5 DE OCTUBRE DE 2011

Se ha preguntado por quédesde niños los adultos nosenseñan que se debe “pensarantes de hablar”.

Aunque la respuesta esobvia, gran cantidad deejecutivos, profesionales yemprendedores no siguen estapremisa básica; muchas vecespiensan después de dejarmucho valor en la mesa detransacciones, recriminándosey pensando cuestiones como“¿Si le hubiera dicho esto…?’’.“¿Si no hubiera sido tanagresivo…?”. “¿Si hubieraesperado más tiempo antes deaceptar su propuesta…?”.

La hipótesis de este cursodescansa en señalar que unnegociador hábil piensa muchoantes de actuar, preparará susnegociaciones con dedicación,intentando en estaplanificación principalmente: i)definir los intereses yposiciones de las partes; ii)generar gran cantidad deopciones de solución; iii)anticipar los escenarios deeventuales quiebres, y iv)entender el poder y sucontexto.

CONFLICTO ESTUDIANTIL

¿Estaban los estudiantes y elGobierno preparados paraentrar en conversaciones tresmeses atrás? ¿Habíanplanificado sus pasos,anticipando escenarios ysoluciones? Probablemente no.Aunque se digalo contrario porlas partes, laimprovisación fuela tónica de losprimeros meses yhoy podemosconstatar lograve de confiaren los propiosmedios sinponderar laeficacia yeficiencia de losde la otra parte.

Un negociadorinteligente yperspicaz a lomenos se detendrá areflexionar en los siguientesasuntos antes de negociar con

la otra parte: ¿Cuáles son misintereses y necesidades básicasque quiero satisfacer en esta

negociación?¿Qué hay de losestadosemocionales decada parte decara a losresultados quepretenden?¿Cuáles son losobjetivostangibles quequiero obtener?¿Qué tanimportante es odebe ser en elfuturo la relacióncon la otra parte?

Más allá aún,¿cuáles son mis objetivos ycuáles son los de la otra parte?¿Qué estrategia usaré al inicio

y durante las transacciones?¿Qué pasa si no llego a unacuerdo? ¿Qué le pasa a la otraparte si fracasan lasconversaciones? ¿Qué poderesde representación tengo yo y aquién represento? ¿Qué hay alrespecto en la otra parte?

ARDUA TAREA

Como apreciamos de lasmúltiples y variadas preguntasque podríamos hacernos,preparar una negociación esuna tarea compleja y costosade realizar, pero la buenanoticia es que en la mayoría delos casos trae recompensas ydividendos cuantiosos.

Sobre la importancia deplanificar la negociación, unade las máximas autoridades anivel mundial en la materia,

AL NEGOCIAR,

PIENSE ANTES DE HABLARUN NEGOCIADOR HÁBIL GASTA MUCHO, MUCHÍSIMO TIEMPO, PLANIFICANDO SU ESTRATEGIA.

Texto guía sin costo para losmatriculados.

MARTES / CLASE 1 DE 10

IMPOSIBLEIMPROVISA R

Roger Fisher, declaró ante unaaudiencia atónita de la facultadde D erecho de HarvardUniversity que por cada minutode negociación eraindispensable un minuto depreparación. “El tiempoinvertido en preparar, se ganaal negociar”.

PERO… “TH ECH ILEANW AY ”

Esta tarea de planificar se veespecialmente compleja paralos chilenos, que somosgrandes improvisadores ytremendamente desconfiados.

En efecto, toda negociaciónrequiere ser preparada.Mientras más compleja eimportante sea, mayor debe

ser el tiempo dedicado apreparar la estrategia que seutilizará, a recolectar lainformación necesaria y aponerse de acuerdo con losdemás integrantes del equipo,en caso de que vaya aparticipar más de unnegociador (Figura 1).

Los chilenos valoramosmucho la viveza, la inventiva, laespontaneidad para hacerfrente a diversas situaciones.La llamada “chileanw ay” quequiere decir que, a diferenciade otras culturas en quepredomina la planificación, enla nuestra la clave es saberimprovisar.

El problema es que confiaren la improvisación, comoveremos más adelante, es unerror que puede costar muycaro. Es indudable que hayocasiones en que vale la penasaber hacerlo, pero es pocoresponsable no preparar unanegociación pensando “ya severá qué hacer al momento denegociar”. Es dejar demasiadoal azar y, por sobre todo, a lacapacidad negociadora de laotra parte.

Posiciones, intereses,escenarios, y el poder.

La capacidad de generarempatía y confianza de cara ala otra parte es la otrahabilidad que tienen odesarrollan los buenosnegociadores.

Sin duda, un tema mayor enChile, país que se caracterizapor una desconfianza profundaen el otro.

Investigaciones recientesdan cuenta de que existe unnivel de confianzainterpersonal muy bajo entrelos chilenos. En el estudioCERC, realizado entre mayo yjunio de 2011 se preguntó:“¿D iría usted que se puedeconfiar en la mayoría de laspersonas o que uno nunca es losuficientemente cuidadoso en

el trato con los demás?”. Sóloel 15% respondió que se puedeconfiar en la mayoría de lagente, mientras el 85% señalóque nunca se es losuficientemente cuidadoso.

El Informe Panorama de laSociedad, elaborado por laO CD E en 2011 confirma estatendencia, revelando que Chilees el país más desconfiado deesa organización: sólo el 13%de los entrevistados chilenosdeclararon “confiar en otraspersonas”.

Como salta con fuerza a lavista, los profesionales yejecutivos chilenos tenemosque superar escollos que nosautoimponemos: ladesconfianza y laimprovisación.

Superar estas trabas nodepende de la otra parte; unnegociador inteligente partetrabajando sus propias

debilidades y carencias. Es loque propondremos en lasfuturas clases. Prepárese amejorar, supere sus puntosdébiles.

¡Hasta el martes! ¡Matrículasabiertas!

La profesora ayudante delcurso es la abogada UCCarolina Barriga, coordinadoraacadémica del Centro deNegociación UC.

Sigue al profesor CristiánSaieh en Twitter:www.twitter.com/cristian_saieh

SOMOSLOS MÁ SD ESCON FIA D OS

Cuando comenzó el conflicto estudiantil, alparecer el ministro de Educación de entonces,Joaquín Lavín, pensó que sería una réplica delmovimiento de “los pingüinos” del 2006. Así,los paros y marchas durarían quizás tressemanas y luego se irían desvaneciendo. ¿Quépasó? Todo lo contrario. Las marchasaumentaron, siguieron las tomas y el conflictocreció cada día más.

En la preparación de una negociación nobasta identificar intereses propios y ajenos, essumamente importante analizar el poder yformas de proceder de la otra parte. Aun así,centrarse exclusivamente en las posiblesacciones del otro, puede resultar fatídico.

En la negociación no se puede utilizar el“ceterisparibus” de economía. Esta es unfenómeno complejo y todas las circunstanciasdeben ser consideradas en conjunto.

Pareciera que el titular de educación deentonces olvidó algo muy importante: en todarelación humana existe la doble contingencia.Es decir, por una parte, hay cosas que sólouno sabe que va a hacer y el otro no tendríacomo anticiparlas —nadie puede leer lospensamientos de otro—. Por otra parte, elotro, a su vez, pretende cosas que uno nopodría predecir. Tratar de anticiparse a losactos del otro es correcto, pero hay que

tomar un resguardo, ¿Qué pasa si la otra partehace algo distinto?

Un negociador hábil debe ponerse en lamayor cantidad de escenarios posibles. De loshechos se podría inferir que el ex ministroLavín no se preguntó ¿Qué pasa si losestudiantes no quieren dejar de marchar?,¿Qué debería ocurrir si se suman más actoresa la alianza de los estudiantes? La conductapasiva ante un conflicto hace que éste vayacreciendo en intensidad y este es un ejemplode ello, con el correr del tiempo se sumaronprofesores, otros colegios, universidades.

Cuando en el fútbol se hace un cambio en elequipo es por dos factores; hay algo de unjugador que ya no se necesita en la cancha, yhay que enfrentar de otra forma el partido. Elcambio de ministro de Educación tienesemejanzas. Lavín tenía un gran conocimientorespecto a la educación, pero se necesitabaalguien más capacitado en resolución deconflictos. Probablemente, Felipe Bulnes tengamenos conocimientos técnicos relativos a laeducación, pero tiene habilidades en manejode conflictos, área en que se requierenrefuerzos en este partido. Si bien el actualministro ha dado señales de estas destrezas,demostrando una mayor disposición asolucionar el problema, los errores yomisiones de la primera fase de lanegociación, han sido una carga que ha pesadoy marcado todo su desarrollo. La negociaciónse enmarcó, desde un principio, en lasposiciones, dando lugar una verdaderapetrificación del proceso, lo que finalmente haobstaculizado la posibilidad de llegar a unacuerdo que satisfaga a todas las partes.

* Esta columna contó con la colaboración deCristóbal Rodríguez, investigador del CentroNegociación UC, www.negociacionuc.com.

EL CONFLICTODE LA EDUCACIÓN

No escapa de la máxima: hayque resolverlo negociando.

CRIS TIÁ N S A IEH (* )

OPINIÓN

CLASE MARTES 11 10

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