7 Consejos de Marketing Para Resellers de TI

7 consejos de marketing para

resellers de TIEsta gua preparada por Comstor tiene el objetivo

de ayudar a un reseller de TI a evaluar su mix de marketing y mapear sus principales necesidades

para mejorar su posicionamiento.

ndice- Logotipo

- Papelera y firma de correo electrnico

- Sitio

- Portafolio

- Modelo para presentaciones

- Modelo de correo electrnico

- Kit de Bienvenida

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LOGOTIPO1

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LOGOTIPOEs comn que de vez en cuando cambien o evolucionen los logotipos de las empresas. Aunque no exista un perodo determinado para que ocurra este tipo de cambio, es posible notar que los modelos estticos vigentes ejercen una influencia muy fuerte sobre el logotipo de una empresa, lo que resulta en el fenmeno llamado de rebranding. Las tendencias en lo relacionado a formas, colores, tipos de letras y efectos visuales de todo lo que vemos no slo en la rea de la publicidad, sino tambin en las artes y la comunicacin en general, van cambiando con el tiempo, y es comn que las empresas quieran adaptar su logotipo, que es la impresin digital del negocio, a estos nuevos modelos.

Hacer rebranding tiene sus ventajas y desventajas. Como ventajas, podemos enumerar la percepcin de que la empresa tiene el valor

de innovar y que no se ha detenido en el tiempo, sino que se encuentra en constante evolucin; el rebranding demuestra planeamiento a mediano y largo plazo; si se conduce bien, este sencillo cambio puede ser un fuerte factor de motivacin para los colaboradores. Como desventajas, tenemos principalmente las inversiones que se deben realizar para financiar no slo los costos directos, relacionados a la contratacin de una agencia de comunicacin o una firma de diseo para desarrollar el nuevo logotipo, sino tambin los costos indirectos resultantes de las modificaciones de todo el material grfico, las pelculas, los envases, los uniformes, las fachadas, los sitios, las flotas etc.

De cualquier forma, si hace ms de 10 aos que una empresa usa el mismo logotipo, es bueno prestar atencin en esto e intentar compararlo

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con los de grandes empresas, independientemente del segmento. El sentido comn dir si ya es hora o no de cambiarlo.

Otro punto importante es saber elegir el aliado ideal para desarrollar el proceso de rebranding. La agencia de publicidad, o la firma de diseo, tiene que analizar muy bien la situacin para saber si propone una evolucin ms moderada o una ruptura total de colores, formas y tipografa. El logotipo tiene que estar listo antes de que se empiecen a desarrollar las dems piezas del kit de marketing para que su presencia en todos los materiales de comunicacin de la empresa se pueda planear de la forma ms adecuada posible. Y siempre hay que pedirle al proveedor que elabore un Manual de Identidad Visual con las directrices bsicas para la utilizacin de logotipo de marca, slogan, colores y fuentes corporativas.

LOGOTIPO

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2PAPELERA Y FIRMA

DE CORREO ELECTRNICO

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PAPELERA Y FIRMA DE CORREO ELECTRNICOPuede parecer sencillo, pero muchas empresas an no tienen un modelo de firma de correo electrnico y una papelera visualmente uniforme. Debido a la cantidad de mensajes que se intercambian todos los das, la firma de correo electrnico es una forma sumamente barata de diseminar la marca, el sitio, el blog y las pginas de la empresa en las redes sociales e incluso, alguna campaa especfica. Pero debemos recordar que hay que ser sencillos, tener un estilo limpio y jerarquizar la informacin para no confundir al interlocutor.

Otro punto sencillo en el que pecan algunas empresas es la papelera. Tarjeta de presentacin, papel membretado, sobres y carpetas desempean un rol importante en la primera impresin que causa la empresa. Si, por ejemplo, en un evento, una persona entrega una

tarjeta de presentacin con un determinado aspecto visual y despus enva una propuesta impresa en una hoja de papel y dentro de una carpeta que no combinan con la tarjeta, esto generar algunas dudas en su cliente potencial. Y cuanto ms grande sea el cliente, mayor ser su nivel de exigencia en lo que se refiere a estos detalles. Recordemos que marketing es percepcin, y estos pequeos detalles son de suma importancia. Lo ideal es comprar a la agencia o firma que desarrollar el logotipo un paquete que incluya toda la papelera.

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Tener un sitio no es sinnimo de modernidad. Hoy en da, un sitio tiene que seguir las tendencias actuales de diseo y navegabilidad para generar la percepcin no slo de modernidad, sino tambin de organizacin, confiabilidad, compromiso y nivel de valor que es capaz de crear la empresa para sus clientes. Difcilmente un prospecto se convertir en un cliente sin antes acceder al sitio para obtener ms informacin sobre la empresa. Basta pensar en la forma como las personas eligen a sus aliados y proveedores. Lo ms seguro es que accedan a sitios web para obtener referencias adicionales que aporten a su proceso de toma de decisin. Y hay que recordar que menos es siempre ms. Menos efectos y menos mens resultan ser ms objetivos. Y esto es lo que los visitantes quieren: objetividad, encontrar lo que buscan de forma sencilla y con menos clics.

La excepcin se da en el contenido. Mientras ms contenido relevante para el negocio y de inters para el cliente, mejor. Mejor porque as el visitante permanecer ms tiempo en el sitio. Adems, los motores de bsqueda como Google optimizarn el posicionamiento de las pginas de la empresa en los resultados de bsquedas orgnicas. Tener un blog dentro del sitio es una posibilidad que hay que tomar en serio, ya que aumenta y mucho el trfico que viene de bsquedas orgnicas. Sin embargo, hay que pensar an ms en la forma de generar el

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contenido para mantenerlo activo y dinmico. Si no se va a postear al menos un artculo a la semana, es mejor ni empezar el proyecto. La mayora de las empresas no logra asignar personal para trabajar de forma exclusiva en la generacin de contenido, por lo que prefieren subcontratar el servicio.

Otro punto fundamental es la capacidad de respuesta del diseo. Un diseo responsivo es aquel que permite que el sitio se adapte a los diferentes formatos de pantallas, como las de tablets, smartphones, notebooks y desktops, para que la visualizacin del contenido sea perfecta independientemente del dispositivo usado. Como la cantidad de tablets y smartphones no para de crecer, no se puede pensar en construir un nuevo sitio que no sea responsivo.

Para terminar, es necesario analizar muy bien las opciones existentes para la actualizacin de contenidos. Bsicamente existen dos formas de trabajar. Podemos optar por contratar los servicios de un proveedor especializado normalmente la propia empresa que desarrolla el sitio para que haga todas las alteraciones necesarias o comprar un sitio con un CMS (Content Management System) [Sistema de Gestin de Contenido], para que alguien de la empresa pueda realizar modificaciones en los textos e imgenes. Esta segunda opcin ofrece mucho ms flexibilidad y libertad.

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PORTAFOLIO4


Imaginemos que despus de conseguir programar una reunin con un prospecto tan prometedor, el representante de una empresa va a la reunin, deja su tarjeta y se va. El cliente podr acceder al sitio de dicha empresa luego despus de la reunin o quiz, si est consultando otros proveedores, slo realice el acceso en otro momento. En el ltimo caso una carpeta puede ser un diferencial importante. Un material bonito, diferente, impreso en un papel grueso, con un acabado perfecto, seguramente llamar la atencin y resaltar los productos y servicios de la empresa. Ser un elemento visual adicional dentro del conjunto completo de comunicacin que jugar a su favor. Textos e imgenes tienen que traducir la filosofa de trabajo de la empresa. Una breve historia del negocio, el portafolio de soluciones, los diferenciales, casos de xito y principales clientes

son buenos ejemplos de contenido para este tipo de material. Una vez ms, menos es ms. Aqu, nada de textos demasiado extensos, es mejor ser breve e impactante. Hay que tener mucho cuidado para no caer en las trampas de las frmulas generales, como Un nuevo concepto de tecnologa. Este tipo de argumento es muy vago. Hay que quebrarse la cabeza hasta encontrar junto con la agencia el slogan que realmente defina a una empresa, que vaya directo al punto, que sea diferenciador, que permanezca en la mente del cliente y lo haga elegir dicha empresa. Este es un detalle sencillo, pero que puede ser como ese milsimo de segundo que determina quin ser el ganador en una prueba de 100 metros planos.

PORTAFOLIO


MODELO PARA PRESENTACIONES

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No importa si son 2 60 colaboradores, todos deben usar el mismo modelo para hacer sus presentaciones. Este procedimiento evita dos cosas. Primero, que la empresa tenga una cara diferente para cada cliente y, segundo, que cada colaborador haga su propia presentacin con fuentes, colores y grficas que no consten en el Manual de Identidad Visual. El gran peligro de que cada colaborador haga su propia presentacin son las licencias poticas que cada uno se permitir y cmo esto puede afectar la imagen de la empresa. Hay que recordar que quien debe dictar las reglas de uso del material de comunicacin corporativa es el dueo o el departamento de marketing de la empresa. Si nadie comunica que hay que seguir un determinado modelo, nadie tiene la obligacin de adivinar. Lo ideal es que en el modelo de presentacin PowerPoint (si se usa el sistema operativo Windows) o Keynote (si se es adepto

del sistema operativo de Apple) todos los campos se puedan editar y borrar.

En la portada de la presentacin debe de ir el ttulo, subttulo y nombre del presentador, por ejemplo, una posicin y un tipo y tamao de fuente predeterminados. Adems, se debe reservar un espacio para la insercin del logotipo de algn aliado comercial o cliente en caso de que sea comn realizar presentaciones colaborativas o personalizadas. La pgina interna debe tener un estilo muy limpio, que optimice el rea en blanco para la insercin de textos. Aqu tambin el ttulo y los tpicos tienen que tener posicin, tipo y tamao de fuente predefinidos para evitar desvos de uso. No se debe olvidar que para que todo esto funcione, todos los colaboradores deben tener instaladas en sus mquinas las fuentes utilizadas.

MODELO PARA PRESENTACIONES


6MODELO DE CORREO

ELECTRNICO


Adems de la firma de los correos electrnicos, es necesario tener tambin un modelo de correo electrnico para los diferentes comunicados que realice la empresa o al menos, que debera realizar peridicamente. Puede no parecer muy profesional enviar en el cuerpo de un correo electrnico personal una promocin u oferta especial o informar sobre el lanzamiento de un nuevo servicio o una certificacin recientemente obtenida. Lo ideal es que estos comunicados tengan un aspecto visual diferente, ms trabajado, para que se destaquen de los cientos de mensajes que se encuentran en la bandeja de entrada de los clientes. Si la empresa tiene una gran cantidad de asuntos que comunicar mensualmente, lo ms indicado es tener un boletn informativo electrnico, con llamadas para los principales tpicos. Aqu reside la importancia de tener un sitio bien estructurado que cuente con un sistema de gestin de contenido, pues no es recomendable desmenuzar todos los asuntos en

un boletn informativo. La sugerencia es que se usen textos cortos y directos con enlaces para una pgina del sitio o un blog que contenga el texto completo, infografas, videos etc.

De esta forma, el mensaje tendr ms impacto y efectividad. Sin embargo, estos correos electrnicos de comunicacin corporativa deben seguir el mismo modelo visual, es decir, la misma estructura de encabezado y pi de pgina, fuentes y colores, para que el interlocutor los pueda identificar fcilmente. Si el contenido es relevante y la frecuencia ideal, esto aumentar el grado de compromiso del cliente con la marca de la empresa.

Un detalle: es cada vez ms importante que los correos electrnicos sean responsivos, es decir, que se adapten a diferentes formatos de pantallas, para facilitar la lectura en tablets y smartphones.

MODELO DE CORREO ELECTRNICO


KIT DE BIENVENIDA

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Si lo nico que una empresa enva a sus clientes despus de una venta son facturas fiscales y recibos bancarios, esto significa que algo est mal. Es muy importante dar continuidad al esfuerzo de marketing realizado en la preventa para asegurar la fidelidad del cliente. Un welcome kit es bienvenido en este momento. Puede ser sencillamente una carpeta con material que describa los productos o servicios adquiridos y una carta del director o presidente de la empresa. Puede ser tambin algo ms elaborado, como una caja con obsequios, una carta y la descripcin de lo que se negoci. Esto demuestra la importancia que tiene el cliente para la empresa y el deseo de sta de establecer una relacin de largo plazo.

Esto distingue una venta simplemente transaccional a una relacin de valor. Citamos

dos ejemplos fsicos de welcome kit que causan un gran impacto. Sin embargo, lo mnimo que se puede hacer es enviar un correo electrnico para agradecer la preferencia y destacar los principales puntos del contrato firmado. No debemos olvidar que tanto el correo electrnico, la descripcin de la operacin, ya sea en PDF, Word o cualquier otro tipo de archivo, y todo el material de la empresa siempre deben verse homogneos visualmente.

KIT DE BIENVENIDA


Uniformidad es la palabra clave. Todos los artculos del kit de marketing deben hablar el mismo lenguaje y conversar entre s para mostrar los diferenciales de la empresa. Y dichos diferenciales no hay que necesariamente citarlos de forma detallada y textual. El simple hecho de que todas las piezas estn pensadas, desarrolladas e implantadas de forma planeada ya dice mucho sobre el negocio.

Es necesario pensar en esto, evaluar lo que la empresa est haciendo y establecer metas para que todo el trabajo realizado genere en el mercado una percepcin cada vez ms positiva.

Marketing as a ServiceConoce el MaaS Comstor.

CONCLUSIN:


AVALIA SU MARKETING MIX1 - Logotipo

2 - Papelera yfirma de correo electrnico

3 - Sitio

4 - Portafolio5 - Modelo para presentaciones

6 - Modelo de correo electrnico

7 - Kit de Bienvenida

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