Administracin de ventas

Administracin de ventasRepublica Bolivariana de VenezuelaMinisterio del Poder Popular ara la EducacinInstituto Universitario de Tecnologa del Mar IUTEMAR San Carlos Edo - Cojedes Integrantes:Eliecer EstradaFrancisco lvarezYoselin AparicioMaikort FloresVirginia Peroza

Administracin de Ventas La administracin de ventas es esencial, todas las organizaciones tienen como objetivo vender; no importa que es lo que vendan: productos, servicios o ideas, las ventas son lo que las mantiene y las hace crecer. Sin embargo, la simple idea de vender no es suficiente para que una empresa u organizacin salga adelante, se requiere de una adecuada administracin para determinar y alcanzar los objetivos comerciales lo ms eficiente y, sobre todo, lo ms eficazmente posible.El xito en la administracin de ventas se lograr con base en establecer el propsito y la visin para guiar al equipo a alcanzar los objetivos trazados. Hay que tomar en cuenta que todas las actividades de la empresa dependen de la ptima administracin de ventas; sin los ingresos de las ventas, las empresas no tendran recursos para apoyar la operacin de las dems reas que la integran.

Funciones Generales de la Administracin de VentasSer a travs de la Planeacin, Reclutamiento, Entrenamiento, Liderazgo y Control que las empresas logren el manejo ptimo de los recursos y las metas establecidas.Planeacin: Se refiere a determinar objetivos con base en resultados previos, tendencias, estrategia de mercadotecnia y el posicionamiento actual en el mercado. Las polticas, programas y procedimientos especficos tambin forman parte de la planeacin.

Reclutamiento: Agrupar al personal ptimo para lograr los objetivos trazados es fundamental. Definir la organizacin y las relaciones entre los individuos es clave al momento de integrar al equipo.

Entrenamiento: Aportar las herramientas necesarias y el conocimiento requerido permiten que la ejecucin se apegue a las polticas y procedimientos previamente establecidos.Liderazgo: La conviccin es el punto de partida para alcanzar las metas, con ella se forma la visin al grupo. La gua y el monitoreo de los recursos son esenciales.Control: Mantener un seguimiento continuo de resultados y validar que se ejecuta de acuerdo al plan permitirn empujar hacia la meta los esfuerzos y/o tomar acciones correctivas en el momento adecuado. Es esencial contar con informacin veraz y oportuna.

Que es el ProductoProducto es aquello que ha sido fabricado, es decir producido. Un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la intencin de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia condicin fsica e incluye lo que el consumidor percibe en el momento de la compra color, precio, fabricante, empaque, etc. El producto no material, por su parte, se denomina servicio. Por ejemplo: una computadora (ordenador) y un mdem son productos; la conexin a Internet es un servicio.

Que es la PublicidadLa publicidad es una forma de comunicacin impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organizacin no gubernamental, institucin del estado o persona individual) para informar, a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros.

Objetivos de la PublicidadLosObjetivos Generales, se clasifican segn el propsito de los objetivosInformar: Este es unobjetivoque se planea alcanzar en la etapa pionera de una categora de productos, en la que elobjetivoes crear demanda primaria. Persuadir: Esteobjetivose planifica en la etapa competitiva, en la que el objetivo es crear demanda selectiva por una marca especfica.Recordar: Esteobjetivoes aplicable cuando se tienen productos maduros. LosObjetivos Especficosde lapublicidadson mucho ms puntuales.Respaldo a las Ventas Personales: Elobjetivoes facilitar el trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la compaa y los productos que presentan los vendedoresMejorar las Relaciones con los Distribuidores: Elobjetivoes satisfacer a los canales mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con lapublicidadIntroducir un Producto Nuevo: Elobjetivoes informar a los consumidores acerca de los nuevos productos o de las extensiones de lneaExpandir el uso de un Producto: Elobjetivopuede ser alguno de los siguientes: 1) extender la temporada de un producto, 2) aumentar la frecuencia de reemplazo o 3) incrementar la variedad de usos del productoContrarrestar la Sustitucin: Elobjetivoes reforzar las decisiones de los clientes actuales y reducir la probabilidad de que opten por otras marcasLa venta es el proceso personal o impersonal de ayudar y persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio y acte a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

Objetivos de las VentasObjetivos de VolumenEn este caso el propsito es vender la mayor cantidad de productos o servicios posible, aunque esto suponga reducir los mrgenes. Es como suelen funcionar las empresas de gran consumo.

Objetivos de CuotaA diferencia del caso anterior, la meta no es vender ms unidades, sino aumentar el porcentaje del mercado que controla la empresa. Suele utilizarse en mercados maduros que no crecen.

Objetivos de RentabilidadDe nada sirve vender mucho o controlar el mercado si las ventas no generan beneficios. En este caso, los objetivos se orientan a vender de forma que se puedan aumentar los mrgenes.

Objetivos de PresenciaSobre todo cuando una empresa empieza, un objetivo de venta deben estar presente en los principales distribuidores o tiendas, como paso previo a poder generar volumen y rentabilidad.

Objetivos de AlcanceUna variacin del objetivo anterior es esforzarte por llegar al mximo nmero de puntos de venta, aunque no sean los mejores o los ms importantes, para ganar capilaridad y visibilidad.

Objetivos de GamaCuando los objetivos anteriores estn cumplidos, puedes optar por metas ms sofisticadas como vender un cierto nmero de productos de cada gama, para rentabilizar todas las lneas.

Objetivos de ProfundidadEn este caso, se trata de ampliar el nmero de productos o servicios que vendes a un distribuidor o cliente concreto, con el propsito de que aumente su vinculacin con tu empresa.

Objetivos de FidelizacinPor ltimo, un tipo especfico de objetivo de venta puede consistir en mantener la base de clientes actual, mediante acciones de fidelizacin o venta cruzada que les retengan contigo.

El Consumidor. El consumidor es un actor econmico que dispone de los recursos materiales suficientes (dinero) para satisfacer sus necesidades en el mercado.Existen distintas corrientes para analizar el comportamiento de los consumidores. Lo habitual es considerar que el consumidor es racional y gasta en funcin de maximizar la recompensa que obtiene por su compra. Dicha recompensa puede ser la satisfaccin de una necesidad, la obtencin de placer, etc.

Hbitos de ComprasEs la preferencia de las personas por ciertas marcas de productos o servicios ubicados (sea las marcas ms importantes para ellos) el habito de consumo se da por una conducta de compra constante. Los hbitos de consumo cambian dependiendo del precio, presentacin, cantidad y de ms. Por eso mismo son estudiadas y analizadas contantemente a fin de que la empresa siga siendo la preferida o por lo menos tenga un nivel alto de consumo.

Gracias por su Atencin!!