ANDI 2014 Negociación Intercultural con entidades de salud
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NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL CON ENTIDADES Y PACIENTES
EXTRANJEROS
ANDIBogotá, 27 de junio de 2014
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PROGRAMA
Métodos de negociación internacional
Cómo usar las diferencias culturales a favor
La cooperación y el conflicto
Manejo del Poder en diferentes culturas
Expectativas y Comunicación
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Método Harvard de Negociación
1. Separar las personas de los problemas.-Control de reacciones emocionales.
2. Concentrarse en los Intereses, no en las personas.-Mantener relaciones armónicas, ser amable.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio.-Gana-Gana.
4. Insistir en que los criterios sean objetivos.
Método más utilizado en EEUU y Europa
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Método EGM de Negociación(Enfoque de Ganancias Mutuas)
1. Preparación: Información y alternativas
2. Crear valor: Inventar sin comprometerse:
Qué tal si …?
3. Distribuir valor: Buscar criterios objetivos para justificar la repartición “justa” del valor.
4. Seguimiento: Planear TODAS las posibles situaciones y fijar herramientas: Gente nueva, conflictos, comunicación, compromisos.
Método más utilizado en Asia y Latinoamérica
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Método Ecléctico
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7 Elementos de la Negociación– ALEX
– Intereses
– Opciones
– Legitimidad
– Relación
– Compromiso
– Comunicación
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1. ALEX: Tener un Plan B
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2. Intereses
• Intereses sobre posiciones
• Diferentes Culturas = Diferentes Intereses:– Ganancia
– Relación
– Individuo
• Priorizar los Intereses
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3. Opciones
ZOPA
5 35 40 60
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4. Criterios de Legitimidad
• Referentes externos varían entre culturas:– Ley
– Tratados
– Tradición
– Antecedentes
• Sensación de haber cubierto sus expectativas
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5. Relación
• Separar el problema de las personas
• Crear confianza– Igualdades interculturales, no diferencias!
– Matriz Estilos Sociales
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MATRIZ DE ESTILOS SOCIALES
Enfocado a tareas
Enfocado a relaciones
Preguntar/sugerir Afirmar
ANALITICO EMPRENDEDOR
AFABLE EXPRESIVO
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Cómo detectarlos
• Lenguaje corporal– Movimiento
– Ritmo
• La voz– Velocidad
– Volumen
– Emoción
– Mensaje
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CÓMO DETECTARLOS
•Lenguaje Corporal•Poco movimiento.•Ritmo lento.
•Voz•Velocidad pausada.•Volumen bajo, plano.•Emoción: Analítico nada.Afable: poca y la comparte con su equipo.•Mensaje: claro, concreto.
ANALITICO EMPRENDEDOR
AFABLE EXPRESIVO
•Lenguaje Corporal•El Expresivo mueve mucho las manos.•Ritmo rápido.
•Voz•Velocidad rápida.•Volumen alto.•Emoción: el Expresivo la muestra.•Mensaje: Emprendedor: al grano.Expresivo: con mucho detalle.
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EXPECTATIVAS PERSONALES:CÓMO LLEGARLES
ANALITICO EMPRENDEDOR
AFABLE EXPRESIVO
•Mayor control•Independencia•Mayor autoridad•Eficiencia en uso del tiempo•Calidad en información
•Reconocimiento comoExperto•Enfoque científico•Trabajo individual•Relación formal
•Idea popular, todo el mundolo hace.•Trabajo en equipo•Evitar conflicto o controversia.•Riesgo compartido.
•Héroe, liderazgo.•Ser el primero.•Convertirse en ejemplo para otros•Posibilidad de publicidad.•Aumentar el talento.
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6. Compromisos
• Al final, no al principio (suena obvio pero…)
• Identificar inconvenientes de implementación
• Tiempos y responsables: – Culturas monocrónicas
– Distancia del Poder
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7. Comunicación efectiva para negociar con diferentes culturas
• Canales de comunicación
• Tipos de preguntas
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Canales de comunicación
• VERBAL– CONSTRUCCIÓN DE PALABRAS HABLADAS O
ESCRITAS.
• PARAVERBAL– CÓMO DECIMOS LAS COSAS.
• NO VERBAL– LENGUAJE CORPORAL, GESTOS, EXPRESIONES
FACIALES.
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USO DE LOS DIFERENTES TIPOS DE PREGUNTAS AL NEGOCIAR
1. ABIERTAS– NO SE RESPONDEN CON “SI” O “NO”.
– INDAGAN INFORMACIÓN SOBRE EMOCIONES.
– DISEÑADAS PARA SABER QUÉ PIENSA LA CONTRAPARTE MIENTRAS AVANZO EN MIS PROPIAS IDEAS.
“QUÉ SERVICIO ESTÁ BUSCANDO?”
“CÓMO PODRÍAMOS MEJORAR?”
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USO DE LOS DIFERENTES TIPOS DE PREGUNTAS AL NEGOCIAR
2. REFLEXIVAS– REQUIEREN UNA CONSIDERACIÓN PREVIA Y UNA
PREGUNTA.
– DETERMINA OBJECIONES REALES.
“ENTONCES Ud PIENSA QUE EL NIVEL MÉDICO EN COLOMBIA NO ESTARÍA AL MISMO NIVEL QUE EL DE SU PAÍS?”
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USO DE LOS DIFERENTES TIPOS DE PREGUNTAS AL NEGOCIAR
3. DIRECTIVAS– INDUCEN A QUE LA CONTRAPARTE RESPONDA LO
QUE YO QUIERO.
– FRASES EN CONDICIONAL AYUDAN A INCLINARSE POR UNA OPCIÓN DADA.
“CUÁNTO DINERO CREE QUE MI PRODUCTO PODRÍA AHORRARLE?”
“DE QUÉ MANERA SERÍA MEJOR EL NUEVO PROCEDIMIENTO QUE EL ANTERIOR?”
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USO DE LOS DIFERENTES TIPOS DE PREGUNTAS AL NEGOCIAR
4. OPCIÓN MÚLTIPLE– HACERLE SENTIR A LA CONTRAPARTE QUE ES LIBRE
DE ESCOGER LA OPCIÓN QUE QUIERA… ENTRE LAS QUE YO LE DOY.
“EL ROJO O EL NEGRO?”
“PAGA DE CONTADO O CON TARJETA?”
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USO DE LOS DIFERENTES TIPOS DE PREGUNTAS AL NEGOCIAR
5. PREGUNTAS CERRADAS– SE RESPONDEN CON “SI”, “NO”.
– SOLO CUANDO SE ESTÁ SEGURO QUE LA RESPUESTA SERÁ LA DESEADA.
“LE GUSTARÍA COMPRAR ESTE PRODUCTO?”
“ESTÁ DE ACUERDO CON MI PROPUESTA?”
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El poder– Poder de legitimidad
– Poder de posición
– Poder de experiencia
– Poder de recompensa
– Poder de castigo
– Poder de referencia
– Poder de situación
– Poder de tiempo
– Poder de persistencia
– Poder de información
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Prepararse en 15 pasos
1. Buscar información detallada
2. Priorizar mis objetivos
3. Definir qué puedo ceder
4. Fijarse límites: óptimo, realista y peor escenario
5. Identificar los tipos de poder que se tiene
6. Tener un ALEX lo más fuerte posible
7. Planear opciones
8. ---Evalúe hasta aquí y decida si negocia o no---
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Prepararse en 15 pasos9. Preparar razones que justifiquen sus peticiones
10. Definir tipo de negociación: variaciones, tiempos y flujograma
11. Estimar objetivos y ALEX de la contraparte
12. Anticipar argumentos de la contraparte
13. Identificar la persona clave
14. Controlar el ambiente: balcón, luz, puntual, fumar
15. Practicar: juego de roles
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Andrés Molina
Tel: (+57) 312 842 3934
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@globalmanager1
/global-manager
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Cuál es mi estilo negociador?
1. Nunca
2. Rara vez
3. Ocasionalmente
4. Frecuentemente
5. Siempre
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Cuál es mi estilo negociador?
P3 + P6 + P10 + P15 + P17 + P24 + P27 =
P2 + P5 + P11 + P14 + P19 + P21 + P22 =
P1 + P8 + P9 + P13 + P18 + P25 + P26 =
P4 + P7 + P12 + P16 + P20 + P23 + P28 =
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Cuál es mi estilo negociador?
P3 + P6 + P10 + P15 + P17 + P24 + P27 = ELUSI
P2 + P5 + P11 + P14 + P19 + P21 + P22 =COMPET
P1 + P8 + P9 + P13 + P18 + P25 + P26 =ADAPT
P4 + P7 + P12 + P16 + P20 + P23 + P28 =COOPER
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Estilos de negociador