Post on 13-Aug-2018
PROEXPORT COLOMBIA
Proexport en el contexto colombiano
- Entorno- Proexport Colombia
- Modelo de gestión orientado a resultados- Ejes de Negocio
Proexport en el contexto colombiano
El país ha presentado un
crecimiento constante y más
estable que la región
Entorno
Proexport en el contexto colombiano
Volatilidad y Crecimiento del PIB en América Latina (1970-2008) %
Colombia: crecimiento del PIB menos volátil de América Latina
5
Avances en IED, exportaciones y
visitantes extranjeros 2002 / 2008
Proexport en el contexto colombiano
Proexport en el contexto colombiano
Fuente: DANE, Banco de la República, DAS
Nota: * Período Enero-Febrero
(pr) Preliminar
2002/2008
Incrementos
214%Exportaciones
IED
Turismo
395%
120%
US$ Millones
Millones de visitantes
US$ Millones
7
Proexport en el contexto colombiano
Colombia: líder en reformas
y segundo país más “amigable”
para hacer negocios en
Latinoamérica
Cambio en Doing Business ranking, 2007-2009*
(Variación en el número de posiciones)
Fuente: Top Reformers Report. World Bank
*Números positivos muestran mejoras en entorno de negocios
-13
-13
-12
-12
-12
-10
-4
-1
0
3
20
26
-15 -10 -5 0 5 10 15 20 25 30
56. México
136. Ecuador
40. Chile
113. Argentina
117. Costa Rica
174. Venezuela
125. Brasil
72. El Salvador
81. Panamá
62. Perú
97. República Dominicana
53. Colombia
Proexport en el contexto colombiano
Confianza:
Seguridad con valores democráticos.
Confianza inversionista.
Cohesión Social.
Política anticíclica
Gasto en infraestructura y crecimiento de
las transferencias al sector privado.
Asegurar la financiación de la Nación (externa e interna).
Garantizar el financiamiento de la actividad productiva.
Política Gubernamental
Visión Sector Comercio Industria y Turismo
* Meta del documento de Visión 2019 Fuente: Análisis Grupo de trabajo MCIT
Estrategia 1
Internacionalización
de la economía
Estrategia 2
Transformación
productiva
Estrategia 3
Colombia
Destino
De clase
mundial
4 Gestión del desempeño
5 Estrategia de comunicación e imagen
“En el 2010 el MCIT y su sector, serán un eje fundamental del desarrollo económico del país, logrando un alto impacto en
el crecimiento económico y convirtiéndose en el motor de la transformación productiva, duplicando las exportaciones,
alcanzando niveles de USD 12.500 millones de IED, triplicando el número de turistas internacionales y reduciendo en un
50% la informalidad empresarial del sector”
Visión
Fideicomiso o patrimonio autónomo destinado a:Promover la inversión extranjera directa.
Promover el turismo internacional.Promover las exportaciones.
Proexport Colombia
Evolución de ProexportEl punto de partida es la réplica
exitosa del modelo de exportacionespara buscar un mayor impacto
en la atracción del turismo internacionaly la inversión extranjera directa (IED).
Evolución de Proexport
2.003
2.004
2.005
2.006
2.007
2.008
2.002
Alineación sector Comercio, Industria y turismo
Modelo basado en Promoción
Inicia cambio (sept. 2002)
Desarrollo Modelo de Gestión
Consolidación Modelo
Exportaciones:
US$ 158 MM
633 empresas Turismo
Inversión
Exportación:
US$ 338 MM
1.036 empresas
Exportación:
US$ 338 MM
1.038 empresas
Inversión:Decisión US$ 130 MMReinversión US$ 130 MM860 empleos directos
Exportacion:US$ 865 MM1.655 empresas
Turismo:236.036turistas
Inversión:Decisión US$ 190 MMReinversión US$ 65 MM2.596 empleos directos
Exportacion:US$ 629 MM1.606 empresas
Turismo:72.032turistas
Imagen País:Free press $ 9.200 MMEmpresas Comprometidas 189Personas entrenadas 57.000Multiplicadores 52
Imagen País:Free press $ 13.975 MMEmpresas Comprometidas 215Personas entrenadas 60.179
Articulación
Ejes de trabajo
Inicia estrategia Imagen País
Nuestra misiónLograr un mayor impacto en el crecimiento económicodel país a través de la disminución de la brecha entre
percepción y realidad, la promoción de la inversión extranjera directa, el turismo internacional y las
exportaciones de bienes y de servicios. A través de un proceso de ventas sistemático
y una relación de trabajo en “sociedad” con los empresarios que permita la generación,
seguimiento y cierre de oportunidades de negocio en los mercados internacionales.
Nuestro desafíoLograr mayor impacto que se traduzca en:
Generación de empleo.Crecimiento económico para el país.
Surgen 2 preguntas1- Cómo generar mayor impacto?
2- Cómo medir el impacto directo de Proexport?
Principios básicosdel modelo Proexport
Relaciones con empresariosUn nuevo nivel de acompañamiento con las empresas: “Socios”
Relaciones con empresarios
Las condiciones:Relaciones de largo plazo para beneficio mutuo.Compromisos de ambas partes para desarrollar
y cerrar nuevos negocios.Trabajo en equipo.
Confidencialidad.
Proceso sistemático de ventasIdentificación, seguimiento y cierre de negocios
Proceso sistemático de ventas
Proceso que permite a Proexport y a sus socios ir hombro a hombro para generar, seguir y cerrar
oportunidades de negocios.
Mayor conocimiento y participación en el desarrollo de oportunidades de negocios.
Administración de relaciones con los socios.
Orientación a resultadosDefinición de metas y evaluaciones
1. Metas Comerciales
2. Gestión
3. Beneficio/Costo
4. Otros Aspectos
Impacto Directo en exportaciones y cobertura de
empresas gracias a la Gestión de Proexport mediante el
Proexport Selling Methodology
Servicios y actividades en desarrollo de nuevas cuentas
o nuevas oportunidades, que garantizan el
cumplimiento de las metas comerciales a futuro.
Retorno de la Inversión
Desempeño, percepción del cliente, etc.
Modelo de Evaluación
Definición de metas y evaluaciones
Orientación a resultados
Orientación a resultados
Negocios disponibles en US$
# de compañías con negocios cerrados
# de compañías nuevas con negocios cerrados
Indicadores de impacto
Monto de inversión
Número de turistas
Free press
Compensación basada en resultados
Compensación basada en resultados
Salario base fijo 75% Porción variable de salario
25%Incentivos y bonos
Compensación total
+Basado en resultados -Por superar las metas
de Proexport-Por desempeñosobresaliente
Propósito:
Aumentar la orientación a resultados,
el trabajo en equipo y el desarrollo personal.
Atraer y preservar los mejores colegas.
Mantener progreso permanente en nuestros servicios.
Expansión a bajo costo
Expansión a bajo costo
Cambiamos de un centro administrativoa un sistema de “fuerza de ventas”
para aumentar nuestro trabajo e incrementarnuestro desempeño de ventas a bajo costo.
Expansión a bajo costo
15 oficinas comerciales.Fuerza de ventas en USA:
Chicago, Dallas,Houston, Los Ángeles.
Trabajo conjunto con embajadasen India y Rusia.
En Colombia En el exterior
Estructura nueva: Migracióna oficinas comerciales regionales.7 oficinas regionales.24 centros de información básica(Zeiky).
Roles y responsabilidades
Roles y responsabilidades
Áreas
de soporte
Generadoras de
Demanda
• Dirección Información Comercial
• Dirección Cooperación y Convenios
• Dirección Desarrollo estratégico
• Planeación y evaluación de gestión
• Dirección de Tecnología
• Dirección de Eventos
• Gerencia Administrativa (Fiducoldex)
• Oficinas Comerciales
• Representaciones Comerciales
Generadoras de
Oferta
• Exportaciones
• Inversión
• Turismo
Responsables de generar
e impulsar el desarrollo y
cierre de oportunidades de
negocio
Responsables de soportar y
Apoyar a las Áreas
Comerciales
y de preparar la Oferta
exportable
Áre
as C
om
erci
ales
Sectores
Regiones
y Productos
Portafolio de servicios
Comerciales y de facilitación negocios
COLOMBIA EXTERIOR
PROYECTOS ESPECIALES TALLERES
EXPOPYME FAM TRIPS
PLAN EXPORTADORMISIONES DE
INVERSIONISTAS
MISIONES DE VENDEDORES
MISIONES DE COMPRADORES
DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES
DE NEGOCIOINFORMACION BASICA
PREPARACION Y ADECUACIÓN
DE LA OFERTA EXPORTABLE
COOPERACION Y CONVENIOS:
* Innovación y desarrollo de productos* Capacitación del recurso humano
* Asistencia y transferencia de tecnología* Desarrollo empresarial
* Promoción
LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) 331-0021 y en Bogotá al 560-0154
INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport)
CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS
PREPARACION DE OFERTA
PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY
PROEXPORT ONLINE
www.proexport.com.co
RED NACIONAL ZEIKY
Centro de Información y
Asesoría en Comercio Exterior
LOGISTICA DE EXPORTACIONES
PROGRAMA DE
FORMACIÓN
EXPORTADORA
AGENDAS COMERCIALES
MACRORUEDAS
EVENTOS SECTORIALES
* Asistencia técnica internacional
Preparación y adecuación de oferta
Portafolio de servicios
Comerciales y de facilitación negocios
COLOMBIA EXTERIOR
PROYECTOS ESPECIALES TALLERES
EXPOPYME FAM TRIPS
PLAN EXPORTADORMISIONES DE
INVERSIONISTAS
MISIONES DE VENDEDORES
MISIONES DE COMPRADORES
DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES
DE NEGOCIOINFORMACION BASICA
PREPARACION Y ADECUACIÓN
DE LA OFERTA EXPORTABLE
COOPERACION Y CONVENIOS:
* Innovación y desarrollo de productos* Capacitación del recurso humano
* Asistencia y transferencia de tecnología* Desarrollo empresarial
* Promoción
LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) 331-0021 y en Bogotá al 560-0154
INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport)
CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS
PREPARACION DE OFERTA
PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY
PROEXPORT ONLINE
www.proexport.com.co
RED NACIONAL ZEIKY
Centro de
Información y Asesoría en
Comercio Exterior
LOGISTICA DE EXPORTACIONES
PROGRAMA DE
FORMACIÓN
EXPORTADORA
AGENDAS COMERCIALES
MACRORUEDAS
EVENTOS SECTORIALES
* Asistencia técnica internacional
Preparación y adecuación de oferta
Red Nacional Zeiky
Contamos con una Red Nacional de centros de información
y asesoría en comercio exterior ZEIKYS, que ofrece
información básica y especializada en comercio exterior,
a través de Call Center, así:
Atención Telefónica: Bogotá (4199450)
a nivel nacional (018000913311)
Atención correo electrónico: info@proexport.com.co
Atención en línea: www.proexport.com.co
Red Nacional Zeiky
Centro de documentación físico
y virtual donde encontrará:
- Bases de datos
- Estudios de mercados
- Estadísticas de exportación
- Programa de formación exportadora
-Programa Semillero
Portafolio de servicios
Comerciales y de facilitación negocios
COLOMBIA EXTERIOR
PROYECTOS ESPECIALES TALLERES
EXPOPYME FAM TRIPS
PLAN EXPORTADORMISIONES DE
INVERSIONISTAS
MISIONES DE VENDEDORES
MISIONES DE COMPRADORES
DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES
DE NEGOCIOINFORMACION BASICA
PREPARACION Y ADECUACIÓN
DE LA OFERTA EXPORTABLE
COOPERACION Y CONVENIOS:
* Innovación y desarrollo de productos* Capacitación del recurso humano
* Asistencia y transferencia de tecnología* Desarrollo empresarial
* Promoción
LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) 331-0021 y en Bogotá al 560-0154
INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport)
CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS
PREPARACION DE OFERTA
PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY
PROEXPORT ONLINE
www.proexport.com.co
RED NACIONAL ZEIKY
Centro de Información y
Asesoría en Comercio Exterior
LOGISTICA DE EXPORTACIONES
PROGRAMA DE
FORMACIÓN
EXPORTADORA
AGENDAS COMERCIALES
MACRORUEDAS
EVENTOS SECTORIALES
* Asistencia técnica internacional
Preparación y adecuación de oferta
Cooperación internacional
Diseñar, estructurar y coordinar el desarrollo de
proyectos y/o programas que apoyen la inserción de
productos y servicios en mercados internacionales,
movilizando para esto recursos humanos, técnicos y/o
financieros de cooperación, con entidades
nacionales o internacionales
Objetivo
Cooperación internacional
• Asistencia Técnica Internacional
• Convenio alcaldía
• Convenio SENA
• Proyecto Inteligencia EFTA
• Programas de preparación
de oferta (ECPs) con el CBI.
• Proyecto TFO (Canada)
• Proyecto BPO&O con BID
• Proyecto Diversificación
de mercados
Fortalecimiento de
capacidades comercialesPromoción
Cooperación
y convenios
Líneas estratégicas
Portafolio de servicios
Comerciales y de facilitación negocios
COLOMBIA EXTERIOR
PROYECTOS ESPECIALES TALLERES
EXPOPYME FAM TRIPS
PLAN EXPORTADORMISIONES DE
INVERSIONISTAS
MISIONES DE VENDEDORES
MISIONES DE COMPRADORES
DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES
DE NEGOCIOINFORMACION BASICA
PREPARACION Y ADECUACIÓN
DE LA OFERTA EXPORTABLE
COOPERACION Y CONVENIOS:
* Innovación y desarrollo de productos* Capacitación del recurso humano
* Asistencia y transferencia de tecnología* Desarrollo empresarial
* Promoción
LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) 331-0021 y en Bogotá al 560-0154
INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport)
CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS
PREPARACION DE OFERTA
PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY
PROEXPORT ONLINE
www.proexport.com.co
RED NACIONAL ZEIKY
Centro de Información y
Asesoría en Comercio Exterior
LOGISTICA DE EXPORTACIONES
PROGRAMA DE
FORMACIÓN
EXPORTADORA
AGENDAS COMERCIALES
MACRORUEDAS
EVENTOS SECTORIALES
* Asistencia técnica internacional
Preparación y adecuación de oferta
Preparación de ofertaPrograma Expopyme
Programa integral de desarrollo que permite
la preparación efectiva de las empresas
colombianas, con miras a lograr un eficiente
proceso de internacionalización.
Objetivo:
Objetivos específicos:
Identificación de las brechas de la empresa con miras
a atender la demanda internacional.
Implementación de procesos de mejora para cubrir las
necesidades de las empresas, a través de una
preparación adecuada para cumplir con la demanda.
Diseño e implementación del plan exportador de las
empresas seleccionadas
Preparación de ofertaPrograma Expopyme
Selección
-Identificación de la demanda
-Identificación de la oferta
-Visita empresas
-Comité de selección
-Definición de empresas
-Contratación
-Universidades
-Empresas
Preparación Estrategia de internacionalización
-Análisis del potencial exportador
-Inteligencia de mercados
-Plan de mejoramiento
-Implementación de mejoras
-Direccionamiento cooperación
y convenios Bancoldex
-Plan exportador
-Plan de acción para
la internacionalización
de la empresa
-Oportunidades comerciales
identificadas en el proceso
Capacitación Gerencia del Cambio 12 meses
Preparación de ofertaPrograma Expopyme
Principales atributos de éxito exportadorContinuidad en el negocio exportador
Dinamismo exportador
Diversificación de mercados externos
Complejidad de los mercados externos
Indicador de Desempeño Exportador
Preparación de ofertaPrograma Expopyme
Alianza estratégica de varias empresas para
promover los bienes y servicios de sus miembros
en el exterior y facilitar la exportación mediante
acciones conjuntas.
Estructura comercial compartida,
personalidad jurídica propia con el fin de captar
oportunidades comerciales y propiciar mayor rentabilidad
Preparación de ofertaRedes Empresariales
Preparación de ofertaRedes Empresariales
Unidad
Independiente
De las empresas
Ventajasadicionales
que no se logrande formaindividual
Alto nivel
de compromiso
empresarial
Diseño
y desarrollo
de estrategias
comerciales
conjuntas
Preparación de oferta
Modelo de Redes (Etapas)
Redes Empresariales
Conformación
del grupo
de trabajo
Elaboración
del proyecto
de red
Promoción
de la red
Puesta
en marcha
de la red
Evaluación
del impacto
de la red
Preparación de oferta
Para aumentar el nivel competitivo de las empresas PYMEX
colombianas, PROEXPORT apoya la incorporación de tecnologías de
información y la utilización de prácticas que faciliten la materialización de
estrategias en correspondencia con la visión empresarial.
IMPACTO: Automatización de la fuerza comercial de 200 PYMEX que
han de mejorar el proceso de ventas con el soporte de una tecnología
amigable y adaptable a las necesidades de cada empresa.
Proyecto CRM Pymex
Portafolio de servicios
Comerciales y de facilitación negocios
COLOMBIA EXTERIOR
PROYECTOS ESPECIALES TALLERES
EXPOPYME FAM TRIPS
PLAN EXPORTADORMISIONES DE
INVERSIONISTAS
MISIONES DE VENDEDORES
MISIONES DE COMPRADORES
DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES
DE NEGOCIOINFORMACION BASICA
PREPARACION Y ADECUACIÓN
DE LA OFERTA EXPORTABLE
COOPERACION Y CONVENIOS:
* Innovación y desarrollo de productos* Capacitación del recurso humano
* Asistencia y transferencia de tecnología* Desarrollo empresarial
* Promoción
LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) 331-0021 y en Bogotá al 560-0154
INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport)
CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS
PREPARACION DE OFERTA
PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY
PROEXPORT ONLINE
www.proexport.com.co
RED NACIONAL ZEIKY
Centro de Información y
Asesoría en Comercio Exterior
LOGISTICA DE EXPORTACIONES
PROGRAMA DE
FORMACIÓN
EXPORTADORA
AGENDAS COMERCIALES
MACRORUEDAS
EVENTOS SECTORIALES
* Asistencia técnica internacional
Preparación y adecuación de oferta
Inteligencia de Mercados
Consultas a la medida
- Respuestas a preguntas de
potenciales inversionistas.
- Análisis de sectores y mercados.
- Estadísticas de viajeros llegados
y flujos de inversión.
Informes especiales
- Reportes de Inversión y Turismo
(Mundo-Latinoamérica-Colombia.
- Informes y presentación para
directivos en eventos de Inversión
y Turismo.
- Prospectiva en temas estratégicos
de Inversión y/o Turismo.
Productos potenciales
- Perfil de turista extranjero
- Perfil y segmentación de
Inversionistas potenciales.
Fuentes
Estadísticas Oficiales- Entidades nacionales - Bancos
centrales, ministerios
- Organizaciones internacionales
ONU, Banco Mundial, CAN
- MCIT, BanRep, DAS
Bases de datos- FDI markets
- IMD
- The Economist Intelligence Unit
- Bases propias elaboradas
En inteligencia de mercados
Estudios y contactos- Business Monitor
- Euromonitor
- Cámaras de Comercio
- Oficinas PXP en Colombia y en
el exterior
Portafolio de servicios
Comerciales y de facilitación negocios
COLOMBIA EXTERIOR
PROYECTOS ESPECIALES TALLERES
EXPOPYME FAM TRIPS
PLAN EXPORTADORMISIONES DE
INVERSIONISTAS
MISIONES DE VENDEDORES
MISIONES DE COMPRADORES
DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES
DE NEGOCIOINFORMACION BASICA
PREPARACION Y ADECUACIÓN
DE LA OFERTA EXPORTABLE
COOPERACION Y CONVENIOS:
* Innovación y desarrollo de productos* Capacitación del recurso humano
* Asistencia y transferencia de tecnología* Desarrollo empresarial
* Promoción
LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) 331-0021 y en Bogotá al 560-0154
INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport)
CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS
PREPARACION DE OFERTA
PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY
PROEXPORT ONLINE
www.proexport.com.co
RED NACIONAL ZEIKY
Centro de Información y
Asesoría en Comercio Exterior
LOGISTICA DE EXPORTACIONES
PROGRAMA DE
FORMACIÓN
EXPORTADORA
AGENDAS COMERCIALES
MACRORUEDAS
EVENTOS SECTORIALES
* Asistencia técnica internacional
Preparación y adecuación de oferta
1- Información, asesoría y capacitación sobre
logística de exportación.A- Bases de datos On Line de transporte internacional.
B- Simulador de costos y competitividad de exportación.
2- Cartillas sobre diferentes temas de logística.
3- Alianzas con empresas Courier.
4- Alianzas con consultores especialistas
Logística
Proexport Selling MethodologyCómo generar mayor impacto?
Proexport Selling Methodology
Priorización: Segmentación sectores / Mercado1
Proexport Selling Process: La doble venta2
Orientación a resultados y compensación variable3
Herramientas: CRM y Business Intelligence4
Capacitación y entrenamiento5
Proexport Selling Methodology
Priorización: Segmentación sectores / Mercado1
La segmentación nos ayuda a identificar con que sectores y empresas trabajamos
proactivamente en cada mercado.
Proexport Selling Methodology
Priorización: Segmentación sectores / Mercado1
A+A
BC
ALTO
BAJO
PR
OA
CT
IVO
RE
AC
TIV
O
ALTO
PO
TE
NC
IAL
IMPACTO
Priorización: Segmentación sectores / Mercado1
Proexport Selling MethodologyO
FIC
INA
S C
OM
ER
CIA
LES
EN
EL
EX
TE
RIO
R
.PERU.........
... ............
... ....
............ ...
..........
... ....
ECUADOR CANADA COSTA RICA
. . . PROACTIVO
REACTIVO
P
R
P
R
P
R
SE
GM
EN
TAC
ION
X S
EC
TO
RE
S
............ ....
EMPRESAS COLOMBIANAS PARA EL
SECTOR X EN PERU
P
R
AR
EA
S C
OM
ER
CIA
LES
EN
CO
LOM
BIA
............ ....
POTENCIALES CLIENTES DEL SECTOR
X EN PERU
P
R
Pipeline de Oportunidades de Negocios
Cierre del
Negocio
Servicios y Actividades
de Match:
* Agendas Comerciales
* Participación en Ferias
* Ruedas de Negocios. . .
Listado de sectoresPrioritariosEn Perú
Proexport Selling Methodology
Proexport Selling Process: La doble venta2
Proexport Selling Methodology
EXPORTACIONES
US$
ETAPA 3
OPORTUNIDAD
CON COMPROMISO
DE CIERRECIERRE DEL
NEGOCIO
US$
ETAPA1
NUEVA
OPORTUNIDADCLIENTE INTERNACIONAL
SOCIO COLOMBIANO
OPORTUNIDAD (SOCIO+CLIENTE)
ETAPA 2
OPORTUNIDAD
EN PROCESO
10%50%
80%
PO
SIB
ILID
AD
(PO
TE
NC
IAL
CLI
EN
TE
+ S
OC
IO O
CLI
EN
TE
)
PLAN DE CUENTA PLAN DE OPORTUNIDAD
100%
ETAPA 0
POSIBILIDAD
0%
MANEJO DE POSIBILIDADES Y OPORTUNIDADESMANEJO DE CUENTAS
Pipeline de Oportunidadesde Negocio
Proexport Selling Process: La doble venta2
Proexport Selling Methodology
Orientación a resultados y compensación variable3
Definición y evaluación de metas
Orientación a resultados y compensación variable
Proexport Selling Methodology
3
SECTORCountries Total
per sectorC 1 C 2 C M
Sector 1
Sector 2
Sector n
Total per country
Country
SectorsTotal
per country
Sector 1
Sector2
SectorN
Country 1
Country 2
Country N
Total per
sector
Metas por asesor
Metas por área
Metas de Proexport
AREAS
Country
Total
per
Area
Country
1
Country
2
Country
N
Area 1
Area 2
Area N
Total per
Country
CO
LOM
BIA
EX
TER
IOR
SECTORCountries Total
per
sectorC 1 C 2 C N
Sector 1
SECTORCountries Total
per
sectorC 1 C 2 C N
Sector 2
SECTORCountries Total
per
sectorC 1 C 2 C N
Sector N
Countries
Sector
Total
countryS 1 S 2 S N
Country 1
Countries
Sector
Total
countryS 1 S 2 S N
Country 2
Countries
Sector
Total
countryS 1 S 2 S N
Country 3
Programa de compensación
Orientación a resultados y compensación variable
Definición y evaluación de metas
Proexport Selling Methodology
3
1. Porción Variable del Salario
2. Estímulos Trimestrales
y Anuales a la Excelencia
3. Bonificación Anual por
Exceder Metas.
Relacionada con cumplimiento de metas.
Fomenta la cultura de orientación a resultados .
• Promueve la consecución y superación de
resultados.
• Impulsa los valores que la organización busca
incentivar para generar mayor impacto.
• Premia el desempeño sobresaliente.
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
PIPELINE
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
PIPELINE
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
PIPELINE
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Capacidad de análisis y
seguimiento de resultados
y gestión en tiempo real
Máximo nivel de detalle
Facilidades para proyección
de resultados y toma de
Decisiones sobre orientación
Estratégica de la gestión
Informes e indicadores
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
PIPELINE
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
PIPELINE
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Seguimiento oportunidades
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Seguimiento oportunidades
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Seguimiento Gestión
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Medición de impacto y sustentabilidad
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Medición de impacto y sustentabilidad por funcionario
Proexport Selling Methodology
Herramientas: CRM4
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Medición de impacto y sustentabilidad por oficina
Proexport Selling Methodology
Capacitación y entrenamiento5
Proexport Selling Methodology
Capacitación y entrenamiento5
PIPELINE
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Capacitación en Proexport Selling Methodology
Entrenamiento en uso y aprovechamiento de herramientas
tecnológicas: CRM y Business Intelligence
Entrenamiento en Habilidades de Venta Consultiva para todos
los funcionarios de áreas comerciales
Creación de un grupo de entrenadores seleccionados entre
Los funcionarios de mejor desempeño
- Inducción a nuevos funcionarios
- Programas de refuerzo permanente
- Apoyo en la ejecución diaria de la metodología
Proexport Selling Methodology
Capacitación y entrenamiento5
PIPELINE
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
- Sistema de selección Técnico
Definición de Competencias de los cargos.
Concursos para proveer los cargos.
- Capacitación y desarrollo
Universidad Corporativa: Aspectos
técnicos y habilidades blandas.
-Evaluación del Desempeño de 360 grados
- Estudios de Clima Organizacional
-Programa de Estímulos y Bienestar
Estrategias y procesos asociados al talento
Medición de impacto y sustentabilidad
PIPELINE
ESTADISTICAS
EXPORTACIONES
Medición del impacto directo de la gestión comercial de Proexport
Medición no sólo para conocer el verdadero impacto de la gestión
sino también como instrumento para orientar estratégicamente
la actuación individual y colectiva hacia el logro de los resultados
esperados.
Vinculación de la medición con la compensación variable
por resultados
Fortalecimiento de una cultura de orientación al logro
Modelo gana-gana-gana: Gana el individuo, gana Proexport
y gana el país.
Los ejes de negocioDe Proexport
Inversión extranjera directa
Inversión extranjera directa
Vicepresidenciade Inversión
Dirección de Apoyo
Estratégico
Dirección de Inversionista
Instalado
Asesores
sectoriales
Gerenciade Promociónde Inversión
Direcciónde Clima
de Inversión
Abogados
Estructura
Inversión extranjera directa
Atraer nuevas inversiones extranjeras directas
a Colombia y ampliación de las inversiones existentes
que generen transformación productiva
Objetivo
- Valor agregado
- Transferencia tecnológica
- Empleos de calidad
- Nuevas exportaciones
- Complementación de las cadenas productivas
Inversión extranjera directa
EstrategiaOrientación del trabajo de promoción a la
demandaDemanda= Nuestro cliente principal es el inversionista
extranjero y buscamos responder a sus intereses
Oferta= Nuestro cliente principal NO es el empresario colombiano que busca vincular un socio extranjero a su
empresa, proyecto o idea (La estructuración y promoción de proyectos específicos es más
un tema de la banca de inversión)
Inversión extranjera directa
P
R
O
A
C
T
I
V
O
A A+
R
E
A
C
T
I
V
O
C B
Estrategia
Segmentación: Una aproximación teórica
Bajo AltoImpacto
Potencial: Probabilidad de que la empresa invierta en
Colombia
- Tendencias de inversión en el mercado
- Estrategia de la compañía
- Competitividad de Colombia
Impacto: efecto que tendría
la transformación productiva en Colombia
- Importancia de la compañía a nivel internacional
- Monto de la inversión
- Número de puestos de trabajo
Estrategia
¿Quién es nuestro cliente objetivo y cómo lo debemos atender?
Cliente ObjetivoInversionista extranjero potencial prioritario/ inversionista
extranjero ya instalado
Atención y Búsqueda Proactiva Atención Reactiva
Dirigida a inversionistas Prioritarios:
Los buscamos
• Generación de información especializada para atraer la
atención del inversionista
• Respuesta a consultas “a la medida”
• Elaboración y acompañamiento de agendas en
Colombia.
• Acompañamiento en todo el proceso de inversión
Dirigida a inversionistas no prioritarios:
No los buscamos
• Información estandarizada para inversionistas
• Direccionamiento hacia el ente gubernamental
encargado
•No se elaboran agendas pero se proporcionan contactos
claves.
Inversión extranjera directa
Agendas al país
Estrategia
Herramientas venta consultiva
(buscan abrir la puerta para Colombia en la empresa objetivo)
adaptado a cada mercado
- Condiciones de la región
- Condiciones macro país ( estabilidad macro, política, riesgo país)
- Condiciones transversales para hacer negocios ( impuestos, estabilidad jurídica,
infraestructura, recurso humano)
- Condiciones sectoriales ( costos específicos, incentivos, legislación sectorial)
Producto a vender COLOMBIA
Adicionalmente PXP debe ofrecer al inversionista una “propuesta de
valor ” para su caso específico
Planeación y Estrategia de Promoción
Inversión extranjera directa
Agendas al país
Estrategia
Oficinas comerciales Equipo Colombia
Identificar/ validar los sectores con mayor
demanda en cada mercado (priorización)
Proporcionar insumos sobre la
percepción de cada mercado frente a la
competitividad del país para la inversión,
tendencias de inversión y oportunidades
de promoción.
Debe apoyar a las OFICOMs en el desarrollo de la estrategia de promoción sectorial para cada
mercado
Apoyar en la elaboración de la “propuesta de valor” para cada
empresa objetivo.Apoyo en consultas
y acompañamiento de agendas
Trabajo en Equipo Colombia + Oficinas Comerciales
Inversión extranjera directa
Paso a paso de implementación de la estrategia
Inteligencia Comercial
Identificar y contactar inversionistas calificados
potenciales, nuevos e instalados,
que tengan la capacidad de desarrollar
proyectos que contribuyan
a la transformación productiva del país.
Inversión extranjera directa
Paso a paso de implementación de la estrategia
Venta Consultiva
Motivar a estos inversionistas a considerar
a Colombia como destino de inversión a través de la
generación de visitas exploratorias.
Propuesta de Valor
Apoyar todo el proceso de evaluación de la decisión de
inversión por parte de los inversionistas con información
precisa y oportuna.
Inversión extranjera directa
Paso a paso de implementación de la estrategia
Materialización de Inversiones
Facilitar el proceso de inversión hasta
la instalación de nuevos inversionistas en Colombia
o la realización de reinversiones por
parte de los ya instalados.
Clima de Inversión
Apoyar iniciativas para mejorar
el ambientes de negocios.
Inversión extranjera directa
Paso a paso de implementación de la estrategia
Sensibilización
Sensibilizar a las entidades del Estado y al país en general
sobre la importancia de la atracción de IED de calidad.
Coordinación
Trabajar con las entidades regionales de promoción de
inversión para la alineación y complementación de los
esfuerzos nacionales y locales de atracción de inversión.
Inversión extranjera directa
Convenio de cooperación con las agencias de promoción regionales
Inversión extranjera directa
- Coordinación del trabajo de promoción en el exterior
y apoyo a inversionistas potenciales
cuando visitan Colombia.
- Apoyo conjunto a inversionistas instalados.
- Identificación de obstáculos para la inversión y apoyo
a iniciativas para la mejora del clima de inversión (SINOI).
Sistema Integrado Nacional de Obstáculos a la Inversión
Convenio de cooperación con las agencias de promoción regionales
Inversión extranjera directa
- Información homogénea al inversionista.
-Homologación de procedimientos y
búsqueda de mejores prácticas.
- Facilitación de visita de formadores de
opinión (periodistas).
- Acciones conjuntas sensibilización
sobre la importancia de la IED.
InnovacionesInversión extranjera directa
www.inviertaencolombia.com.co
www.investincolombia.com.co
Inversión extranjera directa
Proexport: puesto 16 entre las
mejores agencias de promoción
de IED en el mundo (2009)
Exportaciones
Abogados
Vicepresidenciade Exportaciones
Asesores
regionales
Asesores
regionales
Asesores
regionales
Asesores
regionales
GerenciaManufacturas
e insumos
Gerenciade Servicios
GerenciaPrendas de Vestir
GerenciaAgroindustria
ExportacionesEstructura
Exportaciones
Internacionalización de la Economía
Transformación Productiva
1- Promover a Colombia como proveedor de bienes y servicios en los mercados
internacionales, de acuerdo con la demanda.
2- Contribuir activamente en la Preparación y Adecuación de Oferta Exportable de bienes, en
especial de valor agregado, de servicios y de turismo.
Objetivo
Identificación de la demanda externa
y de nichos de valor agregado.
Segmentación y priorización de la oferta
exportable existente.
Diversificación de mercados y de productos.
Ampliación de la base empresarial
exportadora y propender por su
especialización de acuerdo
a la demanda internacional.
Exportaciones
Estrategia
Atención a clientesSocio (empresas exportadoras y con potencial de serlo).
Cliente (comprador y con potencial de serlo).
Segmentación para su atención
Atención proactiva: Instrumentos de promoción comercial
y servicios de soporte para especialización y
profesionalización.
Atención reactiva: Acompañamiento en el desarrollo de su estrategia exportadora.
ExportacionesEstrategia
Socio
Esquema de atención y apoyo a las empresas
colombianas dependiendo del estado de madurez
exportadora y su potencial.
A cada necesidad una respuesta adecuada, desde una
idea de exportación hasta la promoción comercial para
cerrar negocios.
ExportacionesEstrategia
Antioquia:
•Confecciones
•Materiales para la
construcción
• Servicios de Ingeniería
Bogotá y
Cundinamarca:
•Servicios BPO
•Flores
• Farmacéutico
•Industria gráfica
Atlántico y Caribe:
•Acuícola
•Petroquímica
•Artículos Dotación Industrial
Santanderes:
•Avícola
•Calzado
•Ropa Infantil
Valle del Cauca:
•Agroindustria
•Servicios de Salud
•Cosméticos y Aseo
Triangulo del Café:
•Metalmecánica
•Software
•Alimentos Procesados
Identificación
de oferta regional
ExportacionesEstrategia
Gerencias y Oficinas Comerciales: A través de los diferentes instrumentos se posibilita el
acrecimiento comercial y la generación de posibilidades y oportunidades de negocios
Acompañamiento para el cierre de la oportunidad en exportación
Oficina Comercial:
• Identifica sectores con
mayor demanda
• Sectores y nicho mayor
potencial para su
respectivo mercado
• Compradores de mayor
relevancia
Gerencias y Direcciones en
Colombia:
• Teniendo en cuenta prioridades de
los mercados externos, identifica
productos y servicios.
• Apoya la preparación de la oferta
según demanda
ExportacionesPaso a paso de implementación de la estrategia
Sinergia entre Red de Oficinas en Colombia y en el Exterior
ExportacionesPaso a paso de implementación de la estrategia
Asesores en Colombia Barranquilla
Bogotá
BucaramangaCali
CúcutaPereira
Medellín
Canadá
Guatemala
EE.UU.México
Venezuela
Caribe
Ecuador
China
CostaRica
Rusia
Alemania
Reino Unido
ChilePerú
Brasil
España
Italia
Turismo
Abogados
Vicepresidenciade Turismo
Gerencia de Mercadeo
GerenciaTurismo
Vacacional
Asesores GerenciaTurismo
Corporativo
TurismoEstructura
Asesores
TurismoObjetivo
Abogados
¿Producto a vender?
Objetivo
Incrementar volumen de
turistasExtender su tiempo de
estadía
Incrementar gasto por
turista
Posicionar a Colombia
como destino para
Congresos, Convenciones
e Incentivos
Colombia
Crecimiento sostenible del sector Turismo
TurismoPlaneación y segmentación
TURISMO VACACIONAL
1. Inventario de recursos, atractivos, elementos, y servicios
asociados
2. Productos estructurados
3. Servicios que añadan valor agregado y contribuyan a
diferenciarse de la competencia
4. Infraestructura Turística
5. Seguridad
Criterios de Competitividad de los destinos
Buceo Avistamiento de
Aves y Ballenas
Historia y
Cultura
Sol y Playa Cruceros
Identificación de la demanda Identificación de la oferta
TurismoPlaneación y segmentación
Identificación de la demanda Identificación de la oferta
1. Conectividad
2. Número de sillas
3. Infraestructura terrestre
4. Número de llaves
5. Atractivos turísticos – tour-operadores,
oferta integrada.
6. Pertinencia de la sede
7. Tecnología
8. Recurso Humano (traductores)
Criterios de Competitividad de los destinos
CAPACIDAD PARA ATENDER
Congresos y Grandes
Eventos
Convenciones Corporativas y
Reuniones empresariales
Viajes de Incentivos
TURISMO CORPORATIVO
TurismoPlaneación y segmentación
España
Venezuela
Chile
Italia
Estados
Unidos
México
Canadá
Ecuador
Brasil
Centro
América C JH
E
F
G
o
J G H
H C JF
J F G JG C F
J H CF G
JF C
J
G J F
JE F G
Ciudades
capitales
Ecoturismo
Sol & Playa
Agroturismo
C
J
H
E
F Congresos y
Convenciones
Buceo
G Historia y
Cultura
o Cruceros
Resultado
TurismoPrincipales estrategias
FAM DE MEDIOS
FAM EMPRESA INTERNACIONAL
• Capacitación (Workshop, Roadshow)
• Fam agencias de viajes
• Fam medios
• Publicidad
• Ferias
ACUERDO
PROYECTOS ESPECIALES
PROYECTOS INSTITUCIONALES
PLANES EXPORTADORES
VACACIONAL
FAM DE MEDIOS ESPECIALIZADOS EN TURISMO DE REUNIONES
FAM EMPRESAS INTERNACIONALES GENERADORAS DE EVENTOS
ACUERDOS DE PROMOCION CONJUNTA
PROYECTOS ESPECIALES
PROYECTOS INSTITUCIONALES
PLANES EXPORTADORES
CORPORATIVO
Trabajo permanente para el cambio de percepción
TurismoPrincipales estrategias
Trabajo con socios estratégicos
Generación de oportunidades: Empaquetamiento y venta de producto turístic
Capacitación de empresarios internacionales en la venta de productos turísticos
Presentaciones de destino para primera y segunda venta del país
Aprovechamiento de instrumentos de promoción
VACACIONALGeneración de oportunidades:
Captación de Congresos, Convenciones y Viajes de Incentivos
Presentaciones de destino para primera y segunda venta del país
Viajes de Inspección
Generación de espacios para intercambios comerciales
Aprovechamiento de instrumentos de promoción
CORPORATIVO
TurismoMedición de impacto
VACACIONAL CORPORATIVO
Número de congresos
captados para Colombia.
Número de viajes de incentivos
y convenciones
captadas para Colombia.
Certificación de viajeros internacionales facilitados por
PROEXPORT.
Celebración de acuerdos de promoción conjunta
en el exterior.
Turismo
Desarrollo de instrumentos de clase mundial, para ser utilizados
en Colombia y en el exteriorMaterial promocional de país y de productos específicosFerias especializadas
• Revista Digital
• Newsletter
Estrategias digitales por segmento y producto
Estrategia UNO A UNO
PR’S y herramientas de comunicaciones
E-learning
Contact center
Puntos de información Turística
GERENCIA DE MERCADEO
Turismo
Principales Instrumentos
de Promoción
Turismo
Portal Oficial de Turismo www.colombia.travel
Principales Instrumentos de Promoción
Revista digital profesionales
y público finalE-learning (agencias)
TurismoPrincipales Instrumentos
de Promoción
Plan de posicionamiento del
Portal web en los
buscadores más importantes
Contact CenterBrochures Digitales
TurismoPrincipales Instrumentos
de Promoción
Newsletter profesionales
y publico final
TurismoPrincipales Instrumentos
de Promoción
Puntosde InformaciónTurística
TurismoPrincipales Instrumentos
de Promoción
Videos, banco de imágenes y comerciales de país,
producto y destino en aviones y medios especializados
Imagen País
Imagen País
Qué es Colombia es pasión?
El producto de la campaña de Imagen País es la marca "Colombia es Pasión", la cual representa el común
denominador de los colombianos que nos diferenciadel resto de países. A través de ella le contamos,
mostramos y enseñamos al mundo la cantidad de cosas buenas que tenemos, somos y hacemos con pasión.
Colombia es pasión: Sombrilla de país
Colombia, El riesgo es que te quierasquedar
Colombia, El corazónde lasoportunidades
Colombia, Compromiso,trabajoe ingenio
Turismo ExportacionesInversiónExtranjeraDirecta
Imagen País
Nuestro gran objetivoMejorar la percepción del país en el exterior para que
coincida con su realidad, generando conocimiento
y confianza, que permitan alcanzar mas y mejores
oportunidades en materia comercial, inversión y turismo.
Dos frentes
Internacional Nacional
Imagen País
Estrategia internacional
Imagen País
objetivosContribuir a la mejora de la percepción
del país en el exterior para que coincida con su realidad.
Generar una plataforma de conocimiento
y confianza, que permita convertir la percepción sobre Colombia en una oportunidad.
Cohesionar a las comunidades
de compatriotas en el exterior
en torno a su papel en la mejora
de la imagen y reputación de Colombia.
Estrategia internacional
Imagen PaísEstrategia internacional
Generación de Información Positiva
Lograr que la información
que se publica de Colombia en
el exterior sea cada vez más
positiva y cercana a la realidad.
Periodistas Internacionales,
periodistas extranjeros
radicados en Colombia o en Latinoamérica.
Imagen PaísEstrategia internacional
Multiplicadores VIP
Involucrar y comprometer al mayor
número de personalidades e instituciones
internacionales y nacionales en
la promoción de Colombia en el exterior,
con el fin que a través de sus mensajes
positivos sobre el país generen
confianza en sus sectores y seguidores.
Líderes de los Colombianos Comunidades
Imagen PaísEstrategia internacional
Posicionamiento
Posicionar Colombia es Pasión
como una estrategia de marca país
exitosa a nivel internacional para que
a través de ella se potencialice
el conocimiento de las cosas
positivas de Colombia. Ferias y Eventos
Estrategia de Comunicación Internacional
Imagen País
Estrategia nacional
Imagen País
Dar a conocer la estrategia de Colombia es Pasión
y sus acciones para mejorar la imagen de Colombia en el exterior.
Lograr que los colombianos se sientan identificados
y representados a través de la marca.
Conseguir el apoyo del sector privado para el posicionamiento
y la masificación de la marca.
Consolidar a Colombia es Pasión como una estrategia
de Estado aceptada y reconocida por las
diferentes instituciones públicas y privadas.
Estrategia nacional
Objetivos
Imagen PaísEstrategia nacional
Desarrollo de marcas regionales
-Soporte al desarrollo de marcas regionales
como un foco de desarrollo económico local.
-Trabajo con regionales:
Santander Tolima
-Trabajo con ciudades:
Medellín Bucaramanga Cartagena
Imagen PaísEstrategia nacional
Alianzas sector público:- Charlas de sensibilización a funcionarios de las
entidades del sector.- Acompañamiento en eventos
de afluencia internacional.- Alineación de imagen y estrategia de mercado
conjunta con otros temas sectoriales.
Imagen PaísEstrategia nacional
Alianzas sector Privado:- Más de 236 compañías representantes del sector
privado que se han vinculado a esta iniciativa, siempre apoyando la loable tarea de lograr
disminuir la brecha entre percepción y realidad de la imagen de Colombia en el exterior.
Imagen PaísEstrategia nacional
Transformación culturalEn el 2.008 llegamos a 24.313 personas
de colegios, universidades, empresarios y del sector público.
- Mensajes de optimismo y emprendimiento patriótico.
- Cátedra académica “Colombia es pasión”en los colegios.
- Formación virtual.
Imagen PaísEstrategia nacional
Abrimos un almacén que hoy cuenta
con 1400 referencias de productos
colombianos de cerca de 350 productos,
todos hechos y creados por manos colombianas.
En el 2008 abrimos nuestro segundo
punto de venta en uno de los centros
comerciales mas importantes de Bogotá.
Posicionamiento
Poner imagen de cierre