ANALISS DE MERCADO

JHOANA MENJURAMARTHA GONZALESDIEGO AVILA JUAN SAENZ

PROFESOR:WILBERTH NUEZ

CENTRO DE GESTION ADMINSTRATIVA Y FORTALECIMIENTO EMPRESARIALSENA

MercadoMatriz Dofa

Debilidades

No tiene conformado un departamento de mercadeo.

No tiene establecido una base de datos de tenderos y clientes informales.

No tiene conocimiento de cuales pueden ser sus clientes potenciales.

No conoce a su competencia en cuanto a los productos, precios, promocin y publicidad que ellos manejan.

No cuenta con un punto directo de venta donde se pueda comercializar los productos crnicos de la empresa.

Los canales de publicidad con los que cuenta son mnimos.

No tiene publicidad en medios actuales como una pagina web.

Falta adquisicin de maquinaria moderna.

Existe carencia en la capacitacin de vendedores.

No tiene definido cual puede ser la participacin en el mercado.

Falta incursionar en otros lugares para ampliar la participacin en el mercado.

En los ltimos aos han decrecido las ventas, y no se ha vuelto a llegar a alcanzar con el volumen propuesto.

Oportunidades

Se estn consolidando como la mejor procesadora de carnes en la ciudad de TUNJA.

Explorar nuevos mercados, fuera de Boyac.

Conocen muy bien a los clientes locales.

Sacar productos nuevos cada tiempo establecido en la empresa (cada ao)

La competencia local ha bajado la calidad.

EL TLC para adquirir maquinaria de ltima tecnologa y as optimizar procesos.

Saber aprovechar las falencias de la competencia, que se encuentra fuera de la regin en cuanto a la distribucin pues la hacen inmediata. ()

La publicidad que llevan los carros ayuda a extender el canal comercial de la compaa.

Haber entrado al sector de los embutidos.

Dar empleo y contribuir en el desarrollo de la ciudad.

Busca incursionar nuevos mercados como un ejemplo de este es atender el segmento militar.

FORTALEZAS

Calidad de producto

Buena maquinaria de procesamiento

Optimacin de procesos mediante la mejora contina.

Innovacin de productos en cuanto al empaque, diseo y color.

Exploracin de nuevos segmentos de mercado con nuevos productos.

Buena comunicacin entre los miembros de la empresa ya que la comunicacin fluye de arriba hacia abajo y viceversa.

Visita semanal para la distribucin de productos.

Estandarizacin de procesos de calidad para recibir los productos de los proveedores.

Toma de decisiones conjuntamente con los socios de la organizacin.

Se tiene una base de clientes definida de 50 a 70 clientes reales.

Mensualmente se evala el mercado teniendo en cuenta las estadsticas por clientes y productos.

Amenazas

El TLC Importacin de productos a bajos precios afectando directamente al mercado.

Falta conocimiento de clientes potenciales para un futuro crecimiento de esta empresa.

Bajos precios que maneja la competencia en el mercado.

Posicionamiento en el sector de grandes empresas como Zen, Rica y Suizo, siendo la preferencia del consumidor.

Falta de conciencia en los consumidores de la calidad de los productos.

Altas tasas de inters, para invertir a largo plazo en adquisicin de tecnologa para optimizar los procesos.

Excesivos impuestos y derechos que paga el sector.

Canales de publicidad con las que cuenta las grandes empresas.()

Llegada de pequeas empresas bogotanas como: salsamentara Boyacense, Iducarnes, Marsan y madrigal trayendo sus productos a bajos precios.

ANLISIS DEL SECTOR

El alto crecimiento de las ventas de este sector durante los ultimos aos fue consecuencia del aumento en los precios de la carne, en buena parte inducido por las exportaciones a Venezuela, lo que llev a un incremento en la rentabilidad operacional. Al sumar las empresas del Grupo Empresarial Antioqueo, Alimentos Zen, Rica Rondo, Frigorfico Suizo y Frigorfico Continental, se observ una prdida en su participacin de mercado (de 45% en 2005 a 40,2% en 2006). En cambio, Camagey (con su comercializadora internacional) gan en participacin. Vale la pena destacar el surgimiento de dos nuevas empresas, Agropecuaria El Bfalo y Frigorficos Ganaderos. Por otra parte, Marketcol se distingui por su dinamismo y Frigosin conserv su participacin, en tanto que Frigosur, Cialta y Frigocargo crecieron por debajo del promedio del sector.

tabla 1. top de los 35 primeros mataderos y frigorificos del pais.

Demanda.La industria de produccin de carnes es un sector importante en el pas, representando el 1,8% de la produccin bruta generada por el total de la industria manufacturera nacional y el 6,8% de la industria de alimentos. Genera alrededor de 10.000 empleos directos al ao y el consumo aparente se abastece en su totalidad de produccin nacional, ya que el comercio exterior generado ha sido marginal.

Por lo general, en la mayora de estudios sectoriales realizados en el pas, especialmente de la industria, la estructura que se define para la misma est bastante relacionada con los establecimientos dedicados a la elaboracin de los bienes derivados de la principal materia prima. As que aplicando este criterio sobre la industria de produccin de carnes, el principal agente y eslabn de la cadena es la planta de sacrificio beneficio animal, dado que todos los productos intermedios y finales son obtenidos all y no existe mayor diferencia fsica de stos en el mercado.

La Cadena de valor de la ganadera vacuna es muy importante dentro la produccin agropecuaria y agroindustrial nacional. De hecho, la ganadera de leche y carne representa ms de tres veces el valor de la produccin cafetera en Colombia. La mayor parte del valor de la Cadena est explicada por la produccin ganadera y en menor cuanta por la agroindustria relacionada con los productos y subproductos de esta actividad.

Colombia es un importante productor de carne en el mundo, ocup el puesto 15 en el ao 2003, pero su dinmica ha sido lenta e inferior al promedio del hemisferio americano e incluso a los de la Comunidad Andina (CAN). Esto ha conducido a que el consumo por persona se haya reducido de manera importante. Esta disminucin del consumo obedece, entre otras razones, a la sustitucin por consumo de carne de pollo que ha ganado espacios importantes en la dieta de los colombianos y que ha logrado ganancias importantes en productividad y competitividad y, por esta va, disminuciones de precios.La productividad de la ganadera colombiana, medida por el rendimiento de carne por animal, est ubicada por debajo del promedio mundial y de los pases del hemisferio americano, pero supera a lo obtenidos por los pases miembros de la CAN. No obstante, en la ltima dcada la ganadera colombiana ha crecido en productividad a un ritmo superior al mundial, pero sigue estando por debajo del mismo.

Pese a los tmidos avances de la actividad ganadera, los sectores industriales que se derivan directamente de ella presentan mejores resultados. La matanza de ganado y la preparacin de carnes (embutidos, salchichas, etc.) evidencian ganancias en productividad y competitividad si la comparamos con las dinmicas de la Industria Alimentaria y Manufacturera Nacional.El consumo de cueros y la produccin bruta industrial a partir de los mismos (prendas de vestir, teido de pieles, fabricacin de calzado y otros productos del cuero) han cado en forma acelerada. La cada en la produccin a tasas cercanas al 7% anual puede explicarse por la disminucin de los ingresos de los colombianos, ms no por competencia de productos del mismo tipo provenientes del exterior, y de alguna manera, aunque no es la variable explicativa ms importante, al lento crecimiento en competitividad y productividad de estos sectores de la industria.

figura 1. estadisticas de explotacion bovina en colombia.

figura 2. excedentes de la industria en Colombia.

VALORACIN ECONMICA DEL SECTOR

En el ao 2005, se produjeron en Colombia un total de 1.697.613 toneladas (t) de carne, las cuales se distribuyeron as; El 48% de este volumen correspondi a carne de res, con alrededor de 809.000 t producidas en este ao. En seguida, 762.870 t producidas de carne de pollo, que generaron una participacin del 45% en el sector. Finalmente, las casi 125.743 t de carne de cerdo producidas en el 2005, participaron con el 7% de la produccin total de carne del pas.Al calcular la produccin de carnes en el pas, se encuentran diferencias apreciables si se valora a precios del productor o del consumidor.En efecto, al valorar la produccin a precios del productor de carne en canal de res, cerdo y pollo, se obtiene una participacin mayoritaria de bovino de 55%, seguida por el pollo con 35% y en ltimo lugar la de carne de cerdo con 10% de participacin.De otro lado, al valorar la misma produccin a precios del consumidor, se incrementa de manera importante la participacin de la carne de res que pasa al 65%, y se reduce la del pollo a 24%, mientras que la de cerdo se mantiene en 11%. Esto refleja el comportamiento de precios relativos de las carnes al consumidor, donde la de pollo se cotiza a valores inferiores a la de res y cerdo, entre las que el diferencial de precios es mucho menor. As mismo, es reflejo de la diferencia entre precios al productor y al consumidor, que se explica por el efecto de los mrgenes de intermediacin que suelen darse entre estos dos eslabones de la cadena, con mayor relevancia en la cadena de carne bovina.

LA INDUSTRIA DE CARNE DE BOVINO EN COLOMBIALa industria de carne bovina en Colombia est constituida por cuatro grandes eslabones que corresponden a: (1) la comercializacin de ganado en pie, (2) la industrializacin por parte de las plantas de sacrificio, (3) los canales de distribucin de la carne fresca y sus derivados y (4) la transformacin de los productos crnicos (Diagrama).

CANALES DE COMERCIALIZACIN DE GANADO GORDO EN PIEEl primer eslabn de la industria de sacrificio de ganado para la produccin de carne fresca compete a los canales de comercializacin de ganado gordo o cebado. El sistema de comercializacin de ganado bovino se caracteriza en su gran mayora por ser un sistema tradicional de comercializacin. En trminos generales, la red de intermediarios incluye a los comisionistas, mayoristas y colocadores. Es notable que en el pas exista un amplio margen de comercializacin del ganado bovino en pie que permite la distribucin del producto hasta el consumidor final. Sin embargo, han surgido nuevas tendencias de comercializacin de ganado como son las subastas ganaderas y la titularizacin que ofrecen mejores condiciones de negociabilidad.El primero de estos agentes son los comisionistas, los cuales sostienen fuertes relaciones de confianza con los ganaderos. En la mayora de las veces, las formas de contrato entre estos dos agentes se define por contratos de palabra; el comisionista mantiene informado al ganadero acerca de la comercializacin de sus animales y pacta los correspondientes porcentajes de comisin. Si bien no existen estadsticas formales que permitan cuantificar cul es el margen de ganancia obtenido por estos agentes, un estudio regional (Ruiz, 2004) revela que en la actualidad en la ciudad de Bucaramanga y sus municipios aledaos, la comisin se encuentra en los rangos del 0,75 y 1% sobre del precio de venta del animal.El comisionista ha permanecido en el eslabn gracias a su independencia y destreza para conseguir clientes, que pueden ser los agentes mayoristas o representantes de famas especializadas o almacenes de cadena. As mismo, a pesar que los ganaderos podran asumir el papel de la comercializacin, la mayora de ellos tratan de desvincularse de esa actividad debido a la escasa experiencia en temas de negociacin.Sin embargo, en los ltimos aos ha empezado a aparecer la figura de ganaderos comerciantes, siendo la gran mayora propietarios de cuantioso nmero de animales, que cuentan con suficiente capital de trabajo que les permite comprar ganado de los pequeos productores. Al mismo tiempo, por contar con mayor oferta de producto en el mercado de ganado en pie, poseen una mejor ventaja en el poder de negociacin, permitindoles establecer, en muchos casos precios de venta.El segundo agente intermediario son los mayoristas. A diferencia de los comisionistas, realizan compra de ganado en ferias o se trasladan a los sitios de produccin, negociando directamente con el ganadero. Esta modalidad de transaccin bien se aprecia en la regin norte del pas, principalmente en los municipios de Montera, Medelln, Planeta Rica, Magangu, Ayapel, Ceret, Lorica, Caucasia, Sincelejo, Tol y Turbo, entre otros.Tambin se encuentran los colocadores o representantes de importantes almacenes de cadenas y/o famas especializadas, quienes contratan el sacrificio con los frigorficos para luego vender las canales a los diferentes medios de comercializacin. De acuerdo con el estudio realizado por el CEGA, en slo Bogot se estim, para el ao 2002, en cerca 400 el nmero de estos agentes y cada uno de ellos negociaba como mnimo 40 cabezas a la semana.Sus mrgenes brutos oscilan entre un 10% y 15% del valor del ganado en pie y esto porcentajes dependen de las circunstancias o condiciones del mercado como tambin de los atributos fsicos que posean los animales (Secretara Tcnica Nacional de la Carne Bovina, 2002).De hecho, por cultura de comercializacin no es lo mismo transar machos de razas de Ceb Perla, los cuales se cotizan por encima de las dems razas, debido a que existe la creencia que la calidad de su carne est catalogada como extra, que transar animales de descarte, especialmente vacas lecheras que han cumplido su ciclo de produccin en sistemas de doble propsito o lecheras especializadas, y son negociadas a menor valor, en razn a que su ciclo vegetativo est por encima de los cinco aos y su carne no es igual de tierna a otros ganados de menor edad. Se presentan los tipos de ganado en pie comercializado en la Feria de Bogot y los parmetros que regularmente se consideran.

Generalmente, los colocadores realizan transacciones por lotes de ganado, en ocasiones por compras pormenorizadas, pero rara vez realizan compras unitarias.Aunque vale la pena mencionar que en este mercado de negociacin de ganado cebado las figuras de comisionistas, mayoristas y de colocadores no estn rgidamente establecidas, sino dependiendo del ambiente econmico que opera en l, estos agentes pueden asumir los roles que tradicionalmente no desempean.Es as, por ejemplo como en algunas oportunidades el comisionista al definir pactos de venta de carne en canal con expendedores de famas de barrio u otro tipo de detallistas, directamente gestiona con el frigorfico el sacrificio del animal. Lo propio ocurre con los colocadores que al ver la posibilidad de arbitraje, como ocurre en cualquier mercado de valores, compran reses que no son de su inters de sacrificio, para luego vendrselas a otros mayoristas.Dependiendo de estas circunstancias, un animal que permanezca un da en los corrales del frigorfico puede haber sido rotado mnimo entre cinco propietarios.Como alternativa moderna de comercializacin de bovinos se ha introducido al pas de manera paulatina y a medida que se va conociendo el sistema, la modalidad de las subastas ganaderas. Estas vas de comercializacin han ido teniendo acogida por las mejores condiciones de negociabilidad, seguridad y periodicidad, lo cual le introduce un factor dinmico al mercado en las zonas de importancia ganadera. Esta modalidad representa el libre y abierto encuentro entre la oferta y la demanda sin manipulacin del precio evitando la intromisin de intermediarios. La subasta posee tres reas definidas a saber (1) la recepcin del ganado, (2) la muestra de la subasta y (3) y la liquidacin. La recepcin del ganado se realiza con suficiente anticipacin para identificacin de los lotes de ganado, el pesaje, el chequeo general del estado de los animales y la verificacin de las licencias de movilizacin.Posteriormente se fija un precio base, teniendo en cuenta el comportamiento del mercado. La muestra de la subasta tiene por objeto exhibir el ganado para que los posibles compradores la conozcan. La liquidacin es la cancelacin del lote descontando la correspondiente comisin al proveedor. Este sistema de comercializacin se ha venido haciendo en distintas zonas ganaderas como Medelln, Montera, Planeta Rica, Sincelejo, Villavicencio, Puerto Boyac, Florencia, La Dorada y Yopal (Secretara Tcnica Nacional de la Carne Bovina, 2002).Si bien, en las negociaciones se tienen en cuenta algunos parmetros y caractersticas propias del ganado, como el peso y la procedencia de los animales, la definicin de precios de venta y compra tambin se efecta por criterios subjetivos. Una modalidad corriente de comercializacin es mediante la definicin previa entre mayoristas y/o ganaderos comerciantes con los colocadores sobre los parmetros y condiciones de entrega del ganado.En el caso los requisitos no se ajusten, los ltimos establecen castigos en el precio, que debe ser aceptado por el proveedor con el nimo de conservar los nexos comerciales.Por ltimo, vale la pena mencionar que no necesariamente el ganado bovino que es transado en los corrales de los frigorficos es beneficiado en las instalaciones de procesos de estos establecimientos.

LA INDUSTRIA DE CARNE DE CERDO EN COLOMBIAEsta seccin sigue el estudio El mercadeo de la carne porcina en Colombia (Asoporcicultores) segn el cual, entre los actores del mercado de la carne de cerdo en el pas, se encuentran los productores de cerdo en pie en sus variadas formas como cerdas de cra, lechones y cerdo cebado; los acopiadores locales o mayoristas y los transportadores del animal vivo; las plantas de sacrificio y beneficio; los despostadores y/o comercializadores; los detallistas (famas, plazas de mercado, y dems puntos de venta en general); los demandantes del producto entre los que se cuentan la industria e instituciones, los supermercados, restaurantes, tiendas especializadas, etc. y el consumidor final (Diagrama).

ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA DE CARNE DE CERDO.

LA COMERCIALIZACIN DE LA CARNE DE CERDOLa comercializacin de porcinos da lugar a cuatro mercados bsicos que son: el de cerdo en pie (lechones o cebados), el de la carne en canal, una variante de este ltimo que es el de carne despostada (cortes) y el mercado de vsceras.El mercadeo del cerdo en Colombia responde en su gran mayora a mercados locales, con poca integracin a escala nacional y condiciones de comercializacin muy heterogneas.Esta heterogeneidad tiene que ver con diferencias a nivel de los cerdos vivos, en la calidad de la carne, en los rendimientos en canal, en el tipo de compradores y vendedores, en las modalidades de negociacin, etc. En la prctica, esto hace que adems de poder identificar diversos canales de comercializacin, al interior de ellos, se encuentren sistemas particulares de relacin comercial.

Segn un estudio realizado para determinar los canales y mrgenes de comercializacin de la carne de cerdo en la ciudad de Bogot, se concluy que durante los ltimos aos, el sistema de mercadeo de carne de cerdo en la ciudad de Bogot ha presentado importantes desarrollos en la modernizacin de sus canales de comercializacin, especficamente relacionados con los procesos de integracin vertical produccin-comercio mayorista y minorista, y el aumento de la participacin de supermercados y famas especializadas en la distribucin del producto. Sin embargo, an subsiste el canal tradicional productor - acopiador regional - colocador - despostador - minorista - consumidor, con sus consecuencias negativas en aspectos tcnicos, econmicos e higinico sanitarios para la cadena.Con excepcin de los grandes mercados del cerdo a nivel nacional (Antioquia, Bogot, Valle yEje Cafetero), en el resto del pas la mayor parte del producto se distribuye a travs de este canal tradicional, al igual que por el mercado clandestino.Este factor constituye una de las principales debilidades de la cadena porccola nacional.Al analizar el margen bruto de comercializacin para la carne de cerdo en la zona estudiada, se observ que este no es muy alto (27.59%), al igual que el nmero de intermediarios.Aunque la participacin del productor sobre el precio final es aparentemente elevada (72.41%), ello es reflejo del escaso valor agregado que recibe el producto a lo largo del canal de comercializacin y no representa necesariamente un mayor ingreso para el porcicultor. De acuerdo con Asoporcicultores y FNP, esta problemtica se ha agudizado en los ltimos aos, al comparar los ndices de precios al consumidor (IPC) y al productor (IPP) de carne de cerdo.Adems, el anlisis detallado de los resultados permite deducir que gran parte de esa participacin se destina a cubrir los costos de mercadeo de la cadena, cuyo comportamiento depende del nmero e importancia de las funciones ejecutadas por cada uno de los agentes comerciales que participan en la misma. Por lo tanto, la solucin al problema no se encuentra en una disminucin de precios en los distintos eslabones; se requiere el uso de eslabonamientos ms eficientes y modernos, como son las integraciones horizontales y verticales, las alianzas estratgicas, la diversificacin de la produccin, etc. Se debe recordar que se puede prescindir del intermediario, pero no de las funciones que este cumple.La diferenciacin de productos, que tiene en el desarrollo industrial y en la mayor participacin en los canales modernos de distribucin factores determinantes, est originada en la forma como se estructura el eslabn de produccin, el cual presenta dos sistemas bsicos: tradicional y tecnificado, incluyendo en este ltimo el semitecnificado.

La produccin tradicional tiene caractersticas como:-Produccin atomizada por toda la geografa nacional.-Razas nativas y cruces con criollos, y en algunos casos con razas mejoradas.-Instalaciones rsticas o inexistentes.-Carencia de controles sanitarios tanto pblicos como privados.-Carencia de cualquier tipo de sanidad ambiental.-Parmetros de produccin deficientes en relacin con la tecnificada.-Peso al sacrificio variable (de 40 kg a 70 kg), dependiendo muchas veces de las necesidades econmicas familiares.-Edad al sacrificio variable (de 4 a 12 meses).-Sacrificio clandestino en casi la totalidad de los casos, ausencia de plantas de sacrificio y condiciones sanitarias deficientes que induciran un alto decomiso.-Intermediacin elevada, basada en el acopio rural y las ferias regionales.-Obtencin de un producto con alto contenido graso y poca carne magra, que se destina al autoconsumo o a la venta en sectores populares (rurales y urbanos).

Por su parte, la produccin tecnificada presenta las siguientes caractersticas:-Concentracin de la produccin en pocas empresas cercanas a los grandes centros de consumo, que poseen desde 100 hasta 8.500 animales.-Utilizacin de sistemas de confinamiento, con instalaciones y equipos adecuados, y alimentacin con productos balanceados en gran proporcin.-Producciones especializadas en cra, ceba o ciclo completo, proveniente de razas importadas, mejoradas y cruces entre las mismas.-Administracin gerencial con controles sanitarios estrictos (internos y externos).Parmetros zootcnicos adecuados, similares a los obtenidos en pases desarrollados en esta materia.-Peso al sacrificio entre 90 kg y 110 kg.-Edad promedio al sacrificio de 5.5 meses.-Sacrificio legal en casi la totalidad de los casos.-Integracin vertical y bajos niveles de intermediacin.-Obtencin de un producto con alto contenido de carne magra y bajo contenido graso, que se destina a cadenas de supermercados, puntos de venta y famas especializadas.

Los mercados de cerdo en pie y de la carne de cerdo no son independientes; en este sentido, los animales que provienen de zonas o granjas tecnificadas tienden a ser comprados por la gran industria, instituciones, expendios y supermercados que manejan criterios de exclusividad y calidad en la venta de carne. La produccin semitecnificada puede orientarse a la misma clientela atendida por la tecnificada, as como a empresas y supermercados de menor prestigio en la comercializacin de carnes e incluso a cierto grupo de mayoristas.Por su parte, la produccin tradicional se destina al autoconsumo, al consumo rural y de cabeceras municipales, y en algunos casos llega a los grandes mercados, pero slo en los perodos de alta produccin. La venta del cerdo en pie se da a travs de negociaciones en feria, en mercados locales (plazas de mercado), en finca o en matadero.En un estudio adelantado por el Centro de Estudios Ganaderos y Agrcolas para la Asociacin Colombiana de Porcicultores, se encontr que la modalidad ms frecuente para la comercializacin de lechones destetos y precebados (en el 68.2% de los casos) es la venta directa a otro productor (cebador); la venta a intermediarios slo abarca el 16.1% de las transacciones, y en el 15.7% de casos los lechones pasan a otra granja del mismo productor para iniciar la fase de ceba.Por su parte, se determin que en el sistema de mercadeo de cerdos cebados desde las unidades de produccin predominan dos modalidades principales: la venta a los intermediarios o acopiadores (con el 43.1% de los casos) y la venta a las carniceras o famas con el 30.9%; la comercializacin hacia la industria se encuentra en el tercer lugar con el 13%, y otras posibilidades que se presentan son el procesamiento en industria propia (6.7%), venta a supermercados (5.9%) y sacrificio en la misma granja (0.4%). En la mayora de casos (41.6%) la venta se efecta en feria o en otros municipios, el 36.8% entrega los cerdos en su granja; una proporcin menor (10%) los lleva al matadero local, el 4.5% entrega en la industria, el 3.7% en la plaza de mercado local y el 3.4% en expendios o carniceras del municipio.Por lo general los cerdos se entregan en pie (93% de los casos), y tan slo el 5.7% hace entrega en canal y el 1.3% despostados.En el mercado de la carne se encuentra una relacin semejante a la sealada para el cerdo en pie, pero en este caso la vinculacin se presenta entre el tipo de producto, su expendedor y el grupo consumidor. Es as como en los pueblos y barrios marginados de zonas urbanas, el expendio que predomina es la fama tradicional y pequea, donde se venden las carnes de segunda, huesos, algunas vsceras e incluso carne en deficiente estado higinico. Por su parte, en las zonas de estratos sociales altos de las ciudades se comercializan los cortes finos, siendo en este caso el expendio dominante los supermercados y las tiendas especializadas.DEMANDA Y PUNTOS DE VENTA DE CARNE AL CONSUMIDOREn general, la produccin de carne tradicional atiende los sectores populares campesinos de ciudades intermedias, llegando an a las grandes ciudades, a las plazas de mercado y famas populares. Por su parte, la produccin tecnificada y semitecnificada atiende los sectores medios y altos de las ciudades principales a travs de supermercados, famas y puntos de venta especializados, incluyendo la gran industria procesadora de embutidos.

Por tanto, es evidente que no existe un mercado nacional de carne, sino que existen mercados regionales con algunas caractersticas propias que se han venido desarrollando de acuerdo a las exigencias del consumidor, trtese de industria, supermercados o puntos de venta tradicionales.El consumidor colombiano carece de sistemas de informacin que le permitan, particularmente a los hogares, tener criterios para su eleccin. Es decir, la mayora de la poblacin colombiana desconoce la procedencia donde fue sacrificado el ganado, haciendo que la compra de la carne y productos afines se constituya ms en el cubrimiento de una necesidad alimentaria de protena, que sentirse representados con alguna marca o empresa.Los principales canales de comercializacin a travs de los cuales llega la carne al consumidor final son las plazas de mercado, las famas y los supermercados.

Plazas de mercadoSon an un importante expendio de carne en el pas por los volmenes que comercializan. Venden en canal y despostado al por mayor y al por menor. All se abastecen gran cantidad de famas minoristas, restaurantes, asaderos, fritangueras y algunos hoteles e instituciones. Se caracterizan por tener desde inexistente, regular hasta muy buena infraestructura.

FamasPese al avance de los supermercados y su mayor cubrimiento geogrfico en los grandes centros urbanos, la fama contina siendo uno de los canales principales a travs del cual fluye la mayor cuanta de carne al consumidor. Existen de tipo mayorista y minorista. Las primeras son aquellas que manejan un volumen de canales al da relativamente importante (50-60 unidades) y cuentan con transporte para la distribucin.La fama minorista es una actividad de carcter familiar y microempresarial atendida generalmente por su propietario o un familiar cercano y en pocos casos por un tercero. Estas cumplen un papel fundamental ya que adems de proveer carne fresca a las familias en diferentes lugares de las ciudades, tienen servicios adicionales como facilidades de crdito a muy corto plazo con las personas o familias ms conocidas, horarios amplios, diversidad de otras carnes y facilidad fraccionaria, ya que se vende desde un cuarto de libra en adelante.Si bien es cierto que existen famas o carniceras cuyo estado higinico y sanitario es de excelente nivel, siguen existiendo algunas en la cuales se mezclan las carnes en la nevera o se exponen al medio ambiente sin control de tiempo con consecuencias sanitarias contraproducentes para la calidad del producto. Existen grandes diferencias entre los controles ejercidos a estos tipos de establecimientos en las grandes ciudades y en las poblaciones menores en donde prcticamente no lo hay o son deficientes.

Almacenes de cadena y supermercadosLa distribucin de carne a travs de las cadenas de supermercados ha ido ganando terreno en el pas, especialmente como innovadores en las aplicaciones de normas de calidad, en el merchandising, en la diversidad de presentaciones, en el uso de marcas propias y de terceros, en la negociacin directa, en productos de alta calidad, en la integracin vertical y en el uso de empaques modernos que evitan el deterioro del producto. Esto ha contribuido a concientizar y a hacer ms exigente al consumidor. Se presentan variantes en la forma de operacin de los supermercados que van desde la integracin hasta la concesin de espacios a particulares para el expendio de la carne fresca, utilizando el sistema de venta tradicional de las famas, pero con la aplicacin de normas sanitarias estrictas.

Compra de animales en pieEl supermercado adquiere el animal en pie, comprando directamente a productores de reconocida trayectoria como granjeros tecnificados. Inicialmente la cadena comercial enva un mdico veterinario a realizar una inspeccin detallada en la granja, con la que se da el visto bueno para transportar los animales a la planta de sacrificio. All se hace otra inspeccin, y si es positiva, pasan a sacrificio con su sello respectivo. Finalmente se hace la inspeccin de canales para su decomiso parcial o total y su visto bueno de aceptacin final, para el traslado a su respectiva planta de despostamiento.Como requisito indispensable sacrifican en plantas de nivel I y el despostado se hace en planta propia, dotada de la infraestructura necesaria. Se aplica un control estricto de calidad para lo cual se dispone del laboratorio respectivo, donde se hacen anlisis organolpticos y microbiolgicos. La distribucin se hace en transporte propio refrigerado y se encamina a cubrir las necesidades de los diferentes autoservicios en carne fresca empacada.

Compra de canales y carne despostadaLa cadena comercial compra la canal y/o la carne despostada a productores reconocidamente honorables y que manejan un producto en excelentes condiciones sanitarias. En este caso las cadenas disponen de lugares adecuados en los autoservicios para vender carne fresca sin empaque previo, haciendo cortes de acuerdo al gusto de los consumidores al igual que las famas.Este sistema lo aplican a nivel nacional, es decir, compran la carne despostada o en canal en las ciudades donde tienen los autoservicios para su distribucin a travs de ellos. En algunos casos se hace distribucin regional es decir, cubrimiento de determinadas ciudades a partir de una determinada planta de despostamiento.

Productos empacadosLos supermercados compran a colocadores y/o comercializadores los productos empacados y listos para su distribucin.Finalmente, cabe mencionar la demanda institucional de carne, la cual est constituida principalmente por restaurantes y hoteles, y se constituye en un mercado exigente en la medida en que requiere producto de alta calidad.

CONSUMO APARENTE DE CARNES EN COLOMBIAAl analizar el consumo aparente de carnes en el pas, se observa que el consumo de carne bovina es el ms alto, pero parece haberse estancado y en algunos casos ha decrecido, el cerdo ha mantenido una tendencia de consumo muy limitada y sin un incremento sustancial en el tiempo, mientras que en el pollo ha ocurrido todo lo contrario, con una dinmica positiva en la ltima dcada. En los tres casos este consumo se abastece casi en su totalidad con produccin nacional, debido a que las importaciones que se han registrado son de pequeos volmenes y han tendido a la baja. Igualmente, se evidencia que el pas no ha logrado superar su condicin de exportador marginal de carnes, ni consolidar mercados que atienda de manera permanente.En el caso de la carne de cerdo, el consumo del pas tambin se suple prcticamente con la produccin nacional. Reportando un crecimiento promedio anual de 0.5% en este perodo. En Colombia el consumo aparente de carne de cerdo es muy reducido si se compara con el de las carnes de pollo y de bovino. En el perodo 1995-2005 se importaron unas 38.000 t de carne de cerdo congelada, que representan menos del 3% del consumo aparente nacional y de las cuales alrededor de 27.000 toneladas tuvieron origen en Estados Unidos. Otro tanto se import de pases como Canad, Chile y Venezuela.

ESTIMACION DEL CONSUMO APARENTE DE CARNE DE CERDO EN COLOMBIA.

ESTIMACION DEL CONSUMO APARENTE DE CARNE BOVINA EN COLOMBIA.

Del consumo aparente de carne bovina en el pas, la mayor parte se abastece de produccin nacional, pero con una dinmica tanto de las importaciones como de las exportaciones positiva en volmenes superiores a los de las carnes de cerdo y pollo. Sin embargo, an no se puede decir que es un comercio representativo y estable, pero se han evidenciado esfuerzos por posicionar el producto nacional en mercados externos.En total en el perodo 1995-2005 se exportaron alrededor de 47.000 toneladas de carne de res, de las que un 75% se destinaron al mercado de Venezuela. En este mismo perodo ingresaron al pas aproximadamente 18.500 toneladas de carne bovina deshuesada, provenientes de pases varios como Panam, Argentina, Costa Rica, Paraguay y EstadosUnidos. Segn los registros de la DIAN.

Con respecto al consumo per cpita de carnes en Colombia, es evidente la preferencia por el consumo de carne bovina a travs del tiempo, presentando oscilaciones en su consumo anual. El consumo de carne de cerdo en las ltimas cuatro dcadas ha sido relativamente bajo, presentando variaciones entre los 3 kg y 4 kg. El caso ms interesante se ha venido presentando con la carne de pollo, la cual en la dcada del sesenta era an inferior a la de porcino, entre otros factores por el costo. Pero como se observ, ha venido posicionndose en el tiempo con tendencia a alcanzar el consumo per cpita de carne bovina.

El consumo de carnes en el pas ha presentado un crecimiento porcentual en el perodo (1961-2005) de un 47.1% y una variacin anual de 1.14%. A pesar de este balance positivo, si se contrasta con el crecimiento poblacional del mismo perodo, este presenta un crecimiento porcentual del 165% y una variacin anual del 2.18%. Esto se traduce en que a pesar del incremento en el consumo de carne total en el pas, ha sido inferior al crecimiento poblacional del mismo periodo.

TOTAL DE CONSUMO PER CPITA DE CARNES EN COLOMBIA (1961 - 2005)

En el ao 2000 las participaciones son las siguientes: 27,8% para bovino, 28,2% para pollo y 44,0% para cerdo. Es importante resaltar que el consumo de pollo es equivalente al consumo de carne de res en el mundo, y la de cerdo es la carne de mayor consumo. El ndice de consumo de pollo durante los ltimos cuarenta aos ha sido mayor que los ndices de consumo de las otras carnes y adems, ha presentado un crecimiento ms acelerado que ellos. De hecho su crecimiento estuvo por encima del crecimiento de las dems carnes en conjunto. Por otro lado, la carne de bovino ha sido el producto con menor dinmica. Su ndice de consumo present el menor nivel y crecimiento en el conjunto de las carnes.

PRECIOS NACIONALES AL CONSUMIDOR DE CARNESLas carnes de res, cerdo y pollo en fresco, compiten en el mercado regional y nacional en los distintos puntos de venta a travs de los cuales llegan al consumidor final.Como se observa en la Grfica, el comportamiento de los precios reales al consumidor de las tres carnes muestra una tendencia similar. Descienden hasta principios del 2001 para luego recuperarse en los siguientes 18 meses. A mediados de 2002 nuevamente se deprimen y finalmente empiezan a registran un tendencia alcista en el 2004.En promedio y en trminos reales, en el lapso comprendido entre enero de 1999 y diciembre de 2004, la carne de res fue 9% ms cara que la carne de cerdo, mientras que el precio de la de pollo fue 126% inferior a la de res.En Colombia, se ha registrado un cambio significativo en los hbitos de consumo de carnes, a favor del pollo. De hecho, mientras en el ao de 1961 un 76% del consumo aparente de carnes era de ganado bovino, seguido de un 17% de ganado porcino, para el ao 2005 la carne de pollo ocup el segundo regln con una participacin de 45,1% (Grficas siguientes).

PRECIOS REALES AL CONSUMIDOR DE CARNES EN COLOMBIA ($/kg)(Deflactados por IPC Total Nacional Dic.2004 = 100)

CONSUMO APARENTE DE CARNES EN COLOMBIA 1961-2005.

INDICADORES DE COMPETITIVIDAD, PRODUCTIVIDAD Y EFICIENCIA EN LA INDUSTRIADE CARNES.

En esta parte se compara el desempeo de las industrias de produccin de carne vacuna y de de carne de pollo con respecto al desempeo general de la industria de alimentos y del total de la industria manufacturera del pas, con el fin de identificar las potencialidades y debilidades competitivas del sector de produccin de carnes en Colombia.En particular, se hace un anlisis de la competitividad, productividad y eficiencia de estas industrias a travs de diversos indicadores que surgen de las cifras reportadas por el DANE en la Encuesta Anual Manufacturera (EAM) para el perodo 1992-2000. Los cdigos CIIU y las actividades industriales a los que haremos referencia se relacionan en la Tabla.El sector 31111, matanza de ganado mayor con o sin frigorfico, se refiere exclusivamente a la industria de produccin de carne vacuna fresca y congelada. Por su parte, el sector 31117, matanza de aves de corral y de animales de caza menor con o sin frigorfico, incluye la produccin de carne de pollo y gallina, carne de pavo, vsceras de aves de corral y plumas de aves. Sin embargo, al referirnos a este cdigo debe entenderse que se est explicando principalmente la industria de produccin de carne de pollo y gallina, en la medida en que representa el 97% de la produccin de este sector.CLASIFICACION CIU EN LA ENCUESTA ANUAL MANUFACTURERA.

Aunque la EAM registra el cdigo 31112 Matanza de ganado menor con o sin frigorfico, el cual incluye la produccin de carne fresca de cerdo, desafortunadamente en la base de datos a 5 dgitos del CIIU Rev.2 no se encuentra informacin asignada a este cdigo, y por esta razn no se pudo incluir el sector porccola en nuestro anlisis.La limitacin al lapso 1992-2000 obedece a cuestiones de disponibilidad de la informacin, en la medida en que a partir de 1992 el DANE modific su metodologa de clculo haciendo imposible un empalme confiable de las series hacia atrs, y que el ao 2000 fue el ltimo para el que esta entidad public los datos con el nivel de desagregacin a 5 dgitos del CIIU Rev.2, que es el nico a partir del cual se puede obtener informacin especfica para estos sectores.Si bien, no se puede mirar el comportamiento de largo plazo, vale la pena recordar que desde principios de la dcada del noventa se establecieron una serie de medidas de poltica comercial que obligaron a la industria nacional y al conjunto de la economa a compararse y competir entre s y con las empresas del mundo. En consecuencia, el anlisis de este lapso nos da una idea del patrn de comportamiento de la industria de matanza y produccin de carnes en el nuevo entorno econmico e institucional.

CONSUMO EN LA GENERACIN DE VALOR AGREGADOUn indicador que relacione el consumo intermedio sobre el valor agregado generado en el proceso de produccin, refleja cunto se requiere gastar para obtener una unidad de valor agregado. A mayor relacin del indicador, se tiene un alto consumo en la generacin de valor, y viceversa. Por tanto, lo ideal es que este indicador sea lo ms bajo posible.INDICADOR DE CONSUMO INTERMEDIO.

Como se observa en la Tabla, en promedio para el perodo 1992-2000, la industria de carne vacuna requiere $3.9 de consumo intermedio para generar $1 de valor nuevo, mientras que la industria del pollo resulta ser ms eficiente requiriendo una menor cantidad con apenas $2.8.Sin embargo, estas proporciones son elevadas si consideramos que para el mismo perodo la industria de alimentos requera $2 y la industria manufacturera $1.3.En consecuencia, se evidencia un gasto excesivo para generacin de valor nuevo por parte de las industrias de carnes con respecto al resto de la industria nacional.Adems, en la industria de alimentos y la total manufacturera el indicador es cada vez ms bajo con una dinmica de crecimiento negativa que, pese a los altibajos presentados a lo largo del perodo analizado, se est comprimiendo. En efecto, mientras el indicador de las industrias de carnes crece a tasas del 0,9% y 1,2% lo que quiere decir que estn aumentando paulatinamente la cantidad de gasto para generar valor nuevo, el de la industria de alimentos se reduce a una tasa del 1,4% y la industria manufacturera total a una del 2,4%.Esto indica que el gasto en consumo intermedio de las industrias de carnes del pas es relativamente alto para cada unidad de valor agregado generado, y, al parecer, se viene incrementando va prdidas en eficiencia del proceso productivo.En resumen, a partir de estos indicadores de eficiencia en el proceso productivo, se deduce que el sector de carnes de vacuno y de pollo en Colombia registra bajos niveles de eficiencia productiva, pese a lo cual estas industrias han registrado una dinmica de crecimiento positiva.realizada lo demuestra, un comercial dirigido hacia este target group abarcara el 87% de las personas que hacen mercado as que se deben tener en cuenta, al mismo tiempo sera de gran ayuda para una empresa de embutidos realizar promociones que interesen a los nios ya que en el 42% de los casos las madres van a mercar acompaados por sus hijos y ellas los compran en un 85% de los casos para el consumo de estos.Determinamos que Zen ocupa el primer lugar en cuanto a Top Of Mind, en las variedades de Salchichas, Mortadela y Jamn, la segunda marca de mayor recordacin fue Rica Rondo, sera una gran oportunidad para Ricarondo resaltar su posicin como la segunda mejor marca del mercado, ya que comprobamos que el repertorio de marcas de las amas de casa se reduce a slo dos marcas para los embutidos en un 70%.En el mercado de los embutidos la salchicha es el producto con mas demanda, el 95% de las amas de casa las compra frecuentemente, es necesario resaltar el Top Of Mind de la salchicha Ranchera de Zen, esta empresa tiene esta marca especial slo para salchichas y a conseguido posicionarse en la mente de los consumidores.Hemos analizado cuales son los criterios de las amas de casa en el proceso de compra de embutidos, adems de comprar los embutidos que le gustan a sus hijos, las amas de casa los eligen por su calidad en un 75%, es entonces necesario hacer notar que si la publicidad muestra calidad de producto puede obtener mas resultados. La procesadora de Embutidos Rica Rondo es la que ofrece precios mas bajos en sus productos, y le adjudicamos a esta razn el que sea la segunda en el mercado ya que para las amas de casa el tercer criterio de eleccin son los precios en un 43% de los casos.Es interesante como Zen a aplicado sus estrategias de mercadeo siguiendo pautas similares a las de los resultados de nuestra encuesta, adems de hacer nfasis en el consumo de las salchichas que es el mercado mas grande, tambin lo ha enfatizado hacia su consumo en el desayuno, las estadsticas muestran que el 62% de las amas de casa dan salchichas a sus hijos en el desayuno.Para todo lo relacionado con material p.o.p y merchandising se debe tener en cuenta que el 79% de las amas de casa compran embutidos en supermercados, pero muchas veces se olvida el 20% que compra en tiendas de barrio, este 20% podra hacer la diferencia entre marcas como Rica y Suizo, si se distribuyera material p.o.p dirigido especialmente para las tiendas se podra aumentar el Top of Mind de una marca y al mismo tiempo su consumo.Pensamos que se debera enfatizar el consumo de carnes fras como un producto esencial de la dieta diaria, que al menos se comiera una porcin al da de un producto, fueran salchichas, mortadela o jamn, el 29% de las amas de casa afirma que su hijo consume tres porciones diarias de salchichas y el 25% que consumen dos porciones semanales. Si en la publicidad se enfatizara un consumo masivo estos porcentajes aumentaran.Encontramos algo que talvez no se ha tenido en cuenta nunca en la publicidad de embutidos en la labor mercadolgica, como hemos escuchado mucho acerca de los efectos de los embutidos en personas con migraa, y de los efectos en la produccin de radicales libres, quisimos saber que piensa la gente y los resultados fueron asombrosos. El 70% de las amas de casa piensan que los embutidos no son un buen alimento, y de estas, el 41% est segura de ello, el 54% de las mujeres encuestadas piensan que los embutidos son dainos o causan enfermedades, el 76% de estas no est del todo segura de ello. El 45% de las mujeres piensan que los embutidos son muy saludables, pero el 63% de ellas no estn seguras de esto.Determinamos cuales son los posibles alimentos sustitutos de los embutidos y descubrimos que en el primer lugar se encuentra el huevo y le siguen el queso y la leche, es una buena propuesta convertir estos alimentos en complementarios, como algo que hace del embutido una comida o desayuno completos.Hemos resaltado que el mercado de las salchichas es el principal, sobre el de mortadela y jamn, y por alguna razn que an desconocemos las amas de casa escogieron en un 54% las salchichas par alimentar a sus hijos, de nuevo vuelve a ser importante resaltar su poder nutritivo.La evaluacin de preferencias que realizamos fu necesaria para determinar el medio en el cual se puede pautar y cuales son los perfiles generales de las amas de casa.

GRAFICOS ANEXOS PRINCIPALES DE ESTADSTICAS1. QUIEN ACOMPAA A LAS AMAS DE CASA A HACER MERCADO2. TOP OF MIND DE MARCAS DE SALCHICHAS EN PRIMERO, SEGUNDO Y TERCER LUGAR DE RECORDACION.3. CONSUMO DE EMBUTIDOS POR MARCA4. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA DE EMBUTIDOS5. LUGAR DE COMPRA DE EMBUTIDOS6. ACTITUD NEGATIVA HACIA LOS EMBUTIDOS7. ALIMENTOS SUPLEMENTARIOS8. EMBUTIDOS PREFERIDOS PARA ALIMENTAR A LOS NIOS9. PREFERENCIAS GENERALES DE LAS AMAS DE CASA1.0

2.0

3.0

4.0

5.0

6.0

7.0

8.0

ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Competencia directa en TunjaPanonia Marvick Competencia directa BogotMarzan Madrigal Salsamentara boyacense Indulcarnes

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS ZENU

MortadelasTradicionalBrostSalchichasSuperperroRellena de quesoTradicionalSuiza InstitucionalLongKaiserTradicional BrostBrost trocitos pechugaJamonesSanducheBrostSalchichones y cervecerosZen de ResBrostCerveceroCervecero PremiumCerveroniChorizosChorizo ZenCon terneraCoctelAntioqueoOtros crnicosTocinetaHamburguesaCbanoMorcillaPat de Hgado

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS SUIZO

SalchichasMaxi lunchSalchicha tri-pack y 4-packMaxi salchichaSalchicha estndarSalchicha perreroSalchicha perrero Bi-packHamburguesaHamburguesa seleccionadaHamburguesa cuadradaHamburguesa precocidaJamnJamn de cerdo seleccionadoJamn especialMortadelaMortadela seleccionadaMortadela EstndarChorizosChorizo CoctelChorizo especialChorizo frito parrillaChorizo Villa Mara

Otros carnicosMorcillaCbanoTocinetaPicalistoTradicionalBrostSalchichasSuperperroRellena de quesoTradicionalSuiza InstitucionalLongKaiserTradicional BrostBrost trocitos pechugaJamonesSanducheBrostSalchichones y cervecerosZen de ResBrostCerveceroCervecero PremiumCerveroniChorizos

ANLISIS DEL MERCADO

Quienes son los clientes de la empresa el porteo: son 37 clientes que son fijos sin contar cuantos clientes informales y de tienda a tienda existen.Los cuales son:Universidad UPTC compra chorizo y hamburguesa.Universidad santo tomas: compra jamn fino.Universidad UNIBOYACA: compra mortadela y jamn.Colegio INEM: compra salchicha y jamnColegio SILVINO: compra salchicha y jamn.Colegio SALESIANO: compra salchicha.Hay dos restaurantes: compran jamn, chorizo y salchicha.En Sogamoso 8 clientes.En Duitama hay 4 clientesEn Paipa hay 2 clientesEn Tunja 8 clientesYopal hay 7 clientes.El 80% de las ventas son en locales de ventas de materias para preparar comidas rpidas. (Distribuidores y negocios).Todos los anteriores clientes adquieren sus productos con una frecuencia de compra de dos veces por semana, y si requieren ms productos llaman y se les hace llegar en el menor tiempo posible.Compran a la empresa semanalmente 2 veces.El tamao del mercado actual es desconocido.Se tiene una segmentacin de la siguiente manera:Segmentos de comidas rpidas (distribuidores, negocios de comercializacin de productos para comidas rpidas.) y abarca el 80% de las ventas.Segmento de comida rpida para el tienda a tienda Segmento familiar, es donde se hace la distribucin de productos para el consumo familiar (salchicha manguera y otros) cigarreras y sitios de distribucin de yogurt y sus derivados.marketing mix.

Plaza: se distribuyen los productos en los vehculos con los que la empresa cuenta, la distribucin es de manera directa, visitando a los clientes dos veces por semana.El vehculo que esta en Tunja realiza un tienda a tienda este vehculo se encuentra en arrendamiento, se le da un descuentomximo al conductor y lo que le quede es la ganancia, y el mismo proceso es para los dems distribuidores que hay en la empresa. Se visitan Chiquinquir, Samaca, Villa de Leyva, Sutamarchan, Cucaita, Soraca, Ventaquemada, Paipa, Siachoque, tuta, combita, pantano de Vargas, Oicata, Puente de Boyac, en conclusin todos los pueblos alrededor de Tunja y tambin se hace una distribucin en Yopal.Publicidad: no se tiene nicamente la que realizan losmismos vehculos a la hora de distribuir el producto, en los vehculos se encuentra la direccin y nmeros de telfono donde pueden ubicar la compaa si requieren de un producto.