3 Claves para una estrategia comercial exitosa

Ana Sancho &Davide Menini

Clave 1: Segmentar y Calificar

• Vender a los que nos quieren comprar

• Optimizar los esfuerzos comercial y de negociación

• En base a necesidades gustos, motivaciones etc.

• Verificar el DAN; PANT y FAINT

¿Cómo planificamos la segmentación?¿Cómo empleamos la información?¿Cómo utilizamos la segmentación para planificar la negociación?

Clave 2.1: Saber escuchar

• Para contribuir a cumplir sus objetivos, motivaciones y expectativas

• Saber preguntar y ESCUCHAR !!! …..

• …. para analizar, conocer y entender sus problemas, hay que dejarlos hablar ...

¿Tenéis un estructura de encuesta (SPIN)?¿Cómo empleamos la técnica de preguntar y del silencio?¿Para que utilizamos las preguntas durante la diferentes fases de la negociación?

Clave 2.2: Saber comunicar

• Dominar todas las formas de comunicación

• Empatía• Aplicar la PNL• Entusiasmar• Seducir• Storytelling

¿Está vuestro equipo comercial entrenado para comunicar de forma eficaz?¿Cómo empleamos las técnicas de comunicación?¿Usamos diferentes formas de comunicación durante la diferentes fases de la negociación?

Clave 2.3: Persuadir

• Influencia• Confianza• Autoridad (demostrar

ser experto)• Ofrecer respuestas

coherentes al problema• Demostrar que la

solución aportada es la mejor entre las soluciones posibles

¿Está vuestro proceso de ventas estructurado para persuadir?¿Sabe, el equipo, emplear técnicas de persuasión?¿Aplicamos el proceso de persuasión durante la negociación?

Clave 3: Generar vínculos

• Fidelización y seguimiento de acuerdos

• Garantizar el cumplimiento

• Ser un pieza clave en el proyecto del cliente

• Ofrecer servicios complementarios y crosselling & upselling

• Aportar valor• No fallar• Anticiparse

¿Está vuestro proceso de ventas enfocado a generar vínculos?¿Tiene, el equipo, las herramientas correctas para generar vínculos?¿Está el proceso de negociación diseñado para facilitar la creación de vínculos con el cliente ?

Davide Menini

• Consultor Sénior in Estrategia de desarrollo de estrategia de Ventas y comercialización y Marketing análisis de mercados.

• Profesor de Marketing Estudio de mercados y Ventas en varias universidades e instituciones (La Salle, Euncet, UB, UAB, IQS, UPC, Universidad de Trieste, Barcelona Activa, ESVEN Business School, etc)

• Senior Expert en programas MEDA, Programas Leonardo e Programas Marco en Países Árabes y del Este de Europa

• Socio y Gerente de Alto Rendimiento Empresarial

• Director y Consultor Sénior de ICC (Instituto para la Calidad Comercial), adscrito al Colegio de Agentes Comercial de Barcelona

Ana Sancho Sitjà

• Licenciada en Derecho y postgraduada en Marketing Estratégico• Amplia experiencia en procesos de expansión comercial internacional, especialmente en franquicias• Formadora y consultora en negociación comercial e intercultural y en negociación para mujeres• Ex Directora de Expansión para Mango y Promod en Alemania y del Banco de Alimentos de Barcelona• Fundadora y Directora de Talksense www..talksense.es

• Dominio hablado y escrito de 5 lenguas: alemán, inglés, francés, catalán y castellano

Ponentes

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