045 Gestion de Negocios Internacionales_V-2009
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VICERRECTORIA DE EDUCACION A DISTANCIA (VED) MANUAL GESTIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES COMPILACIÓN REALIZADA A SOLICITUD DE LA UMH POR: LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS JORGE ALBERTO CHÁVEZ REINA
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VICERRECTORIA DE EDUCACION A DISTANCIA (VED)
MANUAL
GESTIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
COMPILACIÓN REALIZADA
A SOLICITUD DE LA UMH POR:
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
JORGE ALBERTO CHÁVEZ REINA
INDICE
Contenido Página
PRESENTACIÓN
SOBRE EL AUTOR
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES:
1.1 Introducción………………………………………………………………………...
1.2 Objetivos específicos………………………………………………………………
1.3 Diagnóstico parcial de entrada…………………………………………………...
1.4 Contexto……………………………………………………………………………
1.5 Temas y subtemas…………………………………………………………………
1.6 Glosario……………………………………………………………………………
Desarrollo del tema
1.7 Definición de Negocios Internacionales…………………..………………….
1.8 Comercio internacional………………………………………………..……..
1.9 Finanzas Internacionales........................................................................
1.10 Economía internacional y Finanzas Corporativas Internacionales………
1.11El Financiamiento y la Asistencia Internacional……………………..……
1.12 El Marketing y Los Negocios Internacionales...…………………………
1.13 Tendencia de los Negocios Internacionales………………………………
1.14Evaluaciòn Formativa………………………………………………………..
1.15 Diagnostico parcial de salida…………………………………………………
1.16 Actividades Complementarias………………………………………………..
CAPÍTULO II: TRATADOS, GENERALIDADES Y CONCEPTOS BÁSICOS:
2.1Introducción…………………………………………………………………………
2.2Objetivos específicos……………………………………………………………….
2.3 Diagnóstico parcial de entrada…………………………………………………...
2.4 Contexto……………………………………………………………………………….
2.5 Temas y subtemas…………………………………………………………………
2.6 Glosario………………………………………………………………………………
Desarrollo del tema
2.7 Definición de Tratado……………………………………………………………
2.8 Generalidades de los Tratados……………………………………………………
2.9 Tratado comercial…………………………………………………………………
2.10Tipos de tratados comerciales…………………………………………………..
2.11 Evaluación Formativa…………………………………………………………
2.12 Diagnostico parcial de salida…………………………………………………
2.13 Actividades Complementarias………………………………………………..
CAPÍTULO III: NEGOCIOS INTERNACIONALES, NATURALEZA Y GESTIÓN:
3.1introducción……………………………………………………………………………
3.2objetivos específicos………………………………………………………………
3.3Diagnóstico parcial de entrada…………………………………………………......
3.4Contexto………………………………………………………………………………
3.5Temas y subtemas……………………………………………………………………
3.6Glosario………………………………………………………………………………
Desarrollo del tema
3.7 Comercio Internacional………………………………………………………………
3.8 Origen del Comercio Internacional…………………………….…………………
3.9 Exportaciones e Importaciones…………………….……………………………
3.10 Inversión Extranjera Directa……………………………………………………….
3.11 Franquicias, Licencias y Concesiones…………………………………………
3.12 Riesgo en los Negocios Internacionales……………………………………..
3.13 Evaluación Formativa…………………………………………………………
3.14 Diagnostico parcial de salida…………………………………………………
3.15 Actividades Complementarias………………………………………………..
CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS PARA MERCADOS
INTERNACIONALES:
4.1 Introducción…………………………………………………………………………
4.2 Objetivos específicos………………………………………………………………
4.3 Diagnóstico parcial de entrada…………………………………………………......
4.4 Contexto………………………………………………………………………………
4.5Temas y subtemas……………………………………………………………………
4.6 Glosario………………………………………………………………………………
Desarrollo:
4.7 Ingreso a los mercados Internacionales………………………………………
4.8 Opciones Estratégicas para acceder a mercados Internacionales…………
4.9 Los negocios Internacionales como alternativa Estratégica………………….
4.10 Los Mejores Países para hacer negocios……………………………………..
4.11 Las reformas para facilitar los Negocios………………………………………
4.12 Evaluación Formativa…………………………………………………………
4.13 Diagnostico parcial de salida…………………………………………………
4.14 Actividades Complementarias
CAPÍTULO V LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
5.1 Introducción…………………………………………………………………………
5.2 Objetivos específicos………………………………………………………………
5.3 Diagnóstico parcial de entrada…………………………………………………......
5.4 Contexto………………………………………………………………………………
5.5Temas y subtemas……………………………………………………………………
5.6 Glosario………………………………………………………………………………
Desarrollo:
5.7 Aspectos a Negociar………………………………………………………………
5.8 Principios de negociación Internacional………………………………………….
5.9 Etapas del Proceso de Negociación………………………………………………
5.10 Factores de Éxito en la Negociación Internacional…………………………….
5.11 Evaluación Formativa…………………………………………………………
5.12 Diagnostico parcial de salida…………………………………………………
5.13 Actividades Complementarias
CAPÍTULO VI EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES:
6.1 Introducción………………………………………………………………………
6.2 Objetivos específicos………………………………………………………………
6.3Diagnóstico parcial de entrada…………………………………………………......
6.4Contexto………………………………………………………………………………
6.5Temas y subtemas……………………………………………………………………
6.6 Glosario………………………………………………………………………………
Desarrollo:
6.7Definición de plan de negocios……………………………………………………
6.8 Objetivos del plan de Negocios……………………………………………………
6.9 Componentes del plan………………………………………………………………
6.10 Presentación del plan……………………………………………………………..
6.11 Evaluación Formativa…………………………………………………………
6.12 Diagnostico parcial de salida…………………………………………………
6.13 Actividades Complementarias…………………………………………………
PRESENTACIÓN
El presente manual ha sido diseñado con el objetivo de servir como material de
soporte durante desarrollo de la cátedra de negocios Internacionales los
alumnos que cursan la carrera de ingeniería de negocios en la UNIVERSIDAD
METROPOLITANA DE HONDURAS.
Los negocios Internacionales es hoy una parte importante del proceso de
Globalización y significan la manera más acertada de incursionar en a todas las
latitudes del mundo, involucradas en los procesos de comercio.
El manual está organizado en seis capítulos:
1. Introducción a la gestión de Negocios Internacionales
2. Tratados. generalidades y conceptos básicos
3. Negocios Internacionales ,naturaleza y gestión
4. Estrategias de negocios para Mercados Internacionales
5. Negociación Internacional
6. El Plan de negocios internacionales
El texto ha sido estructurado para su fácil comprensión, permite conocer los
aspectos más importantes a desarrollar y esta sustentando en una compilación
de la información más relevante sobre este tema y su importancia en la realidad
Mundial.
Para poder profundizar en el tema central del estudio es recomendable la lectura
de cada capítulo previo a su discusión y desarrollo en la clase así como la
búsqueda de más información en otras fuentes bibliográficas disponibles.
ACERCA DEL AUTOR DEL DOCUMENTO
El Licenciado Jorge Alberto Chávez Reina, Administrador de Empresas de
Profesión, posee un programa de alto nivel del Instituto CA de Administración de
Empresas INCAE.
Tiene una larga trayectoria laborar en el sector Bancario y Financiero de más de
15 años, donde desempeño posiciones en la Alta Gerencia en el Área de
Mercadeo y Negocios. Con experiencia en programas de Microempresas,
Formación Cooperativista, La investigación de Mercados , formación en el área
de créditos y en la Gerencia de Mercadeo de Medios de Comunicación Social
Como Consultor Individual está acreditado ante la Comisión Nacional para la
Micro mediana y Pequeña Empresa CONAMIPYME, brinda servicios de
Asesoría Técnica, Capacitación y Diagnóstico Empresarial. También forma parte
del cuerpo de instructores de la federación de Cooperativas de Ahorro y Crédito
FACACH, La Fundación Hondureña de Desarrollo Empresarial FUNHDE.
Es actualmente catedrático de la Universidad Metropolitana de Honduras,
sirviendo varias materias a los alumnos de la carrera de Ingeniería de Negocios,
y del Gydes, además brinda capacitación y asesoría sobre la elaboración del
Trabajo Monográfico a los alumnos de pre – grado.
Ha dictado las cátedras de Gerencia Estratégica, Globalización de Mercados,
Mercadotecnia, Comunicación Empresarial, Investigacion de Mercados,
Negocios Internacionales, Planificación Participativa y Mercadeo Social
Adicionalmente ha servido Cátedra en la Facultad de Ciencias Económicas de
La Universidad Nacional Autónoma de Honduras (UNAH), en materias como
Administración I y II y Gerencia Estratégica, a los alumnos de la carrera de
Administración de Empresas.
También participa como instructor en UNITEC en la división de Educación
Corporativa dictado módulos en el Diplomado de Formación Bancaria
Para Consultas y sugerencias sobre la temática abordada en este documento
tanto los estudiantes como los docentes pueden comunicarse al correo:
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES:
1.1 INTRODUCCION
Los negocios internacionales tiene sus orígenes en raíces en el intercambio
comercial de los países, imperios o pueblo de distintas latitudes del orbe Este
proceso ya se daba en épocas muy remotas, entre distintas culturas
Durante las últimas décadas se han visto incrementos, por la disposición de
nuevos mecanismos de intercambio, la apertura y desregulación comercial y la
tecnología. y la información puesto que las necesidades de información son
estratégicas. Por ello, las organizaciones deberían evaluar el estado actual de
sus conocimientos sobre mercados específicos, antes de comprometerse a
extender sus aéreas de influencia comercial
El proceso de comercio e intercambio de bienes y servicios es un proceso difícil
que tiene que ver con una apreciación compleja de los muchos factores que
influyen en lo que demandan los consumidores globales
-Algunas de estas influencias no siempre son fáciles de investigar, pero eso no
significa que se deban ignorar.
1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Al finalizar la unidad el estudiante será capaz de:
a).Comprender y definir el termino Negocios Internacionales
b) Determinar la naturaleza de los Negocios Internacionales
c) Comprender sobre el Comercio Internacional
d) Conocer la teoría del Comercio Internacional
e) Conocer sobre las Finanzas Internacionales
1.3 DIAGNOSTICO PARCIAL DE ENTRADA
Con el objeto de evaluar los conocimientos que se poseen previo al desarrollo
de a temática, favor responder al siguiente cuestionario:
.1.-Que entiende por Negocios Internacionales
2. Cuál es la importancia de los negocios internacionales para países como el
nuestro
3. Cuales son a su juicio las principales ventajas de llevar a cabo operaciones de
intercambio comercial con otros países.
4. Mencione un ejemplo específico de negocios internacionales que usted
conozca en su entorno, Amplié su respuesta
1.4 CONTEXTO
El proceso expansivo e indetenible de la Globalización, ha obligado a los
empresarios a formarse en su capacidad comercial y negociadora con el mundo
exterior. sin embargo ,es importante que no solo ellos estén inmersos en esta
temática ; su personal de trabajo o aquel que esté capacitado para ello, también
debería tener acceso a los aspectos más significativos del comercio exterior, la
logística ,el impacto que esto significa para la organización y hasta los aspectos
legales relacionados con estos negocios.
El desempeño de las organizaciones suele ser medido por la eficiencia y
eficacia de hacer las cosas correctamente y diligentemente.-El riesgo y la
incertidumbre como parte del juego gerencial, deberían de ser factores de baja
perfil.
Para ello hay que contar con información relativa a las condiciones imperantes
en los mercados.
1.5 TEMAS Y SUBTEMAS
I Definición de los Negocios internacionales
II El Comercio Internacional
III La Finanzas Internacionales
IV Economía internacional
V Tendencias en los Negocios Internacionales
1.6 GLOSARIO
Negocios Internacionales: Son, en general, las transacciones privadas y
gubernamentales que involucran a dos o más países.
Comercio exterior: Se refiere a las condiciones, formas y contenido que
presenta el intercambio de bienes y servicios; son las leyes y regulaciones
nacionales para manejar el comercio internacional.
Globalización: Es un proceso fundamentalmente económico que consiste en la
creciente integración de las distintas economías nacionales en una única
economía de mercado mundial.
Competitividad: significa lograr una rentabilidad igual o superior a los rivales en
el mercado.
Incoterms: Son una serie de términos internacionales de comercio usados en
todo el mundo. También se pueden definir como normas sobre las condiciones
de entrega de las mercancías.
Finanzas: Son una rama de la economía que estudia la obtención y gestión, por
parte de una compañía, individuo o del Estado, de los fondos que necesita para
cumplir sus objetivos y de los criterios con que dispone de sus activos
Corporación: Es una persona jurídica (distinta de una persona física) que a
menudo posee derechos amparados por la ley similares a aquellos de una
persona natural.
Tendencia: Es un patrón de comportamiento de los elementos de un entorno
particular durante un periodo de tiempo
1.7 LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES:
El proceso expansivo e indetenible de la globalización, ha obligado a los
empresarios a formarse en su capacidad comercial y negociadora con el mundo
exterior.
Sin embargo, es importante que no sólo ellos estén inmersos en esta temática;
su personal de trabajo, o aquél que esté capacitado para ello, también debería
tener acceso a los aspectos más significativos del comercio exterior, la logística,
el impacto que esto implica en la organización y hasta los aspectos legales
relacionados con el negocio internacional. A continuación te brindamos algunas
claves para saber cómo manejar esta actividad.
Definición: Los negocios internacionales son las transacciones privadas y
gubernamentales que involucran a dos o más países. Se componen de dos
partes principales:
1.-Comercio Exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido
que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y
regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional.
2.-Comercio Internacional, el cual se refiere a todas las operaciones
comerciales, importaciones y exportaciones, inversión directa, financiación
internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual
participan las diferentes comunidades nacionales.
Pero los negocios internacionales son esto y mucho más. Las costumbres y
tradiciones culturales priman en las negociaciones internacionales. Con
estadounidenses prevalecen, por ejemplo, la competencia, el ilyolt, los
resultados a corto plazo y no cultivan las relaciones personales. Lo contrario
sucede con los japoneses, quienes toman decisiones en grupo con resultados a
largo plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad antes de negociar.
Factores de éxito: El factor más importante en la actualidad es la
Competitividad en donde la eficiencia en precios y la logística juegan un rol
fundamental. Además, cabe destacar el hecho del apoyo financiero y la
capacidad, sin estas condiciones es muy difícil emprender aventuras
internacionales sin un plan de exportación.
Es un documento en donde están plasmadas todas las ideas, y características
del proyecto exportador, en el se encuentran todos los ítems de desarrollo, que
serán evaluados por un inversionista o comprador.
Algunos ítems: Estudio de mercado (a quién cómo cuándo y dónde), costos
(operativos, impuestos aranceles etc.), explicación y características del bien o
servicio a exportar etc.
¿Qué son los negocios internacionales?
Las empresas no sólo se limitan a llevar a cabo operaciones privadas y
gubernamentales a nivel local, sino también con otros países.
Precisamente a eso le llamamos negocio internacional, a la relación existente
entre una organización y su mundo exterior. Este tipo de actividad implica
también el comercio exterior y el internacional, el cual incluye las transacciones
(exportaciones, importaciones, inversiones, financiaciones) que se realizan a
nivel mundial.
Entre los factores de éxito que podemos mencionar en las operaciones de los
negocios internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre
las partes y la logística. Este último aspecto es de suma importancia ya que
cuando los actores involucrados se encuentran en diferentes países o regiones,
la concreción y el éxito del negocio se complican aún más.
Es importante que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los
rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento
de la empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar nuevos mercados.
El negocio internacional implica entonces el manejo de la inversión extranjera y
de la estructura de mercados, que se da entre diferentes naciones. Dentro de
este marco, es primordial que la empresa tenga pleno conocimiento de la
situación política, diversidad de mercados y riesgos del país con el que establece
el negocio, para de esta forma estudiar si esta situación le afecta o no y si es
preciso entablar el enlace.
1.8 COMERCIO INTERNACIONAL
El mundo de los negocios, el Comercio Internacional es un campo por demás
apasionante. Su desarrollo se ha visto acelerado por la globalización de los
mercados, el avance del comercio electrónico y por una visión empresarial cada
vez más asociada al entendimiento del contexto mundial.
Comprender la dimensión internacional de los negocios requiere la aplicación de
herramientas específicas de marketing, finanzas, comunicación, operaciones y
estrategia.
Esto nos prepara en una sólida formación en negocios de alcance internacional,
desarrollar e implementar estrategias tanto para compañías globales como para
locales que extiendan sus actividades a un entorno internacional: las
operaciones del comercio exterior, legislación aduanera, envases y embalajes,
transportes, marketing internacional, marketing de empresa a empresa y de
servicios, investigación de mercados y estrategias de comunicación global.
También se debe de analizarla dinámica empresarial en el nuevo contexto, el rol
de los joint ventures, y las implicancias de la internacionalización sobre los
aspectos financieros y legales, conocimientos de los mercados, la cultura y la
forma de hacer negocios en distintas regiones del mundo
Teoría del Comercio Internacional
Se han propuesto diversos modelos para predecir aquellos patrones de comercio
y analizar los efectos de las políticas comerciales como los aranceles.
El modelo Ricardiano
Este modelo se centra en la ventaja comparativa y es probablemente el concepto
más importante en la teoría del comercio internacional. En el modelo Ricardiano,
los países se especializan en producir lo que mejor hacen.
Predice que los países se especializarán completamente en lugar de producir
una amplia gama de mercancías. No considera las dotaciones de factores, como
las cantidades relativas de trabajo y capital disponibles en un país.
Muchas veces no está lo suficientemente fundamentado, por lo que recibe
crítica. Este modelo es el menos aceptado en el mundo por sus incoherencias y
afanes de capitalizar aquellos países desarrollados y desacreditar los países en
vías de desarrollo.
El modelo de Heckscher-Ohlin
El modelo de Heckscher-Ohlin fue creado como una alternativa al modelo
Ricardiano de ventaja comparativa. A pesar su mayor complejidad no ha
probado mayor precisión en sus predicciones. Aún así, desde un punto de vista
teórico brinda una elegante solución incorporando el mecanismo neoclásico de
precios en la teoría del comercio internacional.
La teoría dice que el patrón de comercio internacional está determinado por
diferencias en las dotaciones de trabajo. Predice que los países exportarán
aquellos bienes que hacen uso intensivo de los factores abundantes localmente
e importarán bienes que hacen uso intensivo de los factores que son localmente
escasos.
Modelo de factores específicos
En este modelo es posible la movilidad del trabajo entre industrias, mientras que
el capital asignado a cada industria es fijo en el corto plazo. El nombre de
factores específicos se refiere a que en el corto plazo los factores específicos de
producción, como el capital físico, no son fácilmente transferibles entre
industrias.
a teoría sugiere que si hay un incremento en el precio de un bien, los
propietarios del factor de producción específico a ese bien tendrán mayores
ganancias en términos reales. Este modelo es bueno para entender la
distribución de las ganancias pero inadecuado para explicar el patrón de
comercio.
Modelo gravitacional
El Modelo gravitacional del comercio presenta un análisis más empírico de los
patrones de comercio que los modelos más teóricos citados anteriormente. El
modelo gravitacional, en su forma básica, predice el comercio basándose en la
distancia entre países y la interacción del tamaño de sus economías.
El modelo imita la Ley de Gravedad de Newton que también considera la
distancia y el tamaño físico entre dos objetos.
Otros factores como el nivel de ingreso, las relaciones diplomáticas entre países,
y las políticas comerciales son incluidos en versiones ampliadas del modelo.
Regulación del comercio internacional
Tradicionalmente, el comercio era regulado mediante acuerdos bilaterales entre
dos países. Bajo la creencia en el Mercantilismo, por muchos siglos los países
imponían altos aranceles y otras restricciones severas al comercio internacional.
En el siglo XIX, especialmente en Gran Bretaña, la creencia en el libre comercio
tomó fuerza y esta perspectiva ha dominado el cálculo político entre los países
occidentales hasta la actualidad. Desde el final de la segunda Guerra Mundial,
varios tratados multilaterales han intentado crear una estructura global de
regulación comercial.
Se han utilizado varios instrumentos para manipular el comercio internacional.
Estos incluyen el arancel, las salvaguardias, las cuotas de exportación e
importación y las barreras no arancelarias. Un componente esencial del
comercio internacional es el transporte internacional de mercancías. Las
condiciones y términos del mismo están regulados por los Incoterms
Incoterms
La Comisión de Prácticas Comerciales de la Cámara de Comercio Internacional
desarrolló lo que se ha dado en llamar "Incoterms vocablo procedente de la
expresión inglesa "International Commercial Terms". Se pretendía con ello que
con independencia de la nacionalidad de las partes, o el lugar geográfico de su
uso, los implicados pudiesen en todo momento saber cual eran los derechos y
obligaciones de cada una de ellas en un contrato determinado.
Los Incoterms, carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su
reconocimiento de su cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para
que sean de aplicación a un contrato determinado, éste deberá especificarlo así.
Los Incoterms contienen un total de trece posiciones, o tipos de contratos
diferentes, que pueden luego, mediante el uso de determinadas cláusulas,
modificarse parcialmente. Además, a lo largo de su existencia han sufrido
sucesivos cambios y modificaciones, para adaptarlos a los cambios en los usos
comerciales, técnicas, avances tecnológicos, etc. La última edición corresponde
a 1990, que se halla todavía en vigor:
EXW (en fábrica): Ex Works
El vendedor cumple su obligación una vez que pone la mercancía en su
establecimiento (fábrica, taller, almacén, etc.) a disposición del comprador. No
siendo por tanto responsable, ni teniendo obligación sobre la carga de la
mercancía en el vehículo proporcionado por el comprador, ni ninguna otra
correspondiente a seguros, transporte o despachos y trámites aduaneros de la
mercancía. El comprador corre con todos los gastos desde que la mercancía es
puesta a su disposición en el lugar convenido.
FCA (francotransportista): Free Carrier
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía,
ya despachada de aduana para exportación, a cargo del transportista nombrado
por el comprador, en el lugar o punto fijado para ello.
FAS (franco al costado del buque): Free Alongside Ship
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía al
costado del buque, sobre muelle o barcaza (atención a los usos y costumbres
del puerto, o del sector, así como a las características técnicas del puerto de
carga para evitar sobrecostes), en el puerto de embarque convenido, soportando
todos los riesgos y gastos hasta este momento. El comprador corre, a partir de
este momento con todos los costes y riesgos de la mercancía.
FOB (Franco a bordo): Free On Board
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercancía, ya despachada
de aduana para exportación, ha sobrepasado la borda del buque designado, en
el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta
este momento. El comprador corre, a partir de este momento con todos los
costes y riesgos de la mercancía. Esta posición de INCOTERM sólo puede ser
usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto
de carga elegido,
CFR (coste y flete): Cost and Freight
El vendedor ha de pagar los costes y el flete necesarios para hacer llegar la
mercancía al puerto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos de
exportación, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de pérdida o
daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después
de que la mercancía haya traspasado la borda del buque corren por cuenta del
comprador. Igualmente corren por cuenta de éste los gastos de descarga en el
puerto de destino, (Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, Esta
posición de sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre.
CIF (coste seguro y flete): Cost, Insurance and Freight
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CFR,
pero además incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratación del seguro y
el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancías. el
riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercancía cruza la
borda del buque, pero que el vendedor tiene la obligación de contratar el seguro
al que hemos hecho referencia. Esta posición sólo puede ser usada en
transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino
elegido,
CPT (transporte pagado hasta): Carriage Paid To
El vendedor ha de pagar los costes y el flete del transporte necesario para hacer
llegar la mercancía al punto de destino convenido, lo que incluye todos los
gastos y licencias de exportación, despacho aduanero incluido. No obstante el
riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto
adicional ocurrido después de que la mercancía haya sido entregada al
transportista corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de
éste los gastos de descarga, aunque con alguna excepción, en el punto de
destino.Puede usarse con cualquier modo de transporte,
CIP (transporte y seguro pagado hasta): Carriage And Insurance Paid to
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CPT,
pero además incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratación del seguro y
el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancías, el
riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercancía es
entregada al transportista, pero que el vendedor tiene la obligación de contratar
el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posición puede ser usada en
cualquier tipo de transporte.
DAF (entrega en frontera): Deliver At Frontier"
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando ha entregado la mercancía
despachada de aduana de exportación, en el punto y lugar convenidos de la
frontera, punto que como regla general define la Autoridad Aduanera del país,
pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. El vendedor corre con los
gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega, y el comprador desde la
recepción de la mercancía. Suele usarse para transporte terrestre, ferrocarril y
carretera, pero nada impide que se pueda usar con los restantes.
DES (entrega sobre buque): Delivered Ex Ship
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, a
bordo del buque, en el puerto de destino acordado a disposición del comprador,
ya despachada de aduana de exportación. El vendedor corre con los gastos y el
riesgo hasta el momento de la entrega (buque atracado y listo para descarga), y
el comprador desde la recepción de la mercancía. Sólo se usa para transporte
marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino elegido,
DEQ (entregada en muelle): Delivered Ex Quay
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, sobre
el muelle del puerto de destino acordado, a disposición del comprador, El
vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega
(excepto pacto expreso). Sólo se usa para transporte marítimo, fluvial o lacustre.
Suele ir acompañado del puerto de destino elegido.
DDU (entrega derechos no pagados): Delivered Duty Unpaid El vendedor cumple
su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, en el punto de destino
acordado, a disposición del comprador, ya despachada de aduana de
exportación. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la
entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido.
Suele ir acompañado del lugar de destino elegido, Pueden incluirse, mediante
pacto expreso e indicándolo así en el INCOTERM,
DDP (entrega derechos pagados): Delivered Duty Paid
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, en el
punto de destino acordado, a disposición del comprador, ya despachada de
aduana de exportación e importación, y con todos los gastos pagados. El
vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede
utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir
acompañado del lugar de destino elegido.
1.9 LAS FINANZAS INTERNACIONACIONALES
Las finanzas internacionales son un área de conocimiento que combina los
elementos de finanzas corporativas y economía internacional. Las finanzas son
el estudio de los flujos de efectivo.
En finanzas internacionales se estudian los flujos de efectivo a través de las
fronteras nacionales. La administración financiera internacional es el proceso de
toma de decisiones acerca de los flujos de efectivo que se presentan en el
contexto de las empresas multinacionales. Desde la perspectiva de un
economista, las finanzas internacionales describen los aspectos monetarios de la
economía internacional.
Es la parte macroeconómica de la economía internacional. El punto central del
análisis es la balanza de pagos y los procesos de ajuste a los desequilibrios en
dicha balanza. La variable fundamental es el tipo de cambio.
Origen de las finanzas Internacionales.
Según su origen, los tópicos de las finanzas internacionales se pueden dividir en
dos grupos: Economía Internacional y Finanzas corporativas internacionales:
Las finanzas internacionales ayudan de dos maneras muy importantes. Primero,
a decidir la manera en que los eventos internacionales afectarán a una empresa
y cuáles son los pasos que pueden tomarse para explotar los desarrollos
positivos para aislar a la empresa de los dañinos.
Entre los eventos que afectan a las empresas, se encuentran la variación de los
tipos de cambio, así como en las tasas de interés, en las tasas de inflación y en
los valores de los activos. Debido a los estrechos vínculos que existen entre los
mercados, los eventos en territorios distintos tienen efectos que se dejan sentir
inmediatamente en todo el planeta.
El proceso de desarrollo en las Finanzas Internacionales se sustenta en cuatro
fuerzas básicas:
a. la población;
b. la formación de capital;
c. la tecnología y,
d. los recursos naturales.
De la combinación y aprovechamiento que se haga de estas cuatro fuerzas,
dependerá el éxito del proceso.El conocimiento de las finanzas internacionales
permite al ejecutivo financiero entender la forma en que los acontecimientos
internacionales pueden afectar su empresa y qué medidas deben tomarse para
evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que ofrecen los cambios en el
entorno internacional.
La formación internacional permite a los ejecutivos y empresarios anticipar los
eventos y tomar las decisiones pertinentes antes de que sea demasiado tarde.
Economía Internacional
. Procesos de ajuste a los desequilibrios en la balanza de pagos.
. Regímenes cambiarios.
. Factores que determinan el tipo de cambio.
. Condiciones de paridad.
. Sistema monetario Internacional.
. Funcionamiento de los mercados financieros internacionales.
. Mercados de productos derivados (futuros, opciones, swaps).
. Financiamiento de las diferentes actividades tanto a corto como a largo plazo.
. Evaluación y administración del riesgo cambiario.
. Especulación con divisas.
. Inversión en portafolios Internacionales.
Debido a que el entorno financiero es crecientemente integrado e
interdependiente, los acontecimientos en países distantes pueden tener un
efecto inmediato sobre el desempeño de la empresa. Todas las variables
económicas son influenciadas por los desarrollos en los mercados
internacionales: tipos de cambio, tasas de interés, precios, divisa.etc
Un mundo crecientemente interdependiente: La Globalización
La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo
mercado mundial, en el que se comercien productos idénticos, producidos por
empresas cuyo origen es difícil de determinar, ya que sus operaciones están
distribuidas en varios países.
Los factores que más contribuyeron a la creciente globalización incluyen:
1.-La reducción de barreras comerciales y el auge del comercio mundial.
2. La estandarización de los bienes y servicios y cierta homogeneización de los
gustos a nivel mundial.
3. El encogimiento del espacio geográfico.
Las mejoras de las telecomunicaciones y transportes redujeron de manera
sustancial las tarifas de larga distancia, los costos y los tiempos de los viajes
internacionales y los costos de los fletes aéreos y marítimos. El mundo parece
más pequeño.
4. El colapso del sistema comunista y el fin de la guerra fría.
5.-Relacionado con el punto anterior se observa el movimiento mundial hacia el
liberalismo: la democracia en lo político y el libre mercado en lo económico. Esta
tendencia implica la reducción del papel del Estado en la economía y la creciente
privatización de la misma.
6.-La Tercera Revolución Industrial que implica cambios drásticos en la
tecnología, la organización y las relaciones sociales y políticas.
La globalización es un proceso con múltiples facetas. Las estadísticas que la
reflejan son:
· El volumen del comercio mundial.
· Las transacciones en los mercados financieros internacionales.
· Las transacciones de las empresas.
· La internacionalización de las inversiones.
A nivel de las empresas la globalización toma dos formas: la de empresas
multinacionales y la de las transacciones.
Una empresa es multinacional si traslada a otro país una parte de sus
operaciones (diseño, investigación, publicidad o producción).
Existe una clara distinción entre la matriz donde se toman todas las decisiones
importantes y las filiales o sucursales ubicadas en otros países, donde se
ejecutan las decisiones del centro.
Una empresa es transnacional si sus actividades multifuncionales forman una
red tan compleja que resulta difícil determinar el país de origen y diferenciar
entre la matiz y las sucursales. Algunas empresas transnacionales son;
Unilever, Philips, Ford, Sony, Royal Dutch Shell.
Una de las manifestaciones importantes de la globalización es el creciente
número de empresas que adquieren el carácter multinacional e incluso
transnacional.
Empresa Multinacional o Corporación Multinacional: Es aquella empresa o
compañía que opera en más de un país.
Ejemplo La Coca – Cola Company, vende su conocida bebida gaseosa en
prácticamente todo el mundo y deriva dos tercios de sus ventas y tres cuartas
partes de sus utilidades operativas fuera de Estados Unidos.
La Exxon Corporation, produce petróleo y gas en el Mar Norte, frente a las
costas de Noruega y del Reino Unido, y también en Australia, Indonesia y
Malasia.
La Walt Disney News Company, tiene enormes parques de diversiones cerca de
París y de Tokio.
La News Corporation de Australia, es dueña de la Fox Broadcasting Network, del
estudio cinematográfico Twentieh Century Fox, de HarperCollins Publishers y de
TV Guide.
La Toyota Motor Corporation de Japón, fabrica automóviles en California y en
Kentucky.
Para el logro de los objetivos existe un proceso de expansión multinacional que
comienza con la exportación de su producción y con la importación de materias
primas dando respuestas a oportunidades que azarosamente aparecen en el
exterior.
Este proceso habitualmente tiene la secuencia siguiente:
Proceso de Expansión Multinacional Exportación directa (Bajo costo y poco
riesgo) ü Permite obtener ganancias inmediatas, con el mismo capital invertido y
con costos mínimos
El riesgo es bajo. Ofrece oportunidades de conocer las condiciones de oferta y
demanda, la competencia, los canales de distribución, las condiciones de pago,
así como las instituciones técnicas, financieras del país a donde se exporta.
Establecimiento de subsidiaria de ventas en el exterior
Estas subsidiarias se establecen en el país donde inicialmente se efectuaban
exportaciones directas, realizando acuerdos mediante licencias que permitan la
operación en las mismos tales como cuotas o licencias de importación.
Otorgamiento de licencias de producción, a empresas subsidiadas en el país
donde se ha de vender el producto.
Se realiza a empresa que está ubicada en el país donde se ha de consumir el
producto, mediante el cobro de derechos por el uso de una patente.
Esta forma de operar, garantiza un ingreso al que le otorgan la licencia, sin que
prácticamente se requiera una inversión adicional y con muy poco recargo
financiero o legal.
Tiene la desventaja de que, quien recibe la licencia para producir, se puede
convertir en competidor del otorgante en terceros países, al menos que esto se
prohíba en el acuerdo de otorgamiento. No obstante, el otorgamiento de
licencias de producción puede ser una buena forma de penetración en un
mercado extranjero.
Establecimiento de subsidiarias productivas en el exterior .Tiene como objetivo
principal garantizar el mercado para el producto, utilizando la experiencia
productiva de la empresa multinacional en su país de origen o en el resto del
mundo y usando los recursos laborales y materiales del país donde se está
vendiendo el producto.
La empresa multinacional debe ser flexible, adaptable y rápida en sus
decisiones. De estas características, la más importante, es sin duda, la rapidez
en la toma de decisiones.
La principal característica distintiva de la administración financiera de una
empresa multinacional es su habilidad de mover el dinero y las ganancias entre
sus filiales, mediante mecanismos internos de transferencia. Este mecanismo
incluyen: precio de transferencia de bienes y servicios comercializados dentro
del conjunto de la multinacional, adelantado o atrasando pagos entre las
empresas que integran la multinacional y mediante el cobro de gastos y
derechos de patentes.
· La meta fundamental de una compañía internacional no cambia, son válidas en
cualquier lugar en el que una compañía tenga su base y en cualquier lugar que
opere.
El Objetivo principal de la administración financiera internacional es maximizar la
riqueza de los accionistas de la empresa multinacional, mediante el desarrollo de
las mejores políticas financieras y la consecuente toma de las mejores
decisiones tal que su empresa tenga más valor que la suma de las partes que la
integran.
· Su operación a través de todo el orbe, le permite minimizar su costo de capital
y reducir su costo financiero, por la facilidad que tiene en conseguir el dinero
más barato y del uso de la diversificación.
El mercado monetario internacional
La complicación principal tiene que ver con las divisas extranjeras, pero las
corporaciones multinacionales también debe enfrentar cambios en las tasas de
interés y las tasas de inflación en los distintos países, y controlar los complejos
riesgos que corren
El desarrollo del comercio internacional durante la segunda mitad de este siglo
ha hecho que crezca extraordinariamente la importancia del mercado de divisas.
Ejemplo:
Una gran cadena de tiendas departamentales estadounidenses ha firmado un
convenio para importar porcelana inglesa de muy fina calidad. El contrato
estipula que la compañía estadounidense pagará a la compañía exportadora
británica en libras esterlinas.
Ahora bien, si existiera una sola moneda para todo el orbe no serían necesarios
los mercados de divisas, pero en el mundo actual en cualquier operación
económica internacional, se maneja al menos una divisa extranjera.
Mercado de Divisa
Es el mercado que cambia la moneda de un país por la moneda de otro. Es el
lugar de confluencia de oferta y demanda de medios de pagos denominados en
distintas monedas y ha sido concebido para facilitar los cambios de las monedas
necesarias para liquidar operaciones financieras y no financieras que un país
realiza con el exterior.
Objetivo del Mercado de divisa: Facilitar el intercambio de una moneda por otra.
El mercado de divisa es el mercado financiero más grande del mundo. Se trata
de un mercado mundial, pero Londres, Nueva York y Tokio, son los principales
centros de actividad. Es quizás uno de los pocos mercados que en la actualidad
pueden acercarse más al modelo teórico de competencia perfecta.
La gran cantidad de oferentes y demandantes, la homogeneidad del producto y
la casi disponibilidad de amplia y transparente información permiten esta
comparación. Sin embargo, la inexistencia de libertad en la participación en el
mercado lo aleja del modelo teórico.
El mercado de divisas es un mercado extrabursatil, por lo que no existe una
ubicación única donde se reúnan los comerciantes de divisas. En lugar de ello,
los participantes en el mercado están ubicados en los principales bancos
comerciales y de inversión de todo el mundo. Se comunican utilizando terminales
de computadoras, teléfonos y otros dispositivos de telecomunicaciones.
Demandante y oferentes del mercado de divisas:
· Los Bancos Centrales de los países son los que tienen a su cargo el control y
gestión de sus reservas, y la intervención en el sistema según las políticas
monetarias internas.
Los Bancos comerciales son intermediarios de agentes comerciales cuando
demandan u ofrecen divisas como consecuencia de las operaciones de
importación y exportación o de inversiones financieras.
Intermediarios no comerciales, son los que ponen en contacto a oferentes y
demandantes (broker) Otros Participantes:
·Importadores: Necesitan divisas para pagar las mercancía que importan.
·Gerente de dinero: Compran y venden acciones y bonos extranjeros.
· Compañías Multinacionales: Invierten en instalaciones y venden mercancías en
mercados extranjeros.
El sistema Monetario Internacional y los regímenes monetarios
Sistema monetario internacional.- es un conjunto de arreglos institucionales para
determinar los tipos de cambio entre las diferentes monedas, acomodar los flujos
de comercio internacional y de capitales, y hacer los ajustes necesarios en la
balanza de pagos de diferentes países.
La globalización incrementa de forma acelerada los flujos internacionales de
bienes, servicios y capitales, lo que aumenta la necesidad de instituciones que
regulan y faciliten dichos flujos.
1.10 ECONOMIA INTERNACIONAL Y FINANZAS CORPORTIVAS
INTERNACIONALES
Las finanzas internacionales estudian los flujos de efectivo internacionales.
Su estudio se divide en 2 ramas:
1. Economía internacional: Tipo de cambio, balanza de pago, regímenes
cambiarios, tasas de interés.
2. Finanzas corporativas: Aportan la obtención de fuentes de financiamiento a
corto y largo plazo, estudio de los mercados financieros y productos financieros
derivados (futuros, opciones, swaps [intercambio de flujos de efectivo]).
La economía internacional.
La economía internacional como rama de la ciencia económica, que forma parte
de las ciencias sociales, mantiene vínculos con diferentes áreas de la misma
de la que se desprende, por ejemplo: comercio internacional, finanzas
internacionales, política económica, tipos de cambio, etc.
La economía internacional se divide actualmente en tres sectores altamente
fuertes: la Unión Europea, el NAFTA y el Bloque Asiático. aboga por detener el
constante crecimiento de la pobreza y desigualdad económica entre países de
África y América Latina con tratados con bloques como la Unión Africana o el
MERCOSUR.
Las Finanzas Corporativas
son un área de las finanzas que se centra en la forma en la que las empresas
pueden crear valor y mantenerlo a través del uso eficiente de los recursos
financieros.
El propósito de las finanzas es maximizar el valor para los accionistas o
propietarios. Las finanzas están firmemente relacionadas con otras dos
disciplinas: la Economía y la Contabilidad.
Las finanzas corporativas se centran en cuatro tipos de decisiones:
Las decisiones de inversión, que se centran en el estudio de los activos
reales (tangibles o intangibles) en los que la empresa debería invertir.
Las decisiones de financiación, que estudian la obtención de fondos
(provenientes de los inversores que adquieren los activos financieros
emitidos por la empresa) para que la compañía pueda adquirir los activos
en los que ha decidido invertir.
Las decisiones sobre dividendos, debe balancear aspectos cruciales de
la entidad. Por un lado, implica una remuneración al capital accionarial y
por otro supone privar a la empresa de recursos financieros.
Las decisiones directivas, que atañen a las decisiones operativas y
financieras del día a día.
A partir del objetivo básico de las finanzas corporativas que es maximizar el valor
o la riqueza para los accionistas o propietarios, una de las cuestiones
fundamentales se centra en medir la contribución de una determinada decisión al
valor del accionista. Para responder a esta cuestión se han creado las técnicas
de valuación o valoración de activos.
1.11 EL FINANCIAMIENTO Y LA ASISTENCIA INTERNACIONAL
El objetivo más importante de todo país es impulsar el bienestar económico y
social mediante la adecuada canalización del capital a aquellas inversiones que
arrojen el máximo de rendimiento.
Esto se refiere tanto al financiamiento interno como el internacional, también a
niveles público, que toma en cuenta el aspecto económico, pero más en especial
los aspectos públicos y sociales como a niveles privados que la atención se fija
más en el terreno económico.
Los problemas de asistencia internacional van más allá del terreno económico,
pues involucran también cambios sociales y de mentalidad, capáz de promover
un avance en la sociedad moderna.
Los movimientos de capital a nivel mundial han crecido a un ritmo inusual a
comienzos de la década de los 90, aunque siempre han estado presentes en el
esquema de endeudamiento internacional representados en créditos y
préstamos internacionales.
Estos han ido perdiendo fuerza, cediendo importancia a la Inversión Extranjera
Directa (IED) que lidera hoy la tendencia cada vez más fuerte de la Globalización
económica, esta trae consigo, la liberalización del comercio, la inversión, la
desregulación de los mercados y un papel cada vez mas predominante del
sector privado en cabeza de las Empresas Transnacionales, frente a una
presencia aun más reducida del Estado.
La inversión extranjera directa se ha convertido, en la fuerza pujante para
regiones como América Latina, pues le ha brindado apoyo en su proceso de
reestructuración económica, ha contribuido en la adopción de nuevas
tecnologías y formas de producción y le ha regalado un mayor crecimiento
Económico.
Por supuesto la incidencia no siempre es positiva, pero si depende mucho de los
factores y políticas de manejo que los países receptores pretendan darle a esta
forma de financiamiento internacional y a las pretensiones que tengan las
Empresas Transnacionales que no siempre actúan a favor del progreso mundial.
1.12 MARKETING Y LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Conceptualización de Términos.
Mercadeo consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones,
encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas
externas dinámicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios
consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan
necesidades específicas. Mercadeo es el proceso de planeación y ejecución de
conceptos, precios, promociones y distribución de ideas, bienes y servicios para
crear un intercambio que satisfaga necesidades y los objetivos de la
organización.
Mercadeo internacional
Consiste en el proceso estratégico de expansión empresarial, llevando un mismo
producto o servicio ante un mercado de mayor amplitud al que normalmente se
trabaja, adecuando las técnicas mercado lógicas ante diferentes preceptos
básicos de las necesidades que presentan los consumidores en general. Quiere
decir el adecuado proceso de establecerse dentro de un mercado diferente al
actual, dicho proceso se proyecta como introducir la imagen actual de la
empresa a diferentes culturas de consumidores, modificando patrones de
publicidad e inclusive de producción con el fin de ofrecer un producto atractivo y
consumible ante las necesidades propias de cada región, dichas regiones
actualmente se convierten en países e inclusive en bloques económicos que
ofertan y demandan nuevos productos y servicios desarrollando grandes
campañas publicitarias cuyo objetivo se convierte en crear nuevas necesidades
a mercados ya establecidos.
Mercado
El concepto de mercado esta muy ligado al concepto de necesidad genérica por
ello pone su acento en el carácter sustituible de las diferentes tecnologías para
una misma función. Un mercado es un área donde se desenvuelven los
compradores y vendedores de mercaderías y servicios. Es el lugar o ambiente
donde se reúnen estos para intercambiar bienes y servicios.
Necesidades, Deseo y Demanda
Se define la necesidad como un sentimiento de privación respecto a una
satisfacción general, vinculada a las necesidades básicas humanas, esta
definición cubre la noción de necesidad genérica. Se puede suponer que existe
una necesidad genérica correspondiente a cada una de las tendencias que
administran la vida de los individuos, por lo tanto no esta ligada al marketing,
preexiste a la demanda, ya sea en estado latente o expreso.
Necesidades verdaderas y falsas
Este enfoque de las necesidades, divide el concepto en verdaderas y falsas,
siendo las necesidades falsas creadas por la sociedad y el productor. Estas son
necesidades culturales y sociales, creadas dependientemente del entorno y la
evolución social.
Las necesidades verdaderas son en cambio, las necesidades innatas, naturales,
genéricas y absolutas.
Necesidades absolutas y relativas
Las necesidades absolutas son aquellas que experimentamos, sea cual fuere la
situación de los demás; y las relativas son aquellas que cuya satisfacción nos
elevan por encima de los demás y nos dan un sentimiento de superioridad frente
a ellos.
Las necesidades absolutas son saturables, en cambio las relativas no. En efecto,
las necesidades relativas son insaciables porque en cuanto más se eleva el nivel
general, más se busca superarlo.
El deseo sería un medio de satisfacer una necesidad. Las necesidades
genéricas son estables y limitadas, los deseos son múltiples cambiantes e
influidas por la cultura. Cuanto más evolucionan las sociedades, mayor es el
nivel de deseos de sus miembros. Los deseos se traducen en demanda
potencial de productos específicos cuando se acompaña de un poder adquisitivo
y una voluntad de compra
Globalización
Proceso de dominio y apropiación del mundo, dominación del estado y
mercados, además de recursos tanto naturales como tecnológicos, ejercida y
establecida en términos militares, económicos y políticos; se caracteriza por el
aparecimiento de fenómenos como el de las privatizaciones y
desnacionalizaciones, transferencias de capital, exclusiones y marginaciones así
como también el empobrecimiento.
Pretende crear un negocio caracterizado por operaciones extensas y
significativas, haciendo de los países mercados lugares donde se puedan
localizar actividades que agreguen valor en el marco de las medidas
competitivas, es decir la participación del mercado de la potencialidad para
generar ingresos y utilidades.
Internacionalización es el proceso por el cual diversos Estados-Nación se
relacionan entre ellos. En este sentido, la globalización exige una
internacionalización más intensa porque los Estados-Nación tendrían que
apoyarse más entre sí frente a ciertos agentes globales nocivos. Pero, como se
ha visto, también se han establecido relaciones entre personas y organizaciones
de diversos países al margen de los Estados-Nación: por ejemplo, en las
empresas multinacionales, en las ONGs de ámbito mundial, en las redes de
economía ilegal, en las visitas de los usuarios de Internet de diversos países a
una Web determinada, o en la visión vía satélite de un programa televisivo
norteamericano desde países alejados de los EE.UU.. La globalización, por
tanto, va más allá de la internacionalización.
Mundialización es el proceso por el cual los ciudadanos del mundo comparten
una determinada experiencia, un determinado valor o un determinado bien. Pero,
como es de notar, la globalización no ha llegado a todos los ciudadanos del
mundo. Existen áreas geográficas o grupos sociales que han sufrido
pasivamente la globalización porque han quedado desconectados de las redes
de comunicación, de los movimientos de capital, de los destinos de las
inversiones empresariales, o de las reivindicaciones de los derechos humanos.
Son áreas geográficas o grupos humanos que están al margen de la luz
(agujeros negros del capitalismo) y del movimiento que inyecta la globalización
allá por donde pasa. La globalización, pues, tal como se ha concretado hasta el
momento, no ha repartido sus beneficios a todo el mundo: se queda corta
respecto de lo que podría ser la mundialización.
Marco Actual del Mercadeo y la Globalización.
En la actualidad la dinámica de la economía mundial implica que las empresas
deban buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes
empresas buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben
ser acordes con esta realidad.
El mercadeo internacional, es "el marketing aplicado a otras culturas o a
diferentes realidades ajenas a nuestro entorno", y por lo tanto debe tener en
cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos.
Cuando una empresa busca posicionarse internacionalmente y compara las
actividades a realizar en su base de operaciones con las que debe realizar en un
entorno diferente, encontrará que los factores de éxito no siempre son los
mismos; las ventajas competitivas de algún producto pueden variar en relación a
la competencia, las preferencias y gustos de las personas varían en términos de
noción de marca, preferencias, nivel de consumo o simplemente la forma de
aproximarse al consumidor debe tener alguna característica especial. Cada
mercado internacional es diferente y las reglas que aplican en un mercado
pueden no servir en otro, se deben tener en cuenta las características de los
mercados que se afrontan para llegar adecuadamente al nuevo consumidor sin
importar en que lugar del mundo se encuentre.
Factores A Tener En Cuenta En La Comercialización Internacional Y
Entrada A Mercados Extranjeros:
1. Cultura: Las diferencias en el entorno cultural y los valores de las sociedades
generan el primer problema de mercadeo internacional. Entender las
costumbres, hábitos y preferencias de las sociedades es garantía de una
aproximación exitosa a mercados foráneos. Cuando se confunden los valores
propios con los valores de las sociedades con las que se busca establecer una
relación comercial se pueden introducir productos o servicios de manera
inadecuada y con el riesgo de que los consumidores no entiendan lo que se les
ofrece.
2. Restricciones comerciales: Consiste en identificar las tarifas, cuotas de
importación, restricciones legales e impuestos que aplican a las empresas en los
diferentes países. Un análisis de costos relacionado con la parte legal e
impositiva será fundamental para determinar la viabilidad en la introducción de
productos en mercados internacionales.
3. Controles monetarios y estabilidad financiera: Un factor clave es
determinar la seguridad de las inversiones. Es importante identificar el grado de
riesgo monetario el nivel de exposición y vulnerabilidad financiera del país en
donde se piensa invertir.
Hay que observar factores como la estabilidad de la divisa extranjera, disciplina
del gobierno en sus gastos, grado de endeudamiento etc. El caso más
importante en la actualidad es el Argentino, en donde hay muchas dudas acerca
de su capacidad de responder por sus obligaciones.
4. Restricciones de propiedad y de personal: Los estados en muchas
ocasiones le dan gran importancia al tema de la propiedad y la participación de
las personas. En muchas ocasiones se favorece la entrada de empresas
extranjeras a cambio de puestos de trabajo o participaciones en el negocios.
Un ejemplo clásico de restricción de propiedad se presentó cuando el Gobierno
de la India le pidió a Coca - Cola la fórmula técnica de su receta para permitirle
operar en su país. Coca - Cola prefirió salir del mercado Indú a cambio de
proteger su secreto tecnológico.
Principales Ventajas del Mercadeo en la Globalización.
Mayores oportunidades de desarrollo empresarial, a través de una adecuación
de la imagen y procesos productivos y publicitarios la empresa puede optar por
introducirse a diferentes mercados de consumidores, logrando mayores y
mejores niveles de venta con relación a los obtenidos actualmente.
Optimización de los estandares de calidad, la expansión empresarial conlleva a
una serie de mejoras en el proceso productivo con el fin de ofrecer productos y
servicios de la mejor calidad a los consumidores de cada región a la que se llega,
dichas mejoras en los procesos pretende establecer una imagen corporativa de y
del producto como de "la mejor opción" , para cada nuevo cliente que desee
acceder a la compra del mismo.
Apertura de nuevos paradigmas, el mercadeo internacional así como la
globalización exigen una constante renovación de los paradigmas que trabaja la
empresa, como por ejemplo los empaques y envolturas de los productos
ofertados, procesos productivos a menor escala del que solicita la demanda de la
nueva región a introducirse, adecuación de la imagen proyectada por la empresa
y producto a nuevas características de cada mercado, y otro sin fin de
paradigmas que muchas veces no permiten el desarrollo empresarial.
Creación de nuevos productos y servicios, conforme el mercadeo internacional
se desarrolla presenta que los consumidores demandan otros productos o
servicios diferentes a los que actualmente los productores ofrecen, dando la
oportunidad para que cada empresa logre una mayor rentabilidad por medio de
la satisfacción de dicha demanda.
Consolidación empresarial, significa que la empresa se establece no solamente a
nivel nacional si no también a niveles internacionales como una corporación de
productos o servicios de la mejor calidad logrando mayores fortalezas y
habilidades que le permitan competir con cualquier empresa del medio.
Conclusiones y Recomendaciones para el Óptimo Aprovechamiento de la
Globalización.
Para ser exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la
misión y visión del negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial.
La debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado la
adecuada segmentación objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables,
programas y presupuestos que conlleven a la adecuado seguimiento al
desempeño y las acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito.
Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la única
forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder
subsistir en un mercado cada vez mas competitivo con creciente abanico de
posibilidades, con acceso ilimitado a información alrededor del mundo.
Competitividad a largo plazo requiere que muchos negocios se envuelvan en
comercio internacional. La importación puede disminuir costos de entradas o
proporcionar las fuentes alternas para las mercancías. La exportación amplía
mercados y los funcionamientos de producción, alisan ciclos de negocio y los
oscilaciones estacionales, mientras que proporcionan las penetraciones a las
prácticas y a las preferencias de ultramar. La exportación y la importación
pueden aumentar ventas y beneficios.
El campo de conducta del consumidor estudia la forma de en como los
individuos o grupos seleccionan, compran, usan y disponen de bienes, servicios,
etc. para satisfacer sus necesidades.
El punto de partida para entender la conducta de los compradores es el modelo
de estimulo respuesta, los estímulos de marketing y del entorno entran en la
conciencia del comprador. La tarea del mercadólogo es entender que sucede en
la conciencia del comprador entre la llegada de los estímulos del exterior y las
decisiones del comprador, por lo que se presenta un resumen de los principales
factores que dichos expertos deben tomar en cuenta para incursionar en un
mercado.
1.13 TENDENCIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES:
El proceso expansivo e indetenible de la globalización, ha obligado a los
empresarios a formarse en su capacidad comercial y negociadora con el mundo
exterior.
Sin embargo, es importante que no sólo ellos estén inmersos en esta temática;
su personal de trabajo, o aquél que esté capacitado para ello, también debería
tener acceso a los aspectos más significativos del comercio exterior, la logística,
el impacto que esto implica en la organización y hasta los aspectos legales
relacionados con el negocio internacional.
Las empresas no sólo se limitan a llevar a cabo operaciones privadas y
gubernamentales a nivel local, sino también con otros países. Precisamente a
eso le llamamos negocio internacional, a la relación existente entre una
organización y su mundo exterior. Este tipo de actividad implica también el
comercio exterior y el internacional, el cual incluye las transacciones
(exportaciones, importaciones, inversiones, financiaciones) que se realizan a
nivel mundial.
Entre los factores de éxito que podemos mencionar en las operaciones de los
negocios internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre
las partes y la logística. Este último aspecto es de suma importancia ya que
cuando los actores involucrados se encuentran en diferentes países o regiones,
la concreción y el éxito del negocio se complican aún más.
Es importante que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los
rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento
de la empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar nuevos mercados.
El negocio internacional implica entonces el manejo de la inversión extranjera y
de la estructura de mercados, que se da entre diferentes naciones.
Dentro de este marco, es primordial que la empresa tenga pleno conocimiento
de la situación política, diversidad de mercados y riesgos del país con el que
establece el negocio, para de esta forma estudiar si esta situación le afecta o no
y si es preciso entablar el enlace.
Por qué los negocios internacionales
La empresa obtiene un mayor posicionamiento competitivo
Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor
Mejora la imagen de la empresa y de la marca
Se identifican y se crean nuevos segmentos
Permite una rápida explotación de innovaciones
Se impulsa el intercambio de productos o servicios
Implica una ampliación del mercado interno
Permite desarrollar economías de escala
Impulsa la relación y credibilidad con socios locales
Los negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen
lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y
organizaciones. Estas actividades económicas son operaciones comerciales,
como en el caso de exportar o importar bienes, la inversión directa de fondos en
compañías internacionales.
Cerca del 80% de la inversión directa la realizan las 500 empresas más grandes
del mundo, representan más de la mitad del comercio internacional. Así pues, el
estudio de los negocios internacionales se centra principalmente en las
actividades de las grandes empresas multinacionales o transnacionales, con
sede en un país pero con operaciones en otro.
Estas organizaciones representan la mayor parte de la inversión y el comercio a
escala mundial.
Tan sólo en los últimos diez años, este tipo de corporaciones ha invertido
directamente miles de millones de dólares en el extranjero para comprar o crear
negocios. La mayor parte de estas inversiones son en dos sentidos: Estados
Unidos invierte en la comunidad europea y ésta a su vez lo hace en Estados
Unidos; Japón invierte en Estados Unidos y este país lo hace en Japón; lo
mismo sucede con las inversiones de Estados Unidos y Canadá.
En los últimos años las empresas multinacionales han comenzado a centrar su
atención en los países en vías de desarrollo, muchos de los cuales han roto con
el comunismo. Europa Oriental, por ejemplo, empieza a convertirse en un
mercado atractivo para la inversión a medida que los gobiernos venden las
industrias a los particulares.
Otra modalidad que se centra en los negocios internacionales es el de empresa
de riesgo compartido o coinversión que es un convenio entre dos o más socios
para poseer y controlar un negocio internacional
Los negocios internacionales no se limitan a las gigantescas compañías
multinacionales. Muchos pequeños negocios también se encuentran en este
mercado. Entre ellas hay industrias de servicios; tradicionalmente las economías
han considerado los servicios y los negocios pequeños como parte del sector de
bajo impacto comercial.
Pero hoy vivimos dentro de un sistema de negocios globalmente integrado. La
revolución de la tecnología de la información y los adelantos en el transporte
significan que el conocimiento, las personas calificadas, los bienes y los servicios
presentan una gran movilidad. El mundo es ahora una aldea global donde los
productores de bienes y servicios a menudo compiten en el ámbito doméstico e
internacional.
Hoy las empresas pequeñas generan la mayor parte de los empleos; las grandes
empresas multinacionales tienden a influir en el éxito de las compañías
pequeñas porque les compran bienes y servicios. Además los que trabajan en el
sector público (en el gobierno federal, estatal, o municipal) influyen de modo
indirecto en el éxito de las empresas globales pues el desempeño económico de
ellas contribuye a generar ingresos para esos servicios y cada año el gobierno
compra miles de millones de dólares en bienes y servicios.
Negocios mundiales, breve panorama
La mayoría de los negocios internacionales se realizan por empresas
multinacionales. Esta actividad la realizan en varias formas.
Una: es el Comercio Internacional; las Exportaciones e Importaciones.
Dos: es la Inversión Directa en el Extranjero.
Tres: son las Licencias, franquicias y Concesiones
1.14 EVALUACION FORMATIVA
Seguidamente se le hacen mención de algunos aspectos que consideramos
importantes para su quehacer y formación profesional, desarrolle esta temática
utilizando otras fuentes de información.
1.-Por que la gestión de los negocios Internacionales es tan
Importante hoy día
2.-Por que decimos que el estudio de este fenómeno debe sr parte de
la formación profesional en cualquier campo de acción.
3.-Cuales son los principales aspectos que sobre los Negocios
Internacionales le parecen más interesantes.
1.15 DIAGNOSTICO PARCIAL DE SALIDA
1. Que entiende por Negocios Internacionales
2. Donde radica la naturaleza de los Negocios Internacionales
3. Cuál es importante tener conocimiento del os Mercados Financieros
4. Cuáles son las principales tendencia para realizar los NI
1.16 ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
Trabajo de campo
1. Visite algunas de las empresas locales y entreviste a sus Gerentes o
propietarios, y conversen en relación los negocios internacionales y sus
posibilidades como empresarios.
2. Haga énfasis con aquellas que exporten y conversen sobre cuál ha sido su
contribución en la generación de empleo y divisa y cuáles son sus expectativas
y proyecto futuros
Análisis en grupo
Reúnanse en grupo, exponga la información recabada de manera individual,
analícenla, concluyan al respecto y hagan un informe para presentarlo.
CAPÍTULO II
TRATADOS, GENERALIDADES Y CONCEPTOS
BÁSICOS:
2.1 INTRODUCCION
Se puede trazar la historia de los acuerdos comerciales remontándose hasta la
edad media con la reaparición del comercio entre los distintas casas reales
Europeas, los acuerdo generalmente eran Bilaterales y su principal objetivo era
establecer los derechos legales de las partes firmantes, creándose la idea de
trato nacional.
La complejidad de los tratados actuales ha permitido una notable estabilización y
homogenización del comercio internacional y las prácticas comerciales.
2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Al finalizar la unidad el estudiante será capaz de:
a). Comprender el génesis de los tratados comerciales
b) Determinar el tipo de tratados comerciales que existen
c) Conocer las zonas de comercio más importantes
2.3 DIAGNOSTICO PARCIAL DE ENTRADA
Con el objeto de evaluar los conocimientos que se poseen previo al desarrollo
de a temática, favor responder al siguiente cuestionario:
1. Que entiende por tratados comerciales
2. Cuál es la importancia de los tratados, en relación al comercio
internacional.
3. Cuales son a su juicio las principales ventajas que se pueden aprovechar
de un tratado comercial en la gestión de los negocios internacionales.
2.4 CONTEXTO
Actualmente el énfasis de la Gerencia Corporativas en las funciones de
planeación y control ha sido influido por la naturaleza de las actividades de
comercio internacional y las oportunidades que se visualizan a nivel global ya
que estas requieren un flujo más sistemático y continúo de información
Así pues la actividades de Negocios Internacionales deben diseñarse, entre
otros factores, sobre la base de las reglas de juegos entre los países y las zonas
económicas fundamentadas en tratados comerciales,
2.5 TEMAS Y SUBTEMAS
I Definición de Tratado
II Generalidades de los Tratados
III Los Tratados Comerciales
IV Tipos de Tratados Comerciales
2.6 GLOSARIO
Tratado: Es un acuerdo escrito entre ciertos sujetos de Derecho internacional y
que se encuentra regido por éste, que puede constar de uno o varios
instrumentos jurídicos conexos, y siendo indiferente su denominación.
Generalidades: Un conjunto de impuestos indirectos sobre el tráfico de
mercancías y el consumo durante el Antiguo Régimen en la Corona de Aragón.
Convención: Acuerdo entre personas o corporaciones. Conveniencia,
conformidad. Asamblea de representantes de un país que asume todos los
poderes.
TLC: Consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral para ampliar el
mercado de bienes y servicios entre los países participantes.
Derecho internacional: Es el conjunto de principios y normas que regulan las
relaciones de los estados, y otros sujetos de derecho internacional, y que son
representados por su servicio diplomático.
Naciones Unidas: Es la mayor organización internacional existente. Se define
como una asociación de gobiernos global que facilita la cooperación en asuntos
como el Derecho internacional, la paz y seguridad internacional, el desarrollo
económico y social, los asuntos humanitarios y los derechos humanos.
Unión Europea: Es una comunidad singular. de veintisiete Estados europeos
que fue establecida el 1 de noviembre de 1993, cuando entró en vigor el Tratado
de la Unión Europea (TUE), siendo la sucesora de facto de las Comunidades
Europeas, creadas en los años 50 del siglo XX.
2.7 DEFINICION DE TRATADO:
En derecho internacional, acuerdo escrito suscrito por dos naciones soberanas
o por una nación y una organización internacional. La facultad de concertar
tratados es un atributo esencial de la soberanía. El principio de que los tratados
concluidos de forma correcta son obligatorios para los signatarios, que deben
adherirse a los mismos de buena fe, es una regla cordial del Derecho
internacional.
2.8 GENERALIDADES DE LOS TRATADOS
En cuanto a estos acuerdos hay que entender algunas disposiciones que los
regula así como sus características particulares
Validez:
Para que un tratado internacional sea válido, ambas partes deben poseer la
capacidad necesaria para concertar tratados. Los plenipotenciarios que los
negocien han de estar autorizados de la forma conveniente, y actuar con
completa libertad. Un tratado no es válido si ha existido amenaza o fuerza que
violen los principios del Derecho internacional consagrados en la carta de las
Naciones unidas.
Contenido:
Las finalidades que persiguen los Estados cuando conciertan tratados son
ilimitadas en la práctica. Incluyen: La adquisición del territorio extranjero, la
cesión de territorio propio, la delimitación y rectificación de fronteras, la promesa
de ayuda recíproca, la garantía de inversiones exteriores, la extradición de
personas acusadas por algún delito o condenadas por ello y otros numerosos
supuestos.
Los tratados pueden ser bilaterales, pero también multilaterales como sucede
con las convenciones de Derecho del mar, la de los derechos humanos o las que
regulan los privilegios e inmunidades diplomáticas.
Tipos de tratados:
Los tratados tienen contenido político o comercial. Los políticos pueden, por
ejemplo, referirse a la mutua defensa en caso de ataques exteriores (que no
serán válidos, por supuesto, si violan la Carta de las Naciones Unidas), a la
garantía y respeto de un determinado estatus (así, se acuerda que una de las
partes será considerada neutral en una guerra concreta).
También pueden referirse a la preservación de las fronteras existentes.
Los tratados comerciales regulan cuestiones económicas, como la reducción de
aranceles para los productos importados que procedan de la otra parte del
acuerdo.
Más recientemente, estos tratados contienen la llamada “cláusula de nación más
favorecida”, con lo que cada signatario deberá dispensar al otro el mismo
tratamiento que se haya dado ya o se dé en el futuro a una tercera nación.
El tratado multilateral más importante de este tipo es el GATT (Acuerdo General
sobre Aranceles y Comercio), que asegura igual tratamiento a los nacionales de
cualquiera de los países signatarios.
Otro tipo de tratados establece el sometimiento de las disputas entre las partes
al arbitraje de tribunales especiales o de instituciones como el Tribunal
Permanente de Arbitraje o el Tribunal Internacional de Justicia.
Conclusión y Ratificación:
El Derecho internacional no prescribe una forma fija preestablecida para la
conclusión de los tratados, ni un procedimiento específico para ello.
Un acuerdo firmado por funcionarios autorizados puede ser concluido por medio
del intercambio de notas diplomáticas, o por la firma de una o más copias del
texto que supongan el consentimiento de los respectivos gobiernos.
Muchos tratados requieren ratificación por cada una de las partes, de modo que,
una vez se ha alcanzado el acuerdo sobre el texto definitivo y firmado el
documento, se ha de proponer la ratificación por parte del Parlamento o de la
autoridad que en las normas constitucionales de cada una de las partes tenga
reservada esta facultad de ratificación.
Término de vigencia:
Los tratados pierden su vigencia por diversas causas. Puede el propio tratado
establecer un plazo de duración determinado, o autorizar a una de las partes a
darlo por extinguido con comunicación a la otra parte o consignar una fecha
concreta para su terminación.
También puede ocurrir que una de las partes incumpla sus obligaciones
(desistimiento unilateral), que por regla general entraña medidas de sanción.
Una forma peculiar de extinción puede ser la propia de la cláusula “rebus sic
stantibus”, que significa que el tratado se celebró teniendo en cuenta las
circunstancias concretas del momento, y que tales circunstancias ya no se dan,
por haberse producido un cambio sustancial en las mismas (por ejemplo, el
tratado tenía en cuenta las condiciones de la economía internacional, pero una
crisis mundial hace que ya no tenga sentido seguir aplicando ese criterio).
La convención de Viena:
Las reglas del Derecho internacional sobre celebración, validez, efectos,
interpretación, modificación, suspensión y término de vigencia de los tratados
internacionales fueron codificadas en la Convención de Viena de 1969, en una
conferencia que tuvo lugar por resolución de la Asamblea General de Naciones
Unidas.
Participaron representantes de ciento diez naciones, entre las que se
encontraban la mayor parte de los miembros de las Naciones Unidas, así como
alguna nación que no era miembro en aquel momento, como Suiza. La Comisión
de Derecho Internacional preparó el acuerdo, y la Convención entró en vigor en
enero de 1980, con la ratificación de 35 naciones.
La Convención de Viena sobre el Derecho de los Tratados celebrados entre
Estados y Organizaciones Internacionales o entre Organizaciones
Internacionales, es un tratado internacional de 1986 redactado para
complementar la anterior Convención de Viena sobre el Derecho de los
Tratados, de 1969.
El artículo 85 de la propia Convención establece que ésta entrará en vigor al ser
ratificada por treinta y cinco estados. Actualmente sólo 28 países y doce
organizaciones internacionales (estas últimas no son tenidas en cuenta para
estos efectos) la han ratificado, y por ello aún no tiene vigencia.
Antecedentes:
La Convención de Viena sobre el Derecho de los Tratados fue aprobada en
1969, y entró en vigor once años después. Ella define como tratado al "Acuerdo
internacional celebrado por escrito entre Estados y regido por el derecho
internacional, ya conste en un instrumento único o en dos o más instrumentos
conexos y cualquiera que sea su denominación particular"... Es claro por tanto
que regula los acuerdos entre Estados.
Esta Convención, de 1986, intenta cubrir el vacío legal dejado por la anterior
Convención en cuanto a los acuerdos entre Estados y organizaciones
internacionales, o entre estas organizaciones entre sí.
Objetivo y características:
La Convención de Viena sobre el Derecho de los Tratados celebrados entre
Estados y Organizaciones Internacionales o entre Organizaciones
Internacionales no tiene carácter retroactivo, es decir, no afecta a los tratados
suscritos con anterioridad a ella.
En aquellos casos no contemplados en la Convención, según su propio
preámbulo, las normas de Derecho internacional consuetudinario continúan
rigiendo tales cuestiones.
2.9 EL TRATADO COMERCIAL
Es un acuerdo entre distintos países para concederse determinados beneficios
de forma mutua. Se pueden distinguir tres tipos de tratados comerciales: zona de
libre comercio, unión aduanera y unión económica.
Se denomina Tratado de comercio o Tratado comercial al tratado sometido al
derecho internacional y suscrito entre dos o más países soberanos en virtud del
cual se establece el modelo de relaciones en los intercambios comerciales entre
los firmantes. Los objetivos pueden ser variados y suelen establecerse claúsulas
que regulan los siguientes aspectos:
1. Derechos de aduana y, en general, impuestos a pagar o exentos, en
forma recíproca, por los productos de exportación/importación entre los
países firmantes.
2. Control de fronteras.
3. Bienes sujetos a preferencias en los intercambios.
4. Moneda base de referencia en los intercambios.
5. Jurisdicción común y/o aceptada por las partes para la resolución de
conflictos en los distintos supuestos de derecho mercantil relacionados
con el tratado.
6. Relaciones comerciales con terceros países u organismos
internacionales no firmantes.
En general, los tratados comerciales tienden a facilitar la libre circulación de
bienes y servicios entre las partes. En ocasiones establecen sistemas de
protección frente a terceros.
2.10 TIPOS DE TRATADOS COMERCIALES:
Entre los tipos de tratados comerciales más grandes tenemos:
Zona de Libre comercio
En una zona de libre comercio los países firmantes del tratado se comprometen
a anular entre sí los aranceles en frontera, es decir, entre los países firmantes
del tratado los precios de todos los productos comerciados entre ellos serán los
mismos para todos los integrantes de la zona, de forma que un país no puede
aumentar (mediante aranceles a la importación) el precio de los bienes
producidos en otro país que forma parte de la zona de libre comercio. Como
ejemplo de este tipo de acuerdos comerciales internacionales puede citarse la
asociación europea de libre comercio (EFTA) y el tratado de libre comercio
norteamericano (TLC). Es un concepto económico, referente a la venta de
productos entre países, libre de aranceles y de cualquier forma de barreras
comerciales.
El libre comercio supone la eliminación de barreras artificiales (reglamentos
gubernamentales) al comercio voluntario entre individuos y empresas de
diferentes países.
En una zona de libre comercio los países firmantes del tratado se comprometen
a anular entre sí los aranceles en frontera, es decir, los precios de todos los
productos comerciales entre ellos serán los mismos para todos los integrantes
de la zona, de forma que un país no puede aumentar (mediante aranceles a la
importación) el precio de los bienes producidos en otro país que forma parte de
la zona de libre comercio.
El comercio internacional es a menudo restringido por diferentes impuestos
nacionales, aranceles, impuestos a los bienes exportados e importados, así
como otras regulaciones no monetarias sobre bienes importados. El libre
comercio se opone a todas estas restricciones.
Su premisa básica es que las restricciones impuestas por los gobiernos al
intercambio voluntario de bienes y servicios perjudican a la economía y
disminuyen el volumen de comercio.
Sus defensores se dividían entre Utilitarios, que defendían el pragmatismo y las
ventajas de incrementar el comercio, y los Manchesterianos (o liberales) que
defendían el derecho fundamental de todo hombre a intercambiar libremente su
propiedad con nacionales y extranjeros.
En 1994, los Estados Unidos (EE.UU.) iniciaron su primer ejercicio de libre
comercio con el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), que
incluye a México y Canadá.
Unión Aduanera
Una unión aduanera es una ampliación de los beneficios derivados de una zona
de libre comercio. En una unión aduanera, además de eliminarse los aranceles
internos para los países miembros de la unión, se crea un arancel externo
común (aec) para todos los países, es decir, cualquier país de la unión que
importe bienes producidos por otro país no perteneciente a la unión aplicará a
estos bienes el mismo arancel.
Las uniones aduaneras suelen también permitir la libre circulación de personas
y capitales por todos los territorios de los países miembros, lo que permite la
libre adquisición de bienes de consumo y empresas de los ciudadanos de un
país en el resto de los países pertenecientes al acuerdo comercial.
El ejemplo más destacado de unión aduanera fue la comunidad económica
europea, germen de la unión europea (UE). Una unión aduanera es un área de
libre comercio que además, establece una tarifa exterior común; es decir, que los
estados miembros establecen una política comercial común hacia los estados
que no son miembros.
Sin embargo, en algunos casos, los estados tienen el derecho de aplicar un
sistema de cuotas de importación único. Uno de los propósitos principales para
la creación de las uniones aduaneras es incrementar la eficiencia económica y la
unión entre los estados miembros.
Si no existe una tarifa única, cada estado tendría una política exterior diferente, y
para evitar que un producto de un estado no miembro entrara a la comunidad
comercial por medio del estado con la tarifa más baja, y después fuera
trasladado a un estado miembro que tuviera una tarifa superior hacia el país de
origen, el área de libre comercio tendría que establecer reglas de origen
específicas y revisiones en las fronteras
Por el contrario, en las uniones aduaneras con una tarifa común entre todos los
estados miembros, se eliminan todas las revisiones fronterizas entre éstos, dado
que un producto importado de un estado no miembro es sujeto a la misma tarifa
sin importar el puerto de entrada.
Algunas uniones aduaneras del mundo son la Unión Europea y la Unión
Aduanera del África Meridional. En el Mercosur, aunque nominalmente es una,
algunos estados miembros, como Uruguay han firmado tratados de libre
comercio con estados no miembros, y las revisiones fronterizas todavía son
necesarias.
Unión Económica
Representa el grado sumo de integración comercial entre distintos países.
Además de los beneficios derivados de la unión aduanera, se produce una
integración económica plena al eliminarse las distintas monedas de los países
integrantes de la unión, creándose un único banco central para todos ellos.
La UE constituye una unión económica plena desde 1999, al finalizar el proceso
de convergencia entre los países miembros y crearse una moneda única, el
euro.
Tras haber sido aprobado en Maastricht (Países Bajos) los días 9 y 10 de
diciembre de 1991 por el Consejo Europeo, el Tratado de la Unión Europea fue
firmado definitivamente el 7 de febrero de 1992 en dicha ciudad. Después de ser
ratificado, el día 1 de noviembre de 1993 entró en vigor y la Comunidad Europea
se transformó en la Unión Europea.
Este hecho supuso un gran salto adelante en el proceso de integración europea,
al contemplar el establecimiento de políticas exteriores y monetarias comunes en
los países miembros. La Unión Económica y Monetaria (UEM) es el área
formada por el conjunto de países, dentro de la Unión Europea, que comparten
un mismo mercado, una misma moneda, el euro, y donde se ejecuta una política
monetaria única.
Concepto
La Unión económica y monetaria (UEM) es el área formada en el proceso por el
cual se instauró el euro como moneda única de una parte de los países de la
Unión Europea.
Antecedentes teóricos
Una unión económica es una forma superior de integración a la que supone el
mercado común. Añade a éste un mayor grado de armonización de las políticas
económicas nacionales en un intento de eliminar la discriminación que puede
derivarse de las disparidades en dichas políticas.
A medida que se intenta progresar en la armonización de las políticas comunes
surgen dificultades derivadas de la cesión de soberanía por parte de los Estados
miembros, armonizar las políticas monetarias y fiscales fundamentalmente,
supone que los gobiernos de los países del área tienen un menor margen de
actuación para su política general.
Como son objeto de la integración todas las actividades económicas en el ámbito
espacial de una unión económica –entre ellas la política financiera-, la
concertación de una política monetaria común lleva a la creación de un banco
central común y finalmente a la adopción de una moneda única, con lo que se
perfecciona una unión monetaria.
Antecedentes históricos
Los antecedentes más inmediatos de la Unión económica y monetaria son la
denominada “Serpiente Monetaria Europea” creado en 1972 y el Sistema
Monetario Europeo, creado en 1979 en sustitución del anterior. Estos sistemas
suponían la limitación hasta un 6% de las oscilaciones de cualquiera de las
monedas del sistema con el resto.
Nacimiento
El deseo de formar una unión económica y monetaria en el seno de la Unión
Europea, nace de forma oficial en el año 1988, con el objetivo último de la
implantación de una moneda única, el euro como continuación natural de la
unión económica.
El Consejo Europeo en Junio de 1989, partiendo del informe Delors fija el
establecimiento de la UEM como un proceso de carácter progresivo que debía
nacer en 1990, y en el que se distinguen tres fases.
En el informe Delors se atribuía a la existencia de una moneda única una serie
de ventajas en cuanto se preveía que la nueva moneda llevara consigo un
incremento de la actividad económica derivado de la eliminación de
incertidumbres y costes de transacción por las operaciones de cambio de
divisas, así como una mayor transparencia a los precios en los mercados
comunitarios, facilitando así mayores intercambios.
Fases de la unión
Primera (1990 1993)
En esta fase se suprimen las limitaciones al movimiento de capitales entre los
Estados miembros y se refuerza la cooperación entre los bancos centrales de los
países.
En 1992 se firma el Tratado de Maastricht por el que se modifica El Tratado
Constitutivo de la Unión para recoger la UEM.
Este tratado preveía la supresión de las monedas nacionales por la moneda
común y también fijaba una serie de condiciones económicas de convergencia,
denominadas criterios de convergencia, relativas a la estabilidad de los precios
dentro de unos parámetros marcados, al déficit público, a la deuda pública y a
los tipos de cambio, que eran de obligado cumplimiento para los países que
quisieran integrarse en la UEM.
Segunda (1994-1998)
Creación del Instituto Monetario Europeo, como predecesor del Banco Central
Europeo.
El 2 de mayo de 1998 se aprueba los once países que va a formar parte de la
UEM a partir de 1999 al cumplir los requisitos establecidos en el Acuerdo De
Maastricht. Dichos países eran Alemania, Austria, Bélgica, España, Francia,
Finlandia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Países Bajos y Portugal. En 2001 se
incorporó a la UEM Grecia; en 2007, Eslovenia; y en 2008, Chipre y Malta.
Tercera (1999-2001)
El 1 de enero de 1999 se fijan los tipos fijos de cambio de cada una de las
monedas con respecto al euro y El Banco Central Europeo sustituye al Instituto
Monetario Europeo. Desde esta fecha el euro existía como unidad monetaria, de
cotización y cambio en los mercados, pero no existían los billetes y monedas del
euro.
El 1 de enero de 2002 entran en vigor las nuevas monedas y billetes de euro,
sustituyendo a la de los respectivos países que desaparecen.
2.11 EVALUACION FORMATIVA
Seguidamente se le hacen mención de algunos aspectos que consideramos
importantes para su quehacer y formación profesional, desarrolle esta temática
utilizando otras fuentes de información
1. Que aspectos considera relevantes en el desarrollo de los
tratados
2. Porque se considera importante la información sobre los tratados
para la Gerencia de los negocios Internacionales
3. Actualmente cuales son los tratados más importantes que ha
suscrito Honduras en materia comercial.
2.12 DIAGNOSTICO PARCIAL DE SALIDA
1. Que entiende por tratado de libre comercio
2. Cuál es el papel de un gobierno en la suscripción de un tratado
comercial
3. Los tipo de de tratados comerciales las agrupamos en tres grandes
grupos ¿Cuales son?
4. Qué tipo de tratado sería verdaderamente ventajoso para el área
Centro americana frente o otras regiones del mundo
2.13 ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
Trabajo de campo
1.-Obtenga información documental de un tratado comercial suscrito por
Honduras
Análisis en Grupo
1.-Reunidos en grupo, analice la información recabada, identificando las
principales características y generalidades del mismo, dar su opinión y
.preparar un informe para entregar al docente.
CAPÍTULO III
NEGOCIOS INTERNACIONALES, NATURALEZA Y
GESTIÓN
3.1 INTRODUCCION
El objetivo más importante de todo país es impulsar el bienestar económico y
social mediante la adecuada canalización del capital a aquellas inversiones que
arrojen el máximo de rendimiento.
Los negocios internacionales revisten particular interés en las economías más
débiles ya que dependen de la exportación de sus productos así como de la
afluencia de capitales extranjeros que vengan a invertir en estos países .tanto a
nivel privado como en proyectos de interés público.
La complejidad del comercio internacional van más allá del terreno económico, y
empresarial pues involucran también cambios sociales y de mentalidad, capaces
de promover un avance en la sociedad moderna.
3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Al finalizar la unidad el estudiante será capaz de:
a).- Comprender la dimensión del comercio internacional
b).- Determinar son las modalidades bajo las cuales se pueden gestar negocios
internacionales
c).- Saber de la importancia relativa de cada modalidad en la economía del país
d).- Conocer cuáles son las consideraciones para invertir en un país
3.3 DIAGNOSTICO PARCIAL DE ENTRADA
Con el objeto de evaluar los conocimientos que se poseen previo al desarrollo
de a temática, favor responder al siguiente cuestionario:
1. Que entiende por Comercio Internacional
2. Porque es básico en la gestión de los negocios internacionales
3. Qué condiciones internas y externas son necesarias para el establecimiento
de
Relaciones comerciales
4. Cuáles son las oportunidades más claras que debemos aprovechar como país
en cuanto a la generación de negocios internacionales.
3.4 CONTEXTO
El rápido crecimiento de los mercados, la cada vez más agresiva competencia y
una demanda cada más exigente de productos y servicios que satisfagan a los
consumidores alrededor del mundo. Debe ser un llamado de atención constante
en el día a día del desempeño empresarial. Y más aun aquellos que han
incursionado en negocios de índole internacional
La preocupación de las empresas gira en torno a poder identificar los deseos,
actitudes y patrones de consumo de sus clientes actuales y potenciales, en los
diferentes países y zonas económicas que polarizan al mundo de los negocios
3.5 TEMAS Y SUBTEMAS
I El Comercio Internacional
II Origen del Comercio Internacional
III Exportaciones e Importaciones
IV Inversión Extranjera Directa
V Licencias, franquicias y concesiones
VI Riesgo en los Negocios Internacionales
3.6 GLOSARIO
- Comercio internacional: Se define como el intercambio de bienes, productos
y servicios entre dos países (uno exportador y otro importador).
- Exportación: Es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propósitos comerciales. La exportación es el tráfico legítimo de bienes y
servicios nacionales de un país pretendidos para su uso o consumo en el
extranjero.
-Importación: a importación es el transporte legítimo de bienes y servicios
nacionales exportados por un país pretendido para su uso o consumo en el
interior de otro país. Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio
recibido dentro de la frontera de un Estado con propósitos comerciales.
- Maquila: es una empresa que importa materiales sin pagar aranceles, siendo
su producto uno que no se va a comercializar en el país.
-Barrera: es una especie de barra que impide el paso de manera temporal en un
determinado camino. Son principalmente instaladas en los pasos a nivel para
que se detenga el tránsito de automóviles mientras el tren transita por ese tramo
de su recorrido.
-Licencia: un contrato mediante el cual una persona recibe de otra el derecho
de uso de varios de sus bienes, normalmente de carácter no tangible o
intelectual, a cambio del pago de un monto determinado por el uso de los
mismos.
-Franquicia: es un tipo de contrato utilizado en comercio por el que una parte
llamada franquiciante cede a otra llamada franquiciado la licencia de una marca
así como métodos de hacer negocios a cambio de una tarifa periódica o royalty.
-Concesión: es el otorgamiento del derecho de explotación por un lapso de
tiempo determinado de bienes y servicios por parte de una empresa a otra,
generalmente privada.
-Riesgo: es la contingencia de un daño. A su vez contingencia significa que el
daño en cualquier momento puede materializarse o no hacerlo nunca.
-Político: es un individuo que se dedica a realizar actividades políticas; es decir,
con todo lo que representa el logro, el mantenimiento y la gestión del poder en
instituciones o ámbitos públicos.
3.7 COMERCIO INTERNACIONAL
Al analizar la economía debemos de revisar la dimensión que trasciende las
fronteras de un país, es decir, la que aborda los problemas económicos con fines
internacionales.
La importancia que tienen las relaciones internacionales en el campo comercial,
político o cultural ha alcanzado, a nivel mundial, un profundo significado, a tal
grado que no se puede hablar tan sólo intercambio de bienes sino de programas
de integración.
La economía internacional plantea el estudio de los problemas que plantean las
transacciones económicas internacionales, por ende cuando hablamos de
economía internacional es vincular co los factores del comercio internacional.
Comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúa
entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a
salidas de mercancía de un país (exportaciones) entradas de mercancías
(importaciones) procedentes de otros países.
Los datos demuestran que existe una relación estadística indudable entre un
comercio más libre y el crecimiento económico.
La teoría económica señala convincentes razones para esa relación.
Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos -humanos,
industriales, naturales y financieros- que pueden emplear para producir bienes y
servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior.
La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando esas mercancías
y servicios se comercializan.
Dicho simplemente, el principio de la "ventaja comparativa" significa que los
países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse
en lo que pueden producir mejor, y después intercambiando estos productos por
los productos que otros países producen mejor.
3.8 ORIGEN DEL COMERCIO INTERNACIONAL
El origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de países
tropicales por productos de zonas templadas o frías. Conforme se fueron
sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y los efectos del
industrialismo fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor
debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas más
atrasadas en su desarrollo.
Causas Del Comercio Internacional
El comercio internacional obedece a dos causas
1.-Distribución irregular de los recursos económicos.
2.-Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir
bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.
Ventajas Del Comercio Internacional
EL comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de
producción entre países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:
1. Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor
eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y
elevar el nivel de vida de sus trabajadores.
2. Los precios tienden a ser más estables.
3. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción
interna no es suficiente y no sean producidos.
4. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros
países, en otros mercados. ( Exportaciones)
5. Equilibrio entre la escasez y el exceso.
6. Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la
balanza en el mercado internacional.
7. Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones
internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un
período dado.
8. Las Barreras Al Comercio Internacional
9. Para corregir los desequilibrios de la balanza de pagos, los gobiernos
tratarán, lógicamente, de fomentar las exportaciones. Pero para ello, en
algunos casos, se sentirán tentados a utilizar medidas perjudiciales para
el resto de los países, por lo que pueden provocar reacciones
indeseables. Además, siempre está la tentación de establecer barreras a
las importaciones.
Tipos de barreras
Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un límite a la
cantidad de producto otorgando licencias de importación de forma restringida.
Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa aduanera
provocando una subida en el precio de venta interior del producto importado con
lo que su demanda disminuirá.
Las barreras administrativas son muy diversas, desde trámites aduaneros
complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta
sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del resto
del mundo, impidan la venta en el interior a los productos que no hayan sido
fabricados expresamente para el país.
Los acuerdos internacionales para derribar estas barreras no servirán de nada si
no hay una voluntad liberalizadora clara y firme. La imaginación de los dirigentes
políticos podrá siempre descubrir nuevos métodos "no prohibidos" de dificultar
las importaciones.
La barrera más reciente y sofisticada de las ideadas hasta ahora son las auto
restricciones concertadas como las acordadas entre los Estados Unidos y el
Japón en virtud de las cuales éste último país limita voluntariamente la cantidad
de productos que envía a los americanos.
Los instrumentos de fomento a la exportación son de varios tipos: comerciales,
financieros y fiscales. Los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores
ofreciéndoles facilidades administrativas, servicios de información y
asesoramiento e incluso promocionando directamente los productos originados
en el país mediante publicidad, exposiciones y ferias internacionales.
Las ayudas financieras a la exportación son principalmente los préstamos y
créditos a la exportación, frecuentemente con tipos de interés muy bajos, y los
seguros gubernamentales que cubren los riesgos empresariales incluso el riesgo
derivado de perturbaciones políticas o bélicas.
Entre las ayudas financieras hay que incluir las medidas de tipo monetario que
actúan sobre el tipo de cambio haciendo que los productos nacionales resultan
más baratos en el extranjero.
Los instrumentos fiscales consisten en las desgravaciones fiscales, la devolución
de impuestos y las subvenciones directas. Estos instrumentos son los menos
aceptados internacionalmente ya que pueden conducir a situaciones de
dumping, a que el producto se venda en el extranjero a un precio inferior al
nacional e incluso a precios inferiores a su coste. En los últimos años se han
multiplicado las denuncias contra el dumping ecológico y social.
Se denomina dumping ecológico a las exportaciones a precios artificialmente
bajos que se consiguen con métodos productivos muy contaminantes y
perjudiciales para el medio ambiente.
Se denomina dumping social a las exportaciones a precios artificialmente bajos
que se consiguen mediante trabajadores mal pagado o esclavizado, trabajo
infantil, trabajo de presos, etc.
Si no existieran barreras a las importaciones ni ayudas artificiales a las
exportaciones, los movimientos internacionales de bienes y servicios se
producirían exclusivamente por razones de precio y calidad.
Esa es, en el fondo, la única forma sostenible de mejorar la posición
internacional y la relación real de intercambio de un país: conseguir producir con
mayor eficacia, más calidad, a menor coste. Y para ello lo que hay que hacer es
mejorar la organización productiva, la formación de los trabajadores y la
tecnología.
3.9 EXPORTACIONES E IMPORTACIONES
Los datos de sobre las exportaciones e importaciones son básicos para el
estudio de los negocios internacionales por tres motivos
1.-El comercio es la base Histórica de los negocios internacionales y este tipo de
actividades nos ayuda a entender sus prácticas y estrategias.
2.-La información relativa al as exportaciones e importaciones nos ayuda a
entender el impacto que los negocios internacionales tienen en la economía.
3.-Estas actividades son indispensables para su éxito ya que ofrecen más
opciones y mercados para bienes, productos y servicios
A partir de 1990, el país comenzó un proceso de liberalización del comercio
exterior y de desregulación del mercado interno.
Fuente INE
a) Exportaciones de bienes:
Las exportaciones de bienes del país pueden agruparse en dos grandes grupos:
tradicionales y no tradicionales.
En el rubro de las tradicionales se incluyen: banano, café, azúcar, camarón
melón, langosta, tilapia legumbres, aceites, madera, plata, oro, y zinc.
Fuente INE
En cuanto a la exportación de productos no tradicionales, es notable el
dinamismo contemplado a lo largo del período analizado, al pasar de US$ 673.9
(miles) en 2005 a US$ 1,152.6 (miles) en 2008 p
Fuente INE
Estas exportaciones están constituidas por ventas de pepinos, chiles, melaza y
algunos productos industrializados; como la leche y sus derivados
b. Importaciones de bienes
El valor de las importaciones de bienes ha crecido en forma muy importante en
el período analizado, al pasar de US$ 4,425.5 (miles) en 2005 a US$ 6,534.3
(miles) en 2007 p
Este crecimiento se deriva de un aumento tanto de los volúmenes como de los
precios de los bienes importados. El comportamiento de las importaciones por
tipo de producto según destino o uso económico se presenta a continuación:
c. Distribución Regional
En el comercio de Honduras continúa predominando Estados Unidos de América
como principal socio comercial, al adquirir US$ 1,103.3 ( miles) del total de
nuestras exportaciones y vendernos US$ 2,570.2 (miles) de nuestras
importaciones. (2007 p)
El comercio del país con el resto de la región centroamericana ha crecido
sustancialmente, Guatemala y El Salvador son los principales socios
económicos con los cuales se comercia diversos productos tales como:
vegetales, frutas, granos básicos, aceite de palma, jabones, alimentos
envasados, productos de papel y cartón, textiles y otros.
Además, destaca el incremento en los últimos años de las importaciones
provenientes de países asiáticos, así como la disminución en la participación de
nuestro comercio con Europa.
Fuente INE
Régimen de la Maquila
Como parte de las exportaciones de servicios se registra la totalidad de los
gastos incurridos en el proceso de producción por parte de las empresas
maquiladoras, los cuales representan un importante ingreso de divisas para el
país.
Cabe destacar que el valor agregado generado en divisas por la actividad
maquiladora supera actualmente el 50% de las exportaciones totales de bienes.
En el período analizado la maquila presentó un aumento promedio anual de
33.7%.
3.10 INVERSION EXTRANJERA DIRECTA
La Inversión extranjera directa es la colocación de capitales a largo plazo en
algún país extranjero, para la creación de empresas agrícolas, industriales y de
servicios, con el propósito de internacionalizarse. En inglés se habla de Foreign
Direct Investment o FDI.
Las características más importantes de las inversiones extranjeras directas son:
a).-Significa una ampliación del capital industrial o comercial;
b).-Llega a países donde existe relativa estabilidad económica y política.
c).- Hay tres formas de penetración: en forma independiente: empresas
transnacionales; asociándose con capitales privados y asociándose con
capitales públicos nacionales.
En todos los casos es una forma de colocación de capitales de los países
capitalistas centrales o con excedentes de capitales.
Grandes empresas multinacionales, la globalización y el avance en las
tecnologías de información y comunicaciones han acelerado la tendencia de
invertir fuera de las fronteras.
Atracción de Inversión Extranjera
Muchos son los países que cuentan con organismos especializados.La mayoría
de los gobiernos actualmente ofrecen incentivos y beneficios a aquellas
empresas que escojan su país como lugar para establecer sus operaciones.
Estos van desde servicios de apoyo al inversionista, mano de obra barata,
protección de la propiedad, hasta exenciones tributarias.La inversión extranjera
directa implica un grado importante de influencia por parte del inversor en la
gestión de la empresa residente en el otro país.
Esta inversión se refiere tanto a la transacción inicial entre ambas entidades
como a todas las transacciones subsiguientes entre estas entidades y sus filiales
extranjeras, tanto si están constituidas en sociedades de capital como si no.
En algunos casos, la inversión extranjera se extiende más allá de las empresas;
las ventajas brindadas a la inversión extranjera permiten el control político sobre
sociedades con gran desigualdad social. En estos casos las elites locales están
asociadas a las elites extranjeras para mantener sus privilegios internos.
Estas últimas ceden el control de los recursos estratégicos. Las ganancias de la
inversión extranjera, son principalmente exportadas o retenidas en consumo
suntuario de las elites locales, pero a la vez se traducen en gastos militares que
permitan contener una explosión social.
Importancia
La Inversión Extranjera Directa (IED), juega un papel muy importante en la
economía de los países en desarrollo, al ser una de las principales fuentes de
capital y tecnología, promotoras del crecimiento. En Honduras, a partir de los
años 90, los flujos de inversión se intensificaron en diversos sectores, ya que en
el período precedente la IED estaba concentrada en los tradicionales.
Esta diversificación y ampliación trajo consigo cambios determinantes
especialmente en los rubros de minería, comunicaciones, establecimientos
financieros y otros.En el país no se dispone de cifras precisas sobre el acervo de
capital acumulado por el flujo de la IED; sin embargo, por medio de las
investigaciones que tradicionalmente se han realizado en el BCH, se tiene
conocimiento de datos de los flujos anuales de la IED y de la retribución (renta) a
la misma, variables que se registran desde 1950 en la Balanza de Pagos.
Determinantes de la Inversión Extranjera Directa
Entre los principales factores que inciden en los flujos de la IED, para un país en
desarrollo se pueden citar:
1.-La situación macroeconómica,
2.-El régimen fiscal,
3.-La seguridad jurídica y ciudadana,
4.-La ubicación por el acceso a los mercados y a los insumos,
5.-Los costos y calidad de los recursos,
6.-La infraestructura de los servicios
7,- Otros factores internos.
Adicionalmente, entre los factores externos que de alguna manera determinan
los flujos de IED, están los resultados de la globalización de los mercados y los
tratados de libre comercio suscritos entre los países.
Desde finales de la década de los años 80 e inicio de los 90, Honduras ha
tratado de propiciar condiciones para atraer la IED, estableciéndose un marco
legal que la incentiva y trabajando en función de lograr la estabilidad de las
principales variables macroeconómicas.
Marco Jurídico
La Ley de ZOLI se emitió mediante Decreto No. 356 del 19 de junio de 1976, con
el fin de promover la instalación de empresas orientadas a la exportación de
bienes; estas empresas gozan de exención del pago de los impuestos
arancelarios, cargos, recargos, derechos consulares y otros impuestos
relacionados con la importación de insumos, maquinaria y equipo, para su
producción.
Además, disfrutan de exención por pago de impuesto sobre la renta e impuestos
municipales. Dicha Ley que inicialmente se creó sólo para las maquilas, ahora
ampara todo tipo de inversión extranjera en la producción de bienes exportables.
La Ley de ZIP se creó mediante Decreto No. 37-87 del 7 de abril de 1987. En
ellas operan dos figuras jurídicas: las “sociedades operadoras” que tienen a su
cargo la inversión en infraestructura y las “usuarias” que son las empresas que
realizan las operaciones de producción y comercialización.
Tanto la Ley de Inversiones (que se menciona en el párrafo siguiente) como de
las ZOLI y ZIP, han sido determinantes para el incremento de la actividad
maquiladora en el país, por la creación de un mejor clima de inversiones junto
con los incentivos otorgados a este rubro.
Mediante Decreto No.80-92 de 1992, se aprobó la Ley de Inversiones con la
finalidad de fomentar la inversión privada nacional y extranjera y dar un marco
legal y administrativo que brinde garantías al inversionista.
Entre las principales garantías están: trato igual a nacionales y extranjeros;
acceso a divisas; libre transferencias de capitales, dividendos u otras
remuneraciones; libertad en negociación, producción, comercialización,
contratación, determinación de precios, acceso a incentivos gubernamentales y
reconocimiento de contratos de coinversión mediante aportación de tierras,
capital, servicios y cualquier otro activo.
Además de lo anterior, se han promulgado otras leyes que involucran la
inversión, como la de créditos fiscales a la generación de empleo y la de
incentivos al turismo. Asimismo, debe resaltarse el efecto positivo de la
suscripción de acuerdo bilaterales de inversión y la adhesión de Honduras a la
Organización Mundial del Comercio (GATT/OMC).
Un factor adicional que ha determinado el incremento en los flujos de IED ha
sido la suscripción de tratados de libre comercio como ser el suscrito con
República Dominicana en 1998 y México en 2001, con el llamado triángulo del
norte (Guatemala, El Salvador y Honduras).
No obstante lo anterior, el factor que más ha incidido en atraer la IED lo
constituye la estabilidad macroeconómica. Así, la década de los 90 inicia un
período de mayor estabilidad macroeconómica, el que aunado a la emisión de
leyes orientadas a facilitar los procesos administrativos y legales, permitió que la
tendencia promedio de los flujos de IED fuera creciente, sobresaliendo en este
comportamiento la inversión mexicana y la centroamericana.
Análisis de la Evolución de la Inversión Extranjera Directa
En el contexto histórico, la inversión extranjera directa en Honduras se dinamiza
en el marco de las reformas impulsadas por Marco Aurelio Soto, con las
explotaciones mineras de la Rosario Mining Company que mantuvo la
hegemonía desde 1880 hasta principios de 1900, cuando se inició la producción
bananera para la exportación.
En las primeras dos décadas de 1900, las nuevas inversiones provenientes del
exterior llegan al sector agro-exportador, básicamente con dos compañías,
United Fruit Company y Standard Fruit Company, que para la década de los 30
habían diversificado su inversión, incursionando en otros sectores económicos
como ser: comunicaciones, transporte, industria, comercio y banca.
Después de 1945 la contracción de la demanda exterior, originada por los
efectos de las guerras mundiales, afectó negativamente los flujos de la IED
disminuyéndolos durante los cincuenta.A continuación se muestra una gráfica
con datos de la IED y renta de la misma para el período 1950-2002.
Los flujos de la IED observados en el primer quinquenio de los 50 se debieron a
inversiones directas efectuadas en el sector bananero, que determinaban el
impacto de la inversión extranjera directa en la economía en el período entre
1950 y 1957, en el cual la relación de la IED con respecto al PIB fue en promedio
de 2.2%.
Así, el aporte más importante de la IED en ese período fue su participación en el
financiamiento del déficit de la cuenta corriente de la Balanza de Pagos, que
alcanzó 75.7% y su aporte al ahorro total, 15.2%.
Contrariamente, en la etapa subsiguiente a la huelga general del 54, período
1958-1962, se registró una inversión extranjera directa negativa, denotándose el
efecto negativo de dicho evento en el flujo de inversiones.
Posteriormente, a partir de 1963 con el inicio del proceso del Mercado Común
Centroamericano se incentivan los flujos de la IED al país y se crean bancos con
capital extranjero, permitiendo un incremento del ingreso de capital foráneo en el
sector industrial, que absorbe la mayor parte de la IED.
Sin embargo, a partir de 1963 los niveles fueron muy inferiores a los de la
década anterior, lo que incidió en que, en el período 1963-1969, el porcentaje
IED/PIB fuera de sólo1.4%, su proporción en el financiamiento de la cuenta
corriente disminuyera a 46.4% y el aporte al ahorro total a 3.9%.
En las décadas del 70 y 80, caracterizadas por la inestabilidad política en la
región centroamericana, la relación IED/PIB fue marginal, observándose un nivel
de 0.6% en los años 70 y 0.7% en los 80. El comportamiento de la IED en los 80,
reflejó la respuesta a la iniciativa de la cuenca Caribe.
Inversión extranjera directa por tipo de transacción:
La clasificación de la inversión extranjera directa por: acciones y participaciones
de capital, pasivos con los inversionistas directos, utilidades reinvertidas y
pérdidas del conjunto de empresas con IED, se presenta a continuación:
La tendencia observada en las variables de la inversión extranjera directa se
modifica drásticamente a partir de 1999, año posterior al paso del Huracán
MITCH por nuestro país; fenómeno natural que dejó grandes pérdidas en las
empresas, lo que implicó que las mismas recibieran una inyección de capital por
parte de la casa matriz, ya sea vía endeudamiento o vía acciones y
participaciones de capital.
Origen de la Inversión Extranjera Directa
Una de las características de la IED en Honduras es que el origen de la misma
proviene en su mayoría de Estados Unidos de América, país con el que se han
mantenido importantes vínculos de comercio e inversión en todas las ramas de
actividad económica.
Aunque el porcentaje de participación de la IED proveniente de dicho país se ha
reducido en algunos años, éste continúa siendo el principal inversionista para
Honduras.
Otras fuentes importantes de IED han provenido de Canadá, en el rubro de
minería y de Italia, en el rubro de la construcción. Se observa, asimismo, una
gradual diversificación del origen de la inversión, sobresaliendo el aumento del
flujo de inversión de los demás países de la región centroamericana y Panamá.
Como la de los grupos: Diana, Pollo Campero, Páiz, TACA, ADOC, Roble y
PROMERICA. Asimismo, destaca la inversión de algunos países europeos,
como Holanda y España.
Destino Sectorial de la Inversión Extranjera Directa del País
Los flujos de la IED en Honduras se han dirigido a varias ramas de la actividad
económica. Es importante resaltar que la IED destinada a la industria y al
comercio ha representado en el período 1993-2002, entre el 30% y 50% de la
IED total.
Adicionalmente, es notable el incremento observado en la IED en los años 2001
y 2007, especialmente en los sectores de telecomunicaciones y financiero;
comportamiento explicado por la inyección de inversión extranjera en varios
bancos del sistema( HSBC, CITI ) así inversiones inmobiliarias(Codwel Bankers)
,de infraestructura Hotelera( Holiday inn ,Marriot) y el auge de la telefonía móvil;
Milicon-Tigo. Claro, Digicel.
3.11 FRANQUICIAS, LICENCIAS Y CONCESIONES
Las franquicias
La franquicia es un método de expansión comercial que consiste en la
tercerización de los canales de distribución, existen muchas operando y
aseguran que las ventajas del sistema son muchas, sobre todo para quienes
deben partir de cero.
Las tasas mundiales que miden el nivel de fracaso de un emprendimiento
comercial indican que cuando se inicia un negocio de cero, el 65% de estas
iniciativas no prosperan y desaparecen a los tres años. En el caso de las
franquicias esta tasa baja al 5%.
Cuando se parte con una marca conocida y un producto o servicio probado en el
mercado, se evitan los errores que se cometen al no tener dominio del negocio.
La modalidad de hacer negocios a través de franquicias se ha expandido por
todo el mundo.
Una franquicia es un método de extensión, crecimiento y desarrollo, que permite
a empresas con un activo intangible (como su marca y know how) vender el
negocio para que un tercero lo opere.
En el mundo el crecimiento de experiencias comerciales que operan con esta
modalidad es exponencial. Nuestro país cuenta con alrededor de 80 franquicias
que han permitido incluso internacionalizar a empresas nacionales.
El boom de estas compañías llegó con varias cadenas norteamericanas de
comida rápida. Sin embargo, hoy bajo este sistema operan todo tipo de
organizaciones -tanto nacionales como extranjeras- y de todos los rubros.
“En 2004, el 70% de las franquicias correspondían a empresas extranjeras y el
30% eran compañías nacionales.
El éxito mundial que ha presentado esta alternativa de negocios explica el
crecimiento y desarrollo de este sistema de expansión. Las características de
nuestra economía y la creciente globalización de los mercados hacen que este
modelo de negocios encuentre amplias proyecciones.
La competencia provoca que el factor eficiencia esa cada vez màs determinante
en el emprendimiento comercial y el costo que supone una amplia red de
distribución atraiga a muchos empresarios a este sistema.
Garantías del Sistema
Para que un negocio sea franquiciable debe cumplir con ciertos requisitos. En
primer lugar que sea una marca conocida, con un respaldo y soporte efectivo.
“Un empresario puede abrirse al sistema cuando es dueño de una marca que
fruto de la ambigüedad, del éxito o del tamaño es reconocida en el mercado, y
su producto o servicio se ha consolidado en una operación que en el tiempo ha
demostrado ser satisfactoria.
Además, es fundamental que el concepto que va a tercerizar sea lo
suficientemente rentable para poder asegurar a otro que va a realizar un buen
negocio”,
Por su parte, el comprador debe fijarse si la franquicia cuenta con esquemas
legales, un contrato, un manual de operación, evaluaciones de negocios que
respalden al franquiciador y un compromiso serio que demuestre que se está
frente a un negocio viable.
“En esto hay que ser cuidadoso, porque hay franquicias buenas y otras malas.
Por eso, recomiendo que los interesados en estas operaciones se asesoren con
gente adecuada”, advierte Edmundo Crespo.
Cifras Mundiales
La franquicia es uno de los sistemas más antiguos y a la vez modernos para
expandir los negocios. Se utiliza en todo el mundo y son muchas las marcas
presentes en todo el planeta.
El sistema comenzó en el siglo XIX, y mantiene su plena vigencia en todo el
mundo. “Hace cerca de 150 años, entre 1850 y 1860, Singer Sewing Machine
Company comenzó a expandir sus ventas de máquinas de coser mediante una
red de vendedores/concesionarios que le pagaban por el derecho de distribuir el
producto en un territorio definido. En 1899, Coca Cola vendió su primera
franquicia.
Hoy, en Estados Unidos hay tres mil franquiciadores, más de 600 mil locales
franquiciados, con ventas de mil billones de dólares por año y empleo para
aproximadamente 9 millones de personas”.
La experiencia mundial demuestra que la franquicia da la oportunidad al
empresario de difundir su marca y desarrollar su empresa en nuevos mercados
con gran velocidad y con un capital reducido. “El propósito es mejorar las ventas,
la posición de mercado, aumentar el flujo de caja y lograr un incremento del
“good will” (imagen) de su marca”,
“En Japón hay más de 800 franquiciadores y cerca de 200 mil puntos de venta
franquiciados. Cada año se instalan más de 12 mil nuevos locales de negocios
franquiciados. La mayoría de las tiendas tiene una superficie de alrededor de 25
metros cuadrados y ventas diarias de un equivalente a US$ 3.600”.
En Malasia, a julio del año pasado, había 233 sistemas de franquicias operando
y cerca de seis mil franquiciados. También ha sido muy importante el desarrollo
en Australia donde dos tercios de las empresas comenzaron a trabajar bajo este
sistema en la década del 90 y hoy el sistema tiene 708 franquiciadores, más de
46 mil unidades franquiciados y provee cerca de 553 mil puestos de trabajo.
En Nueva Zelanda las nuevas concesiones han crecido a una tasa media de
25% anual en los dos últimos años. Actualmente proveen empleo a 41 mil
personas y se estima un crecimiento de 75 mil nuevos puestos de trabajo
durante los próximos cinco años
El desarrollo de franquicias en América Latina no se ha quedado atrás. en Brasil
existen 750 franquiciadores y 61 mil locales franquiciados, con empleo directo
para 810 mil personas.
Otro país que muestra cifras significativas es México. “Hoy tiene 350
franquiciadores, 20 mil locales franquiciados y genera 300 mil puestos de trabajo
directo. Por su parte, Argentina cuenta con 150 franquiciadores, 5.500 locales
franquiciados y 35.000 puestos de trabajo”,
En Chile aunque el sistema es relativamente nuevo, ha registrado un desarrollo
sostenido en los últimos ocho años, y cuenta con 84 franquiciadores, 465 locales
franquiciados y genera 12.500 empleos directos.
“Aquí también se está dando la tendencia mundial, en que cada vez más se van
incorporando al sistema nuevos conceptos de negocios, distintos a los de
comida rápida.
A pesar que las cifras de los negocios implantados bajo el esquema de
franquicias son auspiciosas, antes de ingresar al sistema se deben conocer
ciertos aspectos fundamentales que ayudan a garantizar una buena experiencia.
Desde el punto de vista de las oportunidades de trabajo para nuestra gente, la
experiencia mundial indica que a través de este sistema de expansión se abre
un abanico de nuevas posibilidades de desarrollo personal para una cantidad
creciente de personas que buscan y necesitan nuevas alternativas.
“Esto es más notorio cuando las empresas desarrollan programas de
racionalización de costos de operación y administración, y se torna más difícil
tener un empleo. La tendencia en los países con mayor grado de desarrollo y
con gran apertura al exterior, es que esta situación vaya siendo cada vez mas de
tipo estructural y no transitoria
En conclusión, el franchising tiene un alto potencial de desarrollo, principalmente
por las ventajosas soluciones que ofrece para la expansión de los negocios y, al
mismo tiempo, por la calificada y creciente capacidad disponible de las personas
que desearían tener un trabajo independiente.
Licencias
Productos de marca como Walt Disney están presentes en distintos
establecimientos alrededor del mundo. Como esta compañía, hay muchas otras
que han licenciado su nombre para expandir su presencia y conquistar nuevos
mercados.
La utilización de derechos de propiedad industrial ajenos puede hacerse por vía
de la adquisición total de este derecho, o a través de una venia por parte del
titular de este para que un tercero lo utilice. Se trata de un contrato mediante el
cual el titular del derecho autoriza su uso a un tercero, a cambio del pago de un
precio, llamado regalía o royalty.
Los derechos comúnmente licenciados son las marcas comerciales, las patentes
de invención y los procedimientos tecnológicos. Hoy, lo más frecuente son las
licencias de uso de software computacional.
Los procedimientos para constituir una licencia se encuentran estandarizados.
Existe un contrato en el cual el interesado y el dueño de la marca acuerdan en
qué consistirá el convenio, qué derechos tendrá cada una de las partes, el precio
que pagará el licenciatario y otras modalidades que configuran cada caso
particular.
Cuando un tipo de licencia implica una interacción más pronunciada entre las
partes y el licenciante tiene fuertes injerencias en la manera en que se trabajará
la licencia, estamos frente a una franquicia.
Una vez obtenida la licencia, los beneficiarios pueden realizar acciones contra
terceros por violación del derecho de marca en la medida que estén
expresamente autorizados por el licenciante, titular del registro de marca violado
y/o infringido y cuenten con un poder de éste para interponer las acciones
criminales y civiles correspondientes.
En términos generales, este tipo de contratos también pueden incluir otros
aspectos, como por ejemplo, que la licencia no lesiona o afecta la titularidad y
derechos de dominio del dueño de la marca.
Un acuerdo tiene que establecerlos límites de cada una de las partes. Aspectos
importantes que debe incorporar el acuerdo son el uso de la marca de buena fe,
las causales de término de la licencia, su duración y las obligaciones del
licenciatario,
Quienes estén tentados por comercializar productos de marcas establecidas,
obteniendo para ello una licencia, deben analizar la evolución comercial de dicha
compañía y, por supuesto, el mercado donde operará el negocio. Lo primero, es
que haya oferta y demanda.
Por otra parte, el empresario que quiere conquistar nuevos mercados a través de
esta modalidad debe ser capaz de generar un producto que se transforme en
una necesidad para terceros.
Concesiones
En economía, una es el otorgamiento del derecho de explotación por un lapso
de tiempo determinado de bienes y servicios por parte de una empresa a otra,
generalmente privada.
A medida que se fue extendiendo el modelo económico neoliberal por los
distintos países del mundo, muchas empresas públicas fueron concesionadas
como paso anterior a lo que hubiera sido una privatización completa.
La concesión tiene por objeto la administración de los bienes públicos; mediante
el uso, aprovechamiento, explotación, uso de las instalaciones, la construcción
de obras, de nuevas terminales de cualquier índole sea marítima, terrestre o
aérea de los bienes del dominio público del Gobierno.
Los objetivos de estos negocios radican en proporcionar servicios esenciales
para el público, por ejemplo, la electricidad, el gas, el suministro de agua, la
depuración de aguas residuales el manejo de desechos sólidos, la explotación
minera y las telecomunicaciones.
Las concesiones públicas afectan a casi toda la infraestructura de los países en
desarrollo ya que requieren grandes redes de distribución integradas, o la
coordinación de muchos servicios esenciales.
Muchas concesiones públicas tienen una estructura de costos que se beneficia
de la gran escala, puesto que los costos unitarios caen a medida que la red
aumenta.
Sin embargo, la existencia de estas redes suele provocar que las concesiones
públicas se beneficien de un monopolio natural para dar ese servicio en el área
donde operan.
3.12 EL RIESGO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Aun cuando los cambios políticos parecen seguir una dirección favorable a las
fuerzas del mercado, no deja de haber riesgos políticos. Estudiaremos el riesgo
político, cómo las empresas multinacionales lo predicen y la manera en que se
sirven de tácticas de negociación para reducirlo al mínimo. Para ello hay que
tomars en cuenta las siguientes variables:
1.- La naturaleza del riesgo político, (causas y clases).
2.-Formas más comunes en que se administra el riesgo político.
3.- Estrategias y tácticas comunes que se usan para la evaluación del riesgo
político.
4.-Describir algunas de las estrategias mediante las cuales las multinacionales
protegen sus inversiones mundiales.
5.-La incidencia de las decisiones gubernamentales y la situación interna de un
pais y como esto afecta los negocios internacionales .
El riesgo en los negocios, o la contingencia futura de ganar o perder, es una
variable inherente a toda decisión empresarial. Sin duda es una de las
principales consideraciones que debe afrontar el empresario al evaluar su
proyecto de inversión.
La posibilidad de que se presenten situaciones adversas que puedan afectar la
viabilidad y la rentabilidad del negocio, las cuales son imposibles de identificar en
el momento de emprender nuevas actividades, es un factor que todo
inversionista debe tener en cuenta al hacer un estudio objetivo de factibilidad de
la empresa que se propone.
Lo anterior es especialmente cierto en los proyectos de los negocios
internacionales, ya que el inversionista no siempre está familiarizado con los
aspectos domésticos ni con todos los componentes del clima de negocios de
otro país, y, por lo tanto, debe realizar un estudio mucho más complejo y extenso
del que requeriría la inversión en su país de origen. La idiosincrasia de un país,
sus problemas económicos, su sistema monetario, régimen tributario y
cambiario, actitud y tratamiento hacia los inversionistas extranjeros, sistema
jurídico, régimen y estabilidad políticos, son solo algunos de los factores que el
empresario debe tener en cuenta para tomar una decisión acertada a la hora de
invertir.
Entre los riesgos más comúnmente considerados y evaluados se encuentran los
de tipo financiero y los comerciales y de mercado por ser de aquellos que los
hombres de negocios están normalmente preparados para afrontar. Sin
embargo, existe un tipo particular de riesgo que día a día cobra mayor
importancia y cuya incidencia en los negocios internacionales es cada vez más
frecuente: el riesgo político.
El riesgo político es una de las variables que debe considerar seriamente toda
empresa que planee realizar negocios en el ámbito internacional. Para el
desarrollo del tema, partiremos de la definición de riesgo político analizando las
diferentes situaciones a las que puede llevar, y estudiaremos algunos casos
ilustrativos de situaciones en las cuales la ocurrencia del riesgo político ha
generado dificultades a los inversionistas extranjeros.
Presentaremos algunos problemas que supone la labor de predicción y
evaluación de los riesgos políticos en un país. Finalmente, estudiaremos
diferentes mecanismos de protección contra los efectos adversos de la
ocurrencia de dichos riesgos.
El riesgo político
"El riesgo político puede definirse como la probabilidad de que un evento político
dado resulte en pérdidas para una firma determinada. Existen muchas clases de
riesgo político, las cuales pueden dividirse en general en riesgos extralegales y
riesgos legales-gubernamentales.
El riesgo político extralegal incluye cualquier evento que emane desde afuera de
la autoridad preexistente o de la estructura de legitimidad del Estado, tales como
terrorismo, sabotaje, revoluciones o golpes militares.
Por el contrario, el riesgo legal-gubernamental es un producto directo del
proceso político en marcha e incluye eventos tales como elecciones
democráticas que conducen a un nuevo gobierno o cambios referentes al
comercio, a las inversiones extranjeras, al régimen laboral, subsidios, tecnología,
y a políticas monetarias y de desarrollo".
"El riesgo político en los negocios internacionales existe:
a) Cuando ocurre una discontinuidad en el ambiente,
b) Cuando esta es difícil de anticipar, y
c) Cuando resulta de algún cambio político.
Para construir un riesgo estos cambios en el ambiente deben tener potencial
para afectar significativamente la rentabilidad u otras metas de una empresa
determinada. Por consiguiente, en la definición son esenciales los conceptos de
discontinuidad y de efectos directos sobre la firma".
Teniendo en cuenta las anteriores definiciones, se puede afirmar que el riesgo
político es la posibilidad de que eventos futuros e inciertos, originados en la
situación política o la adopción de ciertas políticas por parte del Estado receptor
de la inversión, modifiquen las condiciones en que un negocio ha sido
establecido, y por consiguiente cambien sus perspectivas sobre ganancias y
actividades futuras.
Las nuevas condiciones pueden ser producto de:Inestabilidad del gobierno o del
régimen político, causada por problemas socioeconómicos (pobreza, desempleo
y conflictos laborales, bajo nivel de ingreso per capita, recesión industrial o
económica, altos niveles de inflación, etc.); políticos (lucha entre facciones o
partidos políticos, subversión armada, violencia o guerras civiles, intentos de
golpe de estado, etc.).
Ejemplo de este tipo de riesgo es la situación desatada por los cambios políticos
en Irán, originado en el derrocamiento del Shah y la instauración de una
monarquía religiosa con el triunfo de la revolución islámica de 1979, se vio
alterado su clima de negocios, con lo cual dejó de ser territorio seguro para las
inversiones extranjeras.
En el caso colombiano, país que cuenta con una tradición democrática que se
remonta a más de un siglo de sucesión constitucional en el poder. Aunque ha
sufrido períodos de violencia política y enfrenta problemas propios de una nación
en vía de desarrollo, es un país atractivo para el capital extranjero,
especialmente por sus importantes recursos naturales (petróleo y minería).
Desde los años 70 se consolidó una guerrilla que, aunque representa una
proporción muy baja de la población, produce un efecto adverso en el clima de
los negocios. El ejército colombiano ha tenido que enfrentar las acciones de la
izquierda armada, pero deben mencionarse los intentos de diálogo entre el
gobierno y la mayor parte de estos grupos, con miras a un "tratado de paz".
Como reacción al auge de las guerrillas surgieron los grupos paramilitares,
acusados de ser financiados por el narcotráfico, cuya acción violenta contribuye
a generar un ambiente de inestabilidad. Simultáneamente, el grupo guerrillero
ELN ha causado pérdidas en la operación de la industria petrolera en Colombia,
que se lleva a cabo fundamentalmente bajo el esquema de contratos de
asociación con empresas multinacionales.
Por último, para nadie son desconocidos los problemas que Colombia afronta
por causa del tráfico internacional de drogas. La posición geográfica de
Colombia, punto estratégico entre producción y consumo; lo que, unido a la
altísima y creciente demanda de drogas, han generado grupos delincuentes con
gran poder económico, haciendo más difícil la guerra que el gobierno libra contra
ellos.
En resumen, Colombia ha sufrido el impacto negativo producido por los grupos
guerrilleros y de narcotraficantes. Sin embargo, hasta hace poco, estos se
habían visto superados por los beneficios y perspectivas que ofrecía el país,
pero los índices económicos, el problema de la deuda pública, y el incremento de
los índices de secuestro, han puesto al país en desventaja en el contexto
latinoamericano.
Adopción de ciertas políticas por parte de gobiernos constituidos, que afectan
directamente la operación de empresas, como nacionalización de sectores de la
economía: expropiación de bienes; limitación o variación sustancial en los de
derechos de remitir utilidades al exterior o repatriar capitales; revocación
unilateral, por parte del Estado, de contratos celebrados con empresas
extranjeras, entre otras.reglas del juego para los inversionistas del sector
financiero y para los bancos prestamistas.
Riesgo Político: fuentes, agentes y efectos
Fuentes del riesgo político Grupos que pueden
ocasionar el riesgo
político
Efectos del riesgo político
.Filosofías políticas que
cambian o se oponen
entre sí
Condiciones económicas
cambiantes
inestabilidad social
Conflicto armado o
terrorismo
Nacionalismo creciente
Independencia política
inminente o reciente
Intereses de los grupos
empresariales locales
Grupos religiosos
antagónicos
Alianzas internacionales
recién creadas
Gobierno actual y sus
diversos departamentos y
dependencias
Grupos opositores en el
gobierno que no tienen el
poder, pero con influencia
política
Grupos de interés
organizados como el de
los maestros, estudiantes,
trabajadores, etc.
Grupos terroristas o
anarquistas que operan
en el país
Organismos
internacionales como el
Banco Mundial o las
Naciones Unidas
Gobiernos extranjeros
que han formado alianzas
estratégicas con el país o
que apoyan a los
opositores del gobierno
Expropiación de activos
(con compensación o sin
ella)
Leyes de autoctonismo
Restricciones a la libertad
operativa referentes, por
ejemplo, políticas de
contratación y
manufactura de productos
Cancelación o revisión de
contrato
Daño a la propiedad o al
personal ocasionado por
terrorismo.
Pérdida de la libertad
financiera como la
capacidad de repatriar las
ganancias
Aumento de los
impuestos y de otras
sanciones económicas
Evaluación del riesgo político
Hemos señalado que en el ámbito de los negocios internacionales, como factor
indispensable de planeación estratégica, es crucial que las empresas puedan
conocer, evaluar y de alguna manera prever los riesgos políticos a que se
pueden ver enfrentadas en el desarrollo de sus actividades en otros países.
Pero, ¿cómo pude esto lograrse?
Para algunos analistas esta labor es especialmente difícil, por tratarse
justamente de situaciones futuras, generalmente impredecibles, que no pueden
identificarse exactamente al planear una inversión. Adicionalmente, dada la
amplia variedad de países y áreas de negocios, no es muy probable que los
analistas de riesgo puedan elaborar un modelo general para llenar las
necesidades específicas de todas las firmas, que se dedican a actividades
diversas en países diferentes.
A pesar de estas dificultades, los expertos han diseñado diferentes índices de
riesgo que cubren muchos países, los cuales son útiles en los procesos de toma
de decisiones sobre inversión extranjera. Algunos ejemplos son el Euromoney
Country Risk Index, sobre las tendencias en los mercados de crédito
internacional y el World Political Risk Forecast (W.P.R.F.).
Ejemplo de algunos criterios para evaluar el riesgo político
Área básica Criterios Puntuaciones
1-20
Mínima Máxima
Ambiente
económico
político
Condiciones
económicas
internas
Relaciones
económicas
externas
1.-Estabilidad del sistema político
2.-.Conflictos internos inminentes
3.-Amenazas externas contra la estabilidad
4.-Grado de control del sistema político
5.-Confiabilidad del país como socio comercial
6.-Garantías constitucionales
7.-Eficiencia de la administración pública
8.-Relaciones con la fuerza de trabajo y paz
social
5
3
0
0
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4
2
3
3
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7
9.-Tamaño de la población
10.-Ingreso per cápita
11.-Crecimiento económico durante los últimos
cinco años
12.-Crecimiento potencial en los próximos tres
años
13.-Inflación en los últimos dos años
14.-Accesibilidad al mercado interno de
capitales a los extranjeros
15.-Disponibilidad de mano de obra local
calificada
16.-Posibilidad de contratar a empleados
extranjeros
17.-Disponibilidad de recursos energéticos
18.-Requisitos legales referentes a la
contaminación ambiental
19.-Infraestructura; por ejemplo, sistemas de
transporte y de comunicaciones
20.-Restricciones a las importaciones
21.-Restricciones a las exportaciones
22.-Restricciones a las inversiones extranjeras
24.-Libertad para establecer sociedades
25.-Protección legal a las marcas y productos
26.-Restricciones a las transferencias
monetarias
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4
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15
27.-Reevaluación de la moneda durante los
últimos 5 años
28.-Situación de la balanza de pagos
29.-Consumo de los fondos internacionales por
las importaciones de petróleo y energéticos
30.-.Situación financiera internacional
31.-Restricciones al cambio de moneda
nacional en otras monedas
2
4
7
8
7
16
18
18
19
19
Hay también análisis individuales realizados por compañías multinacionales, que
muestran conclusiones interesantes sobre el problema de la evaluación del
riesgo político.
El análisis de la General Motors
La General Motors (G.M) desarrolló su propio método para evaluar el riesgo
político. "Al entrar la década de los 80´s, la gerencia de G.M. decidió que un
enfoque informal no continuaba siendo adecuado, dada la creciente gama de
actividades de la compañía y otros países y la rápida globalización de la industria
automotriz.
Ellos querían un enfoque estructurado, analítico y comparativo del cambio
político y de las políticas gubernamentales alrededor del mundo, para uso en
planeación estratégica, desarrollo de nuevos productos, relaciones con los
gobiernos y otras actividades".
Esta compañía observó, por ejemplo, que su meta principal, como lo es para
todos los demás negocios, es la rentabilidad y qué factores de política (tales
como la capacidad para manejar la modernización de la economía) y ciertas
regulaciones (como restricciones en la repartición de utilidades y otros requisitos
locales) inciden más críticamente en la rentabilidad que los eventos políticos
(como golpes de Estado o conflictos étnicos).
El Índice de Riesgo Político refleja el nivel relativo de riesgo para las operaciones
de G.M., asignando un puntaje numérico a cada factor en cada país. A mayor
incertidumbre en el factor, se asigna un menor puntaje. Totalizando los puntajes
para cada factor se produce en puntaje por país en una escala de 1 a 100
cuanto más cercano a 100, el riesgo se considera más bajo. Con base en dichos
puntajes, a los países se les asigna uno de cuatro calificativos en el Índice de
Riesgo Político: Alto, medio alto, medio bajo y bajo riesgo
Los indicadores del nivel de riesgo de cada país dan a la gerencia de GM. una
idea del grado de incertidumbre en países estratégicos que pudieran conducir a
cambios adversos en las reglas de juego para las operaciones de GM. en el
extranjero. De acuerdo con este análisis, los países desarrollados tienden a
considerarse en las categorías de bajo riesgo y de riesgo medio bajo, dada la
estabilidad de los gobiernos y porque los cambios en las políticas se adoptan
después de debates públicos y a través de procesos conocidos.
Sin embargo, tal como lo han destacado algunos estudios, los riesgos políticos
también pueden ocurrir en países desarrollados, ya que los cambios en
determinadas regulaciones no se dan exclusivamente en los países en
desarrollo. Aunque el modelo fue diseñado para GM. en particular, algunas de
esas conclusiones pueden ser útiles como directrices generales para otros
El análisis de riesgo político debe hacerse para industrias específicas, e inclusive
para proyectos específicos. Las compañías manufactureras que producen para
el mercado local, generando trabajo para nacionales, no afrontan las mismas
sensibilidades políticas que una compañía minera, que puede ser culpada de
extraer la riqueza de una nación y venderla en el extranjero.
El sistema debe ser dinámico y no estático. El objetivo del sistema de G.M. es
alertar a la gerencia sobre cambios potenciales en el clima de negocios y hacerlo
con tal anticipación que se logre minimizar la exposición de la compañía a los
riesgos. El sistema debe ser capaz de comparación entre países, teniendo en
cuenta que las empresas multinacionales pueden tener negocios en diferentes
Estados.
El sistema debería centrar su análisis en el resultado de las políticas. La
incertidumbre en el proceso de adopción de políticas, es el factor que puede
tener el mayor impacto en la rentabilidad de una firma. el propósito y la
importancia de una evaluación adecuada del riesgo político es disminuir el nivel
de incertidumbre en las decisiones de negocios.
3.13 EVALUACION FORMATIVA
A continuación se le hace mención de algunos aspectos que consideramos son
importantes para su quehacer y formación profesional; favor desarrollar esta
temática usando otras fuentes de información.
1. Porque el comercio internacional o comercio exterior es tan importante para la
generación de negocios internacionales.
2. Considera usted que las datos que se obtiene de el representan una
verdadera opción en la búsqueda de información para la generación de
negocios.
3.14 DIAGNOSTICO PARCIAL DE SALIDA
1. Que entiende por comercio internacional
2.-Cuáles son los aspectos relacionados más importantes relacionados con la
generación de negocios internacionales
3.-Cuál es la modalidad de negocios internacionales que usted considera a mas
importante para el país ¿Por qué?
4. Existe riesgo político en Honduras
3.15 ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
Trabajo de campo
1. Utilizando el modelo similar al de este texto, lleve a cabo una prueba del
mismo .entrevistando personalmente a cinco propietarios de empresas y evalué
el riesgo político en honduras.
Análisis en grupo
1. Proceda a su tabulación y análisis y formule un reporte final según el modelo
visto .para entregar este documento al maestro.
2. Luego .basados en la información presentada, y asumiendo el papel de
gerentes de una institución que desea invertir en este país tomen sus
decisiones
CAPÍTULO IV
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS PARA MERCADOS
INTERNACIONALES:
4.1 INTRODUCCION
Las decisiones de ingreso se refieren a los motivos para la internacionalización,
en esta etapa la empresa debe decidir el mercado extranjero al cual pretende
llegar; para esto, debe escoger el país que tenga mayor potencial de
crecimiento. Además, debe tener en cuenta los riesgos que enfrenta, las
diferencias culturales y los precios que deberá manejar. También deberá
considerar el momento de entrada al mercado, si es temprana o si es tardía.
Ambas tienen sus ventajas y desventajas como pionero o como seguidor.
La Complejidad de las decisiones de los negocios modernos exige un
conocimiento confiable de los diversos mercados. La experiencia administrativa y
los juicios son, por supuesto, ingredientes importantes para la toma de
decisiones, pero deben reforzarse y expandirse con datos objetivos.
4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Al finalizar la unidad el estudiante será capaz de:
a) Determinar la importancia de las estrategias de Negocios Internacionales
b) Identificar las estrategias más comunes
C.)Conocer las ventajas y desventajas de acceder a un Mercado Internacional
4.3 DIAGNOSTICO PARCIAL DE ENTRADA
Con el objeto de evaluar los conocimientos que se poseen previo al desarrollo
de la temática, favor responder al siguiente cuestionario:
1. Que entiende estrategia
2. Qué importancia tienen que ver las estrategias en la generación de negocios
Internacionales.
3 Que opciones estratégicas conoce usted, para poder ingresar a un Mercado
internacional
4.- Que entiende por análisis del entorno internacional
4.4 CONTEXTO
En el desempeño y rendimiento empresarial a menudo se observan síntomas o
condiciones que señalan la presencia de un problema u oportunidad de
mercado; las medidas del desempeño actúan como señales para la gerencia de
El planteamiento estratégico de los negocios internacionales .requiere de la
implementación las mejores opciones estratégicas para acceder a los nuevos
mercados
Por ello el Gerente deben de comprender plenamente la importancia de llevar a
analizar debidamente los mercados opcionales pera la internacionalización de
sus operaciones.
4.5 TEMAS Y SUBTEMAS
I Ingreso a los Mercados Internacionales
II Opciones estratégicas para el ingreso en los Mercados Internacionales
III Negocios Internacionales como alternativa estratégica
IV Los mejores países para hacer negocios
4.6 GLOSARIO
-Ingreso: Ingreso que se obtiene, en promedio, por cada unidad de producto
vendida; es decir, es el ingreso total dividido en el total de unidades vendidas.
-Opciones: es un contrato que da a su comprador el derecho, pero no la
obligación, a comprar o vender bienes o valores (el activo subyacente, que
pueden ser acciones, índices bursátiles, etc.) a un precio predeterminado (strike
o precio de ejercicio), hasta una fecha concreta.
-Estrategia: es un conjunto de acciones que se pueden llevan a cabo para
lograr un determinado fin.
-Negocio: es la consecuencia de la correcta administración de los recursos con
un resultado económicamente positivo para las partes; es importante señalar que
no solamente puede ser dinero sino relaciones de poder.
-País: puede referirse a un estado, una nación o a una región. Es el principal
sinónimo de estado nacional con un área geográfica y una entidad políticamente
independiente.
-Obligaciones: es el vínculo jurídico mediante el cual dos partes (acreedora y
deudora) quedan ligadas, debiendo la parte deudora cumplir con una prestación
objeto de la obligación.
-Subcontrato: es el proceso económico en el cual una empresa determinada
mueve o destina los recursos orientados a cumplir ciertas tareas, a una empresa
externa, por medio de un contrato.
-Análisis: tiene como objetivo el estudio del comportamiento de los mercados
financieros y de los valores que los constituyen.
-Ambiente: es el entorno que afecta y condiciona especialmente las
circunstancias de vida de las personas o la sociedad en su conjunto.
-Pionero: se utiliza en referencia a personas que han migrado y establecido
residencia en áreas aún no colonizadas, o cuando una persona ha actuado por
primera vez en una tendencia, profesión o teoría innovadora aún no explorada.
4.7 EL INGRESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Para tomar la decisión acerca de la estrategia de entrada a otro país, las
empresas deben tener en cuenta factores como: las decisiones de ingreso, las
formas de ingreso, la selección del método de entrada y la consideración de las
alianzas estratégicas. Las decisiones de ingreso:
a) ¿A qué mercado extranjero?
b) ¿En qué momento?
c) ¿Con qué escala?
d) Factores que empujan y factores que atraen
e) La competitividad internacional
Las decisiones de ingreso se refieren a los motivos para la internacionalización,
en esta etapa la empresa debe decidir el mercado extranjero al cual pretende
llegar; para esto, debe escoger el país que tenga mayor potencial de
crecimiento. Además, debe tener en cuenta los riesgos que enfrenta, las
diferencias culturales y los precios que deberá manejar. También deberá
considerar el momento de entrada al mercado, si es temprana o si es tardía.
Ambas tienen sus ventajas y desventajas como pionero o como seguidor.
ENTRADA COMO PIONERO ENTRADA TARDÍA
VENTAJAS:
1. Capacidad para apropiarse del
mercado
2. Establecimiento de un fuerte
nombre de marca
3. Capacidad para generar
volúmenes de ventas y adquirir
experiencia
4. Ventaja de costos que atan a los
clientes
VENTAJAS:
1. Aprende y observa los errores de los
pioneros
2. Aprovecha las inversiones de los
pioneros en el aprendizaje y la
educación del cliente
3. Menor riesgo
4. Familiarización con el producto ya
existente
DESVENTAJAS:
1. Costos pioneros: costos de
promoción, oferta del producto,
educación de los consumidores
2. Ignorancia del contexto
3. Errores graves
4. Alto riesgo
DESVENTAJAS
1. Difícil lograr la participación del
mercado
2. Difícil ofertar costos cambiantes
Luego de que se ha decidido a que mercado extranjero entrar y en qué
momento, el siguiente paso es determinar con qué escala entrar. Esta decisión
está íntimamente relacionada con el compromiso estratégico y por ende, de
recursos que está dispuesta a asumir la empresa. Según esto, la entrada a gran
escala en un mercado extranjero implica el compromiso de recursos
significativos y un alto valor de los compromisos estratégicos resultantes.
Un compromiso estratégico es una decisión que tiene un efecto de largo plazo y
en la mayoría de los casos produce un efecto irreversible. Este aspecto presenta
una gran influencia sobre la naturaleza de la competencia en un mercado, ya
que da a la empresa pionera a gran escala la posibilidad de facilitar la atracción
de clientes y distribuidores expresando una permanencia de la empresa en el
mercado en el largo plazo.
Sí la escala de ingreso es mayor deberá asumir mayores compromisos,
disminuirá su flexibilidad y aumentará el riesgo, tendrá mayor influencia sobre la
naturaleza del mercado, será atractiva para clientes y distribuidores, quienes a
su vez, tendrán confianza, tendrá facilidad de expansión a otros mercados y
podrá capturar las ventajas del que actúa primero. Sí la escala es menor
disminuirá el riesgo y la dificultad.
Los factores que empujan y que atraen son aquellas circunstancias por las que
puede atravesar en un momento determinado la empresa, y que afectan sus
decisiones hacia la internacionalización. Por ejemplo, un factor push puede ser
que el ciclo de vida dejó de crecer, un factor pull puede ser que el mercado es
amplio, que existen recursos económicos etc. todo esto hace que la empresa
decida internacionalizarse o no.
Existen diferentes formas de ingreso de acuerdo a su costo y al control o riesgo
que tienen las empresas, en primer lugar, se encuentran las exportaciones,
seguidas de los proyectos “llave
4.8 OPCIONES ESTRATÉGICAS PARA ACCEDER A MERCADOS INTERNACIONALES.
En el mundo de hoy, las empresas deben atacar mercados internacionales de
manera agresiva, pero al mismo tiempo de manera segura limitando su
exposición al riesgo internacional.
La volatilidad de los mercados y en algunos casos la incertidumbre hacen de
las decisiones de expansión internacional un tema de gran importancia para el
desarrollo empresarial, en la presente reseña, se mostraran las nueve
opciones que tienen las empresas en la actualidad para hacer una penetración
de mercado internacional.
Penetración por: Exportación, Licenciamiento, Franchising, Participación,
Consorcio, Maquila, Contratos administrativos, Adquisición, Joint Venture...
A continuación una breve reseña de cada una de las opciones que tienen las
compañías para acceder a mercados internacionales:
1. Exportación:
Es la forma más sencilla de penetración internacional, consiste en que la
compañía produce fuera de su destino de venta y lo envía para su venta.
Como es lógico, cualquier exportación debe superar requisitos legales para el
normal desarrollo de las actividades, y debe cumplir con las políticas de los
países destino.
Generalmente factores como el transporte o la distribución determinan la
viabilidad de una exportación.
La exportación significa la salida de mercancías, capitales y servicios con
destino a mercados exteriores se halla condicionada por el desarrollo de la
producción mercantil y por el mercado internacional
, Sobre todo, en la de la globalización, la realización de las mercancías, en los
mercados exteriores se convierte en uno de los problemas más graves y
difíciles, en una de las causas de la lucha entre los países capitalistas por los
mercados, las esferas de inversión de capitales y las fuentes de materias
primas. La exportación de mercancías hacia los países con grandes mercados
sirve como medida para juzgar la capacidad económica y empresarial de otros,
sobre todo a los países débilmente desarrollados.
El sistema de elevados precios de monopolio para las mercancías que se
exportan y de bajos precios de monopolio para las compras de materias primas
y productos alimenticios en los países dependientes, conduce a incrementar
las ganancias de los monopolios.
La necesidad de exportar está dictada también por la limitación de los
mercados exteriores y la demanda relativa de la población en otros países y
regiones del mundo
En la época reciente, ha alcanzado un desarrollo preferente la exportación de
capitales en forma de concesión de empréstitos estatales e inversiones
directas de capital en el extranjero. La exportación de capitales hace que se
amplíe la exportación en los mercados.
La estadística aduanera divide la exportación de mercancías en:
1) Exportación especial, que incluye mercancías de producción interior o
mercancías extranjeras, aunque parcialmente reelaboradas en el país dado y
exportables a otros países;
2) Exportación general que incluye mercancías de tránsito, es decir,
mercancías extranjeras importadas en el país dado y exportadas sin
elaboración
2. Licenciamiento:
Consiste en otorgar derechos legales (patentes, marcas, procesos), a
compañías en el extranjero que estén interesadas en explotar un nicho de
mercado. El licenciamiento es el mecanismo más seguro de penetración
internacional, pero al mismo tiempo es generalmente el menos rentable.
Patentes
Una patente, la abreviación legal para patente de privilegio, en su significado
más general es un documento expedido que otorga algún derecho o privilegio
especial. Una patente le provee al inventor el privilegio exclusivo de utilizar un
proceso particular o de hacer, utilizar y vender un producto o aparato específico
por un período de tiempo específico.
Historia
En América, las primeras patentes para invenciones fueron expedidas en 1641
por los gobiernos coloniales. Las primeras leyes de patentes de los EE.UU.
fueron establecidas por el Congreso en 1790 bajo la autoridad del Artículo 1
Sección8 de la Constitución. La Ley de Patentes de 1790 fue administrada por
una comisión compuesta por el secretario de estado, el secretario de guerra, y el
procurador general de los EE.UU.
En los EE.UU. la ley estipula que una patente puede ser otorgada a cualquier
persona para la invención o el descubrimiento de cualquier arte, máquina,
fabricación o composición de materia útil o para cualquier mejoramiento nuevo y
útil al mismo; para la invención de la reproducción asexual de cualquier variedad
nueva y distinta de planta, menos las plantas propagada por tubérculos; o para
un diseño cualquiera ornamental nuevo y original para un artículo de fabricación.
En 1980, dicha cobertura de patentes también se extendió a los productos de la
ingeniería genética, incluyendo semillas, plantas, y cultivos como a los mismos
métodos nuevos de ingeniería genética. Una patente se otorga solamente
cuando se registra una aplicación completa en todos sus aspectos y cuando se
pagan todas las cuotas, y sólo después de que se haya hecho una
determinación de que la declaración es completa y que la invención es nueva y
útil.
Las patentes pueden ser transferidas de una parte a otra, la asignación escrita
se registra en la Oficina de Patentes y Marcas Registradas
En general, la patente proporciona protección contra la usurpación sólo dentro
de la jurisdicción del gobierno que la expide, y por lo tanto es necesario recibir
una patente en cada país en donde se desea dicha protección. Hay leyes de
patentes en la mayoría de los países; el tratado internacional más importante es
la Convención Internacional para la Protección de la Propiedad Industrial
"International Convention for the Protection of Industrial Property"
Marca Registrada
Una marca registrada, es cualquier símbolo, como una palabra, número,
ilustración o diseño utilizado por fabricantes o comerciantes para identificar sus
propios productos y para distinguirlos de los productos que otros hacen y
venden.
Por lo tanto, una marca registrada identifica la fuente de un producto y establece
responsabilidad por su calidad. Si a los clientes les gustan los productos, la
marca registrada permite saber lo que quieren comprar en el futuro; si no les
gustan los productos, evitarán los productos con esa marca registrada.
El nombre de un tipo de producto no puede ser una marca registrada, porque
cada fabricante de ese producto está libre para utilizar su nombre. Por ejemplo,
Sony, es una marca registrada bien conocida para televisores, radios y equipos
auditivos, sin embargo nadie puede tener derechos de marca registrada para la
palabra televisión o radio.
Sin embargo, en varias ocasiones ha habido palabras que los fabricantes
deseaban utilizar como marcas registradas para sus productos nuevos pero que
los clientes a su vez utilizaron para nombrar los productos mismos, estas
palabras perdieron su estado legal como marcas registradas. Ejemplos de las
mismas incluyen aspirina, celofán, y escalera mecánica.
Historia
A través de los tiempos, los fabricantes de productos han puesto sus nombres a
las cosas que han producido. Algunos productores inventaron símbolos o
ilustraciones para identificar y distinguir sus productos. Artículos muy diversos
como espadas medievales y cerámica china han sido marcados con símbolos de
identificación para que la persona que los compre pueda trazar el origen y
determinar la calidad de los objetos. Antes del siglo 20, las marcas registradas
eran ordinariamente símbolos o ilustraciones en vez de palabras, ya que la
mayoría de las personas no podían leer.
Al aumentar el comercio en el siglo 19, se reconocieron los derechos legales de
los dueños de las marcas registradas, y las leyes previnieron que otros
comerciantes utilizaran una marca parecida que pudiera confundir a los clientes
con respecto a la fuente de los productos.
En 1883, un grupo de naciones creó la Convención de París, una organización
de tratados internacionales que requería que los países miembros reconocieran
los derechos de marca registrada de los productores extranjeros.
La Convención de París ha sido modificada varias veces; actualmente la mayoría
de los países son miembros bajo el derecho tácito de cada estado, un
comerciante que utiliza cualquier símbolo como marca registrada obtiene el
derecho legal de prevenir que otros comerciantes utilicen una marca similar.
Muchos estados inscriben las marcas registradas para mantener un registro
público y permitir que otros examinen el mismo antes de seleccionar y utilizar
una marca registrada nueva.
Cualquier comerciante que utilice una marca tan parecida a una marca
registrada inscrita que tiene la probabilidad de causar confusión entre los
clientes, se considera un usurpador y se puede denunciar en un tribunal estatal
Muchas veces una marca registrada es una propiedad apreciable que tiene un
comerciante o un fabricante, porque es el símbolo del buen nombre de la
compañía y de sus productos y servicios. Por lo tanto, una marca registrada se
puede vender o asignar cuando se vende una compañía con sus bienes y la
producción de los mismos.
También se puede licenciar para que otros la utilicen con tal que el dueño ejerza
control sobre la calidad de los bienes o los servicios que suministra el
concesionario. La mayoría de los restaurantes de comidas rápidas, como
"Kentucky Fried Chicken", u otros negocios a los que se les han concedido una
franquicia tienen la licencia de utilizar la marca registrada de la compañía matriz .
Los Derechos de Autor
Los derechos de autor, son el cuerpo de derechos legales que protegen contra la
reproducción, la actuación o diseminación de obras creativas por otras personas
o entidades sin permiso. El dueño de los derechos de autor tiene el derecho
exclusivo para reproducir una obra así protegida; para preparar obras derivadas
que solamente modifican ligeramente la obra protegida; para vender o prestar
copias de la obra protegida al público; para la actuación de obras protegidas en
público con fines de lucro; y para exhibir públicamente las obras protegidas por
los derechos de autor. Estos derechos básicos exclusivos de los dueños de los
derechos de autor están sujetos a excepciones dependiendo del tipo de obra y
del tipo de uso que hacen otras personas de la obra.
El término obra que se utiliza en las leyes de los derechos de autor se refiere a
cualquier creación original producida por un autor en un medio tangible. Por lo
tanto, las obras que se pueden proteger con los derechos de autor son obras
literarias, composiciones musicales, selecciones dramáticas, bailes, fotografías,
dibujos, pinturas, esculturas, diagramas, anuncios, mapas, películas, programas
de radio y de televisión, grabaciones auditivas, y programas de "software" .
Los derechos de autor no protegen la idea o el concepto; sólo protege la manera
en que el autor ha expresado una idea o un concepto. Por ejemplo, si un
científico publica un artículo que explica un proceso nuevo para hacer una
medicina, los derechos de autor previenen que otros puedan sustancialmente
copiar el artículo, pero no previene que alguien utilice el proceso que describe
para preparar la medicina. A fin de proteger el proceso, el científico debe obtener
una patente.
Historia
En realidad, la primera ley de los derechos de autor fue establecida en 1710 por
el Parlamento Británico y se conoce como el Estatuto de Anne. Dicha ley
prohibía la impresión, la reimpresión o la importación de libros por un número
limitado de años.
Notificación
Aunque los derechos de autor se ponen en vigencia en cuanto se crea una obra,
se pierden a no ser que una notificación ya prescrita de los derechos de autor se
ponga en todas las copias divulgadas públicamente. Esta notificación consiste
en las palabras Derechos de Autor ["Copyright"], la abreviación de las mismas
["Copr.", en inglés] o el símbolo © junto con el nombre del dueño y el año de la
primera publicación (por ejemplo, © Juan del Pueblo 1982).
En la mayoría de los libros impresos la notificación de los derechos de autor
aparece en el reverso de la página titular. Utilizar la notificación es la
responsabilidad del dueño de los derechos de autor y no requiere permiso previo
de la Oficina de Derechos de Autor, ni la inscripción con la misma. Una
notificación similar que incluya el símbolo ® (por ejemplo, ® 1982 la Compañía
de Discos "Doe") se requiere para proteger las grabaciones auditivas como los
discos y los casetes fonográficos.
Los derechos de autor se pueden vender o se puede otorgar un permiso para el
uso de los mismos a otras personas o entidades. Ordinariamente, las licencias o
permisos de los derechos de autor se otorgan por contratos escritos en los
cuales estén de acuerdo todas las partes involucradas. Por ejemplo, el autor de
una novela puede otorgar un permiso a una editorial para que imprima la obra en
libros encuadernados, a otro editorial para producir las copias en libros en
rústica, y a una compañía de películas para que haga una película basada en la
novela. .
La usurpación de los derechos de autor es cualquier infracción de los derechos
exclusivos antes mencionados -- por ejemplo, hacer una copia no autorizada de
un libro protegido por los derechos de autor. La usurpación no tiene que
constituir una reproducción de palabra por palabra. La "similitud sustancial"
también puede ser usurpación.
3. Franchising:
Es el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de producción
bajo el modelo de licencia. El contratante aporta el conocimiento de mercado y
participa en el manejo, mientras que el dueño de la franquicia aporta su marca
y su modelo de negocio.
La franquicia es un sistema de comercialización de bienes o servicios en el que
una persona llamada franquiciante transmite a otra llamada franquiciatario, la
licencia de uso de una marca, métodos y procedimientos que le permitan a éste
último operar un negocio.
Los elementos que debe contener la franquicia son:
La licencia de la marca.
Los conocimientos o tecnología que se transfieren al franquiciatario.
La asistencia técnica continúa.
Un sistema de franquicias si es:
Una forma de hacer negocios
Una combinación del espíritu emprendedor y la administración
profesional
La estrategia de negocios para uno mismo, pero no por sí mismo.
Una operación basada en la confianza
Un negocio con MENOR RIESGO de inversión que uno independiente
Un firme compromiso de negocios basado en la firma de un Contrato de
Franquicias.
Un sistema de franquicias no es….
Un sistema totalitario
Problema de una sola persona
Una solución a problemas financieros
Un desarrollo de representantes únicamente
Una red de distribuidores únicamente
El éxito inmediato
Un contrato para toda la vida
Una relación pasajera
La partes
El franquiciante
Es aquél que posee una determinada marca y tecnología (know how) de
comercialización de un bien o servicio, cediendo vía un contrato, los derechos de
transferencia o uso de las marcas y la tecnología y proveyendo, a su vez, de
asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa al negocio del
franquiciatario.
Obligaciones del franquiciante
Desarrolla y prueba en la práctica del concepto de negocio y la tecnología que
envuelve y concede a la franquicia, autorizando al franquiciatario a hacer uso de
esta tecnología, al igual que a la implementación, administración y operación de
un negocio que funcionará conforme a su concepto.
Establece los métodos y procedimientos que dirigirán el funcionamiento
de la franquicia.
Recluta, selecciona y capacita al franquiciatario dentro de la mejor
técnica.
Mantiene un equipo dedicado al constante desarrollo y mejora de
productos, servicios y técnicas que permitan elevar el nivel de
desempeño de las respectivas franquicias.
Supervisa continuamente la red constituida por sus franquicias para
prevenir que el que apoya cualquier actitud u omisión que afecte la
imagen de la marca.
El franquiciatario
Es aquel que adquiere el derecho de comercializar un bien o servicio dentro de
un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le dan una marca y el apoyo
que recibe en la capacitación, manual de operaciones y el manejo del negocio.
Obligaciones del franquiciatario
Adquiere una franquicia pagando al franquiciante una cuota inicial de franquicia,
así como regalías periódicas.
Es el responsable de la instalación, inauguración, operación y administración de
la franquicia, de acuerdo a las normas del franquiciante.
Paga los costos de instalación y los gastos de operación y administración de la
franquicia, además de ser el responsable de la contratación y administración de
los recursos humanos.
4. Participación:
Consiste en compartir el manejo de la empresa colaboradoras en el exterior,
accediendo a las fortalezas del socio que se encuentra en el extranjero y su
conocimiento y experiencia previa. Es basar las actividades de la empresa que
quiere expandirse con empresas en el exterior para que le maneje su distribución
y comercialización.
Definición de colaboradora
Las Colaboradoras son entidades comerciales contratadas por las grandes
empresas para que aquellas presten el servicio varios a sus clientes y otras
empresas, las cuales a cambio veían reducido sus costos.
5. Consorcio:
Es parecida a la participación, pero generalmente implica muchos participantes y
grandes cantidades de recursos. Los consorcios generalmente se generan
cuando ninguna empresa ha llegado al mercado objetivo.
Consorcio de empresas
Es una fórmula de cooperación en la que una serie de empresas buscan
desarrollar una actividad conjunta de comercialización, mediante la creación de
una nueva sociedad encargada de estudiar nuevos mercados, así como
promocionar, financiar y comercializar al conjunto de empresas. Es importante
recordar que cada socio mantiene su independencia jurídica.
Esta modalidad suele darse entre empresas del mismo sector que elaboran
productos o servicios complementarios.
Ventajas:
Los gastos de cualquier iniciativa comercial se comparten.
Disminuye el riesgo y aumenta el éxito de la promoción comercial.
Aumenta la posibilidad de ofrecer un amplio número de productos.
Mayor poder de negociación frente a los compradores. Posibilidad de optar a la
concesión de ayudas públicas.
6. Maquila y manufactura propia:
Implica la producción en el mercado destino, es la forma de mayor riesgo de
penetración pero generalmente la más rentable, como es lógico, para crear
empresas en el exterior el retorno de la inversión debe ser muy alto para
recuperar costos a mediano plazo.
Origen de la palabra maquila
La palabra maquila es la „porción de lo molido, que corresponde al molinero‟. La
palabra está documentada en castellano ya en el 1020 y viene del árabe hispano
makíla „medida‟, y este del árabe clásico makilah o „cosa medida‟, de la raíz
árabe k-y-l „medir‟. De esta palabra se derivó el verbo maquilar, 1734, y el
sustantivo maquiladora, siglo XX.
La palabra maquila se empleaba ya en la Edad Media para designar la porción
de grano, harina o aceite que cobraba el molinero por moler el trigo o la
aceituna. Hace referencia, por tanto, a una actividad productiva en la que el
productor no es propietario de una o varias de las materias primas usadas en el
proceso. La producción se realiza por cuenta y riesgo ajeno, y se cobra una
comisión fija por el trabajo.
A diferencia del panadero que compra la harina, la amasa, cuece el pan y vende
el producto elaborado por él con los ingredientes adquirodos por él, el molinero
solamente presta un servicio: muela la harina o la aceituna y se queda con una
porción del producto ajeno (harina o aceite), es decir, elabora un producto ajeno.
La palabra se emplea, a partir del siglo XX sobre todo, para designar una forma
de producción industrial en la que los insumos intermedios –bienes empleados
en la producción de otros bienes– no cambian su propiedad, sino que son objeto
de alguna acción menor, y luego regresan a su lugar de origen.
En la actualidad, la palabra maquila se utiliza para referirse a actividades que ya
no coinciden necesariamente con la utilización original. Toda actividad
concerniente al proceso productivo de una empresa que se envía a otra diferente
para ser llevada a cabo, es una actividad de "maquila". El término maquila para
designar producción por cuenta ajena se introdujo al léxico económico por su
sentido etimológico.
A nivel mundial, la Industria de la Maquila surgió por dos razones fundamentales:
Una, por la necesidad de los países subdesarrollados de crear fuentes de
trabajo, para paliar en alguna medida el gran desempleo, de forma rápida y
masiva; y la otra, por la necesidad de los inversionistas de los países
industrializados de encontrar mano de obra que abarate sus costos de
producción. Los países del Medio Oriente como Corea, Hong Kong, Taiwán,
Filipinas, Singapur, etc., se lanzaron a este reto y actualmente se han convertido
en grandes potencias comerciales e industriales, basando en aquel entonces, su
desarrollo en la maquila de confección de prendas de vestir, pasando después a
los electrodomésticos, farmacéuticos, partes de automóviles e industria espacial.
Los positivos resultados obtenidos por aquellos países, motivó a los países
latinoamericanos especialmente los del área de la cuenca del Caribe, a emitir
leyes que promovieran las inversiones en esta industria, originándose una
competencia internacional para atraer las inversiones a base de quien otorga las
mejores facilidades y los mayores beneficios: facilidades en infraestructura,
autopistas, puertos, aeropuertos, teléfonos, agua, energía eléctrica, trámites
aduaneros, mano de obra barata y de excelente calidad, beneficios fiscales y
municipales, etc.
Diferencias en el Desarrollo de la Industria Maquiladora
El concepto de empresa maquiladora de exportación es substancialmente
distinto en Hong Kong, Corea del Sur y Taiwán, al utilizado en Honduras.
En el Oriente el peso de la inversión extranjera es menor.
En el sudeste asiático hubo una mayor diversificación respecto al origen del
capital de las maquiladoras, mientras en Honduras ha tendido a ser
estadounidenses.
En el sudeste asiático las empresas extranjeras que se han integrado a la
industria local son la mayoría. En Honduras esta clase de integración es mínima.
Una consecuencia de esta articulación entre empresas extranjeras y locales en
la industria de exportación, es que en los países del Sudeste Asiático se ha
registrado un incremento en el uso de materiales locales, mientras en Honduras
es notoriamente bajo el grado de integración nacional en general y donde el
porcentaje de empresas maquiladoras extranjeras es mayor.
Subcontratación como Fuente de Transferencia de Tecnología.
Los países asiáticos y la economía hondureña, han recibido trabajos de maquila
internacional durante muchos años, sin embargo, deben distinguirse
características relevantes en las maquiladoras del Sudeste Asiático que sugieren
que, paulatinamente fueron perdiendo su carácter de enclaves de exportación,
evolucionando hacia una mayor integración de la economía, favoreciendo un
proceso de aprendizaje tecnológico.
Es relevante señalar la importancia y modalidades que tiene la práctica de
subcontratación entre empresas en los países del Sudoeste Asiático. Bajo el
sistema de subcontratación se desarrolla un vínculo vertical entre dos partes que
señala una relación de encadenamiento complementario; las firmas madres, es
decir, las que subcontratan, a menudo proveen asistencia técnica en relación a
tecnología de proceso, diseño de producto, control de calidad, mercadotecnia o
habilidades gerenciales, en tanto que las empresas subcontratadas producen
algo que las empresas madres no encuentran económico hacer directamente.
El promover la subcontratación entre empresas extranjeras y locales se puede
convertir en una herramienta de transferencia de tecnología.
El factor clave en la transferencia de tecnología radica en la capacidad de
asimilación o absorción de los sub contratantes.
En la economía hondureña, las actividades de maquila internacional se realizan
como parte de un proceso que no es contratación internacional en la mayoría de
los países Maquiladores, en ciertos sectores de la industria maquiladora como la
electrónica, la proporción de inversión extranjera es más del 75% (88% de las
empresas son subsidiarias de compañías transnacionales).
En el Sudeste Asiático ha existido en forma complementaria un esfuerzo
concertado de política industrial que ha estimulado un proceso de
encadenamiento entre empresas abriendo la posibilidad del aprendizaje
tecnológico.
7. Contrato administración:
Básicamente consiste en subcontratar el manejo externo de la empresa a
cambio de honorarios e incentivos por resultados. Se da cuando la compañía
que quiere penetrar un mercado extranjero no desea utilizar parte de sus
recursos en la administración externa.
8. Adquisiciones y fusiones:
Consiste en comprar empresas "gemelas" en el extranjero y utilizarlas como
catapulta de inserción internacional. Implica el control total de la compañía
comprada y capacidad logística completa para asumir su manejo. También
implica riego alto, acompañada de alta rentabilidad.
La mayoría de las fusiones y adquisiciones son acontecimientos aislados que las
empresas llevan adelante con grandes esfuerzos. Son muy pocas las empresas
que repiten un proceso suficientes veces, como para desarrollar un modelo.
Usualmente las fusiones no se suelen considerar como un proceso, algo que
puede ser reproducido, sino como algo que hay que terminar lo antes posible
para que cada cual vuelva a su trabajo cotidiano.
La tendencia a considerar las fusiones como un acontecimiento único en la vida
de una empresa, es reforzada por que a menudo suelen ser experiencias
penosas que producen ansiedad e incertidumbre. Generalmente puede implicar
pérdida de puestos de trabajo, reestructuración de responsabilidades,
truncamiento de carreras, pérdida de cuota de poder y otras situaciones que
producen tensión.
Es evidente el creciente ritmo de las actividades de fusión y adquisición, sin
embargo también es importante el número de fracasos. Dos de cada tres
fusiones o adquisiciones fracasan en el cumplimiento de las expectativas
iniciales; como consecuencia, ha despertado el interés por desarrollar modelos y
compartir las lecciones aprendidas, por aquellos que experimentaron procesos
de este tipo.
Cada fusión, grande o pequeña, tiene particularidades propias, y por lo tanto,
normalmente no existen dos fusiones iguales. Cada empresa adquirida posee
una estructura única, cada una tiene su peculiar estrategia empresarial y cada
una posee su propia cultura. Por muchos conceptos y modelos que surjan de
transacciones anteriores o de otras empresas, no se debe olvidar que cada
nuevo acuerdo es diferente.
Adquisiciones de acciones: consiste en comprar las acciones con derecho de
voto entregando a cambio efectivo, acciones de capital y otros valores. El
procedimiento de compra suele comenzar con una oferta privada afectada por la
administración de una empresa a otra. La oferta es comunicada a los accionistas
de la empresa fijada como blanco de adquisición por medio de anuncios
públicos, tales como la colocación de avisos en los periódicos.
Adquisición de activos: estas adquisiciones implican la transferencia de títulos de
propiedad. Los procedimientos pueden resultar costosos. Una empresa puede
adquirir otra compañía comprando la totalidad de sus activos y para ello se
requerirá del voto formal de los accionistas de la empresa vendedora.
9. Joint Venture:
Es básicamente cuando dos o más socios arrancan de cero en modelos basados
en emprendimientos y creación de nuevas empresas con operaciones en el
extranjero, es definido como la sociedad en participación, sociedad temporal,
asociación de empresas, asociación temporal de empresas, unión temporal de
empresas; también-se usa-"joint venture"
El joint-venture es un anglicismo, significa asociación de empresas;
emprendimiento conjunto. Dos empresas independientes se unen (en capital y
riesgo) para realizar un proyecto entre las dos. Ambas mantienen su
independencia en todo lo demás.
Este modelo de penetración internacional se da cuando las condiciones
ambientales, políticas o legales, permiten que el negocio se haga más
fácilmente en el país destino. Así pues dos compañías que basan su desarrollo en
energía nuclear, puede encontrar un país en donde le sea permitido desarrollar sus
experimentos sin limitaciones legales.
Generalmente las empresas más grandes utilizarán opciones de maquila, consorcio o
adquisición, y las pequeñas deberán hacer exportaciones simples, o contratos, en las
decisiones de penetración el capital juega un rol primordial.
4.9 NEGOCIOS INTERNACIONALES ALTERNATIVA ESTRATEGICA
En la decisión de internacionalización, uno de los primeros pasos consiste en
definir hacia qué mercados se quiere dirigir la empresa, decisión de gran
implicancia estratégica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues la decisión
debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y capacidades de la firma,
limitando a su vez la exposición al riesgo internacional.
Además, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan variables
como costos y precios futuros, reacciones de los competidores y tecnología.
A pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier decisión debe tener
en cuenta los siguientes elementos:
Magnitud del mercado: el potencial de ventas es quizá más uno de los factores
que mayor peso tendrán en la toma de la decisión. Muchas veces se hace difícil
proyectar cual puede ser el volumen de ventas para nuestros productos; algunos
datos que pueden ayudarnos a pronosticar esta variable son: producto bruto
interno, ingreso per cápita, índices de crecimiento, segmentos socioeconómicos,
nivel de vida, nivel de industrialización, etc.
Facilidad y compatibilidad de las operaciones: en general las empresas se
dirigen primero a aquellos países que perciben son más fáciles de operar. Esta
percepción se basa en factores tales como condiciones de mercado similares,
igual idioma, proximidad geográfica, etc.
Sin embargo, debemos señalar que una empresa no se puede quedar solo con
esta categoría de mercados, sino que se debe hacer un análisis más profundo
de si realmente ese mercado es el que le conviene a la empresa.
Costos y disponibilidad de recursos: la empresa tendrá que examinar los costos
de la fuerza de trabajo, los insumos de materias primas, el capital, los impuestos,
costos de transporte, aranceles, a fin de determinar cuál es el país más indicado.
Riesgos: sin lugar a dudas que la decisión final no solo se debe tomar
considerando el rendimiento esperado de una exportación, sino que también se
deben considerar los riesgos que implica exportar a un determinado país. El
grado de riesgo, control, compromiso y utilidades dependerá del tipo de
estrategia de entrada por el que opte la empresa:
Exportación indirecta
Exportación directa
Licencia
Franquicia
Joint Venture
Inversión directa
En general se deben de considerar tres tipos de riesgos:
Riesgo competitivo.
Riesgo monetario y de tipo de cambio.
Riesgo político.
Estos factores que hemos señalado son básicos para la toma de decisiones
acerca de a qué mercados nos dirigiremos. Gracias a la cantidad de información
con la que hoy en día contamos, la mayoría de estos datos está disponible a
cualquier empresa. De todos modos, el tomar una decisión respecto a estos
temas es una cuestión muy difícil que se debe realizar con mucho cuidado ya
que puede influir de forma importante en la rentabilidad final que obtenga la
empresa.
El realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inversión en tiempo y
recursos, razón por la cual, en primer lugar, habrá que estudiar la factibilidad
económica y en segundo lugar, habrá que hacer una buena preselección de
mercados para estudiar solo aquellos que representen una buena oportunidad
para la empresa.
Para la selección de un grupo de dos o tres mercados potenciales habrá que
considerar factores macroeconómicos de los países objetivo, factores generales
del mercado, así como también factores culturales que puedan influir de forma
importante en la demanda de nuestros productos y/o servicios.
Después de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe pasar a
realizar una investigación detallada de los mismos.
Los objetivos de la investigación deben ser:
Identificar la demanda
Conocer las posibilidades de acceso, penetración y conquista en los
mercados externos y sus normas, exigencias y modalidades.
Conocer las ventajas comparativas y arancelarias otorgadas por sistemas
de acuerdos multilaterales.
Programar la política de comercialización exterior de forma tal que los
planes de acción conduzcan directamente a obtener resultados.
Compatibilizar la política de ventas interna con las posibilidades reales
que ofrezcan los mercados externos.
El contenido de una investigación de mercados internacionales, debe abarcar los
siguientes ítems:
1. Investigación de la demanda con mayor potencial (costos de transporte,
cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.)
2. Investigación del entorno extranjero (aspectos legales, estructura
competitiva, clima económico, factores culturales, factores políticos)
3. Investigación de la demanda (perfil del consumidor, estacionalidad de la
demanda, tamaño del mercado, segmentos de mercados, estimación de
la demanda)
4. Investigación de la oferta (estudios de posicionamiento, participaciones
de mercados, estructuras de distribución)
5. Determinación de la estrategia de entrada (exportación indirecta, directa,
licencias, franquicias, inversión directa)
6. Investigación de la mezcla de mercadotecnia
Análisis de los ambientes Internacionales
Los aspectos relativos a la actividad competitiva den los mercados
internacionales, ha tenido su mayor auge en los países de Europa y Estados
Unidos, aunque este no escapa de lo conoce hasta ahora como actividad de
mercado en toda la América Latina; por cuanto, el mercado fue originado desde
hace muchos siglos, al igual como nació el comercio. Pero en estas últimas
décadas el mercado ha tenido una de la revolución más fuerte en el mundo, por
el cual se ha dirigido hacia la transformación de las economías nacionales.
La evolución del mercado comienza cuando tuvo como objeto al intercambio
internacional, esta corriente fue la del mercantilismo, presentándose como
elementos que contribuyeron al contacto de Europa con el resto del mundo,
situaciones históricas como: antes del siglo XVI no había propiamente estados
nacionales constituidos y porque el comercio entre las diferentes regiones del
mundo había adquirido importancia desde eventos históricos como Las
Cruzadas (1095-1270), la descomposición de la economía feudal, el
descubrimiento de América, y la culminación de la guerra de los cien años, con
la cual surgen las diferentes naciones.
Esta corriente ideológica “El Mercantilismo” (expresión del capitalismo
comercial), fue originada por las riquezas de las naciones a través de la
acumulación de metales preciosos, la competencia determinada mas entre
países que entre empresas, y la adquisición de metales preciosos que relegó a
segundo término el desarrollo del mercado interno.
A la mitad del siglo XVII y finales del siglo XVIII se originó la defensa del
capitalismo industrial “El Clasicismo” en esta etapa los pensadores se oponen a
la visión de las mercancías homogéneas, presentando la concepción de
mercados particulares diferenciados para cada empresa, pasando a tomar en
cuenta los mercados perfectos a imperfectos, combinándose conjuntamente las
formas de competencia perfecta, oligopolio, y monopolio y surgiendo el
pensamiento clásico y neoclásico que influencian la corriente de los mercados.
A finales del siglo XVIII y principios del siglo XIX estaba referido a la culminación
del capitalismo “El Neoclasicismo”, el cual a los economistas neoclásicos les
tocó la etapa de la consolidación del capitalismo europeo y el ascenso del
imperialismo, este principio neoclásico origina el problema fundamental a la
asignación y optimización de los factores productivos, existencia de la libre
competencia y la libre movilidad de las mercancías tanto nacional e
internacional.
A mediados del siglo XIX se desarrollo la expresión del “Postclasicisismo” con su
teoría de los costo de oportunidad y Hechsher-Ohilin con la teoría convencional,
que se llamó “Teoría del Equilibrio”; de esta manera se desarrollaron las
utilidades prácticas de estas teorías, las cuales se enfocan hacia el análisis de
hechos reales cuantificables y sujetos a la comprobación estadísticas del
comercio internacional, estaban dirigidas a las actividades de las grandes
empresas.
A partir de 1936 la corriente del Keynesianismo surge como producto de la gran
crisis del capitalismo, que originó el reconocimiento del desempleo involuntario,
también tomo en cuenta como factores importantes, la teoría cuantitativa del
dinero, la deficiencia de la ley de los mercados y la existencia de desequilibrios
estructurales; tanto en la economía política como el comercio internacional se
enfoca el análisis desde un punto de vista diferente; ahora se toma en cuenta
como factor indispensable el ingreso en sustitución del precio.
Posteriormente surge la “Burguesía” que representa la teoría internacional del en
el mundo del subdesarrollo, esta corriente se orienta hacia el intercambio
comercial entre los países desarrollados e industrializados con los países
subdesarrollados, imponiendo dos corrientes, el intercambio entre iguales (con
igualdad comercial entre las operaciones) y el intercambio entre desiguales (sin
equilibrio comercial y con ventajas para los países desarrollados).
Con la corriente del “Socialismo”, se habla de los principios están incluidos ya en
el Consejo Económico de Ayuda Mutua que proclama principios de igual y mutua
ayuda, mediante los cuales se pretende la realización de proyectos conjuntos, la
competencia igualdad de todas las naciones, el beneficio proporcional para las
partes y, en general , colaboración y conciliación de las partes.
A partir de la década de los 70´y 80´ surge la corriente del “Neoliberalismo”,
basada principalmente en el intercambio voluntario de los productos y servicios
por medio de un mercado en capacidad de organizar su actividad económica; en
esta corriente el estado se limita a cumplir con proporcionar los medios para la
definición de las reglas de conducta, fallas de litigios, proveer facilidades de
transporte y comunicaciones, supervisar la emisión de la moneda y manejar
adecuadas políticas arancelarias.
Esto lo hace manteniendo el equilibrio macroeconómico y microeconómico, que
mantenga el adecuado nivel económico nacional y proporcione calidad de vida a
todos los habitantes, esto es soportado por un esquema de libertad económica
fuera del proteccionismo e intervencionismo del estado; en cuanto a las
empresas, estas deben proporcionarse la forma de sobrevivir en un mercado
abierto y competitivo, en donde los consumidores tienen plena libertad de elegir
lo que desean, como lo desean, bajo que condiciones y a quien deben
comprarlo,
Prestando las empresas productos y servicios a nivel nacional e internacional y
con estructuras empresariales que le lleven a diseñar estrategias de mercados
para la penetración e intercambio sin fronteras enfrentándose a sus
competidores y obteniendo el sitio de preferencia; sobre estos conceptos se
comenzó a tratar de lineamientos como la integración, los mercados comunes y
la globalización la globalización de los mercados, el crecimiento de los negocios
internacionales que se relacionaba con la competitividad internacional de las
empresas
La globalización (es el desarrollo de los negocios internacionales, que se debe a
la existencia de una ventaja comparativa importante en la producción de un bien
determinado en un cierto país) de estos mercados se produce la expansión de
los negocios internacionales, facilitada por la libertad del comercio internacional y
por una caída del coste de transporte.
La creciente relación de las pautas de demandas indeterminadas en bienes de
consumo, a su vez conducen a una creciente interdependencia de las distintas
economías, que esfuerzan de alguna manera el proceso en conjunto; de esta
forma, los cambios políticos, la modificación de políticas gubernamentales y los
nuevos acuerdos entre países han tenido impacto en el mercado global.
Se entiende a “La globalización como uno de los cambios más importantes
registrados en el ambiente externo de la mayor parte de las empresas, el cual se
refiere a relaciones empresariales, realizadas con las personas de otros países”;
por estas razones es que surgen acuerdos como el que forma la Comunidad
Europea se origina en 1992 con su meta de reducir las barreras comerciales
entre los países de la comunidad y crear solo los mercados de 300 millones de
personas y fomentar la unidad política de Europa; otro aspecto internacional lo
representa la versión de la Unión Soviética cuyo objetivo primordial era plantear
la necesidad de terminar gradualmente con la coordinación centralizada de la
economía y su interés por aceptar inversiones extranjeras.
igualmente en este aspecto, se presenta el Tratado del Libre Comercio de
América del Norte (1992), que fue negociado por funcionarios que representaban
a Estados Unidos, Canadá y México, el cual pretendían ir eliminando las
barreras arancelarias y no arancelarias para el comercio entre las personas y las
empresas.
Planteamientos de interrogantes
Considerando este asiento teórico, se está en capacidad de platear las
siguientes interrogantes: ¿Qué papel han jugado las economías antes de la
Globalización, y frente a la globalización en Venezuela y el mundo?, ¿Cual es la
relación entre la Competitividad, la globalización y la libertad económica?,
¿Cuales son las condiciones que debe tener una nación y sus empresas frente la
competitividad y los mercados globales?
Análisis situacional
Como respuesta a la primera interrogante se puede determinar que en el mundo
existe una alta influencias del Estado como gestor y promotor del desarrollo, con
indeseables consecuencias a la iniciativa privada; es decir que las economías
han llegado a economías con más libertad de mercado e iniciativa privada,
donde los gobiernos ejercen un papel de dirección más no de intervención.
Igualmente en el mundo cede sus prestaciones de realizar por sí mismo muchas
actividades que son mejor desempeñadas bajo esfera de la competencia
privada, como por ejemplo: Puertos, aeropuertos, comunicaciones, producción
de energías, etc., el cual se ha llegado a un modelo de desarrollo con mayores
iniciativas a la libertad económica, que esto ha llegado a resultados
sorprendentes en toda la nación.
Los políticos y gobernantes están en conocimientos del mundo en el que
desenvuelven, y aunque realizan pequeños esfuerzos para integrarse a las
naciones vecinas y al mundo global, y últimamente han tratado de estimular la
inversión privada a través de las privatizaciones, se ha mostrado que las
empresas transnacionales todavía presentan reservas en sus inversiones en
varios países, debido al alto grado de proteccionismo y intervencionismo
anteriormente reflejadas.
La segunda interrogante se responde, en lo tendente a la competitividad y la
Globalización de las economías es, en esencia, una consecuencia del mayor
grado de libertad económica y del énfasis en la iniciativa privada.Los países con
mayores niveles de desarrollo ocupan los primeros lugares en los estudios
mundiales sobre Competitividad, poseen economías abiertas y promueven la
globalización de sus mercados.
La tercera interrogante se responde, las condiciones sociales, políticas y
económicas en que se desenvuelvan los países, son determinantes de su éxito
en la competitividad mundial. Sin una buena “madurez” política y “salud”
económica, no se podrá desarrollar un buen nivel de competitividad.
Es necesario, por tanto, ser un país con características ventajosas y parecerlo
así a la comunidad mundial. Para lograr estar en este nivel se deben cumplir
ciertos parámetros los cuales son: Como fuentes básicas como competitividad
son los activos y los procesos. Los procesos son transformaciones de activos
que generan riquezas, el cual se crean nuevos activos para generaciones
futuras.
Cuando se depende sólo en recursos naturales existentes, que son comunes en
otros países se puede ser competitivo. Los países menos poderosos pueden
llegar a ser competitivos en base adecuados procesos de transformación para
enfrentar los mercados globales. La internacionalización de un país puede estar
basada en lo atractivo de sus características o en la agresividad con la cual se
presente en el mercado o en ambas.
Los países deben, a través de sus instituciones sociales y organizaciones
políticas, establecer adecuados esquemas de gobiernos y políticas económicas,
que favorezcan a los sectores de mercado, para competir en el mundo global.
Las empresas deben aceptar las condiciones nuevas del mercado, adecuar su
cultura, organización y productos, de acuerdo a las exigencias de los
consumidores.
Por consiguiente, se puede concluir, que frente a un mercado global, las
naciones han tratado de integrarse a través de pactos y tratados internacionales,
estableciendo mercados comunes y economías libres; a su vez las
organizaciones e instituciones gubernamentales han tendido a modificar sus
cuadros políticos y de gobierno, eliminando las barreras proteccionistas y el
intervencionismo del estado que afecte a las empresas y al mercado en general.
Por su parte, las empresas deben enfrentar y aceptar este cambio del entorno
para ser exitosas y competitivas, enfrentar el mercado global ofreciendo los
mejores productos y servicios bajo las mas óptimas condiciones competitivas
que tomen en cuenta la calidad, la oportunidad, los precios y las expectativas de
los consumidores.
4.10 LOS MEJORES PAISES PARA HACER NEGOCIOS
Establecer cuáles son los países que poseen leyes y regulaciones que permite
realizar negocios de la manera más sencilla es el propósito del Doing Business
2009, documento entregado por el Banco Mundial. En el informe se constató el
avance de la región del Asia Pacífico, pero también la baja que han
experimentado países como Chile.
En esta ocasión el Banco Mundial analizó 181 países, donde por LA, Chile
ocupó el puesto 40, que pese a ser la segunda nación Latinoamericana mejor
ubicada, bajó cuatro puestos con respecto a la edición anterior. Mientras que los
paises del Asia Pacífico tendieron a ocupar los primeros puestos, en especial
Singapur y Nueva Zelandia, con el primer y segundo lugar, respectivamente.
El informe toma las condiciones y leyes existentes en cada país que pueden
facilitar o perjudicar la realización de negocios. La fecha 2009, se refiere a las
medidas y reformas implementadas durante este período y que repercutirá en el
próximo año.
De acuerdo al Banco Mundial, la existencia de normas que permiten la
realización de negocios, pero que a la vez exijan claridad y transparencia, son
vitales para que no surja una economía informal, donde no existe acceso a
financiamiento y los trabajadores quedan desamparados.
4.11 LAS REFORMAS PARA FACILITAR LOS NEGOCIOS
El informe se basa en 10 indicadores que miden las características de las
economías y sus facilidades para el desarrollo de una empresa, que son el
procedimiento para comenzar un negocio, obtención de permisos y licencias,
registro de propiedad, sistema de pago de impuestos, procedimientos para
cerrar un negocio, empleo de trabajadores, acceso a créditos, protección de
inversionistas, comercio internacional y fuerza legal de contratos.
Las economías que poseen mejor clasificación en este ranking son las que
pertenecen a la (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico),
que agrupa a las naciones del primer mundo como son las de Europa Occidental
y Estados Unidos, a las que se les unen Japón, Corea del Sur, Nueva Zelandia y
Australia, entre otros.
Posteriormente se encuentran las áreas geográficas de Europa Oriental y Asia
Central (las ex Repúblicas Soviéticas), que presentan un ambiente favorable
para los negocios; seguidos por el Este de Asia (China, Corea, Japón) y el
Pacífico; con el norte de África y Europa del Este a continuación; Latinoamérica y
el Caribe en cuarto; y el Sudeste de Asia y el África sub-sahariana en los últimos
puestos.
Tanto Europa Oriental como el Asia Central llevan la delantera en el tema
reformas para incentivar los negocios. De hecho el informe dice que “El ranking
para hacer negocios no trata sobre toda la historia del medio ambiente de
economía y negocios. El indicador no cuenta con todos los factores importantes
para hacer negocios, como por ejemplo las condiciones macroeconómicas,
infraestructura, capacitación de la fuerza de trabajo o seguridad. Pero es un
buen indicador para el sistema de regulaciones que crea el gobierno que
conduce a la operación de los negocios”.
Por lo mismo, el Banco Mundial señala que se centra en cómo los países
favorecen el marco regulatorio, agregando que “en el último año las reformas se
enfocaron en facilitar la puesta en marcha de un negocio, aligerando la presión
fiscal, simplificar las regulaciones de importación e importación y mejorar el
sistema de información de créditos”.
Latinoamérica
En la región, Puerto Rico (35), que obtuvo la calificación más alta, chile (40)más
atrás están Colombia (53) México (56), Perú (62), Argentina (113), Brasil (125) y
Venezuela (174). El caso colombiano es el más notable, puesto que al año
pasado se encontraba en el lugar 66.
Mientras que Singapur y Nueva Zelandia encabezan la lista, las otras economías
destacadas del Asia Pacífico son Hong Kong, que está en el cuarto puesto, de
manera que vuelven a repetir sus posiciones de la versión 2008 del informe, y
luego Australia logra un alza importante al saltar del puesto 10 al 9.
El Banco Mundial elogió a las economías que lideran su ranking, asegurando
que “Singapur ha simplificado aún más su servicio de puesta en marcha de
negocios en línea. Nueva Zelandia presentó un sólo procedimiento para la
creación de empresas en línea, redujo el impuesto a las corporaciones y puso en
práctica una nueva ley de de insolvencia. China racionalizó los permisos de
construcción como parte de una más amplia reforma de su régimen de licencias”.
Otras naciones del Asia Pacífico destacadas en el informe son Japón, que se
encuentra en el puesto 12, conservando su ubicación del año pasado. Tailandia
sube del 19 al 13; Malasia del 25 al 20; en tanto que Corea baja del 22 al 23;
China pasa del 90 al 83; Taiwán también bajan del 58 al 61. Vietnam pasa del 87
al 92 e India del 120 al 122.
El caso de Tailandia es resaltado, pues también aparece como uno de los países
con mayores alzas de puntaje, debido a la realización de importantes reformas,
categoría donde también se encuentra Colombia.
Por otro lado, en cuanto a los dos gigantes asiáticos el informe comenta que
“Entre las reformas de las economías emergentes, la India se ha centrado en la
tecnología, el registro electrónico de nuevos negocios, un registro electrónico de
garantía en línea y presentación de formularios de aduanas y pagos. China se
ha concentrado en facilitar el acceso al crédito.
En 2006 un nuevo registro de crédito permitió que más de 340 millones de sus
ciudadanos tengan un historial de crédito por primera vez. Una nueva ley de
sociedades redujo el requisito de capital mínimo y el fortalecimiento de la
protección del inversor. Y en 2007 una nueva ley de propiedad ampliado la
gama de activos que pueden ser utilizados como garantía”.
De esta manera, el informe indica una vez más la consolidación de algunas
economías del Asia Pacífico, mientras que otras están iniciando las reformas
correctas, pero también del estancamiento general que vive Latinoamérica,
incluido Chile, que no está siguiendo el mismo ritmo de la economía mundial.
4.12 EVALUACION FORMATIVA
A continuación le mencionamos algunos temas que consideramos importantes
para su formación y crecimiento profesional, desarrolle este temática utilizando
otras fuentes de información.
1. Porque considera importante la estructuración de estrategias de negocios
internacionales
2 .A su juicio cual país o que zona económica ofrece la mejores opciones de
mercado para que empresas Hondureñas internacionalizan sus operaciones.
4.13 DIAGNOSTICO PARCIAL DE SALIDA
1 Que entiende por estrategias de negocios internacionales
2 Cuáles son las principales estrategias para acceder a los mercados
3. Porque es tan importante llevar a cabo un análisis de los ambientes
internacionales
4.14 ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
Trabajo en equipo
1 Elija un Mercado Internacional y seleccione un producto de manera
Hipotética., Luego estructure algunas estrategias de marketing, justifique
su decisión
2. Una vez desarrollado este ejercicio preparen un informe y la presentación
CAPITULO V LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
5.1 INTRODUCCION
La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor
no sólo éntrelos gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la
inversión internacional, sino también entre la empresas y los agentes
económicos que gestionan las relaciones empresariales. Además de las
tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de
acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures), el
otorgamiento de licencias, la subcontratación de procesos, la financiación de
proyectos, etc., lo cual exige qué ejecutivos y directivos implicados en esos
acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno
internacional.
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo
s llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se
trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para
ambas partes de forma que les permita crear, mantener desarrollar una relación.
Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla
negociación internacional.
5.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Al finalizar la unidad el estudiante será capaz de:
a).- Comprender la dimensión de la negociaciones internacionales
b).- Determinar los principios fundamentales de toda Negociación Internacional
c).- Conocer cuáles son los factores de éxito en una Negociación Internacional
5.3 DIAGNOSTICO PARCIAL DE ENTRADA
Con el objeto de evaluar los conocimientos que se poseen previo al desarrollo
de a temática, favor responder al siguiente cuestionario:
1. Que entiende por negociación Internacional
2. Porque es básico conocer las principios de negociación internacional
3. Qué condiciones externas son necesarias saber para el establecimiento de
Relaciones comerciales internacionales
5.4 CONTEXTO
El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades
de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a
nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la
negociación. En este trabajo nos centraremos en la negociación internacional de
tipo comercial, es decir en aquella que tiene lugar entre empresas, con la
finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en
países distintos al del proveedor del bien o servicio.
5.5 TEMAS Y SUBTEMAS
I Aspectos de la Negociación Internacional
II Principios básico para la Negociación Internacional
III Factores de éxito en la Negociación internacional
VI Etapas del proceso de Negociación Internacional
5.6 GLOSARIO
-Negociación: es el proceso por el que las partes interesadas resuelven
conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o
colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se
contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.
-Internacional: hace referencia a la interacción entre naciones o agrupación
formada por socios de dos o más naciones.
-Principios: son reglas o normas de conducta que orientan la acción. Se trata de
normas de carácter general, máximamente universales.
-Factores: recursos o materiales que al ser combinados en la producción
agregan valor a los bienes y servicios.
-Etapa: Parte de un proceso técnico, sea éste físico, químico o de cualquier otro
tipo, como una obra en construcción.
-Proceso: Es un conjunto de actividades o eventos que se realizan o suceden
(alternativa o simultáneamente) con un determinado fin. Este término tiene
significados diferentes según la rama de la ciencia o la técnica en que se utilice.
-Cultura: es el conjunto de todas las formas y expresiones de una sociedad
determinada. Como tal incluye costumbres, prácticas, códigos, normas y reglas
de la manera de ser, vestimenta, religión, rituales, normas de comportamiento y
sistemas de creencias.
-Compromiso: se utiliza para referirse a cualquier tipo de acuerdo en el cual las
partes asumen ciertas obligaciones, en lo que podría interpretarse como un
contrato no escrito.
5.7: ASPECTOS A NEGOCIAR EN OPERACIONES
INTERNACIONALES
Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se
podrá desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar
para llegar al acuerdo final. De entre ellos el que siempre estará presente y será
objeto de negociación será el precio, aunque no necesariamente es el más
importante. Como norma general, cuanto más compleja es la negociación menor
será la importancia que se atribuya al precio –si por ejemplo, se trata de vender
vino a granel el precio será el elemento de referencia, pero si lo que se vende es
Maquinaria para la destilación de líquidos habrá otros criterios como
adaptabilidad, rendimiento, garantía, etc.
A continuación se exponen los aspectos básicos a negociar en tres tipos de
negociaciones internacionales: la compraventa de un producto, el contrato con
un distribuidor y la constitución de una joint-venture.
Compraventa de un producto
• Tipo y gama de producto.
• Calidad.
• Cantidad.
• Precio.
• Condiciones de entrega.
• Condiciones y medios de pago.
• Plazo de entrega.
• Servicios complementarios.
Contrato de distribución
• Objetivos comerciales.
• Gama de productos.
• Área geográfica.
• Exclusividad.
• Suministro a otros clientes.
• Condiciones de entrega y de pago.
• Precios y descuentos.
• Marcas y derechos de propiedad industrial.
• Intercambio de información.
• Pactos de no competencia.
• Duración y causas de extinción del contrato.
Joint Venture
• Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes.
• Aportaciones de capital de cada socio.
• Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia
técnica, etc., aportados por cada socio.
• Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc.
• Planes de marketing
• Composición de los órganos de Administración.
• Sistemas para la toma de decisiones (quorums).
• Política de amortizaciones y nuevas inversiones.
• Política de reparto de beneficios.
• Diseño de la estructura directiva.
• Selección y contratación de personal.
• Resolución de conflictos.
5.8 PRINCIPIOS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
Estos deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se
negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que
cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que
adquiere en su vida profesional.
Estos principios consisten en:
• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el
acuerdo.
El enfoque ganador -ganador
Casi todos los negociadores con amplia experiencia internacional estarían de
acuerdo en que el enfoque más adecuado para una negociación comercial es el
de ganador-ganador. Es decir, ambas partes se dan cuenta de que la otra parte
tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del
proceso de negociación.
La negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas cuyo
objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. De esta
forma las dos quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, además, se
crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos negocios. Sin embargo,
en la realidad de las negociaciones muchos planteamientos se corresponden
más con una situación de ganador-perdedor.
Es decir, un juego de suma cero en el que todo lo que gana uno lo pierde el otro.
Desde esta óptica, toda concesión que se realiza se considera una debilidad que
refuerza la estrategia negociadora de la otra parte. En este enfoque el objetivo
de la negociación no es llegar a un acuerdo que pueda satisfacer las
necesidades de la contraparte sino mantener a toda costa las posiciones de
partida.
El que menos la modifique será el ganador. Si bien el planteamiento ganador-
perdedor puede ser beneficioso para cerrar un primer acuerdo especialmente,
para la parte que tiene más poder-, pronto o tarde el perdedor tendrá una
situación de ventaja, que no dudará en aprovechar. Se creará un clima de
confrontación que puede desembocar más bien en una relación perdedor-
perdedor y dar al traste con la relación comercial.
Para llevar a cabo una negociación ganador-ganador, las dos partes tienen que
estar motivadas para pensar más como colaboradores que como competidores.
Algunas de las tácticas que se utilizan en este tipo de negociaciones son:
• Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: ¿qué es lo que realmente
interesa al otro? La idea es que se puede obtener más ayudando a los otros a
conseguir lo que ellos necesitan.
• Centrarse en los intereses, no en las posiciones: las posiciones no son fáciles
de modificar, pero si se buscan intereses comunes será más fácil obtener
acuerdos satisfactorios para todos.
• Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita; siempre
a cambio de una concesión de la otra parte.
• Flexibilidad: La flexibilidad es un aspecto esencial en cualquier mesa de
negociaciones, ya que el equilibrio de poder fluctúa a medida que progresan las
Negociaciones.
• Acuerdos sobre objetivos: las concesiones que se realice se supeditan al
cumplimiento de objetivos (por ejemplo, un descuento sobre precio si se alcanza
un determinado Volumen de compra).
Para poner en práctica una negociación de tipo ganador-ganador es necesario
que exista un intercambio de información entre las partes como base para la
colaboración. Si esto es difícil de conseguir en una negociación local lo es
mucho más es una negociación internacional en la que la otra parte puede tener
unos hábitos y prácticas empresariales muy distintas. Además, las diferencias
culturales entre las partes les llevan a tener distintas expectativas y técnicas de
negociación.
Si a esto se añaden mayores dificultades para obtener información fidedigna
(especialmente en países en vías de desarrollo), se justifica la existencia de un
clima de desconfianza, al menos en las primeras negociaciones, que no es fácil
de vencer. En superar este obstáculo, está el reto del negociador internacional
que aplique un enfoque de ganador-ganador.
El Margen de Maniobra
Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de
obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza, implícitamente o de
forma precisa, con tres posiciones a negociar:
• La posición de partida (PP): refleja la posición más favorable, en la cual se
cumplen todas las expectativas.
• La posición de ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no
puede realizar más concesiones y se retira de la negociación.
• La posición esperada (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce
en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez
una solución aceptable para la otra parte.
El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el
margen sobre el que se negociará el acuerdo (espacio sombreado). Por ello, tan
importante como fijar las posiciones propias es analizar las posiciones de la otra
parte. El margen de negociación es dinámico; las posiciones extremas de cada
parte se van modificando a medida que se negocian los distintos apartados de
un acuerdo. También, en algún momento se pueden alterar las posiciones
iniciales. Las posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependerán
básicamente de tres factores:
El poder de negociación
El papel que se juegue (vendedor o comprador)
Las prácticas comerciales de cada país.
Es ampliamente reconocido que en una negociación con un desequilibrio de
poder, la parte menos poderosa es la que debe ir acercando posiciones hacia la
parte que detenta más poder. Ésta esperará a que la oferta de la otra parte
cumpla los requisitos de su posición de ruptura y, a partir de ahí, negociará
permaneciendo lo más cerca posible de su posición de partida.
El planteamiento sobre el papel que juega cada parte es similar si equiparemos
vendedor a menor poder de negociación y comprador a mayor poder En todo el
mundo se asume que el vendedor parte de una posición de inferioridad y, por
tanto, es el que debe hacer los mayores esfuerzos para acercarse a la posición
del comprador.
El vendedor debe adoptar un comportamiento de inferioridad controlado, incluso
cuando ofrezca un producto innovador o con una clara ventaja diferenciadora.
Por su parte, el comprador se puede permitir un cierto aire de superioridad. En
las negociaciones de alianzas, en las que se negocia con posibles socios, el
papel del vendedor lo realiza la empresa que hace la primera aproximación,
aunque a medida que avanza la negociación el desequilibrio desaparece.
A diferencia de los dos anteriores, que son comunes a todos los países, las
prácticas comerciales en cuanto al margen de negociación difieren
sustancialmente de un país a otro y, en este sentido, constituyen un
característica propia de la negociación internacional. Estas prácticas determinan
no sólo la amplitud del margen de negociación si no también la forma y el
momento en que se realizan las concesiones. A continuación, se describen los
comportamientos más habituales de los negociadores en cinco culturas:
- Estados Unidos
Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura
norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello unido a
un ritmo de negociación muy rápido hace que la posición de partida no se sitúe
muy lejos de la que se espera conseguir. La expectativa es que al final, ambas
partes cederán algo. El enfoque de la negociación es secuencial. Los temas se
negocian uno a uno. Una vez que se ha tomado una decisión sobre un acuerdo
se pasa al siguiente.
- América Latina
Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se
van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir
con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más
significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una
concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en
vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.
- Japón
Las negociaciones en Japón presentan tres características: se busca un acuerdo
global, más que la aprobación de asuntos punto por punto; el proceso de
negociación es largo ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas;
y los negocios se plantean a largo plazo, no como la búsqueda de oportunidades
o rentabilidad inmediata.
En estas condiciones el margen de negociación debe ser necesariamente
amplio, aunque siempre dentro de unos límites razonables. Al inicio del proceso
se suelen hacer concesiones de pequeña importancia como un gesto de buena
voluntad. Las más importantes se hacen al final.
- China
El margen de negociación es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy
alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no se
consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder
algo. Cuando se acerca el acuerdo final, los negociadores chinos piden una
última concesión.
Una vez que se firme el acuerdo no dejarán de pedir mejoras en cada negocio
que se realice. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas
relaciones que se van a negociar de forma permanente, más que como la
culminación de un proceso negociador.
- Países árabes
En la cultura de negociación árabe las propuestas iniciales están muy alejadas
de lo que se espera conseguir, incluso pueden parecer absurdas. No hay que
sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual
se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La forma de realizar
concesiones es el regateo de precios
El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy
apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.
Diferencias entre negociación nacional e internacional
Si bien a medida que la globalización avanza, la cultura de los negocios tienden
a parecerse cada vez, cabe distinguir ciertas diferencias entre la negociación que
se realiza con una empresa local y la que se realiza en mercados exteriores.
Incluso cuando se negocia con una multinacional las pautas de comportamiento,
los procesos y las estrategias serán algo distintos en función del país en que se
encuentre la filial.
Estas diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno el que se
van a realizar los negocios. Cabe distinguir entre entorno político, entorno legal,
entorno económico y entorno comercial.
En primer lugar, la negociación internacional es más vulnerable a cambios
repentinos y decisivos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el
negocio, especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un
riesgo-país elevado. Acontecimientos tales como cambios de gobierno,
revoluciones, guerras, catástrofes naturales, etc. tienen un impacto en la
negociación internacional que no existe cuando se negocia en el mercado
nacional.
Además del riesgo político hay que valorar la aceptación de los productos que se
van a exportar y la actitud hacia la implantación de empresas extranjeras. Hay
países con un marcado carácter nacionalista, como por ejemplo Francia o Japón,
que valoran más favorablemente los productos locales frente a los de
importación. En otros se limita la participación de empresas extranjeras en
ciertos sectores o se les obliga a establecer algún tipo de acuerdo con un socio
local –este sería el caso de China o de Cuba-. Todo ello afectará a la estrategia
negociadora.
En la negociación internacional, las partes deben negociar sobre un marco legal
distinto. La normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental no
suele coincidir en los distintos países sino más bien al contrario y este hecho
puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador. En lo referente a la
normativa sobre comercio exterior (aranceles, licencias, contingentes,
certificados, etc.),
A pesar de los procesos de integración económica que persiguen liberalizar las
relaciones económicas internacionales, todavía siguen existiendo muchas
diferencias y restricciones entre países y bloques económicos. Por el contrario
en la negociación nacional el marco legal es el mismo y, además, las partes se
sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y están acostumbradas a
negociar en él. Las diferencias en el entorno económico son también muy
significativas.
Existen países con una renta cápita por encima de las 25.000 $ (Noruega,
Suiza), mientras que otros no llegan a los 2.000 (India, Egipto, Nigeria). Sin
embargo, la cifra de renta per cápita puede ser engañosa ya que la distribución
de la renta presenta también variaciones. Así por ejemplo en países como Rusia,
México o Brasil con rentas per cápita medias (entre 5.000 y 8.000 $) existen
grupos importantes de población con una renta muy elevada.
La evolución de la economía presenta también grandes diferencias. En la
década 1990-2000, la Unión Europea creció a una media anual cercana al 2%,
Estados Unidos lo hizo al 5%, China al 8% y Japón permaneció estancado; los
países emergentes de Asia y América Latina presentaron tasas de creciente
elevadas en los primeros años de la década para caer en una profunda crisis a
partir de 1995. Evidentemente la situación económica también afecta a la
negociación: no es lo mismo negociar en un país cuya economía está creciendo
que en un país en recesión.
La actitud de le otra parte será muy distinta: en el primer caso se mostrará
abierto, interesado y receptivo a nuevas ofertas; en el segundo adoptará una
posición pasiva y será reacio a entablar relaciones con nuevos proveedores o
socios.
El entorno comercial también modifica la negociación internacional, básicamente,
en tres aspectos: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el
margen de negociación. En la toma de contacto el negociador deberá decidir a
qué tipo de empresa se dirige: si trata de buscar un cliente final, un intermediario
o un socio. La elección vendrá marcada, entre otros factores, por la situación
geográfica, la concentración empresarial del país y la forma de acceso al
mercado.
En las propuestas que se realicen en el exterior habrá que cotizar en la divisa
que se utilice en el país, usar sus unidades de medida, proponer unos medios de
pago conocidos y establecer unos plazos de pago y de entrega acordes con las
condiciones del mercado. Todo ello será susceptible de negociación, si bien el
negociador extranjero deberá adaptarse a las prácticas comerciales de cada
país. Finalmente, como ya hemos visto el margen de negociación con el que se
parte es muy diferente según los países.
Elementos Culturales
Además de encontrarse con un entorno diferente las personas que van negociar
a un país extranjero tienen una percepción acerca del comportamiento de la otra
parte por el hecho de pertenecer a una determinada nacionalidad o cultura. Es lo
que se llaman estereotipos, que condicionan la actitud, la forma y el estilo de la
negociación. Por ejemplo, cuando se negocia con alemanes se espera que sean
lógicos a la vez que poco flexibles; de los franceses un cierto aire de
superioridad; de los ingleses un trato frío aunque no exento de sentido del
humor.
Cuando se negocia en Estados Unidos se espera cierta agresividad, trato
informal y agilidad en la decisiones, prácticamente lo contrario que en Japón. De
los latinos se espera un trato cordial y mucha incertidumbre sobre el resultado de
las negociaciones. En los países árabes, hospitalidad y una negociación
centrada en el regateo del precio. Desde el punto de vista del contexto en que se
desarrollan las negociaciones pueden distinguirse dos tipos de culturas:
• Culturas de "bajo contexto": son aquellas que utilizan formas verbales y no
verbales muy claras y específicas, con expresiones gramaticales completas y
poca interpretación subjetiva. El interlocutor dice lo que quiere decir. Este tipo de
comunicación es típica de países occidentales anglosajones como Estados
Unidos, Inglaterra, Alemania y refleja la forma clara y precisa que tienen las
personas de esos países para expresarse.
• Culturas de "alto contexto": son aquellas en las que la información se maneja
en forma vaga y poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que se
desarrolla la negociación son más importantes que las propias expresiones. Este
tipo de comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos y es típica
de culturas como la japonesa, la árabe o la mediterránea.
Para tener éxito en una negociación internacional se deben considerar los
diferentes aspectos que conforman las culturas de cada país evitando
comportamientos basados en falsas concepciones.
En los últimos años se han realizado varios estudios en los que se agrupa a los
países por sus semejanzas culturales. Los elementos culturales identificados en
dichos estudios facilitan al negociador internacional la comprensión de las
actitudes de su interlocutor y la adaptación a su cultura. Se han analizado
distintos elementos, desde la distancia al poder hasta la forma en que se
adoptan los compromisos.
- Distancia al poder
Es el grado en que los miembros de una organización aceptan el hecho de que
existan otros miembros con más poder y, en consecuencia, se someten a ellos
con más o menos agrado. En los países donde existe una gran distancia al
poder (Asia, América Latina, África), los jefes o gerentes de cualquier tipo de
organización toman decisiones y los subordinados las ejecutan sin cuestionarlas.
La estructura de las organizaciones es vertical, los jefes no tienen muchos
subordinados reportándoles directamente y existe poca responsabilidad
individual. En los países con moderada o baja distancia al poder (Estados
Unidos, Canadá, UE), los gerentes consultan con sus subordinados antes de
tomar sus decisiones, la organización es más plana, cada jefe supervisa a un
cierto número de empleados, existiendo un alto grado de independencia y
responsabilidad entre los empleados.
- Relaciones personales/profesionales
En ciertos países (América Latina o Países Árabes) establecer relaciones
personales es esencial para hacer negocios mientras que en otras culturas como
la europea o la norteamericana prima la relación personal. En América Latina,
por ejemplo, las personas toman decisiones y cierran negocios en nombre de
sus empresas, pero las relaciones se establecen a nivel personal, no profesional.
Por el contrario en Estados Unidos las relaciones se centran en las empresas y
no en las personas que llevan a cabo la negociación. Además, si se consigue
crear una relación personal –lo cual es muy difícil teniendo en cuenta la
movilidad profesional de los directivos puede ser incluso perjudicial ya que se
pondría poner en peligro la credibilidad o la ética de las personas que negocian.
- Confrontación/cooperación
La negociación también se ve afectada por la actitud que tenga el negociador
hacia situaciones de tensión. En Rusia, Estados Unidos o Francia, los
negociadores se sienten cómodos enfrentándose a los argumentos de la otra
parte. Por el contrario en la mayoría de países asiáticos y latinoamericanos se
tiende a evitar situaciones de tensión. En Japón, por ejemplo, se busca la
armonía por encima de cualquier otra consideración; una sonrisa indica más bien
dificultades, que una actitud favorable.
- La relación con el tiempo
Otra dimensión cultural importante es el concepto que se tiene del tiempo y la
forma de utilizarlo. En Estados Unidos y centro Europa la puntualidad es
obligada, mientras que en otras culturas se permite cierto grado de
impuntualidad. Asimismo, el tiempo requerido para la consecución de acuerdos y
las expectativas de obtención de resultados, también difieren según las culturas.
Así, por ejemplo, las negociaciones con japoneses y chinos requieren mucho
tiempo pero una vez tomada la decisión, la puesta en práctica es muy rápida.
Por el contrario las empresas occidentales, aún cuando toman decisiones de
forma rápida, tardan más tiempo en ponerlas en marcha.
También existen diferencias en la forma de administrar el tiempo: se habla de
culturas "mono crónicas" (Tiempo M) cuando las tareas o problemas se tratan de
forma separada, y de culturas "poli crónicas"(Tiempo P), en las que diferentes
actividades se realiza de manera simultánea. En el cuadro 3 se sintetizan las
características de cada una de ellas. Alemania sería un ejemplo de las primeras
y países como Francia o España de las segundas.
- Compromisos verbales y escritos
La negociación internacional también se ve afectada por el concepto que se
tenga de la confianza personal. En ciertos países el compromiso oral no se
considera relevante, mientras que otras la base del acuerdo es oral y constituye
un compromiso personal. Para los negociadores japoneses el acuerdo verbal
tiene una gran importancia. Por el contrario en las culturas anglosajonas los
compromisos escritos son necesarios. Los negociadores chinos usan
memorándums que reflejan por escrito las conclusiones y los acuerdos a los se
ha llegado en cada reunión. En los países árabes, los contratos se consideran
más como una orientación que sirve de guía que como unos pactos que hay que
cumplir estrictamente.
Uso del tiempo por los ejecutivos y directivos
Culturas "mono crónicas" (Tiempo M) Culturas "poli crónicas" (Tiempo P)
- Se hace una sola cosa a la vez.
- Concentración en el trabajo en curso.
- Compromiso con las fechas y plazos son prioritarios.
- Compromiso con la tarea que se realiza.
- Se solicita y se valora disponer de mucha información.
- Se trabaja de forma metódica y a ritmo regular.
- Argumentos basados en cifras, causas y consecuencias.
- Respeto a las citas establecidas y puntualidad.
- Se hacen varias cosas a la vez.
- Se pasa de una tarea a otra.
- Las fechas y plazos son un objetivo revisable.
- Compromiso con las personas que encargan la tarea.
- Interesa disponer de información hasta cierto punto.
- Se trabaja de una manera intensa pero a un ritmo no sostenido.
- Argumentos basados en razonamientos.
- Flexibilidad en las citas y en la puntualidad.
5.9 ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir desde
una situación en la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden
distinguirse seis etapas. El conocimiento de estas etapas ayuda a tener una
visión completa del proceso y proporciona un esquema al que se incorporando
las técnicas que se van a utilizar en cada de ellas. A continuación se describe
brevemente cada etapa y el objetivo principal que se persigue.
• Toma de contacto: se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad
con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una
entrevista.
• Preparación: incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la
mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que nos permita fijar
posiciones.
• Encuentro: es el tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones
sucesivas, que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar.
La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.
• La propuesta: marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las
partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende
que se realice el negocio.
• Discusión: consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo.
Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las
técnicas de negociación, especialmente las concesiones.
• Cierre: es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un
acuerdo o, bien, en abandonar la negociación.
El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas
serán distintos encada negociación. Generalmente, las dos primeras etapas
tienen lugar en el propio país, mientras13que las restantes se realizarán en el
exterior. En la figura 2 se describen los aspectos más relevantes de cada etapa.
La Toma de contacto
La primera decisión que tiene que tomar la empresa cuando decide hacer
negocios en los exteriores elegir la forma de entrada en el mercado al cual se
dirige. Básicamente existen tres formas de entrada: buscar directamente
clientes, utilizar los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o empresa
de trading) o establecer una alianza con un socio local. Una cuarta alternativa
sería la implantación en el mercado a través de una delegación o filial, pero en
este caso no se produciría una negociación con una empresa local ya que la
propia empresa desarrollaría el negocio por sí misma.
Esa elección viene condicionada por la situación geográfica del país y las
facilidades de acceso al mercado. En Europa, debido a la ausencia de barreras y
a la concentración empresarial lo más habitual es buscar clientes finales aunque
en mercados de productos que se venden al detalle todavía se siguen utilizando
intermediarios, sobre todo en Alemania e Italia. En América Latina, África y
Países Árabes la figura del intermediario es clave ya que facilita la resolución de
lastrabas administrativas y tiene las conexiones necesarias para llegar a las
personas adecuadas. En países del Este y, sobre todo, en China las empresas
extranjeras suelen optar por algún tipo de alianza –preferentemente joint-venture
de fabricación- con un socio local. Con ello se compagina el conocimiento sobre
cómo hacer un producto con el potencial de unos mercados que se está
abriendo y que, además, ofrecen buenas condiciones para fabricar.
La facilidad para identificar empresas dependerá del nivel de desarrollo del país.
En la UE y Estados Unidos existen directorios en Internet que por un coste muy
bajo, incluso gratuitamente, facilitan esa identificación (Euro pages, Kompass o
Thomas Register son algunos de los más conocidos). Para países menos
desarrollados sería aconsejable utilizar los servicios de los organismos que
promocionan el comercio exterior (Oficinas Comerciales de las representaciones
diplomáticas, Institutos de Promoción Exterior, Agencias para la Inversión
Extranjera, Cámaras de Comercio, etc.). Otra posibilidad son las asociaciones
empresariales y los bancos que operan a nivel internacional.
No es sencillo obtener entrevistas cuando se prepara un viaje de negocios al
exterior. Si se trata de mercados lejanos o de difícil acceso una buena alternativa
es participar en misiones comerciales - generalmente de carácter sectorial-
organizadas por instituciones que apoyan la internacionalización. Como un
servicio adicional a la organización del viaje y la estancia se suele ofrecer una
agenda de contactos con empresas del país que se visita.
En países desarrollados el contacto en frío puede dar resultado siempre que la
primera comunicación que se establezca sea adecuada .También hay que tener
presente que en mercados muy competitivos como Holanda o Estados Unidos
las empresas a las que se contacte pueden llegar a pedir ofertas para ver si se
está en precio y no perder el tiempo en una entrevista personal.
Pautas para concertar entrevistas en mercados exteriores
• Analice el listado de empresas de que dispone. Empiece por aquellas que le
ofrecen mayores posibilidades (por tamaño, gama de productos, localización
geográfica, etc.)• Personalice la comunicación: al director gerente si es una
pyme o a un cargo directivo (jefe de compras, jefe de producción) si es una gran
empresa. Trate de obtener el nombre de esas personas.
• En Europa y Estados Unidos, el contacto telefónico es útil, sobre todo a primera
hora de la mañana.
• Si utiliza el e-mail ponga un título sugerente al “Asunto” para que los
destinatarios abran el mensaje. No adjunte archivos; la mayoría de la gente no
los abre por miedo a los virus.
• Realice una breve presentación de la empresa: a qué se dedica y que
productos comercializa. Facilite la dirección de su página web, siempre que esté
en inglés
• Informe al destinatario de cómo ha localizado su empresa (directorio
electrónico, listado de la Oficina Comercial, Cámara de Comercio, etc.). Con ello
generará confianza.
• Resalte su experiencia internacional y sus principales ventajas competitivas.
• Justifique por qué desea penetrar en ese mercado.
• Anuncie su vista al mercado para unas fechas determinadas.
• Trate de concertar las entrevistas con 3 o 4 semanas de antelación.
• No establezca más de dos entrevistas diarias –salvo en núcleos urbanos con
muy buenas comunicaciones-. Cuando viaje al país es fácil que le surja alguna
otra visita.
• Reconfirme las entrevistas dos o tres días antes.• Deje media jornada libre.
Una vez en el propio país pueden surgir visitas interesantes.
La preparación
Una vez que se ha logrado acceder a la empresa es esencial preparar la
negociación. Si se descuida este aspecto sea por inexperiencia, falta de
formación o de profesionalidad, el acuerdo resultante –si es que se obtiene-
probablemente será peor que el que se podría haber alcanzado.15Cuanto mayor
rigor tenga la otra parte -los japoneses, nórdicos y japoneses están a la cabeza
en este sentido- con más profundidad habrá que preparar las reuniones.
Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de
los que se quiere conseguir. Al establecerlos, estamos fijando los criterios para
juzgar el grado de éxito que se desea alcanzar. Para fijar objetivos es útil el
modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener) que exponen los autores
G. Kennedy, J. Benson y J. McMillan en su libro “Cómo Negociar con éxito”.
Consiste en clasificar los objetivos en tres grupos:
• Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos más
favorables que coinciden con la posición de partida (PP) en el margen de
negociación. Incluye una lista amplia con los objetivos más ambiciosos que se
obtendrían en circunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse el negociador
no consideraría que ha salido perjudicado.
• Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos
importantes. Quedan aquellos, que en condiciones normales se pretenden
conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la negociación y sobre ellos
se suelen realizar las concesiones.
• Objetivos T: Son los que obligadamente tenemos que conseguir. Coinciden
con la posición de ruptura o posición mínima del margen de negociación. Si no
se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.
Los objetivos con los que se acude a una negociación se modifican a lo largo de
la misma. Las circunstancias, las personas, el equilibrio de poder, el tiempo o la
información de que se disponen los elementos que pueden alterar los objetivos y
su importancia relativa. En negociaciones complejas será necesario examinar y
revisar constantemente los objetivos.
Al elaborar la lista de objetivos GPT es deseable realizar una lista similar de la
contraparte. Si éstos no se conocen al principio, irán apareciendo a lo largo de la
negociación. En la mayoría de las negociaciones la información más relevante es
conocer cuáles son los objetivos y prioridades de la otra parte. En esta etapa se
trata más bien de estimar las prioridades de la otra parte, a partir, de la
experiencia que se ha adquirido en negociaciones similares. Cuando se avance
se podrá valorar con mayor precisión las prioridades de la otra parte. Cualquier
diferencian entre nuestros objetivos y los de la otra parte crean oportunidades
que facilitarán el acuerdo final.
Para establecer los objetivos y, en general, para todo el proceso de negociación
es esencial disponer de información. La información que más interesa es, en
primer lugar, la relativa a la empresa con la que se va a negociar, pero también
la de nuestra competencia en ese mercado. Hay que tener en cuenta que una
negociación internacional nuestra propuesta casi siempre se va a comparar con
la de otros proveedores que ya están trabajando con nuestro interlocutor.
Una vez más el nivel de información dependerá del grado de desarrollo del país.
En Estados Unidos y la UE existe un gran volumen de información empresarial,
mientras que en Arabia Saudita, la India o Nigeria la información que se obtenga
será de tipo verbal y habrá que buscarla en el propio país. En la etapa de
preparación también hay que analizar la información que estamos dispuestos a
dará la otra parte así como el momento y la forma de hacerlo. La experiencia
demuestra que los negociadores tienen más a ocultar información que a
comunicarla. Siempre se ha dicho que6“información es poder” y esto es
especialmente cierto en las negociaciones internacionales en lasque existe una
mayor desconfianza y falta de conocimiento entre la partes.
Sin embargo, esto no quiere decir que se oculte información por todos los
medios. Al contrario, si se ofrece de forma selectiva servirá para orientar la
negociación y para obtener a cambio información valiosa que facilite la estrategia
negociadora. El último aspecto de esta fase de preparación consiste en elaborar
una agenda de asuntos a tratar. En negociaciones complejas o en ciertos países
–como por ejemplo Japón- esa agenda habrá que enviársela a la otra parte y
consensuarla con ella antes de la reunión. En un primer momento será tarde
limitar los temas que se van a tratar durante el proceso de negociación, es decir,
de qué se va a negociar. Hay que distinguir entre aspectos principales y
colaterales, y establecer un orden para abordarlos.
Conviene hacer una lista exhaustiva para prever de antemano cualquier asunto
que pueda surgir durante la negociación, no sólo aquellos que nos interesa tratar
a nosotros, sino también aquellos que pueda plantear la otra parte.
El encuentro
El primer contacto con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la
negociación. La primera impresión no se olvida, sobre todo si es negativa. El
negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima
favorable. Tiene que ofrecer una información favorable de la empresa que
representa, de los productos y de él mismo, ya que a través de su
comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa. En el primer
encuentro conviene respetar una serie de reglas generales tal y como se recoge
a continuación.
Cómo comportarse en el primer encuentro
• Sea puntual, aunque en el país que se visite haya flexibilidad en las citas.
• Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie..
• Utilice correctamente los nombres y los títulos de sus interlocutores.
• Trate de decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor.
• Cuide el aspecto personal. Es preferible vestir de forma conservadora.
• Sea amable. Respete las normas de cortesía, aunque caer en servilismos.
• Mantenga un actitud formal. Evite chistes y bromas.
• Controle el tono de voz. No se ría a carcajadas.
• Sea optimista. Utilice argumentos positivos.
• Evite expresiones negativas, dubitativas o de sumisión.
• Demuestre empatía. Póngase en el lugar de la otra parte.
Al principio de la reunión se dedicará un tiempo a hablar de temas
intrascendentes tales como el viaje, la estancia en el país, el tiempo, el tráfico,
etc. (es lo que se llama en inglés little talk). Es preferible esperar a que sea el
interlocutor el que comience la conversación de negocios y dejarle a él la
iniciativa.
En la primera parte de la negociación hay que tratar de conocer las necesidades
de la otra parte a través de lo que se denomina “escucha activa”:
Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar
En una escucha activa se entiende que la otra parte tiene la palabra la mayor
parte del tiempo. Se estima como correcta la norma del 60-30-10: 60% del
tiempo habla la otra parte, 30% nosotros y10% de silencio. No debe interpretarse
lo que dice el interlocutor ni tratar de inducir sus respuestas. Es importante
prestar atención a los gestos y a las posturas como reacción a nuestras
preguntas, sobre todo en las culturas de “alto contexto”.
Para obtener información es mejor realizar preguntas abiertas (¿por qué?,
¿cómo? ¿Cuál es su opinión?) Que cerradas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene
Usted....?). Hay que evitar preguntas que supongan un compromiso para el
interlocutor o que impliquen algún tipo de información confidencial. En este
sentido no se de hablar de, márgenes comerciales, clientes, proveedores,
organización interna de la empresa, niveles de responsabilidad, remuneraciones,
etc. Muchas de las negociaciones fracasan por que en el primer encuentro no se
ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las necesidades de la otra parte.
La fase del primer encuentro termina con una presentación de la empresa con la
cual se pretende que el interlocutor adopte una posición favorable durante la
negociación. Los argumentos deben apoyarse sobre la motivación del cliente.
Las características técnicos o comerciales de la propuesta que se va a realizar,
se adaptan a las necesidades del cliente, mediante la exposición de unas
ventajas que el negociador está en condiciones de probar. La argumentación
sigue pues una secuencia: características-ventajas-pruebas.
El número de argumentos que se utilicen debe ser limitado, ya que en caso
contrario pierden efectividad. En la negociación internacional hay que tener en
cuenta que los atributos o ventajas competitivas más importantes de los
productos, difieren de un país a otro. En unos puede ser la calidad o la garantía,
mientras que en otros prima el diseño, la marca o el país de origen. Es necesario
tener presente estas preferencias para adaptar la argumentación a cada
mercado en que se negocie. Una forma de mejorar la presentación de una
propuesta es distinguir entre las explicaciones y las justificaciones. Primero se
debe exponer el contenido y luego justificarlo. Si se mezclan ambas cosas se
debilita la argumentación y la contraparte procederá rápidamente a pedir
concesiones.
La propuesta
La primera propuesta debe parecer justa y razonable. Al principio de la
negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos
potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. Al preparar la primera
propuesta el negociador debe plantearse tres cuestiones que marcarán el
intercambio de opiniones que va a tener lugar:
¿Quién debe hacer la primera propuesta?
¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?
¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
En la mayoría de las negociaciones comerciales internacionales se espera que
sean los vendedores (exportadores) los que hagan la primera oferta, ya que se
entiende que los18compradores (importadores) están en una posición de fuerza.
No obstante en algunos mercados –sobre todo en aquellos el que el precio es el
argumento de compra decisivo- los compradores toman la iniciativa desde el
principio, hasta que se consigue el acuerdo definitivo. El primero que presenta la
propuesta toma una ventaja práctica, ya que define el marco de referencia de la
negociación. Este marco influirá probablemente en la respuesta de la otra parte,
que ahora conoce las aspiraciones de su interlocutor y tendrá que presentar
objeciones o realizar una contrapropuesta. Si no se conoce el mercado en el que
se negocia es mejor forzar una situación en la que sea la otra parte la que haga
el primer movimiento. Otra ventaja de esta alternativa es que permite conocer la
profesionalidad y seriedad del interlocutor cuando expone sus condiciones.
Es una idea comúnmente aceptada que quienes comienza a negociar con
exigencias ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas
metas más modestas. En este sentido, los exportadores deben realizar sus
ofertas al alza y los importadores a la baja. No obstante cada negociación es
diferente. Para fijar la posición de salida habrá que tener en cuenta el margen de
negociación con el que se trabaja en el país, la competencia directa que exista
en el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operación. También hay que
considerar con qué urgencia se necesita llegar a un acuerdo y si existen otras
alternativas comerciales.
Realizar propuestas a la baja está justificado cuando se trata, no tanto de
conseguir el contrato, sino más bien de ser invitado a negociar. Esta
circunstancia se produce en la venta internacional de productos con poco valor
añadido (materias primas, ciertos componentes industriales, alimentación
perecedera) en la que los precios y las condiciones están predeterminados, lo
cual no deja apenas margen para hacer una oferta diferenciadora. Otras veces,
en su afán por entrar en un nuevo mercado o de conseguir un cliente importante
las empresas –sobre todo en las pymes realizan ofertas incluso por debajo del
nivel mínimo de rentabilidad. Esta estrategia comercial coloca al negociador
desde el comienzo en una posición de debilidad. Si se consigue un primer
acuerdo con una propuesta baja, en el momento de renegociarlo al alza, lo más
probable es que el comprador busque alternativas más ventajosas entre los
competidores.
En el momento de realizar la propuesta es mejor adoptar una posición de firmeza
sobre los temas generales a la vez que se evita el compromiso en temas
concretos; esta estrategia nos permitirá redefinir lo que queremos proponer a
medida que van revelándose los objetivos y la forma de negociar de la otra parte.
De igual manera hay que evitar que nuestro interlocutor se muestre demasiado
rígido en cuestiones concretas, sobre si éstas superan claramente nuestro límite
de negociación.
La recepción de una propuesta es el reverso de la presentación, por lo cual la
forma de actuar en esos momentos es igualmente importante. Hay dos reglas
que deben respetarse. En primer lugar no se debe interrumpir la exposición de la
otra parte; los negociadores suelen ofrecer una concesión al final de la
propuesta, y una interrupción puede eliminar esa concesión; además las
interrupciones suelen generar un antagonismo, con el resultado de irritar a la otra
parte, que podría endurecer sus condiciones.
En segundo lugar, al recibir una propuesta no se debe mostrar rechazo, al
menos, al principio. Aún en el caso de que resulte inaceptable es mejor
mantener una actitud de respeto, explicando que no se corresponde con lo
esperado. Cuando una propuesta está muy lejos de nuestras aspiraciones, es
mejor permanecer inamovible en nuestra posición sin entrar a negociar ningún
aspecto. De esta forma se obliga a la otra parte a modificar su postura inicial si
quiere seguir negociando.
La discusión
La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del
tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo
que hace el otro. Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte
a la que se ha realizado la propuesta y continúa con un intercambio de
posiciones. Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
Para ello se utilizan tácticas negociadoras, de entre las cuáles, las más utilizadas
con las concesiones.
En principio las objeciones son buenas ya que demuestran el interés de la otra
parte para seguir negociando. Permiten conocer los intereses del interlocutor y si
se resuelven favorablemente se habrá avanzado mucho en la negociación. Se
pueden distinguir tres tipos de objeciones, cuyo tratamiento es el siguiente:
• Objeciones falsas y sin fundamento: generalmente son pretextos. Se traducen
en una resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sin una razón concreta.
Lo mejor es ignorarlas con el fin de evitar un enfrentamiento con la contraparte
que no tendría solución.
• Objeciones sinceras, pero sin fundamento: se producen por una mala
comprensión de los argumentos, malas experiencias o prejuicios. Habrá que
explicar nuevamente los argumentos para convencer y transmitir seguridad a la
otra parte.
• Objeciones sinceras y fundadas: la propuesta no se ajusta verdaderamente a lo
que la otra parte necesita. Hay que aceptar la objeción pero tratar de
compensarla mostrando otras cualidades o ventajas que contrarresten lo que
falta. En el transcurso de la discusión se produce un diálogo entre la partes para
superar las objeciones que cada una de ellas plantea. Las técnicas de respuesta
que más se utilizan son las siguientes:
• Reformulación negativa: esta táctica permite desdramatizar la objeción,
reformulándole de una manera positiva y favorable para el que ha realizado la
propuesta.
• La continuidad: consiste en aceptar la observación del interlocutor y proseguir
la argumentación sin contradecirle abiertamente.
• El apoyo: utiliza abiertamente la objeción para demostrar que no se trata de un
punto débil como entiende la otra parte, sino de una ventaja que se ha
concebido así de forma deliberada.
• El debilitamiento: consiste en reformular la objeción, ateniendo el argumento de
la contraparte.
• El testimonio: consiste en citar la experiencia positiva de otro cliente,
preferiblemente una empresa conocida en el sector.
• El silencio: se trata de ignorar la objeción cuando es puramente formal o bien el
cliente la realiza únicamente para demostrar sus conocimientos. Un simple
movimiento afirmativo con la cabeza bastará antes de pasar a otro tema. No
obstante esta táctica debe utilizarse con precaución ya que pueden dejarse
pasar objeciones verdaderas.
• La anticipación: el negociador introduce él mismo la objeción cuando está
seguro de que el cliente la va a poner sobre la mesa. De esta forma reduce su
importancia.
La regla más importante en esta fase de discusión es que prácticamente todo lo
que se proponga o conceda debe ser condicional. Nada se da gratuitamente. Por
todo lo que se concede se tiene que recibir algo a cambio.
En principio, para mantener el equilibrio de la negociación, se trata de que cada
concesión que haga una de las partes sea correspondida con una de igual valor
realizada por la otra parte. Sin embargo, la importancia de cada concesión
dependerá de los intereses de las empresas negociadoras por lo que esta
equivalencia es difícil de establecer.
El uso que se hace de las concesiones marca el ritmo y el estilo negociador no
sólo de la primera negociación sino de las que puedan sucederse en el tiempo.
En el futuro, cada una de las partes establecerá su estrategia negociadora a
partir del conocimiento que ha adquirido acerca del manejo de concesiones de la
otra parte. Por ello, en el primer contacto es aconsejable ser muy cautelosos en
la realización de concesiones. Como norma general, cuantas menos
concesiones, mejor. En el Cuadro 5 se ofrecen unos consejos para hacer
concesiones en una negociación internacional.
Cómo manejar las concesiones en una negociación internacional
• Deje un margen suficiente para negociar, en función de las prácticas
comerciales del país en que negocia.
• Nunca acepte la primera propuesta, aunque sea muy favorable.
• Evite ser el primero en hacer una concesión sobre un tema importante; sin
embargo, conviene hacerlo en cuestiones secundarias.
• Obligue a la otra parte a reducir una oferta inicial muy elevada; no entre a
negociar dicha oferta mediante una contraoferta.
• Haga pequeñas concesiones; menores de las que espera la otra parte
• Haga que la otra parte se esfuerce en conseguir cualquier concesión, con el fin
de que la aprecie más.
• Realice concesiones lentamente; más bien final que al principio de la
negociación.
• Retrase la negociación de concesiones en asuntos que considere importantes.
• No se sienta en la obligación de conceder algo siempre que obtenga una
concesión.
• Alégrese de obtener concesiones; no se sienta culpable.
• Mantenga permanentemente bajas las expectativas de la otra parte al no ceder
con frecuencia, demasiado pronto, ni en exceso.
• Lleve un registro de las concesiones que haga la otra parte para ver si sigue
algún patrón; al estudiarlas conocerá mejor la estrategia que usará en próximas
negociaciones.
El cierre
Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El
negociador se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre
básica de toda negociación: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar
y echar a perder todo el esfuerzo realizado? La segunda es aquella que nos
empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más
concesiones. Todo ello hace que la decisión de cerrar sea una cuestión de
criterios. Es más fácil saber cómo cerrar que cuando cerrar.
El momento para tratar de cerrar una negociación con éxito es aquel en que se
cumplen cuatro requisitos:
• Satisfacción de las necesidades de la otra parte: con la negociación de la
propuesta queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo.
Para que sea aceptable, la propuesta debe satisfacer un número suficiente de
necesidades de la otra parte.
• Credibilidad en el mensaje: la otra parte tiene que interpretar que nosotros
vamos a finalizar la negociación. Por ello en esta etapa última fase es
aconsejable ser firme ya que la reacción de nuestro interlocutor dependerá de la
credibilidad que nos conceda.
• Clima de confianza: en las etapas anteriores las partes se han conocido lo
suficiente como aceptar que las propuestas que se han realizado se van a
respetar. Tiene que ver más con la relación profesional que se establece que con
la argumentación profesional.
• Agotamiento del margen de negociación: tenemos que convencer a la
contraparte de que hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora,
aunque todavía reste margen de maniobra. Si no estamos decididos a aceptar el
fracaso de la negociación porque todavía tenemos un amplio margen plantear el
cierre es peligroso. La otra parte puede descubrir nuestra verdadera posición,
con lo que quedará debilitada la confianza entre la partes y resultará difícil cerrar
posteriormente. En cualquier caso, deberemos hacer nuevas concesiones.
Mejor se adapta a la situación y la personalidad de la otra parte. Algunas de las
más utilizadas son las siguientes:
• La última concesión: consiste en cerrar la fase de discusión con una concesión,
siempre que se llegue a un acuerdo. Es mejor cerrar con una concesión
pequeña que con una importante, sobre todo si ésta afecta a un principio
también importante.
• El resumen: se trata de hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta
el momento, haciendo hincapié en las concesiones que la otra parte ha
conseguido y en las ventajas que supondría llegar a un acuerdo. Esta técnica se
puede utilizar antes o después de la del cierre con la última concesión.
• La doble alternativa: se ofrece a la contraparte la elección entre dos soluciones,
siempre dentro de los límites del margen de negociación. Tiene la ventaja de que
la otra parte toma la iniciativa para cerrar. Puede que solicite un reajuste sobre
alguna de las dos alternativas, facilitando así la oportunidad de hacer un cierre
con concesión. Este tipo de cierre se suele utilizar cuando se está al límite de las
posibilidades.
• La inversión de roles: se adopta la posición de la otra parte, preguntándole
cuáles son las ventajas que encuentra en la propuesta. Si responde
positivamente se está reafirmando sobre el deseo de llegar a un acuerdo y
habría llegado el momento de proponer el cierre.
• Hechos consumados: se da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo y
se hacen preguntas sobre la puesta en práctica del mismo.
• La urgencia: se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida con la
amenaza de que las condiciones no se pueden mantener durante más tiempo o
de si no se llega a acuerdo se tendrá que empezar a negociar con otras
empresas.
• El ultimátum: es la forma más extrema de cerrar. Consiste en comunicar que no
se está en condiciones de realizar ninguna concesión más y que la última
propuesta es la definitiva. Es la técnica de cierre más arriesgada y conviene
pensarlo muy bien antes de utilizarla. A diferencia de los demás, en este tipo de
cierre si conviene crear cierta tensión para trasmitir firmeza a nuestra posición.
• La pausa: si ninguna de las técnicas de cierre ha tenido resultados inmediatos
podríamos combinarlas con una interrupción de las negociaciones, pero
manteniendo la posibilidad de llegar a un acuerdo. A veces conviene utilizar este
tipo de cierre para dar tiempo a la contraparte a estudiar nuestra propuesta y a
valorar las consecuencias que tendría no llegar a un acuerdo.
El objetivo de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre las propuestas
que se han realizado. Sin embargo en el momento final también existen peligros,
fruto de la relajación y de la alegría por haber finalizado el proceso con éxito. El
principal riesgo consiste en dejar cabos en algunos de los detalles que se han
acordado.
Para evitar caer en esta situación que puede dar lugar a malentendidos y
problemas en el futuro ambas partes deben poner por escrito, leer y aprobar un
resumen detallado de cada uno de los puntos negociados. En las negociaciones
formales cada parte suele tener un borrador de trabajo que sirve para redactaros
documentos y contratos en los que se van a plasmar las negociaciones. Si la
negociación no es tan formal conviene enviar a la otra parte un resumen escrito
de lo que se ha acordado y conseguir su conformidad, de forma tan explícita
como sea posible.
Por desgracia existen negociaciones internacionales -incluso aquellas en las que
se ha invertido mucho tiempo- que terminan sin acuerdo. En esta situación hay
que hacer el esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro, ya que las
circunstancias de la vida empresarial cambian. En la despedida, hay que actuar
sin precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado para obtener el
acuerdo. Cualquiera que haya sido el resultado de la negociación, es útil analizar
qué es lo que ha sucedido: si se ha fracasado para descubrir los puntos débiles
y remediarlos; en caso de éxito para valorar los puntos fuertes y sacar el mayor
partido posible en futuras negociaciones.
.
5.10. FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado
exterior y el estilo de negociación de la otra parte es aconsejable mantener unas
pautas de comportamiento que son homologables a todos los países y culturas.
Además de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada
ejecutivo, estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto
internacional.
-Flexibilidad y resistencia a los horarios
La negociación internacional requiere viajes largos y cansados en los que se
trabaja durante fines de semana, días de vacaciones o nada más bajarse de un
avión en el que se han estado horas seguidas. Esto es debido a que muchas
negociaciones deben concluirse en un plazo de tiempo determinado pero
también a la necesidad de ajustar el tiempo a las diferencias en los horarios,
períodos de vacaciones o fiestas locales.
-Preparación del viaje
Muchas veces, el éxito de un viaje de negocios radica en la preparación:
contactar previamente con clientes potenciales, organizar una agenda de
entrevistas, buscar las mejoras combinaciones de transporte y estancia, llevar la
documentación necesaria, etc.
-Tener una estrategia negociadora
Cuando ya se ha contactado con la otra parte, pero antes de sentarse a
negociar, hay que elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se
establezcan los objetivos que se persiguen, el margen de negociación, los
argumentos que se van a utilizar y las concesiones que es está dispuesto a
hacer.
-Aceptar la idea de ser extranjero
Una vez en el país extranjero no es necesario renunciar a los hábitos del país
origen, ni tratar de imitar las costumbres locales. Tampoco debe comportarse
uno con inferioridad en países de mayor desarrollo, ni con superioridad en
países pobres. Lo idóneo es buscar el equilibrio con el interlocutor.
-Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan
No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura
tenga que serlo en las demás. Una forma de ganar aceptación en los negocios
internacionales esa prender un poco del idioma y de las costumbres del país
donde se va a negociar. Hay que ser muy respetuoso con las normas de
protocolo: saludos, presentaciones, comportamiento durante las comidas,
regalos, etc.
-Adaptarse el ritmo de negociación del país en que se negocia
Para los ciudadanos occidentales, en la mayor parte del mundo será necesario ir
más despacio, independientemente de que los retrasos se deban a causas
burocráticas (Países del Este) y al sistema jerárquico de toma de decisiones
(China, Japón). Por el contrario, en otros países como
Estados Unidos o el Reino Unido, lo normal es que se vaya más rápido.
-Utilizar habilidades negociadores que son comunes a todos los países
En todos los países es los que se negocia es positivo utilizar ciertas habilidades
que tienen que ver sobre todo con técnicas de comunicación tales como:
presentar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al interlocutor,
Observar sus gestos, reaccionar moderadamente a lo que se propone, realizar
propuestas condicionales, etc.
-Tener una actitud emprendedora
Las negociaciones que se desarrollan en países lejanos requieren de personas
que tengan iniciativa y sepan desenvolverse por sí mismas en situaciones
nuevas. También hay que ser creativo para buscar soluciones y resuelto para
asumir riesgos.
-Crear y mantener relaciones personales
La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es
esencial en el mundo de los negocios internacionales. Para ello será necesario
dedicar tiempo a actividades sociales. En las primeras reuniones hay que evitar
comentarios personales sobre asuntos políticos, religiosos, formas de vida,
cuestiones raciales, etc., que provoquen un enfrentamiento con el interlocutor.
-Resumir toda la información que se obtenga
Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociación
en las horas siguientes a cada reunión. Hay que tener en cuenta que en
ocasiones se negocia con varias personas el mismo día y en idiomas que no se
dominan totalmente, por lo cual si no se realizan anotaciones escritas gran
cantidad de información se pierde.
-Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo
No es obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no
es satisfactoria es mejor retirarse. Esta decisión es especialmente dolorosa
cuando se está trabajando con dedicación durante un largo período de tiempo
para conseguir un contrato. Sin embargo es mejor cortar, que comprometerse en
algo que no se pueda concluir.
-Ir más allá de la firma del contrato
El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos
continúa, mientras el contrato sigue vigente. En los negocios internacionales es
importante comunicarse con el cliente cada cierto tiempo, ir a visitarle.
5.11 EVALUACION FORMATIVA
A continuación le mencionamos algunos temas que consideramos importantes
para su formación y crecimiento profesional, desarrolle este temática utilizando
otras fuentes de información.
1. Porque considera importante conocer los principios de las negociaciones
internacionales
2 .A su juicio son los principales factores de éxito en una negociación
internacional
5.12DIAGNOSTICO PARCIAL DE SALIDA
1. Que entiende por Negociación Internacional
2. Porque es tan importante llevar a cabo un análisis de los aspectos culturales
en los negociaciones internacionales
3. Si se tuviese que asumir una negociación con empresarios Hondureños que
costumbres dentro de su idiosincrasia tendrían que tomarse en cuenta
5.13 ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
Trabajo en equipo
1. A discusión, Si tuviese que elegir un país o una zona económica donde dirigir
sus operaciones e inicia ir un proceso de negociaciones, cual seria y por que
2. Una vez desarrollado este ejercicio preparen un informe y su presentación
CAPÍTULO VI
EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
6.1 INTRODUCCION
El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y
presentar un proyecto comercial. Con él se examinan las alternativas para
llevará adelante un negocio, evaluando la factibilidad técnica (¿puede hacerse?),
económica (¿dará los resultados esperados?) y financiera (¿existen los recursos
necesarios?).
El plan de negocios resume las variables producto o servicio, producción,
comercialización, recursos humanos, costos y resultados, finanzas.
Comienza con una síntesis englobadora: el resumen ejecutivo. A continuación
presenta una introducción y luego el cuerpo principal, integrado por capítulos o
acepciones, en los que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas.
Es fundamental incluir en el plan de negocios los resultados del análisis y la
investigación del mercado en el que se operará y un análisis de fortalezas y
debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan
en el entorno
Delineados los objetivos del plan de negocios, y una vez que se ha realizado un
análisis general del mercado, comienza el cuerpo central del documento.
Partiendo del análisis de la competencia, que puede sistematizarse a través del
benchmarking, se establecen las oportunidades que existen en el mercado y los
rasgos que van a diferenciar el negocio. Con esa información se está en
condiciones de redactar el capítulo posterior, que consiste en la enumeración de
los factores críticos de éxito.
Luego, el plan de negocios se convierte en un plan de planes. A lo largo de
varios capítulos se detallan el plan de marketing, el plan de recursos humanos y
el plan de producción. Cada uno de ellos representa las diferentes ópticas del
negocio y permite su visualización.
6.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Al finalizar la unidad el estudiante será capaz de:
a). Conocer un plan de negocios
b) Determinar los objetivos de un plan
b) Determinar la importancia del plan en la evaluación de los negocios
internacionales
c) Conocer la estructura básica para formular un plan de negocios
6.3 DIAGNOSTICO PARCIAL DE ENTRADA
Con el objeto de evaluar los conocimientos que se poseen previo al desarrollo
de la temática, favor responder al siguiente cuestionario
1 Que entiende por Plan de negocios
2. Cuál es la finalidad del plan
3.-Cuales son los principales aspectos constitutivos de este documento
4. Cuál es la importancia que existe en contar con un plan de negocios para la
generación fe Negocios Internacionales.
6.4 CONTEXTO
Actualmente muchas actividades económicas representan grandes desafíos para
los inversionistas.
Las condiciones cambiantes del mercado y las múltiples exigencias y
necesidades idefinen los planteamientos a seguir, dependiendo de la magnitud
del proyecto, la realización de un plan de negocios Internacionales puede llevar
unos días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino
de imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica.
(¿Se puede vender esta cantidad a este precio? ¿Con esta estructura se puede
responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento
proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y
económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a
planillas de cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada
en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos
humanos.
6.5 TEMAS Y SUBTEMAS
I Definición de Plan de Negocios
II Objetivos del Plan
III Componentes del Plan
IV Presentación del Plan de Negocios
6.6 GLOSARIO
Plan de negocios: documento empresarial que refleja el análisis y la evaluación
de un proyecto.
Resumen ejecutivo: (Executive summary): síntesis de un proyecto que se
presenta en las primeras páginas de un plan.
Análisis Swot: (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens Analisys)
análisis estratégico con el que se detectan fortalezas y debilidades de una
empresa, y amenazas y oportunidades que existen en su contexto competitivo.
Benchmarking: Proceso de identificación de las mejores prácticas con respecto
a productos y procesos, tanto en la misma industria como fuera de ella, con el
objetivo de utilizarlas como guía y punto de referencia para mejorar las prácticas
de la propia organización.
Ventaja competitiva: ventaja sobre los competidores ganada para ofrecer a los
consumidores un mayor valor, ya sea a través de menores precios, mejor
servicio o mayores beneficios.
Barreras de entrada: ventajas que posee una empresa (marca, bajos costos,
desarrollo tecnológico, personal capacitado, etc.) que impiden o dificultan el
ingreso de competidores.
Barreras de salida: Impedimentos para el abandono de un negocio por altos
costos que ello implica.
Posicionamiento: Proceso de ubicar los productos y las marcas en la mente de
los consumidores.
Target: Literalmente, el blanco, es decir, hacia dónde se apunta. En marketing
se utiliza para denominar al grupo de consumidores al que la empresa se dirige.
Costos fijos: Aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel,
independientemente del volumen producido o las ventas realizadas, dada una
determinada escala de producción.
Costos variables: Aquellos que varían en función del volumen de ventas o de
producción.
Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implícita que iguala el valor de los flujos de
entrada y salida de una inversión, a la fecha inicial de la misma; es decir, que es
la tasa que produce un valor neto (VAN) igual a cero.
Análisis de sensibilidad: Técnica que permite evaluar el impacto de las
variaciones de los factores más importantes sobre los beneficios y,
consecuentemente, sobre la tasa de retorno.
6.7 DEFINICION DE PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria
para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.
Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o
inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la
actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar
sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en
el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en
marcha.
6.8 OBJETIVOS DEL PLAN
Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales
puede pasar por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de negocios
muestra en un documento el o los escenarios más probables con todas sus
variables, para facilitar un análisis integral y una presentación a otras partes
involucradas en el proyecto (inversionistas, socios, bancos, proveedores,
clientes).
Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cómo
transformarlas en realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse frente a los
problemas o quedar olvidadas en el tiempo.
Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren según
el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse.
En general, las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
1. Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales
inversionistas, socios o compradores.
2. Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente,
antes de su puesta en marcha.
3. Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.
4. Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas
antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.
5. Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.
6. Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.
7. Valuar una empresa para su fusión o venta.
8. Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.
En las pymes, donde las decisiones suelen estar fuertemente concentradas en
pocas personas, la elaboración de un plan de negocios tiene una ventaja
adicional: permite establecer una distancia entre el humor cambiante (o los
caprichos) de los empresarios y las decisiones de negocios tomadas sobre la
base de información y análisis.
Antes de empezar.
Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de
lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.
La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de redacción. No
es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada
punto frente a cada avance.
Por esto, es recomendable utilizar una computadora que permita ir recolectando
la información y modificándola, antes de llegar a la versión final.
Cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de
un análisis en profundidad, que suele llevar tiempo.
Si bien el tiempo invertido puede significar costos, en realidad, se trata de una
inversión. Un plan de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo,
lo que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso a
considerarse un activo en la evaluación de un negocio, ya que lo convierte en un
negocio con "manual de instrucciones", como es el caso de las franquicias.
Antes de comenzar su elaboración, es bueno organizar la información disponible,
detectar cuál es la información faltante y determinar cómo se conseguirá,
además de pensar si se está en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitará
la participación de otras personas o equipos (responsables de áreas, abogados,
contadores, etc.).
Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr con
él (¿conseguir dinero?, ¿aprobación de una idea?, ¿un buen análisis para uno
mismo?), considerando cuál es la información que le interesa a quien lo recibirá
y de qué se le intenta convencer, pero cuidando también que la visión personal
no quite a la información presentada el sustento objetivo.
6.9 COMPONENTES DEL PLAN
El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Los capítulos que
se desarrollarán en el dossier incluyen: resumen ejecutivo, introducción, análisis
e investigación de mercado, análisis Swot, estudio de la competencia, estrategia,
factores críticos de éxito, plan de marketing, recursos humanos, tecnología de
producción, recursos e inversiones, factibilidad técnica, factibilidad económica,
factibilidad financiera, análisis sensitivo, dirección y gerencia, conclusiones y
anexos.
1 Resumen ejecutivo
Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se
ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto,
y quizás, por falta de tiempo, lo único. Debe describir en pocas palabras el
producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de éxito del proyecto,
los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones
generales.
Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, después
de haber analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no más de dos
páginas, preferentemente sólo una.
El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la
comprensión de la información que el plan contiene, por lo que se debe prestar
especial atención a su redacción y presentación.
2 Introducción
Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:
1. Cuál es el negocio que se desarrollará.
2. Quiénes realizan la presentación del plan y para qué.
3. Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su misión y su trayectoria.
4. Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la aprobación
del plan.
5. Cuál es el enfoque con que se preparó el plan.
3 Análisis e investigación de mercado
Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer en
profundidad el mercado.
La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las
empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la
demanda (quiénes son y qué quieren los consumidores). El plan de negocios
refleja algunos sucesos históricos (trayectoria de la empresa, del mercado, del
consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones posibles en el
futuro. En sus resultados se fundamenta gran parte de la información de un plan
de negocios: cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el
mercado potencial, qué buscan los consumidores, qué precios están dispuestos
a pagar, cuántos son los clientes que efectivamente comprarán, por qué
comprarán, qué otros productos o servicios similares compran actualmente.
Si bien no en todos los casos es imprescindible contratar una investigación de
mercado extrema, debe buscarse información sobre la demanda que responda
estas preguntas, sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes como
revistas y diarios especializados, cámaras empresariales, internet, consultores o
personas que ya están en el mercado pueden aportar información valiosa.
4 Análisis Swot (Foda)
El análisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda
(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta
estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa. Es
una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que
surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización.
El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la
organización para:
1. Aprovechar oportunidades.
2. Contrarrestar amenazas.
3. Corregir debilidades.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización,
en su contexto. Esto implica analizar:
1. Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la
empresa entre ellos.
2. Las tendencias del mercado.
3. El impacto de la globalización, los competidores internacionales que
ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones.
4. Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y
tecnológicos que afectan al sector.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la
organización. Deben evaluarse:
1. Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
2. Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.
3. Capacidad de satisfacer al cliente.
Preguntas guía.
1. ¿Para qué se armará el plan de negocios?
2. ¿Quiénes lo elaborarán?
3. ¿Cuáles son los plazos?
4. ¿Cuál es el punto de partida?
5. ¿Cuáles son los supuestos?
6. ¿Cuáles son los productos o servicios?
7. ¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxito en este negocio?
8. ¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir?
9. ¿Cómo se corregirán?
10. ¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligro el proyecto
(amenazas)?
11. ¿Cómo se neutralizarán o enfrentarán?
12. ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?
13. ¿Cómo se hará para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de
que se presenten?
14. ¿Qué se conoce sobre la demanda?
15. ¿Quiénes son los consumidores?
16. ¿Qué buscan?
17. ¿Cómo se van a satisfacer sus necesidades?
18. ¿Cuántos son los consumidores potenciales?
19. ¿Y cuántos los que realmente comprarán?
20. ¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?
5. Estudio de la competencia
¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? ¿Cuál es la mejor manera
de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya está en marcha: ¿Hay futuro
para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habría que pensar en algo
diferente? Estas son las preguntas que deberían ser contestadas en la sección
del plan de negocios que analiza a la competencia.
Para ello se hace necesario establecer quiénes son los competidores, cuántos
son (y cuántos podrían convertirse en competidores en el futuro) y cuáles son las
ventajas competitivas de cada uno de ellos.
Los competidores se agrupan en las siguientes categorías:
1. Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el
mismo ámbito geográfico.
2. Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus
características pueden sustituir a los propios.
3. Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares
en el mismo ámbito geográfico, pero, por su naturaleza, podrán ofrecerlos
en el futuro. Aquí es fundamental tener en cuenta que no se trata sólo de
empresas locales que podrían llegar a ofrecer un producto similar, sino
también de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros países y que
podrían ingresar al mercado local.
El plan de negocios debería incluir un benchmarking de la competencia; es decir,
una planilla con los competidores más importantes, cada uno de ellos con una
evaluación en aspectos claves, tales como:
1. marca
2. descripción de producto/servicio
3. precios
4. estructura
5. procesos
6. recursos humanos
7. costos
8. tecnología
9. imagen
10. proveedores
El benchmarking permite establecer cuáles son los estándares de la industria,
cuáles son las ventajas competitivas de cada empresa, cuáles las barreras de
entrada y cuáles las barreras de salida.
El benchmarking suele realizarse también con las empresas que, si bien no
participan del mismo mercado, tienen factores de éxito similares (atención,
clientes, logística, imagen, manejo de proveedores, etc).
De acuerdo con la evaluación que se realice, se determina si es factible convivir
con la competencia y si es necesario neutralizarla o si algún competidor puede
transformarse en socio a través de fusión o joint ventures o alianzas
estratégicas.
La variable competencia es una de las menos controlables y una de las más
influyentes en el desarrollo del negocio. Para contemplar diferentes escenarios,
pueden elaborarse planes de contingencia. Sin embargo, dado que la cantidad
de escenarios posibles es infinita, ningún plan de contingencias será capaz de
contemplar todas las reacciones y estrategias de la competencia. Por ello, el
plan de negocios no debe ser estático sino que debe utilizarse para monitorear la
realidad y debe modificarse a la par de los cambios del mundo.
6. Estrategia
Este capítulo del plan de negocios es breve (puede ocupar una sola página) pero
imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del
negocio.
La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las
condiciones del mercado cambien, la empresa sabrá cómo proceder si tiene una
estrategia bien definida.
Basándose en los objetivos delineados en las secciones anteriores del plan, a
los recursos y a los estudios del mercado y de la competencia, puede definirse
una estrategia que sea la más adecuada para el negocio en cuestión.
Existen algunas herramientas básicas para el análisis estratégico. La más
utilizada es la matriz de estrategias genéricas de Michael Porter. Según este
análisis, toda empresa deberá optar entre tres estrategias posibles:
Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a
la competencia en materia de costos. La ventaja en costos puede ser reflejada
en precios más bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el ingreso
adicional en el negocio.
Diferenciación: Esta es la estrategia más usual cuando se presenta la necesidad
de diversificar la oferta de productos o servicios. Consiste en crear un valor
sobre el producto ofrecido para que éste sea percibido en el mercado como
único. Puede tratarse de diseño, imagen de marca, tecnología, servicio al cliente.
Enfoque: En la actualidad, ésta es la estrategia más frecuente para la creación
de nuevos negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades en
el mercado para una oferta de productos y servicios especializada. El desarrollo
de una estrategia de foco implica la identificación de un nicho de mercado que
aún no ha sido explotado.
7. Factores críticos de éxito
Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden
identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por
características particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione.
Al incluir los factores críticos de éxito en el plan de negocios, se le está diciendo
al destinatario: si esto se cumple, el éxito está garantizado. A lo largo de los
capítulos siguientes, el plan de negocios se ocupará de especificar de qué
manera operar para que efectivamente se cumplan esos factores críticos.
Los potenciales inversores, prestamistas o socios están interesados en conocer
indicadores que les permitan evaluar el desarrollo del negocio una vez en
marcha.
En este capítulo es importante incluir un listado y una descripción de no más de
10 factores críticos de éxito, y un indicador que permita la medición de cada uno
de ellos.
Según el tipo de negocios, algunos de los factores críticos de éxito son:
1. ventas
2. costo promedio de insumos
3. recursos humanos
4. tasa de penetración
5. tasa de retención de clientes
6. tasa de errores de producción
7. productividad del personal
8. plazo de entrega
9. cantidad de devoluciones
10. logística
11. imagen
8. Plan de marketing
El Plan de marketing es la instrumentación de la estrategia de marketing. Sólo
tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento de la empresa
y el target al que apunta.
Una vez explicitadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe
producir respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales:
1. Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el
producto/servicio generará para los potenciales clientes?
2. Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye
el precio en la decisión de compra de los potenciales clientes?
3. Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?
4. Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio
de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y
deseen comprarlo?
Algunas recomendaciones para estos cuatro subcapítulos del plan de
marketing son:
Producto/servicio
1. Realizar una descripción objetiva del producto/servicio con todas las
características técnicas, incluyendo una descripción del packaging. Si se
tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.
2. Realizar una descripción de los beneficios que el producto/servicio brinda
a los consumidores.
3. Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de la
competencia.
4. Incluir planos, dibujos y fotos.
Precio
1. Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer
el producto/servicio y su fundamentación.
2. Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y
demostrar la elasticidad de la demanda.
3. Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de
precios adoptado.
4. Incluir un análisis de costos para dejar asentado cuál es el punto de
equilibrio y la rentabilidad estimada.
5. Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir un
análisis de contribución marginal.
6. Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios del
mercado de los últimos cinco años.
Distribución
1. Especificar si la distribución se hará en forma directa o si actuarán
intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.
2. Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución (parroquial,
metropolitana, nacional, regional, internacional).
3. Incluir un mapa del área de cobertura.
4. Si el esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama que
esquematice las etapas.
5. Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas, locales,
depósitos, talleres y/o fábricas.
Comunicación
1. Describir el objeto de la comunicación y el mensaje que se emitirá para
lograrlo.
2. Determinar los medios de comunicación que se utilizan o que se
utilizarán para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing
directo, puntos de venta, vía pública, auspicios, boca a boca).
3. Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un año.
4. Incluir el análisis costo-beneficio del plan de comunicaciones.
5. Si se trata de una empresa en marcha, incluir campañas realizadas y
resultados obtenidos.
9. Recursos humanos
Para la creación de una empresa o el lanzamiento de un nuevo producto, el
capítulo de recursos humanos debe concentrarse en los siguientes aspectos:
1. ¿Qué estructura tendrá la empresa en su punto máximo de expansión
(organigrama óptimo)?
2. ¿Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionará la incorporación de
recursos humanos a medida que la empresa crezca (organigrama mínimo
requerido)?
3. ¿Qué cantidad de gente se necesitará en el horizonte de planeamiento
adoptado (generalmente entre dos y cinco años)?
4. ¿Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equipo?
5. ¿Cuál será el costo de contratación y remuneración?
Si el objeto del plan de negocios fuera la venta de una empresa en marcha o la
búsqueda de algún tipo de asociación, debe incluirse una nómina del personal
actual, un organigrama, el costo actual y un plan para el futuro que incluya los
aspectos mencionados en el primer párrafo.
La conducción, es decir, la dirección y la gerencia, son tan importantes para el
éxito de una empresa, negocio o producto, que merecen un capítulo aparte. Este
punto será tratado en la tercera entrega de este dossier.
10. Estrategia de producción
En el caso de que el negocio esté vinculado a la manufactura, el plan de
negocios deberá dedicar un capítulo a la planificación de la producción. Si la
empresa piensa expandirse, manteniendo la misma capacidad productiva, este
capítulo no es necesario.
Para un proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones
productivas, el plan de negocios deberá describir el modo en que éstas se
obtendrán y cómo será reclutado el personal de producción. Un flujo o diagrama
de proceso puede ayudar al lector del plan a comprender la forma en que se
operará.
Los supuestos que se establecen en esta sección servirán de base para las
proyecciones de egresos en el flujo de fondos (que se incluye en el capítulo de
Factibilidad Financiera). Para que la información sea lo más exacta posible,
resulta conveniente pedir presupuestos a posibles proveedores.
Uno de los factores más decisivos para el éxito de la estrategia de producción es
la administración de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de
producción para adecuarse a la demanda. Para ello se hace imprescindible una
programación de atrás para adelante, mediante la cual la proyección de ventas
gobierna sobre el proceso de producción y determina las cantidades a producir,
los insumos a comprar y los productos terminados a almacenar.
Es importante que esta sección contenga un análisis de los proveedores de
insumos para la producción. Seguramente la calidad de los productos será un
factor de éxito del negocio y dependerá en gran medida de la calidad de los
insumos.
En caso de emprendimientos industriales donde la maquinaria sea un factor
clave de éxito, es recomendable presentar una breve descripción de los equipos
y su funcionalidad.
11 Recursos e inversiones.
Este capítulo del plan de negocios debe mostrar cuáles son los recursos
(técnicos, humanos, económicos, etc.) necesarios para poner en marcha el
proyecto y dónde y cómo se obtendrán, especificando las necesidades de
inversión.
Los rubros que deben describirse dependen de las particularidades de cada
proyecto, pero algunos de los que normalmente forman parte de cualquier
proyecto son:
1. Inmuebles
2. Selección y contratación de personal
3. Instalaciones
4. Maquinarias
5. Inscripciones, registros y licencias
6. Capacitación y entrenamiento
7. Mercaderías
8. Investigaciones de mercado
9. Publicidad y promoción
10. Capital de trabajo
Este último punto es fundamental: el capital de trabajo es el que necesitará la
empresa para mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a generar
ingresos y para cubrir las brechas temporales entre los pagos y las cobranzas.
A una descripción general de qué es cada rubro y cómo se satisfará (compra,
alquiler, contratación de especialistas, etc.) debe agregar cuál será la cantidad
total de dinero o monto de la inversión inicial que se necesitará y cuál será el
origen del mismo. Las alternativas básicas de financiamiento son el capital ajeno,
obtenido a través de préstamos o inversión, y el capital propio de las personas o
empresas que realizan el plan.
Si la presentación del Plan de Negocios se realiza para obtener financiamiento,
los inversores o prestamistas estarán interesados en conocer cuál es el grado de
inversión que realizará quien presenta el proyecto, para evaluar su compromiso.
12 Factibilidad técnica.
En esta etapa debe mostrarse una evaluación que demuestre que el negocio es
posible de poner en práctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en el
plan. Se deben proporcionar evidencias de que se ha planificado
cuidadosamente, y que se han contemplado los problemas que involucra poner
en marcha el proyecto en cuestión y mantenerlo en funcionamiento.
La enumeración de los principales aspectos a resolver y una propuesta de
solución para cada uno de ellos ayuda a demostrar la factibilidad del proyecto.
Algunos aspectos que deben ser considerados son los siguientes:
1. Ensayo e investigación: ¿Se probó el producto/servicio? ¿Cuándo?
¿Cómo? ¿Funciona correctamente? ¿Se conocen otras experiencias
similares?)
2. Ubicación: ¿Cómo se decidió o decidirá? ¿Cómo se hará para estar
cerca de los clientes y de los proveedores?
3. Escalas de producción: ¿Es posible responder a las ventas previstas con
la escala seleccionada? ¿Existen posibilidades de ampliación/reducción
de la capacidad?
4. Proyectos complementarios: ¿Es necesario desarrollar proyectos
complementarios para poner en marcha el proyecto en cuestión? ¿Es
posible hacerlo? ¿Quién lo hará? ¿Cómo lo hará? ¿Cuándo lo hará?
5. Tecnología: ¿Cómo se obtendrá la tecnología necesaria para el
desarrollo? ¿Ya fue probada? ¿Cómo se adecuará el proyecto a los
avances tecnológicos?
6. Personal: ¿Hay en el mercado personal calificado para las funciones que
se requieren? Y si no es así, ¿cómo se capacitará al plantel?
7. Materias primas: ¿Es constante el abastecimiento? ¿Está sujeto a
cambios en el mercado? ¿Existen proveedores alternativos a los
seleccionados?
13 Factibilidad económica.
Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta sección del plan de
negocios debe mostrarse que el proyecto presentado es factible
económicamente y sobrevivirá. Lo que significa que la inversión que debe
realizarse está justificada por la ganancia que generará.
En términos sencillos, la rentabilidad de un proyecto estará determinada por la
diferencia entre lo que se compra y lo que se vende, después de descontar
todos los gastos que demandan los procesos internos de la empresa. Para
calcular la ganancia que se estima para el proyecto, es necesario trabajar con un
esquema que contemple los grandes números: costos y ventas.
Ventas. En este punto, el precio del producto/servicio juega un papel
fundamental, ya que es determinante del volumen de ventas, por lo que debe
explicarse brevemente cómo se le ha definido. El plan debe mostrar
estimaciones de ventas (en unidades y en dinero) para un período de al menos
un año, justificando cómo se han calculado (investigaciones de mercado,
negocios similares, opiniones de especialistas, etc.).
Es importante explicitar cómo evolucionarán las ventas del producto/servicio a lo
largo del tiempo y por qué (venta regular, estacional u ocasional).
Costos. Debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del
proyecto analizando los costos fijos y variables. Los costos variables son
aquellos que guardan una relación directamente proporcional con el nivel de
producción; como materia prima, mano de obra directa, fuerza motriz,
comisiones, impuestos a la facturación, etc. Se consideran costos fijos, también
llamados gastos de estructura, todos los que se mantienen invariables o se
modifican solo como consecuencia de cambios en la capacidad productiva de la
empresa: costos de edificios, seguros, sueldos de supervisión, sueldos
indirectos, gastos de mantenimiento, etc.
El objetivo del análisis de costos y ventas es poder armar un balance proyectado
para el período que se está planificando, mostrando las ganancias o pérdidas
que el negocio generará una vez puesto en marcha. Este balance debe permitir
detectar en qué momento el negocio comenzará a dar ganancia.
El punto de equilibrio, es decir, la cantidad de productos/servicios que deben
venderse para que la empresa no gane ni pierda dinero, es otro de los datos que
vale la pena incluir en el plan, ya que permite visualizar el límite entre el área de
pérdidas y el área de ganancias. Otra información que puede incluirse es la
contribución marginal: el precio de venta neto de un producto/servicio menos su
costo variable. Si bien es cierto que la contribución marginal no indica la
rentabilidad de un producto, es un instrumento orientador para la toma de
decisiones y la comprensión del negocio.
14 Factibilidad financiera
La base de este capítulo es el flujo de fondos, que sintetiza numéricamente
todos los aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su preparación
requiere la elaboración de una lista de todos los ingresos y egresos de fondos
que se espera que produzca el proyecto en cuestión, y ordenarlos en forma
cronológica.
Una premisa a tener en cuenta es que solamente se deben incluir en el flujo de
fondos aquellos ingresos y egresos que estén directamente asociados con el
proyecto; es decir, aquellos que no existirían si el proyecto no se realizara. Este
es un aspecto a considerar en los casos de proyectos que se implementan en
empresas en marcha.
En otras palabras, el flujo de fondos de un proyecto está integrado por los
ingresos y egresos incrementales que genera el proyecto. Por ejemplo, si se está
analizando un proyecto de lanzamiento de un nuevo producto, los costos fijos de
la planta manufacturera no se incluirán en el flujo de fondos del proyecto, ya que
son costos en los que se incurriría independientemente de que se fabrique o no
el nuevo producto. A este tipo de costos (los que existen independientes de la
realización del proyecto) se les denomina costos hundidos y no se les
incorporará al flujo de fondos.
Otra premisa fundamental en la elaboración del flujo de fondos es que se utiliza
el criterio de lo percibido para incluir ingresos o egresos que efectivamente se
producirán y no se contemplan los conceptos devengados. Dicho en otras
palabras, a diferencia de lo que sucede en el balance proyectado, se tienen en
cuenta solo los billetes que ingresen o egresen de la caja, y nada más que eso.
El horizonte de planeamiento es el lapso durante el cual el proyecto tendrá
vigencia y para el cual se construye el flujo de fondos. La determinación del
horizonte de planeamiento de un proyecto indica su comienzo y finalización. De
ahí en más se supone que los flujos de fondos son marginales y carecen de
importancia para la evaluación del proyecto. Debe explicarse en el plan cuál es
este horizonte y por qué se ha determinado así.
Debe presentarse además un análisis del flujo de fondos realizado con una serie
de herramientas financieras o criterios de evaluación de los proyectos de
inversión. Algunos indicadores financieros que no deben dejar de incluirse en el
plan de negocios son los siguientes:
1. Período de recuperación (payback)
2. Valor actual neto (VAN)
3. Tasa interna de retorno (TIR)
Período de recuperación.
También denominado payback, paycash, payout o payoff, indica el tiempo que la
empresa tardará en recuperar la inversión, con la ganancia que genera el
negocio. Es una cantidad de meses o años.
Puede calcularse en forma simple, sumando los resultados netos al monto de la
inversión inicial, hasta llegar a cero. En este caso no se estaría considerando el
"valor tiempo del dinero", por lo que, si el plazo analizado es extenso, se produce
una distorsión de valores (se comparan bolívares de un momento con bolívares
de 12, 24 o 36 meses después). Por esto, también es útil calcular el período de
repago compuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de fondos que refleja
las diferencias temporales.
Valor Actual Neto (VAN).
Es el valor de la inversión en el momento cero, descontados todos sus ingresos
y egresos a una determinada tasa, que refleja las expectativas de retorno
depositadas en el proyecto. Indica un monto en bolívares que representa la
ganancia que se podría tomar por adelantado al comenzar un proyecto,
considerando la "tasa de corte" establecida.
Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es la determinación de la tasa
seleccionada y por qué. Esencialmente, hay cuatro opciones:
1. el interés del mercado
2. la tasa de rentabilidad de la empresa
3. una tasa cualquiera elegida por el inversor
4. una tasa que refleje el costo de oportunidad
Tasa Interna de Retorno (TIR).
Es la tasa de interés efectiva que da la inversión en el negocio en evaluación. Es
la máxima tasa que es posible pagar por el financiamiento de un proyecto, ya
que devolviendo un préstamo con esa tasa, con los ingresos generados, el
proyecto no daría ganancia ni pérdida. La fórmula para calcular este indicador es
algo compleja, pero con una calculadora financiera o una planilla de cálculo
resulta muy simple de obtener: solo se necesita cargar los datos del flujo de
fondos, y la fórmula financiera que ya está cargada se aplica con solo presionar
enter.
Si el Plan de Negocios se está presentando para solicitar un préstamo, además
de la información ya descrita, es fundamental incluir:
1. monto exacto de los fondos que se solicitan
2. período por el que se pide el crédito
3. qué uso específico se dará al préstamo (capital de trabajo, instalaciones,
equipamiento, etc.)
4. un flujo de fondos con el repago del préstamo incluido para que quienes
lo evalúen puedan ver que el proyecto permite devolver el dinero.
Análisis de sensibilidad. En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre
los que se tiene poder de decisión (variables controlables), y otros sobre los que
solo se pueden realizar estimaciones (variables no controlables).
Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:
1. Precio
2. Producto
3. Logística
4. Promoción
Las principales variables no controlables en un proyecto son:
1. Competencia
2. Consumidores
3. Entorno económico, político, legal, etc.
El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el
comportamiento de las variables. El análisis de sensibilidad es una técnica que
permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables
más importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de
retorno.
Los resultados de este tipo de análisis suelen incluirse en el Plan de Negocios,
ya que, saber cuáles son las variables más sensibles, es decir, las que más
afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es útil para tomar
decisiones.
Preguntas guía
1. ¿Qué recursos (físicos, económicos, humanos, tecnológicos, etc.) se
necesitan para emprender este proyecto? ¿Dónde y cómo se obtendrán?
2. ¿Cuáles son los desembolsos necesarios para poner en marcha el
proyecto? ¿Cómo se financiarán?
3. ¿Cuál es el monto de la inversión inicial?
4. ¿Se ha hecho un estudio que garantice que el proyecto es viable
técnicamente?
5. ¿Cuáles son los principales problemas a solucionar durante la puesta en
marcha y una vez que el proyecto esté funcionando?
6. ¿Cuáles son y cómo se han establecido los precios de los
productos/servicios?
7. ¿Cuáles son los costos fijos que deberán afrontarse?
8. ¿Cuáles son los costos variables del proyecto?
9. ¿Cuál es el punto de equilibrio, o sea, el punto en el que la empresa no
ganaría ni perdería?
10. ¿En qué momento el proyecto comenzará a generar ganancias?
11. ¿Cómo se distribuyen los ingresos y egresos a lo largo del tiempo?
12. ¿Qué señalan los indicadores financieros? ¿Cuál es el período de
recuperación de la inversión? ¿Cuál es la tasa interna de retorno (TIR)?
¿Cuál es el valor actual neto (VAN) del proyecto?
13. ¿Cómo se modifican los resultados al variar los principales supuestos
sobre los que se basa el flujo de fondos?
15 Dirección y gerencia. ¿Quiénes gerenciarán el proyecto? O, en el caso que
se trate de la venta de una empresa, ¿quiénes son sus actuales directores o
socios?, ¿qué gerenciamiento estaría "comprando" el destinatario del plan de
negocios?
Para tomar una decisión acerca de un proyecto no solamente hay que tener en
cuenta los factores técnicos, económicos y de mercado, sino también quiénes
son sus cabezas. Un excelente proyecto puede fracasar si está en manos de
personas inadecuadas.
Tratándose de un proyecto para una empresa en marcha (por ejemplo, su venta
o fusión, la incorporación de capital o la solicitud de un préstamo) resulta
importante destacar los siguientes datos:
Principales accionistas: aquí rige aquello de "dime con quién andas y te
diré quién eres". Un potencial socio o prestamista analizará quiénes son
los que invierten en la empresa; querrá saber si son personas conocidas,
si les va bien en sus otros negocios, si son honestos, si viven en el país.
En la sección que nombra a los accionistas deben proporcionarse datos y
no opiniones.
Esos datos deben incluir: nombre y apellido, nacionalidad, lugar de
residencia, profesión, actividad, primera fecha de adquisición de
acciones, porcentaje de acciones en su poder, participación en otras
sociedades. Antes de presentar el plan conviene consultar a los
accionistas citados acerca de los datos a incluir.
Directorio: los miembros del directorio son los que toman las grandes
decisiones y, especialmente en las pymes, son la cara visible de la
organización.
Sobre ellos, hay que incluir los siguientes datos: nombre y apellido,
profesión, nacionalidad, país de residencia, fecha de incorporación a la
empresa, cargo ejecutivo, si lo tiene; participación societaria, si la tiene;
algunas experiencias laborales previas y otras actividades presentes que
ayuden a armar el perfil.
Activos humanos: en el caso de la venta de una empresa o de una
fusión o alianza estratégica, es importante destacar las destrezas que la
empresa ha adquirido con el tiempo, que surgen de las personas que la
forman. Aquí conviene nombrar a las personas claves de la organización,
gerentes y asesores, y destacar su currículum y sus aportes a la
empresa.
Garantías: a modo de referencia, nombrar a los auditores y abogados de
la empresa.
Si el proyecto involucra un nuevo negocio o una licencia o franquicia, es
fundamental destacar el gerenciamiento. Probablemente, el plan lo
presenten aquellos que se proponen como gerentes, a posibles
inversores o a la empresa licenciataria o franquiciante. Cualquiera de
estos destinatarios estará interesado en evaluar la capacidad y
experiencia de quienes llevarán adelante la gestión del negocio. También
un prestamista evaluará la capacidad gerencial como un elemento del
éxito del negocio. Es recomendable incluir como anexo el currículum
completo de cada gerente.
16 Conclusiones. A diferencia del resumen ejecutivo, que es una síntesis de los
temas abordados en el plan de negocios, las conclusiones contienen un factor
subjetivo, porque su autor realiza una interpretación de los hechos. Este es el
lugar apropiado para convencer al destinatario del plan de negocios de realizar
aquello que se espera de él (comprar, aprobar, invertir, etc).
Utilizando los datos más significativos de la propuesta (por ejemplo, la clientela,
los recursos humanos, el crecimiento sostenido o el mercado potencial), las
conclusiones no deben extenderse y deben motivar a la acción. Al escribir las
conclusiones, tener en cuenta:
El destinatario del plan de negocios: cómo es su forma de actuar, qué
considera fundamental, qué considera trivial, cuáles son sus intereses,
qué gana si acepta la propuesta, qué pierde si la deja de lado.
Los hechos concretos: si las conclusiones son vagas, mejor no incluirlas.
Las conclusiones deben ser claras, sintéticas y enérgicas. Párrafos cortos
con hipótesis sustentadas en hechos concretos.
El momento de lucirse: es probable que el destinatario del plan no se
detenga a leer los detalles de cada capítulo. Pero sí prestará atención a
las conclusiones. No hay que dejar pasar esta oportunidad. Es como
estar en el escenario: es preciso actuar. Puede resultar efectivo, según el
caso, apartar las conclusiones del libro o carpeta que contiene el cuerpo
principal del plan de negocios y presentarlas en forma separada.
17 Anexos. Los anexos se ubican después de las conclusiones e incluyen datos
de soporte. En lo posible, conviene evitar los anexos, a menos que sean
indispensables. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe
figurar ahí. Sin embargo, a veces resultan oportunos para agregar información .
No anexar:
1. Resultados de investigaciones de mercado.
2. Indices económico-financieros (incluir en el capítulo respectivo).
3. Fotografías de productos o instalaciones (incluir en el capítulo de producción o
marketing).
4. Organigramas (incluir en el capítulo Recursos Humanos).
Anexar (cuando sea necesario):
5. Informes de auditorías.
6. Contratos.
7. Currículos
8. Folletos o catálogos de muestra.
6.10 PRESENTACION DEL PLAN DE NEGOCIOS
Recomendaciones para la presentación escrita del Plan de Negocios.
Es imprescindible que la presentación del plan de negocios sea cuidadosa y
atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor.
Una presentación realizada con computadora es la mejor forma de lograr este
objetivo, además de facilitar los cambios a medida que se elabora el plan.
Algunos puntos a tener en cuenta para la redacción y presentación del Plan de
Negocios:
No debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensión de 25 a 35
páginas, incluyendo los anexos, es adecuada.
Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con
tapa transparente para incluir una carátula de presentación.
Se recomienda la utilización de márgenes amplios, ya que ayudan a no
saturar de información cada página y permiten al lector hacer
anotaciones durante la lectura.
Incluir un índice para facilitar al lector la búsqueda de los capítulos o
secciones del plan.
Comenzar cada sección en una nueva página, ya que mejora la
presentación y facilita la búsqueda de temas.
Utilizar ilustraciones y gráficos, pero sin abusar de este recurso. Los
gráficos ayudan a la mejor comprensión de la información, pero en
exceso pueden dificultar la lectura del plan. En todos los casos, hay que
asegurarse de explicar claramente la información que se utiliza en cada
gráfico, incluyendo referencias y epígrafes.
Las hojas que se utilicen para la presentación deben llevar membrete.
Por un lado, es bueno reforzar la presencia del emisor en cada página.
Por el otro, esto permite identificar las hojas si éstas se desprendieran de
la carpeta.
Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre los que basa el
análisis. Esto puede hacerse en el texto principal, cada vez que
corresponda, o al inicio de cada capítulo en forma de listado.
El plan debe ser consistente. Los capítulos deben guardar coherencia
entre sí. Por ejemplo, si en la sección de Estrategia se menciona como
factor crítico de éxito la rapidez de respuesta, la investigación de
mercado deberá demostrar que éste es un factor determinante para la
compra, y el capítulo de Recursos Humanos deberá mostrar cuánta gente
habrá que contratar para asegurar la rapidez de respuesta.
Recomendaciones para la presentación oral del Plan de Negocios.
La mejor manera de vender una propuesta es una presentación oral con soporte
multimediático. El Plan de Negocios, en palabras de su autor, es más
convincente y permite el agregado de información en caso de ser requerido.
Para la presentación oral vale la pena tener en cuenta los siguientes puntos:
Evalúe previamente a la presentación quiénes formarán su audiencia,
qué grado de interés tendrán en el proyecto y cuánto tiempo tendrá
disponible para exponer. Estas variables son claves para la organización
de una presentación eficaz.
En la mayoría de los casos, quien hace la presentación es uno de los
interesados en que el proyecto sea aceptado, o incluso es quien lo llevará
adelante. La audiencia evaluará a la persona e incluirá esa evaluación
como factor de decisión. Por esa razón, es importante tener como
objetivo cautivar a la audiencia, mostrando conocimiento, entusiasmo y
confianza. Además, el expositor debe ser capaz de responder
correctamente las preguntas que le harán. Es recomendable hacer un
ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan en postura
crítica.
La presentación debe durar el tiempo justo: el suficiente para exponer
todo lo importante sin aburrir a la audiencia. Evalúe la atención a medida
que habla. Si ve que la gente está cansada, acorte su discurso. Es
preferible hablar menos y dejar que los interesados pregunten. Para
hacer su presentación en el tiempo que considera justo, establezca una
duración estimada y anúnciela: "Voy a exponer el plan para la creación
de una empresa sin antecedentes en el país. La presentación durará 45
minutos. Luego dedicaré el tiempo que deseen para contestar
preguntas".
Maneje la presentación de acuerdo con el público. Si hay participación,
utilícela para introducir los temas (no se altere porque cambió el orden de
los temas; después puede recapitular). Si no hay participación, mantenga
un ritmo andante. El público aprecia este ritmo mucho más que el largo.
Si hay desacuerdo, no intente la defensa inmediata. Escuche y encuentre
el momento oportuno para refutarlo con datos concretos. También puede
ser que no tenga usted una respuesta. En ese caso, dígalo: "Es una
excelente pregunta. Tendré que investigar para darle una respuesta
apropiada".
Al igual que las conclusiones del plan escrito, los últimos cinco minutos
de la presentación son claves. Es el momento para utilizar la pasión y
poner las cartas sobre la mesa. Aquí puede ser subjetivo y utilizar frases
como "estoy convencido(a) de que esta empresa va a ser un éxito", o
"tengo absoluta certeza de que podré llevar adelante este proyecto".
Herramientas para la presentación. Existen numerosos recursos de
presentación para acompañar la exposición oral que permiten un despliegue
multimedia que ayudará a impactar a la audiencia.
El documento escrito: la versión escrita del plan de negocios puede ser
entregada al comienzo o al final de la presentación oral. Debe asegurarse
de tener suficientes copias para todos los presentes. El documento puede
consistir en una carpeta (hay muchas opciones en el mercado; utilice una
moderna) o puede estar encuadernado con anillado o con binder.
Diapositivas: las diapositivas son una forma clásica y efectiva de realizar
una presentación visual. Las imágenes son de calidad fotográfica. La
regulación de tiempos se logra mediante control remoto.
Retroproyector con transparencias: es una alternativa a las diapositivas,
que se ha generalizado por la facilidad para producir las transparencias
con una computadora personal y una impresora a inyección de tinta. Las
imágenes son de menor calidad, pero este sistema tiene la ventaja de
que se puede escribir sobre las transparencias.
Proyecciones multimedia: es la última tendencia en presentaciones.
Permite la ampliación de imágenes de la computadora y, además,
incorpora animación y sonido. Las presentaciones pueden contratarse a
especialistas o prepararse con la ayuda de un software de
presentaciones.
Video: algunas imágenes, como paisajes, animación, instalaciones y
procesos productivos, se entienden mejor con video. Un televisor y un
video son suficientes, aunque si la audiencia supera las 25 personas,
quizá sea necesario alquilar varios monitores o un videowall. El video
debería ser utilizado como soporte para lograr mayor comprensión por
parte de la audiencia. Sin embargo, resulta muy difícil que el video
mantenga el hilo de la conferencia del modo en que sí lo hacen las
proyecciones, diapositivas o presentación computadorizada.
Pizarrones, pizarras o rotafolios: siempre es bueno tener a mano un lugar
para escribir. Las presentaciones en computadora o proyectadas son
efectivas pero dejan poco lugar para lo espontáneo. Un lugar para
graficar pensamientos, hipótesis y relaciones no está de más.
Preguntas guía.
¿El proyecto de nuevo negocio, licencia o franquicia contempla el
management? Si es así, ¿quiénes son los mánager del proyecto?
¿El proyecto de venta de empresa, fusión o alianza incluye el detalle de
quiénes son sus actuales directores, accionistas, gerentes y garantes?
¿Cuáles son las conclusiones que se derivan de lo expuesto en el plan
de negocios?
¿Las conclusiones presentadas tienen sustento en el plan?
¿Qué acciones espera que tomen quienes leen el plan?
¿Cómo se orienta al lector, desde las conclusiones, a tomar este curso
de acción?
¿Qué información adicional es necesaria para comprender el proyecto y
tomar la determinación que se espera?
¿Qué anexos ilustran o dan más atractivo al proyecto presentado?
¿Cómo se presentará el plan?
¿Se realizará una presentación oral para complementar el documento
escrito?
¿El orador está preparado para desempeñar un buen papel en la
presentación y para responder preguntas incisivas? ¿Qué recursos de
presentación se utilizarán?
Es imprescindible que la presentación del Plan de Negocios sea cuidadosa y
atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor. El
plan debe estar encuadernado y no debe exceder las 35 páginas. Los capítulos
deben guardar coherencia entre sí y todos los supuestos deben explicitarse. La
mejor manera de impactar y persuadir a los potenciales socios, compradores o
prestamistas es la presentación oral con soporte multimediático.
6.11 EVALUACION FORMATIVA
A continuación le mencionamos algunos temas que consideramos importantes
para su formación y crecimiento profesional, desarrolle esta temática utilizando
otras fuentes de información.
1. ¿Considera al plan d negocios lo suficientemente importante para evaluar
una alternativa de negocio internacional
2. ¿Quién o quienes tienen la responsabilidad de su formulación y porque es
tan importante para el giro de los negocios internacionales
6.11 DIAGNOSTICO PARCIAL DE SALIDA
1. Cuál es la función de un Plan de Negocios
2, Dentro de la estructura básica par formular el plan, cuales aspectos considera
son los más Importantes
3. ¿Qué tipo de empresas deben de considerar estructura un plan de negocios
.ante el eventual ingreso a un mercado internacional
6.12 ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
Trabajo de campo
1. Llame o visite una empresa exportadora e investigue si estructuran planes de
negocios, frecuencia, objetivos, personal involucrado etc
Análisis en grupo
1 .Reúnase con sus compañeros, discuta la información recabada y tome una
posición acerca del tema, informe a su catedrático.
BIBLIOGRAFIA
Daniels, John D. y Lee H. Radebaugh. Negocios Internacionales. 8ª edición.
Edit. Pearson Educación. México.2.000. 984p.
Hill, L. Charles W. Negocios Internacionales. 3ª edición. Edit. Mac Graw Hill.
Madrid. 2.000. 789p.
Periòdico El Tiempo. Secciòn : The Wall Street Journal. Lunes a Viernes.
Daniels, John D. - Radebaugh, Lee, "Negocios Internacionales", Ed. Pearson, 8ª
ed., México 2000.
Andrade Carmen, Villacís José, "Globalización, Convergencia O Polarización",
Calesa Print, Mayo 1999.
Hill Charles. International Business: Competing in the Global Marketplace:
Postscript 2002. Editorial Mc Graw Hill. USA
Daniels, John D. Negocios Internacionales. 8ª edición. Editorial Pearson
educación. México, 2000.
Ball Donald. Introducción a los negocios internacionales. 5ª Edición. Editorial Mc
Graw Hill. México.
Hidalgo Carlos. Introducción a los negocios internacionales. Editorial Limusa –
Noriega.México. ISBN: 9681847148.
Daniels John y Lee Radebaugh. Negocios internacionales. Contextos y
operaciones. Editorial Pearson ISBN: 9684443366.
![Introduccion a La Gestion de Negocios Tcos 2015[1]](https://static.fdocuments.ec/doc/165x107/5695d0b81a28ab9b0293989b/introduccion-a-la-gestion-de-negocios-tcos-20151.jpg)
