ANA TERESA LÓPEZPAOLA ANDREA MONTOYA

LINA JOHANNA ORTIZISABEL CRISTINA RAMOS RUIZ

ELIZABETH SOLORZA

¿QUE ES PSICOLOGÍA?

La psicología es la disciplina que investigasobre los procesos mentales de personas yanimales. La palabra proviene delgriego: psico- (actividad mental o alma) y -logía (estudio). Esta disciplina analiza las tresdimensiones de los mencionadosprocesos: cognitiva, afectiva y conductual.

http://definicion.de/psicologia/

Psicología

Científica-Cuantitativa

Cualitativa

La psicología es una ciencia en constante desarrollo y dados loscondicionantes sociales y morales, va transformándose en base a lamadurez de las sociedades a lo largo del tiempo.

¿QUE ES CONSUMIDOR?

Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de los bienes y servicios generados en el proceso productivo.

ETAPAS DEL CONSUMIDORAntes de llegar a la decisión de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas, entre las que se encuentran:

Reconocimiento de una necesidad. Elección de un nivel de participación. Identificación de alternativas. Evaluación de alternativas. Decisión. Comportamiento después de la compra.

GRUPOS DE REFERENCIA

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son: los grupos de referencias:

*. Primarios*. Secundarios*. Terciarios

Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

La conducta del consumidor se ha analizado desdeprincipios de siglo como un objeto de estudio de graninterés. Sin embargo, sólo a partir de los años sesentase comienzan a realizar estudios sistemáticosdestinados a evaluar las dimensiones subjetivas queinfluyen en las conductas de compra y se comienzana elaborar definiciones sistemáticas de lo que vamosa entender por Comportamiento o Conducta delConsumidor.

Conjunto de actividades o procesos, tanto mentalescomo acciones físicas, que desarrollan las personascuando buscan, compran y disponen de los bienescon el objeto de satisfacer sus necesidades ydeseos, es decir, supone analizar la forma en quelas personas deciden como aplicar sus recursosescasos en la adquisición de los bienes que lespermitan cubrir sus necesidades.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

Interrogantes en el análisis del comportamiento del consumidor

¿Quién

compra?

¿Cómo se

compra?

¿Por qué

se

compra?

¿Cuándo se

compra?

¿Dónde se

compra?

¿Cuánto se

compra?

¿Qué se

compra?

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

Reconocimiento del problema

(momento en el que surge la necesidad y el deseo de

satisfacerla)

Búsqueda de información

(propia memoria y experiencia, fuentes externas como anuncios,

amigos o expertos)

Análisis/evaluación de alternativas

(valoración de los atributos de diferentes productos, creando una

preferencia o jerarquía entre ellos)

Decisión de compra o no compra

(tras evaluar las alternativas de las que dispone el individuo

tomará una decisión)

Sensaciones posteriores a la compra

(transcurrido cierto tiempo el individuo se sentirá satisfecho o no con

la decisión tomada)

¿?

1) Mejor adaptación del producto a las necesidades delos clientes.

2)Facilita el análisis de la competencia.

3)Permite el descubrimiento de oportunidadescomerciales al poder existir segmentos que no estánsiendo bien atendidos.

4)Asignación de recursos de marketing con mayoreficacia.

5)Adaptación de los recursos y capacidades de laempresa al tamaño del mercado.

Enfoque de Mercado Ventajas

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

¡Rica,rica!

Sobre el producto

Sobre el tipo de usuario

Sobre la forma de usoContra la sed

Nueva categoríade producto

Con relacióna otro producto

Sobre el problema que soluciona Abrefácil

La bebida de las fiestas

Mismo sabor,cero azúcar Coca versus Pepsi

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

Modelo de la toma de decisión del consumidor

Esfuerzos de marketing de laempresa

1.- Producto

2.- Promoción

3.- Precio

4.- Canales de Distribución

Ambiente Sociocultural

1.-Familia

2.-Fuentes Informales

3.-Otras fuentes no

comerciales

4.-Clase social / GSE

5.-Cultura /subcultura

Reconocimiento de necesidad

Búsqueda previa a la compra

Evaluación de alternativas

Campo psicológico

1.- Motivación

2.- Percepción

3.- Aprendizaje

4.- Personalidad

5.- Actitudes

Experiencia

Compra

1.- Prueba

2.- Compra repetidaEvaluación postcompra

Insumo

Proceso

Producción

Influencias externas

Toma de decisión del consumidor

Comportamiento posterior a la decisión

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

El estudio de la conducta del consumidor es clave

para definir una estrategia de marketing exitosa

orientada a lograr los objetivos de la empresa.

Para poder dirigir e influenciar la conducta del

consumidor, se debe entender los múltiples factores

que la explican y determinan.

Las ventas determinan ganancias y las acciones del

consumidor determinan ventas.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

Cultura: Es el conjunto de valores, percepciones,

preferencias y hábitos que son un determinante

fundamental de los deseos y la conducta de las

personas.

Subcultura: Cada cultura consta de subculturas más

pequeñas que proporcionan a sus miembros una

identificación y socialización más específicas. Las

subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos

raciales o étnicos, regiones geográficas, que pueden

constituir importantes segmentos de mercado.

FACTORES SOCIOCULTURALES

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

Clase social: Son divisiones relativamente

homogéneas y duraderas de la sociedad, que se

ordenan jerárquicamente. Y cuyos miembros comparten

valores, intereses y conductas similares.

Grupos de referencia: Son todos aquellos grupos que

tienen una influencia directa o indirecta sobre las

actitudes o conductas de las personas. Los grupos que

influyen directamente en una persona se llaman grupos

de pertenencia y los que influyen indirectamente, se

llaman grupos de aspiración.

CONDUCTA DEL CONSUMIDORFACTORES SOCIOCULTURALES

Familia: Es la organización de consumo más

importante de la sociedad e influye en el proceso de

educación y socialización del consumidor. Se pueden

distinguir 2 familias en la vida del consumidor: 1)La

familia de orientación (padres y hermanos) y 2) La

familia de procreación (cónyuge e hijos).

FACTORES SOCIOCULTURALES

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

PERCEPCIÓN: PROCESO INDIVIDUAL

Cada persona ve el mundo que lo rodea desde supropia perspectiva.

Los individuos actúan y reaccionan en base a suspercepciones y actitudes y no siempre en base auna realidad “objetiva”.

Para el Marketing lo importante es lo que la personapiensa y como eso afecta sus actitudes y suconducta y hábitos de compra.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

PERCEPCIÓN

Es definida como el proceso por el cual una persona

selecciona, organiza e interpreta estímulos que le

permiten formarse una visión (opinión) coherente y

con significado del mundo que lo rodea.

La percepción es el resultado de dos inputs distintos

e interactuantes

El estimulo físico del medio externo

La condición única del individuo respecto :

○ Expectativas - Motivos - Experiencias

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

NATURALEZA DEL ESTÍMULO FÍSICO

En Marketing la amplitud del estímulo es muy grande:Producto, Precio, Distribución y Promoción.

Existe un nivel de saturación de estímulos recibidos.

Avisos en blanco y negro

Ausencia de sonido

Aumento del tiempo

Uso de historias o personajes

Uso de símbolos sensuales

Nombre de marcas/logos

Envases: formato/tamaño/color

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

MOTIVOS

Razones o estímulos que mueven a alguna acción.

Influenciados por las necesidades y deseos.

A mayor necesidad, mayor el grado de exposición yatención.

Se deben posicionar los productos o servicios deacuerdo a las necesidades relevantes del mercadoobjetivo.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

EXPECTATIVAS Y EXPERIENCIAS

Las personas ven lo que esperan ver: cultura,

valores, familia, grupos de referencias, medio

ambiente.

Influyen las ideas preconcebidas, las experiencias

anteriores, el clima que se haya formado, la

familiaridad con la situación.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

Actitud: Es una medida de la predisposición, gusto o preferencia de una persona hacia un objeto (producto, servicio, marca, empresa).

ACTITUD COMPORTAMIENTO

Componentes de la Actitud:

1) Componente Cognoscitivo (Conocimiento)

2) Componente Afectivo (Preferencia)

3) Componente Conductual (Compra/Uso)

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

SELECCIÓN PERCEPTUAL

Proceso selectivo no consciente.

La selección perceptual da origen a:

Exposición selectiva

Atención selectiva

Defensa perceptual

Bloqueo perceptual

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

ORGANIZACIÓN PERCEPTUAL

Los estímulos se perciben como una unidad: 4 P’s,

colores y su significado, extensiones de marca.

Métodos básicos de organización:

Relación figura y fondo

Categorización

Cierre

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

OBSERVE CON DETENCIÓN ESTA FIGURA

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

¿QUÉ OBSERVA?

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

OBSERVE NUEVAMENTE ESTA FIGURA

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

¿QUÉ VE AHORA?

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Los estímulos se agrupan en forma asociativa,

siendo el conjunto asociado la percepción final.

Las agrupaciones conforman categorías---> son

individuales

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

INICIOS DE LOS DERECHOS DEL CONSUMIDOR

Los derechos de los consumidores han comenzado a reconocerse a partir de la segunda mitad del siglo XX, aunque en la primera mitad se produjeron en Estados Unidos los primeros movimientos de consumidores (consumerism) que reclamaban nuevas regulaciones que reconocieran derechos explícitos a los consumidores y que consiguieron la aprobación de diversas leyes sobre fármacos y alimentos.

Fue en la década de los 60 del siglo XX cuando diversos factores (aumento de precios -inflación-, escándalo de la talidomida, la figura de Ralph Nader, así como la importancia de la publicidad engañosa en los medios de comunicación) cuando se comenzó a reclamar el derecho a ser informado, a responder de los productos defectuosos, peligrosos o de baja calidad durante un período de tiempo o incluso toda su vida útil.

DERECHOS DEL CONSUMIDOR

1. Derecho a obtener productos con calidad e idoneidad.

2. Derecho a ser informado.

3. Derecho a reclamar.

4. Derecho a obtener protección al firmar un contrato.

5. Derecho de elección.

http://www.sic.gov.co/es/web/guest/deberes-y-derechos-del-consumidor

DERECHOS DEL CONSUMIDOR6. Derecho a la participación.

7. Derecho de representación para reclamar.

8. Derecho a informar.

9. Derecho a la educación,

10. Derecho a la protección contra los riesgos que puedan afectar susalud o seguridad.

11. Derecho a tener pronta respuesta en las actuaciones administrativas.

DEBERES DEL CONSUMIDOR

1. Informarse acerca de la calidad de los productos

2. Analizar con atención la información.

3. Obrar de buena fe.

4. Cumplir con las normas.

5. Celebrar las transacciones de bienes y servicios.

CONCLUSIÓNLa psicología Del consumidor abarca numerosos factores que conlleva al consumidor a la elección de un producto determinado, siendo tan poderosa que la mayoría de las veces satisface Los gustos individuales del consumidor.

A medida que van surgiendo nuevas tecnologías, la psicología Del consumidor va ganando terreno ya que existe hoy en día una gran influencia de Los medios de comunicación, que llega mas allá de la barrera de un idioma, cultura, raza, religión, como es el caso de los anuncios visuales y de Internet.

GRACIAS…..