MerchandisingUnidad 5
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1. MerchandisingAplicación , en el punto de venta, de las técnicas comerciales dirigidas a incrementar las ventas en la superficie, motivar el acto de compra y satisfacer las necesidades del cliente.
• Trata de presentar el producto en las mejores condiciones.
• Sustituye la presentación pasiva del producto por una presentación activa.
• Recurre a elementos como el envasado, la exposición, la decoración, la presentación, etc..
1.1. Elementos definitorios
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• Producto adecuado
1.2. Requisitos
• Cantidad adecuada
• Precio justo
• Momento adecuado
• Lugar adecuado
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1.3. Objetivos
Aumentar la afluencia de
público
Escaparates, rótulos, fachada, etc.
Multiplicar los efectos de la
campaña promocional o
publicitaria
Colocar el producto al alcance del
consumidor para que se venda por
sí mismo
Gestionar adecuadamente
el espacio
Lograr que la superficie resulte
atractiva y rentable
Incrementar la rotación de
producto
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1.3. Objetivos
Eliminar el stock de artículos de poca
venta
Escaparates, rótulos, fachada, etc.
Atraer la atención del comprador
Impulsar la relación con los
promotores
Hacer el producto más
atractivo
Lograr que la superficie resulte
atractiva y rentable
Crear un ambiente agradable
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1.4. Elementos del Merchandising
CARTELERÍA
Colgantes Oferta o promoción
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1.4. Elementos del Merchandising
Mástiles Indicadores
CARTELERÍA
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1.4. Elementos del Merchandising
• Adecuada a los productos que comercializa
• Estar definido
• Ser agradable
• Coherente con la imagen del establecimiento
• Poseer elementos especiales de la campaña
DECORACIÓN
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1.4. Elementos del Merchandising
• Decorar el establecimiento aportando buen ambiente y calidez
• Realzar las características propias de los productos
• Activar, mejorar y destacar la exposición de los productos
ILUMINACIÓN
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Ambientación sonora Ambientación visual Ambientación olfativa
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1.5. Ambientación del establecimiento
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1.6. Gestión del surtido
ESTRUCTURA O NIVELES
• DEPARTAMENTOS
Agrupan distintas secciones por homogeneidad.
Ejemplo: Departamento de cosmética de El corte Inglés
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ESTRUCTURA O NIVELES
• SECCIONES
Agrupan varias categorías de productos con cierta homogeneidad.
Ejemplo: productos para el cuidado de la piel
1.6. Gestión del surtido
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ESTRUCTURA O NIVELES
• CATEGORÍAS DE PRODUCTOS
Satisfacen la misma necesidad genérica.
Ejemplo: Productos anti-acné
• Familias
Divisiones de las familias.
Ejemplo: Cremas de noche
• Subfamilias
Agrupaciones de marcas, tamaños, formatos, modelos, etc.
• Referencias
1.6. Gestión del surtido
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EXPOSICIÓN DEL SURTIDO
• Amplitud
• Profundidad
• Coherencia
1.6. Gestión del surtido
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IMPLANTACIÓN DEL SURTIDO
Presentación vertical
1.6. Gestión del surtido
Presentación horizontal Presentación mixta
Se presenta el producto en todos los niveles del
lineal.
Se presenta el producto en un solo nivel a lo largo
del lineal.
Se presenta el producto agrupado por familias, marcas y formatos. Se
combinan los dos anteriores.
Presentación cruzada Presentación en malla Presentación mixta
Se agrupan productos diferentes pero con
cierta relación.
Se colocan en los extremos los productos
más vendidos.
Presentación vrac
Se exponen los productos de forma desordenada y
masificada.
Se apilan los productos formando pirámides, cuadrados o figuras.
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1.7. Tipos de expositores
DE GESTIÓN
Trata de obtener la mayor rentabilidad en el punto de venta.
Implica llevar a cabo una gestión adecuada del espacio, del surtido y de la comunicación en el punto de venta.
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1.7. Tipos de expositores
DE PRESENTACIÓN
Busca una exhibición adecuada de los productos según su familia, familia y subfamilia.
Se potencia su atractivo y se fomenta su compra mediante un diseño cómodo, ordenado y lógico.
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1.7. Tipos de expositores
DE SEDUCCIÓN
Pretende transformar el acto de compra en una actividad de ocio.
Se potencia su atractivo y se fomenta su compra mediante un diseño cómodo, ordenado y lógico.
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2. EscaparatesSintetizan y refleja el estilo del establecimiento, cómo es y qué vende.
Debe transmitir las características del establecimiento; así el cliente se hará una idea de los productos que vende.
• Función estética
• Función informativa
• Función comercial
2.1. Funciones
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3. Tipos de compra
Compra realizadaEl cliente compra según una previsión inicial de producto y marca concreto
Compra necesaria
Compra modificadaEl cliente compra una marca diferente a la que tenía pensado comprar
COMPRAS PREVISTAS O RACIONALES COMPRASPORIMPULSO O IRRACIONALES
Compra planificadaEl cliente tiene intención de comprar un determinado producto pero espera el momento adecuado
Compra recordadas El cliente no la tiene prevista pero al ver el producto recuerda que lo necesita
Compra sugeridas El cliente ve un producto que no conoce y se decide a probarlo
El cliente compra lo que tenía pensado sin previsión de marca
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