AL NEGOCIAR, OPINI!N PIENSE ANTES DE HABLAR …€¦ · Un negociador inteligente y perspicaz a lo...
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5 DE OCTUBRE DE 2011 Se ha preguntado por qué desde niños los adultos nos enseñan que se debe “pensar antes de hablar”. Aunque la respuesta es obvia, gran cantidad de ejecutivos, profesionales y emprendedores no siguen esta premisa básica; muchas veces piensan después de dejar mucho valor en la mesa de transacciones, recriminándose y pensando cuestiones como “¿Si le hubiera dicho esto…?’’. “¿Si no hubiera sido tan agresivo…?”. “¿Si hubiera esperado más tiempo antes de aceptar su propuesta…?”. La hipótesis de este curso descansa en señalar que un negociador hábil piensa mucho antes de actuar, preparará sus negociaciones con dedicación, intentando en esta planificación principalmente: i) definir los intereses y posiciones de las partes; ii) generar gran cantidad de opciones de solución; iii) anticipar los escenarios de eventuales quiebres, y iv) entender el poder y su contexto. CONFLICTO ESTUDIANTIL ¿Estaban los estudiantes y el Gobierno preparados para entrar en conversaciones tres meses atrás? ¿Habían planificado sus pasos, anticipando escenarios y soluciones? Probablemente no. Aunque se diga lo contrario por las partes, la improvisación fue la tónica de los primeros meses y hoy podemos constatar lo grave de confiar en los propios medios sin ponderar la eficacia y eficiencia de los de la otra parte. Un negociador inteligente y perspicaz a lo menos se detendrá a reflexionar en los siguientes asuntos antes de negociar con la otra parte: ¿Cuáles son mis intereses y necesidades básicas que quiero satisfacer en esta negociación? ¿Qué hay de los estados emocionales de cada parte de cara a los resultados que pretenden? ¿Cuáles son los objetivos tangibles que quiero obtener? ¿Qué tan importante es o debe ser en el futuro la relación con la otra parte? Más allá aún, ¿cuáles son mis objetivos y cuáles son los de la otra parte? ¿Qué estrategia usaré al inicio y durante las transacciones? ¿Qué pasa si no llego a un acuerdo? ¿Qué le pasa a la otra parte si fracasan las conversaciones? ¿Qué poderes de representación tengo yo y a quién represento? ¿Qué hay al respecto en la otra parte? ARDUA TAREA Como apreciamos de las múltiples y variadas preguntas que podríamos hacernos, preparar una negociación es una tarea compleja y costosa de realizar, pero la buena noticia es que en la mayoría de los casos trae recompensas y dividendos cuantiosos. Sobre la importancia de planificar la negociación, una de las máximas autoridades a nivel mundial en la materia, AL NEGOCIAR, PIENSE ANTES DE HABLAR UN NEGOCIADOR HÁBIL GASTA MUCHO, MUCHÍSIMO TIEMPO, PLANIFICANDO SU ESTRATEGIA. Texto guía sin costo para los matriculados. MARTES / CLASE 1 DE 10 IMPOSIBLE IMPR OV ISA R R oger Fisher, declaró ante una audiencia atónita de la facultad de D erecho de Harvard University que por cada minuto de negociación era indispensable un minuto de preparación. “El tiempo invertido en preparar, se gana al negociar”. P ERO… “TH ECH ILEANW AY ” Esta tarea de planificar se ve especialmente compleja para los chilenos, que somos grandes improvisadores y tremendamente desconfiados. En efecto, toda negociación requiere ser preparada. Mientras más compleja e importante sea, mayor debe ser el tiempo dedicado a preparar la estrategia que se utilizará, a recolectar la información necesaria y a ponerse de acuerdo con los demás integrantes del equipo, en caso de que vaya a participar más de un negociador (Figura 1). Los chilenos valoramos mucho la viveza, la inventiva, la espontaneidad para hacer frente a diversas situaciones. La llamada “chileanw ay” que quiere decir que, a diferencia de otras culturas en que predomina la planificación, en la nuestra la clave es saber improvisar. El problema es que confiar en la improvisación, como veremos más adelante, es un error que puede costar muy caro. Es indudable que hay ocasiones en que vale la pena saber hacerlo, pero es poco responsable no preparar una negociación pensando “ya se verá qué hacer al momento de negociar”. Es dejar demasiado al azar y, por sobre todo, a la capacidad negociadora de la otra parte. Po sicio nes,intereses, escenario s, y elpoder. La capacidad de generar empatía y confianza de cara a la otra parte es la otra habilidad que tienen o desarrollan los buenos negociadores. Sin duda, un tema mayor en Chile, país que se caracteriza por una desconfianza profunda en el otro. Investigaciones recientes dan cuenta de que existe un nivel de confianza interpersonal muy bajo entre los chilenos. En el estudio CER C, realizado entre mayo y junio de 2011 se preguntó: “¿D iría usted que se puede confiar en la mayoría de las personas o que uno nunca es lo suficientemente cuidadoso en el trato con los demás?”. Sólo el 15% respondió que se puede confiar en la mayoría de la gente, mientras el 85% señaló que nunca se es lo suficientemente cuidadoso. El Informe Panorama de la Sociedad, elaborado por la O CD E en 2011 confirma esta tendencia, revelando que Chile es el país más desconfiado de esa organización: sólo el 13% de los entrevistados chilenos declararon “confiar en otras personas”. Como salta con fuerza a la vista, los profesionales y ejecutivos chilenos tenemos que superar escollos que nos autoimponemos: la desconfianza y la improvisación. Superar estas trabas no depende de la otra parte; un negociador inteligente parte trabajando sus propias debilidades y carencias. Es lo que propondremos en las futuras clases. Prepárese a mejorar, supere sus puntos débiles. ¡Hasta el martes!¡Matrículas abiertas! La profesora ayudante del curso es la abogada UC Carolina Barriga, coordinadora académica del Centro de Negociación UC. Sigue al profesor Cristián Saieh en Twitter: www.twitter.com/cristian_saieh SOMOS LOS MÁ S D ESC ON FIA D OS Cuando comenzó el conflicto estudiantil, al parecer el ministro de Educación de entonces, Joaquín Lavín, pensó que sería una réplica del movimiento de “los pingüinos” del 2006. Así, los paros y marchas durarían quizás tres semanas y luego se irían desvaneciendo. ¿Qué pasó? Todo lo contrario. Las marchas aumentaron, siguieron las tomas y el conflicto creció cada día más. En la preparación de una negociación no basta identificar intereses propios y ajenos, es sumamente importante analizar el poder y formas de proceder de la otra parte. Aun así, centrarse exclusivamente en las posibles acciones del otro, puede resultar fatídico. En la negociación no se puede utilizar el “ceterisparibus” de economía. Esta es un fenómeno complejo y todas las circunstancias deben ser consideradas en conjunto. Pareciera que el titular de educación de entonces olvidó algo muy importante: en toda relación humana existe la doble contingencia. Es decir, por una parte, hay cosas que sólo uno sabe que va a hacer y el otro no tendría como anticiparlas —nadie puede leer los pensamientos de otro—. Por otra parte, el otro, a su vez, pretende cosas que uno no podría predecir. Tratar de anticiparse a los actos del otro es correcto, pero hay que tomar un resguardo, ¿Qué pasa si la otra parte hace algo distinto? Un negociador hábil debe ponerse en la mayor cantidad de escenarios posibles. De los hechos se podría inferir que el ex ministro Lavín no se preguntó ¿Qué pasa si los estudiantes no quieren dejar de marchar?, ¿Qué debería ocurrir si se suman más actores a la alianza de los estudiantes? La conducta pasiva ante un conflicto hace que éste vaya creciendo en intensidad y este es un ejemplo de ello, con el correr del tiempo se sumaron profesores, otros colegios, universidades. Cuando en el fútbol se hace un cambio en el equipo es por dos factores; hay algo de un jugador que ya no se necesita en la cancha, y hay que enfrentar de otra forma el partido. El cambio de ministro de Educación tiene semejanzas. Lavín tenía un gran conocimiento respecto a la educación, pero se necesitaba alguien más capacitado en resolución de conflictos. Probablemente, Felipe Bulnes tenga menos conocimientos técnicos relativos a la educación, pero tiene habilidades en manejo de conflictos, área en que se requieren refuerzos en este partido. Si bien el actual ministro ha dado señales de estas destrezas, demostrando una mayor disposición a solucionar el problema, los errores y omisiones de la primera fase de la negociación, han sido una carga que ha pesado y marcado todo su desarrollo. La negociación se enmarcó, desde un principio, en las posiciones, dando lugar una verdadera petrificación del proceso, lo que finalmente ha obstaculizado la posibilidad de llegar a un acuerdo que satisfaga a todas las partes. * Esta columna contó con la colaboración de Cristóbal Rodríguez, investigador del Centro Negociación UC, www.negociacionuc.com. EL CONFLICTO DE LA EDUCACIÓN No escapa de la máxima: hay que resolverlo negociando. CRIS TIÁ N SA IEH (* ) OPINIÓN
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5 DE OCTUBRE DE 2011
Se ha preguntado por quédesde niños los adultos nosenseñan que se debe “pensarantes de hablar”.
Aunque la respuesta esobvia, gran cantidad deejecutivos, profesionales yemprendedores no siguen estapremisa básica; muchas vecespiensan después de dejarmucho valor en la mesa detransacciones, recriminándosey pensando cuestiones como“¿Si le hubiera dicho esto…?’’.“¿Si no hubiera sido tanagresivo…?”. “¿Si hubieraesperado más tiempo antes deaceptar su propuesta…?”.
La hipótesis de este cursodescansa en señalar que unnegociador hábil piensa muchoantes de actuar, preparará susnegociaciones con dedicación,intentando en estaplanificación principalmente: i)definir los intereses yposiciones de las partes; ii)generar gran cantidad deopciones de solución; iii)anticipar los escenarios deeventuales quiebres, y iv)entender el poder y sucontexto.
CONFLICTO ESTUDIANTIL
¿Estaban los estudiantes y elGobierno preparados paraentrar en conversaciones tresmeses atrás? ¿Habíanplanificado sus pasos,anticipando escenarios ysoluciones? Probablemente no.Aunque se digalo contrario porlas partes, laimprovisación fuela tónica de losprimeros meses yhoy podemosconstatar lograve de confiaren los propiosmedios sinponderar laeficacia yeficiencia de losde la otra parte.
Un negociadorinteligente yperspicaz a lomenos se detendrá areflexionar en los siguientesasuntos antes de negociar con
la otra parte: ¿Cuáles son misintereses y necesidades básicasque quiero satisfacer en esta
negociación?¿Qué hay de losestadosemocionales decada parte decara a losresultados quepretenden?¿Cuáles son losobjetivostangibles quequiero obtener?¿Qué tanimportante es odebe ser en elfuturo la relacióncon la otra parte?
Más allá aún,¿cuáles son mis objetivos ycuáles son los de la otra parte?¿Qué estrategia usaré al inicio
y durante las transacciones?¿Qué pasa si no llego a unacuerdo? ¿Qué le pasa a la otraparte si fracasan lasconversaciones? ¿Qué poderesde representación tengo yo y aquién represento? ¿Qué hay alrespecto en la otra parte?
ARDUA TAREA
Como apreciamos de lasmúltiples y variadas preguntasque podríamos hacernos,preparar una negociación esuna tarea compleja y costosade realizar, pero la buenanoticia es que en la mayoría delos casos trae recompensas ydividendos cuantiosos.
Sobre la importancia deplanificar la negociación, unade las máximas autoridades anivel mundial en la materia,
AL NEGOCIAR,
PIENSE ANTES DE HABLARUN NEGOCIADOR HÁBIL GASTA MUCHO, MUCHÍSIMO TIEMPO, PLANIFICANDO SU ESTRATEGIA.
Texto guía sin costo para losmatriculados.
MARTES / CLASE 1 DE 10
IMPOSIBLEIMPROVISA R
Roger Fisher, declaró ante unaaudiencia atónita de la facultadde D erecho de HarvardUniversity que por cada minutode negociación eraindispensable un minuto depreparación. “El tiempoinvertido en preparar, se ganaal negociar”.
PERO… “TH ECH ILEANW AY ”
Esta tarea de planificar se veespecialmente compleja paralos chilenos, que somosgrandes improvisadores ytremendamente desconfiados.
En efecto, toda negociaciónrequiere ser preparada.Mientras más compleja eimportante sea, mayor debe
ser el tiempo dedicado apreparar la estrategia que seutilizará, a recolectar lainformación necesaria y aponerse de acuerdo con losdemás integrantes del equipo,en caso de que vaya aparticipar más de unnegociador (Figura 1).
Los chilenos valoramosmucho la viveza, la inventiva, laespontaneidad para hacerfrente a diversas situaciones.La llamada “chileanw ay” quequiere decir que, a diferenciade otras culturas en quepredomina la planificación, enla nuestra la clave es saberimprovisar.
El problema es que confiaren la improvisación, comoveremos más adelante, es unerror que puede costar muycaro. Es indudable que hayocasiones en que vale la penasaber hacerlo, pero es pocoresponsable no preparar unanegociación pensando “ya severá qué hacer al momento denegociar”. Es dejar demasiadoal azar y, por sobre todo, a lacapacidad negociadora de laotra parte.
Posiciones, intereses,escenarios, y el poder.
La capacidad de generarempatía y confianza de cara ala otra parte es la otrahabilidad que tienen odesarrollan los buenosnegociadores.
Sin duda, un tema mayor enChile, país que se caracterizapor una desconfianza profundaen el otro.
Investigaciones recientesdan cuenta de que existe unnivel de confianzainterpersonal muy bajo entrelos chilenos. En el estudioCERC, realizado entre mayo yjunio de 2011 se preguntó:“¿D iría usted que se puedeconfiar en la mayoría de laspersonas o que uno nunca es losuficientemente cuidadoso en
el trato con los demás?”. Sóloel 15% respondió que se puedeconfiar en la mayoría de lagente, mientras el 85% señalóque nunca se es losuficientemente cuidadoso.
El Informe Panorama de laSociedad, elaborado por laO CD E en 2011 confirma estatendencia, revelando que Chilees el país más desconfiado deesa organización: sólo el 13%de los entrevistados chilenosdeclararon “confiar en otraspersonas”.
Como salta con fuerza a lavista, los profesionales yejecutivos chilenos tenemosque superar escollos que nosautoimponemos: ladesconfianza y laimprovisación.
Superar estas trabas nodepende de la otra parte; unnegociador inteligente partetrabajando sus propias
debilidades y carencias. Es loque propondremos en lasfuturas clases. Prepárese amejorar, supere sus puntosdébiles.
¡Hasta el martes! ¡Matrículasabiertas!
La profesora ayudante delcurso es la abogada UCCarolina Barriga, coordinadoraacadémica del Centro deNegociación UC.
Sigue al profesor CristiánSaieh en Twitter:www.twitter.com/cristian_saieh
SOMOSLOS MÁ SD ESCON FIA D OS
Cuando comenzó el conflicto estudiantil, alparecer el ministro de Educación de entonces,Joaquín Lavín, pensó que sería una réplica delmovimiento de “los pingüinos” del 2006. Así,los paros y marchas durarían quizás tressemanas y luego se irían desvaneciendo. ¿Quépasó? Todo lo contrario. Las marchasaumentaron, siguieron las tomas y el conflictocreció cada día más.
En la preparación de una negociación nobasta identificar intereses propios y ajenos, essumamente importante analizar el poder yformas de proceder de la otra parte. Aun así,centrarse exclusivamente en las posiblesacciones del otro, puede resultar fatídico.
En la negociación no se puede utilizar el“ceterisparibus” de economía. Esta es unfenómeno complejo y todas las circunstanciasdeben ser consideradas en conjunto.
Pareciera que el titular de educación deentonces olvidó algo muy importante: en todarelación humana existe la doble contingencia.Es decir, por una parte, hay cosas que sólouno sabe que va a hacer y el otro no tendríacomo anticiparlas —nadie puede leer lospensamientos de otro—. Por otra parte, elotro, a su vez, pretende cosas que uno nopodría predecir. Tratar de anticiparse a losactos del otro es correcto, pero hay que
tomar un resguardo, ¿Qué pasa si la otra partehace algo distinto?
Un negociador hábil debe ponerse en lamayor cantidad de escenarios posibles. De loshechos se podría inferir que el ex ministroLavín no se preguntó ¿Qué pasa si losestudiantes no quieren dejar de marchar?,¿Qué debería ocurrir si se suman más actoresa la alianza de los estudiantes? La conductapasiva ante un conflicto hace que éste vayacreciendo en intensidad y este es un ejemplode ello, con el correr del tiempo se sumaronprofesores, otros colegios, universidades.
Cuando en el fútbol se hace un cambio en elequipo es por dos factores; hay algo de unjugador que ya no se necesita en la cancha, yhay que enfrentar de otra forma el partido. Elcambio de ministro de Educación tienesemejanzas. Lavín tenía un gran conocimientorespecto a la educación, pero se necesitabaalguien más capacitado en resolución deconflictos. Probablemente, Felipe Bulnes tengamenos conocimientos técnicos relativos a laeducación, pero tiene habilidades en manejode conflictos, área en que se requierenrefuerzos en este partido. Si bien el actualministro ha dado señales de estas destrezas,demostrando una mayor disposición asolucionar el problema, los errores yomisiones de la primera fase de lanegociación, han sido una carga que ha pesadoy marcado todo su desarrollo. La negociaciónse enmarcó, desde un principio, en lasposiciones, dando lugar una verdaderapetrificación del proceso, lo que finalmente haobstaculizado la posibilidad de llegar a unacuerdo que satisfaga a todas las partes.
* Esta columna contó con la colaboración deCristóbal Rodríguez, investigador del CentroNegociación UC, www.negociacionuc.com.
EL CONFLICTODE LA EDUCACIÓN
No escapa de la máxima: hayque resolverlo negociando.
CRIS TIÁ N S A IEH (* )
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