El reto de iniciarse en exportación y dar el salto…a

la UEJan Jonckheere

30.10.2014

Contenidos ¿Por qué esta ponencia? Criterios ¿Cómo? Resultados ¿Preguntas?

¿Por qué esta ponencia?

Muchos proyectos de exportación empiezan por oportunidades

Elegir mercados

OPORTUNIDADES

INTUICIÓN

¿Por qué esta ponencia? EXPORTAR NO ES SÓLO APROVECHAR

OPORTUNIDADES

EXPORTAR ES MÁS QUE INTUICIÓN

¡EXPORTACIÓN DEBE SER EL RESULTADO DE UN ESTUDIO Y UN PLAN COMPLETOS!

¿Por qué esta ponencia? SELECCIÓN DE

PRODUCTO/SERVICIO

SELECCIÓN DE MERCADOS

SELECCIÓN DE LA FORMA DE ENTRADA

¿Porqué esta ponencia?

UE AFRICA

CHINA

No voy a hablar de:•Derechos de importación y cuotas•Formas de entrada al mercado•Precios

Criterios

1. Transporte/logística

Criterios1. Transporte/logística

“Son productos que abultan mucho y pesan poco, lo que supone un elevado

coste de transporte a la hora de exportar”

Goma Camps, La Vanguardia, 14.09.2014

Criterios1. Transporte/logística

> 20%

10% > x > = 20%

<= 10%

Criterios

- Gustos- Costumbres - Nacionalismo/patriotismo- Clima - Religión (UE?)- Otros…

2. Diferencias regionales / culturales

¿Hay demanda para vuestro producto/servicio?

?

Criterios3. Idiomas

• ¿Importancia subestimada?• Pueden ser el origen de costes importantes:

• Etiquetaje• Manuales de uso/instrucciones/post venta/garantías…• Marketing• Esfuerzo comercial

HABLAR IDIOMAS ABRE PUERTAS

Criterios4. Competencia

-¿Hay competencia en el país?- ¿Directa?- ¿Indirecta?

- ¿Ya conocemos a los competidores?- ¿Tenemos puntos de diferenciación realmente importantes con estos competidores?

Criterios4. Competencia

Ej. Cartamundi – Heraclio Fournier:• Sector naipes• Cartamundi abrió filial en España en 2002• Fournier es el competidor más importante en Europa• CM no logró vender la Baraja Española• Después de 2 años CM cambió de rumbo y lanzó productos que Fournier no tenía, esta vez con mucho éxito•Tardó años en ser rentable

Criterios

Políticos Económicos Sociales Tecnológicos Legales

5. PESTL

Criterios

Países en crisis Amenaza de subida de IVA Países con una población mayor de edad (socio-demográfico) Países con un alto nivel tecnológico

5. PESTL

Criterios6. Inversión necesaria

¡Exportar necesita inversiones!

Recursos Humanos Posibles modificaciones de productos Traducciones Marketing & ventas (e.o. viajes) Otros

Criterios6. Inversión necesaria

Criterios

Exportar es un aprendizaje

Cuanta más experiencia se tiene, mejor preparado se está para ir a

mercados más complicados

7. Nivel de experiencia del exportador

¿Cómo?

DESKTOP RESEARCH +

FIELD RESEARCH

Plan de exportación

¿Cómo?DESKTOP RESEARCH: • estudiar todo de lo que hablamos aquí y más cosas, desde casa• con ayuda:

• estudios de mercado• bases de datos • PESTL de países • experiencias otras empresas • otros

¿Cómo?FIELD RESEARCH: • verificar todo lo estudiado en el mercado mismo• visitar ferias• visitar posibles agentes o distribuidores• visitar posibles clientes finales• …

¿Cómo?NO ESTAMOS SOLOS:

Resultados:

Ahorro de tiempoAhorro de dineroMenos decepcionesAprendizaje más rápidoTener una estrategia mejor pensada

¡¡¡Más éxito!!!

¿Preguntas?

¡Gracias!

Jan Jonckheerehttp://es.linkedin.com/in/janjonckheerejjonckheere@eada.eduTel 628 056 562