GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
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formación profesionaformación profesionall””
Carmen Alecia Ortiz, MBAwww.bydgestionempresarial.com
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
OBJETIVO
Dotar a los participantes de herramientas que optimicen la
Carmen Alecia Ortiz, MBA
herramientas que optimicen la gestión de ventas de la organización donde se
desempeñe
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
¿QUÉ HACE SU ORGANIZACIÓN PARA
VENDER SUS PRODUCTOS
Carmen Alecia Ortiz, MBA
VENDER SUS PRODUCTOS / SERVICIOS?
IMAGINE QUE PRONTO HABRÁ UNA FERIA DONDE
PARTICIPARÁ
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
¿QUÉ ES GERENCIA DE VENTAS?
Carmen Alecia Ortiz, MBA
VENTAS?
¿QUÉ HACE EL GERENTE DE VENTAS?
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
EL GERENTE DE VENTAS• Cumple objetivos de ventas• Mantiene la cartera de
clientes• Desarrolla planes y
estrategias para la captación
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estrategias para la captación de nuevos clientes
• Monitorea indicadores de gestión de la venta
• Motiva a los vendedores• Maneja grandes clientes
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GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS
• Relación sistémica con las Finanzas, Operaciones, Capital Humano, Mercadeo, Tecnología
• Aplicación del proceso
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• Aplicación del proceso administrativo en la función de Ventas
• Incluye la gestión de los canales de distribución, las categorías de marca
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GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS
• Fuente de información de primera mano
• Origen de la mayoría de los cambios organizacionales
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cambios organizacionales
PARA QUE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES PERDURE EN EL TIEMPO
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PROCESO ADMINISTRATIVO EN LAS VENTAS
• Planificación• Organización• Dirección
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• Coordinación• Ejecución• Control• Evaluación
USUALMENTE, CON POCA ATENCIÓN
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
ACTIVIDADES POCO COMUNES DE LA GESTIÓN
DE VENTAS• Análisis de eficiencia de costos
(incluye variables tiempo,
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(incluye variables tiempo, formación, supervisión, entre otras)
• Revisión de los sistemas de información para hacer inteligencia de negocio
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
ACTIVIDADES POCO COMUNES DE LA GESTIÓN
DE VENTAS
• Investigación y establecimiento de las mejores prácticas de
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de las mejores prácticas de ventas
• Revisión y actualización de canales
• Revisión y flexibilización de la estructura de ventas
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
ACTIVIDADES POCO COMUNES DE LA GESTIÓN
DE VENTAS• Actualización de las
tecnologías para optimizar el
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tecnologías para optimizar el uso de la minería de datos
• Coordinación de la gestión de la gente de Ventas
• Análisis de las quejas
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EL MERCADEO
• Promoción eficiente de intercambios (Ireland)
• Gestionar la demanda por medio de las 4P’s (Kottler)
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medio de las 4P’s (Kottler)• Análisis para lograr relaciones
de largo plazo como fase previa a todo el proceso de consumación del intercambio (Ortiz)
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EL MERCADEO
• Analizar el mercado, con sus variables y elementos
• Segmentar o contra segmentar el mercado
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el mercado• Preparar el plan de mercadeo• Evaluar el comportamiento del
consumidor y el resultado del plan
• Reajustar o rediseñar el plan
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LA GESTIÓN DE MERCADEO MEDIANTE LAS 5 P’s
• Plaza• Producto
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• Producto• Precio• Promoción• Post-venta
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PRODUCTO
PRODUCTO DIFERENCIADO
PRODUCTO ESPERADO
PRODUCTO BÁSICO
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VENDER
• Convencer• Ganar aceptación• Habilidad de
persuadir a alguien
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persuadir a alguien que haga lo que uno quiere y que eso lo beneficie
• Asesorar sobre el negocio del cliente
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VENTA
• Hacer efectiva la relación comercial en un momento determinado
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determinado• Relación de largo
plazo, que ayuda al cliente a lograr sus objetivos
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VIEJOS PARADIGMAS EN MERCADEO
• El cliente siempre tiene la razón• Se debe atacar el mercado• La competencia es nuestra enemiga
Carmen Alecia Ortiz, MBA
• La competencia es nuestra enemiga• Hay que atraer la mayor cantidad de
clientes• Hago lo que sé hacer
HAY QUE CAMBIARLOS
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GRACIAS POR SU ASISTENCIA
Carmen Alecia Ortiz, MBACarmen Alecia Ortiz, MBA
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
“B&D Gestión Empresarial Integral C.A. “B&D Gestión Empresarial Integral C.A.
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