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JTBD

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Jobs-To-Be-Done

Un Job‐To‐Be‐Done (JTBD) o el trabajo por hacer es un concepto revolucionario que pretende guiar hacia la innovación y ayudar al inventor a ir más allá de simplemente mejorar una solución actual.

Un JTBD no es un producto ni tampoco un servicio, es el ‐ propósito más elevado ‐ para que un cliente compre determinado producto o servicio.

Un JTBD busca ayudar al inventor a entender que un cliente no compra productos o servicios en sí, sino un grupo de estos que integrados (la solución) le ayudan a realizar una serie de trabajos que desea hacer.

Fuente: The innovator's toolkit : 50+ techniques for predictable and sustainable organic growth


La teoría del JTBD busca explicar la razón por la que un producto o servicio es creada y por qué un cliente utiliza este producto o servicio, es decir, la gente compra productos o servicios para llevar a cabo un trabajo.

Ejemplo: La mayoría de la gente compra una podadera de césped para cortar el pasto, y esto es cierto, pero si examinamos el ‐ propósito más elevado ‐ de esta compra, diríamos que la gente compra una podadora porque desea mantener su césped bien podado ofreciendo así una buena imagen de su jardín.Por lo que el JTBD es ofrecer una solución al cliente para mantener su pasto siempre corto, y esto podría lograrse no solo a través de podarlo (una podadora), sino tal vez a través de un pasto diseñado genéticamente para siempre tener una altura pequeña y por lo tanto no requerir ser podado cada cierto período de tiempo para mantenerse corto.


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Tipos y Tipología JTBDTipos de JTBD

Existen dos tipos de JTBD : Trabajos “principales” por hacerse, que describen

las tareas que el cliente desea lograr. Trabajos “relacionados” por hacerse, que describen lo

que el cliente desea lograr en conjunto con los trabajos “principales” que desea realizar.

Estos dos tipos de JTBD, se subdividen a su vez en: Aspectos “funcionales” del trabajo – requerimientos

prácticos y objetivos del cliente. Aspectos “emocionales” del trabajo – requerimientos

subjetivos del cliente relacionados con sus sentimientos y percepciones.

Finalmente, los JTBD emocionales, pueden dividirse en: Dimensión personal – cómo se siente el cliente acerca de

la solución. Dimensión social – cómo el cliente cree él o ella son

percibidos por otros al usar la solución.

Trabajos Principales por

Hacerse

Trabajos Relacionados por

Hacerse

AspectosFuncionales

AspectosEmocionales

Dimensión Personal

Dimensión Social

AspectosFuncionales

AspectosEmocionales

Dimensión Personal

Dimensión Social

Tipología JTBD



Ejemplo

El trabajo principal es: “Limpiar los dientes y encía de una persona”. Aspectos funcionales – limpiar todas las partículas de alimento, bacterias y olor de los dientes y encía (boca) de una persona.

Aspectos emocionales – limpiar los dientes y encía (boca) de una persona a través de un proceso placentero y proveedor de higiene bucal. Dimensión Personal – sentir frescura y sensación de limpieza bucal.

Dimensión Social – sentir seguridad que dientes blancos y aliento fresco ofrecen una mejor imagen personal ante la sociedad.

Los trabajos relacionados son “dar un buen aliento, dientes blancos y proveer de una sensación de limpieza facial”.

Dientes y Encía Limpia

Buen Aliento, Dientes Blancos.,Limpieza Facial

Boca sin Bacterias y

Olor

Proceso Placentero e Higiénico

Frescura y Limpieza

Mejor Imagen



A medida que una solución (producto y/o servicio) pueda responder a estos trabajos funcionales y emocionales, tendrá una mayor oportunidad en el mercado.

Un JTBD es una guía para pensar más allá de las soluciones actuales de los competidores e innovar.

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Una solución (producto y/o servicio) pensada a través de la teoría de JTBD no solo satisface las necesidades del cliente, sino también es una innovación.

Un JTBD ofrece también dos tipos de diferenciadores o espacios de innovación, funcionales a través de mejores funcionalidades (ingeniería) y emocionales a través de mejor estética (diseño). Uno puede diferenciarse en ambos espacios o solo en uno, y aun así innovar y diferenciarse de la competencia.

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Ejemplos de JTBD

JTBD Solución Actual Solución Nueva

Toma de medicinas Píldoras e Inyecciones Parches en la piel

Hacer un producto masivo Muchos artesanos Producción en línea

Mantener las ventanas limpias Limpiador de vidrios Vidrios auto‐limpiables

Limpieza de dientes Cepillado manual Cepillado y Masaje Automatizado

Búsqueda de Información Liberaría Internet



Metodología JTBDPaso 1 Identificar

un mercado potencial Pa

so 2

Identificar los trabajos que el cliente potencial

desea llevar acaboPaso 3 Categorizar

los JTBD del cliente potencial

Paso 4 Declarar

los trabajos

Paso 5 Priorizar las

oportunidades de los JTBD



Paso 1: Identificar un Mercado Potencial…

Un mercado potencial pueden ser identificado considerando alguna de las siguientes cuatro estrategias de crecimiento orgánico:

A. Crecimiento de trabajos principales.B. Crecimiento de trabajos relacionado.C. Crecimiento a través de nuevos trabajos.D. Crecimiento disruptivo.

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A. Crecimiento de trabajos principales

Es el acto de atender a las expectativas no atendidas de un trabajo que un cliente desea hacer.

Ejemplo:

Un cliente desea exprimir el jugo de una naranja en un vaso de la manera más sencilla (expectativa deseada) sin derramar jugo (resultado no deseado).

Por lo que la manera más fácil de innovar sería rediseñar el exprimidor de jugo para tener un agarre más sencillo.

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Metodología JTBD


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B. Crecimiento de trabajos relacionados

Innovar a través integrar soluciones que actualmente responden a lasexpectativas de uno o varios trabajos principales o relacionados por hacerse.

Ejemplo:

Starbucks responde a diversos JTBD alser una cafetería en donde se puedetomar café y otras alternativas debebidas sanas (beber algo), tener unaconversación de amistad o negocios(punto de reunión), navegar enInternet (conectividad), estudiar o leerlibros en un ambiente relajante (lugaragradable).

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C. Crecimiento a través de nuevos trabajos

Algunas veces ya no resulta posible innovar a partir de trabajos principales o relacionados, debido al que el mercado a cambiado o evolucionado, por lo que se deben crear nuevos trabajos en donde se puedan usar un producto o servicio existente.

Ejemplo:

Al crearse el bombillo, el JTBD de las velas de cera quedó obsoleto, por que un nuevo JTBD para las velas se tuvo que crear buscando ahora ser elementos decorativos.

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D. Crecimiento disruptivo Enfocado en innovar a través de democratizar una solución antes limitada a un segmento de mercado por restricciones de precio, tiempo, habilidad o acceso a la tecnología, producto o servicio. Ejemplo:

Antes el blanqueamiento de dientes era un servicio limitado a un segmento de mercado por su precio y requería de la asistencia de un dentista por lo que P&G desarrolló las tiritas blanqueadoras de dientes dando accesibilidad al blanqueamiento de dientes prácticamente a todo el mercado desde casa y reduciendo las habilidades y tiempo necesario para seguir el tratamiento a un precio razonable.

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Paso 1: Identificar un Mercado Potencial…

Las estrategias de crecimiento a través de trabajos principales o disrupción son enfocadas en JTBD existentes, mientras que las estrategias de crecimiento a través de trabajos relacionados o nuevos se enfocan en nuevos JTBD.

Las estrategias de crecimiento a través de trabajos principales y relacionados sirven a clientes existentes, mientras que las estrategias de crecimiento a través de nuevos o disruptivos trabajos sirven a nuevos clientes.

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Crecimiento de trabajos principales.

Crecimiento de trabajos relacionado.

Crecimiento a través de nuevos trabajos.

Crecimiento disruptivo.


¿Cómo aplicar el Paso 1 en tu propio proyecto?

Seleccionar la estrategia que perseguirás para la identificación de tu mercado potencial.

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Paso 2: Identificar los Trabajos que Cliente Potencial desea llevar acabo…

Una vez identificado un mercado, el siguiente paso es identificar a un cliente potencial dentro de este, tratando de comprender qué trabajos desea llevar acabo, especialmente en aquellas circunstancias en que no existen suficientes soluciones relativas a productos, servicios, procesos o tecnologías existentes para lograr lo que se desea alcanzar el cliente.

¿Qué JTBD no cuentan con soluciones o no tan buenas soluciones actualmente?

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Paso 2: Identificar los Trabajos que Cliente Potencial desea llevar acabo…

Existen diversos métodos para ayudar a un innovador a estudiar a su cliente potencial de forma que este pueda comprender y desarrollar nuevas soluciones a los trabajos que desea realizar el cliente.

Etnografía

Arquetipo cultural

Observación

Entrevistas

Quejas de los clientes

Focus groups

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Lleva acabo un estudio etnográfico para descubrir las necesidades no atendidas de tus clientes potenciales, es decir los trabajos que desean llevar acabo y aun no cuenta con la solución o no están satisfechos con la solución actual para llevarlos acabo.

Algunos tips para llevar acabo tú estudio etnográfico:1. Planea tu estudio: ¿Cuándo observarás a tus clientes potenciales? ¿Cómo

los observarás? ¿A quiénes observarás? ¿Desde dónde los observarás? ¿Durante cuánto tiempo los observarás?

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2. Identifica a los participantes de tú estudio etnográfico: Consigue su consentimiento para observarlos.

3. Observar a los participantes de tú estudio: ¿Cómo utilizan un producto o servicio para llevar acabo el trabajo deseado? ¿Están usando el producto o servicio de la forma en que fue diseñado para usarse? ¿Cuál es el nivel de satisfacción al usar el producto o servicio para el trabajo que se desea llevar acabo? Tus notas deben incluir:– Fecha, hora y lugar de observación.– Hechos específicos de lo ocurrido en el sitio de observación.– Impresiones sensoriales: vistas, sonidos, texturas, olores, sabores.– Respuestas personales.– Palabras y frases específicas usadas.– Preguntas hechas por el cliente acerca del estudio.

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4. Dependiendo del nivel de interacción que se desee tener con el cliente potencial, la observación puede ser completada con una entrevista.

5. Algunas herramientas para documentar tu estudio etnográfico pueden ser fotos, videos, mapas, diagramas, etc.

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Paso 3: Categorizar los JTDB el Cliente Potencial…

Trabajos Principales por

Hacerse

Trabajos Relacionados por

Hacerse

AspectosFuncionales

AspectosEmocionales

Dimensión Personal

Dimensión Social

AspectosFuncionales

AspectosEmocionales

Dimensión Personal

Dimensión Social

Los JTBD pueden ser trabajos principales por hacerse o trabajos relacionados por hacerse.

Algunos JTBD están relacionados con otros JTBD.

Por lo que los JTBD pueden ser jerarquizados de acuerdo a la tipología presentada anteriormente y luego relacionados entre sí como en el caso de la estrategia de crecimiento basada en trabajos relacionados.

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Lleva acabo una categorización de los JTBD documentados, identificando cuáles son principales o relacionados, cuáles se refieren a aspectos funcionales y cuáles a aspectos emocionales de la solución, a qué dimensión personal y a qué dimensión social responden.

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Paso 4: Declarar los Trabajos…

La declaración de un trabajo es usada para describir un JTBD.

Los componentes clave de una declaración de un trabajo son la acción (verbo), el objeto de la acción, y la clarificación del contexto en que el trabajo será desempeñado.

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Paso 4: Declarar los Trabajos…

Ejemplo de la declaración de un JTBD

Verbo Accionable + Objeto de la Acción + Contexto Clarificador

Administrar + las finanzas personales + desde casa

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Generar una lista de los trabajos que se desean llevar acabo utilizando la notación para describir un JTBD:

Verbo Accionable + Objeto de la Acción + Contexto Clarificador

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Paso 5: Priorizar las Oportunidades de los JTBD…

Existen cientos de trabajos que los clientes potenciales desean llevar acabo en diversos mercados. ¿Cuál de estos trabajos ofrece una oportunidad para el inventor? ¿Qué oportunidades se encuentran en un mercado aun no atendido?

En la mayoría de las situaciones, los trabajos que los clientes desean llevar acabo en mercados en donde no existe una solución o una buena solución representan aquellos segmentos que ofrecen una mayor oportunidad para innovar con una solución o una mejor solución.

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Priorizar un JTBD es una función de identificar qué tan importante son los trabajos que se desean llevar acabo, qué tan satisfechos están los clientes actuales con las soluciones existentes, el potencial de desarrollar una nueva o mejor solución y el potencial de la nueva solución de responder las expectativas deseadas y no deseadas por el cliente.

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109876543210

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sobre‐servidos

No‐servidos

Servidos ApropiadamenteSa

tisfacción

Importancia

Oportunidad de Innovación

Metodología JTBD



Mapea los JTBD declarados de acuerdo al nivel de satisfacción e importancia que tienen las soluciones actuales para responder a las expectativas deseadas y no deseadas por el cliente.

De esta manera podrás identificar que JTBD requieren mejorar una solución actual o que JTBD requiere una solución innovadora aun no existente.

Metodología JTBD


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D.R. © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501, Col. Tecnológico, Monterrey, N.L. C.P. 64849. Monterrey, N.L., México, 2013.

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