Comportamiento del Consumidor

Sesión 4Proceso de Compra

Consideraciones sobre los modelos

• Los modelos son representaciones simplificadas de la realidad.

• Los definen variables que están relacionadas.• Ayudan a pensar con racionalidad.• Su construcción ayuda a identificar las variables explicativas

relevantes.• Permiten observar y medir los cambios. • Sirven para contrastar la realidad.• Permiten integrar enfoques parciales.

Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

Modelos y decisiones de consumo

• Las decisiones de los consumidores pueden ser de baja o alta implicación, según la importancia del producto, su frecuencia de compra y consecuencias postcompra. El pan es un producto de baja implicación y un coche lo es de alta.

• Los modelos sirven para generalizar los comportamientos de los consumidores con productos de baja o alta implicación.

Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

Video: Dan Ariely

Nuestro marco instrumental

Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

El procesamiento de la información

Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

Las influencias externas

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La estructura individual

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La decisión de compra

Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

Las salidas o actividades postcompra

Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

Modelo global de comportamiento

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El proceso de compra

¿Necesito o no algo?

¿Compro o no compro?

¿Qué Compro?Producto - marcaTamaño - calidad

¿Cómo maximizo mi utilidad?

¿Dónde compro?¿Cuánto compro?

¿Cuánto pago?¿Cómo pago?

¿Compré bien?¿Cómo lo utilizo?

¿Me quedo con el o lo devuelvo?

¿Lo recomiendo?¿Volveré a comprarlo?

Reconocimiento del problemaBúsqueda de información

Análisis de información

Acto de ComprarPost Compra

Ejercicio:

• Seleccione 2 productos que haya comprado últimamente, y describa el proceso de compra que ha realizado, describiendo cada variable.