7 claves para aprender a vender... sin vender

La táctica de insistir hasta la muerte ya no funciona en la actualidad y esta nueva estrategia puede ayudarte a aumentar los resultados de tu área de ventas.

Es curioso que los vendedores sigan empleando la táctica de insistir hasta la muerte, dado que en la actualidad esto raramente funciona.

06-08-2014@altonivel

POR: Eduardo Lan, Mesa Consultores

Vender no funciona. Si te preguntara cómo te sientes cuando alguien está tratando de venderte algo, seguramente responderías que te sientes incómodo, presionado, acechado, aburrido o algo similar, pero pocas veces me dirías que te sientes encantado con el hecho. Esto quizá se debe a la avalancha comercial a la que estamos sujetos diariamente y en todo momento.

Es común, incluso constante, que alguien nos esté tratando de vender algo, lo que sea. Encendemos la televisión y ella está repleta de comerciales tratando de todas las maneras posibles de manipularnos a comprar algún producto o servicio. Abrimos un periódico o revista y hay más anuncios vendiendo cosas que contenido editorial. Vamos por la calle y

es casi imposible no ser sujetos de la presión de algún individuo o comercio que intenta separarnos de nuestro dinero.

Te recomendamos leer: Usa el lenguaje persuasivo para crear empatía y vender

Incluso al salir de vacaciones nos vemos asediados por comerciantes insistentes y muchas veces molestos, como es el caso de los vendedores de tiempos compartidos. Yo me he topado con ellos y juré nunca comprar uno.

Hemos aprendido a repeler y huirle a quien sea que nos quiera vender algo, y automáticamente desconfiamos.

Entre más nos quieren vender, más dudamos del vendedor. Entre más nos hablan sobre las maravillas del producto, menos escuchamos y ponemos atención. Entre más insistente es el vendedor, más a la defensiva nos ponemos nosotros.

Así las cosas, es curioso, al menos para mí, que los vendedores sigan empleando la táctica de insistir hasta la muerte, dado que en la actualidad esto raramente funciona.

En una entrada anterior llamada El nuevo ABC para lograr ventas efectivas terminé diciendo:

“Nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes”.

A continuación enumeramos los 7 elementos clave que componen lo que denominamos “Ventas sin vender”:

1. No intentes cerrar una venta, intenta abrir una relación

En Mesa Consultores decimos que la relación es el cimiento de todo logro. Hoy día, también lo es en las ventas. Una razón esencial por la que actualmente alguien, en este mundo tan comercialmente competido, te compraría a ti en lugar de a otro proveedor, es porque tiene una relación contigo, la cual se basa en respeto, confianza, honestidad, y todos los demás valores que fundamentan una buena relación.

2. Ayuda a tu cliente, no les vendas

Recuerda, venderle es una consecuencia. Si quieres ganarte el respeto y la confianza de la gente, ayúdales, no les vendas. Esto implica aportar valor desde la primera interacción que tienes con la persona, sea ésta por teléfono o presencialmente, e incluso proveerle opciones que, inicialmente, no te convengan a ti, tal como recomendarle a otro proveedor. 

3. Entiende realmente a tu cliente

Siempre me sorprende cuando me encuentro con vendedores que ni siquiera se toman el tiempo de estudiar a su cliente, su negocio, mercado, retos, necesidades, etc. En estos

tiempos en los que el acceso a la información es tan fácil y es posible averiguar tanto con una simple búsqueda en Internet, es inconcebible e imperdonable que no se haga.

4. Confronta a tu cliente

Esto es, califica rápidamente y a menudo al cliente con pequeñas confrontaciones. Ventas sin vender se aleja del modelo tradicional de ventas serviciales, en el cual el cliente dice salta y uno pregunta qué tan alto, en el que estamos dispuestos a cortejar de manera indefinida al cliente aún cuando presentimos que no está interesado por el momento.

Es mucho más efectivo y convincente calificar rápidamente y a menudo al cliente haciendo preguntas abruptas y poderosas, tal como: ¿este producto o servicio es algo que le ayudaría a lograr sus objetivos actuales y está interesado en adquirirlo en este momento?   

5. Ante todo se honesto

Las ventas sin vender se basa en ser 100% honestos. Si no eres la mejor opción, no pretendas serlo; si no puedes ayudar al cliente, díselo; si sabes de alguien que le puede ayudar mejor que tú, recomiéndalo. Si le mientes al cliente, éste se dará cuenta de ello en poco tiempo y seguramente no te volverá a comprar. Por el otro lado, si eres honesto, es probable que no te compre en esta ocasión pero que haga negocios contigo en un futuro.

6. Mantente dispuesto a abandonar la venta

Una de las maneras más seguras de generar resistencia en el cliente es apegarte a la venta e insistir en ella. Las personas se dan cuenta cuando lo estás haciendo y ello genera la percepción de desesperación, lo cual significa, al menos en términos de interpretación, que tu producto o servicio no es muy bueno.

7. De principio a fin

Algo que debes tener en cuenta sobre esta estrategia de ventas sin vender es que inicia desde el primer contacto y nunca termina.

Muchos vendedores se dan por vencidos después de la primera visita a un cliente al que no le venden y nunca lo vuelven a buscar o visitar. Por otro lado, muchos vendedores dejan de atender al cliente una vez que se firma el contrato. Ambas fórmulas son erróneas, puesto que comunican al cliente que lo único que te interesa es venderle y no, realmente, ayudarle.

Termino esta columna la noche antes de irme de vacaciones con mi familia a mi tiempo compartido, aquel que juré que jamás compraría. ¿Qué me hizo cambiar de opinión y comprarlo? Me encontré con una compañía y un vendedor que siguieron varios de estos pasos:

1)  La compañía que me lo vendió es una cadena de hoteles seria e internacional con una excelente reputación, lo cual implica una relación de honestidad y confianza.

2) Se dieron a la tarea de entender mis necesidades y me ofrecieron exactamente lo que necesitaba, ni más ni menos.

3) En ningún momento me presionaron o exageraron los beneficios del producto. De hecho, me invitaron al resort todo pagado sin obligarme a asistir a la presentación del tiempo compartido.

4) Durante la presentación, a la cual accedí a ir voluntariamente, estaban dispuestos a no cerrar la venta si yo no la deseaba.

5) Fueron totalmente honestos conmigo y me dijeron exactamente qué esperar y no esperar del producto, y después lo cumplieron al pie de la letra, y

6) Me brindaron un extraordinario servicio en todo momento: antes, durante y después de la venta. 

Te recomendamos leer también: Guía de imagen para lograr ventas persuasivas

El autor es socio consultor y director de metodología en Mesa Consultores, una firma especializada en transformación organizacional, con más de 15 años de experiencia, asesorando en temas de liderazgo, clima laboral y renovación cultural. Puedes seguirlo en Twitter en las cuentas @MesaConsultores y @elanbenrey.

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En el mundo de los negocios hay dos clases de personas: los vendedores y los negociadores. Y lo habitual es que si uno es bueno negociando, no lo sea vendiendo, o al revés. Esto se debe a que cuando eres vendedor, quieres que te digan que “sí”, mientras que si eres negociador tienes que saber cuál es el momento perfecto para decir “no”.

Para James Altucher, inversor, programador, escritor y emprendedor, la clave está en negociar sólo con aquellas personas a las que quieres vender algo. Aunque no hay que olvidar que el objetivo es vender algo a alguien y la negociación nunca será tan importante como logra la venta al final. Por ello, Altucher ha repasado, en TechCrunch, 10 claves para vender tu compañía o producto:

1. ¿Cuál es el valor vital para los consumidores?Regalar un producto o un artículo en el que aparezca el nombre de tu empresa tiene un valor vitalicio para ti, que irá más allá del coste que te haya podido suponer.

2. ¿Cuáles son los beneficios auxiliares de contar con ese cliente?Cuando Altucher creó Miramax.com por 1.000 dólares su equipo se convirtió en el grupo que hizo Miramax.com. Esto ayudó a conseguir otros 20 clientes más con un valor bastante superior. Puedes conseguir muchos más clientes invirtiendo o recortando gastos en otro.

3. Averigua la historia completa de tu clienteTienes que querer a tu cliente y a todos sus productos. Aprende a apreciar a tu cliente aprendiéndolo todo sobre sus productos.

4. Aporta funciones extraHaz que tu primer proyecto sea barato. Y sean cuales sean las condiciones, añade algunas funciones extra y nuevas. Esto volverá completamente loco a tu cliente. No olvides que tu cliente es un humano, y tiene un jefe ante el que quiere quedar bien, por lo que si le das razones para promocionarse en la empresa, te adorarán y querrán trabajar contigo más veces.

5. Ve más alláEs posible que tu cliente tenga que enfrentarse a un problema que pueda afectar realmente a su negocio. Ayúdale aportando soluciones que tengas a tu alcance y estará eternamente agradecido. No se trata sólo de convertirse en una inversión para tu cliente, sino en realizar acciones de relaciones públicas, e incluso de psicología, para agradar a tus clientes.

6. Recomienda a tu competenciaPiensa en las dos páginas más importantes de internet: Yahoo y Google. Los dos tienen links a la competencia, a otras páginas web. Y es que si te conviertes en una fuente de confianza todo el mundo volverá a ti, porque valorarán tu conocimiento y sólo podrán conseguirlo a través de ti o de tu empresa.

7. Genera ideasSi quieres que tu cliente vuelva, ponte en su lugar y piensa cómo podrías ayudarle. Tus clientes acuden a ti para que les ayudes con nuevas ideas para su empresa. Por ello, genera nuevas ideas y habla sobre ello.

8. Déjate verSi quieres trabajar para alguien, averígualo todo sobre él, sobre lo que le gusta y lo que necesita. Luego déjate ver y conviértete en su recurso cada vez que necesite alguno de los productos o servicios que le puedas ofrecer.

9. ConocimientoApréndetelo todo sobre la industria en la que te mueves. Tienes que sentir que eres la persona que más sabe sobre el ámbito en el que te mueves de todo el mundo.

10. Quiere a tu negocioSólo puedes ganar dinero de verdad si te gusta lo que haces. Si te encuentras estancado en un trabajo que no te gusta sólo harás lo estrictamente necesario y no serás feliz. Se te encanta algo, querrás seguir aprendiendo, conseguir contactos y crear tu negocio como nunca antes lo hizo nadie. Apartarás a la competencia y atraerás a los clientes.

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Saber vender

Contenido presentado por Nacional Financiera

Introducción

La llave de oro de las ventas es precisamente el cierre del trato.

Es muy importante conocer algunas técnicas sobre ventas, así como saber seleccionar y capacitar a vendedores, en caso de ser necesario. Gran parte de nuestro esfuerzo dependerá de ello.

 ¿Cuántos clientes he perdido por no saber vender?

Hasta aquí hemos hablado mucho acerca de la importancia que tiene elegir un buen local para vender nuestro producto y ofrecer nuestro servicio.

Parece ser que con esta maravillosa combinación nuestro éxito está garantizado... Pero no es así. Falta una parte tan importante como las dos anteriores. Esta se refiere a la labor de venta, a la cual actualmente se da la importancia que merece.

Hay numerosos libros sobre el tema e incluso carreras profesionales en el arte o disciplina de vender.

A diario, vendemos muchas cosas y a veces no precisamente a cambio de dinero. Vendemos nuestras ideas, opiniones, puntos de vista, un servicio o un producto, es decir, vender es usar la comunicación para llevar a cabo una negociación, con el objeto de llegar a un acuerdo, el cual debería ser benéfico para todas las partes que intervienen.

Esta negociación, es decir, la venta, va a hacer que nuestro producto y local sean exitosos y, por lo tanto, también nuestro negocio.

 Saber vender. ¿Se aprende o se nace con un don de vendedor?

Muchas veces hemos escuchado que fulanito tiene lo vendedor en las venas, porque vende todo lo que se propone; en cambio, habernos otros que "no nacimos con ese ángel". ¿Será verdad que se nace con facultades para vender, o bien se puede aprender como aprendemos muchas otras cosas?

Se ha discutido mucho sobre esta pregunta, y la mayoría de los profesionales y estudiosos del tema está de acuerdo en que vender es una disciplina que puede ser aprendida, al igual que cualquier otra.

Esto no quiere decir que realmente no existan personas con más facilidad o habilidad para las ventas que otras, sino simplemente que todos tenemos la misma oportunidad de convertirnos en excelentes vendedores.

Perfil de un vendedor

Ser un buen vendedor implica desarrollar al máximo toda una serie de requisitos y cualidades personales, entre las cuales se cuentan las siguientes:

 SeguridadSer una persona decidida, que confía en sí misma.

SimpatíaTener la habilidad de agradar a los demás.

Capacidad de observaciónPoder observar y conocer a sus clientes para saber cómo actuar con ellos.

Facilidad de palabraQue sepa cómo decir las cosas.

Poder de persuasiónPoder convencer a los clientes.

SerenidadNo perder la paciencia con los clientes difíciles.

SinceridadEl vendedor siempre debe mostrarse sincero y honesto.

ResponsabilidadAtender su trabajo sin perder tiempo en otras cosas.

AmbiciónQuerer tener siempre más clientes satisfechos y, por lo tanto, mayores ganancias.

 Obligaciones de los vendedores

Con los clientes

o El vendedor convencer a sus clientes de que no sólo piensa en venderles debe más, sino ayudarles a resolver sus problemas.

o Debe demostrar siempre entusiasmo para transmitirlo a sus clientes. o Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto. o Proporcionar productos o servicios que satisfagan sus necesidades. o Cumplir con las condiciones prometidas. o Mostrar interés en el cliente.

Para consigo mismo

  o Convencerse de su capacidad e interés en su negocio. o Buscar un desarrollo personal, tanto en su posición de vendedor como en sus

ingresos.

¿Qué requerimos para una venta exitosa?

Conocer y servir a nuestro cliente

Vender no sólo significa que el cliente adquiera nuestro producto o servicio. Significa realmente ayudarlo a resolver sus problemas. Primero, nos tendríamos que preguntar, ¿Quien es el cliente?

 a) Es la persona más importante en nuestro negocio.b) Nuestro cliente no depende de nosotros, nosotros dependemos de él.

Muchos negocios fracasan porque no quieren servir, sino sólo ganar. Por ejemplo, don Luis abrió una papelería bastante bien surtida y muy elegante. Pero, a él realmente no le importa lo que la gente necesita, es decir, no es realmente un vendedor sino un despachador de pedidos. El cliente cuando llega y le pide, por ejemplo, unas hojas blancas tamaño carta, si don Luis no tiene las que solicita el cliente, simplemente le dice que no hay, ¡pero no trata de ofrecerle algunas otras hojas que a lo mejor le pueden servir!

 ¿Quieres un cliente de un día o de toda la vida?

Es muy importante proponernos siempre mantener una relación permanente con nuestro cliente, es decir, no tener como objetivo venderle el producto, y si no vuelve, ni modo.

Cuando un vendedor toma esta última actitud, se conoce en mercadotecnia como "orientación a las ventas". En esta orientación, el objetivo primordial del vendedor es vender, no satisfacer necesidades, que es precisamente lo que la mercadotecnia persigue. Con una orientación hacia las ventas, es probable que realices una venta exitosa, ¡pero nada más una!, porque los clientes no volverán.

En cambio, cuando el vendedor tiene una "orientación hacia la mercadotecnia", a cada cliente procura venderle el producto que realmente necesita, con lo que logra la plena satisfacción del comprador así como su recompra constante.

Pongamos el caso de un buen vendedor de libros. El vende toda clase de libros y cuando se encuentra frente a un posible cliente le ofrece de todo: una colección de arte, una de deportes, otra de administración y así continúa sacando toda su folletería. En cuanto el cliente muestra un poquito de interés en alguno de sus productos, nuestro "vendedor estrella" le dice que no lo piense más, que es su oportunidad y hasta le va a dar facilidades de pago. El cliente, aturdido por toda la información que el vendedor le dio, acepta y firma o paga.

Minutos después podrá estar verdaderamente arrepentido de la compra, porque era algo que realmente no necesitaba.

Al vendedor con esa orientación no le importa si el cliente quedó satisfecho o no. Sin embargo, cuando se vuelva a encontrar con este cliente, lo más seguro es que éste huya, se le esconda o de plano le diga que ¡no quiere nada!

En cada venta, con cada cliente debemos luchar por su regreso, porque es lo que nos va a hacer crecer.

 Escucha a tu consumidor

Escúchalo no sólo para ver qué te pide y cuándo te pregunta cuánto cuesta. Escúchalo para ver qué es lo que necesita. Cada cliente es diferente, algunos más difíciles de complacer que otros, algunos más indecisos.

 La importancia de saber hablar

Todos hablamos, ¿pero realmente sabemos? ¡Cuántas ventas se nos pueden ir por no saber convencer a nuestro cliente o simplemente porque nuestra plática quedó reducida a: "no, eso no tengo"! ¡Pero a lo mejor tienes algo que le pueda ayudar y el no conoce!: "No, eso no tengo, pero tengo éste que es muy parecido y le va a ayudar''.

Muchas veces, el cliente te va a poner "pero" para adquirir tu producto y para cada "pero" hay que tener la respuesta adecuada, de manera que puedas convertir todos sus "no" en "sí".

Tu cuerpo y tus palabras pueden estar diciendo dos cosas totalmente diferentes al mismo tiempo:

El lenguaje verbal y el del cuerpo son como dos piezas de un rompecabezas, tienen que ir de la mano para que realmente expresen algo.

¡Una expresión dice más que mil palabras!: Cuida las tuyas, no importa lo que vendas.

 ¿Qué eso de la honestidad en las ventas?

Tratar de convencer a nuestro cliente de que nuestro producto es mejor que otro, o que nuestro servicio realmente le conviene, es una excelente labor de ventas, siempre y cuando sea real. Podremos engañar al cliente una vez, pero no dos y lo peor es la imagen que dejamos ante él.

A nadie le gusta que le mientan, ni que le den gato por liebre. Si le dices que el producto le va a durar tres meses, es importante que realmente le dure, si no, mejor dile que le va a durar una semana.

Convencer es una cosa y engañar otra. Vender por medio de mentiras y argumentos falsos sobre tu producto o servicio, no es vender sino robar, porque cobras por algo por lo que no estás cumpliendo.

 

Conoce tu producto/servicio

Es muy importante que conozcas a fondo lo que estás vendiendo, porque sólo así transmitirás a tu consumidor la confianza en el producto.

Imagínate que se te ocurre abrir una tienda de artículos deportivos. Vas a tener un gran surtido de tenis, raquetas, pelotas y ropa para hacer ejercicio. Un buen día, llega un cliente y te pide una raqueta para jugar tenis, se la das y él te empieza a hacer una gran cantidad de preguntas sobre el producto que está a punto de adquirir. Tú no conoces mucho de tenis y le contestas "creo que sí", "eso sí no lo sé".

En ese momento, el cliente duda del producto y no fue precisamente por el producto, sino por tu falta de conocimiento sobre el mismo.

Tu conocimiento y seguridad los transmites al consumidor y éste los convierte en seguridad hacia el producto y hacia la compra.

 Pasos en el proceso de venta

Una persona que ingresa al campo de las ventas tendrá que dar por lo menos cuatro pasos básicos:

 a) Atención. En este paso, el buen vendedor captará la atención del cliente sobre el producto o servicio que le está ofreciendo. En este paso, es muy importante que el vendedor observe al cliente para que pueda adelantarse a cualquier objeción. Por ejemplo, un cliente puede expresar duda, entonces el vendedor debe confirmar lo que acaba de decir, dar ejemplos, probar el producto, etcétera.

b) Interés. Una vez que el cliente ha puesto sus ojos en nuestro producto, debemos despertar su interés. El cliente puede estar indeciso y no saber si realmente le hace falta el producto o no, le falta un empujón, el buen vendedor sabe darlo: "¡Mire, esto es lo que usted necesita!, ¡Es nuevo, de muy buena calidad y realmente está en buen precio!"

c) Deseo. Cuando el cliente se interesa en el producto, por lo general lo desea, pero esto no quiere decir que lo va a comprar. Necesita que le ayudes a afirmar su posible decisión de compra: "¡No lo piense tanto, es el último!, ¡Le aseguro que no se va a arrepentir!"

c) Adopción. En este momento, el cliente compra el producto y lo adopta. Aquí no termina nuestra labor, ya que esta adopción requiere de un seguimiento para que sea continua, es decir, que el cliente nos sea fiel y vuelva a comprar el producto. Esto se logra ofreciendo productos de calidad y, sobre todo, siendo honestos con el consumidor.

Este pequeño proceso de cuatro pasos, se conoce con el nombre de AIDA: Atención, Interés, Deseo y Adopción.

El método AIDA es de gran importancia en la labor de un buen vendedor.

 

Reclutamiento, selección y remuneración de vendedores

Reclutamiento

En ocasiones, necesitamos contratar a una persona que nos ayude en nuestro negocio, es decir, un vendedor.

El reclutamiento consiste en llamar a todos los posibles candidatos al puesto. Esto lo podemos hacer mediante anuncios en la puerta del establecimiento, en la calle, a través de amigos o parientes o en el periódico, aunque este último medio resulta más costoso.

Cuando vamos a reclutar gente para determinado puesto, debemos conocer qué características deseamos que tenga; de esta manera, sólo los que reúnan estas características llegarán a solicitar el puesto.

 Selección

La selección adecuada del personal de ventas es esencial para el buen funcionamiento de nuestro negocio. Una buena selección disminuye el número de cambios en el personal y con esto aumenta su rendimiento, ya que los empleados se sentirán más seguros y, además, cada día conocerán mejor el producto y a los clientes. Para realizar una buena selección, es aconsejable:

Solicitar los datos del candidato por escrito: nombre, edad, dirección, trabajo anterior, estudios, nombre y teléfonos de parientes o amigos.

Realizar una entrevista personal con el candidato. Recuerda la importancia del lenguaje no verbal en nuestra comunicación. Esta entrevista es muy importante, porque en ella se puede saber si la persona cumple realmente con lo que tú esperabas.

Examen médico. Es recomendable solicitar al candidato, después de haber realizado la entrevista, nos lleve una constancia médica.

Una vez que el candidato ha pasado por estos exámenes, podemos estar más seguros de haber realizado una buena selección.

Capacitación

En algunos negocios, los vendedores que acaban de ser contratados inmediatamente se ponen a trabajar y lo único que reciben son instrucciones, folletos y, en ciertos casos, muestras del producto. Esto provoca inseguridad en el vendedor, por la falta de conocimiento tanto del negocio para el que trabaja, como del producto o productos que está ofreciendo.

Por esta razón, es muy importante para los vendedores lo siguiente:

a)   Conocer el negocio para el que trabajan. Los vendedores necesitan saber cuánto tiempo lleva funcionando el negocio, cuál es el volumen de ventas por día, cómo se originó, etcétera.b)   Conocer los productos que va a vender. Hay que darle a conocer al vendedor las características y funciones de los productos que va a vender, así como sus cualidades con respecto a los de la competencia. El vendedor debe saber cómo funciona, de qué está hecho, etcétera.c)   Conocer las características de los clientes. El vendedor debe conocer las necesidades de los clientes, qué es lo que ellos buscan al entrar al negocio, con qué frecuencia recompra un cliente.d)   Conocer la competencia. Se debe mencionar al competidor y darle a conocer qué productos ofrece y sus características.e)   Aprender a manejar el tiempo. Es conveniente que el vendedor aprenda a no desperdiciar horas con un cliente que de antemano se nota que no va a comprar. Es importante enseñarle a identificar a un cliente potencial o a uno que no lo es.

 Remuneración

Un plan de remuneración debe atraer, motivar y retener a nuestros vendedores. Esto quiere decir que si un plan de remuneración no lleva implícitos otros incentivos de la misma importancia, tales como, brindar seguridad y reconocimiento de méritos, oportunidades de crecimiento y respeto, el plan carece de valor, ya que no sólo importan las condiciones de trabajo sino un trato digno y justo. Existen tres métodos para remunerar al personal de ventas:

 1) Sueldo fijo.

Consiste en dar una remuneración fija y periódica al vender.

Ventajas:Existe mayor control del dinero por parte del dueño, ya que se sabe exactamente cuánto va a pagar mes con mes.Se le da seguridad al empleado, ya que él sabe que, venda o no venda, va a ganar.

Desventajas:No se motiva al personal a que realice más ventas, ya que si vende un libro o vende cien al mes, gana lo mismo, entonces ¿para qué se esfuerza?

Convierte al vendedor en simple levantador de pedidos, realmente no realiza un esfuerzo de ventas.

2) Únicamente comisión.

Este método consiste en darle al vendedor una proporción monetaria de lo que vendió. El porcentaje de comisión que se ofrezca depende del producto y del negocio.

Ventajas:Los vendedores tratan de vender lo más que puedan.El dueño del negocio no arriesga nada. Si no venden no paga nada.

Desventajas:Existe mucha presión hacia los vendedores, ya que si no venden no ganan.

Se genera mucha rotación, ya que los vendedores necesitan dinero y buscan un empleo más seguro.

3) Sueldo base más comisión.

Este método consiste en ofrecer al vendedor un sueldo por lo general el mínimo, más una comisión por las ventas que realice.

Ventajas:

Se le da seguridad al vendedor, ya que recibe un sueldo fijo.Se le motiva a vender más, ya que a mayores ventas, mayores ganancias.Se disminuye la rotación de personal.Se cuenta con empleados más fieles y contentos.

Desventajas:

Más difícil para el dueño saber de antemano cuánto se pagará al vendedor.

Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite

Sin importar la compañía, el producto o el mercado, invariablemente el 20% de los vendedores realizan el 80% de todas las ventas y sus ingresos superan en 10 a 1 al promedio general. ¿Sabe usted cuál es la razón de su éxito? Descúbralo con un clic.

A diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna característica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quién tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Más allá de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional líder en

ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su éxito es el resultado de ejecutar con maestría una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas. Las ventas requieren la precisión de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los profesionales en ventas no contactan a ningún prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisación como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guión original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitirá recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevará a un solo lugar: la venta. Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores profesionales más exitosos del mundo jamás omiten alguna de ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados, además de unas cuantas cifras más en su cheque del mes. Entendiendo el proceso de ventas Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo específico. La idea detrás de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionará así desde el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para realizar cada paso, estaremos más cerca del objetivo planteado. El proceso de ventas más común consta de los siguientes pasos:

1. Prospección . En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentación apegada al naturismo nunca nos compraría un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podríamos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearían beber un refresco, muy pocas podrían comprarlo. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.

2. Preparación . Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no

nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera. Entre más información recopilemos de nuestro prospecto, más herramientas tendremos para cerrar la venta.

3. Acercamiento . El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada más. Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento. Recuerde, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no venda su producto por teléfono! Si el prospecto insiste en que le proporcione mayor información, responda que tiene algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo. La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros. Algunas veces será necesario utilizar el “acercamiento de dos pasos”, que consiste en enviar una carta dirigida al prospecto diciéndole que le vamos a llamar próximamente y exponiéndole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y darnos una cita. Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida al prospecto y que se envíe por correo tradicional, ya que el correo electrónico suele ser impersonal para un primer contacto y además podría confundirse con correo basura.

4. Detección de necesidades (Primera entrevista) . Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos . Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho más de lo que habla. Entre más escuche al prospecto, más información tendrá para preparar una propuesta atractiva y completa.

5. Carta de agradecimiento . Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico.

6. Preparación de la solución . Basándonos en la información que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotización enfocada a satisfacer las necesidades específicas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no satisfaga las necesidades del cliente, este no regresará, y a la larga nadie creerá en usted.

7. Entrevista de cierre (2da. entrevista) . En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto hará específicamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable más que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla más bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto agradecerá estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinión, que la respete y que lo escuche con atención.

8. Manejo de objeciones . Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayoría de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objeción, en realidad está diciendo: “Estoy interesado, pero tengo una duda”. Si logramos despejar todas sus dudas, ¡la venta está cerrada!

9. Cierre . El cierre suele ser el momento de mayor tensión durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensión crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dará por añadidura. Si nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertirá en nuestro cliente. No hay razón alguna para que no realice la compra.

10. Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algún problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores más exitosos del mundo no son los que tienen más clientes sino los que los tienen más satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente.

Con este sencillo proceso, sólo el 10% del esfuerzo está enfocado en el cierre de la venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta algo fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningún paso y siempre tiene un guión para cada una de las partes, perfectamente ensayado. Aun cuando por tener un producto con características especiales, pueda realizar todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las divida en dos, ya que esto dará una imagen de profesionalismo y de que realmente está trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores más exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de integrarlas todas al mismo tiempo, hágalo poco a poco hasta que las domine completamente y se convierta en un campeón de las ventas, aquel en el 20% más alto con ingresos muy superiores a sus ingresos actuales.

Armando Patiño es licenciado en Mercadotecnia por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey. Su área de especialidad se relaciona con la formación y administración de fuerzas de ventas profesionales así como la creación de negocios en Internet. Actualmente se desempeña como Director Comercial de Alto Desempeño Empresarial, una firma dedicada a convertir empresas en negocios de alto rendimiento. Twitter: @adeconsultoria

Desarrolle su “tolerancia al rechazo” y haga que las ventas de su PYME despeguen

Si al realizar una venta usted es de los que se desanima cuando un cliente le dice “no”, tenga cuidado: usted puede estar perdiendo hasta el 80% de sus ventas.

¿Recuerda usted la ansiedad que experimentamos al invitar a alguien a salir por primera vez? O qué tal cuando se está por entrar a una entrevista de trabajo y se encuentra sentado justo al lado de otras cinco personas que buscan el mismo puesto. Este tipo de ansiedad y el miedo que la acompaña es lo que se denomina “miedo al rechazo”, algo común en todos los seres humanos. Casi todos nosotros lo hemos experimentado en mayor o menor grado. Sin embargo, cuando usted es el hombre clave de una PYME, el miedo al rechazo puede resultar mortal para su negocio. Los pretextos para no vender Es común que por experimentar miedo al rechazo, inventemos toda clase de pretextos para no ofrecer nuestros productos. Fíjese que utilizo la frase “inventemos” porque estos pretextos sólo existen en nuestra cabeza y por lo regular los creamos de manera inconsciente. Entre los más comunes se encuentran:

"Es que no quiero presionar demasiado" "Es que he andado muy ocupado" "Es que no encuentro sus datos" "Es que si quisieran el producto ya nos hubieran llamado" "Es que no estoy seguro de que les pueda vender algo" "Es que nadie tiene dinero en este momento" "Es que creo que nuestro producto no es lo que necesitan"

La realidad es que tenemos miedo a que nos digan que "no" porque no sabemos lidiar con el rechazo. El riesgo de no controlar el miedo al rechazo El éxito de muchos pequeños negocios depende casi exclusivamente de la habilidad del dueño para comercializar los productos o servicios que se ofrecen. Por ello, si usted como dueño del negocio no tolera que le digan que no, su negocio corre el grave riesgo de irse a la quiebra por falta de ventas. Brian Tracy

( www.briantracy.com ), uno de los más prestigiados entrenadores de fuerzas de ventas en el mundo, menciona frecuencia en sus seminarios: El 80% de las ventas a prospectos nuevos se realizan hasta la quinta llamada o visita que uno hace al cliente. Desafortunadamente, el vendedor promedio no pasa de la primera. ¿Se imagina la cantidad de ventas que pierde por no saber tolerar el rechazo?

¿Y cómo desarrollo mi tolerancia al rechazo? En primer lugar, tenemos que entender que cuando una persona nos dice “no”, en realidad está diciendo “no” a nuestra oferta y no a nuestra persona. Además, en la gran mayoría de los casos no es nuestra culpa que nos digan que no. La mayoría de las veces se debe a factores que no controlamos: el cliente no requiere el producto, no lo puede usar o simplemente no dispone del dinero para comprarlo; pero eso no significa que se mantenga así de por vida. En otra ocasión tal vez... Debemos ser capaces de tolerar el rechazo porque a fin de cuentas las ventas son un juego de números. Si el 80% nos dice que no, no significa que ocho de cada diez nos dicen que no; significa que dos de cada diez nos dicen que sí, por lo que tenemos que ofrecer nuestro producto a 100 personas para que nos compren 20. Así de simple. Uno de los grandes secretos para triunfar en las ventas es el siguiente: gran parte de los vendedores más exitosos han alcanzado un punto en el que no le temen más al rechazo. Si alguien les dice que no, no les duele, ni les deprime ni les impide continuar promocionando sus productos; simplemente siguen adelante, contactan a la siguiente persona en la lista. He aquí algunas de las cosas que puede hacer para mejorar su tolerancia al rechazo:

Asista a seminarios o cursos de ventas profesionales. Estar más capacitado lo hará sentirse más seguro.

Lea todos los libros, artículos o revistas relacionados con el tema. Busque más información en Internet.

Esté consciente que cuando alguien le dice “no”, rechaza su oferta, no a usted. Puede ser que el día de mañana, con una oferta diferente y en una situación diferente, el prospecto cambie de parecer.

Entienda que muchos clientes rechazarán su oferta antes de hacer una venta. Piense que cada vez que alguien rechace su oferta, usted estará más cerca del cierre de la próxima venta.

Cuando tenga sentimientos negativos a consecuencia de un rechazo, trate de recordar los resultados positivos que ha tenido en el pasado. Utilice estas experiencias para reforzar su autoestima y seguridad personal.

Recuerde que en el caso de un nuevo prospecto, el 80% de las ventas se cierran en la quinta llamada o visita. No desista hasta que le digan que no al menos cinco veces.

Desarrolle su caparazón, tolere el rechazo, haga que sus ventas se disparen al máximo, amplíe su cartera de prospectos.

Diego Bañuelos es Licenciado en Computación por la Universidad Autónoma Metropolitana y cuenta con un posgrado en Planeación Estratégica por la Universidad Anáhuac. Su área de especialidad se relaciona con la creación y distribución de productos de software comercial y con la optimización de procesos empresariales utilizando la tecnología. Actualmente se desempeña como Director General de Grupo BFX, firma especializada en estrategias de comercialización a través de Internet.

Aumenta tus ventas creando deseos en lugar de satisfacer necesidades

Si vende menos que su competencia en productos con características similares y mercados idénticos, tenga cuidado: puede estar simplemente satisfaciendo necesidades en lugar de crear deseos.

Me he encontrado con empresarios que tienen productos similares o superiores a los de la competencia, que están dirigidos a los mismos mercados, y que utilizan los mismos canales de distribución y aun así sus competidores los aventajan en volumen de ventas por el doble, el triple o más. ¿A qué se debe este fenómeno? Tal vez la respuesta sea que el cliente no desea

específicamente su producto. La diferencia entre necesidades y deseos Abraham Maslow en su artículo “Teoría sobre la motivación humana” propone que los seres humanos contamos con una jerarquía de necesidades que debemos satisfacer en un orden específico. Este orden se define por medio de una “pirámide de necesidades”, en donde los requerimientos para sobrevivir se encuentran en la base de la pirámide y conforme se asciende en la estructura se van satisfaciendo los adicionales. La base la conforman las necesidades fisiológicas básicas indispensables para sobrevivir como son el respirar, el alimentarnos, el beber agua. En el segundo nivel se encuentran las necesidades relacionadas con la seguridad y protección, como son el contar con una casa o un lugar seguro. En el

tercer nivel se encuentran las necesidades de aceptación como son formar parte de un grupo social o tener una pareja amorosa. En el cuarto nivel se encuentran las necesidades de estima como son el éxito personal o el prestigio, y en la punta de la pirámide se encuentran las necesidades de autorrealización (la educación y todas las cosas que involucran aspiraciones personales). De acuerdo con esta teoría, los seres humanos iremos satisfaciendo necesidades de la base a la punta, según nuestras posibilidades. Por ejemplo, si tenemos sed, existen varias formas de satisfacer esa necesidad: tomando agua de la llave es una forma o si lo “deseamos”, podemos preferir tomar una Coca-Cola y satisfacer igualmente la necesidad. Nótese la gran diferencia: cuando el consumidor selecciona un producto específico para satisfacer una necesidad, estamos hablando de “deseos”. Los deseos son moldeados por la cultura y la personalidad de cada individuo. Es aquí donde usted como dueño de una PYME tiene que lograr que sus clientes deseen sus bienes y servicios ya que así estarán dispuestos a pagar por ellos no importando el precio que usted fije por encima de la competencia. Convierta las necesidades en deseos Aquí viene la

pregunta del millón: ¿cómo va a lograr convertir una necesidad en deseo? La respuesta reside en lograr que su producto sea aspiracional. El concepto de “aspiracional” proviene de la palabra aspirar o desear algo. Un claro ejemplo de los beneficios que se obtienen al contar con productos aspiracionales, lo obtuve de una compañía que vende unos jabones en una tienda de autoservicio. Dichos jabones eran más baratos que los de la competencia y superiores en cualidades o atributos ya que contenían glicerina que ayuda a tener una piel más bella y son totalmente biodegradables, por lo que son más amigables con nuestro medio ambiente. Sin embargo, el empaque era de plástico transparente y al verlos podías llegar a pensar que eran de inferior calidad. El resultado: el producto se vendía menos que otros productos de la competencia a pesar de sus cualidades o atributos superiores. Así que la compañía productora de este producto tomó las siguientes acciones: • Subir el precio. Un precio menor al de la competencia transmitía implícitamente una menor calidad, aunque ello no fuera cierto. • Cambiar el empaque. Se diseñó un empaque visualmente más atractivo que resaltaba las cualidades o atributos del producto: cuida la piel, no contiene químicos y no contamina el medio ambiente. El resultado: ¡Las ventas se dispararon inmediatamente! Descubra lo que realmente vende Hay una gran diferencia entre lo que el producto hace y lo que el consumidor realmente desea. Por ejemplo: las mujeres no compramos cosméticos, sino belleza. Los hombres no compran unos zapatos de fútbol, sino ser los mejores jugadores de fútbol. Cuando compramos agua embotellada no sólo compramos agua, sino salud. He aquí algunos ejemplos de cómo los deseos se imponen a la razón:

Categoría Necesidad Deseo Motivadores

AlimentaciónComer en casa

Ir al restaurante favorito

¿Por qué tienen éxito los restaurantes? Todos podemos comer en casa, sin embargo hay personas que prefieren un restaurante aunque esto sea más caro. La razón son los deseos: se desea un ambiente específico, el servicio a la mesa, una variedad de alimentos, un platillo especial

Vestimenta

Tenis deportivos de $200 pesos

Tenis Adidas, Nike o Puma de $2,000 pesos

Existen zapatos deportivos cuyos precios varían entre los $ 200 y los $2,000 pesos. ¿Porqué elegir los más caros? Porque los humanos no sólo necesitamos unos zapatos deportivos, también deseamos que se vean bien, o bien ser reconocidos por “andar a la moda”.

EducaciónEscuela pública

Escuela privada

Deseamos instalaciones más atractivas, reconocimiento y aceptación en el mercado laboral, calidad en el profesorado, red de contactos.

TransporteUn automóvil compacto

Un automóvil deportivo

En muchas ocasiones no es el auto en sí, es lo que reflejamos al andar en él. Es el deseo de comunicar nuestro éxito, de llamar la atención de los demás. De nueva cuenta, los deseos se impondrán a otras opciones si nuestra economía nos lo permite.

ComunicaciónUna plática en nuestra sala

Ir a la cafetería

Las personas tienen como necesidad conversar y aunque esto se puede hacer en cualquier lugar, las cafeterías han sido un éxito por contar con un ambiente tranquilo, variedades gourmet, deliciosos postres y un servicio amable.

Me gustaría cerrar este artículo citando a Seth Godin en su libro "Todos los comerciales son mentirosos" (All marketers are liars): “Los productos se venden debido a que los consumidores compran lo que desean y no lo que necesitan. Las necesidades son prácticas y objetivas, los deseos son irracionales y subjetivos. Realmente no importa lo que usted venda –y no importa si lo vende a personas o negocios– el camino más confiable para crecer económicamente yace en satisfacer los deseos, no las necesidades”.

Angélica Frias es licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnológica de México con una maestría en Desarrollo Humano. Se ha especializado en mercadotecnia para pequeños negocios. Actualmente se desempeña directora de negocios estratégicos en SalesUp! un software CRM para PYMES y forma parte de la Asociación de Proveedores de Quintana Roo y la Confederación Patronal Mexicana (COPARMEX). Twitter: @angelica_cancun

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Si a su nuevo negocio “Rosita” le va a poner, muy pocas ventas va a tener

Contar con un buen nombre o marca comercial es un factor importante en el

éxito o fracaso de un negocio. ¿Se ha preguntado como escogen un nombre los profesionales?

¿Se imagina si McDonald’s® se hubiese llamado “Hamburguesas Ray”? o ¿que tal Pizza Hut® como “Pizzería Juan”? ¿Cree que tendrían el mismo éxito? Así como un contador es tal vez el profesional más adecuado para calcular sus impuestos, un profesional en mercadotecnia es posiblemente la mejor opción para crear el nombre de su nuevo producto o empresa. Es posible que como emprendedor PYME esté comenzando con un presupuesto reducido. Sin embargo, el nombre del negocio es uno de los aspectos más importantes del mismo ya que será lo primero que la mayoría de sus clientes perciban e influirá considerablemente en la primera impresión de cualquier cliente potencial. Encontrar el

mejor nombre no es una tarea fácil, pero con un nombre adecuado, los beneficios pueden ser múltiples. El nombre combinado con su logotipo y slogan van a ser su carta de presentación (imagen corporativa) y juntos

serán un elemento clave en su empresa al comunicar un mensaje implícito: qué hace usted, quién es, que ofrece, etc. A continuación le presento algunas ideas que utilizan los profesionales para nombrar exitosamente a todo nuevo negocio. ¿Qué quiere comunicar? Primero necesita saber “que” y después vendrá el “como”. ¿Qué quiere decirle a sus clientes con el nombre? Un nombre adecuado siempre comunicará quién es y qué es lo que hace su empresa con un menor esfuerzo. Estos son algunos puntos de referencia que puede utilizar para tomar la decisión de qué elementos quiere remarcar en su nombre. - Describa su tipo de negocio: una pastelería - Diferencie su empresa de la competencia: repostería fina, precios más bajos, etc. - ¿Qué es lo qué usted hace mejor? Es rápido, excelente calidad, hecho en casa, frescura, etc. - ¿Qué quiere que recuerden sus clientes? Frescura y hecho en casa - ¿Qué parte de su negocio quiere recalcar? Frescura y sabor

Estrategias para definir su nombre Le pido que se detenga un minuto a observar los nombres y marcas de los vehículos, refrescos, bancos, computadoras, restaurantes, ropa y demás artículos que usted y yo consumimos: la mayoría de ellos no sobrepasa las siete letras. ¿Se ha preguntado a qué se debe esto? ¿Se ha dado cuenta que Kentucky Fried Chicken (KFC) hace esfuerzos para ser recordado simplemente por sus iniciales? Vamos a comenzar recordando nombres de computadoras: Dell, Sony, HP, Mac ¿Qué tienen en común? Mucho. A continuación le presento algunas de las características que debe contener su nombre, si quiere hacerlo como los profesionales:

No más de 7 letras: entre más corto será más fácil de que los clientes recuerden su nombre.

Pocas palabras y fácil de pronunciar y recordar: utilice palabras que puedan ser fácilmente repetidas por otras personas, olvídese de nombres largos y de términos que sólo usted entiende.

Descripción implícita de los beneficios de su negocio: es importante tratar de incluir qué es lo que usted es mejor, un ejemplo es “Fast Clean” el propio nombre sugiere que su ropa se entregará limpia y rápidamente.

Distinto a los demás: su nombre debe resaltar entre todos los demás, debe ser único y auténtico.

Congruencia con el giro de su negocio: El nombre debe de estar relacionado con la actividad fundamental de su empresa.

Connotación positiva: no utilice palabras que impliquen que usted es malo, lento, ineficiente, etcétera.

No olvide su slogan: un slogan puede reforzar considerablemente el mensaje que quiere comunicar al atraer la atención del consumidor.

Una vez identificado que es lo que quiere resaltar de su negocio existen varias formas para crear nombres, entre ellas la lluvia de ideas. Generando una “lluvia de ideas” La lluvia de ideas es un es una técnica de grupo que tiene como objetivo generar la lista de los posibles nombres para su negocio. A continuación le presento algunos factores a considerar:

Reúna a todos los participantes en el proyecto y cualquiera que se ofrezca a ayudarle: socios, pareja, familia, etcétera. Recuerde que dos cabezas piensan mejor que una y tres cabezas piensan mejor que dos.

Cree un ambiente confortable, donde las personas se sientan relajadas. Tenga consigo hojas de papel y lápiz o algún pizarrón, ya que las

palabras se las lleva el viento. Cuando crea que se les ha agotado la imaginación, abra algún diccionario en una

página al azar y selecciona alguna palabra. Trate de incorporarla a los nombres que haya generado. Le sorprenderá como las nuevas ideas comenzarán a fluir.

Tenga a la mano un diccionario de sinónimos o utilice el que viene incluido en el procesador de palabras de su computadora.

Además de la lluvia de ideas, durante todo el proceso es recomendable llevar siempre con usted una pequeña libreta o alguna grabadora o dispositivo electrónico en donde almacenar notas, ya que el nombre perfecto puede llegarle en el momento más impredecible. Seleccionando el nombre adecuado Una vez que se tiene la lista de los posibles nombres, ha llegado el momento de escoger el más adecuado de acuerdo al tipo de negocio que desea construir. A continuación se encuentran algunas preguntas que pueden ayudarle en la selección:

¿Cuál es el más fácil de pronunciar? ¿Cuál es el más corto? ¿Cuál no necesita una explicación adicional para entender lo que ofrece? ¿Cuál le gusta más? ¿Cuál es más fácil de recordar? ¿Cuál es diferente al de la competencia? ¿Cuál proyecta éxito? ¿Cuál da a conocer mi ventaja competitiva?

Recuerde que su nombre debe reflejar y crear un deseo por los productos que usted ofrezca. Esto se consigue a través de la generación de emociones, es decir, tejiendo historias de cómo el producto va a ahorrarle al poseedor dinero y/o tiempo, a hacerlo verse o sentirse mejor, lograr que se divierta o ayudarle a construir sus sueños, etcétera. Pero no lo olvide: ¡lo que se prometa se tiene que cumplir! o ni el mejor nombre lo salvará del fracaso. Registre su marca, es un activo Una marca es un nombre, un término, un símbolo o un diseño, por medio del cual sus clientes lo van a recordar, diferenciar y elegir sobre la competencia. Recuerde que como dijo un ejecutivo de Procter & Gamble: “una marca es la personificación de un bien o servicio, inclusive de toda la compañía”. Como si fuese una persona, una marca tiene un nombre, una personalidad y una reputación e inclusive, se puede llegar al extremo de amarla. La marca es una parte muy importante de un producto y a largo plazo es un activo muy valioso, por lo cual debe protegerlo. En México usted puede registrar su marca en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Para mayor información visite el sitio www.impi.gob.mx. En este portal usted encontrará los requisitos, teléfonos y costos de este tipo de trámite, o consulte algún abogado que se especialice en este tipo de trámite.

Angélica Frias es licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnológica de México con una maestría en Desarrollo Humano. Se ha especializado en mercadotecnia para pequeños negocios. Actualmente se desempeña directora de negocios estratégicos en SalesUp! un software CRM para PYMES y forma parte de la Asociación de Proveedores de Quintana Roo y la Confederación Patronal Mexicana (COPARMEX). Twitter: @angelica_cancun

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Analiza a tu mercado: ¡duplica tus ventas seleccionando a los prospectos adecuados!

Siempre se ha dicho que las ventas son un juego de números; esto es una verdad a medias porque, aunque para cerrar una venta se tienen que realizar presentaciones a varias personas y muchas de éstas nos dirán que “no”, existe una manera muy efectiva para disminuir las respuestas negativas y aumentar las afirmativas. Entérate aquí cómo lograrlo.

No importa qué tan bueno sea nuestro producto, qué tan reconocida sea nuestra compañía, ni qué tan buenos seamos nosotros como vendedores; no todas las personas pueden o quieren comprar nuestros productos, de tal manera que nuestras ofertas serán rechazadas muchas veces antes de que logremos cerrar una venta. Si de cada 10 personas (es decir, prospectos) a quienes les hacemos una presentación de ventas, cerramos 1 venta, quiere decir que tenemos un porcentaje de cierre del 10%. Por lo tanto, si queremos cerrar 5 ventas cada mes, tendremos que visitar a 50 prospectos. En muchas de las grandes ciudades del mundo, esta tarea se vuelve prácticamente imposible porque los tiempos de traslado entre una cita y otra son muy largos. Entonces, ¿cómo puedo vender más si no puedo visitar a tantas personas? La respuesta es realizando presentaciones de ventas a los prospectos adecuados. Y bien, ¿cuáles son las características de un prospecto adecuado?

Debe tener la necesidad.

Un buen prospecto es una persona que tiene una necesidad específica que nuestro producto puede satisfacer. Si tenemos suerte, el prospecto sabrá que tiene esta necesidad y muy probablemente estará buscando quién la satisfaga. Por otro lado, si el prospecto no sabe que tiene la necesidad pero nosotros sí, nuestra labor principal será demostrarle lo que nuestro producto puede hacer por él y el beneficio que obtendrá al comprarnos.

Debe tener interés en nuestro producto.

Si al prospecto no le interesa nuestro producto porque, aunque tiene la necesidad, no es una de sus prioridades, será mucho más difícil cerrar una venta con él. Es por esto que debemos seleccionar a las personas que estén más interesadas en nuestros productos.

Debe tener dinero para comprarnos.

Todo lo anterior fallará si nuestro prospecto no tiene los medios económicos para adquirir nuestro producto. Una persona puede tener la necesidad de comprar nuestro producto y estar muy interesada en él, pero si no tiene dinero para comprarlo, estamos perdidos. Difícilmente avanzaremos en la negociación para cerrar la venta.

Debe tener el poder de decisión.

He conocido a muchos vendedores que hacen excelentes presentaciones de ventas y han convencido completamente a sus prospectos de que su producto es lo que estaba buscando para resolver sus necesidades, y que saben que el dinero no es problema porque el prospecto así se lo ha hecho saber; pero cuando se llega el momento de decidir, tristemente se dan cuenta de que trabajaron con la persona equivocada porque ésta no es la que toma la decisión en la empresa… y luego se enteran de que, el que realmente toma la decisión, ya está haciendo trato con su competencia. No hay nada más frustrante que trabajar duro con una persona, hacer nuestro mejor esfuerzo, dedicarle tiempo a preparar la información más impactante para presentársela a un prospecto y darnos cuenta de que perdimos el tiempo. Deja de trabajar como un vendedor improvisado y empieza a hacer una labor de ventas profesional. Antes de visitar a un prospecto se debe hacer una ardua labor de investigación para saber si éste tiene la necesidad, el interés, el dinero y el poder de decisión. Si un prospecto no cumple con una de estas cuatro características, la probabilidad de cierre que tendremos será más baja y seguramente estaremos perdiendo nuestro tiempo. Así que, de ahora en adelante, dedica más tiempo a encontrar prospectos de calidad y como por arte de magia tus ventas se duplicarán, cuando menos; permitiendo así tener un incremento en tus ingresos y una disminución sustancial en la cantidad de trabajo improductivo. De esta manera, en vez de necesitar ver a 50 prospectos para cerrar 5 ventas, tendremos que visitar sólo a 25, haciendo nuestro trabajo altamente productivo y elevando nuestros ingresos considerablemente.

Armando Patiño es licenciado en Mercadotecnia por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey. Su área de especialidad se relaciona con la formación y administración de fuerzas de ventas profesionales así como la creación de negocios en Internet. Actualmente se desempeña como Director Comercial de Alto Desempeño Empresarial, una firma dedicada a convertir empresas en negocios de alto rendimiento. Twitter: @adeconsultoria

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Incrementa tu fuerza de ventas: convierte a tus clientes actuales en tus mejores vendedores

Un cliente satisfecho siempre es importante para tu negocio pero, un cliente satisfecho que confíe en ti, es un socio comercial que te ayudará a incrementar tus ventas mes a mes a través de personas que ellos mismos te recomendarán. Conoce cómo obtener referidos de la más alta calidad.

No hay duda que uno de los mecanismos de venta más efectivos que existen es lo que se denomina “la publicidad de boca en boca”. Este tipo de publicidad es muy poderosa porque cuando alguien en quien confías te emite una recomendación sobre algún bien o servicio, sabes que el ya lo experimentó con resultados positivos. Los referidos son entonces tu evaluación de desempeño; te dicen qué tan bueno eres en los bienes y servicios que ofreces y en la construcción de relaciones de negocios y de amistad con tus clientes. Erróneamente, muchas personas piensan que los referidos se obtienen cuando algún cliente es lo suficientemente “buena onda” como para darles el nombre de algún comprador potencial, pero eso no es un referido; es una fantasía. De hecho, la obtención de referidos no tiene nada que ver con ser “buena onda”, más bien tiene que ver con la relación riesgo-confianza. Cuando un cliente te da un referido quiere decir que no percibe riesgo en recomendarte con otras personas para que hagas negocio con ellos; es decir, confían en que les brindarás a sus conocidos y amigos, productos y servicios de la más alta calidad. En resumen, los referidos no sólo se obtienen; se ganan

Obteniendo referidos

La clave para obtener referidos es ganarse la confianza de tus clientes mientras reduces sus riesgos. Hay cinco maneras de lograr esto:

1. Conviértete en amigo de tus clientes. Reúnete con ellos socialmente, en eventos de redes de negocios, en el club deportivo, en una comida informal, o en cualquier situación que no necesariamente implique juntas de negocios. Los clientes que son tus amigos, de manera natural quieren ponerte en contacto con sus amigos.

2. Provee un servicio increíble. Asegúrate de que tú y tu compañía proveen en servicio de más alta calidad en tu industria. La credibilidad resultante reduce en gran medida el riesgo de hacer negocios contigo.

3. Se proactivo con sus necesidades. Anticipa lo que les gustaría a tus clientes y haz todo lo que sea posible para tenerlo listo antes de que tu cliente lo requiera. Por ejemplo, una compañía de telefonía móvil te da un teléfono para que lo utilices mientras arreglan el tuyo, sin costo adicional.

4. Sorprende a tu cliente. Encuentra algo que puedas hacer por tu cliente, adicionalmente a lo que él espera de tus productos o servicios. Por ejemplo, Envíale un correo electrónico con información actualizada sobre algo que sucede en su industria y que pueda serle útil.

5. Dales referidos a tus clientes. Muéstrale en dónde puede hacer nuevos negocios. Es muy importante que esto lo hagas realmente de corazón porque de lo contrario tu cliente lo notará. Si quieres ofrecer referidos a cambio de algo, terminarás pareciendo manipulador.

Tipos de referidos

No todos los referidos son iguales; algunos son más valiosos que otros. Ordenados del menos valioso al más valioso, aquí están los tres tipos de referidos:

A. Solicitados. Es cuando pides y recibes un referido de un cliente actual. En este tipo de referidos solicitados, el truco está en “preguntar sin preguntar”, es decir, que le digas a tu cliente que piense en alguien que también pudiera hacer negocios contigo, pero que antes de que te dé el nombre, tú vas a demostrarle lo bueno y profesional que eres en tu trabajo. Es un trato justo ¿no?

B. Proactivos. Sin preguntar, tu cliente te llama para darte el nombre de un cliente potencial. Este es mejor que un referido solicitado porque indica que has construido una relación de confianza y libre de riesgos con tu cliente.

C. No-solicitados. Un prospecto te llama porque uno de tus clientes lo recomendó contigo. Esta es la mejor clase de referidos porque indica que tu cliente te tiene tanta confianza, que ahora es un vendedor más para tu compañía. Hacer una venta a un

referido no-solicitado es, casi siempre, mucho más fácil que a cualquier otro prospecto porque mucho de el trabajo que haces para convencer a un prospecto de que tú y tu compañía son la mejor opción, ya fue hecho por tu cliente!

Cuando obtienes referidos no es más que una consecuencia del excelente trabajo que has hecho con tus clientes en la creación de una relación que va más allá de un simple negocio. De ahora en adelante,

debes pasar más tiempo tratando de construir relaciones con tus clientes que te generen cada vez menos referidos del tipo A ó B y obtener cada vez más referidos del tipo C. Todo lo que tienes que hacer es dar lo mejor de ti y de tu compañía con cada uno de tus clientes y nunca pierdas la oportunidad de sorprenderlos; a la larga, ellos te sorprenderán a ti.

Armando Patiño es licenciado en Mercadotecnia por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey. Su área de especialidad se relaciona con la formación y administración de fuerzas de ventas profesionales así como la creación de negocios en Internet. Actualmente se desempeña como Director Comercial de Alto Desempeño Empresarial, una firma dedicada a convertir empresas en negocios de alto rendimiento. Twitter: @adeconsultoria

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Cómo mantener motivado a tu equipo: los tres poderes de un gerente de ventas

Si eres gerente de ventas, deberás desarrollar habilidades de liderazgo y aplicarlas con gran eficacia; y para lograr esta meta requieres de una fuerte dosis de actitud positiva en tus esfuerzos cotidianos.

Mantener una actitud positiva es consecuencia de varias acciones; el resultado de la suma del conocimiento más la seguridad en ti mismo. Ello significa que si te has preparado disciplinadamente y has cuidado tu autoestima, tu destino será el de un gerente de ventas con liderazgo e influencia en tu equipo de ventas. En las siguientes líneas quiero mostrarte lo que de una forma muy coloquial he nombrado: “Los poderes mágicos de todo gerente de ventas”.

Primer poder

La pasión: Si eres gerente de ventas, deberás vivir tu actividad con pasión para motivar a tu equipo de vendedores, ya que la pasión es una señal de la credibilidad que has desarrollado a partir de tu buena trayectoria y correcto desempeño. Asimismo, el gerente de ventas manifiesta la pasión por transformar y dar bienestar integral a su equipo de trabajo. Cuando un gerente de ventas siente admiración por sus vendedores, reconoce sus logros; los impulsa y los motiva permanentemente. Cuando un gerente de ventas cree en sus vendedores, les demuestra aprecio genuino, y es casi seguro que ellos le devolverán la admiración, el respeto, y depositarán toda su confianza en él o en ella. A diferencia del gerente de ventas que solamente cubre un puesto, y nunca invierte tiempo para hablar con sus vendedores, pues no predica con el ejemplo ni descubre rasgos positivos en ellos. La permanencia de este gerente será breve simplemente porque los vendedores descubrirán la baja calidad humana de quien nombran “su líder”. Recuerda que la pasión por hacer lo que más nos gusta siempre será la mejor credencial

del éxito individual. Ponle magia a tu pasión; sé entusiasta, cree en tus sueños, y tus vendedores muy pronto empezarán a vender de tal forma que nadie los podrá parar. Un gerente de ventas en una ocasión me preguntó: ¿Cómo puedo lograr ese estado de apasionamiento y que se refleje en mi trabajo? Mi respuesta fue: empieza por lo básico; cuida tu salud, aliméntate adecuadamente; especialmente no consumas alcohol ni azúcares refinadas ni harinas ni carnes rojas, consume mucho agua, haz ejercicio, duerme por lo menos siete horas al día. Luego realiza un autoanálisis para definir algunos parámetros que te llevarán a experimentar bienestar en tu vida personal. Pregúntate; ¿cómo se encuentra mi vida en lo económico, espiritual y sicológico? ¿Disfrutas de tu pareja? ¿Eres libre espiritualmente? ¿Tu estado financiero está en orden? No he conocido a nadie que pueda vivir apasionadamente y muestre entusiasmo por lo que hace con un gran número de situaciones sin resolver y que afectan directamente su vida. Debes comprender que siempre tendremos problemas, pero lo importante es vivir con problemas a los cuales podemos darles solución, en lugar de acostumbrarnos a vivir con ellos y hacerlos parte de nuestra vida. Respecto a tu economía: ser financieramente independiente no significa que tengas que ser millonario, más bien se trata de que no gastes más de lo que ganas. Si eres gerente de ventas, ahorra siempre una parte de tus ingresos. Cuando esta acción cobre vida, encontrarás la tranquilidad y el bienestar anhelados. En los inicios tuve malas experiencias porque en mi juvenil inmadurez malgastaba todo lo que ganaba. Hasta que adquirí el hábito del ahorro pude sentir la dicha de vender por convicción, no por desesperación. Hace aproximadamente tres años en mi curso “La Psicología conductual de los vendedores de éxito” conocí a una mujer que era gerente de ventas de una empresa de bienes y raíces, su vida en ese entonces era un caos en todos los aspectos; pero empezó a poner en práctica estos principios y hace unos meses la volví a ver, y cuando la saludé me dijo: “Por fin entendí y comprendí que la clave para mantener motivado a mi equipo de ventas: estar llena de entusiasmo y cumplir tus metas, ya que los vendedores necesitan una fuente de inspiración para estar vivos”. Puedo asegurarte que cuando un gerente de ventas cuenta con una sólida cuenta bancaria, un buen automóvil, una linda casa, un elegante y fino vestuario, un cónyuge dichoso, irradia paz y alegría, y en lo que único que deberá pensar es en cómo ingeniárselas para vender más.

Segundo Poder

Vocación de servicio: Todas las técnicas impartidas en talleres, seminarios o conferencias sobre ventas se vendrán abajo, si el gerente no muestra una

vocación de servicio a los demás. No importa cuanto conozca el gerente acerca de un producto o servicio, o que hable bonito, o que vista elegante. Nada de ello importa, si la persona no cuenta con una vocación de servicio. Si eres gerente de ventas, deberás ser un verdadero servidor de los integrantes de tu equipo, tendrás que ayudar a aquellos que se encuentran con muchos obstáculos para cerrar la venta, y motivar a aquellos que ocupan los primeros lugares en ventas durante el mes. Cuando fui gerente de un equipo de más de 300 vendedores en el sur de California, y varios de ellos venían a mi oficina a buscar la fórmula mágica de cómo convertirse en grandes vendedores por el simple hecho que yo había ganado el premio al mejor vendedor de la empresa, me preguntaron: ¿Qué hiciste para lograr vender todas esas enciclopedias en un año? Mi respuesta fue siempre: Servir. Muchos de ellos me llamaban de la casa u oficina del cliente en el momento del cierre de la

venta, para que les ayudara a cerrar la venta; y jamás dejé de contestar mi teléfono. Siempre estuve en el momento que requirieron de una solución. Mis clínicas de ventas siempre eran enfocadas a fortalecer las debilidades que yo miraba en ellos como fruto de mi observación. Cuando uno de ellos bajaba su rendimiento durante dos semanas, lo citaba a mi oficina, le invitaba una taza de café, un desayuno, y conversaba con él o ella, y jamás le recriminé su bajo rendimiento, siempre fui objetivo en darle a conocer como prioridad sus fortalezas. “Sirva con pasión a sus vendedores y ellos se sentirán comprometidos a hacer las cosas con excelencia y jamás defraudarle”.

Tercer Poder

Capacidad de comunicar: Si eres gerente de ventas, conviértete en un hábil comunicador. De nada te servirá contar con dotes de líder –vocación de servicio, actitud correcta, autoestima– si no sabes comunicar con claridad y eficacia ideas, planes, proyectos, metas, sencillamente jamás conseguirás entusiasmar a tu equipo. Todo gerente está obligado a generar un clima de confianza entre los integrantes de su equipo y por lo general esto se logra comunicándose efectivamente. El trabajo en equipo conlleva compartir información, estar abierto a la discusión, saber escuchar, ser receptivo a otras ideas. En definitiva, crear un ambiente participativo en el que las personas puedan exponer con libertad sus opiniones e ideas. Es fundamental que haya mucha comunicación dentro del equipo. Es necesario que todos los que integran el equipo compartan la misma visión a corto, mediano y largo plazo. Estoy seguro que cuando apliques la magia de estos tres poderes en tu gerencia, obtendrás excelentes resultados y tu equipo de vendedores hará hasta lo imposible con tal de complacerte.

Axel Pineda es graduado de la Universidad de Los Angeles California en filosofía con maestría en marketing por la universidad de Des Moines Iowa. Fue vendedor y gerente de ventas para la World Book enciclopedia y vicepresidente de expansión para Nutrition For Life en Houston Texas. Actualmente, a través de la Fundación Axel Pineda, se ha dedicado a dictar seminarios y diplomados sobre liderazgo, ventas y competitividad empresarial para muchas de las 500 empresas más importantes de Estados Unidos. Consulte los Escritos de Axel Pineda en Facebook

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Consolida tu liderazgo: 10 puntos clave para evaluar tus cualidades como líder

¿Eres de los que se dedican a formar seguidores, disfrutando de darles órdenes e indicarles qué hacer? ¿O eres de los que se esfuerzan en crear una cultura en el personal que les invite a crecer? La respuesta podría estar a un clic de distanci

Durante el tiempo que llevas dirigiendo tu negocio, has hecho suficientes cosas para salir adelante. Estoy seguro que hay un gran orgullo en tu persona al haber avanzado hasta aquí, como también esa sensación y deseo de continuar luchando para lograr muchas más cosas y, por qué no, perfeccionar y engrandecer lo que ya tienes. La cuestión aquí es ¿qué has hecho con la gente que te reporta? Me refiero a los detalles concientes e inconcientes que

han formado en ellos un estereotipo acerca de tu estilo de liderazgo. Es muy probable que ha alcanzado los logros has sido tú. Pero una vez que se llega a este punto hay dos posibilidades:

Comunicar eficientemente tus instrucciones y lograr que la gente entienda tu mensaje, permitiendo con ello una ejecución que te deje satisfecho.

Comunicar eficientemente tu deseo de formar líderes y lograr que la gente entienda tu mensaje, permitiendo con ello un clima en que ellos aporten ideas del que te sientes satisfecho.

Diez puntos de evaluación

Imagina que alguien llegara y te preguntara acerca de tus resultados como líder. Aunque no adivino tu respuesta, puedo mencionarte que típicamente nosotros los gerentes nos sobrevaluamos o sobreestimamos nuestras capacidades. En virtud de ello, te invito a que medites y contestes en tu interior tratando de evaluar desde la óptica y perspectiva de la gente que tienes a tu cargo. Usa la escala que desees, por que es importante que calcules tu calificación real respecto de la máxima posible.

1. Me dedico a fomentar un entorno de ganadores, no solo de buenos resultados. 2. Junto con mi equipo, me gusta analizar opciones, negociar y ponernos de acuerdo

en cuanto al desempeño que espero de ellos. 3. En muy pocas ocasiones ordeno a mi gente las tareas que deben realizar. 4. Con mucha frecuencia solicito al personal me retroalimenten con sus ideas. 5. Las charlas dentro o fuera del negocio, se centran principalmente en mi gente. 6. Me identifico como un gerente – líder que facilita la comunicación en ambos

sentido. 7. Aunque importante, el resultado final no es la prioridad número uno en mi cabeza. 8. Me dedico a comunicar sugerencias, permitiendo que mi gente decida qué hacer, en

vez de dictarles órdenes.

9. La gente que me reporta no me ve como alguien exigente (que se la pasa exigiendo), sino como alguien solícito (que solicita).

10. Más allá de crecer y obtener mejores premios individuales en mi persona, me preocupa en gran manera la manera en que trabaja y se desarrolla la gente a mi cargo.

Las acciones que ellos ven, servirán de pauta para que solo obedezcan (aunque no estén de acuerdo) o sean parte activa de propuestas que sean de beneficio para todos.

Premisas y resultados

Todavía recuerdo que en el área de operaciones de cierta empresa, después de la natural curva de aprendizaje de mis colegas, al jefe se le ocurría llevárselos cuando estaban rindiendo mejores resultados. Esta situación se presentaba periódicamente, lo cual, a fuerza de ser honesto, incomodaba por la frustración que representaba volver a iniciar con otros candidatos. Si bien resulta obvia esta consideración, hay que dejar patente que la mayor actividad del líder y el reto más importante que tiene es la de formar nuevos líderes, no crear seguidores. Fue hasta que hubo el pleno entendimiento en el privilegio que se tenía de ser una escuela de formación interna, para luego exportar gente a otras áreas de influencia, que se realizaba con gozo esa labor de preparación de gente con iniciativa. Complementariamente, entre líneas en las diez afirmaciones previas, seguro has percibido algunos otros elementos adicionales:

1. El líder tiene el compromiso moral de crear un entorno que facilite una cultura de crecimiento.

2. En esas circunstancias, el líder se desempeña como un guía, un mentor, un tutor. 3. La gente que está alrededor, trabajando con este tipo de liderazgo, tiende a volverse

líder. 4. Mucho de lo anterior, es consecuencia natural en virtud que el líder se encarga de

promover que otros compartan ideas y sugerencias diversas, aquilatando la experiencia y conocimiento que el personal a su cargo va adquiriendo en sus funciones.

5. Otro resultado derivado del anterior, es que los colaboradores van desarrollando su creatividad, gracias a que han encontrado la ruta para involucrarse en proyectos, más allá de solo realizar actividades.

6. El desarrollo y experiencia que van asimilando en ese proceso, les permite a su vez, llegar a ser tutores de más gente.

Tus resultados como líder estarán directamente relacionados en las premisas y paradigmas que giran en torno de tu cabeza. Alguna vez un industrial oriental afirmó que “un paso dado por cien personas, es mejor que cien pasos de una sola persona”. ¿Qué opinas? ¿Qué piensas al respecto? Más allá de otros elementos a considerar en el ejercicio del liderazgo (Posicionamiento, Planeación, Trabajo en equipo, Manejo de conflictos y Motivación, por mencionar algunos) te invito a que consideres seriamente en no caer en el riesgo de saborear el control de tu negocio, si esto impide que sirvas de catalizador para el

crecimiento y desarrollo de quienes comparten contigo el sueño en tu empresa. Te deseo mucho éxito, y que tu preocupación por lograr identificar y trabajar en gente con potencial, rinda frutos de productividad y rentabilidad en tu organización.

Ariel Valero es Licenciado en Comercio Internacional, CSCM, LSP-CF, PC-CPMN (Formación Empresarial con Enfoque Estratégico) es Capacitador, Facilitador y Conferencista internacional en Compras, Logística, Desarrollo Humano y Estrategia. www. www.arielvalerocruz.com.mx

Diez habilidades para desarrollar tu liderazgo: un líder no nace, ¡se hace!

Si te preguntas cómo optimizar el engranaje que has creado para lograr las metas de tu negocio, aquí ponemos a tu consideración diez habilidades a desarrollar en tu persona, para que con el equipo de trabajo que has formado, logres los resultados que has soñado desde la fundación de tu empresa. ¡Practica y domina el liderazgo en los negocios!

Como empresario o empresaria tienes un sueño, y lo persigues a través del negocio que has iniciado. Seguramente, como a mí, se te ha presentado el pensamiento de que muchas cosas serían más sencillas si las hiciéramos nosotros mismos. Pese a ello, la labor de liderazgo implica entre otras cosas, la capacidad de mantener coordinada a la compañía para no sólo sobrevivir, sino mantenerla a la cabeza de la competencia. Además, tienes el reto de lograr que las relaciones, operaciones y transacciones entre las diferentes áreas (comercial, operativa, administrativa, etcétera) sean eficaces y rápidas. Más allá, cuando la estructura de tu negocio crece, debes lograr que cada líder se mantenga con una amplia perspectiva del negocio y sus objetivos, así como de las limitantes y problemas relacionados interna y externamente con la empresa; para que puedan actuar adecuadamente en su función y juntos lograr el éxito que esperas y visualizaste previo a la fundación de tu negocio. Para que permanezcas en la ruta del éxito junto con el equipo que te acompaña en la aventura que has emprendido, comparto contigo diez habilidades sustantivas a desarrollar y mantener en forma. Claridad del negocio y posicionamiento Esto implica dos aspectos importantes. Así como se diferencian Wal*Mart® de Comercial Mexicana®, y

McDonald’s® de Burger King®, debes asegurarte de crear y mantener una idea clara y atractiva para tus clientes y que te distinga ante ellos. Adicionalmente, tu función de líder obliga a asegurarte que la idea central de tu negocio permanentemente sea vigente y funcione para tus consumidores. Esto te permitirá mantener el posicionamiento adecuado de tu negocio en la mente de los compradores potenciales cuando requieran el producto o servicio que ofreces. Planeación y adaptación Desde mi perspectiva, planear es prever el futuro en vez de padecerlo. Reflejarás tu habilidad de liderazgo al monitorear y adelantarte a tu competencia. Estar al pendiente de cualquier cambio en la tendencia de las necesidades, deseos o hábitos de clientes actuales y potenciales, te permitirá planear los

ajustes convenientes, manteniendo vigente la idea central de tu negocio, mientras tu personal se mantiene en la línea que estableces. Desarrollo del personalEl ejercicio efectivo de tu liderazgo se ve reflejado en las oportunidades de crecimiento y desarrollo que proporcionas a tus empleados. Por obvio que parezca, no basta con tener el tan necesario documento llamado “descripción de puesto”, sino también contar con el complementario, llamado “perfil de

puesto”, en el que indicas los requisitos esenciales para que una persona tenga éxito en una función. Combinando esto con los talentos de cada individuo que colabora contigo, facilitarás la mezcla persona – puesto y facilitarás su crecimiento. Trabajo en equipo Se oye bien, pero no siempre se desarrolla así. El fruto de tu esfuerzo como líder se ve reflejado en el manejo de capacidades y talentos de tu personal, a la par que logras que sean capaces de trabajar en equipo. Como bien estás advirtiendo, implica discernir hasta dónde cada uno está dispuesto a dejar a un lado sus intereses particulares y reemplazarlos por los intereses del equipo (es decir, tu empresa). Administración de la información Contar con un buen equipo es esencial, sin embargo, tu labor de líder habrá de fomentar el libre flujo de datos e información, alentando la aportación de ideas. Tu liderazgo determinará las formas y mecánica para que sean analizadas, implementadas, reconocidas y recompensadas. Los resultados los verás reflejados en el análisis, adaptación de conductas y toma de decisiones con información oportuna y de calidad. Establecimiento de metas y objetivos Si planeas, entonces determinar objetivos realistas y alcanzables no será mayor complicación. Con esto evitarás lo que muchos jefes hacen al fijar la meta del año por venir, agregando solamente un “factor” incremental a la cifra del año pasado. Tu habilidad para identificar tendencias, y actuar en consecuencia, te permitirán aquilatar las oportunidades y atacar las amenazas del entorno, de tal suerte que la capacidad de tu gente las transformará en éxitos reales. Fijar prioridades Es muy frecuente que las empresas pequeñas y medianas, en proceso de crecimiento, se vean invadidas por tareas y actividades de corto plazo, sin que se preocupen u ocupen de atender lo estratégico. Tu liderazgo permitirá filtrar la carga de trabajo operativa en exceso, para que tu equipo se mantenga enfocado y operando en las prioridades de primer, segundo y tercer orden que hayas identificado – determinado. Negociar y manejar conflictos Autoritario o humano, flexible o rígido, son características de tu persona que no harán que dejen de presentarse objeciones o cuestionamientos de quienes trabajan para ti. Un buen liderazgo implicará definir una ruta para comprender y resolver las preocupaciones legítimas, consensarlas y tratar asertivamente intereses de grupos o áreas distintas. Adaptarte facilitará lograr mayor efectividad en el ejercicio de los estilos de liderazgo que sean necesarios. Motivación Con varias teorías de apoyo, la gran

habilidad de tu liderazgo facilitará que la gente en tu empresa comparta a lo larga del tiempo los valores, objetivos e idea central del negocio. Esto contribuirá a que tengan encendida esa llama interior que les motivará a caminar la milla adicional que tanto requieres para exceder las expectativas de tus clientes. Retroalimentación Recuerda, no basta sólo con darles tareas variadas a tu personal, ni ayudarles a que se identifiquen con esas actividades, ni que entiendan el significado esperado de sus resultados, o que tengan autonomía suficiente para realizarlas, lo que enriquece el trabajo de tus colaboradores. Hay una quinta dimensión que se llama

retroalimentar objetivamente. Asegúrate de ser un líder que corrige percepciones incorrectas, y que promueve acciones correctivas oportunas. La clave de lo anterior es mantenerte con una mentalidad abierta que te permita ser receptivo respecto de lo que sucede en el entorno, en el interior de tu negocio y en los pensamientos, habilidades y pensamientos de tu personal. No te desesperes, la mejora en aquellos puntos que necesites optimizar no surge de la noche a la mañana; no en balde, se dice que los verdaderos líderes tienen la disciplina y compromiso necesarios para perfeccionarse continuamente. Te felicito de antemano, porque si mantienes tu actitud de escuchar, reflexionar y practicar, estarás orgulloso de decir que has logrado dominar el saber del liderazgo en los negocios.

Ariel Valero es Licenciado en Comercio Internacional, CSCM, LSP-CF, PC-CPMN (Formación Empresarial con Enfoque Estratégico) es Capacitador, Facilitador y Conferencista internacional en Compras, Logística, Desarrollo Humano y Estrategia. www. www.arielvalerocruz.com.mx

Expande tu negocio sin sacrificar tu vida en el intento

Es común que al iniciar un negocio, los fundadores realicen la mayoría de las tareas: desde las ventas y la operación hasta la intendencia. Sin embargo, si a un año o más de vida sigues siendo el “hombre orquesta”, entonces corres el riesgo de desarrollar una empresa solar y ser un esclavo el resto de tu vida.

e ha sucedido con relativa frecuencia que cuando le preguntas al dueño de un negocio exitoso “¿oye, y cuándo abres la segunda sucursal?”, obtienes respuestas como: “No mano, no tengo quien la atienda” o “No hombre, si apenas puedo con esta y ya me estoy volviendo loco”. Es aquí donde me doy cuenta que posiblemente el dueño haya desarrollado lo que se denomina “una empresa solar”, es decir, una empresa en donde el dueño trabaja para el negocio y no el negocio para él, ya que todo gira a su alrededor. Esta situación le impedirá expandirse y al mismo tiempo lo condenará permanentemente a largas jornadas de trabajo, el resto de su vida.

¿Pero qué es una empresa solar?

Una “empresa solar” es un negocio en donde el dueño, denominado “el sol”, realiza gran parte de las operaciones del día a día, además de dirigirlo y controlarlo. En las empresas solares, todo gira alrededor de una única persona, la cual se involucra en casi todos las decisiones y buena parte de la operación. Si tu empresa es solar, es probable que:

Todas las decisiones pasen por tus manos: ventas, descuentos, contrataciones, pago a proveedores, cuestiones operativas… etcétera. En realidad eres el único individuo dentro de la empresa autorizado para tomar decisiones; los demás, las ejecutan.

Tú eres el mejor vendedor que tiene la empresa y cuando surge una oportunidad con un cliente importante, eres de la opinión que eres tú quién debe atenderlo personalmente, aunque tengas otros vendedores.

Eres el que realiza las compras, porque ninguno de tus empleados es “tan hábil como tú” para escoger correctamente los productos o insumos.

Tú eres quien hace las contrataciones, porque eres el que tiene el “mejor ojo” para la gente.

Tú eres el que realiza la cobranza, porque a tus empleados no les hacen mucho caso y tienes que pagar la siguiente nómina.

Es común que realices actividades que deberían hacer tus empleados porque de lo contrario las cosas no se concretan como las esperas.

Solo tú entrenas a los nuevos empleados porque eres “el que más conoce” el negocio.

Trabajas entre 60 y 80 horas a la semana, porque si no las cosas “no salen” como las esperas.

No sales los fines de semana ni vas a fiestas familiares, porque tienes que quedarte a cuidar el negocio.

Ni hablar de vacaciones, porque no puedes ausentarte sin que el negocio se paralice. Das por ciertos los dichos populares: “el que tenga tienda que la atienda”… o “a ojo

del amo engorda el caballo”; o que tal este: “si deseas que algo se haga bien, hazlo tú mismo”.

Los riesgos de la empresa solar

Sin duda este tipo de empresas funcionaron bien durante el siglo pasado, pero difícilmente sobrevivirán en el futuro. Las condiciones actuales, en donde la apertura de mercados y la

competencia global son una realidad, nos obligan a tener empresas más eficientes, con oficinas o sucursales en puntos estratégicos, más cercanos a los clientes. Son muchos los riesgos y amenazas que tiene una empresa solar. Aquí mencionamos algunas de ellas: Ausencia repentina de “el sol”. ¿Qué pasa si en una empresa solar, “el sol” se enferma, o peor aún, muere de manera repentina? Es inminente que la empresa entrará en una crisis que posiblemente la lleve a la quiebra y desequilibre a toda la familia. Desafortunadamente, cuando

enfermamos es precisamente cuando más necesitamos que nuestras empresas funcionen correctamente. Pero “el sol”, al ser el único capaz de ejecutar gran parte de las operaciones en el negocio, habrá logrado exactamente lo contrario, hacer que la empresa no opere sin el. Recuerda: nadie debe ser imprescindible en una empresa, ni siquiera el propio dueño. Baja eficiencia operativa. Una de las características de las empresas solares es la baja o nula creación de “procesos formales de negocio”. Al no haber un proceso formal ni mecanismos que lo ayuden a controlarlo, los empleados realizan las actividades basados únicamente en su propio entendimiento, lo que equivale a dirigir a un grupo de artesanos: la calidad del resultado final dependerá del talento que haya desarrollado el artista en cuestión. Dificultades en la expansión. Muchas veces deseamos expandirnos y crecer nuestro número de sucursales, y aunque en ocasiones contamos con el dinero necesario, no tenemos la habilidad para controlar el negocio a distancia. Y es que el asunto se reduce a la pregunta: ¿dónde puede encontrarse a otra persona confiable que tenga todas las habilidades que “el sol” ha desarrollado? La respuesta es evidente: en ningún lugar. Hoy en día, si queremos crecer nuestra base de clientes es necesario construir confianza con nuestro mercado a través de la calidad de nuestro servicio. Esto en muchas ocasiones, requiere de estar cerca del cliente y para estar cerca del cliente, debemos abrir sucursales que operen al mismo nivel de eficiencia que la matriz. Sin embargo, sin una estructura organizacional adecuada y sin procesos formales de negocio, esto se vuelve prácticamente imposible.

Dejando de ser el sol

Para lograr que una empresa solar deje de serlo, se requiere efectuar un proceso de reorganización, es decir, un cambio en la forma en la que se realizan las actividades diarias de la empresa. He aquí algunos consejos de utilidad:

1. Establece procesos formales de negocio. Comienza por asentar en papel la manera en la que tienen que efectuarse las actividades más importantes del negocio. Estos serán la base de lo que se denomina el “manual de procedimientos”, el cuál te permitirá establecer claramente como quieres que se hagan las cosas y te servirá como material de capacitación de inducción para el personal de recién ingreso.

2. Utiliza la tecnología en tu favor y controla tu negocio. Una de las ventajas de tener procesos claros es la posibilidad de crear sistemas de información basados en estos procesos para de esta manera medir y controlar tu operación. La tecnología hoy en día nos permite contar con información a todo momento que te permitirá tomar decisiones informadas. A través de un sistema de información, serás capaz de controlar los resultados que tiene tu negocio y tomar las mejores decisiones no importando si estás presente o no. Piensa en que son precisamente los sistemas de información los que permiten que compañías como Starbucks o McDonalds, puedan controlar eficientemente la operación de miles de sucursales a distancia.

3. Aprende a delegar y evita ser un cuello de botella. Pregúntate constantemente: ¿Cuáles de mis actividades diarias podrían realizarlas otras personas? Asigna la tarea, muestra a tus subordinados como ejecutarla, define las expectativas y provéeles los recursos y la autoridad necesarios para lograr el objetivo. En

ocasiones parece más fácil hacer la tarea uno mismo, pero recuerda que si no delegas, realizarás la misma tarea una y otra vez. En cambio, una delegación efectuada correctamente se hace únicamente una vez.

4. Comparte tu visión del negocio con tus colaboradores. La visión del negocio no es nada más que el tipo de empresa que quieres tener en un futuro. Una vez definida, compártela con todos tus empleados, y me refiero a todos, desde tu mano derecha hasta el que realiza la intendencia. Si tu personal conoce el tipo de empresa que quieres formar, es más probable que adquieran sentido de propósito y actúen en consecuencia.

5. Entrena a un sucesor. Aunque seas muy joven y estés tan fuerte como un roble, trata en medida de lo posible de tener a una persona lo suficientemente capacitada como para remplazarte por un tiempo. Esto te permitirá además de tomar unas merecidas vacaciones, reducir el riesgo de que tu empresa se colapse en un evento de ausencia inesperada.

6. Valora y busca el talento. Una empresa es exitosa en medida del talento humano que logra atraer. Intenta siempre rodearte de personas competentes y permíteles actuar en sus áreas de especialidad. Te sorprenderán los resultados y la grata sensación de compartir la responsabilidad del negocio con personas igual o más capaces que tu.

7. Contrata asesoría externa. Existen muchas empresas que pueden facilitar y acelerar el crecimiento de tu negocio: asesores en recursos humanos, mercadotecnia, ventas, sistemas de información, administración y contabilidad, etcétera. Pregunta cuales son los beneficios que obtendrás al contratar sus servicios. Gran parte de estas empresas tienen precios accesibles para las PYMES y te proporcionarán conocimiento empresarial que te hará recuperar con creces tu inversión.

Estas son sólo algunos pasos en el largo camino que hay que recorrer. Mucha suerte y mucho éxito en tu negocio. El autor tiene pavor de convertirse en sol de su empresa. Por esta razón, busca desesperadamente colaborar con personas más capaces y talentosas que el, con las que pueda compartir grandes responsabilidades.

Diego Bañuelos es Licenciado en Computación por la Universidad Autónoma Metropolitana y cuenta con un posgrado en Planeación Estratégica por la Universidad Anáhuac. Su área de especialidad se relaciona con la creación y distribución de productos de software comercial y con la optimización de procesos empresariales utilizando la tecnología. Actualmente se desempeña como Director General de Grupo BFX, firma especializada en estrategias de comercialización a través de Internet.

El primer paso en la formación de tu empresa ideal: la visión

Te has preguntado alguna vez: ¿Por qué es tan difícil que mis colaboradores entreguen los resultados que la empresa necesita? La respuesta podría estar tan sólo a un clic de distancia.

Cualquiera que haya estado al frente de una organización de cualquier índole podrá decir con certeza lo difícil que es hacer que las personas trabajen eficientemente en la búsqueda de un objetivo común. En ocasiones pareciera que los empleados se vuelven los peores enemigos del negocio: brindan un servicio inadecuado, fuera de tiempo o simplemente no satisfacen al 100% las expectativas del cliente. Inclusive, si ejecutan cualquier actividad que se aleje tan sólo un poco del proceso regular, parecen no utilizar el sentido común para resolver los problemas que se presentan. Y es aquí donde nos preguntamos: ¿Qué es lo que pasa con ellos? ¿A caso no les interesa su trabajo? ¿Por qué no todos mis colaboradores pueden trabajar como yo lo hago? La respuesta podría ser: porque simplemente no tienen los mismos motivadores. Si eres el dueño de tu empresa o líder de un grupo de personas, te hago las siguientes preguntas: ¿Les has dicho a los demás a donde diriges tu organización? ¿Tienen como grupo realmente claro el tipo de empresa que quieren lograr juntos? Como líder de tu organización, ¿sabes exactamente a donde la quieres llevar?

Una visión de empresa clara

Una visión desde el punto de vista de la estrategia en los negocios, es una descripción escrita del futuro deseado de una compañía en un plazo específico, por ejemplo, 5 años. Además, este enunciado debe servir para inspirar, energizar y ayudar a los integrantes de la organización a mentalizar y concretar los objetivos del negocio. En el mundo empresarial es bien sabido que para poder dirigir una compañía de manera exitosa, es

necesario primero reflexionar y decidir a donde se quiere llegar. Si no sabemos a donde queremos llegar, seguramente no llegaremos a ningún lugar. Considera el siguiente caso clásico de lo que es contar con una visión clara y compartida: Una persona que camina por enfrente de una gran construcción se detiene a conversar con algunos de los obreros. Se acerca al primero y le pregunta: “¿qué haces?”. Este le contesta: “estoy levantando un muro”. Hace la misma pregunta al segundo y este le responde: “me estoy ganando la vida”. Finalmente se acerca al tercero y este le responde “Estamos construyendo una catedral”.¿Cuál de los tres crees que entiende mejor las metas de la organización y por lo tanto, puede tomar las mejores decisiones en base a los objetivos? Por supuesto que el tercero, el que compartía la visión del proyecto. De la misma forma, una vez que sabes a donde quieres dirigir tu organización, es necesario que lo comuniques a los demás. Por supuesto, la visión tiene que hacer sentido, tiene que ser creíble y sobre todo, debe ser capaz de inspirar a los demás.

El poder de una visión compartida que inspire a todos

No hay mejor ejemplo de lo que es una visión compartida, inspiradora y que haga trabajar en equipo a las personas que las religiones del mundo. Desde el punto de vista estratégico, todas las religiones tienen una visión

clara de que es lo que se quiere lograr: el cielo, el paraíso, la vida eterna, etcétera. Además, todas hacen sentir a sus colaboradores orgullosos de participar en la consolidación de esta visión, lo que les da un propósito común. Es por esto que este tipo de organizaciones, aun con millones y millones de seguidores, trabajan en la misma dirección, todos motivados para lograr la consolidación de la visión y cumplir su cometido. Podemos decir que desde el punto de vista organizacional, se ha logrado que los integrantes trabajen de manera alineada con los intereses de la organización. Ahora, volviendo a nuestro negocio, tiene que hacerse exactamente lo mismo: alinear a nuestros colaboradores con los objetivos de la organización. Debemos construir entonces una visión que debe ser capaz de inspirar a todos los integrantes de la empresa, de tal suerte que se sientan orgullosos de participar en ella y motivados para concretar esta visión. Además, la visión debe aportarles un propósito mayor al simple hecho de recibir una remuneración económica a cambio de su participación. Y como en el caso de la religión, una vez que se construye esta visión, hay que propagarla a todos los integrantes del negocio. Todos absolutamente todos deben compartir tu visión, hasta aquellos que hacen las labores de intendencia.

Consejos para construir tu visión

Una visión va mucho más allá del enunciado clásico que se cuelga en una pared y que nadie toma en cuenta. En realidad es una historia; una historia de cómo debieran ser las cosas, de cómo queremos que sucedan para nuestra compañía.

Podemos tomar como ejemplo de visión clara, un evento en la historia de los Estados Unidos: Martin Luter King Jr, en su famoso discurso en Washington, “yo tengo un sueño…”. En este discurso se describe de manera vívida lo que este líder quiere lograr con su país. Nótese como al escuchar el discurso, podemos imaginar con claridad, como sería una sociedad con las cualidades que este líder describe. De manera similar y de vuelta en los negocios, una visión debe describir claramente lo que deseas conseguir.

Incluye fechas y cifras exactas así como cualquier elemento que te permita visualizar lo que quieres lograr. Por ejemplo: “… Para el 2013, nuestra organización ya cuenta con oficinas de representación en México, Argentina, Brasil y Chile. Nuestras exportaciones en este año sobrepasan los 30 Millones de dólares anuales y somos la empresa líder en investigación y desarrollo en nuestra industria, siendo la única empresa que cuenta con dos centros investigación de primer nivel en América Latina dedicados 100% al descubrimiento de nuevos productos. Además en ese año… ” Como dueño de tu negocio, es tu obligación definir la visión de la empresa que quieres tener. Trata de ver claramente que es lo que quieres lograr en los próximos 5 años. Este es sin duda es el primer paso que hay que dar, si quieres algún dia consolidar tu empresa ideal. El autor ha pasado los últimos seis meses imaginando explícitamente el tipo de empresa que quiere tener, y los últimos tres, buscando que sus colaboradores compartan esta visión.

Diego Bañuelos es Licenciado en Computación por la Universidad Autónoma Metropolitana y cuenta con un posgrado en Planeación Estratégica por la Universidad Anáhuac. Su área de especialidad se relaciona con la creación y distribución de productos de software comercial y con la optimización de procesos empresariales utilizando la tecnología. Actualmente se desempeña como Director General de Grupo BFX, firma especializada en estrategias de comercialización a través de Internet.

El outsourcing como herramienta para ganar o morir

Saber a quién le delegamos las tareas es fácil cuando como empresa evaluamos a nuestro personal antes de contratarlo. Lo mismo debería de suceder cuando optamos por manejar algunos departamentos con empresas de outsourcing, en especial las pagadoras. Evita caer en manos de charlatanes, descubre ahora cómo detectarlos.

El outsourcing según definiciones que pueden variar se conoce como "la práctica que consiste en delegar o contratar funciones o actividades internas de una empresa a un proveedor externo, que cuenta con el conocimiento, la experiencia y los recursos para ejecutarlas y llevarlas a cabo con su propio material y equipo." De ahí el término, de la lengua anglosajona OUT-SOURCE (FUERA DE) Sin embargo en muchos casos dicha definición no se apega desafortunadamente a lo que la realidad ha sucedido ya.

El outsourcing a juicio del suscrito, se encontraba ya desde hace mucho tiempo en nuestro país en funcionamiento y no se había tenido mayor problema si no hasta que se llevo el exceso de su uso a lo ridículo.

Empresas "Fantasmas" sociedades "Cascarón"" grandes e inauditas "planeaciones fiscales" hasta "sindicatos corporativos" habían ya planteado algunas, es lo que una y otra vez durante el último lustro se estuvo promocionando en toda nuestra república, nuestro estado particularmente sus zonas turísticas, Cancún, Cozumel, Riviera Maya, no se pudieron librar de este estigma y hoy el destino que estas grandes "planeaciones" tenían ha alcanzado al empresariado mexicano.

Hoy el outsourcing es algo de lo que el empresario se tiene que cuidar, si llegará a optar por este tipo de esquemas, tiene que contratar profesionales u outsourcings serias, establecidas, con experiencia que los respalde, profesionistas responsables y estudiosos en la materia (que los hay aunque sean los menos) y eludir a toda costa, esquemas que eviten el 100 por ciento del pago del Impuesto sobre la renta, el 100 por ciento de pagos del seguro social, reparto de utilidades y otras prestaciones, hacer lo contrario ponen en riesgo la sana vida fiscal de una empresa.

El Estado Mexicano desafortunadamente no ha sabido en ninguno de sus 3 poderes como administrar una mejor justicia fiscal, la necesidad de luchar contra los carteles de la droga, la bajas remesas del extranjero y la caída del petróleo ha hecho que el estado desee aumentar su recaudación y siempre es más fácil detener un contador, empresario o abogado que a un capo de la droga, por ello hoy día el Estado tiene en la mira a más de un pequeño o gran contribuyente que se haya atrevido a usar el outsourcing independientemente de su forma, solicitar devoluciones de IVA o no haya presentado sus declaraciones informativas en tiempo, entre otros casos.

Ante la vorágine de disminuir la carga tributaria el empresario se tuvo que haber cuidado de no caer en planeaciones que implicaran simulación o evasión fiscal, algo tan tenue que uno mismo como estudioso del derecho puede dejar de ver en algún momento.

Todo aquel que haya contratado una outsourcing no profesional y cuyos servicios dejan mucho que desear es muy común que lo primero que le hayan dado es:

1. Un contrato de prestación de servicios cuyo texto generalmente decía en algunas de sus cláusulas cosas como lo siguiente: "De la responsabilidad. El prestador desde la firma de este contrato, libera al cliente de toda responsabilidad fiscal, laboral, mercantil, penal, civil o de cualquier otra índole, por el que el prestador se compromete a dejar a salvo de cualesquier reclamación que le sea notificada y exigida al cliente sea por algún tercero, o por autoridades administrativas, judiciales, fiscales o de trabajo, según sea el caso. El prestador responderá civil, penal, administrativamente de o los daños y perjuicios que se llegue a causar al cliente por el desempeño de sus servicios profesionales, siempre que se hubiese mediado la negligencia, impericia o dolo." Vale aclarar que la conducta penal es PERSONALÍSIMA, dicha cláusula es nula.

2. Trípticos con diseños muy presentables en papel de alta calidad donde se manejaba una gran imagen corporativa.

3. Datos muy prácticos de las cuentas a las que el cliente tenía que hacer el pago por los servicios y la nomina.

4. Presentaciones en PowerPoint en el cual se mostraban "las enormes ventajas" que se tenían si se contrataba al outsourcing.

5. La factura correspondiente por el primer mes de servicios.

Si usted mi querido lector llevo a cabo estos esquemas deberá de tener mucho cuidado en que no haya caído usted en las manos de algún inexperto el cual se ostentaba como gran conocedor de la materia.

Dos despachos fiscales muy connotados en nuestro país, como es sabido, son objeto actualmente de actos de inspección brutales por parte de la Secretaria de Hacienda y Crédito Público. La irrupción que con exceso del aparato del estado fueron objeto no tiene precedentes. La información privada y privilegiada con la que en este momento dispone el SAT (Servicio de Administración Tributaria) respecto de sus clientes y transacciones comerciales operara en su perjuicio en la medida que hayan incumplido con lo dispuesto en la legislación fiscal, el riesgo latente es la figura de DEFRAUDACIÓN FISCAL ESTABLECIDO EN EL ARTÍCULO 108 DEL CÓDIGO FISCAL DE LA FEDERACIÓN: "Comete el delito de defraudación fiscal quien con uso de engaños o aprovechamiento de errores, omita total o parcialmente el pago de alguna contribución u obtenga un beneficio indebido con perjuicio del fisco federal."

Los procesos de auditoría seguramente comenzaran en breve para grandes y pequeños

contribuyentes, de hecho han empezado ya, nuestra Constitución permitirá defender a todo aquel contribuyente que presente una adecuada defensa fiscal y haya sido previsor de no haber caído en charlatanerías.

Te invitamos a revisar tu situación fiscal, a asegurar que los esquemas fiscales que hayas utilizado o estés usando en este momento se apeguen a lo dispuesto en la legislación fiscal vigente, evita problemas y busca desde ahora soluciones, busca el bien de México y de la sana vida fiscal de tu empresa. El Outsourcing no es un mito es viable bajo esquemas de legalidad y adecuada planeación.

LA PRESENTE OPINION PUEDE DIFERIR DE CRITERIOS DE PARTE DE LA AUTORIDAD HACENDARIA O DE OTROS DESPACHOS, Y LA MISMA ES SOLO PARA EFECTOS INFORMATIVOS.

Fidel Iván Ríos Pérez del Valle es socio fundador de la firma IVHY Abogados; Licenciado en Derecho por parte de la Universidad Autónoma de Yucatán; Maestro en Derecho Corporativo, otorgado por la Universidad Anáhuac de Cancún; Ejecutivo Certificado en Materia de Franquicias por parte de la Asociación Mexicana de Franquicias.

Extendiendo al máximo tu tiempo: elementos básicos de una mejor organización personal

¿Te hace falta tiempo para resolver problemas y situaciones difíciles de manera cotidiana? ¿No sabes por dónde comenzar para que el día te alcance y puedas rendir más tanto en tu negocio, como en tu vida personal? La respuestas a estas preguntas podrían estar a un clic de distancia.

Más allá de recetas o bien intencionados propósitos, organizarnos bien es una cuestión de actitud. Yo lo resumo como “una manera de ser y una forma de vivir”. En la vida profesional, en lo laboral y empresarial, estamos atentos de los detalles del negocio, lo cual es adecuado, mientras no abusemos de ello. Aquel que se la pasa atendiendo aspectos que puede delegar en otros, no está siendo organizado en lo absoluto. Te pongo un ejemplo. Hace poco, tuve una cita con el dueño y director de una empresa mediana, exitosa, que cuenta con una oficina, una bodega principal y dos sucursales en la misma ciudad. Llegó una hora tarde porque, ¡había ido a cobrarle a un cliente! Una cosa es atender el negocio y otra muy distinta, ahogarse en los detalles operativos cuando se debería prestar más atención a la parte estratégica del mismo, a lo que impactará en el mediano y largo plazo.

Cómo saber si te organizas bien

Confío en que no vivas como el empresario del que te platiqué. He aquí algunas pistas que te permitirán saber qué tanto control tienes sobre lo más importante que existe: el tiempo y su buen uso. Estás siendo organizado cuando:

Recopilas toda la información existente sobre un asunto y te reúnes con los involucrados y/o expertos en el tema.

Delegas con claridad y precisión. Comunicas con claridad los objetivos y tus decisiones. Estableces los posibles cursos de acción, también llamados “planes de

contingencia” y has prevenido sus consecuencias. Llevas un buen control de lo que has delegado. Das seguimiento diario a la lista de pendientes importantes.

Lo anterior tiene al menos un par de aprendizajes importantes, que nos ayudarán a ser mejores y más eficientes, cuando de dirigir nuestro negocio se trata. Otro aspecto que debes tomar en cuenta, es el estrés. Cuando nos angustiamos porque el tiempo se acaba y debemos cumplir con la fecha de ciertos compromisos adquiridos, nos sentimos impotentes, irritados y transmitimos nuestros sentimientos al resto del equipo, lo que provocará a su vez, malestares que no ayudarán a lograr una buena organización. Para prevenir lo anterior, debemos realizar una planeación adecuada, que nos permita utilizar nuestros recursos de la mejor manera. Debemos enfocarnos en lo urgente y después en lo importante. Lo anterior nos permitirá cumplir con las fechas de entrega y tener además, tiempo para nosotros mismos y nuestros seres queridos.

Componentes básicos de una mejor organización personal

Brevemente te menciono algunos de los elementos que pueden ayudarte a ser más eficiente:

1. Supérate. No te conformes con tu situación actual. Si te visualizas en el futuro y te enfocas en que sea distinto a lo que hoy estás haciendo, será un buen motivador para que rompas el círculo vicioso en el que te encuentras.

2. Distingue. Las personas exitosas dedican un espacio importante de su vida para identificar lo prioritario, además de atender lo urgente. Un buen empresario, debe ser capaz de afrontar el reto de “ocuparse urgentemente de lo que sí es importante”.

3. Cambia. Los hábitos, cuando no son los mejores, hacen que nos estanquemos. Tres cosas en las que debes considerar trabajar y mantener en constante crecimiento son: aumentar tus conocimientos, mejorar tu actitud en todos los sentidos y perfeccionar día a día tus habilidades.

4. Dedícate. No apagues fuegos, no tapes hoyos, no resuelvas problemas triviales. Dedica algo de tiempo diario a atender lo prioritario. Ten la disciplina de reservar espacio en tu agenda para esos menesteres.

5. Comienza. Si entiendes que la manera en que haces las cosas no es la adecuada, y asumes que la situación que atraviesas no es la mejor, entonces seguramente estarás insatisfecho y ya no querrás que las cosas continúen así. Este es un buen momento para comenzar, dedicando tu energía a adquirir conocimientos, habilidades y técnicas que te ayudarán a salir del bache que te hace sentir incómodo.

“Cordón de tres dobleces no se rompe”

La mala organización puede darse a nivel individual o grupal. En cualquier caso, apoyarse mutuamente resulta de gran beneficio para generar mejores resultados. No menosprecies el apoyo de tus colegas, subordinados y gente que te rodea. Si necesitas ayuda, pídela. Si alguien requiere apoyo, ofrécelo o provee quien lo haga. Si todos lo necesitan, apóyense solidariamente. Toma en cuenta que hay cosas sencillas que como labor de equipo pueden ayudarte a ti, ayudar a alguien más o ayudar a todo tu negocio a tener una mejor organización, por ejemplo:

Pónganse de acuerdo en lo que quieren lograr. Establezcan un objetivo y denle seguimiento.

Dedica tiempo a conocer con mayor profundidad las habilidades propias y de los que te rodean. No necesariamente el puesto o lugar que ocupan hace resaltar aquello en lo que son verdaderamente buenos.

Cuida la comunicación. No se trata de sólo hablar, dar órdenes o instrucciones. Hay que asegurarse de utilizar las palabras correctas, de acuerdo a nuestro interlocutor, es decir aquellas que le sean de fácil comprensión. Considera que debe haber congruencia entre lo que se hace al hablar y lo que se dice, tomando en cuenta que el tono y la emoción de las palabras, sean las adecuadas.

Si las habilidades se conocen y se ha puesto un objetivo, entonces hay que mejorarlas y perfeccionarlas, será más sencillo. Nada mejor que arreglar lo que está mal, cuando se sabe cómo debería estar.

Fomenta la constancia. Cuando las cosas se hacen de manera regular, ayuda a modificar cualquier hábito poco conveniente, facilitando la adopción de nuevos y mejores, además de que nos permite la mejoría continua sobre una base de estabilidad.

Así que ya lo sabes, para organizarte mejor, debes identificar tus fortalezas, aplicar lo aprendido para obtener mejores resultados. Utilizar la sinergia para mejorar las labores personales y de grupo, así como no perder de vista que no todo es trabajo y que hay que cuidar la manera en que queremos vivir, conservando la actitud necesaria para lograrlo. Te deseo toda suerte de parabienes para que los resultados, fruto de una mejor organización, te permitan dedicar más tiempo a lo importante y que tú y tu negocio, se vean beneficiados.

Ariel Valero es Licenciado en Comercio Internacional, CSCM, LSP-CF, PC-CPMN (Formación Empresarial con Enfoque Estratégico) es Capacitador, Facilitador y Conferencista internacional en Compras, Logística, Desarrollo Humano y Estrategia. www. www.arielvalerocruz.com.mx

9 hábitos útiles para incrementar la productividad en tu empresa

La capacitación en la empresa empieza por aprender a trabajar. Pero, ¿realmente tienes los conocimientos necesarios para enseñar a tus empleados no sólo a realizar sus labores sino a ser más productivos? La respuesta puede estar a un clic de distancia.

Cuando pensamos en capacitar a nuestro personal, generalmente acuden a nuestras mentes un sinfín de cursos que podemos ofrecerles. Desde cursos de computación o de inglés, hasta cursos más sofisticados en ventas, servicio al cliente, manejo de inventarios, etc, lo cierto es que se ofrecen en el mercado una variedad infinita de cursos, diplomados y talleres para capacitar a los empleados. Pareciera que la capacitación es meramente una cuestión de asignar el dinero y facilitarle el tiempo al empleado para que se supere dentro de su área de especialidad, esté más motivado y sea más productivo. Sin embargo, pasamos por alto que

la capacitación debe empezar por cuestiones mucho más básicas: el primer curso debe ser el de aprender a trabajar y, para ello, nosotros tenemos que ser los primeros en tomarlo. De esta manera estaremos en posibilidades de hablar el mismo lenguaje con nuestra gente.

Bases de la productividad laboral

La causa primordial de la baja productividad de un empleado puede tener sus raíces en la FORMA de trabajar y no en el trabajo mismo. La productividad se puede medir de diversas formas pero, de manera simple la podemos definir como la relación entre la cantidad de trabajo realizado y las horas trabajadas. Un trabajador apto y hábil puede ser capaz de realizar mucho trabajo en menos horas que sus compañeros y, por tanto, decimos que es más productivo. Sin embargo, la cantidad de trabajo no siempre es el principal indicador de la productividad; esto es cierto especialmente en el área de servicios, donde es más subjetiva la evaluación del trabajo del empleado y más difícil de cuantificar. Podemos tener el caso de un empleado muy inteligente y capacitado en su área pero que no puede “sacar” adelante tanto trabajo como sus compañeros. Si le aplicamos una prueba de conocimientos podremos convencernos de que no se trata de ignorancia o falta de pericia; se trata de desorganización interna y problemas para dar prioridades a las actividades cotidianas. Esta es, justamente, la capacitación más básica e importante para todo empresario: aprender a organizar las tareas, a priorizarlas, a iniciarlas y terminarlas. Se dice muy fácil pero lo cierto es que no ocurre tan fácilmente en la realidad. Cuando aprendemos a trabajar es mucho más fácil enseñarle a trabajar a nuestra gente.

Aprendiendo a trabajar

El aprendizaje empieza por casa así que intentemos aplicar las siguientes rutinas a nuestro trabajo diario y, después, transfiramos este método a nuestros empleados. A continuación mostramos algunas herramientas que pueden ser útiles para iniciar el aprendizaje de Aprender a Trabajar:

1. Al inicio del día, revisar la lista de pendientes del día anterior y agregar las nuevas actividades que hayan surgido durante la mañana.

2. Elegir aquellas acciones que requieren de solución inmediata. Subrayarlas con algún color llamativo (amarillo, por ejemplo).

3. Empezar a resolverlas: hacer la llamada telefónica, enviar el fax o el mensaje, llevar los papeles, salir a recoger la documentación, cualquier acción que implique la realización real, física, contundente de esa actividad.

4. Continuar con la siguiente actividad y empezar a solucionarla. 5. Ir agregando a la lista las nuevas actividades que vayan surgiendo durante el día y

utilizar algún tipo de símbolo que nos ayude a identificar el grado de importancia o urgencia de cada una.

6. Al término del día, cerrar los asuntos terminados, archivar la documentación. 7. Antes de salir de la oficina, retomar el listado de la mañana y tachar aquellas

actividades que ya se terminaron de realizar. Dejar la lista a la mano para iniciar al día siguiente.

8. Al término del día, la pila de papeles debe ser más pequeña que como estaba en la mañana cuando iniciamos las labores.

9. Es importante contar con una agenda, una libreta, un block de post-it, un reloj con alarma o cualquier otro artículo que nos facilite anotar y, posteriormente, recordar lo que tenemos pendiente. Es una fantasía el pensar que podemos recordarlo todo. No existe la “mala memoria” para un empresario; sólo existe la disciplina o la negligencia de apuntar los pendientes.

Aprendiendo a priorizar

Uno de los retos más importantes que enfrenta el empleado cada día es el de ser asertivo al priorizar las tareas. Lo que es apremiante para el jefe puede no serlo para el empleado. Si el jefe no es lo suficientemente claro en cuanto a lo que necesita, es probable que el empleado aplique sus propios criterios al decidir la prioridad de cada actividad. Y aquí es donde empiezan los problemas y los malentendidos. Algunas sugerencias para evitar contratiempos en la asignación de prioridades pueden ser:

En vez de decir que “nos urge”, especificar dentro de cuanto tiempo esperamos nos entreguen lo que solicitamos. Es más recomendable decir que necesitamos la información “a más tardar” en dos horas o dos días, que decir “me urge”.

Permitirle al empleado analizar y, si es el caso, proponer una fecha distinta en caso de que el trabajo se pueda realizar en menos o más tiempo del solicitado. El empleado suele tener mejor idea de lo que implica la realización de la tarea.

Hagamos peticiones concretas, utilizando pocas palabras, con órdenes o instrucciones claras y sencillas.

Pidamos UNA COSA A LA VEZ. Pidamos al empleado que también APUNTE LOS PENDIENTES. Tengamos claro nosotros lo que queremos ANTES de pedirlo. Así sabremos cómo

solicitarlo. Revisemos con nuestros empleados si la lista de actividades que nosotros

elaboramos para cada uno de ellos es la misma que ellos apuntaron en sus agendas. Es importante cerciorarse que todos tienen la información que les corresponde.

Si nuestro listado de pendientes es muy extenso y diverso, convendría hacer varios listados por categoría o por tema o por responsable. Por ejemplo, puedes conseguir unos post it más grandes y escribir las actividades en distintas hojas o listados. Ahí mismo puedes ir tachando aquellas que el personal te va entregando como finalizadas.

Si un expediente, carta, informe, reporte, lleva más de una semana en tu escritorio sin “moverse”, es necesario archivarlo, delegarlo, destruirlo o resolverlo.

Muchas personas salen a la tienda y compran agendas electrónicas muy sofisticadas, tienen además una agenda de escritorio, un calendario colgado en la pared, una secretaria y muchos otros recursos para acordarse de lo que tienen que hacer. Aún así, se les olvida consultar la agenda, abrir el calendario, poner la alarma, etcétera. No son cosas las que debemos comprar, sino desarrollar hábitos útiles. Aún si contamos con todos los equipos mencionados anteriormente, si no nos acordamos de consultarlos, de todas formas los vamos a olvidar. Así que querido empresario, manos a la obra: empecemos por organizar nuestro escritorio para luego transmitir nuestra experiencia a nuestro equipo de trabajo. Echemos mano de nuestra libreta y lápiz y dejemos que ellos carguen con nuestros pendientes para resolverlos de manera más rápida y con menos estrés.

Martha Nieto es Maestra en Dirección Internacional y Lic. en Administración por el ITAM. Combina su cátedra en la universidad y su labor como consultora, con su labor empresarial como operadora de hoteles. Imparte talleres a dueños de empresas y a ejecutivos de alto nivel ofreciendo soluciones en materia organizacional, de facilitación de procesos y de optimización en la asignación de recursos. Actualmente escribe para "Tiempo de Cozumel" y para la Revista Ammje Cozumel y participa en el programa de televisión semanal "Encuentro de Opiniones".

Aprende los secretos de la administración del tiempo y trabaja como los grandes empresarios

Por fin iniciaste ese gran negocio que traías en mente, pero ahora no tienes tiempo ni para respirar. Descubre como conseguir lo que todo maestro de la administración del tiempo domina: trabajar de manera eficiente y concretar lo realmente importante.

El tiempo es sin duda alguna el recurso más valioso que tenemos. Es finito, escaso, avanza sin piedad y nos limita en múltiples aspectos de la vida. Una de las cosas más interesantes que he aprendido en el entorno empresarial es que los grandes empresarios son comúnmente excelentes administradores del tiempo. Los mejores líderes de este siglo entienden que la administración del tiempo no se refiere a exprimirle hasta el último minuto al día. Stephen Covey, una de las autoridades más reconocidas internacionalmente en cuanto a liderazgo se refiere, explica que la administración del tiempo no es la habilidad de exprimirle más horas al día. Tampoco es triplicarse a uno mismo para poder hacer mas cosas. De hecho, no tiene nada que ver con hacer mas cosas; se trata de concretar lo que es más importante. A continuación te proporciono una serie de prácticas recomendadas por conocidos expertos administradores del tiempo. Puedo asegurarte que si las aplicas de manera regular, experimentarás un incremento notable en tu productividad.

Los 10 puntos más importantes para mejorar tus habilidades en la administración del tiempo

Define claramente los objetivos y selecciona lo más importante. Ser más efectivo con tu tiempo es totalmente irrelevante si no sabes en que invertirlo. En ocasiones, las personas gastamos mucha energía intentando ser más eficientes, sin saber a ciencia cierta que es lo que queremos conseguir. Recuerda que es primordial distinguir entre las cosas que realmente son importantes y las que no lo son. Una manera sencilla de realizar esto es determinar cuanto cuesta tu tiempo por hora, es decir, la cantidad que deseas ganar al mes divido entre las horas que trabajas (el estándar son 160: 8 horas al día, 5 días a la semana y 4 semanas por mes). Una vez determinado este valor sólo sigue la siguiente regla: no hagas nada que potencialmente te pague menos que tu valor por hora multiplicado por el tiempo que invertirás en la tarea. Analiza como gastas tu tiempo. Te sorprendería saber en cuantas cosas sin importancia gastamos el tiempo. Sin embargo, para conocer con exactitud cuales son estas cosas sin importancia, necesitamos primero hacerlas concientes, y esto se logra llevando un registro. Una manera de hacerlo es utilizar un reloj con una alarma que suene cada 30 minutos. Cada vez que suene el reloj, escribe brevemente las actividades que realizaste en la pasada media hora. Una vez que tengas los registros, examínalos. ¿Cómo se relacionan tus objetivos con las actividades en las que realmente inviertes el tiempo? ¿Estas realmente atendiendo cosas relevantes y prioritarias? Lleva una lista de tareas pendientes. Esta es una de las cosas más simples y a la vez más poderosas de cualquier sistema de administración de tiempo: la lista de tareas. No importa si utilizas el dispositivo electrónico de moda o una hoja de papel estraza, pero lleva un registro. Lo que realmente hace la diferencia es el hábito de escribir tus tareas pendientes día tras día. Asigna prioridad a tus tareas. Una vez

terminada tu lista, determina cuales son los elementos más importantes y márcalos de alguna forma que resalten sobre todos los demás. Si la lista es muy grande, haz una nueva lista con los elementos prioritarios para el día o la semana. Volviendo a la práctica de determinar tu valor por hora, otorga más prioridad a las tareas que potencialmente te paguen más. Planea tu día desde el día anterior. Todos los expertos en administración del tiempo recomiendan planificar desde el día anterior las actividades del día siguiente. Toma los últimos 10 minutos de cada día para repasar tu lista de pendientes y determinar que es lo que tienes que concretar al siguiente día. Este simple ejercicio te permitirá comenzar cada

jornada sabiendo exactamente que necesitas hacer y con cual tarea debes iniciar. No dejes las cosas para después. Reza el viejo dicho popular: “No dejes para mañana lo que puedas hacer hoy”. Aplazar para el final las cosas que no te gusta hacer es una de las peores estrategias que puedes utilizar, ya que lo único que lograrás es prolongar el estrés asociado a la tarea. ¡Haz lo que no te gusta hacer primero! De esta manera, el resto del día transcurrirá

de manera más placentera. Si la tarea es muy grande, divídela en tareas más pequeñas hasta que te sea fácil dar el primer paso. Delega en los demás. Una forma de hacer más en menos tiempo es asignando tareas a terceras personas. La clave para delegar consiste en asignar alguna actividad a alguien más si este puede hacerlas más rápido, más fácil o mejor que nosotros. En caso de que no tengas a alguien directamente a tu cargo, considera delegar las tareas en un tu pareja, un proveedor o inclusive en un cliente. Recuerda que como decía Maquiavelo: “el fin justifica los medios”. Eso sí, después de delegar no se te olvide agradecerle a los demás de la manera apropiada. Probablemente estas pensando que a la gente no le gusta recibir tareas de terceros. Sin embargo, diversos estudios muestran exactamente lo contrario: a las personas nos gusta que nos asignen tareas y especialmente si somos buenos haciéndolas; así que escoge a la persona más apropiada y delega la tarea. Aprende a decir “NO”. Decir “no” puede ser una de las herramientas de administración de tiempo más poderosas que puedes llegar a dominar. Por supuesto, no se trata de evadir responsabilidades, sino de invertir nuestro tiempo en donde somos más productivos. Si la tarea en cuestión interfiere con los objetivos que tienes planteados, busca una manera sutil para negarte. Sugiere a otra persona que pueda hacer el trabajo con los mismos o mejores resultados y siempre de la manera más amable posible. De manera similar, una de las filosofías que mejor me ha funcionado en los negocios es la siguiente: solo acepta los proyectos en donde ambas partes ganen, tanto el cliente como tu empresa. Si el cliente no se va a beneficiar “substancialmente” al adquirir tu producto o servicio, e insisto, “substancialmente”… mal negocio. Por otro lado, si la remuneración que obtendrás por el proyecto no te permite obtener una utilidad razonable después de pagar los costos, mal negocio. Los mejores negocios que puedes hacer son siempre en donde ambas partes ganan. Concéntrate en la tarea actual. Concéntrate al cien por ciento en una y sólo una tarea a la vez. Cuando logramos concentrarnos al 100% por espacios de horas, tenemos periodos altamente productivos. Sin embargo, lograr esta concentración y entrar en esta zona de productividad cuesta mucho trabajo y cualquier interrupción es suficiente para salir de ella. Es por esto que debes tratar de eliminar todas las distracciones posibles: desconecta el teléfono o activa la contestadora, apaga el celular, cierra el correo electrónico o los programas para “chatear” y cierra tu puerta. No te olvides de la persona más importante. A veces, cuando tenemos grandes proyectos en puerta, tendemos a olvidarnos de los demás y lo que es peor, de nosotros mismos. Sin embargo, para ser altamente productivos requerimos de un

adecuado balance entre cuerpo y mente. Realizar actividades que nos relajen, alimentarnos de manera adecuada y compartir tiempo con nuestros seres queridos, es lo que realmente nos permite adquirir un estado de armonía y rendir al máximo por periodos prolongados. No olvides recargar tus baterías, porque solo así obtendrás la energía que necesitas para concretar todos tus proyectos.

Diego Bañuelos es Licenciado en Computación por la Universidad Autónoma Metropolitana y cuenta con un posgrado en Planeación Estratégica por la Universidad Anáhuac. Su área de especialidad se relaciona con la creación y distribución de productos de software comercial y con la optimización de procesos empresariales utilizando la tecnología. Actualmente se desempeña como Director General de Grupo BFX, firma especializada en estrategias de comercialización a través de Internet.

Finanzas y mercadotecnia, el enfoque completo

Si sigues pensando que cada área de la empresa trabaja de manera independiente estás equivocado. Aquí el claro enfoque de la relación entre el área financiera y mercadotecnia para ayudarte a tomar las mejores decisiones.

En mi vida profesional he tenido oportunidad de trabajar con personas muy brillantes que desarrollan su actividad en el área de mercadotecnia, muchos de ellos tuvieron la dedicación de invitarme a conocer los elementos de la materia, lo que facilitó mi entendimiento de sus actividades, objetivos y propósitos; fue más sencillo elaborar proyectos de inversión, presupuestos y en su momento los controles que ayudan a que lo pronosticado se pueda convertir en realidad y conocer si existen desviaciones contra lo estimado y su por qué.

Existe la costumbre de encerrarnos sólo en nuestra disciplina profesional y dejamos por fuera todo aquello que no lo es, sin embargo para llevar los destinos de una organización, es necesario conocer las fuerzas y habilidades que darán sentido a nuestras competencias, ya que mientras más conocemos otras áreas profesionales que no son nuestra especialidad, nos iremos conduciendo hacia las oportunidades de participar en las funciones que direccionan a las organizaciones.

Nada es ajeno en los negocios a poder ser valuado y evaluado con herramientas financieras que nos faciliten el entendimiento y la proyección de objetivos, es por ello es que cualquier curso relacionado con la mercadotecnia ha de considerar el estudio de los estados financieros como parte fundamental en la forma en que estos influyen en la toma de decisiones, en el crecimiento de la organización, hasta llegar a la generación de valor de la empresa.

Las finanzas son un área de especialidad, que tienen mucho de sentido común, sobre todo una vez que se entiende el flujo de sus actividades. Es nuestra responsabilidad como profesores hacerlo con un método pedagógico que genere confianza en nuestros alumnos sobre aquello a lo que habrán de enfrentarse; decisiones importantes, tal vez trascendentes en el mundo profesional de los negocios, donde el uso de la disciplina financiera es un elemento esencial para sus logros.

La Universidad para la que colaboro está dedicada al desarrollo de esas actividades, así como a ofrecer una preparación sólida, que permita a los alumnos -posteriormente egresados- a competir en el mundo formal de los negocios. Les invito a perder el "miedo" de conocer otras disciplinas profesionales y a saber usar las herramientas que permiten tomar decisiones financieras.

José Antonio Hernández Ramírez Docente de la Maestría en Mercadotecnia Integral. Universidad Anáhuac Cancún.

¿Hablas el lenguaje de los negocios en la toma de decisiones?

Aprender a mover las fichas del negocio es insuficiente cuando no sabemos interpretar los resultados de nuestros movimientos y de los demás. Invertir o atraer inversión se logra de manera acertada aprendiendo el lenguaje adecuado; en tus manos está obtener más oportunidades de crecimiento.

En muchos aspectos, dirigir una empresa es como participar en un juego, y estar al tanto del negocio es muy similar a analizar juegos como el béisbol. Los verdaderos aficionados a dicho deporte conocen cientos de estadísticas, como porcentaje de bateo o de carreras obtenidas. De manera similar, si te tomas en serio tu negocio, deberás poder cuantificar las estadísticas que describan la operación del negocio. La contabilidad en general, y los estados financieros en lo particular, son las fichas (anotaciones) para evaluar los resultados; por ello es llamada “El Lenguaje De Los Negocios” La contabilidad traduce las acciones que se realizan en el mundo de los negocios en un conjunto de números que se utilizan para la toma de decisiones apoyadas en información; captura información sobre el funcionamiento de una empresa, sobre los cientos de obstáculos que tendrás que vencer y sobre tus expectativas futuras. Las reglas de la contabilidad permiten comparar entre empresas similares y entre empresas de otras industrias, estas comparaciones son importantes cuando se está en búsqueda de fondos para ampliar la empresa, tales como préstamos o capital de nuevos inversionistas. Al seguir las reglas, se presentan oportunidades para triunfar o para recibir un trato equitativo en un mercado muy competido. No se requiere ser un experto para tomar decisiones acertadas, generalmente es algo tan sencillo como restar los gastos de los ingresos para determinar la ganancia (utilidad). Hay una tendencia común a considerar a la contabilidad como

una ciencia exacta gobernada por reglas aritméticas, pero los números generados son, en realidad, estimados. Aunque las reglas, procedimientos y métodos hacen que los números parezcan hechos absolutos, no lo son. Sin embargo los números representan cómo se maneja el negocio. El balance general y los estados de resultados no son mandamientos sino guías y tienen usos distintos. Existen dos clases de informes financieros y contables, estos son: La contabilidad administrativa: que proporciona información a quienes toman decisiones y forman parte de la empresa. Ya sea que se desee introducir un nuevo producto en el mercado, analizar la información relacionada con los costos, precios, demanda y competencia, para evaluar el potencial del producto, etc. de acuerdo con la información disponible. La contabilidad financiera: ésta proporciona información a quienes toman decisiones como parte externa de la empresa, como inversionistas, acreedores y el gobierno. Supongamos que se desea incrementar fondos haciendo pública la empresa a través de la emisión de acciones a la comunidad inversionista, seguramente requerirán información contable y financiera detallada para hacer una inversión informada. Ejemplo de esto es cuando se decide si introducir o no un producto nuevo o tomar alguna otra decisión administrativa, se utiliza un marco analítico de trabajo más flexible que cuando se intenta atraer capital de la comunidad inversionista. En este sentido la intensión principal de este documento es lograr que la información sea lo más útil posible para propósitos de toma de decisiones interna, es decir la contabilidad administrativa. La contabilidad cuantifica el mundo cotidiano de la compra y la venta. ¿Comprarías algo a un precio mayor al que podrías venderlo? ¡Por supuesto que no!, sin embargo, muchas empresas lo hacen año tras año. Con demasiada frecuencia, en los negocios sólo se ven los costos directos, el mal se aloja en los detalles, las finanzas y la contabilidad ayudan a mantener los demonios en su lugar.

María Inés Morán es Licenciada en Biología con especialización en Tecnología de Alimentos, además cuenta con un posgrado en Administración de Empresas. Desde hace más de siete años, se incorporó al equipo de ActionCOACH convencida del potencial del Coaching de Negocios, y comprometida en apoyar a dueños de pequeñas y medianas empresas. Actualmente, es Directora de Operaciones de la franquicia maestra de ActionCOACH Latinoamérica, teniendo a su cargo el soporte y servicio al cliente de más de 60 coaches.

Conozca en cualquier momento la situación financiera de su negocio y llévelo al éxito

Muchas personas emprenden su negocio sin contar con los conocimientos básicos en materia de contabilidad y finanzas. Aparte del pago de impuestos, la contabilidad es la herramienta más poderosa con la que usted cuenta para conocer el estado actual de su negocio, evaluar resultados y triunfar como empresario.

¿Se imagina usted realizar un largo viaje con un automóvil al que no le funcione el tablero de control? Sin saber cuánta gasolina le queda, los niveles de aceite, la temperatura del motor o la velocidad a la que conduce. ¿Cuál es el riesgo que corre al conducir en estas condiciones? Este es el equivalente a dirigir su empresa sin contar con las herramientas contables básicas. La contabilidad es la técnica del registro diario de todas las operaciones monetarias de las empresas (ya sean personas físicas o morales); la base para el análisis de la situación del negocio así como el cálculo de impuestos para su presentación y pago. Por medio de la contabilidad, usted controlará los recursos con los que cuenta su negocio y tendrá en mente las obligaciones que contrae con terceros. Además, conocerá en cualquier momento la situación actual del negocio y podrá prever con anticipación cualquier contingencia que pudiera presentarse. Si por el contrario usted no cuenta con esta información, su margen de maniobra es limitado y corre el riesgo de impactarse en cualquier momento. Llevar la contabilidad es una obligación legal Cada país tiene sus propias leyes y reglamentos respecto a la contabilidad. Es común que año con año las disposiciones legales cambien para adaptarse a la realidad económica, política y social de las naciones. Es recomendable que usted siempre esté enterado de las últimas disposiciones contables o fiscales y entienda cómo éstas afectan a su negocio. En México, el Código de Comercio en su artículo 33, señala la obligación del empresario de llevar o mantener un sistema de contabilidad adecuado, de acuerdo con sus propias necesidades, el cual debe satisfacer ciertos requisitos mínimos: a) El sistema debe permitir identificar claramente todas y cada una de las operaciones que se realizan en el negocio y debe poderse ligar con sus documentos probatorios (comprobantes fiscales). b) Permitirá ver con claridad cómo se llega a los cálculos finales. c) Deberá poderse construir un estado financiero de la empresa con base en la información recopilada. d) El sistema no deberá permitir ninguna omisión para asegurar que el registro contable sea lo más verídico posible. Asimismo el artículo 34 del mismo código establece que cualquiera sea el registro que se emplee, se deberá contar con información impresa, foliada y encuadernada de los principales libros contables. Los principales libros contables: El libro Diario y el Mayor La base de la contabilidad la constituyen los documentos financieros y fiscales: las facturas o recibos expedidos, las facturas pagadas a proveedores por compras y gastos, los cheques emitidos, entre otros. La información contenida en dichos documentos se aplica a los principales registros contables. En el libro Diario se contabilizan diariamente las transacciones financieras efectuadas por la empresa, identificando cada operación, acto, actividad y sus características. Respecto al libro Mayor, se registran las operaciones que afectan las distintas cuentas contables: caja, bancos, clientes, proveedores, capital, entre otras. El catálogo de cuentas y su utilización en las empresas El catálogo de cuentas consiste en establecer las cuentas contables que manejará la empresa para generar su información financiera en cuanto activos (lo que se tiene), pasivos (lo que se adeuda), capital (patrimonio) y resultados. Esta información permitirá responder a preguntas como: ¿Cuánto nos deben los clientes? y ¿cuál es su antigüedad? ¿Cuánto se le debe a proveedores u otros acreedores? ¿Cuánto vendemos por semana o por mes? y ¿a qué tipo de clientes? ¿Qué productos o líneas de productos vendemos más? y ¿cuál es el costo de realizar estas ventas? ¿Cuánto gastamos en promoción, publicidad y administración? El balance general y el estado de resultados El balance general presenta todos los activos (lo que se tiene), pasivos (lo que se adeuda) y capital (patrimonio) que tiene la compañía a una fecha específica. Es como una fotografía del estado de la compañía en un momento dado. Esta información nos permitirá saber: ¿Cuánto posee la compañía?, ¿cuánto le debe la compañía

a terceros? o ¿de dónde obtiene dinero la compañía para operar? Además de la información financiera, todo empresario desea conocer la utilidad o pérdida que arroja cada ejercicio. Esto se logra mediante el “estado de resultados”, el cual refleja los movimientos de ingresos y egresos de las transacciones realizadas por la empresa en un periodo mensual, trimestral, semestral o anual. Con el “estado de resultados” se sabe de manera detallada no sólo qué, sino cómo se ha obtenido la utilidad del ejercicio, para poder entonces repetir lo hecho hasta ese momento o corregir el rumbo. La importancia de los estados financieros Los estados financieros representan el producto final del proceso contable y tienen por objeto presentar la información financiera para que se puedan tomar decisiones eficientes y oportunas. Para que sirva a este propósito, la información debe ser una representación fiel de la realidad de la empresa, la cual debe ser verificable, neutral y completa. Además, los estados financieros le servirán entre otras cosas para: a) Ver qué tan rentable es su empresa. b) Ayudarle a determinar el precio de la misma en caso de que quiera venderla. c) Evaluar qué tanto puede gastar en caso de una expansión o cambio de estrategia. d) Obtener un crédito de alguna institución financiera. Cabe mencionar que es muy recomendable la utilización de un sistema de software para el registro contable, ya que esto agiliza los tiempos de procesamiento de información. Existen múltiples opciones en el mercado, con opciones para todos los presupuestos. Así que ya lo sabe: deje de manejar su compañía a ciegas y pídale a su contador el balance general y el estado de resultados mes por mes.

Daniel Frias es Contador Público por la Universidad Nacional Autónoma de México. Ha colaborado con empresas como Aeroméxico, Constructora ICA y Grupo TEA en las áreas de finanzas, auditoría e impuestos. Actualmente brinda asesoría fiscal, financiera y contable a diversas compañías en México.

¿Hablas el lenguaje de los negocios en la toma de decisiones?

Aprender a mover las fichas del negocio es insuficiente cuando no sabemos interpretar los resultados de nuestros movimientos y de los demás. Invertir o atraer inversión se logra de manera acertada aprendiendo el lenguaje adecuado; en tus manos está obtener más oportunidades de crecimiento.

En muchos aspectos, dirigir una empresa es como participar en un juego, y estar al tanto del negocio es muy similar a analizar juegos como el béisbol. Los verdaderos aficionados a dicho deporte conocen cientos de estadísticas, como porcentaje de bateo o de carreras obtenidas. De manera similar, si te tomas en serio tu negocio, deberás poder cuantificar las estadísticas que describan la operación del negocio. La contabilidad en general, y los estados financieros en lo particular, son las fichas (anotaciones) para evaluar los resultados; por ello es llamada “El Lenguaje De Los Negocios” La contabilidad traduce las acciones

que se realizan en el mundo de los negocios en un conjunto de números que se utilizan para la toma de decisiones apoyadas en información; captura información sobre el funcionamiento de una empresa, sobre los cientos de obstáculos que tendrás que vencer y sobre tus expectativas futuras. Las reglas de la contabilidad permiten comparar entre empresas similares y entre empresas de otras industrias, estas comparaciones son importantes cuando se está en búsqueda de fondos para ampliar la empresa, tales como préstamos o capital de nuevos inversionistas. Al seguir las reglas, se presentan oportunidades para triunfar o para recibir un trato equitativo en un mercado muy competido. No se requiere ser un experto para tomar decisiones acertadas, generalmente es algo tan sencillo como restar los gastos de los ingresos para determinar la ganancia (utilidad). Hay una tendencia común a considerar a la contabilidad como una ciencia exacta gobernada por reglas aritméticas, pero los números generados son, en realidad, estimados. Aunque las reglas, procedimientos y métodos hacen que los números parezcan hechos absolutos, no lo son. Sin embargo los números representan cómo se maneja el negocio. El balance general y los estados de resultados no son mandamientos sino guías y tienen usos distintos. Existen dos clases de informes financieros y contables, estos son: La contabilidad administrativa: que proporciona información a quienes toman decisiones y forman parte de la empresa. Ya sea que se desee introducir un nuevo producto en el mercado, analizar la información relacionada con los costos, precios, demanda y competencia, para evaluar el potencial del producto, etc. de acuerdo con la información disponible. La contabilidad financiera: ésta proporciona información a quienes toman decisiones como parte externa de la empresa, como inversionistas, acreedores y el gobierno. Supongamos que se desea incrementar fondos haciendo pública la empresa a través de la emisión de acciones a la comunidad inversionista, seguramente requerirán información contable y financiera detallada para hacer una inversión informada. Ejemplo de esto es cuando se decide si introducir o no un producto nuevo o tomar alguna otra decisión administrativa, se utiliza un marco analítico de trabajo más flexible que cuando se intenta atraer capital de la comunidad inversionista. En este sentido la intensión principal de este documento es lograr que la información sea lo más útil posible para propósitos de toma de decisiones interna, es decir la contabilidad administrativa. La contabilidad cuantifica el mundo cotidiano de la compra y la venta. ¿Comprarías algo a un precio mayor al que podrías venderlo? ¡Por supuesto que no!, sin embargo, muchas empresas lo hacen año tras año. Con demasiada frecuencia, en los negocios sólo se ven los costos directos, el mal se aloja en los detalles, las finanzas y la contabilidad ayudan a mantener los demonios en su lugar.

María Inés Morán es Licenciada en Biología con especialización en Tecnología de Alimentos, además cuenta con un posgrado en Administración de Empresas. Desde hace más de siete años, se incorporó al equipo de ActionCOACH convencida del potencial del Coaching de Negocios, y comprometida en apoyar a dueños de pequeñas y medianas empresas. Actualmente, es Directora de Operaciones de la franquicia maestra de ActionCOACH Latinoamérica, teniendo a su cargo el soporte y servicio al cliente de más de 60 coaches.

El ABC de la administración financiera de tu PYME: El Balance General

Se dice por ahí que sin finanzas sanas no hay empresa que perdure. Pero, ¿realmente conoces las bases de la administración financiera? La siguiente pieza para maximizar las utilidades de tu PYME se encuentra a un clic de distancia.

En el artículo anterior, hablamos del concepto de activos, pasivos y capital, elementos fundamentales de la administración financiera de todo negocio. Ahora debemos aprender

cómo interpretar estos elementos aplicados a nuestra propia empresa, mediante el reporte mejor conocido como "Balance General". El balance general es un estado contable que presenta la situación financiera de un negocio a una fecha determinada, es decir, un reporte que nos indica con que recursos cuenta la empresa (activos), cuánto dinero debemos (pasivos) y con qué capital contamos a una fecha específica. Por ejemplo, observemos a dos empresas, cuyos balances totales se encuentran a continuación. Ambas tienen un millón de pesos en activos, pero basados en sus pasivos, ¿qué podemos decir sobre ellas? La empresa Peligro S.A., tiene activos que valen un millón de pesos (posiblemente inventarios, terrenos, mobiliario, etcétera), pero los ha financiado con sólo cien mil pesos de su propio capital y el resto con deuda. De esta forma, si Peligro S.A. quisiera liquidar sus deudas, debe vender parte de sus activos para poder pagar lo cual podría hacerla inoperante. Por esta razón, Peligro S.A. se encuentra seriamente endeudada y es muy probable que de seguir así, y sí no se toman las decisiones adecuadas, quiebre en el corto plazo. En cambio Creciendo S.A. es una empresa en la que sus socios se han sabido administrar mejor, por lo que han constituido un capital de setecientos cuarenta mil pesos (mismo que pudieron hacerse a través de aportaciones de sus socios y reinvirtiendo sus utilidades) y sólo tienen deudas por doscientos sesenta mil pesos. Por esta razón, Creciendo S.A. tiene mayores oportunidades de seguir desarrollándose en el corto y mediano plazo. Pero dejemos por un momento a estas dos empresas y reflexionemos un momento: ¿Conoces con certeza cuál es

la situación actual de tu empresa? Si no es así, imprime el balance general de tu sistema contable o pídelo directamente a tu contador.

Reporte de balance general

Ahora bien, aunque la información del ejemplo anterior nos fue útil, es importante saberla interpretar para que en realidad comencemos a tomar decisiones efectivas; es decir, tenemos que saber cómo están integradas las cuentas de activo, pasivo y capital y que es lo que estas representan. Observa cómo se vería un Balance General detallado de Creciendo S.A.:

Para entender la situación actual de la empresa es necesario entender cada uno de los componentes. Observa como los activos siempre serán iguales a la suma de pasivos más capital. Esto lo explicamos a detalle en el artículo anterior. Comenzaremos con los activos, que representan todos los recursos con los que cuenta la empresa para realizar sus actividades diarias.

Caja. Representa el dinero en efectivo, es decir billetes y monedas en nuestro poder. Bancos. Es la suma de la disponibilidad que tenemos en todas las cuentas bancarias a favor de la empresa. Almacenes. Por este concepto se entiende todo aquello que se encuentra en el Inventario de mercancías de la empresa para posteriormente venderlo con un margen de ganancia. Clientes. Son las deudas que nos deben nuestros clientes, por las mercancías que ha vendido la empresa o servicios a crédito y del cual no tenemos ninguna garantía documental (pagarés, etcétera). Deudores Diversos. Son los adeudos que le deben al negocio por algún concepto distinto a la venta de mercancías o servicios, como por ejemplo, un préstamo personal. Edificios. Está constituido por el valor neto de los bienes inmuebles propiedad de la empresa. Equipo de Transporte. Está integrado por el

valor neto de los equipos que utilizamos para transportar las mercancías o para realizar las actividades de la empresa como camionetas, camiones, automóviles, etcétera. Cabe mencionar que con el transcurso del tiempo, estos equipos se desgastan y pierden valor, situación que se conoce como “depreciación”.

Ahora es necesario conocer como se integran los pasivos, es decir los financiamientos externos que hemos utilizado para formar estos recursos.

Proveedores. Son los pasivos a favor de las empresas o personas a las que hemos comprado mercancías o servicios a crédito sin darles ninguna garantía documental. Documentos por pagar. Representa la suma de todos los documentos y títulos de crédito a cargo del negocio, es decir, que este tiene que pagar, como letras de cambio, pagarés, etcétera. Acreedores diversos. Son todas las adeudos a las personas que les debemos dinero por una causa distinta a la compra de mercancías o servicios para la realización de nuestras actividades, como por ejemplo, la reparación a crédito de un automóvil. Impuestos por pagar. Son los impuestos de la empresa que están pendientes de pago. Entre ellos se encuentran cuotas de INFONAVIT o del seguro social, predial, IVA, ISR, IETU y cualquier otro impuesto estatal. Acreedores hipotecarios. Son todas las obligaciones que se tienen pendiente de pagar con garantía de un bien inmueble (terrenos, edificios, locales comerciales, etcétera).

La última fuente de financiamiento de los recursos de la empresa, lo integran las cuentas de capital.

Capital Social. Son los recursos que aportaron los socios o el dueño del negocio para iniciar la empresa. Utilidades retenidas. Son las utilidades de ejercicios anteriores y que fueron reinvertidas en el negocio para contar con mayor capital y

poder crecer. Cabe señalar que algunos empresarios japoneses tienen como filosofía no retirar un solo peso y reinvertir todas las utilidades hasta que la empresa cumpla 20 años.

Interpretando el balance general

La gran ventaja de saber interpretar el balance general reside en poder entender cómo se encuentra la situación financiera de nuestra empresa en todo momento para poder tomar decisiones acertadas sobre como invertir nuestros recursos. Lo primero que debemos aprender a calcular es el capital de trabajo con el que cuenta la empresa, que no es otra cosa mas que el dinero que tiene el negocio para seguir operando, es decir, dinero para pagar la nómina, la renta, la luz, los teléfonos y para comprar materias primas en la que no nos dan crédito y que necesitamos para producir nuestros productos. Se calcula como la diferencia entre el activo circulante y el pasivo circulante (en este ejemplo su importe es de 590,000). ¿Cuánto sería necesario tener ahorrado como capital de trabajo? En realidad depende de tus costos fijos y de la frecuencia con la que recibes ingresos, pero para la mayoría de las PYMES, basta decir que sería recomendable contar con ahorros suficientes como para operar la empresa 2 o 3 meses sin considerar ingreso alguno. Ahora, tener ahorrado un monto superior a esto sería un desperdicio, ya que el dinero ocioso también cuesta (costo de oportunidad). Pero hablaremos más sobre esto en el futuro. ¿Cuándo

deberíamos comprar maquinaria, una nueva computadora o invertir en equipo de transporte? Preferiblemente, cuando tengamos excedentes, es decir, dinero suficiente como para comprar los activos sin gastarnos el capital de trabajo. De esta manera, no estaremos poniendo en riesgo nuestra negocio en el caso de un mala temporada, situación a la que todos estamos expuestos. Como conclusión al estudio del balance general, podemos afirmar que esta es una herramienta indispensable para la toma de decisiones financieras de tu empresa. En nuestro próximo capítulo, hablaremos de otro reporte igual de importante: el estado de resultados. Hasta pronto.

Daniel Frias es Contador Público por la Universidad Nacional Autónoma de México. Ha colaborado con empresas como Aeroméxico, Constructora ICA y Grupo TEA en las áreas de finanzas, auditoría e impuestos. Actualmente brinda asesoría fiscal, financiera y contable a diversas compañías en México.

El ABC de la administración financiera de tu PYME: activos, pasivos y el capital contable

Se dice por ahí que para administrar correctamente un negocio, necesitamos antes que nada, mucho sentido común. Pero: ¿realmente conoces las bases de la administración financiera? El conocimiento necesario para maximizar las utilidades de tu PYME podría estar a un clic de distancia.

A lo largo de los años me he encontrado con una situación común entre los que somos dueños de PYMES: dirigimos el barco con los ojos totalmente vendados; es decir, administramos la empresa sin tomar en cuenta la información financiera básica del estado que guarda nuestro negocio, conformándonos únicamente con ver cuanto quedó al final del mes en nuestra cuenta de cheques. Si quedó suficiente, muy bien, pero es más común el caso contrario, cuando no quedó suficiente dinero y lo peor de todo es que no sabemos por qué. Aunque gran parte de la administración financiera depende de saber utilizar nuestro sentido común, contar con información financiera confiable y actualizada, puede ser la diferencia entre tomar una buena y una mala decisión. Una buena decisión hará a nuestro negocio más fuerte; una mala decisión podría llevarlo a la quiebra. Por esta razón, si en alguna medida somos los responsables de la administración de los recursos económicos de

nuestra empresa, es indispensable que conozcamos las bases de la administración financiera. He aquí el objetivo de esta serie de artículos: brindar al empresario los concimientos básicos en el tema, aquellos que todo dueño de negocio debe conocer.

La famosa ecuación contable

Desde hace siglos, la contabilidad se basa en la siguiente regla (ver ilustración): Los activos son todos los bienes y derechos que son propiedad de la empresa. Ejemplos de estos son: el efectivo, las cuentas de cheques, las cuentas por cobrar, el mobiliario, los automóviles, los terrenos, etcétera. Los pasivos representan todas las deudas y obligaciones que tiene la empresa: nóminas, sueldos por pagar, deudas a proveedores, créditos bancarios, impuestos por pagar, etcétera. El capital contable lo forma el dinero que aportaron el dueño o los socios para arrancar la empresa y comenzar a operar, mas otras aportaciones que hayan hecho los socios, más las utilidades que se hubiesen generado en periodos anteriores y que no se hayan retirado, más las utilidades del periodo actual. Ahora, la fórmula trabaja en este sentido: todos los activos (o las inversiones) que tenga o que haya hecho el negocio (como un terreno por ejemplo) fueron financiadas a través de los pasivos o del capital contable (también denominadas fuentes de financiamiento). Es por ello que la ecuación siempre funcionará, porque siempre que se quiera adquirir un activo, se hará a través de una deuda (pasivo) o con el capital de la empresa. De esta forma, siempre que aumente el activo, también aumentará el pasivo o el capital contable ya que tuvo que haberse financiado de alguna de estas dos fuentes, y viceversa. Por esta razón, contar con muchos activos no es sinónimo de solidez, pues si estos activos se han financiado con deuda y la deuda es excede nuestra capacidad de pago, sufriremos una crisis de liquidez y probablemente incumpliremos nuestros compromisos.

La clasificación de los activos

Continuando con nuestra formación financiera, es necesario que entender que los activos pueden dividirse en activos de corto plazo y activos de largo plazo, denominados activo circulante y activo fijo respectivamente. Activo circulante. Lo integran activos que podemos convertir rápidamente en efectivo como caja y bancos (ya son efectivo), mercancías (si las vendemos se convierten en efectivo), cuentas por cobrar (si nos pagan contamos con efectivo), así como otros créditos que nosotros hayamos otorgado a un tercero. Activo fijo. Este grupo está integrado más bien por todos los activos de la empresa que se hay adquirido con el propósito de usarlos y no de venderlos, como son: terrenos, edificios, mobiliario, maquinaria, equipo de transporte, etcétera.

La clasificación de los pasivos

Al igual que los activos, los pasivos pueden también dividirse en pasivos circulantes y pasivos fijos: Pasivos circulantes. Son aquellas fuentes de financiamiento que se vencen en un corto plazo (menores a un año). Entre ellas se encuentran pasivos como: gastos operativos, como la nómina y la renta, las cuentas por pagar o proveedores, los impuestos, el seguro social, etcétera. Pasivos fijos. Son aquellas fuentes de financiamiento (o deudas) contraídas a más de un año. Los más normales son los créditos bancarios, como las hipotecas, los créditos automotrices o los créditos para maquinaria.

La clasificación del capital contable

El capital con el que opera la compañía se compone básicamente de los siguientes rubros: Capital social. Son los recursos iniciales con los que arrancó la empresa, es decir, la suma de las aportaciones iniciales del socio o del dueño. Utilidades retenidas. Son las utilidades que la empresa generó en años anteriores y que no retiraron los socios. Utilidades del periodo. Son las utilidades que se han generado en el periodo actual. Estos

conceptos forman los conocimientos básicos para poder comprender uno de los principales instrumentos financieros que todo empresario debe saber interpretar: el balance general. Hablaremos más de esta indispensable herramienta, en nuestro próximo artículo.

Daniel Frias es Contador Público por la Universidad Nacional Autónoma de México. Ha colaborado con empresas como Aeroméxico, Constructora ICA y Grupo TEA en las áreas de finanzas, auditoría e impuestos. Actualmente brinda asesoría fiscal, financiera y contable a diversas compañías en México.

Los créditos para PYMES: el combustible que podría hacer que su negocio despegue

El acceso a capital es uno de los factores más importantes para que una PYME pueda competir. Contar con financiamiento puede detonar el crecimiento de su negocio. ¿Conoce cuál es el tipo de financiamiento más adecuado para usted? Descúbralo con un clic.

Para muchas PYMES, el acceso al financiamiento puede ser la diferencia entre crecer y desaparecer del mapa de los negocios. Sin dinero, no tenemos la capacidad de abrir nuevas sucursales, crecer el inventario, incrementar nuestra producción o expandir nuestra línea de productos. Al mismo tiempo, las tasas de interés para créditos en México y algunas otras partes de Latinoamérica comienzan a ubicarse en rangos más realistas para las posibilidades económicas de las PYMES. Resulta por esto indispensable que conozca los esquemas de financiamiento a los que su empresa puede tener acceso y determinar si alguno de ellos puede ser la opción qué necesita para ese proyecto que hasta hoy sólo vive en su cabeza.

El objetivo del crédito El primer paso para la obtención de un financiamiento es tener bien claro el destino que se le dará al dinero y el plazo en el que podemos pagar el mismo. De esta forma, podremos buscar el programa de crédito más adecuado para nuestra empresa y disminuir los riesgos de incumplir el pago. Los rubros más comunes para los que podemos obtener un crédito son los siguientes:

Adquisición de activos fijos . Compra de maquinaría, locales comerciales, unidades de transporte, etcétera. Son todos los activos permanentes y tangibles para llevar a cabo el giro habitual del negocio.

Apoyo al capital de trabajo . En muchas ocasiones no sabemos cuanto tardará en pagarnos un cliente, pero sabemos exactamente cuando debemos pagar la nómina. Una línea de crédito podría ser un mecanismo para resolver los problemas de flujo de efectivo.

Reestructuración de pasivos . Si por ejemplo ya tuviéramos un crédito con una tasa de interés del 35% anual, podríamos liquidar este crédito y obtener uno nuevo en condiciones más atractivas, por decir un 20% anual.

Desarrollo tecnológico . Inversión en infraestructura, sistemas de información, telecomunicaciones, etc.

Tipos de crédito Los principales créditos que se pueden obtener con las instituciones bancarias son:

1. Descuento de documentos 2. Préstamo con garantía colateral 3. Crédito comercial irrevocable 4. Préstamo prendario 5. Crédito simple 6. Préstamo de habilitación o avío 7. Préstamo refaccionario 8. Crédito hipotecario

Descuento de documentos También conocido como factoraje o financiamiento de cuentas por cobrar, se aplica por ejemplo cuando una empresa vende sus productos a grandes compradores como Walmart y se desea reducir los periodos de pago. Para no tener que esperar al vencimiento de la factura, la empresa podría allegarse de fondos solicitando un financiamiento sobre las cuentas por cobrar de la empresa. El banco entonces descontará del total de la factura el importe de los intereses que generaría este dinero al día del vencimiento más una comisión por el otorgamiento de financiamiento. De esta manera, se podría mejorar considerablemente el flujo de efectivo de la empresa y le permitiría a una PYME establecer una relación comercial con grandes corporaciones al no tener que financiar sus productos por amplios periodos de tiempo. Préstamo con garantía colateral Este crédito es similar al comentado en el punto anterior, teniendo como plazo máximo un año y se tiene como intención primordial para mantener la liquidez del negocio. La diferencia es que aquí el comprador puedo o no estar registrado con el banco, por lo que para su obtención es necesario de un aval y garantía adicional o complementaria, cobrando la institución bancaria los intereses por anticipado. En el caso de este tipo de crédito, el banco no compra los documentos, solo los acepta como garantía del préstamo. Por lo tanto, la empresa se encarga de cobrarle directamente a sus clientes y liquidarle al banco una vez recuperado el monto de la operación. Cabe señalar que el banco acepta cualquier tipo de documentos por cobrar que no se encuentren vencidos, tales como facturas, contra-recibos, letras de cambio, pagarés y estimaciones. Imagine que va a realizar los trabajos de plomería para 100 viviendas que una compañía constructora esta

desarrollando y que dicha compañía es de fiar. Usted podría utilizar este producto para obtener capital sin depender únicamente del pago de las estimaciones para liquidar sus compromisos con empleados y proveedores. De esta forma, garantiza el pago puntual sin preocuparse en demasía por el flujo. Crédito comercial irrevocable Esta clase de crédito también conocido como carta de crédito, se utiliza para operaciones de compra y venta de materias primas o

maquinaria, nacionales o extranjeras. En este tipo de crédito participan el banco, el comprador y el vendedor. La carta de crédito funciona como respaldo al comprador de que recibirá la mercancía en las condiciones establecidas y al vendedor que recibirá el cobro del pedido. Por su parte el banco garantiza al que compra y al que vende, que la transacción será pagada y que la mercancía será entregada. Este tipo de productos son muy útiles cuando deseamos comprar o vender maquinaria o insumos en el extranjero, ya que normalmente en este tipo de situaciones el vendedor no desea embarcar el producto hasta que no este realizado el pago y por su parte el comprador no desea pagar hasta no recibir el producto creando un círculo vicioso. A través de la carta de crédito, el banco garantizará que el proveedor recibirá el pago y que comprador recibirá el producto. Préstamo prendario Este crédito se canaliza para la compra de inventarios o para la recuperación del efectivo utilizado en la adquisición de los mismos. En este caso el banco únicamente financia un porcentaje del monto de los inventarios, los cuales se entregan como garantía al banco. Cuando se otorga esta clase de préstamo, es necesario que los inventarios estén almacenados en un lugar confiable dentro de la fábrica de la empresa, o en otras ocasiones, según lo establezca el banco, tiene que estar en un almacén de depósito. Crédito simple Este tipo de préstamo únicamente se puede utilizar para un proyecto, mediante un contrato que se termina cuando se paga en su totalidad el crédito, cuyo monto se puede destinar a sólo una de las necesidades de la empresa, como es la compra de activos fijos, como apoyo capital de trabajo o para la reestructuración de pasivos. El crédito simple se otorga a la empresa que tenga una actividad comercial o de servicio, debiéndose otorgar en garantía bienes muebles o inmuebles. Los intereses y el capital se cubren en forma mensual. Préstamo de habilitación o avío Este préstamo puede utilizar para cubrir los gastos de operación de una empresa, de manera simple o revolvente, para un solo proyecto o varios al mismo tiempo. El objetivo es el apoyo permanente al capital de trabajo y a los gastos directos de la empresa, como los gastos de producción que el negocio realiza de manera cíclica. A diferencia de otro tipo de créditos, este financiamiento esta diseñado exclusivamente para las empresas dedicadas a la industria, ganadería o agricultura. Préstamo refaccionario Este préstamo puede canalizarse para la adquisición de maquinaria, de equipo de transporte, ampliación de las instalaciones del negocio y así como para el pago de pasivos con proveedores, es posible que este crédito sea revolvente y con un período de gracia para su liquidación, pudiéndose obtener a un plazo de cinco años. Los períodos de gracia pueden ser mayores o menores a un año, que al obtenerse permite a la empresa aprovechar los recursos invertidos y hacerlos producir para poder pagar el crédito. Préstamo hipotecario Este préstamo se otorga con garantía de las unidades industriales, apoyando a las actividades de una empresa industrial en los renglones de capital de trabajo, compra de activo fijo y para reestructuración de pasivos. La garantía principal son todos los activos de

la empresa como es el efectivo en caja y bancos, terrenos, el edificio y en forma general todos los activos propiedad de la misma.

Daniel Frias es Contador Público por la Universidad Nacional Autónoma de México. Ha colaborado con empresas como Aeroméxico, Constructora ICA y Grupo TEA en las áreas de finanzas, auditoría e impuestos. Actualmente brinda asesoría fiscal, financiera y contable a diversas compañías en México.

Conocimiento empresarial: el arma secreta de los empresarios exitosos

Tu empresa está creciendo, está evolucionando. ¿Pero y tú?... ¿estás creciendo a su ritmo?... ¿Tienes las habilidades necesarias para dirigir, operar y administrar este nuevo negocio? Descúbrelo con un clic.

Haber, dime la verdad: ¿desde hace cuanto tiempo que no inviertes en ti? Pero ojo, no me refiero al coche último modelo, al traje de diseñador, al tratamiento en el Spa o al reloj que además de dar la hora, grita con bombo y platillo el éxito que estás teniendo. No me refiero a “gastar en ti”… me refiero a “invertir en ti”. Y por “inversión” me remito a su definición más formal: al acto de destinar dinero con la expectativa de generar utilidad, de incrementar el capital. Las empresas tienen vida propia, son dinámicas, y conforme crecen se van convirtiendo en negocios diferentes. Es decir y válgase la comparación: el lector estará de acuerdo en que no es lo mismo controlar a un tigre recién nacido, que a uno en su etapa adulta. De igual forma pasa con las empresas: no es lo mismo dirigir a una empresa de tres personas, que a una de treinta, que a una de trescientas, asi como no es lo mismo atender cinco clientes, que cincuenta, que quinientos. Se requieren habilidades y estrategias diferentes.

“Los mayores peligros se esconden en los caminos más fáciles de transitar…” – Napoleón Bonaparte

Desafortunadamente, la historia esta plagada con miles de casos en donde negocios que parecían estar encaminados hacia el éxito, fracasaron por razones desconocidas (al menos para los dueños), precipitándose a la quiebra, vendiéndose a un competidor por una fracción del valor, o simplemente cerrando sus puertas. Las razones son innumerables, pero si tomamos en cuenta la premisa de que vivimos en un universo en donde todo pasa por “causalidad” y no por “casualidad”, tanto éxitos como fracasos suceden por las acciones que hacemos o dejamos de hacer, no es sólo un asunto de suerte. En el caso de los fracasos, es muy común que se originen por fallas: fallas en el plan de negocio, fallas en la administración, fallas en el marketing o en el mercado elegido, fallas en el modelo de negocio, en la planeación (previa y posterior a su concepción), en la plaza,

en los productos, en la calidad, en los procesos, fallas... que en muchos casos pudieron haber sido detectadas y corregidas a tiempo si hubiese habido un mayor conocimiento al respecto. Es aquí donde la educación juega un papel fundamental.

La educación no es un gasto, es una inversión

Para evitar fracasos hay que prevenir situaciones de riesgo, y sólo podremos prevenirlos en la medida en que seamos capaces de vislumbrar lo que pueda suceder. Los postgrados en negocios tienen la característica de ayudarte a desarrollar habilidades que contribuirán con el éxito de tu empresa y te permitirán conocer muchos casos de triunfos y de fracasos en los negocios y sus posibles causas. Aprender de estas experiencias resulta ser invaluable al momento de

enfrentarnos situaciones similares. No me canso de repetir una y otra vez lo rápido que esta cambiando el mundo. Las fórmulas de negocio que nos funcionan hoy, posiblemente no nos funcionen mañana. La competencia en un mundo globalizado trae a la mesa nuevos jugadores, nuevos retos y nuevas reglas, en donde contar con conocimiento e información de última mano se convierte en una ventaja que puede hacer la diferencia. La educación es entonces una de las formas mas efectivas de mantenerte actualizado, de adquirir nuevas ideas que puedes aplicar directamente en tu empresa y de conocer además a otros empresarios que como tú, se enfrentan a problemas y retos similares. Al mismo tiempo, es un lugar perfecto para establecer relaciones personales, promover tu empresa y generar más negocio.

Las opciones existentes

Las opciones que hay en nuestros tiempos son innumerables. Prácticamente cada universidad en el país ofrece gran diversidad en cursos de actualización continua, diplomados o postgrados. Universidades nacionales y extranjeras ofrecen cursos completos en un par de días, lo que te permite combinar el turismo con el aprendizaje. La capacitación en línea es cada vez más común y robusta. El Internet te permite tener acceso a cientos o miles de programas educativos e inclusive hacer una maestría desde tu casa u oficina. Cabe mencionar que este tipo de educación es deducible de impuestos, y que para asistir a la mayor parte de los cursos de actualización o diplomados no es necesario contar previamente con un título universitario. Así que no hay pretextos: no dejes de invertir en ti; la educación paga, y paga con creces. Al autor le gusta predicar con la palabra. Es por eso que aún con la agenda saturada, decidió inscribirse a un diplomado en Planeación Estratégica. Promete escribir más sobre el tema muy pronto.

Diego Bañuelos es Licenciado en Computación por la Universidad Autónoma Metropolitana y cuenta con un posgrado en Planeación Estratégica por la Universidad Anáhuac. Su área de especialidad se relaciona con la creación y distribución de productos de software comercial y con la optimización de procesos empresariales utilizando la tecnología. Actualmente se desempeña como Director General de Grupo BFX, firma especializada en estrategias de comercialización a través de Internet.

Actúe con cuidado: una buena idea no es necesariamente un buen negocio

“La comida es un buen negocio”, al menos esa es la creencia popular. Víctimas de un arrebato emprendedor, muchos empresarios novatos se lanzan a desarrollar negocios basados en una aparente buena idea, sólo para descubrir que es imposible ganar dinero con ella.

Fue como un mal sueño. Tuve la oportunidad de visitar dos exposiciones de proyectos emprendedores en dos ciudades diferentes del país, alejadas más de 1000 kilómetros una de otra. A pesar de la distancia, hubo un momento que pensé que nunca había cambiado de lugar, pues los proyectos eran tan parecidos unos a otros, que llegué a pensar que actuaba en una mala película de terror. Está bien, está bien. Exagero en mis comentarios, pero deme ese chance y considérelo una pequeña libertad literaria. Oops. Volví a exagerar. Mejor al grano como dicen las gallinas. Algo me llamó la atención de las expos: Casi la mitad de los proyectos emprendedores consistían en variedad de salsas o conservas de frutos y legumbres de la región..... ¡Tiembla Herdez que ya llegó tu hora! No lo creo. La mayoría de esos proyectos son buenas ideas que, puestas en funcionamiento, prueban ser malos negocios. ¿La razón? Muy simple: son negocios basados en alto volumen y bajo precio, por lo que requieren de una gran inversión en capital antes de ofrecer algún retorno interesante al empresario.

Una radiografía rápida

Antes de levantar una ola de protestas en mi contra, deme la oportunidad de explicar mi posición. Tengo un amigo que trabaja como promotor en una casa de bolsa y un día me compartió uno de sus principios de inversión: jamás compra acciones de empresas que él no entiende cómo hacen dinero. Simple, sencillo y efectivo. Por supuesto que hay emporios de salsas, aderezos y otros menjurjes deliciosos. Muchos de ellos con

décadas o más de un siglo de tradición. Ahora bien, estos emporios están basados en tres pilares fundamentales: una marca conocida y reconocida; capacidad de producción en masa que facilita abaratar costos y capacidad de distribución al detalle para estar en casi cualquier anaquel disponible en su área de influencia. Hay un cuarto pilar escondido, asociado a los dos últimos: capital suficiente para financiar a sus clientes. Vamos a decirlo rápido: producir la salsa es muy barato, lo caro es envasarla y distribuirla en cantidades suficientes como para que sea un negocio rentable. Por supuesto hay quienes logran este objetivo, pero son muy pocos. Antes de que parezca que este es un artículo en contra de las salsas y aderezos, quiero ser claro. Esta situación se aplica a las galletas deliciosas que mi sobrina vende en Navidad; al sabrosísimo pastel de elote que con trabajos vende mi vecina; tampoco se salva mi compadre que organiza tres cursos de liderazgo al

semestre; o el cantante de música religiosa que tiene sólo dos compromisos al mes. Todos ellos confundieron una buena idea con un negocio. Es muy probable que su pensamiento haya sido algo parecido a esto: imagínate cuando vendamos 3,000 de estas salsas al mes. Vamos a ser ricos.

Una manera diferente de hacer las cosas

Antes de lanzarse a la aventura de convertir una buena idea en negocio, vale la pena hacerse de paciencia y reenfocar su proyecto de esta manera:

Primero defina la cantidad de ingresos brutos que desea obtener al mes vendiendo su producto. Luego divida esa cantidad entre el precio de venta de su producto o servicio. Si obtiene una cantidad superior a 500 unidades, valore su capacidad económica y de producción.

La siguiente es una pregunta dura: ¿Puede usted soportar de 3 a 6 meses de producción antes de lograr un ritmo de cobranza adecuado? Recuerde que casi todos sus competidores venden a crédito o a consignación. Considere todos sus costos, directos, indirectos, los inventarios necesarios para mantener la producción en activo. Ahora piense en su cliente ideal y en su consumidor ideal, pues es probable que sean dos personas diferentes. ¿Cuáles son sus hábitos de consumo de productos similares? ¿Cuánto está dispuesto a pagar? ¿Cómo lo va a convencer de que pruebe su producto? ¿Qué beneficios ofrece su alternativa los clientes? Cuidado con desanimarse, sólo estamos haciendo un ejercicio de realidad. Si obtiene cifras difíciles de alcanzar o de lograr, replantee su plan. Haga ejercicios con varias posibilidades, pero de preferencia empiece pequeño. Los negocios son cosa de paciencia y como bien lo dice Joan Manuel Serrat en una de sus canciones: El chiste es “avanzar sin prisa, pero sin pausa” para alcanzar sus objetivos empresariales. Mucha suerte y todo el éxito del mundo.

Enrique Gómez Gordillo es Licenciado en Ciencias de la Comunicación por la Universidad Anáhuac con especialidad en Mercadotecnia y Ventas. Actualmente se desempeña como asesor en estrategias de ventas y mercadotecnia de respuesta directa para pequeños y medianos negocios a través de conferencias, seminarios, coaching y consultoría especializada.

Ideas para emprender #4: El negocio de la fotografía digital

El Internet está generando grandes oportunidades de negocio: se calcula en 600 millones el número de sitios web existentes al día de hoy. Descubre una idea que puede sacar ventaja de este mercado en constante crecimiento.

Los historiadores y economistas hablan de que nuestra civilización ha pasado por tres grandes revoluciones en toda su historia: la agraria –cuando nuestros antepasados descubrieron que podrían controlar el fruto de la tierra al sembrar las semillas de algunos vegetales–, la industrial -cuando descubrimos que podíamos ser capaces de producir productos en masa mediante procesos industriales– y la del conocimiento –en donde la forma en la que creamos, almacenamos, organizamos y comercializamos información e

ideas está transformando la manera en que se genera y se distribuye la riqueza–. Esta revolución es el evento más grande del que nuestra generación pueda formar parte y está sucediendo aquí y ahora, frente a nuestras narices. Sólo véase el tipo de productos que comercializan las 500 empresas más grandes del mundo: 30% de ellas comercializan productos intangibles como servicios financieros, servicios bancarios, software y telecomunicaciones. Además los intangibles tienen grandes ventajas: los costos de producción son por lo regular bajos, no es necesario tener gran espacio físico para almacenarlos, no son cosas que se puedan robar al menos no de la manera tradicional y algunos de ellos son de fácil manipulación y entrega. Sin duda alguna, comercializar intangibles tiene grandes ventajas, y las PYMES no son la excepción. Aquí mencionamos una opción (de cientos que posiblemente existen), de cómo podemos hacer negocio utilizando el Internet.

El negocio de la fotografía digital

El Internet y los sitios web crecen a tasas del 36% anual. Un estudio de NetCraft (www.netcraft.com) muestra que en el presente existen cerca de 600 millones de sitios web activos en todo el mundo. De continuar con esta tendencia, para 2010 tendremos cerca de 1,800 millones de sitios web en todo el planeta. Pensando en este mercado, ¿qué podrán necesitar 1,800 millones de sitios web alrededor del mundo? He aquí una de las respuestas: Imágenes. Hay una frase popular que describe perfectamente la justificación de este negocio: de la vista nace el amor. Está comprobado que los seres humanos pensamos y recordamos principalmente en imágenes, y que la mayoría de las ocasiones tomamos decisiones de compra con base a lo que nos "imaginamos", es decir, los beneficios que nos brindará un producto. Los sitios web no son la excepción. Cuanto más atractivos sean éstos a la vista, más posibilidades de que cumplan su cometido. Las imágenes y fotografías digitales se utilizan entonces para múltiples objetivos: embellecer páginas web, ilustrar contenidos, generar presentaciones en línea o hacer visualmente más atractivos documentos técnicos y especificaciones. Sin embargo, las imágenes digitales también se utilizan fuera de línea: para generar materiales impresos como folletos y hojas de presentación y para publicidad en revistas y medios impresos, lo que nos da un rango amplio para este tipo de producto.

Convirtiendo el pasatiempo de la fotografía en un negocio

Existen múltiples sitios en donde hoy mismo puede hacer negocio. Entre ellos se encuentran:

1. www.dreamstime.com 2. www.canstockphoto.com

3. www.bigstockphoto.com

De aquí en adelante nos referiremos a estos sitios como “la compañía”; al interesado en el negocio como “el fotógrafo”, y como “cliente” a cualquier persona que compre una fotografía digital para utilizarla en su sitio web o en algún material impreso. El objetivo de las compañías es comercializar las fotografías, realizar el cobro de las mismas y dividir las utilidades con el fotógrafo. El negocio funciona de la siguiente forma: 1. El fotógrafo crea una cuenta en la que se acumularán sus ganancias y sube sus fotografías al

servidor de la compañía, reteniendo los derechos de autor sobre las mismas. Las fotografías deben cumplir con ciertos requisitos de calidad para que sean aprobadas y puestas a disposición de los clientes. 2. Cada vez que algún usuario compra y descarga una fotografía, el fotógrafo recibe una comisión que oscila entre el 25 y el 50% de la transacción, que regularmente comienza en 1 dólar por imagen. Una misma fotografía puede venderse más de una vez, incluso miles de veces. Sin embargo, hay casos en los que el cliente requiere utilizar la foto para algún material impreso. En este caso, el costo se eleva entre 20 y 100 dólares por imagen. Por último, existe la posibilidad de que el cliente exija la exclusividad de la fotografía o los derechos de la misma. En este caso en particular, esta exclusividad cuesta de cientos a miles de dólares. 3. Cuando en la cuenta del fotógrafo se acumula una cantidad superior a más o menos unos 30 dólares por concepto de comisiones (varía de compañía en compañía), el fotógrafo puede pedir a la compañía el envío de su dinero por medio de un cheque o de una cuenta de PayPal (PayPal es una compañía internacional que nos permite recibir pagos de cualquier persona en el mundo y transferir dinero a cualquier cuenta mexicana por medio de la CLABE interbancaria). Para consultar más sobre las reglas de estos sitios, vea los siguientes links: http://www.bigstockphoto.com/forphotographer.html http://www.canstockphoto.com/about.php http://www.dreamstime.com/sellimages

Ventajas de este tipo de negocio

Este negocio tiene múltiples ventajas:

1. La inversión necesaria es mínima; sólo se necesita una cámara digital y acceso a Internet.

2. Se tiene un mercado internacional de una dimensión enorme; las imágenes hablan todos los idiomas.

3. Se cobra en dólares y se vive en pesos. 4. Se puede realizar en la ciudad de nuestra elección. 5. Se puede realizar en nuestro tiempo libre. 6. Se puede convertir una pasión en un negocio.

Esto es sólo un caso de los negocios y de las compañías que se pueden hacer en Internet. Hay muchas otras y necesitamos pensar diferente si deseamos aprovechar esta revolución. Bien lo dice Andrés Oppenheimer en su libro Cuentos Chinos: "A diferencia de lo que ocurría hace dos siglos, cuando las materias primas eran una fuente clave de riqueza, hoy

en día la riqueza de las naciones yace en la producción de ideas. El siglo XXI es el siglo del conocimiento".

Diego Bañuelos es Licenciado en Computación por la Universidad Autónoma Metropolitana y cuenta con un posgrado en Planeación Estratégica por la Universidad Anáhuac. Su área de especialidad se relaciona con la creación y distribución de productos de software comercial y con la optimización de procesos empresariales utilizando la tecnología. Actualmente se desempeña como Director General de Grupo BFX, firma especializada en estrategias de comercialización a través de Internet.

Ideas para emprender #2: El negocio de los Blogs

Uno de los grandes beneficios que acompañan a la revolución del Internet es la posibilidad de hacer negocios virtuales y vivir de ellos. Aunque la palabra virtual suena a lema futurista, no hay nada de irreal en ella: ganar dinero en Internet es una realidad y está al alcance de todo el que se decida a tomarlo.

Un “blog” (abreviación de weblog) es una página web que funge como una bitácora en donde un autor trata los temas de su interés. A diferencia de otros medios, el blog posee una característica que lo hace altamente atractivo: los lectores tienen la capacidad de expresar en forma inmediata sus propias opiniones sobre los temas publicados, generando una experiencia más interactiva tanto al lector como al autor. La temática de los blogs es diversa y para todos los gustos: mercadotecnia, tecnología, literatura, negocios, televisión, mascotas, etcétera. ¿En dónde está el negocio? El negocio de los blogs se halla en el tráfico: cuanto más personas visitan el sitio, más atractivo se vuelve éste para las empresas que comercialicen productos o servicios dirigidos a esa particular audiencia. Por ejemplo: supongamos que usted cuenta con un blog sobre consejos para padres primerizos. La audiencia a la que va dirigido este sitio se compone de todas las personas que están por tener un hijo o acaban de tener uno. Este mercado se encuentra normalmente en el rango de los 17 a los 35 años de edad. Entonces: ¿Qué empresas estarían interesadas en mostrar publicidad en su sitio? De inicio, las empresas que ofrezcan bienes o servicios para niños: pañales, biberones, guarderías, ropa para niños, pediatras. Sin embargo, por el rango de edad puede resultar atractivo también para otro tipo de empresas: ropa para adultos jóvenes, aseguradoras, productos financieros. El tráfico es lo que le brinda la oportunidad de comercializar los espacios publicitarios. Además este tipo de negocio le permite la flexibilidad de horario y la posibilidad de establecerse en la ciudad de su preferencia. ¿Y cuánto puedo ganar con un blog? Esta es una pregunta difícil. Veamos la respuesta: Darren Rowse es un australiano dedicado de lleno al negocio de los blogs. Cuando Darren visualizó el potencial de los blogs a finales del 2002, le propuso a su esposa que cubriera los gastos de la casa en lo que él consolidaba su nuevo

negocio. En ese entonces, los blogs eran casi desconocidos así que ella le dio 6 meses. Hoy Darren es dueño de distintos blogs y fundador de Problogger (www.problogger.com), un sitio web dirigido a las personas que quieren ser “bloggers” profesionales. Incluso ofrece cursos acerca de cómo hacer rentable un blog y cómo ganar más de 10,000 dólares mensuales con él. Ello es sólo una muestra del potencial que este negocio posee, sin contar que el momento es el ideal: en español existen al día de hoy muy pocos blogs lo que lo convierten en un mercado prácticamente desconocido. Requisitos para emprender el negocio En realidad no necesita gran inversión para emprender este negocio: una computadora, acceso a Internet (preferentemente de banda ancha), una tarjeta de crédito (para liquidar algunos gastos menores como el dominio del sitio), su tiempo y la capacidad de escribir cosas atractivas para sus lectores. Si no posee esta capacidad, desarróllela tomando cursos de redacción creativa en alguna universidad, o contrate a algún profesional en el área. Estos son algunos ejemplos de blogs que han tenido éxito en Estados Unidos: Mercadotecnia: http://sethgodin.typepad.com Software: http://www.joelonsoftware.com Tecnología: http://www.techcrunch.com/ Política estadunidense: http://www.dailykos.com Para saber más sobre el negocio de los blogs consulte las siguientes ligas: http://www.problogger.net/ http://www.feedburner.com/fb/a/blogs Puede crear su propio blog en alguna de las siguientes páginas, sin necesidad de grandes conocimientos en HTML: http://www.blogger.com http://www.myspace.com El Internet está cambiando el modo de hacer negocios; no se limite a emprender los mismos negocios de siempre. Si cree que este negocio puede ser para usted, investíguelo más a fondo. Si se anima a emprenderlo, me encantaría saber de usted.

Diego Bañuelos es Licenciado en Computación por la Universidad Autónoma Metropolitana y cuenta con un posgrado en Planeación Estratégica por la Universidad Anáhuac. Su área de especialidad se relaciona con la creación y distribución de productos de software comercial y con la optimización de procesos empresariales utilizando la tecnología. Actualmente se desempeña como Director General de Grupo BFX, firma especializada en estrategias de comercialización a través de Internet.

El mejor empresario ¿debe ser el mejor en todo?

Muchos empresarios trabajan para su negocio y no el negocio para ellos. Dejar de ser el “Atlas” que carga con toda la empresa y salir del círculo vicioso del “hombre empresa” podría estar a un clic de distancia.

Luis XIV de Francia, el “Rey Sol”, es recordado por la famosa frase: “El Estado soy yo”. Esta referencia ilustra la vivencia y el sentimiento laboral diario —más que diario, de cada instante de la jornada laboral— de muchos emprendedores, dueños o líderes de empresas de pequeño y mediano tamaño.

Síntomas de problemas

Las cinco de la tarde. Sus empleados salen al terminar la jornada, y usted no ha empezado a hacer lo suyo: decenas de correos electrónicos sin abrir, unas llamadas pendientes, y lo peor, lo que verdaderamente tenía que hacer es sólo una alarma en su cabeza: analizar ese posible contrato, planear la estrategia de producción, definir esos niveles de servicio, asignar los recursos para el proyecto… Y ahora debe hacerlo (¿Quién más...?) con todo un día de trabajo encima que ya lo tiene agotado. Estos son síntomas claros del síndrome “hombre empresa”. Usted ha pasado la jornada atendiendo imprevistos de operación o en la planta adquiriendo equipo, materiales, servicios; atendiendo asuntos de recursos humanos. La lista no pretende ser exhaustiva. Lo que sí existe es un denominador común: no son las cosas a las cuales usted debería dedicar el grueso de su agenda y energía. Sin embargo, para que se hagan —y se hagan bien— el “hombre empresa” tiene que hacerlas. Conforme la empresa crece, la situación se agrava hasta consumirlo… de “hombre empresa” a “empresa hombre”, gran ironía que devalúa su éxito profesional. Otro síntoma de este fenómeno es que sus empleados llegan a la oficina para consultarle lo que, en palabras de un empresario, “cualquier niño de cinco años puede resolver”, peor aún si conlleva tomar decisiones o asumir responsabilidades.

Estructura propia

Estos ejemplos son síntomas, no causas, del problema. El problema real es que la empresa no cuenta con un esqueleto propio: no puede sostener su operación sin la presencia del “hombre-empresa” que la mantiene con vida, casi como un equipo de respiración artificial. Puede ser que “una empresa no sea más que la sombra proyectada de un hombre”, pero eso no significa que el hombre tenga que “asolearse todo el día” para que se proyecte dicha sombra. Mediante una esqueleto adecuado, la empresa debe operar en forma "autónoma" los procesos identificados como parte de la “cadena de valor”, sin la atención directa del empresario. Una regla práctica para distribuir el tiempo: el empresario debería dedicar un 20% de su tiempo a los casos excepcionales, que salgan de la automatización citada anteriormente y un 80% de su tiempo a desarrollar el negocio y concretar la visión del mismo.

Dándole un esqueleto propio a su empresa

¿Cómo salir de ese círculo vicioso? No existe una receta mágica; cada caso, cada empresa y cada empresario son únicos, algunos elementos a considerar son:

Inversión en capital humano: la palabra más importante de la frase es “inversión”. No es “gente cara”, no es un “desperdicio”, no es “grasa corporativa” u otros términos despectivos que se han puesto de moda. Se trata de contratar no sólo a la

cantidad de gente correcta, sino de algo aun más importante: contratar los perfiles adecuados. Esos salarios altos que usted evita se traducen en que usted se convierta en el único operador y tomador de decisiones: un barco con capitán y marinos, pero sin primer oficial o comandante. ¿Sabe usted cuáles son esos oficiales a contratar y para qué puestos?

Outsourcing: pregúntese si tiene claridad acerca de cuáles son los procesos y actividades que realmente agregan valor y por lo tanto dónde debe enfocar su atención. Una buena idea es hacer un ejercicio de “cadena de valor”, e identificar dónde es que realmente se crea un servicio o producto diferenciado en su empresa. De ahí, siguen algunas preguntas básicas: ¿Cuáles procesos podría subcontratar, tercerizar o delegar en la organización?

Coordinación y reuniones: al “hombre-empresa” no le sobra tiempo, y por ello evita las reuniones a toda costa. Si bien una reunión mal concebida y sobre todo, mal dirigida, puede ser un desperdicio de tiempo, es indudable que la principal herramienta para dirigir, coordinar, empoderar, asignar y sobre todo liderar, es la reunión cara a cara con los subordinados correctos. ¿Sabe usted cómo programar esas reuniones y cómo dirigirlas? Esta táctica puede ser una poderosa aliada si se alinea correctamente a la estrategia general.

Definición de roles y responsabilidades: parece obvio, pero en medio de la vorágine que se vive en las empresas atadas a su empresario, la gente no sabe cuáles son sus responsabilidades o roles, ni en qué momentos se aplican. Recuérdese que un puesto laboral no es más que un grupo de roles, más o menos coherentes, asociados a “alguien”. ¿Cuándo cambiarse de “sombrero”? ¿Cuál “sombrero” tiene la prioridad en cada caso? ¿A quién le toca cada “sombrero”?

Cualquier estrategia exitosa para salvar a un “hombre empresa” nace de un cambio de actitud del propio empresario. El principal problema del “hombre empresa” es creer que lo suyo no tiene solución. La solución sí existe y está más cerca de lo que se piensa. Hay que dejar de ser todólogo, aprovechar al máximo el tiempo y aprender a delegar.

Fernando Quesada V. Costarricense. Ingeniero Industrial, especializado en TI y Change Management. Amplia experiencia en temas de diseño organizacional, gestión del cambio orientado a las personas e iniciativas de cambio impulsadas por las TI. Actualmente se desempeña como consultor a nivel latinoamericano.

El éxito no es cuestión de suerte, es cuestión de estrategia

Tanto en los deportes como en la vida misma, el vencedor es en el 99% de los casos quien logra ejecutar correctamente una estrategia ganadora. Y en tú negocio: ¿tienes la estrategia adecuada para triunfar? Descúbrelo con un clic.

Es obvio que todo dueño de empresa desea que su compañía crezca de manera sostenida y se vuelva cada día más rentable. Sin embargo, el mundo esta cambiando a tal velocidad que los modelos de negocio tradicionales se extinguen delante de nuestros ojos, y aunque algunas oportunidades desaparecen, surgen otras nuevas e inclusive con mayor potencial. Es por esto que hoy mas que nunca, el crecimiento y la rentabilidad de una compañía depende en gran medida de que sus líderes sean capaces de servir a su mercado más allá de las formas tradicionales, visualizando una estrategia ganadora y ejecutándola de manera exitosa. En la segunda mitad del siglo pasado, al inicio de la década de los años ochenta, Michael Porter esbozó lo que se consideran las tres estrategias genéricas de entre las cuales un director o dueño de empresa puede escoger para aumentar su competitividad. Una estrategia competitiva permite aplicar medidas ofensivas o defensivas para lograr una mejor posición en el mercado en que nos desenvolvemos, y entre otras cosas, nos permitirá tener mayores ganancias. Una vez elegida, la estrategia de desarrollo marcará la forma en que se desenvolverá tu empresa internamente, y los frutos que tendrá al exterior de ella. Te proponemos que estudies y analices las siguientes estrategias de desarrollo en las que tu negocio puede enfocarse:

Líder en Costos Diferenciación Especialización

Estrategia empresarial #1: ser líder en costos Note que la estrategia habla de costos y no de precios, lo que implica que no necesariamente debemos reducirlos hasta “tronar” a la competencia. En otras palabras, si los costos de operar tu negocio son bajos, entonces hay posibilidad en que tus utilidades sean mayores y tengas un mayor rango para fijar una política de precios ganadora. La empresa que elija esta estrategia, puede optar también por que sus bienes o servicios sean ofrecidos a precio reducido, con el propósito de captar a los clientes que son sensibles a esa variable. La ganancia puede no ser mucha por pieza, sin embargo, el volumen es el que generará mayores ingresos. Si decides ser un proveedor de bajo costo, es porque estás en posibilidad de aprovechar los beneficios que se logran gracias a tu volumen de compra, es decir, recibes las bondades de tener economía de escala. Es posible que uses o desarrolles conocimientos y/o tecnología que son de tu propiedad, y/o tienes influencia con tus proveedores de tal forma que tienes acceso preferencial a insumos y refacciones. Es importante que notes que la única manera de lograr un gran volumen de compra es mantener un gran volumen de ventas. Esto implica que tu negocio sea fuerte en las plazas en que tienes operaciones y por ende tienes una participación de mercado más grande que tus competidores. Si además de comercializar los productos también eres fabricante, tus productos se tienen que diseñar de manera que sean fáciles de elaborar. Precaución, si te diriges hacia mercados pequeños o hacia nichos del mercado, esta estrategia posiblemente no es la más recomendable. Esta estrategia será ganadora si estas en posibilidad de operar con gran eficiencia, si tus gastos generales son bajos, si no toleras el desperdicio, cuidas mucho el presupuesto, tienes controles e indicadores de desempeño, has capacitado a tus empleados para que controlen los costos y los premias por los ahorros que logran. Como ejemplos, algunas de las compañías que han seguido esta estrategia de bajo costo son: Lincoln Electric®, Texas Instruments®, Black & Decker®, Du Pont® y Wal*Mart™.

Estrategia empresarial #2: la diferenciación Si con alguna idea maravillosa has creado algo que hace que tu producto o servicio sea percibido como único, entonces puedes elegir la estrategia de diferenciación, también conocida como la estrategia de valor agregado.

Cuando has logrado desarrollar un producto o servicio tan especial que lo haga más deseable para cierto tipo de clientes (un segmento del mercado), ellos estarán

dispuestos a pagar un precio más alto con tal de poseerlo. Puedes elegir entre distintas formas de diferenciación, como pueden ser: desempeño, confiabilidad, calidad, servicio, diseño, etc. Es importante que tengas en mente que lo importante no es lo que pasa dentro de tu empresa, sino en lo que sucede fuera de ella. Esto es, debes preocuparte más por identificar las características, atributos y beneficios que tus clientes perciben como los más importantes y que son fundamentales al momento de decidir la compra de tus bienes o servicios. Como ya has tomado nota, es crítico tener un estudio preciso de las necesidades y preferencias de tus clientes actuales y potenciales. Como resultado natural, tu empresa se debe satisfacer esas necesidades con un precio superior al normal, gracias al valor agregado que le ofreces al cliente. A diferencia del liderazgo en costos, con esta estrategia te preocupas menos de los costos y más por ser percibido como único en algún sentido. Puedes tener competidores, pero ellos no tendrán tu “ventaja diferencial”, por lo que la clave, como ya te hemos sugerido, es tener un buen entendimiento de lo que tus clientes desean y que es lo que te hace tan especial. Ejemplos de esta estrategia: Apple®, tanto en sus computadoras como en sus dispositivos electrónicos como el IPOD™ o las iMacs™; todos estos se diferencian en el diseño, las interfaces y la usabilidad del producto. Otro ejemplo es la empresa Caterpillar® (maquinaria de construcción y minería, excavadoras, tractores, etc.), que destaca la durabilidad, el servicio, la disponibilidad de repuestos y la buena red distribución de sus productos para diferenciarse de sus competidores. Estrategia empresarial #3: especialización Con esta estrategia, la empresa dirige sus esfuerzos a un grupo o segmento de mercado específico o nicho. La eficacia de esta estrategia depende de tener muy bien identificadas las preferencias y necesidades distintivas de clientes presentes y futuros en este grupo particular de compradores. Las estrategias de liderazgo de costos y diferenciación consiguen sus objetivos ofreciendo productos y servicios a todo el mercado. Por otro lado, la estrategia de especialización busca servir solo a un determinado público. En lugar de intentar atraer a muchos compradores (los más posibles) ofreciendo costos bajos o productos o servicios únicos, una empresa especializada se concentra en un mercado más estrecho. En virtud de ello se dice que la diferencia fundamental entre la estrategia de especialización y las otras dos, es que la compañía está decidiendo conscientemente competir sólo en un pequeño segmento del mercado, pero suficientemente atractivo como para posicionarse como líder en el. Muchas empresas utilizan esta estrategia en conjunto con publicidad que implique exclusividad: Porche® o Ferrari® en el segmento de los autos deportivos de alto rendimiento, Sun Microsystems que vende computadoras especializadas en animación, o la marca HEAD®, que vende raquetas y otros aditamentos para deportistas profesionales. Seleccionando tu estrategia ganadora Como podrás visualizar, cada estrategia implica un enfoque fundamentalmente diferente. Con ellas, puedes crear y mantener una mejor y mayor ventaja competitiva (aquella ventaja que una empresa posee respecto de su competencia). El reto es comprender e identificar la o las estrategias que te convengan de acuerdo a tus condiciones específicas. Cuando afinas tu puntería y logras que tus acciones sean congruentes con la estrategia seleccionada, no solo harás mejor uso de tus recursos, sino que te distinguirá de tu competencia y se elevarán tus posibilidades de éxito.

Ariel Valero es Licenciado en Comercio Internacional, CSCM, LSP-CF, PC-CPMN (Formación Empresarial con Enfoque Estratégico) es Capacitador, Facilitador y Conferencista internacional en Compras, Logística, Desarrollo Humano y Estrategia. www. www.arielvalerocruz.com.mx