7/23/2019 Administracion Del Canal

1/8

MERCADOTECNIA

4.3.5 DECISIONES DE

ADMISNITRACION DEL

CANAL

7/23/2019 Administracion Del Canal

2/8

DECISIONES SOBRE LA ADMINISTRACIN DEL CANAL

Una vez que la compaatenga sus alternatvas !"a!a #ec##o cu$l es el

me%or #seo& #e'emplementar ! controlar elcanal eleg#o( )aa#mnstrac*n #el canal#e'e selecconar& mane%ar&! motvar a los mem'rosn#v#uales #el canal !evaluar su #esempeo conel paso #el tempo(

7/23/2019 Administracion Del Canal

3/8

SELECCIN DE LOS

MIEMBROS DEL CANALO )os pro#uctores varan en

cuanto a su capac#a#para atraer nterme#aros

#e mar+etng cal,ca#os(Algunos pro#uctores notenen pro'lemas paraasocarse con mem'ros#el canal& otros tenen que

tra'a%ar #uro paraconsegur su,centesnterme#aros cal,ca#os(

7/23/2019 Administracion Del Canal

4/8

Al selecconar nterme#aros& la compaa

#e'e #etermnar qu- caracterstcas#stnguen a los me%ores. #e'e evaluar/

O 0 )os aos que lleva en el negoco ca#amem'ro #el canal

O 0 1u- otras lneas tra'a%a

O 0 Tamao ! cal#a# #e su 2uerza #e ventas(

O 0 3 el nterme#aro es una ten#a #e ventaal #etalle que quere #str'uc*n e4clusva oselectva& la compaa ten#r$ que evaluar la

clentela& la u'cac*n& ! el potencal latentepara crecmento 2uturo #e la ten#a(

7/23/2019 Administracion Del Canal

5/8

ADMINISTRACION Y

MOTIVACION A LOS

MIEMBROS DEL CANALO Una vez seleccona#os& los mem'ros #el

canal #e'en ser motva#os

constantemente para que realcen el me%ores2uerzo( )a compaa no s*lo #e'e ven#era trav-s #e los nterme#aros sno tam'-na ! con ellos(

7/23/2019 Administracion Del Canal

6/8

O )a ma!ora #e los pro#uctores ve a susnterme#aros como clentes& ! socos #eprmera lnea( 3e #e'e practcar una s*l#aa#mnstrac*n #e relacones con los socos56RM7 para 2or%ar soce#a#es a largo plazocon los mem'ros #el canal( Esto #esarrollo

un sstema #e mar+etng que sats2ace lasneces#a#es tanto a la compaa como #esus socos #e mar+etng(

O 6ara a#mnstrar sus canales& la compaa#e'e convencer a los #str'u#ores #e que&para tener -4to& es me%or tra'a%ar %untoscomo parte #e un sstema #e entrega #evalor co"esvo(

7/23/2019 Administracion Del Canal

7/8

EVALUACION DE LOS

MIEMBROS DEL CANALO El pro#uctor #e'e ver,car con

regular#a# el #esempeo #eca#a mem'ro #el canal contra

est$n#ares& como ventasmnmas& nveles prome#o #enventaros& tempo #e entregaa clentes& tratamento #emercanca #aa#a o p-r##a&cooperac*n en los programas

#e promoc*n ! capactacones#e la compaa& ! servco alclente(

7/23/2019 Administracion Del Canal

8/8

O )a compaa #e'e reconocer !

recompensar a nterme#aros que se est$n#esempean#o 'en ! agregan valor parael clente( 1uenes se #esempean #emanera #e,cente #e'er$n rec'r a!u#a ocomo 8ltmo recurso reemplazarse( )a

compaa po#ra 9recal,car: a susnterme#aros ! susttur a los m$s #-'les(

O )os 2a'rcantes necestan ser sens'les conrespecto a sus concesonaros& !a que s los

tratan a la lgera se corre el resgo no s*lo#e per#er el apo!o sno tam'-n tenerpro'lemas legales(