08 Patricio Boyd Emprenda-Vivencia GENERA Microfranquicia Solar Rural
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Patricio Boyd – Gerente de Proyectos de Emprenda Seminario-Taller Internacional: Energías Limpias e IDEAS Innovadoras en el Perú y Latinoamérica. Lima, 13 de marzo de 2010. “Micro franquicias para la difusión de la energía solar en hogares rurales”
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«Energías Limpias e IDEAS Innovadoras: Perú y Latinoamérica» Seminario-Taller Internacional, organizado por GVEP International, realizado en Lima, el viernes 12 de marzo de 2010 con participación de destacados representantes de Argentina, Brasil, Chile, El Salvador y Perú.
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Patricio Boyd – Gerente de Proyectos de Emprenda
Seminario-Taller Internacional: Energías Limpias e IDEAS Innovadoras en el Perú y
Latinoamérica. Lima, 13 de marzo de 2010.
“Micro franquicias para la difusión de la energía
solar en hogares rurales”
Off-Grid Power Conference
3/14/2010
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Antecedentes con energía solar
Emprenda: Institución de Microfinanzas (IMF) en Argentina. Desde 1999 en zonas rurales de Argentina.
2004, prueba piloto con sistemas solares domiciliarios.
Proceso de prueba y error. Una IMF incursionando en cuestiones “no financieras”: manejo de productos, electricidad, garantías, etc.
Primero “Ford T” negros / 80/20: un único modelo de equipo. Luego, más modelos para responder a las necesidades de cada hogar.
Mismo equipo en aspectos financieros y técnicos / de producto. Equipo compuesto por personal local, en gral. de muy baja calificación.
Producto final: “producto llave en mano, a pagar en cuotas”. Producto + financiamiento de un mismo y único proveedor.
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1100 equipos en zona con 1,5 hab. x km2 = 60% de penetración.
Atractivo para nuevos clientes (aunque baja tasa de retención).
Calidad de cartera superior en equipos solares que en préstamos.
En casos de incobrabilidad, el equipo se recupera (3% aprox. en medio de fuerte crisis en argentina).
Dos fuentes de ingreso para la compañía: ingreso financiero y por margen de ventas, con misma estructura.
Sin componente de subsidio, con enfoque comercial de “empresa social”.
Antecedentes con energía solar (II)
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Antes de la propuesta de Emprenda…
…existía oferta de productos solares, aunque con restricciones…
• No eran ofrecidos como un sistema integrado: los componentes eran ofrecidos en forma separada (panel, batería, accesorios, etc).
• Eran relativamente caros: no se ofrecían en gran escala ni por proveedores especializados.
• El producto es percibido como complejo de operar, y no hay personal capacitado para soporte técnico local.
…y Emprenda ofrecía créditos en efectivo...
Sin embargo, tras 4 años de provisión de crédito…
Ni un sólo crédito había sido utilizado para la compra de un equipo solar.
La conexión ausente
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Energía Solar Microfinanzas
Un modelo de negocios que pueda ofrecer un crédito conveniente para comprar un producto
“llave en mano.”
Producto confiable adaptado a las necesidades de cada hogar.
Capacidad para construir relaciones de largo plazo con los clientes.
La conexión ausente (Cont.)
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Enorme impacto en calidad de vida y oportunidades.
Alta cobertura de mercado.
Buena calidad de cartera de créditos.
Rentabilidad fortalecida con 2 fuentes de ingreso.
Un modelo de negocios que pueda ofrecer un crédito conveniente para comprar un producto
“llave en mano.”
La conexión ausente (Cont.)
Energía Solar Microfinanzas
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Nuevo modelo / Concurso IDEAS
Propuesta presentada, y seleccionada en concurso IDEAS.
Alianza de Vivencia (Perú) y Emprenda (Argentina), ambas empresas del Grupo ACP (www.grupoacp.com.pe).
Apunta a capitalizar los aprendizajes de la etapa anterior, para aplicar en un nuevo modelo de negocios en Perú.
Concurso: suple falta de capital de riesgo para este tipo de iniciativas (simil etapa fundacional de las microfinanzas).
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Modelo de negocios basado en “micro franquicias” locales:
GENERA Franquicia local
Productos “Localía”: estructura, cercanía,
bajos costos operativos.
Soporte logístico, administrativo,
legal y técnico.
Promoción local. Servicio de
ventas y post-ventas.
Financiamiento Conocimiento del medio local y
las personas.
GENERA
Producto + soporte técnico + financiamiento, como servicio integral y local.
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Modelo GENERA - premisas
Bajos costos operativos por cercanía.
Reducción de costos de transacción al cliente.
Velocidad de respuesta.
Costos de ventas variables y estructura de bajo costo fijo.
Capacidad de incorporar otros productos.
Adaptación a distintos entornos.
Modelo que permita una rápida replicación, con baja inversión.
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Modelo GENERA - riesgos
Implicancias de montar una operación profesional en un entorno difícil (accesos, comunicaciones, infraestructura) y con socios con formación y experiencia limitadas.
Tercerización del proceso crediticio: riesgo de fraude, favoritismos, presión de la comunidad, etc.
Calidad de los productos afecta el repago de los créditos.
Ingresos irregulares, estacionales y vulnerables (a precios, clima) de la población rural.
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Modelo GENERA - claves
Selección de los franquiciados.
Proceso de capacitación y desarrollo de una franquicia.
Sistematización de procesos técnicos y operacionales.
Sistema balanceado de incentivos y controles.
Adecuada gestión de riesgos: políticas y proceso crediticio.
