CUOTAS DE VENTAS
Andrés ArroyaveProfesional en Mercadeo Nal. E Internal
ANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.
Objetivos
Al terminar la exposición los estudiantes deberán comprender:
1. Qué son las cuotas de ventas
2. Cómo se desarrollan las cuotas de ventas
3. Las razones básicas para establecer cuotas de ventas
4. Los procedimientos para establecer cuotas de ventas
5. Cómo y porqué se ajustan las cuotas de ventas
6. La necesidad de administración adecuada de un sistema de cuotas.
CUOTAS DE VENTAS
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Definiciones:
Metas cuantitativas específicas
Incentivos de ventas
Metas motivacionales
CUOTAS DE VENTAS
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Características:
1. Territorio
2. No. “X” de personas
3. Tiempo
CUOTAS DE VENTAS
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Bases:
1. Pronósticos de Ventas
2. Costos de Ventas
3. Potencial de Ventas
CUOTAS DE VENTAS
Condiciones:
1. Asequibles
2. Realistas
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CUOTAS DE VENTAS
PASOS:PASOS:
Pronósticos de Ventas
Costos de Ventas
Cuotas de Ventas
Actividades de VentasÉxito en Ventas=
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EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS
1. Proporcionar metas e incentivos
2. Evaluar el desempeño
3. Controlar las actividades de los vendedores
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
5. Mejorar la eficacia del plan de compensación
6. Control de los gastos de ventas
7. Intensificar los concursos de ventas
CUOTAS DE VENTAS
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1. Proporcionar metas e incentivos
Los vendedores por naturaleza son competitivos
Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el éxito del fracaso
Debe ser realista y asequible para que sea motivacional
EL PROPÓSITODE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
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2. Evaluar el desempeño
La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.
Ayuda en la toma de decisiones
EL PROPÓSITODE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
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3. Controlar las actividadesde los vendedores
Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.
Los vendedores son responsables de sus “actividades”.
EL PROPÓSITODE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
-Visita a un número de cuentas al día
-Nuevas cuentas al día
-Número de demostraciones
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4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las
causas.
EL PROPÓSITODE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
Si es una fortaleza => Realzarlas
Si es una debilidad => Rectificarlas
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5. Mejorar la eficacia del plan de compensación
En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.
La comisión es ilimitada.– Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por
encima de la cuota. 270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de comisión
Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota– Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000;
si alcanza sólo 225.000 se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dólares.
EL PROPÓSITODE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
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6. Control de los gastos de ventas
Se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo:– Comidas– Viajes– Hospedajes– Gastos de Representación
Se busca mayor utilidad Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros
EL PROPÓSITODE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
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7. Intensificar los concursosde ventas
Las cuotas que se usan para los concursos son específicas solo para el concurso y por lo general se ajustan a
la duración de cierto plazo del concurso para que todos los
vendedores tengan una oportunidad igual de ganar.
EL PROPÓSITODE LAS CUOTASCUOTAS DE VENTAS
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CLASES DE CUOTAS
1. Cuotas de volumen de ventas.
2. Volumen de ventas en pesos.
3. Volumen de ventas en unidades.
4. Volumen de ventas en puntos.
CUOTAS DE VENTAS
Dependen de la naturaleza de la industria y del producto.
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1. Cuotas de volumen de ventas
CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTAS
Son las más comunes Estándares de evaluación de los vendedores y de
las unidades de marketing– Estas a la vez son las expectativas de la gerencia del
nivel de desempeño mínimo para un periodo.
Se establecen para:– Un área geográfica– Una línea de productos– Clientes específicos
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1. Cuotas de volumen de ventas
CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTAS
Son claves para productos nuevos. Todos los gerentes son conscientes de la
importancia de los productos nuevos Los vendedores deben ser conscientes de ello Dejar las metas de los productos nuevos a iniciativa
de vendedores es riesgoso. Cuanto más corto el periodo, más eficaz la cuota. Si: Venta estacionaria Cuota anual
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1. Cuotas de volumen de ventas
CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTAS
Son las más comunes Basadas en:
– Volumen de ventas en dólares – Volumen de ventas en cantidades– Volumen de ventas de nuevos productos– Volumen de ventas de productos rechazados– Volumen de ventas de productos de movimiento lento
Recomendación:– Hacerlas por zonas y no para toda la región
Permite control estrecho, minucioso
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2. Volumen de ventas en Pesos
Aplica para venta de muchos productos (diferentes) Se entienden con facilidad Son más fáciles de administrar Se trabaja como una cifra total para todos los
productos Facilita el análisis de costos contra venta y contra
(cuota) Facilita el ajuste de un año a otro
CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTAS
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3. Volumen de ventas en unidades
Aplica para:– Venta de pocos productos (poca
variedad)– Productos con precios de fácil /
rápida variación (petróleo)
CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTAS
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4. Volumen de ventas en puntos
OPCION 1
PRODUCTO A
VOL $ PUNTOS
$ 100 1
$ 200 2
$ 300 3
OPCION 2
PRODUCTO A
Cant. PUNTOS
50 1
100 2
150 3
OPCION 3
PRODUCTO A
VOL $ Cant PUNTOS
$ 100 50 2
$ 200 100 4
$ 300 150 6
CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTAS
OPCION 4
PRODUCTO A
VOL $ CantPUNTO
S
de $100 a $200 de 40 a 50 1
de $201 a $300 de 51 a 100 2
de $301 a $400 de 101 a 150 3
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BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS
1. Experiencia pasada de ventas
2. Potenciales de ventas territoriales
3. Cálculos de mercado total
4. Cuotas que establecen los vendedores
CUOTAS DE VENTAS
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1. Experiencia pasada de ventas
El método más sencillo – Porcentaje– Promedio– Mínimos cuadrados
Algunos creen que el desempeño anterior es mejor que la cuota
Este método supone que las ventas futuras dependen de las pasadas
– Esto lleva a pensar que se seguirán cometiendo los errores anteriores.
– Posiblemente no se explotará el potencial real del territorio
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMENCUOTAS DE VENTAS
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2. Potenciales de ventas territoriales
Una cuota de volumen de ventas es la evaluación de la gerencia de ventas del esfuerzo de ventas que debe llevar a cabo la unidad de marketing.
El potencial de ventas es la cantidad máxima de oportunidad disponible para esa unidad de marketing.
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMENCUOTAS DE VENTAS
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2. Potenciales de ventas territoriales
La suma de las cuotas de cada zona equivalen
al potencial de ventas de la compañía. Requiere condiciones perfectas de trabajo. El pronóstico considera condiciones menos
perfectas
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMENCUOTAS DE VENTAS
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2. Potenciales de ventas territoriales
Requiere:– Información de la fuerza de ventas– Historial de ventas– Competencia– Tendencias del mercado– Habilidad del vendedor
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMENCUOTAS DE VENTAS
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2. Potenciales de ventas territoriales
Pasos:1. El vendedor calcula el potencial de ventas
2. El gerente ajusta los cálculos acorde a la información recolectada
3. Tener presente:– Edad, energía, iniciativa, experiencia,
conocimiento del territorio y condición física.
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMENCUOTAS DE VENTAS
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3. Cálculos de mercado total
Usados por:– Empresas pequeñas– Empresas nuevas
Métodos:1. Dividir el cálculo total de ventas de la compañía en
cálculos territoriales y después ajustar todo como corresponde.
2. Tomar el cálculo de la compañía, ajustarlo de acuerdo con los cambios esperados de la compañía en precio, producto y promoción, y después dividir es cálculo estimado en cálculos territoriales y ajustarlos como corresponde.
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMENCUOTAS DE VENTAS
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4. Cuotas que establecenlos vendedores
Los vendedores están más cerca del merado y por lo tanto se piensa que son los que conocen más sobre su potencial
El asignar una responsabilidad total al vendedor es en realidad una rendición por parte de la gerencia.
No se puede esperar que los vendedores establezcan cuotas realistas y responsables por sí mismos
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMENCUOTAS DE VENTAS
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CUOTAS FINANCIERAS
1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas
2. Cuotas de gastos
3. Cuotas de actividad
4. Cuotas combinadas
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1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas
Señalan a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventas.
Los vendedores de altos volúmenes tal vez no sean los mejores representantes de ventas para lograr las ventas de la compañía.
CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS
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1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas
CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS
PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS
PrecioDe
ventas
Margen deutilidad por
unidadVolumen por mes Utilidad por mes
x unidad
$ (%) Joe Jane Joe Jane
PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250
PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500
PRODUCTO C $ 2 $ 1 100% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500
$ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250
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1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas
Desventajas:– Difíciles de entender– Es difícil determinar que tan bien es el desempeño
Ocasiona pérdida de desempeño
– Factores externos: Competencia Situación económica
– Requiere tiempo calcular las utilidades netas implicando además en costos administrativos y de oficina.
CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS
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2. Cuotas de gastos
Se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas.
Métodos:– Relacionar el reembolso de gastos directamente
con el volumen de ventas o el plan de compensación.
Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos, si gastan más, se descuenta de la compensación.
CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS
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2. Cuotas de gastos
Desventajas:– Disminuye el desempeño de la fuerza de
ventas– La atención y la concentración se divide– Variaciones en los territorios
CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS
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3. Cuotas de actividad
Los representantes externos, por lo general tienen libertad de planear y conducir sus actividades diarias por sí mismos.
Controlar las muchas actividades diferentes de las que son responsables los vendedores.
Las cuotas de actividad también sirven como guía para representantes de ventas más jóvenes y sin experiencia.
CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS
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3. Cuotas de actividad
Pasos:1. Determinar cuáles son las actividades más importantes
del vendedor
2. Investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes.
3. Establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo general se expresa como una frecuencia.
CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS
CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDADNúmero de prospectos que se visitaron
Número de demostraciones que se hicieronNúmero de exhibiciones que se armaron
Número de visitas de servicio que se hicieronNúmero de nuevas cuentas que se establecieron
Número de sesiones de capacitación impartidas a distribuidores
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3. Cuotas de actividad
Requiere:1. Planeación2. Fijación de rutas3. Administración del tiempo
Afectadas por:– Baja motivación– Factores externos
– Condición económica– Competencia
Recomendación:– Combinarlas con cuotas por volumen
– El bajo rendimiento revelará el manejoLas actividades
CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS
En ocasiones: Los representantes deberán incurrir en
actividades que no son de ventas para
mantener Contacto con clientes no frecuentes que compra
en cantidades
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4. Cuotas combinadas
Se usan cuando la gerencia quiere controlar el desempeño tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas.
Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medición común para superar la dificultad de evaluar las diferentes unidades que se usan en otras cuotas
CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS
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4. Cuotas combinadasCUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS
CUOTAS DE COMBINACION
Cuota Real % de cuotaPes
o Cuota X peso
Vendedor: Carolina Gonzales
Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384
Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225
Número de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88
8 697
Puntaje total = 697/8 = 87,125
Vendedor: Catalina Valdes
Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260
Volumen de ventas $ 125.000 $ 105.000 84% 3 252
Número de nuevas cuentas 25 25 100% 1 100
8 612
Puntaje total = 612/8 = 76,5
Vendedor: Sandra Babilonia
Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304
Volumen de ventas $ 75.000 $ 73.000 97% 3 291
Número de nuevas cuentas 15 9 60% 1 60
8 655
Puntaje total = 655/8 = 81,875
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ADMINISTRACIÓNDE CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS DE VENTAS
Por muy bien que se piense un sistema de cuotas, puede ser ineficiente a menos que se administre bien y con habilidad.
Para que un sistema de cuotas pueda planear, controlar y evaluar el esfuerzo de ventas con eficacia, la fuerza de ventas debe estar dispuesta a cooperar con el sistema
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Establecimientode cuotas realistas
Gran parte del éxito lo determina la motivación Clave de la motivación (respecto a la cuota)Posibilidad de logroReconocimientosIncentivosAcordes a los potenciales de ventasJuicio ejecutivo sólido y objetivo
CUOTAS DE VENTAS
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CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLES
CUOTAS DE VENTAS
Los vendedores deben entender el plan de cuotas por completo si la gerencia busca ganar su cooperación y aceptación. De modo
que el procedimiento para establecer cuotas debe explicárseles con cuidado, o de otra manera sentirán que la
gerencia trata de ejercer coerción sobre ellos para que den más esfuerzo sin obtener recompensa por él.
1. Inclusión del vendedor en el establecimiento de cuotas
2. Mantener actualizada a la fuerza de ventas 3. Mantener control
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1. Inclusión del vendedor en el establecimiento de cuotas
CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLESCUOTAS DE VENTAS
Facilitar a los vendedores la comprensión de las cuotas al permitirles que participen en el proceso de establecer las cuotas– Aumenta la comprensión– Reduce de forma significativa las cuestiones de:
Imprecisión Injusticia Imposibilidad de logro.
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2. Mantener actualizada a la fuerza de ventas
Sobre su desempeñorelativo a las cuotas.
Estrecho contacto personal
Consejo y aliento para lograr cuotas
CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLESCUOTAS DE VENTAS
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3. Mantener el control
Mantener un nivel máximo de control en la administración del sistema de cuotas
Gráficas periódicas semanal o mensual u otros periodos convenientes
Crear una atmósfera competitiva que genere retos a cada uno y genere mejores resultados.
CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLESCUOTAS DE VENTAS
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3. Mantener el control
CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLESCUOTAS DE VENTAS
HOJA DE EVALUACION DEL DESEMPEÑO
Representante de ventas: Timothy Hawkins
Territorio: Florida
Periodo de ventas Real Cuotas % de Cuota
Octubre de 1992 $ 22.765 $ 25.000 91,1%
Octubre de 1991 $ 21.050 $ 19.500 107,9%
Año a la fecha: 1992 $ 267.567 $ 300.000 89,2%
Proyección: 1992 $ 321.081 $ 300.000 107,0%
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