El reto de iniciarse y dar el salto dentro y fuera de la UE
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El reto de iniciarse en exportación y dar el salto…a la UE Jan Jonckheere 30.10.2014
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El reto de iniciarse en exportación y dar el salto…a
la UEJan Jonckheere
30.10.2014
Contenidos ¿Por qué esta ponencia? Criterios ¿Cómo? Resultados ¿Preguntas?
¿Por qué esta ponencia?
Muchos proyectos de exportación empiezan por oportunidades
Elegir mercados
OPORTUNIDADES
INTUICIÓN
¿Por qué esta ponencia? EXPORTAR NO ES SÓLO APROVECHAR
OPORTUNIDADES
EXPORTAR ES MÁS QUE INTUICIÓN
¡EXPORTACIÓN DEBE SER EL RESULTADO DE UN ESTUDIO Y UN PLAN COMPLETOS!
¿Por qué esta ponencia? SELECCIÓN DE
PRODUCTO/SERVICIO
SELECCIÓN DE MERCADOS
SELECCIÓN DE LA FORMA DE ENTRADA
¿Porqué esta ponencia?
UE AFRICA
CHINA
No voy a hablar de:•Derechos de importación y cuotas•Formas de entrada al mercado•Precios
Criterios
1. Transporte/logística
Criterios1. Transporte/logística
“Son productos que abultan mucho y pesan poco, lo que supone un elevado
coste de transporte a la hora de exportar”
Goma Camps, La Vanguardia, 14.09.2014
Criterios1. Transporte/logística
> 20%
10% > x > = 20%
<= 10%
Criterios
- Gustos- Costumbres - Nacionalismo/patriotismo- Clima - Religión (UE?)- Otros…
2. Diferencias regionales / culturales
¿Hay demanda para vuestro producto/servicio?
?
Criterios3. Idiomas
• ¿Importancia subestimada?• Pueden ser el origen de costes importantes:
• Etiquetaje• Manuales de uso/instrucciones/post venta/garantías…• Marketing• Esfuerzo comercial
HABLAR IDIOMAS ABRE PUERTAS
Criterios4. Competencia
-¿Hay competencia en el país?- ¿Directa?- ¿Indirecta?
- ¿Ya conocemos a los competidores?- ¿Tenemos puntos de diferenciación realmente importantes con estos competidores?
Criterios4. Competencia
Ej. Cartamundi – Heraclio Fournier:• Sector naipes• Cartamundi abrió filial en España en 2002• Fournier es el competidor más importante en Europa• CM no logró vender la Baraja Española• Después de 2 años CM cambió de rumbo y lanzó productos que Fournier no tenía, esta vez con mucho éxito•Tardó años en ser rentable
Criterios
Políticos Económicos Sociales Tecnológicos Legales
5. PESTL
Criterios
Países en crisis Amenaza de subida de IVA Países con una población mayor de edad (socio-demográfico) Países con un alto nivel tecnológico
5. PESTL
Criterios6. Inversión necesaria
¡Exportar necesita inversiones!
Recursos Humanos Posibles modificaciones de productos Traducciones Marketing & ventas (e.o. viajes) Otros
Criterios6. Inversión necesaria
Criterios
Exportar es un aprendizaje
Cuanta más experiencia se tiene, mejor preparado se está para ir a
mercados más complicados
7. Nivel de experiencia del exportador
¿Cómo?
DESKTOP RESEARCH +
FIELD RESEARCH
Plan de exportación
¿Cómo?DESKTOP RESEARCH: • estudiar todo de lo que hablamos aquí y más cosas, desde casa• con ayuda:
• estudios de mercado• bases de datos • PESTL de países • experiencias otras empresas • otros
¿Cómo?FIELD RESEARCH: • verificar todo lo estudiado en el mercado mismo• visitar ferias• visitar posibles agentes o distribuidores• visitar posibles clientes finales• …
¿Cómo?NO ESTAMOS SOLOS:
Resultados:
Ahorro de tiempoAhorro de dineroMenos decepcionesAprendizaje más rápidoTener una estrategia mejor pensada
¡¡¡Más éxito!!!
