Post on 22-Jan-2016
TEMA 9
LA DISTRIBUCIÓN
UNIVERSIDAD DE LA LAGUNADpto. de Economía y Dirección de Empresas
Marketing Turístico
Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones de los canales
= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
A. Número de contratosA. Número de contratos sin distribuidorsin distribuidorM x C = 3 X 3 = 9M x C = 3 X 3 = 9
11
3322
445566
778899
Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones de los canales
= Distribuidor= Distribuidor= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
B. Número de contratos B. Número de contratos con un distribuidorcon un distribuidor
M x C = 3 + 3 = 6M x C = 3 + 3 = 6Store
11
22
33
44
55
66
PedidosPedidos
PagosPagos
ComunicaciónComunicaciónTransferenciaTransferencia
NegociaciónNegociación
FinanciaciónFinanciaciónAsumir riegosAsumir riegos
Distribución física
Distribución física
InformaciónInformación
Funciones del canal de distribución
MayoristaMayorista ComisionistaComisionista MinoristaMinorista ConsumidorConsumidor
ConsumidorConsumidor
MinoristaMinorista ConsumidorConsumidor
FabricanteFabricante
Nivel 0
MayoristaMayorista MinoristaMinorista ConsumidorConsumidor FabricanteFabricante
Nivel 2
FabricanteFabricante
Nivel 3
Nivel 1
Fabricante Fabricante
Canales de distribución
Niveles del servicio deseado Niveles del servicio deseado por el clientepor el cliente
Niveles del servicio deseado Niveles del servicio deseado por el clientepor el cliente
Tamaño del lote de compraTamaño del lote de compra Tiempo de esperaTiempo de espera Adaptación espacialAdaptación espacial Variedad de productosVariedad de productos Servicios adicionalesServicios adicionales
SelecciónSelección
FE
ED
BA
CK
MotivaciónMotivación
FormaciónFormación
EvaluaciónEvaluación
Decisiones sobre el canal
CorporativosPropiedad única en diferentes
niveles del canal
CorporativosPropiedad única en diferentes
niveles del canal
ContractualesAcuerdo contractual de
varios miembros del canal
ContractualesAcuerdo contractual de
varios miembros del canal
AdministradosUna o varias las marcas
dominantes asumen el liderazgo
AdministradosUna o varias las marcas
dominantes asumen el liderazgo
Sistemas verticales
Canales convencionales de distribución Canales convencionales de distribución frente a sistemas verticales frente a sistemas verticales
de marketingde marketingCanal deCanal de
marketingmarketingverticalvertical
Fabricante
Minorista
CanalCanal convencional convencional de marketingde marketing
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Minorista
Mayorista
May
ori
sta
Causas de conflictos en los canalesCausas de conflictos en los canales
IncompatibilidadIncompatibilidad Diferencias de percepciónDiferencias de percepción DependenciaDependencia
ProveedoresGlobales
Compañías AéreasHoteles
Rent-a-car
...Destinos
Clientes
Agencias
T.O
.
Proveedores Locales
Canales, GDS e internetCanales, GDS e internet
ProveedoresGlobales
Compañías AéreasHoteles
Rent-a-carOtros
...T.O.
Destinos
Clien
tes
Agen
cias
T.O
.
Proveedores Locales
Canales, GDS e internetCanales, GDS e internet
GDS’s IP
PortalesIntegradores