ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Valentina Alba Castro

Isabella Zúñiga Lozano

OPCIONES DE ENTRADA A LOS MERCADOS Y ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS

El ‘’proceso’’ de administración de la fuerza de ventas se inicia con el establecimiento de objetivos y estrategias. Eso implica realizar los pasos necesarios para determinar las metas y propósitos de la fuerza de ventas, así como la estructura que permitirá alcanzar de la mejor manera dichas metas. Estos pasos iniciales determinan, en gran medida, los requerimientos para las etapas subsecuentes del proceso: reclutamiento, capacitación supervisión y evaluación.

PAPEL DE LOS GOBIERNOS EXTRANJEROS

Al considerar su estrategia de entrada, la compañía deberá tomar en cuenta las reglas y prácticas de los gobiernos extranjeros. Muchos gobiernos de países anfitriones diseñan reglas para proteger a las empresas locales de la competencia internacional y asegurarse de que los ciudadanos locales se benefician de la experiencia en puestos directivos en las compañías internacionales. De esta forma, los gobiernos limitan el número de compañías internacionales a las que le permiten vender su mercado, y requieren además que cubran un gran número de puestos con ciudadanos locales.

CONSIDERACIONES CULTURALES: VENTA PERSONALA nivel de la venta personal, se da muy poca venta verdaderamente internacional. La tarea de ventas tiende a ser a nivel nacional. Por lo general, el personal de ventas realiza la mayoría de sus ventas dentro de un país, probablemente incluso dentro de una región o área. Un vendedor que vende artículos de gran valor, como aviones o construcción de prensas, puede vender en muchos países. Pero incluso en estos casos, se trata de una venta dentro de un solo país, al igual que todo el proceso.

GENERALIZACIONES CULTURALES

Como ejemplo de una generalización cultural en la que se pueden apreciar útiles ideas y omisiones engañosas está la percepción que se tiene en el extranjero de los alemanes. Comúnmente son vistos como personas diligentes y tendientes a la exactitud científica. En consecuencia, se podrían atacar las ventas de Alemania formando un pequeño núcleo de agentes de ventas independientes, capacitados técnicamente.

CULTURA CORPORATIVA

Las compañías también tienen sus propias culturas particulares. La cultura de una compañía ayuda a determinar las normas de conducta y el estado de ánimo en el lugar de trabajo. Esta cultura corporativa actúa conjuntamente con la cultura nacional o del país para establecer los valores y creencias de los cuales son portadores los empleados en el lugar de trabajo.

INDICADORES MYERS-BRIGGS

Una conocida herramienta para describir a las personas en función de sus estilos cognoscitivos es el indicador de tipo Myers-Briggs. El indicador se basa en las siguientes cuatro dimensiones de la persona:

1. Extrovertida vs Introvertida

2. Sensible vs Intuitiva

3. Reflexiva vs Emotiva

4. Crítica vs Perceptiva

IMPACTO DE LA CULTURA EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA VENTA PERSONAL

En general, las prácticas de recursos humanos de las corporaciones multinacionales representan fielmente las prácticas locales del país en el que operan. Entre estás prácticas de recursos humanos se incluyen: tiempo libre, prestaciones, composición de género, capacitación, bonos para ejecutivos y participación de los empleados en la dirección.

OBJETIVO DE LA FUERZA DE VENTAS

El establecimiento de los objetivos de la fuerza de ventas depende de los objetivos estratégicos de la compañía, que son más amplios y que ya han sido determinados. Una compañía podría tener como objetivo estratégico agregar valor proporcionado al cliente un mejor conocimiento del uso del producto. O bien, tal vez desee entrar al mercado como un proveedor de bajo costo.

ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas de una compañía es el punto de contacto más importante con elcliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados. Para muchas compañías nosolamente la más caro de sus activos, sino también el más complejo. El diseño de estafuerza de ventas merece una especial atención ya que tiene un impacto directo encostos, ingresos y cobertura de clientes.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

El reclutamiento de la fuerza de ventas debe basarse en una descripción precisa y detallada de la tarea de ventas según definición del gerente de ventas. A parte de las características acostumbradas, como nivel de experiencia o la educación, ¿Qué rasgos deben buscar los gerentes de ventas en los solicitantes? Uno de los rasgos más importantes de los de mejor desempeño es la fortaleza del ego o tener una fuerte y saludable autoestima y la capacidad de superar el rechazo. Las personas de ventas grandes también tienen un sentido de urgencia y competitividad que impulsa sus ventas hasta su terminación.

CAPACITACIÓN

Tiene lugar el país de residencia de los vendedores. La compañía determina el grado de capacitación técnica, de conocimiento del producto, de la historia de la compañía y de otros aspectos que requieren su fuerza de ventas.

EVALUACIÓN

Esta incluye pedir a los vendedores que justifiquen sus esfuerzos y proporcionen información a la compañía acerca de sus éxitos, fracasos, gastos y tiempo. Las evaluaciones son importantes para motivar a la fuerza de ventas, para corregir problemas y para recompensar y promover a quienes ayudan a la compañía a alcanzar sus metas.

EXPATRIADOS

La mayoría de las compañías con una fuerza de ventas en el extranjero enviaran, por lo menos, a unos cuantos expartidarios al inicio de las operaciones en un nuevo pais. Los expartidarios son personas del país de origen que se envían al extranjero para administrar las operaciones locales del mercado extranjero.

VENTAJA DE LOS EXPATRIADOS

•Mejor comunicación: Conocen la oficina matriz, sus políticas y sus prioridades. Están familiarizados a fondo con los productos que se entran vendiendo y con las técnicas de venta que han tenido éxito anteriormente.

•Desarrollo del talento: El envió de empleados al extranjero le proporcionan a la compañía otra ventaja que tal vez no se obtenga con la contratación de personal local.

DIFICULTADES PARA EL ENVÍO DE EXPATRIADOS

•Capacitación intercultural: Al igual que con muchas otras situaciones complejas en la vida, un poco de entendimiento compartido puede lograr mucho, dicha capacitación para “sensibilizar hacia la otra cultura” solía ser pasada por alto por las compañiasnorteamericanas; se esperaba que los expartidarios la obtuvieran con el paso del tiempo.

GENERALIZACIONES ACERCA DE CUANDO SON BUENOS/MALOS LOS EXPATRIADOS

Los expartidarios son importantes cuando la comunicación con el país de origen es difícil de conseguir. La comunicación se facilita entre agentes de la misma nacionalidad.

BIBLIOGRAFÍA

Marketing global Marketing – Kotabe Helsen

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