HernánLitvacCo-Fundador@Litvac@ICOMMKTOK

CUSTOMERCENTRIC

PRODUCTCENTRIC

ELPODERDELCUSTOMERLIFETIMEVALUE

ENQUÉPENSAMOSCUANDOPENSAMOSENCUSTOMERCENTRIC?

NETFLIX,AMAZON,BESTBUY

CÓMOCALCULAMOSLOSBENEFICIOSQUENOSAPORTACADACLIENTE?

NUEVOCLIENTE

INVER$IÓNà  COSTOPORADQUISICIÓNà  ROI

Compra

NOOLVIDARLARECURRENCIADECOMPRAENELTIEMPO

1S

1M

20A

compramediaxfrecuenciadecompraCLVReal=semanalxpertenenciaxmargenx52Compramedia:$5,9Frecuenciadecompra:4,2(semanal)Pertenencia:20añosMargenbruto:21,3%

CLV=5,90$x4,2x20x0,213x52=$5489

CA>LTV CA<LTV

CA>LTV CA<LTV

CALTV

ENTONCES.....CUSTOMERCENTRIC?

UnaESTRATEGIAparaalinearlosproductosyserviciosdelacompañíaconlosdeseosynecesidadesdesusclientesmásvaliosos,conelobje9vodeobtenermásbeneficiosalargoplazo.

Mar9nZwilling

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CÓMOIDENTIFICOMISCLIENTESMÁSVALIOSOS?

CÓMOCALCULOELBENEFICIOENELTIEMPO?

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CÓMOIDENTIFICARLOSCLIENTESMÁSVALIOSOS?

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RecenciaFrecuenciaMonetario(valor)

METODORFM

RFM

METODORFM

RFM

METODORFM

RFM

METODORFM

RFM

IDENTIFICAMOSLOSCLIENTESMÁSVALIOSOS

METODORFM

ClientesAlto

Beneficioybajafrec.

Clientesmás

valiosos(R5-F5-M5)

Clientesdebaja

frecuenciadecompra

SEGMENTAMOSLASACCIONES

DESCUBRIMIENTO1

CONSIDERACIÓN2

DECISIÓN3

CONVERSIÓN4

CADANUEVOSERVICIOOPRODUCTOQUESEDESARROLLASEMIDEPARAENTENDERSIES

RELEVANTEPARAELCONSUMIDOR

CUÁLESLAPREGUNTADELMILLÓN?

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