrategias de Promoción
pág. 14
Fuente: Lerma y Márquez (2010), Comercio y Marketing Internacional
Narváez, E. (2010) define a la “estrategia comercial como los principios y rutas
fundamentales que orientan el proceso administrativo con el fin de alcanzar los
objetivos a lo que la empresa desea llegar” (p.46)
El autor define a la estrategia comercial como un proceso fundamental que debe
de tener toda organización para poder desarrollar y mejorar su competitividad, las
estrategias de promoción es un mecanismo destinaos a estimular al comprador
potencial como son los distribuidores, clientes y consumidores finales. Dentro de las
estrategias de promoción internacional existe una secuencia de instrumentos de
promoción específico donde cada herramienta tiene una característica definida
como es la venta personal es la relación entre el vendedor y el cliente , puede ser
por medio de call center ya que pueden dirigirse al cliente. Otro punto resaltante es
la publicidad como medio de comunicación no personal donde se exhibe los
productos y detalla su presentación en el mercado.
Colectivo, A. (2010) define a la estrategia de promoción “como la actividad a
través de exhibiciones, demostraciones, degustaciones, muestras, descripciones y
contactos directos, dirigida hacia los consumidores o usuarios para informales y
persuadirlos con la intención de influir en la decisión de compra” (p.66)
El autor define a las estrategias de promoción internacional como una actividad
primordial que toda empresa debe de plantear para poder posicionarse y desarrollar
Estrategias
Empujar
Jalar
Comprador listo
Etapa ciclo de vida
producto
X tipo de producto
pág. 15
mejor su competitividad en el mercado, y generar una óptimo canal de distribución
con respecto al producto. Esta actividad se da a cabo a través de exhibiciones,
demostraciones muestras, promoción con respecto a su línea de productos, en este
caso de la asociación los productos de cereal anido como es la quinua orgánica.
“Para que la exportación se consolide en el largo plazo se requiere investigar
sobre las formas de promoción más adecuadas para su producto en el exterior:
catálogos, listas de precios, envíos de muestras, visitas personales, participación en
ferias y exposiciones, publicidad a través de revistas especializadas, internet”
(Secretaria Economía, 2010)
El posicionar un producto en el mercado internacional se debe de implementar
diferentes estrategias y una de ellas es la estrategia de promoción en como
posiciona un producto dentro del mercado internacional y esto se da a través de
participación de ferias en cómo se exhibe los productos por medio de catálogos, o
lista de precios, envió de muestras, publicidad y sobre todo e, comercio electrónico.
“La empresa puede adaptar el producto, también tiene la posibilidad de aplicar
precios diferentes y utilizar varios canales de distribución en función de los
mercados exteriores en los que comercializa su producto. Por otra parte, cada
mercado tiene sus propias características, entre uno y otros existirán diferencias de
idioma, cultura, aspectos económicos y políticos. Todos ellos se deberán considerar
en el plan de promoción internacional” (Casce, 2010).
La estrategia promoción conforma parte de las herramientas de marketing en
como una empresa puede adaptar el producto y posicionarlo mediante estrategias
en el mercado, mediante este tipo de estrategias se aplican precios diferentes y se
utilizan diferentes canales de distribución para segmentar un mercado
seleccionado, dentro de la estrategia de promoción existe un instrumento de
comunicación uno de ellos es el exportador (empresario) y el cliente externo, el
marketing y la promoción son un mecanismo eficiente que tiene la empresa para
alcanzar sus objetivos, lo cual se utiliza una mezcla promocional como parte
primordial de una estrategia de marketing, donde la empresa informa al mercado y
posiciona sus productos para liderar y diferenciarse de sus competidores .
Gráfico 2: Estrategias de Promoción Internacional
pág. 16
Fuente: Lerma y Márquez (2010), Comercio y Marketing Internacional
2.2.2.- Participación en Ferias Internacionales
Ferias Comerciales
Lerma y Márquez, (2010) define a las ferias internacionales como
“exhibiciones que se realizan periódicamente en determinadas plazas a las
cuales acuden oferentes (quienes promueven sus productos), además de
posibles compradores, hombres y mujeres de negocios en busca de una alianza
estratégica o representación, investigadores de inteligencia comercial en busca
de información sobre tendencias, avances y formas de comercialización para
suministrarla a las empresas a las cuales sirven” (p.378). Los autores definen las
ferias internacionales como la exhibición de sus productos en determinadas
plazas donde asisten los clientes potenciales ya sean locales o internacionales.
El participar en las ferias comerciales permiten que una empresa o asociación
pueda exponer su línea de productos para que posicione mejor su marca y
conozcan más de la empresa, en este tipo de ferias se concretan la mayoría de
negociaciones entre el expositor y el comprador.
Estrategia de Promoción
Participación en Ferias
E-commerce
Muestras y contactos directos
pág. 17
Gráfico 3: Ferias y exhibiciones comerciales internacionales
Fuente: Lerma y Márquez (2010), Comercio y Marketing Internacional
Colectivo, A.(2010) en “la participación de ferias internacionales tiene un alto
concentración de público y competidores directos así como la posibilidad de
concretar de evaluar las reacciones del cliente potencial, y explorar la motivación al
comprar, la motivación y soporte promocional a la eventual estructura de venta
local, como el despertar interés en posibles inversionistas, desarrollo de imagen, el
inicio de negociaciones que se concretan a través de la negociación , el ampliar la
red de representantes o de los clientes potenciales, competencia
internacional”(p.346). El participar en una feria comercial participan cuatro tipos de
asistentes, el primero es el expositor, quien desea explorar nuevos mercados donde
posicionar su producto, el comprador como asistente primordial en este tipo de
negociaciones, localiza y adquiere lo que requiere o desea en las mejores
condiciones que él pueda convencerse del producto y de la marca de la empresa,
como un punto resaltante el negociante desea realizar mediante una asociación
estratégica como en contrato de distribución o representante con alguna de las
empresas expositores, el investigador el cual obtiene información el cual le permita
pág. 18
mejorar o desarrollar ventajas competitivas y estratégicas con respecto al producto
y la comercialización.
2.2.2.1.- Beneficios de la participación en una Feria
Un empresa o asociación al participar en una feria comercial obtiene
diferentes beneficios los cuales se transforman en experiencias positivas donde
se permiten que el expositor (empresario) exponga su línea de productos los
cuales se consideran ventas en un determinado segmento de mercado. Por todo
esto la importancia que tiene el participar en una feria se explica en los
siguientes puntos:
Existen mayor rapidez en el proceso de compra, venta donde el
potencial del demandante se interesa por obtener el producto
expuesto.
Existe una relación en contactar en un solo espacio y tiempo una
mayor cantidad de compradores potenciales.
Selecciona a los óptimos compradores potenciales que en el
transcurso del tiempo se le ha entrevistado.
Fortalecer la relación con los clientes externos.
Lanzamiento de nuevos productos al mercado.
Dar a conocer novedades con respecto a los productos
Brindan la facilidad de recolectar la información sobre el mercado
internacional y cuáles son los canales de distribución que el producto
pueda llegar óptimamente al mercado meta.
Klotler, P. (1985) ferias internacionales “son acciones que se realizan en gran
medida con respecto al producto o a un servicio de que se trata y la forma en
que este se comercializa. Estas acciones pueden incluso variar en los diferentes
niveles del sistema de distribución, a medida que el producto o el servicio se
desplaza desde el fabricante o el producto hasta el consumidor o usuario final.
La actividad promocional desarrollada por una empresa constituye el soporte
sobre el cual se llena a cabo de venta en el mercado, todo programa se
desarrolla a partir de la información básica referente al producto o servicio, los
mercados a los cuales será comercializado y la situación particular bajo que se
pág. 19
desarrollarán las acciones” (p.82).Las ferias internacionales permiten exhibir los
productos de la empresa en una plaza determinada, donde la finalidad del
producto deberá ser deseable y vendible dentro del mercado meta, además se
participa con un precio adecuado para el posible comprador, dentro de una feria
internacional se negociación.
Cerviño, J. (2008) “las ferias internacionales se relacionan con la venta
personal como son las misiones comerciales, dentro de la venta personal se
representa la presentación oral de un producto ante uno o varios compradores
potenciales” (p.56), Los intermediarios comerciales y los clientes influyen
totalmente con el propósito de conocer, exponer y vender el producto, la forma
de comunicación y la promoción es lo más utilizado por las empresas y
asociaciones.
2.2.2.2.- Feria Expoalimentaria
Revista Industria Alimentaria “La Feria Expoalimentaria es la principal
plataforma de negocios internacionales del sector alimentos, bebidas,
maquinaria, equipos, insumos, envases y embalajes, servicios, restaurantes y la
gastronomía la más importante de Latinoamérica, es considerado como el punto
de encuentro internacional de un conjunto de empresas exportadoras y selectos
compradores que provienen de los principales continentes”
Klotler & Keller (2006) “la estrategia de marketing internacional se presenta en
nuevo mercado donde se decide en qué medida una empresa adapta sus
estrategias de marketing, estas estrategias competitivas se utilizan en un
marketing mix donde se estandariza en un mercado” (p, 11). El producto, la
marca, publicidad y los canales de distribución conforman un mecanismo del
marketing como una oportunidad para desarrollar y optimizar el producto en el
mercado. La importancia que tiene una empresa de implementar estrategias es
con la finalidad de ampliar sus mercados y el número de clientes para potenciar
su producto en el mercado local e internacional.
2.2.2.3.- Los Objetivos de la Participación de Ferias Comerciales
Según MINCETUR (2013):
pág. 20
Establecer un vínculo directo entre el ofertante y demandante.
Establecer contactos comerciales.
Obtener un mayor volumen de información del mercado en un corto
plazo.
Conocer las principales tendencias en el mercado.
Conocer el grado de aceptación de los clientes potenciales con respecto
a los productos y la competencia.
Analizar más la competencia ¿cuál es la posición de la empresa?
También conocer a los clientes de la competencia.
Tendencias del mercado.
Oportunidades para identificar posibles proveedores, importadores,
exportadores, representantes y distribuidores.
Mejorar y acelerar el proceso de decisión de compra del cliente final.
Generar oportunidades de exportación. El participar en ferias
proporcionan un acceso al mercado local o internacional lo cual
constituye una eficaz estrategia.
Las empresas se internacionalizan.
Lanzar o fortalecer la imagen de marca de la forma más económica y
eficiente.
2.2.2.4.- Misiones Comerciales
MINCETUR (2012) “Evento en que un grupo de exportadores se reúne en
una sede previamente establecida, con potenciales compradores, con el fin de
sentar las bases para el lanzamiento de negocios futuros. Los participantes en la
misión comercial cuentan con un programa de citas pre concentradas, basadas
en el perfil de la empresa exportadora y las posibilidades de sus productos en el
mercado de interés”.
pág. 21
2.2.3.- Estrategia de Empuje
Lerma y Márquez (2010), “la estrategia de empujar se refiere a la promoción que
se enfoca a la fuerza de ventas y a los canales de distribución para incrementar el
esfuerzo a fin de lograr mejores resultados en el desplazamiento de los productos
en los mercados metas” (p.397).El autor se refiere a la estrategia que dirige la
fuerza de ventas como es la promoción y los canales de distribución para
incrementar la competitividad y lograr una eficiencia en los procedimientos de los
productos hasta llegar al mercado meta.
Alcaraz A &García, A. (2010) “la estrategia de empuje consiste en colocar entre
los distribuidores una elevada cantidad de producto en sus almacenes, de forma
que sea el propio distribuidor el que a su vez, fomente la venta a los consumidores
finales o clientes para poder dar salida el producto a través de promociones,
descuentos, incentivos redes de venta”(p.65).el autor hace referencia a la estrategia
de empuje al mecanismo de venta lo cual desempeña importantes funciones en la
cadena de suministro y la rentabilidad de la empresa, uno de estos caso sería la
promoción en ventas en donde buscan incrementar la demanda. Al implementar la
estrategia de empuje hace referencia a que el producto se dirija a través de los
canales de distribución, donde la meta sea conseguir que los ofertantes del canal
empujen hacia sus clientes finales.
Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius (2007), “la estrategia de empuje es aquella
que dirige la mezcla promocional a los miembros del canal para obtener su
cooperación en el levantamiento de pedidos y abastecimientos del producto”
(p.54).la estrategia de empuje se relaciona a todo la fuerza de venta y la mezcla
promocional con los ofertantes de los anales de distribución para incrementar y
posicionar el producto dentro del segmento del mercado, como se demuestra en el
siguiente gráfico:
Gráfico 4: Estrategia de Empuje
pág. 22
Fuente: Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius (2007)
2.2.4.-Estrategia de Mejora
Lerma y Márquez, (2010) “la estrategia de mejora detecta puntos débiles de la
organización y procede a solucionar las debilidades, que la empresa está
afrontando. El plantear un plan de mejora permite definir que procedimientos o
herramientas le permitan a la empresa alcanzar los objetivos que sean propuestos
con respecto a su posición y competitividad en el mercado” (p.43). Lo que se
refieren los autores es que la estrategia de mejora propone soluciones a los
problemas que la empresa pueda estar afrontando en la actualidad. El plan de
mejora no es un fin o una solución, sino un procedimiento para identificar riesgos
dentro de la empresa.
Gráfico 5: Estrategia de Mejora
Fabricante
Detallista
Distribucción
Consumidor
Mayorista
pág. 23
Fuente: Lerma y Márquez (2010), Comercio y Marketing Internacional
2.2.5.- Competitividad.
Porter (2008), “La competitividad es el centro del éxito o el fracaso de las
empresas. La competencia determina la propiedad de las actividades de una
empresa que pueden contribuir a su desempeño, como las innovaciones, una
cultura cohesiva o una buena implementación” (p.20). El autor define a la
competitividad como la capacidad de gestionar y desarrollar la productividad de
una empresa, una posición competitiva dentro del mercado significa obtener
mayores utilidades e incrementar su producción ya que las exigencias y tendencias
del mercado requieren que una empresa se posicione con una estrategia
competitiva.
Bleeke (1990), “la competitividad es la consecuencia natural que se derivó del
continuo e intenso cambio y aprendizaje de los países regiones, localidades y
organizaciones en el contexto de globalización que prevalece en la actualidad. En el
caso del sector productivo, las empresas compiten entre sí por una porción de los
mercados globales” (p, 24)
conceptuaización
LanzamientoOperación
Maduración
pág. 24
Lerma, K. (2004) “un producto competitivo es aquel que goza de atributos en
calidad, precio, diseño, unicidad o exclusividad que lo hacen más atractivo que la
competencia” (p, 601). La importancia de asegurar un producto que cuente con
ventajas atractivas con respecto a sus competidores, lo cual el producto se
diferencia por ser único y que pueda obtener posicionamiento en el mercado
externo.
Porter, M. (2008), “la ventaja competitiva no puede ser comprendida viendo a
una empresa como un todo. Radica en las muchas actividades discretas que
desempeña una empresa en el diseño, producción, mercadotecnia, entrega y apoyo
de sus productos” (p, 51). Lo que refiere el autor es que la ventaja competitiva es un
proceso que corresponde a un sistema de distribución físico y eficiente que una
empresa implementa para ser más competitiva en el mercado.
Gráfico 7: Ventajas Competitivas de las Competencias
Fuente: Lerna Kirchner Alejandro (2004)
Análisis de las
ventajas
ProductoProcesos
Productivos y tecnologia
Recursos Humanos
Organización
Servicio
Empaque, etiquetado
Distribución,
comercialización
Transporte
Precios, politicas de marketing
Aspecto Legales
pág. 25
2.2.6.- Descripción de la Asociación APOQUA
La asociación APOQUA de la región de Ayacucho fue constituida el 15 de Marzo
del 2011, esta idea de negocio nació de un grupo de productores agrícolas
dedicados al cultivo de la quinua, estos agricultores participaron de una pasantía al
departamento de Puno y al país de Bolivia, por ello obtuvieron un apoyo de la
Organización Privada de Desarrollo SOLID, la cual es un ente observador en cómo
está la actual actividad económica de los agricultores orgánicos de quinua
perteneciente Ayacucho, después de ello decidieron trabajar en equipo y
compartieron su enseñanza a los demás productores , formando así la asociación
de productores.
En la actualidad APOQUA tiene mayor posicionamiento en la provincia de
Ayacucho ya que están conformadas por 21 asociaciones las cuales están
integradas por 35 comunidades de las provincias más representativas como lo son
Vilcashuamán, Huamanga y Cangallo, estas comunidades comprenden una
extensión aproximadamente de 1000ha los cual tiene un rendimiento de 2T/Ha
dentro del periodo 2015. La asociación actualmente presenta limitaciones con
respecto a su competitividad una problemática en su debilidad organizativa lo cual
se detallan en la siguiente figura:
Figura 1: Debilidades dentro de la organización de la asociación APOQUA
pág. 26
Fuente: APOQUA - 2014
2.2.7.- Competitividad de Apoqua.
El análisis de la cadena de valor se investiga con la finalidad de comprender como
el procedimiento de esta actividad permite generar un valor a la Asociación de
Apoqua. Como se visualiza en la figura 2. Que la cadena de valor de la Asociación
considera las actividades primarias y apoyo ya que describe cada una de ellas
identificando la ventaja competitiva en la organización ante sus competidores locales.
Figura 2: Apoqua – Cadena de valor de Michael Porter
Diferentes confictos de los asociados
Diferencia de los poderes de las tomas de decisiones de los socios
Desconfianza de los asociados hacia los dirigentes
Fatal de conocimiento por parte de los dirifentes respecto a la gestión
Carencia de la importancia que tiene el capacitación constante por parte de la directiva
Escasa información en la gestión
Deficiencia en la capacidad financiera
Limitación de los ingresos Exceso de costos
No se optiene un apoyo constante de las entidades públicas
Falta de proyectos de inversiónCarencia en los lineamientos estratégicos de las entidades
públicas en los objetivos a largo plazo
pág. 27
Fuente: Asociación de productores de quinua orgánica de Ayacucho, 2014
2.3.- Definición de términos
Estrategias de Promoción
Para Lerma y Márquez (2010) afirman que “las estrategias de promoción
internacional son acciones, secuencias, intensidad, medios, mensajes y
presupuesto relativos a publicidad, promocionales y relaciones públicas en el
mercado meta internacional”(p.396)
Ferias Comerciales
pág. 28
Para Vizuete J. (2010) en su investigación define a ferias internacionales como
“una exposición que intervienen todos los elementos del mix. La empresa presenta
a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su
promoción y su fuerza de ventas”
Estrategia de Mejora
Para Lerma y Márquez, (2010) “la estrategia de mejora detecta puntos débiles de
la organización y procede a solucionar las debilidades, que la empresa está
afrontando. El plantear un plan de mejora permite definir que procedimientos o
herramientas le permitan a la empresa alcanzar los objetivos”(p.43)
Competitividad
Para Ashby, R. (1957) "el desarrollo competitivo, es nivel del Liderazgo Cognitivo
que consiste en detectar, evaluar, seleccionar e incorporar habilidades o
competencias distintivas que nos permitan aprovechar mejor los recursos” (p.45)
Estrategia de Empuje
Para Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius (2007), “la estrategia de empuje es
aquella que dirige la mezcla promocional a los miembros del canal para obtener su
cooperación en el levantamiento de pedidos y abastecimientos del producto” (p.54)
2.4.-Hipotesis
2.4.1.-Hipotesis General
H1: “Las Estrategias de Promoción Internacional influyen en la competitividad de la
Asociación de productores de quinua y granos andinos del departamento de
Ayacucho.
pág. 29
H0:”Las Estrategias de Promoción Internacional No influyen en la competitividad de
la Asociación de productores de quinua y granos andinos del departamento de
Ayacucho.
2.4.2.- Hipótesis específicas
H1: “Existe una influencia de la participación de ferias internacionales en la
competitividad de la Asociación APOQUA.”
H0: “No existe una influencia de la participación de ferias internacionales en la
competitividad de la Asociación APOQUA.”
H1: “Existe influencia de la estrategia de empuje en la competitividad de la
Asociación APOQUA.”
H0: “No existe influencia de la estrategia de empuje en la competitividad de la
Asociación APOQUA.”
H1: “Si existe relación de la estrategia de mejora sobre la competitividad de la
Asociación APOQUA.”
H0: “No existe relación de la estrategia de mejora sobre la competitividad de la
Asociación APOQUA.”
2.5.- Variables
2.5.1.- Variable independiente
Implementación de las Estrategias de Promoción Internacional
a) Estrategia de Promoción Internacional.-
pág. 30
Lerma y Márquez (2010) afirman que “las estrategias de promoción
internacional son acciones, secuencias, intensidad, medios, mensajes y
presupuesto relativos a publicidad, promocionales y relaciones públicas en el
mercado meta internacional. El presupuesto y gasto promocional para el mercado
debe estar en función del esfuerzo promocional requerido para el logro de objetivos”
(p.396)
2.5.2.- Variable dependiente
a) Competitividad
Porter (2008), “La competitividad es el centro del éxito o el fracaso de las
empresas. La competencia determina la propiedad de las actividades de una
empresa que pueden contribuir a su desempeño, como las innovaciones, una
cultura cohesiva o una buena implementación” (p.20)
Bleeke (1990), “la competitividad es la consecuencia natural que se
derivó del continuo e intenso cambio y aprendizaje de los países regiones,
localidades y organizaciones en el contexto de globalización que prevalece en
la actualidad. En el caso del sector productivo, las empresas compiten entre sí
por una porción de los mercados globales” (p, 24)
2.5.3.- Dimensión e indicadores para la variable independiente de la estrategia
de promoción internacional
Dimensión: Participación en ferias internacionales
Alcance: Asociación APOQUA
Indicadores
Comunicación de su oferta comercial
pág. 31
Dimensión: Estrategia de Empuje
Alcance: Asociación APOQUA
Indicadores
Canales de distribución
Dimensión: Estrategia de Mejora
Alcance: Asociación APOQUA
Indicadores
Oportunidades de mejoramiento
2.5.4.- Dimensión e indicadores para la variable independiente de la
competitividad de la Asociación APOQUA.
Dimensión: Ventaja Competitiva
Alcance: Asociación APOQUA
Indicadores
Producción
Capítulo III
3.1.- Metodología del estudio
En la presente investigación se describe la metodología sobre el problema de
investigación planteado: ¿Cómo las Estrategias de Promoción Internacional influyen
en la competitividad de la asociación de productores de quinua y granos andinos de la
pág. 32
región Ayacucho?, la metodología de investigación planteada es cuantitativa para lo
cual se utiliza el diseño de investigación, las técnicas e instrumentos de recolección de
información y el procesamiento de los datos obtenidos en todo el estudio de
investigación.
3.1.1.- Tipo de Investigación
Tipo de estudio es Enfoque Cuantitativo, de nivel descriptivo – Correlacional.
Según Hernández, Fernández y Baptista (2010), “el enfoque cuantitativo usa la
recolección de datos para probar hipótesis, con base en la medición numérica y el
análisis estadístico, para establecer patrones de comportamiento y probar teorías”
(p.78)
Según Hernández, Fernández y Baptista (2010), “los estudios descriptivos
buscan especificar las propiedades, características y los perfiles de personas,
grupos, comunidades, procesos, objetos o cualquier otro fenómeno que se someta
a un análisis” (p.80).
Según Hernández, Fernández y Baptista (2010), “la investigación correlacional
asocia variables mediante un patrón predecible para un grupo o población. Este tipo
de estudio tiene como finalidad conocer la relación o grado de asociación que existe
entre dos o más variables, conceptos o categorías en un contexto en particular”
(p.81).
3.1.2.- Diseño de la investigación
El diseño de investigación que se aplica es No experimental, con enfoque de
tiempo transversal.
Según Hernández, Fernández y Baptista (2010), “la investigación No
Experimental son estudios que se realizan sin la manipulación deliberada de
variables y en los que solo se observan los fenómenos en su ambiente natural para
después analizarlos. No se genera ninguna situación, sino que se observan
situaciones ya existentes, no provocadas intencionalmente en la investigación por
quien la realiza. En la investigación no experimental las variables independientes
ocurren y no es posible manipularlas, no se tiene control directo sobre dichas
pág. 33
variables ni se puede influir sobre ellas porque ya sucedieron, al igual que sus
efectos”.
3.2.- Población
Toda la población de la Asociación de APOQUA conforman 305 asociados
productores de quinua, estos están divididos en 35 comunidades en las más
representativas: Huamanga un total de 200 asociados, luego Cangallo con 70 y
Vilcashuamán con 35. Un total de 305 socios, como se muestra en el cuadro siguiente:
Tabla 1 : Productores asociados de APOQUA 2016
Provincia
Huamanga
Cangallo
Vilcashuamán
Total
Productores (n)
200
70
35
305
Fuente: Asociación de productores de quinua de la región de Ayacucho - 2016
3.3.- Muestra
Para el estudio se ha seleccionado la muestra mediante el muestreo probabilístico.
Las muestras probabilísticas, son esenciales en diseños de investigación por
encuestas, donde se pretenden generalizar los resultados a una población.
La muestra estuvo constituida por 161 asociados que pertenecen a APOQUA, los
cuales fueron encuestados de las tres principales Provincias de Ayacucho Huamanga,
Cangallo y Vilcashuamán.
N 305
e 5%
p 0.33
pág. 34
3.4.- Instrumentos de Investigación
Encuesta
Para recolectar información es a través de un instrumento de recolección
“Encuesta”. La técnica de recolección de la información es a través de encuesta y
juicio de expertos.
La encuesta es un procedimiento que permite explorar cuestiones que hacen a la
subjetividad y al mismo tiempo obtener informaciones de las personas,
Se requiere explorar la opinión de los productores asociados de APOQUA, en las
siguientes principales provincias del departamento de Ayacucho Huamanga, Cangallo
y Vilcashuamán, periodo 2016.
Dicho instrumento consta de 17 peguntas que miden las diferentes actitudes del
encuestado, lo cual están compuestas por una escala de Likert.
q 0.67
Nivel de Confianza 95%
K 1,96
n=
k^2*p*q*N
pág. 34
ENCUESTA
El objetivo de hacer la encuesta es recolectar los datos primordiales de los productores asociados de APOQUA, determinar la influencia de las
estrategias de promoción internacional en la competitividad de la asociación de productores de quinua y granos andinos del departamento de
Ayacucho.
Marque con aspa (x) una opción de la que considere Ud. conveniente. Se le recomienda responder con la mayor sinceridad posible.
DATOS GENERALES
F.1
¿Cree usted que la participación en ferias comerciales ayuda a conocer nuevos clientes potenciales?
SI
NO
F.2 ¿La asociación actualmente implementa estrategias de promoción internacional?
SI NO
F.3 ¿Usted cree que las estrategias de promoción beneficien directamente a la asociación?
SI NO
F.4
La asociación implementa la “estrategia de mejora” en la elaboración y comercialización en su línea de productos agroandinos.
SI
NO
pág. 35
ENCUESTA
VARIABLE INDEPENDIENTE : Estrategias de Promoción Internacional
DIMENSIONES
INDICADORES
ESCALAS
SIEMPRE CASI
SIEMPRE ALGUNAS
VECES POCAS VECES
NUNCA
5 4 3 2 1
Participación en Ferias
comunicación de su oferta comercial
1. ¿Considera usted que al participar en ferias
comerciales mejora su competitividad?
2. Cree usted que la participación en ferias aporta
gran valor a la asociación
3. Considera usted que en la feria Expoalimentaria ha incrementado sus contactos comerciales.
4. En la feria comercial se capta contactos
comerciales así como potenciales compradores.
5. Cree usted que al participar en una feria comercial
se obtiene información sobre precios, productos y estrategias de los competidores.
6. Considera usted que en una feria internacional los clientes se convencen de que la asociación es fuerte y
sólida.
Estrategia de empuje
canales de distribución
7.Cree usted que la estrategia de empuje beneficie
directamente en la fuerza de ventas de la asociación
8. La asociación concentra sus recursos de marketing en los consumidores.
pág. 36
9. Cree usted que al implementar la estrategia de empuje en APOQUA permitirá desarrollar
eficientemente su competitividad en el mercado.
10. La estrategia de empuje crea mayor demanda en
los clientes a través de la promoción.
Estrategia de mejora
oportunidades de mejoramiento
11. Considera usted que al implementar un plan de
mejora planteara mejores soluciones en la asociación.
12. Un plan de mejora contara con procesos más
competitivos y eficaces en la asociación.
13. Al implementar un plan de mejora en la
asociación permite obtener mejores oportunidades en
el mercado nacional e internacional.
VARIABLE DEPENDIENTE : Competitividad de APOQUA
Ventaja Competitiva
Producción
14. Considera que la producción y exportación
Peruana de grano andino es más competitiva que a la
de Bolivia.
15. Considera competitivos los costos de la quinua
orgánica en el mercado respecto a otros
competidores como el caso de Bolivia.
16. Actualmente su competitividad es un poco
deficiente a comparación de sus competidores.
pág. 37
3.6.- Resultados
a) Datos generales
Gráfico 1 : La participación en ferias comerciales
Fuente: Elaboración Propia basada en la recolección de datos del presente estudio
Interpretación:
De nuestra muestra se observa que los 161 productores asociados que
participaron en la encuesta solo el 85% creen que la participación en ferias
comerciales ayudan a conocer clientes potenciales y solo el 15% no creen en dicha
pregunta. .
pág. 38
Gráfico 2 : Implementación de la estrategias de promoción internacional
Fuente: Elaboración Propia basada en la recolección de datos del presente estudio
Interpretación:
De nuestra Muestra observamos en el presente gráfico que solo el 58% de los
encuestados no implementan actualmente estrategias de promoción en la
asociación y solo el 42% respondieron que si implementaban estrategias de
promoción pero no han sido bien planteadas.
Gráfico 3: Beneficio de la estrategia de promoción
Fuente: Elaboración propia basada en la recolección de datos del presente estudio.
pág. 39
Interpretación:
Según la encuesta se observa que el 62% de la población si creen que las
estrategias de promoción benefician a la asociación y solo un 38% no creen que
sea beneficioso.
Gráfico 4 : Implementación de la Estrategia de Mejora
Fuente: Elaboración Propia basada en la recolección de datos del presente estudio
Interpretación:
Según la encuesta el 75% no implementa la estrategia de mejora en la
elaboración y comercialización en su línea de productos agroandinos y solo el 25%
afirman que implementan la estrategia de mejora pero solo fue dirigido hacia las
ventas y no referente al producto.
pág. 40
Capítulo IV
4.1.- Aspectos Administrativos
4.1.1.-Recursos Institucionales
En esta investigación se consideró que los recursos que se han dispuesto desde
el primer día de la elaboración del trabajo de investigación se han considerado
personas como asesores, materiales de recurso y el gasto lo cual se han generado
en el transcurso de la presentación.
4.2.-Presupuesto Financieros.
4.2.1-RR.HH
En esta etapa de la investigación se consideró asesores que han estado
orientando en la realización de la investigación, a continuación el siguiente cuadro
detalla lo siguiente:
Tabla 2
Recursos Humanos
Descripción del Personal Cantidades Precio S/ Total Costos S/
Metodólogo 1 400.00 400.00
Asistentes 2 250.00 250.00
Asesor de tesis 1 750.00 750.00
Especialista del Área 2 350.00 350.00
Subtotal 1 S/ 1,750.00
Fuente: Datos alcanzados en el estudio.
pág. 41
4.2.2.-Recursos Materiales.
Tabla 3
Equipos Electrónicos
Descripción de
Equipos
Cantidades Precio S/ Total Costo S/
Laptop 2 1,350.00 1,350.00
Impresora HP 1 150.00 150.00
Subtotal del monto S/ 1,500.00
Fuente: Datos alcanzados en el estudio
Tabla 4
Útiles y Materiales
Descripción de los artículos
Cantidades
Precio Unidad S/
Total de Costo S/
Lapicero 10 0.50 5.00
Resaltador 10 2.00 20.00
Reglas 5 1.00 5.00
Punteros 2 8.00 16.00
Extensión eléctrica 3 5.00 15.00
Tablero de madera 4 5.00 20.00
Papel Bond 2 0.025 50.00
Subtotal 3 131.00
Fuente: Datos alcanzados en el estudio.
pág. 42
Tabla 5
Apoyo logísticos
Descripción de servicios Cantidades Precio Unidad S/ Total de Costos S/
Impresión 200 0.15 30.00
Copias 1000 0.5 125.00
Trípticos 1000 0.80 800.00
Uso de Internet 40 hrs. 1.10 45.00
Pasajes 85.00
Total 4 1085.00
Fuente: Datos alcanzados en el estudio.
Tabla 6
Monto General de los Costos
Subtotal de Costos Montos en S/
Total costos 1 1,750.00
Total de costo 2 1,500.00
Total de costos 3 131.00
Total de costos 4 1085.00
Total de los costos 4,466.00
Fuente: Datos alcanzados a través del estudio de investigación.
4.3.- Cronograma de Actividades.
4.3.1.- Duración.
6 Semanas
Tabla 7
Actividades
Fuente: Datos alcanzados a través del estudio de investigación.
Actividades Meses
Agosto Setiembre Octubre
Planificación
Formulación y presentación del proyecto
X
Ejecución
Revisión de la literatura X
Elaboración de instrumentos de recolección de datos X
Aplicación de instrumentos X
Procesamiento de datos X
Primera redacción definitiva X
Revisión y redacción definitiva
Comunicación
Conclusiones presentación del informe final (Sustentación)
X
Capítulo VI
6.1.- Conclusiones
Al implementar las estrategias de Promoción Internacional la asociación
obtuvo un posicionamiento y eficiencia en su competitividad dentro del
mercado nacional e internacional, esto generara una gran influencia en el
desarrollo de su competitividad y comercialización en sus productos de
quinua orgánica.
Al procesar los datos recolectados mediante la encuesta podemos concluir
que los productores asociados de Apoqua, no implementan actualmente
estrategias de promoción internacional lo cual provoca que tenga una
deficiencia en su comercialización y un bajo nivel de lineamientos
estratégicos.
Se concluye que la asociación al participar en ferias comerciales tiene una
mejor competitividad en el mercado ya que establece contactos comerciales
y fideliza con los clientes potenciales, obtiene la información directa sobre
las tendencias del mercado exterior y plantea mejores canales de
distribución para llegar al mercado objetivo.
Se concluye que el desarrollo de la competitividad de la asociación tiene una
baja solides y eficiencia a comparación de sus competidores directos como
Puno, Cusco y Bolivia, los cuales tienen mayor participación y
posicionamiento en mercado local e internacional, donde han incrementado
mayor su demanda en sus productos granos andinos. Por ello Apoqua debe
implementar óptimas estrategias de promoción para incrementar y
desarrollar su productividad y obtener un posicionamiento con su marca y
sus productos de quinua orgánica.
pág. 45
Capítulo V
7.1.-Recomendaciones
Promover más estrategias de marketing donde la asociación pueda ejercer
un mayor posicionamiento y un incremento en su competitividad en el
mercado ya que cada día es más exigente.
Se recomienda que la asociación Apoqua continúe implementando
estrategias de promoción y aplicándolas en su gestión comercial ya que
esto demostró que estas estrategias como la participación ferias
comerciales, empuje y mejora incrementan la competitividad y efectividad
así como en publicidad, oportunidades de negocio y un mayor
posicionamiento de la asociación.
Difundir los hallazgos encontrados de esta investigación, para implementar
en otras asociaciones que actualmente se encuentren en la misma
problemática con respecto a su competitividad en el mercado.
Mantener las estrategias de promoción internacional ya que son importantes
en los mecanismos de gestión y lo cual beneficia en su plan de exportación,
mejorando sus canales de distribución con el fin de conocer el crecimiento
del producto de quinua orgánica en el mercado.
pág. 46
Referencias Bibliográficas
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TRABAJO. Ayacucho
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Tesis
PIEDRA, Lady BALAS Cindy, (2012), en su tesis de maestría denominada: Estrategias de Promoción
Internacional de Frijol Castilla para el Mercado de Sao Paulo–Brasil, en la Escuela de Post Grado de la
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CAMPOS, Israel. (2002), realizo la investigación denominada: Creación de una Estrategia de Promoción
Internacional para los productos Salvadoreños, en la escuela de Economía de la Universidad “DR. JOSE
MATÍAS DELGADO”.
HERRERA, Clara (2011), en su tesis de pre grado denominada: Análisis de la Promoción Internacional de los
Artesanos Joyeros de Plata Usuarios del Centro de Innovación Tecnológica del Perú Catacaos, Piura –
Perú, en la Escuela Profesional de Administración de Negocios Internacionales de la Universidad San
Martin de Porres.
BEDOYA, Enrique. (2011), realizó la investigación: La nueva Gestión de Personas y su Evaluación de
Desempeño en Empresas Competitivas, en la Escuela de Post Grado de la Universidad Nacional Mayor
de San Marcos.
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PYMES agroindustriales del Perú, en la Escuela de Post Grado de la Universidad Nacional Mayor de San
Marcos.
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Energía Eólica en España, en la Escuela de Post Grado de la Universidad Nacional de Educación a
Distancia de España.
GARRIDO, Jordi. (2012), realizo la investigación: Las estrategias competitivas de las micro y pequeñas
empresas detallistas ante la gran distribución, en la Escuela de Post Grado de la Universidad
Internacional de Catalunya
Anexos
ENCUESTA
Marque con aspa (x) una opción de la que considere Ud. conveniente. Se le recomienda responder con la mayor sinceridad posible.
DATOS GENERALES
F.1
¿Cree usted que la participación en ferias comerciales ayuda conocer nuevos clientes potenciales?
SI
NO
F.2 ¿La asociación actualmente implementa estrategias de promoción internacional? SI NO
F.3 ¿Usted cree que las estrategias de promoción beneficien directamente a la asociación?
SI NO
F.4
La asociación implementa la “estrategia de mejora” en la elaboración y comercialización en su línea de productos agroandinos.
SI
NO
pág. 49
CUESTIONARIO
VARIABLE INDEPENDIENTE : Estrategias de Promoción Internacional
DIMENSIONES
INDICADORES
ESCALAS
SIEMPRE CASI
SIEMPRE ALGUNAS
VECES POCAS VECES
NUNCA
5 4 3 2 1
Participación en Ferias
comunicación de su oferta comercial
1. ¿Considera usted que al participar en ferias
comerciales mejora su competitividad?
2. Cree usted que la participación en ferias aporta
gran valor a la asociación
3. Considera usted que en la feria Expoalimentaria ha
incrementado sus contactos comerciales.
4. En la feria comercial se capta contactos comerciales así como potenciales compradores.
5. Cree usted que al participar en una feria comercial
se obtiene información sobre precios, productos y
estrategias de los competidores.
6. Considera usted que en una feria internacional los
clientes se convencen de que la asociación es fuerte y sólida.
Estrategia de empuje
canales de distribución
7.Cree usted que la estrategia de empuje beneficie
directamente en la fuerza de ventas de la asociación
8. La asociación concentra sus recursos de marketing
en los consumidores.
9. Cree usted que al implementar la estrategia de
empuje en APOQUA permitirá desarrollar eficientemente su competitividad en el mercado.
pág. 50
10. La estrategia de empuje crea mayor demanda en
los clientes a través de la promoción.
Estrategia de mejora
oportunidades de mejoramiento
11. Considera usted que al implementar un plan de
mejora planteara mejores soluciones en la asociación.
12. Un plan de mejora contara con procesos más
competitivos y eficaces en la asociación.
13.
VARIABLE DEPENDIENTE : Competitividad de APOQUA
Ventaja Competitiva
Producción
14. Considera que la producción y exportación
Peruana de grano andino es más competitiva que a la
de Bolivia.
15. Considera competitivos los costos de la quinua
orgánica en el mercado respecto a otros
competidores como el caso de Bolivia.
16. Actualmente su competitividad es un poco
deficiente a comparación de sus competidores.
Matriz de consistencia
Problemas Objetivos Hipótesis Variables Metodología
Problema General:
¿Cómo influyen las estrategias de promoción internacional en la competitividad de la Asociación de productores de quinua y granos andinos del departamento de Ayacucho?
Objetivo General:
Determinar la influencia de las Estrategias de Promoción Internacional en la competitividad de la Asociación de productores de quinua y granos andinos del departamento de Ayacucho.
Hipótesis General:
“Las Estrategias de Promoción Internacional influyen en la competitividad de la Asociación de productores de quinua y granos andinos del departamento de Ayacucho”.
Variable independiente:
Estrategia de Promoción Internacional
Dimensión e indicadores para la variable independiente de • Comunicación de su oferta comercial Dimensión: Estrategia de Empuje Indicadores • Canales de distribución Dimensión: Estrategia de Mejora Indicadores • Oportunidades de mejoramiento
Variable dependiente: Competitividad de la Asociación APOQUA. Dimensión: Ventaja Competitiva Indicadores • Producción
Método:
El estudio busca determinar la influencia
de las estrategias de promoción
internacional (VD) y la competitividad de
la asociación de productores de quinua y
granos andinos del departamento de
Ayacucho (VI)
Tipo de investigación:
La investigación será de tipo
correlacional
Nivel de investigación:
Descriptiva
Diseño de la investigación: El diseño es descriptivo, no experimental.
Población de estudio: Población de la Asociación de APOQUA
está conformada por 305 socios
productores de quinua.
Muestra: La muestra estuvo constituida por 161 asociados que pertenecen a APOQUA. Técnica de recolección de datos: La técnica elegida para recabar información, en concordancia con nuestros objetivos de investigación, fue a través de instrumento de recolección “Encuesta”. Instrumento(s): Encuesta y juicio de expertos.
Problemas Específicos:
¿Cómo la participación de ferias internacionales influyen en la competitividad de la Asociación de productores de quinua y granos andinos del departamento de Ayacucho?
¿Cómo la estrategia de empuje influye directamente en la competitividad de la Asociación de productores de quinua y granos andinos del departamento de Ayacucho?
¿Cómo la estrategia de mejora continua influye en la competitividad de los productos de granos andinos de la Asociación APOQUA?
Objetivos Específicos:
Demostrar que existe influencia de la participación de ferias internacionales en la competitividad de la Asociación APOQUA.
Demostrar la influencia de la
estrategia de empuje en la competitividad de la Asociación APOQUA.
Describir la relación que
existe entre la estrategia de mejora y la competitividad de los productos de la Asociación APOQUA.
Hipótesis Específicas: H1: “Existe una influencia de la participación de ferias internacionales en la competitividad de la Asociación APOQUA.” H0: “No existe una influencia de la
participación de ferias internacionales en la competitividad de la Asociación APOQUA.” H1: “Existe influencia de la estrategia de empuje en la competitividad de la Asociación APOQUA.” H0: “No existe influencia de la estrategia de empuje en la competitividad de la Asociación APOQUA.” H1: “Si existe relación de la estrategia de mejora sobre la competitividad de la Asociación APOQUA.” H0: “No existe relación de la estrategia de mejora sobre la competitividad de la Asociación APOQUA.”
