Presentación Negociacion 2013.ppt

7/18/2019 Presentación Negociacion 2013.ppt

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BIENVENIDOS!!!

NEGOCIACIÓN EFECTIVA



Conflicto

Un conflicto surge cuando entran en contraposiciónmetas, objetios, mtodos, e"pectatias o alores de #

o m$s partes%



Curva del conflicto

INCOMODIDAD

INCIDENTES

MALENTENDIDOS

TENSIÓN

CRISIS

I N & E N S I D ' D

D E ( ) O

N * ( I ) & O

&IE+O



¿Qué se dee evitar!

-ue dure muc.o tiempo

-ue aumente su intensidad

-ue se uela personal

-ue no se manifieste

http://www.dif.gob.mx/proteccioncivil/media/Se%C3%B1alizacio%2004.pdf



Di"ensiones de la Co"unicaci#n

Len$ua%e E"oci#n

Cor&oralidad



ModelosModelos MentalesMentales

/ Son inisibles 0 autom$ticos 0 dan sentido a las acciones%

/ Definen nuestras percepciones, sentimientos, pensamientos e

interacciones%

/ Economi1an interpretaciones de cosas 2ue emos a diario%

/ Son dif3ciles de cambiar



'ec(os e Inter&retaciones

4ec.os5 erdaderos o

falsos

Interpretaciones5 fundadaso infundadas



'ec(os e Inter&retaciones

El origen de las selfies



Del conflicto a la ne$ociaci#n

)ompromtase! Uno6 7o6

No atribu0a todos los problemas al interlocutor

Escuc.e para ser escuc.ado

Eite el pero



Conce&to de Ne$ociaci#n

Es un proceso de apro"imación de intereses .astaconseguir un resultado aceptable por las partes implicadas%

Sólo existe una negociación cuando ambas partes

esperan encontrarse en mejor situación al concluir lanegociación. De aquí el concepto de “Ganar- Ganar”.

En otro caso, se trata de una imposición de ideas.



)ariales de Ne$ociaci#n

recio

Bonificaciones

*orma de pago, financiación

8etorno de la inersión

Sericio

&iempo l3mite

6



)ariales de Ne$ociaci#n *rioritarias

(as ariables deben considerarse en conjunto 0 no por separado%

¿C#"o las ordenase$+n la i"&ortanciarelativa de cada una!

¿Cu,les son las variales",s i"&ortantes

&ara el otro ne$ociador!



-actores de ne$ociaci#n

*oder

Infor"aci#n

Tie"&o

As&iraciones



*oder El &oder es la capacidad de modelar la conducta de otraspersonas o de ejercer control sobre situaciones%

Es un medio 2ue sire a fines determinados 0 no un fin en s3mismo%

' su e1, es una capacidad relatia, 0a 2ue depende de lapercepción propia 0 ajena%

Usted tiene poder5

Si es consiente de sus opciones,

Si pone a prueba sus oportunidades,

Si se arriesga de forma calculada,

Si est$ basado en una sólida información%

Si usted cree 2ue tiene poder%

Si pro0ecta una imagen de autoconfian1a%



Infor"aci#n

En todo .ec.o de comunicación intercambiamos

información%)uanta m$s información tenga, estar$ en mejores

condiciones para negociar% 7 cuanto antes trate de

conseguir estos datos, m$s f$cil le ser$ obtenerlos%

Debe tener en cuenta 9 principios b$sicos5

D la información de manera selectia 0 gradual

(a gente perceptia no se comunicar$ seriamente con

usted a menos 2ue tengan lugar riesgos rec3procos%

ara 2ue la otra parte cambie su posición, usted debe

tener paciencia 0 saber insistir%



Tie"&o

&iene mejor capacidad de negociación6

-uien tiene paciencia 0 perseerancia%-uien esta menos restringido por el l3mite de tiempo%

El 2ue no se deja presionar por un l3mite cercano%

ara eludir la trampa de los tiempos l3mite preg:ntese5

;)u$l el tiempo l3mite del cliente<

;)u$l es mi tiempo l3mite<;odemos negociar los tiempos limit<

;Son reales<



As&iraciones

Son las e"pectatias 2ue un negociador tiene de er logrados

sus objetios en una negociación%

' ma0ores e"pectatias, mejores resultados% ero tambin,

ma0ores e"pectatias representan ma0ores riesgos%

(as personas tienden a aumentar sus aspiraciones si

consiguen un "ito 0 iceersa%El niel de aspiraciones compromete la imagen de la persona%

(os negociadores competitios6

Interrumpen con frecuencia,

4acen comentarios de desacuerdo o menosprecio%

)ambian de tema 0 desorientan a los otros negociadores%



Estilos frente al conflicto

Ada&taci#n Coo&eraci#n

Evasi#n Co"&etencia

Co"&ro"iso

Baja 'ltaOrientaci#n al Lo$ro

Baja

'lta

O

r i e n t a c i # n a l a

R e l a c i # n



Ne$ociaci#n Co"&etitiva

Ada&taci#n ersigue un acuerdo a

cual2uier costo%

El otro es isto como

amigo%

Co"&etencia Busca ganar a

cual2uier costo%

El otro es isto como

enemigo, o presa%

Estilo duro

Deterioro de la relación

Estilo blando

rdida de rentabilidad

+a"+a"



Conce&tos Clave

POSICIONES Posturas por SI o por NO

INTERESESDinero Status

Territorio ValoresBienes Relaciones

CRITERIOS

Son patrones o normas queestalecen un principio !e "usticia #o"eti$i!a! para e$aluar la cali!a! !elos t%rminos !el acuer!o&

OPCIONES

Son las partes o t%rminos !e unposile acuer!o que rin!an las!istintas 'ormas !e satis'acer losintereses&

ALTERNATIVAS

No est(n en la mesa !e ne)ociaci*n&+Si no lo)ramos un acuer!one)ocia!o que sea con$eniente, qu%otras posiili!a!es tenemos-

B o s 2 u e s



8 E S E 8 V 'E ) O ( O = I ) '

8 3 o= r a n d e

= r a n j a s

) l u b e s

B o s 2 u e s

CASO DELDIQ.E!"!

E#"$%&!'%()

B o s 2 u e s



8 E S E 8 V 'E ) O ( O = I ) '

8 3 o= r a n d e

B o s 2 u e s

= r a n j a s

1 o n a d e d i 2 u e e m b a l s e

) l u b e s

B o s 2 u e s

CASO DELDIQ.E!"!

E#"$%&!'%()



*redis&osici#n al eneficio "utuo

El juego es a2uello 2ue los

negociadores creen 2ue el juego

es%

Identificar los intereses

comunes 0 diergentes 'mpliar la mirada, no piense en

opciones de suma >

Escuc.ar a la otra parte

Desafiar los modelos mentales

Buscar proactiamente el

beneficio mutuo



M/A/A/N/

En general, ninguna parte

aceptar3a algo peor 2ue su

?+''N@

;)u$l ser$ el beneficio m3nimo2ue Ud% admitir$<

;)ómo puede estar seguro 2ue

ese m3nimo es realmentebeneficioso<

;)ómo sabr$ cu$ndo retirarse<

+ejor 'lternatia a un 'cuerdo Negociado



*osiciones vs/ Intereses

0 e n e f i c i o s

Relaci#n

Corto *la1o Lar$o *la1o

Co"&etencia Coo&eraci#nMa2

Min

0IENES EN 3.E4O

NECESIDADES

CREENCIAS

)ALORES

CON-IAN5A

I N T E R E S E

S



Identificar Intereses

reguntas para identificar intereses5

;Por qué (o por qué no) toma esa posición?

¿Qué quiere la otra parte que yo haga?

¿Qué consecuencias piensa el otro que puede traer el que yo

proponga...?

¿Cuáles son mis intereses principales y cuáles los

secundarios?

)ada una de las partes tiene intereses m:ltiples5

econom3a, ganancia, seguridad, bienestar, reconocimiento, etc%



*asos &ara tratar un conflicto

Separar a las personas del problema

)larificar intereses 0 emociones

Buscar criterios mutuamente compartidos

Inentar opciones de mutuo beneficio



Se&are a las &ersonas del &role"a

No permita 2ue el conflicto se uela personal, mantngalo

en los intereses

No culpe, no ju1gue ni de consejo si no se lo piden

No trate al problema 0 a la persona como una misma cosa

)onstru0a confian1a, comprensión 0 respeto con el otro

)uide tanto de la relación como de sus intereses

)uide su lenguaje, no use frases .irientes o

descalificadoras, sea descriptio%E"plicite la diferencia de percepciones



Clarificar intereses 6 e"ociones

(as posiciones son las e"igencias de las partes%

Ocultas bajo las posiciones se encuentran las ra1ones por las

cuales se e"ige algo5 necesidades, preocupaciones, deseos,

esperan1as 0 miedos%

No se 2uede con la posición, pregunte por 2u o por 2u no

No sea duro con las personas ni se muestre infle"ible, siempre deje

una puerta abierta

(os intereses definen el problema por2ue motian a las personas

)uando describa sus intereses de detalles 0 ejemplos

8econo1ca los intereses de ellos

E"prese el problema antes 2ue la respuesta



Intereses



No ponga la energ3a en 2ue se acepten sus posiciones,sino 2ue muase .acia los criterios mutuamente

aceptables

No ceda ante la presión, des3e la energ3a del otro .acia la

b:s2ueda de un criterio compartidoSea ra1onable 0 escuc.e las ra1ones

Bus2ue criterios 0 procedimientos e2uitatios

8ecuerde 2ue estar satisfec.o con sus ganancias no es lomismo 2ue ganar m$s 2ue el otro

0uscar Criterios Mutua"ente Co"&artidos



Inventar o&ciones de "utuo eneficio

No se 2uede con una sola respuesta

No piense en una ?torta@ de tamaAo fijo

No crea 2ue satisfacer los intereses de los otros

solo compete a los otros

Identifi2ue los intereses comunes 0 diergentes

'mpl3e su mirada

Escuc.e a la otra parte

onga a un costado sus modelos mentales

Bus2ue actiamente el beneficio mutuo



Acuerdos Cu"&liles

)aracter3sticas del acuerdo5

Ser ace&tale5 debe satisfacer un n:mero suficiente

de los objetios e intereses de la otra parte%

Ser cre7le5 debe presentarse de tal forma 2ue la no

aceptación del mismo suponga no llegar a un

acuerdo%



. /a ne)ociaci*n en una mesa !espare"a& 0rite1, P2#llis

. S3, !e acuer!o& Ro)er Fis2er # 4illam 5r#

. S36 7De acuer!o8 En la pr(ctica& Ro)er Fis2er # Dann# Ertel

. Din(mica !e la ne)ociaci*n estrat%)ica& Carlos Altsc2ul

0ilio$raf7a



Gracias

yÉxitos!!!

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