8/17/2019 A Función Comercial na empres

1/20

 A FUNCIÓN COMERCIALTema 13

8/17/2019 A Función Comercial na empres

2/20

 A FUNCIÓN COMERCIAL

 Abarca tódalas actividades encamiñadas a poñerno mercado os bens e servicios producidos

 A función comercial da empresa analiza omercado no que actúa, as súas características

Non só hai que organizarse e producir, tamén haique facer chegar os produtos ós consumidores

 As empresas necesitan ter unha políticacomercial xa que participan en mercadoscompetitivos

8/17/2019 A Función Comercial na empres

3/20

O mercado

 A intervención da empresa no mercado estácondicionada por unha serie de factores:

Factores controlables pola empresa:aquelesque a empresa determina por medio da súa

política comercial (prezo, promoción, publicidade,distribución…)

Factores que non controla a empresa:

factores do contorno (marco xeral,desenvolvemento económico…), factoresconcorrenciais (nº compedidores, estruturamercados…), factores consumidor (nivel de renta,distribución xeográfica, nivel cultural…)

8/17/2019 A Función Comercial na empres

4/20

Clases de mercado

Segundo o grao de competenciaMonopolista:existe só un oferente fronte avarios demandantes, o produto é ofrecido por unhaúnica empresa

Oligopolista:poucos oferentes fronte a variosdemandantes, o produto é ofrecido por un gruporeducido de empresas

Libre competencia:moitos oferentes e moitosdemandantes coinciden no mesmo mercado

8/17/2019 A Función Comercial na empres

5/20

Clases de mercado

Segundo o tipo de intervenientesMercado de consumidores:abastece de bensfinais ós consumidores para satisfacer asnecesidades, é abastecido polos minoristas

Mercado maioristas:mercado que vai dirixidoa outros intermediarios, é abastecido polosfabricantes ou produtores

Mercado minoristas:sitúan os produtos nopunto de venta, son abastecidos polos maioristas

8/17/2019 A Función Comercial na empres

6/20

Clases de mercado

Segundo o momento en que se realizaMercado actual:está formado polos actuaisconsumidores e produtores

Mercado futuro:aquel que se espera recoller ofroito nun futuro

8/17/2019 A Función Comercial na empres

7/20

Clases de mercado

Segundo o punto de vista de actuaciónMercado local:circunscrito a un espacio reducido

Mercado rexional:un ámbito de actuación máisamplo

Mercado nacional:máis amplo que o rexional

Mercado global:calquera persoa pode acceder aofertas e demanda que se producen en calqueraparte do mundo

8/17/2019 A Función Comercial na empres

8/20

Clases de mercado

Segundo as características dos benintercambiadosMercado de consumo:proporciona bens eservizos de consumo para satisfacer directamenteas necesidades dos consumidores

Mercado industrial: é un mercado entreempresas, proporciona bens intermedios e decapital que precisan as empresas no procesoprodutivo

8/17/2019 A Función Comercial na empres

9/20

Consumidor Vs Comprador

O consumidor é a persoa que consumo os bens eservicios

O comprador é quen adquire o produto

Para que exista compra é preciso que exista undesexo de consumo

Hai que distinguir entrecompra por impulso ecompra racional

8/17/2019 A Función Comercial na empres

10/20

Consumidor e mercado

O comportamento e as necesidades dosconsumidores son diferentes e veñendeterminadas por factores como:

 Xénero, idade, cultura, territorio, niveleconómicosocial, motivación, percepción...

8/17/2019 A Función Comercial na empres

11/20

 A mercadotecnia

8/17/2019 A Función Comercial na empres

12/20

Mercadotecnia

 Actividade humana dirixida a satisfacernecesidades e desexos a través do proceso deintercambio

8/17/2019 A Función Comercial na empres

13/20

 Actividades de mercadotecnia

Investigación de mercadosPretende promocionar á empresa todainformación que precisa para tomar decisións

 Analiza as necesidades dos consumidores e asituación do mercado para que os produtos daempresa se adapten

Pretende elaborar estratexias comerciais paragañar cota de mercado

8/17/2019 A Función Comercial na empres

14/20

Segmentación de mercados Lograr unha eficacia máximadas estratexias comerciais

Coñecer os gustos, ideas,costumes dos consumidores eagrupales segundo estescriterios

Divide o mercado en gruposhomoxéneos en función de

distintas características

8/17/2019 A Función Comercial na empres

15/20

Criterios de segmentación

 Xeográfica:diferencia ós consumidores segundoa rexión, localidade, área rural ou urbana

Demográfica:baseada en criterios como a idade,o xénero, tamaño e tipo de familia

Socioeconómica:toma como referencia o nivel

de ingresos, profesión , estudios

Psicográfica:idenfica as persoas segundo osseus estilos de vida, comportamentos, actitudes

8/17/2019 A Función Comercial na empres

16/20

Estratexias de segmentación

Indeferenciada: a empresa diríxese ós distintossegmentos do mesmo xeito, os produtos teñencaracterísticas que satisfacen ós mesmos consumidores, éposible se os consumidores se comportan dun xeito similar

Diferenciada:a empresa diríxese ós diferentes segmentoscon distintos produtos ou cun produto con característicasadaptadas a cada segmento

Concentrada:a empresa dirixe un produto concreto acada segmento, concentrando nel tódolos seus esforzos

8/17/2019 A Función Comercial na empres

17/20

Obtención de información

8/17/2019 A Función Comercial na empres

18/20

Obtención de información

Fontes internas da empresaPrimarias: obtidas directamente para ainvestigación nos diferentes departamentos

Secundarias: obtidas a partir de estudosrealizados por outras persoas

8/17/2019 A Función Comercial na empres

19/20

Obtención de información

Fontes externas da empresaPrimarias:información obtida directamente domercado

Secundarias: obtida a partir de estudosrealizados por outras persoas

8/17/2019 A Función Comercial na empres

20/20

Técnicas de recollidas de datos primarios

Enquisa puntual:conxunto de preguntas sobreaspectos que interesan á empresa

Enquisas periódicas:seguimentos periódicos apersoas ou grupos