Universidad Andrés BelloFacultad de Economía y NegociosIngeniería en Administración de EmpresasMención Marketing

Mejoras en Plan de Ventas Empresa Nestlé

1

AGENDA

I. Introducción

II. Problemática

III. Análisis Estratégico

IV. Análisis de Ventas

V. Propuesta al Plan de Ventas

I. IN

TRO

DU

CC

IÓN

Henri Nestlé

Nestle En ChileI.

INTR

OD

UC

CIÓ

N

Leches Infantiles

Leche en Polvo

Leche en Polvo

Fábrica Osorno

3,800 tons

9,300 tons

Fábrica Llanquihue

3,500 tons

49 mio ltsRefrigerados

Fábrica Maipú

11,000 tonsChocolates

Galletas 26,000 tons

Fábrica San Fernando

Culinarios

Alimentos Infantiles 3,000 tons

20,000 tons

Cereales para Desayuno 14,000 tons

10,000 tonsCereales Infantiles

Fábrica Graneros

Café 5,000 tons

Otras Bebidas 8,000 tons

Fábrica Macul

Helados 42 mio lts

Leche Condensada

Fábrica Los Angeles

4,400 tons

Centros de ProducciónI.

INTR

OD

UC

CIÓ

N

Ser la Compañía líder en Alimentos, Nutrición, Salud y Bienestar.Ofrecer productos de calidad para toda la familia, personas y mascotas, en todas las etapas de su vida.Ser confiable y respetada por los consumidores, clientes, proveedores, líderes de opinión.Atraer, retener y desarrollar a los mejores colaboradores del mercado.Crecimiento sustentable para asegurar una atractiva rentabilidad a los accionistas.

“

Estrategia

Misión Visión

O R G A N I G R A M AI.

INTR

OD

UC

CIÓ

N

AGENDA

I. Introducción

II. Problemática

III. Análisis Estratégico

IV. Análisis de Ventas

V. Propuesta al Plan de Ventas

II. P

RO

BLE

MA

TIC

APresentación del Problema

Las ventas de Nescafé decrecen considerablemente en los meses

Diciembre, Enero, febrero y marzo, incluso rompen la tendencia de

crecimiento .

Desmotivación en los vendedores, quienes ven como su

remuneración baja por motivos que no controlan.

II. P

RO

BLE

MA

TIC

ADiagrama De Causa-Efecto (Ishikawa)

AGENDA

I. Introducción

II. Problemática

III. Análisis Estratégico

IV. Análisis de Ventas

V. Propuesta al Plan de Ventas

III.

AN

ÁLI

SIS

ESTR

ATÉ

GIC

O.

Variables Externas

Oportunidades

Buenas Herramientas de

Marketing.

Explotar nuevos planes de

responsabilidad social.

Amenazas

Culturas sociales relacionadas

con nutrición, salud y bienestar.

Importación de productos

sustitutos.

Nuevos competidores de

marcas propias.

Variables Internas

FortalezasLiderazgoProcesos.El personal.Estrategias.Canales de distribución.Comunicación.Fabricación del producto.Calidad.

Debilidades Capacidad controladora. Metas de Ventas.

Análisis PorterII

I. A

NÁ

LISI

S ES

TRA

TÉG

ICO

.

Posicionamiento

III.

AN

ÁLI

SIS

ESTR

ATÉ

GIC

O.

Matriz BCG Ciclo de vida

AGENDA

I. Introducción

II. Problemática

III. Análisis Estratégico

IV. Análisis de Ventas

V. Propuesta al Plan de Ventas

Potencial

III.

AN

ÁLI

SIS

DE

VEN

TA.

Provisión v/s REAL

III.

AN

ÁLI

SIS

DE

VEN

TA.

ESTACIONALIDAD

III.

AN

ÁLI

SIS

DE

VEN

TA.

FUERZA DE VENTAII

I. A

NÁ

LISI

S D

E V

ENTA

.

Estratégico

Operacional

Soporte

Field Sales Manager

Jefe Ventas DSD

FV : HEL-REF-FDS-

PETC

Sales Support Manager

Divisional Management

Assitant

CCSD Manager

Customer Business Mn

SMU

Customer Business MnCencosud

Trade MktManager

Channel Business MnFarmacias

Discout

Customer Business MnWalmart

M. Ferrada

J. Orlandi

L.Medina

C. San Roman

C.Cordova C. Vittini

B.Denton

M.Osorio

L.Fernandez

F.Mendez

GerenciaVentas

Corporativas

16% NPS

23% NPS

17% NPS

3% NPS

7% NPS

21% NPS

13% NPS

Sales ControllerD. Rendic

D. Mcallister

HR Business PartnerS. García

NCE Coordinator

D. Neira

ORGANIZACIÓN VENTAS

Gender Balance

36%

64%

Field Sales

Estratégico

Operacional

Soporte

Retail Operation Manager

LuciloFernández

Field Sales Manager

Arica

Field Sales Manager Rancagua

Field Sales Manager Temuco – Pta Arenas

Field Sales Manager Viña del Mar

KAM Montserrat/Falabella

Field Sales Manager Walmart

Field Sales Manager Cencosud

Field Sales Manager SMU

Field Sales Manager Montserrat/Falabella

Merchandising Specialist

H. Formas

L. Vilugrón

R. Rebolledo

P. Dorlhiac

L. González

G. Gonzalez

- Vendedores (4)

- Vendedores (3)

- Vendedores (4)

- Vendedores (6)

- Vendedores (4)

P. Ramírez

- Vendedores (9)

A. Jara

M. Bustamante

E. Aravena

- Vendedores (2)

- Vendedores (7)

15% NPS

27% NPS

2% NPS

56% NPS

7% NPS

70% - 30%

REMUNERACIÓN

III.

AN

ÁLI

SIS

DE

VEN

TA.

Territorio

III.

AN

ÁLI

SIS

DE

VEN

TA.

Reclutamiento y selección

III.

AN

ÁLI

SIS

DE

VEN

TA.

AGENDA

I. Introducción

II. Problemática

III. Análisis Estratégico

IV. Análisis de Ventas

V. Propuesta al Plan de Ventas

III.

PR

OP

UES

TAS

DE

MEJ

OR

AS