Teoría de Negociación: Aspectos Generales

En términos generales, la negociación es un proceso de comunicación orientado a lograr unos acuerdos en un escenario donde hay algunos intereses comunes y otros opuestos. Quiera usted o no quiera todos negociamos a diario. Parte de nuestro tiempo lo pasamos tratando de llegar a un acuerdo con otras personas.

Esta definición nos indica que hay dos elementos clave en una negociación:

-Las personas y su circunstancia -Los intereses y las posiciones de cada implicado

En negociaciones es importante desarrollar habilidades de relación interpersonal, o sea saber manejar adecuadamente el factor humano de la negociación, tanto desde el punto del dominio propio como de la relación con los demás envueltos en el proceso. Es importante desarrollar herramientas para mejorar nuestra habilidad de negociación., incluyendo la administración adecuada de las relaciones humanas.

Negociación: El concepto meramente teórico fue desarrollado gracias a la Universidad de Harvard, estableciendo las bases de todo el la estructura conceptual de análisis sobre las técnicas para desarrollar exitosamente la consecución de acuerdos mutuamente beneficiosos, de forma consensuada acerca de una operación. Los métodos guían sobre cómo superar los obstáculos previos, mediante una reconciliación de las partes, gracias a una transformación y adecuación de los conflictos concretos que estorbaran.

El método de la negociación según principios desarrollado en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus meritos, en lugar de decidirlos mediante un duro proceso de regateos centralizado en lo que cada parte cree que le corresponde. El método de negociación por principios busca ventajas para ambas partes, y que ambas salgan ganando. El método se enfoca en evitar el conflicto de interese y buscar que la definición de la negociación este basada en algún criterio justo para cada una de las partes, en definitiva este un método diseñado para producir resultados prudentes, sensatos, en forma eficiente y amistosa.

Según las teorías desarrolladas en Harvard, los dos métodos básicos que nos pueden permitir acercar las posiciones y salvar los puntos en discusión son los siguientes:

Negociaciones posicionales: la parte que negocia define con antelación el las metas a lograr en la negociación, predefiniendo una mínimo y un máximo como rango de su

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propuesta estratégica para conciliar con la otra parte, esperando que estos acepte desarrollar su negociación dentro de ese rango, aunque haciendo ajustes que favorezcan y satisfagan ambas partes.

Negociaciones por intereses: parten de las premisas de necesidad de satisfacción de unos intereses de las partes, aunque de forma contraria a lo anterior no son rígidas ni específicas. El mediador tiene muchas más importancia ya que tendrá que acogerse a una actitud cooperadora y flexible, para conseguir llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, para el cual está dispuesto a ceder alguno de sus fundamentos básicos.

Ambas formas de negociación son válidas, aunque siempre desde el punto de vista financiero se atañe la importancia de seguir una pautas como las comentadas durante los primeros párrafos más basadas en el sentido común, ya que al fin y al cabo, y tal y como reconoce la teoría de Harvard, el sentido primigenio de las empresas es maximizar el beneficio y cuanto más mejor; por lo que siempre intentarán optimizar sus negociaciones por conseguir dicho beneficio.

Hoy día se usa universalmente para resolver conflictos el método desarrollado en la Universidad de Harvard. Este método se inicio en 1981, y se ha denominado “Negociación basada en Intereses”, el cual ha demostrado su efectividad en todo tipo de casos, desde los procesos de negociación entre patrones y sindicatos, pasando por las disputas dentro de las coaliciones políticas, hasta graves problemas internacionales. El método se fundamenta en aplicar los siguientes cuatro principios.

“Negociación basada en Intereses”. Cuatro principios aplicables al proceso de análisis y solución de un conflicto:

1. Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza). Un buen texto introductorio a este principio se encuentra en “Negociación: Separe las personas del problema”.

2. Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente dogmáticas de las partes.

3. Dedicarse a inventar conjuntamente varias soluciones creativas que “agranden la torta” para beneficio mutuo.

4. Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y ojalá normalizados, evitando las descalificaciones a priori de alguna propuesta.

5. Cuando haya estancamiento debido a que cada parte tiene su propia propuesta y no cede manteniendo sus propios intereses, la mejor solución es la de buscar una tercera alternativa que represente representatividad de los intereses mutuos.

6. Si no se llega a un acuerdo en base a la tercera alternativa, existe la posibilidad de designar un mediador aceptado por las partes para que recomiende la mejor solución justa para todas las partes.

En la medida que aprendamos a negociar en base a intereses, vamos abandonando las posiciones sectarias, personalistas, emocionales, e iremos rechazando las actitudes autoritarias, vamos aprendiendo a disfrutar de los buenos resultados de decir más democráticamente “sentémonos a inventar una buena solución para ambos”.

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Al negociar por principios debemos concentrarnos en los intereses básicos, analizando opciones mutuamente satisfactorias, las propuestas de soluciones deben fundamentarse en principios justos, los resultados obtenidos deben traducirse en acuerdos prudentes y justos.

Revisando los puntos básicos sobre la teoría de negociación:

Negociación es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte.

Negociar es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

Lo esencial en un proceso de negociación es tratar a las personas como seres humanos y al problema según sus méritos.

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN· Plantear nuestra propuesta de forma ventajosa· Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder· Conocer a la otra parte.· Satisfacer las necesidades antes que los deseos.· Fijarse unas metas ambiciosas· Gestionar la información con habilidad.· Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

FUENTES DE PODER

Poder organizativoSurge de la posición dentro de la organización o de su influencia dentro de la organización

Poder intelectualSurge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión

Poder personalSurge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado.

Poder situacionalSurge de las ventajas inherentes a la situación, y del posicionamiento estratégico previo.

Poder de obstrucción

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Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte.

GESTIONAR LA INFORMACIÓN CON HABILIDAD1. Asegurar la disponibilidad de información que apoya su caso. Comprender la información pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos durante la negociación.2. Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra posición.3. Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el momento más oportuno.4. Extraer toda la información posible de la otra parte antes de tomar alguna decisión.5. Desechar información que apoye la posición de la otra parte.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

1. Preparación· Objetivos · Información· Concesiones· Estrategias· Tareas: Dirección, síntesis y observación

2. Discusión3. Señales4. Propuestas5. Paquete6. Intercambio7. Cierre8. Acuerdo.

Preparación Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:· Establecer los objetivos claramente de esta · Obtener toda la información posible· Hacer un orden de concesiones posibles· Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.

DiscusiónCada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan

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de persuadirse mutuamente razonando.

Las señalesSon matizaciones aplicadas a una declaración de posición.Las propuestasUna propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial

El paqueteSi pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo

El intercambioSe trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa

CierreLa finalidad de éste es llegar a un acuerdo.

AcuerdoLa regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.

Mas Técnicas y Conocimientos sobre Negociación:

(Como Negociar sin Ceder: Roger Fisher William Ury, Bruce Patton). Resumen Negociación. Libro: COMO NEGOCIAR SIN CEDER.

“Los negocios son la guerra.” Akiro Morita, ex primer ministro de Japón

El directivo, como tal, no es ajeno a esta realidad y una gran parte de su actividad profesional la dedica a negociar, tanto externa como internamente.

Actuando con control de las emociones y alto dominio propio:

El negociador debe ser sobrio, prudente, equilibrado emocionalmente, y con gran dominio propio y con mucho conocimiento de los temas en conciliación, y que actúa con gran respeto y sensatez hacia la otra parte

Un buen Negociador nunca debe perder la compostura. La finalidad principal de la prudencia es no perder nunca la compostura. Cualquier exceso de pasiones perjudica a la prudencia. “Uno debe ser tan dueño de sí, que ni en la mayor prosperidad, ni en la mayor adversidad , pueda criticarle por haber perdido la compostura”(Baltasar Gracián). Aun

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medio de las dificultades mantenga la compostura. Si obtuvo victoria no celebre delante de la otra parte, mantenga la compostura. “…que no se escapen involuntariamente ni la risa ni las lágrimas”. Séneca

Debemos actuar siempre con dominio propio y alta prudencia. Bajo ira es difícil pensar, entender, o hablar o escuchar correctamente. Después de la crisis de emociones es difícil volver a retomar el punto anterior de una negociación, debido entre otros a que él se enojó y cometió los errores de comportamiento ya tiene una carga de desprestigio e incapacidad que lo afectan delante de las demás partes. Considere cómo usar la negación del mejor modo, sin llegar a las ofensas personales.

En el desarrollo de un proceso de negociación las emociones deben dirigirse siempre de forma positiva, y amable, no reaccionando ante explosiones emocionales si no es con acciones que vayan a producir un impacto emocional positivo (disculpas, gestos de simpatía...). Estos gestos casi insignificantes tienen un gran efecto apaciguador ante una situación hostil. Nunca caiga en la tentación de hacer de la negociación un debate en el que denunciar o culpar a la otra parte de sus intereses divergentes

Negociar no es fácil. Son numerosos los ejemplos diarios de negociaciones que no terminan de cerrarse de modo satisfactorio, bien porque alguna de las partes intenta imponer su voluntad, bien porque, para evitar conflictos, se permite todo tipo de concesiones. Evidentemente, ninguna de estas dos opciones logra alcanzar unos resultados plenamente satisfactorios, y lo que es peor, las relaciones personales se van deteriorando en el proceso de la negociación.

Fisher, Ury y Patton le proponen, a partir de sus trabajos en el Proyecto Harvard de Negociación, un enfoque duro en los méritos y un tratamiento blando para con la gente. Hay que ser fuerte enfrentando el problema y suave con las personas. Con toda seguridad, la lectura de este capítulo le ayudará a reforzar su capacidad de alcanzar acuerdos sensatos, manteniendo una relación amistosa con la otra parte.

Podría definirse negociación como una comunicación de ida y vuelta, o sea de doble vía, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que, si bien comparten algunos intereses, tienen otros opuestos entre sí.

Los procesos de negociación suelen ser costosos y complicados. En ellos suelen aparecer básicamente dos tipos de figuras negociadoras: El negociador blando es aquel que quiere evitar el conflicto a toda costa y para ello hace concesiones, este generalmente sólo consigue sentirse decepcionado al ver que la otra parte obtiene provecho de estas concesiones sin dar nada a cambio. El negociador duro considera que adoptar las situaciones más extremas y llevarlas hasta el final le dará la victoria, esta actitud suele conducir a que la otra parte adopte la misma postura y la relación acabe deteriorada.

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La adopción de estas actitudes rara vez cristaliza en el logro de acuerdos satisfactorios para ambas partes. Por tanto, ¿por qué no buscar una posición intermedia capaz de adoptar un enfoque duro con los principios o méritos y que por el contrario sea blando con las personas?

EL PROBLEMALas personas que debemos temer no son las que no están de acuerdo con nosotros. Debemos temer las que no están de acuerdo y son demasiado cobardes para darlo a entender. Napoleón Bonaparte

Cualquier negociación puede juzgarse en función de tres criterios básicos:

- Debe conducir a un acuerdo, lógico, sabio y prudente.- Debe ser eficiente.- Debe mejorar o, al menos, no dañar la relación existente entre las partes.

Cuando las partes discuten sobre posiciones, no se cumplen los criterios anteriores pues se sienten más comprometidas con dichas posturas que con los intereses subyacentes. Esto disminuye las posibilidades de alcanzar un acuerdo satisfactorio. El problema se ve agravado a medida que aumenta el número de partes involucradas en la negociación.

El modelo desarrollado por Harvard Business School (Escuela de Negocios de Harvard) nos presenta la alternativa de negociar basándose en los méritos para obtener un resultado certero y amigable. Este modelo se apoya en cuatro puntos básicos que se desarrollan posteriormente a lo largo del libro:

- Gente. Separe a la gente del problema. Ataque el problema en su esencia. Evite los prejuicios. El juicio previo limita la percepción de la realidad. No prejuzgue por los antecedentes, permítase conocer las ventajas y desventajas de la propuesta de la otra parte para entonces retroalimentar su entendimiento del problema y elaborar un plan de conciliación adecuado incluyendo los beneficios mutuos.- Intereses. Céntrese en los intereses, no en las posiciones. Busque satisfacer los intereses subyacentes.- Opciones. Antes de una decisión, genere varias posibilidades que busquen un beneficio mutuo.- Criterios. Insista en que el resultado se base en algún estándar objetivo que les lleve a una solución justa.

Separe la gente del problemaSi un hombre quiere darle forma al mundo, modelarlo a su capricho, difícilmente lo conseguirá. Lao Tse

Cuando se habla de negociación nos referimos a "las partes" pero éstas no son elementos

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abstractos sino personas, con emociones, valores y puntos de vista. Además, y mucho más importante, son impredecibles. El aspecto humano de la negociación puede resultar una ayuda o bien un lastre importante. Una relación activa en la que la confianza, la comprensión, el respeto y la amistad se han ido construyendo a lo largo del tiempo, puede hacer que cada nueva negociación sea más fácil y eficiente. En contra, los miedos y las hostilidades entre partes llevan inevitablemente al fracaso.

Cada una de las partes negociadoras tiene dos tipos de intereses: alcanzar un buen resultado y, lo que es en ocasiones más importante, lograr que la relación con la otra parte perdure.

Quizás el principal problema que presenta el factor humano en la negociación, es que la relación entre las partes tiende a entremezclarse con el problema discutido, bien por asociaciones imaginarias, bien por deducciones en muchos casos sin fundamento. Por ello, es básico separar la relación entre las partes del problema. Resulta útil pensar en términos de tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación.

El no ser capaz de tratar a otros con sensibilidad como seres humanos sujetos a reacciones humanas puede dañar grandemente un proceso de negociación. Con frecuencia en un proceso de negociación, a altos niveles, se olvida con facilidad que usted no está tratando con representantes abstractos o digitales, sino con personas de carne y hueso, con seres humanos llenos de distintas emociones, distintos y profundos valores, distintos puntos de vista, y procedentes de distintas culturas y educación, esto hace que empeore las circunstancias del ambiente de una negociación. Debemos entender que las personas se enojan, se deprimen, se frustran se ofenden, se sienten temerosos, amenazados, tiene egos. Tienen una cosmovisión diferente a la nuestra, es decir ven al mundo desde otra perspectiva distinta a la nuestra, a menudo confunde sus percepciones con la realidad. El no saber entender y manejar el factor humano puede ser un gran obstáculo para lograr una negociación exitosa.

Debemos entender que con frecuencia las personas tienden a ver lo que desean ver. Por lo que en una negociación es muy importante ser objetivo, y definir bien los nombres de todos los renglones y elementos de la negociación y sus procesos para evitar confusiones que limiten el entendimiento y la obtención de conclusiones que acorten los procesos para hacer cierres tempranos y exitosos de negociación.

Debemos entender por ejemplo que para muchas personas, organizaciones, corporaciones, y hasta naciones el prestigio es un gran activo, el no tener esto en cuenta puede ser catastrófico en un proceso de negociación. Quedar bien implica la conciliación de un acuerdo con los principios y con la autoimagen inalterada de los negociadores. Nunca debemos subestimar la importancia de este punto, tomando en cuenta que muchos consideran el prestigio como un activo personal y corporativo importante.

PERCEPCIÓN

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Es una mala costumbre afirmar que los pensamientos ajenos son malos, que sólo los nuestros son buenos y que quienes sostienen puntos de vista distintos de los nuestros son enemigos de la patria. Gandhi

Una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador es la habilidad para apreciar la situación como la aprecia la otra parte, por difícil que ello sea. La empatía te muestra la vista de enfrente de todo el mapa del problema, el conocer su punto de vista te permite corregir tus propuestas, ajustarla y llegar a un acuerdo en menor tiempo de mayor satisfacción para las partes. La empatía es ponerse en los zapatos del otro, y saber cómo aprietan o resbalan. Comprender el punto de vista del otro no significar estar de acuerdo con ellos, sino que usted lo está entendiendo, y esto le permite hacer ajustes favorables a la negociación para el acuerdo.

Empatía: esta habilidad hace que un líder considere los sentimientos de los involucrados en el proceso de negociación, y que sepa tratar a las personas, según las reacciones que estas puedan tener en determinado momento, es saber cómo decir las cosas y cómo actuar al percibir y entender el punto de vista de cada uno de los miembros de determinado grupo de trabajo, ante situaciones problemáticas.

Es muy importante añadir también que la empatía es muy necesaria al tratar negocios internacionales dentro del marco de una globalización cada vez más grande, ya que aquí lo importante es tratar bien a los clientes, entender sus puntos de vista y descubrir qué deseos pueden ser satisfechos de la mejor forma.

Habilidades sociales: junto con la empatía, este componente hace referencia a la capacidad de las personas para manejar las relaciones con los demás y conducirlos hacia la dirección que se desee ya sea buscando un acuerdo o un entusiasmo frente a un producto o servicio.

Se define la Inteligencia Emocional como la capacidad para captar las emociones de un grupo y conducirlas hacia un resultado positivo. También cabe aclarar que este talento se puede aprender y cultivar en las organizaciones y es tarea de cualquier persona, determinar si posee dichas aptitudes

Es recomendable comprender la forma de pensar del interlocutor pues, en ocasiones, el conflicto está en la mente de la gente y no en la realidad objetiva. Entender el punto de vista del otro negociador no significa estar de acuerdo con él, aunque es probable que esto reduzca el área de conflicto. Las siguientes son algunas premisas que le serán de utilidad para entender el punto de vista de la otra parte:

- No debe deducir determinadas intenciones por parte de su interlocutor a partir de sus temores pues, en principio, siempre se teme lo peor.- Al atribuir un problema o sus síntomas a las personas con las que trata sólo obtendrá como respuesta una actitud radicalmente defensiva. Dejarán de escuchar y le devolverán

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el golpe con un ataque propio. Discutir las percepciones de cada una de las partes de manera franca y honesta facilitará la consecución de un acuerdo.- Busque oportunidades de actuar que estén en desacuerdo con sus percepciones. Colocándose al lado de la otra parte como un compañero en vez de como un enemigo hará que su interlocutor reciba un mensaje distinto al que esperaba dándose un cambio hacia actitudes más positivas.- Ambas partes deben participar desde el principio en la elaboración del posible acuerdo. Esto facilitará la aceptación y compromiso con el mismo.- Finalmente, haga que sus propuestas estén en sintonía con los valores expuestos por la otra parte.

EMOCIÓNLos modelos mentales: Comprendemos el mundo y actuamos en él según nociones y supuestos que pueden estar implantados en lo profundo de nuestra mente. Podemos no ser conscientes del efecto que estos modelos ejercen en nuestra percepción y conducta; sin embargo, pueden llevarnos hacia adelante o retenernos inútilmente en nuestro lugar.

Las emociones pueden conducir rápidamente la negociación a un bloqueo temporal o a su final. Resulta primordial reconocer y comprender las emociones de ambas partes. Manifestarlas explícitamente ayuda a crear actitudes más proactivas pues, una vez descargada de emociones reprimidas, la gente está más dispuesta a abordar el problema de una forma racional.

Las emociones deben dirigirse siempre de forma positiva, no reaccionando ante explosiones emocionales de la otra parte, si no con acciones que vayan a producir un impacto emocional positivo (disculpas, gestos de simpatía...). Estos gestos casi insignificantes tienen un gran efecto apaciguador ante una situación hostil.

Lo esencial es tratar a las personas como seres humanos y al problema según sus meritos.

COMUNICACIÓN“Hay que suavizar todas las cosas y hay que sobrellevar todas con buen ánimo”. Séneca.

La comunicación nunca es fácil, ni aun entre personas que tienen muchos meritos, valores y experiencias comunes. Si no escuchamos lo que la otra parte expone, jamás llegaremos a un consenso de negociación efectiva.

Sin comunicación no existe negociación. Ésta puede quedar distorsionada a causa de tres grandes problemas comunicativos:

- Los negociadores no se hablan entre sí, o al menos no para entenderse, hablan sin preocuparse de llegar a un entendimiento.

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- Una parte puede hablar claro y que la otra no le preste atención por estar pensando en sus argumentos, en lo que quieren oír sus partidarios... sin escuchar aquello que le están diciendo.

- El tercer problema son las malas interpretaciones. Este problema se agrava si la negociación se lleva a cabo en diferentes idiomas. ¿Qué se puede hacer cuando se presenta alguno de estos problemas de comunicación?

- Escuche de forma activa y reconozca lo que se ha dicho. Pida que le repitan alguna idea si han quedado ambigüedades. Además de clarificarle los puntos oscuros hará que su interlocutor perciba que le está escuchando. Exprese lo que Vd. ha entendido de forma positiva esto no significa estar de acuerdo, pero le ayudará a iniciar un diálogo constructivo.

- Hable para que le comprendan. Hable con la otra parte, pues es con ella con la que busca un beneficio mutuo. No caiga en la tentación de hacer de la negociación un debate en el que denunciar o culpar a la otra parte de sus intereses divergentes.

- Hable sobre usted, sobre sus limitaciones y obstáculos propios, no sobre los demás. Una manifestación sobre uno mismo es difícil de cuestionar y no provoca reacciones defensivas.

- Hable con un propósito, sabiendo siempre lo que quiere comunicar o descubrir.

El escuchar nos permite investigar que hay mas allá de las palabras del que nos habla. Escuchar nos permite comprender sus, emociones, sus percepciones, y sus emociones, por esto es tan importante escuchar y poner profunda atención a lo que habla la otra parte. Cuando escuchamos atentamente esto da seguridad al otro de que lo estamos tomando en cuenta seriamente. Escuchar le da valor al proceso. El ser escuchado atentamente le da satisfacción a la otra parte.

La técnica más usual del proceso de escuchar en la negociación tiene que ver primero con prestar atención a todo lo expuesto por la otra parte, tomar algunas notas, asentir de que se está entendiendo el discurso, pedir explicaciones detalladas de algún punto difícil o de elementos exóticos no muy conocido previamente, y solicitar que se repitan algunas ideas básicas para el entendimiento. A ver si entendí… esta es una parte de recapitulación que confirma el proceso del escuchar y entender al otro, sin confusiones que entorpezcan el desarrollo posterior de la negociación.

Es importante tratar de entender la otra parte tal como ella se ve a sí misma, y tal como ella está entendiendo el problema. Recordemos siempre que entender la posición del otro no es lo mismo que estar de acuerdo, solo quiere decir que usted lo comprende y está en mejores condiciones para hacer ajustes que satisfagan a ambas partes.

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Una buena comunicación es una fuente muy importante de poder de negociación. El poder de negociación será mayor si articula su mensaje en forma objetiva, especifica, concreta y lo expone con toda claridad y vigor demostrando perfecto conocimiento de los detalles del tema: y estando dispuesto a escuchar.

A veces escuchar significa hacer silencio cuando hemos oído un punto muy difícil que nos ofende. Entonces aplicamos el principio de Josh Billings: “El silencio es uno de los argumentos más difíciles de refutar”. Hacer una larga pausa después de recibir una ofensa, y continuar el siguiente paso del proceso hace que nuestra posición se prestigie, y el otro se debilite.

Saber escuchar es una manera de aumentar el poder de negociación porque así se obtiene mayor información sobre los intereses de la otra parte o sobre posibles opciones de mutuo beneficio. Cuando usted comprende los sentimientos y temores de la otra parte, puede tomar medidas para contrarrestarlos, también esto le permite explorar áreas de posibles acuerdos y desacuerdos, y desarrollar una estrategia útil para la conciliación del proceso.

En la Biblia en el Nuevo Testamento en la carta de Santiago se dice una gran estrategia de las relaciones humanas que sirve para todos los cristianos del mundo y también puede ser usado eficazmente por un buen negociador: “Por esto, mis amados hermanos, todo hombre sea pronto para oír, tardo para hablar, tardo para airarse… “. Santiago 1:19.

Céntrese en los intereses, no en las posiciones:Es mejor aceptar con tranquilidad las costumbres públicas y los defectos humanos, y que no se escapen involuntariamente ni la risa ni las lágrimas. Séneca

Los intereses son la esencia, definen el problema que reside en un conflicto de necesidades, deseos, percepciones y miedos de cada una de las partes. Lo que funciona es reconciliar intereses, no posiciones:

- Para cada interés acostumbra a existir varias posiciones que lo satisfacen.- Detrás de posiciones opuestas hay intereses tanto enfrentados como compartidos y compatibles. Complementando estos intereses será capaz de llegar a un acuerdo satisfactorio.

Pero, ¿cómo identificar estos intereses? No es tan sencillo. Los intereses que rodean una posición suelen ser intangibles, poco o nada explícitos y, a menudo, inconsistentes. Pregunte por qué. Intente ponerse en el lugar de su interlocutor. Pregunte por qué no. Averigüe qué intereses de los demás se han interpuesto en el cierre de la negociación.

Debe tener en cuenta, también, que cada parte tiene múltiples intereses. En cada una de las partes puede darse la presencia de varias personas e influencias y surge la necesidad

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de comprender esta variedad de intereses. De estos, los más poderosos corresponden a las necesidades humanas básicas (seguridad, bienestar económico, reconocimiento, control), estos son pasados por alto en numerosas ocasiones, lo que dificulta alcanzar un acuerdo.

Una vez haya manifestado sus intereses y razones, plantee las conclusiones y respuestas. Nunca a la inversa. Si ha explicado y justificado claramente sus intereses definiendo sus prioridades, es probable que la otra parte entienda mejor su postura y sea más fácil que la acepten.

Cuando cuestionen tu propuesta, no la defienda; escuche atentamente los argumentos de la otra parte tome notas, organice sus ideas y simplemente vuelva y exponga pausadamente el detalle de sus intereses básicos, y pregúntele a la otra parte si tiene una mejor idea de solución que satisfaga los intereses en discusión.

Sea abierto a aceptar los principios de mutuo beneficio y de entendimiento, y no ceda ante las presiones.

Invente opciones en beneficio mutuoLas diferencias de opinión nunca deben significar hostilidad. Si así fuera, mi mujer y yo hubiéramos sido enemigos irreconciliables. No conozco, en el mundo, dos personas que no sostengan opiniones distintas. Siempre me he propuesto tratar a todos aquellos que difieren de mí con el mismo afecto que siento por los más próximos y queridos. Gandhi

La habilidad para inventar opciones es una de las cualidades más valiosas de un negociador. Paradójicamente, en raras ocasiones siente el directivo la necesidad de desarrollar esta actividad. En la mayoría de las negociaciones hay cuatro grandes obstáculos que inhiben la invención de opciones abundantes:

- Juicio prematuro. El temor a la crítica, la tensión por la presencia de la otra parte negociadora o poner al descubierto alguna información que ponga en peligro su posición lleva a ahogar la creatividad.

- Búsqueda de la respuesta única. Si el primer impedimento para la creatividad es la crítica prematura, el segundo es la conclusión prematura. Cuando, desde el principio, se busca la única y mejor respuesta, se suele pasar por alto todo un abanico de opciones posibles.

- Asunción de un "pastel" fijo. Desde el principio se suele asumir la negociación como un juego de suma cero. Para qué molestarnos entonces en buscar alternativas.

- Pensar que "solucionar su problema es su problema". Cada parte sólo se preocupa de sus propios intereses. Si a pesar de todo lo expuesto anteriormente apuesta usted por la invención de otras opciones, conviene tener en cuenta los siguientes aspectos:Separar, inventar y decidir. Favorezca la creación de nuevas ideas y opciones con técnicas

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como la del brainstorming (tormentas de ideas). Establezca posponer la evaluación y crítica de las ideas que surjan, para evitar así, cualquier inhibición durante la sesión; y deje para más tarde la evaluación de las ideas aportadas. Esta técnica es muy valiosa cuando se realiza con la otra parte, siempre que se tenga en cuenta posibles riesgos como el de facilitar información o que algunas ideas manifestadas se tomen como compromisos. Clarifique previamente que la sesión de brainstorming es muy distinta a la negociación.

- Ensanche sus opciones. Las decisiones más sensatas nacen de seleccionar entre una gran cantidad de opciones variadas.

- Otra fuente de generación de opciones es examinar el problema desde la perspectiva de diferentes profesiones y disciplinas.

- Busque un beneficio mutuo. Piense en cosas que le cuesten poco a usted pero que pueden ser de beneficio importante para la otra parte.

Usted será un mejor negociador si tiene un entendimiento claro y preciso del problema, y si usted cree en lo que dice y en lo que hace con justicia. Cuanto más concreta, objetiva y específica sea su propuesta mayor probabilidad de éxito tendrá en cuanto a ajustarla a un acuerdo de mutuo beneficio.

Técnicas de Negociación y Solución de Conflictos. Carles Mendieta i Suñé

Manual de consulta. Barcelona, Diputación de Barcelona, 2002. 116 páginas.

¿Cuál es la diferencia entre un negociador bueno y un buen negociador? La diferencia está en la lingüística. O, dicho de un modo más preciso, la diferencia entre un negociador bueno y un buen negociador se halla en los conocimientos de lingüística aplicados a los procesos de resolución de conflictos. El negociador bueno tiene las habilidades para dialogar y conseguir concesiones de la otra parte. Pero el buen negociador no sólo es capaz de actuar así sino que también sabe por qué actúa de ese modo. La diferencia es cualitativa y se resume en el conocimiento de los principios comunicativos.

Cuando mencionamos la lingüística como fundamento teórico pensamos concretamente en la pragmática, la retórica y los estudios interculturales. Y resulta muy estimulante comprobar la estrecha relación que establecen entre ciencia y vida cotidiana Joan Mulholland y Carles Mendieta, los autores respectivos de El lenguaje de la negociación y Tècniques de negociació i resolució de conflictes. Son obras concebidas con afán práctico, como atestiguan los subtítulos, y que orientan sobre situaciones específicas a la luz de una teoría provechosa y aleccionadora.

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La filóloga Joan Mulholland es profesora de inglés en la Universidad australiana de Queensland. Se ha ocupado de la comunicación persuasiva en el mundo de la empresa y también del discurso de género. Con El lenguaje de la negociación trata del conflicto y de su superación mediante el lenguaje, cosa que hace a partir de los conceptos de la pragmática. Abre sus páginas con el principio del lenguaje como creador del sentido de las cosas y el principio de la historicidad del lenguaje. De este modo nos sitúa en el marco de la acción dialógica y del poder del lenguaje como vínculo social. El propósito de la autora es presentar sus consecuencias más tangibles en el manejo de situaciones con intereses contrapuestos. Son sus consecuencias el uso de las metáforas, las elecciones léxicas, la opción entre sustantivo y verbo, la presentación personal o impersonal de una cuestión, el control del turno de habla, la asignación de roles o la determinación del tono.El guión de la obra resulta equilibrado y claro. El libro citado se inicia con una sección teórica, expresada con precisión técnica y con claridad, a la que sigue otra de tipo práctico con ejemplos, comentarios y ejercicios. Este guión aparece aplicado en los capítulos del libro, que se hallan agrupados en cinco partes. La primera proclama el poder del lenguaje, al tiempo que familiariza al lector con los conceptos ya mencionados de la pragmática. Y, entre teoría y práctica, aporta consejos sincréticos, como los siguientes:

-Elija cuidadosamente los nombres que les da a los asuntos y no acepte sin más los

que utilizan los demás, a menos que sirvan para sus propósitos.

-Esté muy atento ante los matices de las palabras que necesita utilizar para la

negociación.

-Advierta que las frases nominales complejas pueden resultar confusas.

-Piense en el modo de atribuir una acción.

-Considere cómo usar la negación del mejor modo.

Estas y otras sugerencias están vinculadas al guión que combina con perspicacia teoría y práctica.

La segunda parte de El lenguaje de la negociación es la más extensa y trata de la interacción hablada. La tercera se ocupa de la comunicación escrita. La siguiente analiza los actos de habla de la transacción negociadora, en un número de veinte acciones, como son por ejemplo las de argumentar, quejarse, pedir o reprender. Y concluye este completo panorama de fases y modalidades con una quinta parte referida a la fase posterior a la negociación, con estrategias para recordar y para ser recordado por la contraparte.

La interacción hablada, aporta las claves y los casos de la comunicación interpersonal cara a cara, por teléfono y también en entrevistas ante los medios de comunicación social. La autora cubre estas situaciones comunicativas con facilidad e incrementa el nivel de profundidad con una variable comunicativa muy importante, que es la de las diferencias

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entre los interlocutores por razones idiomáticas y culturales. En este campo apunta ejemplos reveladores de la complejidad del campo de estudio y de las posibilidades de la lingüística contextual.

La segunda obra que nos ocupa, Tècniques de negociació i resolució de conflictes, de Carles Mendieta i Suñé. Un aspecto diferencial del libro de Carles Mendieta es que se centra en las actividades comunicativas de la negociación, pero desde una perspectiva psicológica y global. Estas características convierten su manual en un material muy recomendable para todo tipo de lectores y de aplicaciones.

El autor tiene el acierto de definir con precisión los conceptos de la negociación al tiempo que deshace ciertos tópicos. La idea clave consiste en rechazar la creencia de la negociación como un proceso para ganar, pues resulta más apropiado considerarla como marco que promueve concesiones y logros en las dos partes. Ello significa que las dos partes ganan. Para conseguir este objetivo no sólo resulta apropiado conocer unos conceptos, sino que también hay que practicar unos procedimientos y adoptar actitudes.

Los procedimientos proponen conocerse uno mejor y mejorar la actuación personal. El control de las emociones, la elección de estrategias y de técnicas y la planificación de la negociación son otros aspectos más de la sección de procedimientos. Una muestra de la importancia de estos elementos se halla en un punto revelador: los límites de la negociación. Ello implica que antes de comenzar las conversaciones, es conveniente que el negociador se haya marcado los límites de inicio y de ruptura. Entre esos extremos se sitúa la zona del objetivo. El límite de inicio es lo que se ofrece al comenzar la negociación. Y el límite de ruptura es el punto en el cual el acuerdo es perjudicial y, por lo tanto, resulta recomendable no cerrar tal acuerdo.

Si la negociación es un proceso para conseguir algo que no se tenía, es apropiado tener una actitud positiva. Ello se traduce en no competir sino en buscar la colaboración del antagonista, en respetar las peticiones y el estilo del contrario, en escuchar más que en argumentar y en no tomar las cuestiones de manera personal sino más bien bajo un rol funcional.

En estos contenidos se resume el capítulo sobre las conductas del buen negociador. Cómo se planifica la negociación, esto es relevante, así como también el lugar de los encuentros y sus condiciones materiales. El factor del tiempo también tiene una notable repercusión. Y un tercer elemento se refiere a las fases de la negociación, según sean la de preparativos, la inicial, la de desarrollo y la de cierre. De ello se extrae unas pautas sobre lo que se debe hacer o, cuando menos, lo que se debe evitar. Conviene evitar la rigidez, entrar en espirales de defensa y ataque, no hacer concesiones, negociar una sola opción, hacer contrapropuestas demasiado rápidamente o, para resumir todo ello en un solo enunciado, competir para ganar.

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El libro de Carles Mendieta, Tècniques de negociació i resolució de conflictes, condensa de un modo utilísimo los preceptos de la negociación. Con sensatez expone unas divisas, algunas de las cuales recogemos a continuación:

No es suficiente hacer las cosas bien: Hemos de saber también por qué las estamos haciendo bien.

Las experiencias acumuladas no siempre se traducen en aprendizaje real. Para que así sea es necesario que además la experiencia y la reflexión estén estructuradas de tal manera que sean fácilmente utilizables.

Saber cómo se negocia no se traduce necesariamente en una buena ejecución, pues no es fácil trasladar la reflexión a la conducta.

Y podemos concluir que negociar supone conocer y conocerse. Sólo así se puede ser capaz de soportar la presión de los resultados y de las emociones.

La lectura de estas dos obras, El lenguaje de la negociación y Tècniques de negociació i resolució de conflictes, resulta gratificante por varios motivos. El primero es la perfecta complementariedad de sus contenidos; el punto de vista teórico de uno contrasta y se completa con el aplicado del otro. El segundo motivo es la riqueza con que aborda este proceso comunicativo; los aspectos discursivos hallan una comprensión perfecta en los móviles psicológicos. Y un tercer motivo es la idoneidad de los conceptos expuestos en estas obras para trabajos de investigación en análisis del discurso. He aquí razones de la vitalidad de los estudios en comunicación. Los autores de sendas obras miran con interés y perspicacia el mundo de la comunicación. Y con gran provecho ponen en contacto las teorías de la pragmática, la retórica y la psicología con situaciones de conflicto, poder, necesidades, estrategias y negociación. Lo admirable es que el rendimiento de estas aportaciones puede beneficiar tanto a la vida social como al mundo académico.

En resumen:

La diferencia entre un negociador bueno y un buen negociador se halla en los conocimientos de lingüística aplicados a los procesos de resolución de conflictos.

El negociador bueno tiene las habilidades para dialogar y conseguir concesiones de la otra parte. Pero el buen negociador no sólo es capaz de actuar así sino que también sabe por qué actúa de ese modo. La diferencia es cualitativa y se resume en el conocimiento de los principios comunicativos.

El lenguaje tiene poder como vinculo social, lo que bien aplicado favorece el ambiente de la negociación.

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Negociar supone conocer y conocerse. Sólo así se puede ser capaz de soportar la presión de los resultados y de las emociones.

Antes de comenzar las conversaciones, es conveniente que el negociador se haya marcado los límites de inicio y de ruptura. Entre esos extremos se sitúa la zona del objetivo.

-Elija cuidadosamente los nombres que les da a los asuntos y no acepte sin más los que

utilizan los demás, a menos que sirvan para sus propósitos.

-Esté muy atento ante los matices de las palabras que necesita utilizar para la negociación.

Conflicto y negociación La negociación es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Un punto que generalmente se pasa por alto, tanto en el mundo empresarial como en las interacciones personales, es el reconocer si nos encontramos en una situación propicia para la negociación.

En general, la mayor parte de las situaciones que enfrentan los intereses de las personas son resolubles por medio de la negociación. Sin embargo, en unas pocas ocasiones, nos encontraremos en situaciones que no son resolubles desde el marco conceptual de una negociación tradicional.

Desde el punto de vista estratégico, el mayor error que se puede cometer es confundir una situación con otra:

Si nos preparamos a negociar una situación de conflicto desde la suposición de que el acuerdo es posible cuando no lo es, estaremos en clara desventaja y no obtendremos resultado alguno.

Si por el contrario, en una situación de negociación posible, nuestras emociones, temores, y desconfianzas nos hacen adoptar posiciones en las que nosotros mismos construyamos el peor escenario posible

Por lo tanto, confundir una situación de negociación con una de conflicto, es un grave error directivo que no nos podemos permitir. A continuación, analizaremos los aspectos que distinguen negociación y conflicto y daremos algunas pautas para afrontar estas situaciones.

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Negociación implica beneficios mutuos, indica que habrá algunos puntos los cuales debemos ceder para asegurar otros que el contrario estará cediendo para poder conciliar. Es mejor negociar previamente que caer en el conflicto, sin solución inmediata, y el cual traerá desgaste y deterioro de las relaciones.

Distinguir entre Negociación y Conflicto

La negociación es uno de los métodos de solución de conflictos. Por lo es mucho mejor entrar directamente a una negociación que permitir el inicio del conflicto. Es mejor una negociación previa, adelantada al conflicto que una negociación postconflicto. En un conflicto todos pierden aun el que resulte aparentemente el ganador.

En general, la palabra conflicto se utiliza como una contraposición de intereses. De hecho, se considera a la negociación como uno de los MARC’s (métodos alternativos de resolución de conflictos).

Vamos ahora a utilizar la palabra conflicto en una acepción similar a la que se utiliza en las batallas, es decir, situaciones en las que la negociación tradicional no llevaría a un buen resultado final.

La negociación, tal y como señala Oliver (1998), es una "transacción donde las dos partes disponen de un derecho de veto sobre el resultado final”. ¿Por qué se negocia? Porque si no lo hacemos, no podríamos conseguir excelentes negocios, acuerdos, resultados…

Imaginemos un camión avanzando por una carretera en un país en guerra. De repente suenan unos disparos contra el camión. En éste escenario nadie propondría que los soldados del camión salieran a negociar un posible acuerdo con los atacantes. La negociación no es posible y creerlo sería un error estratégico que llevaría al desastre.

De igual manera, en el ámbito empresarial y, mucho más comúnmente, en el político, se producen emboscadas, esto es, acciones en las que la otra parte no busca un acuerdo, sino provocar un efecto contundente, devastador que le coloque en una situación de ventaja y que suele eliminar de manera definitiva nuestras posibilidades.

¿Cómo distinguir cuándo nos encontramos en una situación de negociación o de conflicto? Normalmente, para que se de una situación de negociación, deben darse dos condiciones o reglas:

La Regla de la ganancia de las partes establece que la negociación se plantea como un proceso en el que todas las partes van a ganar algo. Se llama también la regla del todos ganamos.

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La regla del sentimiento común consiste en que las partes están llamadas a negociar porque existe un nexo que las une.

Consideraremos que el que no se cumpla una de estas reglas nos llevará a una situación de conflicto en el sentido de emboscada, como antes indicábamos.

La teoría del conflicto

La teoría del conflicto (TC) surge desde el mundo de la estrategia militar. Los estudiosos clásicos del conflicto, desde Tucídedes y Sun Tzu, hasta Maquiavelo, Marx y Von Clausevitz, se enfocaron en un aspecto específico del conflicto: El poder.

A partir de la bomba atómica (1945) y la teoría de la disuasión, se abrió el camino para teorías más complejas, como la teoría sobre "toma de decisiones" y la teoría de los juegos". La alternativa diplomática y de altos estilos es la que debe imperar en lugar de los conflictos directos.

Actualmente, la teoría del conflicto se considera complementaria la teoría de la negociación y de plena aplicación en el mundo de los negocios, como ya reconocía Karl Von Clausewitz:

“La guerra no pertenece ni al campo de las artes, ni al de las ciencias, sino al de la existencia social. Es un conflicto de grandes intereses zanjado por medio de la sangre, y en es en lo que se diferencia de los otros conflictos. Sería mejor compararla, antes que con un arte cualquiera, con el comercio, que es también un conflicto de intereses y de actividades humanas”.

Aplicación de la teoría del conflicto

La aplicación de la teoría del conflicto (TC) a las relaciones laborales o personales no está exenta de polémica. La asimilación o utilización de técnicas que han sido empleadas por los grandes estrategas bélicos encierra un cierto cariz de violencia y posiblemente de perversión que ha ensombrecido durante muchos años esta teoría.

Sólo en los últimos años, con la concesión de varios premios nobel a aplicaciones de la teoría del conflicto a la biología o a la economía, han restituido la posición que debiera haber ocupado esta rama del conocimiento.

Como cualquier otra herramienta, la TC es susceptible de ser utilizada para propósitos pocos éticos. Nosotros nos vamos a centrar en el uso más ético y a la vez útil, que es el de favorecer las negociaciones.

Cuando se produce una negociación, son muchas las tensiones que afectan a los negociadores. Los argumentos se suceden de un lado a otro y es posible que en algún

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momento, la comunicación se degrade y llegue a un punto de tensión que haga que la relación, según indicábamos en la regla del sentimiento común, quede rota y se inhabilite el camino de la negociación.

En un próximo post indicaremos, aunque sea de manera escueta, alguna de las técnicas e ideas utilizadas por los grandes estrategas de la negociación, para mejorar las posibilidades de alcanzar un acuerdo favorable.

Principios básicos de la teoría de negociación de expectativas. Alejandro Jauregui Gómez

Que deseo de la otra persona, y qué tanto puedo ceder en sus deseos?

La negociación de expectativas es un acuerdo que se relaciona con la interacción de las expectativas de dos personas o dos partes y las contribuciones que cada persona o parte puede hacer para satisfacerlas. La negociación de expectativas es el proceso de comunicación en donde se define la dinámica y la forma en que se desarrolla la relación entre personas u organizaciones, bajo situaciones en donde se debe renegociar constantemente.

Supuestos de la negociación:

a. La vida es un desenvolvimiento de contratos que el hombre hace consigo mismo y con personas u organizaciones.b. Gran parte de las dificultades de comunicación entre personas y organizaciones se debe a la falta de acuerdos interpersonales explícitos.c. Las relaciones no son productivas entre personas y grupos cuando no existen criterios

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para evaluar el éxito o el fracaso.d. Generalmente las organizaciones actúan con objetivos muy generales y no establecen una secuencia concreta de actividades para evaluar el éxito o el fracaso.

e. Cuando se tienen claros los objetivos y los pasos para conseguirlos:

- Las partes se comprometen más a conseguirlos.- Se comprenden y aceptan mejor las emociones de las partes.- Las partes pueden influirse mutuamente.

Dado lo anterior:

"Es necesario negociar explícitamente y operacionalmente las expectativas y los medios para cumplirlas".

La negociación de expectativas implica:

- Conocer las expectativas de mi contraparte. - El otro conozca mis expectativas. - Se llegue a un acuerdo mutuo sobre las expectativas que pueden ser satisfechas.

La calidad de las relaciones entre personas u organizaciones dependerá entonces de la negociación mutua de las expectativas de las partes.

Cuando se negocian expectativas las partes pueden:

- Estar de acuerdo con las expectativas del otro y expresarlas. (aceptar) - No estar de acuerdo con la expectativa del otro. (modificar mi expectativa o terminar relación) - Estar de acuerdo parcialmente. (negocio mis expectativas)

Las expectativas se pueden mover dinámicamente, lo que implica una renegociación constante de las expectativas a tiempos adecuados

Efectos:• Mayor exigencia en las relaciones. • Mayor influencia sobre las decisiones de los demás. • Mayor compromiso.Explicación:Existe una frase aplicada a la economía que reza "Ningún país del mundo se ha hecho más

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pobre por comerciar". Con la misma lógica funciona la negociación de expectativas "Ninguna empresa o persona se hace más débil por negociar".

Cuando el trabajo de negociación se realiza bajo un enfoque de comunicación mutua y permanente, el monitoreo constante, producto de una definición clara de objetivos genera que las partes se hagan más eficientes, productivas y dinámicas.

El Factor Humano en la Negociaciones

En términos generales, la negociación es un proceso de comunicación orientado a lograr unos acuerdos en un escenario donde hay algunos intereses comunes y otros opuestos. Todos negociamos a diario. Parte de nuestro tiempo lo pasamos tratando de llegar a un acuerdo con otras personas.

Esta definición nos indica que hay dos elementos clave en una negociación:

-Las personas y su circunstancia -Los intereses y las posiciones de cada implicado

En negociaciones es importante desarrollar habilidades de relación interpersonal (factor humano de la negociación) y herramientas para mejorar nuestra habilidad de negociación.

El factor humano influye mucho en la negociación, a veces más que las posiciones e intereses. A veces nos olvidamos que los que están participando en una negociación son seremos humanos, personas sujetas a los vaivenes y dificultades de la vida, simples humanos que se enojan, se deprimen, se emocionan, que sufren miedos, temores, que se ofenden, que se obnubilan mentalmente, que se sienten acorralados, que se frustran, se ponen hostiles, que se sienten amenazados. Personas que observan el problema desde un punto de vista muy distinto al nuestro, que a veces su percepción del mundo queda limitada por sus emociones.

Un elemento que tenemos que ser muy cuidadosos al tratar en termino de la gestión humana es la de el manejo de los egos, y el de la sobrestima y el de la subestimación también.

Muchas empresa consideran el prestigio como un importante activo y cualquier propuesta que afecte su prestigio va en contra de cualquier solución posible, esto debe tomarse en cuenta al negociar.

La mayoría de veces el factor humano hace a menudo que nosotros o ellos, no interpretemos bien la realidad y que nuestras percepciones sean confundidas y mal interpretadas.

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Los malentendidos pueden forzar prejuicios y suscitar reacciones que van formando un circulo vicioso, un estancamiento del proceso.

Cuando no somos capaces de advertir y de superar el estancamiento debido a los efectos provocados por el factor humano puede ser desastroso en una negociación. La negociación no avanzara hasta que se hayan superado las limitaciones debidas a los múltiples obstáculos que genera la negatividad de los humanos.

¿Cuánto le cuesta a su organización no saber negociar?

Situar el costo de un conflicto no solucionado en su cuenta de resultados resulta un ejercicio complicado para muchas organizaciones. Según uno de los mayores expertos en negociación, Roger Fisher, lo que “no puede contarse no cuenta”. Y aunque en los conflictos nos encontramos con elementos intangibles, difíciles de manejar, los efectos son absolutamente medibles:

Relaciones comerciales deterioradas Ventas perdidas Baja productividad Absentismo laboral Costos legales

Sin duda, la aparición de conflictos, de mayor o menor dimensión, es inevitable. Ante este punto de partida, lo que las organizaciones necesitan es minimizar su coste. Y para ello no hay otra mejor solución que contar con habilidades, en todos los niveles de la empresa, de negociación que permitan una gestión eficaz del problema.

Y, sin embargo, ¿le dedicamos suficiente atención a saber negociar de forma eficaz?

Las organizaciones y las personas están obligadas a negociar todos y cada uno de sus movimientos. Desde sus relaciones comerciales, con clientes y proveedores, hasta la interacción con agentes sociales pasando, por supuesto, por las relaciones en sus equipos de trabajo. Y, aunque sea una necesidad para todas, pocas organizaciones cuentan con un modelo probado que les permita actuar de forma racional y efectiva ante cualquier situación.

Reglas básicas para obtener una comunicación eficaz.

-Planificación del mensaje que se a comunicar.-Adaptar el código cultural al oyente o auditorio a quien se habla.-Seguir un orden lógico en la exposición que se está comunicando.-Hable transmitiendo confianza y seguridad, con conocimiento de lo que se esta exponiendo.-Escuche y observe después que haya emitido su mensaje.

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-Pregunte para confirmar si el, o los interlocutores entendieron el mensaje.-Pida que le expliquen los detalles de lo que ha escuchado de la propuesta de la otra parte, o de su respuesta a lo que usted expuso.

El poder del lenguaje persuasivo en las negociaciones

Un negociador experto sabe cómo usar el lenguaje adecuado en cada proceso, y en cada etapa de negociación. Cuando hablamos de lenguaje nos referimos al lenguaje verbal en la mesa de discusiones, y el lenguaje también escrito. El negociador debe dominar el lenguaje persuasivo fundamentándose en el dominio de los conceptos claves con los cuales quiere influenciar el proceso, y destacando los puntos positivos de ambas partes. Hay que entender que el lenguaje tiene poder positivo que puede ser usado favorablemente en una negociación, pero también tiene poder negativo si se mal usa para dañar la relación y el entendimiento entre las partes. El negociador deben hacer un uso cuidadoso del lenguaje en forma positiva tomando en cuenta los interese que esta conciliando y tomando en cuenta siempre el factor humano el cual también forma parte importante en todo proceso de negociación.

La filóloga Joan Mulholland es profesora de inglés en la Universidad australiana de Queensland. Se ha ocupado de la comunicación persuasiva en el mundo de la empresa. El lenguaje de la negociación trata del análisis del conflicto y de su superación mediante el lenguaje, a partir de los conceptos de la pragmática. Se fundamenta en el principio del lenguaje como creador del sentido de las cosas y el principio de la historicidad del lenguaje, situándose en el marco de la acción dialógica y del poder del lenguaje como vínculo social. Presenta las consecuencias más tangibles en el manejo de situaciones con intereses contrapuestos. Los elementos teóricos mas utilizados en la comunicación persuasiva son el uso de las metáforas, las elecciones léxicas, la opción entre sustantivo y verbo, la presentación personal o impersonal de una cuestión, el control del turno de habla, la asignación de roles o la determinación del tono. Cuando se ha conceptualizado correctamente un proceso de negociación el esquema del proceso resulta equilibrado y claro. Se inicia con una sección teórica, expresada con precisión técnica y con claridad, a la que sigue otra de tipo práctico con ejemplos, comentarios y ejercicios. Por eso es importante conocer el poder del lenguaje, y familiarizarse con los conceptos ya mencionados de la pragmática.

Un resumen sobre la preparación o conceptualización del lenguaje o comunicación persuasiva previa de un proceso de negociación se presenta a continuación:

-Elija cuidadosamente los nombres que usted les da a los asuntos a conciliar y no acepte sin más los que utilizan los demás, a menos que sirvan para sus propósitos.-Esté muy atento ante los matices de las palabras que necesita utilizar para la negociación.

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-Advierta que las frases nominales complejas pueden resultar confusas.-Piense en el modo de cómo diseñar las acciones a partir de las conversaciones y el lenguaje preacordado. Esto es pasar de la palabra conciliada hablada a la conceptualización en lenguaje escrito.-Considere cómo usar la negación del mejor modo, sin ofensas, separando el problema de las personas.

Estas y otras sugerencias están vinculadas al guión que combina con perspicacia teoría y práctica de un negociador experto.

El Lenguaje Persuasivo en la Negociación:

La persuasión es la capacidad de influir en otros, sin presionarlo, que siga voluntariamente tus principios o tus propuestas:

Sara Forsdyke, experta en historia, afirma que el poder de un discurso persuasivo no reside precisamente en un carisma innato. Cualquier persona puede aprender las técnicas que han usado los grandes oradores a lo largo de la historia, desde Martin Luther King hasta Barack Obama.

Según ella, las reglas de oro que marcan la diferencia entre un discurso exitoso y uno más del montón, son las siguientes:

- Repeticiones: el énfasis que produce un motif pronunciado repetidas veces crea un ritmo casi musical. Esto lo sabía perfectamente Winston Churchill, demostrándolo en su famoso discurso “Milagro en Dunkirk”:

“…Combatiremos en Francia, combatiremos en los mares y océanos, combatiremos con creciente confianza y nuestra fuerza crecerá en el aire. Defenderemos nuestra isla, sea cual sea el costo; combatiremos en las playas, combatiremos en el terreno de los desembarcos, combatiremos en los campos y en las calles, combatiremos en las montañas. Jamás nos rendiremos.”

- Patrones inversos: Cuando realizamos una afirmación, generalmente invertir el orden de las palabras no expresa una idea contradictoria; más bien la refuerza. Recuerda a John F. Kennedy diciendo:

“…No preguntes que puede hacer tu país por ti. Pregunta qué puedes hacer tú por tu país.”

- Figuras retóricas: el juego de palabras llamado políptoton consiste en usar varias formas de un mismo vocablo. Por ejemplo, Franklin D. Roosevelt lo usó de la siguiente manera:

“…Lo único que debemos temer, es al temor mismo.”

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…Lo cual nos demuestra que un discurso exitoso no requiere de frases muy floridas o complicadas (esto en realidad es muy contraproducente), sino mantener las ideas dentro de un margen sencillo y expreso, usando la repetición como un medio de impacto en las masas.

Recuerda que no sólo son reglas que debes cumplir al pronunciar un discurso. El tono de tu voz y la calidad con la que modulas las palabras, también son elementos importantísimos en la proyección de tu idea y tu pasión; sólo lo lograrás con la práctica constante.

Algunas reglas para desarrollar buenos efectos de disuasión en las negociaciones:

La reglas que Kurt Mortensen denomina las doce leyes universales para dominar la persuasión:

1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento

2. La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor

3. La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta

4. La ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo consideramos que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo tienen otras personas

5. La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles

6. La ley del envoltorio verbal: Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso.

7. La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva , en general, si la segunda opción es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad

8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo

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esperan los demás que actúe

9. La ley de la implicación: Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasión conseguirá.

10. La ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y aceptación

11. La ley de la asociación: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales Los maestros de la persuasión se aprovechan de la asociación para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir

12. La ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos.

Cinco Herramientas de Persuasión:

Cinco pilares de toda persuasión exitosa:

1 – Simplicidad: Es crucial mantener el mensaje lo más directo y sencillo posible. Según Borrayo, ésta es la justificación de frases célebres como “Veni, vidi, vici” de Julio César o más recientemente el “Yes we can” (Si, se puede) de Barack Obama. Obviamente en nuestro discurso vamos a ser más generosos que tres vocablos… pero mientras más concisos seamos, más impacto tendrá nuestro mensaje. “Lo bueno, si es corto, es dos veces bueno”, dicen por ahí.

2 – Interés: Nuestras acciones deben estar orientadas (al menos aparentemente) al beneficio de nuestro interlocutor. Para ello es crucial enfocar nuestros misiles verbales a sus necesidades; demostrarle con nuestras palabras y un lenguaje corporal franco y abierto nuestra total intención de ayudar (claro, invitándolo a cooperar con nosotros para tal fin… en donde la “cooperación” es hacer lo que queremos). Este tipo de estrategias se utiliza con frecuencia en bienes raíces: no estamos vendiendo simplemente una propiedad… sino ¡Un hogar, un estilo de vida, una inversión duradera!.

3 – Incongruencia (preferiría llamarlo “cambio de paradigma”). En el momento que removemos viejos conceptos y prejuicios y demostramos el beneficio de una nueva manera de pensar, desarmamos a cualquiera… pues su artillería está basada en su “antiguo” patrón de pensamiento. La idea es crear en el sujeto un efecto de “¿Cómo no se me había ocurrido antes?”. Algo parecido logró Apple con el iPad.

4 – Confianza: en este apartado se explota la psicología de la percepción: tenemos que demostrar que lo que ofrecemos no sólo es bueno, es lo mejor. Incontables estudios se han

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realizado acerca del efecto del empaque en la percepción de un producto. ¿Por qué no asegurarnos que nuestro “empaque” sea el más impactante posible?

5 – Empatía: Éste es quizá el ingrediente más difícil, y se basa exclusivamente en nuestras habilidades sociales y de imagen pública. ¿Qué tan capaces somos de que nuestro interlocutor nos “siga” y compre nuestra idea, enfocándonos en el carisma e identificación de un rol? Nuestra imagen personal debe ser impecable, tanto desde el punto de vista profesional como humano; condiciones que requieren no poco esfuerzo de nuestra parte.

Recuerden que manipular es persuadir sin ética ni consideración. Quien manipula, sólo puede hacerlo una vez… En cambio, la persuasión deja la sensación de beneficio mutuo.

La Comunicación, Elemento Esencial en las relaciones Humanas

Paul Watzlawick

Los 5 AXIOMAS de la Comunicacio0n:

1. Es imposible no comunicarse:

Todo comportamiento es una forma de comunicación. Como no existe forma contraria al comportamiento («no comportamiento» o «anticomportamiento»), tampoco existe «no comunicación».

2. Toda comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel de relación, de tal manera que el último clasifica al primero, y es, por tanto, una metacomunicación:

Esto significa que toda comunicación tiene, además del significado de las palabras, más información sobre cómo el que habla quiere ser entendido y que le entiendan, así como, cómo la persona receptora va a entender el mensaje; y cómo el primero ve su relación con el receptor de la información. Por ejemplo, el comunicador dice: «Cuídate mucho». El nivel de contenido en este caso podría ser evitar que pase algo malo y el nivel de relación sería de amistad-paternalista.

3. La naturaleza de una relación depende de la gradación que los participantes hagan de las secuencias comunicacionales entre ellos:

Tanto el emisor como el receptor de la comunicación estructuran el flujo de la comunicación de diferente forma y, así, interpretan su propio comportamiento como mera reacción ante el del otro. Cada uno cree que la conducta del otro es «la» causa de su propia conducta, cuando lo cierto es que la comunicación humana no puede reducirse a un sencillo juego de causa-efecto, sino que es un proceso cíclico, en el que cada parte

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contribuye a la continuidad (o ampliación, o modulación) del intercambio. Un ejemplo es el conflicto entre Israel y Palestina, donde cada parte actúa aseverando que no hace más que defenderse ante los ataques de la otra.

4. La comunicación humana implica dos modalidades: la digital y la analógica.

La comunicación no implica simplemente las palabras habladas (comunicación digital: lo que se dice); también es importante la comunicación no verbal (o comunicación analógica: cómo se dice).

5. Los intercambios comunicacionales pueden ser tanto simétricos como complementarios:

Dependiendo de si la relación de las personas comunicantes está basada en intercambios igualitarios, es decir, tienden a igualar su conducta recíproca (p. ej.: el grupo A critica fuertemente al grupo B, el grupo B critica fuertemente al grupo A); o si está basada en intercambios aditivos, es decir, donde uno y otro se complementan, produciendo un acoplamiento recíproco de la relación (p. ej.: A se comporta de manera dominante, B se atiene a este comportamiento). Una relación complementaria es la que presenta un tipo de autoridad (padre-hijo, profesor-alumno) y la simétrica es la que se presenta en seres de iguales condiciones (hermanos, amigos, conyugues, etc.).

Elementos de las Relaciones Humanas que mejoran nuestra comunicación

Si las habilidades de comunicación son esenciales para el desarrollo de nuestro trabajo, un buen ejercicio sería el analizar cómo comunicamos en el momento presente, qué resultados obtenemos, cuán importante es la comunicación en nuestra tarea directiva y cómo debemos comunicar para llegar a nuestros objetivos.

Piensa que del impacto de un mensaje un 93% corresponde a la comunicación no verbal y sólo un 7% a la verbal. De ese 93%, un 38% tiene que ver con el paralenguaje, es decir, con el tono de voz empleado, la velocidad, el ritmo, los matices vocales, la respiración, las pausas, entre otros, y un 55% se desprende de la kinésica: los gestos, las posturas o las miradas.

Estos son algunos consejos generales que te ayudarán a mejorar tus habilidades de comunicación en cualquier circunstancia:

1. Mantén la mirada con la persona que se está expresando. La calidez que transmiten los ojos es muy potente.

2. Indica que estás escuchando diciendo sí, sin entorpecer el discurso del otro, y afirmando con la cabeza.

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3. Utiliza la sonrisa como elemento de confianza y cercanía y para relajar tensiones.

4. Responde a los sentimientos que están detrás de las palabras, mostrando que los comprendes. No se trata de ser simpático ni empalagoso, sino empático y asertivo.

5. Mira a la cara de la persona que tienes enfrente, tanto cuando te toca hablar como cuando escuchas. Es un acto que refrenda al otro como identidad singular. Quien sabe escuchar y se interesa por los sentimientos de sus interlocutores atrae sentimientos positivos.

6. Ten en cuenta tu movimiento corporal y expresión facial y coordínalo con tu forma de hablar y de escuchar. Una descoordinación ofrecerá una señal de incongruencia.

7. Atiende a tu respiración, tono y modulación de voz, ya que te informan de tus emociones y te ayudan a que transmitas bien el mensaje.

8. Huye de los estereotipos, ya que marcan y condicionan las respuestas y las actitudes. En cualquier caso, siempre debemos validar nuestras primeras impresiones.

9. No expreses inicialmente el propio acuerdo o desacuerdo. Los seres humanos solemos acompañar de argumentaciones a nuestras afirmaciones, deja que fluyan.

10. Si te encuentras dentro de un bucle y no estás seguro de estar entiendo el mensaje en su totalidad, resume de vez en cuando lo que escuchas para comprobar si lo has comprendido o no.

11. No menosprecies al que habla ni a su forma de hacerlo. Recuerda que todos somos iguales, que no te pierdan los modos.

12. Comparte opiniones, sentimientos y emociones con quienes te rodean. No seas tan reservado porque no conduce a nada.

13. Piensa que aceptar opiniones diferentes a las nuestras es de sabios porque nos ayudan a ver todas las caras del mundo y nos abren nuevas puertas. Reflexiona sobre las nuevas visiones y analiza si hay algo que quieras aprovechar de ellas.

La Influencia de la Preparación Mental Positiva antes de la Negociación:

Debemos prepararnos positivamente antes de entrar en un proceso de negociación:

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¿Qué nos enseña esto? ¿Que las reacciones humanas a veces son caprichosas? seguramente… pero también interviene el factor de la asertividad; el poder expresar una idea usando el enfoque correcto, pues no basta con saber lo que queremos expresar, también debemos saber cómo expresarlo, y sobre todo, pensando en nuestro público. Es necesario hacerse la pregunta, ¿Cuál es el mejor enfoque que pueden tener las palabras para que tengan el efecto que busco? ¡Esto es muy importante!

Y ya que hablamos de reyes, monarcas, emperadores, dictadores y afines, en el ámbito político el investigador George Bizer de la Union College de Nueva York, realizó un experimento en el que participaron 68 estudiantes que debían defender a unos candidatos ficticios. El truco fue en que a la mitad de los defensores de una plancha se les “condicionó” con el mensaje positivo de “Mi candidato es el mejor”; a la otra mitad se le pidió concentrarse en el argumento “El otro candidato apesta” (traducción liberal mía). A la hora del debate, ¿Cuáles grupos creen ustedes que eran los más agresivos y férreos en su preferencia? Pues los que habían sido “impregnados” con el argumento negativo hacia el candidato opositor, lo cual estimulaba su espíritu guerrero.

La próxima vez que debas persuadir a alguien, primero prepárate bien, considerando el enfoque que le darás a tu idea; no olvides que tienes que ver todo el proceso en tercera persona, y no sólo dentro de tu cabeza. Todos los actores son importantes.

Antes de una negociación debemos a estar más dispuestos a escuchar que ha criticar o dar opiniones fuera de contexto. Para esto debemos estar preparados previamente también.

Listos para escuchar, lentos para hablar y lentos para enojarse (Santiago 1:19). Esto debe ser parte del proceso de preparación positiva.

John Maxwell dice que la parte más exitosa de una reunión de negocios es la reunión previa interna de preacuerdos y de acercamiento. Esto es parte de la preparación previa.

Los primeros momentos de inicio de la negociación:

Una de las habilidades más importantes que debemos desarrollar (Que nunca nos enseñaron en la escuela, mucho menos en la universidad) es la de negociar. Y la negociación no es más que una serie de estrategias psicológicas para vencer a la otra persona o grupo y lograr que ceda. Vivian Giang para Business Insider nos da 5 tips infalibles para salir airosos:

- Enfócate en los primeros 5 minutos: Según un estudio publicado en la Journal of Applied Sciences, los primeros 5 minutos de una negociación son cruciales para demostrarle a la otra persona lo que realmente quieres, y al mismo tiempo expresarlo de una manera segura y calmada. Esto te dará un espaldarazo.

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– Empieza por pedir más de lo que buscas: La negociación puede implicar que cedas terreno. Asegúrate que esos pasos que das hacia atrás te dejen justamente donde querías estar en primer lugar.

- Habla tú primero: Continuando el punto 2, hablar primero es proponer primero. Un estudio publicado por la Harvard Business School determinó que quien lo hace “ancla” la negociación a su favor.

- Bebe café: Puede parecer excéntrico, pero la cafeína evitará que te enredes en argumentos que atasquen la negociación, según el European Journal of Psychology. El café ayudará a que el proceso fluya.

- Aclara que la disponibilidad es limitada: Cuando el stock es escaso, se agota el tiempo o existe algún tipo de premura, transmites el mensaje de que el producto o servicio es bueno, que está a punto de agotarse y que ¡Si no actúan pronto se quedarán sin nada!.

Herramientas de la persuasión en la mesa de Negociación:

Las herramientas que usamos en el proceso de convencer a los demás que hagan (de buena gana) lo que nosotros queremos.

Imita las aptitudes positivas de la otra parte:

Imitar las aptitudes positivas de la otra parte resulta ser una herramienta sicológica importante. Cuando te das cuenta de ello, resulta ser una de las formas más efectivas que existen para desarrollar rapport, o empatía, con los demás. Desde imitar sus gestos, su manera de expresarse, el vocabulario que utiliza e inclusive puntos de vista concretos, la “fusión” de tu personalidad con la de la persona a la que quieres persuadir surte un efecto casi mágico en la confianza que de un momento para otro, depositan en tí.

William Maddux, de la Escuela de Negocios INSEAD, investigó sobre los efectos de la mímica en dos experimentos con juegos de roles sobre negociación. Aquellos participantes que utilizaron estrategias sutiles de imitación, tuvieron casi 30% más éxito que aquellos que no la implementaron. Otro estudio, esta vez por Robin Tanner de la Duke University, implicaba que los estudiantes debían interactuar con los representantes de ventas de una nueva bebida gaseosa (Cuando en realidad eran actores contratados, y la bebida era ficticia). La mitad de los falsos representantes tenía instruciones expresas de imitar a los estudiantes a los que pretendían convencer de su argumento. ¡Adivinen qué ocurrió! Los “copycats” o imitadores tuvieron mucha más aceptación entre los estudiantes. Inclusive la percepción de la bebida fue más positiva y abierta en esos casos.

Hay que tener cuidado, eso sí… ¡Imagínate que las personas descubran que estás tratando de imitarlas! de más está decir que este arte, en la persuasión, se define por una palabra muy concreta: sutileza. Nunca debes tratar de adoptar las posturas de las personas de manera inmediata (eso te delataría aparatosamente), y si vas a imitar su manera de expresarse, no debes perder tu propia personalidad. Si por algún motivo piensas que te han

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descubierto, detén toda mímica y busca usar distractores verbales y no verbales (como por ejemplo, señalar al producto, una diapositiva o consultar la opinión de alguna de las personas con la que hablas).

Practícalo la próxima vez que debas ser persuasivo. Imita, vuélvete un camaleón en el subconsciente de las personas.

Ahora no siempre funciona el tema de la imitación, esto solo funciona en momentos específicos, especialmente cuando escuchas atentamente los argumentos del otro dándole a entender que lo estas captando completamente. Luego de concluida la audición completa ya dejas de imitar.

Aún más importante que reflejar una postura es saber cuándo hacerlo; de hecho, la facultad de imitación y el criterio de cuándo efectuarla es parte de nuestra inteligencia social; y si lo hacemos en el momento incorrecto, podría restar puntos a nuestra reputación, pues parecería que nos estamos “vendiendo” a los argumentos del otro.

¿Cómo podríamos saber cuándo es conveniente imitar la postura de otros? veamos cuatro escenarios fáciles de imaginar:

1 – Estamos de acuerdo con los argumentos de la otra persona, y los complementaremos: Deberíamos crear un puente empático fuerte, pues no hay razón para lo contrario.

2 – Queremos escuchar activamente el punto de vista de nuestro interlocutor, y demostrárselo: otra buena oportunidad para reflejar su postura, combinado con el contacto visual.

Las presentaciones o conferencias persuasivas deben tener sencillez y dinamismo:

Cuando hacemos una presentación con diapositivas, si queremos obtener una respuesta efectiva de nuestra audiencia, tenemos que persuadirlos con nuestro discurso!

Aristóteles afirmaba que para persuadir tanto a individuos como a grupos de personas, debes incluir estos tres factores en tus presentaciones:

- El atractivo lógico, a través de la evidencia: Es necesario que uses una estructura que mantenga la fluidez de la información a lo largo de toda la exposición; cada vez que establezcas un argumento clave, es bueno que lo acompañes de la correspondiente evidencia o verificación.

Cuida no extenderte en gráficos muy complejos o tediosos… ve directamente a las cifras y hechos que tú mismo sabes que crearán el mayor impacto. Los gráficos extensos puedes reservarlos a un informe impreso o electrónico que acompañe tu presentación.

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- El aspecto ético, a través de tu credibilidad: De nada sirven los datos si no te conectas con tu audiencia. Compartiendo tus valores y tu experiencia, te mostrarás como un ser humano (algo bastante difícil en esta época). Esas referencias de tu propio punto de vista hará que tu público se involucre más estrechamente con tu mensaje.

Recuerda que comenzar la presentación con una anécdota relacionada con el contenido de la misma, siempre es una buena idea. Sólo mantenla por debajo de los tres minutos de duración.

- El enfoque emotivo: Tu lenguaje no tiene que ser totalmente técnico en todo momento. No es lo mismo decir “Fue una negociación difícil” a decir “Fue un juego de poderes que llevó nuestra paciencia al límite”. No te frenes al expresar tus emociones, incluso si es con todo tu cuerpo.

Siempre recurre a ilustradores y a un tono de voz adecuado que sea dinámico (nada de monotonías por 45 minutos).

Debes crear en tu audiencia el deseo de saber más, y luego permitir que tus ideas lo satisfagan. Llévalos a ver el problema, tu proyecto, tu propuesta desde tu propio punto de vista y luego pídeles su opinión al respecto.

¿Cómo puedes saber si el proceso dio resultado? pues por la respuesta de tu público; una audiencia que ha sido impresionada por una presentación, tendrá preguntas, comentarios, querrá compartir su propia experiencia… ¡Déjalos que lo hagan! enriquecerá mucho el intercambio de ideas.

Lo interesante, si está bien dicho, es doblemente interesante

Una presentación es la mejor manera de comunicar, de exponer nuestras ideas de forma que induzcan a los demás a aceptar nuestra propuesta considerándola como algo ventajoso para ellos.

Debe constar de tres fases: inicio, desarrollo y conclusión. Es decir, DIGA LO QUE VA A DECIR adelantando a los oyentes lo que van a oír. Aquí es donde trataremos de captar el interés. DÍGALO: es el cuerpo de la presentación, donde explicaremos con más detalle lo que pretendemos comunicar. El método de las P-P-P-P será de gran ayuda en esta fase:

Posición: es el punto de partida, lo que tenemos por el momento, todos los antecedentes que se pueden acumular. Se trata de presentar un marco en el que situar el objetivo de nuestra presentación.

Problema: consiste en exponer la situación anómala que se ha creado como consecuencia de la posición que acabamos de exponer y que es el motivo de que nos reunamos y hagamos la presentación. Mejor que se trate de un solo problema básico pues si mezclamos más podemos desorientar al auditorio. El problema debe exponerse

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sugiriendo que tenemos la solución para el mismo y que la expondremos a continuación.

Posibilidades: es donde exponemos las diferentes alternativas o soluciones que pueden darse ante el problema que acabamos de destacar. No todas tienen por qué ser las más adecuadas. No conviene apuntar hacia ninguna solución determinada.

Propuesta: es la fase en la que recomendamos una solución determinada, la cual debe salir de las distintas posibilidades citadas anteriormente. Esta propuesta hay que justificarla y argumentarla convenientemente, incluso contraargumentando las expuestas con anterioridad.

Y para terminar la presentación DIGA LO QUE HA DICHO, es decir, de dónde partíamos y a donde hemos llegado y por qué, para conseguir que fijen la idea principal.

Recuerde que, en una presentación, mucho más importante que lo que diga, será cómo lo dice, es decir, su comunicación no verbal, los gestos y el tono utilizado.

Si encuentra un auditorio ruidoso espere a que se produzca el silencio o comience a hablar con un tono muy bajo. No grite más que ellos.

A la hora de presentar estadísticas y cifras en una presentación, conviértalos en cuadros y gráficos y siempre relaciónelas con hechos y consecuencias: "El incremento del 17% de la energía nos impulsa a tener que reducir en un 6% los gastos fijos, si queremos ser competitivos."

Si está nervioso recuerde dos cosas: Disminuye cuando uno se levanta y es mucho menos aparente para su audiencia de lo que usted cree.

Mientras realice la presentación mire a toda su audiencia de forma alternativa, haga lo que se llama un barrido, que noten la sensación que les habla personalmente a cada uno de ellos. No mire al vacío, techo o suelo.

Utilice alguna cita o anécdota en su presentación. Introduzca el humor y haga su presentación interactiva dando participación a su público.

En definitiva, hacer una buena presentación dependerá de la preparación que haga usted antes de realizarla y de la confianza que tenga en usted mismo. Preparación y práctica previenen presentaciones pobres.

En una presentación la comunicación clara es la clave: la explicación que des de tu punto de vista debe ser clara de tal manera que cualquiera pueda explicarla a otros, es decir, hay que simplificar.

Negociar también implica, tu relación con tu esposa

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Si no quieres que tu relación conyugal disminuya tu efectividad en tu profesión, trabajo o empresa, comienza a entender a tu esposa, y a llevar buenas relaciones para que esto no afecte tu rendimiento y éxitos empresariales:

La lista de las 10 cosas que las mujeres esperan que entendamos sin decírnoslo:

1.- Cuando ella habla, quiere tener toda tu atención; de esa manera le demuestras que es importante para tí. Espero que sepas cómo demostrarlo.

2.- Debes ser lo suficientemente inteligente como para no asociar todos sus arranques con el famoso síndrome premenstrual. A veces simplemente se salen de sus casillas porque has metido la pata al hablar… y no te lo van a decir expresamente.

3.- Debemos desarrollar un Coeficiente Emocional. Por supuesto, ¡Eso no quiere decir que tenemos que llorar a la menor provocación…! ; Simplemente debemos trabajar nuestro lado sensible, y demostrarlo.

4.- Con las mujeres, la única solución para los problemas es la comunicación; no simplemente “hablar cosas mundanas”, sino hablar de sentimientos (¡Cosa que a los hombres nos cuesta muchísimo…!). Recuerda que si no hay comunicación, los problemas no van a resolverse solos.

5.- Existen actitudes que las mujeres siempre querrán que demuestres, como por ejemplo la caballerosidad y ser agradable con sus familiares y amigos… aún cuando te caigan “de la patada”.

6.- A ellas les encanta cuando intentamos sorprenderles cocinándoles, Aún cuando el resultado no está a la altura de un chef internacional.

7.- Tu estatus de “Macho” no está directamente relacionado a la velocidad que conduces; apresurarte mientras te acompañan, no es nada agradable para ellas. Más aún, parecerá que quieres reducir el tiempo compartido al mínimo.

8.- Sé protector, no posesivo. No son “tu propiedad”, y no hay nada peor para ellas que ser tratadas de esa manera.

9.- ¡A las mujeres les agrada el romance, les encanta un gesto romántico de su pareja! Les gusta que les expresen un amor inagotable e incondicional, para ellas esto es absolutamente necesario todos los días. La manera como lo expreses, queda de tu parte.

10.- Por último pero no menos importante, recuerda que la manera más rápida de perder la confianza de una persona es mentirle. La honestidad es la clave.

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Reglas de relaciones humanas de Dale Carnegie, tomadas de su conocido libro: Como ganar amigos e influenciar sobre los demás:

REGLA 1. No critique, no condene ni se queje: La crítica es inútil porque pone a la otra persona en la defensiva, y por lo común hace que trate de justificarse, tratando además de censurar a su oponente. La crítica es peligrosa, porque lastima el orgullo y despierta su resentimiento. En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. "No juzgues si no quieres ser juzgado" Nuevo Testamento. Cuando tratamos con la gente debemos recordar que no tratamos con criaturas lógicas. Tratamos con criaturas emotivas, criaturas erizadas de prejuicios e impulsadas por el orgullo y la vanidad. "No hablaré mal de hombre alguno y de todos diré todo lo bueno que sepa" Benjamín Franklin.

REGLA 2. Demuestre aprecio honrado y sincero: Sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo, y es el de hacer que el prójimo quiera hacerlo (beneficio propio), que le sea productivo. "Todo lo que usted y yo hacemos surge de dos motivos: el impulso sexual yel deseo de ser grande" Dr. Sigmund Freud. "El impulso más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante" Dr. John Dewey. Muchas personas que enloquecen o se suicidan encuentran en ese estado ese sentido de su importancia que no pudieron obtener en el mundo de la realidad. Ahora imagínese los milagros que usted y yo podremos lograr si damos al prójimo una honrada apreciación de su importancia. "Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre es por medio del aprecio y el aliento. Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus superiores. Yo jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, pero soy remiso para encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios" Charles Schwab. Con frecuencia damos tan por sentada la presencia de nuestro cónyuge que nunca le manifestamos nuestro aprecio. Alimentamos los cuerpos de nuestros hijos y amigos y empleados; pero muy raras veces alimentamos su propia estima. La diferencia entre la apreciación y la adulación es muy sencilla. Una es sincera y la otra no. "Pasaré una sola vez por este camino; de modo que cualquier bien que pueda hacer o cualquier cortesía que pueda tener para con cualquier ser humano, que sea ahora. No la dejaré para mañana, ni la olvidaré, porque nunca más volveré a pasar por aquí." Dale Carnegie. "Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él". Emerson.

REGLA 3. Despierte en los demás un deseo vehemente: El único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo. "La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en las relaciones comunitarias o en la política es éste: primero,

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despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo.. Quien no puede, marcha solo por el camino" Dr. Henry A, Overstreet. "Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio" Henry Ford. Si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse por vendernos nada. Los pocos individuos que sin egoísmo tratan de servir a los demás tienen enormes ventajas. No hay competencia contra ellos. "El hombre que se puede poner en el lugar de los demás que puede comprender el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qué preocuparse por el futuro". Owen D. Young.

20 Frases sobre la necesidad de ser efectivos en la comunicación

. "Cuando alguien habla demasiado, sus palabras suenan sin oírse." (Konrad Adenauer).

2. "El tiempo que necesito para prepararme un discurso de 10 minutos es de dos semanas. El que necesito para uno de una hora, es de una semana. Y si quieren que haga uno que dure dos horas ¡estoy listo ahora mismo!" (Woodrow Wilson).

3. "Encanto más talento más una ligera informalidad, le ayudarán mucho al principio; pero al final de cuentas, es la brevedad la que conquista el corazón del público." (R. Cheney).

4. "La discreción en el hablar importa más que la elocuencia." Baltasar Gracián. Sea prudente.

5. "No hables sino cuando estés perfectamente instruido o cuando te veas obligado a romper el silencio. Sólo en este caso vale más hablar que callar; fuera de éste, más vale callar que hablar." (Isócrates).

6. "La plática que no incita a la acción, más que soportarla, resulta un tormento escucharla." (Thomas Carlyle).

7. "No hay sendero que lleve a una persona a hacer carrera más rápidamente y a crearse una buena reputación que la destreza del buen orador." (Philip D. Armour).

8. "Oigo y olvido. Veo y recuerdo. Hago y entiendo." Proverbio chino

9. "Para hacerse comprender lo primero que hay que hacer con la gente es hablarle a los ojos."

10. "Pon tu corazón, tu mente, tu intelecto y tu alma incluso en tus más pequeños actos. En esto reside el secreto del éxito." (Swami Sivananda).

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11. "Recuerde que no basta con decir una cosa correcta en el lugar correcto, es mejor todavía pensar en no decir algo incorrecto en un momento tentador." (Benjamin Franklin).

12. "Siempre hay tiempo para soltar las palabras, pero no para retirarlas."

13. "Un buen orador siempre será un simple hablador y estará perdido si no sabe captar a la audiencia con su corazón y su mente." (Wilson Mizner).

14. "Una persona que actúa bajo la influencia de sus sentimientos sabe proyectar su yo real de una forma natural y espontánea. Un orador que demuestra interés, sabe despertar normalmente interés." Dale Carnegie

15. "Yo sé que usted cree comprender lo que piensa que yo he dicho, pero no sé si se da cuenta de que lo que usted ha oído no es lo que yo quería decir." (Pierre Rataud de su libro "Técnicas de Venta").

16. "Querer hablar y oírse no sale bien; y si hablarse a solas es locura, escuharse delante de otros será doblada." Baltasar Gracián

17. "Antes de hablar, piensa lo que vas a decir; la lengua, en muchos, precede a la reflexión." (Isócrates).

18. "Si no sabéis comunicar bien con los demás, no sabréis convencer ni motivar. Si no sabéis comunicar estaréis mal informados y no podréis dirigir ni controlar con eficacia." (Robert Papin).

19. "No hables demasiado, que quien mucho habla mucho yerra y da indicios de saber poco. No hay cosa de más peligro ni de menos autoridad que las demasiadas palabras." (Santa Teresa de Jesús).

20. "Aprendamos a decir las cosas con presteza, claramente, de forma sencilla y con una determinación serena: hablemos poco, pero con claridad; no digamos más que lo que es estrictamente necesario." (Emile Coué).

Aprendiendo sobre Estrategia:

El término estrategia se utiliza de forma habitual en los más diversos contextos, pero la incorporación de la estrategia a nuestro lenguaje común es relativamente reciente. Hace algo más de medio siglo, el uso del término estrategia se restringía al campo militar y al mundo de la diplomacia.

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La palabra estrategia proviene del antiguo título ateniense strategos (estratega). Esta figura surgió en la Grecia clásica (siglo V a.C.) a causa de la creciente dimensión y complejidad de las ciudades-estado griegas. Se necesitaba una persona o un grupo de personas que fueran capaces de conducir al ejército en la batalla y de negociar con las otras ciudades. Esta persona era la encargada de diseñar la estrategia que debía conducir a la victoria o a evitar la guerra.

En la Biblia en el Antiguo Testamento habla de que el rey David tenia a 200 personas entendidas en los tiempos, estos eran consejeros analizaban las distintas situaciones de Israel, y el devenir profético para aconsejar al rey sobre las estrategias tanto espirituales como de situaciones naturales, como los del comercio, y la guerra, etc. Este pasaje aparece en el libro primero de Crónicas 12:32. “De los hijos de Isacar, doscientos principales, entendidos en los tiempos, y que sabían lo que Israel debía hacer, cuyo dicho seguían todos sus hermanos”.

Con el inicio del siglo XX el término estrategia, y otras muchas expresiones castrenses, comienzan a utilizarse en el mundo de los negocios. La causa es la gran cantidad de militares de elevada graduación que accedieron a la alta dirección y a los consejos de administración de las empresas.

¿Qué es la estrategia?

La estrategia supone dar respuesta a tres cuestiones básicas: qué, cómo y cuándo; en primer lugar, hay que responder a la cuestión del qué: qué se pretende conseguir, cuál es la meta que se persigue. En segundo lugar, debemos dar respuesta al cómo: cuáles serán los medios o acciones que permitirán alcanzar la meta. Finalmente, se ha de contestar al cuándo: en qué momento se llevarán a cabo las acciones y el período que supondrá realizarlas.

Estas tres preguntas se formulan siempre que una persona va a adoptar una decisión o llevar a cabo cualquier actividad. Sin embargo, no todas las decisiones pueden considerarse estratégicas. El término estrategia, se emplea para un determinado tipo de acciones o decisiones que tienen una importancia especial. Esta relevancia deriva, en primer lugar, de los recursos que se comprometen en la acción (dinero, tiempo, esfuerzo). En segundo lugar, la estrategia supone una orientación a largo plazo y, en tercer lugar, se trata de decisiones que son casi irreversibles.

De una manera más formal, podemos definir la estrategia de la siguiente manera:

Una estrategia es el modelo o plan que integra los principales objetivos, políticas y sucesión de acciones de una organización en un todo coherente. Una

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estrategia bien formulada ayuda a ordenar y asignar los recursos de una organización, de una forma singular y viable.

De la definición anterior podemos extraer los elementos básicos de toda estrategia:

a) Las metas y objetivos que se persiguen.

b) Las políticas y acciones que se emprendan.

c) La relación entre objetivos y acciones debe estar presidida por la coherencia entre ellas.

d) Los recursos y capacidades de la organización, que determinan sus fortalezas frente a sus competidores pero también sus debilidades.

e) El entorno en el que se ubica la organización.

f) La competencia, es decir, otras organizaciones que persiguen los mismos objetivos. La competencia surge cuando los recursos son limitados y las organizaciones tienen objetivos incompatibles.

Sin embargo, la estrategia no es un plan preciso y detallado. Aunque el análisis es necesario, la estrategia puede surgir de la intuición de una persona o ser impulsada por razones no racionales. Existen, pues, muchas facetas de la estrategia.

Mintzberg ha identificado cinco facetas que abarcaría una definición comprensiva de la estrategia:

1. La estrategia como PLAN: una especie de curso de acción consciente proyectada, una directriz (o conjunto de directrices) para abordar una situación.

2. La estrategia como ESTRATAGEMA: un plan específico, una maniobra determinada proyectada para burlar a un adversario o a un competidor.

3. La estrategia como PAUTA: una pauta o patrón en una corriente de decisiones o acciones que lleva a cabo la empresa.

4. La estrategia como POSICIÓN: un medio de ubicar una organización en su entorno; la fuerza mediadora o el ajuste entre la organización y el entorno, entre el contexto interno y el externo.

5. La estrategia como PERSPECTIVA: una forma arraigada de percibir el mundo.

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La estrategia es un concepto, una abstracción que existe solamente en la mente de las partes interesadas.

Pericles fue repetidamente elegido strategos de Atenas durante el siglo V a.C.; período durante el cual la ciudad vivió su edad más dorada. Desde entonces, Pericles ha sido considerado uno de los grandes estrategas de la historia de la humanidad.

Los rasgos de un buen estratega según este líder griego se resumen en dos:

• Saber lo que se debe hacer y ser capaz de explicarlo.

• Hacer frente a la calamidad con una mente tan despejada como sea posible y reaccionar rápidamente ante ella.

Aunque puede ser provechoso tener un plan, el arte de la estrategia consiste tanto en improvisar y modificar los planes de forma eficaz como en redactarlos. Un buen líder tiene que ser reflexivo y osado a la vez.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 1. La ley del tope - La capacidad de éxito y eficiencia de una persona nunca podrá ser superior a su capacidad de liderazgo. Cuando Steve Wozniak y Steve Jobs empezaron Apple, el primero era el verdadero cerebro, pero sólo alguien con el liderazgo de Jobs fue capaz de llevar a Apple al éxito por dos veces, segun el autor.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 2. La ley de la influencia - El liderazgo no lo da el poder, sino la

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credibilidad y la capacidad de influir en la gente. La madre Teresa de Calcuta no tenía ningún título, y sin embargo era escuchada y respetada por todos.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 3. La ley del proceso (o de la constancia) - El liderazgo se desarrolla a diario, no llega de la noche a la mañana. Theodore Roosevelt era de pequeño un jóven débil, enfermizo y tímido. Tras muchos años de perseverancia entrenando su cuerpo y su mente, y tras un largo camino de duro trabajo hasta la presidencia, se convirtió en uno de los líderes más notables que Estados Unidos ha tenido.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 4. La ley de la navegación (o de la preparación) - Cualquiera puede gobernar un barco, pero se necesita un líder que marque la ruta. La preparación y la previsión son esenciales. Dice Jack Welch, antiguo CEO de General Electric y famoso gurú de la estrategia "Un buen líder se mantiene orientado. Controlar el rumbo es mejor que ser controlado por éste".

Leyes del Liderazgo. Ley nº 5. La ley de la adición (o del compromiso) - Los líderes aportan su valía por medio del servicio a los demás. Un líder debe dar ejemplo y preocuparse por el bien de la empresa y de los empleados tanto como de sí mismo. Añado un ejemplo de cosecha propia: El presidente de City National Bank repartió su bonus de 60 millones de dólares entre 399 empleados y 72 antiguos empleados. El protagonista, Leonard Abess lo explicaba así: "Conozco a algunas de estas personas desde que tenía siete años. No me sentía bien llevándome yo solo el dinero. Todas esas personas han permanecido conmigo a cambio de ninguna promesa y siempre pensé que algún día les sorprendería".

Leyes del Liderazgo. Ley nº 6. La ley del terreno firme (o de la confianza) - La confianza es el fundamento del liderazgo, y es lo que mantiene una organización unida. Un líder debe siempre transmitir confianza. El general norteamericano Schwarzkopf señalaba que "el liderazgo es una potente combinación de carácter y estrategia, pero si debe prescindir de uno de los dos prescinda de la estrategia."

Leyes del Liderazgo. Ley nº 7. La ley del respeto - Por naturaleza, la gente sigue a los líderes más fuertes. Michael Jordan se mostró firme en su deseo de jugar para un sólo entrenador: Phil Jackson, según Jordan el mejor. Un líder como Jordan quiere otro líder fuerte, según Maxwell.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 8. La ley de la intuición - Los líderes evalúan las cosas con pasión de liderazgo. Cuando al general Schwarzkopf le ofrecieron el Primer Batallón de Sexta Infantería, uno de los peor reputados de los Estados Unidos de América, su moral era baja y su disciplina y capacidad en el campo era casi nula. El general hizo de su batallón uno de los mejores del ejército norteamericano.

Steve Jobs se encontró una situación similar cuando le volvieron a poner al frente de Apple, que sufría un estado financiero muy complicado. Cuando llegó, despidió a toda la junta excepto a dos de ellos y organizó una nueva junta. Despidió a la agencia de

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publicidad y puso a tres firmas a competir por su cuenta. Volvió a los fundamentos empresariales de Apple, enfocando sus productos en la diferenciación, y prescindiendo de aquellas áreas de negocio que no eran esenciales. Pero también hizo lo impensable: aliarse con su mayor rival, Bill Gates, para triunfar.

Un auténtico líder es capaz de interpretar el contexto para tomar decisiones resolutivas.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 9. La ley del magnetismo - En un círculo profesional o personal se atrae a quien es como uno mismo. Los mejores atraen a los mejores. Otro ejemplo de cosecha propia, a las pocas semanas de llegar a la presidencia, Obama recibió más de 300.000 currículums para trabajar con él. Bush sólo recibió 44.000 durante su mandato.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 10. La ley de la conexión - Los líderes han de llegar al corazón antes de pedir la mano. Antes del 11 de Septiembre, los sondeos daban unos pésimos resultados de popularidad a George W. Bush. Tras los atentados, el entonces presidente, estuvo todo el tiempo cerca de las víctimas y mostró su cercanía a la gente. Estuvo inspeccionando el terreno y apoyando a los bomberos, uniendo al país e incluso a la oposición en torno suyo. Años después, cuando el huracán Katrina destruyó Nueva Orleans, Bush estuvo simplemente desaparecido. No es que su gestión fuera buena o mala, sino que se mostró distante y no consiguió conectar con su pueblo. Por ello la confianza del país en él quedó muy mermada.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 11. La ley del círculo íntimo - El potencial de un líder lo determinan quienes están más cerca de él. De nuevo podemos recurrir a Obama. No sólo es un gran líder, sino que también se ha rodeado de lo que muchos llaman el "Dream Team americano", asesorándose por el hombre más rico del mundo, Warren Buffet e integrando a antiguos rivales de su partido como Joe Biden y Hillary Clinton.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 12. La ley del otorgamiento del poder - Sólo los líderes firmes otorgan poder a otros. No hay que dejar de potenciar el talento de otros miedo a perder el poder. Según Maxwell, el heredero de Henry Ford se rodeó de un equipo con gran talento. Cuando su equipo reflotó la Ford que se hallaba en serias pérdidas, en lugar de apoyarlo, enfrentó a sus integrantes entre sí para evitar que lo eclipsaran. Así Ford, viviendo más de su apellido que de su talento, no fue capaz de arrebatar a General Motors el liderazgo mundial en automoción. Lee Iacocca, director de Chrysler y uno de los genios del marketing señalaba que "Henry Ford tenía el mal hábito de deshacerse de los líderes fuertes".

Leyes del Liderazgo. Ley nº 13. La ley de la imagen (o de la coherencia) - La gente hace lo que ve, o lo que es lo mismo, hay que predicar con el ejemplo. Un buen ejemplo es el que me contó mi amigo José López.: los generales George S. Patton y Erwin Rommel fueron dos de los mejores estrategas del siglo XX, y tenían una cosa en común, ambos actuaban con gran valor (y temeridad) dando órdenes en primera línea de combate. Él luchar hombro con hombro con sus hombres, subía la moral del ejército y hacía que todos les

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mostraran una lealtad inquebrantable.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 14. La ley del apoyo - La gente apoya al líder, luego al ideal. Gandhi fue capaz de unir a todo su país para luchar por la igualdad con su doctrina de la no violencia. La gente seguía fiel e incondicionalmente a Gandhi, incluso por encima de sus ideas, según el autor.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 15. La ley de la victoria (o de la determinación) - Los líderes siempre encuentran la forma de que gane el equipo. Churchill luchó contra el nazismo incluso desde antes de la Segunda Guerra Mundial. Cuando todo parecía perdido, Churchill siguió luchando, aunque para ello tuvo que hacer cosas que no le gustaron como aliarse con Stalin.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 16. La ley del gran impulso - El empuje es el mejor amigo de un líder. Hay que inspirar, motivar y crear entusiasmo, pero para transmitir algo hay que sentirlo verdaderamente. Muchos equipos de deporte encadenan rachas muy negativas de resultados. Sin embargo un líder con empuje es capaz de cambiar una dinámica negativa en otra positiva, llevando el equipo al éxito.

En 1986 Steve Jobs compró a George Lucas por cinco millones de dólares la compañía de animación Pixar. La compañía pionera en animación digital tardó en coger impulso hasta que nueve años después, recaudó nada menos que 554 millones de dólares con la película Toy Story.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 17. La ley de las prioridades - La actividad no aporta necesariamente el logro. Según Maxwell, cuando estamos ocupados a veces pensamos que vamos hacia algún lugar. Sin embargo cuando hay problemas, mucha gente se dedica a apagar fuegos y poner parches en lugar de enfocarse en la raíz del problema. Priorizar es básico en todos los niveles del liderazgo.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 18. La ley del sacrificio - El liderazgo es muchas veces envidiado, pero el buen liderazgo requiere sacrificio, un líder debe ceder para ascender. Lo que en economía se denomina "coste de oportunidad", en algunas ocasiones requiere incluso renunciar a una parte importante de la vida personal. Un líder que abusa de un grupo u organización en provecho propio, no es tal.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 19. La ley del momento oportuno - El momento es esencial: la misma decisión o acción o discurso en momentos diferentes puede ser la diferencia entre un gran éxito o un estrepitoso fracaso.

En la Guerra de Secesión norteamericana, el general confederado Robert Lee tuvo un momentum excelente; sus hombres estaban con la moral alta y bien posicionados. Lee tenía la posibilidad de atacar las tropas unionistas y quebrantarlas. Tras varios días de esperar el momento más oportuno le informaron que el ejército enemigo ya había

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abandonado su posición, frustrando la estrategia de Lee.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 20. La ley del crecimiento explosivo - Para aportar crecimiento, hay que hacer seguidores; para multiplicarse, hay que formar líderes. Ésta ley puede considerarse una extensión de la ley del tope o de la ley del círculo íntimo. Si el límite de tu éxito es tu liderazgo, tu límite se puede expandir casi indefinidamente si capacitas a otros grandes líderes que trabajen a tu lado. El personaje histórico de Jesús de Nazaret no sólo fue un gran líder. Se rodeó de los 12 apóstoles, que a su vez formaron a muchos otros para repartir por el mundo su mensaje.

Leyes del Liderazgo. Ley nº 21. La ley del legado - La valía de un líder se mide por su legado para la posteridad. Más importante que el legado que dejan los líderes, es saber que habrá una continuidad para el mismo, nadie debe ser indispensable en un grupo, la misión es más importante que el individuo. La madre Teresa de Calcuta murió, pero además de hacer grandes cosas en vida dejó un gran legado que continuará por generaciones.

Principios de la Persuasión según Cialdini

Advertencia previa: Cabe destacar que, aunque se traten de unas herramientas muy útiles para el diseño de las estrategias de marketing, no se debe abusar de la confianza del cliente o la credibilidad de la marca obviamente se verá dañada. Los seis principios de Robert Cialdini suelen funcionar en la primera venta, pero tienen menor utilidad en una relación comercial larga.

Robert B. Cialdini es el psicólogo social más citado del mundo, particularmente gracias sus 6 principios de la influencia. Cialdini (27 de abril de 1945) es escritor, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona. Cialdini Estudió en la Universidad de Columbia y se doctoró en la Universidad de Carolina del Norte, y actualmente es muy conocido por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión.

Las 6 reglas de la comunicación persuasiva de Cialdini se basan en aprovechar algunos patrones de conducta interiorizados de manera colectiva en la psique humana, con el fin de influir en el comportamiento del interlocutor. Se trata de resortes naturales que surgen de heurísticas más que de procesos lógicos o de reflexiones.

1. Principio de CoherenciaTambién llamado del compromiso o de la consistencia. El ser humano necesita ser consecuente en lo que hace, lo que compra y en general en su comportamiento. De una forma obsesiva, tenemos el deseo de parecer coherentes con respecto a los demás. A la hora de tomar cualquier decisión, notaremos la “presión” de comportarnos de acuerdo a

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nuestro compromiso.

Así, por ejemplo, este principio puede explicar por qué es más difícil captar un cliente nuevo que mantener uno antiguo o los programas de fidelización de una marca.

La influencia del principio de coherencia se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo. Tratamos de ser coherentes ante los demás, pero también de cara a nosotros mismos. La coherencia es un rasgo de personalidad muy valorado socialmente, que se asocia a otros rasgos como el ser lógico, racional, estable y honrado. Por el contrario, a una persona poco coherente se la considera superficial, poco inteligente, indecisa y débil. Mercedes López-Sáez² (MLS)

2. Principio de la SimpatíaRaramente compraremos algo a alguien que no nos gusta. La simpatía es clave para vender, aunque la simpatía en extremo produce un efecto de rechazo. En pocos campos esto se hace tan evidente como en la política. Normalmente los políticos aparecen rodeados de actores y famosos para apropiarse de parte de la simpatía que estas personas provocan.

Pese a la pésima gestión en su primera legislatura, George W. Bush prevaleció sobre el candidato John Kerry porque era percibido como un americano medio, simple y directo, frente a un Kerry percibido como alguien muy intelectual, distante, con unas opiniones poco definidas y poco carismático. Posiblemente Kerry fuera una buena opción, pero no se supo vender.

Mercedes López-Sáez disgrega este principio en cuatro instrumentos básicos: el atractivo físico, la semejanza, los elogios y halagos y la familiaridad.

-”La belleza produce un efecto de halo y a la gente atractiva se le atribuyen, además de sus encantos externos, rasgos de personalidad positivos, tales como inteligencia, bondad u honradez lo que hace que aumenten sus posibilidades de influencia.” (MLS).

Lo normal es ver en televisión a guapas modelos en los anuncios, ¡incluso en muchos de los productos de adelgazamiento!

-”Otro factor que provoca simpatía es la semejanza en opiniones, en aficiones e, incluso, en cosas triviales.” (MLS).

El ejemplo más claro es en tener algún tipo de relación local. El vendedor siempre suele buscar algún vínculo como haber nacido en la misma ciudad que el cliente, o haberla visitado, tener amigos allí, etc.

-”Los elogios y halagos que recibimos también aumentan la simpatía hacia la persona que

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nos los ofrece y provocan un estado emocional placentero”. (MLS).

Otra herramienta básica para un político es la demagogia, que consiste básicamente en decir al electorado lo que quiere oír (y no lo que necesita).

-”Un cuarto factor que aumenta la simpatía es la familiaridad. La exposición repetida a un estímulo aumenta la atracción hacia él. La tendencia a evaluar de manera más positiva los objetos que nos son familiares que los nuevos se produce incluso cuando 1a persona no es consciente de haber visto ese estímulo.” (MLS)

Siempre es más sencillo inicialmente vender algo conocido que un producto nuevo o desconocido. A la gente le gusta mantener sus costumbres.

3. Principio de la AutoridadLa autoridad tiene muchas manifestaciones diferentes, no siempre relacionadas con el poder directo sino también con la credibilidad. Un médico será una autoridad irrefutable para cualquier paciente, un policía impondrá orden y ley sin discusión, un asesor financiero siempre sabrá gestionar nuestros ahorros mejor que nosotros mismos… o eso creemos siempre.

A menudo se piensa que los “prescriptores de opinión” tales como consultores, asesores matrimoniales, psicólogos y similares, proponen conceptos que a todo el mundo resultan evidentes, pero que nadie ha sabido plasmar, se ha atrevido a decir, o simplemente porque a veces es necesario alguien externo para tomar decisiones importantes por nosotros.

Este principio entra en juego cuando vemos a actores famosos anunciando aparatos de ejercicios en la teletienda, o medicamentos avalado por estudios o expertos (cuya independencia o fiabilidad suele ser dudosa).

En el principio de autoridad entran en juego dos elementos, jerarquía y símbolos:

La jerarquía se basa en la creencia de que las personas que llegan a puestos superiores en la jerarquía tienen más conocimiento y experiencia que el resto.

Los símbolos aportan credibilidad; el uniforme de un policía, el traje caro un banquero, la bata de un médico, los títulos que posea un académico, etc.

4. Principio de la EscasezLa ley de la oferta y la demanda juegan un papel muy importante en este principio, como ya se analizó en nuestro artículo “La heurística del valor”. Si el cliente percibe una baja oferta, o una elevada demanda de un bien, inmediatamente se mostrará interesada y estará dispuesta a pagar un precio más alto. Las oportunidades parecen más valiosas cuanto más difíciles nos resulta conseguirlas.

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Algunos ejemplos muy evidentes son las ediciones limitadas o de coleccionista. Se trata de lanzar ofertas que duran por un breve período de tiempo para que el público se decida a comprar. Otro ejemplo para incitar a la compra consiste en censurar o prohibir una película o un producto. Inmediatamente aumentará el interés del público por ese objeto prohibido. Así por ejemplo, la prohibición que pesa sobre el alcohol y las drogas lo hace más atractivo a los ojos de los jóvenes.

Conclusión¿Quién no sido “víctima” en varias ocasiones del funcionamiento de los cuatro análisis de tendencias de influencia de marketing de Robert Cialdini?, posiblemente casi nunca nos hayamos dado ni cuenta, ya que al fin y al cabo en eso se basa el disfraz. Cabe destacar que, aunque se traten de unas herramientas muy útiles para el diseño de las estrategias de marketing, no se debe abusar de la confianza del cliente o la credibilidad de la marca obviamente se verá dañada. Los seis principios de Robert Cialdini suelen funcionar en la primera venta, pero tienen menor utilidad en una relación comercial larga.

John Maxwell. Articulos:

Como Tratar con la Gente.

Algunos Conocen el Secreto:

¿Qué precio le daría a las buenas destrezas para tratar con las personas? Pregunte a losejecutivos exitosos de las compañías más grandes cuál es la característica personal másnecesaria para alcanzar el éxito en los puestos de liderazgo, y le dirán que es la habilidad de trabajar bien con la gente. Entreviste a empresarios para descubrir qué separa los éxitos de los fracasos, y le dirán que es la habilidad para relacionarse con otros. Hable con los mejores vendedores y le dirán que el conocimiento de la gente es mucho más importante que el conocimiento del producto. Siéntese a hablar con profesores y artífices, forjadores y dueños de negocios, pastores y padres, y le dirán que las destrezas relacionales hacen la diferencia entre aquellos que se superan y los que no. El «don de gente» es inestimable porque no importa qué quiera hacer usted, si puede ganarse a la gente, ¡puede ganar en todo!

Mucha gente cae en la trampa de dar por sentadas las relaciones. Eso no es buenoporque nuestra habilidad para establecer y mantener relaciones sanas es el factor másimportante de nuestro desarrollo en cada área de la vida. Nuestras habilidades deinteracción determinan nuestro posible éxito. Robert W. Woodruff, el hombre cuyoliderazgo transformó la compañía Coca-Cola de un productor de bebidas pequeño dealcance regional a una organización global y una potencia en el mundo de las finanzas,entendió el factor gente en la fórmula del éxito. En su libro Top Performance [Desempeñoal máximo], el experto en relaciones Zig Ziglar cita al antiguo director ejecutivo de Coca-Cola. Zig dice que Woodruff solía repartir un folleto que decía:

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Toda la vida es prácticamente un trabajo de ventas. Que triunfemos o fracasemosdepende en gran medida de qué tan bien motivamos a los seres humanos con quieneslidiamos a que nos compren y qué tenemos para ofrecer.

El éxito o el fracaso en este trabajo es esencialmente un asunto de relaciones humanas.Es algo que depende de la clase de reacción que generamos en nuestros parientes,clientes, empleados, empleadores, compañeros de trabajo y asociados. Si esta reacciónes favorable tenemos gran probabilidad de éxito. Si la reacción es desfavorable estamosperdidos. El pecado mortal en nuestra relación con las personas es que no las valoramos.No hacemos el esfuerzo activo y continuo de hacer y decir aquellas cosas que les haránvernos con Buenos ojos, creernos y crear en ellos el deseo de trabajar con nosotros parala realización de nuestros deseos y propósitos. Vez tras vez, vemos a individuos yorganizaciones que se desempeñan a una mera fracción de su potencial de éxito, o quefracasan por completo por la simple razón de haber descuidado el elemento humano en lavida y los negocios. Dan por sentadas a las personas y sus acciones. Sin embargo, sonestas personas y sus respuestas las que determinan su éxito o fracaso.

Todo Empieza con la GenteTodos los éxitos de la vida son el resultado de iniciar relaciones con la gente correcta yluego fortalecer esas relaciones con buenas destrezas relacionales. De igual modo, losfracasos en la vida casi siempre pueden atribuirse a fallas en las relaciones personales. Aveces la conexión es obvia. Enredarse con un cónyuge abusivo, un socio corrupto o unfamiliar vicioso tarde o temprano ocasionará grandes daños. Otras veces el problema esmenos dramático, como mantenerse a distancia de un compañero de trabajo con el queuno tiene que interactuar a diario, no poder establecer una relación positiva con un cliente importante, o perder oportunidades únicas para alentar a un niño inseguro. Lo cierto es que todos pueden vincular sus éxitos y fracasos a las relaciones que han desarrollado en su vida.

Al pensar en mis fracasos personales, puedo vincularlos casi todos a individuosespecíficos en mi vida. En cierta ocasión elegí a la persona equivocada para recibirconsejos financieros y me embarqué en un negocio petrolero con él. Perdí diez mildólares que mi esposa Margaret y yo habíamos tardado mucho tiempo en ahorrar. En otraoccasion empecé un negocio y le pedí a un amigo que se encargara de manejarlo porquepensé que podría hacerlo. Mi juicio también me falló y después de un par de años elnegocio tenía más de ciento cincuenta mil dólares en pérdidas. No quiero hacerme lavíctima ni culpar a otros de mis fracasos, solo quiero mostrar que mi interacción con otraspersonas es una parte definitiva del proceso. De manera similar, no puedo acreditarmemis éxitos pues ninguno de ellos fue fruto de un esfuerzo solitario. Mi interacción con otrosfue lo que me ayudó a tener éxito. Por cada logro, puedo mirar atrás y ver una relación que lo hizo posible. Sin la ayuda de personas como Elmer Towns, Peter Wagner y Jack Hayford, mi carrera nunca habría llegado tan lejos.Recopilación - Artículos –

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Habilidad de aprenderEl deseo de escuchar, de aprender, y de aplicarse no es innato, pero cuando es cultivado,ayuda al crecimiento y al desarrollo del líder. En las palabras de Henry Brookss Adams;"La gente aprende mucho de quien sabe aprender". Busque y planee sus momentos paraaprender. Haga preguntas intencionalmente para dibujar con profundidad la experiencia yel conocimiento de aquellos alrededor de usted. Mis mejores amigos son mis mejoresprofesores. Amo aprender, y me fascinan los individuos que tienen abundancia desabiduría y les gusta compartirla. Como Beltasar Gracian dijo; "haga de sus amigos susprofesores y mezcle los placeres de la conversación con las ventajas de la instrucción."Encuentre los momentos para aprender y úselos entonces, usted realmente aprenderá avivir. La gente exitosa ama aprender, distintamente que los menos exitosos.

Para los líderes exitosos, el aprender es tan necesario como respirar. Anhelanconocimiento y lo buscan a través de los libros, las conferencias, las conversaciones y lasevaluaciones de las experiencias.

Para la gente sin éxito el aprendizaje es una carga y prefieren los caminos conocidos. Suhastío por el aprendizaje les impide su crecimiento y limita su influencia.

Iniciativa

La iniciativa es la fuerza interna que impulsa a los líderes a alcanzar grandes sueños. Elpadre y fundador de Estados Unidos, Benjamin Franklin, sostuvo la siguiente máxima:"Para tener éxito, hay que saltar rápidamente de las oportunidades a las conclusiones".Los líderes con iniciativa tienen impaciencia para hacer que las cosas sucedan. Tienenuna actitud incansable y no se conforman con resultados promedio.Una persona con iniciativa acepta la responsabilidad de su propia vida. Tal persona esautor de su propia historia. Elbert Hubbard dice; "el mundo concede los premios, el dineroy los honores, en una cosa y ésa es la iniciativa. ¿Que es iniciativa?. Se los diré. Es hacerlas cosas correctas sin hablar mucho".Las personas con iniciativa se inclinan hacia la acción.

PasiónLa pasión es un predictor intachable del éxito. ¿Cuántas personas que quieren cumplirmetas carecen de entusiasmo?. ¿Cuántos grandes líderes que usted admira sonindiferentes?. Una persona sin pasión no irá lejos antes y no tendrá esperanza dealcanzar grandes sueños. Por otra parte, una persona con pasión moverá montañas paraver su sueño hecho realidad. Una persona con gran pasión con el tiempo se conviertepara un líder en la búsqueda de una visión.Con respecto a la pasión, existen dos clases de personas, los alumbradores del fuego ylos combatientes del fuego. El foco de los combatientes del fuego es ver lo que está malde una idea, en vez de ver lo que esta correcto de esa idea. Estas personas poseen unespíritu dudoso y se resisten al cambio. Ellos adoran las palabras “si, pero…“. Siempre

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están encontrando defectos y humedecen el fuego dentro de si mismos y en todas laspersonas alrededor de ellos.Evite los combatientes del fuego a toda costa, y en su lugar, busque a los alumbradoresdel fuego. Los alumbradores del fuego son valerosos. Ellos elevan y sostienen a otros entiempos difíciles. Comparten sus triunfos, y estimulan a otros hacia grandes y mejoreslogros.Las personas exitosas dan prioridad a sus compromisos apasionadamente. Rechazan laidea de vivir fuera de sus sueños. Cuando están en problemas generan perseverancia ybarren las dificultades como una ola en el océano.

Coraje (valor)El coraje o valor se pone a prueba cada día. Pensamos que el valor es requerido ante unasituación de peligro o tensión, pero el valor es una virtud diaria, es necesario para viviruna vida sin pesares. En las palabras de James Harvey Robinson, “La grandeza es másque todo valentía. El coraje de escaparse de las viejas ideas y viejos estándares y de laforma "respetable" de hacer las cosas”.Muchas razones agregan “el valor” a la lista de las cualidades admirables que existenaparte de talento. Necesitamos valor al buscar la verdad, aun cuando sabemos que estapueda ser dolorosa. Necesitamos valor de cambiar cuando es más fácil seguir estando cómodo. Necesitamos valor de expresar nuestras convicciones cuando otros nosdesafían. Necesitamos valor de aprender y de crecer, especialmente cuando al hacerlo exponemos nuestras debilidades. Necesitamos valor de tomar caminos elevados cuando otros nos tratan con maldad y nos colocan de último, necesitamos valor para liderizar cuando somos blanco de la crítica.

Quizás pueda ser Miguel Cervantes quien resume mejor el valor: "El que pierdeabundancia pierde mucho; él que pierde a sus amigos pierde más; pero él que pierde suvalor pierde a todos".

ResumenNo hay substituto para el talento, pero existen suplementos de este, que puedentransformar un modesto talento en grandeza. Habilidad de aprender, iniciativa, pasión, y el valor son una muestra de las cualidades que dotan al talento de eficacia y que estimulan las habilidades medias para convertirse en historias extraordinarias de éxito.No reduzca al mínimo el talento, sino magnifique las cualidades que pueden acompañarlo.

APRENDER A DEJAR IR…David Montalvo. Exitoso conferencista inspiracional, empresario, escritor y comunicador que se presenta

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constantemente en los mejores y más diversos escenarios de América Latina desde hace más de diez años

No te preguntes cómo pasó algo, pregúntate cómo vas a responder, qué vas a hacer con eso que pasó. –Harold Kushner

La Naturaleza dice pocas palabras: El viento fuerte no dura mucho. La lluvia torrencial no cae durante mucho tiempo. Si las palabras de la Naturaleza no permanecen ¿Por qué habrían de hacerlo las del Hombre? – Lao Tse

Cuenta una vieja y conocida historia que dos monjes, Tanzan y Ekido, cuando regresaban a su monasterio les agarró una lluvia torrencial.

Al cabo de un rato, vieron que una mujer joven, vestida con un precioso kimono de seda, vacilaba en cruzar un pequeño torrente que bajaba de la montaña y había inundado por completo el camino.

Tanzan acudió en su ayuda, la cargó en sus brazos, atravesó la corriente y la dejó sana y salva al otro lado del camino. Ekido permaneció en silencio, visiblemente molesto, durante todo el resto del camino.

Por fin, cuando ya llegaban a la puerta del monasterio, Ekido soltó con ira toda su queja:

-Se supone que los monjes no deben tocar a las mujeres, mucho más si son bellas y jóvenes como la que tú cargaste sobre el agua. No sé cómo pudiste cometer una falta tan grave…

Su queja y sus palabras sorprendieron a Tanzan que se había olvidado por completo del incidente. Miró fíjamente a los ojos de Ekido y le dijo:

-Mira, yo dejé a la mujer allá al otro lado del camino cubierto por el agua. Pero parece que tú todavía la sigues cargando.

¿Como enfrentar los tiempos inesperados de las dificultades extremas en nuestras vidas?

¿Cómo dejar de cargar? ¿Qué se puede hacer frente a la dificultad? ¿Cómo dejar ir el dolor que causa lo inesperado, lo no programado o lo que no queríamos? ¿Cómo soltar la incertidumbre, la angustia o la tristeza? ¿Cómo aceptar eso que llegó sin que nadie nos preguntara o nos pidiera autorización?

A veces no logramos entender por qué razón o motivo estamos viviendo una situación determinada, sobre todo en un contexto desfavorable. Nuestra mente se pone en un serio conflicto y genera juicios, culpa, cuestionamientos e interpretaciones. Es un mar

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de pensamientos que circulan a un ritmo acelerado y que parece que nunca van a ceder.

Hace poco recibí el mensaje de uno de nuestros suscriptores de mi sitio web www.davidmontalvo.com.mx quien me preguntaba sobre qué podía hacer para quitarse la angustia y la tristeza que estaba experimentando después de haber perdido a su mejor amigo.

Definitivamente no somos dueños de todo lo que sucede, pero sí de cómo reaccionamos frente a ello, de lo que retenemos y de lo que soltamos.

Al día de hoy no existen pastillas, recetas mágicas o fórmulas matemáticas para de un momento a otro dejar de sentir, sobre todo en esos momentos dolorosos. Pero sí conozco procesos que nos pueden ahorrar mucho tiempo de dolor y así acceder más rápido a la paz, a la calma espiritual y a la tranquilidad emocional. Bien dicen que “no es la dureza de la madera lo que le permite al sauce hacer frente a las tormentas, es su flexibilidad”.

Como lo he mencionado en mi nuevo libro “Los Elefantes No Vuelan”: Ninguna crisis es más fuerte que nuestra voluntad de cambio.

Dicho de otra manera, es trabajar desde adentro, en ese “juego interior”, es ir ajustando el guión de la película interna que se proyecta en nuestra mente, como lo menciona Michael Hall, autor de “Manual del cerebro para usuarios”; es ahí dentro, en donde podemos solucionar y sanar realmente lo necesario para mejorar el “juego exterior”.

Una de las primeras recomendaciones que le hice a esta persona, era que viviera su proceso de duelo como correspondía, pero que tuviera en mente el concepto de “dejar ir”.

Dejar ir es como la naturaleza del sauce, ser flexible. Es fluir, es entrar en sincronía con el Plan Perfecto de Dios, con el Universo, es quitar lo que estorba (aunque aparentemente sea bueno, como lo puede ser el mismo sentimiento de extrañar a alguien) y de esa manera permitirnos recibir todas las bendiciones que están a nuestro alcance.

No soltamos para olvidar o para dar carpetazo al pasado. Tampoco lo hacemos sólo para no tener tantas cosas archivadas o por aburrimiento. No se deja ir, sólo por falta de amor o de cariño a algo o a alguien. No se deja ir, para evitar toparnos con nuestra realidad.(de hecho es todo lo contrario).

Aprender a dejar ir es quitarle el poder negativo a esa situación que vivimos. Es desapegarnos de todo aquello que no nos deja avanzar o que ya no es, sin dejar de

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recibir la lección que eso nos arroja. Porque claro está, todas las experiencias tienen un mensaje que darnos, pero al recibirlo, lo importante es quedarnos con sus enseñanzas pero sin retener al mensajero.

Una amiga me compartía lo difícil que le estaba siendo mudarse a otra ciudad. Le pesaba darse cuenta de que debía abandonar muchas cosas, según me contaba, que representaban su trabajo, sudor y sacrificio de muchos años, como sus muebles, su automóvil, su departamento, su ropa.

Si alcanzamos a ver un poco de su mundo, su aparente “dolor” surgía al estar enfocada totalmente al sentimiento, a la interpretación y al poder que le daba a sus cosas materiales. Sin eso, se sentía vacía.

Al final del día son sólo cosas y pueden o no estar, y realmente no pasa nada. Pero lo que a ella le importaba no eran las cosas en sí, sino lo que ella interpretaba en su mente, sobre todo en relación a sus apegos.

Es como si llega una paloma mensajera a la puerta de nuestra casa, y después de recibir su noticia la encerramos en una jaula. Esa paloma llegó con un propósito muy concreto, te dice lo que necesitas saber y después ella también tiene la posibilidad de volar a otros cielos. Por más que la quieras retener, ya estás forzando su propósito natural en tu vida.

Te lo explico de una forma más práctica, pensando en cualquier separación de pareja o de algún ser querido:

Si esa persona ya no está, duele y es muy válido. Por más cursos, conferencias o libros que te leas siempre está la esperanza de volver a verlo, abrazarlo, estar con él o con ella. Cuando a mí me preguntan qué siento cuando estoy con mi papá (que lleva más de siete años enfermo) te confieso que es una mezcla de emociones: mi parte humana y mortal me dice que me encantaría verlo sano, caminando, hablando y abrazándonos a todos.

Mi parte espiritual me dice que todo está bien, que él ya está en paz y listo para irse en cualquier momento, que nos lo han “prestado” por estos siete años más y eso para nosotros ya es un milagro. En este “dejar ir” prolongado, también hemos recibido muchas bendiciones y papá hoy se ha convertido en un gran maestro que con su silencio, nos invita todos los días a valorar cada instante.

Vaya, dentro de esa despedida existen también valiosas oportunidades.

En este aprendizaje de soltar no es que lo humano esté peleado con lo espiritual o viceversa. De hecho debemos encontrar un balance en las dos áreas.

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Nos duele la perdida, más bien el cambio de condición, nos angustiamos si perdemos las personas queridas, familiares, amigos, lideres personales, si perdemos los compañeros de trabajo, el trabajo mismo, hasta el pero, o la ciudad en que hemos vividos a gusto. Nos duele hasta si cierran la panadería donde por muchos años comprábamos el pan diario.

En una pérdida es importante reconocer que duele, pero también que esa persona (o experiencia o ciudad o trabajo) ya cumplió su misión o su ciclo en nuestra vida y que nos deja regalos importantes, aunque ya no “esté” de forma tan directa.

Existen ciertos mitos que nos complican soltar y por los cuales muchas personas siguen acumulando monumentos al pasado, y de esa forma se impiden emprender nuevas etapas.

Lo que mucha gente cree:

Mito: Es difícil, casi imposible:

Realidad: Sí así lo crees, así será. Desde luego que no es un proceso sencillo ni se da de la noche a la mañana, pero definitivamente colocas más piedras en el trayecto si tu atención y tu lenguaje están encaminados a que soltar es una labor titánica. Con la ayuda y disposición necesaria se vuelve más fácil de lo que crees.

Mito: Me siento culpable:

Realidad: La culpa paraliza. El sentirte culpable no te ayuda a que sea más sencillo, sino todo lo contrario. Normalmente no es tanto que nos preocupe el extrañar la experiencia, la cosa o a la persona, sino lo que más nos cuesta es perder el control, por eso nos resistimos tanto. Recuerda que en la vida nada te pertenece.

Mito: No voy a encontrar a nadie o nada igual

Realidad: Desde luego que no encontrarás nada ni nadie igual, porque precisamente es la idea. El estar comparando situaciones, posesiones o personas sólo nos esclaviza. Precisamente dejas ir porque te esperan nuevas y mejores oportunidades.

Mito: No sientes lo mismo que yo, por eso lo dices tan fácil

Realidad: A lo largo de estos últimos diez años he escuchado muchas veces esta típica excusa. La verdad es que nadie siente lo mismo que otro, pero tampoco por no sentir lo que el otro siente, uno deja de sentir (aunque parezca trabalenguas, es cierto). El proceso del “dejar ir” es muy similar en la mayoría de los seres humanos. No importa si los demás no te entienden o comprenden o si no sienten igual que tú. Lo que importa es

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que TÚ estés dispuesto a vivir de una forma extraordinaria y que vivas más ligero de equipaje.

Mito: Si lo suelto, no voy a soportar

Realidad: Si dejas ir difícilmente no te dolerá, a veces es menos, a veces es más. Lo que sí te garantizo es que si te das la oportunidad de sanar, esa experiencia cicatrizará y poco a poco desaparecerá (ojo, no el recuerdo, sino el dolor al recordarlo). No conozco persona que no se sienta mejor después de quitarse algo que le pesa tanto. Más vale un final (aunque sea un poco trágico) a una tragedia sin final.

Ya después de conocer los principales mitos tal vez tu pregunta sea: “¿Y ahora qué hago?”

Te comparto cuatro estrategias, mismas que he aplicado en mi propia vida y estoy seguro te pueden ser de luz en tu propio proceso:

1. La regla de 3A: Acepta, agradece y abraza esa situación. Sea lo que sea que hayas vivido, es importante aceptar el tiempo que estuvo en tu vida, agradecer todo lo que te dejó y abrazar de corazón a corazón como símbolo de humildad. Cada vez que venga a tu mente ese evento simplemente recuerda y di en tu interior: Te acepto con todo lo vivido, te agradezco por el tiempo otorgado y te abrazo con el corazón, para dejarte ir.

2. Sé honesto: ¡Si no sueltas el pasado, no ha pasado! Lo más importante cuando dejas ir es sincerarte contigo para aceptar que hay algo que soltar, asegurándote de que eso ya no cabe en tu vida y que ya es momento de despedirte. Es entender que la vida continúa, que todo es evolución y que hay que disfrutar el presente sin cargas innecesarias.

3. Recibe el regalo que te deja esa experiencia: Detrás de toda situación difícil existe una bendición escondida. Siempre hay regalos dispuestos a ser abiertos por ti. Pregúntate: ¿Qué me llevo de esto que viví?.

4. Sé responsable con lo que viene: El camino sigue. No podemos quedarnos estancados viviendo en la añoranza o la nostalgia. Vive tu proceso de deja ir pero al mismo tiempo continúa visualizando lo que quieres para el resto de tu vida. ¿Qué aprendes de eso que viviste? ¿De qué forma puedes aplicar las lecciones? ¿Qué pasos hay que dar ahora para seguir construyendo tu presente?

Al final, desde la libertad de tu Ser, tú eliges de qué forma quieres vivir. Te la podrías pasar el resto de tu vida justificándote sobre lo difícil o complicado que es soltar lo que te duele o lo que sabes ya no ocupa lugar en tu corazón.

Dejar ir es un acto de amor, de compromiso y de responsabilidad con tu vida. Entre más responsable te hagas de la situación más sencillo será aliviar el dolor. Entre menos víctima seas de lo que te sucede, serás más libre.

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Hoy es buen momento para replantear el camino y para aprender a deja ir: tu futuro te lo agradecerá.

David MontalvoExitoso conferencista inspiracional, empresario, escritor y comunicador que se presenta constantemente en

los mejores y más diversos escenarios de América Latina desde hace más de diez años

Ayer Terminó Anoche John C. Maxwell

Las personas alcanzan el éxito en sus vidas al enfocarse en el hoy. Quizá parezca trillado, pero hoy es el único tiempo que tiene.

Es demasiado tarde para ayer y no puede depender del mañana. Es por eso que hoy esimportante. La mayoría de las veces perdemos esto de vista ¿Por qué? Porque exageramos demasiado el ayer.

Nuestros éxitos y fracasos anteriores muchas veces parecen mayores en retrospectiva de lo que fueron en realidad.

Algunas personas nunca superan sus éxitos pasados. Las estrellas del baloncesto o las reinas al regresar a casa miran atrás a sus días de gloria y se definen por esos logros durante las siguientes dos décadas.

La persona que recibe una patente por un invento del cual podrá vivir de las ganancias el resto desu vida sin trabajar un día más. Un vendedor se queda en una crisis de cinco años después que lo reconocieron como Empleado del Año.

¿Por qué?Porque prefiere pasar más tiempo pensando en cuando estaba en la cima que tratar dellegar allí otra vez.

Aún peor son las personas que exageran lo que podrían haber hecho. Es probable que losescucharas decir: “Mientras más viejo, mejor era”. Es un fenómeno curioso: Las personas que eran atletas, llegan a los treinta y de repente creen que podrían haber llegado a ser profesionales.

Los empresarios promedio en carreras sin futuro, creen que podrían haber sido magnates del comercio si solo hubiesen tenido una oportunidad. Casi cualquier oportunidad que nopersiguieron parece de oro en este momento que es muy tarde para ir en su busca.Luego están las personas cuyas experiencias negativas le dan forma al resto de su vida

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Reviven cada rechazo, fracaso y herida recibida, y permiten que esos incidentes los aten en nudos emocionales.

Durante años tuve sobre mi escritorio un cartel que me ayudó a mantener la adecuada perspectiva respecto del ayer. Solo decía: “Ayer terminó anoche”. Recordaba que no importa hasta qué punto hubiera fracasado en el pasado, terminó y hoy es un nuevo día.A la inversa, no importa qué metas quizás he logrado, ni premios he recibido, tienen poco impacto en lo que hago hoy. Tampoco puedo celebrar mi camino al éxito.

Ahora bien, le haré una pregunta más: ¿por qué piensa eso? ¿Su expectativa se basa en algo más que una esperanza vaga de que su vida mejorará? Confío que es así, pero para muchas personas no lo es. Solo suponen que mañana será mejor, pero no tienen ninguna estrategia para hacerlo mejor.

Esperar un futuro mejor sin invertir en el hoy es como un agricultor que espera un cultivo sin siquiera plantar una semilla.

Porque subestimamos el hoy ¿Alguna vez le ha preguntado a alguien lo que estaba haciendo y le respondió: “Estoy haciendo tiempo”? ¿Pensó de verdad en esta frase alguna vez? Una persona bien podría decir: “Estoy derrochando mi vida” o “Me estoy matando” porque como dijo Benjamín Franklin, el tiempo es “de lo que está hecho la vida”.

Un amigo me escribió hace poco un correo electrónico con un poema llamado “El credo del constructor de vidas”. En parte esto es lo que dice:

Hoy es el día más importante de mi vida,El ayer con sus éxitos y victorias, luchas y fracasos, se fue para siempre.El pasado es pasado. Hecho. Terminado.

No puedo revivirlo. No le puedo dar marcha atrás ni cambiar.Aun así, aprenderé de él y mejoraré mi Hoy.

Hoy, este momento AHORA, es el regalo de Dios para mí y es todo lo que tengo.

Mañana con todos sus gozos y penas, triunfos y dolores, no ha llegado aún.A decir verdad, quizá mañana nunca llegue.

Por lo tanto, no me preocuparé por mañana.

Hoy es lo que me ha confiado Dios.

Es todo lo que tengo. Haré lo mejor en él.Demostraré lo mejor de mí en él: Mi carácter, mis capacidades, mis habilidades…

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A mi familia y amigos, clientes y asociados.

Identificaré las cosas que son más importantes para hacer Hoy, y esas cosas las haré hasta que se terminan. nY cuando se acabe este día miraré hacia atrás con satisfacción por lo que he logrado. Entonces y solo entonces, planearé el mañana,procurando mejorar el Hoy, con la ayuda de Dios.

Luego me iré a dormir en paz…. con contentamiento.

Si queremos hacer algo de nuestras vidas, debemos enfocarnos en el hoy . Es allí donde seencuentra el éxito de mañana. ¿Pero cómo se gana el hoy? ¿Cómo se logra que el hoy sea un gran día en vez de uno que se cae a pedazos? Aquí está el pedazo que falta: “El secreto de su éxito está determinado por el diario hacer”. Todo se resume en lo que hay que hacer hoy.

Una mente diferente. John C. Maxwell

¿Cómo debes aprovechar tu tiempo y energía? Las siguientes indicaciones te puedenayudar:En 1998, los Bravos de Atlanta y los Padres de San Diego jugaron por el título de la LigaNacional de Béisbol y yo tuve el privilegio de asistir a varios de los juegos.

Antes, cuando vivía en San Diego, era un fanático de los Padres, pero cuando en 1977me mudé a Atlanta, cambié mi lealtad a los Bravos. Fui su seguidor durante toda latemporada; hasta que se enfrentaron a San Diego en los partidos de definición. ¿por quécambié? No podía resignarme a cambiar ni admiración contra Tony Gwynn.

Tony Gwynn es el bateador más grande de los últimos 50 años y el mejor después de TedWilliams. Ha ganado ocho títulos de bateador (sólo Ty Cobb ganó uno más). En sucarrera logró un espectacular .399 Siempre es un placer ver a Gwynn jugar. Seguramenteestará en el Salón de la Fama en Coopers town, Nueva York.

Si ves a Tony Gwynn en la calle y no sabes quién fue, no podrías adivinar que se trata deun jugador de béisbol profesional. Con una estatura de 1.78 m . y 220 libras , Tony Gwynnno parece un atleta estrella como Mark McGwire. Pero no te equivoques: Gwynn es unatleta de talento, salió de la universidad para jugar béisbol y baboncesto y aunque tienetremendo talento, la clave de su éxito es su concentración.

A Tony Gwynn le encanta batear, y está dedicado a eso. Varias veces en cadatemporada, lee un libro que descubrió por primera vez cuando estaha en la universidad,Ted Williams's The Science of Hitting [La ciencia de batear de Ted Williams]. Tony pasalargas horas viendo películas de video; en su casa tiene una videoteca de películas debateadores que continuamente está aumentando gracias a sus cinco grabadoras de video

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casetes que graban juegos via satélite. Incluso repasa películas cuando va por lacarretera. (El secreto varias veces en cada temporada, lee un mismo libro, su biblia del bateo. El libro: La Ciencia de Batear de Ted Williams).

Cuando viaja a los juegos, toma dos video grabadoras para poder grabar y editar cadauna de sus jugadas al bate, y cuando no está practicando o mirando una cinta de video,está hablando constantemente de bateo, con los compañeros de equipo, en el juego delas Estrellas, con grandes jugadores como Ted Williams.

Para él el bateo lo es todo. Es su placer. A veces ha llegado a una fiesta con un guante debatear saliéndosele del bolsillo, lo que significa que hasta ese momento ha estadopracticando. Y aun cuando no esté practicando, mirando cintas de videos o hablando conotros bateadores, se le puede encontrar jugando ping pong o haciendo algo que mejoresu coordinación ojo-mano. (Un profesional está dedicado 100% a perfeccionar sus habilidades permanentemente).

Incluso su decisión de permanecer en San Diego durante toda su carrera ha mejorado sujuego. “Uno de mis puntos fuertes es saber hasta dónde me las puedo arreglar” diceGwynn. “Hay pocas distracciones en San Diego, no hay mucho alboroto con los mediosde información, todo lo cual contribuye a mi consistencia”. (Un profesional consagrado no se distrae de su objetivo de perfeccionar cada día sus habilidades).

La consistencia es buena. En cada temporada, Gwynn ha bateado como profesional porencima de .300, excepto una vez, la primera. El periodista George Will dice que la genteque es grande en lo que hace, como Gwynn, han cultivado un tipo de concentracióndesconocida para la mayoría de la gente.

AL GRANO¿Qué tiempo toma la concentración requerida para ser un líder verdaderamente efectivo?La clave son las prioridades y la concentración. Un líder que conoce sus prioridades perocarece de concentración sabe qué hacer pero nunca lo termina. Si tienes concentración, pero no prioridades, tiene excelencia sin progreso.

Pero cuando tiene ambas cosas, tiene el potencial para lograr lo espectacular.Con frecuencia me encuentro con personas en posiciones de liderazgo que parecenespecializarse en cosas menores. Eso no tiene sentido. Sería igual a que Tony Gwynngastara todo su tiempo estudiando el robo de bases.

Gwynn puede robar bases, de hecho ha robado más de 300 en toda su carrera, pero estano es su área fuerte y dedicar todo su tiempo a eso en vez de a batear sería undesperdicio de su tiempo y de su talento.

Por lo que la pregunta importante es: ¿Cómo debes aprovechar tu tiempo y energía? Las

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siguientes indicaciones te pueden ayudar:

Concentrate un 70% en tu lado fuerteLos líderes efectivos que alcanzan su potencial invierten más tiempo concentrados en loque hacen bien que en lo que hacen mal.El experto en liderazgo Peter Drucker señala, “el gran misterio no es que la gente hagalas cosas mal sino que ocasionalmente haga unas pocas cosas bien.La única cosa que es universal es la incompetencia. ¡La fuerza es siempre especifica!Nunca a nadie se le ocurrió decir, por ejemplo, que el gran violinista Jascha Heifetz era unfracaso como trompetista”. Para tener éxito, concentrate en tus éxitos y desarróllalos. Eneso es que debes invertir tu tiempo, energía y recursos.

Concentrate un 25% en cosas nuevasCrecimiento es igual a cambio. Si quieres ser mejor, tienes que mantenerte cambiando ymejorando. Esto significa entrar a nuevas áreas. Gwynn ejemplificó eso hace varios añosdespués que tuvo una conversación con Ted Williams.El viejo profesional sugirió que aprender a batear dentro de los lanzadores haría deGwynn un mejor jugador. Gwynn, que preferia las bolas por fuera, trabajó en esto, y supromedio subió significativamente. Si dedicas tiempo a cosas nuevas relacionadas conáreas fuertes, entonces crecerás como líder. No olvides que en el liderazgo, si dejaste decrecer, estarás terminado.

Concentrate un 5% en tus áreas débilesNadie puede evitar completamente trabajar en sus áreas débiles. La clave esminimizarlas tanto como sea posible, y los líderes lo logran delegando. Por ejemplo, yodelego en otros trabajos de detalles. Un equipo de personas en el grupo INJOY manejatoda la logística de mis conferencias. De esa forma cuando estoy allí, me apego a lascosas que hago mejor, tal como el mismo discurso.

REFLEXIONEMOS¿Cómo te evalúas en el área de la concentración? ¿Has estado especializándote encosas menores? ¿Has invertido tanto tiempo apuntalando tus debilidades que has falladoen desarrollar tus puntos fuertes? ¿Monopoliza tus fuerzas la gente de menor potencial?Si es así, probablemente has perdido concentración.Trabaja en ti mismo. tú eres tu mayor ventaja o perjuicio.Trabaja en tus prioridades. Tendrás que luchar por ellas. Trabaja en tus áreas fuertes.Puedes abcanzar tu potencial.

Trabajar con tus compañeros. Solo no podrás ser efectivo.

CONVENCIMIENTOPara mejorar tu concentración haz lo siguiente:

· Muévete hacia tus areas fuertes. Haz una lista de tres o cuatro cosas que haces

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bien en tu trabajo. ¿Qué porcentaje de tu tiempo inviertes haciéndolas? ¿Quéporcentaje de tus recursos dedicas a estas áreas fuertes? Traza un plan parahacer cambios que te permitan dedicar 70% de tu tiempo a tus áreas fuertes. Si nopuedes, quizás sea tiempo de reevaluar tu trabajo o carrera.

· Crea un margen. Ahora que has visto las prioridades, piensa en la concentración.¿Cuánto te tomará pasar al siguiente nivel en tu área principal de fuerza? ¿Quénuevas herramientas necesitas? Piensa de nuevo en cómo hacer las cosas ydisponte a hacer sacrificios. El tiempo y el dinero invertido en llegar al próximonivel son las mejores inversiones que puedes hacer.

PARA EXTRAER DIARIAMENTELos entrenadores de animales llevan con ellos una banqueta cuando entran a la jaula deun león. ¿Por qué una banqueta? Porque eso tranquiliza a un león mejor que otra cosa(excepto quizás que una escopeta con dardos para adormecerlo). Cuando el entrenadorsostiene la banqueta con las patas extendidas hacia la cara del león, el animal trata deconcentrarse en las cuatro patas a la vez y eso lo paraliza. La concentración divididasiempre trabaja en forma negativa.Recopilación - Artículos –

¿Qué es Éxito? John C. Maxwell.

En 1986, cuando tenía 39 años de edad, comencé a notar una tendencia terrible con miscolegas, amigos de la universidad y amigos: el divorcio.

Esto ocurría en una variedad de matrimonios – desde los vacilantes hasta losaparentemente fuertes. Margarita y yo no pensábamos que nuestra relación estuviera enalgún tipo de peligro, pero sabíamos que muchos de nuestros amigos también habíanpensado que sus relaciones eran indestructibles.

Al mismo tiempo, mi carrera estaba despegando. Y mientras estaba disfrutando de losnuevos retos, yo sabía que no quería perder a mi familia en el proceso. Eso me llevó ahacer una de mis decisiones clave en la vida: la re-escritura de mi definición de éxito. Enlugar de fama, avances o logros, decidí que para mí:

Exito significa tener el amor y máximo respeto de aquellos más cercanos a mí.Esto hizo que el éxito para mí sólo fuera posible si incluía a mi esposa e hijos en el viaje.A partir de ese momento, mi éxito dependió de poner a mi familia primero.

Si quieres realmente tener éxito en esta vida, tienes que hacerte una pregunta: ¿Está tubúsqueda del éxito llevándote más cerca -o más lejos- de las personas más importantesde tu vida?

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Si quieres redefinir el éxito de la forma en que lo hice, he aquí algunas maneras de poneren práctica tu decisión:

1. Determina tus prioridades.¿Qué parte de tu calendario está dedicado a su familia y / o amigos cercanos? En tupresupuesto y lista de tareas pendientes, ¿dónde escribes los nombres de tus seresqueridos? Ninguna relación puede sobrevivir mucho tiempo en las sobras.

Al principio de mi carrera, me había centrado tanto en el trabajo que me olvidaba deMargarita. Después que me di cuenta de eso, cambié. He hecho tiempo para ella. Poreso trato de proteger mi día libre con ella. Y dedicamos dinero de nuestro presupuestopara facilitar pasar momentos especiales juntos.

Se ha dicho que uno puede aprender mucho acerca de lo que vale una personaexaminando dos cosas: su calendario y su estado de cuenta bancario. Ellos muestrandonde las personas gastan su tiempo y dinero. ¿Qué dicen esas cosas sobre lo que TUvales?

2. Decidir sobre tu filosofía.Una vez que tus seres queridos son una prioridad, tienes que decidir junto a ellos quéquieren que su familia represente. ¿Qué valores vivirán? Para nosotros, lo esencial eracultivar y mantener:

· El compromiso con Dios,· El crecimiento continuo,· Experiencias comunes,· La confianza en Dios, en nosotros mismos y en los demás, y· Las contribuciones a la vida.

Esta fue la lista de mi familia. No estoy sugiriendo que adoptes nuestra filosofía. Pero teanimo a que tomen tiempo juntos para hacer la lista de tus valores. Procuren que la listasea corta para que puedan recordarla y aplicarla.

3. Desarrolla tu estrategia de resolución de problemas.Creo que mucha gente se casa esperando que sea fácil. Tal vez han visto demasiadaspelículas, pero el matrimonio no es fácil. La familia no es fácil. Las amistades íntimas noson fáciles. El mejor plan es saber y esperar que sucederán los problemas, mantener elcompromiso, y desarrollar una estrategia para sobrevivir en los tiempos difíciles.

Habla con tus seres queridos sobre cómo podrían mejorar su solución de problemasjuntos. (NOTA: esto se hace durante un momento de calma, no en medio de un conflicto)Existen muchas estrategias de resolución de problemas, desde reuniones familiares hastareglas de pelea justas. Usa las que funcionen para ustedes. Sólo asegúrense de fomentary promover tres cosas:

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1. Una mejor comprensión,2. Un cambio positivo, y3. Relaciones de crecimientoLa decisión de redefinir el éxito, y actúar en esa decisión, cambió la trayectoria de mivida. Ahora, 24 años después, todavía estoy casado con el amor de mi vida, mis doshijos están casados y con hijos, y todos seguimos gozando de pasar tiempo juntos.

Llevar mi definición de éxito hacia los que más amo hizo la diferencia. Y realmente,cuando llegues al final de tu vida, ¿qué será más importante para ti?. ¿Premiosempolvados concedidos por desconocidos, o conexiones profundas con tus seresqueridos?”

http://www.listin.com.do/las-mundiales/2014/5/14/321871/Dimite-la-directora-de-Le-Monde-primera-mujer-en-dirigir-el-diario

Fracaso al inicio por individualista, y poco negociadora…

TRAS CONFLICTO

Dimite la directora de "Le Monde", primera mujer en dirigir el diario francés en sus 70 años

EFE. París, Francia

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La directora de "Le Monde", Natalie Nougayrède, anunció hoy que ha presentado su dimisión, una semana después de que siete de los once redactores jefe del diario abandonaran su cargo, por discrepar de su gestión y el proyecto editorial.

El anuncio llega justo cuando se cumplía el plazo marcado por la plantilla para mediar con la dirección y conseguir cambios en la manera de sacar adelante la cabecera, la de más prestigio de Francia, y que este año celebra su 70 aniversario.

En un comunicado recogido por los medios franceses, Nougayrède, que asumió el cargo en marzo de 2013 tras la muerte repentina de Erik Izraelewicz por un infarto, indicó que no dispone de los medios para seguir ejerciendo sus funciones.

En el origen del conflicto está el desacuerdo sobre la fórmula para la edición en papel y un plan de movilidad interna aparentemente no consensuado, que prevé la supresión de 57 puestos de esa redacción y redistribución interna, principalmente en la sección digital.

Nougayrède, de 48 años, antigua corresponsal en Moscú y corresponsal diplomática, llegó a la cabeza del diario con un apoyo mayoritario, del 79,98 % de la redacción, pero desde entonces esta le reprocha una gestión "solitaria".

Sus dos adjuntos, Vincent Giret y Michel Guerrin, se sumaron la semana pasada a las dimisiones en cadena abandonando su cargo el pasado viernes, en plena crisis en el rotativo.

"Ante la revuelta de los redactores jefe, (...) Nougayrède ha decidido soltar lastre", señaló ese día "Le Figaro", mientras que la página web de investigación "Mediapart" señaló que, aparentemente, los tres accionistas del diario (Pierre Bergé, Xavier Niel y Matthieu Pigasse) no fueron consultados a la hora de tomar esa decisión.

Está previsto, según los medios, que la Sociedad de Redactores de "Le Monde" se reúna esta tarde con los accionistas, y que, tal y como lo marcan los estatutos del diario, se nombre un director interino lo antes posible, hasta que se decida el nombre del nuevo responsable.

Tema de Marketing, Actual:

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Perfiles sociales. El enfoque de los grupos sociales como objetivo del marketing.

En la sociedad actual del siglo XXI los distintos grupos sociales, dentro de la sociedad global, responden a ciertos patrones o comportamiento de consumismo, los cuales son necesario conocer para el enfoque de las estrategias mercadológicas.

II Los nuevos consumidores. Tendencias, valores y estilos de vida:

Adolfo Rodríguez Santoyo y otros

http://www.eumed.net/libros-gratis/2010c/738/Los%20nuevos%20consumidores%20Tendencias%20valores%20y%20estilos%20de%20vida.htm

-Los consumidores van modificando sus estilos de vida a la par que hay cambios socioeconómicos, políticos, culturales y tecnológicos.

-La globalización ha logrado, entre otras cosas, consumidores más experimentados, y mas exigentes.

-Así como la cultura no es estática, tampoco es estático el mercado de consumo. En cierta forma el consumo tiende a satisfacer gran parte de las necesidades culturales de los individuos y de la sociedad en que viven en general.

Las nuevas clasificaciones de los consumidores los ubican como más experimentados, surgen nuevas “etiquetas”, dinks, metrosexuales, bobos y geeks, entre muchas otras, como productos culturales ya que ninguna cultura es estática Gelles y Levine (2000) estática. Los consumidores realizan “ajustes” en el diseño de su vida diaria rompiendo muchas veces con esquemas preestablecidos por generaciones o grupos anteriores. Hoy en día el consumidor es más exigente, la compra se hace en función de la propuesta de innovación o mejora del producto y debe satisfacer o ir de acuerdo con sus costumbres, prácticas, valores o búsqueda de funcionalidad.

Las tendencias culturales que definen al consumidor son:

• la globalización. Implica no solamente cambio, incertidumbre e inestabilidad económica, sino modificaciones tecnológicas vertiginosas De acuerdo con

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• Marian Salzman e Ira Matathia (2000) señalan que las cuatro tendencias más importantes son: la conectividad en un mundo global; la migración hacia lo virtual; la falta de confianza, la tendencia a la desaparición de valores esenciales y una sociedad cambiante e inestable.

• La tendencia a la homogeneización o estandarización tecnológica.

• El requerimiento de productos multifuncionales, y de productos personalizados.

• Acceso a bajo costo de tecnología virtual y modificación de las actividades cotidianas en tiempo y espacio (teléfono móvil, Internet, chats, i-pod, etc).

• Tecnología y sustentabilidad o uso responsable de los recursos hoy para no perjudicar a las generaciones futuras (greenmarketing) y la mercadotecnia de causa son sólo algunas de las estrategias que empiezan a utilizar empresas como Honda con la fabricación de autos ecológicos o Danone para apoyar, a través de la compra de sus productos, a niños con cáncer.

• Tecnología aplicada a la educación, a la difusión y a la construcción del conocimiento por parte de un consumidor ávido de cambios. Nuevos esquemas o paradigmas e ideas que rompen con las ideas ortodoxas en términos culturales. La pérdida de confianza en el progreso, la política o las instituciones ha ocasionado que los consumidos se cuestionen los valores tradicionales.

• El cambio hacia nuevas opciones más apegadas a los cambios vertiginosos de la tecnología. Nuevos consumidores de expresiones culturales orientales o cambios espirituales que buscan lograr una armonía entre el ser humano y su entorno

• Uso de la tecnología en la salud a la par de cambios en los estilos de vida de las personas ante la falta de confianza en la medicina tradicional y el deseo de superar enfermedades crónicas.

Cambios de la conducta de los consumidores.

Los cambios en la conducta del consumidor están relacionados con los cambios tecnológicos y con los elementos culturales que se van modificando y adaptando a éstos. ¿Cómo se refleja esto en la sociedad de consumo? En primer lugar, los consumidores se vuelven más exigentes, los mercados debido a la globalización tienden a homogeneizarse pero al mismo tiempo deben buscar especificidades en términos de productos o nichos de oportunidad para los nuevos grupos de consumidores (por género, edad, profesión, creencias religiosas, educación, ingreso, prácticas culturales). La globalización implica

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cambios en la producción económica y la distribución del ingreso por regiones pero también cambios en las características distintivas de los consumidores.

Existen tendencias culturales que indican que existen nuevos grupos de consumidores , sin que por ello se afirme en este documento que es una clasificación que los encasille. Se consideran elementos como la edad, género y prácticas culturales. Estas clasificaciones actuales de los renglones o grupos de consumidores se describen a continuación:

• Kids y tweens: Es el renglón de la población de consumo ubicada entre los 6 y los 12 años han sufrido importantes cambios dentro de sus estructuras familiares y sociales en los últimos años (Matte-Langlois, 2005). Los altos índices de divorcios, de madres solteras o la incorporación de la mujer al trabajo han modificado también sus hábitos de consumo y su postura ante los medios de comunicación. Los tweens, inician una etapa de pre-adolescencia en la que se evidencia una temprana búsqueda de la independencia respecto a sus padres y hermanos mayores a quienes, a pesar de ello, en el fondo buscan imitar de alguna manera

• Teens: Corresponde al renglón de consumidores ubicado entre los 13 y 19 años, estos son los miembros de la generación del milenio o generación Y (Alcazar, 2003). Muestran mayor tolerancia al cambio cultural y a las diferencias entre grupos, por lo tanto son más abiertos a experiencias nuevas, pero también buscan marcar su individualismo frente a los padres y autoridades. Como consumidores son exigentes de productos que satisfagan sus necesidades y su fidelidad a las marcas está en relación con la capacidad del producto de expresar su individualidad de manera notoria, ya sea a través del peinado, vestimenta o música (Cervera, 2008). Ejemplos de tribus urbanas son los skatos, los reggae poneros, los emos, los darketos. La vinculación de los teens a la tecnología los hace responder mejor ante las estrategias de mercadotecnia a través del Internet, pero al mismo tiempo los hace más críticos y consumidores exigentes ya que cuentan con información ilimitada.

• Adultescentes: Este grupo identifica a los que están encamino a ser adultos, mezcla entre adolescentes y adultos, o adultos que se siente adolescentes, los kidadults, peterpandemoniums o cuarenteen. Los adultescentes (adultos que se sienten adolescentes), kidadults (mezcla entre las palabras inglesas kid –niño- y adult –adulto-, peterpandemonium (adultos que se niegan a crecer como el célebre Peter Pan), o cuarenteens (cuarentones con comportamientos de teenagers) son personas adultas (principalmente hombres) con edades entre los 20 y los 40 años, ubicados principalmente en zonas urbanas y con un poder adquisitivo medio-alto. La principal estrategia mercadológica de las marcas dirigidas a este grupo de consumidores es la de diseñar

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productos en las que los años que tienen los consumidores no son lo importante sino los años que les gustaría tener.

• Greys, goldens o seniors: Representa a los maduros con edad que ronda los 50 anos, lo que están en la tercera edad. El segmento del mercado de la tercera edad. El renglón conformado por las personas de la tercera edad no debe ser visto como un grupo homogéneo debido a su situación laboral-legal y a la estructura social-familiar. Las personas que en estos momentos rondan los 50 años son ya consumidores sujetos a una mayor influencia por parte de sus hijos respecto a productos relacionados con la preservación de la juventud (peluquerías y tratamientos de belleza); el uso de las nuevas tecnologías (por ejemplo el uso del teléfono móvil); el cuidado de la salud (productos alimenticios naturales, servicios médicos, de mantenimiento, de pólizas de seguro, etcétera) y el deseo de gastar sus ingresos en ellos mismos para su ocio y esparcimiento como viajes, espectáculos, apuestas y cultura, el ecologismo. Así pues, el común denominador de este grupo de consumidores (ubicado generalmente en países desarrollados) es que ahora cuenta con tiempo, dinero y disposición para realizar aquellos retos y actividades que durante su edad productiva no pudieron llevar a cabo. Estos son los que pueden pagar mas por algo que satisfaga mayormente su espíritu.

• Los roles sexuales: Metrosexuales y retrosexuales. Los primeros tienen un nivel socioeconómico medio o alto, se preocupan notablemente por su apariencia y estado físico y muestran el lado femenino del consumidor heterosexual. En contrapartida encontramos al hombre retrosexual o übersexual, término acuñado por la investigadora de tendencias Mariana Salzman que describe a un hombre que busca reivindicar su masculinidad ante el metrosexual pero sin que se le confunda con el típico macho. El übersexual o retrosexual sabe potenciar sus rasgos masculinos sin dejar de lado su sensibilidad. Gusta de vestir trajes sobrios y elegantes y de consumir productos de calidad con el fin de proporcionar una imagen de éxito en todos los niveles de su vida. Al perfil tradicional del consumidor masculino hemos de agregar el del hombre Beta (Escamilla, 2009) un hombre entre los 30 y los 64 años, abierto a colaborar en las tareas del hogar y el cuidado de los niños llegando, en ocasiones, a hacerse cargo de las mismas cuando es la mujer quien tiene mayores ingresos o cuando es ella quien ha logrado conservar su empleo en situaciones de crisis.

• Las mujeres Alfa: Este grupo esta en el rango de entre los 25 y los 54 años pueden o no vivir en pareja y de ser éste el caso suelen aportar más dinero a la familia que su pareja llegando a tomar decisiones y a ejercer roles que antes eran exclusivos de los hombres. Generalmente pertenecen a los niveles socioeconómicos AB pero pueden encontrarse varios casos en el nivel C debido a que es un nivel sumamente aspiracional. Es una mujer

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preparada académica y profesionalmente que puede o no tener hijos con un estilo de vida moderno, controlador, interesado en la cultura y en el cuidado de su imagen persona.

• El mercado gay: Este segmento o grupo social aunque no le agrade a muchos, es una realidad actual, e influyente, y representa más del 6% de la población mundial de acuerdo a un estudio realizado en 2008 por las centrales de medios del grupo publicitario OMNICOM (OMD y PhD) . Los resultados revelaron, además, que los homosexuales son un segmento de alta disposición al consumo, además de ser pioneros en la prueba de nuevos productos. El mercado gay cuenta, en promedio, con un alto poder adquisitivo ya que una buena parte de ellos, cuando menos, ha realizado estudios a nivel técnico y superior, desempeñándose (el 55%) en cargos de responsabilidad intermedia o superior, según lo señala una de las consultoras mercadológicas más importantes en el tema, la empresa española Axel Consulting . Los homosexuales tienen un carácter innovador aunque individualista; les gusta imponer tendencias y no discriminan ni a clientes ni a empleados de su comunidad.

• Dinks: El término dink (Double Income No Kids) fue acuñado por Pat Buchanan en su libro La Muerte de Occidente (2003) y como ya se señala define aquellas parejas sin hijos en las que ambos trabajan aportando dos ingresos al hogar. Suelen tener entre 25 y 35 años y según lo refleja un estudio de la agencia de investigación De la Riva Group en 2008 las parejas dinks pueden ser de tres tipos: Tradicionales, en las que el hombre aún ejerce un papel predominante; las parejas Democráticas, aquellas que desarrollan actividades en conjunto y las decisiones las toman juntos, y las Independientes, en que cada miembro de la pareja desarrolla su vida profesional y personal más individualmente. Los dinks son grandes consumidores de tecnología, espectáculos (cine y teatro, principalmente), moda, productos para el cuidado físico y espiritual, viajes o restaurantes. Para ellos el trabajo es importante porque suelen buscar una posición social acomodada (viven en barrios modernos, bien ubicados y con excelentes servicios), pero también valoran en demasía su bienestar personal.

• Singles: El segmento de los solos, los solteros, estos suelen consumir productos de lujo, moda y decoración. Frecuentan lugares de moda en sus ciudades y suelen viajar frecuentemente. Dentro de esta clasificación podemos encontrar a las familias OP (One Parent) que son aquellas personas que de nuevo se encuentran solteras (por divorcio o viudez) pero con hijos y que por esta situación mantienen dos estilos de vida paralelos: el de padres de familia pero también el de persona libre de compromisos. Al igual que los dinks, los singles (OP incluidos), estos buscarán a aquellos productos que les faciliten su estilo de vida. Como consecuencia, vemos que son grandes compradores de productos que vienen en pequeñas cantidades o tamaños tales como la comida rápida o los electrodomésticos pequeños (lavavajillas o microondas); de productos de cosmética y

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ejercicio lo más naturales y espirituales posible (yoga, tai-chi, pilates, productos naturistas, etcétera)

• BOBOS, o Bohemios: Representa un grupo de consumidores con un elevado nivel cultural. En su libro, “Bobos in Paradise” -“Bobos en el paraíso”- (2000), el periodista David Brooks definía a una nueva clase social triunfadora, económica y culturalmente, pero con un espíritu muy contradictorio: rebeldes como los hippies de los años sesenta pero materialistas (en el fondo) como los yuppies de los años ochenta (BOhemian & BOurgeois). Urbanitas, son hombres y mujeres entre 30 y 40 años, solteros o divorciados o que viven una relación amorosa sin compartir el mismo techo. Son profesionales brillantes, independientes, con conciencia ecológica y social y amantes de las nuevas tecnologías. Buscan diferenciarse de los demás por su ideología progresista (muy a la izquierda), su nivel cultural y su oposición hacia lo ostentoso. Desde el punto de vista del consumo y contrario a lo que pudiera parecer, los BOBOS gustan del lujo discreto y refinado por lo que se rehúsan a comprar artículos de marcas reconocidas a favor de piezas únicas realizadas por artistas o empresas con materiales especiales y/o causas comprometidas. Cada objeto que compran busca reflejar su personalidad y gusto exquisito al precio que sea.

• Geeks o tekkies: Los techno-friends, a este grupo se les llama los amantes de la tecnología, la cual han convertido en su estilo de vida, estos estudian o trabajan en áreas relacionadas con tecnologías adelantadas. Son principalmente hombres (aunque no exclusivamente) atraídos por la tecnología y con una inminente curiosidad por lo nuevo (neofilia). Sienten pasión por el conocimiento, la ciencia, la robótica, la ciencia ficción, los videojuegos y los comics. Su vida social está irremediablemente asociada a internet en donde conviven e interactúan con gente como ellos ya sea a través de un chat, una red social (como Facebook, por ejemplo) o en juegos online multi-jugador como ya lo ofrece la marca de videojuegos Wii. Este grupo siempre anda detrás de adquirir la tecnología de punta en cuanto a los soft ware o hardware, como la ultima PC, la mejor lap top, con touch y mouse, el mejor ipad, tablets o celular, GPS, y el mejor TV plasma. Casi siempre tienen un programa de uso de su tecnología a control remoto o wifi combinado con los electrodomésticos caseros y de su oficina. Darán uso a sistemas de sensores para encender luces y apagar luces en la casa y los sistemas de alarma, o el aire acondicionado. Ellos encenderán su auto a control remoto delante de los demás para hacer conocer que han adquirido la tecnología de punta en todo. También se ufanara de dar a conocer su magnifico sistema de ahorra de energía que han instalado. Estos siempre rendirán culto a la neofilia, o sea a las novedades tecnológicas. Se caracterizan por ser ávidos lectores de las revistas de tecnología, la cual adquieren desde el primer día de salida. Son grandes

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admiradores de Bill Gates y de Steve Job, y conocen de memoria los hechos principales de su biografía, y con frecuencia lo usan de ejemplo en sus conversaciones.

Este grupo de nuevos consumidores será para la mercadotecnia un reto en tanto que los individuos modifican sus actitudes y hábitos de consumo aunque algunos puedan seguir formas conservadoras de consumo. Es evidente que el cambio tecnológico ha logrado formar un grupo de consumidores conocidos como future shapers, que buscan encontrar novedades que se ajusten a los cambios que experimentan. Algunos otros consumidores podrán adaptarse a los cambios easy adopters o adoptadores fáciles (representan entre el 15 y un 20% de la sociedad) quienes serán los encargados de convertir una tendencia en un producto de masas. Este grupo influirá en otro más, los early adopters o adoptadores tempranos que empezarán a contagiar a los consumidores tardíos hasta que un producto o moda se vaya convirtiendo en un fenómeno de masas.

Algunas tendencias del consumismo diagnosticado para el futuro inmediato:

A continuación se presentan algunas de las tendencias que de acuerdo a Norah Schmeichel (2008), directora de la consultora GFK –Kleiman – Sygnus (Argentina), definirán las políticas de marketing en un futuro cercano .

•La Hiperconectividad: Internet y los nuevos dispositivos tecnológicos (teléfonos móviles, i-pods, i-phones, videojuegos, etcétera) son canales de expresión social que todo mercadólogo debe considerar. El contenido generado por los usuarios (blogs, sitios web), las redes sociales como Facebook, Twitter o My Space o la mensajería instantánea (messenger, chat rooms) se convierten en mecanismos ideales para formar parte de la conversación de los consumidores meta (sobre todo los más jóvenes o apegados a las nuevas tecnologías) y llegar de una manera más directa a ellos y a su círculo de allegados.

• Green marketing: Dirigido a aquellos consumidores preocupados por el entorno. El diseño de productos, empaques y canales de distribución amigables con el medio ambiente comienza a hacerse visible en las estrategias de muchas de las grandes marcas: c) Snack cult marketing. Contrariamente a la tendencia de los años 90 de ofrecer productos en grandes cantidades para generar un mayor consumo, las empresas dedicadas a la producción de alimentos empiezan a ofrecer tanto presentaciones pequeñas (porciones) de sus productos, como alimentos fáciles de preparar que implican instantaneidad en su consumo.

• El Real fact marketing: Ante el creciente interés de los consumidores por lo natural y lo auténtico, las empresas realizan estrategias que buscan contrarrestar la desconfianza ante lo artificial o poco genuino. Un ejemplo de ello son los laboratorios que algunas de ellas han creado para dar a conocer a sus consumidores cómo se elabora el producto.

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• La Premiumtization: Consiste en ofrecer a los consumidores productos exclusivos que les diferenciarán del resto. Este tipo de estrategias van dirigidas a consumidores de alto poder adquisitivo (dinkis, bobos, consumidores de productos de lujo) que están dispuestos a pagar más por algo diferente. El CRM (Customer Relationship Managment), como estrategia de la mercadotecnia directa juega un papel muy importante debido a que se pueden realizar campañas de correo directo, telemarketing, comunicación interactiva, programas y clubes de lealtad con eventos y ofertas especiales para aquellos clientes cautivos que buscan exclusividad.

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