18. CANALES DE MERCADEO - · PDF file3. JUSTIFICACIÓN La asignatura CANALES DE MERCADEO...
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1. IDENTIFICACIÓN NOMBRE DE LA TECNOLOGÍA: MERCADOTECNIA NOMBRE DE LA ASIGNATURA: CANALES DE MERCADEO TIPO DE ASIGNATURA: BÁSICA NIVEL: TRIMESTRE VI CRÉDITOS: 3 HORAS DE TRABAJO DIRIGIDO - HTD: 48 HORAS DE TRABAJO AUTONOMO - HTA: 96 TOTAL HORAS – TH: 144 TOTAL SEMANAS TRIMESTRE: 8 2. PRESENTACIÓN La asignatura CANALES DE MERCADEO conforma un componente fundamental para los estudiantes de Tecnología en Mercadeo, porque los equipa con una de las herramientas esenciales de la mezcla de. Pretende además de entregar los elementos teórico-prácticos necesarios para el desempeño profesional, ilustrar las diferentes formas y estructuras que llevan los bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor final. Dentro del trabajo presentado a consideración, se combinan el contenido temático, estructurado en forma lógica para que permita un avance y asimilación paulatina del conocimiento, con una nueva metodología de formación dirigida, en la que el estudiante realiza un esfuerzo personal y autorregulado en el estudio del material, acompañado por las orientaciones del docente como guía y asesor. El esfuerzo, la persistencia y el empeño por parte del estudiante, serán los requisitos indispensables para obtener los mejores resultados en una asignatura que se constituye en base del conocimiento y en la comprensión del complejo mundo del mercadeo. Es aquí, donde se fortalecen y se clarifican de una vez, los propósitos iniciales de la Tecnología en Mercadeo. Finalmente, el contenido presentado debe ser considerado como una guía de conceptos fundamentales que dan cuenta de los canales de mercadeo y que no excluyen de ningún modo, la consulta y complementación de los textos citados en la bibliografía. Sólo la combinación de estudio y complementación, garantizan la consecución de los objetivos propuestos en el desarrollo de la asignatura.
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1. IDENTIFICACIÓN
NOMBRE DE LA TECNOLOGÍA: MERCADOTECNIA NOMBRE DE LA ASIGNATURA: CANALES DE MERCADEO TIPO DE ASIGNATURA: BÁSICA NIVEL: TRIMESTRE VI CRÉDITOS: 3 HORAS DE TRABAJO DIRIGIDO - HTD: 48 HORAS DE TRABAJO AUTONOMO - HTA: 96 TOTAL HORAS – TH: 144 TOTAL SEMANAS TRIMESTRE: 8
2. PRESENTACIÓN
La asignatura CANALES DE MERCADEO conforma un componente fundamental para los estudiantes de Tecnología en Mercadeo, porque los equipa con una de las herramientas esenciales de la mezcla de. Pretende además de entregar los elementos teórico-prácticos necesarios para el desempeño profesional, ilustrar las diferentes formas y estructuras que llevan los bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor final. Dentro del trabajo presentado a consideración, se combinan el contenido temático, estructurado en forma lógica para que permita un avance y asimilación paulatina del conocimiento, con una nueva metodología de formación dirigida, en la que el estudiante realiza un esfuerzo personal y autorregulado en el estudio del material, acompañado por las orientaciones del docente como guía y asesor. El esfuerzo, la persistencia y el empeño por parte del estudiante, serán los requisitos indispensables para obtener los mejores resultados en una asignatura que se constituye en base del conocimiento y en la comprensión del complejo mundo del mercadeo. Es aquí, donde se fortalecen y se clarifican de una vez, los propósitos iniciales de la Tecnología en Mercadeo. Finalmente, el contenido presentado debe ser considerado como una guía de conceptos fundamentales que dan cuenta de los canales de mercadeo y que no excluyen de ningún modo, la consulta y complementación de los textos citados en la bibliografía. Sólo la combinación de estudio y complementación, garantizan la consecución de los objetivos propuestos en el desarrollo de la asignatura.
3. JUSTIFICACIÓN
La asignatura CANALES DE MERCADEO forma parte de los componentes de la mezcla de mercados y es la base para todo estudiante de Tecnología en mercadeo además, se aplica a lo largo del desempeño profesional. Esta asignatura es de gran importancia para el desarrollo teórico-práctico del estudiante de Tecnología en Mercadeo, ya que esta aporta los elementos fundamentales que son básicos para el desempeño del profesional de mercadeo. El conocimiento de los conceptos sobre canales de mercadeo, son la razón de ser de la teoría de la distribución de bienes y servicios. Por tal razón, la asignatura Canales de mercadeo, es determinante dentro de la estructura general. El estudiante de Tecnología en Mercadeo, conocerá mediante las diferentes actividades didácticas la importancia de los diferentes canales de mercadeo y dará cuenta a los requerimientos que exige el mercadeo de hoy. En la formación del estudiante de Tecnología en Mercadeo de ESCOLME, se integran elementos como la creatividad, la investigación y la comunicación; logrando con ello que el estudiante sea autocrático, emprendedor y con visión futurista. Estos elementos que se encuentran en el desarrollo de la asignatura, le permitirán más adelante a éste desempeñarse laboralmente, liderando procesos que le permitan participar en la toma de decisiones acertadas. Las unidades temáticas, le permitirán al estudiante conocer los fundamentos de esta disciplina, relacionándolos con las competencias y habilidades que debe desarrollar un tecnólogo en Mercadeo, como gestor o como líder dentro de las diferentes instituciones que componen los sectores económicos.
4. COMPETENCIAS 4.1 COMPETENCIAS PARA EL DESARROLLO DEL CONOCER O COGNOCITIVAS Conoce la terminología de los diferentes componentes de los canales de mercadeo. Conoce la estructura y composición de los canales de mercadeo. Conoce los principios de la logística de la distribución. Aplica los fundamentos de la teoría de canales de mercadeo. Aplica los fundamentos de la distribución física. Conoce los componentes del marketing mix y está en capacidad de aplicar estrategias. Conoce los diferentes canales de distribución física. Capacidad para estructurar un canal de mercadeo de acuerdo a las necesidades
pertinentes.
4.2 COMPETENCIAS PARA EL DESARROLLO DEL HACER O PROCEDIMENTALES Construye bases conceptuales sólidas a partir del conocimiento de los canales de
mercadeo. Resuelve problemas relacionados con los componentes del marketing mix, a partir de
la fundamentación teórico-práctica. Utiliza los diferentes métodos de recolección de datos y crea diferentes estrategias de
acuerdo a los canales de mercadeo. Construye mecanismos de aplicación para colocarlos al servicio de la logística de la
distribución. Realiza investigaciones de mercados sencillas para maximizar los resultados de la
distribución física. 4.3 COMPETENCIAS PARA EL DESARROLLO DEL SER, ACTITUDINALES Y DE
CONVIVENCIA Capacidad de negociación. Toma de decisiones frente situaciones críticas. Criterio profesional para determinar derroteros y planes de trabajo a seguir. Orientación hacia el logro.
5. OBJETO DE ESTUDIO Orientar al estudiante de Tecnología en mercadeo con los fundamentos teórico-prácticos de los canales de mercadeo, para que esté preparado a dar soluciones en cuanto a la distribución de bienes y servicios. Lo anterior, nos obliga a llevar al estudiante a través de procesos ordenados del conocimiento, comenzando por los conceptos y definiciones de los componentes de los canales de mercadeo hasta llegar a la construcción de canales específicos de acuerdo a los requerimientos de la empresa y los consumidores. También es importante involucrar al estudiante de Tecnología en mercadeo, con todo lo relacionado a las estrategias promocionales y al conocimiento de canales de mercadeo que están incluso fuera de la tienda. Por tal razón, la asignatura hace un recorrido desde lo más elemental hasta lo más complejo de este componente de la mezcla de mercados. Sólo con el compromiso del estudiante y el acompañamiento del docente, garantizaremos la consecución de los objetivos propuestos.
6. PROBLEMA Conocimiento de los canales de mercadeo para determinar cual es el más adecuado de acuerdo al producto o servicio que se comercialice.
7. PROPÓSITO DE FORMACIÓN 7.1 GENERAL Identificar los canales de mercadeo que intervienen en la comercialización de bienes y servicios, para establecer el más adecuado y lograr resultados eficientes. 7.2 ESPECÍFICOS Determinar la importancia que tiene un canal de mercadeo dentro de la mezcla de
mercados. Definir las relaciones que existen entre los diferentes componentes del canal de
mercadeo para lograr una adecuada administración de los recursos. Diferenciar los canales de mercadeo para definir cuál es el más adecuado de acuerdo
a las necesidades la empresa.
Atender cada canal de mercadeo dependiendo de los requerimientos de los componentes del marketing mix y de los intereses de las organizaciones.
8. CONTENIDOS Unidad No. 1 Administración de los canales de mercadeo 1. Definición 2. Historia 3. Generalidades 4. Necesidades que satisfacen los canales de mercadeo 5. Costos de canal de mercadeo 6. Flujos de canal de mercadeo Unidad No. 2 Administración de la distribución física 1. Funciones de los canales de mercadeo 2. Elección de un canal de mercadeo 3. Métodos de elección de un canal de mercadeo 4. Ubicación de los canales de mercadeo 5. Decisiones sobre el número de puntos de servicio Unidad No. 3 Logística de la distribución 1. Logística de canal de mercadeo 2. Canal propio o ajeno 3. Estrategias de cobertura de servicios 4. Estructuras horizontales y verticales 5. Estrategias de comunicación e intermediarios Unidad No. 4 Estrategias promocionales de los canales de mercadeo 1. Generalidades 2. Estrategia Push 3. Estrategia Pull 4. Trade Marketing
Unidad No. 5 Conflicto y control en los canales de mercadeo 1. Generalidades 2. Problemas comunes de los canales de mercadeo 3. Solución a los problemas de los canales 4. Controles en los canales de mercadeo Unidad No. 6 La franquicia 1. Generalidades 2. Elementos de la franquicia 3. Formas básicas de las franquicias 4. Ventajas de la franquicia 5. Concesión Unidad No. 7 La venta al mayoreo 1. Generalidades 2. Formatos de operaciones mayoristas Unidad 8 Ventas al detalle Generalidades 1. Formatos de operaciones detallistas 2. Ventas minoristas fuera de la tienda 3. Canales de mercadeo directo 4. Canales de mercadeo indirecto
9. ESTRATEGIAS
9.1 ESTRATEGIAS PARA EL APRENDIZAJE EN EL TRABAJO COLABORATIVO
ESTRATEGIA JUSTIFICACIÓN
Charla Magistral
1. Exposición del docente utilizando herramientas de refuerzo, ayudas de audio y video y propiciando la participación del estudiante.
2. Estimular la capacidad de síntesis a través de mapas conceptuales
Videoforos 1. Analizar mensajes puntuales que tengan relación con la
asignatura 2. Estimular la participación de los estudiantes
Talleres preplaneados 1. Preparar un libreto, que represente una situación específica de
estudio. 2. Estimular la sana discusión entre los estudiantes
Casos de estudio 1. Estudiar situaciones reales con el fin de que el estudiante les
de sus propias soluciones. 2. Encontrar diferentes maneras de resolver un mismo problema
Resumen de documentos
1. Conocer lo que piensan los expertos respecto a una determinada situación.
2. Estudiar y analizar los estudios e investigaciones de los expertos y fijar nuestros puntos de vista.
Análisis de experiencias
1. Colocar al estudiante como parte activa de la dinámica de mercados, haciéndole ver que a él también se le presentan situaciones críticas.
2. Enriquecer el aprendizaje a través de vivencias de los mismos estudiantes.
9.2 ESTRATEGIAS PARA EL APRENDIZAJE EN EL TRABAJO AUTÓNOMO Cineforos Mesas de discusión Talleres Socializaciones Casos de estudio Resumen de documentos Estudio de casos 9.3 ESTRATEGIAS PARA LA INVESTIGACIÓN FORMATIVA Proyectos concebidos por el estudiante para aplicarles los conocimientos adquiridos. Establecer convenios con empresas y otras entidades para darle la posibilidad al
estudiante de poner en práctica lo aprendido. Orientar al estudiante en la creación de Pymes, haciendo un trabajo continuo y
permanente de empresarismo.
10. RECURSOS
10.1 ESPACIO Los lugares donde se desarrolla el trabajo colaborativo y el trabajo autónomo serán los siguientes: Aula de clase Sala de estudio Biblioteca Salas de sistemas
10.2 MEDIOS
Las herramientas que se utilizan para el desarrollo del trabajo académico son las siguientes: Retroproyector de acetatos Computador Fotocopias de documentos Retroproyector de opacos VHS Grabadora Televisor
10.3 TIEMPO
Para lograr una mejor eficiencia y en aras a la organización, la asignatura estará dividida en sesiones, cada una con duración de dos (2) horas.
11. DESARROLLO DE CONTENIDOS
SesiónDesarrollo de contenidos
por temaObjetivo de aprendizaje
Descripción de actividades según los ambientes de
aprendizaje
HTD HTALogros conceptual,
procedimental y actitudinal
Bibliografía y lecturas de apoyo
1-2Administración de los canales demercadeo
Orientar al estudiante en elconocimiento de los canalesde mercadeo mostrándole laimportancia de estos paraeficientar la comercializaciónde bienes y servicios
Charla magistral,ejemplos prácticos,investigación deconceptos preliminares
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Conoce los canales demercadeo, justifica lanecesidad deintermediarios, construyepropuestas a partir de lafundamentación teórica,desarrolla capacidadinvestigativa
Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker,Bruce J., FUNDAMENTOS DE MARKETING, Ed.Mc Graw Hill Interamericana de México S. A. deC.V., 1992, 733 p., Lamb Jr., Charles, Hair Jr.,Joseph, McDaniel, Carl, MARKETING,International Thomson Editores, México, 1998,691 p.
3-4Administración de la distribuciónfísica
Identificar los elementos quepermiten el manejoadecuado de los productos através de los canales demercadeo, Diseñarestrategias de distribuciónfísica de acuerdo a lasnecesidades de la empresa
Charla magistral,lectura pertinente,análisis deexperiencias, caso deestudio, taller
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Construye modelos deplaneación de distribuciónfísica con criterios defundamentación, solucionaproblemas, desarrollacapacidad investigativa
Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker,Bruce J., FUNDAMENTOS DE MARKETING, Ed.Mc Graw Hill Interamericana de México S. A. deC.V., 1992, 733 p., Lamb Jr., Charles, Hair Jr.,Joseph, McDaniel, Carl, MARKETING,International Thomson Editores, México, 1998,691 p.
5-6-7-8 Logística de la distribución
Reconocer los elementos ycaracterísticas de la logísticade la distribución paradeterminar el precio de ladistribución física de lasmaterias primas
Charla magistral,resumen dedocumento, caso deestudio, investigación
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Capacidad para definir elprecio de la distribuciónfísica de materiales, emplealas variables deinvestigación, resuelveproblemas a partir delconocimiento, desarrollacapacidad investigativa
Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker,Bruce J., FUNDAMENTOS DE MARKETING, Ed.Mc Graw Hill Interamericana de México S. A. deC.V., 1992, 733 p., Lamb Jr., Charles, Hair Jr.,Joseph, McDaniel, Carl, MARKETING,International Thomson Editores, México, 1998,691 p.
9-10-11-12Estrategias promocionales delos canales de mercadeo
Identificar cuáles son lasestrategias de promociónmás adecuadas paraestimular la demanda de losdiferentes canales o de losconsumidores con el fin dedinamizar el proceso decomercialización
Charla magistral,análisis y resumende documento, casode estudio, taller
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Conoce las estrategiaspromocionales de loscanales de mercadeo,determina las estrategiaspromocionales de loscanales de mercadeo,desarrolla capacidad pararealizar investigaciones
Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker,Bruce J., FUNDAMENTOS DE MARKETING, Ed.Mc Graw Hill Interamericana de México S. A. deC.V., 1992, 733 p., Lamb Jr., Charles, Hair Jr.,Joseph, McDaniel, Carl, MARKETING,International Thomson Editores, México, 1998,691 p.
SesiónDesarrollo de contenidos
por temaObjetivo de aprendizaje
Descripción de actividades según los ambientes de
aprendizaje
HTD HTALogros conceptual,
procedimental y actitudinal
Bibliografía y lecturas de apoyo
13-14-15Conflicto y control en loscanales de mercadeo
Comprender en detalle lasdimensiones de los canalesde mercadeo para tenercontrol y manejo de losconflictos que se puedanpresentar
Charla magistral,ejercicios prácticos,caso de estudio,taller
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Resuelve problemasrelacionados con loscanales de mercadeo,capacidad deadministración de loscanales de mercadeobuscando minimizardiscrepancias
Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker,Bruce J., FUNDAMENTOS DE MARKETING, Ed.Mc Graw Hill Interamericana de México S. A. deC.V., 1992, 733 p., Lamb Jr., Charles, Hair Jr.,Joseph, McDaniel, Carl, MARKETING,International Thomson Editores, México, 1998,691 p.
16-17-18 La franquicia
Determinar el significado dela franquicia y la importanciaque tiene el el proceso decomercialización de loscanales de mercadeo,conocer las diferentesformas de franquicia paralograr un adecuado manejode estas
Charla magistral,trabajo pertinente,investigación, taller
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Capacidad definir lasfranquicias, describe lasdiferentes formas defranquicia, solucionaproblemas relacionados conla franquicia, tomadecisiones ante situacionesrelacionadas con lafranquicia
Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker,Bruce J., FUNDAMENTOS DE MARKETING, Ed.Mc Graw Hill Interamericana de México S. A. deC.V., 1992, 733 p., Lamb Jr., Charles, Hair Jr.,Joseph, McDaniel, Carl, MARKETING,International Thomson Editores, México, 1998,691 p.
19-20-21 La venta al mayoreo
Describir cuáles son los tiposmás importantes deoperaciones al mayoreo yanalizar los problemasactuales que se presentanen las ventas al mayoreo
Charla magistral,videoforo, investigación, taller
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Identifica la importancia delas ventas al mayoreo,Conoce la clasificación delas ventas al matoreo,describe las operacionesmás importantes de ventasal mayoreo
Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker,Bruce J., FUNDAMENTOS DE MARKETING, Ed.Mc Graw Hill Interamericana de México S. A. deC.V., 1992, 733 p., Lamb Jr., Charles, Hair Jr.,Joseph, McDaniel, Carl, MARKETING,International Thomson Editores, México, 1998,691 p.
22-23-24 La venta al detalle
Describir cuáles son los tiposmás importantes deoperaciones al detalle yanalizar los problemasactuales que se presentanen las ventas al detalle
Charla magistral,lectura autorregulada, investigación, taller
6 12
Identifica la importancia delas ventas al detalle en laeconomía, Conoce laclasificación de las ventas aldetalle, describe lasoperaciones másimportantes de ventas aldetalle
Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker,Bruce J., FUNDAMENTOS DE MARKETING, Ed.Mc Graw Hill Interamericana de México S. A. deC.V., 1992, 733 p., Lamb Jr., Charles, Hair Jr.,Joseph, McDaniel, Carl, MARKETING,International Thomson Editores, México, 1998,691 p.
48 96TOTAL HORAS
12. EVALUACIÓN
12.1 CRITERIOS
Asistencia al aula de clase siendo puntual tanto al inicio y a la terminación de la clase
Participación del estudiante Entrega oportuna de los trabajos asignados Presentación de trabajos según normas ICONTEC Investigación Capacidad analítica para resolver situación casuísticas
12.2 DE ACUERDO A LA PARTICIPACIÓN
Heteroevaluación: Vista desde el aprendizaje entre la relación docente-alumno-grupo.
o Evaluaciones individuales o Evaluaciones en grupo o Casos de estudio o Trabajos escritos o Resúmenes de documentos o Investigaciones sencillas o Sustentación de actividades
Coevaluación: Entendida desde el desarrollo de actividades a nivel de los estudiantes en el trabajo colaborativo.
o Socialización de talleres o Mesas de discusión o Casos de estudio o Videoforos
Autoevaluación: Vista desde el trabajo mismo del estudiante, mediante una capacidad ética y objetiva.
o Trabajos escritos o Análisis de documentos o Investigaciones sencillas o Sustentación de actividades o Resúmenes de documentos
12.3 CUALITATIVA
De acuerdo al reglamento estudiantil, un 70% representado en el trabajo individual, trabajo colaborativo, investigaciones, elaboración de talleres y actividades; sumado al concepto integral del estudiante.
De acuerdo al reglamento estudiantil, un 30% representado en un trabajo final que valida la apropiación del aprendizaje por parte del estudiante y resulta de la sumatoria de: Presentación de un trabajo escrito cumpliendo las normas ICONTEC, utilización y manejo de medios tecnológicos y una sustentación del mismo.
13. BIBLIOGRAFIA
13.1 BIBLIOGRAFÍA BÁSICA 1. Lou E. Pelton, David Strutton, James R. Lumpkin. Canales DE MARKETING Y
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: un enfoque de administración de relaciones, 2. ed. México, McGraw-Hill, 2005, 580 p
2. Diccionario de Marketing, Madrid, Cultural S.A. 1999. 400p. 3. Díez de Castro, Enrique y otros. DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. McGraw-Hill, México,
1993, 234 p. 4. Kotler, Phillip, FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA, Ed. Prentice-Hall, Bogotá,
1998, 585 p. 5. Lamb Jr., Charles, Hair Jr., Joseph, McDaniel, Carl, MARKETING, International
Thomson Editores, México, 1998, 691 p. 6. Michael R., Solomon, Elenora W, Stuart, MARKETING: Personas reales, decisiones
reales, Prentice Hall, 2. Ed. Santa Fe de Bogotá, 2001. 594 p. 7. Piestrak, Daniel, LOS 7 FACTORES CLAVES DEL MARKETING ESTRATÉGICO: La
batalla competitiva, Madrid, Díaz de Santos, 1990. 154 p. 8. Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker, Bruce J., FUNDAMENTOS DE
MARKETING, Mc Graw Hill, México, 1992, 733 p. 9. Ward, Hanson, PRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA EN INTERNET, México:
Thompson Editores S.A., 2001, 485 p. 13.2 BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA 1. Christopher, Martin, LOGÍSTICA, México, Ed. Lisuma, 2002. 327 p. 2. Kotler, Phillip, EL MARKETING SEGÚN KOTLER, Buenos Aires, Paidós. 1999. 303p. 3. Guiltinan, Joseph, Gordon W., Paul, Madden, Thomas J., GERENCIA DE
MARKETING: Estrategias y programas, Santa Fe de Bogotá, McGraw-Hill, 6 ed., 1999, 470 p.
4. www.dinero.com
5. www.larepublica.com.co 6. www.mercadeo.com 7. www.monografias.com 8. www.portafolio.com.co
