Territorios de Venta ¿Donde están los clientes?

Mercado - Meta

Estrategias De Ventas

Ing. Heriberto Aja Leyva

Objetivo

Establecer los objetivos de ventas y

procurar una cobertura eficaz en el Territorio

de ventas para cubrir el mercado meta en

atención y satisfacción a los clientes.

TERRITORIO DE VENTAS

DEFINICION: Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra

el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un

determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura

rentable y sencilla

El objetivo que se

persigue con la división

racional del territorio es

cubrirlo de la forma más

rentable, obedeciendo,

en todo momento, a un

proceso de Ventas

¿Donde están mis clientes y que productos compra cada uno?

¿Que penetración real territorial tienen mis productos ó mis servicios?

¿Donde está mi mercado potencial?

¿Donde está mi Competencia?

¿Como es de eficiente mi red comercial (vendedores, puntos de ventas)?

¿En que zonas debo de reforzar la ayuda a la venta?

¿Como mejorar el proceso de Ventas?

¿Esta mi negocio o mis puntos de venta ubicados en el lugar adecuado?

PUNTO DE PARTIDA:

LAS 8 PREGUNTAS DEL DIA

EL GEOMARKETING

Disciplina reciente que combina Geografía con

Marketing.

También conocida como: Marketing Geográfico,

Marketing Territorial, Geografía de las Ventas, entre otros

Importancia del Territorio de ventas

La palabra clave esta en definir claramente donde están tus clientes y no un área geográfica

Un mercado esta constituido por personas y No por Lugares

Un mercado se mide por el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros.

La organización de la cobertura del territorio de ventas y

la segmentación de los clientes nos permite :

Preveer y pronosticar las ventas

Elaborar Presupuestos

Determinar cuantos clientes actuales y

potenciales

Que cuentas se visitarán en que orden y

frecuencia

Controlar los costos de ventas sobre el territorio

Mercado Meta – Territorio de ventas

......... en lugar de zona de clientes

La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales

Aquí hay que definir el Mercado Meta por medio de identificar el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por cantidad de influencia, afecto, relaciones públicas o relaciones políticas.

En resumen ¿Cuantos clientes potenciales con capacidad de compra se puede cubrir en tu territorio de ventas?

Elementos del GIS o GIS Cobertura geográfica en:

• Zonas (Localización Gráfica)

• CAPAS (cruce de datos)

GIS

(Sistema de Información

Geo-referenciada)

BASES DE DATOS INEGI

ECONOMICAS

POBLACIONALES

TELEFONOS, EMPRESAS, PERSONAS

PROYECCIONES VENTA

CLIENTES Y PRODUCTOS

COMPETENCIA

CARTOGRAFICAS

BASES DE DATOS EMPRESA

Administración de la Base de Datos por Capas

Cobertura del territorio de ventas

Elaboración de Rutas

Vs

Administración del tiempo Diseño y medir la cobertura de rutas de acuerdo a la conveniencia de la

administración del tiempo del personal de ventas

Tipos cobertura de Ruta

Barrer la ruta

Espiral

En línea

En trébol

De aquí para allá

De allá para acá

Combinación de coberturas

Patrón de ciudad grande

Definir sectores

1

2 3

4 5

(1 = Centro

De la ciudad)

Patrones básicos de la cobertura del territorio de ventas Línea recta de acuerdo a como se hacen los pedidos

c c c c

c

Primera

llamada

Traslado

Hacia atrás

Patrón de trébol

c

c c

c

c c

c

c c

c

c c

c

c c

c

c c

BASE

c

c c

c

c c

Cada circuito

Sale y entra

El mismo día

Mapa parcial del territorio de ventas

L E F

H M

N K

P D

C

B O R J

I

G A

Inicio

Mapa parcial del territorio de ventas

L E F

H M

N K

P D

C

B O R J

I

G A

Inicio

Ventajas de Establecer rutas o seccionar el Mercado Meta

por tipos de clientes ó por producto o servicio

Asegurar una cobertura apropiada del mercado potencial

Los coordinadores y supervisores de ventas trabajan en las estrategias para balancear la cobertura de territorios de ventas

Mejorar las relaciones con los clientes

Aumentar la moral y la eficacia del personal

Ayuda al control y la evaluación del equipo de ventas

Disminuye los costos de ventas

Facilitar el rendimiento de otras actividades de ventas como promoción, mercadotecnia y telemarketing.

Procedimiento para el diseño de una

ruta o como Cubrir la ruta

Objetivo ideal:

Es lograr que todos los territorios a cubrir

sean iguales, tanto en potencial de ventas

como en carga de trabajo para los

representantes de ventas.

Trabajar el territorio en el mapa 1.- Elegir una unidad de control para demarcar territorios.

Listar donde están los clientes y definir donde esta el mercado meta de clientes potenciales

Ciudad, por segmento de negocios, por producto , por servicio, por tipo de clientes.

2.- Determinar la situación y potencial de los clientes

Determinar los territorios básicos en una mapa y señalar donde están los clientes, y representarlos por color a los clientes de cada vendedor

3.- Asignar el personal de ventas a los territorios en el mapa

Elaborar los planes de cobertura territorial para el equipo de ventas.

4.- Desarrollar la estadística de ventas, y establecer patrones de seguimiento de resultados esperados (KPI´s) (Key Performance Indicators)

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Estadística de Ventas – KPI´s

*RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL DETALLE

SEM PAS & SEM ACT

SEMANA 24-30 01-07 CREC (+,-)

TOTAL CLTS 1,270 1,277 0.55%

CTES. NUEVOS 9 10 11.11%

CTES. D BAJA 0 3 -3

COBERTURA 95% 94% -1.23%

EFICIENCIA 78% 77% -1.28%

TMPO. TRASLAD 05:32 05:40 2.41%

TMPO. SERVICIO 04:47 04:49 0.70%

PZAS POR CLTE 6.99 6.58 -5.81%

Método de Construcción de Mercados Meta ó Territorios de Ventas

Depende de :

1.- Análisis del cliente

2.- Estudio de la capacidad de carga de trabajo de los vendedores

Procedimiento:

1.- Determinar las frecuencias óptimas de visitas

Frecuencia de visitas por año

Factores que influyen en la frecuencia de visitas: Potencial de ventas

Naturaleza del producto

Hábitos de compra del cliente

Naturaleza de la competencia

El costo de la visita al cliente

Se utiliza con mayor frecuencia en las empresas que tienen una

distribución exclusiva o que venden algún productos de fábrica.

1.- Determinar el potencial de Ventas _ El mercado Meta_

Determinar el volumen de ventas por producto o Servicio que la empresa puede esperar en el mercado.

Fuentes:

Estadísticas de ventas de la empresa, de meses y años anteriores

Estacionalidad de las ventas

Investigación de mercados

Comparar las Estadísticas con otras ciudades similares

Comparar las Estadísticas con otras empresas similares

2.- Determinar el número Total de visitas

necesarias en cada unidad de control por Año.

Ejemplo Area Centro Area Norte

Tipo Frecuencia visita # Visitas # Visitas

Cliente Clientes x año Clientes x año

A 2 veces al mes 10 240 5 120

B 1 vez al mes 25 300 15 180

C 1 vez cada 2 meses 15 90 60 360

Total 50 630 80 660

630+ 660 visitas = Total 1290 visitas Necesarias

3.- Determinar la capacidad de carga de trabajo

Tomar tiempos y movimientos, subir a la ruta de un vendedor y medir los tiempos desde que sale a su primer cliente, hasta terminar el día, junto con él.

Identificar puntos clave que no tienen valor (Eliminar Desperdicios)

La capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el número promedio de visitas que un vendedor puede realizar en una jornada de trabajo multiplicado por el número de días de la semana, mes, ó año en los que el vendedor efectuará sus visitas.

Factores:

Tiempos de Visita

Tiempo de Viaje

Ejemplo:

Horario de 8 horas diarias

Tiempo promedio de visita es 1 hora

Tiempo promedio del viaje es 15 minutos

Entonces el representante podrá hacer 6 visitas por día

Si son 250 días por año = 1,500 visitas por año

Si son 300 días por año = 1,800 visitas por año

52 semanas x 5 días/ semana = 260 días por año – 10 días festivos =250 días

52 semanas x 6 días/ semana = 312 días por año – 12 días festivos= 300 días

Si comparamos

1,500 visitas Vs 1,290 visitas necesarias = 210 visitas de tiempo disponible

1,800 visitas Vs 1,290 visitas necesarios = 510 visitas de tiempo disponible

4.- Trazar las líneas tentativas de marcas de

territorio o señalar los clientes con color por cada

representante de ventas

Buscar y sacar la cantidad de clientes – Mercado Meta para que sea igual al número total de visitas que un vendedor puede realizar

5.- Modificar los territorios tentativos según convenga

La competencia puede influir más en una área que otra, o con un producto de cierto mercado meta específico.

Cobertura geográfica en: • Zonas (Localización Gráfica)

• CAPAS (cruce de datos)

Estrategias para incrementar las ventas 31

Video y Ejercicio

Geo Posicionamiento

Ideas que Comentar en grupo de 2 personas

sobre los contenidos de Territorios de Ventas

1.-

2.-

3.-