DIPLOMATURA EN GERENCIA DE VENTAS

MÓDULO

Desarrollo de habilidades de negociación

CONTENIDO

•Marco del negociador

•Negociación competitiva

•Proceso de negociación

•Dinámica de proceso

•Modelo de negociación

•Formulación de la estrategia

•Negociación cooperativa

•La argumentación

•Clases de argumentos

OBJETIVO

Fortalecer las habilidades negociadoras del

equipo de ventas

OBJETIVOS

• Unificar criterios y conceptos de negociación.

• Identificar habilidades personales de influencia y

manejo de conflictos.

• Identificar estilos de negociación bajo diferentes

enfoques.

• Revisar estrategias y tácticas de negociación bajo

diferentes estilos.

• Reforzar la capacidad de argumentación y de

generación de opciones.

• Fortalecer el poder negociador del equipo y los

participantes.

Perfil de la fuerza de ventas

Definición de las funciones de la fuerza de ventas

Tipos de venta

Estructuras organizacionales

Estructura plan de ventas

Pronóstico de ventas

Compensación fuerza de ventas

GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS

Reclutamiento y selección en ventas

Capacitación en ventas

Supervisión en ventas

Motivación en ventas

Entrenamiento en ventas

Negociación

Servicio al Cliente

Comunicación y comportamiento

AD

MÓ

N.

CA

RR

ER

A

DE

L

VE

ND

ED

OR

El marco del negociadorConceptos y habilidades generales de negociación

Elementos básicos de la negociación, Estilo de manejo de conflictos

PRIMERA SESION

¿EN QUE MUNDO ESTAMOS?

KNOW HOW

MARCO DEL NEGOCIADOR

PREVENIR

NEGOCIAR: RESOLVER

CONTENER

UMBRAL

SI ES NECESARIO

SI ES POSIBLE

LO MEJOR

CUANDO SE TRATA DE LUCHARCONTRA LA ENFERMEDADLA PREVENCION ES LO MEJOR

CUANDO NEGOCIAR?

FACTORES A CONSIDERAR

QUIEN?QUE? COMO?

DONDE?PARA QUE? POR QUE?

NEGOCIACIÓN: ELEMENTOS BASICOS

1.

Creación de

contexto

2.

negociación

3.

Realización4. Evaluación

VENTA= PROMESA

Declaraciónde que algofalta

Petición

Declaraciónde aceptación

Declaración decumplimiento

Declaración desatisfacción

AceptarContraofrecerRechazarConstruir

Revocarcancelar

Quejareclamo

Articularseducir

Confianzaobviedad

IVAN DARIO SALDARRIAGA A

POR QUE LE PAGAN?

YO 10

7

5

2

Por que no 10?

-

CUANDO NEGOCIAR?

MODELO MOAR APLICADOA LA NEGOCIACION

OBSERVADOR ACTUA RESULTADOS

EVOLUCION

REVOLUCION

ENTORNO COMPETITIVO

QUIEN ES EL OBSERVADOR

RECONOCER A LOS NEGOCIADORES: COMPORTAMIENTOS

• RECONOCIMIENTO

• INCERTIDUMBRE

• ACELERADO

• EMOTIVO

• ESTABILIDAD

• CERTEZA

• PAUSADO

• EMOTIVO

• RETO, INCERTIDUMBRE

• RESOLVER PROBLEMAS

• ACELERADO FRIO

• ANALISIS

• CERTEZA

• PAUSADO

• INFORMACIÓN

• FRIO

C D

IS

EXTROVERTIDOINTROVERTIDO

TAREA

RELACION

CARACTERISTICAS INTRINSICAS

EL SER NEGOCIADOR: OBSERVADOR

flexibilidad

apertura

preguntar y escuchar

verdad vs posibilidades

Opciones

CREATIVIDAD

CARACTERISTICAS INTRÍNSICAS DEL NEGOCIADOR

.

1

.

•EJECUTAR:

•ESTILOS p8

•ESTRATEGIAS Y TACTICAS p9

• EVALUAR p10

•CERRAR

•CONSTRUIR:

•PREPARAR

•GENERAR OPCIONES

•CONFORMAR EQUIPOS

DESPERSONALIZAR p3

COMUNICACIÓN: ESCUCHAR ,

PREGUNTAR, CALLAR

INCLUIR p6 -7INTEGRAR

SER

HA

CER

HA

CER

2

3

4

A

B

C

D

E

F

G

COMPETENCIAS DEL NEGOCIADOR

EXPERIENCIA

CREENCIA

VALORACION ACTITUD

COMPORTAMIENTO

HABITOS

?

FLEXIBILIDAD

CONFLICTO?

IDS

IDS

MUJER ALCATRÁZ

• LAS COSAS SON COMO SON, NO COMO LAS

OBSERVO.

• PUEDO DECIR DE LAS COSAS COMO LAS

OBSERVO, NO COMO SON

• ME PUEDO MOVER EN EL MUNDO QUE PUEDO

OBSERVAR.

• SI QUIERO AMPLIAR MI OBSERVADOR ME DEBO

MOVER.

• TODOS SOMOS OBSERVADORES DIFERENTES.

CONCLUSIONES: CREENCIAS

AMARILLO, AZUL, NARANJA

NEGRO, ROJO

ROSADO, AMARILLO, ROJO

NARANJA, VERDE, NEGRO,

AZUL, ROJO, ROSADO,

VERDE, AZUL NARANJA

DESPERSONALIZAR

COMUNICAR

INCLUIR

INTEGRAR

COMPETENCIAS PROPIAS DEL SER

?

DESPERSONALIZAR

Lado de “A”

Lado de “B”

¿Cuál es el objetivo

común entre

“A” y “B”?

¿Qué necesidad está

tratando de satisfacer

“A”?

¿Qué necesidad está

tratando de satisfacer

“B”?

¿Qué es lo que desea

“A”?

¿Qué es lo que desea

“B”?

Los conflictos se dan al nivel de los deseos, no de las necesidades

La solución es un cambio que invalide el supuesto subyacente del deseo

SECUENCIA PARA CONSTRUIR LA NUBE DEL CONFLICTO

COMUNICACIÓN: PREGUNTAS QUE HACEN MOVER

INFORMATIVAS: ( descubrir al otro) Abiertas o circunstanciales, objetivas de

investigación, cerradas: (cerrar un acuerdo )

PROFUNDIZAR: (Interés por el otro) Control, test, sondeo, reflectoras, de

rebote, relevo, reactivadoras.

TACTICAS : (Orientar la reflexión del otro)Alternativas, retóricas, dirigidas,

indirectas, generalizadas , vuelta

FASES: CONTACTO, CONOCER, ENTENDER, COMPRENDER,

CONVENCER, CONSTRUIR, CONCLUIR

COMO LEER LA MENTE DEL CLIENTE?

1. APRENDE A ESCUCHAR ENTRE LINEAS, ESCUCHA LO QUE SE DICE

Y LO QUE NO SE DICE

2. ENTIENDE LOS HECHOS COMUNES DE LA NATURALEZA HUMANA:

A. MIEDO A NO TENER BUENA APARIENCIA.

B. EVITAR EL DOLOR Y SI APARECE LO TRATA DE ELIMINAR PRONTO.

C. CUNADO SE LE METE A LA CABEZA LO QUIERE YA.

D. TOMAR DECISIONES PARA SENTIRSE BIEN DE CARA A LOS DEMÁS.

E. LA MAYORÍA DE LOS SERES HUMANOS TIENEN UNA AUTOESTIMA

MODERADA

3. ESTUDIA EL LENGUAJE CORPORAL: LO QUE UN TDA NO TE LO DICE

CON PALABRAS TE LO DICE CON SU CUERPO:

FALTA DE SICERIDAD: MOVER LOS OJOS, HUMEDECER LOS LABIOS,

INVASION DE ESPACIO PERSONAL, TAPAR LA CARA, RASCARSE LA

NARIZ, PARPADEAR RÁPIDO, CAMBIO TONO DE VOZ, HABLAR RÁPIDO,

EMOCIÓN FINGIDA.

SINCERIDAD: PERSONAS RELAJADAS, CALMADAS TE MIRAN A LOS OJOS

COMO LEER LA MENTE DEL CLIENTE?

3. ESCUCHAR EL LENGUAJE NO VERBAL:

• SIGNOS DE ABURRIMIENTO: MIRAR A LO LEJOS, EL RELOJ U OTROS

OBJETOS, SUSPIRAR, BOSTEZAR, CRUZAR O DESCRUZAR LOS BRAZOS

O LAS PIERNAS, DAR GOLPECITOS CON LOS PIES, TOMAR

DISTANCIA DE LA OTRA PERSONA, CAMBIAR EL PESO DEL CUERPO.

• SIGNOS DE ENFADO : MANOS EN LA CINTURA REPETICIÓN

FRECUENTE DE FRASES, PUÑOS CERRADOS CON FUERZA, CARA ROJA,

BRAZOS CRUZADOS, MANDÍBULA CERRADA Y CON MOVIMENTO

POSTURA RÍGIDA.MIRADA FIJA Y FRÍA.

• SIGNOS DE INDECISION : MOVERSE EN LA SILLA HACIA DELANTE Y

HACIA ATRÁS, MIRAR DE UN LADO A OTRO, INCLINAR LA CABEZA DE UN

LADO OTRO, ABRIR Y CERRAR LAS MANOS ,

ABRIR Y CERRAR LA BOCA SIN DECIR NADA

INCLUIR

INTEGRAR

38

Negociación competitiva

Proceso negociador

Intereses, asuntos, posiciones,

Necesidades

Poder negociador.

Estrategia de negociación

Comunicaciones en la negociación

SEGUNDA SESION

“Proceso sistemático en donde dos o más personas que se relacionan por medio de la comunicación buscan llegar a acuerdos para satisfacer sus necesidades en contextos de competencia y/o de colaboración.

La gestión del movimiento.

El proceso de facilitar el sí y dificultar el no.

Es intercambio de necesidades

Es la danza del yo con el otro.

Proceso de generación de valor.

Vía la argumentación, transferencia y seducción.

“La negociación es el arte de obtener consentimiento, el arte de convencer, el arte de elegir la estrategia idónea en cada situación”.

Negociación

40

EL PROCESO DE NEGOCIACION

41

DIALOGAR

EJECUTAR

PROCESO NEGOCIADOR

COMPETENCIAS DEL HACER

DEL SER NEGOCIADOR

CONSTRUIR

DIALOGAR

EJECUTAR

CERRAR

EVALUAR

CONSTRUIR: GENERAR OPCIONES ?

MOVERSE EN UN MUNDO MULTIPLE: UBICARSE EN CONTEXTOS DIFERENTES (XI +I=X)

ROMPER ESQUEMAS : ATREVERSE A…. AUDACIA

CAMBIAR EL OBSERVADOR: CAMBIAR LA PERSPECTIVA

INTELIGENCIA

SABIDURIA: APLICACIÓN +

+ +

CONSTRUIR: PREPARAR?

1. QUE QUIERO Y QUIERE?

2. QUE ESTILO VOY A UTILIZAR?

3. QUE PUNTOS VOY A TRATAR?

4. QUE PRIORIDADES TIENE CADA PUNTO?

5. QUE GAMA TIENE CADA PUNTO? Pe, Po, Pa

6. QUE POSIBLIDADES SE PUEDEN APORTAR?

7. QUE ARGUMENTOS SE TIENEN?

8. QUE ALTERNATIVAS HAY?

PREGUNTAS BÁSICAS PARA PREPARAR

MATRIZ PROPIA

CONCEPTO YO OTRO

RELACION

COMUNICACIÓN

INTERESES

OPCIONES

LEGITIMACION

COMPROMISO

ALTERNATIVA

MATRIZ DEL OTRO

CONCEPTO YO O OTRO

RELACION

COMUNICACIÓN

INTERESES

OPCIONES

LEGITIMACION

COMPROMISO

ALTERNATIVA

PROTOCOLO DE PREPARACIÓN

INTERESES

REL

AC

ION

ES

ACOMODADOR COLABORADOR

COMPROMISO

COMPETIDOREVITADOR - +

__

+

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

TU

Y, INTEGRAR, INTERÉS, CON

INTERDEPENDIENTE, SUAVE

NOSOTROS

QUE TAL SI…

CONSTRUIR

OPCIONES

PARA

MIXTO

INTERDEPENDIENTE

YO

PERO

DOMINAR

FUERZA

CONTRA

DOMINANTE

DURO

PODER GENERACION DE VALOR

RELACIÓN

DESPLAZAMIENTO DEL NEGOCIADOR

49

• INTERESES, ASUNTOS Y POSICIONES

• ALTERNATIVAS

• CREAR VALOR / RECLAMAR VALOR

• CAMBIAR EL JUEGO

MODELO DE SEBENIUS

50

INTERDEPENDENCIA

PODER

INTERESES / ASUNTOS

INFORMACION

TIEMPO

FACTORES A CONSIDERAR EN LA RELACIÓN DE NEGOCIACIÓN

Conocer: ver

Entender: sentir

Comprender: pensar

LAS RELACIONES DEL NEGOCIADOR

LO QUE SE DICE

LO QUE SE SIENTE

LO QUE SE PIENSA Y SE CREE

COMUNICACIÓN: ESCUCHAR

53

• Están detrás de los asuntos que se están negociando

• Se descubren preguntando: “Por que quiere uno lo que quiere?,

¿Por que lo quiero así en lugar de quererlo de otra manera? y para

que lo quiere?

• No es evidente su verbalización

INTERESES: UTILIDAD Y SENTIDO

54

EMPRESA ASUNTO: Gral INTERES : Objeto

POSICIÓN:Personal

A

B

55

Pueden ser:

1. Similares

2. Complementarios

3. Opuestos

INTERESES

56

• Asunto = tema sometido a negociación detrás de los

asuntos hay intereses.

•Indican los temas sobre los cuales se necesita hacer

acuerdo

• No todos tienen el mismo valor para el negociador.

• Es necesario establecer su importancia relativa

• La importancia del asunto es inversamente

proporcional a la movilidad que se tiene.

ASUNTOS

57

CRUCIAL

(ALTO)

IMPORTANTE

(MEDIO)

DESEABLE

(BAJO)

Lo que se necesita conseguir para hacernegocio y que puede impedir un acuerdo

Importante para uno pero no llegaría aimpedir un acuerdo

Lo que le gustaría e intentaría conseguir,pero que no impediría un acuerdo en casocontrario

PRIORIDADES

• VENDEDOR COMPRADOR

PUNTO DE RESISTENCIAVENDEDOR

OFERTA INICIALCOMPRADOR

ALTERNATIVAVENDEDOR

OFERTA INICIALVENDEDOR

PUNTO DE RESISTENCIACOMPRADOR

ALTERNATIVACOMPRADOR

PUNTO OBJETIVOCOMPRADOR

PUNTO OBJETIVOVENDEDOR

ZOPA

PUNTOS A CONSIDERAR EN LA NEGOCIACIÓN

59

• Capacidad de lograr que el otro acceda a mis

propuestas.

• Esta en función del grado de dependencia

que el uno tenga del

otro.

• Su nivel final es resultado de la estrategia

negociadora.

PODER

60

•P = C + O + I

P = PODER NEGOCIADOR

C = COYUNTURA

O = ORGANIZACIÓN

I = INDIVIDUO

PODER NEGOCIADOR

61

• Alternativas

• Sustitutos

• Coaliciones

• Volúmenes

• Restricciones a favor

• Experiencia / respaldo

COYUNTURA

62

• Cultura

• Respaldo

• Delegación

• Recursos

• Articulación

• Credibilidad / imagen

ORGANIZACIÓN

63

• Equipo

• Habilidades

• Conocimiento

• Fuerza / Energía

• Comunicaciones

INDIVIDUO

64

• Competencia

• Legitimidad

• Correr riesgo

• Compromiso

• Pericia

• Conocimiento de las necesidades del otro

• Inversión

• Premio y castigo

• Identificación

• Moralidad

• Precedentes

• Persistencia

• Capacidad de persuasión

• Actitud

FUENTES DE PODER

65

DINÁMICA DEL PROCESO

66

• Quienes son

• Intereses, necesidades, expectativas

•Recursos a su disposición

•Poder para movilizar recursos a su favor

•Tipo de relación con nosotros

•Interdependencia

•Competencia

ACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

67

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

68

DISTRIBUTIVA

INTEGRATIVA

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

69

• Conseguir antes que dar. recibir para dar

• Énfasis en retorno: recibir más de lo que se da

• Preocupación por resultados financieros tangibles

• Útil - bueno: lo que satisface mis intereses

• No dar puntada sin dedal

• Miedo, inseguridad, control, desconfianza

• Dominación, cumplimiento, disciplina

• Productividad, eficiencia

DISTRIBUTIVA: QUÉ SE BUSCA?

70

FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA

71

Trabajar con el otro

(o a pesar del otro)

para satisfacer mis

necesidades.

COMPETIR

72

El que tiene el poder pone las condiciones

El poder se consigue para favorecer mis intereses

Todos los análisis de estrategia empresarial tradicional están

fundamentados en:

• Disminuir incertidumbre para la empresa

• Aumentar el poder relativo a los proveedores, consumidores,

trabajadores, etc

• Aumentar la capacidad de control sobre recursos críticos para

satisfacer mis intereses

• Tus intereses por encima de los de los demás. para eso necesitas

poder

ESTRATEGIA COMPETITIVA

73

Intereses propios

por encima de las

relaciones

ESTRATEGIA COMPETITIVA

74

• Ser agresivamente competitivo y no servicial

• Dominar a sus oponentes

• Tratar de ganar siempre

• Todos los tratos son irrepetibles

• Utilizar estratagemas y trucos

• Intimidar y coaccionar

• Aprovecharse del sumiso / débil

ACTIVIDADES COMPETITIVAS

75

Todas las actividades que desarrolla la empresa tendientes a

conseguir o mantener los recursos de poder necesarios para

manejar el proceso y lograr los acuerdos de forma

satisfactoria.

•Se trabaja con mentalidad política.

•Forma parte de la política (laboral, comercial, etc) de la

empresa.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

76

• Descubrir el punto de resistencia de la otra parte

• Influenciar en el punto de resistencia de la otra parte:

• El valor que el otro pone a un resultado particular

• Los costos que el otro asigna a una demora o dificultad

en la negociación

• El costo de no negociar

ESTRATEGIAS BÁSICAS

• CREACION DE ALTERNATIVAS: POSICIÓN LIMITE SI SE TIENE

ALTERNATIVA, DAN SEGURIDAD PRÁCTICA Y

PSICOLOGICA.(COMPETITIVA VS COOPERATIVA)

• PASO A PASO: OBTENER CONCESIONES SUCESIVAS DE IMPORTANCIA

ACEPTABLE QUE ACUMULADAS REPRESENTAN UNA GENERACIÓN DE

VALOR.(CONDICIONAR LOS ACUERDOS PARCIALES AL ACUERDO FINAL)

• LA INTEGRACION:MIS INTERESES Y LOS DE LA OTRA PARTE CON

ARGUMENTOS QUE AYUDAN A MOVER LA OTRA PARTE EN DIRECCIÓN

DE MAXIMOS RESULTADOS MIOS.

• DILATAR: HACER DURAR LA NEGOCIACIÓN EL MAYOR TIEMPO POSIBLE

SIN ROMPERLA

• PRESION: REDUCIR LA NEGOCIACIÓN AL MÍNIMO TIEMPO POSIBLE.

• ESTIRA Y CONTRAE: PRESIÓN Y SOLTAR POCO

ESTRATEGIAS MÁS UTILIZADAS

78

La táctica negociadora se refiera al manejo mismo

del evento negociador. Se utilizan los recursos y

las condiciones creadas con la estrategia para

orientar y conducir el proceso de la Negociación.

TÁCTICA NEGOCIADORA

• REGATEO: OFERTA – CONTRAOFERTA, MOVIMIENTOS POR

SOLICITUD, NO POR CAMBIO DE CONTEXTO.

• DISTRACTORAS: OBJETIVOS SECUNDARIOS / OBJETIVO PRIMARIO.

• PALO Y ZANAHORIA: MOVIMIENTO DE EXTREMOS, MANIPULACIÓN

PSICOLOGICA.

• INVERSIÓN DE PAPELES: PEDIR/ OFRECER, CONSERVAR EL

EQUILIBRIO.

• PUESTA A PRUEBA: LUCHA DE PODERES , CEDE EL QUE TIENE MÁS

TEMOR AL JUEGO, PONER LA BOLA EN EL CAMPO AJENO.

• FILTRAR INFORMACIÓN SIN RESPONSABILIDAD: FIJAR UN PUNTO

DE FORMA INDIRECTA.

• DURO CON EL PROBLEMA Y DURO CON LA PERSONA:MEDIOS

DESLEALES, ENGAÑOS EN LA OFERTA,

TÁCTICA NEGOCIADORA

1) PUNTO DE PARTIDA: QUEJA, RECLAMO,PROTESTA, HECHOS QUE

UBICAN A LA OTRA PARTE EN SITUACIÓN DE DAR EXPLICACIONES.

POSICIONES INICIALES EXTREMAS, SOLICITUDES DESBORDADAS

2) MINIMIZAR LAS CONCESIONES DE

LA OTRA PARTE, SON DEBILIDAD, NO

UN MOVIMIENTO PARA LLEGAR ACUERDO

NEGOCIACIÓN DURA: SOVIETICA TÁCTICAS

3) PRESIONAR CON EL TIEMPO SIN HACER CONCESIONES

DEMORAR LAS POCAS CONCESIONES QUE SE HACEN, LO MIO

ES MIO LO TUYO ES NEGOCIABLE, PRESION EXIGENCIAS.

TOMAR EL PULSO

4) CHANTAJE PSICOLOGICO, DESBORDAR

LAS EMOCIONES REALES O DE MANERA

FINGIDA PARA OBTENER CONCESIONES

PARA REGRESAR A NEGOCIAR.

NEGOCIACIÓN DURA: SOVIETICA TÁCTICAS

5) EL QUE NEGOCIA ES EL MENSAJERO: DESHACER Y POCA

AUTORIDAD.

SACA CONCESIONES A CAMBIO DE NADA.

6) JUEGA CON EL TIEMPO,

DESCONOCE EL PLAZO, CANSAR AL

OTRO, DESGASTE

NEGOCIACIÓN DURA: SOVIETICA TÁCTICAS

7) A FALTA DE ARGUMENTOS

AMENAZA

8) DEBILITA ANTES DE EMPEZAR: DESGASTAR

FISICA Y PSICOLOGICAMENTE

9) DEJA QUE EL TRABAJO LO HAGA EL OTRO

NEGOCIACIÓN DURA: SOVIETICA TÁCTICAS

• OFERTA DE POSIBILIDADES: DOS O MAS OPCIONES CON VALORES EQUIVALENTES

• SUPONER EL CIERRE: ACTUAR COMO SI YA SE TOMÓ LA DECISION.

• PARTAMOS LA DIFERENCIA: RESUMEN DEINVERSION DEL TIEMPO Y OPTIMIZARLO.

• OFERTA CON LÍMITE DE TIEMPO: HECHO FUERA DE LO NORMAL Y ATRACTIVA.

• SOLOMITO AL FINAL: PLUS MUY ATRACTIVO

TÁCTICAS DE CIERRE DE ACUERDOS

1) IGNORARLAS: SER PROACTIVO, ES DECIR A LA ACCIÓN NO

REACIONAR POR IMPULSO, SOLICITE Y DESCANSO Y AL REGRESO CAMBIE DE TEMA.

2) ANALIZARLAS: AL DESCUBRIRLA PROPONGA CAMBIO DE

ESTILO A UNO MÁS PRODUCTIVO.

3) RESPONDER IGUAL: MEDIR FUERZAS Y VER EFECTOS NOCIVOS PARA

AMBAS PARTES.

4) ACERCARSE : SI QUIERE QUE EL OTRO SE MUEVA MUEVASE USTED

PRIMERO

ANTIDOTO A LAS TÁCTICAS DE PRESIÓN

86

Dinámica de negociación gana – gana

Presentaciones

Comunicación

Liderazgo

Análisis del poder individual

Tipos de negociación

Estrategias y tácticas de negociación cooperativas

Negociación cooperativa

TERCERA SESIÓN

87

Trabajar conjuntamente

para lograr el bienestar

de todos

COOPERAR

88

• Ser servicial, incluso con los socios agresivos

• Mostrar respeto a todos los socios

• Buscar el éxito

• Todos los tratos llevan a otros

• Renunciar a la manipulación

• Ser sinceros y jugar limpio

ACTITUDES DE COOPERACIÓN

89

• Franqueza sensata

• Juego limpio

• Suma no cero

• Cooperación

• Tener éxito, no ganar

• Gana - gana, conjunta

ACTITUDES DE COOPERACIÓN

90

INVERTIR EN LA RELACION

PARA SOSTENER RESULTADOS

ESTRATEGIA GENERAL

91

•Dar para recibir.

•Visión holística. largo plazo, sostenibilidad

•Preocupación por impacto en el otro.

•Confianza

•Participación

•Responsabilidad

•Alianzas, relación de socios, cooperación

•Innovación, aprendizaje

INTEGRATIVA: QUÉ BUSCA?

92

IGUAL PRIORIDAD A INTERESES Y RELACIONES

ESTRATEGIA DE COOPERACIÓN

93

Conseguir poder para influenciar en las condiciones del acuerdo

beneficioso para todos, equilibrar el poder (o conseguir mayor poder)

para:

• Tener en cuenta las necesidades de los menos poderosos

• Propiciar el bienestar de los dependientes

• Exigir el apego estricto a las normas / principios de ética, calidad,

manejo ambiental, justicia

• Establecer / modelar conductas negociadoras creativas, acordes con

los valores de cooperación y bien común

ESTRATEGIA DE COOPERACIÓN

94

La argumentación

Argumentación y poder

Tipos de argumentos y tipos de negociación

Presentaciones y comunicaciones efectivas en la negociación

Taller de argumentación

CUARTA SESIÓN

95

ARGUMENTACIÓN

96

• “ La razón que sostiene un punto de vista”

• “En la negociación los argumentos están destinados a

convencer al adversario y no a convencer al espectador”

JEAN-FRANCOIS MAUBERT

ARGUMENTO

97

CLASES DE ARGUMENTOS

98

COMPETENCIA

PODER

EXPECTATIVA

NECESIDAD

NOSOTROS

RELACION

CONFIANZA

O

(OBJETO DE LA NEGOCIACION)

A B

PERRE LEBEL

YOTU

CATEGORIA DE ARGUMENTOS

99

“Cuanto más pronto se ejerce una presión en la discusión,

más eficaz es a nivel de su impacto psicológico y de la

argumentación”

1. Reducir las previsiones del adversario; cada uno se

presenta con una idea a priori de lo que el otro está

dispuesto a hacer o proponer. Se coloca el pedido lo mas

alto posible.

2. Estimular en el otro su deseo de hacer el negocio,

dándole todos los elementos susceptibles, desde su

perspectiva, para convencerlo.

PRESIÓN

100

Miedo:

• A perder

• A ubicarse en situación

desfavorable

EL MIEDO COMO ARGUMENTO

101

• Rentabilidad

• Competitividad

• Personales

• Costos / eficiencia

• Servicio, etc

ARGUMENTO DE NECESIDADES

102

• Características / Necesidades del producto

/ Servicio

• Costo

• Funcionalidad

• Demanda

• Respaldo, etc

ARGUMENTOS TÉCNICOS

103

Provocar o explotar el miedo y la angustia del

otro.

Reacciones frente a la ambigüedad e

incertidumbre.

“Cuanto más importantes son las perspectivas

de ganancia, más desaparece el sentido común

en beneficio de una credulidad ingenua”

ARGUMENTOS DE SENTIMIENTOS

104

• Integridad personal

• Primeras impresiones

• Intención de persuadir (no dejar ver la..)

• Usar o minimizar diferencias de status

• Apariencia y presentación personal

• Asociados

• Experiencia percibida

• Persistencia y tenacidad

CREDIBILIDAD DE LA FUENTE

105

• Coherencia interna, lógica

• Proceso deductivo

• Fuerza del argumento y validez del argumento son

dos cosas diferentes

• En negociación se busca no ser convincente sino

persuasivo (trabajar para un público especifico)

LA VALIDEZ DE LOS ARGUMENTOS

CREAR CLIMA DE CONFIANZACONFIANZA PERSONAL

SOY

CR

EIB

LE ?

CARÁCTERk

INTERNA

COMPETENCIASITUACIONALEXTERNA

INTEGRIDAD: CONGRUENCIA

INTENCIONES: BENEFICIO MUTUO

CAPACIDADES:

RESULTADOS

TALENTOSACTITUDESDESTREZASCONOCIMIENTOESTILO

TRAYECTORIARENDIMIENTO

PER

SON

A

SER

IVAN DARIO SALDARRIAGA A

CONDUCTAS CREADORAS DE CONFIANZA

CONDUCTA CONCEPTO PRINCIPIO

HABLAR CLARO NO DAR DOBLE DISCURSO, DECIR LA VERDAD

INTEGRIDAD, HONESTIDAD FRANQUEZA

RESPETAR RECONOCER AL OTRO RESPETO, AMABILIDAD, BUENTRATO

TRANSPARENCIA VERAZ SINCERO ABIERTO HONESTIDAD FRANQUEZA

CORREGIR ERRORES REMEDIAR DISCULPARSE HUMILDAD, INTEGRIDAD

MOSTRAR LEALTAD CONCEDER EL MERITO INTEGRIDAD, GRATITUD

PRESENTAR RESULTADOS LO PROMETIDO RESPONSABILIDAD

MEJORAR AUMENTAR CAPACIDADES APRENDER , CAMBIO

AFRONTAR LA REALIDAD NO ELUDIR TEMAS VALOR , RESPETO

CLARIFICAR EXPECTATIVAS LO QUE SE ESPERA DE…. ESCUCHA EFECTIVA

SER RESPONSABLE HACERSE CARGO RESPETO

ESCUCHAR PRIMERO ESCUCHA EFECTIVA RESPETO

MANTENER LOS COMPROMISOS CUMPLIR HONESTO, RESPETO

AMPLIAR LA CONFIANZA TODO LO ANTERIOR RESPONSABILIDAD

108

• La credibilidad personal da credibilidad al argumento

que emite la persona

• Convencimiento personal

• Integridad entre lo que se dice y se hace

• Dejar que los argumentos impregnen al interlocutor.

evitar presentaciones arrolladoras que no den lugar a la

replica (esto endurece)

• Simpatía y empatía

FACTORES DE CREDIBILIDAD

109

• Preverlas (refutarlas antes de que el otro las

exponga)

• Observar falsas objeciones o incoherencias internas

(que las hacen insostenibles)

• Responder inmediatamente a las más clásicas,

conocidas, fáciles

• Hacer que las expresen claramente

• Responder punto por puntoPIERRE LEBEL

OBJECIONES

110

Estar distendido, atento y vigilante

Conocer el fondo de la objeción (que no está

necesariamente contenido en ella)

Tratarlas con consideración (para no endurecer al

adversario)

Partir de las objeciones para argumentar

•Con brevedad y firmeza

•Adoptando una actitud de reformulación

•Evitando discusiones largas y estériles

OBJECIONES

GRACIAS POR SU PARTICIPACIÓN