w w w. s e c t o r f i t n e s s . c o m · actividad que realizan Estética y salud 1 año de...

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Comunicación y marketing

Bloque Común Basic

SECTORFITNESS

Unidad 5

Índice

1. El entrenamiento personal como nueva corriente de salud

2. Marketing y venta 3. Motivación y adhesión al entrenamiento

Estudio descriptivo

Objetivos

Evaluar si las prácticas que se ofrecen están bien orientadas en función del planteamiento inicial: la salud

Aportar soluciones que favorezcan la adquisición de hábitos de práctica física y la

rentabilidad de las instalaciones

Hipótesis Existe un porcentaje alto de lesiones en las prácticas de musculación que se alejan del

concepto de Wellness

1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud

1.1.- Un problema común

Estudio descriptivo

Tamaño de la muestra

272 personas

Motivaciones y características de la

actividad que realizan

Estética y salud

1 año de antigüedad

Frecuencia: 4 días/semana

Sesiones de 91 min.

19% no calientan bien y 30% no realizan vuelta a la calma



Estudio descriptivo

Antecedentes deportivos

80,9% ejercicio previo

31% lesión previa por dicha práctica

Calidad del servicio /

asesoramiento

85,3% sin reconocimiento médico previo

86,8% no fue preguntado a este respecto

50% preguntados sobre: hábitos, estilo de vida y objetivos

82,26% recurre a su monitor ante un problema físico.

56,4% se preocupa de la formación del monitor



Estudio descriptivo

Molestias y lesiones con posible origen en su entrenamiento de

musculación

9,4% conoce abandonos por lesión

21,3% padece dolores post-práctica

34,4% ha padecido alguna lesión

Zonas con más molestias: lumbar, hombro y codo

27,9% pocas reps. y mucho peso

17,28% les molesta la no supervisión

12,35% les molesta el mal estado funcional de algunas máquinas



Estudio descriptivo

Discusión y conclusiones

Experiencia limitada tanto física como técnicamente (1 año)

Carencia en la valoración inicial del ejercitante y sin control médico previo

No supervisión de sus técnicos

Obsesión por el trabajo duro a pesar del cansancio, la fatiga y las molestias




Estudio descriptivo

Discusión y conclusiones

Volumen de entrenamiento excesivo: 4 días/semana; 91 minutos/sesión

Intensidad del entrenamiento excesiva: 1-4 RM

Todo lo indicado predispone a

Sobreentrenamiento

Estancamiento de progresos

Lesiones




Estudio descriptivo

Hipótesis confirmada

Origen de la problemática

Laguna de formación de los profesionales

Dejadez de las responsabilidades de los mismos

Laguna de formación de los profesionales




Estudio descriptivo

Posibles consecuencias

Abandono de la práctica

Mantenimiento reorientado de la práctica

Alejamiento de la adquisición de hábitos físico-deportivos




Características del entrenador personal

Lluvia de ideas



1.2.- La figura del entrenador personal

Definición de entrenador personal (Roberts, 1996)

“Un profesional que instruye y entrena clientes, generalmente en una situación individual, en la realización de ejercicios apropiados y seguros, con el objetivo de incrementar su aptitud física y su salud”.

Profesional proactivo

Posee los máximos conocimientos de la

materia

Se adapta a las necesidades del

cliente




Evolución del servicio de entrenamiento personal

1930s Ejercicios de fuerza y levantamiento de peso. Culturismo (hermanos Weider).

1940s Tras IIWW, interés por alimentación y salud

1947 Vic Tanny abre el primer health club en Santa Mónica, California

1950s Comienza la demanda de entrenadores personales (Tanny, Jack Lalanne, Ray Wilson)

1960s Dr. Kenneth Cooper, libro “Aerobics”

1970s Muchas celebridades buscan su asesor de fitness.

1980s Mucha gente empieza a practicar actividad física, a inscribirse en centros deportivos y a contratar PTs.

1990s Importantes asociaciones (ACSM, NSCA, AFAA…) ofrecen programas de formación para PT. Auge del PT en EE.UU.




Evolución del servicio de entrenamiento personal

Segunda mitad de los 90

Algunos iconos mediáticos se ponen en

manos de PTs.

↑ Interés de la población general

Gran expansión en los últimos años

Incremento anual próximo al 25% en

EE. UU.

1993: Más candidatos para obtener la certificación de PT

que la de clases colectivas (Brooks, 2004)




Situación actual del entrenador personal

Entrenamiento personal

Servicio estrella

¿Por qué?

1.- Servicio orientado a atender las necesidades de los clientes

Orientado a la atención al cliente

Máxima eficiencia

Máxima eficacia

Mínimos riesgos

Programas CRM



1.3.- El servicio de EP en los centros fitness



Problema Mejoras del

cliente

Fácil de decir

Difícil de demostrar

Poca investigación






020406080

100120140160

SUP SQUNSUPSQ

SUP PB UNSUPPB

Inicio

12 sem.

Mazzetti, Kraemer, et al.






020406080

100120140

Press banca

Sentadilla

3RM

01234

Sprint10m

Sprint20m

Velocidad









46485052545658

Salto ver.

Salto vertical


2.- Servicio orientado a mejorar la gestión de los centros y sus resultados económicos

Diferencia de centros deportivos respecto a

otros sectores

Se ofertan servicios, no productos (Jiménez,

2002)

Ocurren en un momento

determinado

Son de una determinada manera

Precisan de múltiples elementos para su consecución.






Gestión estratégica Cómo organizar el funcionamiento de

cada área de actividad para que las cosas ocurran como está previsto.

Máximo riesgo en instalaciones

deportivas

Falta de planificación en el diseño y definición de los servicios

Ausencia de mecanismos de control, análisis y reflexión

Conformismo por parte de las empresas de servicios

Debe plantearse de forma modélica la oferta de servicios y

actividades






Entrenamiento personal

Servicio fácil de preparar y de planificar los usos y actividades que

se desarrollarán.

Si pretendemos mejorar la gestión de

los centros

Planificación muy meticulosa

• Qué producto se ofrece • Quiénes lo van a prestar • Dónde se desarrolla • Tarifas • Ventajas respecto a otros

servicios






1 Personal Training 50,5%

2 Massage Therapy 28,2%

3 Pro Shop 26,2%

4 Aquatics Programs 24,3%

5 Tennis Programs 20,5%

6 Food & Beverage Sales 11,7%

7 Tanning 9,7%

8 Physical Therapy 7,8%

Summer Camps 7,8%

9 Kids Programs 6,8%

Martial Arts 6,8%

Servicios más rentables en EE.UU. (IHRSA, 2001)




Características del entrenador

personal

Formación técnica

Formación práctica

Buen educador

Buen motivador

Buen administrador



1.4.- Perfil del entrenador personal

Función educadora

Explicaciones de los ejercicios que

realiza el cliente

Justificaciones para los objetivos que el cliente se plantea

en el programa

Ej: qué se mejora con el trabajo aeróbico, por qué

debemos realizar ejercicios excéntricos….

En ocasiones los clientes se plantean objetivos

demasiado ambiciosos. Se les debe mostrar la realidad.

Esencial para la motivación!!

Dos perspectivas




Función motivadora

Motivación

Adhesión Salud




Función motivadora

Muy importante la capacidad de motivación, sobre todo en las últimas

repeticiones: las que causan más efecto.




Función administradora

Seguimiento del cliente

Registrar los progresos

Comparar con los objetivos propuestos Comparar con la

población general

MOTIVACIÓN!!




Función administradora

También importante: recomendaciones del

entrenador Parte del trabajo que debe desarrollar por sí

solo

Explicación de los métodos de

entrenamiento Contacto telefónico




Cuatro factores importantes de cara al futuro (Brooks, 2004)

Reconocimiento del sector

médico

Especialización

Asesoramiento en otros

productos de ejercicio físico

Smart training



1.5.- El futuro del entrenamiento personal

Todo ello dependerá en buena parte de la disponibilidad de profesionales cualificados

Formación Conocimientos Recursos

Perfil del EP Psicología/Mark/Ventas

Cualidades físicas básicas

Anatomía/Kinesiología/Biomecánica

Fisiología delentrenamiento



1.5.- El futuro del entrenamiento personal

Clasificación Cappa (2003)

• El que busca estética

• El que asiste obligado

• El competitivo

• El ex-deportista

• El que busca salud

2.- Marketing y venta

2.1.- Perfil de clientes

1.- El que busca estética

Se basan en modelos provenientes

normalmente de figuras famosas

Edad comprendida entre 15 y 45 años

Dos puntos de vista

Los que tienen una buena condición y apariencia física y

buscan mantenerla o mejorarla

Personas con sobrepeso o que han aumentado

de peso recientemente

Precaución con trastornos de la

conducta alimenticia



1.- El que busca estética

Dos comportamientos en estos clientes

Los que entrenan muy intenso y con gran

responsabilidad

Los que no entrenan como corresponde y

buscan resultados inalcanzables

Recomendable realizar antropometrías

Para mostrar los progresos

Para demostrarles la falta de progresos



2.- El que asiste obligado

Generalmente, por prescripción médica

Objetivo: Mejorar la salud

Sobrepeso, obesidad, estrés, lesiones traumatológicas, hipertensión, diabetes…

También por comenzar a sentirse mal

Exceso de peso, problemas de sueño, debilidad, falta de rendimiento en el trabajo…

Realizar chequeo

Electrocardiograma de esfuerzo

Análisis de orina y sangre

Radiografía Par-Q

Anamnesis deportiva general



2.- El que asiste obligado

El cliente puede adoptar dos actitudes

Disfrutar la actividad física y convertirla en

un hábito

Tomarse la actividad física como una

obligación

Necesaria colaboración interdisciplinar entre médico y

entrenador



3.- El competitivo

Principales características: necesidad de superarse a sí

mismo y/o a los demás; facilidad de motivación. Objetivo: estético o

de rendimiento

Precaución con fijar objetivos demasiado

ambiciosos ya que puede generar ansiedad y estrés



4.- El ex-deportista

Necesidad de mantenerse activo tras abandonar la

práctica competitiva

Retoma la actividad después de percibir la

pérdida de aptitud física

En ocasiones, buscan recuperar el rendimiento

para competir en una categoría adecuada a su

edad

Problema: esperan entrenar con la

misma intensidad que antes

Riesgo de padecer lesiones o molestias



5.- El que busca salud

Estudiantes o trabajadores que conocen los beneficios

de la actividad física y la disfrutan

Les gusta recibir información sobre temas relacionados con la salud y la actividad

física

Son constantes, pero no obsesivos

Valora la capacitación y la atención

Es muy agradable entrenarlos

Su objetivo es desarrollar su aptitud física



La base de la venta: comunicación efectiva

¿Qué es la comunicación?

Reorganización efectiva de la información

La transferencia de información no quiere decir que ésta se haya “comunicado” efectivamente

Tipos de comunicación

Verbal (hablado, escrito)

No verbal (postura/lenguaje corporal, expresión facial, contacto visual…)


2.2.- Comunicación

Comunicación verbal: conversación

¿Qué debemos decir la primera vez que nos comunicamos con una persona?

Los nombres son importantes: es

necesario presentarse

Utilizar siempre el nombre del cliente

Preguntar por sus preocupaciones

(familia, trabajo…)

Preguntar por su entrenamiento. “¿Estás entrenando para algo

en particular?”


2.2.- Comunicación

Comunicación verbal: preguntas

Preguntas abiertas Recabar datos

Preguntas cerradas Tomar decisiones

Preguntas aclaratorias Reforzar decisiones

Preguntas abiertas al principio; cerradas y aclaratorias más adelante


2.2.- Comunicación

Preguntas clave

¿Has tenido un EP antes…? ¿Qué conseguiste…?

¿Lo pasaste bien…? ¿Por qué lo dejaste…?

¿Qué te ha hecho decidirte a venir a hablar conmigo hoy…?

¿Llevas tiempo pensando en contratar un EP…?

¿Cuál es tu objetivo para venir al centro?

¿Y lo estás consiguiendo? ¿Por qué no pruebas?


2.2.- Comunicación

PREGUNTA

¿Qué es más importante, hablar o escuchar…?


2.2.- Comunicación

Comunicación verbal: escuchar

Para una eficiente comunicación (en ventas y en EP), escuchar suele ser

más importante que hablar. La escucha activa es normalmente la mejor manera de saber lo que

quiere una persona.

Saber qué es importante para alguien interesado en EP es probablemente la mejor manera de ayudarle a tomar la decisión de contratar el servicio. Primero

debes saber qué necesita, para después, poder decirle qué acciones debe hacer para conseguir lo deseado.


2.2.- Comunicación

Indicaciones clave en una conversación

Lo que el cliente quiere conseguir (objetivos)

Vender el servicio de EP es sencillo: ayudar a la persona a superar los obstáculos

Comunicación verbal: escuchar

Por qué quiere lograrlo (motivación)

Cómo cree que le podemos ayudar (para saber esto, hay que saber

leer entre líneas)


2.2.- Comunicación

PRÁCTICA

En grupos de cuatro, citar al menos 10 razones por las que no se

compra el servicio de EP.


2.3.- Obstáculos y objeciones

Coste (“es demasiado caro”)

¿Por qué no se compra el servicio de EP?

No lo necesito (“me va bien como estoy”)

No tengo tiempo (“no tengo tiempo para sesiones de una hora”)

Prejuicios (“no estoy en forma como para tener un EP”)



Por parejas, escenificar cada uno de estos casos

Role play

No lo necesito (“me va bien como estoy”)

No tengo tiempo (“no tengo tiempo para sesiones de una hora”)

Prejuicios (“no estoy en forma como para tener un EP”)

Coste (“es demasiado caro”)



OPINIÓN

Role play

¿Cómo puedes personalizar tu estrategia?

¿Por qué ha dicho el cliente lo que ha dicho?



Abordar las objeciones: coste

“¿Cuánto pagarías por estos resultados?”

Comentar que lo que se paga es la consecución de los objetivos,

no las sesiones.

“No estás pagando sólo 1 hora de entrenamiento, estás pagando mi formación, experiencia, dedicación, progresión y periodización del

entrenamiento por fases, para que no te quedes estancado con el mismo nivel.”




Todo es caro o barato según con qué lo compares. ¿Es caro 18.000€ por un 600, y por un Ferrari?

Personalizar

Prueba una sesión gratis y luego me dices si es caro!




“¿Qué tal si hacemos una sesión a la semana?”

Cambiar el factor tiempo

“Si compras un bono de 4 sesiones te sale por 27€. ¿Cuánto te cuesta una cena con tu

pareja, más verdad? En vez de cenar dos días fuera de casa, uno de los dos lo dedicas a tu

salud e imagen.”




Prueba durante 10 sesiones y, cuando terminemos, decide qué

quieres hacer.

Ver el curso de 10 horas como un aprendizaje para llegar a ser

autónomos

“Las sesiones son un curso de entrenamiento, las ventajas no sólo son físicas y psicológicas,

sino que aprenderás técnicas de entrenamiento, cómo funciona tu cuerpo…, y serás capaz de

entrenar por ti mismo más adelante.”



Abordar las objeciones: “no necesito un EP”

Preguntar si hay algún objetivo que aún desee alcanzar.

Explícale cómo podrías ayudarle.

“Somos como médicos, siempre al día con las últimas novedades

sobre entrenamiento.”

“Ya sé que entrenas mucho, ¿qué esperas conseguir?, ¿qué te sigue animando?” “Muchas

veces llegamos a un punto muerto, yo te sugeriría que…”

Demostrarle cómo podríamos ayudarle, no sólo hablando.



Abordar las objeciones: “no necesito un EP”

Personalizar. “Yo tengo un EP…”

“Yo solía pensar que podía hacerlo todo por mi cuenta, pero cuando contraté a un EP me di cuenta de lo mucho que podía mejorar con

alguien que me orientase en mi entrenamiento, analizase mi rendimiento y me motivase

de forma estructurada”



Abordar las objeciones: “no tengo tiempo”

“¿Cuántas horas a la semana dedicas a…? (TV, fumar, salir de copas…)”

A esta afirmación suele seguir: “no tengo la energía o la motivación suficientes”

Para esto estamos, para aumentar la energía y motivar a la gente.



Abordar las objeciones: “no estoy suficiente en forma”

“¡Para esto está el servicio de EP!”

Organízale la agenda y verás como te escucha

Usar ejemplos y testimonios para confirmar al socio que todo el mundo puede recurrir

a un EP y beneficiarse de sus servicios.

Muchos de mis clientes dicen que cuando nos

conocimos…”

“Varios de mis clientes estaban como tú cuando empezaron el servicio…”



CONCLUSIÓN

Si tú no crees que tus

servicios valen 27, 30 o más

€ por sesión…

¿Cómo va a creerlo el

cliente?



Herramientas de MKT: Tú mismo

Tú mismo: la mejor herramienta de MKT

que tienes.

Muestra a las personas lo bueno que eres (sé siempre profesional,

enérgico, elegante, capaz…)

No permitas que las personas adivinen lo bueno que eres, sé proactivo

y demuéstraselo.


2.4.- Marketing EP

Herramientas de MKT: Tus clientes

Muestra a las personas la buena forma física de tus clientes y lo

saludables que están (asegúrate de que sea cierto)

Testimonios y referencias.

Esto será la mejor promoción e información sobre ti hacia

un cliente potencial.


2.4.- Marketing EP

Herramientas de MKT: El resto de los trabajadores

Habla con ellos, no dudes al hablar, ten confianza y convéncelos.

Edúcalos

Entrénalos

Siempre sé profesional con ellos.

Participa en el proceso de adquisición de un nuevo abonado a la instalación (prepárate para hablar con nuevos socios).

Asegúrate de que todo empleado tiene conocimientos del servicio, de ti y de tus horarios.


2.4.- Marketing EP

Herramientas de MKT: Material escrito

Información

Científico

Motivacional

Información de autopromoción (tarjetas, currículums, logros…)

Para despertar el interés de otras personas.

Artículos, reportajes…, relativos al servicio de EP


2.4.- Marketing EP

Herramientas de MKT: Boca a boca

Pide a tus clientes que comenten a sus amigos lo satisfechos que están.

Un cliente satisfecho puede atraer a decenas de nuevos clientes potenciales.


2.4.- Marketing EP

Herramientas de MKT: Seminarios

Demuestra todo lo que sabes

Muestra cómo puedes ayudar a las personas (sesiones de prueba)

Conferencias, charlas, etc.

Sesiones de 15’ de abdominales

Talleres de estiramientos.

Etc.


2.4.- Marketing EP

Herramientas de MKT: Sesiones de prueba

Cómo NO debemos proponer una sesión de prueba

Cómo SÍ debemos

“¿Te apetece una sesión de EP gratis?”

“Has mencionado que te gusta trabajar los abdominales, ¿puedo enseñarte algunas

técnicas?” (es decir, has encontrado una oportunidad de asesoramiento)

Vender EP durante una sesión de prueba

“te parece que estás trabajando tus abdominales más de lo habitual?”, continúa hablando y escuchando.

Sesiones de prueba de seguimiento No des por hecho que si la persona no ha

contratado tus servicios un día, no están interesados.


2.4.- Marketing EP

Cuando hables sobre el servicio de EP con un posible cliente, escucha el objetivo, la motivación y el obstáculo.

Muéstrales cómo puedes ayudarles.

Ten confianza en ti y en tu servicio.

Aprovecha toda oportunidad para mostrarle al cliente lo bueno que eres.

Haz participar al resto del personal del centro en la estrategia de MKT.

Sé profesional


2.5.- Repaso de este punto

Adherencia Grado en que una persona sigue un programa de

ejercicios.

Impulsos o intenciones que causan que una persona se mueva, haga algo o se comporte de

una determinada manera. Motivación

Adherencia

Motivación

3.- Motivación y adhesión al entrenamiento

3.1.- Adherencia vs. motivación

Adherencia

Cambios en la motivación

Bien afrontados

Mal afrontados Pérdida del cliente

Debido a

Cambios en las preferencias

Monotonía

Situación en la vida cotidiana


3.1.- Adherencia vs. motivación

Todos nosotros estamos motivados (¿no…?)

¿Somos todos motivadores…?

Motivado vs. Motivador


3.2.- Motivación

En grupos, escribir cinco características de una persona

motivada y cinco de una persona motivadora.

Problema


3.2.- Motivación

Características de una persona motivada

Saben hacia dónde van (objetivo

explícito)

Saben dónde están en función de dónde van (ej: obtienen feedback

en relación a su progreso)

Sus objetivos son sólidos y constantes

(refuerzan sus objetivos y sus logros)

No dejan que los inconvenientes afecten a la consecución de sus objetivos (es decir, se

superan)

Objetivo, feedback, refuerzo y superación

son las cuatro dimensiones de la

motivación.


3.2.- Motivación

Características de un motivador

Son capaces de establecer objetivos

Son capaces de reforzar estos objetivos. Son capaces de

proporcionar feedback en relación a

estos objetivos

Son capaces de desarrollar estrategias de superación cuando estos objetivos no

se cumplen

Realizan todo lo remarcado de forma eficiente y constante


3.2.- Motivación

Detectar las necesidades y deseos de los clientes

Proceso de determinación de objetivos

Objetivos a largo plazo

Ej. Correr una maratón

Averiguar los pasos para facilitarlo

Objetivos a corto plazo

Si no ha corrido nunca: primer objetivo, desarrollar el hábito de correr cuatro veces a la semana.

1

2


3.3.- Establecimiento de objetivos

Con clientes nuevos, planificar objetivos relacionados con el proceso y no con el resultado


Contribuirá a la consecución de los

objetivos de resultado

Seguir una dieta adecuada

El entrenador y el cliente deben reconocer que la ausencia de

conocimientos puede dificultar la tarea

Evaluar nivel de conocimientos del cliente

y establecer objetivos

Leer una serie de libros de nutrición recomendados.

3

4



A medida que se alcanzan objetivos y el cliente se afianza

en el plan de entrenamiento


Proponer objetivos más agresivos relacionados con

el resultado o el proceso

Perder 7 kg., correr una distancia de 12km…

Una vez establecidos los objetivos cuantificables,

establecer los plazos.

Revisar los plazos periódicamente y tras la

consecución de cada objetivo.

Correr durante 4km al finalizar el primer mes, 7km en el segundo mes…

5

6



Determinar la forma de verificar la efectividad del plan


Hay clientes que valoran más subjetivamente y otros objetivamente

Perder 5kg y verlo en la báscula // Poder ponerse unos pantalones que antes no podía

Tras fijar los objetivos, certificar que el cliente cree que son

alcanzables

Si no, ajustarlos o “educar” al cliente para

que lo crea

7

8



Asegurarnos de que los objetivos planteados son

compatibles con otros


De lo contrario, el plan se podría ver comprometido

Objetivo: correr una maratón y ganar masa muscular.

Priorizar los objetivos Si un cliente tiene una

lista de objetivos, priorizar varios y ordenarlos.

9

10



Técnica de planteamiento de objetivos S.M.A.R.T. (objetivos

inteligentes)

Específicos (Specific)

Cuantificables (Measurable)

Alcanzables (Attainable)

Revisables (Reviewable)

Temporalizados (Time-bound)

S

M

A

R

T

Resumiendo lo anterior



Específicos (Specific)

El objetivo debe ser un estado, capacidad o rendimiento específicos.

Fácil de entender por parte del cliente

Siempre positivo, nunca negativo.

“Estar en forma” no es específico “Aumentar el VO2máx en 5 ml/kg/min” no es comprensible

“No cansarse corriendo durante 5km” no es positivo

“Poder correr 5km” es específico, comprensible y positivo.



Cuantificables (Measurable)

El objetivo debe ser algo concreto, bien definido y que se pueda comprobar objetivamente, no subjetivamente.

“Correr más rápido” no es cuantificable.

“Correr a 3min/km durante 5km en enero” sí es cuantificable.

Objetivo

Cuantificable Valorar consecución

de objetivos

Motivación

No cuantificable ¿Consecución?



Alcanzables (Attainable)

MOTIVACIÓN

DESMOTIVACIÓN

Objetivo muy difícil

No consecución

Objetivo muy fácil

Consecución sin esfuerzo

Objetivo adaptado

Consecución con esfuerzo

Deben ser

Desafiantes

Que requieran esfuerzo



Revisables (Reviewable)

Nuestra intención Mantener la motivación

Reajustar objetivos a

Progresos del cliente

Cambios en la situación personal (ej. Enfermedades)

Nuevas metas que se proponga

El cliente debe sentirse a gusto con los objetivos propuestos



Temporalizados (Time-bound)

MOTIVACIÓN

Sin plazos para el objetivo

Plazo para el objetivo demasiado

corto

Plazo para el objetivo adecuado

Para objetivos a largo plazo, establecer otros más pequeños a corto plazo



Caso práctico

Una mujer de 43 años con una altura de 1,63m y un peso de 78kg., quiere bajar su

peso a dentro de los límites de la normalidad para el próximo verano.

Establece los objetivos teniendo en cuenta lo visto anteriormente.

Feedback o conocimiento de

resultados

Proceso mediante el cual se evalúa la el éxito o el fracaso de una acción

Necesario para saber si hemos conseguido un objetivo o no

Deben darse dos factores

El cliente debe tener claros sus objetivos (lo que quiere alcanzar)

El entrenador debe estar capacitado para detectar las diferencias entre el

estado actual y el deseado.


3.4.- Feedback

Roles del feedback

Motivador Indicar al cliente que la

distancia con el objetivo se está reduciendo.

Instructivo

Un ejercicio puede aprenderse más fácilmente con un

feedback adecuado.

Confirmador El cliente puede no darse

cuenta de sus mejoras.


3.4.- Feedback

Tipos de feedback

Feedback positivo

Feedback negativo

El cliente progresa hacia el objetivo

El cliente no progresa hacia el objetivo

Motivación

Desmotivación

Desmotivación

Motivación

Debemos dar las noticias de la forma más positiva

posible (Feedback positivo de noticias negativas)


3.4.- Feedback

Para proporcionar feedback negativo

FB positivo

FB negativo

FB positivo

Ej.: “tu postura y tu aspecto han mejorado y, aunque sigues teniendo la misma cantidad de grasa corporal, es evidente que estás más en forma y que tienes más control sobre tu dieta y tu

estilo de vida, así que también en esto podemos esperar una mejora gradual”

Es más motivador el feedback negativo que la falta de información!


3.4.- Feedback

Empleo de objetivos Conductismo (Skinner)

Un comportamiento puede ser moldeado a partir de sus consecuencias

En entrenamiento personal

Influir en la adherencia al ejercicio a partir de las

reacciones al comportamiento del cliente


3.5.- Refuerzo

Comportamiento objetivo Conducta

Probabilidad de aparición de una

conducta Refuerzo

Castigo

+

-


3.5.- Refuerzo

Refuerzo

Castigo

Acto, objeto o evento que aumenta la probabilidad de que un

comportamiento o conducta se repita.

Acto, objeto o evento que reduce la probabilidad de que un

comportamiento o conducta se repita.

No utilizar determinadas técnicas


3.5.- Refuerzo

¿Cuándo recurrimos al

refuerzo?

Afianzar la decisión del abonado de hacer ejercicio

Aumentar su confianza en su

propia capacidad

Protegerle de factores externos

que pueden impedirle lograr el

resto.

Proteger su inversión en

nosotros y la nuestra en él.


3.5.- Refuerzo

Refuerzo externo

Motivación extrínseca

Ejercicio para obtener recompensas externas

Reconocimiento verbal del logro (ánimo y elogios)

Regalos (ej. Camisetas)

Logro de objetivos de rendimiento determinados (ej. Correr 10’)

El refuerzo externo puede

generar refuerzo interno


3.5.- Refuerzo

Refuerzo interno

Motivación intrínseca Verdadero disfrute de la

práctica de ejercicio

Auto-estima

Confianza

Orgullo

Disfrute

Buen humor


3.5.- Refuerzo

Auto-determinación

Relación entre motivación intrínseca y motivación extrínseca

Realización personal; no obligación

Una persona motivada intrínsecamente tiene más posibilidades de adhesión

Conocimiento de la situación del cliente

dentro del continuo de motivación

Utilización del tipo de refuerzo adecuado


3.5.- Refuerzo

Impiden la desmotivación Deben planificarse

con antelación para que sean eficaces

Deben emplearse cuando se puede

cambiar el problema

Superación Lo que hacemos

cuando algo no va según lo previsto


3.6.- Estrategias de superación

Estrategias

Emocionales

Cognitivas

De comportamiento

Usar sólo cuando se puede cambiar la manera de ver un

acto. Ej. Volver a fumar.

Relacionadas con los procesos del pensamiento

Relacionadas con el comportamiento manifiesto



Estrategias a utilizar con un cliente desmotivado

Recordar todo lo que ha conseguido en el pasado

Enseñarle hasta dónde ha llegado y hasta dónde puede llegar

Hacer referencia a otras personas que están en situaciones similares

Sugerir un reajuste de los objetivos a corto plazo



Ejemplos prácticos

Sugerir que anote en la agenda aquellas sesiones antes de hacerlas.

Hablar con uno mismo: “el esfuerzo que estoy haciendo vale la pena”

Implicar a los amigos: “dijiste que ibas a ver a tu EP todas las semanas”

De comportamiento

Cognitiva

De comportamiento



Ejemplos prácticos

“Sólo por haber fracasado una vez, no quiere decir que vaya a fracasar ahora”

“Un cigarrillo no me convierte en un fumador, sino en una persona que ha fumado un cigarrillo”

Cognitiva

Emocional



Caso práctico

Tras 2 meses de entrenamiento, la mujer que estamos entrenando

tan sólo ha podido perder 1,5 kg. Está desmotivada. Pensad una estrategia de superación para

volver a guiarla.

Teoría original Propuesta por Prochaska y DiClemente

Teoría aplicada al ejercicio físico

Propuesta por Prochaska y Markus (1994)

Describen cinco estadios dinámicos que

atraviesan los sujetos para adoptar conductas de ejercicio a largo plazo

Pre-contemplación: La persona no ha pensado cambiar sus conductas a corto plazo

Contemplación: Es consciente de los beneficios del cambio de conducta

Preparación: Primeros pasos hacia el cambio

Acción: Inicio del cambio (dura unos 6 meses)

Mantenimiento: Adherencia al cambio (más de 6 meses)


3.7.- Modelo transteórico de cambio de Prochaska y Diclemente

Estrategias para el cambio

Aumento de conciencia

Contracondicionamiento

Consuelo dramático

Reevaluación del ambiente

Ayudarse en las relaciones

Control de sistemas interpersonales

Manejo de reforzamiento

Auto-liberación

Auto-reevaluación

Liberación social


3.7.- Modelo transteórico de cambio de Prochaska y Diclemente

Cómo descubrir lo que motiva al cliente

Preguntándoles. La mayoría lo saben. Pero no saben cómo

conseguirlo

Tenemos las estrategias

El cliente puede saber cuál estrategia puede

funcionar mejor

Individualiza el estilo de motivación y

adáptalo

Ej: Un marine de 30 años puede que no busque

empatía

Ej: Un bibliotecario de 50 años puede

que no busque disciplina


3.8.- Adherencia vs. Motivación (2)

Cómo descubrir lo que motiva al cliente

Preguntándoles. La mayoría lo saben. Pero no saben cómo

conseguirlo

Tenemos las estrategias

El cliente puede saber cuál estrategia puede

funcionar mejor

Individualiza el estilo de motivación y

adáptalo

Ej: Un marine de 30 años puede que no busque

empatía

Ej: Un bibliotecario de 50 años puede

que no busque disciplina



Lo que motiva mucho a unos puede tener el efecto contrario en

otros!!

Principios de la adherencia a la actividad física

Las personas repiten las cosas con las que

han disfrutado Repiten si han obtenido resultados

positivos

Repiten lo que les hace sentir bien

Repiten lo que les hace tener buen

aspecto



Bibliografía

• JIMÉNEZ A. Entrenamiento personal: Bases, fundamentos y aplicaciones. 2005; Barcelona: Inde.

• CAPPA DF. Entrenamiento personalizado: Perfiles y características de los entrenadores y de los clientes. PubliCe Standard. 2003.

• EARLE RW, BAECHLE TR. NSCA’s Essentials of personal training. Champaign: Human Kinetics; 2004

• BREHM BA. Successful fitness motivation strategies. Champaign: Human Kinetics; 2004.

• Curso Experto Universitario en Entrenador Personal

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