ADMINISTRACIN DE LA PRODUCCIN Y DE LAS OPERACIONESUNIDAD III. Pronsticos de ventasUnpronsticodeventaesaesti!acinoprevisindeasventasde"nprod"cto#$ienoservicio% d"rante deter!inado per&odo '"t"ro.3.1Caractersticas de la demandaEprecio no es e(nico 'actor )"e deter!ina a cantidad de!andada. La de!anda ta!$i*ndepende de otros 'actores+ Ingreso:E poder ad)"isitivo de a sociedad, deter!inado por e nive de in-reso per c.pita /por a estr"ct"ra / s" distri$"cin en as di'erentes cases sociaes, a"n)"e as variaciones de ade!anda en resp"esta a as variaciones de in-reso no sean i-"aes para todos os prod"ctos.Actitudes y preferencias:La de!anda en a !a/or parte de os prod"ctos est. !"/ in'"idapor 'actores vinc"ados a creencias, vaores / co!porta!ientos de a !oda, tanto )"e p"edenaparecer actit"des de '"erte resistencia a os ca!$ios en os patrones de a de!anda de "nprod"cto dado, !"/ in'"idos por as ca!pa0as pro!ocionaesPrecios de los bienes sustitutos: Este t*r!ino se re'iere a c"ando s"$e e precio de "no deos $ienes, a"!enta a de!anda de otro, c"a)"iera )"e sea e precio /, viceversa.Expectativas: La de!anda de deter!inados prod"ctos, principa!ente c"ando son esenciaes.Las e1pectativas reacionadas con os precios, as condiciones ci!.ticas, os ca!$ios po&ticos/asateracionesene co!porta!ientosocia, dei-"a !anera, !odi'icanac"rvadeade!anda.Nmero de consumidores:E n(!ero de cons"!idores potenciaes, enpr.ctica!ente todos os !ercados, deter!ina a !a-nit"d de a de!anda, a"n)"e este 'actorde$a co!pe!entarse con otros, os nivees / a estr"ct"ra de a distri$"cin de in-reso socia.3.2 Diseo del sistema de pronsticosM"c2as de as t*cnicas de pronstico )"e se "tii3an act"a!ente / )"e se e1ponen en estetra$a4o se desarroaron en e si-o 5I56 "n e4e!po de eo son os an.isis de re-resin.Con edesarroo de t*cnicas de pronstico !.s co!pe4as, 4"nto con e adveni!iento de asco!p"tadoras, os pronsticos reci$ieron !.s atencin d"rante os a0os recientes. Estedesarroo es en especia cierto desde a proi'eracin de a pe)"e0a co!p"tadora persona. A2ora todos os ad!inistradores posen a capacidad de "tii3ar t*cnicas de an.isis de datos!"/ co!pe4as para 'ines de pronstico, / "na co!prensin de dic2as t*cnicas es esencia 2o/en d&a para os Ad!inistradores de E!presas. Acrecer a preoc"pacin de os Ad!inistradores por eproceso de pronstico, se contin(andesarroando n"evas t*cnicas de pronstico. Esta atencin se en'oca de !anera partic"ar enos errores, )"e son parte in2erente de c"a)"ier procedi!iento de pronstico. Es raro )"e ospronsticos coincidan a pie de a etra con e '"t"ro, "na ve3 e-ado este, )"ienes pronosticansoop"edenintentar )"eosinevita$eserroresseantanpe)"e0osco!oseaposi$e. Eo$4etivo -enera de os pronsticos es esta$ecer "n !ecanis!o de apo/o terico pr.ctico, )"eper!ita to!ar "na decisin, en c"a)"ier aspecto )"e sea, para )"e con a !is!a / con "nas$ases estad&sticas sidas per!itan ei!inar c"a)"ier posi$e error a to!ar "na decisin.Las t*cnicas de pronstico )"e p"eden e!pearse para co!pe!entar e sentido / a capacidadad!inistrativadeos)"eto!anasdecisionessonee!entosde4"icioene procesodepronstico. 7"ienesto!anadecisino2ar.n!e4or si apartir deaco!prensindeast*cnicas de pronstico, tanto c"aitativa co!o c"antitativa, as "tii3an de !anera adec"ada, enUnidad III. Pronstico de ventasve3 de )"e se vean 'or3ados a panear e'"t"ro sin e$ene'icio de esta vaiosa in'or!acinco!pe!entaria.En os (ti!os a0os, epapedepronstico con $ase en e4"icio 2a ca!$iado. Antes de ae-ada de as t*cnicas !odernas de pronstico / de poder de as co!p"tadoras, e 4"icio dead!inistrador era a (nica 2erra!ienta de pronstico disponi$e. No e1iste evidencia de )"e ospronsticos$asadossooen4"iciosnoseantanprecisosco!oa)"eos)"ee!peanaapicacin de t*cnicas c"antitativas. E ser 2"!ano posee "n conoci!iento (nico e in'or!acin interior )"e no est.n disponi$es enos !*todos c"antitativos. Sin e!$ar-o de !anera sorprendente est"dios e!p&ricos /e1peri!entos de a$oratorio 2an de!ostrado )"e s"s pronsticos no son !.s precisos )"e osde os !*todos c"antitativos. E ser 2"!ano tiende a ser opti!ista / s"$esti!ar aincertid"!$re de '"t"ro. Ade!.s e costo de pronstico con !*todos de 4"icio es a !en"doconsidera$e!ente !.s ato )"e c"ando se "tii3an !*todos c"antitativos. De$idoa)"esie!pre2asidoca!$iantee !"ndoene )"eoperanasor-ani3aciones,sie!pre 2a e1istido a necesidad de 2acer pronsticos. Sin e!$ar-o en os (ti!os a0os, se 2aincre!entado a con'ian3a en as t*cnicas )"e a$arcan "na co!pe4a !anip"acin de datos. Una n"eva tecnoo-&a / n"evas discipinas aparecieron de a noc2e a a !a0ana6 a actividad-"$erna!enta seintensi'icoentodososnivees6 aco!petenciase2i3o!.scerradaen!"c2as .reas6 en casi todas as ind"strias se i!panto e co!ercio internaciona6 crecieron / secrearon n"evas a-encias de a/"da / servicios. Las co!p"tadoras, 4"nto con as t*cnicas c"antitativas )"e 2acen posi$e, se 2an v"eto !.s)"e reco!enda$es en as or-ani3aciones !odernas: se 2an v"eto esenciaes. Las di'ic"tadesantes e1p"estas -eneran "na enor!e cantidad de datos / "na tre!enda necesidad dee1traerin'or!acins"ti deestosdatos.Las2erra!ientas!odernasdepronstico, 4"ntoconacapacidad de a co!p"tadora se 2an 2ec2o indispensa$es para as or-ani3aciones )"e operanen e !"ndo !oderno. 87"i*n re)"iere 2acer pronsticos9 Casi c"a)"ier or-ani3acin, -rande / pe)"e0a, p($ica /privada, "tii3a e pronstico /a sea i!p&cito o e1picito, de$ido a )"e casi todas asor-ani3aciones de$en panear co!o en'rentar as condiciones '"t"ras de as c"aes tiene "nconoci!iento i!per'ecto. Ade!.s, a necesidad de 2acer pronsticos cr"3a todas as &neas '"ncionaes o !is!o )"etodo tipo de or-ani3aciones. Se re)"iere 2acer pronsticos en as .reas de 'inan3as,co!erciai3acin, persona /deprod"ccin, tantoenor-ani3aciones-"$erna!entaes/de$(s)"eda de -anancias, co!o en pe)"e0os c"$es sociaes / en os partidos po&ticosnacionaes.Tipos de pronsticos C"ando os -erentes de or-ani3aciones se en'rentan con a necesidad de to!ar decisiones en"naat!s'eradeincertid"!$re, 8)"*tiposdepronsticostienendisponi$es9Enpri!ert*r!ino, sede$encasi'icarosprocedi!ientosdepronsticodelargoocortoplazo.Lospronsticos a ar-o pa3o son necesarios para esta$ecer e c"rso -enerade a or-ani3acinpara "n ar-o periodo6 de a2& )"e se conviertan en een'o)"e partic"ar de a ata direccin.2Unidad III. Pronstico de ventasLos pronsticos a corto pa3o se "tii3an para dise0ar estrate-ias in!ediatas / )"e "san osad!inistradores de ran-o !edio / de pri!era &nea para en'rentar as necesidades de '"t"roin!ediato.Ta!$i*n se podr&a casi'icar a os pronsticos en t*r!inos de s" posicin en e entorno micromacro, es decir, se-(n e -rado en )"e intervienen pe)"e0os detaes vers"s -randes vaoresres"!idos. Por e4e!po, e-erente de "na panta p"diera estar interesado en pronosticar en(!ero de tra$a4adores )"e re)"erir. en os pr1i!os !eses #"n !icro pronstico%, !ientras)"e e -o$ierno 'edera est. pronosticando e n(!ero tota de personas e!peadas en toda anacin#"n!acropronstico%. Den"evo, osdi'erentesniveesdead!inistracin, en"naor-ani3acin, tienden a en'ocar di'erentes nivees deentorno !icro : !acro. Por e4e!po, aata direccin estar&a interesada en pronosticar as ventas de toda a co!pa0&a, en tanto )"e osvendedores individ"aes estar&an !"c2o !.s interesados en pronosticar s" propio vo"!en deventas.Los procedi!ientos de pronsticos p"eden ta!$i*n casi'icarse de ac"erdo con s" tendencia aser !.s cuantitativos o cualitativos.En "no de os e1tre!os, "na t*cnica p"ra!ente c"aitativaes a)"ea )"e no re)"iere de "na a$ierta !anip"acin de datos, so se "tii3a e ;4"icio< de)"i*npronostica. Desde"e-o, inc"soa)"&, e ;4"icio< de pronosticador esenreaidaderes"tado de a !anip"acin !enta de datos 2istricos pasados. En e otro e1tre!o, as t*cnicas p"ra!ente c"antitativas no re)"ieren de ee!entos de 4"icio6sonprocedi!ientos !ec.nicos )"e prod"cen res"tados c"antitativos. Pors"p"esto,ciertosprocesos c"antitativos re)"ieren de "na !anip"acin de datos !"c2o !.s co!pe4a )"e otros.De$e!os en'ati3ar de n"evo )"e 4"nto con os n"evos procedi!ientos !ec.nicos / de!anip"acin de datos, se de$en e!pear ee!entos de 4"icio / sentido co!(n. So en esta'or!a se p"ede evar a ca$o "n pronstico intei-ente. Pronstico macroeconmico Por o re-"ar pensa!os en os pronsticos en t*r!inos de pronosticar varia$es i!portantespara "na co!pa0&a individ"a o )"i3. para "na parte de "na co!pa0&a. E4e!pos de eo son asventas !ens"aes de a e!presa, as ventas "nitarias de "na de as tiendas de a co!pa0&a /as 2oras de a"sencia por e!peado / !es en "na '.$rica. Encontraste, e1iste"ncrecienteinter*sene pronsticodei!portantesvaria$esparaaecono!&ade"nanacin. Se2areai3ado"n-rantra$a4oenaeva"acindeestetipodepronstico econ!ico -o$a, deno!inado pronstico !acroecon!ico.E4e!pos )"einteresan a -o$ierno 'edera de EUA son e &ndice de dese!peo, e prod"cto naciona $r"to / atasa &der de inter*s. En parte, a po&tica econ!ica se $asa en pro/ecciones de i!portantes indicadoresecon!icos, co!o os tres !encionados anterior!ente. Por este !otivo, 2a/ "n -ran inter*s en!e4orar os !*todos de pronstico )"e en'ocan taes !ediciones -o$aes de co!porta!ientoecon!ico de "n pa&s. En a act"aidad, os !*todos de pronstico se p"eden dividir en 'or!a-en*rica de dos en'o)"es+=% M*todos )"e "san os en'o)"es tradicionaes de an.isis de series de tie!po / >% M*todos!enos estr"ct"rados)"eseen'ocanenas propiedades estad&sticas deas!ediciones 2istricas. 3Unidad III. Pronstico de ventasUna de as principaes di'ic"tades para e desarroo de pronsticos de a actividad econ!ica-o$a, consiste en ca!$ios si-ni'icativos en a-(n 'actor econ!ico cave. Entre taes 'actoresse enc"entran os ca!$ios si-ni'icativos en os precios de petreo, variaciones s($itas de ain'acin, / os ca!$ios de po&tica -o$a en e -o$ierno de otro pa&s )"e a'ectan a econo!&apropia. Laposi$iidaddedic2osca!$iossi-ni'icativosene escenarioecon!ico2a-enerado"napre-"nta cave en e pronstico !acroecon!ico+ 8de$er&an !odi'icarse os pronsticos-enerados !ediante e procedi!iento de pronstico "tii3ando e 4"icio de )"ien os prod"ce9Estapre-"ntaaparecea!en"doene tra$a4o)"esereai3aenaact"aidadso$rea!etodoo-&a de pronstico. En !ateria de pronstico !acroecon!ico se si-"e desarroando"n-ranes'"er3o tantotericoco!o pr.ctico.Considerandoa i!portancia de"n pronsticoecon!ico preciso para a 'or!"acin de a po&tica naciona, se p"ede esperar "na contin"aatencin so$re este tipo de pronstico en e '"t"ro.Seleccin del mtodo de pronstico La e1posicin anterior s"-iere varios 'actores a considerar en a seeccin de "n !*todo depronstico.Se de$e conte!par e nive de detae. 8Se re)"iere de "n pronstico de detaesespec&'icos#"n!icropronstico%98Seprecisae pronsticodea-(np"ntoene '"t"rocercano #"n pronstico a !ediano pa3o%, o para "n p"nto en e '"t"ro distante #"n pronstico aar-o pa3o%9 Y, 82asta )"* -rado son apropiados os !*todos c"aitativos #de 4"icio% /c"antitativos #de !anip"acin de datos%9 La consideracin )"e se i!pone en a seeccin de "n !*todo de pronstico es a de )"e osres"tadosde$en'aciitar e procesodeto!adedecisionesdeosad!inistradoresdeaor-ani3acin. Por otanto, e re)"eri!ientoesencia noes)"ee !*tododepronsticoco!prenda "n proceso !ate!.tico co!picado o )"e sea o (ti!o en co!pe4idad.En ve3 deeo, e !*todo ee-ido de$er. prod"cir "n pronstico )"e sea preciso / co!prensi$e para osad!inistradores, de !odo )"e p"eda a/"dar a prod"cir !e4ores decisiones. Ade!.s, a"tii3acin de proceso de pronstico de$e prod"cir "n $ene'icio )"e e1ceda a costo asociadocon s" "so.Pasos a seguir en el pronstico Todos os procedi!ientos 'or!aes de pronstico co!prenden a e1tensin de as e1perienciasde pasado a '"t"ro incierto. De a2& a s"posicin de )"e as condiciones )"e -eneraron osdatosanterioressonindistin-"i$esdeascondiciones'"t"ras, cone1cepcindea)"easvaria$es reconocidas de !anera e1p&cita por e !odeo de pronstico. Por e4e!po, si se est.pronosticandoe &ndicededese!pe0odeose!peadosene tra$a4o, "sandosoco!opronstico a cai'icacin de e1a!en de ad!isin, se as"!e )"e e &ndice de dese!pe0o en etra$a4o de cada persona se a'ecta so por dic2o e1a!en. Considerando )"e a s"posicin depasado / '"t"ro indistin-"i$es no se c"!pe, res"tar.n pronsticos i!precisos, a !enos )"ese !odi'i)"en a 4"icio de )"ien se pronostica. La aceptacin de )"e as t*cnicas de pronsticos '"ncionan so$re datos -enerados en s"cesos2istricos pasados, cond"ce a a identi'icacin de c"atro pasos en e proceso de pronstico:=. Recopiacin de datos >. Red"ccin o condensacin de datos ?. Constr"ccin de !odeo @. E1trapoacin de !odeo 4Unidad III. Pronstico de ventas l paso1s"-iereai!portanciadeo$tener datosadec"ados/ase-"rarse)"esoncorrectos. Con 'rec"encia este paso es e !a/or reto de todo e proceso de pronstico / e!.s di'&ci de controar, /a )"e os pasos si-"ientes se e'ect(an so$re os datos, sean o noreevantesparaepro$e!aenc"estin.Sie!pre)"ese2acenecesarioo$tenerdatospertinentes en"naor-ani3acin, a$"ndan os pro$e!as derecopiacin/ contro decaidad. l paso2, a red"ccin / e an.isis de os datos es con 'rec"encia necesaria, /a )"e enproceso de pronstico es posi$e tener !"c2a in'or!acin. A-"nos datos p"eden no serpertinentes a pro$e!a, por o )"e red"cir&a a precisin de pronstico.Otros datos p"edenser os adec"ados, pero so en ciertos periodos 2istricos.Por e4e!po, en e pronstico deventas de a"to!vies co!pactos podr&a desearse e!pear so datos de ventas dea"to!vies a partir de e!$ar-o petroero de a d*cada de =ABC, en ve3 de datos de os(ti!os DC a0os. l paso 3, a constr"ccin de !odeo, i!pica a4"star os datos re"nidos en "n !odeo depronstico )"e sea e adec"ado para !ini!i3ar e error de pronstico. Entre !.s senciosea e !odeo, ser. !e4or para o-rar a aceptacin de proceso por parte de osad!inistradores )"e to!an as decisiones en a e!presa. Con 'rec"encia se de$eesta$ecer"n$aanceentre"nen'o)"edepronsticoco!pe4o)"eo're3cai-era!ente!.s precisin / "n en'o)"e sencio )"e sea '.ci de entender / -anar e apo/o de )"ienesto!an as decisiones, de !anera )"e o "tiicen e'ectiva!ente. Es o$vio )"e os ee!entosde 4"icio 'or!an parte de este proceso de seeccin. l paso ! consiste en a e1trapoacin en s& de !odeo de pronstico, o c"a oc"rre "nave3 )"e se recoectaron / tave3 red"4eron, os datos adec"ados / )"e se seeccion "n!odeo de pronstico apropiado. Es co!(n )"e )"ien reai3 e pronstico revise aprecisin de proceso !ediante e pronstico de periodos recientes de os )"e se conocenos vaores 2istricos reaes. Es entonces c"ando se o$servan os errores de pronstico / seres"!en de a-(n !odo.Ciertos procedi!ientos de pronsticos, s"!an os vaoresa$so"tos de os errores / p"eden reportar esta s"!a, o dividira entre e n(!ero de intentosde pronstico para o$tener e error de pronstico pro!edio.Otros procedi!ientos o$tienena s"!a de c"adrados de os errores, )"e se co!para "e-o con ci'ras si!iares de !*todosde pronstico aternativos.A-"nos procedi!ientos ta!$i*n rastrean / reportan a !a-nit"dde os t*r!inos de error so$re e periodo de pronstico. E e1a!en de ospatrones de errorcond"ce con 'rec"encia a anaista a a !odi'icacin de procedi!iento de pronstico, e c"a-enera desp"*s pronsticos !.s precisos. "dministracin del proceso de pronstico La e1picacin de esta parte tiene co!o o$4eto s"$ra/ar n"estra creencia de )"e a capacidadadministrativa/esentidocomnde$en'or!arpartede procesodepronstico.Sede$epensar en)"ienpronosticaco!oen"nasesor deadireccin, enve3de !onitor de"ndispositivoa"to!.ticodeto!adedecisiones. Pordes-racia, este(ti!oese casoenapr.ctica, en especiaen eentorno de a co!p"tadora.De n"eva c"enta, as t*cnicas en eprocesodepronsticode$enser vistas co!oo)"eenreaidadson, 2erra!ientas )"e"tii3ar&an os ad!inistradores para e-ar a !e4ores decisiones. Se p"ede !e4orar a "tiidad de os pronsticos si os ad!inistradores adoptan "na actit"d !.sreaista.No se de$e ver a proceso co!o "n s"stito de a pro'ec&a, sino co!o a !e4or 'or!a deidenti'icar / e1trapoar patrones o reaciones esta$ecidos con e 'in de pronosticar.Si se ad!iteta actit"d, sede$enconsiderar inevita$e!enteoserroresdepronsticoeinvesti-ar as5Unidad III. Pronstico de ventascirc"nstancias )"e os -eneran.Dic2o a anterior, si e proceso de pronstico se va a cond"cirde a !anera adec"ada, de$en sie!pre s"r-ir diversas pre-"ntas cave.3.3 #$T%D%S D &'(C(%?.?.= T*cnicas no c"antitativasLas t*cnicas de pronstico no c"antitativas, a!adas ta!$i*n pronsticos s"$4etivos, se'"nda!entan en a e1periencia de ose4ec"tivos,as& co!o en s" criterio,en s" senti!ientoint"itivo de !ercado / en as enc"estas de !ercado.Estas t*cnicas se "tii3an a!pia!ente / 2an pro$ado ser !"/ pr.cticas, en ocasiones p"edenser s"periores a c"a)"ier t*cnica c"antitativa co!pe4a.") M*todos de 4"icioa) l *urado da opinin e*ecuti+a. 7"i3.s es a t*cnica !.s anti-"a / sencia de pronsticos,co!prende "na enc"esta de a opinin e4ec"tiva. En este !*todo se recopian as opinionescoectivas de os principaes e4ec"tivos de a e!presa para ea$orar os pronsticos de ventas.E 4"rando p"ede consistir en e presidente de a e!presa / varios e4ec"tivos procedentes dediversas .reas '"ncionaes. A cac"ar "n pro!edio apro1i!ado de s"s opiniones se o$tiene epronstico de ventas. E consenso de opinin -enera!ente es !e4or )"e e 4"icio de "na soapersona.Eenta4as Es posi$e desarroar "na prediccin '.ci / r.pida!ente. En os !ercados act"aes )"e secaracteri3anpor e ca!$ior.pido, estep"edeser e !e4or !*tododisponi$epor s"'e1i$iidad / rapide3. La in'or!acin se p"ede o$tener a !enor costo )"e con otras t*cnicas de pronsticos.Desventa4as De$ido a )"e es !"/ s"$4etivo, /a )"e se $asa en a opinin persona, con 'rec"encia norespadada por os 2ec2os, se e p"ede considerar co!o poco cient&'ica / si!pe adivinan3a. Esta t*cnica se a0ade a a car-a de tra$a4o de os e4ec"tivos de pri!er nive ae4ados depro$e!as de s"s .reas '"ncionaes. Estos e4ec"tivos provienen de .reas )"e no tienen !"c2o contacto con e !ercado.A pesar detodass"sdesventa4as/deascr&ticas)"esee2acen, at*cnicadeopinine4ec"tiva, es a )"e se "tii3a con !a/or 'rec"encia en as e!presas pe)"e0as / de ta!a0o!edio.,) #todo Delp-i. Es "na versin !odi'icada de a opinin e4ec"tiva. Esta a constit"/e "n-r"po de e1pertos. Los res"tados )"e proceden de e1pertos )"e disc"ten en panees cara acara, a !an"do res"tan insatis'actorios, por)"e a opinin de -r"po reci$e "na '"erte in'"enciade os individ"os predo!inantes, taes co!o os e4ec"tivos de !a/or nive . E !*todo Dep2ipretende resover este pre4"icio a pedir a os paneistas e1pertos )"e 2a-an s" pronstico en6Unidad III. Pronstico de ventas'or!a anni!a / )"e ense-"ida o env&en a "n coordinador de -r"po6 este anai3a todos ospronsticos / e env&a a cada !ie!$ro "n pronstico pro!edio de todos. Es posi$e vover aeva"ar /!odi'icar opiniones, creencias, e1pectativas/pronsticosperosinain'"enciado!inante de a-"ien en partic"ar.Se pide a cada e1perto )"e so!eta otros pronsticos / den"evo reci$e retroai!entacin por parte de coordinador. Este proceso contin"a 2asta )"e seo-ra e-ar a "n ac"erdo. E procedi!iento descrito se $asa en a creencia de "n pronstico porconsenso no presionado, ea$orado por "n e1perto / p"ede -enerar "na $"ena esti!acin deas ventas '"t"ras.S" principa desventa4a es a -ran cantidad de tie!po )"e se necesita para o$tener "n consenso en e pronstico de ventas, a veces dos !eses o !.s.c) l compuesto de la .uerza de +entas. Este en'o)"e co!$ina e esti!ado de as ventas'"t"ras )"e 2ace cada vendedor para s" territorio, con "n pronstico de as ventas totaes de ae!presa. Co!o os vendedores sa$en )"e os pronsticos de ventas se "tii3an paradeter!inars"sc"otasindivid"aesdeventas,tiendenaso$resti!aro$ien as"$vaorarasventas en s"s territorios. La co!paracin de os pronsticos de vendedores individ"aes con osres"tadosreaesatrav*sdeosa0osp"edeindicar anecesidadde"tii3ar "n'actor decontrapeso para os vendedores )"e sie!pre est.n e)"ivocados en "na soa direccin.A "nvendedor c"/o pronstico sea constante!ente =CF s"periora asventas reaes, de$easi-narse "n peso de pronstico de C.A, !ientras )"e a-"ien )"e constante!ente predice =CF!enos de$e tener "n peso de =.=.Eenta4as La responsa$iidad de pronstico se asi-na a os responsa$es de 2acer as ventas. Se "tii3a e conoci!iento especiai3ado de os vendedores en e !ercado. Losvendedorestienen!a/or con'ian3aenasc"otasindivid"aesdeventas)"eseeasi-nan por)"e participaron en e desarroo de pronstico. Los res"tados tienden a ser !.s con'ia$es / precisos de$ido a ta!a0o de a !"estra.Desventa4as Los vendedores no tienen capacitacin para reai3ar pronsticos, por o )"e estos a !en"doson !"/ opti!istas o !"/ pesi!istas. Si se "tii3an esti!ados para 'i4ar c"otas de ventas, es 'rec"ente )"e os vendedores $a4ens"s pronsticos en 'or!a dei$erada para poder acan3ar s"s c"otas con !a/or 'aciidad. A !en"do os vendedores carecen de a perspectiva para a paneacin '"t"ra, por o )"e en-enera s"s pronsticos se $asan en as condiciones presente / no en as '"t"ras. La prediccin e1i-e "na cantidad considera$e de tie!po de a '"er3a de ventas )"e de otra!anera se a "tii3ar&a para atraer n"evos cientes. Por nat"rae3a "n vendedor tiende a ser opti!ista / a reai3ar pronsticos !.s eevados )"eo posi$e. La !a/or parte de os vendedores no se interesa por os pronsticos, por o tanto no sees'"er3an !"c2o por 2acer predicciones./) M*todos de conteo7Unidad III. Pronstico de ventasa)(ntencionesdecompradelosclientes.Enestat*cnicaseto!a"na!"estradeoscientes / se es pre-"nta s"s intenciones para co!prar diversos prod"ctos a o ar-o de "nperiodo espec&'ico. Todas as resp"estas se co!$inan en "n soo pronstico. Este !*todo depronsticodeventasres"taespecia!entevaiosoparaase!presas)"evenden$ienesind"striaes por)"e s"s cientes tienden a:=. Estar $ien identi'icados / ser reativa!ente poco en n(!ero.>. Son capaces de pro/ectar s"s re)"eri!ientos de co!pra con $astante anticipacin a ospedidos.?. Tener !"c2as pro$a$iidades de c"!pir s"s intenciones de co!pra.Eenta4as E pronstico o deter!inan os "s"arios reaes de prod"cto. E pronstico es reativa!ente r.pido / econ!ico c"ando soa!ente participan "nosc"antos cientes. La investi-acin e da a pronosticador de ventas "na $"ena prediccin de as intenciones deco!pra de os cons"!idores / parte de os ra3ona!ientos s"$4etivos detr.s de s"sintenciones. La investi-acin e da a pronosticador "na t*cnica via$e c"ando todas as de!.s p"edenser inadec"adas o i!posi$es de "tii3ar, co!o c"ando 2a/ "na 'aa de datos 2istricos.Desventa4as Lat*cnicasev"evecara/cons"!etie!poenos!ercadosen)"eos"s"ariossonn"!erosos o no se es p"ede ocai3ar con 'aciidad. Las intenciones de os co!pradores p"eden ser ine1actas, por e4e!po, o )"e a -ente dice)"e va a co!prar / o )"e en reaidad 2ace, p"eden ser dos cosas co!peta!ente distintas. E pronstico depende de criterio / de a cooperacin de os "s"arios de prod"cto, a-"nosde os c"aes p"eden estar !a in'or!ados / no desean cooperar.,) #ercados de prue,a 0 de 1a,oratorio. Esti!ar as ventas de "n n"evo prod"cto es epronstico!.sdi'&ci, p"esto)"eno2a/datos2istricosdeventasdisponi$es. Res"tapartic"ar!ente di'&ci c"ando e prod"cto es !"/ di'erente de as &neas act"aes de prod"ctodeae!presa. Unadeast*cnicas!.spop"aresdepronsticoparaosprod"ctosdecons"!o es e !*todo de conteo )"e se deno!ina:=. Mercado de pr"e$aSe trata de "n ensa/o)"e se reai3a en "n !ercado i!itado para o$tener a reaccin decons"!idor antes de a!piarse a !ercado re-iona o naciona. A seeccionar c"idadosa!ente"nas c"antas .reas representativas de !ercado, os -erentes de!ercadotecniap"edeno$servar e i!pacto en as ventas de diversas co!$inaciones de a !e3ca de !arGetin-. Las!edidas de a participacin de !ercado en estos pe)"e0os !ercados p"eden escaarse parapredecir ventas en e !ercado tota. Por e4e!po, si "na e!presa o$tiene "na participacin de!ercado de =CF en pe)"e0os !ercados de pr"e$a, se p"ede s"poner )"e apro1i!ada!enteesta participacin p"ede o-rarse en e !ercado a!piado.8Unidad III. Pronstico de ventasE !ercado de pr"e$a re)"iere de!asiado tie!po a !en"do "n a0o o !.s, c"esta de!asiado/ revea !"c2a in'or!acin a os co!petidores )"ienes 'rec"ente!ente !onitorean os!ercadodepr"e$a/p"edeninc"sointentar distorsionar osres"tados. Paraevitar estoa-"nas e!presas "tii3an e+>.M*todo de a$oratorioEste !*todo i!pica e1poner a "n panede cons"!idores a di'erentes co!$inaciones de a!e3ca de !arGetin-, a contin"acin, en "na tienda privada o en "na i!itacin dea!$ienterea de co!pra, os paneistas est.n en i$ertad de esco-er entre prod"ctos / !arcasaternativas.E !*todo de a$oratorio per!ite !a/or aisa!iento, c"estan !enos / res"tan en resp"estas !.s r.pidas )"e as pr"e$as tradicionaes de !arGetin-, por o tanto, 2an o$tenido !a/or aceptacin.3.! #T%D%S C"S'"1S: 232S(45 1(5"16 #'1T(P1 'S"5D% '5S%78"21. Tendencia lineal Co!o se di4o antes, a tendencia de "na serie viene dada por e!ovi!iento -eneraa ar-opa3odeaserie. Latendenciaaar-opa3ode!"c2asseriesdene-ocios#ind"striaes/co!erciaes%, co!o ventas, e1portaciones / prod"ccin, con 'rec"encia se apro1i!a a "na &nearecta. Esta &nea de tendencia !"estra )"e a-o a"!enta o dis!in"/e a "n rit!o constante. E!*todo)"ese"tii3aparao$tenera&nearectade!e4ora4"ste ese M*todo deM&ni!osC"adrados. 2egresin1ineal. 1atcnicadeM&ni!osc"adrados, es"nat*cnicade an.isisn"!*ricaenc"adradadentrodea opti!i3acin!ate!.tica, ena)"e, dados"ncon4"ntodeparesordenados+ varia$e independiente, varia$e dependiente, / "na 'a!iia de '"nciones, se intentaencontrara '"ncin, dentrodedic2a'a!iia, )"e!e4orseapro1i!eaosdatos#"nH!e4ora4"steH%, de ac"erdo con e criterio de mnimo error cuadrtico.Ens"'or!a!.ssi!pe, intenta !ini!i3ar as"!adec"adradosdeasdi'erencias enlasordenadas #a!adas residuos% entre os p"ntos -enerados por a '"ncin ee-ida / oscorrespondientes vaores en os datos. Espec&'ica!ente, se a!a mnimos cuadradospromedio #LMS% c"ando e n(!ero de datos !edidos es = / se "sa e !*todo de descenso por-radiente para!ini!i3ar e resid"oc"adrado.Sep"edede!ostrar )"eLMS!ini!i3aeresid"o c"adrado esperado, con e !&ni!o de operaciones #por iteracin%, pero re)"iere "n -rann(!ero de iteraciones para conver-er.9Unidad III. Pronstico de ventasM"c2ospro$e!asdeopti!i3acin, p"edene1presarseen'or!ade!&ni!osc"adrados,!ini!i3ando a ener-&a o !ini!i3ando a entrop&a.Tendencia no lineal Desde"np"ntodevistaestad&stico, "nre)"isitoi!p&citopara)"e'"ncionee !*todode!&ni!os c"adrados es )"e os errores de cada !edida est*n distri$"idos de 'or!a aeatoria.La t*cnica de !&ni!os c"adrados se "sa co!(n!ente en e a4"ste de c"rvasC"ando a serie de tie!po presenta "n co!porta!iento c"rvi&neo se dice )"e esteco!porta!iento es no inea. Dentro de as tendencias no ineaes )"e p"eden presentarse en"na serie se enc"entran, a poino!ia, o-ar&t!ica, e1ponencia / potencia, entre otras. ?.D MITODOS DE SERIES DE TIEMPOS, USANDO UN SOJKAREIntrod"ccin a Series de Tie!poUna serie tie!po es "na sec"encia de o$servaciones, !edidos en deter!inados !o!entos detie!po, ordenados crono-ica!ente /, espaciados entre s& de !anera "ni'or!e, as& os datos"s"a!ente son dependientes entre s&.E principa o$4etivo de "na serie de tie!po5t, donde t = 1,2, . . . nes s" an.isis para 2acer pronstico. A-"nos e4e!pos donde se p"ede "tii3ar series te!poraes son:conoma 0 #ar9eting Pro/ecciones de e!peo / dese!peo. Evo"cin de &ndice de precios de a ec2e.10Unidad III. Pronstico de ventas Lene'icios netos !ens"aes de cierta entidad $ancaria. Mndices de precio de petreo.Demogra.a N(!ero de 2a$itantes por a0o. Tasa de !ortaidad in'anti por a0o.#edioam,iente Evo"cin 2oraria de nivees de 1ido de a3"'re / de nivees de 1ido de nitr-eno en "naci"dad d"rante "na serie de a0os. L"via reco-ida diaria!ente en "na ocaidad. Te!perat"ra !edia !ens"a. Medicin diaria de contenido en resid"os t1icos en "n r&o.Componentes de una serie temporalEan.isis c.sico de as series te!poraes se $asa en a s"posicin de )"e os vaores )"eto!aavaria$edeo$servacinesaconsec"enciadetresco!ponentes, c"/aact"acincon4"nta da co!o res"tado os vaores !edidos, estos co!ponentes son+a. Componente tendencia. Se p"ede de'inir co!o "n ca!$io a ar-o pa3o )"e se prod"ceen a reacin a nive !edio, o e ca!$io a ar-o pa3o de a !edia.La tendencia seidenti'ica con "n !ovi!iento s"ave de a serie a ar-o pa3o.$. Componente estacional. M"c2as series te!poraes presentan cierta periodicidad o dic2ode otro !odo, variacin de cierto per&odo #se!estra, !ens"a, etc.%. Por e4e!po asEentas a Detae en M*1ico a"!entan por os !eses de novie!$re / dicie!$re por as'estividades navide0as.Estose'ectosson'.ciesdeentender/sep"eden!edire1p&cita!ente o inc"so sep"eden ei!inar de a serie de datos, a este proceso se e a!a desestacionai3acin dea serie.c. Componente aleatoria.Esta co!ponente no responde a nin-(n patrn deco!porta!iento, sino )"e es e res"tado de 'actores 'ort"itos o aeatorios )"e inciden de'or!a aisada en "na serie de tie!po.De estos tres co!ponentes os dos pri!eros son co!ponentes deter!in&sticos, !ientras )"e a(ti!a es aeatoria.As& se p"ede denotar a serie de tie!po co!o 5t N Tt O Et O I1 Donde Ttes a tendencia, Et es a co!ponente estaciona eIt es a co!ponente aeatoria.>.P Casi'icacin descriptiva de as series te!poraes Las series te!poraes se p"eden casi'icar en+a.P Estacionarias.P Una serie es estacionaria c"ando es esta$e a o ar-o de tie!po, es decir,c"ando a !edia / varian3a son constantes en e tie!po.Esto se re'e4a -r.'ica!ente en )"eos vaores de a serie tienden a osciar arededor de "na !edia constante / a varia$iidad conrespecto a esa !edia ta!$i*n per!anece constante en e tie!po.11Unidad III. Pronstico de ventas$.PNoestacionarias.P Sonseriesenasc"aesatendencia/Qovaria$iidadca!$ianenetie!po. Los ca!$ios en a !edia deter!inan "na tendencia a crecer o decrecer a ar-o pa3o,por o )"e a serie no oscia arededor de "n vaor constante.Edesarroo tecno-ico de a tecnoo-&a de a in'or!.tica, 2a per!itido )"e 2o/ d&a e1istanvariostiposdeso'tRare, )"enosper!itena$ordar con"na!a/or precisinosa!ados!*todos de series de tie!po.E1isten pro-ra!as de c!p"to dise0ados espec&'ica!ente paratratar en'or!adirectadi'erentes!*todosdepronstico. Sa/dostiposdepa)"etesdec!p"to de inter*s para os pronosticadores+ =% pa)"etes estad&sticos )"e inc"/en an.isis de re-resin / otras t*cnicas )"e se "tii3an con'rec"encia en os pronsticos6 / >% pa)"etes de pronstico dise0ados espec&'ica!ente para apicaciones de este tipo.Se 2an desarroado cientos de pa)"etes estad&sticos / de pronstico tanto para !acro co!opara !icroco!p"tadorasLos ad!inistradores est.n aprovec2ando a venta4a de a 'aciidad /disponi$iidad de !*todos co!pe4os de pronstico )"e proporcionan,a-"nos de os pa)"etesde c!p"to estad&sticos / de pronsticos !.s "tii3ados son+=. Minita$+ presenta !en(s / c"adros de di.o-o, !anteniendo e en-"a4e de co!andos paraa-re-ar veocidad / 'e1i$iidad. >. StatisticaPacGa-e 'or t2e SociaSciences #SPSS%+ pa)"ete estad&stico para as cienciassociaes. ?. Statistica An.isis S/ste! #SAS%+ siste!a de an.isis estad&stico. 3.: Criterios para la seleccin de mtodos con series de tiempoUna serie con tendencia co!o "na serie de tie!po )"e contiene "n co!ponente de ar-o pa3o)"erepresentae creci!ientoodecinacindeaserieatrav*sde"nperiodoa!pio6"naprod"ctividad creciente / a n"eva tecnoo-&a cond"cen a ca!$ios en e estio de vida. Co!oe4e!pose p"edecitar ade!anda de co!ponenteseectrnicos, )"e se incre!entcon eadveni!iento de a co!p"tadora6 / e "so de 'errocarri )"e se dis!in"/ con a aparicin deavin. E incre!entoenapo$acinprovoca"nincre!entoenade!andade$ienes/servicios. E4e!po de estos son as "tiidades por venta de $ienes de cons"!o, a de!anda ene cons"!o de ener-&a e*ctrica / e "so de !aterias pri!as. Tcnicas de pronstico para datos con estacionalidad Una serie estaciona.Es "na serie de tie!po con "n patrn de ca!$io )"e se repite a si !is!oa0o tras a0o. Por o re-"ar, e desarroo de "na t*cnica de pronostico estaciona co!prende aseeccin de "n !*todo !"tipicativo o "no de adicin / esti!ar desp"*s &ndices estacinaes apartir dea2istoriadeaserie. Estos&ndicesse"sanposterior!enteparaincorporar aestacionaidad a pronstico para ei!inar taes e'ectos de os vaorares o$servados.Las t*cnicas de pronstico para datos estacinales se "san sie!pre )"e: El climainlu!eenlavaria"ledeinter#s.Co!oe4e!posest.ne cons"!odeener-&ae*ctrica, as actividades de verano e invierno, e -"ardarropa / as estaciones de desarrooa-r&coa. 12Unidad III. Pronstico de ventas El a$ocalendarioinlu!eenlavaria"ledeinter#s.E4e!posdeeosonasventasa!en"deo in'"idas por dais 'estivos, 'ines de se!ana de tres d&as / os caendariosescoares.Tcnicas de pronstico para series cclicas Es a '"ct"acin en 'or!a de onda arededor de a tendencia.Los patrones c&cicos tienden arepetirse en os datos cada dos, tres o !.s a0os. Las '"ct"aciones en 'or!a de onda 2aciaarri$a / 2acia a$a4o arededor de a tendencia rara ve3 se repiten en intervaos 'i4os de tie!po /ta!$i*n var&a a !a-nit"d de as '"ct"aciones.Las t*cnicas de pronstico para datos c&cicos se "tii3an sie!pre )"e: El ciclo del negocio inlu!e so"re la varia"le de inter#s.Co!o e4e!pos est.n os 'actoresecon!icos de !ercado / de a co!pendia. %e presentan cam"ios en el gusto popular.E4e!pos de eo son a !oda, a !(sica / aai!entacin. %e presenta cam"ios en la po"lacin.Pode!os citar co!o e4e!pos as -"erras, escase3,epide!ias / desastres nat"raes. %e presentan cam"ios en el ciclo de vida del producto. E4e!po de eo son a introd"ccin,creci!iento, !ad"racin, sat"racin / decinacin de !ercado.tapas de resolucin de un pro,lemaLasetapas!.sco!(n!entede'inidasparaareso"cinde"npro$e!asedesarroanacontin"acin.a.(denti.icacin del pro,lema Los pronsticos proporcionan in'or!acin parato!ar !e4ores decisiones.Epri!erpaso esidenti'icar a decisin. Si a decisin no se a'ecta por e pronstico, e pronstico es innecesario.La i!portancia de a decisin s"-erir. e es'"er3o )"e de$e dedicarse a prod"cir "n pronstico.Una decisin de "na soa ve3, re)"iere "n pronstico, !ientras )"e "na so"cin rec"rrentenecesita"npronsticocadave3)"eseto!aadecisin. Enc"a)"ier casoadecisindeter!ina)"*pronosticar, e nive dedetaenecesario/con)"*'rec"enciase2ar.epronstico. Lospronsticosdeventas, caidadde!ateriaes, in-resos, -astos, "sodeener-&aoostie!pos de e-ada de os cientes son "na necesidad co!(n en as e!presas.7"ien to!a as decisiones es e d"e0o de pro$e!a. E anaista es )"ien pronostica.La !a/orparte de os pronsticos son separados por e)"ipos )"e inc"/en a ad!inistracin, a!ercadotecnia, e anaista / ta ve3 e procesa!iento de datos. La identi'icacin de pro$e!adeter!ina a !isin o e propsito, )"e !"estra a necesidad de pronstico. ,. Comprensin del pro,lema La $ase para entender os pro$e!as de pronsticos es co!prender e proceso6 por e4e!po, eproceso)"ecreaade!andade"nart&c"o. N"ncasep"edeco!prenderporco!petoeproceso, por o )"e soo se p"ede esperar conocero cada ve3 !e4or / 2acer as s"posiciones13Unidad III. Pronstico de ventasnecesariasparacrear ospronsticos. Para2acer esto, see1a!inaascaracter&sticasdepro$e!a / se anai3an os datos, si e1isten. Ta!$i*n se esta$ece "na !eta para e pronstico.c. Caractersticas del pro,lema Las principaes caracter&sticas de "n pro$e!a en o reativo a os pronsticos son: e !arco detie!po, e nive de detae, a e1actit"d necesaria / e n(!ero de aspectos a pronosticar.Lasdecisionesalargopla&onore)"ierenpronsticose1actos6 adecisindeconstr"ir"nan"eva panta se $asa en a tendencia de os pronsticos para varios a0os s"cesivos / no en"nasoaesti!acindeade!anda.As&, ospronsticos!"/precisosenestecaso, soninnecesarios.Nor!a!enteospronsticosaar-opa3ose2acenpara"nasoave3.Esco!(n )"e se "sen !*todos ca"saes / c"antitativos para o$teneros.Una decisin a mediano pla&o, podr&a ser asi-nar cierta capacidad de a panta a -r"pos deprod"ctos.Para esta sit"acin, p"ede no ser necesario conocer a de!anda para cada art&c"oindivid"a, sinopara-r"posdeart&c"os)"eco!parteninstaacionesdeprod"ccin. Lasdecisiones a !ediano pa3o nor!a!ente re)"ieren pronsticos para "no o dos art&c"os.Con'rec"encia se "san !*todos c"antitativos, inc"/endo os ca"saes / as series de tie!po, paraos pronsticos a !ediano pa3o. La decisin a corto pla&oen reacin a c".ntos prod"ctos se de$e 'a$ricar. En este caso senecesita e n(!ero rea de "nidades de prod"cto.De$ido a )"e as decisiones de corto pa3oest.n $asadas en estos pronsticos, necesitan ser ra3ona$e!ente e1actos. Los !*todos deseries de tie!po son os )"e se "san con !.s 'rec"encia para os pronsticos a corto pa3o,pero en a-"nas sit"aciones, ta!$i*n son (ties os !*todos ca"saes / os c"antitativos. DatosE1a!inar os datos c"ando se tienen p"ede proporcionar "na -ran visin. Los datos p"edenvenir de os re-istros de a e!presa, de '"entes co!erciaes o -"$erna!entaes.Los re-istrosde a co!pa0&a inc"/en in'or!acin so$re co!pras / ventas.Si no e1isten datos, se de$en recoectar o se p"ede "sar "n en'o)"e de pronsticos )"e no osre)"iera.Si no se dispone de datos o recoectaros es de!asiado costoso, se ei-e "n en'o)"ec"aitativo. E1isten 'actores e1ternos e internos )"e p"eden a'ectan os datos.Los 'actores e1ternos est.n'"eraden"estrocontro, sine!$ar-o, sep"edein'"ir enos'actoresinternos.Entreos'actores internos est.n a caidad / e precio de prod"cto, e tie!po de entre-a, a p"$icidad /os desc"entos.Si se disponen de datos, se -ra'ican para o$servar si e1iste "n patrn. Por e4e!po, si se tiene"na -r.'ica )"e !"estre a de!anda se!ana de dent&'rico d"rante os dos (ti!os a0os, tienedatos )"e se "san para e1picar e an.isis de datos de "na serie de tie!po. E an.isis de datosca"saes de "na serie de tie!pos es si!iar pero en "-ar de -ra'icar, di-a!os, a de!andacontra tie!po, se p"ede -ra'icar a de!anda contra +aria,le causal. C"ando se e1a!ina a-r.'ica parece estar niveada, en t*r!inos $"rdos, con "na pe)"e0a variacin )"e escaracteri3ada de "n proceso constante.14Unidad III. Pronstico de ventas ;aria,les causales: deinidas como varia"les independientes, las cuales estn orientadas a indicarel sentidoenel 'ueunaorgani&acinevoluciona!o"tieneresultados.(entrodelasvaria"lescausales secitanlaestructuraorgani&ativa! laadministrativa, las decisiones, competencia!actitudes.C"ando se -ra'ican os datos, a eeccin de a escaa es !"/ i!portante.Si se seecciona "naescaa e)"ivocada, os datos de "nproceso constantepodr&an parecer estacinaes'"ct"acionesaeatorias. C"andoatendencia/aestacionaidadest.npresentes, osdatosde$en desco!ponerse para ver os e'ectos de cada "na. Los datos disparados de$enei!inarse antes de anai3aros. E res"tadode an.isisdedatosesentendere proceso)"eca"saade!anda.Sie!pre2a$r. "na parte ine1pica$e P a co!ponente aeatoria P.#eta del pronsticoLa!etadec"a)"ier siste!adepronsticosesproporcionar in'or!acinconae1actit"dnecesaria, a tie!po / a "n costo ra3ona$e.Un pronstico oport"no est. deter!inado por s""tii3acin.Si se e1peri!enta "na de!anda anor!a!ente ata en "na se!ana, de$e decidirsesi se re)"iere !.s prod"cto a si-"iente.Si a de!anda ata re'e4a "n ca!$io en e patrn dede!anda, de$ea"!entarseaprod"ccin, perosi '"eso"na'"ct"acinaeatoria, nosea"!enta. Un $"en siste!a de pronsticos reaccionar. ante os ca!$ios reaes e i-norar. asvariaciones a a3ar.Pronsticos Cualitati+os Los!*todosc"aitativosdepronsticos"tii3ane 4"iciodeos-erentes, s"e1periencia, osdatosreevantes/"n!odeo!ate!.ticoi!p&cito.Co!oe !odeoesi!p&cito, si dos-erentes distintos "tii3an os !*todos c"aitativos, es 'rec"ente )"e e-"en a pronsticos convariacionesi!portantes.Lospronsticosc"aitativosde$en"tii3arsec"andoosdatosdepasado no res"ten con'ia$es co!o indicadores de as condiciones de '"t"ro. C"ando oc"rre oanterior, os datos de pasado de$en co!pensarse !ediante "n 4"icio, antes de poderdesarroar "n pronstico. Ta!$i*n de$e "tii3arse e pronstico c"aitativo para a introd"ccinde n"evos prod"ctos c"ando no se dispone de "na $ase de os datos 2istricos. Los!*todosc"aitativoscasi sie!prese"tii3anparapronsticosa!ediano/ar-opa3o,c"ando invo"cren sit"aciones co!o dise0o de proceso o capacidad de as instaaciones. En ecaso de estas decisiones, os datos de pasado casi n"nca est.n disponi$es o, c"ando as& es,p"eden indicar "n patrn poco esta$e.15