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BIENVENIDOS!!!
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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Conflicto
Un conflicto surge cuando entran en contraposiciónmetas, objetios, mtodos, e"pectatias o alores de #
o m$s partes%
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Curva del conflicto
INCOMODIDAD
INCIDENTES
MALENTENDIDOS
TENSIÓN
CRISIS
I N & E N S I D ' D
D E ( ) O
N * ( I ) & O
&IE+O
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¿Qué se dee evitar!
-ue dure muc.o tiempo
-ue aumente su intensidad
-ue se uela personal
-ue no se manifieste
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Di"ensiones de la Co"unicaci#n
Len$ua%e E"oci#n
Cor&oralidad
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ModelosModelos MentalesMentales
/ Son inisibles 0 autom$ticos 0 dan sentido a las acciones%
/ Definen nuestras percepciones, sentimientos, pensamientos e
interacciones%
/ Economi1an interpretaciones de cosas 2ue emos a diario%
/ Son dif3ciles de cambiar
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'ec(os e Inter&retaciones
4ec.os5 erdaderos o
falsos
Interpretaciones5 fundadaso infundadas
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'ec(os e Inter&retaciones
El origen de las selfies
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Del conflicto a la ne$ociaci#n
)ompromtase! Uno6 7o6
No atribu0a todos los problemas al interlocutor
Escuc.e para ser escuc.ado
Eite el pero
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Conce&to de Ne$ociaci#n
Es un proceso de apro"imación de intereses .astaconseguir un resultado aceptable por las partes implicadas%
Sólo existe una negociación cuando ambas partes
esperan encontrarse en mejor situación al concluir lanegociación. De aquí el concepto de “Ganar- Ganar”.
En otro caso, se trata de una imposición de ideas.
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)ariales de Ne$ociaci#n
recio
Bonificaciones
*orma de pago, financiación
8etorno de la inersión
Sericio
&iempo l3mite
6
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)ariales de Ne$ociaci#n *rioritarias
(as ariables deben considerarse en conjunto 0 no por separado%
¿C#"o las ordenase$+n la i"&ortanciarelativa de cada una!
¿Cu,les son las variales",s i"&ortantes
&ara el otro ne$ociador!
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-actores de ne$ociaci#n
*oder
Infor"aci#n
Tie"&o
As&iraciones
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*oder El &oder es la capacidad de modelar la conducta de otraspersonas o de ejercer control sobre situaciones%
Es un medio 2ue sire a fines determinados 0 no un fin en s3mismo%
' su e1, es una capacidad relatia, 0a 2ue depende de lapercepción propia 0 ajena%
Usted tiene poder5
Si es consiente de sus opciones,
Si pone a prueba sus oportunidades,
Si se arriesga de forma calculada,
Si est$ basado en una sólida información%
Si usted cree 2ue tiene poder%
Si pro0ecta una imagen de autoconfian1a%
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Infor"aci#n
En todo .ec.o de comunicación intercambiamos
información%)uanta m$s información tenga, estar$ en mejores
condiciones para negociar% 7 cuanto antes trate de
conseguir estos datos, m$s f$cil le ser$ obtenerlos%
Debe tener en cuenta 9 principios b$sicos5
D la información de manera selectia 0 gradual
(a gente perceptia no se comunicar$ seriamente con
usted a menos 2ue tengan lugar riesgos rec3procos%
ara 2ue la otra parte cambie su posición, usted debe
tener paciencia 0 saber insistir%
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Tie"&o
&iene mejor capacidad de negociación6
-uien tiene paciencia 0 perseerancia%-uien esta menos restringido por el l3mite de tiempo%
El 2ue no se deja presionar por un l3mite cercano%
ara eludir la trampa de los tiempos l3mite preg:ntese5
;)u$l el tiempo l3mite del cliente<
;)u$l es mi tiempo l3mite<;odemos negociar los tiempos limit<
;Son reales<
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As&iraciones
Son las e"pectatias 2ue un negociador tiene de er logrados
sus objetios en una negociación%
' ma0ores e"pectatias, mejores resultados% ero tambin,
ma0ores e"pectatias representan ma0ores riesgos%
(as personas tienden a aumentar sus aspiraciones si
consiguen un "ito 0 iceersa%El niel de aspiraciones compromete la imagen de la persona%
(os negociadores competitios6
Interrumpen con frecuencia,
4acen comentarios de desacuerdo o menosprecio%
)ambian de tema 0 desorientan a los otros negociadores%
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Estilos frente al conflicto
Ada&taci#n Coo&eraci#n
Evasi#n Co"&etencia
Co"&ro"iso
Baja 'ltaOrientaci#n al Lo$ro
Baja
'lta
O
r i e n t a c i # n a l a
R e l a c i # n
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Ne$ociaci#n Co"&etitiva
Ada&taci#n ersigue un acuerdo a
cual2uier costo%
El otro es isto como
amigo%
Co"&etencia Busca ganar a
cual2uier costo%
El otro es isto como
enemigo, o presa%
Estilo duro
Deterioro de la relación
Estilo blando
rdida de rentabilidad
+a"+a"
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Conce&tos Clave
POSICIONES Posturas por SI o por NO
INTERESESDinero Status
Territorio ValoresBienes Relaciones
CRITERIOS
Son patrones o normas queestalecen un principio !e "usticia #o"eti$i!a! para e$aluar la cali!a! !elos t%rminos !el acuer!o&
OPCIONES
Son las partes o t%rminos !e unposile acuer!o que rin!an las!istintas 'ormas !e satis'acer losintereses&
ALTERNATIVAS
No est(n en la mesa !e ne)ociaci*n&+Si no lo)ramos un acuer!one)ocia!o que sea con$eniente, qu%otras posiili!a!es tenemos-
B o s 2 u e s
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8 E S E 8 V 'E ) O ( O = I ) '
8 3 o= r a n d e
= r a n j a s
) l u b e s
B o s 2 u e s
CASO DELDIQ.E!"!
E#"$%&!'%()
B o s 2 u e s
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8 E S E 8 V 'E ) O ( O = I ) '
8 3 o= r a n d e
B o s 2 u e s
= r a n j a s
1 o n a d e d i 2 u e e m b a l s e
) l u b e s
B o s 2 u e s
CASO DELDIQ.E!"!
E#"$%&!'%()
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*redis&osici#n al eneficio "utuo
El juego es a2uello 2ue los
negociadores creen 2ue el juego
es%
Identificar los intereses
comunes 0 diergentes 'mpliar la mirada, no piense en
opciones de suma >
Escuc.ar a la otra parte
Desafiar los modelos mentales
Buscar proactiamente el
beneficio mutuo
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M/A/A/N/
En general, ninguna parte
aceptar3a algo peor 2ue su
?+''N@
;)u$l ser$ el beneficio m3nimo2ue Ud% admitir$<
;)ómo puede estar seguro 2ue
ese m3nimo es realmentebeneficioso<
;)ómo sabr$ cu$ndo retirarse<
+ejor 'lternatia a un 'cuerdo Negociado
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*osiciones vs/ Intereses
0 e n e f i c i o s
Relaci#n
Corto *la1o Lar$o *la1o
Co"&etencia Coo&eraci#nMa2
Min
0IENES EN 3.E4O
NECESIDADES
CREENCIAS
)ALORES
CON-IAN5A
I N T E R E S E
S
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Identificar Intereses
reguntas para identificar intereses5
;Por qué (o por qué no) toma esa posición?
¿Qué quiere la otra parte que yo haga?
¿Qué consecuencias piensa el otro que puede traer el que yo
proponga...?
¿Cuáles son mis intereses principales y cuáles los
secundarios?
)ada una de las partes tiene intereses m:ltiples5
econom3a, ganancia, seguridad, bienestar, reconocimiento, etc%
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*asos &ara tratar un conflicto
Separar a las personas del problema
)larificar intereses 0 emociones
Buscar criterios mutuamente compartidos
Inentar opciones de mutuo beneficio
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Se&are a las &ersonas del &role"a
No permita 2ue el conflicto se uela personal, mantngalo
en los intereses
No culpe, no ju1gue ni de consejo si no se lo piden
No trate al problema 0 a la persona como una misma cosa
)onstru0a confian1a, comprensión 0 respeto con el otro
)uide tanto de la relación como de sus intereses
)uide su lenguaje, no use frases .irientes o
descalificadoras, sea descriptio%E"plicite la diferencia de percepciones
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Clarificar intereses 6 e"ociones
(as posiciones son las e"igencias de las partes%
Ocultas bajo las posiciones se encuentran las ra1ones por las
cuales se e"ige algo5 necesidades, preocupaciones, deseos,
esperan1as 0 miedos%
No se 2uede con la posición, pregunte por 2u o por 2u no
No sea duro con las personas ni se muestre infle"ible, siempre deje
una puerta abierta
(os intereses definen el problema por2ue motian a las personas
)uando describa sus intereses de detalles 0 ejemplos
8econo1ca los intereses de ellos
E"prese el problema antes 2ue la respuesta
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Intereses
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No ponga la energ3a en 2ue se acepten sus posiciones,sino 2ue muase .acia los criterios mutuamente
aceptables
No ceda ante la presión, des3e la energ3a del otro .acia la
b:s2ueda de un criterio compartidoSea ra1onable 0 escuc.e las ra1ones
Bus2ue criterios 0 procedimientos e2uitatios
8ecuerde 2ue estar satisfec.o con sus ganancias no es lomismo 2ue ganar m$s 2ue el otro
0uscar Criterios Mutua"ente Co"&artidos
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Inventar o&ciones de "utuo eneficio
No se 2uede con una sola respuesta
No piense en una ?torta@ de tamaAo fijo
No crea 2ue satisfacer los intereses de los otros
solo compete a los otros
Identifi2ue los intereses comunes 0 diergentes
'mpl3e su mirada
Escuc.e a la otra parte
onga a un costado sus modelos mentales
Bus2ue actiamente el beneficio mutuo
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Acuerdos Cu"&liles
)aracter3sticas del acuerdo5
Ser ace&tale5 debe satisfacer un n:mero suficiente
de los objetios e intereses de la otra parte%
Ser cre7le5 debe presentarse de tal forma 2ue la no
aceptación del mismo suponga no llegar a un
acuerdo%
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. /a ne)ociaci*n en una mesa !espare"a& 0rite1, P2#llis
. S3, !e acuer!o& Ro)er Fis2er # 4illam 5r#
. S36 7De acuer!o8 En la pr(ctica& Ro)er Fis2er # Dann# Ertel
. Din(mica !e la ne)ociaci*n estrat%)ica& Carlos Altsc2ul
0ilio$raf7a