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PRODETUR
LA ENTREVISTA DE VENTAS PERFECTA
Benacazón, 12 de septiembre de 2017
formacion@prodetur.es Telf.: 954 486 800
La entrevista de ventas
ventasperfecta
1. Qué es para usted vender?
_______________________________________________________________
_________________________________________
2. Qué es lo primero que un ASESOR debe “vender” a un cliente?
_______________________________________________________________
_________________________________________
3. Hablaremos de CINCO DIMENSIONES claves que debe dominar un
profesional en Ventas. ¿Cuáles cree que son?
_______________________________________________________________
________________________________________
4. Cuando usted es un cliente, ¿Qué espera encontrar en el Asesor que lo
atienda? ¿Qué le molestaría encontrar en el?
_______________________________________________________________
_________________________________________
5. Cómo cree usted que se pueda identificar las necesidades de un cliente?
______________,___________________________,_____________________
____,________________,____________________
6. Como cerrar un negocio?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Las siguientes
preguntas
son unas
primeras
reflexiones
sobre algunos
de los
temas que
trataremos en
el curso
PR
EG
UN
TA
S algunos conceptosPRECISANDO
Nueva era de la
Competencia
Global
Incremento de
la complejidad
de los
Cambios
De la venta
Transaccional
a la venta
Consultiva
Ejecutivos de ventas consultores del cliente
Obtener lo
mejor de
cada uno
Vender no
es
Facturar
Enfoque
en
el Cliente
El ejecutivo
comercial
consultor
del Cliente
Profesionales
Integrales
Enfoque
en
el Lógro
Cada uno
es
un Líder
NUEVO ENFOQUE EN LA VENTA
HERRAMIENTAS PARA EL LIDERAZGO COMERCIAL
REDEFINIENDO EL EJECUTIVO COMERCIAL PARA EL SIGLO XXI
Gerenciamiento
de clientes
Planeación y
Pensamiento
Estratégico
Competencias del
Consultor de
Ventas
Valor Agregado
y
Diferenciador
cambianteUN MUNDO COMERCIAL
DESARROLLAR COMPETENCIAS COMERCIALES Y FOMENTAR
LA DESTREZA PARA LIDERAR EL DISEÑO DE ENTREVISTAS DE VENTAS
PERFECTAS SEGÚN LOS SEGMENTOS/PRODUCTOS
QUE MANEJA EL VENDEDOR.
¿CÓMO LOGRARLO?
YCOMPRENDIENDO PRACTICANDO
✓ QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL
✓ QUÉ ES VENDER HOY
✓ QUÉ PASOS SE SIGUEN PARA VENDER
PROFESIONALMENTE
✓ NUESTRO CLIENTE
✓CÓMO PRESENTAR OFERTAS
GANADORAS
✓COMO CERRAR NEGOCIOS
PROCESO TECNICO DE
LA VENTA.
OBJETIVO
DEL PLAN ESTRATEGICO
EL PLAN ESTRATÉGICO INTEGRAL: “LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA”
Se concreta en:Valores, mision, vision, estrategia,
Resultados globales del negocio
Su Función:enfocar, alinear y sincronizar toda
la empresa en función del negocio
EL PLAN MARKETING EL PLAN DE VENTAS EL PLAN DE SERVICIO
Se concreta en:
Desarrollar un plan
Competitivo que responda a:¿ A donde ir?¿Cómo llegar?
¿ Donde estamos?
Su función:Enfocar y alinear toda la
Organización en función del
Mercado, cliente, usuario
final y garantizar la
competividad
Se concreta en:Hacer nuevos negocios con
clientes actuales y potenciales
Profundizar y crecer
Su función:
Ventas de calidad presupueto
superado
Se concreta en:Diseñar acciones que
garanticen preferencia y
enamoramiento de los
clientes actuales
Su función:
Fidelizar clientes y crear
relaciones rentables de largo
plazo
EL VERDADERO RETO:
UNA INTEGRACION DE DECISIONES DE MARKETING, VENTAS Y SERVCIOS
precisando diferenciasAL PLAN DE NEGOCIO:
TÓPICOSde un plan de ventas
Cuanto vamos a crecer
Presupuesto por
Producto/segmento
Territorio del vendedor
1
Con qué clientes vamos
A crecer?
Actuales y potencialesCómo vamos a crecer?:
Estrategia y tácticas
De ventas.4
Con qué portafolio de
Productos?3
2
TÓPICOSde un plan de ventas
Como nos vamos a
Comunicar nuestras ventajas
Ofertas ganadoras
Cómo armar nuestras
Campañas de ventas
Con quién: (fuerza de ventas)
Perfiles de vendedores/
Desarrollo del equipo
Con qué:
Recursos-herramientas de Ventas
Cuál va a ser nuestro sistema
De seguimiento, medición y
Compensación--indicadores
5
68
7
9
¿Qué es vender?
Las cinco dimensiones de un vendedor
profesional
Proceso técnico de ventas
Cierres parciales
Técnicas C V B
Cierres totales.
técnic
as
deventasTECNICAS
VENDER ES…
Intercambiar valorConstruir rentables relaciones
con los Clientes
Desarrollar Clientes
estables duraderosGerencia de relación
Ayudar a comprar
el Cliente
Identificar clientes potenciales, contactarlos
y motivarlos, ofreciéndoles soluciones
integrales que superen sus expectativas.
A continuación encontrará varias definiciones
Seleccione la que considere más acertada o redacte su propia definición
de ventas en unLA GESTION
MERCADO DE DEMANDA
VENDER
EJE
PRODUCTO
NECESITO ESTE
PRODUCTO
MERCADO DE OFERTASUS ROLES
PRODUCTO
GERENCIAR
RELACION
GERENCIAR
DEMANDA
HE VISTO VARIOS
PRODUCTOSEJE
RELACION
QUÉ ES …gerenciar
la relación
¿Cómo
fortalecer
Relación
con
Nuestros
clientes?
ES... Construir
con el cliente
ES...
de la relación comercial antes, durante y
posterior a la venta , PARA DIFERENCIARLOS.
ES... Trabajar por la
como base de la relación
ES... Trascender la satisfacción, para cautivar
y
ES... Reparar cuando sea necesario y “enamorar”
para
RELACIONES DE GANANCIAMUTUA
IDENTIFICAR LOS MOMENTOS CRITICOS
SATISFACCION DELCLIENTE
SORPRENDER AL CLIENTE
GARANTIZAR LEALTAD Y
PERMANENCIA
QUÉ ES …generar
demanda
¿cómo
Generar
Demanda
Con
Nuestros
clientesES... Identificar sus
ES... Presentarle acordes con lo
que necesita.
ES... Conocer la competencia para ofrecer una
ES... Es demostrar que por servicio y por
producto nosotros somos
ES... Conocer QUIEN ES NUESTRO
CLIENTE
NECESIDADES Y
EXPECTATIVAS
SOLUCIONES
ALTERNATIVA COMPETITIVA
LA MEJOR OPCION
objetivosdel sistema
Objetivos del sistema
SISTEMAde ventas
•Establecer desde el inicio una relación de confianza y
simpatía con su prospecto.
•Determinar con claridad sus necesidades y deseos.
•Demostrar cómo su producto o servicio lo satisface.
•Probar cómo puede superar expectativas.
•Salvar los impedimentos al cierre.
•Finalizar exitosamente la transacción.
VENTACONSULTIVA
PRINCIPIOde la venta
consultiva
La venta es un intercambio de valores.
Vender no es hacerle algo a alguien, sino
es algo que usted hace para y con alguien.
Entender las necesidades y deseos del prospecto
debe preceder siempre a cualquier intento de vender.
Generar confianza y una corriente de simpatía
antes de iniciar cualquier actividad de ventas.
Las técnicas de venta ceden el paso a los principios
Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.
Este sistema
está basado
en
principios
de
integridad.
Los
principios
de
la Venta
Consultiva
son :
1
2
3
4
5
VENTACONSULTIVA
PRINCIPIOde la venta
consultivaEste sistema
está basado
en
principios
de
integridad.
Los
principios
de
la Venta
Consultiva
son :
6
7
8
9
10
Integridad y un alto nivel de ética son la base
del éxito de la venta a largo plazo.
Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a
presión. En realidad, la presión de compra debe ser
ejercida por el prospecto cuando desea el artículo o
servicio motivo de la venta.
.
Los valores y ética de un vendedor contribuyen más
a su éxito que las estrategias o las técnicas de venta
La negociación nunca es una manipulación. Es una
estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto
está listo para hacerlo.
El cierre no es solamente una victoria para el
Vendedor, también lo es para el cliente.
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
El conocimiento de mercado proporciona Información básica para
el diseño de estrategias e Integra:
- Segmentación
Grupos homogéneos para estrategias comunes.
- Análisis de cliente
Perfiles clientes actuales y potenciales
- Análisis de competencia
Empresas competidoras
cincodimensiones
1.El mercado
CINCO DIMENSIONES
El análisis comercial del producto implica:
1. Definición de sus especificaciones técnicas
2. Identificación de necesidades que satisface en los clientes
3. Análisis de los beneficios expresados en términos de los
clientes
4. Conocimiento de los productos competidores
5. Identificación y análisis de objeciones
cincodimensiones
2.El producto
CINCO DIMENSIONES
cincodimensiones
3.organizaciónventas
ORGANIZACIÓN DEL
TRABAJO DIARIO
-Planeación del trabajo -Herramientas de gestión
-Registros de resultados -Tiempo y territorio
-Índices e indicadores -Agendas
Genera sistemas de trabajo que optimizan, con eficiencia
y productividad el trabajo del vendedor
CINCO DIMENSIONES
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
cincodimensiones
CINCO DIMENSIONES4.El Sistema.
• Concepto de sí Mismo
• Efectividad Personal
• Efectividad en equipo
SU CAPACIDAD PARA CONSTRUIR RELACIÓN
cincodimensiones
5.El vendedor en sudimensión profesional
CINCO DIMENSIONES
Conocimiento acerca del Prospecto
+
Conocimiento del cómo de la venta
+
Desarrollo de su habilidad comercial
-------------------------------------------------------
( esta suma se multiplica por: )
PLANEACION Y EMPUJE
(dando como resultado)
VENTA EFECTIVA
para potenciarFÓRMULAsus ventas
¿CÓMO AUMENTARel empuje del vendedor?
1. Fije metas concretas y creíbles a corto, mediano y largo plazo.
2. Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas.
3. Visualice el momento del logro y su recompensa.
4. Comparta con su grupo de apoyo las metas y sus respectivas
recompensas.
5. Actúe en consecuencia.
6. Crea realmente en lo que vende. Véase a sí mismo, como un
generador de valor agregado.
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
cincodimensiones
Prospectación
PROSPECCIÓN
PROSPECCIÓN
Primer paso
¿Que es un hábito?
Modo especial de proceder o
conducirse que se adquiere por
la repetición de actos iguales o
semejantes, los cuales se
deben reflejar en el desarrollo
de destrezas, cualidades y
habilidades para realizar
eficientemente una labor.
PROSPECTAREs la actividad de explorar,
buscar y encontrar nuevas
personas con posibilidades de
convertirlas en clientes.
¿QUÉ ES
el hábito de prospectar?
• Modo especial de proceder que se adquiere
por la utilización constante de diferentes
métodos de consecución, calificación y
acercamiento a clientes.
• Crear la cultura de hacerlo todos los días y a
toda hora. En la medida en que hagamos más
actividades de prospección mejorara nuestra
habilidad
• Obtendremos más y mejores candidatos,
conoceremos técnicas o practicas más
efectivas
• Mejorar nuestros resultados de ventas.
el hábito de prospectar?
Hábitos de Prospeccióna desarrollar
• Conseguir candidatos a través de la
observación personal
• Conseguir que nos presenten
candidatos.
• Calificación de candidatos.
• Registro de información.
PR
OS
PE
CC
IÓN
LA IMPORTANCIA
de la prospección
• Cuando no se prepara la presentación de ventas
con base en la prospección, dejará todo a la
suerte
• Pretender realizar entrevistas de ventas sin hacer
prospección es casi como que un médico
formulara una droga a un paciente sin conocer su
estado de salud.
“La mayoría de vendedores
exitosos saben cuantos
prospectos visitar para
realizar una venta y cuantas
ventas tienen que hacer
para proporcionarse la clase
de vida que desean”
PROSPECCIÓN
Tipos de referidos
1
2
3
PROSPECCIÓN
FRIOS Cuando se recibe un nombre, pero no se debe
mencionar a quien lo refirió. Información básica
TIBIOSCuando se recibe un nombre, y puede mencionar a
quien lo refirió, pero no tiene información sobre las
necesidades, deseos o metas del prospecto.
Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a
quien lo refirió, y además cuenta con información sobre
las necesidades, deseos o metas del prospecto.
Información estratégica
CÁLIDOS
PROSPECCIÓN
ciclo de referidos
PROSPECCIÓN
Prospecto
Mantenimiento
VENTA Cita
Contacto
pre-cita
BANCO DE
REFERIDOS
PROSPECCIÓN:¿Cuándo pedir
referidos?
En el contacto pre-cita.
Durante la entrevista.
En el acuerdo o cierre del negocio.
En la entrega del contrato.
En el Servicio o post-venta
preguntas para obtener
referidos
PROSPECCIÓN
PR
OS
PE
CC
IÓN
1. Que quien va a proporcionar el referido lo ubique fácilmente
2. Que el referido que nos proporcionen tenga características interesantes para nuestro producto.
Al construir una pregunta para solicitar
referidos, esta debe llevar implícita 2
intenciones
preguntas para obtener
referidos
PROSPECCIÓN
PR
OS
PE
CC
IÓN¿A quién le compra usted sus
insumos de producción? ¿ Cómo se llama el gerente?
¿Recuerda el nombre de 5 empresas a las que usted le vende?
¿De las empresas con las que usted hace negocios, sabe si alguna estaría interesada en los servicios que le ofrezco?
preguntas para obtener
referidos
PROSPECCIÓN
ejercicio
OTRAS PREGUNTAS
IMPORTANTES
• En parejas, deben elaborar 5
preguntas para solicitar
referidos para su producto.
• Recuerde que estas preguntas
deben llevar las 2 intenciones
PROSPECCIÓN:Otras formas de conseguir
clientespara su producto
Con los clientes actuales de su producto satisfechos (carta de agradecimiento a empresas vinculadas)
Listados de cámara de comercio (teniendo en cuenta la actividad, ubicación y tamaño)
Directorios especializados.
Listados de colegios, universidades.
Otros PR
OS
PE
CC
IÓN
MÉTODOSpara conseguirprospectos
La piedraal agua
Se centra en escoger un buen
cliente que nos de referidos,
personas que puedan interesarse
en nuestros productos.
Dos reglas generales:
• Preguntar
• Agradecer
La piedra al agua
MÉTODOSpara conseguirprospectos
Hacerunnidal
Hacerunnidal
Se inicia vendiéndole a alguien
en la zona o un grupo, que
pueda llegar a otros vinculados
con ellos por nexos sociales,
económicos o demográficos.
Es importante ofrecerles un
buen SERVICIO y cumplir la
promesa.
MÉTODOSpara conseguirprospectos
Métododel centroinflujo
Cualquiera que tenga prestigio
social y cuyo nombre goce del
respeto general, puede ser
utilizado como centro de influjo
que abra puertas.
Métododel centroinflujo
MÉTODOSpara conseguirprospectos
Métodode la cadena sin fin
Es solicitar nombres a cuantas
personas se entreviste, se le
haya vendido o no.
Métodode lacadenasin fin
MÉTODOSpara conseguirprospectos
Métodode cliente aprospecto
Escoger un antiguo cliente y
venderle un nuevo producto.
Métododeclienteaprospecto
FUENTES
deposibles
clientes
• Su propia Empresa.
• Actuales Clientes.
• Antiguos Clientes.
• Amigos, Conocidos, Vecinos.
• Otros Vendedores.
• Directorios, Registros, Listados.
• Observación personal.
• Ferias.
• Organizaciones Sociales.
• Encuestas.
CALIFICACIÓNde candidatos
Sectorización
Categorización
Priorizacion
SEGMENTAR
Es dividir el mercado en partes y luego incidir sobre alguna parte concreta del mismo, en la que todos los posibles candidatos tienen algo en común.
Demográfica
Psicográfica
Potencialidad
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
EL ACERCAMIENTO
ACERCAMIENTO
segundo paso
objetivo
Cómo establecer
desde el inicio una
corriente de
confianza y simpatía
con su prospecto.
CÓMO ACERCARSE AL PROSPECTO
ACERCAMIENTO¿que es el acercamiento?
Es la búsqueda de la cita o la
aproximación con el cliente.
Es necesario e importante
concertar una fecha, un lugar y un
momento apropiado para
desarrollar la entrevista con el
candidato
AC
ER
CA
MIE
NT
Oguías de acción
ACERCAMIENTO
para el acercamiento
1. Sintonícese con su prospecto.
2. Haga que el prospecto se sienta cómodo e importante.
3. Consiga que el prospecto hable de sí mismo y de sus
intereses.
4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y
escúchelo para saber qué piensa y siente.
El uso del teléfono
ACERCAMIENTO
• Preparación previa
• Transmitir naturalidad, confianza y seguridad
• Llevar la iniciativa y la dirección de la conversación,
pero sin monopolizar la conversación, dejando hablar
• Tono adecuado
• No interrumpir ni discutir
• No hay que olvidar que su objetivo no es hacer la
venta, sino conseguir la entrevista
PreparaciónComercial
EL CONTACTO
telefónico
Preparación Material
Cumpla con el
tiempo
presupuestado
para el
telemercadeo
• Listado
• Ayudaventas
• Guión
• Administrador
• Información del
prospecto
• Sonría antes de marcar
• Qué se va a decir, use el
nombre de quien refiere.
• Cómo rebatir objeciones
• Registro de llamadas para
realizar seguimiento
GUIÓNtelefónico
ejercicio
ACERCAMIENTO PARA CONOCIDOS Y AMIGOS RESPUESTAS A OBJECIONESSr.___________________, le habla ___________________________.
(nombre del prospecto) (su nombre)
Estoy asociado con________________________ _____.
(nombre de la compañía)
Me gustaría concertar una cita con usted para exponerle una idea que creo encontrará
muy interesante y valiosa. Sr. (nombre del prospecto),
NO ME INTERESASr. (nombre del prospecto), yo entiendo que usted no está interesado en
algo que no ha visto, pero para que lo pueda juzgar por sí mismo le ruego
me diga (fijar día y hora de la cita).
¿Son para usted más convenientes las citas por la mañana o por la tarde?
¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche?NO TENGO
DINERO
Sr. (nombre del prospecto), entiendo que no quiera efectuar gastos
innecesarios, y desde luego, esto es sin compromiso para usted. Estoy
seguro que le interesará por lo que le ruego (fijar día y hora de la cita).
ACERCAMIENTO POR REFERENCIA NO NECESITO
Sr. (nombre del prospecto), sólo Ud. podrá juzgar si es de interés para
usted o no; pero únicamente podrá emitir este juicio despues de verla por lo
que le suplico (fijar día y hora de la cita).
Sr.___________________, le habla ___________________________.
(nombre del prospecto) (su nombre)
Estoy asociado con _____________________________.
(nombre de su compañía)
Su nombre surgió de una conversación que tuve recientemente con un conocido mutuo,
el Sr. (nombre del contacto). Le dije que me gustaría mucho conocerlo. Me agradaría
verlo durante unos minutos para exponerle una idea que creo encontrará muy
interesante y valiosa.
ESTOY MUY
OCUPADO
Sr. (nombre del prospecto), sé que usted es una persona muy ocupada y
es por eso que le llamé para concertar una cita en lugar de llegar de
improviso. Le agradecería (fijar día y hora de la cita).
¿Son para usted más convenientes las citas por la
mañana o por la tarde?
¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche? ESTÁ PERDIENDO
SU TIEMPO
Sr. (nombre del prospecto), ya que esta idea pudiera ser de valor para
usted, no tengo inconveniente en dedicarle algún tiempo y estoy seguro
que le parecerá interesante y valiosa. Le suplico (fijar día y hora de la
cita).
HORA PARA LA ENTREVISTA ¿CUÁL ES LA
IDEA?
Sr. (nombre del prospecto), se la puedo explicar mejor y en menos
tiempo, en persona que por teléfono. Por eso le pido (fijar día y hora de
la cita).
usted mismoVÉNDASE
DESDE EL PRIMER CONTACTO EL CLIENTE SE FORMA
UN CONCEPTO DE USTED: NEGATIVO O POSITIVO
¿cómo vender una imagen positiva de uno mismo?
CUIDE SU
APARIENCIA
➢ Vestimenta
➢ Apariencia
Personal
SEA CONSCIENTE
DE LO QUE USTED
PROYECTA➢ Confianza/
desconfianza
➢ Seguridad/
inseguridad
➢ Profesionalismo
/inexperiencia
➢ Formalidad
informalidad
➢ Cordialidad/
rigidez
➢ Imposición/
asesoría
ACTUE
NATURALMENTE
➢ Sonreir
➢ Tono de voz
adecuado
➢ Gestos
espontáneos
➢ Escuchar
➢ Respeto
¿Siente usted que sus
clientes se sienten cómodos
con su presencia?
¿Usted qué suele
proyectar?
¿Cómo actúa cuando se
relaciona con sus
clientes?
relaciónCONSTRUYA
FACILITA LA
COMUNICACION
ENRIQUECER LA
RELACION REFORZAR EL GRADO
DE CONFIANZA
MUTUA
ANTICIPARSE A
REACCIONES DEL
CLIENTE
ponerse en ellugar de su
cliente le permite:
COMPRENDER
MEJOR A SU
CLIENTE
frases de apertura
EMPLEE
adecuadas
“ROMPA EL HIELO” EMPLEANDO FRASES DE
APERTURA QUE FACILITEN AL INICIO DE LA RELACION
✓ Persona sola o
pareja
✓ Familia
✓ Hombre o mujer
✓Joven o viejo
✓Cliente nuevo o
antiguo
✓ Manejo de una
presentación de
producto
✓ Visita inesperada
✓Mantenimiento
✓ Investigación de
necesidades
Lasfrases deaperturavarían según:
Tipode cliente
Motivo dela entrevista
Ser amable
Dar un mensaje de bienvenida al principio
Poner atención a los detalles
Abordar con seguridad
Interesarse por su interlocutor
AM
BIE
NTA
CIÓ
N
RECUERDEen ambientación siempre debe:
EN SÍNTESIS…en ambientación
SALUDA,
SE POSICIONA
COMO ASESOR,
ESTABLECE
REGLAS DEL JUEGO
Y ROMPE EL HIELO
LA RELACIÓN
PROFESIONAL
-presentación personal- actitud vendedora-cordialidad
qué sienteel cliente
qué hace elvendedor
ATENCIÓN,
CONFIANZA
herramienta
VENTA CONSULTIVA
sistemade ventas
¿Que sigue?
EL VENDEDOR Y
EL CLIENTE
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
LA ENTREVISTA
tercer paso
objetivocómo entrevistar al prospectopara determinar sus necesidadesy deseos
AVERIGUAR
MEDIANTE
UNA
ENTREVISTA
EFECTIVA
SUS NECESIDADES
Y DESEOS
EN
TR
EV
ISTA
guías de acción
LA ENTREVISTA
para la entrevista
1. Haga preguntas indirectas, que admitan diversas
respuestas, para poner de manifiesto las necesidades
y deseos de su prospecto
2. Escuche y parafrasee todos los puntos, y anote los
más importantes.
3. Llegue a un acuerdo con su prospecto sobre sus
necesidades y deseos.
4. Asegure a su prospecto que usted desea ayudarlo a
seleccionar el producto o servicio correcto que
satisfaga dichas necesidades y deseos.
EQUILIBRIOde la ENTREVISTA
contacto
momento critico que exige una muy buena primera impresión.
crear un clima adecuado,logrando mantener el control.
que afectanel equilibrio
en la entrevista
FACTORES
LA FORMA DE EXPRESARNOS
EL GRADO DE CORTESIA EXTREMA
INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,
CIGARRILLO ENTRE OTROS.
ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS
VENDEDORES
PREDISPOSICION PREJUICIOS SOBRE
EL CLIENTE
ERRORES-CONFUSION . NO SABER
ESCUCHAR
MULETILLAS
EN
TR
EV
ISTA
DIFICULTADESen la entrevista
barrera del tiempo - “ la cita”
barrera de la secretaria -antesala
barrera ambiental
barrera de las interrupciones
METASde la entrevista
entrar
sentarnos
interesarle ( persuadirlo)
Conocer su situación
lograr que nos escuche
cierre
NO IMPROVISACIÓN
de la entrevista
LUGAR DE LA CITA
CUMPLIMIENTO
INVESTIGACION PREVIA
PLAN DE ABORDAJE
PREPARACION DEL MATERIAL
SEGUIMIENTO
POST-VENTA
EN
TR
EV
ISTA
Cliente/vendedorprimeros segundos
PROCESO
➢Se niega a recibirnos
➢Actitud defensiva
➢No suministra información
➢Tiene otras ocupaciones
➢Otros vendedores lo visitan
➢No tiene experiencias positivas de ventas
➢Dificultad a la comprensión
➢Nos quiere sacar
➢que debemos hacer ...
PRIMERobjetivo
SEGUNDO
objetivolograrque nosreciba
interesary motivar al cliente
proceso cliente/ vendedor
Como ganar…
MotivacionesSentimientosnecesidades
ESTABLECER FACTORES PSICOLOGICOS
HAY QUE MOTIVARLO A HABLAR PARA
LOGRAR INTERESARLE
proceso cliente/ vendedor
Como…
prestigioseguridad amorbeneficio económico
DESCUBRIR EL AREA CONCRETA
HACERLE ACEPTAR ALGUNAS VENTAJAS
DE NUESTRA OFERTA
MANTENER EL CLIMA DE LA ENTREVISTA
identificar yanalizar las necesidades
VENTA
las necesidades
Identificar y analizar
AREAS DE UTILIZACION
INVESTIGACION DE DESEOS
PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR EN LA DECISION
PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS POR LA DECISIÓN
PRODUCTOS ACTUALES
SERVICIOS PARALELOS EXISTENTES
APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.
LUEGODEBEMOS
DESCOMPONERLAS
ANALIZARLAS
ESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION
ESCOGER LA MEJOR
Y PRESENTARLA .
VENTA CONSULTIVA
sistemade ventas
¿Que sigue?
SONDEO …
TECNICA desondeo
formular preguntas
SONDEO NO DIRIGIDO
SONDEO DIRIGIDO
RESPUESTAS EN FORMA
DE PREGUNTA
SONDEO PARA INDUCIR
CLASESdepreguntas
PREGUNTAS DE
SITUACION
PREGUNTAS DE
PROBLEMA
PREGUNTAS DE
IMPLICACION
PREGUNTAS DE
NECESIDAD
La identificaciónde las necesidades
de situación
PreguntasTECNICA SPIN
Son Preguntas muy generales sobre
las actividades, la situación comercial
o personal del prospecto
¿Cuántos empleados tiene?
¿Cuántas personas conforman su familia?ejemplo
La identificaciónde las necesidades
problema
PreguntasTECNICA SPIN
ejemplo
Son Preguntas relacionadas con los
problemas, necesidades, dificultades,
descontentos del prospecto con respecto a
una situación actual
¿Qué dificultad tiene con el servicio de
recaudos ?
La identificaciónde las necesidades
de implicación
PreguntasTECNICA SPIN
ejemplo
Son Preguntas relacionadas con los efectos
o consecuencias de los problemas del
prospecto . Estas preguntas hacen que el
prospecto esté más consciente del
problema y sus implicaciones
¿ El retraso en la información de los recaudos, que
costos financieros le significan?
La identificaciónde las necesidades
de necesidad
PreguntasTECNICA SPIN
ejemplo
Son Preguntas que tratan de descubrir
necesidades evidentes o explícitas, ya sea
directamente, o explicando la ganancia que
se obtendrá al solucionar el problema o la
importancia de solucionarlo
¿ Sería de gran tranquilidad para
usted si...?
La identificaciónde las necesidades
Preguntas
EJERCICIO
ejemplos
Elabore de forma individual tres
de cada uno de los
tipos de preguntas:
Situación, Problema, Implicación, Necesidad
CIERRES PARCIALES
objetivos
actitud
disposición
objeciones
acuerdos
ESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTE
HACIA EL PRODUCTO/SERVICIO
IDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICION
PARA COMPRARLO
DETERMINA OBJECIONES QUE TENGA
LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y
SUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
cincodimensiones
Demostración
LA DEMOSTRACIÓN
DEMOSTRACIÓN
cuarto paso
Cómo demostrar lo que usted vende
objetivo
MOSTRAR CÓMO
SU PRODUCTO O SERVICIO
RESPONDERÁ
A LAS NECESIDADES
Y LOS DESEOS DE SU
PROSPECTO
DE
MO
ST
RA
CIO
Nguías de acción
DEMOSTRACION
para la demostración
Repita las necesidades y los deseos dominantes
del Posible comprador.
Traduzca las de su producto o
servicio en para su
prospecto.
Mantenga el asunto del costo como un factor
secundario a la importancia de satisfacer las
necesidades y los deseos del prospecto.
Explore las posibles reacciones y opiniones de su
prospecto.
características
Ventajas y beneficios
Partir de las necesidades
Identificar las mas importantes
Encontrar una forma de comunicarla.
Manera de preparar una superoferta:
1. Los beneficios que tengan mayor
relación con las necesidades.
2. Alternativas para comparar y escoger.
3. Comparativos objetivos con productos
Similares de la competencia señalando
Ventajas.
Principal razón de compra
La principal ventaja del portafolio.
Motivo de compra, EL BENEFICIO.
Su éxito está en:
¿QÚÉ ES LA TÉCNICA C.V.B
Aprender a diseñar ofertas ganadoras (que garanticen la preferencia
del cliente) teniendo como punto de partida las necesidades, expectativas
y características del cliente, así como el entorno que lo rodea.
Preparar la OFERTA.
el análisisDe necesidadesdel cliente
analicenfactores quegeneransatisfacción-insatisfacción-preferencia.
el portafoliode productosde su empresa
sus insumos
características
ventajas
beneficios
Es la descripción
de alguna cualidad
del producto o servicio
Ahorro para pagar a futuro la
educación universitaria de los hijosejemplo
características
ventaja
Las ventajas son más
persuasivas que las
características.
El vendedor debe relacionar el
producto específicamente con
la necesidad
ventaja
Usted puede tener asegurada
la educación de sus hijosejemplo
Describen de qué forma
pueden utilizarse o
pueden ayudar al cliente las
características del producto
Describe de qué modo
una ventaja del producto
satisface o llena
una necesidad explícita, soluciona un
problema expresado por
el cliente.
beneficio
¿QUÉ ESla técnica
C.V.B.
C
V
B
Es un método fácil para construir la argumentación de cualquier producto en una forma personalizada, partiendo de la problemática específica del cliente que se tiene al frente y apoyándose en el conocimiento técnico del producto que todo vendedor profesional debe tener
CARACTERÍSTICA (Cómo ES el producto)
VENTAJA (entendida como la funcionalidad del producto)
BENEFICIO (entendida como lo que gana el cliente)
...Esto le permite estar en
comunicación desde cualquier
lugar donde se encuentre...
...Esto le permite estar en
comunicación desde cualquier
lugar donde se encuentre...
...Pudiendo atender cualquier
situación de negocios que se
presenten en forma
intempestiva...
ejemplo de esta técnica con un teléfono celular
FICHA TÉCNICA
Este celular es de un tamaño que le permite transportarlo a todas partes
y su rango de comunicación cubre la mayor parte del territorio nacional
...Pudiendo enterarse de cualquier
posible problema que se presente
con su familia...
...Y así no perderá ninguna
oportunidad de definir
situaciones que puedan afectar
económicamente su empresa...
beneficio
Característica
ventaja
necesidadseguridad económica
...Y así usted podrá hacer sus
actividades con tranquilidad y sin
preocupaciones...
económica
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
VA
LID
AC
ION
LA VALIDACIÓN
Cómo validarsus afirmaciones durante la venta
objetivo
Probar fehacientemente que
usted, su Compañía y su
producto o servicio pueden
satisfacer las necesidades y
requerimientos de
su prospecto.
VA
LID
AC
ION
guías de acción
VALIDACIÓN
para la validación
Valídese a sí mismo ante sus posibles clientes
por lo que usted es y cree realmente.
Para validar su compañía, establezca
congruencia entre la filosofía corporativa
de la misma y sus propias creencias.
Presente pruebas de las ventajas y beneficios
que su producto o servicio ofrece, e
indique los nombres de compradores
relevantes satisfechos.
Tranquilice y dé reforzamiento positivo a sus
posibles clientes para neutralizar su
temor.
Es una razón presentada por el
cliente contra algún argumento
expuesto por el vendedor,
pretendiendo dificultar la compra
del producto
¿Qué es una objeción?
MANEJOde objeciones
- Escuchar activamente
- No interrumpir al cliente ni discutir jamás
- Repetirla en forma de pregunta
MANEJOde objeciones
Mantener una actitud positiva:
Evitar que el cliente ponga en
duda la contestación dada,
continuando con el proceso de la
venta
MANEJOde objeciones
Mantener una actitud positiva:
Contestar de forma
directa y breve
MANEJOde objeciones
Tipo de objeciones
Excusa o
Pretexto*
MANEJOde objeciones
Verdadera
o Sincera*
Tipo de objeciones
MANEJOde objeciones
Clasificación
Para calificarlas de verdaderas o falsas es
conveniente observar los siguientes puntos:
1. Qué vocabulario utiliza*
2. Cómo expresa la objeción*
3. En qué momento de la entrevista
se presenta la objeción*
MANEJOde objeciones
Motivos por los cuales un cliente presenta una
objeción:
1. Temor a la compra de algunos
productos o servicios *
2. Un reflejo de la personalidad del
cliente*
3. Falta de información*
Motivos de las objeciones
MANEJOde objeciones
¿Cómo rebatirlas?
1. Técnica del si pero... *
2. Técnica de la cadena de
preguntas
3. Técnica del globo*
4. Técnica de repreguntar la
objeción al cliente
MANEJOde objeciones
¿Cómo rebatirlas?
5. Técnica de no responder, obviando
la objeción *
6. Técnica de aplazar la respuesta
7. Técnica de anticipar la objeción*
8. Técnica de la compensación
9. Técnica de referencias a terceros
MANEJOde objeciones
Clasificación
Las Objeciones se pueden clasificar en :
1. Pretexto para evitar la entrevista
2. Evasivas para no aceptar el producto
3. Disculpas para no cerrar el negocio
MANEJOde objeciones
1.Pretextos para evitar la entrevista
“Dígame de qué se trata porque estoy muy
ocupado”
“No tengo interés”
“Ya tengo ese producto y no quiero tener
más”
MANEJOde objeciones
2.Evasivas para no aceptar el producto
“Mi cónyuge no quiere que lo compre”
“No quiero dejar a mi cónyuge un beneficio
que quizás aproveche otra persona”
“Tengo un amigo que se dedica a su negocio”
“No tengo dinero para invertir”
“Prefiero invertir mis ahorros en mi propio
negocio o invertirlos en propiedades”
MANEJOde objeciones
2.Evasivas para no aceptar el producto
“Tengo suficiente capital y no necesito crédito”
“Mis inversiones son mejores que las que
usted me ofrece”
“Es un producto muy caro”
“En el futuro puede valer menos el dinero”
“Creo que el producto es interesante para otros
pero no para mi”
MANEJOde objeciones
3.Disculpas para no cerrar el negocio
“Deseo consultar con mi cónyuge”
“Tengo que consultarlo con mi asesor”
“Lo pensaré y le daré mi contestación”
“De momento no me interesa”
“Lo que me ofrece es muy interesante pero
no para una persona como yo”
MANEJOde objeciones
3.Disculpas para no cerrar el negocio
“Vuelva a verme otro día y
hablaremos sobre el asunto”
“En el momento no , pero le
prometo que en tres meses”
MANEJOde objeciones
Ejercicio
¿Qué objeciones considera
le manifestarán los clientes
en relación con sus
propuesta?
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
LA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
quinto paso
Cómo negociar,para resolver problemasy salvar objeciones.
objetivo
DETERMINAR CUÁLES
SON LOS OBSTÁCULOS
QUE
LE IMPIDEN A SUS
POSIBLES CLIENTES
COMPRAR, A FIN DE
SUPERARLOS
ENSEGUIDA .
LA NEGOCIACIÓN
guías de acción
1
2
NEGOCIACIÓNPregunte:“¿Hay algo que le impida tomar
una decisión ahora?”
Acoja bien las objeciones: procure hacer
ver a su prospecto que comprende sus
preocupaciones.
Identifique las objeciones especificas y
acuerde con el prospecto que éstas
son las únicas.
Cambie impresiones con su prospecto
sobre las posibles soluciones, solicite
su opinión para llegar a la mejor de
ellas.
3
4
LAS BATNA
límites
LAS BATNA
de la negociación
La negociación es a menudo sólo uno entre varios
medios para promover sus intereses.
Evalúe cuál es su (y la de la otra parte) Mejor
Alternativa para un Acuerdo Negociado.
BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED
AGREEMENT
BATNA
DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA
UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Presuponga que todo es negociable. Mantenga en alto sus aspiraciones. Nunca acepte la primera oferta Negocie con firmeza si puede, pero si no
, mantenga esa imagen a pesar de todo. Escriba aquello que se ha convenido. No pierda de vista que , probablemente ,
su contraparte está ocultando información valiosa.
Titubee, para crear la duda en la mente de su contraparte, y para añadir valor a la concesión.
DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA
UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Descubra los deseos de su oponente. Nodé por hecho que comparten las mismasnecesidades y anhelos.
Ceda lentamente y cuando haga unaconcesión dígalo con claridad.
No permita que su contraparte descubrasus estrategias y sus intereses en lo quese está negociando.
Trate de conseguir que su contrapartereduzca el nivel de sus aspiraciones.
Haga preguntas si no entendió lo que estásucediendo. No permita que sucontraparte lo confunda deliberadamente.
DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA
UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Responda las preguntas con otraspreguntas, a fin de evitar otorgar información sin necesidad.
Solicite a la máxima autoridad le otorgue más tiempo
Información es poder, consiga tanta como le sea posible.
Verifique cualquier cosa que diga, si no está seguro de que se trata de un hecho.
Sea cooperativo y amistoso. Evite los roces que muchas veces rompen la negociación.
Use el poder de la contraparte. Recuerde que éste puede ser real o imaginario.
ERRORES FATALESde un
negociador
Ir sin prepararse Denotar posiciones dominantes Utilizar conductas intimidatorias Ser impaciente Perder los estribos
• Hablar demasiado y reafirmar su posición
• Escuchar poco e interrumpir al otro
• Discutir en vez de influir a través de
sustentaciones con hechos y datos
• Hacer caso omiso del conflicto
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
La parte menos interesada en continuar la relación tiene más poder
la retirada
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
El poder de la competencia puede ser
devastador. La competencia hace que el
vendedor justifique todo y en ciertas
circunstancias a conceder más de lo que se
había planteado.
la competencia
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosa
las reglas estrictas
Siempre que cierre un trato con alguien, Ud.
debe poner por escrito las condiciones. Por lo
anterior tiene la oportunidad de atar cabos
sueltos de la negociación.
principio de
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Alguien hace una oferta ridículamente baja o
demasiado alta.
la oferta de prueba (alta ó baja)
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosa
la máxima autoridad
El negociador tiene que dirigirse a alguien más
para obtener la aprobación final. (esto puede ser
verdad ó fingido), casi siempre llega
nuevamente pidiendo más rebaja a lo
inicialmente pactado.
principio de
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Después de rechazar lo que su contraparte
pensaba que era un acuerdo, usted establece
una condición, ganancia extra, o una adición.
la ganancia extra ó la adición
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio del
Las concesiones importantes se logran con
menos resistencia si las cortamos en pedazos
pequeños.
Salami
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Principio que tiende a reducir las expectativas de
la contraparte. Fuerza a su contraparte a
reevaluar su posición. Muchas veces su
contraparte abandonará la discusión acerca de
este tema.
la petición no negociable
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio del
Se basa en dividir el dinero en pesos y centavos
hasta alcanzar cantidades pequeñas que su
contraparte no se da cuenta de que está
cerrando un trato en donde se juega una gran
cantidad.
dinero fácil
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Cuando dos partes se encuentran aún en
desacuerdo uno puede ofrecer dividir la
diferencia con su contraparte.
dividir la diferencia
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Algunas veces a usted le conviene cancelar su
oferta inicial. Esta técnica puede usarse cuando
usted siente que tiene la ventaja ó cuando se
encuentra en una situación en que podría perder.
la cancelación de la oferta
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio del
Usted finge tener interés en algo que
realmente no le importa mucho. La verdad es
que está detrás de algo que sí le interesa más.
Señuelo
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio del
El objetivo es colocar sobre la mesa de
discusión algo que no espera lograr y que sabe
que su contraparte objetará. Cuando su
contraparte pone objeciones al respecto, usted
ofrece rendirse, convirtiéndolo en una concesión
importante, y tratando de obtener algo a cambio.
Pescado
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Cuando alguien le hace una oferta que según
Ud. podría ser mejorada, simplemente responda:
Eso no es suficiente.
la vuelta de tuerca
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Dejar que su contraparte disfrute del objeto que
están negociando antes de consumar un acuerdo.
la Mascota
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
O bien conocido como ley de Pareto. Este
principio establece que la mayoría de las
negociaciones finalizarán durante el 20% del
tiempo disponible.
establecer límites
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Cuando una contraparte le presenta una
oferta, frecuentemente le conviene
detener su reacción hasta que tenga
tiempo para evaluar apropiadamente su
estrategia de réplica.
posponer
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Una técnica bien poderosa que Ud. puede usar
para cerrar un trato de ventas es mostrarle a su
comprador porque todo el mundo está comprando
su producto. Preséntele las características, las
ventajas y los beneficios para él en primera
persona.
la presentación
VENTA CONSULTIVA
sistemade ventas
sigue
CIERRE …
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
EL CIERRE
EL CIERRE
sexto paso
objetivo
cómocerrar la ventaFINALIZAR
EXITOSAMENTE
LA TRANSACCIÓN
actitudes no
verbales
SEÑALES DE COMPRA
a través de
preguntasacciones
CIE
RR
Eguías de acción
EL CIERRE
para el cierre
Haga preguntas de exploración para verificar
el grado de convencimiento del posible comprador.
Dé reforzamiento positivo a las respuestas que obtenga.
Reitere el valor de las ventajas y beneficios de su
producto y servicio a favor del prospecto.
Recabe (Solicite) una decisión positiva.
NECESIDAD
V/S
CUALIDAD
BENEFICIO
PERSONALIZADO
PREGUNTA AL
CLIENTE SONDEOprocesosecuencial
TECNICAS DE CIERREproceso secuencial
EL CIERREobstáculos
para cerrar
Tipos de Obstáculos
El escepticismo
La idea equivocada
La desventaja
El problema anterior
El precio
La evasiva
La clavees lograr que el cliente hable
EL CIERREobstáculos
para cerrar
El escepticismo
Entonces proporcione
ejemplos que apoyen
sus razones
Si usted encuentra
escepticismo....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
la idea equivocada
Entonces dé la
Información
correcta
Si usted encuentra
una idea
equivocada....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
la desventaja
Entonces exponga
cómo las ventajas
pesan más
que las desventajas
Si usted encuentra
una desventaja....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
El problemaanterior
Entonces explique
cómo su plan
remedia la situación
Si usted encuentra
preocupación por
un problema
anterior....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
El precio
Entonces descubra
el problema específico
y diríjalo directamente
Muestre el BENEFICIO
Si usted encuentra
preocupación
por el precio....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
la evasiva
Entonces ofrezca
una razón para
comprar ahora
Si usted encuentra
una evasiva....
cierres finales
VENTA
técnicas
DE ALTERNATIVA
DE IMAGINACION
ACTIVA
DAR POR HECHA LA VENTA
DE DIFICULTAD
DEL SILENCIO
DE EINSTEN
DEL NO POSITIVO
CIERRE CON FORMULARIO
DE VISITAS CONTINUADAS
CIE
RR
ES
FIN
AL
ES
de alternativa
cierres finales
VENTA
técnica
COLOCA AL CLIENTE
A ESCOGER
ENTRE
DOS DECISIONES
POSITIVAS
PARA NUESTRO
OBJETIVO.
de imaginación
cierres finales
VENTA
técnica
COLOCA AL CLIENTE EN UNA
SITUACION IMAGINARIA, PERO
INTIMAMENTE RELACIONADA CON
LA REALIDAD DEL CLIENTE,
PARA HACERLO DISFRUTAR
MENTALMENTE DE LOS
BENEFICIOS.
activa
cierres finales
VENTA
técnica
BUSCA QUE EL CLIENTE
PARTICIPE ACTIVAMENTE
DE LA ENTREVISTA,
EN ESPECIAL
EN MOMENTOS
DE DECISIÓN
Dar por hechala venta
cierres finales
VENTA
técnica
SE UTILIZA
A TODO LO LARGO
DE LA ENTREVISTA
Y CONSISTE
SIMPLEMENTE
EN DAR POR HECHO
QUE EL CLIENTE
VA A COMPRAR
de dificultad
cierres finales
VENTA
técnica
TIENE SU PESO EN QUE
TODOS QUEREMOS
PERO NO PODEMOS
CONSEGUIR. “se decide ahora,o perderála oportunidadde obtener los beneficios“
del no positivo
cierres finales
VENTA
técnica
ES EMPLEADO CON CLIENTES
QUE NO SON SEGUROS,
PERO NO
NOS PUEDEN DAR
UNA RAZÓN CONCRETA
cuando el diga“no”en realidadquiere decir“si”.
del silencio
cierres finales
VENTA
técnica
CUANDO HAGAMOS UNA
PREGUNTA DE CIERRE
( CUALQUIER CLASE
DE PREGUNTA)
“CALLEMONOS”
“El primeroen hablar pierde”nunca podemos presionar a nadie tanto con la presión del silencio.
de Einstein
cierres finales
VENTA
técnica
PRESENTAR UN TESTIMONIO
DE AUTORIDAD
“ SABEN USTEDES COMO HACIA
EINSTEN CUANDO, EN UNA
SITUACION COMO LA SUYA
QUERIA ESTAR SEGURO DE SU
DECISIÓN ?“
con formulario
cierres finales
VENTA
técnica
UNA VEZ CONSIDERAMOS QUE
QUE HAY SUFICIENTE
ILUSTRACIÓN Y ACUERDOS
A NIVEL DE CIERRE,
TOMAMOS EL FORMULARIO
Y EMPEZAMOS A LLENARLO.
de visitascontinuadas
cierres finales
VENTA
técnica
UNO DE LOS ERRORES MAS
FRECUENTES
DE LOS VENDEDORES ES
SUPONER QUE TODAS LAS
VENTAS SE PUEDEN HACER
EN LA PRIMERA
Y ÚNICA ENTREVISTA .
“ La mayoría de las buenas
ventas, son el fruto de
una profunda labor
de asesoría ”
seguimiento/ posventa
VENTA
técnicas
LLAMADA TELEFONICA
PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE
INFORMACION ACTUALIZADA
PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON
LOS EMPLEADOS
LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS
CONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIO
VISITAS PERIODICAS
de la venta
EFECTIVIDAD =
EFICIENCIA EFICACIA
+
EFECTIVIDAD =
EFICIENTE EFICAZ
+
LA EFECTIVIDAD
EF
EC
TIV
IDA
D
VENTACONSULTIVA
PRINCIPIOSde la venta
Ayuda de memoria
La venta es un intercambio de valores.
Vender no es hacerle algo a alguien, sino
es algo que usted hace para y con alguien.
Entender las necesidades y deseos del prospecto
debe preceder siempre a cualquier intento de vender.
Generar confianza y una corriente de simpatía
antes de iniciar cualquier actividad de ventas.
Las técnicas de venta ceden el paso a los principios
Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.
Este sistema
está basado
en
principios
de
integridad.
Los
principios
de
la Venta
Consultiva
son los
siguientes:
1
2
3
4
5
VENTACONSULTIVA
PRINCIPIOS
Este sistema
está basado
en
principios
de
integridad.
Los
principios
de
la Venta
Consultiva
son los
siguientes:
6
7
8
9
10
Integridad y un alto nivel de ética son la base
del éxito de la venta a largo plazo.
Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a
presión. En realidad, la presión de compra debe ser
ejercida por el prospecto cuando percibe la necesita o
desea el artículo o servicio a la venta.
.
Los valores y ética de un vendedor contribuyen más
a su éxito que las estrategias o las técnicas de venta
La negociación nunca es una manipulación. Es una
estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto
está listo para hacerlo.
El cierre no es solamente una victoria para el
Vendedor, también lo es para el cliente.
ahora a vender
EFECTIVAMENTE
Muchas gracias!!!!.
PRODETUR
PARA CUALQUIER CUESTIÓN RELACIONADA CON ESTA SESIÓN PUEDES DIRIGIRTE A:
formacion@prodetur.es954486800 (Dpto. formación)
www.prodetur.es