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Taller Divine Flavor Alineación Estratégica

Ing. Heriberto Aja Leyva

Alineación Estratégica

Expositor : Ing. Heriberto Aja

2

• Ingeniero en Sistemas Computacionales, Egresado del Tecnológico de Monterrey

• Maestría en Administración Con Especialidad en Mercadotecnia y Ventas, ITESM UV.

• Actualmente cursando el Doctorado en Administración con especialidad en gestión del conocimiento en la Atlantic International University.

Actividad actual

• Consultor y Asesoría de Empresas en mejoras en procesos de control interno, Procesos de ventas , Tecnologías de información y desarrollo de mandos gerenciales.

• Director de la Firma KMSOLUCION, con la finalidad de promover la Gestión y administración del conocimiento, por medio de servicios de representación comercial.

Experiencia Profesional :

• Director Centro de Desarrollo Empresarial, en el Tec de Monterrey en campus Sonora norte

• Socio y director de Empresas en giro de educación y Servicios Computacionales

• Consultor Empresarial desde 1984 a la fecha en Sonora y Baja California.

• Especialidad en Alineación de procesos estratégicos en ramo comercial y de servicios

• Director y fundador de la Sede Mexicali, Tecnológico de Monterrey y promotor del Programa Global MBA con Thunderbird en Phoneix, Arizona.

• Coordinador de la promoción de maestrías virtuales en la Zona Noroeste de México.

• Director del Centro de Educación Continua, bajo la Dirección de Innovación y Desarrollo del Tecnológico de Monterrey Campus Sonora Norte, Como responsable de las sedes en la ciudades de Nogales, Hermosillo, Mexicali y Tijuana.

Agenda

3

1.-Introducción

Introducción Competitividad - Toma de decisiones

Satisfacer Deseos y necesidades de los clientes

2.- Proceso de Ventas

Perspectiva de procesos en Función del cliente

3.-Alineación Estratégica

Definir tu Visión en el puesto asignado en la empresa

4.- Cultura Organizacional

Desarrollar medidas para mover a la organización hacia el cumplimiento de

sus objetivos, celebrar el progreso y entusiasmo

5.- Plan de Juego

Estrategias Defensivas y Estrategias Ofensivas

6.-Conclusiones.

4

Introducción “No hay una Técnica mágica en las ventas”

Empieza con el Cliente

y

Termina con el cliente

“Resulta difícil dirigir inteligentemente a una Estrategia de ventas si no tiene una percepción clara del proceso de la venta”

Estrategia de Alineación

del

Proceso de Venta

5

Objetivo de las ventas

Perspectiva del cliente

“Satisfacer los deseos

y

las necesidades de los clientes.”

¿ Qué es Mercadotecnia de Servicios ?

“Satisfacer lo que el cliente pide y Comprobar que

esto realmente suceda”

El cliente y el Vendedor son el centro del negocio

Hay que escuchar al cliente y al vendedor que tiene el

conocimiento y es interlocutor del cliente

Mercadotecnia es la inteligencia de identificar que

quieren los clientes.

(La clave es preguntar y no adivinar)

Hay que definir claramente quienes son tus clientes y las

personas que intervienen con el cliente

Dejar que el cliente defina que grado de calidad desea

de nosotros

Mercadotecnia 2.0 El cliente ¿Es el sujeto correcto?

Venta controlada en relaciones.

Mercados, son conversaciones - interacciones humanas

En el Servicio al cliente el juego mapa de la experiencia

si tu escuchas bien, puedes anticipar los problemas de tu cliente

Valor de la colaboración de buenos clientes

Medibles, KPI del servicio al cliente

Proceso de atender las interacciones con el cliente

Servicio al cliente ahora es de experimentar con el cliente

Cuidar la comunidad de los clientes, ellos se ayudan entre si.

Escuchar y aprender lo que quiere el cliente

Relaciones de Largo Plazo

Estrategias para incrementar las ventas 8

Tipos de proceso de Venta

El Equipo de ventas va a los clientes

Los Clientes van

al vendedor

Visitas personales

de Ventas

Los vendedores

internos establecen

contacto por correo ó

telemarketing

Venta Interna

de Mostrador

ó al Mercado

Venta en

Establecimientos

Minoristas

Página en internet

Redes Sociales


Receptores

de Pedidos

Personal

de apoyo

a las

ventas

Buscadores

De

Pedidos

Conductor- Vendedor

Receptor interno de pedidos

Receptor externo de pedidos

Personal de ventas misionero

Ingeniero en Ventas

Vendedor Creativo

Bienes inmuebles

Vendedor creativo

Intangibles y servicios

(Trabajo rutinario)

(Facilita la Venta)

(Mayor dificultad)

Perseverancia y persuasión, conocimiento del producto y de la necesidad del cliente

Mostrador

Promotores

Degustadores

(No venden)

Conocimiento producto

Tractocamiones

Servicios

Ideas

Sorteos

EL GEOMARKETING

Disciplina reciente que combina Geografía con Marketing.

También conocida como: Marketing Geográfico, Marketing

Territorial, Geografía de las Ventas, entre otros

La palabra clave esta en definir claramente donde están tus clientes y no

un área geográfica

Un mercado esta constituido por personas y No por Lugares

Un mercado se mide por el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros.

Territorio de Ventas

¿Donde están mis clientes y que productos compra cada uno?

¿Que penetración real territorial tienen mis productos ó mis servicios?

¿Donde está mi mercado potencial?

¿Donde está mi Competencia?

¿Como es de eficiente mi red comercial (vendedores, puntos de ventas)?

¿En que zonas debo de reforzar la ayuda a la venta?

¿Como mejorar el proceso de Ventas?

¿Esta mi negocio o mis puntos de venta ubicados en el lugar adecuado?

PUNTO DE PARTIDA:

LAS 8 PREGUNTAS DEL DIA

Elementos del GIS o GIS Cobertura geográfica en:

• Zonas (Localización Gráfica)

• CAPAS (cruce de datos)

GIS

(Sistema de Información

Geo-referenciada)

BASES DE DATOS INEGI

ECONOMICAS

POBLACIONALES

TELEFONOS, EMPRESAS, PERSONAS

PROYECCIONES VENTA

CLIENTES Y PRODUCTOS

COMPETENCIA

CARTOGRAFICAS

BASES DE DATOS EMPRESA

Administración de la Base de Datos por Capas

VIDEO Mercadotecnia 360° (Philip Kottler)

EJERCICIO

En parejas analizar los puntos generales que se relacionan con tu departamento ó tu empresa

1.- Mercadotecnia

2.- Segmentación

3.- Generación de valor

4.- Mercadotecnia Directa

5.- Alineación de Mercadotecnia y ventas

6.- Nuevo mercadotecnia, Comportamientos y estilos de vida , redes sociales

7.- Campaña de mercadotecnia exitosa

8.- Automatización de la mercadotecnia – Personalizar la marca

9.- Mercadotecnia Emocional

10.- Mercadotecnia 2.0 el cliente tiene el poder

11.- Mega Tendencias

12.- Mercadotecnia Regional

17

La competitividad de las

empresas depende, cada día

más de...

La velocidad con que las empresas puedan incrementar su talento humano en ventas...

Talento y Desarrollo del Personal

1

8

Velocidad la clave del éxito

El desafío está en el talento de cada persona para ser efectivo:

Organizar

Priorizar

Manejar el tiempo

Reconocer oportunidades de eficiencia

Indicadores de medición del desempeño

Comunicarse

Limitar Distracciones

19

Tareas básicas

- Fijarse Metas y desarrollar Estrategias

- Con llevar procesos y estructuras organizacionales

- Alinear a un grupo de personas en un mismo fin.

- Desarrollar buenas costumbres, hábitos y valores

- Negociación y Tomar decisiones en tiempo

- Evaluar resultados por medio de indicadores de desempeño

- Evitar conflictos y saber negociar alternativas

Como ser una persona Eficaz y como convertirse en una persona efectiva


Efectividad en la toma de decisiones en Ventas

Las 6P´s

1 Personas – Perfil de cliente • Con quien negocias - Cliente

• Hombre o Mujer

• Principios y valores - empresa

• Comportamientos y conductas – Perfil del vendedor

2 Producto ó Servicio • Que se está negociando

• un beneficio , una necesidad

3 Proceso de Venta • Orden y disciplina

• Cada cosa en su lugar

• Optimización y productividad

4 Poder – Persuasió n •Percepción de una persona

•Percepción uno de otro, de tus clientes

•Percepción de tener más que otro, dinero, información, tiempo.

•Percepción que tiene la contraparte de nosotros, vendedores buenos ó malos

5 Pronóstico – Presupuesto •Riesgo, algo fuera de control de las partes por fuerzas externas, economía

•Ventas, Metas, Tendencias, Crisis

6 Problema • Cuando se rompen las reglas

• se requiere un tercero, Gerente

•Auditores, policía, abogado, directores

21

Plan de Juego Estratégico

Propuesta de valor al cliente

Administración

Estrategias Ofensivas

Primarias

Secundarias

Terceras

Estrategias Defensivas

Primarias

Secundarias

Terceras

22

Video (La Meta)

Tomar nota de las ideas que te llamen la atención

Y En equipo de 3-4 personas retroalimentar las ideas que te llamaron

la atención

1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

6.-

23

Perspectiva del Proceso en Función del cliente Ing. Heriberto Aja Leyva


Perspectiva del proceso

Como gastan su tiempo los vendedores

Prospectando – Buscando nuevos clientes 14%

Llamadas de servicio 5%

Tareas administrativas 34%

Tiempo con los Clientes 15%

Esperando o viajando 32%

¿Dónde están los Desperdicios en las ventas?

¿Valor?

¿Valor?

¿Valor?

Desperdicio

Desperdicio

Desperdicio = Lo que el cliente no está dispuesto a pagar

25

Identificar donde esta el valor y el enfoque de una estrategia

Incrementar el valor del Negocio

Servicio

Innovación

Operación

Regulación

Realzar el Valor del Cliente.

Alcanzar la Excelencia Operacional.

Establecer la estructura organizacional y orden Social.

(Políticas y procedimientos)

Temas Estratégicos en mi puesto

Estrategias Ofensiva



Video y Ejercicio

Neil Rackham

Nuevos enfoques

Mercadotecnia y Ventas

Ideas que Comentar en grupo de 3 ó 4 personas

1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

6.-

7.-

8.-

9.-

10.-


Elementos básicos del

Proceso de la venta Posventa _____

Ganancias o utilidades ____

Estadística Ventas kpi´s____

Clientes Satisfechos _____

Cuentas por Cobrar - Ingresos _____

Facturación – Factura Electrónica _____

Operación y Servicio al cliente _____

Cierre: Satisfacer al cliente _____

Negociación-Manejar objeciones _____

Cotización, proyectos, lista precios, descuento _____

Identificación con las necesidades del cliente _____

Publicidad del producto ó servicio, página web_____

. Seguimiento_ CRM _____

Prospectación (Clientes con Potencial y probabilidad de comprar)_____

Vendedores o Equipo de ventas, personal de Ventas, dueño, gerente _____

Segmentación de clientes (Tipos de clientes) _____

Territorio de Ventas (Geografía de donde están los clientes) _____

Plan ó Campaña de Ventas _____

Presupuestos de Ventas – Metas de Ventas _____

Estrategias de productos y Servicios Para satisfacer al cliente _____

Mercadotecnia : Identificar las gustos y necesidades del cliente _____

Clientes : Necesidades, deseos y Gustos (Mercados en Estados Unidos y Canada) _____

Evaluación___/44 ___%

Ejercicio #1 2=Bien 1= Regular 0= Mal

28

¿Cuál es tu Visión ? Ing. Heriberto Aja Leyva

29

¿Qué es Estrategia?

Las Estrategias son el “Plan de Juego” a través del cual un gerente

pretende alcanzar su Visión, basado en sus Valores.

La Misión es la razón de existir en mi puesto en el departamento

La Visión es el rumbo por alcanzar en un Plazo.

Los Valores determinan los comportamientos necesarios en el

departamento para alcanzar la Visión.

Estrategia

A

B Misión

Visión

Estrategias (Plan de Juego)

Valores

30

Ejercicio Ejercicio de plan de Juego Estratégico

Realizar el ejercicio anexo

Misión :

“ Mi misión es la razón de ser, porque estoy en este puesto” :

“ Puesto en la empresa : ______________________”

¿Cual es tu visión para tu área de trabajo?

Apoyarse en la página www.kmsolucion.com

http://www.kmsolucion.com/

31

¿Cuál será tu Plan de Juego ?


Administración


Primarias

Secundarias

Terceras


Primarias

Secundarias

Terceras

32

Cultura Organizacional Ing. Heriberto Aja Leyva

33

Cultura Organizacional

Es el conjunto de principios,

normas, valores, actitudes y

creencias que comparten los

miembros de la organización;

el estilo de trabajo y el clima

humano de sus integrantes.

34

Filosofía de Formación de Valores

1. Ideas

2. Estrategias

Defensivas

Operación

Regulación

Ofensivas

Servicio al cliente

Innovación

1. Acciones Toma de decisiones

2. Experiencias Positivas

Negativas

3. Metas - Evaluación

4. Costumbres - Resultados

5. Hábitos - Eficiencia

6. Valores - Madurez

Habilidades de un líder

1.- Formación y desarrollo

del Capital Humano

2.- Alineación Estratégica

3.- Trabajando juntos

Capital humano

1.- Principios

2.- Conductas

Puestos Estratégicos

Operación

Mandos medios

Innovación ó Ingeniería

35

Video y Ejercicio para estrategia:

Empowerment

Video (Gung -Ho)

Ejercicio


36

¿Cuál es tu Plan de Juego? Ing. Heriberto Aja Leyva

37

¿Cuál será tu Plan de Juego ?


Administración


Primarias

Secundarias

Terceras


Primarias

Secundarias

Terceras

38

El éxito de los negocios debe ser planteado en base a

una lógica sencilla de Balancear los siguientes puntos :

Perspectiva Financiera: Si queremos tener Resultados,

nuestros clientes deben ser leales.

Perspectiva del Cliente: Si queremos Clientes leales,

debemos darles buenos Productos y Servicios.

Perspectiva de Procesos: Si queremos buenos

Productos y Servicios, necesitamos Procesos de ventas

apropiados que funcionen eficazmente.

Perspectiva del Personal: Si queremos un Proceso de

ventas Eficaz debemos desarrollar el conocimiento de

las todas las personas que se involucren en ventas en

la empresa.

Alineación Estratégica (Balanced Scorecard Kapplan y norton)

Balanced Scorecard: Permite describir las estrategias más importantes,

facilitando la comunicación y alineando a la Organización

39

Creación de Valor

Reducción del Costo de

Operación

Incrementar Ingresos por

Punto de Venta

Asegurar Disponibilidad Del Equipo en el Punto de venta

Implementar sistema Mantenimiento Prev. a equipo De Venta

Reclutar y desarrollar Personal con Habilidades

en Mantenimiento

BSC Cuadro Mando Integral Indicador Meta

Perspectiva Financiera

Perspectiva del Cliente

Perspectiva Procesos

Perspectiva Aprendizaje y

crecimiento

Ventas Mensual

Gastos Mensual $ 190

$ 40

$200

$50

Disponibilidad Mensual 100% 100%

Proceso Mantenimiento 7 7

100% 95% Técnicos en Mantenimiento

1er Mes

40

Creación de Valor

Reducción del Costo de

Operación

Incrementar Ingresos por

Punto de Venta

Asegurar Disponibilidad Del Equipo en el Punto de venta

Implementar sistema Mantenimiento Prev. a equipo De Venta

Reclutar y desarrollar Personal con Habilidades

en Mantenimiento

BSC Cuadro Mando Integral Indicador Meta

Perspectiva Financiera

Perspectiva del Cliente

Perspectiva Procesos

Perspectiva Aprendizaje y

crecimiento

Ventas Mensual

Gastos Mensual $ 120

$ 80

$200

$50

Disponibilidad Mensual 80% 100%

Proceso Mantenimiento 7 5

100% 60 Técnicos en Mantenimiento

2er Mes.

¿Qué sucedió en la alineación estratégica en el segundo Mes?

Mapa Estratégico Identificar Indicadores

41

Los Objetivos e Indicadores en un BSC describen la Estrategia

Incrementar Ingresos

Ofrecer propuesta De Valor al Cliente

Eficientar Procesos que apoyen la PV

Reducir Gastos

% Indice de Calidad de Producto

% Pedidos Completos y a Tiempo

No. De Nuevos Productos 7

$ Gastos de Producción

$ Gastos de Distribución

$ Gastos de Refacciones

$ Gastos de la Nómina

% Eficiencia operativa de Procesos

% Cumplir Programas de Mantto.

$ Ventas Netas

% Habilidades Existentes vs.

Competencias requeridas

Adquirir Habilidades Estratégicas

42

¿Cuál es tu Plan de Juego?


Administrar la operación


Primarias

Secundarias

Terceras


Primarias

Secundarias

Terceras

43

La estrategia se desglosa en Temas Estratégicos que describen

formas de lograr la Visión futura

Incrementar el valor del Negocio

Servicio

Innovación

Operación

Regulación

Realzar el Valor del Cliente.

Alcanzar la Excelencia Operacional.

Establecer el Compromiso Social. (Iso 9000, Iso 14000)

(Políticas y procedimientos)

Temas Estratégicos para mi puesto en la empresa

Estrategias Ofensiva


44



Estrategias de Regulación Establecer la estructura organización y el orden Social.


Planeación y Organización del trabajo

Políticas y procedimientos

Reglamento interior del trabajo

Estándar de Calidad en nuestro producto ó servicio

Seguridad

Administración del Presupuesto,

Auditoría

Cuidado del medio ambiente

Temas Estratégicos para mi área de trabajo

45



Estrategias de Operación Alcanzar la Excelencia Operacional.



Administración de recursos materiales

Optimización

Procesos de control Interno

Mantener los Activos fijos de la empresa

Cuidados en el uso de Mobiliario y equipos

Administración del capital humano

Ambiente de trabajo y prestaciones

Información del Servicio o producto

Sistemas de información al 100%,

Administración de recursos externos (consultores, asesores)

46



Estrategias de Servicio Realzar el Valor del Cliente.


Productividad

Atención al cliente

Experiencia

Incentivos

Procesos para mejor el servicio al cliente

Administración del servicio

Mercadotecnia del departamento

Comunicación efectiva al cliente

Utilidad de las Tecnologías de información


47



Incrementan el valor del Negocio

Estrategias de Innovación


Investigación,

Desarrollo de nuevas tecnologías

Nuevos proyectos

Apoyos de Inversión

Capacitación

Desarrollo de nuevos productos

Desarrollo de nuevos servicios


48

Ejercicio

Realizar el ejercicio anexo de la elaboración de mi plan de juego.

Definir tu plan de juego para el 2014


49

Comentarios del plan de Juego


Administrar la operación


Primarias

Secundarias

Terceras


Primarias

Secundarias

Terceras

50

Conclusiones Ing. Heriberto Aja Leyva

Bibliografía

Octavo Habito de Stephen R. Covey

Balanced ScoreCard – Kapplan y Norton

Libro Gung-ho … A la Carga!!!, Ken Blanchard

Mercadotecnia 360° Philip Kotler

Gerente de Ingresos – Neil Rackham

Herramientas y videos en la página

www.kmsolucion.com

51






52

Muchas Gracias (Más información en www.kmsolucion.com)

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